附件1：阅读指引
本阅读指引有助于您理解条款
．．．．．．．”．内容的解释以条款为准
．．．．．．．．．．。
．．年金保险
．．．．（分红型）合同．．．．．．．．．．．．．，对．“．平安
．．吉星
．．盈瑞
您拥有的重要权益
签收合同后10日内您可以要求全额退还保险费…………………………………………1.4
被保险人可以享受本主险合同提供的保障………………………………………………2.2
您有获取保单红利，以及决定红利领取方式的权利……………………………………4.1
受益人享有领取保险金时可选择不同领取方式的权利…………………………………3.7
您有选择保险费自动垫交的权利…………………………………………………………6.2
您有保单贷款的权利………………………………………………………………………6.4
您有退保的权利……………………………………………………………………………8.1
您应当特别注意的事项
在某些情况下，我们不承担保险责任，详见条款正文中背景突出显示的内容
………………………………………………………………………… 2.3、3.2、9.1、9.3 分红是不保证的……………………………………………………………………………4.1
退保会给您造成一定的损失，请您慎重决策……………………………………………8.1
您有如实告知的义务………………………………………………………………………9.1
您应当按时支付保险费……………………………………………………………………5.1
您有及时向我们通知保险事故的责任……………………………………………………3.2
我们对一些重要术语进行了解释，并作了显著标识，请您注意 (10)
条款是保险合同的重要内容，为充分保障您的权益，请您仔细阅读本条款。
条款目录
平安吉星盈瑞年金保险（分红型）条款
（平保寿发［2011］140号，2011年6月呈报中国保监会备案）
在本条款中，“您”指投保人，“我们”、“本公司”均指中国平安人寿保险股份有限公司。
您与我们的合同
1.1 合同构成 本保险条款、保险单或其他保险凭证、投保书、与保险合同有关的投保文件、
合法有效的声明、批注、批单、附加险合同、其他书面协议都是您与我们之间
订立的保险合同的构成部分。
“平安吉星盈瑞年金保险（分红型）合同”以下简称为“本主险合同”。
1.2 合同成立与生效 您提出保险申请、我们同意承保，本主险合同成立。
本主险合同自我们同意承保、收取首期保险费并签发保险单开始生效，具体生
效日以保险单所载的日期为准。
本主险合同生效日以后每年的对应日是保单周年日。保单年度（见10.1）、保
险费约定支付日（见10.2）均以该日期计算。
如果当月无对应的同一日，则以该月最后一日作为对应日。
1.3 投保年龄指投保时被保险人的年龄，投保年龄以周岁（见10.3）计算。本主险合同接
受的投保年龄为18周岁至50周岁。
1.4 犹豫期 自您签收本主险合同次日起，有10日的犹豫期。在此期间请您认真审视本主
险合同，如果您认为本主险合同与您的需求不相符，您可以在此期间提出解除
本主险合同，我们将无息退还您所支付的全部保险费。
解除本主险合同时，您需要填写申请书，并提供您的保险合同及有效身份证件
（见10.4）。自我们收到您解除合同的书面申请时起，本主险合同即被解除，
合同解除前发生的保险事故我们不承担保险责任。
1.5 保险期间 本主险合同的保险期间自本主险合同生效日起至被保险人年满88周岁的保单
周年日零时止。
我们提供的保障
2.1 保险金额 本主险合同的基本保险金额由您在投保时与我们约定并在保险单上载明。若该
金额发生变更，则以变更后的金额为基本保险金额。本主险合同每千元基本保
险金额为一份。
2.2 保险责任 在本主险合同有效期内，我们承担如下保险责任：
生存保险金被保险人于本主险合同生效之日起每满1周年时仍生存，我们按基本保险金额乘以下表所对应的比例给付“生存保险金”：
投保年龄 给付比例
40周岁及以下（含40周岁） 15%
41周岁及以上（含41周岁） 12%
满期生存保险金被保险人于保险期满时仍生存，我们按10倍基本保险金额给付“满期生存保险金”，本主险合同终止。
身故保险金被保险人身故，我们按10倍基本保险金额给付“身故保险金”，本主险合同终止。
意外身故特别保险金被保险人因遭受意外伤害（见10.5），并自事故发生之日起180日内身故的，除按第三项给付“身故保险金”外，我们按5倍基本保险金额给付“意外身故特别保险金”。
2.3 责任免除 因下列第（1）至第（7）项情形之一，导致被保险人身故的，我们不承担给付
“身故保险金”的责任；因下列第（1）至第（13）项情形之一，导致被保险
人身故的，我们不承担给付“意外身故特别保险金”的责任：
（1）投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；
（2）被保险人故意犯罪或者抗拒依法采取的刑事强制措施；
（3）被保险人自本主险合同成立或者合同效力恢复之日起2年内自杀，但被
保险人自杀时为无民事行为能力人的除外；
（4）被保险人主动吸食或注射毒品（见10.6）；
（5）被保险人酒后驾驶（见10.7）、无合法有效驾驶证驾驶（见10.8），或驾
驶无有效行驶证（见10.9）的机动车（见10.10）；
（6）战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；
（7）核爆炸、核辐射或核污染；
（8）被保险人故意自伤、殴斗、醉酒；
（9）被保险人因妊娠（含宫外孕）、流产、分娩（含剖宫产）导致的伤害；
（10）被保险人因医疗事故（见10.11）、药物过敏或精神和行为障碍（依照
世界卫生组织《疾病和有关健康问题的国际统计分类》（ICD-10）确定）
导致的伤害；
（11）被保险人未遵医嘱，私自使用药物，但按使用说明的规定使用非处方药
（见10.12）不在此限；
（12）细菌或病毒感染（因意外伤害导致的伤口发生感染者除外）；
（13）被保险人从事潜水（见10.13）、跳伞、攀岩（见10.14）、蹦极、驾驶
滑翔机或滑翔伞、探险（见10.15）、摔跤、武术比赛（见10.16）、特
技表演（见10.17）、赛马、赛车等高风险运动。
发生上述第１项情形导致被保险人身故的，本主险合同终止，我们向受益人退
还本主险合同的现金价值。
发生上述其他情形导致被保险人身故的，本主险合同终止，如果对于本条款
“2.2保险责任”中规定的身故保险金和意外身故特别保险金我们均不承担给
付责任，则向您退还本主险合同的现金价值。
如何申请领取保险金
3.1 受益人 您或者被保险人可以指定一人或多人为身故保险金受益人。身故保险金受益人
为多人时，可以确定受益顺序和受益份额；如果没有确定份额，各受益人按照
相等份额享有受益权。
您或者被保险人可以变更身故保险金受益人并书面通知我们。我们收到变更受
益人的书面通知后，在保险单或其他保险凭证上批注或附贴批单。
您在指定和变更身故保险金受益人时，必须经过被保险人同意。
被保险人身故后，有下列情形之一的，保险金作为被保险人的遗产，由我们依
照《中华人民共和国继承法》的规定履行给付保险金的义务：
（1）没有指定身故保险金受益人，或者身故保险金受益人指定不明无法确定
的；
（2）身故保险金受益人先于被保险人身故，没有其他身故保险金受益人的；
（3）身故保险金受益人依法丧失受益权或者放弃受益权，没有其他身故保险
金受益人的。
身故保险金受益人与被保险人在同一事件中身故，且不能确定身故先后顺序
的，推定受益人身故在先。
身故保险金受益人故意造成被保险人身故、伤残、疾病的，或者故意杀害被保
险人未遂的，该受益人丧失受益权。
除另有约定外，满期生存保险金和生存保险金受益人为被保险人本人。
条款中所称的“身故保险金受益人”中的身故保险金包括因被保险人身故我们
应给付的各项保险金。
3.2 保险事故通知 请您或受益人在知道保险事故发生后10日内通知我们。
如果您或受益人故意或者因重大过失未及时通知，致使保险事故的性质、原因、
损失程度等难以确定的，我们对无法确定的部分，不承担给付保险金的责任，
但我们通过其他途径已经及时知道或者应当及时知道保险事故发生或者虽未
及时通知但不影响我们确定保险事故的性质、原因、损失程度的除外。
