浅谈采购与供应谈判的目标与技巧
摘要
谈判既是艺术又是科学，成功的谈判者在谈判前会考虑与谈判相关联的不同因素以及所
要涉及的各个方面和谈判技巧的使用，使双方通过信息的交流来解决冲突。随着经济快速发
展，组织在经营活动中针对各种生产资料及无形资产等的购进等都是组织要开展正常经营活
动的前提条件，所以每个组织都在通过各种不同的管理途径来控制以上各种生产资料的购进
成本来提高行业竞争地位，很自然组织的生存法则把采购与供应谈判推向了越来越重要的位
子。
鉴于组织对采购与供应谈判越来越深的认识，人们普遍认为，在采购与供应谈判中，有
两种相对立的谈判立场：一种是人们通过整合性的谈判方法来达成协议以及解决问题；第二
种是人们通过分配的的谈判方法来达成协议以及解决问题。而今在社会主义市场经济条件下，
任何组织从外部获得商品或服务以此满足内部或外部客户的任何需求，都要通过与供应商谈
判就一定的交易形式及利益分配达成某种协议。针对不同的客户及组织自身的行业竞争地位
采用不同的谈判方法产生的成果也不同，整合性谈判可以产生共同收益的成果，分配性谈判
不考虑分割所有可用的资源却以牺牲对方的利益代价来使己方获益。然而在现实的采购与供
应谈判中，整合性谈判和分配性谈判这两种方法往往同时使用来提高组织的谈判绩效。
所以，在采购与供应谈判的整个过程中，会有不同立场的换位思考及各种复杂因素问题
的处理，例如：如何进行有效沟通？如何保证组织的谈判绩效？如何进行制定谈判目标等。
这些问题的处理及与谈判立场的选择都涉及相关谈判技巧的使用，这也是本论文讨论的中心
内容。
关键词采购与供应谈判目标与技巧整合性分配性
目录
摘要.????????????????????????????????1 序言?????????????????????????????????3 一、整合性谈判的目标与技巧??????????????????????4 （一）整合性谈判的适应环境…………………………………………………………………4 （二）整合性谈判的目标与立场……………………………………………………………5 1、整合性谈判的目标???????????? ???????????5
2、整合性谈判的基本立场????????????????? ????6 （三）整合性谈判的技巧……………………………………………………………………7 1、整合性谈判的特点????????????????? ???????7 2、整合性谈判前人员信息准备????????????????????8
3、
整合性谈判技巧的运用??????????????????????9 二、分配性谈判的目标与技巧??????????????????????11 （一）分配性谈判的适用环境??????????????????????12 （二）
分配性谈判的目标与立场????????????????????13
1、分配性谈判的目标.????????????????????????13
2、分配性谈判的基本立场.??????????????????????13
（三）分配性谈判的技巧??????????????????????14
1、分配性谈判的特点.????????????????????????14
2、分配性谈判前的人员信息准备.???????????????????15
3、分配性谈判技巧的运用.??????????????????????16 三、结论???????????????????????????????18 参考文献????????????????????????.??????19 序言
谈判是人类固有的行为，可以帮助人们找到问题的解决方案，也可巧妙的解决争议。而
采购与供应谈判是一种商业行为，通过谈判，采购者和销售者可以提高双方组织的赢利性，
如：供需双方在购进原物料，生产设备场所或服务等个方面会就产品价格、质量、付款方式、交货期、交货地点、售后服务等内容进行协商来达成协议，以此来明确供需双方的权利及义务的后续执行。在如今的商品经济背景下采购与供应谈判的重要性日益明显，已成为现代社会经济生活必不可少的组成部分，从个人生活中的购买，到组织之间的商业合作，再者到国家间的经济等往来，都在证实没有采购与供应谈判，很多日常等经济活动便无法进行。
而在不同的经济环境及组织实力因素等背景条件下采购与供应谈判的目标立场则有所不同，本论文是以我国社会主义市场经济条件下组织的采购活动为主要研究领域的，针对谈判背景以及谈判过程中相关的策略技巧为基本研究对象。此论文研究的目的在于：通过对谈判目标立场的剖析，以及对相关谈判策略技巧使用情况的详细论述，使读者以及从事相关采购工作的人员能够正确认识采购与供应谈判在组织中越来越重要的地位和作用，多方位了解采购谈判的目标与技巧的使用情况。
采购与供应谈判的基本目标立场总体上可以分为两大类：即整合性谈判和分配性谈判。整合性谈判的立场是谈判双方通过合作的方法来寻求达成协议及整合各种不同的问题，这种谈判目标立场旨在建立或者是期望建立长期的合作关系。分配性谈判立场目标是以牺牲对方的代价来使己方获得短期效益，而不考虑所有可用资源，这种谈判立场目标不存在或不打算建立长期合作关系时使用。谈判者不管是通过双赢性谈判还是通过分配性谈判来达到各方组织目标立场时都要通过使用不同的谈判战术和技巧来得以实施，在现实的工作实施中往往要把两种谈判方法相结合起来使用，才能使利益及资源的划分在组织间达到优化平衡的效果。
一、整合性谈判的目标与技巧
整合性谈判是建立在双方合作的基础之上彼此之间资源共享互利互惠，谈判所达成的协议使得双方组织都能获得发展的机会。其与一般谈判的主要区别在于能够满足各方的利益需求。
（一）整合性谈判立场的适用环境
整合性谈判关注点在于解决共同发现的问题，获得动力并通过谈判过程中良好沟通建立相互信任，而不是相互较量。还需要对自己解决问题的能力有信心，信赖彼此的立场和观点，共同努力，相互信任，没有任何一方去破坏关系，还要具备有效的沟通能力。
从长期的交易的组织双方中不难得出以下方面的信息：整合性谈比较适应的情况：长期合作的供应商或短期合作但重复使用的供应商。该类供应商对组织很重要，企业的运作与发展依赖于良好的采供关系。这种关系通常位于关系定位模型中战略安全和战术获取象限。采购方与供应商在良好合作背景下进行采购与供应谈判应立足于现在，着眼于未来，不能因为一次的交易利益最大化而损害了与供应商之间的良好关系。整合性谈判因其考虑了对方的利益和需求，有利于采供双方建立良好紧密的关系。此种背景下对于采购方来说，关系比交易更重要。
再者从采购战略上也不难看出整合性谈判适应的外环境：一般来说很重要的供应商或合作前景良好的供应商更重视整合性谈判，此类供应商对于组织的成功来说至关重要，以至于关系的重要性远远大于交易所带来的利益。整合性谈判在这种背景下也是以发展关系为前提，至少不损害关系。与供应商建立长期的、稳固的伙伴关系，也是整合性谈判关键目标之一。
一般当采购方与供应商都是“开明的利己主义者”的时候，采购方与供应商双方在这种背景下所进行的采购与供应谈判不仅仅着眼于企业自身利益，也会考虑到对方的需要和困难。谈判的本质是合作性的，也更易达成双赢性成果。
然而从更广阔的环境上看，整合性谈判适用于下列几种情况：
1、采购方与供应商有良好合作的历史和较紧密的关系背景，且合
作面广，合作程度深。
2、采供双方彼此依赖，彼此均为对方的稀缺性资源，可替代性低，转移成本高昂。
3、采购方和供应商均有双赢性文化背景，且谈判者个人更崇合作与分享。
4、谈判双方的可用时间较充分，有多角度的信息交流与沟通。
5、其他方面，如：所能作出的选择方案的范围，双方的风险评估等。
（二）整合性谈判的目标与立场
整合性谈判的基本目标是使双方能够达成协议，分享利益，分别实现各自的目标。此时
谈判世界是由“开明的利己主义”所控制，资源分配系统在本质上是整合性的。
1、整合性谈判的目标
一般而言整合性谈判的目标会有以下几个方面：
（1）建立信任，发展相互关系
整合性谈判往往出现在关系对双方的重要性大于一次性交易所带来的利益时。谈判中双
方除了为分享收益而进行详细的沟通协商外，还会着力于如何充分地为彼此的成功提供支持，
用以构建信任，发展相互间的关系。
（2）拓展业务，争取未来交易最大化
整合性谈判中之所以强调双赢，是因为彼此的合作与未来的交易机会。因此，必须考虑
到对方的需求和利益发展良好关系，为未来的交易做铺垫，要在短期利益和长期利益间的最
佳权衡。
（3）在充分考虑对方的需求基础上，争取此次交易利益最大化采购与供应谈判中需求
与利益的照顾是相互的，也是有限度的。不可能为了对方获取超额利润，而己方却承受巨额
损失。因此，每一次谈判仍然追求己方利益最大化，只是需要考虑对方的困难和需求，至少
不损害相互间的良好关系。
（4）通过沟通了解彼此以促进相互交易风险最小化。
采用整合性谈判方法的核心目标是，通过较低的成本，充分满足企篇二：24 采购与供应
谈判的目标与技巧
ⅰ
采购与供应谈判的目标与技巧
摘要
谈判作为解决争端、调解人际关系的重要手段，在政治、经济、军事、外交，乃至日常
生活领域都是普遍存在，是人类生活中不可缺少的组成部分。人们为了改善相互关系而交换
意见，为了取得一致的观点而相互磋商，就是进行谈判。随着人类社会活动的不断扩大，参
差不断深入，谈判这种方式也将得到更为广泛而有效的运用。采购谈判在为企业降低成本优
先选择的前提下，是企业经济活动的重要组成部分，已经深入到经济活动的方方面面因此，
认识和掌握谈判，尤其是采购谈判的目标、策略、技巧和管理。对每一个从事经济活动的人
来说都是必要的。
本论文以我国社会主义市场经济条件下组织的采购谈判活动为主要研究领域，以采购谈
判活动所涉及领域，谈判背景以及过程中相关的策略技巧为基本研究对象。采购与供应谈判
中技巧的使用和目标立场的选择，都是围绕一个基本点进行的，这个基本点就是一定要达成
协议。只有最终达成协议，谈判各方的目标才能够实现。在谈判中，如何达成协议，会制约
着技巧的使用和目标立场的选择。它往往要求人们不只是乐于获取，还要乐于给予。不仅愿
意进行等价交换，还要愿意相互妥协。
关键词：采购与供应，谈判，目标，技巧
目录
摘要??????????????????????????????????i 1 采购与供应谈判的目标????????????????????????1
1.1谈判目标的分类??????????????????????????1 1.1.1最优期望目标????????????????????????1 1.1.2实际需求目标????????????????????????1 1.1.3可接受目标?????????????????????????2 1.1.4最低限度目标????????????????????????2 1.2双赢式谈判的目标?????????????????????????2 1.3竞争式谈判的目标?????????????????????????3 2 采购与供应谈判的技巧??????????????????????????4
2.1谈判前的准备???????????????????????????4 2.1.1自我分析??????????????????????????4 2.1.2人员选定??????????????????????????4 2.1.3让步限度??????????????????????????4 2.2谈判中的技巧??????????????????????????? 5 2.2.1 学会倾听??????????????????????????5
2.2.2 刚柔相济??????????????????????????6 2.2.3 以退为进??????????????????????????6 2.2.4 互相体谅??????????????????????????6 2.2.5 谈判中的禁忌????????????????????????6 2.3 谈判僵局和处理??????????????????????????7 2.
