＊议价阶段策略
一、优势条件下的谈判策略
1、不开先例策略（掌握）
应对方法：1、事先核实对方是否给予过其他合作伙伴更大的折扣；
2、坚持本方立场，继续还价，但还价力度减小或换个方向还价。
2、先苦后甜策略（掌握）
应对方法：1、事先核实对方是否给予过其他合作伙伴更大的折扣；
2、坚持本方立场，继续还价，但还价力度减小或换个方向还价。
3、价格陷阱策略（掌握）：指谈判中占优势的一方，利用市场价格预期上涨的趋势，
以及人们对之普遍担心的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要条款的讨价还价一种策略。
应对方法：1、买方谈判的目标、计划和具体步骤一经确定，就要毫不动摇地坚持去做，决不要受外界情况的干扰而轻易地加以改变。
2、买方要根据实际需要来确定订货单，不要被卖方在价格上的蝇头小
利所迷惑，这对于买方是至关重要的。
4、期限策略（掌握）：指在商务谈判中，处于谈判主导地位的一方向对方提出的达
成协议的时间限期，超过这一限期，提出者将退出谈判，以
此给对方施加压力，使其尽快作出决策的一种策略。
何时用：（1）对方急于求成时。
（2）对方存在众多竞争者时。
（3）我方不存在众多竞争者时。
（4）我方最能满足对方某一特别主要的交易条件时。
（5）对方谈判小组成员意见分歧时。
（6）发现与对方因交易条件分歧大，达成协议的可能性不大时。
应对方法：1、和对方磋商，将期限延长。
2、抓紧时间讨价还价，在期限内完成交易。
理念须知：优秀的谈判者不会暴露自己的底线和真实目的。
5、声东击西策略（掌握）
应对方法：1、一定要把握好对方的主要关注点，不要被迷惑。
注意：多观察、多分析
6、先声夺人策略（掌握）：是在谈判谈判中借助于己方的优势和特点，以求掌握主
动的一种策略。它的特点在于“借东风扬己所长”，以求
在心理上抢占优势。
应对方法：1、在心理上不要发怵，要敢于和对手争锋，在次要性问题上可以适
当让步，但在关键问题上应“含笑争理”。
2、可以采用“装糊涂”策略，回忆引例
提示：也可用在开局阶段
二、劣势条件下的谈判策略
1、吹毛求疵（掌握）：使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处，把握分寸，
对提出的问题和要求不能过于苛刻，如果把针眼大的毛病说
成比鸡蛋还大，很容易引起对方的反感，认为你没有合作的
诚意。
此外，提出的问题一定是对方商品中确实存在的，而不能无中生有。
注意：也适用于优势条件和均势条件下
2、以柔克刚策略（掌握）：指在谈判出现僵局或对方坚持不让步时，采取软的手法
来迎接对方硬的态度。当谈判中处于不利局面或弱势时，
最好的策略是避开对方的锋芒，以柔克刚。
注意：1、要有持久作战的精神准备，采用迂回战术，通过诺干回合
的拉锯，按我方事先筹划好的步骤把谈判对手的锐气打磨掉；
2、坚持以理服人，言谈举止做到有理、有利、有节，使对手
心急、恼怒而无处发泄。
3、难得糊涂策略（掌握）：作为一种处理弱势条件下的防御性策略，是指在谈判时出现对己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的策略。更表现在协议或账单的文字上，将各种数字有意加错、遗漏或更改等。
应对方法：1、识破这种装糊涂的陷阱要十分谨慎，当发现对手在制造这种
陷阱时，千万不要默认。
2、对对手在谈判中的各种口头上的装糊涂，贵在以巧治巧，婉言点
出其圈套，既不伤面子，又不至于在谈判中处于下风。
3、在审查协议或账单时应十分仔细，再三检查，避免陷入对手的“糊
涂”陷阱之中。
4、疲惫策略（掌握）：对于实力较强但锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手，他们以各
种方式表现其居高临下、先声夺人的挑战姿态，这种策略比
较有效。涉外商务谈判应用比较广泛。
5、权力有限策略（掌握）：这种做法往往是隐蔽手中的权力，推出一个“假设的决策
人”，以避免正面或立即回答对方的问题。宣称授权有限，
无权向对方做出这样的让步，以使对方放弃所坚持的条件
的策略。
6、反客为主策略（掌握）：谁付出的代价大，谁就不想谈判失败的原理。
利用心理：付出的越多，想要获得回报也就越多，利用其“赌徒”心理。
三、均势条件下的谈判策略
1、投石问路策略（掌握）：目的是弄清对方的虚实，此策略一般是在市场价格行情
不稳定、无把握，或是对对方不大了解的情形下使用。
2、先造势后还价策略（掌握）：不急于还价，而是强调本方企业的实力与优势，构
筑有利于本方的形势，然后再提出本方的要价一种
策略。可以给对方造成无形中的心理压力，从而使
其松动价格立场，并做出让步。
应对方法：1、在心理上不要发怵，要敢于和对手争锋，在次要性问题上可
以适当让步，但在关键问题上坚持强硬立场。
2、多观察，多分析，找出谈判对手的弱点所在，予以还击。
3、欲擒故纵策略（掌握）：是基于谁对谈判急于求成，谁就会在谈判中先让步的原
理。
具体做法是：注意使自己的态度保持在不冷不热，不紧不慢的地步。
4、大智若愚策略（掌握）：指谈判的一方故意装出糊里糊涂，惊慌失措，犹豫不决，
反应迟钝，以此来松懈对方的意志，达到后发制人目的的
策略。（技术性强，要求谈判者老谋深算）
5、走马换将策略（掌握）：指在谈判桌上的一方遇到关键性问题或与对方有无法解
决的分歧时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人再进行谈判的策略。这里的“他人”或者是上级、领导，或者是同事、合伙人、委托人。（另外一个目的是能够补救己方的失误，前面的主谈人可能会有一些遗漏和失误，或谈判效果不尽如人意，则可由更换的主谈人采取补救。）
6、浑水摸鱼策略（掌握）：故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌
面上，使人难以应付，借以达到使对方慌乱失误的目的的策
略。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。
应对方法：要诀是，在你尚未充分了解之前，不要和对手讨论和决断任何问题，坚持以下几点：
（1）坚持谈判必须逐项讨论，不给对方施展计谋的机会，以防被
别人牵着鼻子走。
（2）拒绝节外生枝的讨论，对不清楚的问题要敢于说不了解情况。
（3）当对方拿出一大堆资料和数据时，要有勇气迎接挑战，对这
些资料和数据进行仔细研究与分析。
7、黑白脸策略（掌握）：又称软硬兼施策略，先由唱黑脸的人出场，当谈判进入僵
持状态时，白脸人出场，做出一定的让步，扮演一个“调节
者”的角色。这些让步恰恰是原来设计好的必须全力争取达
到的目标。
注意：黑白脸策略往往在对手缺乏经验，对手急需与你达成协议
的情境下使用。扮演“白脸”的，应是主谈人。
应对方法：不管对方谈判人员如何表现，要坚持自己的谈判风格，按事先定好的既定方针办，在重要问题上决不轻易让步。
8、休会策略（掌握）：谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判
