第六讲不同群体的消费心理
第一节不同年龄段消费者的
消费心理
0----11岁儿童消费者群体（乳婴期、学前期、学龄初期）
12—-14岁少年消费者群体
15----35岁青年消费者群体
36----55岁中年消费者群体
55岁以上老年消费者群体
?一、少年儿童的消费心理
?1、儿童消费者群体的消费心理特征
?（1）从纯生理性需要逐渐发展为带有社会性的需要?（2）以依赖为主，逐渐增强个人意识
?（3）好奇心和模仿动机强
?（4）消费的直观性和可塑性心理
?2、少年消费者群体的消费心理特征
?（1）有成人感，独立性增强
?（2）购买行为趋向稳定
?（3）从受家庭的影响转向受社会的影响，受的范围逐渐扩大?3、面向少年儿童消费者群体的营销心理策略
?（1）根据不同对象，采取不同的组合策略
?（2）改善外观设计，增强商品的吸引力
?（3）树立品牌形象
?二、青年的消费心理
?1、青年消费群体的心理特点
?（1）追求时尚，尝试创新
?（2）追求个性，表现自我
?（3）科学消费与冲动性购买并存
?（4）具有超前消费意识
?2、面向青年消费者群体的营销心理策略
?（1）满足青年消费者多层次的心理需要
?（2）开发时尚产品，引导消费潮流
?（3）注重个性化产品的生产、营销
?（4）缩小差距，追求商品的共同点
?（5）做好售后服务工作，使青年消费者成为推动市场开拓的力量
?三、中年群体的消费心理
?1、中年消费群体的心理特点
?（1）经验丰富，注重实用
?（2）量入为出，计划性强
?（3）注重身份，稳定性强
?2、面向中年消费者群体的营销心理策略
?（1）注重培育中年消费者成为忠诚顾客
?（2）在商品的设计上要突出实用性、便利性
?（3）切实解决购物后发生的商品退换、服务等方面的问题?（4）促销广告活动要理性化
?四、老年群体的消费心理
?1、老年消费群体的心理特点
?（1）消费习惯稳定，消费行为理智
?（2）商品追求实用
?（3）消费追求便利
?（4）部分老年消费者抱有补偿性消费心理
?（5）注重健康，增加储蓄
?2、面向老年消费者群体的营销心理策略
?（1）生产商要针对老年消费者注重实用性、方便性、安全性及舒适性的消费心理，开发、生产出适合老年消费者需要的各类商品。
?（2）开展恰当的广告促销。广告的受众既可以是老年人群体，也可以是其子女。
?（3）销售过程中应充分体现对老年人的充分尊重和细致关
心。
第二节不同性别消费者的消费心理
?一、女性的消费心理
?1、女性消费者的心理特征
?（1）爱美心理
?（2）情感心理
?（3）挑剔选择心理
?（4）实惠心理
?（5）炫耀心理
?（6）有较强的自我意识和自尊心
?2、针对女性消费者的营销心理策略
?（1）营造一个好的购物环境，以助女性消费者自由地浏览和选购商品；
?（2）在商品设计上，要注重细节。
?（3）现场促销应注意语言的规范性，以体现对女性消费者的尊重、欣赏和赞美。
?（4）对女性消费者经常购买的商品要进行广告宣传，女性对各类广告较敏感。
?（5）商品价格要真实合理。
?二、男性的消费心理
?1、男性的消费心理特征
?（1）求新、求异、求癖心理
?（2）购买产品的目的明确，果断性强
?（3）注重产品的整体质量和使用效果
?（4）购买产品时力求方便、快捷
?2、针对男性消费者群体的营销心理策略
?（1）商品尽量能够显示男子汉的阳刚之气。
?（2）男性，特别是有一定经济实力的男性，经常会做出一些炫耀性的消费，对名牌特别热衷，因此，广告宣传可以突出其名贵性与身份感。
?（3）男性对商品的内在品质颇为重视。就时装广告而言，应着重宣传料子好，手工好，颜色好。
第三节社会群体对消费心理的影响
?一、参照群体
?1、参照群体的含义
?参照群体是指能够直接或间接地影响个体消费者的价值观念，并影响着他对商品和服务的看法；影响其购买行为的人的总称。参照群体可能是消费者个人所属的群体，亦可能是令个人心向往的群体。
?2、影响消费心理和行为的参照群体主要有以下三大类：
?（1）成员群体，即自己为成员之一的群体。例如，家庭、社会阶层、亲朋好友、邻居、同事同学、学术团体和政治团体等。
?（2）崇拜性群体，即自己虽非成员，但是这些群体的成员是自己的崇拜偶像，比较和模仿的榜样。主要包括影视明星、体育明星和社会名流等。
?（3）否定群体。指人们对其持否定态度、加以反对的一种群体。对于这种群体的某些方面，人们是不赞同或厌恶的。消费者通常不会购买那些与否定群体典型表征有关的产品，以此表明与这类群体划清界限，不愿与其为伍。
?3、参照群体影响消费者行为的心理依据
?（1）模仿心理
?模仿是仿照一定榜样做出类似动作和行为的过程。社会心理学家和社会学家的研究表明，人们在社会行为上有模仿的本能，这一本能同样存在于人们的消费活动中。消费活动中的模仿可以被理解为，当某些人的消费行为被他人认可并羡慕时，便会产生仿效和重复他人行为的倾向，从而形成消费行为模仿。
?（2）从众心理
?是个体在群体的压力下改变个人意见而与多数人取得一致认识的行为倾向。与模仿似，从众也是在社会生活中普遍存在的一种心理和行为现象。在消费领域中表现为，消费者自觉或不自觉地跟从大多数消费者的消费行为，以保持自身行为与多数人行为的一致性，从而避免个人心理上的矛盾和冲突。这种个人因群体影响而遵照多数人消费行为的方式，就是从众消费行为。
?（3）提示心理
?提示与人的数目有关。众多消费者的一致行为，会形成一股无法抗拒的力量，这种力量迫使消费者的购买行为趋同。?（4）认同心理
?消费者在一个群体中长期生活，消费需求、购买动机、购买方式等会逐渐被群体意识同化。
?（5）循环刺激心理
?在一个群体内部，若干个消费个体相互联系、相互影响、相互刺激，形成了互动关系。群体内某一个消费者产生的消费欲望，通过信息沟通可能会使群体消费产生连锁反应，或者成员之间消费需求产生共鸣，形成新的消费心理和行为，又作为新的刺激因素发生作用，由此构成一种群体的循环反应。
?二、家庭
?1、定义：家庭是指以婚姻、血缘或有继承关系的成员为基础组成的一种社会生活组织单位。
?2、家庭对消费者的影响
?（1）家庭作为一种社会范围内的微型经济活动单位，家庭消费的遗传性特征十分显著，家庭强有力地影响着消费者的态度、信仰和行为；而每一个消费者的消费行为、消费方式、消费习惯等最先是从家庭继承和发展而来的；
?（2）家庭成员，尤其是父母为其他成员充当着购买代理人的角色；?（3）家庭本身就是一个消费单位，许多商品和劳务是以家庭为购买单位计算的，而在我国大多数家庭消费是相对稳定的。
?3、家庭规模和家庭类型
?（1）单身家庭是指只有一个家庭成员，或只有父亲或母亲的家庭。
?（2）核心家庭是指由父母未婚子女组成的家庭。
?（3）直系家庭是指在核心家庭基础上加上祖父母、外祖父母的家庭。
?（4）扩大家庭是指家庭成员血缘关系较远或没有血缘关系的人组成的家庭。
?4、家庭生命周期
