SimMarketing营销模拟实验室
使用说明书
（操作篇）
目录
第四章学生实际操作 (4)
4.1学生练习选择 (4)
4.2学生首页 (4)
4.3制定营销计划 (6)
4.3.1导航页 (6)
4.3.2SWOT分析 (8)
4.3.3市场规模预测 (9)
4.3.4计划市场占有率 (9)
4.3.5计划品牌销量 (10)
4.3.6计划渠道销售量 (10)
4.3.7新品研发 (11)
4.3.8品牌组合 (12)
4.3.9产品定价 (14)
4.3.10广告促销 (14)
4.3.11销售力量 (16)
4.3.12分销渠道 (17)
4.3.13生产计划 (17)
4.3.14市场调研 (18)
4.3.15各品牌预算 (19)
4.3.16新品研发预算 (19)
4.3.17公司整体预算 (20)
4.3.18计划各品牌贡献 (21)
4.3.19计划公司整体贡献 (22)
4.4产业经济环境 (23)
4.4.1导航页 (23)
4.4.2公司股价指数 (24)
4.4.3公司表现指标 (24)
4.4.4经济环境指数 (25)
4.4.5市场调查费用 (26)
4.4.6产业新闻 (27)
4.4.7产品销量和市场占有率 (27)
4.5市场调查报告 (28)
4.5.1导航页 (28)
4.5.2公司知名度 (30)
4.5.3品牌知名度 (31)
4.5.4消费者采购习惯 (31)
4.5.5消费者媒体习惯 (32)
4.5.6品牌采购倾向 (32)
4.5.7产品市场占有率 (33)
4.5.8产品满意度 (34)
4.5.9渠道覆盖率 (34)
4.5.10渠道占有率 (35)
4.5.11语义调查感知数据 (35)
4.5.12语义调查理想点 (36)
4.5.13语义调查感知图 (36)
4.5.14多元分析感知数据 (37)
4.5.15多元分析理想点 (38)
4.5.16多元分析感知图 (38)
4.5.17竞争对手财务表现 (39)
4.5.18竞争对手财务(分销总额百分比) (40)
4.5.19竞争对手广告投放 (41)
4.5.20竞争对手销售力量 (42)
4.5.21竞争对手渠道折扣 (43)
4.5.22竞争对手渠道支持 (44)
4.6市场研究分析 (45)
4.6.1导航页 (45)
4.6.2整体市场大小 (47)
4.6.3整体市场成长率 (48)
4.6.4细分市场大小 (49)
4.6.5细分市场成长率 (50)
4.6.6产品品牌数量 (51)
4.6.7产品平均价格 (52)
4.6.8产品销售数量 (53)
4.6.9整体市场占有率 (54)
4.6.11分销渠道占有率 (56)
4.6.12各公司财务表现 (57)
4.6.13波士顿矩阵 (57)
4.7公司运作报告 (59)
4.7.1导航页 (59)
4.7.2公司营销结果 (61)
4.7.3公司营销计划完成度 (62)
4.7.4公司营销结果汇总 (63)
4.7.5产品营销贡献 (64)
4.7.6产品累计营销贡献 (65)
4.7.7品牌市场占有率和销售渠道覆盖比率 (66)
4.7.8研发项目列表 (67)
4.7.9历史营销计划 (67)
SimMarketing营销模拟实验室
操作说明书
学生实际操作
4.1学生练习选择
如果学生已经进行过几个练习，则在进入学生页面之前系统首先会显示该学生所有练习的一个列表。该表列出了练习名称、练习状态等基本信息。点击练习名称后面的“进入”按钮，即进入学生首页。
4.2学生首页
在学生首页中可以看见当前参与的练习的概括性信息和图表，学生由此可以掌握练习目前所处的状态，并由此导航到其它页面。
导航条
学生首页、制定营销计划、产业经济环境、市场调查报告、市场研究分析、公司运作报告六个部分。
练习信息
练习信息位于页面的左下方，导航条的下面。它显示了关于当前正在进行的练习的一些基本信息，包括用户姓名、练习名称、指导老师、营销小组代表的公司名称、练习目前所处的决策阶段以及练习的截止时间和当前时间等等。
总裁的信
总裁的信位于页面中下部。随着练习的进行，总裁的信显示了当前练习小组上个季度营销决策产生的结果以及各种指标的发展趋势。
新闻
新闻位于页面的右上方。它显示了有关练习的一些动态新闻，学生在制定决策时候可以参考这些新闻。
各公司产品销量市场占有率
各公司产品销量市场占有率图位于页面的右中部。它以饼图的方式形象的显示了当前阶段各竞争公司所有产品总销量的市场占有率。
细分市场大小
细分市场大小图位于页面的右下方。它以柱状图的方式显示了当前公司在几个细分市场上的产品销量。
4.3制定营销计划
4.3.1导航页
本页面包含了有关营销决策制定方面的信息。学生根据各种产业经济环境报告和市场调查分析的结果，结合公司的营销战略可以在此制定具体的营销决策。决策涵盖品牌组合、品牌定价、销售渠道、广告促销、产品研发等诸多方面。
决策区域
决策区域位于页面中间部分。共分为以下五大部分:
1、环境分析预测
SWOT分析·市场规模预测
2、营销目标确定
计划市场占有率·计划品牌销售量·计划渠道销售量
3、战略决策制订
新品研发·品牌组合·产品定价·广告促销·销售力量·分销渠道·生产计划·市场调研
4、营销预算汇总
各品牌预算·新品研发预算·公司整体预算
5、利润损失核算
计划各品牌贡献·计划公司整体表现
练习计划检查汇总信息
练习计划检查汇总信息位于页面的右上方。每次制定完一项营销决策之后它都会自动检查决策的正确性。如果决策出现一个或者多个错误，系统会提示学生出现错误。要查看详细的信息，请点击“查看错误信息”按钮。
如果所有的决策都正确无误的时候，系统提示可以执行当前营销计划。在完成了所有的营销计划决策之后，并且检查无误之后，请点击“执行营销计划”按钮，以便执行所制定的营销计划。
注意：在“执行了营销计划” 之后就无法修改决策了，所以请在所有决策都正确完成之后再执行营销计划。如果需要重新修改执行营销计划，请联系指导老师。
市场规模预测
市场规模预测位于执行营销计划下方，表示当前营销小组对下个季度公司产品在各个细分市场的产品销量的预测。柱状图随着用户修改预测数量而动态改变。
计划公司整体表现
市场规模预测位于市场规模预测柱状图下方，列出了营销小组上个季度公司各个指标实际情况和对下个季度的预测。
4.3.2SWOT分析
SWOT是指“优势”(Strengths)、“弱势”(Weaknesses)、“机会”(Opp ortunities)和“威胁”(Threats)的第一个英文字母的缩写。通过SWOT分析，可以结合公司所处的环境对企业的内部能力和综合素质进行较为客观的评价，弄清企业相对于其它竞争对手所处的优势、弱势、机会和威胁，提醒企业制定相应的竞争战略，使企业永远立于不败之地位。营销小组可以在此提交自己的SWOT 分析报告。
操作步骤：
1、在“制定营销计划”页面，点击“ SWOT 分析”按钮，进入。
2、在弹出的窗口内输入SWOT报告，然后点击“保存”按钮，系统会提示操作结果。
3、如果要进行下一个决策计划的制订，点击“下一步”按钮。
4、如果要关闭当前窗口，点击“关闭”按钮。
4.3.3市场规模预测
市场规模预测是营销小组对公司下个季度在每个细分市场所有产品的销售数量的预测。系统提供了上个季度实际的产品销售数量数据，在小组提交了关于下个季度的市场规模预测数据之后，系统会自动计算预测的销售数量变化率。
操作步骤：
1、在“制定营销计划”页面，单击“市场规模预测”按钮。
2、在弹出的窗口内输入下个季度在各个细分市场的产品销售数量（整数），然后点击“保存”按钮，系统会提示操作结果。
3、进行下一个决策计划的制定，请单击“下一步”按钮；修改上一个决策计划，请单击“上一步” 按钮。
4、点击“关闭”按钮，关闭当前窗口。
4.3.4计划市场占有率
计划市场占有率是营销小组对下一季度公司每一款品牌在各个细分市场里的市场占有率的预估。系统提供了上一季度每一款品牌在各个细分市场的市场占有率。当小组提交了关于下个季度的市场占有率数据，系统会自动计算市场占有率的变化情况。
2、在弹出的窗口内输入下个季度在各个细分市场内的每款产品市场占有率（百分比），然后点击“保存”按钮，系统会提示操作结果。
