销售风险控制管理办法
销售是指企业出售商品（或者提供劳务）及收取款项等相关活动。企业必须通过销售业务实现经营目的，只有不断促进销售稳定增长，才能扩大市场份额，同时必须规范销售行为，严谨把握合同条款，严格规范签约程序，全面实施合同履行，并对合同有效性进行测试，谨慎防范销售风险。
一、销售业务至少应当关注下列风险
1.1经营风险：随意降价导致收入减少。擅自提价导致市场丢失。货物发出不符合管理规定。未经审核，擅自变更产品销售合同标准文本中涉及权利、义务的条款导致的风险。销售过程中存在不妥行为，可能导致公司利益受损的风险。
1.2合规风险：违反相关规定和市场规律、导致遭受处罚或损失。产品销售合同不符合合同法等国家法律、法规和股份内部规章制度的要求，造成损失。
1.3客户管理风险：客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收不力等，可能导致销售款项不能收回或遭受欺诈。
1.4财务风险：虚增或截留收入。多记或少记应收账款。销售收入计算错误，会计科目核算错误，货款回笼误入账户的风险。
2、销售和发货、客户控制，具体控制政策和措施：
2.1应当加强市场调查，合理确定定价机制和信用方式，根据市场变化及时调整销售策略，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售。按
照规定的程序办理销售和发货业务。
2.1.2应当健全客户信用档案，关注重要客户资信变动情况，采取有效措施，防范信用风险。对境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。
2.1.3销售谈判。企业在销售合同订立前，应当与客户进行业务洽谈、磋商或谈判，关注客户信用情况、销售定价、结算方式、发货方式等具体事项，并形成完整的书面记录。
2.1.4销售合同协议审批。应当明确双方的权利和义务，审批人员应当对销售合同草案进行严格审核。重要的销售合同，应当征询法律顾问或专家的意见。签订的合同协议应当符合《中华人民共和国合同法》的规定。
2.1.4组织销售。营销中心应当按照经批准的销售合同协议编制销售计划，向发货部门传递销售订单。同时编制销售订单开具发票申请，并经批准后提交财务部门，财务部门根据销售通知单向客户开具销售发票。
2.1.5组织发货。仓储部门应当对销售订单进行审核，严格按照销售订单所列的发货品种和规格、发货数量、发货时间、发货方式、接货地点组织发货，并建立货物出库、发运等环节的岗位责任制，确保货物安全发运。
2.1.4营销中心应当建立销售退回管理制度。销售退回必须经营销总监审批后方可执行，销售退回的货物应当由质检部门检验和仓储部门清点后方可入库。质检部门应当对客户退回的货物进行检验并出具检
验证明，仓储部门应当在清点货物、注明退回货物的品种和数量后填制退货接收报告；同时将退货明细单交给财务部门进行审核后办理相应退款事宜。
2.1.5营销中心应当做好销售业务各环节的记录，填制相应的凭证，建立完整的销售登记制度，并加强销售订单、销售合同协议、销售计划、销售通知单、发货凭证、运货凭证、销售发票等文件和凭证相互核对工作。营销中心应当设置销售台账，及时反映各种商品、劳务等销售的开单、发货、收款情况，并由相关人员对销售人员对销售合同执行情况进行跟踪审阅。销售台账应当附有客户订单、销售合同协议、客户签收回执等相关购货单据。
3、财务收款控制。具体控制政策和措施包括：
3.1加强对销售、发货、账务的会计系统控制，详细记录销售客户、销售合同、销售通知、发货凭证、款项收回等情况，确保会计记录、销售记录与仓储记录核对一致。
3.2指定专人通过函证等方式，定期与客户核对款项明细、发票是否开具等往来账务等。
3.3及时办理销售收款业务。对以银行转账方式办理的销售收款，应当通过企业核定的账户进行结算。
3.4财务应当将销售收入及时入账，不得账外设账，不得擅自坐支现金，应当避免销售人员直接接触销售现款。
3.5财务部应当建立应收账款的账龄分析和逾期应收账款的催收制度。销售部门应当负责应收账款的催收，催收记录（包括往来函电）
要妥善保存，财务部门应当督促销售部门加紧催收。对催收无效的逾期应收账款可以通过法律程序予以解决。应收账款应分类管理，针对不同性质的应收款项，采取不同的方法和程序。应严格区分并明确收款责任、建立科学、合理的清收奖励制度以及责任追究和处罚制度，以有利于及时清理催收欠款，保证企业营运资金的周转效率。（我们公司如果全部客户都是先款后货的话，这条就可以不用，但是如果有一家存在赊销的客户，这条还是可以放在这个风险内，以后真有以上情况发生也有依据处理）
3.6财务部门按客户设置应收账款台账，及时登记并评估每一客户应收账款余额增减变动情况和信用额度使用情况。
3.7财务应当定期抽查、核对销售业务记录、销售收款会计记录、商品出库记录和库存商品实物记录，及时发现并处理销售与收款中存在的问题；同时，还应定期对库存商品进行盘点。
贵州顶好果业股份有限公司
营销中心
2017年5月23日
销售与收款流程风险控制及 流程图 -标准化文件发布号：（9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII
销售与收款业务流程 一.业务目标 1.经营目标 通过规范销售与收款业务流程，确保产品销售与收款业务按规定程序和适当授权进行，实现预期经营目标。 2.财务目标 确保销售与收款业务及相关会计科目的核算真实、完整、规范，防止差错和舞弊，保证财务报表合理揭示业务发生的折扣和折让。 3.合规目标 保证销售业务及其税金的处理符合国家相关法律法规及公司的规定。 二、业务风险 1.经营风险 由于产品销售与收款业务流程设计不合理或控制不当，可能导致产品销售及价格、信用政策等与目标要求不一致，或出现舞弊和差错。 2.财务风险