?家庭生命周期是指家庭从组建到发展到衰亡的全过程。家庭生命期是由各生活阶段组成的，一般划分为七个阶段：
?①未婚期；②初婚期；
?③生育期；④满巢期；
?⑤离巢期；⑥空巢期；
?⑦鳏寡期
?5、家庭购买决策方式
?（1）以家庭中某一个成员为中心做出决策
?（2）家庭成员共同商定决策
?（3）家庭部分成员一起商定决策
?6、影响家庭购买决策方式的因素
?（1）家庭购买力：家庭购买力越强，共同决策的观念越淡漠，一个成员的决策容易为家庭其他成员接受；反之，购买力弱的家庭，其购买决策往往由家庭成员共同参与与制定；?（2）家庭所属社会阶层
?在西方国家，低阶层和高阶层家庭经常是由各个家庭成员独立决策，而中等阶层的家庭更多的是共同决策，显示一种民主气氛。
?（3）所购商品的重要性
价值较低的生活必需品，无需进行共同决策；但购买高档耐用消费品及对全家具有重要意义的商品时，大多数家庭成员
共同协商决策；
?（4）购买风险的大小
?通常，在购买那些家人陌生、缺乏足够市场信息、没有充分把握的商品时，由于所察觉到的购买风险较大，所以家庭成员共同决策的情况较多；
?（5）家庭权威类型
?①分为自治型、丈夫至上型、妻子至上型、共同支配型四类。
?②具体购买活动中，夫妻购买决策的形成也因所购商品的类型不同而有所不同。一般来说，妻子对食品、服装、生活日用品、室内装饰等的购买中所起作用较大；丈夫在购买家电、家具、汽车、住房等大件商品时所起的作用较大；
?③子女在家庭购买决策中的作用是不能忽视的。年龄是影响子女参与消费决策的一个重要因素经。
?三、社会阶层
?1、社会阶层的含义：是依据经济、政治、教育、文化等多种社会因素所划分的相对稳定的社会集团和同类人群。
?2、社会阶层的特征
?（1）同一阶层的成员，其行为远较不同阶层的成员更为相似。?（2）人们根据自身所处的社会阶层而占有优劣不同的地位。?（3）人们归属于某一社会阶层不是由单一参数变量决定的，而且由职业、收入、财产、教育程度、价值观、生活方式等多种因素综合决定的。
?（4）人们所处的社会阶层不是固定不变的。
?3、社会阶层对消费者心理与行为的影响
?（1）社会阶层方面的三种消费者心理
?①基于希望被同一阶层成员接受的“认同心理”，人们常会依循该阶层的消费行为模式行事；
?②基于避免向下降的“自保心理”，人们大多抗拒较低阶层的消费模式；
?③基于向上攀升的“高攀心理”，人们往往会喜欢采取一引起超越层级的消费行为，以满足其虚荣心。
?（2）不同社会阶层消费者的心理与行为差异
?①不同阶层的消费者对信息的利用和依赖程度存在差异。一
般来说，高阶层的消费者更善于比低阶层消费者利用多种渠道来获取商品信息，
?②不同阶层的消费者对购物场所的选择上存在差异。低阶层的消费者在高档购物场所则容易产生自卑、不自信和不自在的感觉，因而通常选择与自己地位相称的商店购物。
?③不同社会阶层的消费者在购买指向上存在差异。
?·上上层，由少数商界富豪或名流家族组成。他们是名贵珠宝、古董、著名艺术品的主要购买者，也是高档消遣、娱乐方式的主要顾客。
?·上下层，主要由工商界人士、政界显要人物或经营特殊行业而致富的人组成。他们大都经过艰苦奋斗而由中产阶级进人上流社会，因而有着强烈的显示自我的愿望，渴望在社会上显示其身份、地位。他们是私人别墅、游艇、游泳池及名牌商品的主要消费者。
?·中上层，由各类高级专业人员如律师、医生、大学教授、科学家等组成。他们偏爱高品质、高品位的商品，注重商品与自己的身份地位相匹配。他们大都拥有良好的住宅条件、高级时装、时尚家具等。?·中下层，由一般技术人员、教师和小业主等组成。他们喜欢购买大众化、普及性的商品，对价格较为敏感，努力保持家庭的整洁和舒适。?·下上层，由生产工人、技工、低级职员等组成。他们整日忙于工作和生活，很少有精力和兴趣去关心社会时尚的变化，喜欢购买实用价廉的商品。
?·下下层，他们属于贫困阶层，几乎没有受过教育，收人属于社会最低水平。他们通常没有固定的购买模式，是低档商品的主要消费者。
?（4）不同阶层的消费者对消费创新的态度存在差异。
?由上述分析可见，不同社会阶层的消费者无论在获取信息、购买方式、商品投向或消费态度上都有着明显差别。把握这些差异，有助于企业．根据不同阶层消费者的需求偏好进行市场细分，以便更好地满足目标市场消费者的需求。
?4、同一社会阶层消费者行为的差异
?同属一个社会阶层的消费者，在价值观念、生活方式及消费
习惯等方面，都表现出基本的相似性。但由于各个消费者在经济收人、兴趣偏好和文化水准上存在着具体差别，因而在消费活动中也会表现出不同程度的差异。
?美国学者考尔曼通过对汽车与彩色电视机市场的分析，认为在同一阶层中，人们的收入水平存在三种情况：一种是“特权过剩”类，即他们的收人在达到本阶层特有的居住、食品、家具、服装等方面的消费水平之后，还有很多过剩部分；一种是“特权过少”类，即他们的收人很难维持本阶层在住房、食品、家具、服装等方面的消费水准，几乎没有剩余部分；还有一类，他们的收人仅能够达到本阶层平均消费水平。
第六讲不同群体的消费心理 第一节不同年龄段消费者的消费心理 0----11岁儿童消费者群体（乳婴期、学前期、学龄初期）12—-14岁少年消费者群体 15----35岁青年消费者群体 36----55岁中年消费者群体 55岁以上老年消费者群体 一、少年儿童的消费心理 1、儿童消费者群体的消费心理特征 （1）从纯生理性需要逐渐发展为带有社会性的需要 （2）以依赖为主，逐渐增强个人意识 （3）好奇心和模仿动机强 （4）消费的直观性和可塑性心理 2、少年消费者群体的消费心理特征 （1）有成人感，独立性增强 （2）购买行为趋向稳定 （3）从受家庭的影响转向受社会的影响，受的范围逐渐扩大 3、面向少年儿童消费者群体的营销心理策略 （1）根据不同对象，采取不同的组合策略 （2）改善外观设计，增强商品的吸引力 （3）树立品牌形象 二、青年的消费心理 1、青年消费群体的心理特点 （1）追求时尚，尝试创新 （2）追求个性，表现自我 （3）科学消费与冲动性购买并存 （4）具有超前消费意识 2、面向青年消费者群体的营销心理策略 （1）满足青年消费者多层次的心理需要 （2）开发时尚产品，引导消费潮流
（3）注重个性化产品的生产、营销 （4）缩小差距，追求商品的共同点 （5）做好售后服务工作，使青年消费者成为推动市场开拓的力量 三、中年群体的消费心理 1、中年消费群体的心理特点 （1）经验丰富，注重实用 （2）量入为出，计划性强 （3）注重身份，稳定性强 2、面向中年消费者群体的营销心理策略 （1）注重培育中年消费者成为忠诚顾客 （2）在商品的设计上要突出实用性、便利性 （3）切实解决购物后发生的商品退换、服务等方面的问题 （4）促销广告活动要理性化 四、老年群体的消费心理 1、老年消费群体的心理特点 （1）消费习惯稳定，消费行为理智 （2）商品追求实用 （3）消费追求便利 （4）部分老年消费者抱有补偿性消费心理 （5）注重健康，增加储蓄 2、面向老年消费者群体的营销心理策略 （1）生产商要针对老年消费者注重实用性、方便性、安全性及舒适性的消费心理，开发、生产出适合老年消费者需要的各类商品。 （2）开展恰当的广告促销。广告的受众既可以是老年人群体，也可以是其子女。 （3）销售过程中应充分体现对老年人的充分尊重和细致关心。 第二节不同性别消费者的消费心理 一、女性的消费心理 1、女性消费者的心理特征 （1）爱美心理 （2）情感心理
