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星河湾豪宅销售模式研究[108796]
星河湾豪宅销售模式研究
誉为全球五大梦幻豪宅之一的星河湾，引发了全国人民学习的热潮。目前，对于星河湾的产品打造、跨界营销研究居多，但是，对于星河湾销售模式研究相对缺乏，为了弥补这个空白，也为服务于我司高端项目，基于这两点原因，我们收集整理了有关书籍以及网站资料，对于星河湾销售模式进行了一个可量的分析总结。保证销售现场规范的销售管理策略研究，因资料获取难度大，不便于进行。以下，我们主要分享解决来人量的客户策略研究，以及实现成交的销售策略研究，仅供参阅。
一、客户策略（一个前提，三条路线）
1.一个前提——现场展示
星河湾定位于发展高档住宅区，以打造现楼美景全成品的开发模式运作，商业街、物业、教育、会所、白金五星级标准酒店——星河湾酒店，五大要素完善了居住、生活、社交各个方面，打造一个星河湾社区。星河湾以自建配套的后天重塑方式，打破了传统豪宅唯地段论的铁律。而且，项目建成后销售，实现住宅可观、环境可赏、配套可用、服务可享，这四个方面构成消费者购买产品价值的全部。
在星河湾第一个项目“广州星河湾”开放之际，星河湾首创开放式、情境式销售，即不设任何限制（可拍照、可触摸、可坐卧等），鼓励参观者尽情享受星河湾的内在美，体验真实的居家生活氛围，并特别安排人员在会所、泳池、样板房内游玩，表现真实生活场景。这种具有亲和力、吸引力的现场开放式销售，利用柔和的手法加强客户对产品品质及品牌的认可度，以形象与产品品质超出客户期望而取胜。
2.三条路线——老客户、数据库、客户平台
(1)注重对老客户的再度开发
“浦东星河湾”在最初，就是利用广州、北京的老客户群体撬动了上海购买群体市场。“浦东星河湾” 于2009年8月8日开盘，自7月开始，“广州星河湾”的销售人员便开始挨家挨户地拜访老业主，告诉他们“浦东星河湾”即将开盘的消息。通过对老客户的二次开发，开盘当天，来自北京、广州的客户，保守估计就占到20%。为“浦东星河湾”开盘当日成交超40亿的销售业绩打下了坚实的基础。
据统计，星河湾的业主推荐重复购买率位居全国榜首，达到80%，这也反映了星河湾对于老客户的开发利用率之高。
(2)数据库
a.跨界招聘跨行业精英，吸纳各行业高端客户资源
2008年9月10日，“广州星河湾”跨界招聘，以百万年薪引千人竞聘，星河湾从中选出30人的专职直销团队，他们原本均在其他行业从事销售，具有丰富的各行业高端客户资源。跨界招聘的目的之一是为了项目品牌推广，并形成造势，另一方面则是为了招聘地产之外的跨行业精英。2009年5月21日，“浦东星河湾”以同样的方式，在上海香格里拉大酒店高调举行“跨界招聘会”。通过此次招聘，“浦东星河湾”网罗了一大批来自汽车、金融、高尔夫等行业的销售精英。此行无疑为星河湾数据库的搭建，提供了丰厚的高端客户资源。而这支跨行业精英组建的公关团队，举办各种公关活动、路演以及搭建与对口企业和产品的对接平台，他们被称之为星河湾“特种部队”。
b.十城十打造跨地域高端项目联盟，共享高价值平台与客户
2009年初，星河湾开始运作“十城十客户分享计划”，即嫁接10个核心城市的10大最具综合影响力的地产品牌。打造了中国城市高端地产价值平台营销合作战略联盟。自2009年4月以来，星河湾分别已与广州的“中信?山语湖”、海南“半山半岛”、青岛“万丽海景”、
天津“星耀五洲”、广州“颐和高尔夫庄园”、贵阳“山水黔城”和成都“中粮?御岭湾”正式结盟。
星河湾搭建这样一个平台，一方面为自己的业主寻找具有超高投资价值的物业，创造了共享的生活平台;另一方面，合作双方的客户资源、品牌资源、媒体资源、政界资源，也在合作过程中融会贯通，让行业之间的竞争壁垒荡然无存。举例来说，星河湾通过与半山半岛互相邀请各自的业主参加活动的方式，星河湾发现了在自己1300多户业主和半山半岛800户业主中，有60多个重叠，这不但验证了重复购买的消费行为，而且说明还有很大的空间可以挖掘，剩下没有重叠的业主完全有可能形成购买。
“十城十客户分享计划” 开创了中国内地同行业顶级品牌之间资源平台整合的先河，通过与其它不同品牌的豪宅开发商逐一联手，最终达到极度提升品牌影响力和号召力、客户美誉度和忠诚度，潜移默化地促进销售的共赢局面。
(3)客户平台
a.举办密集且系统的跨界活动，发掘领军人物，进行个体推介
通过跨界营销，“跳出地产做地产”正是星河湾的杀手锏。只要是和高端客户生活形态相关的产业链，或是目标消费者相对集中的行业，如高尔夫、名车、马球、奢侈品、外商，星河湾都与之合作，依靠跨界圈层活动这一渠道，星河湾的“特种部队”发掘其中领军人物，进行面对面的个体推介，长期、定期联系，邀请其参加活动，造成口碑传播，引发羊群效应。
如今，星河湾的“跨界营销”已形成了一套完整的体系，所有重要的活动，都围绕“跨界”这个主题。其每年举办的高端跨界公关活动多达100多次，系统且有持续性。
以“浦东星河湾”为例，在项目开盘前很长一段时间，已布局开展密集且持续的跨界活动。2008年9月19日，星河湾出席并赞助“上海陆家嘴金融博览会第五届中国国家金融论坛”，借助论坛对清晰定位的客户进行面对面的成功推广。2009年5月28日，星河湾受邀组队参加“中国首届慈善马术嘉年华暨大师杯马球赛”;2009年6月20日，星河湾在浦东香格里拉酒店举办“荷兰银行梵高贵宾理财风水论坛”;2009年7月18日，星河湾在上海十乐会所和马萨拉蒂一起打造“‘星生活，臻感觉’奢雅品鉴专享晚宴”;2009年8月9日，汇聚中国最受瞩目、最具影响力商界领袖、财经专家、文化艺术大家的顶级商界盛会“中国波士?倾城之夜——《波士堂》三周年庆典”在“浦东星河湾”盛大开幕，熊晓鸽、孟晓苏、曹国伟、沈南鹏、楼忠福等上百位BOSS亲临现场。
