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天天平价—沃尔玛

天天平价—沃尔玛
天天平价—沃尔玛

我们都是在为顾客服务,也许你会想到你是在为你的上司或经理工作,但事实上他也和你一样,在我们的组织之外有个大老板,那就是顾客,顾客至上。

——沃尔玛创始人山姆·沃尔顿(Samuel Moore Walton)

天天平价

——沃尔玛的促销策略

1996年的夏季对深圳人来说是酷热的,然而电视和报刊上一条轮番出现的新闻更让人心热:全球零售业巨子沃尔玛鹏城登陆!一时间,整个深圳为之轰动,人们争先恐后,前往沃尔玛在深圳的两个落脚点——东郊洪湖和西郊香蜜湖,一睹世界零售大王的风采。

与百年老店西尔斯(Sears)相比,沃尔玛(Wal-Mart)只能算是一个年轻的伙计,只有三十几年的历史,然而,就在这短短的三十几年里,沃尔玛苦心经营,从乡村走向城市,从北美走向全球,最终发展成了世界最大的零售店。1996年,沃尔玛在全球的销售额超过1000亿美元,是西尔斯的3倍。在《财富》500强排行榜上名列第11位,1997年上升到第8位。沃尔玛的创始人山姆·沃尔顿(SamuelMooreWalton) 曾经被《福布斯》杂志评为美国第一富豪,为表彰其卓越的企业家精神,布什总统曾于1992年授予其“总统自由勋章”,这是美国公民的最高荣誉。

细分市场

沃尔玛在创业初期,面对的是强大的西尔斯、凯马特 (K-Mart)等零售业巨人。当时,这些大零售企业的网点都集中在大城市,无意进入小城镇和乡村。在他们的眼中,小城镇不具备开设零售业的条件,他们的原则是,只有超过25000的城市才能考虑设店。而山姆却认为,小城镇潜力很大,是未来零售业发展的基础所在。山姆采取了“农村包围城市”的策略,将小城镇作为他发展零售业的细分市场。山姆以州为单位,一个县一个县的建点,直到这个州基本饱和,再把目光投向下一个州。由州扩展到地区,由地区扩展到全国。

山姆的原则是,只要人口超过4000就建店。第一家沃尔玛百货公司于1962年7月2日在阿肯色州的罗吉斯开业,该地区的人口只有4500人。就这样一步一步,沃尔玛的战果不断扩大,等其他零售商发觉这一点,欲加效仿时,已经晚了。沃尔玛已经在全国的零售业中

稳稳地站住了脚。1991年,沃尔玛的营业额达到326亿美元,超过西尔斯的320亿美元,成为全美也是全世界的最大零售商。而10年前,沃尔玛的营业额只有26亿美元,西尔斯为200亿美元。

沃尔玛扩展业务的手段,除了增开新店外,还开通了山姆俱乐部,每个顾客只要交25美元,就可以成为俱乐部的成员,享受批发价待遇。此外,山姆还通过兼并的方式,使连锁店的规模超常规发展。1987年,沃尔玛的店铺总数达到了1000家,1998年已超过1800家,员工总数超过40万。

在经营策略上,沃尔玛首创“价销售”法,在零售店里打出“天天平价”的广告,同一种商品在沃尔玛要比其他商店便宜得多。公司每星期六早上召开经理人员会议,如果有分店报告某商品在其他商店比沃尔玛便宜,则立即决定降价,沃尔玛的口号是“为顾客节省每一美元”。事实上,沃尔玛提倡的是低成本、低费用结构、低价格的经营思想,一般零售商的利润都在45%左右,而沃尔玛只要30%就可以了。

1970年,沃尔玛股票上市,沃尔顿本人拥有沃尔玛百货公司20%的股票,1985年时价值达到28亿美元,列《福布斯》400首富的榜首。1992年沃尔顿获颁“自由勋章”后不久,因癌症去世,其时他的财产已达到280亿美元。在沃尔玛工作的职员也因企业的红火而暴富,通过利润分享计划,许多经理在退休时都成了百万富翁,据报一位在沃尔玛工作了24年的收银员,退休时账户中有26.2万美元。

先进的管理手段

为降低成本,沃尔玛直接从工厂进货,尽量减少中间流通环节。一般的零售业都是由分店向工厂订货,再由工厂将货发到各个分店。而沃尔玛实行的是“统一订货,统一分配”。各分店的订货都先汇总到总部,然后由总部统筹订货。由于是大批量订货,可以享受比其他零售商更便宜的批发价。订货成交后,由公司的车队将货送往公司的分销中心。沃尔玛在全国有24个巨型分销中心,这些分销中心负责把货送到各个分店。分销中心的地点都是经过认真研究的,产品由分销中心运到分店的时间不能超过一天。

沃尔玛的分销中心在美国十分有名。据称每个分销中心楼板的面积加起来有20几个足球场那么大,其装货月台可供30辆卡车同时装货,卸货月台有135个卸货位置。沃尔玛拥有美国最大的车队——“沃尔玛运输队”,有卡车2000辆,拖车11000辆。难怪有人惊呼:这哪里是连锁店,简直是一个“沃尔玛商业帝国”!

与其他建立了分销中心的商店相比,沃尔玛分销中心的效率可以说是非常之高。沃尔玛的商店备有8万种以上的商品,其中85%的货是由分销中心供应的,其他竞争者只能达到50%-60%。沃尔玛的零售商从在计算机上开出订单到货物上架,平均只需要两天的时间,而其他竞争者则需要5天。

沃尔玛分销系统的效率在很大程度上要归功于其先进的管理手段。1983年,沃尔玛与美国休斯公司合作,花费2400万美元发射了一颗商业卫星,在此基础上,又投入7亿美元的巨资,建立了目前的计算机及卫星交互式通讯系统。凭借这套系统,公司总部、分销中心和零售店之间可以十分方便的进行对话,也可以进行新产品演示。

在沃尔玛公司总部,有一台高速计算机,同全国24个分销中心和2000多家连锁店连通,通过商店付款柜台扫描器售出的每一件商品,都会自动储存在计算机内,当某一商品库存减少到一定数量,计算机就会发出求救信号,要求总部安排货源,并运往最近的分销中心,再由分销中心的信息系统安排发货的时间和路线,整个过程不超过48小时。这种存货管理,使公司能够迅速掌握销售情况,及时补充存货的不足,做到既不积压又不断档。

在零售业中使用计算机进行控制也许并不新鲜,但使用卫星手段在世界上可以说是独一无二的,也许只有沃尔玛能做得到。但正是这种高效的分销和内部管理系统,使沃尔玛的成本大大降低,加速了资金周转,减少了库存费用。据称,沃尔玛的商品运往商店的成本只占3%,而其他竞争者则需要4.5%-5%,这就保证了沃尔玛能以低廉的价格出售自己的商品。这是沃尔玛成功的关键所在。

平价观

为顾客提供平价服务是沃尔玛的最大特色。提到平价服务,人们往往首先想到的是价格低廉,但沃尔玛更看重服务的质量。沃尔玛认为,价格低廉是平价的重要内容,但降低价格的同时,不能降低服务。为顾客提供超值的服务,才是平价的精髓所在,在顾客花费一定的条件下,如能享受到超值服务,实际上就是获得了平价服务。

沃尔玛的超值服务具体体现在三个方面:

日落原则。公司创始人山姆·沃尔顿有句名言:“如果你今天能够完成的工作,为什么要把它拖到明天呢?”根据这一观念,沃尔玛创造了“日落原则”。沃尔玛要求它的员工,当天的事情必须在当天做完,也就是说,要在日落之前结束当天该干的工作。具体说,对顾客的要求必须在当天予以满足,做到日清日结,不能拖延。不管这些要求是来自偏远乡镇的普通

顾客,还是来自繁华商业区的阔佬。沃尔玛认为,顾客生活在一个日益繁忙的世界里,每个人都在为自己的生计奔忙,作为商家,只有实行日落原则才能及时满足顾客之需,坚持日落原则就是坚持沃尔玛的经营宗旨。

