拜访八步骤
第一步：准备工作
每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括：◇检查个人的仪表。销售代表是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客户
面前展现出整齐划一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给
客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会
给客户留下好印象。洋河贵宾公司要求销售代表的外表和服装要整洁、
胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手
指甲要干净不留长指甲，同时还要保持自身交通工具（为方便工作，洋
河贵宾公司一般都要求销售代自己配备表摩托车、电动车等交通工具）
的清洁等等。
◇照固定的线路走访客户。这样在拜访客户之前就需要检查并携带今天所要访问客户的资料，这些资料主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访
表、装送单（订单）、业绩报告等等。
◇准备产品生动化材料。主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌，以及餐牌POP广告。销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立洋河贵宾品牌的良好形象。
◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来帮助小店清洁陈列的洋河贵宾产品。
销售代表做好这些准备工作后，接下来就可以离开公司，按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。
第二步：检查户外广告
◇及时更外观破损、肮脏的海报招贴。销售代表到达小店后，要首先检查原来张贴在小店外表的广告贴纸。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立洋河贵宾品牌的良好形象。
◇检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖。各种快速消费品厂家在小店的P0P大战是异常激烈的，各种样式、形状的P0P可谓是“你方唱罢我登台”。作为洋河贵宾的销售代表，就要在小店选择最佳的位置，视线最好的角度以使P0P达到最佳的市场显现效果。
第三步：和客户打招呼
进入小店店内时，洋河贵宾公司要求销售代表要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及洋河贵宾产品在他店内的销售量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。
第四步：做终端生动化
产品生动化是洋河贵宾销售代表拜访客户的重点环节，并且是提升售点销量的最有效途径之一。洋河贵宾公司要求销售代表根据小店的实际状况，按照洋河贵宾模式的生动化标准，来执行小店的产品陈列。主要包括：检查户内广告是否
完整，及时更换破旧的室内P0P；整理并陈列产品，按先时先出的原则循环摆放。
第五步：检查库存
做完产品生动化之后，洋河贵宾的销售代表要按品牌/包装的顺序来清点小店的库存。洋河贵宾公司是实施多品牌策略的企业，洋河贵宾的销售代表必须按照固定的品牌/包装次序来清点客户的库存，只有这样才不至于出现遗漏哪一个品牌或包装的产品，也只有这样才能够非常准确地清点出客户的实际库存量。在清点小店的存货时，主要包括清点两个地点的存货即：前线存货和库房存货。前线存货主要是指小店的货架、柜台上所摆放的没有售卖完的产品，库房存货则是指存放在小店仓库中用于补货的货物，两个地点的存货数量加在一起，就是小店的实际库存总量。
第六步：进行销售拜访
清点小店的库存之后，销售代表必须按照1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议。
根据“1.5倍的安全存货量”订货，可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象，避免造成生意上的损失，还可以帮助客户有效地利用空间和资金，不发生货物积压、资金无效占用的缺失。最后，“1.5倍的安全库存原则”再加上存货周转的科学性，可以保证客户提供给消费者的洋河贵宾产品永远都是新鲜的，这样就可以改善小店形象，从而带动其他产品的销售。
“1.5倍的安全库存原则”的计算公式如下：
安全库存=上次拜访后的实际销售量×1.5
建议订货量=安全存货量－现有库存
向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。销售代表要善于处理客户提出的异议，说服客户接受自己提出的建议订货量。在进行销售拜访时，销售代表要主动地推荐新产品，并努力做到洋河贵宾产品的全系列铺货。如果在公司有小店促销计划时，销售代表要积极地介绍促销内容，并向客户提出实效性的操作建议，从而致力于成为客户的专业行销顾问。
第七步：订货
销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户的定货量，并按照客户的实际订货量填写客户卡和定单。客户卡，是洋河贵宾销售代表最有效的销售工具。客户卡上清晰地记载着客户的名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目。客户卡按星期设置，即星期一1本，星期二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表养成良好的填写客户卡习惯，可以更有条理、更为准备地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。
第八步：向客户致谢并告之下次拜访时间
“定时、定线、定人、定车”是洋河贵宾公司对销售代表的要求。“定时”是指拜访每一位客户的时间要固定，“定线”是指每天的销售线路是固定的。“定人”就是一个销售区域一个主任，每一条销售线路一个销售代表和一个驾驶员。“定车”是指每条销售线路固定一辆送货车，自己线路的订货由自己的车送货。每一个小店客户都在销售代表的计划拜访路线之上，销售代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，并要明确告之其下次拜访时间，这样可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自己的记忆，从而有助于客户形成在固定时间接待销售代表的习惯，以提高客户的满意度。
计划性拜访的八个步骤，是洋河贵宾帮助小店销售人员在每一个售点都取得成功销售过程的模式。在实际的拜访过程中，一定会出现一些因素影响销售代表
实施八步骤。但是销售代表只要根据具体的实际情况来灵活运用，并把“拜访八步骤”当成一种习惯，在不久的将来一定会成为一名更专业、更优秀的销售人员。
洋河贵宾终端销售执行精要
时至今日，洋河第一酒业有限公司以最新的科学技术，先进的科学手段、严格的企业管理，不断优化产品结构，为广大消费者酿造更多更好的洋河美酒。与此同时，洋河贵宾也已成为了让消费者熟悉、关注并热衷的品牌。洋河贵宾要在市场上取得的这些令人斐然瞩目的业绩，不仅依赖于其品牌运作与传播策略的系统性、规范性和有效性，最主要的还是取决于奋战在第一线的洋河贵宾销售大军在洋河贵宾公司“销售执行”的指引下牢牢地掌控零售终端所产生的巨大成果。