值得注意的是，星河湾的公关活动，高层每次都亲自出马亲自陪客户，让客户感受到尊重感，现场不光有大使级人员出席，每一个销售员都西装笔挺的陪每个客户聊天，只谈感情，不谈生意。星河湾的公关策略就是否决陌生拜访，主张缘故法，淡化销售色彩，在与客户的接触中抓住对方心理与需求，激发其醒悟并满足其需要，比如以客户喜欢的论坛形式，分享行业经验或者高端平台聚会等，潜移默化地让高端客户在一定层面上聚集并依赖这种氛围。注重客户体验，以卖生活方式、卖社交平台，这一奢侈品的销售路数来促成成交。
b.引进高端俱乐部，搭建高端价值（生活、事业、修为）的资源平台
2008年6月3日，“世界奢侈品协会中国俱乐部”正式落户“北京星河湾”，俱乐部的主要会员群体包括各跨国公司高级外籍管理人员、董事长、CEO、总经理以及私营企业、部分政府要员、娱乐界名人、驻华使领馆人员等。上百个品种的
奢侈品在此进行展览，让星河湾成为一个奢侈品的宫殿，同时，各种各样来自世界各地顶级品牌的新品发布、品牌讲座、时尚酒会在此定期举行。
2008年7月2日，北京“外商俱乐部”在“北京星河湾” 四季会所挂牌成立，为俱乐部在京外商投资企业、在京外资金融机构、在京外资证券公司代表处、政府相关部门、中国企业及协会、商会组织、商界精英、成功人士等提供服务。2009年7月13日，“中国企业新闻发言人俱乐部”落户“北京星河湾”，让更多的卓越的企业与优秀的企业新闻发言人汇聚与此。
星河湾整合多方资源，塑造了居住之外的高端价值平台，将财富阶层聚集起来，不仅为
既有客户提供增值服务，并且吸引了大批潜在客户，据悉，好几个奢侈品牌在华代理商就是“星河湾”的业主。从单一自主销售，到整合各界力量，星河湾嫁接它行业价值的营销模式转变，为实现销售找到了更多的出路。
二、销售策略
1.行销团队+坐销团队，多兵种共同作战
让销售团队走出星河湾，实现从“坐商”到“行商”营销拓展模式的转变。这是豪宅销售的一种趋势，当你的客户尖端到你无法通过广告来触及他们、当媒体受限时，最直接有效的做法就是高端客户直销。
据说，“北京星河湾”就运用了这种方式。2008年6月，星河湾带着他的特种兵来到了内蒙古、山西，分别在鄂尔多斯与太原举办业主答谢宴;2009年1月11日，星河湾新品盛品名宴在佛山进行拓展;2009年1月20日，由星河湾举行的2009优客之夜风尚盛典在沈阳喜来登酒店隆重举行，260位辽宁省政界和商界高端客群如约出席。在2009年“北京星河湾”的成交客户中，来自陕西、山西、鄂尔多斯、东北、广东、河北等外地的高端客户的比例接近50%，和本地的客户相当，这些外地的客户，都是营销团队通过海洋战役拓展而来的。从这里，我们看出星河湾非常重视除了坐销之外的行销，多兵种共同作战，形成了销售军团的强大作战能力。
2.易居中国，合作方品牌资源的整合
星河湾与易居中国从2008年底开始合作，一起创造了很多销售纪录。例如，2009年8月8日，“浦东星河湾”开盘当天，易居会邀约2万组客户，从中筛选了200组意向客户。依靠易居的高端客户资源，“浦东星河湾”开盘单日六个小时揽金40亿元，刷新中国楼市单个项目开盘销售金额最高记录;后有，广州“星河湾?海怡半岛”蝉联双月签约冠军;“北京星河湾”连续五年蝉联北京高端住宅的销售冠军。2009年，星河湾旗下四盘总共取得了220亿的销售额。星河湾的成功离不开易居中国。
经历了楼市的风云变幻，星河湾与无数的行业和品牌进行搭建合作，因此取得了大家所有的共赢，优秀的战略伙伴加上先进的信息平台，造就了星河湾的成功。
3.开盘必造势，星河湾的人海战术
星河湾旗下新项目开盘，必定有大批人到场围观。星河湾利用人海战术，通过造势促进销售。2001年，星河湾在广州首次“掀起盖头”，短短十天，创造了“20万人涌华南，满城尽说星河湾”的奇观。单位售价接近广州市内豪宅价的“广州星河湾”，销售额突破亿元。
而就在市场调控氛围笼罩着整个中国房地产界的2010年，位于二线城市远郊的“太原星河湾”此时推出一期逾千套房源，均价超出CBD核心区楼盘价格，此时推盘“天时”与“地利”都欠缺，唯有“人和”可以一搏。易居派出4位副总裁、10多位副总经理、30多位总监，近400人超强团队支援，开盘当日销售业绩大幅超越“浦东星河湾”40亿元的记录。据描述，2010年7月31日，“太原星河湾”开盘当天，地面温度68℃，近万名客户不畏酷热云集现场，停车场满是挂着太原、北京、上海、天津、南昌、广州等全国各地牌照的名车。没买到房的购房者连声叹气，后悔为什么没有早来。
4.城市大盘的集团营销总控开发模式
几乎在每场星河湾举办的活动上，都会出现一个熟悉的身影。星河湾的每场活动计划都由高层统筹制定，并直接参与执行。而在近期上市的太原星河湾，高层曾亲自修改广告语不下60遍，每一个细节都不放过。高层亲自参与了项目推售前的营销策划、人员招聘、培训及现场销售管理的每一个环节，力保每一个营销环节有力执行，没有差错。
星河湾这类项目较少、精工细作的开发商，采取集团营销总控的方式，进行城市大盘开发，集中资源，充分发挥集团优势。对于那些旗下项目较少的开发商，同样可以采纳这样的开发模式。
正是基于以上客户策略与销售策略，构建了星河湾行之有效的销售模式，并不断创造销售传奇。不过，星河湾的销售模式，不是随便就能学会的，每一个开发商需要找对自己的标杆，千万别拔苗助长！
