４８种拒绝处理方法
欧阳光明（2021.03.07）
1、决定要买保险，不过三个月之后才买，因为他不想在同一个时期有那么多负担？
准客户先生，你的意思是说这份保险单对你很重要，非常有意义，有利益，你也决定要买，只不过不是现在买，是三个月之后才买，对吗？（对）这份保单的保费贵吗？（不贵）现在保费是三千元，假如我能让您以10%的钱马上得到，你愿意吗？请你把身份证给我，让我为你解决这个问题。
2、我们做朋友就好，如果谈保险，连朋友都没得做？
我们是好朋友，你同意吗？（同意）非常好，你同意。假如我有事，需要你照顾我的家人一天，一个星期、一个月、一年，你做得到吗？也许做不到，十年，你做得到吗？跟本不可能，一辈子，你做得到吗？简直免谈，你是那一类朋友，我不是。假如你将来有事，我照顾你的家庭，不是一天、一个星期、一个月、一年、十年，我是一辈子照顾他们，这才叫做朋友。但是，要我负100%的责任，对我公平吗？一点都不公平。那么让我负起95%的责任，你负起5%的责任，对你公平吗？肯定公平。把你的身份证给你，把5%的保费交给我，我们谈如何做一个非常好的朋友。
3、现在经济不景气，我不想加重负担？
准客户先生，你的意思是说不买保险就可以解决经济不景气的困境，是吗？用一个字形容什么是人寿保险？人寿保险就是钱，经
济不景气的时候，每个人都需要钱，所以每个人都需要人寿保险。假如你没有钱，也没有人寿保险，当意外发生时，你会很麻烦。准客户先生，你每个月有没有交钱给家人？假如你一分都不给他们，他们能不能生活；（肯定不可以）。假如你只少给10%，他们能否继续生活，我说肯定可以，请你把这10%交给我，让我为你做一件有意义、有利益，重要的事情，就是永远地保护他们，让他们得到你给他的钱，请把你的身份证给我。
4、我想和其它公司比较比较？（强调爱国精神）
准客户先生，你想和其它公司比较的目的，是希望能够得到更好的产品，更便宜的价钱，对吗？假如只是为了这个目的，你永远都买不到保单。因为比较之后，当你发现有一间公司的价钱比我们便宜，利益比我们好，请你不要买，我肯定有另外一间公司会有更便宜的价钱，更好的利益。所有的中国保险公司比较之后，我劝你不要买，因为在美国或英国，肯定也有比较便宜或者比较好的保险。买保险，要珍惜三样东西，第一是缘分；第二是福份；第三是机会，在中国有百万营销员，只有我来找你，这是缘分；很多人想买保险，但是他们买不到，他们没有福份；在意外还没有发生前的七秒钟，没有任何人知道意外会发生，现在你有机会买。珍惜你的福份，珍惜你的机会，珍惜我们之间的缘分。请把身份证交给我。
5、我不肯定将来是否有能力缴保费？
准客户先生，你这份担心非常合理，但事实上，过去所有的一切你都掌握得非常好，所以，你才能够继续好好地生活下来。让我告诉你，我对你的性格有少许的研究，你是一个成功的人士，你有
成功的性格，做任何事情都有始有终，这也是我佩服你的地方，所以请你放心，今天假如你把保费交给我，以你的性格你肯定有办法继续把保费交给我，将来你肯定不会有这方面的问题，请把身份证交给我。（我们这种做法就是鼓励他，加强他的信心。）
6、我还没有结婚，等我结婚有孩子再买。
听你这句话的意思，你是觉得保险好，觉得保险重要，你想买，只不过不是现在买，是等结婚有了孩子后才买，对吗？为什么当你结了婚有了孩子，你想买？是不是为家人付出爱心和责任感，你认为为家人付出爱心和责任感重要吗？这么重要的事情，假如到时做不到的话，你会遗憾吗？你可能会遗憾，让我为你解决这个问题，好吗？在两种情况下，你也许买不到：第一，结了婚，有了孩子之后，你的负担增加了，但你的收入未增加，所以因为经济上负担不起，你也许会遗憾；第二，我们的健康，每天都在变化，将来也许你有经济能力，但身体不好，买不到，你也会遗憾。所以，如果你决定要买，最好的时候是将来，而是现在。请你把身份证给我，让我为你解决你也许会遇到的遗憾。
7、我单身一人没有什么负担，没有买保险的必要？
准保户先生（小姐），你的意思是说，一个人只要有负担就需要买保险，对吗？假如我能够证明你现在就有负担，那么你会不会买保险？根据你的说法，你会买对吗？那好，假如你现在残废的话，对你及你的家庭来说，这是不是一个很大的负担，请你把身份证交给我。
8、我已经买了意外保险，相信已经够了。
准客户先生，你知道一百个死在医院里的人，有百分之几是意外死的？大概是8‰，买意外保险，就象一个人只穿了一条底裤，只保障了身体的8‰，你愿穿着底裤满街跑吗？我相信你不敢，所以单买意外险是不够的。准保户先生，为什么你要买意外保险呢？假如你有事得不到赔偿，你会遗憾吗？这种保险就是有可能你有事得不到赔偿，为什么？因为它只赔意外，既然你会遗憾，倒不如买一个使你不会遗憾的保险，好吗？请你把身份证交给我。
9、我的营销员很好，我不会向别人买。
你说的话我明白，其实你应该和你的营销员买，你的营销员对你的服务那么好，我和你只不过是陌生人，你和我买之后，也许你的营销员会生气，他再也不给你好的服务，所以你说得对，你应该向你的营销员买。唉，最近我很倒霉，已经买了的，不会向我买，还没买的，因为观念错误，也不向我买。唉，真的不知道应该怎么做下去，（请你不要灰心，请你继续努力）请你不要安慰我，（我不是安慰你，我说的是真心话），你绝对不会向我买，你根本不会考虑我，除非我能够证明我是值得你考虑的，对吗？那么好不好，你先给我一个机会，让我证明我在专业上、态度上、服务上，我是值得你考虑的，好不好？你先把保单交给我，我详细研究之后，给你一个报告，假如你的保单好，我会老老实实地说，你尽管放心吧！假如你的保单有不足的地方，我会提供意见，将来你要考虑的时候，也许你觉得我是值得你考虑的。先把你的保单交给我，好吗？让我证明我是否值得你考虑，行吗？
10、你们是卖保险的，请滚蛋。
请你不要赶我赶得那么厉害，好不好？今天已经有很多人赶过我了。我坐一下子休息一会儿就走，好吗？请你倒杯水给我，请问你叫什么名字（你要知道这名字干什么？）我只不过是想谢谢倒杯水给我的人。（我姓谢）谢先生，谢谢你，请问你在做什么？（我做什么，关你什么事？），请问你一天不做生意可不可以，一个月不做生意行不行？（当然行）十年不做生意行不行？这是不是个问题，我来帮你解决这个问题，好吗？
11、我和你不大相熟，不知道你的服务好不好，我还是跟以前的营销员买算了。