一、关于销售执行的定义
“销售执行”是洋河贵宾公司的销售队伍所运用的一种系统培训教程。
是执行销售、产品生动化、服务业务以及其他有关工作的一种系统的方法。
这种方法能够导致不断有效地开拓各零售点从而增加业务机会。
二、销售执行的目的
（一）确保产品生动化和销售努力的一贯性和有效性。销售执行能够确保洋河贵宾系列产品按照洋河贵宾模式的生动化标准进行市场显现，从而使销售业务代表的工作持续而有效。
（二）加强巩固公司的零售客户。
由于销售执行是在直销体系与预售制模式下进行指导业务代表工作的范本，所以对加强巩固零售客户、提升客情关系将起到强有力的推动作用。
（三）通过推销人员的卓越销售执行，从而使洋河贵宾产品获得在市场上极具竞争力的一席之地。
三、销售执行的主要内容
洋河贵宾公司的销售执行主要包括销售业务代表的角色、产品生动化以及洋河贵宾模式的销售等几个方面的内容，下面将针对不同的章节，来进行具体的阐述：
（一）洋河贵宾公司销售业务代表的职责
业务代表是销售执行中的重要组成部分，因为他们是奋斗在销售一线的大队人马，所以销售执行对他们的工作职责进行了全面的描绘。
1、销售。
顾名思义，销售业务代表的主要责任就是销售。而洋河贵宾公司对销售的要求是：开拓与零售商的业务机会，以产生递增的箱销量。这里请注意“递增”这一词，因为洋河贵宾的销售执行认为：只有产生递增的销售量才是真正的销售，若销售量没有递增则不称其为销售。譬如，一家客户在业务代表第一周的拜访中订货5箱，那么在第二周的拜访中就应该要多于5箱，如果要少于5箱或还是5箱的话就不称其洋河贵宾公司的销售。而若要产生这种递增的销量，那么对于现有客户而言将主要通过以下方法实现：
①增加公司各种品牌和各种包装产品的分销量，以保持人均消费量。
②在每个零售终端（包括主货架、各种端架、展示柜等）获取符合“洋河
贵宾模式”产品生动化标准的最佳位置，来陈列洋河贵宾系列产品。
③销售陈列。主要指促销式和季节性的堆头陈列。
④履行所有被受权的促销活动。
⑤安置、维修和保养，来供洋河贵宾产品使用的产品生动化设备，如展示
柜等。
⑥供应足够数量的洋河贵宾产品，以消除断货现象。
对新客户的销售，销售执行中主要通过下列方法来开拓业务机会：
①业务代表在自己的指定销售路线上，找出错过本产品或经营竞争对手产
品不活跃的客户来作为自己开拓新业务的机会点。
②对于开发难度比较大的客户，可以通知区域销售主任，以便他（或一特别行动组）能够开拓这些业务机会。
2、使产品生动化
使产品生动化是销售业务代表的第二个职责，为了履行产品生动化的责任，销售业务代表必须做到以下几点：
①确保洋河贵宾产品陈列在最佳地点。
②保持和增加所有洋河贵宾产品的货架空间。
③按“洋河贵宾模式”的产品生动化标准陈列洋河贵宾产品。
④充分利用零售点给予洋河贵宾产品陈列的空间。
⑤使用售点广告（如货架说明牌、海报、瓶胫标志）来刺激产品销售。
⑥在洋河贵宾产品上标明价格，特别在所有促销性陈列的产品上，并且做
好产品的清洁与轮转。
⑦使产品生动化并供足所有的次要陈列品和冷水柜的存货，以便出售更多
的快销产品。
3、提供客户需要的支持性服务
①按客户卡上安排的日程访销每个客户。
②与每位客户创造、发展并保持良好的客情关系。
③履行自己对客户所做的所有业务上的和私人性的承诺。
④经常征询所有客户的需要和问题（客户的疑问、询问、投诉等），并为之全力提供服务和迅速解决问题。
4、销售管理
每一位销售业务代表不仅是公司任务的执行者，同时还是自己销售线路上的管理者。所以全面而有效地执行所有任务将有助于报告销售管理部门，以便其做出迅速的决策。为了履行销售管理的责任，销售业务代表需要：
①衣着整洁地在规定的上班时间内向公司报到。
②确保所有“销售工具”（客户卡、线路拜访表、销售业绩报表、海报、贴
纸等）已准备妥当。
③完整无误地填写客户卡、线路拜访表、销售业绩报表等销售工具，并且将所有的与竞争对手相关的活动报告递交区域销售主任。
④若市场助销设备（展示柜等）出现问题则立即向有部门报告。
（二）“洋河贵宾模式”的产品生动化
1、产品生动化的概念
销售执行中对“洋河贵宾模式”的产品生动化进行比较详尽的阐述，并且对产品生动化做了鲜明而独特的定义：产品生动化是销售业务代表在零售点内为使洋河贵宾产品对消费者更可见、更可获、更方便和更具有吸引力所做的一切。
2、产品生动化的必要性
在全世界，酒类产品的50%以上都是因消费者冲动而购买。许多消费者走进零售点时可能并不打算购酒，但是当消费者如果看见了洋河贵宾产品，从而提醒了他们要购买的原因，所以消费者进行了未经思考购买。由于这种未经计划性购
买的重要性，所以洋河贵宾公司的销售业务代表就会在生动化方面作出最大的努力，确保消费者能看到、得到他们所陈列的洋河贵宾产品，从而使洋河贵宾产品以方便而富有吸引力的方式提供给消费者。
3、“洋河贵宾模式”产品生动化的标准
“洋河贵宾模式”的产品生动化拥有自己的10项执行标准，从而对销售业务代表在实际执行中起到明确的指引作用。它们包括：
①地点。洋河贵宾产品应成为消费者在零售卖场的人行通道中，首先看到的酒类，因为这样将有利于刺激消费者的冲动性购买。
②位置。每种品牌和包装的产品在某一市场的所有销售点均应按统一的次序陈列，这会使产品的外观一致，并且有易于陈列管理。
③空间。洋河贵宾产品应具有与其销售占有率相等的或更多的货架空间。任何产品的市场占率最直观的体现就是其货架的空间占有率，而洋河贵宾公司每一种产品占有货架空间的大小都与其销量有关，所以遵循这一原则可以防止产品脱销并保护产品的市场有率。
④纵向排列。产品应按包装的规格不同纵向展示，这样可以产生最大的广告牌效应，以产生强大的视觉刺激，并更容易令消费者迅速做出购买决定。
⑤中心集中排列。销量较少的品牌应该横向排列，这样可以增加陈列外观，为次要品牌的产品提高可见性。
⑥利用空间。陈列的产品应时常进行调整，以消除空间浪费的现象。这样可以增加存货，减少脱销并提供更好的陈列外观。
⑦购货点（POP）广告。在所有陈列品处应使用清洁而新颖的购货点广告，它可以为洋河贵宾产品在商店内做广告，同时以支持产品的卖场竞争并且达到促进产品销售的目的。
⑧标价。所有洋河贵宾产品和货架上均应明确标价，这将把消费者的注意力引向洋河贵宾产品，并能表示出在价格上的竞争力。
⑨包装面向。每种包装产品在陈列的过程中应使其中文标志面向消费者，这将改善产品陈列的外貌，同时还会售出有吸引力的包装图形。
⑩轮换和清洁。包装品的轮换和陈列品的清洁是销售业务代表的日常服务工作之一，整齐的产品陈列和清洁的产品外包装是具有竞争力的优势。同时，秉持产品先进先出的原则，即先出厂的产品陈列在前，后出厂产品陈列在后以最大限度地保证产品的新鲜程度。
洋河贵宾公司的销售队伍就是要在这种严格、标准的生动化模式之下，才能建立起了洋河贵宾产品具有竞争力的绝对优势，并且把这种生动化模式在今天的市场竞争中一如既往地贯彻执行。
（三）“洋河贵宾模式”的销售
1、销售的定义
洋河贵宾公司对销售有着自己独特的理解。他首先明确了哪些行为不属于销售，即接受现有客户补充订货的行为不是销售。因为洋河贵宾公司认为：通过补充存货而维持原来水平的业务量仅仅是一种为零售商的服务，并不能帮助销售业务代表提高业务量。而销售应该是：通过开拓与发展同客户间的良性业务关系，从而产生不断递增销售业绩的行为。所以“洋河贵宾模式”的销售可以从以下两个方面来定义：
①伙伴关系。在确立和培养销售业务代表的信誉，并与零售商共同努力扩大其客户的基础上，同零售商建立长久关系。洋河贵宾公司的销售业务代表，在日