可能导致会计核算多记、少（漏）记或错记销售收入、应收账款及其他相关会计事项，造成核算和反映不真实、不准确、不完整。 3.合规风险 可能导致销售业务违反国家有关规定而受到行政处罚和法律制裁。 三、业务流程步与控制点 1.受理订单与编制销售计划 （1）销售部门分析客户需求，受理客户订单，订单应按类别连续编号。 ※（2）所有订单均由被授权人核准，并对客户信用状况进行初步核查。 销售部门依据客户信用状况及订单和生产计划、库存等情况，编制销售产品的品种、规格型号、数量、价格、货款支付方式等具体的销售计划与赊销方案，并经部门领导审核签字。 2.审定销售方案和信用政策 ※（1）产品销售计划传送给分公司分管业务的领导审定，特别重大的产品销售计划报公司总经理办公会审定。 销售产品拟采用赊销方式的应对客户信用进行审核。销售部门应根据本部门已掌握或客户提供的信用资料，结合产品销
销售风险与管控方法 对于公司经济活动的开展和经济利益的取得，具有重要意义的就是合同管理，它是企业管理的一项重要内容。 各级领导干部、法人委托人以及其他有关人员，都必须严格遵守、切实执行本制度。各有关部门必须互相配合，共同努力，搞好公司以“重合同、守信誉”为核心的合同管理工作。 企业合同管理软件系统使用于黄河发电运营有限公司、房地产开发公司、风力发电公司、青岛啤酒华东营销公司、药业公司、连锁超市、贸易公司、酒店、包装公司、装饰公司、置业公司、管道工程公司、物流公司、物管公司、混凝土公司、消防设备安装企业、陶瓷公司、软件公司、投资公司、机电公司、机械公司、控股公司、建筑公司、家具公司、对外鉴定公司、实业公司、交通公司、图书发行公司、国贸公司、服饰公司等不同公司。 销售业务是企业的主要经营业务之一，也是决定企业收入的重要环节。为了保证销售业务的有序进行，防止和揭露错误和舞弊，保证销售业务会计记录的真实可靠，企业有必要建立、健全销售业务的内部控制，加强销售业务风险管理。 关于销售与收款风险，从以下几方面分析： 经营风险：随意降价导致收入减少。擅自提价导致市场丢失。赊销失控导致坏账或货款不能及时回笼。货物发出不符合销售管理规定。未经审核，擅自变更产品销售合同标准文本中涉及权利、义务的条款导致的风险。 财务风险：虚增或截留收入。多记或少记应收账款。销售收入计算错误。会计科目核算错误。货款回笼误入账户。应收账款核算及账龄分析不准确。 合规风险：违反相关规定和市场规律，导致遭受处罚或损失。产品销售合同不符合合同法等国家法律、法规和股份公司内部规章制度的要求，造成损失。 友为销售合同管理系统以流程监控为基础，从风险管理的视角对合同管理进行的分析，形成合同管理的5 大功能模块，并最终落实对合同管理各环节的管控。通过提高合同审批效率，加强合同履行的跟踪，对各种预警进行控制风险，快速查询和统计分析来支持决策。 友为销售合同管理系统功能以"合同"为中心，以“合同文本”、合同审批”、“合同执行”“收付款管理”“预警提醒”“统计分析”为核心应用，通过流程来打通各个模块之间的血脉，建立起一个统一共享的合同信息管理平台，当我们找到其中的一个信息点时，与此信息点相关的所有信息都被提取出来，供所有合同相关不同角色的人员使用。
公司内部销售业务的流程以及可能的风险及其措施 This model paper was revised by the Standardization Office on December 10, 2020
公司内部销售业务的流程以及可能的风险及其措施销售业务是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。企业生存、发展、壮大的过程，在相当程度上就是不断加大销售力度、拓宽销售渠道、扩大市场占有的过程。生产企业的产品或流通企业的商品如不能实现销售的稳定增长，售出的货款如不能足额收回或不能及时收回，必将导致企业持续经营受阻、难以为继。正因为如此，《企业内部控制应用指引第9号——销售业务》以促进企业销售稳定增长、扩大市场份额为出发点，提出了销售业务应当关注的主要风险以及相应的管控措施。 一、销售业务流程 企业强化销售业务管理，应当对现行销售业务流程进行全面梳理，查找管理漏洞，及时采取切实措施加以改正；与此同时，还应当注重健全相关管理制度，明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接，落实责任制，有效防范和化解经营风险。 以下综合不同类型企业形成的销售业务流程图，具有普适性。企业在实际操作中，应当充分结合自身业务特点和管理要求，构建和优化销售业务流程。 二、各流程的主要风险及管控措施 企业销售业务流程，主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。 （一）销售计划管理
销售计划是指在进行销售预测的基础上，结合企业生产能力，设定总体目标额及不同产品的销售目标额，进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划，以支持未来一定期间内销售额的实现。该环节主要风险是：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。 主要管控措施：第一，企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。第二，定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。 （二）客户开发与信用管理 企业应当积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。该环节的主要风险是：现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不利；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。 主要管控措施：第一，企业应当在进行充分市场调查的基础上，合理细分市场并确定目标市场，根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。第二，建立和不断更新维护客户信用动态档案，由与销售部门相对独立的信用管理部门对客户付款情况进行持续跟踪和监控，提出划分、调整客户信用