准客户先生，你的意思是说我呈现得非常好，而你也认同人寿保险是应该买的，只不过是想和以前的营销员买，不想和我买，对吗？准客户先生，我呈现得好，你认为我是一个聪明的还是愚蠢的人，我相信我不是愚蠢的。准保户先生，当你和我买之后，我给你的服务不好，你想见我的时候见不到我，你会不会生我的气？你肯定会，那么你肯不肯介绍朋友给我？你肯定不会，是吗？假如我想得通这一点，我又再一次证明我是聪明的。一个聪明的我，绝对不会给你不好的服务，因为这对你对我的损失太大了。准保户先生，请你放心，当你和我买之后，我肯定会给你非常好的服务，因为我不是笨人，只有给你良好的服务，才能得到你的信任，才能得到你的推介，才能永远的和你成为好朋友。我珍惜你这个好朋友，我肯定会给你最佳的服务。
12、你把说明书留下，让我参考参考，要买的时候打电话给你。
准保户先生，听你这番话，我知道你是个非常聪明的人，一个聪明的人，有以下特点：1、他喜欢捉弄愚蠢的人；2、他不喜欢愚蠢的人。所以我相信在你的柜子里面还有其他说明书，你的这种做法非常对，因为你根本没有必要和这些愚蠢的人买保险。今天我决定不做愚蠢的人，因为你不喜欢愚蠢的人。既然大家都是聪明人，我们继续谈，把不妥的地方谈到妥为止，好吗？
13、我有一位好朋友或亲戚在保险公司，如果要买我会找他买。
准保户先生，听你这句话，你好像还没有买保险，对吗？这就证明你的好朋友或亲戚从事人寿保险和你买还是不买之间可以说毫无关系，所以，我还没有来之前，你没向他们买，我走后你也未必会向他们买。不过，我相信你不会这么做，因为你是一个很有正义感的人，而且是通过我你才了解人寿保险的意义和利益，所以我相信假如我说得有理，你会考虑跟我买，对吗？现在，请把身份证交给我。
14、你们是卖保险的，当然说保险是好的。
准保户先生，这当然，唯有这样保险才能卖得出去。你的意思是说，你不想再听保险的好话，对吗？现在让我告诉你买保险的坏处，好吗？（把保险的坏处告诉客户）然后呈现保险的意义和利益。
15、我已经有了一份保险，没有必要再买。
准保户先生，你的意思是说，好的东西只要一样就够了，对吗？这个理论能够成立吗？你的爸爸妈妈是否还健在？为什么不把
其中一个赶走，你是需要一双手，还是一只手。所以，只要是好的东西，越多越好，请让我呈现人寿保险的意义和利益。
16、我现在钱都不够用，哪里有钱买保险？
准保户先生，为什么你的钱不够用呢？你赚那么少的钱，为什么不自己用？为什么还拿给家人用呢？这么做为什么不可以？因为你有爱心、有责任感，你想让你的家人永远地过着舒服的生活。我不知道你每个月给你家人多少钱，假如你一分钱都不给他们，能够吗？肯定不能，假如你少给10%呢？他们能够继续生活下去吗？肯定可以，现在你把这10%给我，让我为你做一个有意义有利益而且非常重要的事情，就是让你的家人永远舒服的生活，好吗？假如好的话，请你把身份证给我。
17、我没有我买保险。
假如我每个月要你储蓄300元，你能不能？（不能）；假如我要你每月储藏30元能不能（能）。那很简单，30块钱和300块钱之间？哪里能（50块钱），那么把50块钱交给我。假如连30块钱都拿不出，肯定不是准客户。
18、我们是朋友、亲戚，请不要谈保险。
这句话你不能乱说，因为这句话可以令我失去工作，你是我的好朋友（或者是我尊敬的亲戚）假如连你都不能谈保险，这证明保险是不好的，假如这保险是不好的，我也不想干了，麻烦你告诉我保险的三个坏处，好吗？既然你说不出，让我告诉你保险的三个好处，好吗？（接着呈现保险的意义和利益）
19、我想和太太商量
其实你没有必要和你太太商量，因为身为你的太太，她永远不需要这份保单，只有一个寡妇才需要这份保单，你的太太也许不了解做寡妇的凄凉，因此和她商量是没有必要的。再来这份保单也不单单是为你太太而设计的，也是为你那可爱的孩子而设计的。这么好的东西，假如你的太太说不，那你该怎么办？你是不是在自找麻烦，这是一家之主的决定，现在，我就请你做一个男人的决定。
20、我想和先生商量。
请问你有没有工作？（有）身为一位女性，你有没有买衣服的习惯？你为自己买、孩子买、先生买。假如你出去买自己衣服时，看到男人的内衣想到丈夫的内衣又旧又黄又烂了，你会不会打电话对丈夫说，我正在买衣服，看到适合你的内衣，我想给你买，但是没有问过你，不敢买。你会不会这样做？（不会）其实你的丈夫同样需要你买这份保单，为什么？当你有事的时候。第一，这份保单可以协助你丈夫照顾你；第二；你的丈夫可以依靠这份保单维持家庭生活水准，所以你丈夫同样的非常非常需要这份保单，今天恭请你做一个让男人心仪的决定。Xxx
21、我的太太有工作，我一旦有事，她也能负担得起。
这句话我听不懂，这句话里面的意思就是你和太太两人之间有一个人不用工作，那你为什么还要继续工作呢？（因为我要找更多的钱）你需要更多的钱？里面的意思就是你为将来担心，因为你对将来没有把握，你希望将来有更多的钱。那么你的收入是否需要被保障？如果需要的话，你非拥有保险不可，对吗？（接下来做呈现工作）
22、太太不肯给丈夫买。
单独见他的太太。请问你的先生有没有把钱给你？假如你的先生不把钱交给你，而把钱交给别的女人，你会不会生气？假如你有两个先生，你就不用生气（这怎么可以），这不但可以，而且你的先生还非常乐意为你供养第二个先生，你知道我的意思是什么吗？这份保单就是你的第二位先生。有一天，假如你第一位先生不再供养你的话，那么第二位先生就能供养你，现在你的先生不但知道，还乐意为你供养，你不但要他买，而且要他买大的。
23、太太不想留下太多钱给丈夫。
你的先生知道你的这种想法吗？你的先生是否对你不那么好？我就不明白了，你的先生对你那么好，为什么在思想上你对他那么坏。我相信你只不过是在开玩笑，买一份保单表达你对你先生真正的爱意，好吗？
24、我的太太很美丽，我有事肯定有人娶她，她不需要我的保险。
听你这句话，你非常希望当你一旦有事的时候，你那美丽的太太非嫁给别人不可，是吗？我相信这不是你的意思。你一旦有事，当你太太改嫁以后，你的孩子只有跟别人姓氏，这是你希望看到的吗？我相信不是。假如你有事，又没有保险，你太太又没有钱，那她非改嫁不可，那你的儿子非跟别人的姓氏不可，你有很大的问题，你知道吗？让我为你解决这个问题，好吗？