常的工作中通过明确与零售商的合作伙伴关系，同零售商互惠互利，从而共同寻找递增销售量的机会来提高洋河贵宾产品的箱销量。
②证实机会。通过采用“三步法（计划、试探、证实）”获得零售商必要的支持，以便使洋河贵宾产品成功地开拓增加销售量的业务机会。
2、洋河贵宾的销售三步法
洋河贵宾公司的销售业务代表主要通过运用“三步法”来分析与开拓业务机会，“三步法”主要包括三个阶段：计划、试探与证实：
①计划阶段。
估计某一零售点存在的业务机会，然后根据这一估计来确定所要追求的最优先的业务机会是什么。在计划阶段，销售业务代表要寻找他能够和零售商共同开拓的业务机会。所以销售业务代表必须收集和评估各种来自终端与市场上的信息，以便找出一个适合的业务机会。计划阶段将通过以下步骤完成：
工作内容
A查阅客户卡和线路拜访表。
B从市场中获取信息或从区域销售主任处获得有关资料。
C找出业务机会。
D确定自己开拓每个业务机会的能力。
E根据竞争活动评估业务机会。
F确定如何满足业务机会。
下面举例来说明计划阶段的工作步骤：
譬如，某销售业务代表通过查阅客户卡（步骤A），发现本公司的产品“蓝钻”在客户A处的销售量始终低于自己的预期目标，面对这样的现象他针对客户A对进行了细致的调查：
客户A是一家以经营啤酒、红酒为主，经营碳酸和纯果汁饮料为辅的中档酒吧。该客户一直经营洋河贵宾公司的三个品牌即——蓝色贵宾经典、贵宾大曲和青花瓷。蓝色贵宾经典和贵宾大曲的销量比较不错，但青花瓷的预期销量相对于蓝色贵宾经典和贵宾大曲来说就不是很理想，面对这种状况如何提高青花瓷在客户A处的销量，并且通过什么样的方式来找出一个适合的业务机会呢？
按照计划阶段的工作方法，该业务代表通过在客户A处的调查了解到：青花瓷之所以比其他两个品牌的产品销量低，主要是因为一部分消费者对青花瓷的品牌认知度不高，另外对青花瓷的口感也有一些不太适应，而这两个原因又直接影响着青花瓷的销量（步骤B）。经过对市场的走访，该业务代表又发现：在一些娱乐场所里比较流行白酒和高端水混合的喝法，同样的道理，青花瓷是否也可以通过与某类高端水品牌的联合促销来提升品牌知名度并增加销售量呢（步骤C）？找到了这个业务机会后，该业务代表通过对机会的评估感觉到这样的想法通过自己的力量将不能够被实现（步骤D）同时，还要考虑到竞争者将会对这个业务机会采取什么样的行动（步骤E）。所以，必须要向区域销售主任报告并征得市场部的支持才能够达成并满足这个业务机会（步骤F）。
②试探阶段。
调查确定这一优先业务机会的存在，并能够开拓它。在试探阶段，销售业务代表要全力观察并确定销售情况是否能按照计划发展。业务代表在这一阶段通常要用眼睛来寻找业务机会的可见证据；用嘴向零售商询问，看他是否已意识到该业务机会；并且用手来计算该业务机会对洋河贵宾产品存货水平和销售业绩的影响。譬如，还拿上个例子来说明试探阶段：上文中的业务代表按照自己所掌握的
信息，并且在客户A处进行了目测和实地的调查后，该业务代表就可以将自己确认的有关这个优先业务机会的依据和想法（将青花瓷与某品牌的高端水捆绑起来进行联合促销）向客户A进行口头试探。若这个试探性的问题得到了客户A的肯定答复，则他可以进行销售工作的第三步：向零售商证明这个业务机会。
③证实阶段。
努力得到零售商同意共同开发该业务机会。证实阶段开始于零售商确定该业务机会存在之时。在零售商作了肯定的答复后，销售业务代表就立即可以讲述他所计划的销售工作。证实阶段将通过以下步骤完成：
步骤
工作内容
A在先前试探性问题的基础上，再向零售商提出问题以进一步接近他，并把他的思想引向这个业务机会。
B克服零售商态度中所表现出来的任何阻力，确信他已将全部注意力集中在该业务机会上。C提出该业务机会的特点和好处。
D处理零售商提出的有关开拓该业务机会的任何异议。
E听到异议后，重申该业务机会的特点和好处。
F对于开发该业务机会在实施过程中的步骤取得一致的意见。
还是延续客户A的例子来说明证实阶段：首先，该业务代表继续通过其他的询问，如：您觉得我这样想法是否可以提高您财务上的获利？因为为零售商创造更多的收益和利润是他们很关心的事情，所以这样的询问将有助于把客户A的思想引领到该机会的方向。在观察客户A的反应与倾听他的陈述后，业务代表要克服任何销售阻力，从而使客户A的精力大部分集中在这个业务机会上。其次，该业务代表提出此业务机会给客户A带来的利益点。譬如，通过联合促销可以带来财务上的获利；可以提高参与此促销活动的红酒产品的销售量等等。接下来客户A可能会对一些细节提出异议，业务代表听到异议后将会细心地给以解答，并重申该业务机会的特点和好处，最终同客户A达成开拓这一业务机会的共识，并就实施步骤取得一致的意见。
以上所述仅为洋河贵宾公司销售执行中的核心部分，还有其他的一些辅助内容在此将不再赘述。
适合的才是最好的。希望销售执行这种系统、严谨、科学的销售管理方法能够使广大的内资企业决策者从中得到一些启示，并且探寻到适合于本企业决胜终端、制胜商场的营销利器。
一、拜访出门前的准备 1.首先准备好今天要去哪里：业代行踪要固定、工作量要固定、拜访目标 固定： 2.准备好今天带什么东西：带什么物料、带什么货、带什么工具： 3.准备好今天说什么：可预期问题的回答话术 4.准备今天干什么（今天的目标店）：让业代每天带着目标出门，拜访客 户更有针对性。 二、中小终端拜访标准八步骤之第一步：店外准备 中小终端拜访标准八步骤（中） 第二步，户外工作：检查户外广告；优售优陈 解读：“优陈优售”什么意思？海报广宣品不但要有数量，还要花心思提升质量。店内主推什么产品和活动，店外的海报广宣品必须和店内主题保持一致。否则店内推的是新产品A，店外张贴的却是老产品B的海报，形不成合力，不能推动销售。 “检查户外广告”什么意思——用书面语言表达就是“在店外进行本品的广宣品布置”——直白一点讲就是“撕掉别人的海报，贴自己的海报”。 [案例] 我给食品、日化、家电、建材、医药……各个行业企业培训，每个企业都觉得他们自己的行业竞争是最激烈的。我个人对行业竞争是否足够激烈有三条判断标准： 其一：行业有没有形成双寡占——行业老大老二们加起来有没有占行业30%以上市场份额。大家上网去查一下，在中国宝洁和联合利华两家加起来占了中国日化行业多少份额？两乐加上康师傅、统一四家企业占了中国饮料多少份额？康师
傅、统一、华龙、白象四家企业占了中国方便面多少份额？青岛啤酒、燕京啤酒、雪花啤酒加起来占了中国啤酒多少份额？完全竞争的行业必然形成寡占，小国寡民的企业会被洗牌灰飞烟灭或者蜗居一隅。你所在的行业竞争激烈？出现行业寡占了吗？ 其二：这个行业经销商的利润有没有低于5%？去看看方便面，经销商38元钱进一箱康师傅，38.5元钱或者39元钱批发出去，赚不到3%的微利，还要送货上门。竞争激烈的行业必然进入微利时代。你所在的行业是否达到这个微利水平？ 其三：这个行业有没有因为做业务出现恶性刑事案件？我不想耸人听闻。但是大家去问问方便面、饮料、啤酒行业做业务的朋友，两个竞争企业业务员之间打架，乃至打群架、打伤人、甚至失手打死人打成植物人这种事情还算新鲜吗。具体案例在这里我们就不讲了，大家用“啤酒”、“打死”、“暴力”、“方便面”、“饮料”、“斗殴”、“打伤”等等类似的关键词自由组合，在网上搜一下，就知道我所言不虚。 知道他们打来打去为什么呢？为了利益？为了竞争？这些都是虚词，能见度不到三米。我告诉你，啤酒饮料方便面的业务人员打架，十次打架有十二次（还有两次在酝酿）是因为互相贴海报撕海报、互相抢夺店头陈列位置促销位置。 我以前在康师傅做企划部产品经理的时候，看这些事情自己都觉得的不忍。那时候一个业务员一天工资才20元钱，一张全背胶防晒海报采购价格要一块多将近两块钱！