3.3 保险金申请 在申请保险金时，请按照下列方式办理：
满期生存保险金及生存保险金申请 由满期生存保险金和生存保险金受益人填写保险金给付申请书，并提供下列证明和资料：
（1）保险合同；
（2）受益人的有效身份证件；
（3）被保险人的有效身份证件。
身故保险金及意外身故特别保险金申请由身故保险金受益人填写保险金给付申请书，并提供下列证明和资料： （1）保险合同；
（2）受益人的有效身份证件；
（3）国家卫生行政部门认定的医疗机构、公安部门或其他相关机构出具的被保险人的死亡证明；
（4）所能提供的与确认保险事故的性质、原因等有关的其他证明和资料。 保险金作为被保险人遗产时，必须提供可证明合法继承权的相关权利文件。
以上证明和资料不完整的，我们将一次性通知受益人补充提供有关证明和资
料。
3.4 保险金的给付 我们在收到保险金给付申请书及上述有关证明和资料后，将在5日内作出核
定；情形复杂的，在30日内作出核定。
对属于保险责任的，我们在与受益人达成给付保险金的协议后10日内，履行
给付保险金义务；若我们在收齐相关证明和资料后第30日仍未作出核定，除
支付保险金外，我们将从第31日起按超过天数赔偿受益人因此受到的利息损
失。利息按照我们公示的利率按单利计算，且保证该利率不低于中国人民银行
公布的同期金融机构人民币活期存款基准利率。
对不属于保险责任的，我们自作出核定之日起3日内向受益人发出拒绝给付保
险金通知书并说明理由。
我们在收到保险金给付申请书及有关证明和资料之日起60日内，对给付保险
金的数额不能确定的，根据已有证明和资料可以确定的数额先予支付；我们最
终确定给付保险金的数额后，将支付相应的差额。
3.5宣告死亡处理 在本主险合同有效期内，如果被保险人失踪且被法院宣告死亡，我们以法院判
决宣告死亡之日作为被保险人的死亡时间，按本主险合同的约定给付身故保险
金，本主险合同终止。
如果被保险人在宣告死亡后重新出现或者身故保险金受益人确知其没有死亡
的，身故保险金受益人应于知道后30日内向我们退还已给付的保险金，本主
险合同的效力依法确定。
3.6 诉讼时效 受益人向我们请求给付保险金的诉讼时效期间为5年，自其知道或者应当知道
保险事故发生之日起计算。
3.7 保险金领取方式选
择权 受益人在领取满期生存保险金或身故保险金时，可以一次性领取，或者与我们签订转换年金保险合同，将领取的保险金作为一次交清的保险费购买转换年金保险。转换年金保险的领取金额按照购买当时我们提供的年金领取标准确定。
保单红利
4.1 保单红利 本主险合同为分红保险合同，您享有参与分配我们分红保险业务可分配盈余的
权利。
在本主险合同有效期内，我们每年根据分红保险业务的实际经营状况确定红利
分配方案。保单红利是不保证的。
若我们确定本主险合同有红利分配，则该红利将于保单周年日分配给您，我们
会向您寄送每个保单年度的分红报告，告知您分红的具体情况。
您在投保时可选择以下任何一种红利领取方式：
（1）累积生息：红利留存在本公司，按我们每年确定的利率储存生息，并于
您申请或本主险合同终止时给付。
（2）抵交保险费：红利用于抵交下一期的应付保险费，如果抵交后仍有余额，
则用于抵交以后各期的应付保险费，但该余额不计利息。
交费期满后，抵交保险费方式自动变更为累积生息方式。
（3）购买交清增额保险：依据被保险人当时的年龄，以红利作为一次交清的
净保险费（见10.18），增加基本保险金额。
如果您在投保时未选择红利领取方式，则以累积生息方式办理。
在本主险合同有效期内，您可以变更红利的领取方式，但需填写变更申请书并
经我们审核同意。红利领取方式的变更不影响按原领取方式已分配的红利。
若在保单年度中本主险合同终止，我们会将上一红利派发日至合同终止日期间
的红利以现金的形式分配给您。
如何支付保险费
5.1 保险费的支付 在我们接受的投保年龄范围内，本主险合同年交保险费为每份人民币1000元，
交费期间为10年。在支付首期保险费后，您应当在保险费约定支付日支付其
余各期的保险费。
5.2 宽限期 分期支付保险费的，在支付首期保险费后，除本主险合同另有约定外，如果您
到期未支付保险费，自保险费约定支付日的次日零时起60日为宽限期。宽限
期内发生的保险事故，我们仍会承担保险责任，但在给付保险金时会扣减您欠
交的保险费。
如果您宽限期结束之后仍未支付保险费，则本主险合同自宽限期满的次日零时
起效力中止。
现金价值权益
6.1 现金价值 本主险合同保单年度末的现金价值会在保险单上载明。保单年度内的现金价
值，您可以向我们咨询。
本主险合同为分红保险合同，您的保单实际具有的现金价值除保险单上载明的
数值之外，可能还包括由于红利分配而产生的相关利益。由于因红利分配而产
生的相关利益是不保证的且无法事先确定，只能根据每年分红的实际状况确
定，所以未在保险单上载明。
6.2 自动垫交 您可申请使用保险费自动垫交功能。
即如果您在宽限期结束时仍未支付保险费，我们将以保险合同的现金价值扣除
您尚未偿还的各项欠款之后的余额自动垫交到期应付的保险费，保险合同继续
有效。所垫交的保险费视同贷款，按照保单贷款利率计算利息。
当现金价值扣除各项欠款后的余额不足以垫交到期应付的保险费时，我们将根
据现金价值的余额计算保险合同可以继续有效的天数，保险合同在此期间继续
有效。当现金价值余额为零时，保险合同的效力中止。
条款中所称的“保险合同”包括本主险合同及其附加险合同。
6.3 减额交清 您可申请使用减额交清功能。
即如果您决定不再支付续期保险费，我们将以本主险合同宽限期开始前一日的
现金价值扣除您尚未偿还的各项欠款之后的余额作为一次交清的净保险费，重
新计算本主险合同的基本保险金额。
减额交清后，本主险合同的基本保险金额会相应减少。您不需要再支付保险费，
本主险合同继续有效。
6.4 保单贷款 您可申请使用保单贷款功能。
在本主险合同有效期内，经我们审核同意后您可办理保单贷款。贷款金额不得
超过保险合同现金价值扣除各项欠款后余额的80%，每次贷款期限最长不超过
6个月，贷款利率按您与我们签订的贷款协议中约定的利率执行。贷款本息在
贷款到期时一并归还。若您到期未能足额偿还贷款本息，则您所欠的贷款本金
及利息将作为新的贷款本金计息。
当未还贷款本金及利息加上其他各项欠款达到保险合同现金价值时，保险合同
的效力中止。
合同效力的中止及恢复
7.1 效力中止 在本主险合同效力中止期间，我们不承担保险责任，本主险合同不再参与红利
分配，同时累积生息的红利余额从合同中止日起停止计息。
7.2 效力恢复 本主险合同效力中止后2年内，您可以申请恢复合同效力。经您与我们协商并
达成协议，在您补交保险费之日起，合同效力恢复。
本主险合同复效后，累积生息的红利余额重新开始计息。
自本主险合同效力中止之日起满2年您和我们未达成协议的，我们有权解除合
同。我们解除合同的，向您退还合同效力中止时本主险合同的现金价值。 如何解除保险合同
8.1 您解除合同的手续
及风险 您在犹豫期后可以申请解除本主险合同，请填写解除合同申请书并向我们提供下列资料：
（1）保险合同；
（2）您的有效身份证件。
自我们收到解除合同申请书时起，本主险合同终止。我们自收到解除合同申请书之日起30日内向您退还本主险合同的现金价值。
您在犹豫期后解除合同会遭受一定损失。
其他需要关注的事项
9.1 明确说明与如实告
知 订立本主险合同时，我们会向您说明本主险合同的内容。对本主险合同中免除我们责任的条款，我们在订立合同时会在投保书、保险单或其他保险凭证上作出足以引起您注意的提示，并对该条款的内容以书面或口头形式向您作出明确说明，未作提示或者明确说明的，该条款不产生效力。
我们就您和被保险人的有关情况提出询问，您应当如实告知。
如果您故意或者因重大过失未履行前款规定的如实告知义务，足以影响我们决定是否同意承保或者提高保险费率的，我们有权解除本主险合同。
如果您故意不履行如实告知义务，对于本主险合同解除前发生的保险事故，我们不承担给付保险金的责任，并不退还保险费。
如果您因重大过失未履行如实告知义务，对保险事故的发生有严重影响的，对于本主险合同解除前发生的保险事故，我们不承担给付保险金的责任，但会退还保险费。
我们在合同订立时已经知道您未如实告知的情况的，我们不得解除合同；发生保险事故的，我们承担给付保险金的责任。