凝心聚力抓管理求真务实促转型 -----运营管理工作如何做好业务发展与风险防控的科学平衡根据董事长在年度工作会议上提出的2014年我行“战略转型，提速发展建设质量效益型现代化商业银行”的目标，要求全行牢固树立“效益、风控、和谐”三大观念，围绕战略抓落实，加速发展增效益，在继续深化转型发展的进程中防控风险，提质增效，全面开创有质量、有效益、可持续发展的新局面。 运营管理作为银行各项业务的基础平台，在操作风险管理中承担着过程控制的关键职责，是全行的服务支撑部门。我部将围绕”防风险、促转型、优服务”三大主题，按照“运营有序，保障有力，风控有效，服务有名”的总体工作思路，秉承“以人为本，技术领先，价值创造，科学布局”的运营理念，完善现代运营管理体系，强化集中管理，以先进的服务理念，完善的服务设施，扎实的服务管理、过硬的专业素质为提升服务质量奠定良好的基础，为全行前台产品营销和客户服务做好保障支持工作，同时不断强化风险闸口作用，提高运营管理水平，努力实现运营管理的专业化、规范化，加快促进转型升级，筑牢科学发展机制。 一、充分认识实现业务发展和风险防控科学平衡的重要意义，树立先进的风险管理观念 银行是经营信用和风险的特殊行业，如何在风险控制和业务发展之间取得平衡是银行业的典型问题。业务发展应该是在控制风险前提下的理性发展，风险防范是在以高质量发展为目标的全面风险管理。
加快业务发展是为了增强我们的抗风险能力，风险防范是为了保持业务健康持续的发展，因此在业务运行的同时，既要有效控制风险，又要确保提高业务发展速度，从而最终提升银行的价值创造能力。商业银行的价值和收益直接体现在对自身的风险控制能力上。寻求保持业务发展与风险防控的相对平衡，以最小的风险代价换取最大程度的业务发展是商业银行经营的核心目标。 操作风险是银行面临的最重要的风险之一，是指因内控、系统及运营过程中的错误或疏忽而可能导致潜在损失的风险，包括办理业务时出了差错、内部人员的作案、外部欺诈、各种系统发生的故障以及不可抗力等给商业银行带来损失的风险。操作风险具有分布广泛、涵盖全部业务、隐蔽性较强的特点，每一个业务点都是操作风险点, 每一名员工都是操作风险防范的第一责任人，任何一个看起来微不足道的业务操作上的违规，都可能造成巨大的风险和损失。因此大家要充分认识到自身责任的重大以及加强操作风险防范意识的重要性。要坚信风险的控制过程能给银行带来价值，引导全体员工树立对风险管理的认同感，真正意识到风险管理人人有责，使风险意识突破传统的部门界限真正融入全行各个部门、各级支行及每位员工的行为规范和工作习惯之中。 我行正处于转型发展的关键时期，与农信社时期较为单一的业务种类不同，产品业务种类不断推陈出新，各种新系统、新设备也不断上线，规章制度及操作规程也相应随之更新，提高操作风险防控水平刻不容缓。经过两年多的努力，全行柜面业务操作不断规范，内控制度体系不断完善，会计核算质量逐步提高，但是违规操作仍时有发生，部分内勤员工操作风险意识有待加强，业务操作有待进一步规范，内控制度体系有待进一步完善，在发展业务的同时要以风险防控为底
销售与收款流程风险控 制及流程图 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】
销售与收款业务流程 一.业务目标 1.经营目标 通过规范销售与收款业务流程，确保产品销售与收款业务按规定程序和适当授权进行，实现预期经营目标。 2.财务目标 确保销售与收款业务及相关会计科目的核算真实、完整、规范，防止差错和舞弊，保证财务报表合理揭示业务发生的折扣和折让。 3.合规目标 保证销售业务及其税金的处理符合国家相关法律法规及公司的规定。 二、业务风险 1.经营风险 由于产品销售与收款业务流程设计不合理或控制不当，可能导致产品销售及价格、信用政策等与目标要求不一致，或出现舞弊和差错。 2.财务风险 可能导致会计核算多记、少（漏）记或错记销售收入、应收账款及其他相关会计事项，造成核算和反映不真实、不准确、不完整。 3.合规风险
可能导致销售业务违反国家有关规定而受到行政处罚和法律制裁。 三、业务流程步与控制点 1.受理订单与编制销售计划 （1）销售部门分析客户需求，受理客户订单，订单应按类别连续编号。 ※（2）所有订单均由被授权人核准，并对客户信用状况进行初步核查。 销售部门依据客户信用状况及订单和生产计划、库存等情况，编制销售产品的品种、规格型号、数量、价格、货款支付方式等具体的销售计划与赊销方案，并经部门领导审核签字。 2.审定销售方案和信用政策 ※（1）产品销售计划传送给分公司分管业务的领导审定，特别重大的产品销售计划报公司总经理办公会审定。 销售产品拟采用赊销方式的应对客户信用进行审核。销售部门应根据本部门已掌握或客户提供的信用资料，结合产品销售市场情况，提出准予客户赊销的期限和额度，经部门领导审核后连同有关信用资料等一并传送到信用管理部门。 ※（2）信用管理部门依据客户信用资料及本部门已建立的客户信用档案和记录，对客户信用情况进行核查，评定信用等级，提出审核意见。 ※（3）销售部门将销售计划/销售订单和赊销审核意见等资料传送给分管业务的领导和财务总监审批，特别重大的赊销方案报公
销售业务风险控制制度 销售业务是企业的主要经营业务之一，也是决定企业收入的重要环节。《企业内部控制应用指引第9号——销售业务》(以下简称9号指引)第二条规定:“本指引所称销售，是指企业出售商品(或提供劳务)及收取款项等相关活动。” 为了保证销售业务的有序进行，防止和揭露错误与舞弊，保证销售业务会计记录的真实可靠，企业有必要建立、健全销售业务的内部控制。企业要生存、发展，就必须要进行销售并获取货款。如果企业的产品或劳务不能实现销售的稳定增长，货款如不能足额收回或不能及时收回，必将导致企业持续经营受阻、难以为继。因此，构建销售业务内部控制，促进企业加强销售业务管理，控制销售业务风险具有非常重要的意义。 企业构建与实施销售业务内部控制，需要根据企业销售业务的实际情况和具体流程，确定企业销售业务的流程目录。一般来说，销售业务包括销售合同的审批与订立；接受顾客订单；批准赊销信用；编制销货通知单；按照销货通知单供货；按销货通知装运货物；向顾客开具销货发票；记录销货；办理和记录现金、银行存款收入；办理和记录销货退回、销货折扣与折让；注销坏账；提取坏账准备等。我国企业销售业务内部控制设计，应将销售业务范畴统一到指引要求上来。 