一个业务员一天只赚20块钱薪水，但是海报“糟蹋”200元钱——他一天要跑50家店，每一个店面至少张贴两张海报，50个店100张海报就是200元钱啊！为什么说是“糟蹋呢”，一张两块钱的海报贴在店门口不到五分钟——刺啦，被另一个厂家的人撕掉了，他要在这个位置贴他的海报，结果呢……你撕我的海报我覆盖你的海报，就打起来了。年轻人冲动，弄不好一失手就成恶性事件了。当年可口可乐和健力宝的业务员因为贴海报的事情经常发生冲突，发生过一个真实的段子，现在想想都觉得好笑：甲和乙本来都是可口可乐业务员，两人还一起喝过几回酒，后来甲跳槽去了健力宝做业务，在店头和乙狭路相逢，于是“拔拳相向皆因各为其主，鼻血横流方显英雄本色”。痛定思痛之后两人立下君子之约，从此以后咱们文明做业务，说好了不打架，咱们拼实力，什么叫做拼实力呢，两个人下次在终端狭路相逢，各自把包里的海报拿出来数一数，甲有150张海报，乙方有120张海报。拿打火机来！咱们各自烧掉120张，甲多三十张海报，所以甲今天可以再贴三十张。否则我贴一百张你给我覆盖了，你贴一百张我给你覆盖了，有什么意思，拼实力！我比你多三十张，让我贴三十张吗！
业务员终端拜访八步骤 第一步：准备工作 每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括： ◇检查个人的仪表。销售代表是公司日常“品牌推广代言人”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。销售代表的外表和服装要整洁，男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服，不要染发，手指甲要干净不留长指甲等。同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户。 ◇检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。因此在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单（订单）等等。 ◇准备产品生动化材料。主要包括海报、价格贴、宣传展板、卷筒画及相关品牌推广活动折页等等。销售代表在终端充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。 ◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来协助终端清洁陈列架上的劲牌产品。第二步：检查氛围广告 ◇及时更换外观破损、肮脏的宣传品。销售代表到达终端后，要首先检查原来张贴、展示在终端的宣传品。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在终端张贴崭新的海报、价格贴、宣传展板等，可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象，并促进产品销售。 ◇检查广告的张贴、摆放是否显眼，不要被其他物品遮盖。要善于发现有利的位置并布置，以提高宣传品的视觉冲击力。 第三步：和客户打招呼 进入终端店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字或某某经理等，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为建立坚实的客情关系奠定良好的基础。第四步：产品生动化陈列 产品生动化陈列是提升售点销量的最有效途径之一。销售代表要根据终端的实际状况，来执行终端的产品陈列。主要包括：检查货架上劲牌产品陈列的排面、数量、位置，对日期较早灰尘较多的产品
拜访的基本步骤 一、销售拜访的三要素 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具 二、销售拜访的基本结构 寻找客户 ↓ 访前准备 ↓ →接触阶段→探询阶段→聆听阶段→呈现阶段 ↓ 处理异议 ↓ 成交（缔结）→跟进 （一）寻找客户 ①市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 ②档案建设： 商业注意事项： （1）是否能达到gsp的要求； （2）商业信誉评估； （3）经营者思路是否开阔； （4）渠道覆盖能力。 ③筛选客户： （1）牢牢把握80/20法则； （2）选择企业最合适的客户。 （二）访前准备 ①客户分析 客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录 如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识 ②设定拜访目标（smart） s－specific（具体的） m－measurable（可衡量） a－achivement（可完成） r－realistic（现实的） t－time bond（时间段） ③拜访策略（5w1h）
④资料准备及“selling story” ⑤着装及心理准备 销售准备 ①工作准备 熟悉公司情况做好全力以赴的准备 熟悉产品情况明确目标，做好计划 了解客户情况培养高度的进取心 了解市场情况培养坚韧不拔的意志 ②心理准备 培养高度的自信心 培养高度的纪律性 墨菲定律： 如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方。 蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面，有些事情总是愈解释愈糟糕。 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？ 医生、药师、商业、行政官员、零售药店 ①拜访医生的目的 （1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量； （5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务 ②拜访医生的要素 （1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的 ③拜访医院药房/零售药店老板的目的 （1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存； （5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种 ④拜访商业的目的 （1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款； （5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持友谊；（8）协议 ⑤拜访零售药店营业员的目的 （1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量； （4）处理异议（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊 ⑥访问客户 （1）制定访问计划； （2）善用访问时间和地点，提高拜访效率； （3）善用开场白，留下好印象 （4）善于掌握再次拜访的机会 （三）接触阶段 ①开场白