感谢您的阅读！
星河湾楼书 案名 星河湾 广告语 献给人群中通过细节辨别品质的人 卷首 尽管天空还飘着雪花，大地已开始泛青；出现了紫罗兰和迎春花，树木也已含苞欲放，到的那一夜几乎就在我的窗前、与房子连接的花园里，响起了第一声夜莺啭鸣。观察这个迷人的幽居愈久，愈感到它是为我而造的。——卢梭 卷二 现在，为我而造的一座真正的府第终于出现！ 2000年，星河湾奠基广州，名动中国地产，开篇星河传奇。 2002年初，星河湾落笔北京东四环外，三年潜心励志，雕琢居住艺术珍品。 2005年6月18日，北京星河湾公开亮相，以其罕见的高品质震动京城地产界。 卷三 以艺术解读艺术，胜过万语千言 <star river>星河湾，不惜时间和工本，以圣徒般虔诚追随世界建筑大师的精湛匠术，三年潜心雕琢。 以建筑、自然与人之和谐为主张，创造出京城罕见的住宅环境艺术。 一树一石，一径一水，诠释着“丰盛”“珍稀”“灵动”“幽雅”的品鉴感叹。 卷四 您的领地内，每一寸土地都经过精心而又自然的装饰 一句发自内心的承诺，星河湾的面世时间延长到3年 3年光阴，5000吨南国黄蜡石专列入京，400龄智利密棕成功越冬，10000平米人工湖畔的果岭旁垂柳依依，52座梢木小桥点缀星河，4000米长的溪水荷塘锦鲤游戏。 3年光阴，重新铺装了可降噪音的市政路，手工打磨镶嵌了每一块路牙石，用业界惊讶的技术遮盖了井盖，让整个社区没有一根外露管线。 不为别的，只为装饰您领地内的每一寸土地！ 卷五 肆意舒展的，不是水，而是心。 汹涌而至的灵感，把星河之水，流溢成 湖、溪、泉、瀑、潭、池??十余种曼妙姿态， 如歌水韵，时时为您洗却京华的风尘。 卷六 用心的理念生根后，生活开始郁郁葱葱 3年光阴，星河湾从各地精选上百种、数千株奇树异草。 柳浪荷波、秋紫冬青，与名石流水一起，为您的星河岁月，裁就不谢美景，写意如画风情。 [移步换景：星河湾采用立体平均式园林景观，主动创造场地高差，形成自然的起伏跌宕。绿植与原生树种和谐共生。平坡结合，乔灌并举、花草相间的巧妙构思，不仅遮阳、吸热、减噪，而且四季变化丰富，观赏、实用效果俱佳。 [插花艺术：生态公园配植手法灵活，运用花卉、地被、灌木及树木的搭配，雍容中见奇意，疏朗间有闲情。植被选择上注意高度、树形、叶形、颜色、花期等特性的协调，创造出春花秋月，四季迷人的优雅居所。
星河湾营销策划报告-跨界营销 跨界营销 打破传统营销思维，缔造价值共赢之道 潘石屹 SOHO中国总裁:用20年前的标准看，今天我们每个人都在做跨界的事情，比如开车，摄影，电脑什么的。 秦朔《第一财经日报》总编:跨界，显然不是简单的商战技巧，而是一种企业或品牌的创新战略。 方洪波美的电器总裁:通过前瞻而领先的品牌跨界战略，商业奇迹才能成为可能。 我们看看世界上一些跨界的例子 宜家不但是家具，更是,，,的生活方式宜家以消费品方式销售家具(空前成功 跨界启示一 突破原有行业惯例而实现价值跨越 传统家具 大件的 很少更换的 难以搬运的 区域性的 …… 可拆分的 可经常换的 可自主搬运的
全球性的 …… iPod跨越数字音乐播放器，成为时尚音乐生活代表Ipod占据全球mp3/mp4销量的70%以上 跨界启动二 全面创新而实现价值跨越一般播放器 时尚的音乐生活方式…… 容量大 音质好 设计好 …… 斯沃琪Swatch成为全球时尚人士的收藏品 不只是手表，更是手腕上的时装跨界启示三 通过嫁接外行业价值实现价值跨越传统手表 手腕上的时装 时尚的多变的 经常性消费的 …… 计时功能 质量好 一块足亦 …… 时装 时尚 多变
经常性消费 …… ， 星巴克不可能成就纳斯达克最强劲的股票之一 星巴克 不只是咖啡，更是清新休闲的都市第三空间世爵汽车联合PRADA联合打造汽车 ,,与PRADA合作生产手机 三星联合阿玛尼出品手机 可口可乐联合魔兽做联合推广 宜家让家私从耐用品变成消费品 …… 国际上越来越多的跨界之作 实现跨界的若干种途径 跨界 品牌成功跨界的“工具箱” 跨界战略意义 跨界是对专业化的一次创新，它能让原来毫不相干的领域或元素，相互 渗透融汇，带来新的观念或生活方式，帮助品牌跨出本领域，跳脱价格战，甩脱 竞争困境。 跨界成功的启示 跨界----完成角色的转变 从企业家到趋势观察家的转变
番禺垃圾焚烧厂选址事件 2006年8月25日，历经三年多调研和选址论证的广州市番禺区垃圾焚烧厂取得广州市规划局下发的项目选址意见书。 2009年2月4 日，广州市政府通告，决定在番禺区大石街会江村与钟村镇谢村交界处建立生活垃圾焚烧发电厂，计划于2010年建成并投入运营。该公告表示：“违反本通告，拒绝、阻碍国家工作人员依法执行职务的，由公安机关依照有关治安管理处罚的法律、法规规定处理；构成犯罪的，依法追究刑事责任。” 4月1 日，番禺区市政园林局获得国土部门批准的土地预审报告。 10月25日下午，番禺大石数百名业主发起签名反对建设垃圾焚烧发电厂的抗议活动。 11月5日，广东省情中心对垃圾焚烧厂8公里内的12个小区调查证明，97.1%受访居民反对建垃圾焚烧发电厂。 11月14日，广州规划局表示06年便批准了番禺垃圾焚烧厂的选址工作，正在配合环卫部门进行环评。强调如果通不过环评，规划局才不会发出规划许可证。 11月22日，广州市政府召开新闻通报会，表示“要坚定不移推动垃圾焚烧”。 11月23日，番禺区长召开了与约30多名业主谈话，称“环评不通过不动工，绝大多数群众反映强烈不动工”。同日，番禺大石镇近300名居民因生活垃圾焚烧发电项目问题到市城管委上访之后，又来到市信访局上访。