25、保险投资太慢了，我要赚快钱，保险的投资赚太少、太慢了，二、三十年后才能拿回钱，我要快钱。
你知道什么才是真正的快钱吗？当你要急用的时候，能给你最多、最快的钱才是快钱，人寿保险就是急用的观念。当你有急事的时候，它能够提供给你一大笔的现金，这才是快钱。假如你需要快钱，你非需要人寿保险不可。
26、我的生意赚大钱，我有钱没有必要买保险。
非常恭喜你，你的生意赚钱，所以我也同意你有可能不需要保险，现在在你面前有两份生意，一份给你15%的回报率，另外一份给你20%的回报率，你会选择A还是B？这我听不懂，为什么你的生意赚大钱，你还需要那么多钱？最主要的原因是你希望将来的钱比现在的钱更多，对吗？假如我的生意能够证明你不需要用到自己的钱而将来给回你的钱会更多，你肯定不会拒绝，对吗？让我试试看，如何利用别人的钱来给你更多的钱，好吗？
27、我要把钱拿去投资，买股票，但绝不会买保险。
你的绝对是真正的绝对吗？假如今天老天爷打个电话给你，他告诉你一个星期之后，你肯定会有事，那你会怎么做？你会不会还把你的钱拿去做生意、买股票？我相信你不会。那你会做什么？我今天来见你，可能就是老天爷的电话，你认为你应该怎么做？准保户先生，人寿保险是资金运用的不同方式，拿钱去投资是想增加你的财产，把钱放进银行里，是想得到现金流动，但是假如你要保障你的生命价值，你非要保险不可，生命就在呼吸之间。我们不知道自己的寿命有多长，所以一部份的钱拿去投资增加收入，一部份的钱放到银行使到现金可以得到流动，一小部份的钱，应该拿去放到保险公司使到我们的生命价值得到保障。准保户先生，你认为对
吗？
28、如果我有三长两短，我的孩子可以接下我的生意。
你的意思是说，你的孩子可以马上接下你的生意，对吗？（不对）。你的意思是说，假如你的孩子现在接下你的生意就会做得比你更好，是吗？我相信不是，肯定的是，将来你的孩子能够接下你的生意，但是将来的意思是说你现在需要时间，你的时间需要保护，所以你需要保险。当你的孩子还没有能力接下你的生意之前，你和你的孩子有这个问题，就是保障你时间的问题，让我为你解决这个问题，好吗？
29、我不想做仓促的决定，让我考虑之后，再解决定。
你的意思是说仓促的决定不好的，假如我能够证明在某种情况之下，仓促的决定也是好的，你会不会改变你的主意（会）？那好，这是300块钱，这是10块钱，假如你给我10块钱，我保证你有300块钱，或者给你这300块钱，你要不要？那么我已证明了仓促的决定在某种情况之下是好的，现在请你改变你的主意吧，请把身份证拿来。
30、我很有钱，没有必要买保险
这张白纸代表你所有的钱，但是这个部份不是你的，为什么？因为你的钱多到不知道有多少，你生的时候用不着，死的时候肯定带不走，所以这部分钱不是你的，是你孩子的，现在我拿出一小部份，我拿的钱是不是你的钱？是你孩子的钱，我这样做对你有没有影响？根本没有影响，身为父亲，你有没有权利这样做？肯定有，假如你有个父亲象你那么有钱，你快乐吗？假如你的父亲留下更多
的钱给你，你会更快乐吗？这小方块主要的目的就是将来留下更多给你的孩子，你认为你的孩子会更快乐吗？身为一位父亲，假如你看到你的孩子快乐，你会不会更快乐呢？我相信你会，我也肯定我很快乐，现在让我带你去看医生，我们一起快快乐乐，好吗？
31、我的保障已经够了，我不再买了。
你现在已经买多少？（500万）假如我给你600万现金，要求你自杀，你肯吗？你绝对不肯。因为生命无价，所以买多少，并不是主题，主题是你认为你的命值多少，你就应该拥有多大的保障，现在让我带你去看医生，看看你是否有资格再投保。
32、20年后，拿回来的钱已经不值钱了。
假如20年之后，你有机会看到钱不值钱，非常恭喜你。但是，20年以后的事情太长太久太远，我们先处理一个切身的问题，好不好？假如20天后，你的身体不值钱了，那你该怎么办？我们先解决这个问题好不好？
33、你的保险公司没有其它公司出名，我要找大公司买。
假如我的公司不比其它公司出名，那么卖保险肯定会很困难，对吗？除非我的公司给你的产品不但利益要好，价钱要便宜，还要受到国家的保障，不然的话，要卖我们公司的产品是非常困难，对吗？我也是这样想，所以，我加入现在的公司，是因为我现在的公司能够给你更多的产品，更合理的价钱，而且受到国家的保护，请放心吧！向我的公司买。
34、我肯定过不了医生检查这一关，你不要浪费时间了。
你的意思是说，你认为保险很好，你想买，你要买，但是你认
为你的身体不好，自己肯定买不到，假如这是事实的话，我继续叫你买，我很愚蠢，因为别人不要的准保户。我要。我想假如我不要你买，我会觉得自己很残忍，因为你给我的感觉是你要买保险，你认为保险好，只是你身体不好，而你认为你买不到，让我告诉你一个秘密，现在经济不景气，我的公司在接受保户的条文里没有那么严格，让我先带你去联系医生，假如医生说，你的身体真的不好，这只不过是一个医药检查，假如医生说你的身体没有想像的那么不好，我的公司肯定会考虑接受你，让我先带你看医生，好不好？
35、我对死亡很敏感，请你不要再说下去。
我从事保险业两年，每天见5个人，我对每一个人谈死10次，一天谈5次，一年下来谈到死1500次，你知道过去两年有多少人死了吗？一个都没有，凭我的经验，越谈死越不会死，假如不谈，那就很难说，你还是让我谈。
36、我相信神灵会照顾我，不必买保险。
我也相信你的神灵会照顾你，因为你对你的神灵是那么的虔诚，今天有件事情我非常不明白，我原来根本不想来见你，但是我的后面有一股很大的推力，把我推到你的面前，请你解释一下，这股推动力是什么？是不是你的神灵要我来见你。请把你的身份证给我。
37、我相信上帝，不相信保险。
人类对上帝有诸多的要求，有经济上、精神上、情绪上、心灵上、肉体上的要求，这诸多的要求，弄到上帝很忙，所以上帝就制造了一群使者，专门去对付经济上有要求的。假如你相信上帝，就
应该相信我，因为我就是上帝的使者，专为你解决经济上的要求。
38、保险的好处是看不见的，我不想买。
你的意思是说只要看不见的东西都不好，那请你停止呼吸好不好？因为空气是看不见的，你试试看，这就证明了往往是越看不见的东西越重要，就好象爱一样是看不到的，但爱对一个人很重要，请你把身份证给我。
39、我不相信保险公司。