《方兴集团》快消品销售的制度和流程 销售代表定期拜访制度 1．销售代表每日必须严格按业务拜访行程拜访客户。 2．进店拜访步骤：（1）检查产品日期。 （2）查看产品库存。 （3）理货、放置广宣品。 （4）与导购员交流、培训导购员。 （5）与部门负责人沟通、交流。 （6）拿订单。 （7）对结帐。 （8）填写拜访卡。 3．销售代表拜访客户必须携带：拜访卡、笔记本、红蓝笔、抹布、常用广宣品。 4．销售代表每日拜访客户不得擅自跳店、甩店、延长单店拜访时间。 5．如遇特殊情况，必须事前与销售主管沟通。
销售主管查店、拜访制度 1．销售主管每周必须查店3个工作日（必须含1天周末）或以上。 2．所辖区域内的所有KA类店每周必须检查一次。 3．所辖区域内的所有A类店每三周必须检查两次。 4．所辖区域内的所有B、C类店每月必须检查一次。 5．所辖区域内的所有社区奶站每月必须检查一次。 6．所辖区域内所有KA、A类店的组长或采购主管每季度必须拜访一次。法定节假日必须拜访一次。 7．所辖区域内的所有经销商每月必须拜访一次。 8．所辖区域内的所有批发商每两月必须拜访一次。 9．销售主管必须每季度对业务代表的工作效率进行评价。 10．后附：销售主管查店检查卡（见附表五）、销售代表工作效率检查表一（见附表六）、销售代表工作效率检查表二（见附表七）、销售代表工作效率评价表（见附表八）。 超期帐款管理制度 1．超期帐款是指：赊帐销售后已同商家核清的帐款超出销售合同规定的结款期限而没有结帐的。 2．对超期帐款分公司必须在超期一周内与商家确认超期帐款额度，并要求商家签署确认函。 3．对超期帐款分公司必须在超期两周内，向商家递交第一封超期帐款催款通知书，并要求商家做出书面回款计划，同时向该
百事可乐小店拜访八步骤 计划性拜访客户是百事可乐最为独特的服务策略之一。百事公司的直销业务代表（小店销售代表）一般每个人都拥有大约100家以上（不同地区客户拥有量有所不同）稳定、成 熟的小店客户。而像小型食杂店、冷饮摊点、餐厅等这一类的小店客户，由于自身的经营规模、资金都有限，因此他们要求的单位进货量就比较低，但对进货频率的要求却非常高。面 对小店客户的这些特性，如果没有一套行之有效的访销计划和访销模式，小店销售代表在拜 访客户的过程中，就很难确保能够合理地安排在销售路线上的时间、做到全面掌握路线上客 户的状况，以致于造成在拜访的过程中遗漏客户，从而导致客户断货、缺货等一系列影响工 作绩效和客户满意度现象的发生。 为了使销售代表能够在销售线路上有计划地安排拜访时间，在每个售点提供品质一致的 服务，杜绝客户断货、缺货，并且帮助销售代表能够真正成为客户的经营顾问，从而建立良 好的客情的关系，百事可乐公司要求所有的销售代表在每天的销售过程中，必须按照公司制 定的，深具规范性和模式化的“计划拜访八步骤”来拜访小店客户（拜访重点客户的“八步骤”与此大同小异）。“拜访八步骤”是百事可乐服务客户、制胜终端的犀利武器，曾被我们喻为： 计划性拜访客户的“天龙八步”。 第一步：准备工作 每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括：◇检查个人的仪表。销售代表是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客户面前展现出整齐划一的外在形象， 良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏 乱的销售代表会给客户留下好印象。百事公司要求销售代表的外表和服装要整洁、胡子要刮 干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，同时 还要保持自身交通工具（为方便工作，百事公司一般都配发给销售代表摩托车、自行车等交 通工具）的清洁等等。 ◇检查客户资料。百事公司采用的是线路“预售制”销售模式，所以销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。这样在拜访客户之前就需要检查并携带今天所要访问客户的资料，这些资料主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）、业绩报告等等。 ◇准备产品生动化材料。主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸，以及餐牌POP广告。销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正 确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立百事品牌的良好形象。 ◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来帮助小店清洁陈列的百事产品。 销售代表做好这些准备工作后，接下来就可以离开公司，按照计划拜访的路线来开始一 天的工作了。 第二步：检查户外广告 ◇及时更外观破损、肮脏的海报招贴。销售代表到达小店后，要首先检查原来张贴在小 店外表的广告贴纸。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立百事品牌的良好形象。 ◇检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖。各种快速消费品厂家在小店的P0P 大战是异常激烈的，各种样式、形状的P0P可谓是“你方唱罢我登台”。作为百事的销售代表，就要在小店选择最佳的位置，视线最好的角度以使P0P达到最佳的市场显现效果。 第三步：和客户打招呼 进入小店店内时，百事公司要求销售代表要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以 展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和
问题回复之一线销售门店拜访五招搞定三大困境 QQ：532741247 群名片：天水/康水/多多 1、你目前从事的是什么行业？ 回答：快速消费品—康师傅饮料 2、你对现在的工作满不满意？ 回答：刚来的新人，一切都在学习中，满意。 3、你在目前的工作中都遇到哪方面困难？ 回答：客情差、批发商压价钱、不知道怎么应对客户的拒绝 4、你是一个爱好学习和想不断提升自己能力的人么？ 回答：是的，我渴望通过学习来提升自己的能力 5、希望群里增加哪些项目？ 回答：快速消费品的销售案例和个人经验 6、看过蓝小雨老师的书《我把一切告诉你》或者培训公开课视频吗？感觉有收获没有？ 回答：看过，收货是有的，而且很多，准备把雨总在书里面说的方法，选择自己能用的记下来，用到自己的工作中。 12、你现在从事的工作中有遇到什么难题，尚未能解决，需要有人来帮你分析吗？如果有，，尽量详细写出来，您有机会得到雨总的亲自答复或者群里分析讨论。 回答： 我叫钱多多，我上班的地方是甘肃的天水市，这个城市人均工资很低，但是消费很高，我之前从事的是4S店销售和售后，对于快速消费品从来没有接触过。现在来康师傅上班一个月，由于进来的时候是冬季饮料销售淡季，所以遇到了很多的困难，总结了下有以下四点： 1、我的片区地域比较大，商店都分散，再加上被之前业务跑的很烂，欠了好多商家东西，所以这里大部分商家都对康师傅业务抱有抵触和不信任情绪。 2、片区有很多批发商送货，他们价钱压得太低，给商家一件茶是31、30.5，也