但因上访群众没有按照《信访条例》选派5位代表与市领导直接对话，表示不愿意“被代表”，导致副市长苏泽群空等五个小时，最终也没有群众交流。 12月1日，网友爆料坚决要求垃圾焚烧的广州市副秘书长吕志毅和垃圾焚烧利益集团存在密切关联：他的儿子和弟弟都在垃圾焚烧厂供职。吕志毅回应说“这是胡说八道”。 12月2日，网友质疑四位环评专家身份：为做垃圾焚烧生意。 12月10日，番禺区表示，暂缓“垃圾发电厂”项目选址及建设工作，并启动选址全民讨论。三大疑问 1.根据《番禺区生活垃圾综合处理厂的选址意见书》，建设单位必须在一年有效期内领取建设项目用地预审报告，但番禺区市政园林局直到2009年4月才获得国土部门批准的土地预审报告。番禺区区长楼旭逵承认“程序上是一个缺陷”，但同时表示，“这不是一个不可完善的问题，我们可以重新申请”。 2.民调数据显示，对于不赞成垃圾焚烧厂的原因，94.4%受访者选择了“因垃圾发电厂建设与民生息息相关，政府有关部门在决策过程中未能广泛征求民意”这一项——从2004年确定选址、2006年通过选址审批，5年来对于公众没有情况通报、没有听证、没有征求意见。 3.选址周围诸如丽江花园、华南碧桂园、广州奥园、南国奥园、祈福新村、星河湾等大型楼盘的居民就超过30万，再加上钟村镇与大石镇及会江、上滘、厦滘等已经城镇化的众多村落，总人口在70万~100万之间。番禺项目距西南的亚“广州新火车站”不足3公里，距“新火车站规划区”只有几百米；项目东边1公里处是国家5A级风景区香江野生动物园。上述区域又构成“广州新火车站-汉溪长隆”广州城市次级中心区域。 基本案情: 某市于1999年制定了该市的城市规划并上报有关部门得到批准，但一直未对外公布。2008年经评估认为需要修改。于是该市立即组织设计人员着手进行规划的修改，修改内容涉及城市总体规划。修改完毕立刻向全市市民公布。你认为该市做法正确吗？ 案情评析: （1）城乡规划，一经批准，就应向社会公布； （2）应按规定的权限和程序修改规划。五种情形
豪宅文案参考 艺术系列之感动篇—— 标题：那熟悉的波光与莲影 让莫奈瞬间的感动穿越时空 文案：莫奈断续的笔法和细腻的色彩难以描摹言表 光线中景致的流动之美 却可以成为园林的赏鉴追求 触手可及的亲水感受 移步换景的造园神韵 给了星河湾亲近大师的机会 因为我们相信： 以艺术解读艺术 胜过万语千言 艺术系列之执着篇—— 标题：对品质的狂热执着 让梵高的星空 永远照亮星河湾 文案：当我们的血脉里 流淌着传世的理想 所有的成本&时间 就会变得微不足道 为了呈现全成品豪宅 星河湾开盘前雕琢了整整3年 为了开创中国的品质地产
将几十万元观景玻璃敲掉重装 将100多万片屋瓦拆下重铺。 4000元/m世界大师级的装修标准 订制星河“家政秘书”服务、、、、 我们不敢奢谈永恒 只是期待您的品鉴 “尽管天冷还飘着雪花，大地已开始泛青；出现了紫罗兰和迎春花，树木也已含苞欲放，到的那一夜几乎就在我的窗前、与房子连接的花园里，响起了第一声夜莺啭鸣。 观察这个迷人的幽居愈久，愈感到它是为我而造的。”——卢梭《忏悔录》 气质系列 标题：阅遍繁华的人生中 总有一种情愫叫历久弥新 文案：魅力气质 需要阅历的琢磨 家园亦如是 经年以后可以让 最初的震撼化为逐日的欣喜 才是好房子真正的价值 星河湾选自世界各地的6800棵成树 1/3的绿叶1/3红叶1/3落叶 四季不谢之景，常年流水相拌 让北京的岁月不再枯寂 无须想象无须预言 来看看名园的真实呈现吧 我们追求的不仅是一见钟情 更是70年历久弥新的品质生活 slogan: 献给以细节辨别品质的人
户外标题：“财富的终极目的，是为了更好地生活。” 星河湾形象之《园林篇》 标题：“让您的领地内，没有一寸未经装饰的土地！” 文案：一句发自内心的的承诺， 让星河湾的面世延后了3年。 3年中，5000吨黄蜡石专列入京 来自智利400龄的蜜棕成功越冬 80000m3湖畔的果岭旁垂柳依依 52座梢木小桥跨越星河 长达4000米的溪水荷塘锦鲤成群 3年中，我们重新铺装了可降噪的市政路 手工打磨镶嵌了每一块路牙石 用业界惊讶的新技术遮盖了所有井盖 让整个社区内的没有一根外露管线。。。。。。 我们相信：在传世的理想面前 所有的 成本&时间都微不足道 只要我们的努力能不辜负 70年完美品质生活的真诚托付！ 星河湾形象之《壁画篇》 标题：名宅的考究，有时在于，令人心生敬畏的细节！ 文案：《eiieieijia》大教堂的名作，由艺术大师米开朗基罗创作，描绘各种人物760个，耗时5年。《星河湾》以向大师致敬的名义，历时3年，投入15亿，打造全成品名宅。 如果您习惯于通过细节，来辩别品质。那么欢迎莅临品鉴——传说中的星河湾！
星河湾销售模式研究 星河湾销售模式研究 被誉为全球五大梦幻豪宅之一的星河湾，引发了全国人民学习的热潮。目前，对于星河湾的产品打造、跨界营销研究居多，但是，对于星河湾销售模式研究相对缺乏，为了弥补这个空白，也为服务于我司高端项目，基于这两点原因，我们收集整理了有关书籍以及网站资料，对于星河湾销售模式进行了一个可量的分析总结。保证销售现场规范的销售管理策略研究，因资料获取难度大，不便于进行。以下，我们主要分享解决来人量的客户策略研究，以及实现成交的销售策略研究，仅供参阅。 客户策略（一个前提，三条路线） 一个前提——现场展示 星河湾定位于发展高档住宅区，以打造现楼美景全成品的开发模式运作，商业街、物业、教育、会所、白金五星级标准酒店——星河湾酒店，五大要素完善了居住、生活、社交各个方面，打造一个星河湾社区。星河湾以自建配套的后天重塑方式，打破了传统豪宅唯地段论的铁律。