僵局。谈判双方或其中一方会提出休会，以使谈判人员恢复
体力和调整对策，来推动后续谈判的顺利进行。
休会的策略一般在下述情况下采用: （1）当谈判出现低潮时
（2）在会谈出现新情况时
（3）当谈判出现僵局时
（4）当谈判出现一方不满时
（5）当谈判进行到某一阶段的尾声时9、私下接触策略（掌握）:比如电话联系、拜访、娱乐、宴请等，多在谈判桌外。
※采用这一策略时，也有许多注意事项：
第一，小心谨慎，谨防失言，不要单方面地泄露了我方的底牌；
第二，在气氛很好的时候，不能十分慷慨的让步而丧失原则；
第三，要提高警惕，因为，对方也会运用此策略，很可能在轻松的气氛里，在你没有防备的时候，轻易地使你相信了虚假的消息。
10、润滑策略（掌握）:谈判人员为了表示友好和联络感情而互相馈赠礼品，以期取
得更好的谈判效果的策略，西方人幽默地称之为“润滑策略”。
11、情感转移策略（掌握）:指当正式谈判中出现僵局或碰到难以解决的谈判障碍时，
谈判组织者就应该有意识地通过转换谈判的环境、气氛及
形式，使谈判对手的心态发生转变的一种策略。
注意：在使用情感转移策略时，要告诫手下谈判人员在非正式谈判场合值得警惕的问题。例如，不要泄露己方的谈判机密；防止对方利用这种手法对己方人员进行收买；对私下传播的信息要进行认真分析，防止受骗上当等。
当销售人员向顾客推销商品的时候，十个顾客中就有九个顾客会对商品吹毛求疵，指责商品价格太高。 这种行为无外乎基于以下四种原因：一是表示自己很有眼力，证明自己的知识和智慧；二是为要求减价寻找借口；三是因为价格太贵，以此作为不购买的理由；四是对商品本身的确有疑虑。 只要销售人员明白了这些原因，针对顾客行为酌情对待便可以应付有章了。 一、实话实说法 面对价格计较的顾客，销售人员在顾客提出异议的最初阶段阐述价格的公道性，现实说"法"，让顾客理解，这就好比钉入一根暗示性的楔子，使对方安心，不再抵抗价格，然后故意请求顾客帮忙介绍客源，使顾客保持兴趣继续商谈或决定购买。 例如： 顾客："你好，我想咨询下这款IBMThinkPad R60e 笔记本，你们这里零售价多少？" 销售员："你好，我们这里的零售价是6000元" 顾客："不会吧，怎么比xx网上报价高出300多呢？" 销售员："先生，关于价格的问题，您不必担心，我保证您在我们这里拿到的价格都很实惠，因为我们是薄利多销，唯一希望就是你购买后能介绍朋友到我们店里来卖电脑，说真的，现在竞争太激烈，价格太透明，靠的就是你们帮我们介绍一些客源。" 顾客："是吗，那为什么比网上价格还高出300元呢？" 销售员："小兄弟，你看到的信息可能北京中关村搞活动的促销价，这种价格我们进货都进不到呢？说真的，我们一台电脑才能赚100元，还有水电、人工、房租、运输、服务、税务等杂费的开销。" 顾客看着那位销售员直笑。 销售员："小兄弟，我现在给你开票了，希望你能多给带几个朋友过来，以后电脑方面遇到什么问题都可以电话给我，互相帮忙，这是我的名片，交个朋友。" 这种销售手段可谓之很有效的销售手法，一切都让顾客感觉是在公道、透明、对他信任的环境下洽谈交易，还让顾客感觉这不仅仅是一次消费，而是认识一个朋友，朋友的价值无限啊，让顾客难以开口再谈价格。
第四章金融机构风险管理的基本策略和机制 第一节基本策略 风险策略是指金融机构面临风险时可以选择采用的应对方法，主要包括风险规避、风险控制、风险对冲、风险转嫁、风险补偿和风险准备金。 一、风险规避 风险规避策略是指金融机构通过拒绝或退出某一业务或市场来消除本机构对该业务或市场的风险暴露，简单地说，就是不做业务，不承担风险。1本书第一章第一节分析了金融机构的风险选择问题，指出金融机构在宏观上和战略上都应该选择风险承担，而不能选择风险规避，金融机构从本质上是以承担风险为基本使命并求得生存和发展的特殊企业，在总体上都是风险承担者。但是，金融机构对风险的承担却不是盲目的，而是有目的，有标准的。金融机构承担风险的根本的目的在于获得风险溢价形式的回报，选择风险承担的标准在于三个方面。首先，该风险应该是本金融机构的目标风险，即金融机构擅长承担和管理的风险；其次，本机构应该具有足够的资本金用于支持对该风险的承担，即该风险是金融机构有能力承担的风险；再次，该风险应该具有与其相匹配的预期回报（风险溢价），即该风险是金融机构值得投资的风险。因此，金融机构在微观上和面临具体业务风险时可以选择规避风险，风险规避是金融机构管理风险的基本策略之一。根据上述三项风险承担的标准，风险规避策略的应用对象相应是金融机构不擅长承担和管理的非目标风险、超过金融机构资本金承受范围的过度风险和不具有适当风险溢价的不当风险。 在现代金融机构风险管理实践中，风险规避主要是通过经济资本配置来实现。经济资本配置过程首先将金融机构全部业务面临的风险进行量化，然后依据董事会所确定的风险战略和风险胃口确定经济资本分配，最终表现为信用限额和交易限额等各种业务限额。对于不擅长因而不愿意承担的风险，金融机构设立非常有限的风险忍耐度（即风险胃口），从而决定了对该类风险非常有限的经济资本配置，迫使业务部门降低对该业务的风险暴露，甚至完全退出该业务领域。风险规避策略的实施成本主要在于风险分析和经济资本配置方面的成本支出，此外，由于没有风险就没有收益，规避风险的同时自然失去了在这一风险和业务方面获得收益的机会和可能。风险规避策略的局限性在于它是一种消极策略，不能成为金融机构主导的风险管理策略。 1需要说明的是，此处所指风险规避特指不做业务，不承担风险，不包括先做业务将风险承担下来，再通过期权和保险转嫁出去，或者通过期货、远期或互换交易对冲掉，最终做到不承担该风险。而后者在第一章第一节的风险规避中是包含在内的。
中介新手必看，教你如何成为百万业绩的经纪人！(完整版） 在论坛上经常看到有朋友咨询如何做好地产，同时也发现其实很多朋友对如何做好房产中介这一行有很多疑问，的确，很多朋友开始接触这一行的时候并不太懂，以为只是简单的交易就行了，其实房产中介需要的是勇气，智慧，耐心，毅力和坚强！缺一不可，这里总结了一些，希望大家能够有所感悟！ 下面我就给大家一一阐述所有问题！ 内容很长很全面！如果你真的想做好地产，请仔细看完，无论你是新手还是老业务员，里面绝对可以找到对你有用的东西！ 目录: 一、客户 二、网络营销分析客户需求 三、接听电话话术 四、议价的办法 五、面访房东 六、带看过程中应对 七：约看前中后内容以及促销 八：诱导对方出价 九：封杀客户的第一次出价 十：商圈精耕 十一:房源开发销售话术 十二:如何推广你的网络店铺，如何增加店铺的流量 十三:如何利用名片做销售？ 欢迎大家交流探讨！ 一、客户 经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一部分客户都不能马上做出买房的决定。对于一个经纪人来说，这部分客户绝不能放弃，还要保持联络，使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源。 试问：作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑,还需指望店面接待和扫楼吗?不是，是靠你的客户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪和服务你会建立起强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的飞跃。但是，如果我们只是肤浅的应付跟踪或者不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。做好客户跟踪，获得优质的客户推荐，对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后服务可以为经纪人培养“终身顾客”，进一步创造“终身价值”。