第七章消费者群体与消费心理 第一节消费心群体概述 一、群体的概念和特征 （一）概念 群体，是指人们为了一定的共同目的，以一定方式结合在一起，彼此之间存在相互影响，心理上存在共同感并具有情感联系的两人或更多的人组成的集体。群体是人类存在的基本形式，人们总是通过一定的群体来参加社会活动。同时，群体也是个体实现理想抱负、发挥聪明才智的舞台。 （二）群体的特征 群体成员在心理上彼此意识到对方，存在一定的相互作用与相互影响。群体的成员之间相互依赖，经常进行多种形式的互动与交流。群体成员往往具有一定的共同目标或心理需求。长期存在的群体往往还发展起了自己特定的亚文化，有自己的价值观、态度倾向与行为方式。 群体是组织化的人群，具有一定的结构和规范，成员间相互协作、密切配合。这种结构和规范是群体在自身的活动过程中自然形成的，它要求每个成员必须遵守，否则将受到谴责。群体内每一个成员，都在群体中占据一定的位置，并执行着一定的角色，有一定的权利和义务。 二、群体消费心理 群体心理，是指群体成员在工作和生活中形成的与群体活动和状况相关的、经常的、稳定的心理感觉。群体心理是群体成员共有的价值、态度和行为方式的总和。药品消费者是由具有社会性的人构成的，药品消费者从事消费活动也不能脱离群体而孤立地进行。因此，研究群体心理的特点与规律，便于我们了解和掌握药品消费者群体的心理活动特征。 （一）群体心理特征 群体类别很多，特征各异，不同群体对其成员的心理影响力不同，但总体而言，不同群体的心理与行为又具有相似性，具体表现在如下几个方面： l.群体凝聚力 2.群体归属感 3.群体认同感 4.群体心理压力 （二）消费者群体的心理 1.消费者群体概述 消费者群体是指具有某些共同消费特征、消费心理或消费习惯的消费者组成的群体。同一群体中的消费者在消费心理、消费行为、消费习俗上有很大的相似性或明显的共同之处，而不同群体中的消费者由于所处社会地位不同，所扮演的角色不同，生理特征和心理特征上存在着差异，其消费需要、消费方式、消费结构和消费水平各具特色。 2.消费者群体的心理特征 消费者市场人数众多，范围广泛，消费者的心理由于受到各种因素的影响而千变万化，但从总体上分析还是存在着一定的趋向性和规律性。药品消费者群体的心理特征主要表现在： （l）感染性消费心理：“感染”是群体性的影响，即群体中一部分成员的消费心理或消费行为激起另一部分成员产生同样的反应。 （2）从众性消费心理：研究表明，很多人都有从众心理。 （3）参照性消费心理：参照群体是个体在购买或者消费决定中的参照框架，其作用是促使个体形成一般的或者特殊的消费态度、消费心理或特殊的消费行为导向。
第四节顾客消费心理 导入案例 ●添一点 ●有一家卖瓜子的小店生意特别火，其它同类商家怎么也比不上，该店老板说：“其实，我们家瓜子除了味道独特以外，在经营方面还有一小技巧，就是在称份量时，别人家总是先抓一大把，称的时候再把多的拿掉；而我们家总是先估计得差不多，然后再添一点。这“添一点”的动作看似细小，却符合顾客的微妙心理，许多顾客都害怕短斤少两，“拿掉”的动作更增加了这一顾虑，而“添点”，则让人感到分量给足了，心里踏实，所以乐于登门。 导入案例 ●【思考】 ●动感地带的成功推广主要利用了年轻人的哪些消费需求特点？ 一、不同年龄阶段的消费者群体的消费心理特点 ●1．少年儿童群体的消费心理特点 ●（1）儿童消费心理特征。 ●①从纯生理性需要逐渐向带有社会内容的需要发展。 ●②从模仿性消费逐步向带有个性特点的消费发展。 ●③消费情绪从很不稳定向稍微稳定发展。 ●④对消费品的购买行为逐渐从依赖型向 独立型发展。 ●⑤儿童消费品中娱乐用品的消费比重较 ●大。 不同消费群体的心理分析 ●（2）少年消费心理特征。 ●①喜欢与成人比拟。 ●②购买独立意识逐渐形成。 ●③消费意识方面的矛盾性增强。 ●④为满足成长性需要的消费所占比重增加。 ●（3）少年儿童消费与营销心理策略。 ●①区别购买与消费对象，采用不同促销方式。 ●②改善商品的外观形象，发挥商品的直观形象作用。 ●③建立商品品牌形象，提高品牌忠诚度。 ●④注重满足消费者的多元化消费。 不同消费群体的心理分析 ●2．青年群体的消费心理特点 ●（1）青年消费者的消费心理特征。 ●①追求时尚，强调实用。 ●②意愿强烈，需求多样。 ●③消费能力相对最强。 ●④消费倾向标新立异。 ●⑤冲动购买，计划筹款。 ●⑥注重情感，直觉选购。 不同消费群体的心理分析
安徽大学学报(哲学社会科学版)1997年第5期不同群体的消费心理、行为 与群体对个体消费者的影响 陈素川 (安徽大学 合肥 230039) 内容提要 个体消费者从某种角度或意义上而言都真实或虚拟地隶属于某一群体,而群 体作为一种特有的人群结合体,依据不同的标准而具有不同类型,不同的群体又具有不同的 消费心理及行为并对个体消费者产生不同的影响。 关键词 群体 群体类型 个体消费者 心理影响 社会是一个集合的概念,任何社会都有其内在的层次和结构,依据不同的划分标准,社会可以划分成若干个不同的群体。在一定时期内,任何一个消费者都从属于某一群体,而在同一群体内的人们由于受多种等同或近似因素的影响,以致有着相同或相似的消费需要、消费方式、消费结构和消费水平。同样,不同社会群体的人由于所处社会地位不同,所扮演的角色不同,生理特征和心理特征上存在的差异,又导致了他们的消费需要、消费方式、消费结构和消费水平各具特色。为此,笔者就不同社会群体的消费心理和消费行为、社会群体特征以及对个体消费者心理的影响作一粗浅的探讨,以就教于同仁。 一 群体一般是指两个或两个以上具有相互作用、相互影响的人所形成的人群结合体。它不是个体的简单聚集,而是有着类似价值观念、性格、习惯的个体通过一定的方式,为了一定的目的结合而成的,可谓 物以类聚,人以群分 。在消费领域内,消费者普遍存在着追求价廉物美、求名好胜、求新趋时、求美立异、求质自尊等心理倾向,这些心理倾向由于影响因素不同,其表现范围、程序以及心理机制等也不相同,而由此对社会产生的反向作用也不相同。因而群体中的任何一个成员,其行为不仅受自己独立的思想、信念、价值标准、消费观念等的影响,还受到群体内其他个体因素的影响,也就是说作为在与他人的相互影响、相互作用过程中实现自己消费行为的消费者,其消费行为和消费心理也要受到其所属群体的影响,并随之产生不同的消费心理或改变原有的各种消费心态。 社会群体可以按照多种不同的标准分类,在我国经济体制由计划经济向社会主义市场经济转轨,我国人民物质文化生活水平迅速提高的新形势下,按照经济收入、文化教育水平及知识技能标准分类,可以最鲜明、最敏锐地反映当前不同群体的消费心理和消费行为特征。这是因为,第一,消费是以经济付出为代价的,经济收入的高低往往决定消费者的消费需求和消费品的质与量,影响其消费心理;第二,文化教育水平和知识技能的高低,通常对消费者的消费目的和功能起着导向性作用。因此,按照前者,可以根据我国经济发展和国民收入水平,预测消费心理和消费行为的变化;按照后者,则可根据某一群体内部不同支群体人数的演变,预测消费目的和功能的未来趋向。 1.依据经济收入大致可以将我国社会群体划分成小康型、中等型和贫困型三种群体。