3.1打破谈判僵局的策略与技巧??????????????????7 2.4谈判后的处理与维护????????????????????????7 2.5 双赢式谈判的技巧?????????????????????????8 2.6 竞争式谈判的技巧?????????????????????????8 结束语?????????????????????????????????10 致谢??????????????????????????????????11
参考文献????????????????????????????????12 采购与供应谈判的目标与技巧 1 采购与供应谈判的目标
在谈判中首先明确目标是决定这次谈判成败与否的关键所在。有明确目标则有针对性不
会盲目也不会让对方在谈判中混淆视听，使我方处于劣势。有目标则事半功倍，盲目谈判只
会给自己带来弱势，也会造成自己利益的损失。采购与供应管理中，采购方与供应方都是有
着自己的目标，在谈判中也是愈加激烈。有目的的谈判才是完整的。
1.1谈判目标的分类
双方或多方既然需要谈判就说明大家存在着共同的利益和暂时不同的意见以及处理方式。
因此谈判的内容不同，所需确定的目标亦不相同。在采购与供应管理中的谈判也是这样，按
谈判的层次不同可以分为以下几类。
1.1.1 最优期望目标
即谈判双方根据自己的主观意愿，最能达到自己理想有利的目标。期望水平的高低，要
根据实际情况来决定，要考虑人的能力、经验、实际条件和心理素质。期望水平过高，而自
身能力、经验欠缺，心理素质低，到时候不仅会因为实现期望的可能性小而造成积极性降低，
而且会因为期望目标不能如愿实现而造成心理挫折，这样反而不利于谈判。
特征：
（1）是对谈判者最有利的理想目标；
（2）是单方面可望而不可及的；
（3）是谈判进程开始的话题；
（4）会带来有利的谈判结果。
1.1.2 实际需求目标即谈判双方根据主客观因素，经过科学的预测和核算，纳入谈判计
划的目标。属于谈判中双方确实真实需要的东西，也是谈判的利益冲突所在，因此实际需求
目标的设立和提出对一场谈判是十分重要的。
特征：
（1）属于内部机密，一般只在谈判过程中的某个微妙阶段才提出；
（2）是谈判者的最后防线，如果达不成这一目标，谈判可能陷入僵局或暂停；
（3）一般由谈判对手提出，采购人员可适当作出决策；
（4）关系到谈判方主要或全部经济利益。
1.1.3 可接受目标
即可交易目标，是经过综合权衡、满足谈判方部分需求的目标，对谈判双方都有较强的
驱动力。在谈判实战中，经过努力可以实现。但要注意的是不要过早暴露，被对方否定。这
个目标具有一定的弹性，谈判中都抱着现实的态度。
特征：
（1）是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目
标；
（2）是己方可努力争取或作出让步的范围；
（3）该目标实现意味着谈判成功。
1.1.4 最低限度目标
是通常所说的底线。是最低要求，也是谈判方必定要达到的目标。如果达不到，一般谈
判会放弃。是谈判方的机密，一定严格防护。
特征：
（1）是谈判者必须达到的目标；
（2）是谈判的底线；
（3）受最高期望目标的保护。
1.2双赢式谈判的目标
双赢式谈判的基本目标是使双方能够达成协议，分享利益，分别实现各自的目标。此时
谈判世界是由“开明的利己主义”所控制，资源分配系统在本质上是整合性的。“双赢”顾名
思义就是双方都是赢家，双赢强调的是双方的利益兼顾，即所谓的“赢者不全赢，输者不全
输”。这是营销中经常用的一种理论，同样在谈判中更是一种有效的方式。在双赢式的谈判
过程中首先要确立实现互利的目标，实现资源的优化配置与共享，使双方或多方通过谈判各
取所需。是为了谋求一致、共同受益、长期合作的目标而进行谈判的。
对于一般的双赢式谈判目标有：
（1）建立发展企业间互惠互利的关系；
（2）为企业今后的发展打下坚实的基础；
（3）在双方都能接受的情况下实现利益最大化；
(4) 通过合作关系分散风险，是其风险最小化；
（5）是为了双方长期合作。篇三：《采购与供应谈判实务》练习题目与答案
《采购与供应谈判实务》练习题目1 （练习题目2 下次再练习）….. 第一部分单选
1. 在一定的时间和空间条件下，各方为满足各自的需要和维护各自的利益，就不同的观
点、条件和利益等进行协商的过程是（ c ）
a 认证
b 营销 c. 谈判 d. 策划
2. 谈判信息所具备的特点是（ b ）
a. 集中性 b 实用性 c. 不变性 d. 虚构性
3. 能够以经济合理的方式追溯到一个特定的成本对象(产品、部门和服务等), 与产品或
服务直接发生联系的成本是（ d ）
a 固定成本 b. 间接成本 c. 可变成本 d. 直接成本
4. 从整体上看 ,swot 分析法中主要用于分析外部条件的战略组合是（ a ）
a.ot
b.so c wt d sw
5. 属于谈判心理特点的是（ b ）
a 个体一致性
b 个体差异性
c 不可观测性
d 群体一致性
6. 跨文化谈判中 , 谈判人员对不同文化应采取的正确态度是（ c ）
a 自我中心 , 决不让步
b 顺应对方 , 言听计从
c 谨慎中立 , 学会宽容
d 无需选择 , 全部认可
7. 从采购方来讲 , 报价的下限是（ a ）
a. 供应商的产品成本
b. 己方的购买力
c. 己方的产品成本
d. 供应商的购买力
8. 采购谈判的信息准备一般是按信息的内容分别进行准备。下列属于“市场信息”准备
范畴的是（ c ）
a 供应商的谈判人员 b. 组织的采购计划
c 相关法律法规及细则 d. 双方谈判小组构成情况
9. 下列属于电话谈判优势的是（ d ）
a 谈判条件容易被接受
b 容易判断对方的反应
c 谈判双方容易集中精力
d 容易忽视身份差异
l0. 沟通中的噪声是影响沟通的一切消极、负面因素。其中 , 环境噪声是指（b ）
a. 沟通过程中信息接受者在接受信息的过程中发生的噪声
b. 在沟通过程中影响沟通效果的一切客观外在干扰因素
c. 沟通的信息代码系统差异或缺陷所引发的沟通噪声
d. 在沟通过程当中的信息发送环节所产生的噪声
11．制企业在选择供应商过程中，不重要的指标为( d ) a.产品价格 b.服务 c.产品质量 d.股权结构
12．经济订购批量公式适用的采购环境为( d ) a.季节性需求 b.市场价格变动很大 c.产品生命周期短 d.以上答案均不正
确
13．当企业采购的原材料数量大，竞争激烈时，企业选择供应商可采用( c ) a.协商法 b.层次分析法 c.招标法 d.供应商走访法
14．jit起源于下列哪个国家( b ) a.美国 b.日本 c.德国 d.中国
15．建立战略合作关系的第一步是( a ) a.明确战略关系重要性 b.制定选择标准 c.评价合作伙伴 d.选择合作伙
伴
16．某公司每年需要购入原材料9000件，每件单价10元，假设每次订购费用为20元，
单位年存储成本按原材料价值10%计算，那么该原材料经济订购批量为( d ) a.400件 b.200件 c.500件 d.600件
17．集中采购的主要优点为( a ) a.采购方谈价能力增强 b.采购响应速度快 c.容易应付紧急需要 d.能更好地了解用户
需求
18． drp代表的内涵为( c )
a.企业资源计划
b.物料需求计划
c.分销需求计划
d.主生产计划
19．在采购定价方法中，产品生命周期成本法最适用于( b ) a. mro b. 大型设备采购 c.服务采购 d.包装材料
20．价值型谈判方法强调( d ) a.谈判对手为敌人 b.谈判对手为朋友 c.声东南西策略 d.满足利益而不是坚持立
场第二部分多选
1．采购与供应管理发展趋势有( bce ) a.交易式采购 b. jit采购 c.电子采购 d.多货源策略 e全球化采购
2．供应商质量管理的策略为( abce ) a.供应商的持续改进 b.采购方的态度 c.供应商激励
d.扩大供应商数量 e供应商质量论证
3．采购预算的编制方法包括 ( abde ) a.零基预算 b.概率预算 c.随机预算 d.弹性预算 e滚动预算
4．采购绩效评估的标准为( abe ) a.历史绩效标准 b.目标绩效标准 c. g d.p增长率
d.采购经理人指数 e预算标准
5．采购合同按有效性分类包括( cd ) a.短期合同 b.长期合同 c.可撤销的采购合同
d.无效的采购合同 e分期付款合同第三部分简答题
1、jit采购的基本思想是什么？它与传统采购方法有什么区别？
(1)在恰当的时间、恰当的地点、以恰当的数量、恰当的质量提供恰当的物品 (2)区别质
量控制供需关系供应商数目交货期管理
2、简述采购合同的主要内容。
(1)商品名称等 (2)质量条款 (3)数量和计量单位 (4)商品价格 (5)交货的期限、地点和
方式) (6)产品包装标准和包装物的供应与回收 (7)商品验收方法 (8)违约责任 (9)结算方
式
3、采购的基本程序是什么？
(1)需求确定与采购计划的制定 (2)供应源搜寻与分析 (3)定价 (4)拟定并发出定单 (5)
定单跟踪和跟催 (6)验货和收货
(7)开票和支付货款 (8)记录维护
4、如何确定物料采购订单容量？
(1)分析采购项h供应资判 (2)计算总体订单容量 (3)计算承接汀单容量 (4)确定剩余
订单容量
5、采购谈判中开局阶段的礼仪包括哪几个方面 ? (l) 座次礼仪 (2) 人员介绍 (3) 话题导入
6、供应商开发与选择中qcds原则的内涵是什么 ? (l) 即质量、成本、交付与服务并重的原则。
(2) q 是 quality, 即品质。 (3) c 是 cost, 即成本。
(4) d 是 delivery, 即交货期。 (5) s 是 service, 即服务。
第四部分论述题
什么是abc分析方法？试以某企业为例说明该方法在采购管理中的应用？
1) abc分析方法是根据20／80原理对物资进行分类管理和控制的一种方法。该方法可
以识别对公司总成本影响最大的产品和项目，从而对物资实行重点管理。其中： ?a.类物品
是指年度使用量的价值约占采购总成本的70％—80％，物品数量所占百分比为 1 5％—
20％ ?b.类物品是指年度使用量的价值约占采购总成本的15％—20％，物品数量所占百分比
为30％—40％ ?c.类物品是指年度使用量的价值很小，约占采购总成本的5％—10％，物品
数量所占百分比很大，约占60％—70％ 2) 能够联系企业采购管理的实际(如采购物资或服
务资金额、采购物资或服务获取难度、形成呆料或废料可能性、缺货对组织的影响等)，第
五部分计算题
c公司主要从事工程建筑。公司采购部负责施工物资的采购。公司打算对采购部2005年
上半年工作做一次绩效考核。公司上半年完成产值3700万元。采购部门获取的施工物资采购
预算额度为产值的65%。预算包括所需物资成本和物资保管费。所需物资成本即合同金额，
物资保管费按合同金额1。5%计。采购部门根据2005上半年报表显示，采购部共收到需求计
划73份，所需物资品类共1026种。采购根据需求计划和供应商签订了57份合同，包括物资
品类1015种。合同总金额为2323万元。上半年，实际到货107批次，物资品类964种。公