3、要进行下一个决策计划的制定，点击“下一步”按钮；修改上一个决策计划，则点击“上一步”按钮。
4、点击“关闭”按钮，关闭当前窗口。
4.3.5计划品牌销量
计划品牌销量是营销小组对下一季度公司每一款品牌在各个细分市场里的销量的预估。系统提供了上一季度每一款品牌在各个细分市场的销量。当小组提交了关于下个季度的市场占有率数据，系统会自动计算品牌销售量的变化情况。
操作步骤：
1、在“制定营销计划”页面，点击“计划品牌销量”按钮。
2、在弹出的窗口内输入下个季度在各个细分市场内的每款品牌的销售量（整数），然后待点击“保存”按钮，系统会提示操作结果。
3、要进行下一个决策计划的制定，点击“下一步”按钮；修改上一个决策计划，则点击“上一步”按钮。
4、点击“关闭”按钮，关闭当前窗口。
4.3.6计划渠道销售量
计划渠道销售量是营销小组对下一季度公司的每一款品牌在各个销售渠道里的销量的预估。
操作步骤：
2、在弹出的窗口内输入下一季度在各个销售渠道内的每款品牌的销售量（百分比），然后待点击“保存”按钮，系统会提示操作结果。
3、要进行下一个决策计划的制定，点击“下一步”按钮；修改上一个决策计划，则点击“上一步”按钮。
4、点击“关闭”按钮，关闭当前窗口。
4.3.7新品研发
营销小组根据消费者的需求分析结果进行新产品的研发，从而用来改进现有的品牌或者推出新的品牌。研发项目必须有明确的目标，即希望产品达到的各项物理特性指标，以及希望实现的产品转移成本。此外，还需要为研发项目制定预算，以便研究和发展符合市场战略的产品。
产品研发计划列表
产品研发计划列表包含了当前季度所有计划或者正在进行的产品研发项目列表。通过此表可以了解到研发项目名称、可行性研究状态、预算、成本、产品物理特性等一些参数。
操作步骤：
1、在“制定营销计划”页面，点击“新品研发”按钮。
2、点击“项目名称”后面的“修改”按钮可以修改现有的研发项目参数。
3、点击“开始新的研发项目”按钮，可以开始一个新的研发项目。
4、要进行下一个决策计划的制定，点击“下一步”按钮；修改上一个决策计划，则点击“上一步”按钮。
5、点击“关闭”按钮，关闭当前窗口。
开始新产品的研发
操作步骤：
1、在“产品研发计划”页面，点击“开始新的研发项目”按钮。
2、在弹出的“新品研发（新项目名称和基础工程）”窗口内输入新的研发项目名称并且选择基础项目工程名称（最长6个字符）。
3、点击“确认开始新的项目”，系统将创建一个新的研发项目，并且自动进入“修改研发项目”
修改研发项目
可以在此修改新研发项目的各项物理特性参数、目标成本、研发经费以及选择是否进行可行性研究。如果营销小组想要最大程度上把握所需的具体预算，可以先进行可行性研究，可行性研究的费用固定，并且需要一个阶段的时间来完成。在下一个季度，研发部门将向营销部门提供完整的结果，说明依照营销小组要求的物理特性来完成研发项目所需的费用和可能达成的最低成本。
操作步骤：
1、在“产品研发计划”页面，点击需要修改研发项目后面的“修改”按钮，或者在新建一个研发项目之后系统将自动进行“修改研发项目”页面。
2、根据需要填写相应的项目（整数），点击“保存”按钮，系统将提示操作成功。
3、点击“撤销项目”按钮，则撤销一个现有的研发项目。操作完成后将自动返回研发项目列表。
4、点击“返回”按钮，返回到“研发项目列表”。
5、点击“关闭”按钮，关闭当前窗口。
4.3.8品牌组合
在这里可以制定公司整体的品牌战略决策，在前期准备的基础上推出新的品牌、对现有的品牌进行调整或者将不适合市场的品牌停止销售。推出新品牌时必须为其制定基础工程以及品牌的目标细分市场。如果将某个正在销售的品牌撤出市场，则撤出市场的品牌对应的实际产品库存也将按照库存处理的原则被处理给一家和当前市场无关的贸易公司，相关的损失计入意外收入或库存处理损失项目。
品牌组合列表
品牌组合列表包含了公司所有品牌的相关信息。通过此表可以了解到品牌名称、基础工程、
操作步骤：
1、在“制定营销计划”页面，点击“品牌组合”按钮。
2、点击“品牌名称”后面的“修改品牌”按钮，修改现有品牌的参数。
3、点击“推出新品牌”按钮，推出一个新品牌。
4、要进行下一个决策计划的制定，点击“下一步”按钮；修改上一个决策计划，则点击“上一步”按钮。
5、点击“关闭”按钮，关闭当前窗口。
推出新品牌
操作步骤：
1、在“品牌组合”页面，点击“推出新品牌”按钮。
2、在弹出的“推出新的品牌（录入名称和定位）”窗口内输入新的品牌名称并且选择基础项目工程名称（最长4个字符）。
3、输入新品牌在各个细分市场的定位重点（百分比）
4、点击“保存”，系统将创建一个新的品牌，并且自动返回“品牌组合”窗口。
5、点击“返回”按钮，关闭当前窗口并且返回品牌组合列表窗口。
注意：新品牌在所有细分市场上的定位重点总和必须等于100%
修改品牌参数
作为品牌重新定位的手段之一，可以利用新的研发结果对当前正在销售的品牌进行调整，调整的内容为该品牌的基础工程和其在各个细分市场的定位重点。
操作步骤：
1、在“品牌组合”页面，单击要修改的品牌后面的“修改”按钮。
2、根据需要选择新的基础项目，然后修改各个细分市场的定位重点（百分比），点击“保存”按钮，系统将提示操作成功。
3、点击“撤出市场”按钮，撤销现有的品牌，操作完成后将自动返回品牌列表页面。
4、点击“恢复销售”按钮，恢复现有的品牌的销售，操作完成后将自动返回品牌列表页面。
注意：1. 对于新推出品牌，单击“撤出市场”将删除该新品牌。
2. 如果品牌处于“维持中”系统将只显示“撤出市场”按钮，同样，如果品牌处于“停止销售”系统将只显示“恢复销售”按钮。
3. 对于“维持中”的品牌，如果将其撤出市场，下个季度将不可恢复销售。
4.3.9产品定价
产品定价就是决定公司经营的每个品牌的销售价格，营销小组在这里确定和调整经营品牌的定价策略。定价作为营销决策中最重要的组成部分之一，对于产品的销售起到举足轻重的影响。品牌定价通常都紧紧围绕该品牌的目标市场，在全面周详的市场调研和分析的基础上做出决策。还有一种简单的定价方式就是根据产品的成本费用和盈利期望来计算得到。
产品定价列表包含了公司所有品牌的销售价格情况。通过此表可以了解到品牌名称、期初成本，上季度定价和下季度预设的价格。营销小组在输入了下季度产品价格之后系统将自动计算调价幅度。
操作步骤：
1、在“制定营销计划”页面，点击“产品定价”按钮。
2、输入每一款品牌的销售价格，点击“保存”按钮，系统会提示操作结果信息。
3、要进行下一个决策计划的制定，点击“下一步”按钮；修改上一个决策计划，则点击“上一步”按钮。
4、点击“关闭”按钮，关闭当前窗口。
注意：本季度定价必须大于期初成本，并且调价幅度不能大于30%
4.3.10广告促销
广告是提高公司知名度和品牌知名度的主要手段，必须将广告投放到有效的媒体渠道。营销小组可以为其经营的每一个品牌制定广告设计策略。广告投放次数越多则对于提高公司和品牌的知名度的帮助越大，同时相应的广告支出费用越多。而根据目标细分市场的媒体习惯制定恰当的媒体投放计划可以有效节约营销费用。
操作步骤：
1、在“制定营销计划”页面，单击“广告促销”按钮。
2、点击公司广告投放表格内的“编辑”按钮，编辑公司广告投放数量。
3、点击产品广告设计和投放表格内各品牌后面对应的“编辑”按钮，编辑产品广告设计和投放数量。
3、要进行下一个决策计划的制定，点击“下一步”按钮；修改上一个决策计划，则点击“上一步”按钮。
4、点击“关闭”按钮，关闭当前窗口。
公司广告投放
操作步骤：
1、在“广告促销”页面，点击“公司广告投放”表格内的“编辑”按钮。
2、在弹出的窗口输入在各个广告媒体上公司广告投放次数（整数）。
3、点击“保存”按钮，系统会提示操作结果。
4、点击“返回”按钮，返回广告促销页面。
产品广告设计和投放
营销小组需要确定应该向消费者传递怎样信息也就是广告的感知目标，广告感知目标可以通过语义量表或者多元分析两种角度来进行，同时营销小组还需要为广告的设计研究制定预算。具体的广告设计由专业广告公司按照市场部门制定的方针完成，分配的预算金额越多，广告传递的感知目标信息的有效性就越高。
操作步骤：
1、在“广告促销”页面，点击“产品广告设计和投放”表格内各品牌后面对应的“编辑”按钮。
2、在弹出的窗口中输入在各个广告媒体上产品广告投放次数（整数）。