安徽福恩食品科技有限公司程序文件 文件编号：FE011 版次：第一版 受控状况：受控 批准： 编制： 审核： 持有人：刘飞鸣 分发号：FE011-01
年月日发布年月日实施
文件控制程序 1目的 对公司内所有与质量管理体系有关的文件进行控制，确保文件的充分性和适宜性，确保在文件的各相关场所得到适用文件的有效版本。 2范围 适用于与厂质量管理体系有关文件的控制。 3术语 本程序采用GB/T 19000标准中所采用的术语和定义。 4职责 4.1办公室是文件管理的主管部门。 4.2经理负责批准发布质量管理体系手册、方针、目标及程序文件。 4.3质量负责人负责质量管理体系手册及程序文件的审核。 4.4各部门负责与其相关质量管理体系文件的编制、使用、收集、保管、整理及归档。 4.5办公室负责现有体系文件的定期评审。 4.6各部门资料员负责本部门与质量管理体系有关的文件的收集、整理和归档等。 5程序 5.1文件分类及保管 5.1.1质量手册 5.1.2程序文件 5.1.3第三级质量管理体系文件：
a)各部门运行质量管理体系的常用实施细则：包括管理标准（部门管理制度等）；工作标准（岗位责任制和任职要求等）；技术标准（国标、行标、地标、企标及作业指导书、检验规范等）；部门记录文件等。由各相关部门自行保存并报办公室备案存档； b)其他体系文件：可以是针对特定产品、项目或合同编制的质量计划、设计开发输出文件或其他标准、规范管理方案等，文件的组成应适合于其特有的活动方式。由各相应的业务部门保存、使用。 c)与质量管理体系有关的政策，法规文件等外来文件，按本程序执行。 《质量手册》、《程序文件》及《作业指导书》编号按下述规则要求执行： 5.2.1质量手册的编号： FE002 FE---代表本厂 00---代表质量手册2---代表发布编号 5.2.2程序文件的编号 FEO11 FE----代表本厂O1---代表程序文件 1---代表发布编号 5.2.3作业指导书的编号 FE021 FE----代表本厂O2---代表作业指导书 1---代表发布编号 5.3文件的编写、审核、批准、发放 5.3.1文件发布前应得到批准，以确保文件是适宜的。 5.3.2质量管理手册由办公室负责组织编写，由质量负责人审核，最后由办公室汇总后上报经理批准发布，统一由办公室负责登记、发放。 5.3.3各部门文件由各部门负责人组织编写、汇总、审核，由质量负责人批准，统一由办公室负责登记、发放。
二手房谈判和议价技巧 篇一：二手房卖方回报议价实战技巧 我爱我家我爱我家实战技巧没有卖不出去的房子，只有卖不出 一、为何要回报议价去的价格回报议价是经纪人的责任和义 务让房东了解市场协助房东卖掉房
子，促成交易二、回报议价 1、议价不是砍价过程中经纪人的心态 2、没有卖不掉的房子， 4、议只有卖不掉的价格3、为买卖双方取得最适合的平衡价格 价的最大障碍其实是经纪人自己（敢于议价）5、不可自我设限6、 7、三赢策略（角色要使用促销技巧，不能如实回报（小笑话） 互换）回报心态要点：1、回报是议价之母，议价是成交之本；
3、登记房源（签订独家2、回报从接触开始，议价从回报获得； 后）要表示感谢，并希望共同配合，达到销售的最终目的。4、每周要报告推荐情况，附广告稿等，必要时登门拜访。 5、加上不定期通过电话、 信函、邮件，随时保持与房主间的良好沟通。6、初期经纪人一定报忧不报喜7、一定要拟定目标价格，朝着目标勇敢向前，不间断的在短期内，转换成可售房源。8、无论故事真假要发挥说故事的力量，生动逼真，取得信任；9、市场成交行情和资料是影响和说服的
最佳工具 10、百闻不如一见，拿着带看确认书、广告内容，亲自向房主诉苦，博得同情； 11、没有做不到只有要不要，只要要，就一定能 做到（亮剑）12、切勿有妇人之仁， 只有成交才有利益13、没 有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格。 14、察言观色、投其所好、 大胆假设、步步为营15、脸皮要厚、
心要大、忠厚老实，才能降低房主的防备心理。16、赤子之心、恻隐之情、朋友之 意，让房主怜悯，也让房主让价；17、房子卖久了卖不动，其实最大的问题是价格18、一定要修正价格，死缠着不死心，有志者事竟成19、房源录入系统后，回访一定要趁热打铁，积极经营房主，命运掌握在自己手里。20、要利用买房的话为攻击点，站在房主的一方，趁其不备用力一击。21、回报是能否成交的关键点，谁能掌握诀窍，谁能胜出。22、当价格是市场最低，房主配合度最高时您就等待丰收把。
房产经纪人议价技巧 【卖方议价技巧】 1委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价格没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。 2, 自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原因），最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。 3, 市场行情（SWOT ）分析法。优势：尽量掌握房子的卖点并发挥， 劣势:致命的缺点，例格局，环境,房龄，屋况，装修等, 机会:利用时事政策，产业动态等利空消息抓住机会，来打击房东。比如最近买方断供现象。国家对房地产的严格调控政策，银行对房地产风险的评估等等。合适的要打印出来，展示给房东看。威胁：市场上在流通的竟争产品所带来的 对房源销售的威胁：可选择:A附近明星楼盘，标杆楼盘便宜的个案，新楼盘的楼书和广告；B同行，同业挂牌的同类型房源；C市场比较（纵向，涨跌幅等），未卖出产生的成本分析：利息，维修，水电煤，市场变化等，替代个案研讨分析:A再装修 后出租产生问题，装修成本增加，租客不稳，收租金滞后，到期后整理房子麻烦，家具折旧等；B空关的问题；所有的风险都承担，不能变现，失去新的投资机会，感情的话（人都是感性的动物）:A长痛不如短痛;B过去是失效的支票，未来是未兑现的支票，现在是现金支票；C学开车要知道刹车在哪里，投资不动产要设定”停损点” D不会因为这么点业绩就劝您卖，实在是这个价格真的很不错了。 案例：案例：某房屋总价400万，其贷款余200万，7年，面积285平方,请问题业主持有一年的成本为多少？