销售业务的风险评估 销售业务风险评估的基本程序包括:识别销售业务风险，并进行具体描述；分析销售业务风险，编制销售业务风险分析表；评价销售业务风险，编制销售业务风险评价表；确定销售业务风险应对策略；提出销售业务重大风险解决方案。在实践中，销售业务风险分析及其评价是合在一起进行的，销售业务重大风险解决方案要看企业是否需要，也在销售业务内部控制设计完成后单独进行。 (一)识别并描述销售业务风险 评估销售业务风险，首先，要把资金活动具体风险识别出来，然后整理出整体层面的风险。企业销售业务具体风险是多种多样的，也因企业的不同而不同。 关于销售业务风险识别，一般分为:一是识别经营风险，包括随意降价导致收入减少；擅自提价导致市场丢失；赊销失控导致坏账或货款不能及时回笼；货物发出不符合销售管理规定；未经审核，擅自变更产品销售合同标准文本中涉及权利、义务的条款导致的风险。二是识别财务风险，包括虚增或截留收入；多记或少记应收账款；销售收入计算错误；会计科目核算错误；货款回笼误入账户；应收账款核算及账龄分析不准确。三是识别合规风险，包括违反相关规定和市场规律，导致遭受处罚或损失；产品销售合同不符合《合同法》等国家法律、法规和股份公司内部规章制度的要求，造成损失。
内部控制流程图——销售业务4 销售定价业务流程1．销售定价业务流程与风险控制图销售定价业务流程与风险控制不相容责任部门/责任人的职责分工与审批权限划分业务风险 总经理财务部销售部经理销售员开始相关部门 阶段 未经过市场调研制定的目标价格，可能导 进行市场调研致价格不合理，没有市场竞争力，从而导致销售利润降低或销售量减少未通过 1 审核 2 3 制定目标价格拟定目标价格提供信息D1 进行成本测算4 通过销售定价过程不规范，销售价格制定不符合企业的相关规定，则无法满足客户和市场的需求；销售定价未经适当审核或超越授权审批，将会导致大量产品滞销、企业资产损失以及资产运营效率低下确定客户心理价位 5 审批审核审核初步定价确定销售价格D2 综合考虑定价因素提供信息研究竞争对手的销售定价提供信息 结束 2．销售定价业务流程控制表销售定价业务流程控制 控制事项详细描述及说明1．销售员依据市场调研和生产部、技术部等其他相关部门提供的信息，基于《销售定价控制制度》拟定目标价格阶段3．财务部对销售价格进行成本测算，
若成本测算未通过，则销售部需要重新制定目标价格控4．销售员对企业竞争对手的销售定价进行研究，包括竞争对手的品牌知名度、产品性能、制D2 产品包装等相关因素5．销售员初步确定销售价格后，提交销售部经理和财务部审核，总经理审批D1 2．经销售部经理审核后制定目标价格，交财务部审核 销售收款业务流程1．销售收款业务流程控制表销售收款业务流程控制 控制事项详细描述及说明1．销售员与所开发的客户签订《销售合同》，合同中要注明货物品种、数量、金额、付款方式、争议解决方法等内容，规定双方的权利和义务，并根据合同约定和客户的订货单及时向客户发货2．财务部根据各项销售业务的回款计划与《产品发货单》，检查实际回款情况D1 3．财务部根据规定检验客户是否按计划回款、货款是否到账等，并将应回未回的款项编阶段控制制应“收账款明细表”，通知销售部4．销售部经理对于逾期未回的账款，安排销售员进行催款工作5．客户接到催款通知后，若申请延期付款的，应向销售员提出延期付款申请6．销售员要结合企业的相关规定，详细调查客户的经营状况、偿付能力、信誉状况等信息，并彻底了解客户申请延期付款的真正原因7．销售员填写《延期付款申请单》上报领导审批，销售部经理、总经理根据各自的职责D2 和权限依次审核、审批并做出决定8．客户在延期付款期限内支付货款，销售员应及时收款，并于当日或次日将款项交财务部或通知财务部及时查账，确认款项到账情况 2．销售收款业务流程与风险控制图销售收款业务流程与风险控制不相容责任部门/责任人的职责分工与审批权限划分业
销售与收款业务流程 一.业务目标 1.经营目标 通过规范销售与收款业务流程，确保产品销售与收款业务按规定程序和适当授权进行，实现预期经营目标。 2.财务目标 确保销售与收款业务及相关会计科目的核算真实、完整、规范，防止差错和舞弊，保证财务报表合理揭示业务发生的折扣和折让。 3.合规目标 保证销售业务及其税金的处理符合国家相关法律法规及公司的规定。 二、业务风险 1.经营风险 由于产品销售与收款业务流程设计不合理或控制不当，可能导致产品销售及价格、信用政策等与目标要求不一致，或出现舞弊和差错。 2.财务风险 可能导致会计核算多记、少（漏）记或错记销售收入、应收账款及其他相关会计事项，造成核算和反映不真实、不准确、不
完整。 3.合规风险 可能导致销售业务违反国家有关规定而受到行政处罚和法律制裁。 三、业务流程步与控制点 1.受理订单与编制销售计划 （1）销售部门分析客户需求，受理客户订单，订单应按类别连续编号。 ※（2）所有订单均由被授权人核准，并对客户信用状况进行初步核查。 销售部门依据客户信用状况及订单和生产计划、库存等情况，编制销售产品的品种、规格型号、数量、价格、货款支付方式等具体的销售计划与赊销方案，并经部门领导审核签字。2.审定销售方案和信用政策 ※（1）产品销售计划传送给分公司分管业务的领导审定，特别重大的产品销售计划报公司总经理办公会审定。 销售产品拟采用赊销方式的应对客户信用进行审核。销售部门应根据本部门已掌握或客户提供的信用资料，结合产品销售市场情况，提出准予客户赊销的期限和额度，经部门领导审核后连同有关信用资料等一并传送到信用管理部门。
业务开展的风险控制关键点 目录 总则 2 决策风险 2 财务风险 2 一般经营风险2
