摧龙六式
成功销售的六个关键步骤
自九二年开始我的销售生涯，屈指算来已有十四年。前八年在一线冲锋陷阵，摧城拔寨，后六年在IBM和戴尔这样世界级的公司潜心钻研中外顶尖的营销理论和方法，并有幸在清华大学（继续教育学院和职业经理训练中心）和北大（经济管理学院）等学府与各行各业的总裁班学员探讨销售方法，既深入联想、NOKIA、中国移动等大型公司的基层销售部门，也为各行各业的中小型公司担任培训和咨询工作。我一直希望能够将所得的销售方法融入一个大型案例之中，这是写这本小说的动机。我深知商场如战场，销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大的职业。由于条件的限制，大多数的销售人员却在没有得到足够的训练前，就被匆匆送上战场，凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀，输赢之间殊为不易。我将八年的销售经历和六年的钻研心得总结出来，录于本书最后，希望指导后来有缘之人少走弯路。
需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。
第一式客户分析
第二式建立信任
第三式挖掘需求
第四式呈现价值
第五式赢取承诺
第六式跟进服务
摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。
第一式客户分析
销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。
开始标志锁定目标客户
结束标志判断并发现明确的销售机会
●●发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、
由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。
在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。
●●收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才可以应对无误。资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在采购中不断变化。客户资料通常包括：
●●组织结构分析：销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们才采购中的作用，必须避免在不了解情况时盲目开始销售。在组织架构分析时，销售人员应该从下面三个维度进行分析：
●●判断销售机会：如果有明确的销售机会，销售人员就应该立即将销售推进到下个阶段，如果暂时没有机会，销售将依然维持在客户分析的阶段，因此判断是否存在销售机会是个重要的分水岭。四个方面的问题方面可以帮助销售人员评估销售机会：存在销售机会吗？我们有解决方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？
第二式建立信任
客户关系分成认识、约会、信赖和同盟由低到高的四个阶段，当销售人员发现客户内存在明确销售机会时，采取销售组合迅速推进客户关系。不同的客户有不同的性格特点，因此推进客户关系的前提是识别客户沟通风格。客户的沟通风格可以大概分成分析型、进取型、表现型和亲切型四种类型。
开始标志判断并发现明确的销售机会
结束标志与关键客户建立良好的客户关系
●●客户关系发展阶段
●●判断客户沟通风格
我们将客户分成四种行为类型，了解客户类型有助于确定客户在特定的某一时刻的行为方式，使我们能够对他人的行为做出恰如其分的回应。虽然各种行为类型之间各有不同，但是它们并无好坏之分。四种类型之间还有相当多的共性和重叠，每人在不同时期里的所作所为都可能属于四种行为类型中的任何一种。
第三式挖掘需求
需求是客户采购中核心的要素，需求的定义是：客户为了解决达到客户的愿景中遇到
的问题和障碍的解决方案以及方案中包含的产品要求。销售人员必须全面、完整、深入和有共识地掌握客户需求和需求背后的需求。
开始标志与关键客户建立约会以上的客户关系
结束标志得到客户明确的需求（通常是书面形式）
●●完整清晰和全面的了解客户需求：
??目标和愿望：客户近期的目标,例如经营目标，主要包括客户的增长、盈利和资产效率的目标。
??问题：在客户达成目标的过程中，客户已经或者可能遇到的与己方产品和服务相关的障碍。
??解决方案：帮助客户解决面临的问题以及达到目标的方法。包含问题分析、整体解决方案、步骤、产品服务的使用时间等等。
??产品和服务：在客户的解决方案中需要采购的产品和服务。
??采购指标：解决方案中对产品和服务的特点的详细的和量化的要求。
●●判断客户采购阶段
第四式呈现价值
销售不仅仅是与客户之间的游戏，销售做的再好，但是竞争对手只要好一点点，就可能前功尽弃。呈现价值的关键在于竞争策略，竞争策略则产生于竞争分析。
开始标志得到客户明确的需求（通常是书面形式）
结束标志开始商务谈判
●●竞争分析：逐一列出己方的优势和劣势，分析己方优势能够满足哪些客户的哪些需求，寻找自己劣势对哪些客户产生什么样的影响。
●●竞争策略：分析自己的优势对哪些客户有益处，自己的劣势对哪些客户有不好的影响。针对每个客户制定行动计划，将优势向客户解释清楚，对于劣势应该找到解决方案，与客户进行沟通。当客户做出采购决策时，使得支持者抛出己方益处。
●●制作建议书：对于大型采购，销售团队往往要向客户提供建议书，建议书应该以客户需求为核心并包含以下内容：
??客户的背景资料，现状和发展趋势，尤其要强调客户面临的发展机遇，调动
起客户的希望。这部分应该尽量简洁，控制在一个段落以内。
??问题和挑战：描述客户遇到的问题和挑战，要将深入透彻地介绍客户的问题是什么，以及对客户前景带来的负面影响。
??解决方案：包括方案概述，产品介绍，实施计划和服务体系四个部分，全面清晰完整地描述整个解决方案，重点阐述方案是怎么解决客户问题的。
??报价：针对方案中所有的产品和服务的报价，并进行分类和汇总，便于客户理解、计算和确认。
??资信文件：可以证明公司具备投标资格的文件，通常包括营业执照、产品说明书，公司介绍等等。
●●呈现方案：在大型采购的招投标中，向客户介绍方案是十分重要的环节，销售人员应该掌握有利的销售呈现技巧。在整个过程中，包含了以下步骤：
第五式赢取承诺
价格始终是客户关注的焦点，销售人员在这个阶段中与客户围绕价格和其他承诺达成一致。通常对于简单的产品销售和大型采购，销售人员有不同的销售步骤。
开始标志开始商务谈判
结束标志签署协议
●●简单产品销售：通常适用于销售周期较短的金额的大的采购之中，客户不必要为了这样的采购举行正式的谈判。
??识别购买信号：客户详细询问价格、服务条款，产品功能等行为都是明确的即将购买的信号，销售人员应该迅速识别购买信号推进销售进展。