3、选择广告传递信息的角度，同时信息维度1和信息维度2也会随着传递信息角度的改变而改变，选择适当的信息维度（在下拉框内选择）和信息目标（整数）。
4、填写广告设计预算（整数）。
5点击“保存”按钮，系统会提示操作结果。
6、点击“返回”按钮，返回广告促销页面。
注意：如果传递信息的角度选择“从语义调查的角度”，那么信息目标1和2的取值范围必须是1~7，如果传递信息角度选择的是“从多维分析的角度”，那么信息目标1和2的取值范围必须是-20~+20
4.3.11销售力量
营销小组在这里制定销售力量组织方面的决策数据，主要有下一个阶段计划的销售人员数量，这些销售人员在不同的销售渠道中的分配。销售力量列表包含了公司上季度销售力量组织规模和每款品牌在各个销售渠道内的重点分配（如下图所示）。通过此表可以了解到上季度每个销售渠道的销售人员分配，并且分配下个季度的销售力量工作重点。
1、在“制定营销计划”页面，单击“销售力量”按钮。
2、输入下一季度各个销售渠道的销售组织规模（整数）。
3、输入每个销售渠道内对在每款品牌上工作重点的分配情况（百分比）。
4、请单击“保存”按钮，系统会提示操作结果。
5、要进行下一个决策计划的制定，点击“下一步”按钮；修改上一个决策计划，则点击“上一步”按钮。
6、点击“关闭”按钮，关闭当前窗口。
注意：每个销售渠道内各产品上的工作重点分配相加必须等于100%
4.3.12分销渠道
不同的销售渠道集中了各自不同的资源和优势，由于其本身的运营和盈利模式不同，每个渠道经销产品所需要的维持成本和期望的利润值都不尽相同。某个品牌给予某个销售渠道较高的折扣率意味着该渠道的经销商可以通过销售该品牌获得相对较高的预期收益，这样会有效提升该品牌的渠道覆盖率，从而带动其销量增长，营销小组同时还必须考虑由此带来的销售收入的减少。
对于销售渠道的额外支持和给予不同的折扣起到类似的作用，不同的是额外支持采用直接支付固定金额费用的方式给相关的渠道作为品牌的促销或其他支出，而不是根据折扣和该品牌过去的表现来计算收益的期望。同时，不同的品牌在市场竞争中所处的位置不同，需要分别制定适合的策略。
操作步骤：
1、在“制定营销计划”页面，点击“分销渠道”按钮。
2、输入每款产品在各个渠道内的渠道折扣（百分比0% ~ 100%）。
3、输入每款产品在各个渠道内的渠道支持（整数）。
4、单击“保存”按钮，系统会提示操作结果。
5、要进行下一个决策计划的制定，点击“下一步”按钮；修改上一个决策计划，则点击“上一步”按钮。
6、点击“关闭”按钮，关闭当前窗口。
4.3.13生产计划
营销小组需要为其经营的品牌制定生产计划。生产部门根据生产计划，按照产品要求的物理特性，在可能的最有效的环境中生产产品。同时生产部门相对独立，具有一定的灵活性，其最终
销小组还可以根据当前的库存状况和对于品牌销量的预期来制定库存处理的决策，将多余的库存商品按照其转移成本的一定比例销售给市场外的贸易公司，以避免承担持续的库存维持费用。
操作步骤：
1、在“制定营销计划”页面，点击“生产计划”按钮。
2、输入每款产品的库存处理数量（整数）。
3、输入每款产品的生产计划（整数）。
4、单击“保存”按钮，系统会提示操作结果。
5、要进行下一个决策计划的制定，点击“下一步”按钮；修改上一个决策计划，则点击“上一步”按钮。
6、点击“关闭”按钮，关闭当前窗口。
4.3.14市场调研
市场研究和分析的报告需要向专业市场调查公司购买，从产业经济新闻中可以方便地了解到各种市场调查报告所需的费用。当市场部门预定了一份市场研究，市场调查公司将在下一个季度收集所需的数据，并且在下一个季度结束时提供调查和分析结果，以帮助市场部门为下面的决策提供支持。
操作步骤：
1、在“制定营销计划”页面，点击“市场调研”按钮。
否则请取消勾选。
3、单击“保存”按钮，系统会提示操作结果。
4、要进行下一个决策计划的制定，点击“下一步”按钮；修改上一个决策计划，则点击“上一步”按钮。
5、点击“关闭”按钮，关闭当前窗口。
4.3.15各品牌预算
营销小组可以在此查询当前季度每款产品相关预算支出情况，主要包括广告预算、销售组织、销售渠道以及预算总计等几个方面。由此可以清楚地了解每款产品的预算分配、预算为何超支以便做出更合理的调整。
操作步骤；
1、在“制定营销计划”页面，点击“各品牌预算”按钮。
2、查看各项预算费用，完成后点击“关闭”按钮。
4.3.16新品研发预算
营销小组可以在此查询当前季度新品研发预算情况，主要包括每个研发项目状态、目标成本以及研发预算等一系列信息。由此可以清楚地了解每个研发项目的预算分配。
综合测试题一 一、单项选择题（本大题共30小题，每小题1分，共30分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1．“企业生产什么就卖什么”的营销哲学是（D ）。 A.推销导向 B.市场营销导向 C.产品导向 D.生产导向社会营销导向 2.绝大多数消费者对某个产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避的一种需求状况是（A ）。 A.负需求 B.无需求 C.有害需求 D.下降需求 3.顾客在购买某种产品或服务时所能获得的一组利益的总和是(D ) A.顾客让渡价值 B.产品价值 C.服务价值 D.顾客总价值 4.由人员、设备和程序组成的，为营销决策者收集、挑选、分析、评估和分配有价值的、及时的、准确的信息，这被定义为（A ）。 A.营销信息系统 B.营销分析系统 C.内部报告系统 D.营销调研系统 5.对已经找出的问题作如是反映和具体回答，其基本功能是对特定的市场营销情报和市场数据进行系统收集与汇总以对市场情况做出准确客观的反映与描述，这属于（ B ） A.探测性调研 B.描述性调研 C.因果关系调研 D.定期性调研 6.起着统领全局作用并指明企业行动的大方向的营销组织型分类的策划属于( B ) A.战略策划 B.公司策划 C.部门策划 D. 产品策划 7.具有较高市场增长率和相对市场占有率的战略业务单位是（B ）。 A.问号类 B.明星类 C.奶牛类 D.瘦狗类 8.保险公司、证券交易所属于企业的( C )。 A.政府公众 B.媒介公众 C.融资公众 D.群众团体 9.冰箱制造商与手机制造商是提供不同产品满足不同需求的（A ）。
实验室建设项目申报书 项目名称：市场营销实验室 建设类型：新建√□ 扩建□ 系部名称：管理系 系部项目负责人： 项目负责人： 申报时间：
一、建设实验室的意义 现今是计算机技术、网络技术和通信技术飞速发展的时代，中国的入世、电子商务的普及都给国际贸易领域带来了翻天覆地的变化。目前在我校的教育手段还是处在以课堂教学为主的阶段，互联网通讯技术正在发展，而虚拟现实仿真技术的使用还几乎没有。我校市场营销专业从20世纪??年代初起步建设，在??多年的建设过程中得到了长足的进步发展，但实验室建设严重滞后,而当今专业实验室对学科建设和人才培养的重要作用日益凸现。市场营销专业需要建设实验室，市场营销专业能够建立实验室。这已经得到了社会的承认。我们认为市场营销专业建立实验室的意义如下: 1、是社会经济发展的必然要求 21世纪是一个充满竞争和创新的世纪。信息化和信息技术应用将成为国家、企业综合竞争力的重要条件，对教育教学的作用也必然更为突出。信息化、电子化将成为教育的重要基础。当前，知识经济初见端倪，国际竞争日趋激烈。新世纪的高等教育改革必然要面向经济全球化、新经济、管理信息化和管理科学化等外部环境和经济管理学科发展的大趋势。 对于市场营销学科高等教育来讲，必须在人才培养、学科发展和科学研究等方面全面适应新的国际大趋势和国内大环境。长期以来，我校市场营销学科高等教育一直沿用“一支粉笔，一块黑板”搞教学，“一支笔，一张纸”搞科研的传统观念和思维定势，这与市场营销学科面对的国际大趋势和国内大环境是不相符的，改革和创新是市场营销学科建设和专业教育面临的一个重要课题和挑战。 在人才培养方面，面向21世纪的市场营销人才，必须适应信息化和国际化要求，具有综合能力强和富有创新欲望的基本素质。高等教育由“精英教育”向“大众教育”的转变、实施素质教育、以及对创新精神和综合能力的