司共对所有物资抽检362种，其中355种合格，7种不合格。不合格的物资品类已经从供应
商得到及时补货，没有影响生产。请你根据上述信息对c公司采购部绩效进行评价。
1．该公司采购部是否完成公司施工物资采购预算额度。
2．根据采购物资抽检数据，采购物资合格率为多少？
3．按采购物资品类计算，采购部门采购计划完成率为多少？（注：计算结果四舍五入
取整数）
(1)施工物资采购预算额度=3700×65％=2405万元：
施工物资采购实际发生费用=2323+2323×1．5％=2358万元
因此，采购完成公司物资采购预算目标。
(2)合格率=355÷362=98％
(3)采购计划完成率=964÷1026=94％
《采购与供应谈判实务》练习题目2 第一部分单选
1．适用于不同生产经营活动水平的费用预算被称为( b ) a.概率预算 b.弹性预算 c.滚动预算 d.常规预算
2．在大型企业中，战略可以分为四个层次，一线管理者主要承担的是( a ) a.经营运作战略 b.职能战略 c.公司战略 d.业务战略
3．某采购经理要为企业购买两台设备，现有四家供应商可以提供货源，但价格不同。
供应商甲、乙、丙、丁的价格分别为130万元、110万元、140万元、160万元，它们每年
所消耗的维护费分别为10万元、20万元、6万元和5万元。假设这些设备的生命周期均为5
年，问该经理选择的供应商为( c ) a.供应商甲 b.供应商乙 c.供应商丙 d.供应商丁
4．定价是采购的重要环节，常见的竞争性报价适用于( a ) a.买方没有优先考试的供应商 b.供应不能确定风险和成本
c.买方要求供应商早期参与
d.供应商需要时间开发商品
5．下列不属于jit采购应用要求的为( c ) a.供应商的参与 b.信息技术应用 c.供应商组织结构 d.战略伙伴
关系
6．某电冰箱厂明年准备生产3万台电冰箱，需要采购3万台压缩机，则压缩机属于何
种需求的物料( b )
a.独立需求
b.相关需求
c.离散需求
d.连续需求
7．在生产性导向的企业中，采购部门通常隶属于( d ) a.总经理 b.行政副总经理 c.营销副总经理 d.生产副总
经理
8．采购与供应管理对企业来说最重要的作用为( a ) a.利润杠杆 b.资产收益率 c.企业竞争优势 d.营运效率
9．假如生产中使用了两批不同的原材料，此时所绘制的直方图的形状为( c ) a.陡壁型 b.双峰型 c.孤岛型 d.偏态型
10．下列不是电子采购实际运营模式的为 ( b ) a.第三方系统 b.第四方系统 c.买方系统 d.卖方系统
11．制企业在选择供应商过程中，不重要的指标为( d ) a.产品价格 b.服务 c.产品质量 d.股权结构
13．当企业采购的原材料数量大，竞争激烈时，企业选择供应商可采用( c ) a.协商法 b.层次分析法 c.招标法 d.供应商走访法
第三部分简答题
1、采购谈判应遵循的基本原则有哪些 ?
(1)获得经济利益。 (2) 以价值为中心。 (3) 平等互利 , 真诚合作。 (4) 实事求是 ,
友好协商。 (5) 注重严密性和准确性。
2、在采购谈判中 , 谈判者应具备哪些能力素养 ?
(1) 认知分析能力。 (2) 运筹计划能力。 (3) 决策能力。 (4) 应变能力。 (5) 语言
表达能力。
3、采购谈判中化解假性败局的方法有哪些 ?
(1) 转换话题 , 搁置争议。 (2) 更换谈判的主谈人。 (3) 暂时休息 , 缓和气氛。 (4)
寻找兼顾各方利益的第三方。 (5) 提请专家单独会谈。
4、在对己有利型采购谈判中常用的策略和技巧有哪些 ?
(1) 声东击西 , 先苦后甜。 (2) 最后期限 , 攻心为上。 (3) 疲劳战术 , 出其不意。
(4) 得寸进尺 , 吹毛求疵。 (5) 各个击破 , 软磨硬泡(拖延) 第四部分论述题
什么是abc分析方法？试以某企业为例说明该方法在采购管理中的应用？第五部分计
算题
a公司最近由于供应商表现不佳，比如不能交货，不能按时交货，或者即使按时交货，
但是交货规格不符合要求等，经常和这部分供应商发生合同纠纷。甚至有时供应商的不良表
现影响了a公司生产稳定性和对客户的正常的产品质量水平。假设你在a公司采购部工作。
对表现不佳的供应商，你的上司认为直接起诉是最好的解决方法。但你对此持有保留意见，
认为应该探讨解决合同纠纷其他途径。请你回答以下问题：
1．解释采购商与供应商解决合同纠纷的各种途径。
1) 和解或者调解 :和解是是指发生买卖合同争议以后，合同各方当事人直接进行磋商，
在互相谅解的基础上解决争议的一种方式。调解:是指买卖合同当事人之间发生争议后，由第
三方对争议各方依理依法进行劝说，并使争议双方在互相谅解的基础上自愿达成和解协议的
一种解决争议的方式。
2) 仲裁 :仲裁是指买卖合同的当事人通过协议将其争议提交给仲裁机构，由仲裁机构依
照仲裁程序对其争议做出裁决从而解决争议的一种具体方式。
3) 诉讼:诉讼是指买卖合同当事人之间产生纠纷以后在没有有效仲裁协议的情形下，其
中的一方向人民法院提起民事诉讼，请求人民法院予以解决争议的一种具体方式。
2．从时间效率方面考虑，合同纠纷就优先考虑哪一种途径？
优先考虑和解或者调解
3．在我国合同法中，对于a公司向表现不佳的供应商索赔额度有哪些规定？
1)赔偿额不得超过违反合同一方订立合同时预见或应当预见性的因违反合同可能造成的
损失。
2)如果当事人在合同中既有约定违约金，又约定定金的，一方违约时，对方可以选择使用违约金或者定金条款。但不能将两者同时并用。
3)约定违约金低丁实际造成的损失，当事人可以向法院或仲裁机构请求增加赔偿篇四：战略采购管理与供应商谈判技巧
战略采购管理与供应商谈判技巧
【培训目标】
本课程从企业采购成本分析到成本管理与控制控制----销售、生产、采购、物流、质量管理等方面入手，从企业供应链管理的高度，以实战案例为背景，对采购谈判前、谈判中的要点进行分析，让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧；了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的谈判者使命，如何进行有效的采购成本分析，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。
【培训大纲】
第一部分战略采购与采购功能定位
一、目前生产企业采购业务面临的十大机遇问题和十大问题
二、降低采购成本对企业利润贡献的杠杆效应
三、必须从战略上处理采购跨部门协作
1、传统采购管理的4大误区
2、采购与pmc、质保、技术工艺部门不协调的种种表现及原因分析
3、要搞好采购与pmc、质保、技术工艺协作关系应解决五的棘手问题。
三、全球金融危机环境下战略采购必须解决的三大问题
1．如何从机构设置与采购功能定位上解决采购充当灭火队问题——采购部门的商务功能如何与物流控制功能分离
2．如何强化内部跨部门协作，采购前期参与产品开发过程，降低采购成本从设计开始。 3．如何利用当前的有利形势，改变同供应商合作模式，实现企业利益最大化。
第二部分强势供应商与弱势供应商的整合技巧
一、如何同供应商建立供应链合作伙伴关系
1、目前外协供应商存在的问题
2、供应商整合的概念
3、供应链合作伙伴关系与传统外协关系的区别
二、应对强势、弱势和伙伴供应商的策略
1、如何应对强势供应商
? 导致供应商强势的八大原因原因分析
? 应对强势供应商的六大策略
2、如何整合弱势供应商资源
? 弱势供应商从小到大，有弱势变强势的发展特点分析
? 如何整合弱势供应商资源，规避合作风险从供应商开放做起。
3、如何同伙伴供应商进行长期合作
? 伙伴供应商的特征
? 如何利用伙伴供应商集成能力，提升核心竞争力。
二、全球金融危机环境下供应商整合的基本目标
1. 如何提高供应商集成能力，减少供应商数量。
2. 如何强化供应商过程控制，提高供应商产品质量、交货准确率和持续改善。
3. 如何提高物料免检率和实现“零库存”。
4. 如何同供应商一起解决质量、成本与交货期等问题，提升供应商的快速响应能力。
5. 如何使供应商单一供货向前期参与产品开发和提供技术支持转化
三、整合供应商、充分利用外部资源，实行双赢十大成功案例分析
1、如何由注重供应商事后考核转化为过程控制和持续改进
2、如何从采购管理向供应商过程管理转变
3、如何实现统一采购，做到统而不死，分而不乱
4、如何由单纯供货向双赢供应链合作伙伴关系转化
5、如何由注重自身成本向降低供应链成本转变
6、如何减少供应链中的不增值因素，实现供应链无缝隙对接
7、主装企业如何整合供应商物流资源，降低供应商物流成本
8、如何正确认识采购价格成本因素和非价格成本因素
9、如何由看报价转变为看供应商价格构成和降价潜力
10、如何从为库存采购到为订单采购转变
第三部分询价、比价与供应商成本分析
一、询价技巧
1．如何在询价中使采购人员从外行变内行。
2、如何发挥“客户”的特殊身份，通过询价收集采购所需信息。
3、询价前准备十一项细节要求
4．询价的实用技巧
二、比价技巧
1、如何通过比质、比价、比服务进行筛选供应商
2、如何通过比价探究供应商底价
3、如何通过化整为零和化零为整地方法分析供应商成本构成
三、供应商成本构成分析方法
1. 如何对供应商供货成本构成分析（案例操作：如何分析供应商的成本构成变动和降价潜力）
2. 如何根据产品不同市场周期的确定采购策略（案例操作）
3. 年度外协订货价格确定方法
4. 如何根据供应商成本指数变动对采购价格进行调整（案例操作）
5. 在对供应商比价过程中如何将非定量因素转化为定量因素
6. 供应商价格、质量、服务定量评审与价格修正方法（案例操作）
第四部分全球金融危机环境下如何应对不同类型供应商的谈判能力
一、全球金融危机环境下的采购谈判环境
1、供应商的五大大弱势
2、采购方的八大优势
一、成功谈判必须掌握的要素
1、采购谈判的特点
2、如何理解谈判筹码
3、妥协与成功谈判
4、如何正确看待输和赢
二、采购谈判为何常处于被动地位
1. 采购谈判常处于被动接受境地的原因分析
2. 如何应对采购谈判空间面临的内部因素制约
3. 谈判中如何应对供应商垄断
4. 谈判中如何利用供应商资源，降低采购成本
1. 如何建立信任关系
2. 信任带来的利益
3. 建立信任如何规避风险
四、如何了解谈判对手的心理过程
五、成功谈判者的特征（案例分析）
六、成功谈判者的五大衡量标准（案例分析）
第五部分应对不同地位供应商的谈判策略
一、获取谈判对手情报策略
二、内部授权策略
三、价格妥协与实行成本转移策略
四、角色策略
五、谈判进程与时间把握策略
六、谈判地点策略
七、议题与目标策略
八、让步策略
九、权利限制策略
十、应对不同地位供应商的谈判策略
1、应对强势供应商的谈判策略
2、应对伙伴供应商的谈判策略
3、应对弱势供应商的谈判策略
技巧一：会说不如会听
技巧二：先苦后甜
技巧三：以退为进
“托儿”第六部分采购谈判十大技巧及案例分析技巧五：先斩后奏技巧九：技巧四：
打破僵局技巧六：画饼充饥技巧十：促成交易技巧七：获取低价技巧八：价格谈判第七部分模拟谈判——如何同垄断供应商谈判
（买卖双方分组模拟谈判）
一、如何分析垄断供应商的优劣势
二、如何谈判目标排序，如何预测对方目标