有30，而我们业务一件茶价钱是31.5，所以好多商家不要货（天水这边有康师傅饮料总经销商，各家批发商都从他那里拿，当然也包括我们，经销商给二批一件茶价钱是30.5。今年年初有订货会，订货会上是29.5，一百件送四件，所以会出现30的价钱）。 3、冬天公司经常会出些难题，片区大部分商家都没签陈列协议，但公司每隔半个月要检查货架陈列，要求B类品全品项（冰糖柠檬、冰糖雪梨、蜂蜜柚子、蜂蜜酸枣、桂圆枸杞、陈皮酸梅等，B类品很难卖），或要求每人找15家商店，在店内摆15个1.5L康果堆（橙汁、水晶葡萄、水蜜桃），每次厚着脸皮去求店主，让老板帮帮忙，关系好的还好说，关系一般的老板去了只有挨骂的份，头疼。 4、由于才来一个月，和我片区商铺老板关系不很熟，客情很一般。有时候老板说一句“冬天，卖不动，再说你们价钱又高，我什么东西都不要！”我就直接不知道下面怎么去说了。 蓝小雨回复： 咱们面对困难：1、客情差；2、批发商压价；3、不知如何应对客户拒绝。三大困难核心在于客情差！解决客情差的问题，所有问题都不是问题。 下面我们利用目标细分思维模式和单点爆破法解决该问题。 首先我们跑店片区大，商店分散，加上以前业务跑的懒，欠了很多商家的东西，大部分商家对康师傅抱有抵触和不信任的情绪。 咱们每天应该跑几个客户？一周应该跑多少客户？一个客户一周见几次面最佳？根据实战总结，所有客户5—7天必须见一次面！这是跑店黄金频率和节奏，该频率被娃哈哈评选为黄金频率。也就是说5到7天，必须见一次客户的面，而且前期频率还有加大，后期5-7天属于正常。 我们应该采取单点爆破方式，先集中精力跑一个区域，攻克一个区域后再集中精力跑下一个区域，因为商店很分散，跨区域在路上的时间消磨太快。《课程简介与四大聊天课程》YY公开课上有过类似案例解决方案，有时间请多看看。https://www.doczj.com/doc/9e2823130.html,/v_show/id_XNjQ3OTU5NjAw.html?qq-pf-to=pcqq.group 客情差导致经常被客户拒绝。钱多多同学不知道说什么，这说明咱们话术还需加强！应该学习《蓝小雨冠军销售》的三大攻心术和四大聊天课程，边学边拜访客户。被拒绝？那是不可能发生的故事！为什么不可能被拒绝？因为咱们和客户群早就成为好朋友了。不信？呵呵，请往下看。 关爱你的客户 所有客户说冬天来了，卖不动，那么统一怎么办？哇哈哈怎么办？所有被拒绝的原因都是因为客情差，被客户一条理由拒绝掉了。即使在冬天，只要门店想帮你把东西卖出去，他一定有办法，对不对？他卖谁家产品不是卖？！
业务员终端拜访八步骤 WEIHUA system office room 【WEIHUA 16H-WEIHUA WEIHUA8Q8-
业务员终端拜访八步骤? 第一步：准备工作? 每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括：◇检查个人的仪表。销售代表是公司日常“品牌推广代言人”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。销售代表的外表和服装要整洁，男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服，不要染发，手指甲要干净不留长指甲等。同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户。 ◇检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。因此在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单（订单）等等。 ◇准备产品生动化材料。主要包括海报、价格贴、宣传展板、卷筒画及相关品牌推广活动折页等等。销售代表在终端充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。 ◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来协助终端清洁陈列架上的劲牌产品。第二步：检查氛围广告? ◇及时更换外观破损、肮脏的宣传品。销售代表到达终端后，要首先检查原来张贴、展示在终端的宣传品。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在终端张贴崭新的海报、价格贴、宣传展板等，可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象，并促进产品销售。 ◇检查广告的张贴、摆放是否显眼，不要被其他物品遮盖。要善于发现有利的位置并布置，以提高宣传品的视觉冲击力。 第三步：和客户打招呼? 进入终端店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字或某某经理等，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为建立坚实的客情关系奠定良好的基础。 第四步：产品生动化陈列? 产品生动化陈列是提升售点销量的最有效途径之一。销售代表要根据终端的实际状况，来执行终端的产品陈列。主要包括：检查货架上劲牌产品陈列的排面、数量、位置，对日期较早灰尘较多的产品
快消品销售培训计划房地产销售培训计划 销售计划我们**公司目前是朝阳产业，未来的发展前景很广阔，而且做水的市场发展空间非常大，水是人类必需品，所以水的质量好坏至关重要。 水属于必需品，但是也可以被其他饮料代替，所以我们的竞品不能局限于其他品牌的水，还有所有的饮料都是我们的竞品，所以我们要宣传的不止是说我们的水好，更要让消费者知道多喝水少喝饮料的好处。 水属于快消品，消耗的周期短，所以要及时补充上，这就要求业务能够及时给客户供应上我们的产品，还有物流也要跟得上。作为生产方我们最终的销售不是把我们的产品卖给我们的客户就可以了，而是从我们这里卖给客户，再有客户卖给了直接消费者，消费者付款了这才算是一个完整的销售过程，这个消费者叫终端消费者，但是我们的销售不是直接针对终端的，所有我们的销售不只是卖给商家我们的客户，还要引导客户引导消费者快速的消化我们的产品。快消品的消费者是很容易受影响的，往往我们去超市买一瓶水，很少会在进店之前就想好了买什么品牌的水，比如说进店之前我想喝希渥水，这种情况存在但是非常非常少，消费者都是进店了之后才进行比较
选择自己要喝的水或者饮料，所以这个时候可以有很多因素去引导消费者选购商品。之后我会结合市场考虑需要什么样的物料来提醒消费者增加我们产品被选中的几率。 我们的消费群体是所有人，不管老年中年还是儿童都需要喝水，认识只一点也很重要，这就要我们做到无孔不入，要渗透到社会的各个角落消费到每一个人的手里。目前的市场确定是以农村为基础，以农村服务站的形式发展，这种方式很适合大桶水起步阶段的销售跟推广，毕竟我们这个朝阳产业很受政府关注，加上**现在的扶贫工作，这个方式可以让政府进一步支持我们的工作，对于我们的发展是非常有利的。 未来我们的目标市场要以农村为基础，向城市发展，各级经销商，KA卖场、BC店，覆盖的渠道主要有传统TT渠道、OP 餐饮渠道、OP学网渠道、OP工厂渠道、KA渠道，前面三个是有经销商负责，后面两个一般需要公司直送或者大经销商负责，后面两个一般是需要开发票的。 目前的农村服务站由残疾人担任，业务的工作就是在服务站覆盖的范围去开发新客户，维护老客户，及时与服务站老板沟通送货回款和回收空桶，可以规划一个周或者半个月循环拜访所有的老客户一次，在拜访老客户的路线上再去开发之前没有完成开发的新客户，这就需要合理的规划路线，做到最优拜