而且，项目建成后销售，实现住宅可观、环境可赏、配套可用、服务可享，这四个方面构成消费者购买产品价值的全部。 在星河湾第一个项目“广州星河湾”开放之际，星河湾首创开放式、情境式销售，即不设任何限制（可拍照、可触摸、可坐卧等），鼓励参观者尽情享受星河湾的内在美，体验真实的居家生活氛围，并特别安排人员在会所、泳池、样板房内游玩，表现真实生活场景。这种具有亲和力、吸引力的现场开放式销售，利用柔和的手法加强客户对产品品质及品牌的认可度，以形象与产品品质超出客户期望而取胜。 三条路线——老客户、数据库、客户平台 （一）注重对老客户的再度开发 “浦东星河湾”在最初，就是利用广州、北京的老客户群体撬动了上海购买群体市场。“浦东星河湾” 于2009年8月8日开盘，自7月开始，“广州星河湾”的销售人员便开始挨家挨户地拜访老业主，告诉他们“浦东星河湾”即将开盘的消息。通过对老客户的二次开发，开盘当天，来自北京、广州的客户，保守估计就占到20%。为“浦东星河湾”开盘当日成交超40亿的销售业绩打下了坚实的基础。 据统计，星河湾的业主推荐重复购买率位居全国榜首，达到80%，这也反映了星河湾对于老客户的开发利用率之高。 （二）数据库 1、跨界招聘跨行业精英，吸纳各行业高端客户资源 2008年9月10日，“广州星河湾”跨界招聘，以百万年薪引千人竞聘，星河湾从中选出30人的专职直销团队，他们原本均在其他行业从事销售，具有丰富的各行业高端客户资源。跨界招聘的目的之一是为了项目品牌推广，并形成造势，另一方面则是为了招聘地产之外的跨行业精英。2009年5月21日，“浦东星河湾”以同样的方式，在上海香格里拉大酒店高调举行“跨界招聘会”。通过此次招聘，“浦东星河湾”网罗了一大批来自汽车、金融、高尔夫等行业的销售精英。此行无疑为星河湾数据库的搭建，提供了丰厚的高端客户资源。而这支跨行业精英组建的公关团队，举办各种公关活动、路演以及搭建与对口企业和产品的对接平台，他们被称之为星河湾“特种部队”。 2、十城十打造跨地域高端项目联盟，共享高价值平台与客户 2009年初，星河湾开始运作“十城十客户分享计划”，即嫁接10个核心城市的10大最具综合影响力的地产品牌。打造了中国城市高端地产价值平台营销合作战略联盟。自2009
北奇星河湾销售百问（doc 2页）
北奇星河湾销售百问 :名称及地理位置 本楼盘正式推广名称； 1 、 北奇星河湾 2 楼盘所在地理位置； 、 位于长春市。 3 周围主干道； 、 4 离主干道距离； 、 5 其它道路情况； 、 6 周边楼宇及建筑物情况; 、 二：交通与配套 7、自行开车如何到达本楼盘 8 公共交通线路有那些；停靠站点名称; 大巴：中巴： 9、大巴、中巴运行时间； 10、周边配套设施； A购物； B银行； C证券公司; D邮局； E、药店
F、医院 G、公园 H、餐饮、娱乐 I、肉菜市场 J、加油站 K、学校 11、楼盘自身配套； 三：周边竞争楼盘资料 12、在售、在建楼盘资料; 13、二手楼盘资料； 四: 开发、设计、施工资料 14、开发商名称； 15、开发商开发过的楼盘及销售情况; 16、设计单位名称； 17、设计过的项目； 18、承建商名称； 19、承建商施工过的项目；大堂及公共部分由哪家装修公司施工；其以 往承接过那些项目; 20、 21、监理公司名称; 五：楼盘资料 22、本楼盘用地性质; 23、楼盘约占地面积; 总建筑面积; 容积率;
24、绿化率；建筑覆盖绿； 25、住宅面积；群楼商场面积；会所面积；其他面积; 26、楼层每层面积；套数； 27、楼盘共有多少套；商、住各占多少； 28、本楼盘开工、封顶、入伙日起； 29、楼宇结构； 30、整体建筑特点； 31、平面设计特点； 32、环境设计特点； 33、楼高几层； 34、层高多少； 35、实用率； 36、户型特点； 37、各户型朝向、噪音情况； 38、外墙装修情况； 39、窗框材料、颜色；玻璃材料、颜色； 40、入口大堂装修标准； 41、电梯间装修标准； 42、楼道内装修标准； 43、住宅交楼标准；商场交楼标准； 44、每栋楼房配电梯情况；
豪宅园林的打造要素以及经典案例 一景观 （一）布局 将红线外道路、水系进行改造，将社区范围向外延伸，拓宽景观面积，同时也强化社区在区域中的地位，社区内各组团形成组团内中央景观区域。 （1）红线外大环境 红线外：将星河湾符号延伸至红线之外，增强社区整体性，展现高档社区对周边区域的影响力 北京星河湾案例： ①将社区环境的外延延伸到了周边的非红线内的青年沟、朝阳北路、四周边的围墙、道路改造和绿植。 ②对沿街建筑进行粉刷，种植了近百棵大叶法国梧桐树；把13公顷绿化代征地，先期投入形成北京星河湾生态公园 ③完成青年沟改造；完成四周围墙、道路的改造和绿植 ④街角处理创造丰富景观层次。(几条主要道路的交叉口，四角都有一定后退，建造了10个形态各异的景观喷水池，形成怡人的环境和园区景观的延伸) （2）社区入口 ①社区入口 a位置：入口景观包括会所前和商业街端头两处 b处理方法：采用堆坡的形成坡地景观，叠水、小型瀑布等增加景观动态美感 ②组团入口 a位置：组团人行入口处 b处理方法：采用堆坡的形成坡地景观，叠水、小型瀑布等增加景观动态美感，欧式人物雕塑增添立体感 c效果：通过景观局部放大，区隔景观层次 (二）营造手法 （1）立体园林 从广州到北京、上海，星河湾皆采用独特的立体式园林景观，主动创造场地高差，形成自然的起伏。 ①有效增大绿化面积 ②使园林景观产生丰富的层次感，便于植被搭配，实现大小乔木、灌木、地被植物的结合 ③增强首层住户的私密性，使其与环境形成有一定距离的亲近感 青岛星河湾案例：36种高差形成立体景观——组团间堆坡增加组团内私密性；内部景观起伏变化，增加园林景致；瀑布景观与地下车库的下沉式园林结合，增加园林美感 （2）道路 组团间道路：为社区内主要车行道，车辆通过组团间道路进入地下车库。项目内部为人行系统，不通车辆。通过各种不同的铺装材质增加景观步道的可观赏性和趣味性。 青岛星河湾案例： 组团内道路：青岛星河湾的内部道路为步行系统，除园林步道以外，通过对消防车道的景观处理形成景观步道。内部道路以弧线型为主，道路两旁景色不断更迭，各种各样的景观小品和各种材质的道路交相辉映。 组团间道路隐：隐蔽式排水