三、谈判项目之间相互的价值关系与互换
四、如何整合谈判资源，达到谈判目标
五、各谈判小组的谈判结果评估
电子版附件（自带u盘）：《采购框架协议》、《采购管理办法》、《设备招标采购管理办法》、《采购合同管理办法》、《供应商评估办法》
【专家介绍】翟光明
上海交大硕士，国家注册高级咨询师，国家采购物流师职业鉴定项目创始人，上海某企业集团采购物流总监，兼任上汽集团培训中心、中德跨国企业培训中心、德国莱茵tuv、通标sgs高级物流与供应链管理高级培训、咨询师。根据ts16949、iso-9000、gmp质量体系的要求，为几百家著名跨国公司和世界500强外资企业（尤其是汽车业、制造、电子业）提供包括供应商开发与管理、采购、生产与销售物流一体化、采购管理实务、采购谈判技巧、采购风险管理与控制、、采购与供应商管理、战略采购与谈判技巧等课程培训和管理咨询近二十多年，是国内仓储管理著权威家之一。任2007年中国制造业物流赴日本考察团团长。任07年上海市教委重点项目“制造业物流实训中心”项目负责人， 07年中国制造业物流赴日本考察团团长，09劳动部《制造业物料控制与仓储管理》职业培训教材编著、《采购与供应商管理》教材主编。在推进外资企业采购、物流管理本土化和国内企业同国际接轨方面具有非
常丰富的实战经验，在国内生产型企业采购、物流与供应链管理培训和咨询界享有很高的知
名度。
曾服务的著名企业：
汽车、机车业：上海大众、一汽集团、金杯通用、郑州宇通客车、上海联合汽车电子、
上海制动系统、宁波天合汽车、上海汇众汽车、埃梯梯汽车电器系统、上海依顿汽车、成都
艾特航空、上海纳铁福转动轴、中国弹簧厂、上海齿轮总厂、上海有色铸造、上海采埃孚、
襄樊东风康明斯、上海康明斯、重庆李尔汽车内饰、上海龙马神、宇通客车、东风（柳州）
汽车、徐州美驰车桥、上海万众国际空调、上海科泰交通空调、烟台铁姆肯轴承等、株洲电
力机车、株洲西门子机车、美国西屋机车公司（北京）办事处、南车集团资阳汽车厂、上海
通讯工厂、青岛庞巴迪等
化工/能源：北京中油测井技术服务、中国铝业、上海巴斯夫染料化工、上海汉高化工、
上海巴斯夫分散体、西安惠大化工、上海宝钢集团、湖南涟源钢铁集团、深圳大亚湾核电站、
湛江石油等
生物医药：上海施贵宝制药、上海先灵葆雅制药、上海罗氏制药、西安杨森上海分公司、
重庆葛兰素威康制
药、深圳伟康医疗器械、东瑞制药（苏州）、广州医药股份、上海医药集团等
电子、it/通讯：广西移动通讯（维修备件物流）、广东佛山移动通讯（维修备件物流）、
四川遂宁移动、北京摩托罗拉北亚中心（北京备件中心）、上海西门子数字程控通讯、上海西
门子通讯电源、上海摩托罗拉通信、上海朗讯科技、杭州东方通信、杭州大和日磁、上海广
电集团、武汉烽火通信、上海贝岭、上海阿尔卡特-贝尔、上海达丰电脑、上海晨兴电子、北
京松下普天通信等、北京东芝三广医疗。
物流/运输：马士基(丹麦)集运、中国远洋集团、中外运集团、中储股份上海分公司、上
海东昌西泰克篇五：采购与供应谈判试题
2009年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试(中级) 《采购与供应谈判》试卷
（课程代码036ll）
本试卷共3页，满分100分；考试时间为180分钟。应考者必须在“答题卡”上的“非
选择题答题区”内按照试题题号顺序直接答题，答在试卷上无效。
一、案例题（每小题25分，共计50分）仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1--2
题。霍菲奶制品有限公司
霍菲奶制品有限公司（以下简称霍菲公司）是一家小型企业，主要生产以有机牛奶为原
料的甜品。公司的愿景是使其产品成为本地消费者的首选，并依托本地优质奶源进行积极的
宣传和营销。作为家族式企业，霍菲公司是当地社会的重要组成部分。
由于霍菲公司推出的mt甜品大受欢迎，公司得以快速发展。目前，公司只在本地进行此
产品的营销活动，但产品的热销促使公司考虑将其销售到更多区域。
霍菲公司所处的地区失业率较高，因此，当地政府支持企业创造更多的就业机会。采
购方法
霍菲公司的采购工作由财务部门的艾米负责。艾米是一名采购专家。在公司工作的六个
月以来，她已经实施了一些基础性的采购流程，其优秀的谈判技巧也帮助公司节约了大量资
金。最近她提出的一些建议受到了更多的关注。
艾米最近说服了她的经理扩充采购团队，随后吸纳了史密斯加入。史密斯十分聪明，而
且富有工作激情，但缺乏采购经验。
公司要求史米根据产品mt未来可能的原料需求量，对采购合同进行重新谈判。公司管理
层期望尽快达成新的协议，从而确保满足即将到来的夏季需求高峰。艾米也需要对其它环节
进行重新审核，如包装、营销、设备和材料，但时间相当紧迫。
包装
史密斯在之前的工作中掌握了一些有关包装的知识，因此艾米要求他协助完成谈判工作。
史密斯知道现在有很多新的包装技术，并且这些技术越来越流行。他还告诉艾米，最近他在
收听一个广播节目时了解到政府要对包装材料实行新的管理规定，目的是促进循环利用和减
少碳排放。
史密斯已经确定了两家供应商，一家是目前合作的供应商dp公司，另一家是他同事介绍
的新供应商xt公司。
dp公司
dp公司是本地一家供应商，从霍菲公司创立就开始为其供货。随着霍菲公司的成长．dp
公司也发展壮大起来。dp公司的产品质量上乘，但提供发票的时间经常延误，并且发票信息
时常出错。此外，艾米担心dp公司没有足够的能力扩大生产规模。
xt会司
从互联网上进行的快速搜索显示来看，xt公司拥有一些大型客户，包括一家拥有自己奶
制品品牌的超市连锁店。然而一家全国性的报纸却批评了xt公司对可持续性发展的态度。
史密斯希望将工作尽快进行下去，并已经安排了与两家供应商的会面。然而，艾米说服了史
密斯不要急于会面，先制定好谈判计划。
案例中的信息纯属虚构，仅作考试用途。如有雷同，纯属巧合。
问题：以下题目都与案例相关，请根据案例答题。
1、应用pestle模型，论述史密斯在谈判准备工作中应考虑的因素。(25分)
2、 (1)指出并说明两种谈判方法，描述每种方法中三种相关战术，分析史密斯用哪种方
法来与包装供应商进行谈判更合适。 (15分)
(2)论述史密斯应如何分别确立霍菲公司与两家包装供应商的议价地位。(10分)
二、论述题（每题25分，共计50分）
请仔细阅读题目，并挑选其中两道题作答。请注意，第3、4、5题均包括两个小题。
3、(1)使用恰当的图表解释“固定成本”和“可变成本”，并各举一例。（10分）
(2)描述采购者对价格波动不敏感的三神情形，并指出准备谈判时评价价格弹性的目的
（15分）
4、(1)描述谈判中考虑的五个资源因素。（15分）
(2)指出批准谈判中正式批准与非正式批准的五个不同点。（10分）
5、(1)列举三种非口头行为，并解释为什么它们在谈判中非常重要。（9分）
(2)列出四种提问类型，并举例描述如何在谈判中应用它们。(16分) 6、指出谈判涉及的七个阶段以及评估谈判每个阶段的结果时可以使用哪些问题。(25分)
请从第3、4、5、6题中任选两道作答。作答时请将题目序号列出。
2009年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）
《采购与供应谈判》答案及评分参考
（课程代码 03611）
一、案例题（每题25分，共计50分）
1、 (25分)
考查目标：
·检验考生关于谈判准备流程的知识·检验考生结合案例的应用能力。
·检验考生对流程要素的理解以及如何收集相关信息
答案可能包含：
pestle模型用于对采购组织运作所处的宏观环境进行考虑和评估。
·政治因素：地区的政治稳定性、政府对贸易的影响等。
·经济因素：包括财务制度、货币、经济状态及发展水平等。
·社会囡索：是否和谐稳定、社会制度与信仰、行为习惯等。
·技术因素：技术水平、劳动力技术水平、可获得性等。
·法律因素：政府的法令、法规等会随时调整更新。
·环境因素：环保政策及其对行业的影响。
2、 (1)（15分）
考查目标：
●检验考生的谈判战略知识。●检验考生结合案例的应用能力。
答案可能包含：
1)谈判方法：整合性与分配性
整合性：可以产生共同效益的成果。
相关战术：
●把馅饼做大：当资源稀缺时，谈判各方面寻求增加可用的资源。
●隐性补偿：为了回报某种让步，一方从另一方得到其他方面的补偿。
●滚木法：当几个问题同时出现而有主次之分时，谈判一方在较次要的问题上作出让步，以便对方能够在较重要的问题上让步。
●降低成本：为了回报某种让步，削减成本或完全减除成本。
●过渡法：设计一个新方案，使双方都修正他们最初的要求。
分配性：以牺牲对方的代价使己方获利。
相关战术：
●好警察，坏警察：谈判者让对方出丑，使对方不安而尽早达成协议。
●虚报低价／虚报高价；初始报价太低，太高，导致对方重新评估他们的地位。
●怪牌：如果找到一个对己方没有价值而对对方很重要的问题，那么可以在谈判中将这个问题当作交易使用。
●下饵：为了结束交易而增加一个小问题，很类似于在交易即将完成时增加某一条款。
●懦夫：一方威胁采取行动，而另一方也以牙还牙地应对。
●胁迫：利用怒气和愧疚施加压力。
●进攻：表现为无法撼动立场的顽固的交易人。
●花言巧语地放烟雾弹：给对方提供过量而对达成协议毫无价值的信息。
●硬汉／软蛋。
●施主和冤大头。
●给我一个吻（并非总是符合道德的）。
●蛮横的初始需求——“俄罗斯阵线”。
●萨拉米腊肠（逐层蚕食）。
●添加。
●破碎的记录。
●还有一件事。
2)适合选取的方式及理由：
可采取整合性方法，原因包括公司的愿景，与目前供应商的关系，包装对公司的重要性等。如果建议分配性方法，必须提供充足的理由。
(2)（10分）
考查目标：
●检验关于议价地位以及影响因素的知识。●检验考生选取恰当信息以明确谈判优势
的能力。答案可能包含：
与两家供应商分别建立议价地位，需要结合案例信息进行分析。
建立议价地位时需要考虑的因素；
●参与谈判双方的权力和权威●买卖双方的组织规模对比
●买方对供应商的吸引力●与供应商目前合作的业务情况
●供应商的市场地位，领导者或竞争者●个人关系和互惠性
●业务关系●未来的目标，如整合和并购
二、论述题（每题25分，共计5o分）
3、 (1)（10分）
考查目标：检验考生对固定成本和可变成本的理解。
答案可能包含：
本题考核学生对财务术语（核定成本和可变成本）的概念，并要求对这些术语进行一定的分析和解释，包括：
●固定成本是指不随产量的变化而变化的成本。
●可变成本是指随着产量的变化而变化的成本。
●总成本等于总同定成本加总可变成本。
●画图表：下列图1和图2也可以合为一张图表。
总
总固固
定定
成成
本本
0 图1 固定成本产量 0 图2 可变成本产量
●给出每种成本的具体例子，如投资厂房、设备等是固定成本，而生产每件产品的原材料和人工费用是可变成本，任何正确例子都可以接受。
（2）（15分）
问题目标：
●检验考生对供应市场理论的理解●检验有关弹性的知识
答案可能包含：
采购者对价格波动不敏感的情况：
●供应品在采购者成本中只占很小的比例。●供应失败可能会给购买者带来较高的成本。●供应贡献的有效性带来较多的成本节约。●采购者追求质量战略。