请问你把钱放在哪里？放在银行对吗？请问银行有没有买保险，那我就不明白，你不相信保险公司，而银行相信保险公司，为什么你不相信保险公司？
40、我想买大保单，但是我不想做体检。
那根本没有问题，你只需要付双倍的保费就行了。因为你不肯去体检，我的公司只好瞎猜你的身体状况。假如你的身体不好，我的公司也不会吃亏，对吗？现在跟我去做一个非常简单的体检，你自己不会吃亏，我公司也不会赚你的钱，好吗？
41、我相信自己不会死，所以我不用买保险。
买保险很难说，有时候买对，有时候买错，以为自己会死，去买保险，结果没有死，而买错了。以为自己不会死，不买保险，但是死了，结果错了。你买也好，不买也好，死是死定了，只要会死，买保险就会赚，你还是买吧！
42、如何用利息买保险。
这张白纸代表你所有的资本，假如说你有一百万的资金，40%是流动资金，有时增加，有时减少，另外40%应用资金，有时用
到，有时无需用到，最后20%是后备资金，你绝对不会用到，我有两大理由你绝对不会用到，第一，你不断赚钱，没有必要用到后备资金；第二，这是你最后的资本，无论如何你都不敢用。你的后备资金是20万，这二十万你放在哪里？肯定放在银行里，假如银行给你4%的利息，每年你有8千元的利息，你把这8千元交给我，我会送你一份二十万的保单，若干年之后，这份保单的现金肯定多过你拿出来的利息，所以你根本没有用到利息，这叫做不用自己的钱，而使自己将来得到更多钱的做法。总而言之，今天我来找你，是免费地送保险给你，请你把身份证给我，让我免费送保险给你。
43、暂时我很忙，等我考虑之后，再向你买。
那太好了，我们公司最近生意很忙，很多人想买，但买不到，我免费帮你试度，让我的公司先考虑接受你，你再考虑要不要买，好不好？
44、你不用找我，我不会买的。
我正想告诉你，我也不想卖给你，我找你的目的是想告诉你保险的坏处，你想不想听？（再把保险的坏处说给他听，然后找机会呈现保险的意义和利益。）
45、买保险当然好，几年后供不起怎么办？
如果是这样，这只不过是证明了你是一个没有办法储蓄的人，但事实是这样的吗？绝对不是，你过去的一切都证明你把生命中所有的一切都掌握得很好，你有成功的性格，你有成功的习惯，你做事有始有终，只要今天你能把保费给我，将来你也肯定有办法把保费给我。这是你的性格，是你成功的习惯，这也是我佩服你的地
方。放心吧，把保费给我，将来你肯定有办法。
46、如果有钱不如做其它的投资，随用随取，放在保险公司这么长的时间太麻烦了。
那当然，随用随取的钱，特别是急用的钱谁不要，让我给你参考一项绝不麻烦，用最简单、最快捷、最直接的方法制造最多最急用急取现金的方法。
47、买保险不吉利。
如果是这样，每一间保险公司都要被倒闭，事实已证明，买了保险之后，因为心情好，那么多幸运的事情跟着来，才相信大吉大利，做事顺畅。
48、买保险容易，理赔难。
这当然，很多人买了保险之后，他们主要的目的是不想得到理赔，是想和你一样享受满期的现金，为了保护你的利益，保险公司只好小心处理理赔，只是为了一个目的就是保护你的利益，在小心的过程当中，给别人的感受时间长了一点，难度高了一点，这也只不过是为了保护你的利益，这么做有错吗？
吴学文拒绝话术集锦 吴学文拒绝话术集锦(一) 1、要那么多钱有什么用，生不带来死不带去。有钱有能力的人也一样 ——不是这样的，有钱有能力的人离开人间时也带走了他赚钱的能力，即你的生命价值。 2、我现在很健康，不需要保险。 ——保险就像降落伞包，在你最需要它的时候你没有准备好，那你就永远不需要它了。 3、我要和太太商量一下 ——你其实没有必要和你太太商量，身为你太太的她，因为有你的照顾永远不会需要这份保单，只有你的寡妇才会需要，你太太是不会知道寡妇的凄凉的。而且，这份保单不单纯是为你太太设计的，它更是为你那可爱的孩子设计的。 4、保险公司倒闭怎么办 ——你知道中国人寿保险公司成立多少年了吗？——53年。 你知道有多少人在我们公司投保吗？——6亿人次。 我们公司经过53年的历程，接受6亿人次的考验都没有倒闭，你一投保就倒闭，你以为你是谁呀？（以玩笑口气相对） 5、有钱愿意存银行 ——你认为银行有没有买保险呢？银行业一样买了保险．——你相信银行，银行相信保险公司，你为什么不直接相信保险公司呢？ 6、我有神灵保佑不需要保险。 ——其实我本来也不想来见你的，可我背后有一股强大的力量一直把我推倒你的面前，看来也不是我想让你买保险，是你的神灵想让你买保险，我看你还是付钱吧。（以玩笑口气相对） 7、我等外国公司进来 ——你以为外资公司的服务更好，更优惠吗？这是看法不是事实，你犯了一个错误，把看法当成了事实。外资公司进入中国的目的都是为了赚钱。
假如你在国外，一不小心迷路乐，旁边恰巧也有中国人，你会向外国人问路吗？不会吧。 在外国你都愿意相信中国人，在中国你为什么会相信外国人呢？ 8、医疗险推销话术 ——人总是会老的对吗？—〉人老后总是会死对吗？—〉通常人死前总有生病的对吗？—〉 生病就要治疗对吗？—〉治疗就要花钱对吗？在你的医疗费用中我们为你承担2/3的费用你愿意吗？ 9、不要和我谈保险，否则连朋友也没得做。 ——你承认你是我的好朋友吧？——（是。） ——那么，假如我有事，你能帮我照顾我的家人一天吗？——(可以。) 一周可以吗？——（行。） 一个月呢？——（） 一年呢？——（） 十年呢？——（不行。） 我可以，万一你有什么事的话，我会照顾你的家人一年、十年甚至一辈子！你看你自己一点责任也不负我却这样为你承担100%的责任公平吗？不公平吧。你看这样好不好，你自己承担5%的责任，剩下的95%由我来为你承担你看怎么样？（听起来不错。）那好请你现在就拿出你应付的5%的责任的费用来吧。 10、忌谈死亡者 ——我从事保险工作已经两年了，我每天间5个客户，和每个客户谈10次“死”，一天就是50次，一年是18000次，两年时36000次。你知道有多少人死了吗？一个也没有！根据我的经验，越谈死的人约死不了，不谈的却很难说，所以，我们还是继续吧。（以玩笑口气相对）