9.2 本公司合同解除权
的限制 前条规定的合同解除权，自我们知道有解除事由之日起，超过30日不行使而消灭。自本主险合同成立之日起超过2年的，我们不得解除合同；发生保险事故的，我们承担给付保险金的责任。
9.3 年龄错误 您在申请投保时，应将与有效身份证件相符的被保险人的出生日期在投保书上
填明，如果发生错误按照下列方式办理：
（1）您申报的被保险人年龄不真实，并且其真实年龄不符合本主险合同约定
投保年龄限制的，我们有权解除合同，并向您退还本主险合同的现金价
值。我们行使合同解除权适用“9.2本公司合同解除权的限制”的规定。
（2）您申报的被保险人年龄不真实，致使您实付保险费少于应付保险费的，
我们有权更正并要求您补交保险费。若已经发生保险事故，在给付保险
金时按实付保险费和应付保险费的比例给付。
（3）您申报的被保险人年龄不真实，致使您实付保险费多于应付保险费的，
我们会将多收的保险费退还给您。
（4）您申报的被保险人年龄不真实，致使每年分配的保单红利与实际不符的，
我们有权根据被保险人的实际年龄进行调整。
（5）您申报的被保险人年龄不真实，致使生存保险金受益人实领的生存保险
金多于应领生存保险金的，我们有权更正并要求生存保险金受益人向我
们退还多给付的生存保险金，或者在给付各项保险金、保单红利、退还
现金价值或返还保险费时，我们在扣除上述多给付的生存保险金后给付。
（6）您申报的被保险人年龄不真实，致使生存保险金受益人应领生存保险金
高于实领生存保险金的，我们会将应领生存保险金与实领生存保险金的
差额无息退还给生存保险金受益人。
9.4 未还款项 我们在给付各项保险金、保单红利、退还现金价值或返还保险费时，如果您有
欠交的保险费或其他未还清款项，我们会在扣除上述欠款及应付利息后给付。
9.5 合同内容变更 在本主险合同有效期内，经您与我们协商一致，可以变更本主险合同的有关内
容。变更本主险合同的，应当由我们在保险单或者其他保险凭证上批注或者附
贴批单，或者由您与我们订立书面的变更协议。
9.6 联系方式变更 为了保障您的合法权益，您的住所、通讯地址或电话等联系方式变更时，请及
时以书面形式或双方认可的其他形式通知我们。若您未以书面形式或双方认可
的其他形式通知我们，我们按本主险合同载明的最后住所或通讯地址所发送的
有关通知，均视为已送达给您。
9.7 争议处理 本主险合同履行过程中，双方发生争议不能协商解决的，可以达成仲裁协议通
过仲裁解决，也可依法直接向法院提起诉讼。
释义
10.1 保单年度指从保险合同生效日或生效对应日零时起至下一年度保险合同生效对应日零
时止的期间为一个保单年度。
10.2 保险费约定支付日指保险合同生效日在每月、每季、每半年或每年（根据交费方式确定）的对应
日。如果当月无对应的同一日，则以该月最后一日为对应日。
10.3 周岁 指按有效身份证件中记载的出生日期计算的年龄，自出生之日起为零周岁，每
经过一年增加一岁，不足一年的不计。
10.4 有效身份证件 指由政府主管部门规定的证明个人身份的证件，如：居民身份证、按规定可使
用的有效护照、军官证、警官证、士兵证等证件。
10.5 意外伤害 指遭受外来的、突发的、非本意的、非疾病的使身体受到伤害的客观事件。
10.6 毒品 指中华人民共和国刑法规定的鸦片、海洛因、甲基苯丙胺（冰毒）、吗啡、大
麻、可卡因以及国家规定管制的其他能够使人形成瘾癖的麻醉药品和精神药
品，但不包括由医生开具并遵医嘱使用的用于治疗疾病但含有毒品成分的处方
药品。
10.7酒后驾驶指经检测或鉴定，发生事故时车辆驾驶人员每百毫升血液中的酒精含量达到或
超过一定的标准，公安机关交通管理部门依据《道路交通安全法》的规定认定
为饮酒后驾驶或醉酒后驾驶。
10.8 无合法有效驾驶证
驾驶 指下列情形之一：
（1）没有取得驾驶资格；
（2）驾驶与驾驶证准驾车型不相符合的车辆；
（3）持审验不合格的驾驶证驾驶；
（4）持学习驾驶证学习驾车时，无教练员随车指导，或不按指定时间、路线学习驾车。
10.9无有效行驶证 指下列情形之一：
（1）未取得行驶证；
（2）机动车被依法注销登记的；
（3）未依法按时进行或通过机动车安全技术检验。
10.10机动车 指以动力装置驱动或者牵引，上道路行驶的供人员乘用或者用于运送物品以及
进行工程专项作业的轮式车辆。
10.11 医疗事故指医疗机构及其医务人员在医疗活动中，违反医疗卫生管理法律、行政法规、
部门规章和诊疗护理规范、常规，过失造成患者人身损害的事故。
10.12 非处方药 指在使用药品当时，由国务院药品监督管理部门公布的，不需要凭执业医师和
执业助理医师处方，消费者可以自行判断、购买和使用的药品。
10.13 潜水 指使用辅助呼吸器材在江、河、湖、海、水库、运河等水域进行的水下运动。
10.14攀岩 指攀登悬崖、楼宇外墙、人造悬崖、冰崖、冰山等运动。
10.15 探险 指明知在某种特定的自然条件下有失去生命或使身体受到伤害的危险，而故意
使自己置身于其中的行为，如：江河漂流、登山、徒步穿越沙漠或人迹罕至的
原始森林等活动。
10.16 武术比赛 指两人或两人以上对抗性柔道、空手道、跆拳道、散打、拳击等各种拳术及使
用器械的对抗性比赛。
10.17 特技表演 指进行马术、杂技、驯兽等表演。
10.18 净保险费 指不包含公司营业费用、佣金等其他费用的保险费。
收入分布图： 业务员：陈先生，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般的家庭收入分配图：大概40%-50%用于衣食住行等基本生活费用支出，不知道您每月的生活费用是多少钱呢？ 客户：大概2000元左右吧！ 业务员：另外一般人还会用10%-20%用来交税。除此之外还会用一部分收入做个人投资，包括股票、珠宝等，不知道您现在的房子是租的还是买的？ 客户：是买的 业务员：不知道每个月要不要供款呢？ 客户：每月要供款2000元 业务员：不知道要供款多少年呢？ 客户：还有15年。 业务员：那就是说您还要供款给银行2000元X12个月X15年=36万，是吧。 客户：是啊 业务员：一般人收入里还会每个月存起来一点，不知道您每月会存起来多少呢？ 客户：大概1000元吧。 业务员：那现在为此您存了多少钱呢？ 客户：差不多10万吧。 业务员：另外，一般人最重要的是会用收入的5%-7%来做一个家庭的保障计划，一个好得家庭保障计划，会给您带来一下几个优点 一、寿险的保障范围 业务员：第一个方面就是家庭保障方面。陈先生1.您是一家之主2.在您的关怀和照顾下3.您的太太和孩子都生活的很舒服。现在您的家人都在您的保护下生活的很好，因为您就是他们的保险。 但一个人无论多有本事，有两种情况是不能控制的，4.一个是疾病，另外一个就是意外 5. 假使有一天您不能照顾他们，对您家人来讲，您太太不仅仅失去了一个丈夫，您的孩子不仅 仅失去了一个父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您家人的生活会失去保 障，但如果您拥有这个计划就会保障您的家人在出现意外情况之下生活也不受影响，您太太 仍然可以每个月拿到2000元维持基本生活，一直到孩子22岁自立为止。