向顾客提供比满意更满意的服务。沃尔玛要求员工,向每一位顾客提供比满意更满意的服务。也就是说,一项服务,光让顾客满意还不够,还应当想方设法,提供让顾客感到惊喜的服务。山姆·沃尔顿说:“让我们成为顾客最好的朋友,微笑迎接光顾本店的所有顾客,向他们提供我们所能给予的服务,不断改进服务,这种服务应当超过顾客原来的期待,沃尔玛应当是最好的,它应当能够提供比如何其他商店更多更好的服务。”

在沃尔玛,这种“超值服务”的事例屡见不鲜。一位名叫萨拉的员工奋不顾身,把一名儿童从马路中央拉开,避免了一起交通事故;另一位名叫菲力斯的员工,对突发心脏病顾客实施紧急救护,使其转危为安;而一位名叫安迪的员工,主动延长工作时间,帮一位母亲挑选儿子的生日礼物,却不惜耽误了自己儿子的晚会。

十步原则。沃尔玛要求员工,无论在何时何地,只要顾客出现在十步的范围内,都应该看着顾客的眼睛,主动打招呼,询问是否需要帮助。

1998年5月,深圳市零售商业行业协会举行中国零售经营管理技术研讨会,邀请沃尔玛与全国近300家零售商见面。多数零售商都希望能在会上听到沃尔玛的经商秘诀,但令他们失望的是,沃尔玛的代表没有提供什么特别的方法,他们一再强调的是观念的转变。

成功法则

很多人都在总结沃尔玛的成功经验,还是让我们来看看沃尔玛的创始人山姆·沃尔顿是怎么说的。沃尔顿在他的自传《富甲美国》一书中,总结了事业成功的十大法则,这就是: 1.敬业。通过工作中的热情克服身上的缺点。只有热爱你的工作,才能全身心投入,别人也会受到你的感染,这是提高工作效率的关键所在。

2.和下属分享利益,视下属为伙伴。沃尔顿主张以合伙制的方式来领导企业,鼓励员工持有公司的股份,这样员工也会把老板视为同伴,从而创造出超乎想象的业绩。

3.激励员工。不光是物质刺激,要不断出新点子,激励、挑战你的下属。每天都要想一些新的、比较有趣的办法来鼓励员工,创造出一种奋发向上的氛围。

4.交流沟通。凡事都要与同事沟通,他们知道的越多,就越能理解,也就越关心企业的

发展。一旦他们开始关心企业的发展,什么困难也不能阻挡他们。

5.精神鼓励。金钱可以买到忠诚,但人更需要精神鼓励。应当感谢员工对公司的贡献,任何东西都不能代替几句精心措辞、适时而真诚的感激言辞。

6.成功了要高兴,失败了则不要灰心。不要对自己过于严肃,尽量放松,这样你周围的人也会放松,充满乐趣,显示激情。当工作出现失败时,穿上一套戏装,唱一首乐呵呵的歌曲,其他人也会跟你一起歌唱。

7.倾听每一个人的意见,让大家畅所欲言。第一线的员工最了解实际情况,要尽量倾听他们反映的问题和提出的建议,这是全面质量管理的内涵所在。

8.超越顾客的期望。给予顾客所需要的,在此基础上再加上一点什么,这样顾客就会感激你,就会一再光临你的商店。出现过错时,要真心道歉,不要找借口。

9.控制成本。成本低于对手,才能创造竞争优势。一个高效运营的企业,即使犯了错误,也能很快恢复元气。反之,一个低效运营的企业,尽管显赫一时,但最终会失败。

10.放弃传统观念,走创新之路。

在其他人都在走老路的时候,如果你选择了一条不同的道路,你就可能会发现机会,尽管这时有人会规劝甚至指责你,动摇你的意志。沃尔玛刚起步时,很多人都认为:在一个不超过5万人的小城镇开折扣商店是没有出路的,但沃尔玛坚定地走自己的路,最终获得了成功。

深圳攻势

沃尔玛进军中国,首先看中深圳经济特区,是有其长远战略考虑的,与其他欧美大型零售商一样,沃尔玛在进入中国前,对中国市场进行了数年研究,对人口、收入、地域环境、文化、政府宏观政策等因素都进行了细致分析。他们估计,中国民间消费性支出在2003年将达到7340亿美元,在未来几年内是世界上增长最快的消费市场。沃尔玛在中国的投资着眼于未来,他们提出,为了打开中国市场,可以三年之内不要利润,这实际上是一种“先生存、后发展、再赢利”的思想。

沃尔玛中国公司总裁钟浩威先生曾经透露,公司准备在几年内在中国开设200家连锁店。选择深圳为第一站是因为,深圳是一个移民城市,汇集了全国各地的精英,深圳沃尔玛是培养销售人才的学校。几年后,公司就可以把这些员工派回他们的故乡去当沃尔玛的副总,深圳沃尔玛连锁店俨然成了沃尔玛“北伐”的“黄埔军校”,足见其战略意图之高超。

再来看一下沃尔玛的广告攻势。1996年8月7日是沃尔玛山姆会员商店试营业的日子。这一天,《深圳特区报》、《深圳商报》等各大报都登出了沃尔玛“中国第一家”的大幅广告。广告词中写到:“沃尔玛购物广场,有我们实实在在的承诺,天天平价的感受。正牌商品带给您质量的保证,亲切的微笑服务让您享受真正的购物乐趣。”广告词体现了沃尔玛的特色,“沃尔玛购物广场通过积极采购和灵活配销,努力使商品保持较低价位,尽量将利益转让给顾客。”“天天平价,始终如一”,“我们所做的一切,都是为您省钱!”广告中清晰地标明了沃尔玛购物广场和山姆会员商店所处的位置,前往路线,途经的公交车。与广告相辉映,报刊上同时还连载了“沃尔玛的故事”,一时间形成了沃尔玛旋风。据说,到山姆会员商店开业时,已经卖出了43000张会员卡。

沃尔玛创始人山姆·沃尔顿在谈到沃尔玛的经营特色时说:“我们每天每个小时都希望超越顾客的需要。如果你想象自己是顾客,你会希望所有的事情都能符合自己的要求——品种齐全、质量优异、商品价格低廉、服务热情友善、营业时间方便灵活、停车条件便利等,”可以说,沃尔玛的这些特点在深圳得到了很好的体现。沃尔玛开业当天,人们就发现,这里不仅商品种类齐全,小姐热情周到,更重要的是,价格比别的商家便宜一大截。康师傅方便面,别处卖3.5元,这里的标价是2.8元,一碗面便宜7毛钱,对工薪阶层来说,吸引力无疑是巨大的。沃尔玛开业时摆出的100台低价位超大屏幕投影电视,一周之内全部售出。再看停车条件,深圳沃尔玛购物广场有150个停车位,深圳山姆会员商店有400个停车位,这在深圳商家是绝无仅有的。

与其他沃尔玛商店一样,深圳沃尔玛在内部管理上也使用了先进的计算机系统和卫星通讯网络,从而将深圳连锁店纳入其全球销售网络之中,大大增加了效率,竞争优势明显增强。

点评

我国零售业的对外开放始于90年代。1992年,国务院批准部分地区可以在商业零售业中进行利用外资的试点。北京、上海、天津、广州、大连、青岛6个城市和5个经济特区最先获此殊荣。其后,外国零售商纷纷涌入,到目前为止,世界10大商业巨头中已有6家在中国内地落户(沃尔玛、麦德龙、凯马特、家乐福、大荣、伊藤洋华堂)。几年下来,这些零售商的经营业绩大多良好,已经在中国市场稳稳地站住了脚跟。随着“入世”步伐的加快,中国零售商业将在更大程度上对外开放,更多的外国零售商将进入中国市场。

世界著名零售商排行榜

(百万美元)

排 名 店名 国别 销售额 利润

96 95

1 1 Wal-mart沃尔玛 美国 106,1473,056

2 3 Sears Roebuck西尔斯 美国 38,236 1,271

3 2 Metro Holding麦德龙 德国 36,568 406

4 4 K-Mart凯马特 美国 31,437 -220

5 7 Carrefour家乐福 法国 30,277 610

6 5 Daiel 大荣 日本 28,281 -107

7 6 Ito- Yokado伊藤洋华堂日本 27,137 668

8 9 DaytonHudson戴德逊 美国 25,371 463

9 8 Kroger克鲁格 美国 25,171 350

10 11 J.C.Penney彭尼 美国 23,649 565

资料来源:1998年6月《中国外资》杂志

众所周知,零售业具有投资周期短、见效快、利润高的特点。近年来,随着人们生活水平的提高,国内商家纷纷把目光对准百货商场,于是我们看到,一座座临街平房在推土机的轰鸣声中被推倒,代之而起的是一座座漂亮的商厦。但令人遗憾的是,这些装潢亮丽的建筑没多久就挂上了停业的牌子。商家们埋怨竞争,埋怨消费市场疲软。应当说,这些理由无可厚非,但问题是,为何在这种情况下,外资连锁店门前却能车水马龙,人流不断?