??促成交易：采用暗示的方式在避免客户反感的情形下自然地促进客户承诺购买，常用的方法包括直接建议法、选择法、限时促销法、总结利益等方法。
??Upsale：从客户实际需要出发，提议客户购买一些相关产品，为公司创造最大化的销售收入和盈利。
●●谈判：与客户针对价格、付款条件、到货时间、服务条款等达成一致。谈判包括了解立场和利益、妥协和交换、让步、脱离谈判桌和达成协议五步。
??分工和准备：在谈判前，应该事先对谈判的参与者进行分工，明确每人的职责，然后确定己方在谈判中最底线以及预期的满意结果。
??立场和利益：销售人员要不要陷入价格的纠缠，而应该首先了解客户在谈判桌上需要得到的利益是什么，以及这些利益的重要顺序，掌握整个谈判的框架，这是妥协和交换并达成双赢协议的基础。这些内容通常包括：价格和相关费用、产品配置、付款方式、使用期限、到货和安装日期、技术支持和服务、赔偿条款等等。
??妥协和交换：在谈判中应该秉持求同存异的原则，先在双方容易妥协的地方进行交换，以达成双赢和互利的结果。妥协和交换的原则是用我方认为不重要但是对方认为很重要的条款交换我方认为很重要对方却认为不重要的条款，最终达成各取所需的双赢协议。
??寻找对方底线和让步：谈判是双方各自让步的结果，让步的方式和幅度还直接对客户产生暗示的作用，左右以后谈判的过程。让步的原则是让步的幅度应该逐渐减小，因此客户经理可以按照以下的幅度逐渐让步。
??脱离谈判桌：在谈判桌上双方处于针锋相对的立场，因此谈判经常会陷入僵局，任何一方都不愿意让步，在面临僵局的时候应该注意以下原则：僵局可能导致谈判破裂，也往往是客户让步的前奏。在面临僵局的时候，己方应该进行协商统一立场，避免随意的让步和妥协；无论面临什么样的僵局，都应向对方表现出善意和愿意协商的态度；理想的协议很难在谈判桌上达成，获得脱离谈判桌的关键是摆脱双方对立的重要手段。
??达成协议：漫长的艰苦的谈判终于到了最后的步骤，双方可能已经筋疲力尽。客户仍然要保持耐心，与对方逐一确认谈判成果，并记录成文，取得对方书面承诺。
第六式跟进服务
签订合同并非销售的最后一步，在这个阶段，销售人员还应该达成三个重要目标：确保客户满意度留住老客户；利用满意的老客户进行转介绍销售；确保回收账款。
开始标志签署协议
结束标志客户支付全部账款
●●巩固满意度：向老客户销售的费用和时间通常可以减半，利润却可以提高，巩固客户满意度是保留客户的基础。消除客户不满意的隐患，才能巩固最基本的客户满意度。因此销售人员应该监控从到货、产品验收、开始使用、处理投诉的客户体验全过程，确保客户满意度。
●●索取推荐名单：利用公司的促销政策，请求满意的老客户提供潜在客户的推荐名单，并介绍成功之后客户能够得到的益处。
●●转介绍销售：向老客户推荐的新客户开始新的销售循环，逐渐在自己的客户圈中形成良好口碑。
●●回收账款：造成应收账款的原因通常有三种，对于不同的原因有不同的解决方法：
??恶意欺诈：对于恶意欺诈，一旦出现应收账款，即使打赢官司也难以拿回全部应收账款，应对方法是加强售前的信用审查，例如营业执照和对方账户交易情况，都可以判断出客户的信用情况，对于信用有疑问的客户可以请专业财务风险公司介入，规避风险。
??由于己方的原因造成的应收账款（推迟交货，产品验收故障等等）：应该立即
与公司协商解决方法，尽量减少客户损失，然后才可以取回账款。
??客户不原意支付：客户通常不会按照欠款时间支付款项，而是优先支付催款管理严格个公司，因此公司应当按照以下方法强化应收账款管理。对于逾期时间短金额少的客户，财务正常催收；对于逾期时间长金额少的客户，升级信函催收层级；对于逾期时间短金额大的客户，销售人员上门催收；对于逾期时间长金额大的客户，销售人员应与公司协商采取特殊的收款方式。
客户关系管理的过程 客户关系管理的过程 第一步：选择目标客户 很少有企业有能力、有资源满足所有客户的需求。这不仅仅因为客户需求千差万别，也因为竞争对手众多。绝大多数企业需要通过市场细分，准确选择目标客户。即便是那些实力雄厚、野心勃勃的企业，也必须通过市场细分，针对不同目标客户提供差异化产品或服务。 第二步：研究客户需求 通过对目标客户的专业与科学研究，发现客户价值取向、偏好。只有如此才能为客户提供适切价值，才能让客户获利满足，才能最终建立客户忠诚。 第三步：确立市场定位 通俗地讲，市场定位就是与竞争对手区别开来。最高目标是别具一格，最低要求是做出差异。 如果说研究客户需求解决的是“必须达到的基本高度”问题，那么市场定位解决的则是“必须达到的理论高度”问题。许多企业之所以不够成功，原因就是只达到了客户需求的基本高度，没有达到理论高度。所谓“基本高度”，指的是竞争力一般的普遍产品;所谓“理论高度”，指的是有一定竞争力的差异化产品和超强竞争力的高品质的独特产品。 第四步：确定营销组合 同一目标客户群，由于文化、地理、性别和收入的不同，也具有不同的偏好，因此，企业必须提供不同的产品组合、价格组合，以及与之配套的.渠道组合、推广和促销组合。
没有对客户、竞争对手的精准研究，就很难制定出精准的营销组合。 第五步：建立客户关系 它主要包括三个环节：对客户的认识，对客户的选择，对客户的开发。 第六步：维护客户关系 这个部分包括五个环节：对客户信息的获取，对客户的分级，对客户的互动与沟通，对客户的满意度分析，努力实现客户的忠诚。 第七步：挽回客户关系 在客户关系出现危机时，如何挽回流失或者即将流失的客户。 第八步：建设和应用CRM系统 它包括如何应用呼叫中心、数据库、数据挖掘、商务智能、互联网、电子商务、移动设备、无线设备等现代信息技术工具辅助客户 关系管理。 第九步：实现“以客户关系管理为核心的营销”良性循环 它包括如何进行基于战略性客户关系管理理念下的营销、销售，如何实现客户服务与支持的业务流程重组、营销创新、经营方式转 变和组织机构设置，以及如何实现CRM软件系统和其他信息技术管 理手段的协同与整合。 第九步既是一项工作，也是实现战略性客户关系管理使命的关键，就是让企业营销、经营、管理实现良性循环。 上述九个步骤中，前三步属于战略性客户管理关系的范畴，第四步属于战术性客户关系管理的范畴，第五步到第八步则属于常规性 客户关系管理的范畴，也就是目前企业所推行的客户关系管理。
客户开发的八个步骤 第一步：熟悉行业，了解产品，寻找客户 1、我们进入了一个什么样的行业，他有什么显著特征 A、行业产品市场需求比较特殊 B、行业产品价格信息不透明 C、行业产品有着较高利润率 D、行业仍有着较大发展空间 E、行业专业知识的信息传播不充分 F、营销模式简单 G、行业新的进入者越来越少，大的格局正在形成，行业处于成熟变革期 H、专业化规模化的企业极少 2、我们有什么样的产品 3、能为行业提供什么样的服务？ 4、在哪能找到我们的客户？ 全国性行业杂志 地方行业协会期刊 行业黄页 互联网络 户外广告 展示会、会刊 行业协会活动 客户介绍 第二步：了解客户 了解客户的目的是寻找目标客户，了解客户的常规问题包括： A、经营情况（规模、历史、文化、信誉、当地影响） B、产品结构 C、用产品目的和历史、用法与用量、 D、决策程序、工作程序、 E、销售区域、消费对象、市场状况 第三步：了解客户的需求