演讲稿 大家好，我是来自营业六部的新人刘志勇，我演讲的题目是寿险的意义与功用。 今天我将从生老病死四个方面来和大家探讨人寿保险的意义与功用。 首先是生，在这里，我所指的生是“生儿育女”的生。在座的各位很多已经有了孩子，其他的也会在不久的将来为人父母，当我们的孩子从呱呱坠地的那天起，他就带给了我们无尽的欢乐和幸福，因为孩子是我们生命的延续，看着他们的一天天长大，就像是我们自己再活了一回。“再苦不能苦孩子，再穷不能穷教育”，这就是我们民族得以延续与传承的伟大之处。每个父母都希望自己的孩子健康快乐的成长，将来能有好的工作和幸福的生活。然而，现代社会的竞争已经越来越激烈，为了不让孩子输在起跑线上，我们都会想尽办法让孩子接受最好的教育，然而，现代子女教育费用一再飙升，给每个家庭带来了沉重的负担。据上海社科院调查显示，上海养育一个孩子的直接费用高达49万，教育费用比13年前翻了7番，就算是在我们邵阳这样的小城市，将一个孩子送到大学毕业也得花费30万。我妈妈曾经对我说：儿子，我以后养老也不用你管了，你只要将你这些年读书的钱还给我就行了，我咋听之下还以为她在开玩笑，但当我仔细一算，这个数字还真不是一般的大！不知道各位有没有算过？而且随着社会经济发展，这个费用只会水涨船高，相信各位都不希望自己的子女因为没有足够的教育费用而面临失学的境地吧？然而我想请问各位，你们是否已经准备好了这笔巨额的费用了呢？我们应该怎样为子女建立教育基金？这笔教育基金必须具备以下几个特点：一，专款专用；二，保值升值；三，不会因为意外等其他因素而中断。人寿保险就能够很好的解决这个问题，以平安的吉星送宝为例，在孩子出生的时候，每年给孩子存一万，连续存10年，到孩子20岁上大学的时候，加上分红和返还，我们将会有15万的教育金，孩子的学费就不用愁了，就算我们在这10年内因为意外或者疾病而离开了孩子，无法继续缴纳保费，保险特有的豁免功能，可以让我们免交以后的保费，而且保险合同继续有效，孩子的未来不会受到任何影响，真正做到了无论我们在与不在，我们的爱一直守护着孩子。这就是人寿保险爱与责任的体现！
【基础话术】 一、你们华川公司是干什么的？ 华川是一家集财富管理、信息咨询、信用风险评估与管理、小微借款等业务为一体的综合型现代化服务公司。 二、什么是P2P？ ①华川平台为两端的借款人和出借人提供居间服务②借款人有信用、有还款能力和资金需求，向华川平台提出借款申请③华川平台通过严格的信用审核和风险评估从中筛选出优质的借款人，并推荐给出借人④出借人在了解了借款人基本信息之后，将资金分散借给多个借款人⑤借款人分期偿还出借人本金和利息⑥华川平台仅提供居间服务，不吸储不放贷，更不是非法集资。P2P是通过一个平台向借贷两端的客户提供借款和理财服务的模式. 三、你们公司有政府部门监管吗？是不是非法集资或者高利贷？ 首先我们公司受工商部门监管，并且持有正规的经营许可，五证俱全；其次，2014年两会以后，银监会将对P2P行业进行监管。P2P理财模式只是华川业务的一部分，公司本身只是一个从事居间服务的平台，我们本着不吸储不放贷的原则，向客户提供好的理财服务，所以不属于非法融资，更不是高利贷。 四、你们公司万一倒闭了怎么办？ 首先，公司本身并不涉及实体项目，只是一个居间服务平台，只要有借款人和出借人的存在，我们就可以提供居间服务，所以不存在倒闭的情况。其次，P2P业务目前在全国乃至全世界都是非常受认可的，并且我国政府目前也支持这种模式的发展，华川财富作为正规的P2P平台业务正在发展壮大，所谓“倒闭”可能性几乎为零。 五、你们从哪些方面来控制P2P潜在风险呢？ 1、针对政策性风险：首先P2P模式符合国家相关的法律规定，目前人民银行正在对行业进行摸底，马上就会出台监管政策。 2、针对借款人信用风险：华川通过严格的信用审核与风险评估筛选优质借款人，保证借款人质量。 3、资金延迟回收风险：华川设计专款专用的还款风险金账户，以此保证出借人的本金和利息。 4、资金流动性安全：期限灵活，收益固定，可以保证客户资金流动性需求。 5、不可抗力风险：通过分散出借的方式，降低区域性自然灾害造成的损失。 六、杨刚是谁？为什么债权列表落款会有他的名字？ 杨刚是华川平台上的第一出借人，他将自己手中持有的债权等价转让给有理财需求的出借人，债权转让声明中需要有转让人的签章证明方可具有法律效力。
保额销售话术暨通关标准 1、设定关主为一位准主顾，运用案例一进行保额需求分析 使用以下资料进行以下环节实际操作： 业务员：您好，请问是李杰吗 客户：我是 业务员：我是吴红星，您的朋友俊丽介绍我联系你，现在方便讲两句吗 客户：好吧，你说吧 业务员：李杰，我在平安工作，前段时间我给您的朋友俊丽做了一份家庭保障分析，她觉得非常好，好东西要跟朋友分享嘛，所以她特意介绍我和你联系。我今天打电话想跟你约个时间，也帮你做个简单的家庭保障分析，也许你买过保险，只要20—30分钟，你就会知道你的保额是否足够，还是买多了，不知道你是周三还是周四，哪天方便呢（2分） 客户：保险啊，我对保险没兴趣啊 业务员：明白，其实我今天打电话给你，不是让你买保险，我只是想给你做个家庭保障分析。买不买不要紧，关键是你觉得有没有道理，同时，我们认识一下，做个朋友。你看你是周五还是周六，哪天方便呢（2分） 客户：那好吧，周五吧 业务员：嗯，好的。那你的办公地点是长城大厦9楼是吗（确认地点，1分） 客户：是 业务员：好，那周五下午3点，我到您办公室 客户：可以 业务员：好，那到时我们再见 客户：嗯 其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买多少的问题。那现在针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算你现在立刻问我，也不能给到你一个立刻的答复。（2分）我们现在有一个很好的保障需求工具，就像裁缝量体裁衣一样，我这里有一个《保障需求简单分析表》，需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实，你放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧（3分） 例1： 何先生现时正在供楼，还有30W万元按揭款未付清，给妻子的日常费用为￥5,500；给自己父母为￥300； 何先生现时有一女儿，年龄为 6 岁，何先生预计她可于23岁大学毕业工作及自立； 假如现时某银行最高可提供的存款利率是年息1.0%，已购买人寿保险10万，应如何计算何先生的保障额？ 您每月需负担家庭的生活费为（5800 ）元-a 家庭需要您照顾的年期至少（17 ）年 您认为目前保守投资的年利率为（ 1 ）% 您目前的按揭及债务状况为（300,000 ）-X 您已拥有的寿险保障额度为（100,000 ）——Y 计算步骤： 1、全年所需日常生活开支：a*12=（69600 ）A元 2、保守投资计算倍数：A/10000=( 6.96 ) B 倍 3、查询投保额表，年利率与家庭责任完成年期的坐标数*B倍= （157,179*6.96=1093965.84 ）C 4、家庭正常支出保障缺口：C+X-Y=（1093965.84 +300,000-10,000=1293965.84 ）D，D即为目前所需保障 根据您目前所承担的家庭责任，您需要的家庭保障为（1393965 ）元 要解决您家庭的保障需要，按您目前经济状况，您每月可拨出（500 ）元
销售面谈 一、销售面谈的重要性 （一）有系统有逻辑的销售面谈，可使客户易于明白其本身的寿险需要； （二）弥补其面谈技巧不足，增强面谈时的信心； （三）业务员较易学习，亦能融人工作之中； （四）客户离开寿险话题，业务员能将话题带回销售面谈内容； （五）树立业务员专业形象，并且控制见面时间不会拖得太长； （六）找到客户的寿险需求。 二、销售面谈的重点内容 （一）传达寿险概念 （二）分析及了解客户的寿险需求 （三）业务员让客户明确自己的需要，并认同保险计划是解决客户所面对问题的最佳解决方案（四）业务员以专业的销售技巧，将客户的保险需要转化为客户的渴求 三、销售面谈的目的 （一）让客户了解公司及寿险概念、意义，建立客户对公司服务的信心 （二）通过了解客户资料做出寿险需求分析，帮助设计适合客户的寿险计划 四、销售面谈的准备事项及内容 （一）个人准备： 1．衣着、谈吐、礼仪 2．轻松愉快的心情 3．守时 （二）收集客户资料： 1．家庭背景 2．公司福利 3．职衔 4．现有保障 （三）与被推荐人面谈前的准备： 向推荐人索取被推荐人的资料，先用信件接洽被推荐人，然后以电话跟进