沃尔玛从乡村起步,不过短短30几年的历史,沃尔玛在创业阶段应当说是十分艰辛的,它面对的是西尔斯等强大的商业巨头,大城市的市场已被瓜分完毕。但沃尔玛恰恰抓住这一点,独辟蹊径,开辟农村市场,一步步做起,以星火燎原之势,后来者居上,成为美国乃至世界最大的零售商。在内部经营管理上,沃尔玛讲求平价,让利给顾客,同时利用高科技手段,压低成本,终于在同行业中取得了竞争优势。看来,问题不在有没有市场,而是能不能

发现市场,利用这个市场给予的机会,发展壮大自己。

为顾客提供周到服务是沃尔玛成功的一条基本经验,也是它的竞争优势所在。1992年布什总统亲临沃尔玛总部所在地本顿维尔,探望病中的沃尔顿,并为他颁发“自由勋章”,沃尔玛员工向总统夫妇高呼口号,使总统夫妇大为感动。沃尔玛员工们呼喊的口号是:

一个Wal!

一个Mart!

那是什么?

沃尔玛!

谁是上帝?

顾客!

沃尔玛中国公司总裁钟浩威先生在谈到这一点时曾说到,顾客要求什么就做什么,这是沃尔玛走遍世界的信心所在。“顾客是上帝,所有服务业都知道,但如何去做,如何做得更好,却是零售商成败的关键。”就拿平价这一点来说,很多人把平价仅仅理解为低价销售,这是一种以货品而不是以人为导向的经营理念。而沃尔玛则强调把顾客放在第一位,尊重人,理解人,不仅为顾客提供一般的服务,而且还要提供出乎意料的服务。相比之下,我们看到,国内一些商店里经常出现排长队、挨白眼、甚至强行搜身现象,究其原因就是没有坚持“以人为本”的经营理念。在这方面,实在是应当向沃尔玛学点什么。

沃尔玛战略分析报告(中文版)

沃尔玛战略分析 沃尔玛是世界零售业的巨头,以“天天平价”作为其主要市场定位策略,赢得了平民消费者的青睐,获得了举世瞩目的成就,并在人们的心目中树立了“质优价廉”的企业形象。它从一个小小的便利店发展到世界《财富》五百强之首,一夜之间沃尔玛的商业神话传遍世界。下面,我将对沃尔玛采取的战略进行分析。 一.沃尔玛公司简介 沃尔玛公司由美国零售业的传奇人物山姆·沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。经过四十多年的发展,沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售企业。目前,沃尔玛在全球开设了6600多家商场,员工总数180多万人,分布在全球14个国家。每周光临沃尔玛的顾客1.75亿人次,使沃尔玛成为全球500强榜首企业。 1991年,沃尔玛年销售额突破400亿美元,成为全球大型零售企业之一。据1994年5月美国《财富》杂志公布的全美服务行业分类排行榜,沃尔玛1993年销售额高达673.4亿美元,比上一年增长118亿多,超过了1992年排名第一位的Sesas,雄踞全美零售业榜首。1995年沃尔玛销售额持续增长,并创造了零售业的一项世界纪录,实现年销售额936亿美元,在《财富》杂志美国最大企业排行榜上名列第四。事实上,沃尔玛的年销售额相当于全美所有百货公司的总和,而且至今仍保持着强劲的发展势头。至今,沃尔玛已拥有2133家沃尔玛商店,469家山姆会员商店和248家沃尔玛购物广场,遍布美国、墨西哥、加拿大、波多黎各、巴西、阿根廷、南非、中国、印尼等处。它在短短几十年中有如此迅猛的发展,不得不说是零售业的一个奇迹。 二.公司战略环境分析 (一)外部环境分析 1.The general environment (1)人口环境 虽然说各个国家针对本国国情采取了不同的人口控制政策,但是就宏观环境看来,全球人口总数仍然处于不断上升的状态,尤其对于发展中国家而言,人口增长速度较快,人口总数较多;同时随着城市化的进程,城镇居住人口呈集中趋势。不断增长的人口总数及集中化的人口居住环境给零售业提供了巨大的商机。(2)经济环境 和平的世界发展环境、积极的财政政策,使得世界经济呈又好又快的状态稳步发展,人均购买能力增强,人们对生活水平的要求越来越高,使得人们的消费水平也越来越高,开车购物已经成为沃尔玛大道上的寻常风景。 (3)社会文化环境

沃尔玛分销渠道策略分析

沃尔玛分销渠道策略分析 一、沃尔玛简介 沃尔玛公司(Wal-Mart)由美国零售业的传奇人物山姆〃沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。经过四十多年的发展,沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售企业。目前,沃尔玛在全球开设了6,600多家商场,员工总数180多万人,分布在全球14个国家。每周光临沃尔玛的顾客1.75亿人次。沃尔玛多年来在全球500强企业排名中位居榜首。 目前,沃尔玛在全世界由此外还拥有一套信息系统。这套自己开发的集中式信息系统,为沃尔玛带来了相当大的竞争优势。 二、沃尔玛公司宗旨 沃尔玛提出“帮顾客节省每一分钱”的宗旨,实现了价格最便宜的承诺。沃尔玛还向顾客提供超一流服务的新享受。公司一贯坚持“服务胜人一筹、员工与众不同”的原则。走进沃尔玛,顾客便可以亲身感受到宾至如归的周到服务。再次,沃尔玛推行“一站式”购物新概念。顾客可以在最短的时间内以最快的速度购齐所有需要的商品,正是这种快捷便利的购物方式吸引了现代消费者。 三、沃尔玛的市场细分 沃尔玛在品牌经营策略上,选择了多种零售形式以针对不同档次的目标消费者。正是由于沃尔玛全方位出击、抢占了高、低档市场,所以沃尔玛成为零售业第一品牌。 二战后,消费者的结构层次就开始了不断的变化。原来的中下阶层已逐渐分化为“中上”和“下”两个阶层。沃尔玛针对这一变化,果断采取了不同经营形式的品牌策略。其中1983年创立的山姆会员店和1988年创立的沃尔玛购物广场是针对“下”层消费者,更彻底地做到减少开支的理想境地,争取到大部分顾客。另一种1987年创立的经营形式沃尔玛综合性百货商店装修气派,规模庞大,服务超级,出售的产品变化多样、独具特色,因此“中上”阶层的顾客当然也就选择光顾沃尔玛。 如今,沃尔玛公司正在大举进攻欧洲、亚洲,以及非洲的许多国家。在欧洲,这家超级零售商已经兼并了德国近百家商店;在东南亚地区,沃尔玛稳扎稳打,步步推进,在这些国家和地区已经出现了数百家沃尔玛旗下的大型超市和连锁店,它试图以此举在欧洲和亚洲地区站稳脚跟。德国,是沃尔玛的重点目标;中国,则是沃尔玛在亚洲最具发展前景的市场。 四、沃尔玛的国际营销战略 (一)顾客至上、保证满意。 沃尔玛的顾客服务是世界一流的。沃尔玛放在第一位的是商品对口,这是他们在采购环节就反复强调的顾客观念。第二是保证供货,缺货不单给顾客带来不便,更令公司蒙受生意上的损失。第三是良好的购物环境,符合清洁、安全、方便的要求。第四是与众不同的员工,实行微笑服务。 沃尔玛的服务准则是: (1)三米原则。在三米以内要向顾客目光接触、点头、微笑、打招呼。