1、了解客户需求的目的： 行业客户目标客户有效目标客户 准确区分有效目标客户，提高维护客户的效率 当我们锁定目标客户群后，我们必须在目标客户中寻找有效目标客 户，目标客户群非常大，但有效目标客户数量却有限。 2、客户需求类型：（名、利、安、情） 节省成本 新产品开发，品质的提高 对原用产品的不满意 希望和正规专业化的公司合作 新市场推广需求 客户的安全需求 经销商需要得到可观、持续的利益 通过对客户需求的分析从而确定有效目标客户。 了解客户，准确把握客户需求，是我们能够找到自己有效目标客户 的关键。 3、了解客户需求途径与方法 A、同行的介绍、资料收集和整理、 B、拜访（问讯、聆听、交流、指正） 第四步：制定客户开发计划与市场拓展计划 一、客户开发计划 1、根据客户的产品结构、客户的真实需求，设计有竞争力的产品策略 和价格策略。（对于经销商，根据经销商的客户群、所经销的产品设定 相应的产品线）参照第一步第4点 2、根据产品情况设计一个相互认可的方案 3、根据客户的决策程序制定我们的工作程序 试样 试用 小批量订货 处理反对意见 促成有效合作 信息反馈与跟踪 二、市场拓展计划及方法 潜在客户（创造需求） 目标客户（沟通鉴定需求） 试用客户（排除异议、促成定货） 用一部分（扩大用量）
每一个专业礼业顾问都希望能拿到大订单，但他们之中很少有人知道要如何才能容易并且可持续性地找到大单。 大部分专业礼业顾问反而是从营销部分拿到潜在客户名单的，那其中的大部分都毫无用处。有研究表明，在大部分这样的名单里，只有一个潜在客户有可能成为正式客户，而剩下30个都毫无用处。 嗨，这也就不能理解为什么那么多专业礼业顾问都讨厌陌拜了。 如何拿到一份潜在客户名单，并且把它们以一种你自己习惯的方式进行排序，以便你从中分辨出在你销售习惯下，哪些潜在客户可以成为重要的大客户。 同时，要如何在不浪费大量金钱和时间来找到和开拓出大客户。 第一步：停止无目的的陌拜 人们普遍认为努力就找到新客户就意味着新的机会能够源源不断地涌进来，这是一个误区。营销部门会给团购部门提供长长的潜在客户名单，然后销售代表们会去和他们接触，希望可以得到开展新业务的机会。 但是，这样的成功率十分渺茫，因为无论是营销部门，还是团购部门，都没有做必要的调查研究，以确定在这个名单上的客户是不是真的可能会有订单雪求。 用这样的方法来寻找新客户，不仅仅无助于找到开展新业务的机会，同时还会严重打击礼业顾问的士气。如果一个礼业顾问总是在不停地寻找新客户，但又不能做成一桩生意的话，这个礼业顾问将会很容易开始怀疑自己的能力，或者会觉得礼品订单那么难做。
一次又一次的失败带来情感上的打击，这就可以解释为什么绝大部分礼业顾问就是不愿意去寻找新客户了。 因此，你第一步要做的就是关掉水龙头。放弃联系那些不可能成为大客户的客户。相反，你需要做的是花些时间来分析整理客户资料，找到目标客户。 千万别把时间浪费在陌拜无用的潜在客户上。 这是一种更好的办法……下面，我们就来说说要怎么做…… 第二步：定义一个合格的客户 如果你还不知道什么样的客户可以被称为大客户，你就来参加这个讨论，这未免显得有点太傻了吧。你越努力地学习如何定义一个大客户，那么当你遇到他们的时候，你也会更容易把他们从其他客户里区分出来。所以，让我们从最基本的开始。 礼品订单客户有三个等级，每高一级，就意味着选择标准又高了一些。处在最底层的是无差别客户，也就是那些“水龙头”客户，他们正是我在第一步里推荐你们忽略的那一部分。 在这些无差别客户里，会有一些合格的客户——这些就是你的潜在客户了。 在这些合格的客户里，有一些将会成为大客户——从个人上来说，你最容易接近这一类客户。 因此，要找到大客户，首先你必须知道怎样才能称为一个大客户。下面我们来看看怎么样定义一个大客户 1. 定义你的目标行业。任何一种产品天生都有市场，总会有一些
开发客户的六个关键步骤： 现在很多销售人员在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该说什么，该怎么说，只是简单的介绍下自己，然后就极力向客户推销产品，客户拒绝后，便灰溜溜的走了，灰心丧气，拜访下家就没有激情了。今天这样，明日还是如此，日复一日，没有多大成绩，便想着改行，结果在其它的行业中也做得不尽人意。最后还是弄不明白，为什么现在的社会客户这么难开发，客户这么难维护？其实不然，不是没有市场，也不是没有客户，关键是在于做销售的人，你是否是合格的销售员？有许多东西你是否注意了？有许多方面你是否做到了？如果能够多去思考，善于复制别人的成功的方法，善于行动，善于总结，那么开发客户就很轻松。 第一步骤： 专业取信客户。谈客户，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。 谈到专业水平，我觉的有以下几点要注意： 1、拜访前的调研。在拜访客户之前，要充分对客户的情况和行业情况要进行调查的了解。比如客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可能多的了解。 2、拜访客户前的准备。凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。 （1）资料准备： 包括企业简介、产品手册，样品、价格政策表等。 （2）仪容准备： 要想更好地开发客户，业务人员必须以良好的职业形象出现在客户面前。包括：
穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装等，着装不可太随便，面部形象职业化，要充满自信，面带微笑。(不过下班时间去见客人可以适当随便点穿着） （3）心理准备： 作为厂商的业务员，要具备屡败屡战，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。 3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的介绍、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要很熟悉的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉的你不专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。 专业水平是靠自身的学习与积累得到，也就是说不打没有准备的仗，拜访之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到，而且要能够熟练的运用，让客户觉得你很专业，那么客户就会对你产生信任感，对你的公司产生信任感。 第二步骤： 利益打动客户。有了专业的水平是博的客户信任，只是推销的第一步。 那么客户相信了你的产品了，但是他不一定会与你合作，因为他关注的还是利益的问题。所以我们在向客户推销产品的时候，不能极力把产品展示给客户，不能只是一直说产品或者服 务如何的好，这样是打动不了客户的，他所关注的是你产品与服务能给他带去什么？又比别人的有什么优势？那么在这个时候，我们的销售人员就要“投其所好”，极力向客户带来的最大化利润，是给客户提供一条财路与发展的机会，是追求双赢，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够顺利的进行下去，另外通