●设计和善异性是采购决策的主要因素。●采购者的收益率高并且容易承担供应成本。评价价格弹性的目的：
●价格潜在方向的信息有助于评估如何刺激市场需求，从而提高收益率
●对供应商产品进行比较，确定市场力的情况。
●对供应价格的比较有助于采购者选择合适的供应商。
4、（1）（15分）
考察目标：检验考生对谈判资源分配，管理谈判的理解。
答案可能包含：
●谈判议程：时间性，便于管理。可以事先准备；但有时，尤其对于复杂的谈判米说，议程的内容也会成为谈判的一部分。
●谈判地点：距离远近，设施，休息室。当谈判者在“家”中时，即他们所熟悉的环境，往往表现出很高的效率。因此，出于公平性，谈判最好选择在“中立”的地点。
●时间阶段：用于讨论、突破、谈判、全体会议的时间。要将k时间的谈判分隔开，谈判者
需要基本的和舒适的休息，或许也要考虑一下暂停的作用，在这段时间里各方都有机会与
他们的同事进行磋商。
●谈判团队和顾问：授权限制，决策者，如何管理终端客户。谈判双方以外的参与者，是否有其他人参与谈判？他们的作用是什么？是否有人在外面扮演顾问的角色？
●第三方（调解人或解决麻烦的人）：如何处理僵局。面对失败的结果，要决定是否需要第三方介入，他介入的程度和中立的立场。
●记录员：为制定协议做记录，对于复杂的谈判，做谈判记录具有很重要的作用。因为记录也许会是构成某些书面协议的基础。
(2)（10分）
问题目标：检验考生有关批准谈判的知识。
答案可能包含：
●正式批准使用于协议达成后；而非正式批准使用于组织内部，确保授权给谈判者使谈判可以继续进行。
●正式批准是假设授予谈判者更多的权力；非正式批准是授予谈判者较少的权力。
●正式批准要求在有重要的信息，谈判者能巧妙地使用其在准备阶段收集的信息。
●非正式批准是一个持续的过程。
●非正式批准要求谈判者与组织内部普遍意见甚至是外部意见取得一致，从而推动组织内部领导层予以批准。
●无论是止式批准还是非正式批准，与组织内部建立（良好）的关系至关重要，可以以最小的异议达成协议。
5、 (1)（9分）
考查目标：检验有关肢体语言的知识。
答案可能包含：
●眼神接触●身体姿势
●给出鼓励信号●营造和谐气氛
●行为技巧，如点头、眼神、姿势●示意动作
●文化差异
(2）（16分) 考查目标：检验有关提问技巧的知识。
答案可能包含，
●开放型问题：不能直接用“是”或“不是”来同答，包括谁、什么、为什么和什么时候。例如：“你为什么那样认为？”
●诱导型问题：鼓励对方给出你所希望的答案。例如：“你是不是更喜欢×××？”●冷静型问题：感情色彩较低。例如：“降价如何影响标准？”
●计划型问题，即一方谈判者事先准备好在谈判过程中进行提问，或许这是议程的一部分。例如：“如果我们提出××价格，你方会怎么考虑？”
●奉承型问题：带有奉承的色彩。例如：“你或许愿意与我们分享你在这方面的知识？”
●窗口型问题：询问对方的见解。例如：“何出此言？”
●指示型问题：切中主题。例如：“价格是多少？”
●检验型问题：询问对方对某一建议的反应。例如：“你对此是否有兴趣？”
6、（25分）
考察目标：
●检验考生有关评估谈判效果的知识。
采购谈判的17 个技巧 一，谈判前要有充分的准备 知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。 二，只与有权决定的人谈判 谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。 三，尽量在本企业办公室内谈判 生産商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。 四，对等原则 不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。 五，不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣 交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步！永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的 交易条件。 对供應商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说：“什么！？”或者
采购谈判技巧与策略 篇一： 採購談判技巧與策略 1〃談判的定義： “談判”，或有些人稱之為“協商”或“交涉”，是擔任採購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的採購上，由於本公司是自選式量販廣場，採購金額很大，因此談判工作格外地重要。 採購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間商談或討論以達成協定”。故成功的談判是一種買賣之間經過計畫、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協定或折中方案。這些協定或折中方案裏包含了所有交易的條件，而非只有價格。 談判與球賽或戰爭不同之點在於：在球賽或戰爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判裏，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收穫。 1〃談判的目標： 在採購工作上，談判通常有五項目標： （1）為相互同意的質量條件的商品取得公平而合理的價格。 （2）要使供應商按合約規定準時與準確地執行合約。
（3）在執行合約的方式取得某種程度的控制權。 （4）說服供應商給本公司最大的合作。 （5）與表現好的供應商取得互利與持續的良好關係。 2〃平而合理的價格： 談判可單獨與供應商進行或由數家供應商競標的方式來進行。單獨進行時，採購人員最好先分析成本或價格。數家競標時，採購人員應選擇兩三家較低的供應商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。 3〃交貨期： 在採購工作上交貨期通常是供應商的最大問題。大多是因為： （1）採購人員訂貨時間太短，供應商生產無法配合。 （2）採購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。 不切實際的交貨期將危害供應商的商品質量，並增加他們的成本，間接會使供應商的價格提高。故採購人員應隨時瞭解供應商的生產狀況，以調整訂單的數量及交貨期。 4〃供應商的表現： 表現不良的供應商往往會影響到本公司的業績及利潤，並造成客戶的不滿。故採購人員應在談判時，除價格外應談妥合約中有關質量、數量、包裝、交貨、付款及售後服務等條款，及無法履行義務之責任與罰則。 對於合作良好的供應商，則應給予較多的訂單或其他的
采购谈判方法和技巧 采购谈判方法和技巧01 1、采购谈判方法和技巧之入题技巧。对于一般谈判，先从洽谈细节问题入题，条分缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥之后，自然而然达成了原则性的协议;对于特殊的大型谈判，由于需要洽谈的问题往往要分成若干等级进行多次谈判，那么就需要采取先谈原则问题，再谈细节问题的方法人题，双方就原则问题达成了一致，洽谈细节问题也就有了依据。另外，谈判双方也可以首先确定本次会议的谈判议题，然后从这一议题直接人手进行洽谈。 2.采购谈判方法和技巧之阐述技巧。阐述应尽可能简明扼要，并尽量创造协调的洽谈气氛。对于对方开场阐述，要认真耐心地倾听，归纳弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方的关键问题，以免产生误会。如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行谈判。 3、采购谈判方法和技巧之提问技巧。提问方式有封闭式提问、开放式提问、婉转式提问、澄清式提问、探索式提问、借助式提问、强迫选择式提问、引导式提问、协商式提问。提问要掌握好时机，一般情况下，可以在对方发言完毕时提问或者在对方发言停顿、间歇时提问，在自己发言前后提问，也可以在在议程规定的辩论时间提问。提问时，应尽
量保持问题的连续性，提问后给对方足够的答复时间。 4、采购谈判方法和技巧之答复技巧。答复不是容易的事，回答的每一句话，都会被对方理解为是一种承诺，都负有责任。因此在答复时一定要注意，不要彻底答复对方的提问，不要确切答复对方的提问，要针对提问者的真实心理答复，要降低提问者追问的兴趣，要让自己获得充分的思考时间或者找借口拖延答复。 5、采购谈判方法和技巧之说服技巧。在说服对方的过程中，应先谈易后谈难，先谈好后谈坏，要多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见;强调一致、淡化差异;不要奢望对方一下子接受突如其来的要求;要强调合同有利于对方的条件;强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性，激发对方在自身利益认同的基础上来接纳自己的意见。 6、采购谈判方法和技巧之语言技巧。正确运用语言技巧，应注意语言的文明、清晰、严谨、准确，避免吞吞吐吐、词不达意;语言要有逻辑性，说话要切题，不要答非所问;介绍自己的购买力时不要水分太大，评价对方的商品质量、性能要中肯，讨价还价要充满诚意，如果提出压价，理由要充分;要善于利用谈判对手在语言逻辑上的混乱和漏洞，及时驳倒对方，达到预期目标。 采购谈判方法和技巧02 1.采购谈判方法和技巧之三不要原则 不要谈论题外话、不要指责对方、不要把重点放在过去 2.采购谈判方法和技巧之三要原则