沃尔玛战略选择分析

课程论文 课程名称战略管理 学年学期 2012-2013学年第1学期学生姓名 学号 专业班级 指导老师

沃尔玛公司战略选择分析 摘要:沃尔玛公司是一家美国的世界性连锁企业,以营业额计算为全球最大的公司。沃尔玛主要涉足零售业,是世界上雇员最多的企业,连续三年在美国《财富》杂志全球500强企业中居首。在市场经济迅速发展的今天,沃尔玛作为美国零售业的巨头一直以低成本优势占据着美国甚至全球零售市场的大半河山。作为低成本优势的贯彻者,我们有必要对沃尔玛的低成本战略进行分析,以找出其中的经验来学习与利用。 关键词:沃尔玛 SWOT分析战略选择 1.沃尔玛公司企业背景 1.1沃尔玛公司简介 沃尔玛由美国零售业的传奇人物山姆·沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。经过四十多年的发展,沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售企业。 1991年其销售额突破400亿美元,1993年达673.4亿美元,1995年更创世界纪录实现年销售额936亿美元,相当于全美所有百货公司之和。目前,沃尔玛在全球15个国家开设了超过10000家商场,下设69个品牌,员工总数220多万人,每周光临沃尔玛的顾客2亿人次。它在短短几十年中有如此迅猛的发展,不得不说是零售业的一个奇迹。 1.2沃尔玛公司宗旨 沃尔玛提出“帮顾客节省每一分钱”的宗旨,实现了价格最便宜的承诺。沃尔玛还向顾客提供超一流服务的新享受。公司一贯坚持“服务胜人一筹、员工与众不同”的原则。走进沃尔玛,顾客便可以亲身感受到宾至如归的周到服务。 沃尔玛推行“一站式”购物新概念。顾客可以在最短的时间内以最快的速度购齐所有需要的商品,正是这种快捷便利的购物方式吸引了现代消费者。 虽然沃尔玛为了降低成本,一再缩减广告方面的开支,但对各项公益事业的捐赠上,却不吝金钱、广为人善。有付出便有收获,沃尔玛在公益活动上大量的长期投入以及活动本身所具的独到创意,大大提高了品牌知名度,成功塑造了品牌在广大消费者心目中的卓越形象。

沃尔玛的天天平价

沃尔玛的价格策略——“天天平价,始终如一”“一站式”购物模式 二、天天平价 1、天天平价、让利顾客。 沃尔玛特别重视价格竞争,长期奉行薄利多销的经营方针。沃尔玛提出:“销售的商品总是最低的价格”。为实现这一承诺,沃尔玛想尽一切办法从进货渠道、分销方式、营销费用、行政开支等一切办法节省资金,把利润让给顾客。这是沃尔玛与凯马特等竞争对手所不同的,竞争对手通常制作一周特价宣传页来吸引顾客,大部分顾客也来商店寻找特价商品。这种特价的促销往往带来问题:顾客怀疑商店内其它商品的价格不真实;特价商品在店堂内难以发现,或已经售完。实际上,要保证所有商品的价格都比竞争对手低是不可能的,但沃尔玛始终在寻找一较低的商品价格来满足顾客的需求,并通过各种可行的方式降低商品的价格,提供最合理的价格。 2、争取低廉进价。在进货中,沃尔玛避开一切中间环节,直接从工厂进货,其雄厚的经济实力使之具有强大的议价能力。早在80年代,沃尔玛就采取了一项政策,要求从交易中排除制造商的销售代理,直接向制造商订货,同时将采购价降低2-6%,大约相当于销售代理的佣金数额。更重要的是,沃尔玛并不因自身规模大、实力强而肆意损害供应商来增加自身利润,而是重视与供应商建立友好融洽的协作关系,保护供应商的利益。沃尔玛给予供应商的优惠远远超过同行。美国第三大零售商凯马特对供应的商品平均45天付款,而沃尔玛仅为平均29天付款,大大激发了供应商与沃尔玛建立业务的积极性,从而保证了沃尔玛商品的最优进价。 3、控制营销成本。为降低产品价格,沃尔玛对营销成本的控制非常严格。沃尔玛的广告开支只相当于西尔斯(美国第二大连锁店)的1/3,每平方英尺销售额比凯马特(美国第三大连锁店)高一倍。沃尔玛的营销成本仅占销售额的1.5%,商品损耗率仅为1.1%,而一般美国零售商店这两项指标的平均值分别高达5%和2%。营销成本的降低拓宽了沃尔玛的利润空间。沃尔玛的经营宗旨是用贩卖便宜来吸引顾客,高效的管理带来低廉的管理成本。2001年第三季度,凯玛特的管理及总务费用在销售费用中的比例是22.7%,而沃尔玛只有17.3%。沃尔玛在1981年开始最早尝试使用POS扫描收款机,提高了公司的效率和顾客付款的速度,改进了公司的库存管理。 沃尔玛可以做到“天天平价,始终如一”基础是什么? 一、合理的业态 沃尔玛的商店中,包含三种零售业态:一是沃尔玛购物广场。购物广场又称超级购物中心,经营应有尽有的生活用品。通过一站式购物,适应今天人们繁忙的生活方式,为顾客提供综合服务。购物广场采用超级市场经营模式。为使顾客免受干扰,卖场中营业员很少。沃尔玛实行夜间售货制和夜间理货制,白天只做小量收货、理货工作,这样就使现场十分清净。沃尔玛认为这是对顾客的尊重。二是山姆会员商店。山姆会员商店实际上是仓储式商店,它以仓价格向会员提供各种优质产品。山姆会员商店的利润很低,主要靠收取适当的会员费。这样会员顾客购买商品时,能享受到低于市价10%-30%的低价。在采购中采取“限制商品品种,精选高品质品牌”的策略,每店大约只有三千至五千个品种,不讲系列化,力争品牌较少而销售量最大。所有商品进店后都放在卖场。三是折扣商店。折扣商店就是廉价商店。1962年沃尔玛开设第一

沃尔玛中国简介

沃尔玛中国简介 沃尔玛全球概况 沃尔玛公司由美国零售业的传奇人物山姆? 沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。经过四十多年的发展,沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商,多次荣登《财富》杂志世界500强榜首及当选最具价值品牌。 目前,沃尔玛在全球15个国家开设了超过8,400家商场,下设55个品牌,员工总数210多万人,每周光临沃尔玛的顾客2亿人次。2010财政年度(2009年2月1日至2010年1月31日)销售额达4050亿美元,2010财年慈善捐赠资金及物资累计超过5.12亿美元,比09财年增长超过20%。2010年,沃尔玛公司再次荣登《财富》世界500强榜首,并在《财富》杂志“2010年最受赞赏企业”调查的零售企业中排名第一。 与在世界其它地方一样,沃尔玛在中国始终坚持“尊重个人、服务顾客、追求卓越”的核心价值观,专注于开好每一家店,服务好每一位顾客,履行公司的核心使命——“帮助顾客省钱,让他们生活得更美好”,以不断地为我们的顾客、会员和员工创造非凡。 沃尔玛中国概况 沃尔玛于1996年进入中国,在深圳开设了第一家沃尔玛购物广场和山姆会员商店。目前沃尔玛在中国经营多种业态,包括购物广场、山姆会员商店、社区店等,截至2010年6月27日,已经在全国20个省的99个城市开设了187家商场,在全国创造了超过50,000个就业机会。 沃尔玛在中国的经营始终坚持本地采购,目前,沃尔玛中国与近2万家供应商建立了合作关系,销售的产品中本地产品超过95%;同时,沃尔玛中国注重人才本土化,鼓励人才多元化,特别是培养和发展女性员工及管理层。目前沃尔玛中国超过99.9%的员工来自中国本土,商场总经理100%由中国本土人才担任,高级管理团队中女性管理者占比达43%。2009年公司成立了“沃尔玛中国女性领导力发展委员会”,以加速推动女性的职业发展。 沃尔玛中国企业社会责任计划 沃尔玛中国致力于成为地道的中国企业公民,其企业社会责任计划重点体现在环境可持续发展、回馈社区、关爱儿童、支持教育及救助灾区五个方面。自进入中国以来,沃尔玛在全国范围内累计向各种慈善公益事业捐献超过6,000万元人民币的资金和物品,沃尔玛全国员工在社会公益事业方面投入累积超过18万个小时。沃尔玛中国近期的企业社会责任项目主要包括: 1. 2008年5月,沃尔玛宣布向四川地震灾区捐赠超过2000万元人民币捐款,用于购买紧缺救灾物 资及灾后社区重建。主要包括: 灾情发生后立即与红十字会、当地政府、救灾组织及民政机构合作,根据灾区需要,购买价值约