《市场营销学》实训作业 （本科学生使用） 2015级 广州工商学院物流系
2017年9月 前言 实训项目一、认识营销 (4) 任务一：认识营销 任务二：组成实训小组，选择物流企业类型与产品（服务）项目实训项目二、分析市场营销环境与机会 (6) 任务一：分析物流市场营销环境 任务二：分析物流消费者行为 任务三：分析物流企业（和服务项目）优劣势——运用SWOT 分析、五力模型
前言 《市场营销学》实训作业旨在运用所学市场营销理论与技能，进行企业营销主要管理业务的操作训练。 市场营销基础理论和技能的学习，要求学生注意结合营销理论的创新和发展，分析企业（物流）供需特点和消费行为，构建企业营销战略、战术营销组合策略和大市场营销策略体系，注重研究物流市场营销规律，即，在特定的市场营销环境中，企业（物流）为满足现实和潜在的需求，所实施的包括分析市场营销机会、进行营销调研、选择目标市场、制定营销战略和战术的物流营销管理过程及其客观规律性。它既是指导现代企业（物流）运作成功的经营哲学，也是企业在复杂多变的市场环境中竞争取胜的理论指导与行动指南。 为强化应用型本科人才的培养，特在《市场营销学》课程中设置了一定的实训内容。本营销实训作业就是根据本专业的学生对物流企业营销管理知识的学习需要，依据营销学的基本原理，按照企业营销管理过程的业务环节与流程，选取
五大内容进行实务训练，帮助学生在一定程度上巩固和掌握有关企业营销运作的基础知识和基本技能。
本实训作业共分五个实训项目，十三项具体任务，实训课时为12学时，小组讨论在课余时间进行。 实训项目一：认识营销 【实训目标】： 1. 帮助学生认识市场营销理论与实务操作技术技能对物流企业运营的重要意义； 2. 了解市场营销管理的基本概念、原理以及管理过程与职能任务。 【实训内容与要求】：
市场营销模拟实习报告实验一（电话机） 姓名： 学号： 专业班级： 时间：
1.实验目的 通过市场营销模拟实训，让我们对学习过的市场营销学进行回顾和理论与实践相结合。掌握市场营销的影响因素，如产品开发、定价策略、广告策略、市场开拓等。使我们掌握了一定的市场营销技巧和实际市场营销手段。 2 .实训内容 本次实训主要围绕创建模拟经营企业，在国内不同的七个细分市场进行一系列营销模拟计划，从产品的研发、市场的开拓、品牌知名度的提升到寻找合作渠道、配送发货的整个产品销售营销活动展开。 3.实训过程 本次实训主要进行对电话机的一系列产品设计和营销，包括公司命名、市场定位、市场开拓、产品定位、产品设计、产品包装和产品销售、配送发货等。从低档产品研发到中高档产品的研发销售，使我理解了产品市场营销的基本策略和和产品分销渠道。我从一开始的单一华北市场到后来拥有华北、东北、华南、西北四个市场。综合利用了超市渠道、商场渠道、自由交易市场、招投标中心多个渠道来实现产品分销。 在第一年里，按照老师的入门介绍和市场把握要求，我开拓了华北为目标市场，并在产品研发和产品技术引进上可以生产中档产品。接着利用广告策略使自己的品牌知名度达到了0.45，符合中档产品的销售知名度。然后在可销售数量上，我通过产品促销策略和市场开拓的方法使自己的可销售数量达到了13500，然后通过超市渠道和商场渠道
的分销，我把可销售数量全部卖了出去，这一年里总共生产了四次，第一次四千件低档产品，第二次四千件中档产品，第三次四千件中档产品，第四次五千五百件低档产品。到第一年低，我可销售数量全部用完可生产次数也全部用完，到第一年结算时还有六百五十万的现金流量。综合市场排名排到了我们双学号的小组第一。 第二年，大家都把中档产品定为自己的目标市场，我重新审视了自己的目标市场需求量和自己的竞争对手情况，决定放弃部分中档产品市场，改为开拓高档产品市场，花了220万产品技术引进和产品研发，我在第二年里能够生产高档产品了，在广告策略中花了三十万提升品牌知名度到0.59以后，我给高档产品做了产品包装和市场定价92.5以后就去申请高档产品的合作渠道了。当我发现华北市场还没有其他公司生产高档产品时，我知道自己发现了商机，这是一个暂时没有竞争的市场，只有我这个能生产高档产品的企业才能够弥补市场空缺，换句话说也只有我的公司能够销售高档产品。于是，我赶紧在华北市场的超市渠道和商场渠道申请合作，由于没有竞争而且我的品牌知名度达到高档产品销售要求，区域定价92.5也满足超市和商场的价格，这一年里我又实施了产品促销活动和市场开拓，可销售数量达到了37500件，到这一年年底我卖出了自己的生产的40000件产品中的36000件。可是我发现高档产品的市场需求并没有饱和，于是我去把在市场开拓里的一年、两年、三年的开拓手段全部实施。第二年年底结算的时候，我资金回笼到了五百八十多万，由于研发高档产品所花费的数额太多，我这一年并没有盈利，综合排名也下降到第二名，但
1 一月二月三月 产品名称数量金额利润产品名称数量金额利润产品名称数量金额利润 合计合计合计 四月五月六月 产品名称数 量 金 额 利 润 产品名称 数 量 金 额 利 润 产品名称 数 量 金 额 利 润 合计合计合计 电视购物行业《电话营销实战演练技巧提升》培训 ——主讲老师：潘岩
课程收益： 1、让电话销售人员在工作中拥有更积极的服务心态； 2、规范电话销售人员的电话服务礼仪标准，提升电话沟通技能； 3、通过大量的训练，使电话销售人员的外呼技巧和电话营销能力得到提升； 4、提升电话销售人员的情绪与压力管理技能，使他们可以更好的减轻压力，管理情绪。授课对象：电话销售人员 授课方式：采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练等方式 课程时长：2天 课程纲要： ?电话营销在中国的发展 ?电视购物行业电话营销的现状分享 ?电话营销对人才的需求 ?电话营销行业对人性格的选择 ?电话营销人员的H路职业规划 ?个人成长 ?收入待遇 ?晋升机会 ?电话销售代表的心态剖析 ?兴奋期——谨慎打电话 ?恐惧期——害怕打电话 ?困惑期——不想打电话 ?平稳期——高效打电话 游戏：跨出心中的障碍 案例：打电话被客户拒绝太多，我恐惧打电话给客户
案例：客户不需要，我打电话给他有心理压力 案例：客户不需要商品，再次打电话给他有压力 ?快速解压的5种方法 ?重新框架改变我的心态 案例：面对客户在电话中的极端反应 案例：面对客户在电话中骚扰的应对策略 案例：如何应对喜欢在电话里骂人的客户 案例：我的前辈不愿意交给我更多的方法，我该如何办？ 案例：我是老员工，业绩还那么差，老是让大家跟着我被罚，心里好难受。 ?电话沟通技巧一：提问技巧 ◆挖掘客户需求的工具——提问 ◆提问的目的 ◆提问的两大类型 ◆外呼提问遵循的原则 ◆四层提问法 ●请示层提问 ●信息层问题 ●问题层提问 ●解决问题层提问 ●模拟练习：请用四层提问挖掘客户的需求，推广电视购物的2种产品 ?沟通技巧三：倾听技巧 ◆倾听的三层含义 ?倾听的障碍 ?倾听的层次 ?表层意思 ?听话听音 ?倾听小游戏 ?倾听的四个技巧 ?回应技巧
2008461034 王怡婷08卫管 市场营销模拟实验实验报告 市场营销模拟实验软件结合虚拟现实技术和互联网络通讯技术构造一 个有效的营销环境，让我们有机会从各个角度进行营销决策，并且通过市场调研报告的形式得到决策的结果，然后做出下一期的决策。通过这种模拟实践的方式，有效提高我么的学习兴趣、提升教学效果。 市场营销模拟实验室软件是模拟一个产业环境中多个企业生产不同的 商品相互竞争。学生们分成多个小组，分别扮演各个虚拟企业的营销小组，分析市场环境，发展公司营销战略，围绕“4P”的核心制定各种具体营销决策来争取各自公司的成功。学生们每次决策全部完成之后，决策数据都将被送入MktModule中进行模型运算，产生模拟的市场运作结果。在新的决策季度，我们可以获得各种市场调查分析报告，并且根据这些资料分析市场变化、竞争者动态，从而在新的环境中进一步修正自己的战略战术，完成持续的营销管理过程。 这个模拟实验有许多的优点：首先，可以极大地发挥学生的主观能动性，还可以丰富教学的手段，给学生的学习过程带来更多的体验而不仅是简单的讨论。其次，学生们可以获得实践经验而不承担错误决策后果，一些在现实中需要几年的决策实践过程可以压缩在几个星期甚至于几天来完成。再次，可以很快地得到学生对于教学效果的反馈信息，以及教授和应用大量的营销分析工具和方法。 