（利率5.31%，管理费4元/平方） 计算式： 一年所交银行之利息=10.08万 现在卖掉回笼资金为=200万 现金存银行一年利息为=31680元 一年应交管理费=13680元 一年的成至少=约146160元 现在卖400万=一年后卖415万，针对此结论再做分析（结合利空消息）。 4, 空屋虚拟议价。门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打击房东。比如房型不好了，治安不好啦，配套设施不完善啦，来达到议价的目的。或者买方看到这个价格，连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么办？ 5, 交错议价法，以别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的。 6, 大平米，小平米的议价法。当房型足够大的时候，我们可以议平米单价，当房型比较小的时候，我们可以议总价。 7, 建议以租待售，告诉房东，可以将房子出租。房东会想：本来一个房源是卖的，但是经纪人却建议你出租，这是什么原因？一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。 8，客户参与法：
公司全面风险管理策略 国电财务有限公司全面风险管理策略 第1章总则 第1条为加强国电财务有限公司（以下简称“公司”）全面风险管理能力，提高公司经营管理水平和风险防范能力，增进各项经营活动的有效实行，根据《中央企业全面风险管理指引》、《企业内部控制基本规范》、《ISO31000风险管理标准》、《企业团体财务公司风险监管指标考核暂行办法》等的相干要求，制定本策略。 第2条风险管理策略是公司根据风险管理目标，针对不同类型风险的属性特点，采取风险承当、风险规避、风险转换、风险控制、风险转移、风险对冲和风险补偿等单1策略或组合策略，并根据风险与收益相平衡的原则，进1步肯定风险管理的优选顺序，明确风险管理所需人力和财力资源等的整体安排。 第3条制定全面风险管理策略财务公司的动身点是基于 财务公司风险管理具有的5大特点：（1）财务公司监管政出多门，管理难度大；（2）财务公司面对的固有风险小，几近不面临客户的主观道德风险；（3）资金归集难度大，成员单位在考核时点附近容易出现资金大进大出现象，活动性冲击极大；（4）存贷款业务客户集中，客户类型同质化，集中度风险较高，行业风险极难分散；（5）客户范围、资金来源与资金应用均受限，受利率市场化要挟较大。 第4条风险管理策略应明确哪些风险是公司不可承受的，并根据内外部情势的变化作相应调剂。 第5条风险管理策略由风险管理与法律事务部制定，经风委会进行评估后肯定。公司风险管理策略需落实到公司制度和流程管理中，完善各项业务制度和流程，并对风险管理策略的实行情况和效
果进行检查和评价。 第6条现有风险管理策略、制度和流程的可行性或有效性，如因内外部环境产生变化而遭到严重影响，应及时进行修订和调剂。 第7条公司在实行风险管理策略的进程中，应建立和不断完善授权体系，公司所有部门必须在公司授权范围内展开工作。并建立有效的信息沟通机制，使风险信息能够及时传递到相干的部门和公司领导。 第2章信誉风险管理政策 第8条信誉风险定义：信誉风险是指交易对手无力履约的风险，即1旦交易主体与交易对象构成了书面或口头等情势的交易契约后，履约责任方没法依照约定实行交易契约而构成的风险敞口均视为信誉风险。目前财务公司所面临的信誉风险主要来自信贷管理部与计划投资部。 第9条信誉风险管理的具体内容： 公司应建立信誉风险预警监测指标：根据《国电财务有限公司风险指标管理办法（试行）》，进1步细分出信誉风险预警监测指标，包括：贷款范围、不良贷款率、资产损失准备充足率、贷款损失准备充足率，并根据业务发展的需要做出适当的调剂。 公司应建立企业客户的信誉评级指标体系与计分标准：根据《国电财务有限公司授信业务管理办法》，有针对性地细化公司贷款客户类型的信誉评级体系，以增加信誉评级的准确性和 可参考性，有效下降信誉风险。根据客户的经营能力，对客户的授信总额、资产负债指标、盈利指标、活动性指标、贷款本息偿还情况、关键管理人员的信誉状态设置授信风险预警线，信贷管理部
陈述性知识与程序性知识 知识的定义、基于哲学反映论知识就是人脑对客观世界的主观反映。 、基于信息加工心理学将人脑比作计算机知识就是按一定方式储存的信息。 认知心理学认为知识就是信息在人脑中的表征。 知识分类的缘由认知心理学把长时记忆分为三类内容：、情景记忆（与生活经历、空间场景相联系的）、语义记忆（各种概念、思想及其关系的）、程序记忆（关于如何做某件事的）安德森认为后两种记忆与学生的学习有更为密切的关系。 把这两类记忆区分为两类知识：陈述性知识和程序性知识。 为什么要分类不同知识的学习条件不一样。 陈述性：语文、历史。 第一节程序性知识一、定义二、陈述性知识的表征三、陈述性知识的学习过程四、陈述性知识的教学策略【教学目标】、了解学习的分类、了解陈述性知识的表征方式。 【重点与难点】、陈述性知识的学习过程、陈述性知识的教学策略。 一、定义陈述性知识是个体对有关客观环境的事实及其背景与关系的知识是可以用词语来表达或视觉化的方式来描述的知识。 主要用于回答事件“是什么”、“为什么”及“怎么样”的问题它使我们能够描述或者识别客体和事件。 如：中国的地形特征是什么为什么爆发第二次世界大战国际经济
合作与发展组织在年发布的《以知识为基础的经济》报告中对知识的形态作了更加明确的界定知识应当包括四种类别,即事实知识,知道是什么(knowwhat),指人类对某些事物的基本知识所掌握的基本情况原理知识,知道为什么(knowwhy),指对产生某些事情和发生事件的原因和规律性的认识技能知识,知道怎样做(knowhow),知道实现某项计划和制造某个产品的方法、技能和诀窍等人力知识,知道是谁创造的知识(knowwho),谁知道是什么,为什么和怎么做的信息。 这种划分方法通常叫“４W”法。 其中第一、第二、第四类都可归入陈述性知识的范畴。 二、陈述性知识的表征知识的表征是指信息在心理活动中表现和记载的方式。 陈述性知识的主要表征形式有命题与命题网络、图式以及表象系统。 （一）命题与命题网络、命题是知识的最小单位用于表述一个事实或描述一个状态通常有一个关系和一个以上论题组成。 如：小明买书他喜欢你她很美。 、命题用句子来表达一个句子可以包含一个或多个命题。 小明给张英一本有趣的书。 鸟是有羽毛的动物。 、虽然命题有句子组成但命题不等同于句子。 、命题网络：共同涉及某些信息的命题能相互联系起来形成。 （）事实（facts）指用以表达两个或两个以上有名称的客体或事