沃尔玛如何做到天天平价

天天平价-----经营理念 企业的经营理念,是企业的灵魂,同时也是企业经营成败的主要因素。沃尔玛的经营理念蕴含于其"天天平价,始终如一"的经营策略中。"天天平价,始终如一"不仅是指一种或若干种商品低价销售,而是所有商品都以最低价销售;不仅是指在一时或一段时间低价销售,而是常年都以最低价格销售;不仅是在一地或一些地区低价销售,而是所有地区都以最低价格销售。沃尔玛在零售这一微利行业,力求比竞争对手更节约开支,这一看似平实但实际上却"杀伤力"极强的经营理念,成为沃尔玛在零售行业驰骋天下的"杀手锏",为沃尔玛确立并成功实施成本领先战略提供了先决条件,在节约开支的经营理念的指导之下,沃尔玛最终将流通成本降至行业最低,把商品价格保持在最低价格线上,成为零售行业的成本管理专家和成本领先战略的经营典范 当你走进沃尔玛的大门,映入你眼帘的一定是“天天平价,始终如一”的标语,就连沃尔玛的购物袋上印的也是这句话,我们不难想象出这句话对于沃尔玛的重要程度。 “天天平价”和一般的削价让利有着本质的区别。天天平价是折扣销售额的基础,是把减价作为一种长期的营销战略手段,减价不再是不定期地换季大甩卖或推销滞销产品时才使用,而是作为整个企业市场定价策略的核心,是企业存在的根本,是企业发展的依托。 沃尔顿的名言是:“一件商品,成本8角,如果标价1元,销售数量就是标价1.2元的3倍 我在一件商品上所赚不多,但卖多了,我就有利可图。”所以,沃尔玛提出了一个响亮的口号:“销售的商品总是最低的价格”,这是山姆对世界零售业最伟大的贡献。为实现这一承诺,沃尔玛想尽一切办法从进货渠道、分销方式、营销费用、行政开支等一切办法节省资金,把利润让给顾客。1962年,山姆·沃尔顿在他的第一家商店挂上沃尔玛招牌后,在招牌的左边写上了“天天平价”,在右边写上了“满意服务”。40多年来,这两句话几乎就是沃尔玛全部的经营哲学,从一家门店发展5000多家门店,这一原则从未更改过。根据零售轮转理论,成本领先战略往往是新兴零售业态企业后来居上的有力武器,这一战略的实施涵盖了商品购、存、销流转过程所有环节上的成本和费用控制,只有降低商品的进价成本和物流成本、降低商品的经营管理费用,才能实现商品流转的全过程的成本费用的控制。

沃尔玛中国营销策略

沃尔玛中国营销战略研究 摘要 零售业是指通过买卖形式将工农业生产者生产的产品直接售给居民作为生活消费 用或售给社会集团供公共消费用的商品销售行业。从行业的生产要素来看,零售行业是典型的劳动力密集型和资金密集型行业。而且,随着零售业发展水平的提高,行业生产要素逐渐由典型的劳动密集向典型的资金密集转移。 零售业有若干区别于其它行业的特征。主要的三大特征分别是:零售商平均每笔销售量比制造商少得多;最终消费者常常无计划购买,而旨在再售货制造产品或开展经营而购买的购物者更有计划性,他们事先已安排了采购计划;多数零售顾客一定会受商店位置的吸引前去购物,而推销员通常要拜访制造商、批发商和其它公司,发掘交易机会,最终达成交易。 本文对沃尔玛在中国的发展进行了概括性的综述,着重地讲述了沃尔玛中国市场的企业战略,分别从沃尔玛的4P策略、运营策略、企业文化各个方面详细地阐述了沃尔玛在中国的发展。通过对沃尔玛在中国发展的历程的分析找出其现在存在的问题以及提出见解,也反应了沃尔玛对中国零售业发展的启示。 关键词:零售业,沃尔玛,4Ps,企业战略、SWOT分析

Abstract Retail business is in the form of industrial and agricultural producers of products will be directly on the residents living in a spending on social group or public expenditure for the sales of commodities from industry. factors, the retail industry is typical of a labour intensive and capital intensive industries. furthermore, the retail level, the development of industrial production factors are the typical labour-intensive to a transfer of funds. Retail there are several different from other industries. the main features of the three main features were :retailers the average of sale is much less than manufacturers ;the customers are often no plan to buy and sell more goods or conduct business and manufacture of shoppers buy more planning, they have arranged for procurement;more customers would be sold by the shop to place attracted to shopping, and the salesman will usually call on manufacturers, wholesalers and other firms explore business opportunities,Eventually strike a bargain. Of wal-mart's development in china have broad review, the company of china market strategy, in reviewing the 4p strategies, tactics and cultural aspects in detail of the company's development in china. the company in china's development process of analysis to find out the present problem, as well as its view, the chinese retail the company to develop insights. Key words:Retail, wal-mart ,4ps, enterprises strategy, swot analysis

沃尔玛的竞争战略及优势分析讲课教案

沃尔玛的竞争战略及优势运用分析 沃尔玛竞争战略是什么?沃尔玛的战略标志是:天天低价,商品的选择范围宽广,较大比例的名牌商品,使顾客感到友善而温馨的商店环境,较低的营业成本,对新的地理含义上的市场进行训练有素的扩张,创新性的市场营销,以及优良的售后服务保证。下面就一起看一下沃尔玛竞争战略分析。 一、沃尔玛竞争战略之竞争环境 折扣零售业是一个竞争激烈的行业。沃尔玛的两个最近的竞争者是凯马特和西尔斯,三家公司都有着相似的战略,并有相似的成长过程,但是在整个20世纪80年代,沃尔玛的增长速度远比凯马特和西尔斯要快。在1989年,西尔斯由于增长太慢而落后了,沃尔玛升到了行业老大的地位。沃尔玛由此开始推行天天低价的战略,并将各种名牌商品贯以其自身的商标推向市场。此后几乎所有的折扣商都采用了某种形式的天天低价的战略。 折扣零售商竞争的中心主要围绕定价、商店位置、商店布局的交换、商品组合、商店规模、购物环境以及商店形象。在前10家最大的折扣零售商中,沃尔玛是唯一的一家将其大部分商店设立于乡村市场的。将沃尔玛与凯马特和塔吉特作比较的家庭调查表明,沃尔玛具有很强的竞争优势。《折扣商店新闻》的资料揭示: 当被要求对沃尔玛和凯马特及塔吉特作比较时,各个家庭比较一致的意见是沃尔玛更好或至少一样的好。例如,在有沃尔玛的地方,59%的家庭认为沃尔玛比凯马特和塔吉特更好,33%的家庭认为一样好,只有4%的家庭认为沃尔玛比凯马特和塔吉特更差……当被问到沃尔玛为 什么更好时,在他们所在的地区开设有沃尔玛的商店的被访问者中,55%的人认为是沃尔玛更低或更优的价格……当被问到沃尔玛为什么更好时,多样化的商品或广泛的选择范围和优质的产品质量是被顾客引用的另外几个主要原因。30%的人认为是产品的丰富多样,18%的人认为是产品的高质量。沃尔玛的声誉传到了他还没有开商店的地区,从而降低了它进入新的地理区域的推广成本。在各种媒体中,有着关于萨姆.沃尔顿和沃尔玛的市场营销的超凡能力或超凡技术的大量报告,这使得公司