学生们通过模拟过程学会合作精神，帮助我们实践和体验竞争的环境，最后还能在很大程度上减轻老师的授课负担。 在试验中，我采取了低价战略，研发新的产品后在价格上采取薄利多销的战略，以及打折的优惠政策。并且在实际的试验中得到了较好的效果。 有人认为这样的战略会产生低质量陷讲，使厂家再投人能力不足，而影响了产品质量，是对消费者、对企业不负责任的表现。但是现在的经济环境是哪个行业价格竞争激烈，哪个行业产品质量提升迅速。在价格战中，企业是有很多优势的，其一，企业通过采用新技术，应用新管理大福降低成本，随后在低成本基础上降价竞争，可以保证利润的维持甚或增加利润。其二，企业的降价，可能导致暂时的利润较薄，但可利用销量的扩大和经验的增加降低成本，通过加速资金周转和规模化经营，在将来获得更大收益。 从另一个方面来看，对于消费者的持币待购的心理，决定于消费者对产品需求的急切程度和自身的实际购买力两个因素。借购意味着延迟消费，放弃当前利益的满足，就得付出相应的机会成本，且对产品的需求越急切，惜购机会成本越大。所以说，如果产品的价格能满足消费者的价格预期，是难以产生借购心理的。从长虹价格战后的大获丰收，金山28元软件上市和去年9月软件市场价格战后的火爆场面中可以看出，针对特定产品，降价未必产生惜购效应。 我还对于我们的产品进行打折活动，当然，并不是所有的产品都适合做特价促销，一般消耗量大，购买频率高的快速消费品往往是特价促销运用最多的商品，比如我们的化妆品产品等。而通常适合做特价促销的产品有：销售最好的产品；即将淘汰的产品，如技术、包装、产
药品保健品电话销售实战技巧 一、获取电话 方式：1.去相关数据库提供商购买 2.通过互联网专业网站。 3.工商黄页 通过了解客户公司的组织架构，寻找相关负责人。 二、打电话前的准备 1.准备一只笔一个本子，相关的产品资料， 2.准备好电话提纲 a.我打这个电话的目的 b.设计好需要问对方的问题，需要获取的相关信息 c.如果对方拒绝，我的对策 d.遇到事先没考虑到的问题，我的对策 e.这个电话准备怎么结束。 3.准备好自己的情绪，调节好自己的音调 心态：1.不是推销产品的，是和客户寻找一个合作的机会，寻找一个双赢的机会，寻找一个共同发展的机会。 2.我只是在和客户做一个心里游戏或心里测试，被客户拒绝是正常的，如果你检讨你的电话应答没有失误的话，被客户拒绝也很正常，一点关系都没有。 大家平时在玩电脑游戏中是不是经常失败，可是大家放弃了吗，没有。仍然继续玩，一直玩到过关为止。在电话销售中，务必请大家保持这个游戏的心态，轻松的心态。被拒绝没关系，不就是一个电子游戏吗，就把对方当作电子游戏中的一个对手。这样想象一下，是不是轻松多了。毛泽东有句名言：战略上藐视敌人，战术上重视敌人。这句话用到电话销售中是，心态上藐视客户，游戏客户。具体到每一次的电话销售中，一定要重视客户，预先设计好每一个细节，准备多种不同的方案，像放电影一样，在心中做到烂熟，胸有成竹。这样大家一定能成功，即使暂时的不成功，也可以获得比其他销售人员多的信息。也可以提高自己的销售技巧，这样你既锻炼了自己的销售能力，同时你离成功又进了一步，更大的成功就是通过日积月累的进步开始的。 4.选择一个恰当的时机 电话销售成功的要点：和客户建立信赖感，建立亲和力，了解客户的需求，增加客户的附加价值。帮助客户提高利润，改进工作效率，提高生活品质。 第一个电话的目的： 1.初步建立关系。 2.进行产品销售 3.了解客户相关信息 4.确定客户的需求 5.获得登门拜访
市场营销学作业一 一、单选题 1. 产品改良、市场改良和营销组合改良等决策适用于产品生命周期的（C ） A. 介绍期 B. 成长期 C. 成熟期 D. 衰退期 2. ( B )即能满足购买者某种愿望的各种产品型号的竞争者。 A. 品牌竞争者 B. 产品形式竞争者 C. 平行竞争者 D. 愿望竞争者 3. 在通用电气公司法中，评价企业战略业务单位的标准是（B ） A. 市场占有率和相对市场占有率 B. 行业吸引力和业务力量 C. 市场占有率和行业吸引力 D. 业务力量和相对市场占有率 4. 对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般宜实行（A） A. 无差异市场营销 B. 差异市场营销 C. 集中市场营销 D. 大量市场营销 5. 在市场营销研究中，某小企业由于资金限制，只能采取经济、实用的调查方法，该企业可以采用（B） A. 电话访问 B. 邮寄问卷 C. 人员访问 D. 抽样调查 6. 满足同一需要的产品的各种形式间的竞争是(C )。 A. 愿望竞争者 B. 一般竞争者 C. 产品形式竞争者 D. 品牌竞争者 7. 从本企业某产品的顾客占该产品所胡顾客的百分比称为（C） A. 顾客忠诚度 B. 顾客选择性 C. 顾客渗透率 D. 价格选择性 8. 许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”等旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是( D)。 A. 推销观念 B. 生产观念 C. 市场营销观念 D. 社会市场营销观念
9. 不同广告媒体所需成醒有差别的，其中最昂贵的是(B) A. 报纸 B. 电视 C. 广播 D. 杂志 10. 消费者市场顾客与生产者市场相比不同点在于(D )。 A. 对商品知识有专门了解 B. 人数少 C. 服务要求高 D. 广告对购买决策影响大 11. 用于表现是否属于同一类人或物的测定尺度是（A） A. 名义尺度 B. 顺序尺度 C. 间距尺度 D. 比例尺度 12. 当企业的产品处于成长期时，应确立以（）为主的广告目标( C)。 A. 比较性 B. 提示性 C. 说服式 D. 告知式 13. 某公司在实验设计时，首先选择若干经销商并检查其每周销售情况；然后举办展销会并测量其可能的销售额；最后，将该销售额与以前的销售额相比较，作出最后决策。这种实验设计是（A） A. B. 简单时间序列实验 C. 重复时间序列实验 D. 前后控制组分析 E. 阶乘设计 14. 在影响服务定价的成本要素中，职员加班费属于(D) A. 固定成本 B. 准固定成本 C. 变动成本 D. 准变动成本 15. 王刚正在购买一套两室两厅的单元房，其购买行为应该属于（D） A. B. 习惯性购买行为 C. 寻求多样化购买行为 D. 化解不协调购买行为 E. 复杂购买行为 16. 在信产品扩散过程管理中，保证产品质量，促进口头沟通，加强广告攻势，影响后期才用者，是消费者重复购买。上述策略特别适用于（B） A. B. 实现迅速起飞 C. 实现快速增长
工商管理系实验实训室建设方案
一、建设实验室的意义 我院医药营销专业从2001年起步建设，在13年的建设过程中得到了长足的进步发展，但实验室建设严重滞后,而当今专业实验室对学科建设和人才培养的重要作用日益凸现。医药营销专业需要建设实验室，医药营销专业能够建立实验室。这已经得到了全系教师和行业相关人员的的承认。我们认为医药营销专业建立实验室的意义如下: 1.是社会经济发展的必然要求 当前，电子商务经济等新经济初见端倪，国际竞争日趋激烈。新世纪的高等教育改革必然要面向经济全球化、新经济、管理信息化和管理科学化等外部环境和经济管理学科发展的大趋势。 对于医药营销学科高等教育来讲，必须在人才培养、学科发展和科学研究等方面全面适应新的国际大趋势和国内大环境。尽管我院医药营销专业加大了实践教学力度，但实训教学的比例还需提高，形式更需创新。这与医药营销学科面对的山西医药经济的快速发展是不相符的。 在人才培养方面，面向21世纪的医药营销人才，必须适应信息化和国际化要求，具有综合能力强和富有创新欲望的基本素质。高等教育由“精英教育”向“大众教育”的转变、实施素质教育、以及对创新精神和综合能力的培养、教育内涵和教育方式的改革需要我们拓宽教育支撑的基础。从教学内容、教学手段到教学方法必须进行改革。 当今社会，科学技术日新月异，信息交流和管理技术不断发展上升。