业务开展的风险控制关键点 一、总则： 1、根据风险的来源和范围分为外部风险和内部风险。外部风险包括法律风险、政治风险和经济风险，它们是相互影响、相互联系的。内部风险包括决策风险、财务风险、经营风险等，企业的内部风险源自于企业自身的经营业务，包括企业战略的制定、财务的运行和经营的活动等方方面面的风险。内部风险相对于外部风险更容易管理，并可以通过一定的手段来降低风险和控制风险。 2、新疆有限公司作为贸易型公司，在公司经营和业务开展过程中树立风险意识，并合理规避风险是公司管理的首要问题。我们主要分析一下企业的内部风险。 二、决策风险： 决策风险是企业最大的经营风险，建立科学决策机制是确保持续发展、稳健经营的重要保障。有效而准确的市场信息、行业专家及智囊团等决策组织保证体系，以及建立完整的民主集中决策机制是有效降低决策风险的基本途径。 三、财务风险： 财务风险是客观存在的，安全消除财务风险是不可能的也是不现实的，建立完善的财务管控制度并严格遵守，才能将其影响降到最低的程度。 四、经营风险： 在销售的过程中产生的一系列的经营风险，包括客户信用风险、合同风险、物流风险等；建立与实施销售内部管控，强化对关键环节的控制。 首先是职责分工和授权批准控制，明确规范企业职责分工、权限范围和审批程序，科学合理的人员配备和机构设置。建立销售与收款业务的岗位责任制，明确相关部门和岗位的职责权限，确保办理销售与收款业务的不相容岗位相互分离、制约和监督。销售与收款不相容岗位至少应当包括：客户信用管理；销售合同协议的审批、签订；办理发货；销售货款的确认、回收与相关会计记录；销售业务经办与发票开具、管理；坏账准备的计提与审批、坏账的核销与审批等。 其次是销售与发货控制，建立严格的预算管理制度，制定销售目标，建立销售管理责任制。建立客户部门充分了解客户的信用、财务状况等有关信息。按照规定的程序办理销售和发货业务。建立健全销售合同协议审批制度，物流部门应当对销售发货单据进行审核，严
销售与收款循环业务内部控制制度设计 [摘要] 随着市场经济的发展，社会竞争的加剧，企业为了扩大市场占有率和提高竞争能力，越来越多地运用赊销作为一种信用手段和营销策略，以达到增加资本积累。然而，赊销也会给企业带来较大的风险，目前市场的信用危机又使得企业间相互拖欠现象越来越严重，甚至已影响了企业经营的资金周转及其正常的经营活动。使企业销售不畅、应收账款一大堆、销售费用居高不下。企业为保证各项业务顺利有效地进行,保护资产的安全、完整,促进会计资料真实、合法,防止错误发生,需制定相应的内部业务流程和管理规定,即内部控制制度。 [关键词] 内部控制销售收入销售与收款 一、概述 内部控制是指企业为了保证业务活动的正常进行，保证资产的安全和完整，及时发现、纠正错误与舞弊，保证会计资料的真实、合法、完整而制定和实施的政策和程序。内部控制制度是企业管理体系中重要的、不可缺少的一个组成部分，而且经济越发展，内部控制在企业的生产经营管理活动中就越重要。 二、销售与收款循环业务内部控制制度的重要意义 企业无论是自行生产的产品还是外购的商品，都是只有通过销售业务的完成才能获得营业收入并赚取利润。企业制定销售与收款内部控制制度时,要因地制宜,根据企业自身的实际情况制定相关销售与收款职位相分离的内部控制,既可有内外部相结合的控制制度,防止呆账
及舞弊,又可及时收款。企业制定切实可行的销售与收款内部控制制度,可提高企业经济效益,使企业具有强盛的生命力,进入良好和健康的发展轨道。所以在激烈竞争的市场环境下，销售与收款循环应该在企业循环中占有重要的一席之地，并且具有重要的意义： 1.保证各项业务的处理均经授权，防止并及时发现错误及舞弊，避免管理漏洞。加强企业的不相容职务的分离控制和授权审批制度，从而使各个相关业务环节进行了明细分工，有效的授权审批应明确授权的责任和建立经济业务授权审批的程序等控制进而能够及时的发现和避免错误和舞弊情况的发生，给企业带来了更为广阔的空间。 2.保证会计核算真实合规，如实反映销售、发货、回款、退货等业务信息。 3.促进公司合理控制风险，在赊销带来的收益和因应收账款增大而增加的可能损失之间取得较好的平衡。 三、销售与收款循环业务内部控制制度设计 内部控制已经普遍被企业所采用.它在现代经济生活中发挥着越来越重要的作用。建立和完善内部控制制度，加强会计监督，进一步搞好单位的内部管理，将会为单位的发展奠定良好的基础。 1、严格执行不相容职务分离控制 为了保证销售循环业务的有效性和可靠性，应按各相关业务环节进行明细分工，以加强内部牵制，防止错误和舞弊行为的发生。为此，企业应该明确各部门的和岗位的职责、权限，确保办理销售与收款业务的不相容岗位的相互分离、制约和监督。
销售业务流程主要风险和管控错 一、目的 为加强企业销售业务管理，结合现行销售业务流程进行全面梳理，查找管理漏洞，及时采取切实措施加以改正，注重健全相关管理制度，明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接，落实责任制，有效防范和化解经营风险。 二、销售业务流程的主要风险及管控措施 企业销售业务流程主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。企业在实际操作中，结合自身业务特点和管理要求，构建和优化销售业务流程。 （一）销售计划管理 销售计划是在企业年度经营目标的基础上，结合企业生产能力，设定的销售计划，为能实现年度经营目标而设定具体营销方案和实施计划，以支持未来一定期间内销售额的实现。该环节主要风险是：销售计划缺乏或不合理，导致产品库存和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。 主要管控措施：第一，企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。第二，定期对产品销售计划与实际销售情况等进行分析，结合市场和生产现状，及时调整销售计划。 （二）客户开发与信用管理 企业应当积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对客户进行资信评估，根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。该环节的主要风险是：现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不利；客户档案不健全，缺乏合理的