天天平价—沃尔玛的促销策略

我们都是在为顾客服务,也许你会想到你是在为你的上司或经理工作,但事实上他也和你一样,在我们的组织之外有个大老板,那就是顾客,顾客至上。 ——沃尔玛创始人山姆·沃尔顿(Samuel Moore Walton) 天天平价 ——沃尔玛的促销策略 1996年的夏季对深圳人来说是酷热的,然而电视和报刊上一条轮番出现的新闻更让人心热:全球零售业巨子沃尔玛鹏城登陆!一时间,整个深圳为之轰动,人们争先恐后,前往沃尔玛在深圳的两个落脚点——东郊洪湖和西郊香蜜湖,一睹世界零售大王的风采。 与百年老店西尔斯(Sears)相比,沃尔玛(Wal-Mart)只能算是一个年轻的伙计,只有三十几年的历史,然而,就在这短短的三十几年里,沃尔玛苦心经营,从乡村走向城市,从北美走向全球,最终发展成了世界最大的零售店。1996年,沃尔玛在全球的销售额超过1000亿美元,是西尔斯的3倍。在《财富》500强排行榜上名列第11位,1997年上升到第8位。沃尔玛的创始人山姆·沃尔顿(SamuelMooreWalton) 曾经被《福布斯》杂志评为美国第一富豪,为表彰其卓越的企业家精神,布什总统曾于1992年授予其“总统自由勋章”,这是美国公民的最高荣誉。 细分市场 沃尔玛在创业初期,面对的是强大的西尔斯、凯马特 (K-Mart)等零售业巨人。当时,这些大零售企业的网点都集中在大城市,无意进入小城镇和乡村。在他们的眼中,小城镇不具备开设零售业的条件,他们的原则是,只有超过25000的城市才能考虑设店。而山姆却认为,小城镇潜力很大,是未来零售业发展的基础所在。山姆采取了“农村包围城市”的策略,将小城镇作为他发展零售业的细分市场。山姆以州为单位,一个县一个县的建点,直到这个州基本饱和,再把目光投向下一个州。由州扩展到地区,由地区扩展到全国。 山姆的原则是,只要人口超过4000就建店。第一家沃尔玛百货公司于1962年7月2日在阿肯色州的罗吉斯开业,该地区的人口只有4500人。就这样一步一步,沃尔玛的战果不断扩大,等其他零售商发觉这一点,欲加效仿时,已经晚了。沃尔玛已经在全国的零售业中

沃尔玛(中国)供应链管理策略

沃尔玛(中国)供应链管理策略 从最新的全球500强企业排名来看,首屈一指的当属沃尔玛。仅四十余年的发展,Wal-Mart便已成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商。目前沃尔玛在全球十个国家开设了超过500家商场,员工总数160多万,分布在美国、墨西哥、波多黎各、加拿大、阿根廷、巴西、中国、韩国、德国和英国10个国家,年销售额达2800多亿美元。 沃尔玛神话般的成功历史的根源其实是那句朴实但难以实现的标语:天天平价,始终如一。而这一口号的实现最主要因素是沃尔玛严格控制了供应链每一环节的成本,从而可以以最低价格出售商品,争取到尽可能多的消费者。沃尔玛的借鉴意义,最主要是学习其供应链管理方式。 在供应链环节中,沃尔玛的战略恰恰应了中国一句老话磨刀不误砍柴工。它不是将物流环节视为企业的成本中心而尽力缩减投入,而是将其视为利润中心,采用全方位的电子系统控制、最先进的技术以及对供应商的高标准要求,从而实现供应链高效益的运转。 2005年底沃尔玛开始了在中国的新一轮扩张。12月7日,这家零售巨头在北京市中心的宣武门购物广场举行了剪彩开张仪式两天后,其云南省玉溪店开业。甚至在2005年的最后一天,沃尔玛还在湖南岳阳开张一个新的购物广场。就在2005年的最后一个月,沃尔玛在中国开了6家购物广场,但它还没有完成当年在中国开20家新店的目标。 截至2006年初,沃尔玛在中国巴拥有56家店铺。对未来市场增长潜力持乐观态度的沃尔玛计划于2006年在中国增添13家新店。10年前,沃尔玛(中国)仅有2叨多名员工,到2005年沃尔玛(中国)己有员工322.6万人,到2006年底预计将达到4万名。 一、国外零售业在中国的布局和沃尔玛的稳妥进入 在中国零售市场于2004年底彻底开放之前,国外零售商称投资者在中国有选择地、小步伐地发展他们的零售业务。2004年12月11日,中国承诺全面开放零售业,而且取消了对股权方面的限制,此举使得早就徘徊在中国批发市场门前的外国独资企业蜂拥而人。外国零售商开始加速在中国的扩张,中国零售业竞争之激烈前所未有。 2006年初,麦德龙宣布在未来的三五年里,将每年在中国新开6到10家店。截至1月20日,法国零售商家乐福在中国开设了71家分店;家乐福即将在南方广西壮族自治区首府南宁同时开出3家商店。正大集团计划在2006年新开30到50家商店,重点则是中国的西南市场。沃尔玛正准备在中国版图上新增13家店。在所有这些在中国的外国零售企业中,