星河湾豪宅销售模式研究 誉为全球五大梦幻豪宅之一的星河湾，引发了全国人民学习的热潮。目前，对于星河湾的产品打造、跨界营销研究居多，但是，对于星河湾销售模式研究相对缺乏，为了弥补这个空白，也为服务于我司高端项目，基于这两点原因，我们收集整理了有关书籍以及网站资料，对于星河湾销售模式进行了一个可量的分析总结。保证销售现场规范的销售管理策略研究，因资料获取难度大，不便于进行。以下，我们主要分享解决来人量的客户策略研究，以及实现成交的销售策略研究，仅供参阅。 一、客户策略（一个前提，三条路线） 1.一个前提——现场展示 星河湾定位于发展高档住宅区，以打造现楼美景全成品的开发模式运作，商业街、物业、教育、会所、白金五星级标准酒店——星河湾酒店，五大要素完善了居住、生活、社交各个方面，打造一个星河湾社区。星河湾以自建配套的后天重塑方式，打破了传统豪宅唯地段论的铁律。而且，项目建成后销售，实现住宅可观、环境可赏、配套可用、服务可享，这四个方面构成消费者购买产品价值的全部。 在星河湾第一个项目“广州星河湾”开放之际，星河湾首创开放式、情境式销售，即不设任何限制（可拍照、可触摸、可坐卧等），鼓励参观者尽情享受星河湾的内在美，体验真实的居家生活氛围，并特别安排人员在会所、泳池、样板房内游玩，表现真实生活场景。这种具有亲和力、吸引力的现场开放式销售，利用柔和的手法加强客户对产品品质及品牌的认可度，以形象与产品品质超出客户期望而取胜。 2.三条路线——老客户、数据库、客户平台 (1)注重对老客户的再度开发 “浦东星河湾”在最初，就是利用广州、北京的老客户群体撬动了上海购买群体市场。“浦东星河湾”于2009年8月8日开盘，自7月开始，“广州星河湾”的销售人员便开始挨家挨户地拜访老业主，告诉他们“浦东星河湾”即将开盘的消息。通过对老客户的二次开发，开盘当天，来自北京、广州的客户，保守估计就占到20%。为“浦东星河湾”开盘当日成交超40亿的销售业绩打下了坚实的基础。 据统计，星河湾的业主推荐重复购买率位居全国榜首，达到80%，这也反映了星河湾对于老客户的开发利用率之高。 (2)数据库 a.跨界招聘跨行业精英，吸纳各行业高端客户资源
作者：ZHANGJIAN 仅供个人学习，勿做商业用途 活动现场的细节要求：讲台配花体积较大遮住星河湾logo一小部分，工作人员立即进行修剪，以求项目案名完整呈现。活动亮点活动现场的细节要求：晚宴外厅大堂本来为酒店统一插花，经过工作人员积极协商更换为以天堂鸟、百合为主的插花。活动亮点严格的成本把控：在成本把控方面本次活动表现突出，不论酒店、物料还是现场摆饰鲜花，充分进行价格把控，并与第三方进行多轮讨价还价，以求压缩成本。活动亮点迅速反应力及执行力：由于本次活动准备时间较仓促，一周内从安排酒店、落实物料到邀约客户，所有工作都是对反应力和执行力的集中考验。活动收获活动亮点有待改进活动小故事上海与杭州沟通官衔接应更为紧密：由于饭局前上海沟通官并未被杭州沟通官引荐，因此与来宾之间熟悉度不深，对后期沟通形成制约。而另一方面也反映出，两地沟通官彼此存在陌生感，不利于工作开展。上海及杭州沟通官应更合理入座：当晚活动虽规定座位（同一桌同设一名杭州沟通官、一名上海沟通官），但由于来宾提前入座，造成空位较集中，导致部分工作人员扎堆坐，而部分桌仅有一位工作人员难以周全照顾。PPT讲解时现场应尽量保持安静：PPT是每次晚宴中的重要环节，利于来宾更加领悟星河湾价值真谛。但当晚活动一度出现较大噪音现象，客户经理应及时礼貌提醒来宾，以确保来宾本人及其他人的项目信息获取。有待改进部分活动收获活动亮点有待改进活动小故事刀锋执行突击杭州站5大不可能！ 4月19日（周二），粱总下达紧急指示，在4月29日前必须做出两站外拓！这让整个团队高度紧张起来，无锡是早在计划之内自然没有问题，但杭州外拓，虽然对杭州公司的沟通和当地资源的一些拜访早已启动，但由于时间太紧张，活动的场地、物料的设计制作等执行问题，却成了迫在眉睫的大难题。不可能之一：48小时内抢到酒店？――可能！ 53通电话、从下午4点到晚上11点――策源团队将杭州19家五星级酒店和高端会所都被打了