第一步：初步联系客户 1、根据客户公司信息查询到公司主打产品及相关联系人 2、沟通客户能用到我们那些产品 3、添加客户微信、QQ、手机号 第二步：了解客户 了解客户的目的是寻找目标客户，一般在和客户有初步沟通并且客户对产品有浓烈兴趣时再深入谈，了解客户的常规问题包括： A、经营情况（规模、历史、文化、信誉、当地影响） B、产品结构 C、用产品目的和历史、用法与用量、 D、销售区域、消费对象、市场状况 第三步：产品寄样 1、当客户对某个或多个提取物产品表示有使用需求时应主动提出可以提供样品 2、寄样前要明确客户对样品的具体要求（产品颜色、气味、水溶性、含量、应用剂型、应用市场等）
3、应把公司宣传册、名片和样品同时寄出给客户，并做好留样 第四步：寄样回访 1、寄出样品后第一时间给客户发送快递单号并表达对客户的感谢 2、一般在样品达到后3-5天为宜进行回访 3、回访的方式最好以电话为主，如客户不方便接听，可以微信、QQ进行询问沟通 第五步：确认样品 1、当回访客户时，客户表示样品合格后，需询问客户对样品的具体检测指标并询问客户对大货的需求量以及需求时间 2、当回访客户时，客户表示样品不合格后，需询问那些指标不符合并提出质疑时，切记不要盲目道歉，对自己产品进行否定；应告知客户询问我司质检部确认后给客户回复，一方面确认我们的样品是否寄错，另一方面可以和领导沟通后以更好的方式告知客户 第六步：价格讨论 1、当客户确认样品后需要采购货物时，一般都会寻求低价格，会有讨价还价，业务员切记盲目降价，如果我司价格低于市场价格，要明确告知客户我们的价格优势；当我司价格与市场价格相同时，要突出我司产品品质和工厂实力说服客户；当我司价格高于市场价格时，可以给客户表示去给领导申请低价，得到批准后可以适当降低价格 第七步：签订合同 1、当客户对价格表示接受后，和客户确定采购数量、产品验收标准、交货周期、付款方式、是否含税，是否需要随货样、随货厂检报告以及唛头等问题 2、确定好以上信息后询问客户做合同还是我司做合同： A、如客户做合同需对方盖章以扫描、传真、邮寄等方式传给我司确认，合同我司确认没问题后盖章回传给客户 B、如我司做合同需由业务员做好后经销售总监审批后盖章回传给客户并同时由业务员将合同信息录入钉钉系统 第八步：如何催款 1、无账期客户：一般第一次合作客户不给账期，付款方式都是款到发货，当客户签订合同后如在两天内还未付款，由业务员进行催款，注意催款方式（切记不可直接催对方赶紧打款），应该以电话形式给客户询问什么时间发货、货已备好等间接催款 2、有账期客户：一般是老客户，就直接由总经理签字后走物流发货流程；当账期已到客户还未付款时，一般应在超期一周左右时间进行货款催收 第九步：物流发货 1、当客户货款到账后，由财务部打印订单计划表，业务员填写相关信息后找销售总监签字后，走正常流程到销售服务部，业务员需需准备所需发货资料 2、有账期客户由总经理签字批准后直接进行发货流程 3、发出货物后由销售服务部将物流单号第一时间发给业务员，业务员第一时间告知客户，重要客户要关注物流信息，货物到达后提醒客户注意查收 第十步：客户回访 1、第一次回访：客户收到货物后一周对客户进行电话回访，询问客户对货物是否有检测，是否包装完好等 2、第二次回访：应在15-20天时间内进行电话回访，询问客户成品的情况，以及其他客户终端产品的情况，并适当给客户合理的建议 3、第三次回访：应在35-45天时间内，询问客户上一批货的使用情况，以及下一批的采购计划等
大客户销售流程 有效大客户销售流程管理，实现最佳业绩提升 同样的工作态度、同样的销售技能，为什么取得的业绩不同？同样的业绩为什么付出的费用比例相差悬殊？为什么签下大项目，却留不住大客户？ 这是因为管理和控制。 大客户销售管理流程是兼顾整体效益、资源调配和过程管理而设计的，通过对销售过程进行追踪与控制，全面分析客户组织政治和个人动机，客观评估销售机会，制定有效的攻单战术；了解日常销售工作的动态、进度，结合客户关系推进的进程，利用大客户销售流管理工具，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售流程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。 大客户销售管理流程是通过一个依次推进的客户开发阶段、立项阶段、提案阶段、招投标阶段、商务谈判阶段和工程实施阶段等六个递进阶段的销售过程和节点，来定义大客户销售周期、了解大客户销售的特性、评估大客户销售机会和管理大客户销售过程，具体可分为六个阶段： ·客户开发阶段，关键节点：准确的项目信息； ·立项阶段，关键节点：售前立项； ·提案阶段，关键节点：有效的客户关系推进； ·招投标阶段，关键节点：投标或议标； ·商务谈判阶段，关键节点：合同审批和合同签订； ·工程实施阶段：关键节点：工程验收和项目结项。 通过制定大客户销售流程管理，明确销售各阶段工作内容，制定严明的管理纪律，树立崭新的销售文化，要求所有销售和实施人员遵循标准流程进行工作。同时，利用标准流程管理，对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述，
使销售工作每一环节和每一过程都有据可依，管理层定期对流程进行回顾总结或督查，增加销售可控性，强化企业对客户的竞争销售能力。 因企业所处行业不同、产品特性不同、竞争状况不同和企业资源状况不同，不同企业面向大客户的销售流程和销售各阶段的工作内容可能有所不同，但一般包含如下内容: 客户开发阶段的工作内容 ·客户线索寻找，利用必要的市场开发手段和销售技巧，在客户立项前期，及时掌握客户可能的项目信息，建立强大的项目获取渠道，增加市场覆盖率； ·评估销售机会，尽量搜集和明确客户的需求、项目/购买进度表、预算、竞争、决策和优先评估项等关键评估元素； ·通过客户分析，判断项目是否符合公司战略规划、市场定位及产品和技术的经营方向。否则，须确定项目对公司未来发展方向或市场影响力的因素是否有相关性； ·如果是大客户或大项目，判断属于A级、B级、C级、D级客户的哪一级别，明确客户的类型，填写大客户客户跟进表。大客户部门更新大客户名单或大项目名单，并做适当客户分配； ·通过客户开发，提高现有客户的使用率，增加新客户的市场占有率，保持新客户的增长，稳固提升公司的经营业绩。 立项阶段的工作内容 ·通过交流和调研等跟进方式，努力提高公司知名度和美誉度，尽力将竞争者挡在外面，至少要在这个阶段准确了解客户的关键评估元素，并与决策者建立一定的联系，进一步确认客户价值。