如何提高议价谈判技巧 价格在谈判中是最敏感的，那么议价谈判技巧有哪些呢?下面整理了议价谈判技巧，供你阅读参考。 议价谈判技巧一、明确所谈价格的种类一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类： 1.到厂价 到厂价就是产品到厂时的价格，如果是国际采购，叫做到岸价。到厂价包含运费以及途中的损失费用。 2.出厂价 出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，根据生产成本卖出去的价格。出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润，不含运费以及途中的损失。 3.现金价 现金价就是以现金进货的价格。这是备受供应商青睐的价格种类。 目前，与中国企业做生意有两大苦恼：第一，价格压得过低以至基本无钱可赚;第二，拖欠货款。因此，很多企业宁愿利润低一些，也想要现金价。否则，财务上体现有利润，但实际利润在客户那里，供应商拿不回现金。 4.期票价 期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的价格方式。
5.净价 净价就是不包含损耗的价格。 6.毛价 毛价包括损耗以及手续费用等。 7.现货价 现货价就是拿现货的价格。 8.合约价 合约价就是通过合同所约定的价格。合约价是有风险的，原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。 9.订价 订价即一口价，没有讨价还价的余地。 10.实价 实价就是最后供应商能够拿到的价钱。比如，现在很多商家进行的促销活动等，都是由供应商买单，供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。 价格有很多种，谈判时一定要写清楚价格的种类，以免发生纠纷。 议价谈判技巧二、搜集大量相关的信息企业在谈判之前一定要做好充分的准备，收集大量的相关资料。收集的资料有两种：容易得到的信息和不容易得到的信息。 1.容易得到的信息 谈判模式及历史资料
采购的技巧 一．采购谈判的“规划” 采购主管的主要工作之一，就是要降低采购成本，因此必须懂得如何谈判。而成功的谈判必须有妥善的规划。谈判的规划工作，包括预测，学习，分析及谈判策四项，分析如下：（一）预测 好的预测包含下列几项： 1．尽早由供应商处得到协助 供应商对产品的了解，通常较买方为多，要求供应商给予技术、管理、财务等方面的协助。 2．使用量预测 收集过去使用量的资料，作为未来订购量的参考。同时有了过去及未来的详细采购资料，有助于在谈判时得到较大的折扣。 3．掌握特殊重大事件 如能掌握有关罢工、天灾、坏天气、关税、法令、运输状况等重大事件，将可更准确预测合理价格，而于谈判桌上居于优势。这些重大事件除了由报章杂志收集外，尚可由销售人员处得知。 4．注意价格趋势： （1）过去供应商有多少产品项目价格上涨（何时、上涨幅度、通报方式）。 （2）比较供应商的价格上涨模式与该产业的模式（是否比同业涨得快，涨得多）。 （二）学习谈判模式 从所获得的资讯中学习谈判的问题、对象及内容，是谈判成功的关键。下面分为容易得到（少花钱及时间）的资讯与不易得到（多花钱及时间）的资讯两部分叙述之。 1．容易得到的资讯 （1）谈判及价格的历史资料 a．找出供应商谈判技巧的倾向。 b．供应商处理上次谈判的方式。 （2）产品与服务的历史资料 价格的上涨有时是隐含于品质及服务水准的降低。工程部门及使用该产品的制造部门不难揭发实情，此点可作为谈判的筹码。 （3）稽核结果 从会计或采购稽核可发现待加强控制之处（例如供应商常发生错误的账款）。 （4）最高指导原则 挟公司政策、政府法令、和过去发生的先例，以增强你的谈判力。 （5）供应商的营运状况 从其销售人员及竞争能力可了解供应商的问题与优劣势，知己知彼才能百战不殆。 （6）谁有权决定价格 收集谈判者的个人资料加以运用。（卖方通常较易对陌生人抬高价格） （7）掌握关键原料或关键因素 运用80/20原理。（对非紧要项目可予退让，对重要项目紧守谈判原则） （8）利用供应商的情报网络 可从销售人员处得到一些有价值的资讯（例如价格趋势、科技的重要发明、市场占有率、
房产经纪人与房东的交 流话术 Revised as of 23 November 2020
房产经纪人与房东的交流话术 一我只听过xx,XX房产公司，我怎么没听过你们公司，你们公司怎么样 1、不去诋毁别的公司。 2、介绍我们公司的服务特色，我们的服务特色：强调交易安全，实行先产权调查再签订交易合同，确保产权真实性。专业性强，我们有法律专员负责为双方拟定交易合同。我们的企业理念：安全、迅速、合理。收费透明，收取固定比例佣金，不赚差价。 3、介绍一下经纪人自己的优势。 4、请您给我一个机会，感受一下我们的服务，我相信不会令您失望。 二、我愿意自己卖，方便又节省钱。 自售的缺点： 1、无法让买方产生竞争，出售价格比较低。 2、安全无法保障，房地产纠纷、官司不断。 3、花太多时间在售屋上，会影响其他事。 4、无法主动与买方洽谈。 5、广告费负担重。 6、销售管道与销售手段太少。 7、无法过滤客户，生活受打扰。 8、女房东带看存在危险。 9、比较不会推销，介绍产品。 10、定价策略、议价方法，收定方法不够专业。
11、买方防范心理较重，不利成交。 综合话术： 1、自己卖省中介费，但房子不同于一般商品交易，涉及很多的专业知识，繁琐交易流程以及合同拟定，几十万的房子，如果环节中出现问题，损失巨大。这就不光是省点中介费的事情，反而因小失大。在房屋买卖过程中，涉及交易配对，买卖谈判，合同拟定，过户、交款，收款，房屋交接等系列繁琐的交易细节，并不象您想像的那么简单。现在也越来越多的客户选择我们节省时间，精力，放心。 2、另一方面，自己卖确实会省掉中介佣金，但是您想一下，如果您没有过多精力的话，会吃不消的。自己找客户累，贴了广告，客户随时会要求看房子，而您又正在上班的时候怎么办。在深夜的时候突然有人打电话问您房子的事情，。。。。您想你的生活是否会被一套房子出售所打乱。一个真实的体会，以前我没做这行的时候，我一个朋友自己卖了一套房子。结果落得个神经衰弱。您说值不值得。。。。 一、为什么要签委托，会不会把我套进去 二、 三、1、客户资料是公司机密，绝对保密。 四、2、需要你授权，不签委托等于你没有授权，我们没有权利帮你卖房。 五、3、电脑输入需要契据号，后续服务都以契据为起点。 六、4、不签委托时，看房者多为中介，签委托后都是真正买方。 七、5、委托合同对双方是平等的，我们同样会有约束。