浅析沃尔玛营销战略

经管视线 浅析沃尔玛营销战略 杨华俊同济大学经济与管理学院 摘要:沃尔玛作为国际零售行业的领头羊在全球范围内取得了巨大的成功。自1996年进入中国以来,沃尔玛在中国市场也取得了有目共睹的成就。本文从价格、客户服务和商业模式拓展等方面对沃尔玛的营销战略进行分析研究,试图找出沃尔玛在中国乃至世界市场中成功的原因,并由此总结出一些对于中国零售商的启示。 关键词:沃尔玛;营销战略;零售行业 中图分类号:F721;F274 文献标识码:A 文章编号:1001-828X(2012)09-0057-01 沃尔玛是是一家美国的世界性连锁企业,也是全球零售行业的方方面面进行调整和改善。比起传统零售商仅仅为供货商提供销货场翘楚。以营业额计算,沃尔玛是世界上最大的公司。本文主要对沃尔所,为消费者提供购物场所,沃尔玛建立起了供货商和消费者之间的玛的营销战略现状进行分析,凸显沃尔玛在的市场营销战略方面的成桥梁,在更好地服务供货商、满足消费者的同时也极大地提升了自己功之处,并基于沃尔玛的成功案例对于中国零售商提出几点启发和思在行业之中的竞争力。 考。二、沃尔玛的成功对于我国零售商营销战略制定的启示一、沃尔玛营销战略的成功之处(一)注重客户体验 (一)天天平价,薄利多销正如沃尔玛创始人沃尔顿所言,客户是零售行业最核心的利润来 沃尔玛提出了一个响亮的口号: “销售的商品总是最低的价源,在世界上任何国家和地区都是如此。因此,我国零售商若想要取格”。所谓“天天平价”就是指零售商总是把价格定得低于其他零售得成功,必须着力改善客户体验。客户体验的本质提升,不是靠做几商的价格。在这种价格策略的指导下,同样品质、品牌的商品都要比次培训或者搞几次促销就能达到,而必须深入了解每一个消费者从步其他零售商低。这就是沃尔玛的经营理念,它体现在沃尔玛企业文化入零售店选购货物到最终付款走出门店整个过程中的方方面面,找出的各个方面。可以改良的部分并付诸实践。如沃尔玛规定员工必须亲自把消费者带当然,对于沃尔玛而言,“天天平价”并不意味着亏本经营。事到他们询问的货架之前而不能仅仅指个方向就是很好的实践,值得我实上沃尔玛之所以能够在全球范围内采取“天天平价”的营销战略,们国内的零售商们思考、学习。 是源于其在产品的进价、营业成本、物流配送等多方面的成本控制。(二)注重品牌建设 (二)顾客至上,满意服务虽然沃尔玛为了降低成本一再缩减广告方面的开支,但对各项公 沃尔玛一直秉承“顾客至上”的原则,有两条家喻户晓的规定,益事业的捐赠上,却不吝金钱、广为人善。有付出便有收获,沃尔玛第一条: “顾客永远是对的,第二条规定: “如果顾客恰好错了,请参在公益活动上大量的长期投入以及活动本身所具的独到创意,大大提照第一条!”尤其值得一提的是,沃尔玛对于客户关系管理有一条金高了品牌知名度,成功塑造了品牌在广大消费者心目中的卓越形象。科玉律:顾客是员工的“老板”和“上司”。在我国零售行业门槛逐渐降低,零售商家百花齐放的今天,除了要提每一个沃尔玛的新员工在入职伊始的培训课程上就被告知:你不升核心的客户体验并提供优惠的价格为,建设具有较高知名度、美誉是为主管或者经理工作,其实你和他们没有什么分别,但是你和主管度的品牌,也将成为零售商从竞争中脱颖而出的有效手段。 们拥有一个共同“老板”,那就是顾客,顾客是你们工资的发放者,(三)注重长期利益 是你们的衣食父母,顾客的消费使你有能力购车、购房,顾客的消费目前,中国零售市场仍会经常出现某些商家为了追求短期利益 使你有钱付账,让后代接受良好教育。要用你们的友好、礼貌和对顾最大化铤而走险销售一些过期、劣质产品并被曝光的新闻。我们应当客需求的关注,让顾客真正享受一些从未享受过的关爱,让他们每天意识到这种短视行为在行业中具有一定的普遍性。但是,沃尔玛的例都有宾至如归的感觉,乘兴而来,满意而归。子告诉我们,只有数十年如一日、一如既往为客户提供优质产品和服另外,沃尔玛也十分重视购物环境的塑造,时常在门店展开不务的零售商才能取得如此大的成功。我国的广大零售商家也应当意识同种类的促销活动,如亲子互动游戏、有奖竞猜、限时抢购、明星路到,追求企业的长期发展和长期利益,不仅将使整个行业变得更为规演、节假日大酬宾等,都吸引了大量的消费者。更值得一提的是,对范、可靠,也必将最终惠及零售商自身。 于任何顾客认为不满意的商品,沃尔玛毫不犹像的退款政策,确保每 个顾客永无后顾之优。参考文献: 在沃尔玛中国店,沃尔玛的本土化服务同样是做得有声有色,针[1] (美)迈克尔·波特,著.陈小悦,译.竞争战略[M].华夏出版社,2005. 对中国人不习惯微笑的情况,有的门店曾喊出“每天向至少一位顾客[2] (美)大卫.J.科利斯,等,著.王永贵,等,译.公司战略——企业的资源微笑”的口号。笔者走访了位于上海五角场的沃尔玛门店,从员工处与范围[M].东北财大出版社,2002. 了解到,公司内部有条不成文的规定,就是唯一允许迟到的理由就是[3] 黄速建,主编.现代企业管理——变革的观点[M].经济管理出版“服务顾客”。社,2002. (三)积极主动的商业模式[4] 王先庆.沃尔玛零售方法[M].广东经济出版社,2004. 沃尔玛在与供货商互动的过程中经常起到积极主动的作用。对上[5] 马大龙.沃尔玛供应链管理模式对我国企业的启示[J].山东经济游的供应商,沃尔玛不仅是它们的“客户”,更是它们的战略伙伴。战略研究,2006(03). 沃尔玛利用自己在营销、物流、供应链等多方面的丰富经验,与上游[6] 黄速建,主编.现代企业管理——变革的观点[M].经济管理出版供应商一起讨论和制定产品计划、货品供应周期以及促销方案,甚至社,2002. 能根据消费者的购买习惯向消费者提出新产品研发的建议。这就意味[7] 李力红.从沃尔玛的经营策略看我市连锁商业的差距[J].北京统着沃尔玛能够先于其他零售商得到消费者最希望看见的商品,获得产计,2002. 品线上的优势。 同时,沃尔玛也有着极为成熟的客户服务,能够及时地将市场动作者简介:杨华俊(1987-),男,上海人,同济大学经济与管理向、消费者意见转达给供货商,协助供货商对于产品、包装、价格等学院硕士研究生,从事市场营销方向的研究。 57

沃尔玛在全球的业务类型主要有四种:沃尔玛购物广场、山姆会员商店

沃尔玛在全球的业务类型主要有四种:沃尔玛购物广场、山姆会员商店、沃尔玛商店和沃尔玛社区店。目前,沃尔玛在中国有三种形式:沃尔玛购物广场、山姆会员商店和沃尔玛社区店,主要是沃尔玛购物广场。 Wal-Mart has four main business types in the world: Wal-Mart shopping plaza, Sam’s Club, Wal-Mart store and Wal-Mart neighborhood market. At present, Wal-Mart has three business types in China: Wal-Mart shopping plaza, Sam’s Club and Wal-Mart neighborhood market, of which, Wal-Mart shopping plaza is the main type. 以“天天平价”的哲学为基础,沃尔玛所开创的“购物广场”理念为顾客节省了时间和开支,并提供了一种独特的购物体验。购物广场以沃尔玛折扣店内传统的36个非食品商品部门为特色。山姆会员商店就像是会员们的采购代理,以“会员特惠价格”向公司和个人提供超值的名牌商品。山姆会员商店以大包装、低利润的经营方式,使顾客可享受低廉的仓储价格。除了物美价廉、品种齐全的名牌商品之外,山姆会员商店还提供各式各款的食品,包括海鲜、蔬果、糕点及其它食品和非食品种类,此外,会员还可享受本地某些餐厅和休闲娱乐场所的折扣。第三种就是“社区店”,是比购物广场稍微小一点的商店,主要是植根在社区,服务社区的基本要求,但与其他的便利店不同,也会提供生鲜产品。 Based on the philosophy of “Every Day Low Price”, the idea of “shopping plaza” is initiated by Wal-Mart to help the customers save both time and expenses, and meanwhile, provide a special shopping experience. Shopping plazas are characterized by 36 non-food commodity departments in Wal-Mart discount stores. Sam’s Club is just like a purchasing agent for its members, with “member preferential price”, it provides companies and individuals with incredible value name brands. Through the operation modes of large packaging and low profit, Wal-Mart enables its customers enjoy low storage prices. Except for a complete range of name brands with low price and high quality, Sam’s Club also provides a variety of foods, including seafood, vegetables, fruits, pastries, and other foods and non-food products, besides, the members can also enjoy discounts in the some local restaurants and entertainment places. The third kind is “neighborhood market”, which is a little smaller than the shopping plaza. It is usually set up in the community, and meets the community’s basic requirements, different from other convenience store, it will also provide fresh products. 沃尔玛在中国的经营始终坚持本地采购,提供更多的就业机会,支持当地制造业,促进当地经济的发展。目前,沃尔玛中国销售的产品中本地产品达到95%以上。在由中国连锁经