（四）准备行销工具： 五、销售面谈的步骤 步 骤 话 术 分 析 步骤一 （一）自我介绍 业：陈先生，我叫艾阳光，是阳光人寿保险公司的寿险顾问（递 上名片)。很高兴认识您。 客：请坐。 建立自信及专业形象 步骤二 （二）建立轻松良好的关系 业：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖杯有什 么来历吗? 客：那是这几年在公司拿的奖杯。 业：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久吗? 客：是啊，有五年了。 打破与客户的隔 膜 步骤三 （三）道明来意、时间、内容、好处 业：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的 就是我在电话里所说，希望用大约15分钟到20分钟的时间，向您提供一个有关保险状况的分析，经过分析之后， 如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和我说的一切资料，我会绝对保密。 客：(点头反应)。 让客户明确面谈所需的时间及让客户了解面谈的内容及好处。 步骤四 （四）安排座位 业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您介不介意我 们坐近些呢? 客：没问题。 让客户有一个舒 适的位置谈话及令他能看清楚业务员所预备的资料。 行 销 工 具 作 用 《需求分析记录表) 收集客户资料，以便日后设计建议书之用 其他： ※投保单(最少三份) ※名片（最少30张） ※计算器 ※颜色笔及荧光笔(最少3种颜色) ※圆珠笔 以防错漏时可以作补充之用 用以绘图或计算 让客户易于明确面谈时的重点
海吉星批发市场 一概况 1.1发展史 海吉星公司就是深圳市农产品股份有限公司旗下的全资子公司。其母公司深圳市农产品股份有限公司成立于1989年,就是一家以投资、开发、建设、经营与管理农产品批发市场为核心业务、总资产超过120亿元的大型现代化农产品流通企业集团,旗下全资、控股企业33家,分公司2家,主要参股企业24家。其发展经历了初创期,基础期,快速扩展期,归核发展期后。开始全力推行批发市场“网络化”战略,在继续扩张批发市场布局的同时,注重统筹各批发市场的经营与管理,全面推行批发市场规划、建设、管理、服务、食品安全的规范化、标准化,力求充分发挥批发市场网络体系的协同效应,拓展价值空间,提升公司农产品批发市场业务的整体影响力与盈利能力。与此同时,拟定并开始实施“海吉星计划”,在公司下属农产品批发市场全面推行品牌化战略,全力打造“海吉星批发市场”高端品牌。 率先开创农批市场网络化经营模式,在深圳、北京、上海、天津、成都、西安、长沙、武汉等20余个大中城市经营管理超过30家综合批发市场与网上交易市场,形成国内最具规模的农产品交易、物流及综合服务平台,公司旗下批发市场农副产品年度总交易量超过2400万吨,年度总交易额超过1400亿元,约占全国规模以上批发市场交易总额的10%;率先创导绿色交易,精心打造以保障食品安全、提高流通效率、综合利用资源为核心的海吉星品牌,使得海吉星市场汇集了公司在工程建设、食品安全、信息科技、电子商务、物流管理、金融服务、综合环保等领域的创新性成果,成为农产品流通行业转型升级的典范之作;率先探索以农产品交易所为龙头,依托辐射全国的实体市场与电商平台的产业版图,发挥线上线下网络优势与规模效应,构建行业内具有重要影响力的多品种、多层次、多模式的农产品绿色交易新体系,持续树立行业领头羊的地位。 1.2核心理念与价值 绿色交易就是海吉星的核心理念,诚信、安全、责任、高效、环保就是其核心价值。 各农产品批发市场从硬件建设、软件管理、员工行为、客户培育工作理念与行为,都必须就是诚信、安全、责任、高效、环保的。绿色交易就是人与人的与谐相处,就是人与物的与谐共存,就是对人、对物的高度尊重。 1.3战略 采用绿色、环保的硬件设施,运用“互联网”、“物联网”技术搭建“智慧中心”,实施快捷、高效的场内物流安排,开展市场间的互联互通、产销对接,压缩生产与消费的中间环节,与电子结算、食品安全追溯,实现农产品批发市场的专业化、信息化与低碳化。 1.4功能定位 集蔬菜、水果、水产冻品、粮油副食、肉类、全国名优特农产品、进口食品等批发交易、加工配送、仓储、物流运输、进出口贸易、通关、检验检疫、电子结算、标准化推广、拍卖、电子商务、金融担保、会展、品牌培育等为一体的供应链综合服平台。 1.5发展定位 成为世界一流的国际农产品物流园;规模最大的国际农产品物流园;全国乃至世界农批市场的新标杆; 1.6目标 打造国际一流的农产品流通网络,网通天下,服务民生。实现将农副产品安全、高效的从“田间”运送到“餐桌”,使各市及周边地区将有望吃到更加安全、优质优品、价格更低
产品名称：中国平安吉星盈瑞年金保险（分红型） 产品类型：主险 险种类别：分红险 所属公司：中国平安 投保年龄：18周岁至50周岁 缴费方式：年交 保险期限：至88周岁 保费：按份卖，每份1000元年交保费.三份起卖 生存金：每年返还年交保费的15%；41-50周岁投保，每年返还年交保费的12% 累积生息：如果每年返还的生存金您不取出来；公司将采用累积生息的方式复利滚存； 非意外身故金：年交保费的10倍 意外身故金：年交保费的15倍 满期金：满期返本返还所交保费 保险期间：至88周岁 红利：平安公司每年拿出盈利的70%作为红利分发给各个股东（也就是购买产品的客户）；累积生息：如果每年的分红金您不取出来；公司将采用累积生息的方式复利滚存； 保单贷款：如果当您某一年手头比较紧得时候，你可以将保单现金价值的80%贷出来周转；利息为同期银行利息的70%；保单的其他所有利益不变； 平安·吉星盈瑞·产品特色： ? 年年领取快速收益 ? 满期返还安全获利 ? 双重保障呵护有加 ? 保单分红增值享利 平安·吉星盈瑞·保险责任： 生存保险金：被保险人每满1周年生存，领取1200元生存保险金； 满期生存保险金：被保险人年满88周岁的保单周年日仍生存，领取8万元满期生存保险金；身故保险金：被保险人身故，我们给付8万元身故保险金；
意外身故特别保险金：被保险人因意外身故，我们除给付上述8万身故保险金外，再给付4万元意外身故特别保险金。 平安·吉星盈瑞·投保示例： 30周岁男性，投保8份平安吉星盈瑞年金保险（分红型），基本保险金额8000元，10年交费，年交保险费8000元。
平安·吉星盈瑞·详细条款：
护身福 平安护身福健康保障计划特点 特定轻度重病保障，筑起健康第一防线 重大疾病保障种类多，确保大病无忧 选择交清增额，保额可以长大，有助于抵御医疗费用上涨的风险 自驾车意外保障，呵护有车一族 意外保障持久，关爱长久不变 平安护身福健康保障计划投保示例 30岁的王先生是某上市公司业务经理（一类职业，无社保）。作为家庭的经济支柱，需要每月偿还房贷，紧张的工作让他倍感身体健康的重要。为了让自己的健康有保障，王经理选择了平安护身福健康保障计划，年交保费8478元，20年交。 平安护身福终身寿险（分红型）：基本保险金额20万 平安附加护身福重大疾病保险：基本保险金额20万 平安附加护身福意外伤害保险：基本保险金额20万 平安附加意外伤害医疗保险（A）：基本保险金额5万 平安护身福健康保障计划保单利益测算表（单位：元） 平安护身福健康保障计划保单利益： 特定轻度重疾保障，筑起健康第一防线 本计划将发病率较高的“特定轻度重疾”纳入保障范围，比通常的重大疾病保险保障范围更广。初次发生“特定轻度重疾”按照基本保险金额的20%给付“特定轻度重疾保险金”，且不影响“重大疾病”保障的给付。 重大疾病保障种类多，确保大病无忧 重大疾病由于治疗费用高昂，常常给个人和家庭造成沉重的经济负担。护身福计划的重大疾病的保障范围多达28种，就像为生命穿上了防护盔甲。（女性的保障范围更多，为30种重大疾病）。 选择交清增额，保额可以长大，有助于抵御医疗费用上涨的风险 选择红利购买交清增额，主险和重疾保额可以长大，有助于抵御医疗费用不断上涨的风险。王经理投保时保额为20万元，到60岁，在中档演示水平下，保额已经增长到约28万元（高档约36万元，低档约22万元）；到80岁，在中档演示水平下，保额已经增长到约41万元（高档约69万元，低档约24万元）。 自驾车意外保障，呵护有车一族 本计划在通常意外险公共交通意外双倍赔付的基础上扩展了自驾车驾驶乘坐意外双倍赔付，给有车一族提供贴心保障。 意外保障持久，关爱长久不变 本计划意外保障期间可伴随至70岁，突破了交费期限制。另外，交费期内因意外伤害产生的医疗费用，每年可获得最高5万元的医疗费用保险保障（100元免赔额且不超过社保或者其他补偿后的余额）。