谈判议价技巧 客户之所以会购买，主要原因是： 1、产品条件与客户需求相符合； 2、客户非常需要产品各项功能； 3、业务员能将产品及功能和价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“表列价格”。 （一）在议价过程中，我方业务人员必须掌握以下原则： 1、对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。 2、不要有底价的观念。 3、除非客户 A、携带足够现金及支票能够下定； B、能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。 4、不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）。因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。（表示公司不可能接受） 5、要将让价视为一种促销手法—让价要有理由。 6、抑制客户有杀价念头的方法： (1) 坚定态度，信心十足； (2) 强调产品优点及价值； (3) 制造无形的价值（风水、名人住附近等） 7、促销要合情合理。 （二）议价过程的三大阶段 1、初期引诱阶段 (1) 初期，要坚守表列价格。 (2) 攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取得）。但最好别超过二次。 (3) 引诱对方出价。 (4) 对方出价后，要吊价—使用“幕后王牌”来吊价。 (5) 除非对方能下定金，否则别答应对方出价。（底价以上）2、引入成交阶段 (1) 当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）您的否定态度要很坚定——提出否定理由： A、你只能议价鬃元 B、提出假成交资料，表示鬃先生开这种价格，公司都没有答应 C、表示这种价格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等） (2) 当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维持。 (3) 当双方开出“成交价格”时（如62万，我立即购买）,若在底价
风险管理策略的工具有哪些？ 风险控制是指控制风险事件发生的动因、条件、环境等，来达到减轻风险事件发生时的损失或降低风险事件发生的概率的目的。风险控制对象一般是可控风险。而控制风险对应的有风险管理策略工具。 风险管理策略工具共有七种：风险承担、风险规避、风险转移、风险转换、风险对冲、风险补偿和风险控制。 1、风险承担 风险承担亦称风险保留、风险自留。风险承担是指企业对所面临的风险采取接受的态度，从而承担风险带来的后果。 对未能辨识出的风险，企业只能采用风险承担。 对于辨识出的风险，企业也可能由于以下几种原因采用风险承担：（1）缺乏能力进行主动管理，对这部分风险只能承担；（2）没有其他备选方案；（3）从成本效益考虑，这一方案是最适宜的方案。 对于企业的重大风险，即影响到企业目标实现的风险，企业一般不应采用风险承担。 2、风险规避
风险规避是指企业回避、停止或退出蕴含某一风险的商业活动或商业环境，避免成为风险的所有人。例如： （1）退出某一市场以避免激烈竞争； （2）拒绝与信用不好的交易对手进行交易； （3）外包某项对工人健康安全风险较高的工作； （4）停止生产可能有潜在客户安全隐患的产品； （5）禁止各业务单位在金融市场进行投机； （6）不准员工访问某些网站或下载某些内容。 3、风险转移 风险转移是指企业通过合同将风险转移到第三方，企业对转移后的风险不再拥有所有权。转移风险不会降低其可能的严重程度，只是从一方移除后转移到另一方。例如： （1）保险：保险合同规定保险公司为预定的损失支付补偿，作为交换，在合同开始时，投保人要向保险公司支付保险费。 （2）非保险型的风险转移：将风险可能导致的财务风险损失负担转移给非保险机构。例如，服务保证书等。
各个小区评估价格查询请关注微信公众号：珠海估价咨询助手，免费提供珠海各个小区评估价格查询。 业主谈话技巧 【一】我只听过xx,XX房产公司，我怎么没听过你们公司，你们公司怎么样？ 1、不去诋毁别的公司。 2、介绍我们公司的服务特色，我们的服务特色：强调交易安全，实行先产权调查再签订交易合同，确保产权真实性。专业性强，我们有法律专员负责为双方拟定交易合同。我们的企业理念：安全、迅速、合理。收费透明，收取固定比例佣金，不赚差价。 3、介绍一下经纪人自己的优势。 4、请您给我一个机会，感受一下我们的服务，我相信不会令您失望。 【二】我愿意自己卖，方便又节省钱。 ●自售的缺点： 1、无法让买方产生竞争，出售价格比较低。 2、安全无法保障，房地产纠纷、官司不断。 3、花太多时间在售屋上，会影响其他事。 4、无法主动与买方洽谈。 5、广告费负担重。 6、销售管道与销售手段太少。 7、无法过滤客户，生活受打扰。 8、女房东带看存在危险。 9、比较不会推销，介绍产品。 10、定价策略、议价方法，收定方法不够专业。 11、买方防范心理较重，不利成交。 ●综合话术： 1、自己卖省中介费，但房子不同于一般商品交易，涉及很多的专业知识，繁琐交易流程以及合同拟定，几十万的房子，如果环节中出现问题，损失巨大。这就不光是省点中介费的事情，反而因小失大。在房屋买卖过程中，涉及交易配对，买卖谈判，合同拟定，过户、交款，收款，房屋交接等系列繁琐的交易细节，并不象您想像的那么简单。现在也越来越多的客户选择我们节省时间，精力，放心。 2、另一方面，自己卖确实会省掉中介佣金，但是您想一下，如果您没有过多精力的话，会吃不消的。自己找客户累，贴了广告，客户随时会要求看房子，而您又正在上班的时候怎么办。在深夜的时候突然有人打电话问您房子的事情，。。。。您想你的生活是否会被一套房子出售所打乱。一个真实的体会，以前我没做这行的时候，我一个朋友自己卖了一套房子。结果落得个神经衰弱。您说值不值得。。。。 【三】为什么要签委托，会不会把我套进去？ 1、客户资料是公司机密，绝对保密。 2、需要你授权，不签委托等于你没有授权，我们没有权利帮你卖房。 3、电脑输入需要契据号，后续服务都以契据为起点。 4、不签委托时，看房者多为中介，签委托后都是真正买方。 5、委托合同对双方是平等的，我们同样会有约束。
采购谈判与议价技巧集团标准化工作小组 #Q8QGGQT-GX8G08Q8-GNQGJ8-MHHGN#
采购谈判与议价技巧 一、采购谈判的意义： 1、利用说服的方法，让卖方同意买方的要求；最适之品质、成本 （价格及付款方式）、交货（时间及数量），皆需经过谈判来达 成。 2、非仅口舌之争，必须 ○说之以理：发现真象，分析事实，避免虚报或灌水。 ○动之以情：不管处于优势或劣势，避免两败俱伤。 ○绳之以法：双方无法协商，最后只有依合约解决。 二、谈判的本质—— 一）交换/双赢 ⊕你给我五分钟，我给你全世界一张雅琴 （我给你全世界，你给我五分钟） ⊕When you want something form a person，think first of what you can give him in return Sir Robert Oppenheimer 二）谈判要点 1、掌握谈判主题——不论舍本逐未。 2、双赢（不一定50%=50%）来日方长，不要赶尽杀绝。