供应商与采购的沟通技巧：良性沟通环环相扣 有人说：“顾客能买到什么样的商品完全取决于采购选择什么样的商品。”采购就是零售商设置的一个门槛,他决定着商品是否能进场销售，在进场后的销售过程中能否给予厂家和商品支持，给予怎样的支持。对做大卖场的供应商人员而言，取得采购的好感、信赖和支持是非常重要的。只有通过与采购建立良好的关系，才能将商品带到消费者的面前，消费者也才能自由地选择到更满意的商品。因此很多供应商将如何与采购人员进行沟通作为业务员培训的重头戏。从供应商的角度，与采购的沟通技巧可以从以下方面做起：采购的权力有多大 ? 要走近采购，仅仅知道他们是卖场的“VIP”人物是不够的，供应商的业务人员还必须了解采购在卖场的哪些具体经营环节发威。 1、影响商品在卖场的进出。 采购的重要权力之一在于他部分决定商品能否在卖场销售。采购几乎每天都要就各种商品的进场、维护与供应商谈判。如果一个新供应商的业务人员不能与采购良好沟通，采购就无法从他那里了解到关于这家供应商及其商品的正确信息，也就无法做出正确的判断，这就意味着这家供应商的商品很难正常进场销售。那些已经进场的商品，也可能因为供应商业务人员与采购沟通的不到位，而得不到卖场好的管理和支持，甚至被对供应商极度反感的采购给下架。 2、决定供应商投入卖场的费用额。 卖场给采购定下的场地费、促销费等费用指标是有弹性的。在一定的原则范围内，采购可以直接决定厂家在卖场投入费用(包括进场费用、促销费用、年节管理费等)的多少。因此，除了遵守一定的谈判规则，供应商更愿意与采购拉近关系，以博取采购人员的同情或好感，从而使采购人员站在供应商的立场上思考问题，并积极地为厂家进厂及维护费用。 3、控制卖场的陈列。 商品的陈列会直接影响到实际的销量。尽管卖场的陈列一般按既有规则执行，但还是受到很多人为因素的影响。可以说，在许多大卖场里，采购控制甚至决定着卖场的陈列，如正常排面的陈列和促销区的陈列——尤其是促销区的陈列，因为大部分卖场的促销陈列并没有特别严格的明文规定，很多时候是由采购来决定的，也就是说采购的意志决定促销的陈列从而决定销量。 4、掌握对供应商付款的权力。 货款是关系到供应商生死存亡的重要因素，大部分供应商考核业务人员能力的重要依据之一就是回款的多少。商品进货以后，根据合同约定，货款到期时由采购做付款工作。通常，采购不会无缘无故拖付或止付供应商账款，但是，如遇特殊情况(如供应商在此期间与采购发生利益冲突，并且双方将矛盾激化到不可收拾的局面)，采购很可能会冻结供应商货款。而如果供应商与采购正处于良性沟通阶段，即使此时客观原因导致卖场无法正常结款，采购也会积极寻找解决办法，及时将货款结出。 是什么阻碍沟通 ? 采购的重权在握，决定了供应商与采购建立亲密关系，不仅有利于双方在卖场的原则内迅速达成协议、愉快合作，而且还有利于供应商打漂亮的“擦边球”——许多卖场的政策都有采购可以帮助供应商通融的地方。诸多好处，使得供应商们一致认为业务人员与采购的良性沟通至关重要。虽然如此，由于沟通双方
采购谈判技巧学习心得体会 是XX最新发布的《采购谈判技巧学习心得体会》的详细范文参考文章。 从事采购工作一定要有着良好的心态和专业的谈判技巧。下面WTT整理了采购谈判技巧学习心得体会，供你阅读参考。 采购谈判技巧学习心得体会 20xx年09月21日我有幸参加了公司组织的关于《采购管理与谈判技巧》的培训。这次培训的内容主要分为两部分：采购工作中的供应链管理和采购谈判技巧。其中谈判技巧是我比较薄弱的，值得加强学习的部分。下列是一些谈判技巧与大家一起分享学习： （1）谈判前要有充分的准备： 知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备。 （2）谈判时要避免谈判破裂： 有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。
（3）只与有权决定的人谈判： 本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。范文网谈判之前，最好问清楚对方的权限。 （4）放长线钓大鱼： 有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。 （5）采取主动，但避免让对方了解本公司的立场： 攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。 （6）必要时转移话题： 若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，以缓合紧张气氛。 （7）尽量以肯定的语气与对方谈话：
篇一：采购价格供应商谈判技巧 图片已关闭显示，点此查看 采购价格供应商谈判技巧 课程介绍 采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。 课程收益 通过两天的课程，可以： 1. 知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判 2. 学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判 3. 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术 4. 掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判 5. 学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系 6. 知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手 7. 建立起采购员谈判时候的应有的自信心 课程特色 本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。 通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。 有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。 课程大纲 一、采购谈判的综述 1. 采购谈判的规则 2. 谈判的5大心理基础 3. 采购谈判的一些“神话” 4. 采购谈判的7大要素 5. 采购谈判力大摸底 6. 优秀谈判者的11大特征 7. 采购谈判的一般流程 案例分析：角色扮演案例 二、采购谈判策划 1. 谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备 ? 了解采购背景 ? 了解供应商 ? 了解谈判的人员，谈判性格大测试 ? 识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和swot分析表
供应商管理与采购谈判技巧培训大纲 2天课程） 【培训对象】：采购经理、主管、供应链负责人、物流负责人 【培训收益】：本培训将在大量实战案例和模拟演练的基础上，带领学员进入到系统的、专业的领域，获取采购与供应链管理基础知 识、供应商开发、选择与评估、报价评审方法、采购谈判策略等专业方法，使学员对采购工作有一个全面系统的了解，全面提升采购技能，并达到专业化水平，提升采购部门的绩效进而整个组织的管理水平。【培训内容】： A 供应商开发、评价与选择 1 供应商选择开发、评价的框架简介 1.1 明确采购请审部门的需求 1.2 供应市场的结构分析 1.3 采购与供应策略的制定 1.4 确定供应商评价的基本目标 1.5 选择供应商评价的要素指标 1.6 影响供应商积极性的因素判定 1.7 从哪里找到供应商——获取信息和情报 1.8 对信息和情报进行分析 1.9 供应商级别的划分 1.10 供应商的培养以剔除 1.11 采购职能的发展阶段介绍 1.12 采购与供应链管理部的新职能分工介绍 1.13 需求的分类 1.14 供应链管理时代的采购竞争力案例分享 2 供应市场分析与供应商开发 2.1 明确采购品项的实际需求 2.1.1 2.1.2需求的具体表达方法 2.1.3关于需求预测技术 2.1.4关于采购预算 2.1.5供应定位模型将采购品项进行专业分类 供应市场结构分析 2.2.1准备进行供应市场分析需预先明确的问题 2.2.2 评价供应市场竞争程度和影响 供需曲线的应用波特的“五种力量”模型 与竞争和非竞争市场相关的风险和机会 2.2.3理解供应市场的驱动力 2.2.4供应商定价原则 明确产品价格的构成因素 价格/ 成本模型供应商的定价方法成本加成定价法目标利润定价法理解价值定价法市场定价法投标定价法关于成本/ 价 值/ 竞争的定价策略供应商的核心竞争力及与砍价时机确定从哪里可以找到需要的供应商 3 不同采购品项的供应策略 3.1 日常品项供应策略 3.2 杠杆品项供应策略 3.3 瓶颈品项供应策略 3.4 关键品项供应策略 3.5 转换成本和供应商开发之间的权衡 3.6 不同供应策略决定了186 **** **** 与供应商的期望关系/ 不同类型的采购合同 3.7 课堂讨论：根据公司的实际，我们如何对我们所采购的产品进行合理的分类。 4 供应商评估、报价评审与激励发展 1.1 供应商评估供应商能力与积极性评价模型供应商感知模型及报价策略分析工具——供应商感知模型下的 “边缘”式供应态度 “盘剥”式供应态度 “核心”式供应态度
采购谈判原则、方法与技巧 --采购员的基本功 采购谈判目的： 通过沟通，了解谈判双方的要求和分歧原因，寻找解决双方矛盾的途径达到双赢的结果。 采购谈判注意事项： 1．谈判双方不断调整各自需要而相互接近最终达到一致意见的过程。2．谈判不是“合作与冲突”的选择而是矛盾的统一。 3．谈判双方要关注彼此的利益界限而非一方的利益。 4．谈判成功不一一方的预定目标为唯一标准而是有一系列综合价值评判标准的。 5．注意科学性与艺术性的结合。 商务谈判的特点 1.以获得经济利益为目的。 2.以价值谈判为核心。 3.注重合同条款严密、准确和完整。 谈判方法的比较 谈判进程的把握 准备阶段： 1.自身分析：目标 2.对手分析：实力、需求及诚意、谈判人员 3.谈判人员及地点安排 接触阶段： 1.营造谈判气氛。 2.了解对方
3.修正方案 实质阶段： 1.正确报价：卖方慎重、尽可能晚的出价，买方决不能自作主张抢先出价或透露心目中的价格与现报价的差异。 2.反复磋商：指出或询问价格中报价的依据，讨论合理中的不合理因素。 3.善于沟通和说服技巧： 1）建立融洽的气氛。 2）加强自身的修养，善于从各种角度包括从对方角度考虑和理解问题 谈判进程的把握 (继续) 3）注意倾听对方的意见。 4）注意正确和明确表达自己的意见，言之有物。 5）随时检查双方沟通的有效性，以保证彼此确切了解对方的意见及问题。 谈判的协议阶段 1.促成交易，切忌盲目乐观。 2.合同的起草与签署 1）谁起草很重要 2）适用法律也很关键 3）条款严密，控制风险 谈判进程的把握 (继续) 谈判要点： 1.抓住双方关注点。 2.抓住主要矛盾。 3.实事求是：抓住事实 4.抓中国国情和法律特点 5.市场竞争（MI） 价格谈判 价格谈判是任何商务谈判的核心。 原则： 1.商人没有作亏本生意的。 2.不要剥夺卖方的合理利润 3.双赢原则：否则损失的一方会从其他方面弥补他的损失。 价格的关键是合理。 影响价格的因素 1.技术要求的确定：精度、标准、设计方案、专利/专用技术等 2.交货期长短 3.付款方式与币种
采购与供应商的谈判技巧文档4篇Purchasing and supplier negotiation skills document
采购与供应商的谈判技巧文档4篇 小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。 本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】 1、篇章1：采购与供应商的谈判技巧文档 2、篇章2：采购与供应商的谈判技巧文档 3、篇章3：采购与供应商谈判技巧文档 4、篇章4：采购与供应商谈判技巧文档 解决采购方和供应商之间的争议。这些对于企业的发展来说，是很重要的，因此掌握采与供应商的谈判技巧是至关重要的，下面小泰整理了采购与供应商的谈判技巧，供你阅读参考。 篇章1:采购与供应商的谈判技巧文档 一、明确所谈价格的种类 一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类：