新经济、经济全球化、社会经济信息化建设，以及管理科学化无不以现代信息技术作为基础或手段，我们培养的医药营销人才要适应社会信息化、企业信息化和管理现代化的工作环境，仅靠传统的计算机基础教育是远远不能解决问题的，应该在医药营销专业课程教学中系统地、科学地、自然地融入新技术、新知识和新思维，以信息技术为平台，专业化软件为工具，融入新的医药营销学科发展内容的医药营销实验室建设将为医药营销专业教育提供一个新的舞台。 2.是人才培养和学科建设的迫切需要 人才培养要适应先进工作环境的要求，就需要在我们的专业教学计划中系统、科学、自然地引入国际国内先进工具、模式、标准、方法、语言以及先进思维理念。我们的学生应该学习掌握和使用国际公认的数据分析系统、通行的财务管理与分析方法、现代企业管理的新理念、国际标准的评价方法与指标体系等等。 医药营销实验室建设就是要通过进行国际、国内交流，与现实接轨，与社会接轨，来探索和寻求自身建设和发展的道路。因此，专业实验室的建设应该是开放的、与社会、市场接轨的和科学研究交流与合作的基地。 与社会、与市场的接轨，教育产业化和人才素质教育的趋势促使高校改变人才培养观念，注重社会需要的应用型、复合型、能力强、素质高的人才培养，学科教育教学中需要在教学内容、教学方法、教学手段方面进行改革和创新。与社会、与市场接轨，要求在医药营销实验室建设中要改变观念，注意在教育产业化和教育基础建设中引入市场化、社会化的思想和方法，注重教育、教学内容、方法和手段与社会现实的结合。案例教学
电话销售实战技巧 电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时、省力、快速沟通的优点电话销售实战技巧 一电话销售前准备?在沟通学中第一印象是非常重要的环节，你的言行举止在七秒钟之内会给对方留有深刻的印象,在电话中谈判也会起到相同的作用。当你拨通对方的电话时，你应该意识到真正的谈判已经开始了，你做好准备了吗？?1心态及信念 电话行销的必备信念:?１）我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面； 2)我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会；?3)我所拨出的每一通电话,都可能为客户带来价值;?4）我的每一通电话不是要获得交流,而是为了获得与客户见面的机会。有机会你就默念它们，牢记它们,重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。?5）克服你的内心障碍，要有自信。 2知识：?彻底了解产品与服务;?了解客户购买的好处与问题的解决，而非卖产品,即好处与解决方案。?卖点知识 渠道知识 3经验：怎么来表明经验呢,那就是客户鉴证、成功案例，对方心理揣摸。 ４资料?与电话行销有关的资料，如客户资料,产品说明资料,卖点，渠道策略 不能让客户在电话另一端等待太长时间，所以,资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能找到。?5行为：站着,微笑 6 声音和语言技巧?语气-－－关心,愉快，不卑不亢 语调----不高不低,有感染力?语速----不快不慢 Ａ我们要给对方造成良好的印象，就要通过清晰而干脆利落、令人愉悦而带着笑意的声音,克制的声调但又不能过分夸张，你的声音反映出你的个性和态度。?B“带着笑意的声音”、“得体”和“机智敏捷”是在良好的电话沟通中必需的主要素质。?如：尽量使用“魔术语”如:“请、请稍等、谢谢、对不起、再见”等。 避免使用非正式或草率的语言：不知道,不清楚,不是我负责,不归我管。?Ｃ通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。让客户一听就把你想象成一个美女或者帅哥。例如跟北方的客户打交道，声音可以大些，让对方感觉自己很自信,很爽快。跟南方的客户就要声音小点，语速慢点,温柔些。这样都会让客户感觉到很舒服。?D根据客户声音，判断客户类型,通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。?奔放、热情、夸张---跟这样的客户交谈时,声音可以大些，语速快些，语气词频繁些,表情丰富些。
市场营销策划作业答案 市场营销策划作业（一） 第一章 一、判断题 1. 策划是指对社会组织和个人对未来活动的谋划、构思、设计并将策划方案贯彻实施的全过程。Y 2. 营销策划是企业为了实现某一营销目标或解决营销活动中的某一难题而出谋划策并贯彻实施的活动过程。Y 3. 策划的主题目标是指策划人所期望达到的预期结果，是策划人把策划的意图具体化后形成的行为目标。Y 二、单项选择题 1. ( A )是企业为了实现本企业的产品或产品组合适应消费者或客户的需求而出谋划策的活动过程，包括新产品的开发策划、品牌策划、包装策划等。 A产品营销策划 B价格营销策划 C渠道营销策划 D促销营销策划 2( B )是企业为了使本企业的产品价格能够被消费者或客户接受，进而扩大销售，增加盈利而进行的出谋划策的活动过程，包括新产品价格策划、定价方法策划、定价策略策划等。 A产品营销策划 B价格营销策划 C渠道营销策划 D促销营销策划 三、多项选择题 1.策划的三要素是:ACE A明确的主题目标 B准确的市场预测 C新颖的构思创意 D严谨的组织体系 E可操作的策划方案 2.营销策划的原则BCDE A超前性 B及时性 C效益性 D应变性 E创新性
3．按市场营销策划的主体的不同，可以把市营销策划划分为:AD A企业内部自主型策划 B战略策划 C渠道营销策划 D企业外部参与型策划 E策略策划 第二章 一、判断题 1．现代营销理念包括市场营销理念、社会市场营销理念和知识营销理念。Y 2．消费者应该是企业整个营销活动的起点，而不是企业活动的终点。Y 二、单项选择题 1、选出产品理念的代表性口号。（ A ） A 酒好不怕巷子深 B 顾客利益高于一切 C 推销重于生产 D 顾客是企业真正的主人 2、“顾客是上帝”是（ D）理念的代表性口号。 A 生产理念 B 产品理念 C 推销理念 D 市场营销理念 三、多项选择题 1、选出市场营销理念的代表口号。（ BD ） A 酒好不怕巷子深 B 顾客是上帝 C 产品质量第一 D 顾客是企业的主人 E、皇帝的女儿不愁嫁 2、生态营销理念、人道营销理念和绿色营销理念都不属于：（ ABCD ） A 生产理念 B 产品理念 C 推销理念 D 市场营销理念
市场营销实验室建设方案 一、建设市场营销实验室的背景 市场营销是一门应用性极强的学科，相关的教学需要在理论层面训练学生的分析和创造力，然后再培养学生用"抽象"的理论演化成日常市场营销的技巧。国外绝大多数的营销相关课程在教授过程中都使用了配套的营销模拟教学软件，在学生毕业设计的时候都有机会利用专业的市场营销调查和分析软件包作为工具来完成毕业论文和了解先进的营销理论。我国有很多的学校已经成立了专门的市场营销科系或者专业，但是相应的教学手段、实验环境、教学科研的工具却有待加强和丰富。 本实验室的建设目标是结合虚拟现实技术和互联网络通讯技术构造一个真实完整有效的营销环境，让参与练习的学生通过模拟竞争的方式演练市场分析、营销战略发展和营销决策制定的持续的营销管理过程，体验完整的营销方法体系。通过这种模拟实践的方式，有效提高学生的学习兴趣、提升教学效果、保证教学质量。 二、营销实验室达到的预期目标和效益 在本实验室中我们的总体目标有四个： 、建立一个先进，但切实可行，具有实际意义的网络环境，给教学和学生训练提供一个较完整的市场营销教学软硬件平台，使学生能够较全面、深入地理解并掌握市场营销专业的内涵和实际应用。 、利用市场营销实验室的微机来弥补我校市场营销专业课专业计算机的严重不足，并购买部分市场营销学科的模拟教学软件，以确保教学的正常运行和充分利用现代教育手段进行专业课教学的需要，进一步完善经济与管理实践环节的建设。 、解决学生找实习单位难的问题。在本实验室里可以完成对市场营销学科的实验实习，在一定程度上解决了学生找实习单位难的问题。该实验室的市场营销教学软件给没有实习单位的学生提供了一个实习的机会。作为一个开放的平台，该实验室的市场营销教学方案给学生很高的自主性，学生可以很快理解掌握市场营销方法体系各个环节，优秀的学生更可以学到做到更多书本上没有的知识，为培养理论扎实、实践能力强的专业市场营销人才，创造了良好的软硬件条件。 、实行远程教育。该实验室提供的系统可以放在互联网上，对今后实行远程教育也是一个很好的选择。 三、营销实验室软件配置和内容介绍 （一）、沙盘模拟实验室 、实验介绍