二、开发客户： 客户是推销之本。要挑出可能接受或需要服务的准客户，从这群准客户之 中，再选择推销效率最佳的准客户，然后对这群推销效率最佳的准客户展开销售活动，这就是提高推销效率的第一个步骤。（确定目标市场，选择目标客户。）1、开发新市场： 业务员在开拓市场时，必须先掌握与企业相关的情报。特别是基本资料的收集，如黄业、码头清单、上网、指定货客人、指定工厂、海关数据等。 2、寻找客户的途径： A、利用公司的资源，通过当前客户介绍新客户，通过公司财务、客服等 部门获取公司原来客户的信息。 B、利用个人资源，通过朋友或熟人等“关系网”的渠道获取客户信息。 C、利用外部资源，通过其他销售人员、请人介绍的渠道获取信息。 3、准客户的选择： 收集客户资料之后，把它做成一份名册，然后根据名册分析筛选出一些可能推销成功的准客户。 要怎么选择？可以从以下几点判断： A、有无需要， B、有无付款能力， C、有无决定权， D、有无接近的可能性。 三、接近客户： 1、准备接近客户，对预定的准客户或是已有往来的顾客，我们需要调查了解几个 要素：A、资信状况、营业状况及将来性；B、在同行业中的地位，及经营者的实际情形；C、主要往来客户及销售地区；D、从业员的状况及资本 背景。 对实际负责人的调查了解：A、人品；B、在企业中的地位，其人的学历经验与 服务年资；C、兴趣及俱乐部活动的情况；D、年龄、家庭构成、教育程度 家庭环境；E、朋友关系；F、饮酒、抽烟等嗜好；G、收入程度；H、与上司和 同事间的关系。 2、拟订访问计划：作为业务员就必须访问客户，接近客户，否则就不可能达 推销的目标。具体计划如下：A、确定访问对象，B、拟定访谈内容要点， C、从已有的资料中，研究该访问对象有无推销员去访问过，有无被拒绝过的话，是什么理由？必须仔细加以调查，然后拟出最佳的应付办法。 3、电话拜访：打电话是为了安排一次约会，而不是完成这次交易。不要在电话 中讲的太多，应该保留一些关键问题，在有机会与客户会面时进行充分销售描述再拿出来。 A、咨询关键人 B、了解情况：主要港口、是否指定、柜量柜型、现配合船东及货代、所走运价（PP/CC）、人民币费用、H/ C、出口品名、付款方式（月结票结）。 C、报价：必须慎重，事先要有准备（市场价、底价、报价、佣金），第一次报 价要留有余地，可以是试探性的，为面谈做好铺垫。 D、预约：初步了解后，应试探性的预约对方，如允许需马上确定时间， 必须准时赴约，如允许但没有确定时间，就应保持联系尽快拜访。 4、达成上门拜访 有些客户对
试题库：课题一（客户关系管理的职位分析描述） 4 .企业不断地协同客户努力，帮助客户解决问题，支持客户的成功，实现共同发展, 这种客户关系类型属于（B ） A. 负责型 E .伙伴型 C. 能动型 D .被动型 5 .销售完成后，企业不断联系客户，提供有关改进产品的建议和新产品的信息，这种 客户关系类型属于（ C ） A.负责型 C.能动型 E.伙伴型 D.被动型 的业务模式向 客户为中心”的模式转变，这是客户关系管 E. 市场经营理念 7 .客户关系管理的微观层面是指（ D ） A. 管理理念 E.商业模式 C. 企业文化 D.应用系统 8 .针对员工的专业性质分配相应的岗位，力争专业素质与岗位素质匹配。这是组织设 计的哪项原则（ B ） A.统一指挥 C.权责对等 E.专业分工 D.控制幅度 9 .客户关系管理解决问题一般有四个维度，其中 客户价值拓展”主要研究哪项问题 （A ） A. 怎样在建立客户忠诚度的同时获取最大客户效益？ E. 怎样判断谁是我们最有价值的客户？ C. 怎样用最有效率和效果的方式获取客户？ D. 怎样尽可能久地留住客户？ 10 .客户关系管理解决问题一般有四个维度， 其中选择客户”主要研究哪项问题（ B ） A.怎样在建立客户忠诚度的同时获取最大客户效益？ E. 怎样判断谁是我们最有价值的客户？ C. 怎样用最有效率和效果的方式获取客户？ D. 怎样尽可能久地留住客户？ 四、多项选择题 三、单项选择题 1产值中心论关心的焦点是（ A. 产值（量） C. 利润 2 .客户中心论关心的焦点是（ A. 产值（量） C. 利润 3 .客户关系的特征有两个方面: A. 盈利特征 C. 感觉特征 A ） E.销售额 D. 客户满意与客户忠诚 D ） E. 销售额 D. 客户满意与客户忠诚 一是行为特征，二是（ C ） E. 增长特征 D. 技术特征 6 .要求企业以产品为中心 理的（D ） A.客户价值理念 C. 技术应用的理念 D. 业务运作的理念
新客户开发方案与流程 (一)、确定开发流程的意义 1、使客户开发程序性加强，降低工作盲目性; 2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高成交过程各环节的可把握性; 3、减少无效投入或低效投入，节约开支; 4、能够对每一阶段工作进行客观评判。 (二)、开发流程的五个阶段 客户开发是一个系统工程，客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。 阶段一、确定开发对象(潜在需求的有无，进行初步沟通) 阶段二、样品提供/信息收集(内线确定;信息充分;需求明确)。 阶段三、价值评估/开发程序(合作可能性;合作障碍;开发程序) 阶段四、关系建立(与关键决策人建立良好关系;影响力渗透) 阶段五、促成合作(高层沟通、考察商品、系统支持) (三)、开发对象的确定 1、参与人员：商开专员 2、阶段工作内容 A)对客户潜在需求进行了解(客户基于何种考虑需要同我们合作?增
加或调整的紧迫性如何?) B)初步沟通，了解客户经营概况; C)判断成交机会的有无。 3、工作重点 (1)、对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解; (2)、对客户的潜在需求进行判断，依据是供应商概况(结构与现存问题)、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断; (3)、根据初步沟通，判断成交机会的有无。有则进入下一阶段，无则终止。 (四)、信息收集与样品提供 1、参与人员：商开专员 2、阶段工作内容 (1)、提供方案：提供合乎双方约定好的处理方案。 (2)、确定在客户内部的内线(或称内应、情报员、信息员)，密切往来，强化相互关系(思考谍报人员怎样开展工作)。 (3)、搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立/维持/深化关系 (4)、目前供应商情况信息：供应商的结构;供应商现存问题;客户改变或增加目前销售模式的意愿及其强烈程度;供应商供应时间的长短;供应商当时的成交过程。