到厂价就是产品到厂时的价格，如果是国际采购，叫做到岸价。到厂价包含运费以及途中的损失费用。 出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，根据生产成本卖出去的价格。出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润，不含运费以及途中的损失。 现金价就是以现金进货的价格。这是备受供应商青睐的价格种类。 目前，与中国企业做生意有两大苦恼：第一，价格压得过低以至基本无钱可赚;第二，拖欠货款。因此，很多企业宁愿利润低一些，也想要现金价。否则，财务上体现有利润，但实际利润在客户那里，供应商拿不回现金。 期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的价格方式。 净价就是不包含损耗的价格。 毛价包括损耗以及手续费用等。 现货价就是拿现货的价格。 合约价就是通过合同所约定的价格。合约价是有风险的，原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。
采购谈判技巧 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
采购谈判技巧 会务组织：上海普瑞思企业管理咨询有限公司 举办时间：上海2010年11月4-5日? 北京11月11-12 日 学员获赠翟光明编着09年出版《采购与供应商管理》 一、培训目标 在全球金融危机环境下,能源、原材料价格经短期大幅下调后，又大幅上涨，实体经济未走出低迷，市场需求依旧疲软，针对企业面临着部分强势供应商价格垄断、供货周期长、交货不及时，质量不稳定，供应不配套，导致缺货或积压，采购部门冲当救火队，忙于奔命等问题，通过培训、案例讨论和模拟谈判，使学员理解战略采购的深刻涵义，掌握如何应用战略采购思想，优化采购渠道，强化供应商管理，充分整合外部资源，不断降低成本；采购如何前期参与工程开发，推产品进标准化，打破供应商垄断和降低采购成本从设计开始；如何吸取我国铁矿石国际无话语权的教训，整合内部需求资源，打破供应商垄断，实行统一采购，增加采购谈判筹码，提升采购谈判技能，以达到降低采购成本和提升企业核心竞争力之目的。 二、培训时间：2天 三、培训对象：企业高层经理、采购部经理及相关人士。 四、培训内容
第一部分战略采购与采购功能定位 一、目前生产企业采购业务面临的十大机遇问题和十大问题 二、降低采购成本对企业利润贡献的杠杆效应 案例分析：某公司采购成本降低二个百分点，利润增加十个百分点案例分析 三、必须从战略上对采购功能进行定位 1、传统采购管理的4大误区 2、如何构建高效的采购管理体系——采购管理体制发展的三个阶段 案例分析：某企业从物资供应、采购管理向资源管理（Sourcing）功能转变历程分析 3、如何构建采购（Sourcing）与buyer分离，强化采购的商务功能——解决采购充当灭火队问题 案例分析：美的空调事业部采购部门同供应商签订框架协议，PMC部门实施ERP网上拉动供应商JIT供货的成功经验分享。 四、采购部门如何搞好与其他部门的跨部门协作 1、采购与PMC、质保、技术工艺部门不协调的种种表现及原因分析 案例分析：某公司采购供应商与质保部门在质量标准上存在分歧而影响生产的教训。 2、要搞好采购与PMC、质保、技术工艺协作关系应解决五的棘手问题。 案例分析：某跨国公司如何解决全球采购中产品描述和质量检测一致性问题案例分析。 3、采购前期参与产品开发过程，降低采购成本从设计开始 4、Sourceing、SQE、物流部门合作参与供应商开发、选择的运作程序 案例分析：美国西屋北京办事处项目采购运作的成功案例 5、Sourceing、SQE、物流部门在后期供应商供货中问题处理的合作
项目采购谈判的17个技巧 随着企业与社会各方面的经济关系复杂化及经济交往的频繁化,谈判在企业经营中的地位不断提高。但很少有企业全面系统地认识和管理企业的谈判活动。以下我整理了项目采购谈判的17个技巧，供你参考。 项目采购谈判的技巧：谈判前要有充分的准备 知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。 项目采购谈判的技巧：只与有权决定的人谈判项目管理论坛 谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。 项目采购谈判的技巧：尽量在本企业办公室内谈判 零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。
项目采购谈判的技巧：放长线钓大鱼 有经验的采购员会想办法知道对手的需要，因此尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此采购人员不要先让步，或不能让步太多。 项目采购谈判的技巧：采取主动，但避免让对方了解本企业的立场善用咨询技术，"询问及征求要比论断及攻击更有效"，而且在大多数的时候，我们的供应商在他们的领域比我们还专业，多询问，我们就可获得更多的市场信息。故采购员应尽量将自己预先准备好的问题，以"开放式"的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力。对方若难以招架，自然会做出让步。 项目采购谈判的技巧：必要时转移话题 若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。 项目采购谈判的技巧：要避免谈判破裂，同时不要草率决定 有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。但另一方面，采购人员须说明：没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达成的协议可能后患无穷。 很多人在谈判时大方向是知道的，但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽时，他又突然跳到另一点，有时
采购谈判技巧与策略 采购谈判的过程可以分为三个显著的阶段：谈判前、谈判中和谈判后 1)确立谈判的具体目标 2)分析各方的优势和劣势 4)认识对方的需要 5)识别实际问题和情况 6)为每一个问题设定一个成交位置 7)开发谈判战备与策略 8)向其他人员简要介绍谈判内容 9)谈判预演 2、采购谈判过程中的步骤：在谈判过程中，一般分为5个价段，分别介绍如下： 1)双方互做介绍，商议谈判议程和程序规则 2)探讨谈判所涉及的范围，即双方希望在谈判中解决的事宜 4)在可能的情况下，双方需要确定并解决阻碍谈判达成共同目标的分歧 5)达成协议，谈判结束 3、采购谈判后的工作： 1)起草一份声明，尽可能清楚地详述双方已经达成一致的内容，并将其呈送到谈判各方以便提出自己的意见并签名
2)将达成的协议提交给双方各自的委托人，也就是双方就哪些事项达成协议，从该协议中可以获益什么。 3)执行协议。 4)设定专门程序监察协议履行情况，并处理可能会出现的任何问题 5)在谈判结束后和对方举行一场宴会是必不可少的，在激烈交锋后，这种方式可以消除谈判过程中的紧张气氛，有利于维持双方的关系。 采购谈判技巧之谈判前要有充分的准备 知己知彼,百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他谈判的目标,这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序,将重点简短地写在纸上,在谈判时随时参考,提醒自己。 谈判之前,最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长,依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样,采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。 采购谈判技巧之尽量在本企业办公室内谈判 采购谈判技巧之对等原则 不要单独与一群供应商的人员谈判,这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”,也就是说:我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈,先拒绝,在研究对策。 对供商第一次提出的条件,有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说:“什么!?”或者“你该不是开玩笑吧?!”从而使对方产生心理负担,降低谈判标准和期望。 采购谈判技巧之放长线钓大鱼
采购谈判与供应商议价技巧 培训目标: 以实战案例为背景，对采购谈判前、谈判中的要点进行分析，让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧；了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的谈判者使命，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。 课程大纲： 第一讲基于共赢的采购谈判概述 什么是谈判？ 采购谈判的三种场景 供应链合作关系的目标 从企业战略合作看共赢的采购谈判 第二讲采购谈判的准备 一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，把它作为对未来的投资。商务谈判风格 成功谈判的阻碍 谈判的步骤 采购谈判二步法将影响你的谈判地位 谈判规划 分清”红脸”与”白脸” 案例 一．谈判准备阶段 如何进行谈判方案设计 知己知彼：了解面对的风险，了解手中的筹码 谈判者的地位分析与应对策略 什么是谈判的整合性方法与分配性方法 何谓谈判的双赢 控制你的情绪,谈判态度决定谈判深度 谈判前的8项谋略 二．开始的求同阶段 附和你,我要我要的! 三．询价阶段 以质量为前提,以价格为中心的询价 供应商定价方法与策略有哪些？ 询价技巧 采购成本控制的重要一步 为什么说采购管理学的一大谎言是“供应商成本分析”？ 成本分析与了解供方商品价格成本组成的正确途径 供应商报价单的有效价值是什么？
我们与供方谈什么？ 案例 第三讲采购谈判过程技巧 一．如何谈价格 以成本为中心,以价格为导向的议价 讨价的策略 还价的策略 如何应对供应商一再提出涨价？遇到供应商强行涨价怎么办？ 案例分析 二．如何谈交货期 三．如何利用上级的权限进行议价 案例分析 四．谈判中的技巧应用 五. 谈判中如何掩饰自己的真实意图 倾听的艺术 发问的艺术 答复的秘诀 说服对方的要领 --不要期望在谈判中说服对方! 六.供应商的雕虫小技我清楚 ·供应商常用伎俩的应对策略 七.谈判中出现僵持怎么办 八.如何掌握卖方真实的销售心理 九．注重买卖双方的优劣势进行谈判 十．与供应商讨价还价的22种方法 案例 第四讲谈判与签约 一．进入签约阶段的谈判 二．合同谈判 合同谈判的四大要素 合同谈判应遵循的原则 三．买卖合同履行中的风险与防范 买卖合同签定应注意的问题 质量出了问题找供应商谈什么？ 履约中的跟单催货找谁谈？ 四．以供应链成本控制为目标的谈判 双赢、多赢的意义与误区 合作关系改善，谈判的另外形式 —-商务性会议与个别沟通 案例 讲师简介：Jack Zhu 朱老师 资深物流、采购与供应链管理专家，中国国际教育产业投资集团签约讲师、中国职业经理人CCMC培训与英国皇家物流国际认证ILT授证签约讲师、具有近二十年的著名日资、美资、德资跨国公司中国区及亚太地区供应链管理经验，先后担任采购工程师、采购经理、物流经理等职务。 朱先生熟悉国外数种不同类型的企业物流管理模式，并对中国市场及国内企业的物流及供应链有着切身体会和深刻的研究，在此基础上，成功整理并开发出适合中国市场特点的企业物流管理体系，运用于企业