中介业务销售实战技巧 一、接待：分门店接待、电话接待、上门接待，现场接待，接待员最终的目的是告知客户中介方销售的是服务，以优质的服务只收取买卖双方各1%佣金、双方各半个月房租及代办费，接待的重点是明确让客户知道中介方销售的是服务，以优质的服务换取中介佣金不是客户以为的担保方。接待的同时业务员必须对客户做记录，接待结束后根据记录建档，将建立的档案及时备份到公司电脑储存，储存后由店长在备案到客户资源总档案本里。接待的要点让客户了解公司的经营理念、实力、提供怎样的优质服务并信任及认可公司。 1、门店接待：一般直接到门店来的客户目的都比较明确，业务员可以使用门店接待常用的样榜模式接待：业务员用亲切明快自信而富有感染力的声音问好，然后让座倒水，用自信、自然、和蔼可亲的态度交谈，用心观察客户尽量先聊些题外话后在切入主题。尽量以引导的方式提问，让客户把自己的性格、家庭、需求、资金、拍板权等等都告诉你，根据业务员了解的现状然后再做合适的推荐。门店里经常会出现只有值班业务员一个同时有好几拨客人，这时候业务员切勿慌张，一一让座倒茶，问明是租赁还是买卖业务，将买卖的客户引进内间入座，先给他们一份房源信息资料看，请他稍等片刻。先打电话叫回同事帮忙，同时无法到场的，简单问明情况后留下租赁业务客户的联系方式，告知一会在联系他然后礼貌的将他送走。在回到里间接待买卖客户。 2、电话接待：电话接待的重点是将客户约到公司门店来，业务员调整好自己的状态以亲切明快自信而富有感染力的声音问好，先了解客户是通过哪种渠道拨打自己的电话，通过广告或者网络的：直接切入主题，尽量以引导的方式提问，让客户把自己的需求、家庭、需求、资金、性格、拍板权等等都告诉你，根据业务员了解的现状然后再做合适的推荐。通过亲戚朋友或者老客户推荐的：先感谢下介绍人攀下交情，介绍下公司的基本情况（要自信简洁明了而富有激情的赞美自己的公司：如我是XX公司的业务员小X很高兴接到你的来电，请问你想了解公司哪方面的信息），然后在导入主题，尽量以引导的方式提问，让客户把自己的性格、家庭、需求、资金、拍板权等等都一一如实的告诉业务员，根据业务员了解的情况迅速总结，根据总结的结果做合适的推荐。电话接待的要点是1、将客户约到公司门店来，2、摸清楚客户的需求， 3、保持高度的警惕性防止刺客刺探详细房源信息。注意事项：在电话里问的很详细的客户又不愿意到公司门店来的，业务员可以用钓鱼法回答客户，就是拿一些公司锁定的房源信息、虚假的房源信息告诉他，对于没有锁定的房源信息绝对要含糊的回答，不可以告知房源信息的详细情况；此类客户格式回答样本：在某某小区、平方数比真实的多或者少5平方、中间楼层、我自己也没看过不是太了解详细的情况、公司电脑里有详细的房源照片、你可以到公司门店来看、我也很想帮到你但公司规定只能这样回答你，你要有诚意真想购买那到公司门店来找我小X啊，我小X一定会让你满意的：我小X理解你的心情，换成是我也和你一样的想法，小X理解你你也要理解小X的，你说对不对，小X相信你是好人一定不会为难小X的，你真想了解详细的信息就必须到公司门店来的，我在电话里认识你这么久也让我认识下你本人啊，就算小X出门公司里任何人都可以带你实地看房的，你放心我们XX公司的服务绝对一流：你没到门店来的我只能对你说很抱歉，虽然我很想做成你的生意，但公司的原则不可以随意破坏的，请你见谅，谢谢你的来电，我很高兴电话里认识这个你这个朋友，请记得我叫小X,，XX公司的小X,，再次感谢你并祝你好运哦（或某某节日快乐）。其实这些礼貌用语全部是用来过度的，
<<市场营销通论>> 营 销 方 案 姓名:曹跃强 班级:农学10-4 学号:20100359 指导老师:张劲松 题目：某公司准备开拓四川农业大学成都校区市场，请为该公司设计一套营销方案，方案包括：市场概况，竞争力分析，营销组合策略的运用等内容。 注：该公司的产品可自定，但必须是适合川农学生市场的，字数不限。 Ideapad 笔记本电脑营销方案 在如今庞大的IT消费市场里年轻人无疑是这个市场中的消费主体。我们追求时尚，时刻关注着IT世界里的最新产品和最新技术，我们憧憬着未来属于自己的数码生活。学校无疑承载着最具活力的主市场，这里不仅是人才的摇篮，更是具有潜在的消费群体。 一、市场分析 （一）成都校区笔记本市场环境特点分析 1.封闭性
成都校区学生与电视媒体接触不多，信息多来源于广播和互联网，信息的普及和传播主要是靠同学间的口耳相传，形成了一个较为封闭但却活跃的消费市场圈，产品的接受度和知名度主要依赖于其在高校市场内，也就是学生消费圈内的口碑，是利用关系营销手法的重要市场。 2.容量大 随着成都校区近年来的连续扩招，规模不断壮大。对商家和企业来说，意味着一个巨大的，高素质的新型消费市场的形成，也将占据未来整个消费市场不可忽视的一大份额。 3.开发成本低 目前，企业在校园的经营并非相当激烈，一个企业要进入校开发成本低园市场比其在一般市场上抢占份额要容易得多，成本也低得多。 4.集中性 校园市场消费集中，企业能够通过各种活动进行有效的宣传，集中性花费的成本相对较低些。而且，有效的信息传达也比校园外市场上更迅速直接 5.延续性 校园市场是有未来导向性的，具有连续性。延续性不仅会带来短期的商品效益，而且当代大学生一代拥有知识资本，以脑力劳动为主，崇尚品质生活，具有鲜明的品牌意识，是形成中国新生中产阶级和引领青年一族消费潮流的重要支柱，必将成为未来社会中消费的主导力量。 6.文化的独特性 高等学校的文化既是校园文化的，具有大众化和独特性综合的特点。新生代的高校学生热衷于各种时尚、潮流的“文化娱乐”方式，以此作为彰显自身个性的方式，这些都预示着高校市场文化消费的巨大潜力。高校文化在普及的过程中，也将引发新一轮的文化消费的热潮，而网络的迅速发展，使得校园文化加速传播与扩展，这种趋势将会打破以往校园文化仅作为社会文化的亚文化存在的现象，并将全国各个高校的校园文化连成一个统一，互动，活跃的整体，使得文化消费成为不可忽视的一个消费热点。 （二）校园需求分析 现在大学生的寝室空间都十分有限，笔记本电脑小巧轻便，不仅节省存放空间而且携带方便。我们学校还组建了无线局域网，学生们可以带着笔记本走进图书馆和自习室上网查阅资料。而且随着笔记本电脑的价格在近两年来的持续下跌，笔记本已经成为校园的一种流行和习惯，最终会和手机一样普及。 （三）大学生消费分析及消费观特点 1.追求个性化 从改革开放以来，中国对多元的文化、价值观的包容程度越来越大。当代大学生对个性的追
第三章了解购买者行为规律 根据刺激-反应模式分析消费者的某一次购买行为： 消费者购买行为也称消费者行为。是消费者围绕购买生活资料所发生的一切与消费相关的个人行为。包括从需求动机的形成到购买行为的发生直至购后感受总结这一购买或消费过程中所展示的心理活动、生理活动及其他实质活动。一般表现为五个阶段： 1.确认需要。消费者经过内在的生理活动或外界的某种刺激确感出某种需要。 2.搜集资料。消费者通过相关群众影响，大众媒介物宣传以及个人经验等渠道获取商品有关信息。 3.评估选择。对所获信息进行分析、权衡，作出初步选择。 4.购买决定。消费者最终表示出的购买意图。 5.购后消费效果评价。包括购后满意程度和对是否重购的态度。 研究消费者购买行为的模式中最具有代表性的是刺激-反应模式，即市场营销刺激和外部刺激进入购买的意识，购买者根据自身的特性处理这些信息，经过一定的推测过程尽心决定购买。即市场营销刺激和外部刺激进入购买的意识，购买者根据自身的特性处理这些信息，经过一定的据测过程导致购买决定。按照这一原理分析，从营销者角度出发，各个企业的许多市场营销活动都可以被视作对购买者行为的刺激，如产品、价格、销售地点和场所、各种促销方式等。所有这些，我们称之为“市场营销刺激”，是企业有意安排的、对购买者的外部环境刺激。除此之外，购买者还时时受到其他方面的外部刺激，如经济的、技术的、政治的和文化的刺激等等。所有这些刺激，进入了购买者的“暗箱”后，经过了一系列的心理活动，产生了人们看得到的购买者反应：购买还是拒绝接受，或是表现出需要更多的信息。