3、取舍（give and take）——牺牲次要，换取主要 4、自我推销——让对手感觉值得接受你的需要。 5、诚恳协商——不做敌对性批评。 6、提示对方缺失——嫌货才是卖货人。 7、要求结论——见好就收；若对方意见不符已意，可以自我解嘲。 三、谈判战术 卖方已经针对供需状况、竞争者多寡，以及市场行情等各方面详加了解及检讨后，才提出估价单给买方，因此，除非买方主动攻击（还价counter bid），否则谈判无从开始。 1、卖方：防卫性攻击法 例：下个月之所以要涨价5%，是因为进口原料成本大幅增加。 2、买方：主动性攻击法 例：您的报价若不降低，我们可能改向其他供应商购货。 四、谈判的架构 一）、确认或预期采购的需求 1、填写请购单 2、清点存货 3、建立订购点 4、支持新产品开发计划 5、新设备的计划 二）、谈判的必要性
采购谈判的议价技巧 一、明确所谈价格的种类 一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类： 1.到厂价 到厂价就是产品到厂时的价格，如果是国际采购，叫做到岸价。到厂价包含运费以及途中的损失费用。 2.出厂价 出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，根据生产成本卖出去的价格。出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润，不含运费以及途中的损失。 3.现金价 现金价就是以现金进货的价格。这是备受供应商青睐的价格种类。 目前，与中国企业做生意有两大苦恼：第一，价格压得过低以至基本无钱可赚；第二，拖欠货款。因此，很多企业宁愿利润低一些，也想要现金价。否则，财务上体现有利润，但实际利润在客户那里，供应商拿不回现金。 4.期票价 期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的价格方式。 5.净价 净价就是不包含损耗的价格。 6.毛价 毛价包括损耗以及手续费用等。 7.现货价 现货价就是拿现货的价格。 8.合约价 合约价就是通过合同所约定的价格。合约价是有风险的，原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。 9.订价 订价即一口价，没有讨价还价的余地。 10.实价 实价就是最后供应商能够拿到的价钱。比如，现在很多商家进行的促销活动等，都是由供应商买单，供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。 价格有很多种，谈判时一定要写清楚价格的种类，以免发生纠纷。 二、搜集大量相关的信息 企业在谈判之前一定要做好充分的准备，收集大量的相关资料。收集的资料有两种：容易得到的信息和不容易得到的信息。 1.容易得到的信息 谈判模式及历史资料 订购方要掌握供应商谈判技巧的趋势、供应商上次谈判的方式，“知己知彼，百战不殆”。比如日本人谈判就是拖延战术。曾经一个美国采购团到日本采购，日本人事先知道了美国人回程机票的日期。美国人来到日本后，日本供应商先不进行谈判，而是到日本各地游览，以
金融租赁公司主要风险管理策略金融租赁公司盈利的来源主要是承担业务风险的风险溢价。因此，在提供融资租赁服务、帮助客户分担财务风险的同时，必须能够有效管理自身风险，通过积极主动地承担风险、管理风险、建立良好的风险管理架构和体系，力图使获取给定收益的风险最小化。 金融租赁公司所面临的风险主要有：信用风险、操作风险、市场风险和其它风险。对这些风险的控制主要是通过以下三大基本因素实现的：(1)董事会确定总体的风险管理原则和基本的控制战略；（2）确定风险管理的组织构架和体系；(3)指定风险管理的一整套政策和程序。由于融资租赁是金融租赁公司的主营业务，信用风险、操作风险是最主要风险类型，本文拟从公司的业务实践对信用风险、操作风险管理策略作一番讨论。 一、主要风险类型 （一）信用风险 信用风险是指合同的一方不履行义务的可能性，即租赁业务中的交易对手违约带来损失的风险。通过风险管理控制，要求对手保持足够的抵押品、支付保证金和在合同中规定净额结算条款等程序，可以最大限度降低信用风险。 （二）操作风险 操作风险是指因交易或管理系统操作不当引致损失的风险，包括因公司内部失控而产生的风险。公司内部失控的表现包括，超过风险限额而未经察觉、越权交易、交易或后台
部门的欺诈（包括账簿和交易记录不完整，缺乏基本的内部会计控制）等。在我国金融租赁公司历史上有很多因操作风险管理不当造成的不良资产。 操作风险可以通过正确的管理程序得到控制，如：完整的账簿和交易记录，基本的内部控制和独立的风险管理，强有力的内部审计部门（独立于交易和收益产生部门），清晰的人事限制和风险管理及控制政策,如采取分离后台和交易职能等。 （三）市场风险及其他风险 市场风险是指因市场波动而使得投资者不能获得预期收益的风险，包括价格或利率、汇率因经济原因而产生的不利波动。租赁公司面临的其他风险还有政策风险等。 二、信用风险的管理策略 信用风险管理是金融租赁公司整体风险管理构架中不可分割的组成部分，它通过专业化的评估、限额审批、监督等实施业务调节和管理。在考察信用风险时，应对风险和收益间的关系进行平衡，对实际和潜在的业务风险与损失进行预测。对信用风险管理的政策和程序包括： (1)对行业准入条件，项目可行性调查建立内部指引。 (2)实行项目审批制，符合规定的交易经审批后才能执行。 (3)实行信贷限额制，分层级审批信贷限额。 (4)针对抵押、抵消权、保证金、担保、突发事件风险合约等订立特定的协议条款。
房产经纪人谈判技巧 市场低迷，如何开发房源客户？如何做好房东议价，买 方调价？ 有效销售话术，商圈精耕，销售八大步，客户跟踪维护，成 交案例解析，网络营销指导，经纪人作业技巧和规范，自我 时间行程管理，涉及经纪人工作的方方面面，全面克隆百万 业绩经纪人的成功之路！含金牌经纪人实战讲座DVD 光盘，本论坛抢先试读连载。卖方议价的办法. 1，委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价。也就是 卡位。让房东感觉到他这个价格 没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。 2，自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或 者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户 不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原 因），最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。 3，市场行情（ SWOT ）分析法。优势：尽量掌握房子的卖点 并发挥，劣势 :致命的缺点 ,例格局 ,环境 ,房龄 ,屋况 ,装修等， 机会 :利用时事政策 ,产业动态等利空消息抓住机会，来打击