采购谈判的17个技巧 一，谈判前要有充分的准备 知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。 二，只与有权决定的人谈判 谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。 三，尽量在本企业办公室内谈判 生産商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。 四，对等原则 不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。 五，不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣 交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步！永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的
采购谈判技巧和话术 我们知道，之所以进行谈判，目的是要达成双赢方案。下面小编整理了采购谈判技巧和话术，供你阅读参考。 采购谈判技巧和话术01 开局：为成功布局 报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。 首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是买就买，不买拉倒，那么谈判还未开始结局就已注定。 在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少?答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。 中局：保持优势
当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。 在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。 终局：赢得忠诚 步步为营是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。 你可能会说：价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：如果这样，我也就接受这个价了。此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。
采购谈判的个技巧 HUA system office room 【HUA16H-TTMS2A-HUAS8Q8-HUAH1688】
采购谈判的17个技巧 一，谈判前要有充分的准备 知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。 二，只与有权决定的人谈判 谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。 三，尽量在本企业办公室内谈判 生産商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地
位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。 四，对等原则 不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。 五，不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣 交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步！永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。 对供应商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说：“什么！”或者“你该不是开玩笑吧！ ”从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。
供应商管理中的谈判技巧 篇一：供应商谈判技巧 篇一：采购价格供应商谈判技巧 采购价格供应商谈判技巧 课程介绍 采购人员几乎每天 都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易 问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超 的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺， 在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。 课程收益 通过两天的课程，
可以： 1. 知道，做为采购 员，如何跟供应商进行成功的谈判 2. 学习到，一次完 整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判 3. 掌握从采购的 角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术 4. 掌握高阶谈判 技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何 有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判 5. 学习到谈判中 非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情 绪；如何建立关系 6. 知道，做为采购 员，如何避免一些常见的错误，如
何才能成为一个卓越的谈判高手 7. 建立起采购员 谈判时候的应有的自信心 课程特色 本课程高度互动， 通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学 到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。 通过课程学习，能 够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判 中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采 购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。 有大量的谈判表单 和工具，以及测试跟参加者分享。
采购谈判技巧 采购谈判是供应链管理中最重要的一个环节，如何运用合适的方法和技巧也是一门有技巧的“学问”，这里大致介绍一下中间的流程、方法、技巧等等。 1、计划和准备阶段，确定供应方的高层领导所指定的采购预算、产品质量要求、采购时间，交货时间等详细资料。 2、开局阶段第一步：寻找采购渠道，可以通过熟人或这介绍网上查询等方法，初步锁定几个供应方。 3、开局阶段第二步：采购方可以通过电话、传真、微信等通讯方法进行与供应发的初步交流，筛选出1-3个比较适合自己要求的供应方。 4、正式洽谈阶段第一步：要到供应方处进行实地察看，包括供应方有关的合法证件、资质凭证、营业场地或者生产基地、产品合格证件、开票要求、送货时间、售后服务等情况了解，并且可以达成口头协议。 5、正式洽谈阶段第二部：应该进入议价环节。做为采购方，要争取降低成本。一般介绍个小技巧，你可以不断用你所知道的同类产品的最低价格（网上价格）和数量优势进行初步议价；如果供应方不肯让步，还可以进行长期合作和预付订金（货物送齐全额付款）方式方法进行第二次谈判。 6、正式洽谈第三步：洽谈技巧。1.采购员必须充分做好“功课”，详细了解自己采购产品的所有资料，并且要与供应方掷地有声的提出各方面的要求，守住自己的采购底线。2.一定要与供应方的供货决定人进行谈判。有“拍板”权的人可以提供一些他所能提供比较大的权利和服务。3.谈判尽量选择比较私密安静的地点。 7、成交阶段第一步：采购方和供应方需要签订具有法律效应的采购框架协议，
一般要包括：管理条款与条件、合同期限、工作量保证、年度检查和扩大机制、达成一致的价格清单和折扣比例、服务水平协议、一般规格等。 8、成交阶段第二步：要在协议中进一步明确以下内容 （1）货物的数量条件； （2）货物的质量条件； （3）货物价格条件； （4）货物的交货条件； （5）货款的支付； （6）检验、索赔、不可抗力和仲裁条件，最后供需双方签字确定成交。
采购谈判压价技巧 IMB standardization office【IMB 5AB- IMBK 08- IMB 2C】
采购谈判压价技巧 价格谈判是采购与人员讨价还价的过程。对于采购人员来说，是想办法压价的过程；而对于来说，是固守报价的过程。而在压价时应掌握五种。 第一种技巧：还价技巧 1、要有弹性 在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格；也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫” , 而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。 2、化零为整 采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。如：将“公斤”改为“吨”；“两”改为“公斤”；“月”改为“年”；“日”改为“月”；“小时”改为“天”；“秒”改为“小时”等。 3、过关斩将 所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争。但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。 若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管（如采购，甚至副总经理或总经理）邀约卖方的业务主管（如业务经理等）面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。 4、压迫降价 所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。