吴学文实战经验分享 案例一 如何说服亿万富翁的女儿买保险（海外留学归来的年青女律师，父亲是亿万富翁，觉得父亲疼她，会照顾她，保险可不必了） 业：你的观点我明白…… 依你的看法，谁才需要人寿保险呢？ 准：那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险！ 业：你不是也有一份工作吗？你的工作也不是有收入吗？ 准：那完全不同！我工作的原因不是因为我需要收入，假如我需要钱的话，只要我开口，我的父亲会随时愿意给我！ 业：那你为什么拥有这份工作和这份收入呢？ 准：困为我觉得用自己的钱心里比较舒服！ 业：您给我的感觉是：您是一位很有个性、不想依赖他人、想自力更生、有自尊并且活得很有尊严的职业女性，对吗？万一您残废了，不能工作，不能继续拥有自己的收入，那您该怎么办？ 准：在这种情况之下，我的父亲肯定会负起责任，他会关怀我，照顾我，他是亿万富翁，所以我对残废一点都不担心！ 业：这和我们所谈的主题无关，我们的主题不是你的父亲是否有能力照顾你或是否愿意照顾你…… 我们的主题是如何在任何情况之下，能够依照你的个性和意愿过着很有自尊，很有尊严的生活。你那么富有，假如我每个月给你五百元美金，会使到你更加富有吗？不会对吗？假如我每个月从你身上拿走五百元美金，会令你贫穷吗？对你没有丝毫的影响，对吗？那么好了，请你立刻把五百元美金交给我，让我立刻为你创造你想得到的永久性的个人自尊和尊严好吗？ 案例二 如何消除一位大企业家担心买保险短期内（退保）会吃亏的顾虑（一位非常成功的企业家，想买一份大保单，担心在短期之内假如他想退保的话，他会吃亏）准：这几年我向银行借了很多钱，在财务上，我的确有短期的风险。我顶多需要保险三到五年，过后保险对我来说就没有意义了。我相信保险，也很想买保险，但更不想吃亏，请您告诉我，假如我三年之内退保，我将亏损多少？假如五年之
吴学文演讲笔记 一、如何即刻大量提升您的生产力 1．内在世界明确的重要性 2．如何里外一致，充满信心的从事保险行业 3．从事保险行业的目的是什么？如何去做 4．如何快速的成长 5．明了您在做什么 6．3个步骤 7．提升市场素质（做大保单）没有大保单，只有大需要。提升销售技巧。提升自我价值。 8．不需要销售技巧，站稳立场，充分发挥 二．成功——共同物质（拥有与众不同的能力：农业—体力；工业—财力；资讯—知识、智慧）内在世明确，外在世界顺畅，明确就是力量 1．您为什么做保险 2．您在做什么 3．您该怎么做？人是受到精神体、物质体（肉体）的支配： 精神体——信念——习性 | | | 物质体——思想——心性 | | | 生活——感受——情绪 | | 行为——行动 | | 现状——业绩 要成为专业人士：精神体上，了解：您为何做，您在做什么？ 物质体上，明白：您该怎么做？ 唯一的目的：全面化的自我提升（事在人为）。 您可以选择：有钱、有地位、有影响力、朋友众多、生活素质高、有成就感 以上面为出发点，您将不会恐惧：多见客户，对症下药。注重成长，放下成败！通过每一个过程。 如何快速成长，为什么生命中会有问题？意识层次的问题，意识境层次越高，问题越少。 问题——成长的讯息——克服 1.要愿意成长 不愿意成长的原因：恐惧。害怕负起责任；害怕失去面子；害怕面对新挑战。 2．如何快速成长：3步骤：愿意成长——放下自我保护——勇敢的成长。 三．明了您在做什么？ 人寿保险就是：急用的现金、收入的保障、财产、生命。“钱”“爱”形容保险。一位没有钱的人，会经历人生四大痛苦 1．心理上——绝望、缺乏自信力 2．情绪上——失落、恐惧 3．生理上——饥饿、营养不良 4．肉体上——衰弱 协助人类，从无变有，创造大笔的急用现金，减少人间无谓的痛苦。我们的工作：非常有意义，非常有价值，能充满价值感和自豪感的专业人士 四．如何赚大钱 〈一〉了解金钱
突破性的人寿保险 销售系统2000 系列二：面谈系统——保险的意义 全部系统包括： 第一部份 系列一：推荐系统：探寻系统、名单手册 系列二：面谈系统——保险的意义 系列三：呈现系统——保险在您生命中的功用 系列四：呈现系统——保险对成功人士的功用 第二部份 系列五：接触系统 系列六：克服反对问题系统 系列七：服务系统 系列八：自我提升系统 大多数的人担心的是保费的负担，他们真正应该担心的是当有急需时缺乏保险的痛苦。 蜡烛有心才能燃烧，你有心吗？ 目录 我非常尊重您 我的保证
我们的共识 人寿保险的不足之处 什么是人寿保险 收入的保障 财产的保障 生命价值的保障 人寿保险崇高的意义 成功人士为什么需要人寿保险 我的专长 您会允许我问几个简单的问题吗？ 了解您的信念、思想和行动 我能向您学习吗？ 我非常感谢您 我非常尊重您 我非常尊重您的信念、思想和选择―― －请问您会介意和我谈谈您对人寿保险的看法吗？ 我的保证 让我先答应您三件事： 1、今天我绝对不会尝试把保险卖给您 2、过了今天，我绝对不会回头和您谈保险，除非您主动提起 3、我们之间的情谊，肯定不是建立在保险之上。
4、请问以您的个人立场，您对保险有什么看法？ 我们的共识 让我再次澄清我的立场，以下是我们的共识：1、您没有必要听从任何人的劝告。 这么多年来，您把生命中的一切，都安排得那么好，你做事井井有条，完全掌握所有的局面，所以您没有必要听从任何人的劝告。 我没有说服您的用意，我们交谈的主要目的是：共同探讨您的信念和思想，看看我们是否能够一起达到更高层次的领悟和启示！好吗？ 人寿保险的不足之处 人寿保险其实有很多不足之处您知道吗？ 第一：投资时间太长，也许长至二、三十年或更多。第二：回报率太低甚至比不上银行。 第三：首三年里假如您没有能力支付保费的话，也许您会血本无归！ 第四：假如您继续支付保费的话，也许要承担长至二、三十年的经济压力！ 第五：买少许，没意思。买太多，负担太重！ 第六：其中，假如您有必要借钱的话，向保险公司借回的是自己的钱，但是还须支付利息！ 第七：将钱留在保险公司，让保险公司投资，倒不如
吴学文快速出大单 精彩绝伦拍案叫绝的 实战经验分享 (吴学文讲师现场原音实录) 前言 通常，营销员面对准客户时，最恐惧的是什么事,(非常好～)准客户的拒绝。遇到拒绝的时候，我们该如何处理,朋友们，摸索困难，模仿容易。遇到拒绝或者学习如何处理拒绝，最好的方法就是学习别人处理的方式。今天，我来到这里，我的主题就是——精彩绝伦拍案叫绝的实战经验分享。 为什么我敢把它称为“精彩绝伦拍案叫绝”呢,待会儿，我和大家分享的个案，表面看起来几乎没有办法促成。但是，通过某种智慧应用的能力我们逐一把它完成。主题如下: 首先，准客户为什么会提出反对问题, 保险的利益那么好，意义那么伟大，保险是急用的现金，每个人都需要它，为什么偏偏有人会提出反对问题, 掌握解决反对问题的最佳方法。 当我们面对反对问题的时候，我们该如何解决, 如何进入一种境界——叫做“空”的境界, 卖保险的技巧有四大阶段。 第一个阶段:学习如何说; 第二个阶段:学习如何问; 第三个阶段:学习如何“空”;