客户关系管理流程 图
客户关系管理流程图
面临的问题： 在实施CRM项目之前上海通用公司原来已经有一个呼叫中心和多个客户信息系统。原有系统运行了一年多以后，已渐渐的变为了通用公司实施新战略、推进新业务的瓶颈。主要表现在如下方面： 一、随着汽车销售业务的突飞猛进，原有系统的数据容量、数据结构、响应速度等性能已经越来越不能够适应业务的发展。 二、原有的分散的系统也不能满足客户的需求。例如，客户打800电话，得到的回答是咨询需要打一个号码，如果买车又需要打另一个号码找销售代表。如果是修车的话，还必须再打维修服务中心的号码。客户感到非常不方便。 三、由于客户信息放置在不同的地方，这些地方又互不相联，实际上形成了几个相互隔离的客户信息孤岛。信息不能够共享，严重的浪费了客户资源。 四、现在市场运作模式是公司统一定价，经过销售商来销售。渠道的进一步扁平化，加强对销售商的管理也迫在眉睫。 五、信息不能够共享，客户资源严重浪费。由于汽车的销售工作都是由零售商来直接完成的，上海通用需要从整体上突显自己的品牌优势，全面树立公司整体形象。
六、通用公司CRM的全球化战略也要求在中国积极推进。IBM 综合考虑通用公司六个方面的情况提出了整体的解决方案。 七、上海通用CRM方案的制定，始终结合“以客户为中心”这个根本点来展开。如，服务客户在购买汽车时面正确是零售商，可是完成购车程序后，以后会面最多的就是维修服务站。当然也有零售商同时也是维修服务站，可是在这里处理维修与服务问题的是维修人员。因此客户既要与销售人员打交道，还会与维修人员打交道。客户还有可能会经过服务热线电话与上海通用公司呼叫中心的值班服务人员打交道。新的中文网站开通以后，客户还会经过网上自助的方式，或者是经过电子邮件的方式与上海通用的网站或者是“百车通”购车栏目打交道。 这就使上海通用的零售商、维修服务站以及呼叫中心、网站等所有与客户进行接触的部门，如何能够经过彼此协作，共同处理和完成客户的各种请求、投诉、询问，成为至关重要的问题。为此，客户的资料要集中化，从而使销售人员的任何变化都不会影响零售商以及服务站给客户提供的服务。同时，车辆的信息也要集中化，原来汽车生产的信息是在上海的工厂内，可是汽车的库存则可能在各地的零售商那里，汽车在途的信息可能又会在运输公司那里，而车辆维修的信息又放在不同的维修站。这些都是制定CRM实施方案要考虑的主要内容。
（客户管理）业务员开发客户的六个关键步骤
业务员开发客户的六个关键步骤 第壹步骤：专业取信客户。谈客户，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，可是我们能够改变自己的自身素质和专业水平，这壹点很重要。给人的第壹印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。于这里我想说的壹点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。 谈到专业水平，我觉的有以下几点要注意： 1、拜访前的调研。于拜访客户之前，要充分对客户的情况和行业情况要进行调查的了解。比如客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可能多的了解。 2、拜访客户前的准备。凡事预则立，不预则废。要顺利拜访且开发成功，须做好前期准备工作。 （1）资料准备：包括企业简介、产品手册，样品、价格政策表等。 （2）仪容准备：要想更好地开发客户，业务人员必须以良好的职业形象出当下客户面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装等，着装不可太随便，面部形象职业化，要充满自信，面带微笑。(不过下班时间去见客人能够适当随便点穿着）
（3）心理准备：作为厂商的业务员，要具备屡败屡战，随时接受于开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持壹颗昂扬向上的进取心态。 3、和客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的介绍、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要很熟悉的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉的你不专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。 专业水平是靠自身的学习和积累得到，也就是说不打没有准备的仗，拜访之前壹定要把和产品、公司、行业关联的资料均了解、学习到，而且要能够熟练的运用，让客户觉得你很专业，那么客户就会对你产生信任感，对你的公司产生信任感。 第二步骤：利益打动客户。有了专业的水平是博的客户信任，只是推销的第壹步。那么客户相信了你的产品了，可是他不壹定会和你合作，因为他关注的仍是利益的问题。所以我们于向客户推销产品的时候，不能极力把产品展示给客户，不能只是壹直说产品或者服务如何如何的好，这样是打动不了客户的，他所关注的是你产品和服务能给他带去什么？又比别人的有什么优势？那么于这个时候，我们的销售人员就要“投其所好”，极力向客户带来的最大化利润，是给客户提供壹条财路和发展的机会，是追求双赢，从而引起客户的兴趣，让洽谈能
销售新手如何找到大客户的六个方法 销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。那么销售新手如何找到大客户呢?下面，就随一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。 销售新手找到大客户的六个方法销售新手找到大客户的方法一、客户推荐 在很多行业中，同业之间的关系都很密切，如果能让现有大客户替你去向其它客户推荐一下你们的产品或服务，效果将远胜过我们业务人员的穷追猛打。那么，如何劳动客户大人的金口玉牙，帮我们做这件事呢?方法有两个：1、让利益作为杠杆，比如，转介绍一位“下家”将对此客户产生一定的好处，这种好处根据行业的不同，内容也不同，如推荐客户可以共享被推荐客户的一些资源、购买产品或服务有更大优惠等;2、最直接有效的方法是与负责人搞好客情关系，这样请其动动嘴就容易得多了。如果同时具备以上两个条件，让客户做你的推销员应该不是难事。但是，客户的推荐只是帮我们打开了下一个客户的大门，进去之后还要我们自己努力。 销售新手找到大客户的方法二、成为你所销售产品的专家 大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成