第六讲 不同群体的消费心理 第一节 不同年龄段消费者的消费心理 0 - 11 岁 儿童消费者群体（乳婴期、学前期、学龄初期） 12 —-14 岁 少年消费者群体 15 - 35 岁 青年消费者群体 36 - 55 岁 中年消费者群体 55 岁以上 老年消费者群体 一、少年 儿童的 消费心 理 1、儿童消费者 群体的 消费心理 特征 （ 1）从纯生 理性需要 逐渐发展为带有 社会性 的需要 （ 2）以依赖为主， 逐 渐增强个 人意识 （ 3）好奇心和模仿 动 机强 （ 4）消费的直观性 和 可塑性心 理 2、少年消费者 群体的 消费心理 特征 （ 1）有成人感，独 立 性增强 （ 2）购买行为趋向 稳 定 （ 3）从受家 庭的影响 转向受社会的影 响，受 的范围 逐渐扩大 3、面向少年儿童消费者群体的营销心理策略 1、青年消费群 体的心 理特点 1）追求时尚，尝 2）追求个性，表 3）科学消费与 冲 4）具有超前消 费 试 创新 现 自我 动 性购买并 存 意识 2、面向青年消费者群体的营销心理策略 1） 根 据 不 同对 象 ， 2）改善外 观设计， 3）树立品牌形象 、青 采取不同的组合策略 增强商品的吸引力
（1）满足青年消费者多层次的心理需要 （2）开发时尚产品，引导消费潮流 （3）注重个性化产品的生产、营销 （4）缩小差距，追求商品的共同点 （5）做好售后服务工作，使青年消费者成为推动市场开拓的力量 三、中年群体的消费心理 1、中年消费群体的心理特点 （1）经验丰富，注重实用 （2）量入为出，计划性强 （3）注重身份，稳定性强 2、面向中年消费者群体的营销心理策略 （1）注重培育中年消费者成为忠诚顾客 （2）在商品的设计上要突出实用性、便利性 （3）切实解决购物后发生的商品退换、服务等方面的问题 （4）促销广告活动要理性化 四、老年群体的消费心理 1、老年消费群体的心理特点 （1）消费习惯稳定，消费行为理智 （2）商品追求实用 （3）消费追求便利 （4）部分老年消费者抱有补偿性消费心理 （5）注重健康，增加储蓄 2、面向老年消费者群体的营销心理策略 （1）生产商要针对老年消费者注重实用性、方便性、安全性及舒适性的消费心理，开发、生产出适合老年消费者需要的各类商品。 （2）开展恰当的广告促销。广告的受众既可以是老年人群体，也可以是其子女。 （3）销售过程中应充分体现对老年人的充分尊重和细致关心。 第二节不同性别消费者的消费心理 一、女性的消费心理 1、女性消费者的心理特征（1）爱美心理 （2）情感心理
中国高端人群之消费心理与行为分析（上） 深圳市拓璞家具设计有限公司.研究中心向苏云 关键词：高端人群；消费心理；消费行为 中国高端人群主要指拥有相当财富、身份和地位，处于财富金字塔上层的那部分人群，他们或拥有雄厚的经济资源，或占据独特的知识资源，再或是占有广泛的社会资源，并将这些资源为己所用，不断创造更多的物质财富。作为社会的中坚力量，他们还拥有特质化的价值取向、生活背景、居住习惯和文化品位，对居住品质、生活环境有着超过一般标准的要求。这些要求不仅仅体现在物质层面上，更追求物质与精神的统一、前瞻性的生活理念及功能多元化等，体现在对健康、人文内涵、生态环境、私密性、服务等方面的特别关注。此外，高端人群对于社交、商务、时尚、休闲、娱乐等上层生活的需求也有较高的要求。 一、高端人群的消费心理 炫耀消费：高端人群喜欢在既定的范围内，以常人无法企及的奢侈高端物品在一个特定的生活圈子里相互攀比炫耀，以显示自身财富与身份地位。 享受消费：高端人群大多对生活的舒适度和档次都要求高，特别是软环境，其大多有海外旅游居住经历，或者认同海外生活方式及标准，希望通过高端消费来获取相当的贵族式生活体验。 二、高端人群的分类分析 根据高端人群的情感偏好以及他们特殊的行为习惯和价值观，在此将高端人群主要分为四大类：尊贵型、享受型、标签型和理财型。尊贵型人群大多事业有成，拥有多套住宅及一辆以上名车，重视“尊贵身份”的概念；享受型人群则更多注重生活质量的提升，追求更高水平的生活方
式和生活理念；标签型人群大多属于高消费，热衷于品牌消费，希望通过这种方式来证明自己的能力；理财型的人群则更加注重投资理财，他们拥有丰富的投资经历和经验，当然这类人群本身就拥有雄厚的经济实力，且有境内外旅游和豪宅居住经历，对生活条件和生活方式的要求均比较高。不同价值观的高端人群对生活方式的要求和理解不同，同时，他们对产品的消费取向也不一样。下面，我们将分别对四种价值观的高端人群作相应分析：（未完，待续。。。）发表于：2010/09/28 产品战略--高端人群之消费心理与行为分析（中） 深圳市拓璞家具设计有限公司. 研究中心向苏云 关键词：高端人群；消费心理；消费行为 （1）尊贵型——追求自然、闲适 高端奢侈消费体验对尊贵型人群来说是事业成功的标志，如高端豪宅、别墅则是释放工作压力获得独立自由的私密空间和独享心灵宁静的场所，也是体现他们生活品味、情趣、情调的地方。此类人群大多为企业家、名人或者事业有成的生意人士，他们中大部分处于中年或以上，也有小部分是来自全国各地年轻有为的创业型社会精英，也包含一些进驻内地发展的港澳台同胞，归国华侨等。 尊贵型高端人群在诸多价值观的关键要素当中，其更注重生活的自然、品质、安全环保等方面，在价格敏感、时尚等方面的关注比较少，体现了他们追求自然、闲适的价值观。在生活习惯方面，尊贵型消费人群很重视生活品质，注重休闲，经常和朋友聚会，活动丰富，在休闲活动方面开支水平也较高，同时也是一些高级俱乐部的会员。同时，他们也很爱好运动，高尔夫球是他们中多数人最喜欢的运动，同时也有部分人偏好马术等高端休闲活动；在生活态度方面，倾向于自然、轻松、简单的生活方式；在消费取向方面，相对而言他们消费时更希望得到身份和地位的认同，期待博得认同与喝彩。 （2）享受型——注重服务、细节 享受型高端人群更多的是享受生活的场所和氛围，同时也很注重产品消费