今天，我们的主题之一就是如何进入这种境界——叫做“空”的境界。我会很详细地和大家分享，什么叫做“空”的境界。 第四个阶段:学习如何“震”——如何震撼对方。 在最短的时间里，达到最高的效果。请大家大声地回答:卖保险的技巧有几个阶段,第一，学习如何,第二，学习如何,第三，学习如何,第四，学习如何,非常好～非常棒～ 朋友们，第一个阶段——学习如何说，我们把对方当做什么都不知道。我们去告诉他，我们去教育他，我们有个立场，对方也有个立场，很容易产生什么立场,对立的立场。这个阶段非常非常的危险，但很不幸的， 80%的营销员都处于这个阶段。 学习如何说，一见到准客户的时候，就不停地说，不断地说，而且都胡说。真正的高手，他要进入第二个阶段——学习如何问。 我们和准客户之间最严重的问题是准客户根本不想听。面对一个不想听的人，我们不知道该怎么说。所以， 第一:不能说; 第二:不要说; 第三:问问题; 第四:听反应; 第五:随着他的说法而说; 第六:随着我们的说法导致我们要完成的结果。 真正的高手，他必须进入第二个销售技巧的阶段，他懂得如何问，在问的过程，让我重复:第一:不要说。因为他不想听;第二:不能说。那只好第三:问问题。问了问题之后，第四:听反应。他的反应代表他的信念和思想，听了反应之后，我
４８种拒绝处理方法 1、决定要买保险，不过三个月之后才买，因为他不想在同一个时期有那么多负担？ 准客户先生，你的意思是说这份保险单对你很重要，非常有意义，有利益，你也决定要买，只不过不是现在买，是三个月之后才买，对吗？（对）这份保单的保费贵吗？（不贵）现在保费是三千元，假如我能让您以10%的钱马上得到，你愿意吗？请你把身份证给我，让我为你解决这个问题。 2、我们做朋友就好，如果谈保险，连朋友都没得做？ 我们是好朋友，你同意吗？（同意）非常好，你同意。假如我有事，需要你照顾我的家人一天，一个星期、一个月、一年，你做得到吗？也许做不到，十年，你做得到吗？跟本不可能，一辈子，你做得到吗？简直免谈，你是那一类朋友，我不是。假如你将来有事，我照顾你的家庭，不是一天、一个星期、一个月、一年、十年，我是一辈子照顾他们，这才叫做朋友。但是，要我负100%的责任，对我公平吗？一点都不公平。那么让我负起95%的责任，你负起5%的责任，对你公平吗？肯定公平。把你的身份证给你，把5%的保费交给我，我们谈如何做一个非常好的朋友。 3、现在经济不景气，我不想加重负担？ 准客户先生，你的意思是说不买保险就可以解决经济不景气的困境，是吗？用一个字形容什么是人寿保险？人寿保险就是钱，经济不景气的时候，每个人都需要钱，所以每个人都需要人寿保险。假如你没有钱，也没有人寿保险，当意外发生时，你会很麻烦。准客户先生，你每个月有没有交钱给家人？假如你一分都不给他们，他们能不能生活；（肯定不可以）。假如你只少给10%，他们能否继续生活，我说肯定可以，请你把这10%交给我，让我为你做一件有意义、有利益，重要的事情，就是永远地保护他们，让他们得到你给他的钱，请把你的身份证给我。 4、我想和其它公司比较比较？（强调爱国精神） 准客户先生，你想和其它公司比较的目的，是希望能够得到更好的产品，更便宜的价钱，对吗？假如只是为了这个目的，你永远都买不到保单。因为比较之后，当你发现有一间公司的价钱比我们便宜，利益比我们好，请你不要买，我肯定有另外一间公司会有更便宜的价钱，更好的利益。所有的中国保险公司比较之后，我劝你不要买，因为在美国或英国，肯定也有比较便宜或者比较好的保险。买保险，要珍惜三样东西，第一是缘分；第二是福份；第三是机会，在中国有百万营销员，只有我来找你，这是缘分；很多人想买保险，但是他们买不到，他们没有福份；在意外还没有发生前的七秒钟，没
吴学文突破性的人寿保险销售系统主讲：●马来西亚吴学文 多见客户，致胜之道 一、课程介绍 1．面对事实，了解我们的工作岗位。 ●您是否是一位欢乐或不欢乐的营销员？ ●赚钞票不难，难的是什么？ ●什么因素决定您的失败？ 在100个准客户中有几位会投保？人寿保险研究公会作了一个权威性的统计，100位里面只有四位投保。 导致营销员失败的要紧缘故是没有多见客户。 2．概念明确，基础稳固。 ●明确确实是力量； ●完全认清所有的概念； ●打好事业基础。 何为人寿保险？何为销售？（内在世界模糊，外在世界就不顺畅） 3．把所有的目标化为理想。 ●天下只怕有心人； ●了解和应用宇宙的无限力量； ●实现目标的四大要诀。 4．挖掘你意料不到的市场。 ●拥有您想象中更多的名单； ●列出三百个名字； ●名字确实是金钞票。 5．有效的电话沟通技巧。 ●误用电话的危险性； ●通过秘书这一关；
●电话沟通的内容和技巧； ●如何决定约会的内容和地点。 6．无入侵性且具启发性的面谈方式。 世界上90%的营销员在面对客户时不明白讲什么，做什么。这是因为我们不明白得启发性的面谈方式。 ●发挥双向沟通作用； ●您该咨询些什么？ ●谈笑用兵，销售保单于无形之间； ●如何确定准保户的需求预算。 7．对症下药，达致成交。 最高层次的“卖药”，确实是大夫的卖法——对症下药，如果营销员把保险“保险化”这是最低的卖法，应该把保险生活化。 ●把握仅此一次的机会； ●运用五个成交保单的作用； ●对症下药，满足准保户的需求； ●见好就收。 8．了解躯体语言。 ●您应留意的躯体语言； ●躯体语言所传达的信息； ●抓住采取行动的时刻。 9．克服异议。 ●异议的真正动机； ●听而不闻、视而不见； ●避重就轻、连消带打。 10．采取有效的行动。 ●工欲善其事，必先利其器； ●快速、简易、准确填写表格的方法； ●收取保费的妙方。 11．增强信心，多见客户。
保险精英之道（系列五） 克服48个 常见的反对问题 吴学文