少儿平安福通关资料 第一步：调查问卷切入 调查问卷 1.您认为幸福家庭的最重的是什么？ A.健康的身体 B.稳健的财务 C.和谐的氛围D满满的安全感 2.生活中突遇暴风骤雨，如果只有一把伞，您会打给谁？ A.本人 B.配偶 C.孩子 3.在我们的生活过程中，有可能会遇到什么样的风险？ A.意外 B.食品安全 C.环境污染 D.疾病 4.面对人生无处不在的风险，您打算如何防备？ A.拒绝垃圾食品 B.远离危险场所 C.加强体育锻炼 D.借助保险转嫁风险 业务员：刘姐，你好！上次我们电话中说到我们公司正在做一个调查，感谢您能抽出宝贵的时间支持我的工作，我们这个调查问卷很简单，只需要占用您1-2分钟的时间，您来看一下（拿出问卷） 第二步：打通理念 （说明：如果第四个问题选择ABC，没选择D，按第一种情况进行如果选第四个问题选择了D，直接进入保单检视环节） 业务员：您的选择太好了，一看您就是对孩子特别关爱的父母，考虑
到了孩子生活的方方面面，但是我看到您却没有选择保险，是什么原因呢？ 第一种情况： 客户：我已经买过了。 业务员：太好了，这说明您是一位未雨绸缪的明智父母。那我为您做一个保单检视吧。 客户：好的。 图一：保障检视表 业务员：（通过保单检视表梳理孩子保障）您看这是我们孩子现有的保障，通过这个表我们可以清楚的看到，咱孩子的保险更侧重于教育金规划，而孩子的风险保障不足。我来给您画一个图（人生圆满图）
图二：人生圆满图 每个父母都希望孩子有一个圆满的人生（先画一个圆）。 1)一个人受教育程度高低决定他未来过什么样的日子和什么样的人在一起— —教育金（将圆分成两半，其中一半写上教育）。 2)当今的社会孩子毕业就意味着失业，那孩子想在社会立足仍需要不断的尝试， 这个时候还需要父母提供经济上的帮助——创业金（圆的另一半划分1/3写创业），保证他顺利步入社会，完成校园到社会的蜕变。 3)而孩子工作稳定之后，就会步入婚姻的殿堂，父母都会准备一笔丰厚的—— 婚嫁金（圆的另一半划分1/3写婚嫁）。 4)当孩子有了自己的小家庭之后，父母也就老了，把自己的养老问题解决好也 是对孩子最大的帮助——养老金（圆的另一半划分1/3写养老）。 5)这样才是一个完美的人生，但是我们想实现这一系列的美好愿望是基于孩子 有一个健康的身体，孩子的健康是我们最应该关注的问题，就像人生的“1”，
一、金字塔销售话术 ①观念导入： 其实无论我们处于哪一个阶段，是开始创业、事业有成还是财富传承的阶段，都要做好家庭理财，保险也是一种重要的理财方式。 保险就是每年把一定的收入投入一个计划，这个计划一方面给您一定的保障，另一方面保证您的本金安全而且有稳定的回报、②金裕人生： 比如说我们的“金裕人生”产品，60岁前每两年有一笔固定收益返还。60岁后年年返还，还有一定的分红，这两笔钱都是领取至终身。而且本金是100%安全的，专门针对有大额理财需要的客户，解决未来养老和资产配置的问题，您看每年10万元左右的投入适合您吗？ 【本金安全】比如说每年10万元交三年，一共是30万元，我们帮您理财，您不用担心投资风险，也就是说这30万元会一直伴您终身； 【固定收益】这份计划在60岁之前每两年一返还，60岁之后更加是年年返还，这部分是不用交税的固定收益，无论今后利率如何变化，这部分的利益都是铁打不动的； 【年年分红】分红就相当于投资变压器，市场投资环境好的时候就可以带来丰厚的回报，环境不好的时候也不用担心亏损，换句话说，钱放在保险公司里只会变多，想用的时候随时取出来用都行。 【现金价值】这份计划的现金价值较高，这是一笔可以随时动用的钱，如果真有急用，可以通过保单贷款很容易的把它变成流动的现金，比不动产变现容易多了； ③吉星盈瑞： 我们目前还有一款针对中端客户的分红产品叫“吉星盈瑞”。本金到期返还，生存年年收益，保障与理财功能兼备，一个月就1000-1500元投入，我为您详细讲解下： 【生存返还】从您交费后的第一年开始，每年都会返还年交保费的15%（41岁及以后投保返还12%）。一直到您88周岁，交费只用十年，返还可是好几十年； 【满期返本】到您88周岁的时候，我们会把您所交的保险费全部返还给您，也就是说，您初期所投入的资金是百分百安全
一、金字塔销售话术 观念导入： 其实无论我们处于哪一个阶段，是开始创业、事业有成还是财富传承的阶段，都要做好家庭理财，保险也是一种重要 的理财方式。 保险就是每年把一定的收入投入一个计划，这个计划一方面给您一定的保障，另一方面保证您的本金安全而且有稳定的回报、 金裕人生： 比如说我们的“金裕人生”产品，60岁前每两年有一笔固定收益返还。60岁后年年返还，还有一定的分红，这两笔 钱都是领取至终身。而且本金是100%安全的，专门针对有大额理财需要的客户，解决未来养老和资产配置的问题，您看每年 10万元左右的投入适合您吗？ 【本金安全】比如说每年10万元交三年，一共是30万元，我们帮您理财，您不用担心投资风险，也就是说这30万元会一直伴您终身； 【固定收益】这份计划在60岁之前每两年一返还，60岁之后更加是年年返还，这部分是不用交税的固定收益，无论今后利 率如何变化，这部分的利益都是铁打不动的； 【年年分红】分红就相当于投资变压器，市场投资环境好的时候就可以带来丰厚的回报，环境不好的时候也不用担心亏损， 换句话说，钱放在保险公司里只会变多，想用的时候随时取出来用都行。 【现金价值】这份计划的现金价值较高，这是一笔可以随时动用的钱，如果真有急用，可以通过保单贷款很容易的把它变 成流动的现金，比不动产变现容易多了； ③吉星盈瑞： 我们目前还有一款针对中端客户的分红产品叫“吉星盈瑞”。本金到期返还，生存年年收益，保障与理财功能兼备， 一个月就1000-1500元投入，我为您详细讲解下： 【生存返还】从您交费后的第一年开始，每年都会返还年交保费的15%（41岁及以后投保返还12%）。一直到您88周岁，交费只用十年，返还可是好几十年； 【满期返本】到您88周岁的时候，我们会把您所交的保险费全部返还给您，也就是说，您初期所投入的资金是百分百安全
附件1：阅读指引 本阅读指引有助于您理解条款 ．．．．．．．”．内容的解释以条款为准 ．．．．．．．．．．。 ．．年金保险 ．．．．（分红型）合同．．．．．．．．．．．．．，对．“．平安 ．．吉星 ．．盈瑞 您拥有的重要权益 签收合同后10日内您可以要求全额退还保险费…………………………………………1.4 被保险人可以享受本主险合同提供的保障………………………………………………2.2 您有获取保单红利，以及决定红利领取方式的权利……………………………………4.1 受益人享有领取保险金时可选择不同领取方式的权利…………………………………3.7 您有选择保险费自动垫交的权利…………………………………………………………6.2 您有保单贷款的权利………………………………………………………………………6.4 您有退保的权利……………………………………………………………………………8.1 您应当特别注意的事项 在某些情况下，我们不承担保险责任，详见条款正文中背景突出显示的内容 ………………………………………………………………………… 2.3、3.2、9.1、9.3 分红是不保证的……………………………………………………………………………4.1 退保会给您造成一定的损失，请您慎重决策……………………………………………8.1 您有如实告知的义务………………………………………………………………………9.1 您应当按时支付保险费……………………………………………………………………5.1 您有及时向我们通知保险事故的责任……………………………………………………3.2 我们对一些重要术语进行了解释，并作了显著标识，请您注意 (10) 条款是保险合同的重要内容，为充分保障您的权益，请您仔细阅读本条款。 条款目录