第六章消费者群体与购买行为心理特征 消费者群体是由具有某种共同特征的若干消费者组成的。由于人们的性别、年龄、职业、经济收入、文化习惯不同，使消费者形成了互有区别的群体消费心理。 年龄和性别是划分消费者群的主要标准，分为：少年儿童消费者群、青年消费者群、中年消费者群、老年消费者群、妇女消费者群。 第一节儿童用品市场心理研究 少年儿童是指15岁以下的人，1999年公布的人口统计数字约3亿，占我国人口1/4。由于“望子成龙”以及“独生子女”“一个宝宝六亲爱”等，使少年儿童成为家庭消费的中心。 分为三个阶段： 0-6岁：学前 7-12岁：小学 13-16岁：初中 各阶段的消费心理不同： 一、学前儿童 1、在消费中学会比较：喜欢鲜艳的东西，有响声的东西，发展到喜欢漂亮的东西（有些上幼儿园的小女孩很小就喜欢根据自己的爱好来选择衣服） 2、模仿性特点：在幼儿园门口，妈妈再见，其他孩子也会） 3、消费情绪不稳定：要买某东西，别人一打岔就忘掉。 4、主要是生理性消费，以及早期教育消费。 二、发育期（小学）儿童： 1、在消费中用于娱乐用品的比例最大。 2、从模仿消费向带有个性的消费发展。“与众不同”和“比别人强”的意识影响他们。例如：把别人没有的东西带到学校。 3、消费情绪从不稳定到比较稳定过渡。例如：一直会记得某种消费品，家长答应买而不买会认为说话不算数。 4、从纯生理性需要逐渐向带有社会内容的需要发展。别人有的玩具自己也要有。 三、少年消费者心理特征：（中学） 1、喜欢与成人比拟。主观上认为自己大了，有自己的权利和地位，渴望像成年、人那样独立处理自己的问题。（学校管烫发，奇装异服，问家长为什么我什么都要听你的。） （1）、完全决策权：指中学生能完全支配所占有的金钱，如买书、光碟、衣
第六讲不同群体的消费心理第一节不同年龄段消费者的 消费心理 0----11岁儿童消费者群体（乳婴期、学前期、学龄初期） 12—-14岁少年消费者群体 15----35岁青年消费者群体 36----55岁中年消费者群体 55岁以上老年消费者群体 ? 一、少年儿童的消费心理 ? 1、儿童消费者群体的消费心理特征 ? （1）从纯生理性需要逐渐发展为带有社会性的需要 ? （2）以依赖为主，逐渐增强个人意识 ? （3）好奇心和模仿动机强 ? （4）消费的直观性和可塑性心理 ? 2、少年消费者群体的消费心理特征 ? （1）有成人感，独立性增强 ? （2）购买行为趋向稳定 ? （3）从受家庭的影响转向受社会的影响，受的范围逐渐扩大 ? 3、面向少年儿童消费者群体的营销心理策略
? （1）根据不同对象，采取不同的组合策略 ? （2）改善外观设计，增强商品的吸引力 ? （3）树立品牌形象 ? 二、青年的消费心理 ? 1、青年消费群体的心理特点 ? （1）追求时尚，尝试创新 ? （2）追求个性，表现自我 ? （3）科学消费与冲动性购买并存 ）具有超前消费意识4（?． ? 2、面向青年消费者群体的营销心理策略 ? （1）满足青年消费者多层次的心理需要 ? （2）开发时尚产品，引导消费潮流 ? （3）注重个性化产品的生产、营销 ? （4）缩小差距，追求商品的共同点 ? （5）做好售后服务工作，使青年消费者成为推动市场开拓的力量 ? 三、中年群体的消费心理 ? 1、中年消费群体的心理特点 ? （1）经验丰富，注重实用 ? （2）量入为出，计划性强 ? （3）注重身份，稳定性强 ? 2、面向中年消费者群体的营销心理策略
考前练习题 一、简答题 1．简述研究消费者群体的意义。 答题要点： 消费者群体是某些具有共同消费特征的消费者组成的群体，同一消费群体内部在购买行为、消费心理及习惯等方面有许多共同之处；不同消费群体之间则存在诸多差异。研究消费者群体的意义： 1．有助于从宏观角度把握社会总体消费的运动规律； 2．有助于商品生产者和经营者准确地细分消费者市场，制定最佳营销策略。 2．简述消费者的常见购买动机。 答题要点： 消费者的常见购买动机有： 1．求实的购买动机。这是以追求商品的使用价值为主要目的的购买动机。 2．追求安全、健康的购买动机。抱有这种动机的消费者通常把商品的安全性能和是否有益于身心健康作为购买与否的首要标准。 3．求便的购买动机。受追求便利动机的驱动，人们把购买目标指向可以减少家务劳动强度的各种商品和劳务。 4．求廉的购买动机。这是以注重商品价格低廉，希望以较少支出获得较多利益为特征的购买动机。 5．求新的购买动机。这是以追求商品的新颖、奇特、时髦为主要目的的购买动机。 6．求美的购买动机。消费者对商品美学价值和艺术欣赏价值的要求与购买动机。 7．求名的购买动机。这是因仰慕产品品牌或企业名望而产生的购买动机。 8．自我表现的购买动机。这是以显示自己的身份、地位、威望及财富为主要目的的购买动机。 9．好胜攀比的购买动机。这是一种因好胜心、与他人攀比不甘落后而形成的购买动机。 10．满足嗜好的购买动机。这是以满足个人特殊偏好为目的的购买动机。 11．习惯性动机。它是指消费者对特定商店或特定商品品牌产生特殊信任偏好，从而习惯性地重复光顾某一商店或购买同一品牌。 12．储备性购买动机。消费者出于储备商品的价值或使用价值而购买商品的动机。 13．留念性心理动机。消费的目的是为了记下当时的气氛、记住当时的情景、留下回忆等。 14．馈赠性动机。消费者购买商品的目的不是为了自己使用，而是为了馈赠他人。 15．补偿性动机。消费者购买商品是为了补偿以前被压抑的购买动机。 16．发泄性购买动机。通过购买来发泄心中的不满情绪。 3．简述消费者购买行为的含义和特点。 答题要点： 消费者购买行为指消费者为满足某种需要而产生的购买商品的一切活动。消费者购买行为具有以下特点： 1．消费者购买行为与心理现象的相关性。消费者购买行为是消费者心理的外在表现，消费者心理现象是消费者行为的制约因素和动力。二者具有互相影响和作用的相关性。 2．个体消费行为受社会群体影响和制约。消费者是社会的人，其消费行为必然会受到所属群体的制约和影响。
不同消费者群体的心理特征与相应的营销策略 施奇伟学号： 摘要：电子商务和农村是两个极具潜力的消费市场。这两个消费群体心理特征、消费特点差别很大，很有代表性。本文分析了网购者和农村妇女不同的心理特征，并相应给出了企业可以采用的营销策略。 关键词：心理特征、网购者、农村妇女、营销策略 本学期的管理心理学课堂上，张老师讲了一节课的策略学基本知识，当时以消费者和商家的心理状态为切入点，生动地讲授了一些购物技巧、营销策略。我对此很感兴趣，经过查找资料、联系自身购物实践和进一步思考，我对此有了更为深入的了解，遂决定以此为主题写一篇论文。本文分析网购者和农村妇女这两个典型群体的不同心理特征，并分别提出商家可以实行的营销策略。 一、网络购物市场 我身边的同学几乎都有网上购物的经历，网上购物尤其受到年轻且高学历人群的青睐，并成为其新潮生活方式的一部分。究其原因，虽然从表面上看是与价格低廉有关，但实际上是网上购物者特殊心理与行为的反映。而消费者购物方式的转变也为企业提供了巨大的商机。 （一）网购者的组成与心理特征 网上购物者一般两个特点：一是文化层次高、具有一定的网络知识；二是具备一定的经济基础、购买力强。网上购物者的平均年龄集中在17—30岁之间，以25岁为分界点基本可以分为两个消费层次，20岁左右的消费群体以勇于尝试新鲜事物的大学生为主，消费商品主要包括数码产品、音像制品、休闲服装等；25岁以上的消费群体则以高学历的知识阶层为主体，购买商品包括书、音像制品、健身用品、手机、MP3等。消费者网上购物原因依次为：方便快捷、价格便宜、节省时间、操作方便、充满乐趣等。为此，可以把网上购物者分为三类：冲动型消费者，他们购买时行动迅速；耐心型消费者，他们会在进行一些比较后才购买；分析型消费者，他们在经过大量的研究后才做出购买决定。另外，还有一些“橱窗消费者”，他们以浏览为乐。 消费者网上购物的心理特征主要表现为： 1．追求个性、表现自我 由于网上购物者多以年轻、高学历用户为主，他们拥有不同于他人的思想和喜好，有自己独立的见解和想法，对自己的判断能力也比较自负。所以他们的具体要求越来越独特，而且变化多端，个性化越来越明显。 首先，丰富的产品资源，为网上消费者的个性化选择创造了物质条件。因为网上销售的产品数量极为丰富，使消费者能够根据自己的喜好选择商品或服务。他们所选择的不仅仅是商品的实用价值，而是更注重其个性创新和与众不同。同时，网上购物的独特环境也为消费者表现自我创造了有利条件。因此，消费者通常会花费较多的时间到网上的虚拟商店浏览、比较和选择，在消费中充分表现自我。其次，现代社会发展和变化速度极快，新生事物不断涌现，产品生命周期的变化加速了消费者的“喜新厌旧”。 2．追求自主、规避干扰 网络营销的最大特点在于消费者主导，消费者将拥有比过去更大的选择自由。而网上消费者又是以大城市、高学历的年轻人为主，他们头脑冷静，擅长理性分析，对各种产品宣传有较强的分析判断能力。
摘要.............................................. - 3 - 一、少年儿童消费心理的消费心理....................... - 4 - 二、少年的消费心理................................... - 6 - 三、青年的消费心理................................... - 8 - 四、中年的消费心理................................. - 11 - 五、老年人的消费心理................................ - 14 -总结............................................. - 19 -
关于不同年龄阶段的消费心理的市场调查报告
摘要 本次调查的目的是了解和分析不同年龄阶段的消费心理。按照访谈法观察法的市场调查方法,本次调查范围为抚州市赣东大道的各大超市商场服装店餐饮店。本次调查从以下几个年龄段的消费者进行调查：儿童、少年、青年、中年、老年。全面了解调查不同年龄阶段的消费者。 关键词：消费心理调查消费心理分析
一、少年儿童消费心理的消费心理 随着时代的发展，儿童在现代家庭的消费结构中地位逐渐增加。他们是一个宏大的消费者群体，在中国独生子女是中国家庭的特殊现象。他们是家庭的核心，即少年儿童（通常指从幼儿园至阶段即3-15岁年龄段）对家庭消费呈现愈来愈强的影响力。 少年儿童消费者群体由初生婴儿到15岁以下消费者组成。这一年龄阶段的消费者属于未成年消费者，在我国人口总额中约占1/4。虽然这一比例正在逐年下降，然而少年儿童，尤其是儿童这一购买群体的作用却更加突出。一方面，中国儿童绝对数值大，是一个宏大的消费者群体；另一方面，独生子女是中国家庭的特殊现象。他们是家庭的核心，是“小太阳”、“小皇帝”，家庭中相当大一部分消费支出都在他们身上。 调查的儿童消费心理有以下特点： 1．消费的依赖心理由于少年儿童的购买能力还没有完全独立，在购买商品时，往往缺少自己的主见，因此，他们表现出很大的依赖性，而且年龄越小，依赖性越大。就比如在洪客隆，肯德基。看见好多家长对小孩子讲买这个吃不要买那个吃小孩子都会表示赞同。
不同年龄群体的消费心理 一、少年儿童的消费心理 少年儿童消费者群体是由14岁以下的消费者群体构成。这部分消费者在人口总数中所占比例较大。他们一般由父母养育和监护，自我意识尚未完全成熟，道德观念有待完善，缺乏自我控制能力，没有独立的经济能力，因此，具有特定的心理和行为。这部分消费者又可根据年龄特征分为儿童消费，；者群体和少年消费者群体 1、儿童消费者群体的消费心理特征 儿童是指从出生婴儿到11岁。儿童的心理发展过程可分为婴儿期、幼儿期和童年期三个阶段。在这三个阶段中，儿童的心理出现三次较大的质的飞跃，即开开始了人类的学习过程，逐渐有了认识能力，意识倾向、学习、兴趣、爱好、意志及情绪等心理现象，还学会了在感知和思维的基础上解决简单的问题。表现在消费活动中有以下几种情况： （1）消费需求逐渐由本能的生理性发展为有自我意识的社会性需求 儿童在婴幼儿时期，消费需求主要表现为生理性的，且纯粹由他人帮助完成。随着年龄的增长。儿童的消费需求逐渐由本能发展为有自我意识加入的社会性需求 （2）从模仿型消费逐渐发展为带有个性特点的消费 儿童的模仿性很强，消费行为也是如此。但随着年龄的增长，这种模仿性的消费逐渐被带有个性的消费所代替。有了对所接触的商品的评价意识，也开始强调与众不同，要有比其他小朋友更好的玩具 （3）消费心理从感性逐渐发展为理性消费 儿童的消费多处于感情支配阶段，消费情绪极不稳定。以至于见什么要什么，父母不给买就大哭大闹，且多喜新厌旧、但随着年龄的增长，儿童接触社会环境的机会增多，有了集体生活的锻炼。意志得到了磨练，消费情绪逐渐趋于稳定，消费心理也趋于理性 2、少年消费者群体的消费心理特征 少年消费者群体是指12岁——14岁的消费者。与儿童相比，他们的心理和都有了较大的变化，生理上呈现第二个发育高峰，心理上有了自尊与被尊重的要求。总之，少年期是依赖与独立、成熟与幼稚、自觉与被动交织在一起的时期。在消费心理方面具有一下的特征 （1）与成人相比独立性强 有成人感。这是少年消费者自我意识发展的显著心理特征。在主观上他们认为自己已经长大成人，就应该有成人的权利与地位，反映在消费心理方面，则是不愿意受父母过多的干涉，希望按自己的意愿行事，要求独立购买所喜欢的商品，喜欢在消费品的选择方面与成人相比拟 （2）购买行为的倾向性开始确立，购买行为趋于稳定 少年时期由于对社会环境的认识不断加深，知识不断丰富，兴趣趋于稳定。鉴别能力提高。随着购买活动的次数增加，购买行为趋于习惯化、稳定化，购买的倾向性也开始确立