星河湾豪宅销售模式研究[108796] 星河湾豪宅销售模式研究 誉为全球五大梦幻豪宅之一的星河湾，引发了全国人民学习的热潮。目前，对于星河湾的产品打造、跨界营销研究居多，但是，对于星河湾销售模式研究相对缺乏，为了弥补这个空白，也为服务于我司高端项目，基于这两点原因，我们收集整理了有关书籍以及网站资料，对于星河湾销售模式进行了一个可量的分析总结。保证销售现场规范的销售管理策略研究，因资料获取难度大，不便于进行。以下，我们主要分享解决来人量的客户策略研究，以及实现成交的销售策略研究，仅供参阅。 一、客户策略（一个前提，三条路线） 1.一个前提——现场展示 星河湾定位于发展高档住宅区，以打造现楼美景全成品的开发模式运作，商业街、物业、教育、会所、白金五星级标准酒店——星河湾酒店，五大要素完善了居住、生活、社交各个方面，打造一个星河湾社区。星河湾以自建配套的后天重塑方式，打破了传统豪宅唯地段论的铁律。而且，项目建成后销售，实现住宅可观、环境可赏、配套可用、服务可享，这四个方面构成消费者购买产品价值的全部。 在星河湾第一个项目“广州星河湾”开放之际，星河湾首创开放式、情境式销售，即不设任何限制（可拍照、可触摸、可坐卧等），鼓励参观者尽情享受星河湾的内在美，体验真实的居家生活氛围，并特别安排人员在会所、泳池、样板房内游玩，表现真实生活场景。这种具有亲和力、吸引力的现场开放式销售，利用柔和的手法加强客户对产品品质及品牌的认可度，以形象与产品品质超出客户期望而取胜。 2.三条路线——老客户、数据库、客户平台 (1)注重对老客户的再度开发 “浦东星河湾”在最初，就是利用广州、北京的老客户群体撬动了上海购买群体市场。“浦东星河湾” 于2009年8月8日开盘，自7月开始，“广州星河湾”的销售人员便开始挨家挨户地拜访老业主，告诉他们“浦东星河湾”即将开盘的消息。通过对老客户的二次开发，开盘当天，来自北京、广州的客户，保守估计就占到20%。为“浦东星河湾”开盘当日成交超40亿的销售业绩打下了坚实的基础。 据统计，星河湾的业主推荐重复购买率位居全国榜首，达到80%，这也反映了星河湾对于老客户的开发利用率之高。 (2)数据库 a.跨界招聘跨行业精英，吸纳各行业高端客户资源 2008年9月10日，“广州星河湾”跨界招聘，以百万年薪引千人竞聘，星河湾从中选出30人的专职直销团队，他们原本均在其他行业从事销售，具有丰富的各行业高端客户资源。跨界招聘的目的之一是为了项目品牌推广，并形成造势，另一方面则是为了招聘地产之外的跨行业精英。2009年5月21日，“浦东星河湾”以同样的方式，在上海香格里拉大酒店高调举行“跨界招聘会”。通过此次招聘，“浦东星河湾”网罗了一大批来自汽车、金融、高尔夫等行业的销售精英。此行无疑为星河湾数据库的搭建，提供了丰厚的高端客户资源。而这支跨行业精英组建的公关团队，举办各种公关活动、路演以及搭建与对口企业和产品的对接平台，他们被称之为星河湾“特种部队”。 b.十城十打造跨地域高端项目联盟，共享高价值平台与客户 2009年初，星河湾开始运作“十城十客户分享计划”，即嫁接10个核心城市的10大最具综合影响力的地产品牌。打造了中国城市高端地产价值平台营销合作战略联盟。自2009年4月以来，星河湾分别已与广州的“中信?山语湖”、海南“半山半岛”、青岛“万丽海景”、
浦东星河湾销售说辞 2009年7月29日
前言 从4月中旬开始，项目组正式启动了浦东星河湾的的产品力挖掘工作，非常荣幸能得到星河湾工程部、园林部、装修部、采购部等诸多部门的全力支持，才能使得我们对浦东星河湾的亮点与故事收集、提炼工作顺利开展，在长达3个月的工地走访中，我们对星河湾“舍得、用心、创新”的企业文化从内心深处被认同、被征服，并一次次被星河湾对待产品以近乎艺术品般“苛求”雕琢的态度所震撼。 因此，如何把这份感动传递给到访星河湾每一位客户，如何把星河湾的企业文化传递给客户，如何把中国这样一家如此“执著”做中国豪宅标杆地产品牌传递给客户，是一项十分艰巨的任务。但，也是我们必须肩负的使命。
目录 一、销售说辞策略___________________________________________________________ 4 二、重点型销售说辞_________________________________________________________ 5 1、板房说辞 ______________________________________________________________ 5 1.1具体执行策略__________________________________________________________ 5 1.2说辞内容______________________________________________________________ 6 2、园林说辞 _____________________________________________________________ 16 2.1具体执行策略_________________________________________________________ 16 2.2说辞内容_____________________________________________________________ 17 3、酒店说辞 _____________________________________________________________ 28 3.1具体执行策略_________________________________________________________ 28 3.2说辞内容_____________________________________________________________ 29
家族企业管理案例分析 华南派地产集中交接班，第一课要学着处理与政府部门关系 “还不如把项目都卖掉，去买个矿山，拿些钱做点文化投资什么的，那才叫有意思。”向《华夏时报》谈及子从父业的压力，杜云(化名)难以抑制激动地戏称道。其父在深圳经营一家知名地产公司，主要操作豪宅项目，为继承父业，杜云已准备超过3年，至今他仍在走父亲安排的路，例如到北京拜会“叔父们”，这是地二代接班过程中的关键环节，俗称“拜码头”。 近日，在开拓者辈出的华南地产界，创业一代们正把接力棒传递到“地二代”手中。“地二代”近期接班，除了要面对外界不断的喧闹声和质疑声，还需抗击行业在宏观调控中面对的逆流漩涡，源自企业内部和个人的压力也使他们感受到光鲜背后鲜为人知的困惑。 华南派掌门交接班