一、约见话术 1、王姐你好！有个好事通知您，为了打造健康中国年，我们人保寿险举办给老客户做免费“防癌筛查”的体检活动。这次体检单位是全国最有名的达安健康体检机构，这是目前全国最权威的早期肿瘤检测中心。 2、因为客户太多，你得先填写预约报名表，你现在是在单位还是在家里，我把登记表给你送去，你赶紧登记填写，我好上报单位，由公司随机抽取，如果你被抽上，我们公司工作人员会电话通知您，到时我会来给你送一个防癌筛包。机会很难得。 面见通知注意：百分百面见客户;只告知有此项活动；不讲活动的详细内容；更不能讲保险产品。做黄金三问:您家保险都是谁办的?您怎么看待人寿保险？您家除了开支以外都做什么投资了？ 二、甄选客户标准 1、有现钱说了算的（能存6000元以上）； 2、有一定保险意识，接受保险； 3、对业务员相对信任的 4、人品厚道实在的 5、年龄在60岁以下的 6、有一定文化的 三、送癌筛包话术 恭喜你王姐，很幸运您被抽中参加这次免费的防癌筛查，这是你的癌筛包，这是无菌的，现在不要打开，到明天现场有医护人员帮你打开。有几件注意事项： 1、今天晚上千万别喝酒吃油腻的东西，以免影响检测结果。明天早上可以吃点清淡的食物，我们单位也给大家准备了些食品 2、明天活动一上午时间，因为抽血后要做血液分离，如果分离不成功还得进行二次采血，而且保险公司有个保险升级活动做。所以你在等待血液分离结果时，还可以了解保险升级内容。您看没问题吧，中途离场就没有分离结果了。 3、记得明天一定带上身份证、银行卡。因为会用银行卡进行抽奖，越多越好，中奖概率会更高。 4、明天我是到你家接你还是到哪里接你。 四、活动流程 1、筛选客户填写《客户60表》 2、面见客户通知活动，黄金三问再次确认参会客户并上报客户名单 3、给邀约好的客户送癌筛包（会议前一天）并约好见面的时间地点及提示带的证件（身份证、银行卡），饮食注意事项及活动要求（80分钟） 4、亲自接客户参会（客户：我自己开车去吧。业务员：公司有要求我们必须亲自接送您参加会议，如果没有做到，将取消我参加活动的资格） 5、协助客户体检（体检完将客户送到会场门口，业务人员参加场外训练） 6、参加场外训练（不参加者每次罚100现金，累计三次取消参会资格） 7、进场沟通促成8、填写审批表带客户上台审批9、刷卡领取签单奖完善投保手续 10、带客户领取《体检结果领取卡》11、追缴保费到账12、送体检报告 五、促成的几大环节及话术 1、三板斧（老师讲的好不好，万能账户好不好，您准备给谁开户） 2、用速查表讲万能账户利益（以40岁男士5年交，年交10万，共计投入50万，您可以获得以下利益，第一、从保单生效后15天开始，每年获得7900元利息，一直给您…….做利益对比，如果你今天放弃了这个金账户，损失最大的是您自己。再以您的孩子为例，孩子多大？写在白纸上） 3、用奖品促成:刚才您也听到了，今天现场开通账户的，还有礼品赠送，这次活动是我们公司回馈客户力度最大的一次，时间很短，您还等什么呢？赶快办理吧。 4、请岛主帮助促成 5、用领导审批表促成（占利益资格） 6、用开户规则促成（最低开户金额为 1.2万，开户必须在场由领导审批后方能开户，放弃开户将永久开户权）
1.5发展定位 成为世界一流的国际农产品物流园 ；规模最大的国际农产品物流园 ；全国乃至世界 农批市场的新标杆； 1.6目标 海吉星批发市场 概况 发展史 海吉星公司是深圳市农产品股份有限公司旗下的全资子公司。其母公司深圳市农 产品股份有限公司成立于 1989年，是一家以投资、开发、建设、经营和管理农产品批 发市场为核心业务、总资产超过 120亿元的大型现代化农产品流通企业集团，旗下全 资、控股企业33家，分公司2家，主要参股企业 24家。其发展经历了初创期，基础 期，快速扩展期，归核发展期后。开始全力推行批发市场“网络化”战略，在继续扩 张批发市场布局的同时， 注重统筹各批发市场的经营和管理， 全面推行批发市场规划、 建设、管理、服务、食品安全的规范化、标准化，力求充分发挥批发市场网络体系的 协同效应，拓展价值空间，提升公司农产品批发市场业务的整体影响力和盈利能力。 与此同时，拟定并开始实施“海吉星计划” ，在公司下属农产品批发市场全面推行品牌 化战略，全力打造“海吉星批发市场”高端品牌。 率先开创农批市场网络化经营模式，在深圳、北京、上海、天津、成都、西安、 长沙、武汉等20余个大中城市经营管理超过 30家综合批发市场和网上交易市场，形 成国内最具规模的农产品交易、物流及综合服务平台，公司旗下批发市场农副产品年 度总交易量超过2400万吨，年度总交易额超过 1400亿元，约占全国规模以上批发市 场交易总额的10%;率先创导绿色交易，精心打造以保障食品安全、提高流通效率、 综合利用资源为核心的海吉星品牌，使得海吉星市场汇集了公司在工程建设、食品安 全、信息科技、电子商务、物流管理、金融服务、综合环保等领域的创新性成果，成 为农产品流通行业转型升级的典范之作；率先探索以农产品交易所为龙头，依托辐射 全国的实体市场与电商平台的产业版图，发挥线上线下网络优势和规模效应，构建行 业内具有重要影响力的多品种、多层次、多模式的农产品绿色交易新体系，持续树立 行业领头羊的地位。 核心理念和价值 绿色交易是海吉星的核心理念，诚信、安全、责任、高效、环保是其核心价值。 各农产品批发市场从硬件建设、 软件管理、员工行为、客户培育工作理念和行为， 都必 须是诚信、安全、责任、高效、环保的。绿色交易是人与人的和谐相处，是人与物的和 谐共存，是对人、对物的高度尊重。 1.3 战略 采用绿色、环保的硬件设施，运用“互联网” 、“物联网”技术搭建“智慧中心” 实施快捷、高效的场内物流安排，开展市场间的互联互通、产销对接，压缩生产与消费 的中间环节，和电子结算、食品安全追溯，实现农产品批发市场的专业化、信息化和低 碳化。 1.4 功能定位 集蔬菜、水果、水产冻品、粮油副食、肉类、全国名优特农产品、进口食品等批 发交易、加工配 送、仓储、物流运输、进出口贸易、通关、检验检疫、电子结算、标准 化推广、拍卖、电子商务、金融担保、会展、品牌培育等为一体的供应链综合服平台。 1.1 1.2
人生必不可少七张保单: 意外险、大病医疗、养老保险、保障财富的人寿保单、子女教育和意外、财产保全保单。 安全与保障，是每个人生命中最大的需求。在人一生中不同的阶段，面临不同的财务需要和风险，这种财务需求可以通过保险来安排。从单身贵族到有房有车的中产，从养育小孩到面临养老与遗产问题，这是一个都市白领必经的人生历程。在这个历程中，有7张保单不可或缺。 第1xx： 意外险保单 25岁—30岁，我们的经济能力还有限，我们还在创业或打拼，我们还要为人生积累财富，我们还要为买房、买车做准备。尽管我们没有家庭所累，但是风险无处不在，交通事故每天都在城市的大街小巷上演。 意外险是这个阶段必备的第一张保单。意外险提供生命与安全的保障，功能是身故给付、残疾给付。买一份意外险是对生命的保障，更体现了对父母养育之恩的报偿。 意外险的附加险种也是必要的选择。因意外发生的医疗赔偿、包括门诊、挂号费全部可以获得赔付。小病的住院、手术费用，也可以附加住院与手术补偿来实现。 第2xx： 大病医疗保单 30岁，我们已经开始害怕体检。我们拿着不薄的薪水，小心地规划未来。生活似乎在按照设想中一步步推进，但是内心里总是有那么一点点不安。一大半的都市人处于亚健康状态，大病发病率越来越高，发病年龄越来越低，这个问题却谁也无法否认。在感冒一次也能支出上千元的今天，我们的社会医疗保险给付让人没安全感，疾病是家庭财政的黑洞，足以让数年努力攒下的银子一瞬间灰飞烟灭。
大病医疗保险，是转移同险、获得保障的方式，也是理财的最佳选择之一。将一部分钱用于购买大病医疗险，出险的情况下可以获得赔付，不出险最终也有利息回报。 第3xx： 养老保险 30年后谁来养你？这是我们不得不考虑的问题。当我们越来越习惯了高质量的生活方式的时候，是否想到未来的生活水准可能会一落千丈。很多城市居民都只有一个小孩，当未来出现两个孩子负担4个老人的局面时，指望孩子，对孩子无疑也是一种巨大的压力。规划自己的养老问题，是对自己和儿女负责的体现。 在能赚钱的年龄考虑养老是必要的，也是不可回避的。在资金允许的情况下，应该开始考虑买一份养老保险。养老保险兼具保障与理财功能，又可以抵御一部分通货膨胀的影响。养老保险应当尽早 我们早已经不再拒绝明天的钱来消费。货款买房、买车，都市里的“负翁”越来越多。万一自己出了问题，谁来还那几十万甚至更多的银行贷款？ 没有人担得起这个风险，因此要把风险转移出去。保险可以为个人及家庭提供财富保障。当然，这个阶段，房险和车险也是必不可少的。 第5—6xx： 子女的教育及意外保单 结婚后，昔日的单身贵族开始面临对家庭的负责。从孩子出生之日起，为教育准备一笔资金就已经是当务之急。义务教育的费用越来越昂贵，读个大学要以10万计。更不必说对孩子爱好的培养，游游泳、弹弹琴、请请家教，诸如此类高昂的开支也是一笔巨大的款项。 好在小孩出生是在父母的壮年时期，收入高，经济来源稳定，此时有能力给小孩提供良好的教育基金。给您的孩子买一份万能寿险，存取灵活，而且还有较强的增值功能，大额的子女教育储备金久后顾无忧了。