保险精英之道（系列五）——克服48个常见的反对问题系列内容: 1. 准保客的四个心理状态 2. 准保客和营销员之间的基本问题 3. 营销员最大的错误 4. 双向沟通的妙用 5. 让准保客教您怎么说 6. 克服48个常见的反对问题 7. 扩大自己的想法 8. 采取鸳鸯战法, 无往不利 这个讲座的注重点是什么? 提升您的智慧或您的意识境界! 您将学习: 1.用耳朵听到您平时听不到的涵义 2.用眼睛看到您平时看不见的事实 3.用嘴巴说出令别人感到出乎意料的词句 4.让别人心服口服愿意随着您的说法去做 切记:这不是一个学习话术的课程- 不是提升技巧那么简单!而是一个启发智慧的课程- 提升您的能力。让您有足够的能力去应付任何局面! 在这个系列里, 您将会获得 1. 了解准保客的四个心理状态 2. 解开准保客和营销员之间的基本问题 3. 避免销售过程中常犯的错误 4. 妙用双向沟通来消除对方的看法 5. 克服48个常见的反对问题的方法 6. 知自知彼, 百战百胜 准保客的四个心理状态 1. 怀疑 2. 犹豫不决 3. 漠不关心 4. 防御性 怀疑 1. 不相信人寿保险 2. 不相信人寿保险公司 3. 不相信人寿保险营销员 难题 1. 您想卖, 他不想买 2. 您想说明, 他不想听 犹豫不决 1. 不要做决定 2. 想考虑考虑 3. 想多做比较 难题 1.您想要他马上做决定, 他不肯 2.您要他接受您的呈现, 他想多做比较, 慎重考虑, 或拖延时间 漠不关心 1. 毫不在乎 2. 没有参与 3. 与您隔绝 难题 1. 他不尊重您 2. 您的存在毫无意义
４８种拒绝处理方法 欧阳光明（2021.03.07） 1、决定要买保险，不过三个月之后才买，因为他不想在同一个时期有那么多负担？ 准客户先生，你的意思是说这份保险单对你很重要，非常有意义，有利益，你也决定要买，只不过不是现在买，是三个月之后才买，对吗？（对）这份保单的保费贵吗？（不贵）现在保费是三千元，假如我能让您以10%的钱马上得到，你愿意吗？请你把身份证给我，让我为你解决这个问题。 2、我们做朋友就好，如果谈保险，连朋友都没得做？ 我们是好朋友，你同意吗？（同意）非常好，你同意。假如我有事，需要你照顾我的家人一天，一个星期、一个月、一年，你做得到吗？也许做不到，十年，你做得到吗？跟本不可能，一辈子，你做得到吗？简直免谈，你是那一类朋友，我不是。假如你将来有事，我照顾你的家庭，不是一天、一个星期、一个月、一年、十年，我是一辈子照顾他们，这才叫做朋友。但是，要我负100%的责任，对我公平吗？一点都不公平。那么让我负起95%的责任，你负起5%的责任，对你公平吗？肯定公平。把你的身份证给你，把5%的保费交给我，我们谈如何做一个非常好的朋友。 3、现在经济不景气，我不想加重负担？ 准客户先生，你的意思是说不买保险就可以解决经济不景气的困境，是吗？用一个字形容什么是人寿保险？人寿保险就是钱，经
济不景气的时候，每个人都需要钱，所以每个人都需要人寿保险。假如你没有钱，也没有人寿保险，当意外发生时，你会很麻烦。准客户先生，你每个月有没有交钱给家人？假如你一分都不给他们，他们能不能生活；（肯定不可以）。假如你只少给10%，他们能否继续生活，我说肯定可以，请你把这10%交给我，让我为你做一件有意义、有利益，重要的事情，就是永远地保护他们，让他们得到你给他的钱，请把你的身份证给我。 4、我想和其它公司比较比较？（强调爱国精神） 准客户先生，你想和其它公司比较的目的，是希望能够得到更好的产品，更便宜的价钱，对吗？假如只是为了这个目的，你永远都买不到保单。因为比较之后，当你发现有一间公司的价钱比我们便宜，利益比我们好，请你不要买，我肯定有另外一间公司会有更便宜的价钱，更好的利益。所有的中国保险公司比较之后，我劝你不要买，因为在美国或英国，肯定也有比较便宜或者比较好的保险。买保险，要珍惜三样东西，第一是缘分；第二是福份；第三是机会，在中国有百万营销员，只有我来找你，这是缘分；很多人想买保险，但是他们买不到，他们没有福份；在意外还没有发生前的七秒钟，没有任何人知道意外会发生，现在你有机会买。珍惜你的福份，珍惜你的机会，珍惜我们之间的缘分。请把身份证交给我。 5、我不肯定将来是否有能力缴保费？ 准客户先生，你这份担心非常合理，但事实上，过去所有的一切你都掌握得非常好，所以，你才能够继续好好地生活下来。让我告诉你，我对你的性格有少许的研究，你是一个成功的人士，你有
吴学文 24 个经典案例
【发布编号】SINO20100002 【文件来源】网络 【文件出处】吴学文 【整理日期】2010-6-23 【所属类别】保险案例
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主题:如何说服一位亿万富翁的女儿买保险 主题:如何消除一位大企业家担心买保险短期内会吃亏的顾虑 主题:如何让一位富有的家庭主妇接受保险的重要性 主题:如何让一位繁忙的高级职员抽出时间来完成购买保险的手续步骤. 主题:如何引导一位教育程度不高,宁可把钱丢进河里,而不愿意买保险的暴发户认可保险的作用. 主题:如何说服一位凶悍的家庭主妇让她的丈夫买保险 主题:如何让一位手头紧的父亲看到儿童保单的重要性 主题:如何让一位没有寿险观念的父母愿意买一份保单 主题:如何说服一位在生意上让别人欠他很多钱,周转不灵的生意人士愿意买保险 主题:如何使一位在股票赚大钱的股票经济愿意买保险 主题:如何说服一位刚继承父亲的产业和生意的年轻人购买保险? 主题:如何令一位已经拥有公司福利保险的职员再次掏腰包购买保险 主题:如何说服一位富有人士认同及购买医疗保险 主题:如何说服一位只想买定期保险的专业人士购买终身保险 主题:如何说服一个开支庞大,没有多余的钱的小康之家采取行动购买一份人寿保险 主题:如何说服一位想听取会计师和律师意见的企业家立刻采取行动 主题:如何应付一位小心翼翼想多做比较的医生的要求 主题:如何克服在讨论过程中会计师和律师所提出的反对 主题:如何让一位不想听也不想买保险的好朋友愿意购买保险. 主题:如何让一位挂牌公司(上市公司)的大老板认同保险的重要性. 主题:如何应付准客户提出折扣的要求 主题:如何说服一位想买大保单但不愿做体检的准客户去完成体检 主题:如何说服一位钱多到自己也不知道有多少的亿万富翁购买保险.