房东。比如最近买方断供现象。国家对房地产的严格调控政策， 银行对房地产风险的评估等等。合适的要打印出来，展示给房东看。威胁 :市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销售的威胁 :可选择 :A 附近明星楼盘 ,标杆楼盘便宜的个案，新楼盘的楼书和 广告 ;B 同行 ,同业挂牌的同类型房源 ;C 市场 比较 (纵向 ,涨跌幅等 )，未卖出产生的成本分析:利息 ,维修 ,水电煤 ,市场变化等，替代个案研讨分析 :A 再装修后出租产生问题 , 装修成本增加 ,租客不稳 ,收租金滞后 ,到期后整理房子麻烦 ,家具 , 折旧等 ;B 空关的问题 ;所有的风险都承担 ,不能变现失去新的投资 机会，感情的话 (人都是感性的动物 ):A 长痛不如短痛 ;B 过去是 失效的支票 ,未来是未兑现的支票 ,现在是现金支票 ;C 学开车要知道刹车在哪里 ,投资不动产要设定” 停损点”D 不会因为这么点 业绩就劝您卖 ,实在是这个价格真的很不错了。 案例：案例 :某房屋总价 400 万 ,其贷款余 200 万 ,7 年 ,面积 285 平方 ,请问题业主持有一年的成本为多少 ?(利率 5.31%,管理 费4 元/平方 ) 计算式 : 一年所交银行之利息=10.08 万 现在卖掉回笼资金为=200 万
1性能保障方案 1.1从构架设计解决系统性能问题 一个好的构架设计是保证系统今后可靠、稳定、高效运行的基础。从构架设计上考虑系统性能问题，其目标是保证如下指标： ●并发用户数 ●吞吐量 ●可靠性 ●性能 即：让系统更快更好地为更多的用户提供服务，并且保证服务过程不会中断。 为了达到以上指标，在设计中可以采用如下方案： 1.1.1构架设计性能保障原则 （1）面向性能的业务流程分析 明确性能问题在整个软件生产与运行过程中的重要意义，在考虑架构分析与设计的时候，出发点与指导原则是帮助用户使用某种技术手段来高效地完成业务流程，其本质是“高效的业务流程”，而不是一个计算机系统或计算机应用。在这一原则之下，我们的应用开发是围绕着开发高效“业务流程”展开的，Java或其他技术只是我们的一种技术手段而已。避免由于具体的技术实现方案对业务流程分析中的性能指标的束缚。 （2）“化整为零”的领域模型设计 领域模型分析与设计过程中，抽取，抽象出稳定的领域模型，并且剥离出严重影响系统性能的长事物处理与批量事物处理，针对长事务处理采用“化整为零”的处理模式，将集中式处理过程中的具体环节分散到日常的业务处理功能中，对于批量业务处理采用多线程并行独立处理。同时这种“化整为零”领域模型设计在面对业务流程与模型的自然变化面前，可以通过最少，最小的程序变动，降低
对应用性能的影响。 （3）面向性能的架构关键技术选型 在架构设计的时候要时刻围绕着系统的QoS需求，并将这些需求转化到Service的设计上,真正做到“面向性能的架构关键技术选型”，如下内容概述出在架构设计国政部分关键技术选择是如何围绕“性能”进行考虑的。RIA(Rich Internet Application)客户端架构在保证良好的用户体验的同时，处理UI界面的展现与渲染过程中充分利用客户机的运算与处理能力。 数据交互格式定义 精简的客户端与应用服务器端数据交互格式，在不丢失数据语义的同时，尽量降低在网络中传输的数据内容。 自动事物管理 利用面向切面的技术进行事物管理的切入，从而实现自动化的事物处理，避免编程式事物导致的事物与数据库连接问题 ?并行处理 并行处理是通过利用J2EE层执行模式的多线程和多CPU特点来提高性能。与使用一个线程或CPU处理任务相比，以并行方式处理多个子任务可以使操作系统在多个线程或处理器中进行分配这些子任务。 ?异步处理 异步处理只处理那些非常重要的任务部分，然后将控制立即返回给调用者，其他任务部分将在稍后执行。异步处理是通过缩短那些在将控制返回给用户之前必须处理的时间来提高性能的。虽然都做同样多的事情，但是用户不必等到整个过程完成就可以继续发出请求了 ?缓存机制 缓存中存放着频繁访问的数据，在应用的整个生命周期中，这些数据存放在持久性存储器或存放在内存中。在实际环境中，典型的现象是在分布式系统中每个JVM中有一个缓存的实例或者在多个JVM中有一个缓存的实例。缓存数据是通过避免访问持久性存储器来提高性能的，否则会导致过多的磁盘访问和过于频
老房地产销售心得之议价技巧 议价过程的三大阶段 1、初期引诱阶段 ①初期，要坚守价格; ②攻击对方购买(下定吧!否则机会会被别人取得)，但最好别超过二次; ③引诱对方出价; ④对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价; ⑤除非对方能下定金，否则别答应对方出价(底价以上)。 2、引入成交阶段 ①当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价(开出一个价位)你的否定态度要很坚定——提出否定理由： A.你只能议价××元。 B.提出假成交资料，表示××先生开这种价格，业主都没有答应。 C.表示这种价格不合乎成本(分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等)。 ②当双方进入价格谈判时(对方出价与我方出价谈判)，要注意气氛的维持; ③仍然不能马上答应。 A.提出相对要求：您的定金要给多少?何时签约? B.表示自己不能作主，要请示“幕后王牌”。 C.答应对方条件，且签下订单时，仍然要作出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但别太夸张。 3、成交阶段 ①填写订单，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三户，您的价格最便宜。”当然，如果依“表列价格”成交，也别忘了“恭喜您买了好房子。” ②交待补足定金要携带原订单，签约要带印章、身份证等。
二手房谈价中的让价原则 经纪人向客户开价时一般会开高2-5万元，有的甚至会更多，目的是为了让客户砍价。即使开高2-5万元，不少时候，客户还价也会低过业主底价。因此，在这个上拉下扯的过程中，经纪人向客户让价的过程很关键，直接决定了单子能否签下来。 向客户让价的策略必须以稳住客户心理，让客户感觉价格已经到底为原则。同样，对业主谈价也一样，经纪人要让业主感觉客户出价已到上限，必须降价才有可能成交。 经纪人和客户谈好价以后，一定要想方设法让客户交诚意金。当业主的降价达到客户的出价时，经纪人要尽快让业主收取定金，锁定成交。 起来一下几点 1、对“价格”要有充分信心，不轻易让价 2、不要有底价的观念 3、除非客户有下面两种情况，否则别作“议价谈判” ①携带足够现金及支票能够下定; ②能够有做购买决定的权利; 4、不要使用“客户出价”作价格调整(即以客户出价作加价) 因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。(表示业主不可能接受) 5、要将让价视为一种促销手法——让价要有理由 6、抑制客户有杀价念头的方法 ①坚定态度，信心十足; ②强调产品优点及价值; ③制造无形的价值(风水、名人住附近等)。 7、促销(自我促销、假客户)要合情合理 二手房谈价技巧 不同没有决策权的人谈价及放价 他们没有决策权，一旦谈好的价格及条件还可能会被决策人推翻并要求获得更有利的条件，这样不但浪费时间，而且极易陷入僵局。