沃尔玛天天低价

沃尔玛“天天平价”策略 沃尔玛经营几种零售业态,虽然他们的目标顾客不同,但经营战略却是一致的,即“天天平价”,“为顾客节省每一美元”,实行薄利多销。 一、天天平价的含义 所谓“天天平价”就是指零售商总是把价格定得低于其他零售商的价格。在这种价格策略的指导下,同样品质、品牌的商品都要比其他零售商低。在沃尔玛,任何一位哪怕身份最低微的商店员工,如果他发现其他任何地方卖的某样东西比沃尔玛更便宜,他就有权把沃尔玛的同类商品降价。这种授权的意识在沃尔玛商店以外的地方也表现得同样突出。比如说,乔治·特雷西是本顿维尔一个配送中心的人事负责人,对于所有提高成本的行为他都要处罚,当然,所有降低成本的举措他也都会奖励。又比如,负责后勤的副总裁迈克尔·杜克让他手下的6000名卡车司机(他们大多数都拥有沃尔玛的股份)来监督检查各个商店的库存问题。参与带来了忠诚:沃尔玛司机的年流动率是5%,而行业平均水平是12.5%。 沃尔玛的天天平价不在于其频繁的降价,而在于其努力提高商品的价值链,为顾客提供更多的附加价值,这种平价主要是依靠成本控制,优化商品结构,推进服务来实现的。也就是说低价不等于廉价,低价不等于服务低劣。相反,低价也有高价值,低价也有高的服务质量,沃尔玛不仅在控制成本方面做不懈的努力,而且还努力为顾客提供优质服务,让顾客在舒适的购物环境中享受到优质周到的服务。沃尔玛从顾客的角度出发,以其超一流的服务吸引大批顾客,为顾客提供许多特殊服务(见下表). 表2-1 沃尔玛为顾客提供特殊服务情况 内容举例 免费停车 深圳的山姆店营业面积1.2万多平方米,有近400个免费停车位,而另一家营业面积达1.7 8万多平方米的沃尔玛购物广场也设有约450个停车位。 提供购物与休闲享受 沃尔玛将糕点房搬进了商场,更设有“山姆休闲廊”,所有的风味美食、新鲜糕点都给顾客在购物劳累之余以休闲的享受。 免费咨询 店内聘有专业人士为顾客免费咨询电脑、照相机、录像机及其相关用品的有关情况,有助于减少盲目购买带来的风险。 店内设商务中心 店内设有阑克施乐文件处理商务中心,可为顾客提供包括彩色文件制作、复印,工程图纸放大缩小,高速文印在内的多项服务。 送货服务 一次购物满2000元或以上,沃尔玛皆可提供送货服务,在指定范围内每次49元(因为商品价格中不含送货成本)。

中国沃尔玛公司竞争战略

一.沃尔玛公司的竞争战略 沃尔玛从一个乡村小镇的小杂货店成长为世界企业500强之首的大型跨国零售业帝国,其影响因素是多方面的。1996年8月12日的深圳,一个阳光灿烂的日子,中国首家沃尔玛购物广场和山姆会员店同时开张了,这标志世界最大的连锁零售公司——沃尔玛正式进入中国市场。 年份 1960 1970 1980 1990 1998 销售额 140万美元 3100万美元 12亿美元 260亿美元 1332亿美元 利润 11.2万美元 120万美元 4100万美元 10亿美元 41亿美元 商店数 9 32 276 1528 3000多家 表1 沃尔玛的发展历程 从表1可以看出,沃尔玛连续50年的高速扩张,每隔10年就上一个台阶,直至今日仍未停止。那么是什么使得沃尔玛公司具有如此强大的竞争力和扩张能力呢?笔者想从竞争战略的角度来对沃尔玛作一剖析,挖掘其深层因素,这对于目前经济效益普遍滑坡的国内大型商业企业来说,可以起到借鉴作用。 (一)天天平价 当你走进沃尔玛的大门,映入你眼帘的一定是“天天平价,始终如一”的标语,就连沃尔玛的购物袋上印的也是这句话,我们不难想象出这句话对于沃尔玛的重要程度。 天天平价和一般的削价让利有着本质的区别。天天平价是折扣销售额的基础,是把减价作为一种长期的营销战略手段,减价不再是不定期地换季大甩卖或推销滞销产品时才使用,而是作为整个企业市场定价策略的核心,是企业存在的根本,是企业发展的依托。 沃尔玛公司正是在所有折扣连锁店中将这一战略贯彻得最为彻底的一家公司,它想尽一切方法来降低成本,力求使沃尔玛商品比其他商店更便宜。这一指导思想使得沃尔玛成为本行业中的成本控制专家,它最终将成本降至最低,真正做到天天平价。 而沃尔玛公司的低成本主要依赖于以下几个方面的控制: 1.进货成本控制 进货成本是企业成本控制的重点,尤其是零售企业成本控制的关键。要取得

沃尔玛资料整理

沃尔玛2003~2008年度的营业收入对比表 背景:金融危机,经济萧条,众多零售企业的收入减少,但沃尔玛却能在这次金融危机中依然创造出喜人的销售业绩。在美国《财富》杂志公布的2008年世界500强排行榜中, 沃尔玛以3780亿美元的年营业收入超过埃克森美孚,再度跃居榜首。

问题提出:沃尔玛成功的原因是什么呢?就让我们一起去探讨一下吧!! 原因分析: 一、天天平价,薄利多销 沃尔玛能够风行世界,其首推无疑是“天天平价”的承诺,这承诺决非一句口号或一番空谈,而是通过低进价、低成本、低加价的“三低”经营方式,硬是始终如一地做到了。首先,沃尔玛 采购上不搞回扣,不需要供应商提供广告服务,也不需要送货(这一切沃尔玛都会自己打理),但必须得到进货最低价。其次,沃尔玛严守办公费用只占营业额2%的低成本运行规范,“一分钱掰成两半花”,从而“比竞争对手更节约开支”。最不同凡响的是沃尔玛“为顾客节省每一分钱” 的低价经营观念,它使众多的平民消费者以对价格的极度敏感而忠诚于沃尔玛。业内专家评价说,和所有的买卖比起来,沃尔玛的确是微利经营。但就是这个既不经营赚钱快的汽车、石油,更不生产获利丰厚的飞机、大炮的零售企业,却在不到半个世纪的风风雨雨中,打遍天下无敌手,独领风骚赚大钱。在中国市场,天天平价也成了其成功之道。 二、顾客第一,微笑服务 关于沃尔玛“顾客服务”的原则有两条规定:第一,顾客永远是对的;第二,如果对此有疑义,请参照第一条执行。“让顾客满意”是沃尔玛公司的重要目标,“顾客满意是保证未来成功与成长的看好投资”。沃尔玛为顾客提供“高品质服务”和“无条件退款”的承诺也不是漂亮的口号。 这种毫不犹豫的诚信与规矩,确保了每个顾客都无后顾之忧,这怎能不让人对沃尔玛产生偏爱和忠诚之心呢?沃尔玛经营秘诀在于不断地了解顾客的需要,设身处地为顾客着想,最大 程度地为顾客提供方便。 为了吸引顾客,沃尔玛有一个非常有名的“三米微笑”原则:它要求员工做到“当顾客走到距离你三米范围内时,你要温和地看着顾客的眼睛向他打招呼,并询问是否需要帮助。”同时, 对顾客的微笑还有量化的标准,即对顾客微笑时要露出“八颗牙齿”,为此他们聘用那些愿意看 着顾客眼睛微笑的员工。沃尔玛每周都有对顾客期望和反映的调查,管理人员根据电脑信息系统收集信息,以及通过直接调查收集到的顾客期望而及时更新商品的组合,组织采购,改进商品陈列摆放,营造舒适的购物环境。通过这一招,沃尔玛给顾客创造了一个非常舒适的购物环境。 再次,沃尔玛推行“一站式”购物新概念。顾客可以在最短的时间内以最快的速度购齐所有需要的商品,正是这种快捷便利的购物方式吸引了现代消费者。 三、先进的物流与供应链管理 沃尔玛在整个物流过程当中,最昂贵的就是运输部分,所以沃尔玛在设置新卖场时,尽量以其现有配送中心为出发点,卖场一般都设在配送中心周围,以缩短送货时间,降低送货成本。沃尔玛在物流方面的投资,也非常集中地用于物流配送中心建设。沃尔玛建立了强大的配送中心系统,拥有全美最大的私人卫星通讯系统和最大的私人运输车队,所有分店的电脑都和总部相连,配送中心从收到店铺的订单到向生产厂家进货和送货,只要2天的时间,

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