资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能及时收回，从而影响企业的资金流转和正常经营。 主要管控措施：第一，企业在进行充分市场调查的基础上，合理细分市场并确定目标市场，根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。第二，建立和不断更新维护客户信用动态档案，商务科统计员对客户付款情况进行持续跟踪和监控，提出划分、调整客户信用等级的方案。 （三）销售定价 销售定价是指商品价格的确定、调整及相应审批。该环节的主要风险是：定价或调价不符合价格政策，未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整，造成价格过高或过低、销售受损；或存在舞弊，可能导致损害企业经济利益或者企业形象。 主要管控措施：第一，根据有关价格政策，综合考虑企业财务目标、营销目标、产品成本、市场状况及竞争对手情况等多方面因素，确定产品指导价格。定期评价产品指导价格的合理性，定价或调价需经具有相应权限人员的审核批准。第二，在执行指导价格的基础上，可以授予销售部门一定限度的价格浮动权，同时明确权限执行人。价格浮动权限执行人必须严格遵守规定的价格浮动范围，不得擅自突破。第三，销售折扣、销售折让等政策的制定应由具有相应权限人员审核批准。销售折扣、销售折让授予的实际金额、数量、原因及对象应予以记录，并归档备查。 （四）订立销售合同 企业与客户订立销售合同，明确双方权利和义务，以此作为开展销售活动的基本依据。该环节的主要风险是：合同内容存在重大疏漏和欺诈，未经有效授权和审批对外订立销售合同，可能导致企业合法权益受到侵害；销售价格、收款期限等违背企业销售政策，可能导致企业经济利益受损。 主要管控措施：第一，订立销售合同前，企业应当指定专门人员与客户进行业务洽谈、磋商或谈判，关注客户信用状况，明确销售定价、
健康管理跟踪表 GE GROUP system office room 【GEIHUA16H-GEIHUA GEIHUA8Q8-
健康管理师（客户的私人教练） 管理内容： 1、电话回访与回访频率： 调理期28天（一周3-5次） 28天结束，与专家组沟通，确定再次让客人到医院再次进行大生化检测的时间。 巩固期（一周2-3次） 14天结束，与专家组沟通，确定客人的效果，是否需要再次进行42天的循环。还是先进入维持期。 维持期（一周1-2次） 56天的维持期结束之后，下来来的维持期可以一直持续一辈子。包括维持期结束的客户，根据实际情况，也可以随时再次回到28天的调理期和巩固期。 在维持期期间，每个充分建立信赖感，收获成效的客户，会维持非常稳定的消费。既不会让客户又太大的经济负担，又能持续发展。当自己积累的维持期的客户越多，也就是自己的健康管理的事业越做越好。你的业绩会越来越高，你的转介绍会越来越多。你销售的所有保健品会越来越容易。健康管理，可以做一辈子。 回访内容：①，亲情维护②、方案维护（见客户服务跟踪记录表） 2、登门回访（登门拜访，把一周的餐单交到客户手中，确认客户能明白方便的执行餐单的方案）包括是否需要调整餐单的内容，及时与专家联系。 带好服务跟踪表格，做好记录，。（可参阅客户的调理手册。）
3、对客户的咨询或遇到的问题，需要及时解决。当遇到无法解决的问题及时和专家联系，并及时回复客户。 4、健康管理师对客户的管理与服务贯穿于健康管理的整个过程。健康管理师也是客户与专家之间的桥梁。 5、可以与其他健康管理师多组织维持期的客户，一起活动。增进客户之间的交流，增进同学之情，在玩中培养客户。 管理目的： 1，确保客户能积极配合，按照方案执行，确保客户的效果 2，赞美客户，让客户开心，鼓励客户，坚定客户信心。不断加深，加强与客户的感情，亲情，做一辈子的朋友，乃至一辈子的亲人。 最终实现多赢公司自己客人都能得到满意的结果 （客人获得健康。自己与公司都能获得财富） 一．顾客跟踪服务表格举例（完整表格参见附页）起始日起始体重
投资集团风险控制制度 为规范公司金融投资行为，保证金融投资业务工作质量和效率，以及投资的安全性、收益性、合法性，同时保证金融投资业务应遵守国家的法律法规和公司规章制度，遵循平等、自愿、公平、诚实信用和风险可控的原则，特制定该风险控制制度。 第一章、风险控制部岗位职责 一、公司风险控制部部门职责： 风险控制部的核心职能是控制集团公司投资风险，具体职责： 1．负责起草集团投资风险控制的相关工作流程、制度，并对相关的制度提出改进意见。 2．与业务部共同对每项业务按工作流程的规定进行完全的风险调查与评估。 3．协同法律资产保全部共同对每项业务的实际操作过程及法律文件进行风险分析与评估。 4．完成业务风险分析评估报告，向审贷委员会汇报业务风险调查与分析评估结果。 5．协助各部门已投资业务进行跟踪监督，进行投资后管理。 二、部门总监岗位职责： 1.在总经理领导下，对风险控制部工作负全面的管理责任。 2.负责部门工作流程与工作制度制定、修改的起草工作。 3.负责部门工作人员的工作安排与检查。 4.负责投资业务的风险调查与分析，向评审委员会提交投资风险调查分析报告，对风险分析评估报告负职务责任。
5.负责与其他部门之间的业务衔接与协调。 6.负责部门内部业务培训组织与安排。 三、风控经理岗位职责： 1.在部门总监领导下，具体操作各项投资业务。 2.负责具体投资业务的风险调查工作。 3.负责具体投资业务资料审核、查证、现场调查。 4.负责具体投资业务的风险分析与报告的填写。对报告内容负职务责任。 5.负责具体投资业务中与业务部、法律资产保全部、财务部之间的沟通与协调。 6．负责协助其他部门对已投资业务进行跟踪监督。 7.负责保管每项投资业务的风险调查及分析评估资料和档案。第二章、金融投资业务流程 金融投资业务流程主要包括：1 客户申请2、项目立项3项目初审、尽职调查4会议评审5投资审批6签订合同7跟踪监督8 解除投资（代偿追偿）主要从以下几个方面进行： 一、客户申请： 客户咨询和申请由投资业务部受理，程序是： 1．客户经理与来访客户交谈，根据客户口述的情况，登记《申投单位信息表》。 2．客户经理向客户提供投资业务有关要求、内容等情况。 3．按照立项条件预审借款主体资格、信用记录、会计报表或有关填 报数据以及与借款、反担保有关的证明材料是否齐全。 二、项目立项： 1．初步评价立项条件：