了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。 销售新手找到大客户的方法三、关注竞争对手 大客户为什么不与你合作呢?不是他们没有需求，而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求，因此，对于竞争对手的关注就很重要。我们开发大客户时往往把大客户当做了对手，全部力量都放在这里，其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手，战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。因此，我们在了解大客户情况的同时也要全面了解竞争对手的情况，包括他们的实力、可以为大客户提供什么价值、他们的底线是什么、弱点是什么、强项是什么等，我们了解的越清楚，战胜他们的把握越大，即所谓的知己知彼百战不殆。当我们把竞争对手的相关数据、大客户的相关数据及自身的数据摆在一起进行比对分析，攻取大客户的战术自然就浮出水面了。但是，对于各方信息的了解单靠一个业务人员很难做到，最好也发挥组织的力量。 销售新手找到大客户的方法四、组织系统支持 本文中提到的各种战略战术都涉及到了组织，因为我们要面对的大客户是组织客户，以个体力量来应对显然势单力薄，只有组织有计划的介入支持，业务人员才能借力使力，完成任务。 我们开发大客户时基本是一个大客户由一个专人来盯，但是一个
开发客户的六个步骤 现在很多销售人员在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知 道该说什么，该怎么样说，只是很简单的介绍下自己，然后就极力向客户推销产品，客户拒绝后，便灰溜溜的走了，灰心丧气，拜访下家就没有激情。今天这样，明日还是如此，日复一日，没有多大成绩，便想着改行，结果在其他行业做的也是不尽人意。最后还弄不明白，为什么现在的社会客户这么难开发？客户关系这么难维护？其实不然，不是没有市场，也不是没有客户，关键是在于做销售的人，你是否是合格的销售员？有许多东西你是否注意了？有许多方面你是否做到了？如果能够多去思考，善于复制别人成功的方法，善于行动，善于总结，那么开发客户也很轻松。 第一步骤：专业取信客户谈客户。 首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。 谈到专业水平，我觉得有以下几点要注意： 1、拜访前的调研。在拜访客户之前，要充分对客户的情况和行 业情况进行调查和了解。比如客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可能多的了解。 2、拜访客户前的准备。凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并 开发成功，须做好前期准备工作。（1）资料准备：包括企业简介、
产品手册、样品、价格政策表等。（2）仪容准备：要想更好地开发 客户，业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装等，着装不可太随便；面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。（3）心理准备：作为 厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。 3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公 司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉得你不专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。 专业水平是靠自身的学习与积累得到，也就是说不打没有准备的仗，拜访之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到，而且要能够熟练的运用，让客户觉得你很专业，那么客户就会对你产生信任感，对你的公司产生信任感。 第二步骤：利益打动客户。 有了专业的水平只是博得客户信任，只是推销的第一步，那么客户相信你的产品了，但是他不一定就会与你合作，因为他关注的还有利益的问题。所以我们在向客户推销产品的时候，不能极力的把产品展示给客户，不能只是一直说产品或者服务如何如何的好，这样是打
图解CRM（客户关系管理）全流程 在不同场合下，CRM（客户关系管理）可能是一个管理学术语，也可能是一个软件系统。我们通常所指的CRM，指用计算机自动化分析销售、市场营销、客户服务以及应用等流程的软件系统。通俗地说，CRM 就是利用软件、硬件和网络技术，为企业建立一个客户信息收集、管理、分析、利用的信息系统。 CRM客户管理的流程是怎样的？ 客户管理的实际操作过程可以简单概括为：客户资料获取-客户跟进-销售达成（签单）-收款及交付。相对应的，CRM中客户管理的流程一般分为这几步： 第一步：客户资料管理 客户资料管理主要包括客户信息的搜集、处理（分析和筛选）和保存。通过对大量客户信息的整合汇总，在CRM中建立客户资料库，资料存储更详尽、规范。
第二步：客户跟踪管理 客户跟踪管理的作用在于让所有与客户的往来有据可查。客户的跟进方式、时间、结果、跟进对象以及沟通细节全程跟踪记录，避免因业务人员离职而导致的客户流失。 第三步：订单/合同管理 通过跟踪管理最终促成产品成交（合同/订单签订）。合同/订单管理包括编号，购买产品，金额，主要条款，起止时间，签署人等信息。电子版合同可以作为附件上传，合同管理不再混乱。
说到合同管理就要提到产品管理，因为客户和产品是生成订单/合同的两个基本要素，缺一不可。 产品管理的作用在于理顺产品分类，客户存在多次购买产品及购买多款产品的情况，产品线的管理就尤为重要。
不同产品线下又分为多款产品。在CRM中选择客户需要的产品就可以了，简单方便。 第四步：回款及交付管理 合同完成后，就到了回款阶段。CRM中可以记录回款方式，回款时间，回款金额，经手人，账号信息及交付情况等，完美跟踪整个交易流程。