消费者心理与行为 主讲教师: 课程类别：专业必修 课时：34 学分：3学分 上课时间：上课地点： 一、课程简介： 基于心理学、社会学、经济学和人类学的跨学科视角，《消费者心理与行为》课程将系统介绍消费者行为学领域的经典理论，结合企业的真实营销实践案例帮助学生理解理论的背景和应用场景，从而为企业的营销活动提供策略性建议。课程将包含消费者决策过程、知觉与注意、学习与记忆、选择偏见、选择动机、态度改变、群际影响等内容。 二、教学目的： 课程目的是系统梳理消费者心理与行为学领域的理论框架和研究脉络，为学生构建完整的知识体系，从而理解现实营销活动背后的理论逻辑。完成本课程的学习后，学生应当学会解读消费者行为与决策背后的心理机制及原因，能独立运用相关理论解读消费与营销现象，并提供相应的营销策略。 三、考核方式： 考勤及课堂参与20% 案例分析20% 期末闭卷考试60% 总计100% 四、课程教学内容、学时分配和课程教学基本要求 1消费者心理与行为学导论(2学时) 1.1消费者心理与行为学的研究对象和内容
1.2消费者心理与行为的学科性质和特征 1.3消费者心理与行为的学科演进和发展 1.4 消费者洞察的重要性与必要性 基本要求：通过本章学习，使得学生了解消费者心理与行为领域的主要研究对象、学科发展脉络，理解研究消费者的必要性和重要性。 2.影响消费者行为的因素体系(2学时) 2.1消费者行为的基本模式 2.2影响消费者行为的个人内在因素 2.3影响消费者行为的外部环境因素 基本要求：结合教材中的案例教学，通过本章帮助学生分析影响消费者行为的内部和外部因素。 3.消费者的注意与知觉（上）(2学时) 3.1知觉的定义与特性 3.2消费者的知觉过程 3.3 教材案例分析 基本要求：通过本章学习，帮助学生理解什么是知觉，分析知觉的过程，区别知觉与感觉，同时结合相关案例进行讨论。 4. 消费者的注意与知觉（下）(2学时) 4.1消费者的感官系统 4.2 消费者的注意力 4.3消费者知觉的营销启示 基本要求：学习本章后使得学生掌握消费者的五个感官系统，每个系统的特点；了解如何测量和提升消费者的注意力，并分析消费者知觉过程如何在企业应用场景中进行应用。 5.消费者的学习和记忆（上）(2学时)
消费心理（4）：消费者群体的心理与行为 激励女性的创造感。大部分女性认为，购物并使她们的家庭保持舒适而井井有条，就是最大的创造和骄傲，对创造性的向往是女性购物的主要动机之一。因此，应把握时机，引导她们对不同职业、年龄、家庭条件、兴趣爱好等方面的创造欲，从而触发购买欲。 案例1: 做生意要瞄准女人 “做生意要瞄准女人”这一犹太人经商的座右铭，已被许许多多的经商者所认识和注意。他们认为，如果说消费者就是企业的“上帝”，那么女性消费者就是更为活跃的主角，她们至少左右了现实生活购买力(包括女性、儿童以及家庭所需消费的大部分，甚至很多男性消费品的购买与否也基本取决于女性)的四分之三，因此，充分掌握并巧妙地运用女性消费心理特征，积极吸引并成功诱导女性消费，应当引起企业营销者重视。在经营的实践中，有人总结出了女性消费心理引导十诀。 1. 激励女性的创造感。大部分女性认为，购物并使她们的家庭保持舒适而井井有条，就是最大的创造和骄傲，对创造性的向往是女性购物的主要动机之一。因此，应把握时机，引导她们对不同职业、年龄、家庭条件、兴趣爱好等方面的创造欲，从而触发购买欲。
2. 借助女性“幻想”的魔力。女性基于一种窘迫的现实意识，喜欢以自己的实际生活为基础进行幻想，并常把幻想当作现实的组成部分。所以，巧妙运用女性所特有的不完全幻想，处处留给她们发挥幻想力的余地，同时满足幻想和实用价值两方面的需求，就极容易对她们产生作用。 3. 鼓励女性用指尖“思想”。女性的触觉远比视觉发达，致使她们对事物进行决断时，必须相当程度地依赖触觉。在百货公司，女性购买者肯定会要求拿过商品，经她们实际触摸后才可能决定是否购买，换言之，女性不只用大脑思想，也是用指尖“思想”的。因之对那些购物时表现得犹豫不决的女性，让其亲手触摸触摸，效果会好得多。 4. 帮助女性缩小选择范围。女性购物时，最讨厌只拿一样商品强行推销。但是，奉劝她们多中择优，又只能徒增其选择上的困难。可见，促使女性购物最有效的办法，就是让她们参与作出决定的过程，布置出令她们感觉自己“慧眼识英雄”的情势，缩小购物范围，击破其迷梦而达到推销目的。 5. 借“被斥感”激起购买欲。女性从众心理尤其强烈，非常害怕自己属于“例外”之列，往往舍弃选择的自由，乐于在“从众泥潭”里打转。因此，恰当地利用女性唯恐被大众排斥的心理，积极诱导女性购物意向并付诸行动。 6. 让虚荣女性拥有“唯一”。她们心中常有一种“只有我一个”的“唯一”意识，经常希望自己是“与众不同的一
精品文档 第六讲不同群体的消费心理 第一节不同年龄段消费者的消费心理 0----11岁儿童消费者群体（乳婴期、学前期、学龄初期）12—-14岁少年消费者群体 15----35岁青年消费者群体 36----55岁中年消费者群体 55岁以上老年消费者群体 一、少年儿童的消费心理 1、儿童消费者群体的消费心理特征 （1）从纯生理性需要逐渐发展为带有社会性的需要 （2）以依赖为主，逐渐增强个人意识 （3）好奇心和模仿动机强 （4）消费的直观性和可塑性心理 2、少年消费者群体的消费心理特征 （1）有成人感，独立性增强 （2）购买行为趋向稳定 （3）从受家庭的影响转向受社会的影响，受的范围逐渐扩大 3、面向少年儿童消费者群体的营销心理策略 （1）根据不同对象，采取不同的组合策略 （2）改善外观设计，增强商品的吸引力 （3）树立品牌形象 二、青年的消费心理 1、青年消费群体的心理特点 （1）追求时尚，尝试创新 （2）追求个性，表现自我 （3）科学消费与冲动性购买并存 （4）具有超前消费意识 2、面向青年消费者群体的营销心理策略 （1）满足青年消费者多层次的心理需要 （2）开发时尚产品，引导消费潮流 精品文档． 精品文档 （3）注重个性化产品的生产、营销 （4）缩小差距，追求商品的共同点 （5）做好售后服务工作，使青年消费者成为推动市场开拓的力量三、中年群体的消费心理
1、中年消费群体的心理特点 （1）经验丰富，注重实用 （2）量入为出，计划性强 （3）注重身份，稳定性强 2、面向中年消费者群体的营销心理策略 （1）注重培育中年消费者成为忠诚顾客 （2）在商品的设计上要突出实用性、便利性 （3）切实解决购物后发生的商品退换、服务等方面的问题 （4）促销广告活动要理性化 四、老年群体的消费心理 1、老年消费群体的心理特点 （1）消费习惯稳定，消费行为理智 （2）商品追求实用 （3）消费追求便利 （4）部分老年消费者抱有补偿性消费心理 （5）注重健康，增加储蓄 2、面向老年消费者群体的营销心理策略 （1）生产商要针对老年消费者注重实用性、方便性、安全性及舒适性的消费心理，开发、生产出适合老年消费者需要的各类商品。 （2）开展恰当的广告促销。广告的受众既可以是老年人群体，也可以是其子女。 （3）销售过程中应充分体现对老年人的充分尊重和细致关心。 第二节不同性别消费者的消费心理 一、女性的消费心理 1、女性消费者的心理特征 （1）爱美心理 （2）情感心理 精品文档． 精品文档 （3）挑剔选择心理 （4）实惠心理 （5）炫耀心理 （6）有较强的自我意识和自尊心 2、针对女性消费者的营销心理策略 （1）营造一个好的购物环境，以助女性消费者自由地浏览和选购商品； （2）在商品设计上，要注重细节。 （3）现场促销应注意语言的规范性，以体现对女性消费者的尊重、欣赏和赞美。 （4）对女性消费者经常购买的商品要进行广告宣传，女性对各类广告较敏感。 （5）商品价格要真实合理。