实际上，华南地产界“地二代”的身影早已渗透到公司不同层面，从建筑、财务、金融、物流到商务等领域。 近期，华南房企掌门人仿佛约好似的，开始集中交班。 据悉，富力地产(02777.HK)联席董事长张力旗下公司力量矿业能源有限公司(01277.HK)赴港上市，并将控股权转让给其子张量，业界传闻富力地产以“父子搭档”的形式，正式开拓多元化产业布局。 此外，合生创展(00754.HK)公布董事局主席朱孟依之女朱桔榕将担任集团的常务副总裁，碧桂园(02007.HK)宣布董事局主席杨国强之女、执行董事杨惠妍获委任为董事局副主席，星河湾董事长黄文仔的大女儿也已在星河湾集团内负责材料采购的工作，合富辉煌(00733.HK)董事长扶伟聪的大公子扶而立已经接手公司大型的商业地产项目，恒大地产许家印的大儿子传闻也在公司参与工作…… 在“地二代”群体中，年轻的“杜云们”并不是少数。他们之所以要在房地产江湖中学走学爬，并非源自创业一代们身上那份天生的狂热，挖掘行业商机逐利。他们的使命更多的是被父辈赋予的“传承”。 但要在父辈事业和激烈的行业竞争空间隙缝中再杀出一条血路来，似乎并不容易。
【豪宅系列】星河湾传奇之--建筑工艺 星河湾：国际级豪宅定位 高端住宅社区 全景园林、精装平层豪宅公寓、超五星酒店、会所、商业，真正意义上的大规模成品豪宅社区，集合广州星河湾和北京星河湾的产品精髓。 顶级名流生活圈层 星河湾的房型为亿万身价的富豪定制，摈弃了一房、二房紧凑型产品。舒适而奢华的设计理念成为社区的“隐性门槛”，实现顶级豪宅真正意义上的身份纯粹而同一。 高端资源整合平台 以国际豪宅经营理念在星河湾做到极致，建造产品即整合跨界资源，营造高端的生活与社交平台。 用做家私的态度做建筑 高贵典雅的立面，进口澳洲砂岩干挂工艺，超过60种GRC预置线条装饰，管线隐蔽工程，精确到2mm的施工精度……成就传世艺术精品。
“华丽的背后”_结构阶段·施工精装修标准要求
管道隐蔽工程 与其他社区不同，星河湾的外立面看不到一根管线。管线均暗埋阳台两边墙体内，检修口预设在楼层。
外立面石材干挂：采用大小间隔形式 为丰富立面效果，外立面石材采用大小间隔干挂，此做法材料成本高费工时（增加干挂固定小构件）。 通过多年的材料使用和北京、广州的成功经验，星河湾选用”天然澳洲淡水砂岩“作为外立面的装饰石材。 澳洲淡水砂岩与国产砂岩的区别： 1、石材密度大，稳定性好。由于上海多雨水且偏酸碱性，经过广州、北京气候的检验，进口石材不会出现泪痕（石材反碱）等现象。 2、色泽饱满，石纹细腻，国产砂岩不堪比拟 精确到2mm的外立面精度 外立面线条层次感丰富，仅GRC线条就定制使用不少于60种以上。 对定制线条的精度要求甚至精确到2mm。
混凝土现浇筑、墙体勾缝 门框墙体采用混凝土现浇筑。有利于墙体长期承重，确保星河湾的门的稳定性，固定门的承重力。 砖墙之间也用混凝土现浇筑，增加墙体的密实度。 砖与砖之间的勾缝：使得结构更紧密，混凝土不容易外渗。
活动现场的细节要求：讲台配花体积较大遮住星河湾logo一小部分，工作人员立即进行修剪，以求项目案名完整呈现。活动亮点活动现场的细节要求：晚宴外厅大堂本来为酒店统一插花，经过工作人员积极协商更换为以天堂鸟、百合为主的插花。活动亮点严格的成本把控：在成本把控方面本次活动表现突出，不论酒店、物料还是现场摆饰鲜花，充分进行价格把控，并与第三方进行多轮讨价还价，以求压缩成本。活动亮点迅速反应力及执行力：由于本次活动准备时间较仓促，一周内从安排酒店、落实物料到邀约客户，所有工作都是对反应力和执行力的集中考验。活动收获活动亮点有待改进活动小故事上海与杭州沟通官衔接应更为紧密：由于饭局前上海沟通官并未被杭州沟通官引荐，因此与来宾之间熟悉度不深，对后期沟通形成制约。而另一方面也反映出，两地沟通官彼此存在陌生感，不利于工作开展。上海及杭州沟通官应更合理入座：当晚活动虽规定座位（同一桌同设一名杭州沟通官、一名上海沟通官），但由于来宾提前入座，造成空位较集中，导致部分工作人员扎堆坐，而部分桌仅有一位工作人员难以周全照顾。PPT讲解时现场应尽量保持安静：PPT是每次晚宴中的重要环节，利于来宾更加领悟星河湾价值真谛。但当晚活动一度出现较大噪音现象，客户经理应及时礼貌提醒来宾，以确保来宾本人及其他人的项目信息获取。有待改进部分活动收获活动亮点有待改进活动小故事刀锋执行突击杭州站5大不可能！ 4月19日（周二），粱总下达紧急指示，在4月29日前必须做出两站外拓！这让整个团队高度紧张起来，无锡是早在计划之内自然没有问题，但杭州外拓，虽然对杭州公司的沟通和当地资源的一些拜访早已启动，但由于时间太紧张，活动的场地、物料的设计制作等执行问题，却成了迫在眉睫的大难题。不可能之一：48小时内抢到酒店？――可能！ 53通电话、从下午4点到晚上11点――策源团队将杭州19家五星级酒店和高端会所都被打了一个遍。由于正是旅游会务的旺季，大部分酒店给出的答复都是没有场地，极小部分的不是价格太高，就是只能摆下3、4桌。最终，在策源杭州公司的通力协助下，经过多方协调，终于将活动场地定在了杭州凯悦酒店。策源团队快速跟进，两次赶赴杭州，与酒店方、物料制作公司落实各种细节，小到桌布的颜色，