钓大客户必备:大客户开发技巧及流程 如何开发大客户？开发大客户一定要通晓大客户开发的技巧与基本流程。世界工厂网学堂频道制作出本期课程着重对大客户开发技巧及流程进行一个较为全面系统的介绍,希望能帮助您有效地“逮”到更多大客户！ 以下就是本课程的相关内容及目录: 课程简介: 大家都知道,大鱼不好钓。这大客户开发也就是件很不容易的事。但就如人们都喜欢钓到大鱼一样,销售员们开发客户也都更希望能多抓几个大客户。 问题就是:如何进行大客户开发呢？大鱼不好钓,因此,开发大客户一定要通晓大客户开发的技巧与基本流程。世界工厂网学堂频道制作出本期课程着重对大客户开发技巧及流程进行一个较为全面系统的介绍,希望能帮助您有效地“逮”到更多大客户! 课程目录: 第1课什么就是大客户?四“大”的客户才就是大客户 第2课大客户开发流程及步骤详细 第3课某公司大客户开发方案范例 第4课怎样开发大客户?大客户开发策略 第5课如何开发大客户?11大实用大客户开发技巧 第6课怎么开发大客户?十大要点教您培养潜在大客户! 第7课锁定大客户五步攻略 第8课如何开发大客户总结篇 Tips:世界工厂网小编温馨提醒,本期课程共包含8节内容,具体每节内容请从第2页瞧起。 ?第1课什么就是大客户?四“大”的客户才就是大客户 什么就是大客户?我们都知道,通常,一个大客户就能保证一个区域市场的市场份额。但究竟怎样的客户才算就是大客户呢?就什么就是大客户,有朋友为我们总结了大客户满足的一些条件。同世界工厂网小编一起来瞧瞧吧。 什么就是大客户 大客户就就是销量大、利润大、实力大、潜力大。正所谓"吨位决定地位",一个区域市 场如果有两、三个吨位大的大客户,就能保证这个区域市场的一定市场份额,有了市场份额才 可以实现公司产品的绝对的市场占领,大公司追求的终极目标就就是产品绝对的市场占领。
开发新客户需要7 个步骤，分别是： ?技术口碑；4s店的高手，满意你再走！ ?信心建立； ?好感提升； ?广告宣传； ?品牌塑造； ?促销活动； ?客户接触。 而维系就客户只需要前3个步骤就可以了。客户喜欢和什么样的人沟通? 一是愿意承担勇于担当的人； 二是积极热情经常微笑的人； 三是做事快速且全力以赴的人； 四是能站在客户立场为客户利益着想的人，尊重客户同时专业性强的人。 修车如绣花，谈价从不夸，售后如亲友，满意似回家！ 随着汽车维修和美容行业的竞争日益激烈，无论对于一个新进入者，还是行业老兵，要争夺市场，扩大业务提高经营业绩，都需要将困难各个击破，把整体的困难分解去解决。 第一是如何集客？ 把潜在客户吸引过来，才可以考虑后面如何提高销售
水平和客户服务的能力。营销，其实对于中小企业而言，不一定要大手笔做广告，只要用心，可以模仿和创新很多方式。以下为大家提供几种方案： 1、尝试到附近的加油站与他们合作，给每一个上门加油（或加油满一定金额，取决于您的优惠是否足够令人动心）的客户一个到您的店里享受优惠的机会。我同时建议优惠一定要能打动客户，它不一定是高价格的东西，但必须是具有高感觉价值的东西。例如，如果你提供一个免费的四轮保养+100的机油折扣卡+1次免费洗车，感觉价值就比较高，但实际上花不了您几个钱，这样就能打动客户。 2、也可以直接用发放卡片（记住反面画上指示地图！）的方式给来加油的车主，而不必让加油站代发卡片。但我更支持前者，因为它可以让加油站帮您做广告，例如，您自己花200元给加油站做一个大横幅，写上“加油满100，送免费车轮定位”等等。双赢之举。 3、与附近的酒楼联系，让他们提供免费停车票时发放一张到您店里享受免费服务的优惠厚礼，如洗车等等。作为给酒店的代价，您在合作期内给酒店的内部车辆提供免费洗车月卡等等。总之根据您的实力和对客户感觉价值的掌握提供您事半功倍的优惠厚礼。 4、与附近的停车场联系，用类似的方式与他们合作，为每个车主提供免费项目。
大客户销售管理流程是兼顾整体效益、资源调配和过程管理而设计的，通过对销售 过程进行追踪与控制，全面分析客户组织政治和个人动机，客观评估销售机会，制定有效的攻单战术；了解日常销售工作的动态、进度，结合客户关系推进的进程， 利用大客户销售流管理工具，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即 解决。也就是说，销售流程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系， 通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。 大客户销售管理流程是通过一个依次推进的客户开发阶段、立项阶段、提案阶 段、招投标阶段、商务谈判阶段和工程实施阶段等六个递进阶段的销售过程和节点， 来定义大客户销售周期、了解大客户销售的特性、评估大客户销售机会和管理大客 户销售过程，具体可分为六个阶段： ·客户开发阶段，关键节点：准确的项目信息； ·立项阶段，关键节点：售前立项； ·提案阶段，关键节点：有效的客户关系推进； ·招投标阶段，关键节点：投标或议标； ·商务谈判阶段，关键节点：合同审批和合同签订； ·工程实施阶段：关键节点：工程验收和项目结项。
通过制定大客户销售流程管理，明确销售各阶段工作内容，制定严明的管理纪律，树立崭新的销售文化，要求所有销售和实施人员遵循标准流程进行工作。同时，利用标准流程管理，对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述，使销售工作每 一环节和每一过程都有据可依，管理层定期对流程进行回顾总结或督查，增加销售 可控性，强化企业对客户的竞争销售能力。 因企业所处行业不同、产品特性不同、竞争状况不同和企业资源状况不同，不 同企业面向大客户的销售流程和销售各阶段的工作内容可能有所不同，但一般包含 如下内容:
开发新客户的具体方法步骤 开发新客户就是业务员们的基本工作任务之一,通常业务老手们开发新客户基本都就是:第一步根据产品定位,锁定客户群体;第二步,搜集目标客户资料,通过拜访等方式实施新客户开发。 具体方法步骤如下: 1、熟悉产品。 对于一名新的业务人员来说,或就是我们刚刚接触一种新的产品,在开发客户之前,首先要做的就就是熟悉自己的产品。包括产品的质地、性能、用途、特点等,还包括与市场上同类产品的比对,自身优势都有哪些,以及原有的客户都包括哪些。俗话说,“知己知彼,百战不殆”。只有做到对自己产品有个充分的了解,您才能清楚它的卖点在哪里。当然,清楚了卖点,也自然就知道怎样去销售了。 2、根据产品的用途、性能,以及原有客户的类型,确定目标客户范围。 也就就是说,我们的产品都适用于哪些客户,还可以说,哪些客户会购买我们的产品。先划出来一个圈子、范围,这些圈子之内的就就是您的目标客户了(也可以叫潜在客户)。 3、目标客户范围确定后,接下来就就是搜集客户信息。 搜集客户信息的办法很多:一就是可以网上搜索;二就是可以通过“黄页”查找;三就是可以通过其她平面媒体(如报纸、杂志)查找;四就是通过亲属、朋友提供等等。 4、搜集完客户信息后,可以对所掌握的客户简单进行一下分类,并做出计划。 分类分出重点客户与一般客户即可,重点客户可以优先去跑,重点挖掘,一般客户可以随带去跑。 5、发扬吃苦精神,有计划地对每一个客户实施开发。 开发客户的办法与途径很多,一般有: (1)登门拜访,直接上门营销。这也就是最传统的营销模式之一,也就是最直接的销售模式。 (2)先电话预约,再上门销售。这种办法一般适用于那些“进门难”的客户。 (3)通过网上宣传,或就是通过网络销售。 (4)……