目标客户群体定位及消费心理分析 一、目标客户群体细分依据 1、电话回访已报名客户信息反馈 在11 月中旬到12 月 5 日对预约报名的客户进行电话回访, 成功回访了102名客户,有31 名由于职务或其他各种原因调查数据无法取得。总的预约量为394套，其中成功回访客户预约量为290 套，没有成功回访客户的预约量为104 套。 2 、12 月份报名客户信息反馈 12 月份预约客户33 批,预约量54 套，其中 1 人在12 月份追加预约 3 块宅基地。 说明：现阶段掌握客户信息来源渠道主要为电话回访已预约报名的客户，以及对到访现场报名预约的客户进行沟通交流。 二、目标客户群体认知途径分析 1、与开发商有业务往来的相关单位或人员。 2、政府通过互联网、电视、会议等媒介对本项目进行宣传。 3、出入浦北二级公路的人群通过本项目已初步体现工程形象获知相关信息。 4、浦北车站、行政单位在职工的亲戚、朋友、邻居。 5、前期在钦州日报上刊登的招聘广告 6、路经销售中心的人群 7、销售中心周围工作的人群及其亲戚、朋友、邻居
说明：前期受众认知本项目物业信息的主要途径为：开发商内部在职工宣 传及政府行为宣传。 三、目标客户群体细分 1、购买力强弱分析 根据电话回访的信息反馈，客户对本项目物业价值较有为模糊，但较认可 本项目的开发的物业类型，并持以关注态度。具体如图 1所示： 通过客户信息反馈分析，已报名的客户总体购买力不强，初步估计客户资 金实力 承受价位约在1600~1800元/ m 2 。 2、消费习惯分析 (1 )开间：已预约报名的客户对双开间物业的意向较强，只有极少数客户 关注本项目单开间物业，同时希望由开发商统一打好地基的目的是批量打桩会 降低地基建造成本 (2) 层数：普遍要求建至 4.5层一5.5层。 未定 || 10万以下 -10-15 万 15-20 万 -20万以上 12, 12% 3, 3% 47, 45% 19, 19% 21,21% 图1：价格分布情 1
不同消费者群体的心理特征与相应的营销策略
不同消费者群体的心理特征与相应的营销策略 施奇伟学号：5078052031 摘要：电子商务和农村是两个极具潜力的消费市场。这两个消费群体心理特征、消费特点差别很大，很有代表性。本文分析了网购者和农村妇女不同的心理特征，并相应给出了企业可以采用的营销策略。 关键词：心理特征、网购者、农村妇女、营销策略 本学期的管理心理学课堂上，张老师讲了一节课的策略学基本知识，当时以消费者和商家的心理状态为切入点，生动地讲授了一些购物技巧、营销策略。我对此很感兴趣，经过查找资料、联系自身购物实践和进一步思考，我对此有了更为深入的了解，遂决定以此为主题写一篇论文。本文分析网购者和农村妇女这两个典型群体的 不同心理特征，并分别提出商家可以实行的营销策略。 一、网络购物市场 我身边的同学几乎都有网上购物的经历，网
上购物尤其受到年轻且高学历人群的青睐，并成为其新潮生活方式的一部分。究其原因，虽然从表面上看是与价格低廉有关，但实际上是网上购物者特殊心理与行为的反映。而消费者购物方式的转变也为企业提供了巨大的商机。 （一）网购者的组成与心理特征 网上购物者一般两个特点：一是文化层次高、具有一定的网络知识；二是具备一定的经济基础、购买力强。网上购物者的平均年龄集中在17—30岁之间，以25岁为分界点基本可以分为两个消费层次，20岁左右的消费群体以勇于尝试新鲜事物的大学生为主，消费商品主要包括数码产品、音像制品、休闲服装等；25岁以上的消费群体则以高学历的知识阶层为主体，购买商品包括书、音像制品、健身用品、手机、MP3等。消费者网上购物原因依次为：方便快捷、价格便宜、节省时间、操作方便、充满乐趣等。为此，可以把网上购物者分为三类：冲动型消费者，他们购买时行动迅速；耐心型消费者，他们会在进行一些比较后才购买；分析型消费者，他们在经过大量的研究后才做出购买决定。另外，还有一些“橱窗消费者”，他们以浏览为乐。
第六讲不同群体的消费心理第一节不同年龄段消费者的?消费心理0----11岁儿童消费者群体(乳婴期、学前 期、学龄初期） １2—-14岁少年消费者群体 15---－３5岁青年消费者群体 ３6-－--５5岁中年消费者群体 ５5岁以上老年消费者群体 ?一、少年儿童的消费心理 ?１、儿童消费者群体的消费心理特征 ?(１）从纯生理性需要逐渐发展为带有社会性的需要?（2)以依赖为主,逐渐增强个人意识 ?(３）好奇心和模仿动机强 ?（4）消费的直观性和可塑性心理 ?2、少年消费者群体的消费心理特征 ?(1)有成人感,独立性增强 ?(2)购买行为趋向稳定 ?(3)从受家庭的影响转向受社会的影响,受的范围逐渐扩大?3、面向少年儿童消费者群体的营销心理策略 ?(１）根据不同对象,采取不同的组合策略 ?（２）改善外观设计，增强商品的吸引力 ?（3)树立品牌形象 ?二、青年的消费心理 ?1、青年消费群体的心理特点 ?(1)追求时尚,尝试创新 ?（2）追求个性，表现自我 ?(３)科学消费与冲动性购买并存 ?(4）具有超前消费意识 ?２、面向青年消费者群体的营销心理策略
?(1）满足青年消费者多层次的心理需要 ?（２）开发时尚产品，引导消费潮流 ?（3）注重个性化产品的生产、营销 ?(４）缩小差距，追求商品的共同点 ?（５)做好售后服务工作,使青年消费者成为推动市场开拓的力量 ?三、中年群体的消费心理 ?1、中年消费群体的心理特点 ?(1）经验丰富,注重实用 ?(2)量入为出,计划性强 ?（３）注重身份，稳定性强 ?2、面向中年消费者群体的营销心理策略 ?(１)注重培育中年消费者成为忠诚顾客 ?（2）在商品的设计上要突出实用性、便利性 ?(3)切实解决购物后发生的商品退换、服务等方面的问题?（4)促销广告活动要理性化 ?四、老年群体的消费心理 ?1、老年消费群体的心理特点 ?(1）消费习惯稳定,消费行为理智 ?（２）商品追求实用 ?(３）消费追求便利 ?(４）部分老年消费者抱有补偿性消费心理 ?（5）注重健康,增加储蓄 ?2、面向老年消费者群体的营销心理策略 ?（1)生产商要针对老年消费者注重实用性、方便性、安全性及舒适性的消费心理,开发、生产出适合老年消费者需要的各类商品。 ?（2）开展恰当的广告促销。广告的受众既可以是老年人群体,也可以是其子女。 ?（3）销售过程中应充分体现对老年人的充分尊重和细致关心。