如购买者一旦已决定购买，其反应便通过其购买决策过程表现在购买者的购买选择上，包括产品的选择、厂牌选择、购物商店选择、购买时间选择和购买数量选择。对企业来说，对消费者行为的分析和研究最重要的就是对购买者黑箱中发生的情况和过程的分析。然后根据此安排适当的营销刺激，使消费者产生有利于企业市场营销目的的反应。而购买者黑箱主要包括两个方面，购买者的特性，它会影响消费者对刺激的反应，购买者决策过程，他会直接决定消费者的购买选择。 小刘和小乔是大学同学，两人一起商量去购买手机。小刘说，买个性价比高点的小米那，还是支持爱国品牌的华为，正在犹豫。而小乔说，我要买苹果手机，时尚，系统还不卡，出去用还有面子。小刘说，我不像你，我可没那么多资金用来买手机，买一个苹果手机，都能买好几台小米或华为手机了。小乔说，你也不能这样想，我买一个苹果手机，能用好几年也不会卡，安卓手机一年不到就卡的不行。小刘说，那我还是买华为吧，支持国产手机。小乔说，我买苹果。之后两人商量好要买的手机后，就商量是在实体店买还是在网上买，实体店方便能直接拿手机就走，售后可以直接去手机店。网上买的话，价格会相对来说便宜一点，但是需要用快递来运送，比较耗时。最后两人决定在网上购买比较优惠。 文化因素:文化指人类从生活实践中建立起来的价值观念、道德、理想和其他有意义的象征的综合体。每一个人都是在一定的社会文化环境中成长，通过家庭和其他主要机构的社会化过程学到和形成了基本的文化观念。文化是决定人类欲望和行为的基本要素，文化的差异引起消费行为的差异，具体表现为服饰、饮食、起居、建筑风格、节日、礼仪等物质文化生活各个方面的不同特点。亚文化。每种文化都由更小的亚文化组成，亚文化为其成员带来更明显的认同感。社会阶层。社会阶层是社会学家根据职业、收入来源、教育水平、价值观等对人们进行的一种社会分类，是按层次排列的、具有同质性和持久性的社会群体同一阶层的成员具有类似的价值观、兴趣和行为，在消费行为上相互影响并趋于一致。
市场营销在线作业单选题 1.战后西方营销学者和企业界采用较多的一种研究方法是：B B 管理研究法 2.与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，被称为：C微观营销环境 3.旅游业、体育运动消费业、图书出版业及文化娱乐业为争夺消费者一年内的支出而相互竞争，它们彼此之间是：A愿望竞争者 4.宏观市场营销是从宏观层面研究营销问题，强调从整体经济、社会道德与法律角度把握营销活动，并由社会来控制和影响营销过程，以此实现社会供求平衡，保证社会经济的持续发展。D社会总体交换 5.职能研究法属于（）的范畴。A传统研究法 6. 国内市场按（）可分为消费者市场、生产者市场、（）；中间商市场及非营利组织市场。A购买动机 7.与顾客建立长期合作关系是（）的核心内容。A关系营销 8.从管理决策的角度研究市场营销问题时，其研究框架是将企业营销决策分为目标市场和（）两大部分。D营销组合 9.企业最显著、最独特的首要核心职能是：A市场营销 10.（）年，执教于威斯康星大学的巴特勒教授正式出版《市场营销方法》一书，首先使用市场营销作为学科名称。B1910 11.营销理论的基础是（）和价值实现论。B生产目的论 12.市场营销学“革命”的标志是（）提出了的观念。C市场营销组合 13.从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是：A满足消费者的需求和欲望 14.市场营销环境是企业营销职能外部（）的因素和力量，包括宏观环境和微观环境。D不可控制 15.（）是向企业及其竞争者提供生产经营所需资源的企业或个人。A供应商 16.（）指同一行业或同类产品生产经营者的数目。C卖方密度 17.市场营销学是一门：B应用科学 18.（）指人们对社会生活中各种事物的态度和看法。C价值观念 19.消费者的购买单位是个人或：B家庭 20.生产者用户自身的有关因素称为：C组织因素 21.生产者用户初次购买某种产品或服务称为：D新购 22.对于减少失调感的购买行为，营销者要提供完善的（），通过各种途径提供有利于本企业和产品的信息，使顾客确信自己购买决定的正确性。B售后服务 23.中间商经营某一行业的多系列、多品种产品策略叫：C深度产品 24.同类产品不同品牌之间差异小，消费者购买行为就：A 简单B 复杂C 一般D 困难 25.影响生产者购买决策的基础性因素是：D AB和C 26.35 岁的一中年人为锻炼身体准备购买体育用品和选择运动场地，他在羽毛球和网球运动中选择了去体育馆打羽毛球，则这两种运动之间是：B属类竞争者 27.某种相关群体的有影响力的人物称为：A“意见领袖”
市场营销策划第一次作业）分。共202分,一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“×”。每小题）×1．策划就是计划。（ ）√2．策划的前提在于充分掌握市场信息。（ ）×3．产品策划属于市场营销战略策划的范畴。（ ）√4．市场营销策划主要有创新性、可行性、权变性等特性。（ ）×5．市场营销策划的第一步是市场调研。（ ）√6．策划主体可以是个人，也可是机构、组织。（ ）×7．营销策划的实施仅涉及营销策划部门，与其他部门无关。（ ）√．模拟策划设施阶段是市场营销策划实施的基本工作阶段之一。（8 ）√．模仿创造法是指通过模仿已知事物来构造未知事物的方法。（9）√．创意是人们主体意象与客体表象的结合。（10个选项中，只有一项是最优答案，请将你选出的最优答案的序号填写在4二、单项选择题（在各题的）分。202分，共10题中的括号内。本题共小题，每小题 ）（C1．市场营销策划的目的是：．有效利用和合理配置资源B A．在于充分掌握市场信息 ．策划主体必须具备较高的综合素质DC．制定切实可行的执行方案 ）（A2．以消费者满意为中心的理念的营销策划活动表现为：B．在营销过程中注入知识含量与文化内蕴．以消费者需求为中心研究和设计产品A．提供安全和性能良好的产品和服务D．寻求经济行动与环境之间的动态平衡C ）．以下哪一项不属于市场营销策划的策划技巧？（B3．信息性创新DC．顾客性创新B．管理创新A．物质性创新，这种活动属于：”）的启发，试图研制出全智能操作的“傻瓜汽车4．人们受智能相机（“傻瓜相机” ）D（．结构性模仿创造B．形态性模仿创造A．功能性模仿创造D．原理性模仿创造C．策划人员应能根据新情况随机应变，根据不断发展变化的主客观条件随时调整营销战略策略。这5 ）C反映了策划人员的哪种能力？（、表达能力B．创新能力A．社交能力D C．自控和应变能力）．以下哪一项不属于营销策划经费预算的内容？（D6．信息收集费BA．市场调研费 ．材料损耗费D．人力投入费C．通过对已知事物的认知而联想到未知事物，并根据已知事物的属性去推测未知事物也有类似属性7 ）C的方法是属于以下哪一种市场营销策划创意方法？（．移植参合法B A．模仿创造法．逆向思维法D C．联想类比法 ）A8．确定企业的市场细分、目标市场和市场定位，属于市场营销策划书中的哪个部分？（ ．营销组合策略BA．营销战略 ．策划控制方案D．行动方案C）D种模式，其中增长式模式的主要缺点是：（9．市场营销策划的实施有5．难以取得可靠信息B A．决策者与执行者分离 ．耗费人力、物力、财力D．有可能以牺牲经济合理性为代价C）所要求的。C．投入的市场营销策划经费应能保证市场营销策划方案的全面实施。这正是（10 ．经济性原则B A．效益性原则．弹性原则D C．充足性原则个选项中，至少有两个是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括三、多项选择题（以下各题的4 分）分，共20小题，每题2号内。多选、少选均不得分，本题共10）ABCD1．请指出以下适合作为市场营销策划的切入线索：（ ．经济线索B A．政治线索 ．文化线索D C．科技线索 ）ABCD．营销策划经费预算原则包括：（2．经济性原则B A．效益性原则 ．弹性原则D C．充足性原则 ）BCD3．以下哪几项属于营销策划书正文的必要部分？（ ．环境分析B．目录A．行动方案DC．营销目标 ）（ACD4．在推介市场营销策划书回答问题环节要做到以下几点：．不回答否定的疑问BA．回答细密