公司内部销售业务的流程以及可能的风险及其措施销售业务是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。企业生存、发展、壮大的过程，在相当程度上就是不断加大销售力度、拓宽销售渠道、扩大市场占有的过程。生产企业的产品或流通企业的商品如不能实现销售的稳定增长，售出的货款如不能足额收回或不能及时收回，必将导致企业持续经营受阻、难以为继。正因为如此，《企业内部控制应用指引第9号——销售业务》以促进企业销售稳定增长、扩大市场份额为出发点，提出了销售业务应当关注的主要风险以及相应的管控措施。 一、销售业务流程 企业强化销售业务管理，应当对现行销售业务流程进行全面梳理，查找管理漏洞，及时采取切实措施加以改正；与此同时，还应当注重健全相关管理制度，明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接，落实责任制，有效防范和化解经营风险。 以下综合不同类型企业形成的销售业务流程图，具有普适性。企业在实际操作中，应当充分结合自身业务特点和管理要求，构建和优化销售业务流程。 二、各流程的主要风险及管控措施 企业销售业务流程，主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。 （一）销售计划管理 销售计划是指在进行销售预测的基础上，结合企业生产能力，设定总体目标额及不同产品的销售目标额，进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划，以支持未来一定期间内销售额的实现。该环节主要风险是：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。
主要管控措施：第一，企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。第二，定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。 （二）客户开发与信用管理 企业应当积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。该环节的主要风险是：现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不利；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。 主要管控措施：第一，企业应当在进行充分市场调查的基础上，合理细分市场并确定目标市场，根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。第二，建立和不断更新维护客户信用动态档案，由与销售部门相对独立的信用管理部门对客户付款情况进行持续跟踪和监控，提出划分、调整客户信用等级的方案。根据客户信用等级和企业信用政策，拟定客户赊销限额和时限，经销售、财会等部门具有相关权限的人员审批。对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。 （三）销售定价 销售定价是指商品价格的确定、调整及相应审批。该环节的主要风险是：定价或调价不符合价格政策，未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整，造成价格过高或过低、销售受损；商品销售价格未经恰当审批，或存在舞弊，可能导致损害企业经济利益或者
销售风险控制管理办法 销售是指企业出售商品（或者提供劳务）及收取款项等相关活动。企业必须通过销售业务实现经营目的，只有不断促进销售稳定增长，才能扩大市场份额，同时必须规范销售行为，严谨把握合同条款，严格规范签约程序，全面实施合同履行，并对合同有效性进行测试，谨慎防范销售风险。 一、销售业务至少应当关注下列风险 1.1经营风险：随意降价导致收入减少。擅自提价导致市场丢失。货物发出不符合管理规定。未经审核，擅自变更产品销售合同标准文本中涉及权利、义务的条款导致的风险。销售过程中存在不妥行为，可能导致公司利益受损的风险。 1.2合规风险：违反相关规定和市场规律、导致遭受处罚或损失。产品销售合同不符合合同法等国家法律、法规和股份内部规章制度的要求，造成损失。 1.3客户管理风险：客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收不力等，可能导致销售款项不能收回或遭受欺诈。 1.4财务风险：虚增或截留收入。多记或少记应收账款。销售收入计算错误，会计科目核算错误，货款回笼误入账户的风险。 2、销售和发货、客户控制，具体控制政策和措施： 2.1应当加强市场调查，合理确定定价机制和信用方式，根据市场变化及时调整销售策略，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售。按
照规定的程序办理销售和发货业务。 2.1.2应当健全客户信用档案，关注重要客户资信变动情况，采取有效措施，防范信用风险。对境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。 2.1.3销售谈判。企业在销售合同订立前，应当与客户进行业务洽谈、磋商或谈判，关注客户信用情况、销售定价、结算方式、发货方式等具体事项，并形成完整的书面记录。 2.1.4销售合同协议审批。应当明确双方的权利和义务，审批人员应当对销售合同草案进行严格审核。重要的销售合同，应当征询法律顾问或专家的意见。签订的合同协议应当符合《中华人民共和国合同法》的规定。 2.1.4组织销售。营销中心应当按照经批准的销售合同协议编制销售计划，向发货部门传递销售订单。同时编制销售订单开具发票申请，并经批准后提交财务部门，财务部门根据销售通知单向客户开具销售发票。 2.1.5组织发货。仓储部门应当对销售订单进行审核，严格按照销售订单所列的发货品种和规格、发货数量、发货时间、发货方式、接货地点组织发货，并建立货物出库、发运等环节的岗位责任制，确保货物安全发运。 2.1.4营销中心应当建立销售退回管理制度。销售退回必须经营销总监审批后方可执行，销售退回的货物应当由质检部门检验和仓储部门清点后方可入库。质检部门应当对客户退回的货物进行检验并出具检