淡季的到来，终于让忙碌的业务团队松了口气，但是“既然淡季到了，旺季还会远吗？”，一个优秀的团队领导者，必定会未雨绸缪，为旺季的到来做点有益的工作，下面就来谈谈业务员的拜访八步骤： 一、准备工作 一天之计在于晨，每天出门拜访前必然做好相关的工作准备，伟大的毛主席老早就教育我们：不能打无准备之战。业务员每天的准备工作包含了心理准备和物质准备，当然最最重要的就是心理准备了。 （一）心理准备： 个优秀的业务员显然能够给企业带来较好的效益，但是人并不是一生下来就是最优秀的，很多人都是通过后天培养的。以下就详细的说说优秀业务员应准备好的能力素质，希望能对各位同仁有所帮助： 1，责任心强。 责任心是指对事情能敢于主动负责的态度。如果整个销售团队都是富有责任心的员工，大家就会认真的思考，勤奋的工作，就能按时保质保量的完成销售任务，这必将是个优秀的团队。反之，如果团队员工都没了责任心，那工作就只会推三阻四、消极怠工，完不成任务就只会怨天由人、得过且过，这样的团队离解散也不远了。 责任心对于业务员来说是非常重要的，俗话说“拿人钱财，替人消灾”，引申到销售来说就得“拿人钱财，替人销货”了。公司聘请你，将一片区域划给你耕耘，你就得认真维护好区域内的每一家现有客户，并努力开发区域内的目标客户，不断提高区域产量，最终达成年度销售目标。这样才是对公司对经销商对终端客户的一种负责，而整年下来，你自己的工资奖金拿得也爽歪歪，这也是对你自己个人工作能力的一种肯定，一种负责。 2，头脑灵活。 对于优秀的业务员来说，脑力活与体力活的比例应该接近5：5，灵活的头脑可以让你善于发现客户心理的细微变化，并加以利用，从而较容易的
快消业务员工作总结 年终岁尾，做为快速消费品公司的业务人员，对于过去一年的工作进行总结是必 不可少的，所以就为大家带来了快消业务员工作总结，请看： 快消业务员工作总结一、市场状况： 和县市场目前分销有50家,平均堆箱数40箱，单店月销量约10箱，竞品铺市率 约为30%，竞品一般采用低价格的促销手段，平均每件发货价约为58元左右。 目前餐饮约有200家左右，平均堆箱数5件，单店月销量3件，竞品铺市率约为35%，竞品一般采用单件裸价60-65的促销手段，会使一些不愿意占用太多流动资金的小店去使用竞品的货。 终端目前约有300家，平均堆箱数8件，单店销量2件，竞品铺市率约为35%， 竞品对于终端同样采取和餐饮一样的单件裸价政策，在一些销量不太好的店的铺市率 较高。 特通目前约有30家，县城网吧均为竞品的货物，宾馆，KTV竞品的铺市率约为25%，相对于我们来说较低。 对于和县的一些重点乡镇，例如沈巷、乌江、姥桥等等，我们的铺市率相对要高 很多，加多宝在这些重点乡镇消费者的认可度要远高于广药，主要是因为大部分大客 户都抓在我们的手里，餐饮铺市率较高，市场占有率很高，所以我们需要继续屏蔽广药，让竞品彻底退出乡镇市场。 二、标准化作业 现在由于快消品行业竞争趋于白热化，对于广宣这一方面来说，和县现在广宣做 的最好的有我们加多宝，六个核桃，东鹏特饮以及农夫山 泉这四家，尤其以六个核桃对我们的广宣影响最大。经常出现我们上午贴完广告，下午就被六个核桃覆盖，我们继续覆盖后，第二天又被其覆盖。针对这一情况，我认 为这是一场广宣的持久战，只有在和对手不断的博弈中不骄不躁，才能使自己战胜对手，赢得广宣这一场战役，使消费者耳濡目染，形成消费习惯。 公司标准化作业在进公司后就一直在跑店中学习，目前已经能够熟练的掌握公司 的标准化作业，类似于拜访八步骤，进店张贴服务卡，整理货架，按照公司标准套袋 打堆，屏蔽竞品，填写日报表，使用氛围部件，张贴海报。跟老板沟通加多宝以及竞 品的销售情况，向老板宣传我们的政策。积极促成拿到订单，因为所有的之前的所有
关于快消品渠道建设与管理 1 1160 朱应和原创| 2010/8/29 16:42 | 投票关键字：渠道建设渠道管理终端24字方针 与工业品、农产品、保健品、服务产品等不同，快消品对渠道的依赖尤为重要。在快消品高度同质化的时代，在4P概念中，渠道的作用越发凸显出来，甚至可以说，得渠道者得天下！因此，快消品渠道建设与管理的指导方针可以归纳为八个字：终端为王、渠道制胜。 一、渠道建设的步骤 毛泽东说，调查研究是十月怀胎，解决问题是一朝分娩。渠道建设的合理、精确、成败事关整个 销售的成败，因此，渠道建设工作必须严谨、细致、不折不扣。 1、渠道建设四步走策略：调研企划执行重复 2、渠道建设四步走本质：发现问题对问题进行分类和分析问题 解决问题不断发现问题、分析问题、解决问题 3、渠道建设四步走具体内容： 第一步：调研（发现问题）： （1）、调研内容： A、目标市场渠道的种类 B、目标市场渠道的数量（含所有终端数量） C、目标市场渠道的战略分类定位（按二八原则进行渠道分类定位：KA渠道和传统渠 道在销售中的比例，从而确定资源分配） D、目标市场主要竞争对手（前三名）的渠道情况80%：主要渠道形式、有效终端数量、 的销售产量渠道、渠道建设情况（包装、陈列、促销、客情等）、年度销售统计等（2）、调研形式：实地走访调查+业内拜访调查 （3）、调研时间：一个月（调查研究好比十月怀胎，调研数据是营销战略和决策的重要依据，绝不能走马观花） （4）、调研管理：数据化、表格化、责任化、区域化 第二步：企划（归类问题、分析问题） （1）、对目标市场渠道类型、定位进行企划： A、找出当地最好的渠道商、最大的渠道商、实力派渠道商
终端业务员工作手册 目录： 一、销售基本活动 二、终端业务员工作职责 三、销售活动的要点 四、销售的主要工具 五、访问基本步骤 六、固定访问 七、销售计划 八、列 九、促销 十、商谈技术 十一、销售管理 十二、绩效考核标准
一、销售基本活动 1、销售的构成要素 一流的商品+一流的宣传+一流的销售 2、销售的基本任务 （1）铺货 如何向现有经销商铺货 如何开发新的商店 （2）列 易看、易选、易取，有丰富感和生动感 防止缺货断货，杜绝机会损失 （3）树立良好的客情关系 友好关系——人格的魅力 信赖关系——为顾客提供有价值的服务（4）信息的收集和提供 信息只有最需要的人才能获得 信息只有及时反馈才会产生价值 （5）经济有效的活动 杜绝经费的无效使用——成本意识 杜绝时间的浪费——时间管理 二、终端业务员工作职责 1、有效率的拜访和频率 2、销售足够的库存和量 3、店商品生动化展示 4、能有效的客户渗透与客户建立合作关系 5、收款 6、执行公司的政策 7、能有效分析客户业绩机会点协助客户成长 三、销售活动的要点 1、销售的基本环节 （1）铺货 尽可能多的商店
●尽可能多的品种规格 ●列 ●备齐符合消费者需求的商品品种 ●分配与商品销路相适应的商品展示场所 ●在黄金位置列畅销商品 （2）回款 ●销售活动以收到货款才告结束 ●必须按合同规定回收货款 ●推迟收款绝不会增加销售 2、销售的基本手法 计划（plan）-执行（do）-评估与改进（see）循环式进行任何工作都必须遵循的常规手法。 其基本步骤是： （1）带着问题意识，正确把握现态和实态 （2）找出现态的问题点 （3）分析产生问题的原因 （4）制定解决问题的目标和对策 （5）制定具体的实施计划 （6）按计划实施和跟进 （7）结果确认与分析 （8）凝结新的计划 3、我们希望的销售方式、 健康销售（SELL OUT性销售） （1）彻底实施SELL OUT型销售 ●正确把握客户实态，详细掌握客户基本数据 ●早期计划、早期对策、早期商谈、早期实施 ●积极提案、强化店头、促进消费者购买 ●随时跟进、及时调整 （2）适时适量供货 ●压缩客户库存 ●杜绝月末压货 ●树立品牌形象 ●提高商品鲜度 ●减少退货损失 ●赢得客户信赖 （3）严禁公司过当竞争