古语有云:君子爱财取之有道、淑女花钱用之有道，我们的钱要分现在用的钱和将来要用的钱，你看啊 金裕买点 顺口溜 短期投资 终身收益 一张保单 两份利息 子女投保 三代受益 机构投资 保本增值 梁女士，30岁，企业主，和佛山东方塑料集团老板曾是朋友。通过老友的经历，意识到“商场如战场”，更深谙“三十年河东、三十年河西”之古训。 金裕人生计划 年交保费 361560元 交3年 共 1084680元 导入话术： 一、以产品需求为导向： 梁小姐：我公司有一款非常好的理财产品，特别适合好像你这样的成功人士，交费时间短，领取时间长，资金灵活、收益快，本金安全，收益高。具体是这样的… 二、以理财需求为导向： 梁小姐：你对投资这么有心得，你对家庭理财怎么看？作为现代人应该怎么样理财？ 理财：即留财，留下一笔将来必须要用的钱。 将来必须要用的钱： 包括：养老、子女教育、医疗基金、生活应急金 这些钱必须符合四项基本原则：本金安全、抵御通胀、适度收益、兑现灵活。 五不易：不易被骗、不易被借、不易被啃、不易被用、不易受自然风险、经营风险、和政治风险的影响 我们公司有一款专业的富人理财产品叫金裕人生，这个产品非常受欢迎，我的很多客户都投保了，具体我做份计划给你参考下： 急用的钱 将来的钱 不用的钱 短期的钱 ?即现金，放在钱包 ?放银行，备不时之需 ?将来要用的钱，放保险公司 ?进行投资升值 未来的钱 现在的钱
年交保费 361560元交3年共 1084680元 客：两年4万元，每年相当于2万元，一个月只有千多元，有什么意思？ 业：梁小姐:钱这东西，大有大用，小有小用，没钱就没得用。这4万只是你所存保费的固定利息收益，分红未算，本金还在。如果按中档红利计算，你每两年还可以获得约4万元红利，你可以今年收4万元生存金,明年领4万元红利,相当于每年有钱领。怎样支配这些收益,我都帮你想好了, 梁小姐:你每天都拼命地工作，每月为员工发工资，但从来没有为自己发工资,投保金裕人生以后，这笔收益就相当于为自己发工资，定期奖励自己，提醒自己享受一下生活，一家人每年去一次快乐旅行，今年去看上海东方明珠塔,明年去法国看巴黎铁塔，后年看意大利斜塔，大后年到埃及考古金字塔，不用天天对着佛山电视塔，受辐射呀，你看多好。 客：退休每年2.4万，每月2000元没意思。 业：梁小姐，我帮你计算一下，60岁前你有正常的收入，如果不需要花保险的钱，到60岁时累积的生存金有92万多，累积红利中档86万，合计178万，按平均年龄75岁计，每年可用11.86万元，每年还有2.4万生存金和2万多分红呢？相当于每年16.3万元，到时去平安三亚或北戴河养老院养老都够啦，现金价值100多万也可以用作养老金、医疗金或应急金呀。 客：供一套房（或铺）出租比买金裕人生收益更好呀。 业：买房（或铺）出租也是一种投资方式，但不竟是实物投资，一、存在太多不可预测的风险，如出租率、跑租、租户是否违法分子、房屋的质量、地段的兴衰、等都难保证你的收益稳定性。二、还有各种各样的费用，如维修费、维护费、租金所得税、管理费等开支也不小。三、收租、维修是一种很繁锁的事，象你这么有品味又怕麻烦的老板，说起来都烦啦。更重要的是买房供房的是你，收租的不一定是你。 投保金裕人生就潇洒得多啦，它相当于购房、收租，每两年收一次租，每年还享有分红，到期划账，保证收益，不用费心，百年后保险公司按原价收购回旧房，不用扣一分钱的所得税和管理费。反过来如果是房屋七十年后已经没有残值啦。 客：投资股票，也能赚钱养老。
保险的意义和功用三分钟演讲稿 是否为你心心念念的保险的意义和功用三分钟演讲而苦恼呢，下面为你保险的意义和功用三分钟演讲，希望能帮到你。 大家好，我是xx部的新人xxx，我演讲的题目是寿险的意义与功用。 今天我将从生老病死四个方面来和大家探讨人寿保险的意义与功用。 首先是生，在这里，我所指的生是“生儿育女”的生。在座的各位很多已经有了孩子，其他的也会在不久的将来为人父母，当我们的孩子从呱呱坠地的那天起，他就带给了我们无尽的欢乐和幸福，因为孩子是我们生命的延续，看着他们的一天天长大，就像是我们自己再活了一回。“再苦不能苦孩子，再穷不能穷教育”，这就是我们民族得以延续与传承的伟大之处。每个父母都希望自己的孩子健康快乐的成长，将来能有好的工作和幸福的生活。然而，现代社会的竞争已经越来越激烈，为了不让孩子输在起跑线上，我们都会想尽办法让孩子接受最好的教育，然而，现代子女教育费用一再飙升，给每个家庭带来了沉重的负担。据上海社科院调查显示，上海养育一个孩子的直接费用高达49万，教育费用比20xx年前翻了7番，就算是在我们邵阳这样的小城市，将一个孩子送到大学毕业也
得花费30万。我妈妈曾经对我说：儿子，我以后养老也不用你管了，你只要将你这些年读书的钱还给我就行了，我咋听之下还以为她在开玩笑，但当我仔细一算，这个数字还真不是一般的大!不知道各位有没有算过?而且随着 ___发展，这个费用只会水涨船高，相信各位都不希望自己的子女因为没有足够的教育费用而面临失学的境地吧?然而我想请问各位，你们是否已经准备好了这笔巨额的费用了呢?我们应该怎样为子女建立教育基金?这笔教育基金必须具备以下几个特点：一，专款专用;二，保值升值;三，不会因为意外等其他因素而中断。人寿保险就能够很好的解决这个问题，以平安的吉星送宝为例，在孩子出生的时候，每年给孩子存一万，连续存20xx 年，到孩子20岁上大学的时候，加上分红和返还，我们将会有15万的教育金，孩子的学费就不用愁了，就算我们在这20xx年内因为意外或者疾病而离开了孩子，无法继续缴纳保费，保险特有的豁免功能，可以让我们免交以后的保费，而且保险合同继续有效，孩子的未来不会受到任何影响，真正做到了无论我们在与不在，我们的爱一直守护着孩子。这就是人寿保险爱与责任的体现! 然后是老，我们每个人都会有年老的那一天，怎么样才能让我们退休的日子要活得更有尊严? 我们年轻的时候拼命的工作，不就是为了能够过上幸福安详的晚年生活吗? 《圣经》中有句话：当你拥有时，上帝会不断给予你，
中国平安人寿绍兴分公司11年金十月启动会主持稿 全场灯光暗，入口一束追光 【幕后旁白】：2011年平安人寿绍兴分公司金十月启动会即将开始。 下面让我们掌声有请本届高峰会的主持人闪亮登场！ 音乐响起，主持人从入口携手进场并挥手致意 【开场白】： 女：金秋十月，丹桂飘香。 男：十月目标，势在必得！ 男：尊敬的各位领导，各位来宾 女：尊敬的各位绍兴平安精英们 合：大家上午好！ 男：欢迎大家来到中国平安人寿绍兴分公司2011年金十月启动大会的现场。非常荣幸，今天的大会由我们来主持（我是销售企划部骆智明，我是销售企划部陈满园）。 【介绍领导及嘉宾】 女：寿险请我们将向大家隆重介绍出席本次启动大会的各位领导和嘉宾 男：他们分别是中国平安人寿保险股份有限公司绍兴分公司总经理张志勇先生女：中国平安人寿保险股份有限公司绍兴分公司副总经理徐炜先生 男：中国平安人寿保险股份有限公司绍兴分公司副总经理金虹蕾女士 女：中国平安人寿保险股份有限公司绍兴分公司副总经理马琦女士 男：以及来自前线各部门各营业区的经理们，欢迎大家的莅临！ 【司歌司训】 男：接下来，请允许我宣布，中国平安人寿绍兴分公司2011年金十月启动大会现在开始！ 女：请大家全体起立，以饱满的热情齐唱公司司歌，齐颂公司司训 女：谢谢！请坐 【各区风采展示】 男：心潮澎湃，豪情满怀，一路走来我们各营业区的伙伴们不断挑战新高，超越自我。 女：是的，正是他们的努力和付出让我们绍兴平安永葆活力，熠熠生辉。 男：让我们大声问候XX的朋友们，你们在哪里？（展示） 女：XX的伙伴们，让我们看看你们的风采！（展示） 男：接下来XX的精英们，你们好吗？（展示） 女：掌声送给他们！XX的英雄们，你们呢？（展示） 男：还有XX的朋友们，让我们感受你们的热情！（展示） 女：最后让我们热烈欢迎XX的佼佼者们。（展示） 男：相信今天在座的所有人都会感受到这份热情、激情，相信所有的精英们将继续开拓进取，创造辉煌！