客户挖掘及跟进方法 一．目标或潜在客户的挖掘： 1．通过本地的政府招标网了解本地主做公建（政府）项目大的集成公司，并筛选出主做监控的公司，以省为单位至少找出当地综合实力排名前二十的公司。 2．通过各种方式找出各行业的集成商或通过集成商挖掘项目，如主做石油、铁路、油库、粮库、移动、连锁超市、连锁酒店、学校、水利并做筛选（可能会与政府项目重复），每个行业至少3家。 3．通过建设部颁发的相关弱电集成总包（或智能建筑总包）的设计资质或总包资质做筛选。（重点了解一二级） 4．通过信息产业部颁发计算机及网络设计及施工的相关的甲级或A级证书的软件公司，以便推广数字产品，通常做学校项目的都是网络工程的公司，近年开始涉及监控项目。 二．营销人员基本素质要求： 1．充分了解公司产品：产品的型号及主要特点，能独立做方案配置、交流会讲解、能独立连接设备及操作演示公司所有产品。（如做不到将视为基本功不合格员工，可能会延迟试用期） 2．做好年、半年、季度、月、周计划，并及时做好总结。及时调整工作重点及方向避免没有目的的误打误撞。最好每天总结分析并及时调整思路和方法。 3．绝对的执行力，对公司下达的各项要求、推广思路、政策严格执行，及时改正一些不良习惯。 4．行业信息的积累，利用业余时间经常浏览行业网站、杂志，了解行业大事件。珍惜时间绝对禁止工作时间长时间（超过10分钟视为长时间）在网上闲逛及闲聊（尤
其是新员工要注意） 5．有意识的搜集竞争品牌的优劣势，并加以分析作为与客户沟通的重要内容。 6．新老客户的报价原则，具体操作可请求直接领导。 三．电话营销或上门拜访的被对方拒绝的原因分析：
销售定价业务流程 1．销售定价业务流程与风险控制图 销售定价业务流程与风险控制 不相容责任部门/责任人的职责分工与审批权限划分 业务风险
总经理 财务部 销售部经理 销售员 开始 相关部门
阶 段
未经过市场调研制定 的目标价格，可能导
进行市场调研 致价格不合理，没有 市场竞争力，从而导 致销售利润降低或销 售量减少 未通过 1 审核 2 3 制定目标价格 拟定目标价格 提供信息 D1
进行成本测算 4 通过 销售定价过程不规 范， 销售价格制定不 符合企业的相关规 定， 则无法满足客户 和市场的需求； 销售 定价未经适当审核 或超越授权审批， 将 会导致大量产品滞 销、 企业资产损失以 及资产运营效率低 下 确定客户 心理价位 5 审批 审核 审核 初步 定价 确定 销售价格 D2 综合考虑 定价因素 提供信息 研究竞争对手 的销售定价 提供信息
结束
2．销售定价业务流程控制表 销售定价业务流程控制
控制事项 详细描述及说明 1．销售员依据市场调研和生产部、技术部等其他相关部门提供的信息，基于《销售定价控 制制度》拟定目标价格 阶 段 3．财务部对销售价格进行成本测算，若成本测算未通过，则销售部需要重新制定目标价格 控 4．销售员对企业竞争对手的销售定价进行研究，包括竞争对手的品牌知名度、产品性能、 制 D2 产品包装等相关因素 5．销售员初步确定销售价格后，提交销售部经理和财务部审核，总经理审批 D1 2．经销售部经理审核后制定目标价格，交财务部审核
销售收款业务流程 1．销售收款业务流程控制表 销售收款业务流程控制
控制事项 详细描述及说明 1．销售员与所开发的客户签订《销售合同》 ，合同中要注明货物品种、数量、金额、付款 方式、争议解决方法等内容，规定双方的权利和义务，并根据合同约定和客户的订货 单及时向客户发货 2．财务部根据各项销售业务的回款计划与《产品发货单》 ，检查实际回款情况 D1 3．财务部根据规定检验客户是否按计划回款、货款是否到账等，并将应回未回的款项编 阶 段 控 制 制应“收账款明细表” ，通知销售部 4．销售部经理对于逾期未回的账款，安排销售员进行催款工作 5．客户接到催款通知后，若申请延期付款的，应向销售员提出延期付款申请 6．销售员要结合企业的相关规定，详细调查客户的经营状况、偿付能力、信誉状况等信 息，并彻底了解客户申请延期付款的真正原因 7．销售员填写《延期付款申请单》上报领导审批，销售部经理、总经理根据各自的职责 D2 和权限依次审核、审批并做出决定 8．客户在延期付款期限内支付货款，销售员应及时收款，并于当日或次日将款项交财务 部或通知财务部及时查账，确认款项到账情况
外贸业务风险控制方法 根据公司业务发展需要，为了规避外贸业务风险，特制定以下管理办法，相关业务人员根据实际情 况遵照执行。 一、各类出口业务需按照公司制定的业务流程和业务管理办法执行，遇到问题逐级请示，相互探讨，建立一套科学的业务模式，不得依据以往经验处理新问题。 二、客户风险控制； 1、对新客户资信一定要通过专业信用调查机构进行详细调查，不能凭主观印象判断。在没有掌握 其准确资信的情况下不要与其进行信用交易； 2、不能因客户前几笔按时付款就放松警惕，盲目采用付款交单、承兑交单等信用方式，给客户信 用应有前提条件和科学依据，对资信实力不足的企业应寻求债权保障； 3、在以前欠款尚未付清之前，不应继续给客户信用。或停止发货，或要求预付全部货款，或要求 其开信用证； 4、客户作出付款承诺后，应要求其先履行一部分以表诚意，并严格督促其履行协议。 三、合同风险控制； 1、在出口合同谈判与签订阶段的防范措施 在谈判和签订阶段，加强资信调查是确定交易伙伴的重要方法。在调查中要重点了解对方的企业性质、贸易对象的道德、贸易经验等，特别是贸易伙伴的资金及负债情况，经济作风及履约信用等， 主要防范合同文本的风险。 (1)谈判前参照完善的格式样本谈判，避免遗漏有关条款。 (2)尽量提供自己的合同文本，自己掌握主动权。 (3)对方提供的合同,防止看不见的条款“影子条款”。对方提供的合同，带回公司考虑后再签,不要匆 忙签字。 (4)在磋商过程中，E—MAIL、传真或口头等方式的，约定以签订正式合同确认书为准，使合同具有确定性、公开性、告诫性，避免电子证据（电子邮件、电子数据、传真）的证据缺陷。 (5)业务条款的风险防范（以支付条款为例） 如果是汇付方式，尽量在合同条款中要求进口商提供银行保函。 如果采取托收方式，事先要注意有的拉美国家对D/P方式，常常按照D/A方式处理的做法；更要 注意设法在进口商付款前确保货物的所有权，防止钱货两空；在办理托收时不要在托收委托单上指 定代收行。 如果是L/C方式，要注意规定对方开证时间、开证银行，并要求进口商退货时须3套正本提单全退 回方可。 (6)重视法律条款。