吴学文老师:对症下药、达致成交 “通过继续教育增强自身能力和实力”- 吴学文吴学文，马来西亚华裔，祖籍中国福建省，是亚洲保险界公认的最具影响力的国际讲师。 1986年他加入马来西亚最大规模的保险公司，大东方人寿保险有限公司。他在公司里连续十年（1987年—1996年）在每个阶层都荣获冠军。从1997年他开始为自己使命献身，在过去的十年间（1997年—2006年）他在亚洲各地完成了500多场讲座，已经直接培养了超过50万人。他跑遍中国90个培训地点，通过他的讲座，直接或间接地启发了大部分中国保险从业员，所以被公认为中国保险营销的启蒙导师之一。 以下是《中国保险报》培训总监房立群与吴学文老师的访谈内容。 对症下药、达致成交 今天的课程是对症下药，达致成交。我想和大家复习，复习什么？复习多见客户里面的重点，为什么复习那么重要？在保险行业，假如您想成功的话，您只须要完成八字真言，哪八字真言呢？首四个字是：多见客户，另外四个字是：对症下药。多见客户比较重要，还是对症下药比较重要？您认为呢？多见客户。营销员最重要的是什么？知识、技巧、习惯、心态。假如一位营销员愿意多见客户的话，首先，他的知识会不会自然地增加，会还是不会？会。假如他愿意多见客户的话，他的技巧会不会自然地增加，会不会？也会。假如他愿意多见客户的话，他的心态会不会好？当然会。假如他愿意多见客户的话，他的习惯也肯定会好。所以，真正重要的是多见客户，但多见客户并不一定能够协助您把保单做回来，所以，另外一 个部分叫做对症下药，也很重要。 在多见客户的课程里，我们感悟到信念影响什么？思想。思想影响什么？行为。行为影响什么？现状。所以，要改变我们的现状，要改变我们的行为，我们必须先转化什么？我们的信念和思想。在多见客户的课程里，我们也谈到，我们的工作是销售人寿保险六个字。什么是人寿保险？人寿保险是急用的现金，它扮演三大任务，第一是什么？收入的保障；第二是财产的保障；第三是生命价值的保障；我们也了解销售就是帮助别人解决问题，销售基本上 就是帮助别人解决问题。 我们的社会，基本上有三种人，第一种是什么人？普通人士，普通人士需要我们解决什么问题？收入保障的问题；第二种是什么人？小康之家，小康之家需要我们解决什么问题？收入保障的问题，还有财产保障的问题；第三种是什么人？有钱人士，有钱人士需要我们解决什么问题？生命价值保障的问题。当我们内在世界明确，外在世界就顺畅，我们也知道，准客户必须拥有五大条件：第一，他是可约见的；第二，他有经济能力；第三，他有需要；第四，他身体健康；第五，他有爱心，而且有责任感。 在100个陌生拜访当中，只有几个人拥有这五大条件呢？4个人。在25个人当中，只有几个人是我们的准客户？一个人。所以，我们的生意不是销售的生意，而是什么？发掘的生意。我们必须应用一种系统去发掘谁才是我们的准客户，买保险，不是对方的选择，而是对
吴学文的保险话术 —人寿保险在您生命中所发挥的功用 单身人士为什么需要买保险？ 在人生的旅途中， 可能会遭遇三种不幸的事故： 1．失业 2．残废 3．死亡 依您的看法—— 请问哪一项是最严重，最可怕的呢？ 当然是残废！ 残废之后， 您的收入将下跌至零！ 但您的支出，则不断的增加------ 您的生活方式 将彻底的改变！ 我们需要医疗费用， 依靠他人照顾和经济支援。 我们不再是家庭的经济支柱， 而是家庭成员的负担。
您明知道残废是最严重和最可怕的。 请问您有没有尽心尽力 为这最不幸的事件，做足最好的准备？我有一个好建议您想听吗？ 当一个人残废之后， 他只能依赖四种经济来源； 1．依赖家人 2．依赖朋友 3．依赖社会福利 4．依赖保险 假如您选择的话，请问您的选择是什么？当然是保险！ 为什么呢？ 保险是自己创造的， 它代表自己的尊严！ 一个人无论发生任何变故， 都不能失去尊严。您同意吗？
——有家室的人为什么需要人寿保险？ 请问您 每天辛劳的工作， 主要的目的是为了什么？ 当然是为了赚取足够的金钱， 以便让您心爱的家人， 能够过着舒适的生活。 万一您有事的话， 请问以下的帐单 将如何去清还呢？ 房屋贷款 医药费用 教育费用 衣着费用 交通费用．．．．．．请您深入的想一想。 依靠您的收入， 生活已经过的那么不容易； 一旦失去您，情况不是更坏吗？ 舍得让您的家人受苦吗？ 您舍得让您的家人， 论落到受人施舍的地步吗？ 您舍得让您的家人，面对暗淡的日子吗？
“爱”若是没有带来任何保障， 就好象一张空头支票------ 请问您给家人的“爱”， 有兑现的保障吗？ 对每个家庭来说， “爱”的基础就是人寿保险。 它是您最崇高，最神圣， 最有意义的爱心和责任感的表达方式！ 人寿保险能够为您和您的家人： *消除忧虑 *实现承诺 *增加安全感 体现责任心 您说是不是？ 向您家庭责任心这么强的人 难道还有什么顾虑吗？ ——女人为什么需要买保险？ 依您的观察，