拜访八步骤 第一步：准备工作 每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括：◇检查个人的仪表。销售代表是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客户 面前展现出整齐划一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给 客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会 给客户留下好印象。洋河贵宾公司要求销售代表的外表和服装要整洁、 胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手 指甲要干净不留长指甲，同时还要保持自身交通工具（为方便工作，洋 河贵宾公司一般都要求销售代自己配备表摩托车、电动车等交通工具） 的清洁等等。 ◇照固定的线路走访客户。这样在拜访客户之前就需要检查并携带今天所要访问客户的资料，这些资料主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访 表、装送单（订单）、业绩报告等等。 ◇准备产品生动化材料。主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌，以及餐牌POP广告。销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立洋河贵宾品牌的良好形象。 ◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来帮助小店清洁陈列的洋河贵宾产品。 销售代表做好这些准备工作后，接下来就可以离开公司，按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。 第二步：检查户外广告 ◇及时更外观破损、肮脏的海报招贴。销售代表到达小店后，要首先检查原来张贴在小店外表的广告贴纸。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立洋河贵宾品牌的良好形象。 ◇检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖。各种快速消费品厂家在小店的P0P大战是异常激烈的，各种样式、形状的P0P可谓是“你方唱罢我登台”。作为洋河贵宾的销售代表，就要在小店选择最佳的位置，视线最好的角度以使P0P达到最佳的市场显现效果。 第三步：和客户打招呼 进入小店店内时，洋河贵宾公司要求销售代表要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及洋河贵宾产品在他店内的销售量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。 第四步：做终端生动化 产品生动化是洋河贵宾销售代表拜访客户的重点环节，并且是提升售点销量的最有效途径之一。洋河贵宾公司要求销售代表根据小店的实际状况，按照洋河贵宾模式的生动化标准，来执行小店的产品陈列。主要包括：检查户内广告是否
《百事可乐小店拜访的“天龙八步”(百事可乐拜访八步骤》 计划性拜访客户是百事可乐最为独特的服务策略之一。百事公司的直销业务代表(小店销售代表一般每个人都拥有大约100家以上(不同地区客户拥有量有所不同稳定、成熟的小店客户。而像小型食杂店、冷饮摊点、餐厅等这一类的小店客户,由于自身的经营规模、资金都有限,因此他们要求的单位进货量就比较低,但对进货频率的要求却非常高。面对小店客户的这些特性,如果没有一套行之有效的访销计划和访销模式,小店销售代表在拜访客户的过程中,就很难确保能够合理地安排在销售路线上的时间、做到全面掌握路线上客户的状况,以致于造成在拜访的过程中遗漏客户,从而导致客户断货、缺货等一系列影响工作绩效和客户满意度现象的发生。 为了使销售代表能够在销售线路上有计划地安排拜访时间,在每个售点提供品质一致的服务,杜绝客户断货、缺货,并且帮助销售代表能够真正成为客户的经营顾问,从而建立良好的客情的关系,百事可乐公司要求所有的销售代表在每天的销售过程中,必须按照公司制定的,深具规范性和模式化的“计划拜访八步骤”来拜访小店客户(拜访重点客户的“八步骤”与此大同小异。“拜访八步骤”是百事可乐服务客户、制胜终端的犀利武器,曾被我们喻为:计划性拜访客户的“天龙八步”。 第一步:准备工作 每天销售代表在拜访客户前,都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括: ◇检查个人的仪表。销售代表是公司的“形象大使”,在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此,销售代表在客户面前展现出整齐划一的外在形象,良好的精神状态,会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。百事公司要求销售代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲,同时还要保持自身交通工具(为方便工作,百事公司一般都配发给销售代表摩托车、自行车等交通工具的清洁等等。
可口可乐、百事、宝洁、联合利华、高露洁……这些国际快速消费品业内的巨头，不几乎每个消费品企业都会要求业务员按照标准进行终端拜访，然而，我们看到的现状是，绝大多数业务员终端拜访都是走过场，和终端老板打个哈哈就走。曾见过一个冷饮业务员，只是问了一下老板要不要订货，老板回答不需要，业务员扭头就走。对于终端拜访在维护客情、提升销量、了解市场等方面的重要性，已无需多讲。我们先来看看可口可乐、宝洁、联合利华、强生等公司在终端拜访方面的系统要求。跨国公司的终端拜访要求一、可口可乐公司拜访八步骤：准备工作→检查户外广告→向客户打招呼→做售点生动化→检查售点库存→建议订单→确认定货→感谢客户。这“八个步骤”，可口可乐多年来一直对业务代表不断地反复强调、培训，还把它做成牌子挂在每一个办事处。二、宝洁公司终端拜访作业标准。客户拜访的基本步骤：1．制定计划：——订立访问目标；2．客户营业场所的观察；－用观察技巧进行客户渗透－察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等；－竞争对手的情况3．销售演示，达成我们的访问目的；4．收款；5．助销：张贴广告宣传；培训客户有关人员产品知识；6．记录和报告：记录每次拜访的结果及机会；填写每日访问报告；7．分析、回顾访问过程，总结得失。□宝洁业务代表每天的工作程序: 1．按时回到办公室；2．准备所有销售材料，包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等；3．制定目标，检查拜访计划；4．电话预约有关客户人员；5．实地拜访客户；6．回办公室交订单，交货款等；7．制定第二天的拜访计划三、联合利华6×9基本拜访流程。“6”即六个工具：客户资料卡(call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ 工具、商品陈列材料/ 工具、日销售优先任务报告。“9”即9个步骤：查阅计划→开始拜访→店面检查→收款→销售简报→结束销售→记录和报告→陈列工作→结束和评估。四、强生的拜访八步骤：计划与准备→商店巡视→收款→销售陈述→商品陈列→建立良好客情→完成报表→分析拜访结果。强生认为，高效的终端拜访，是实现销售目标的坚实基础，标准化的工作程序，使销售人员的销售工作更具计划性、针对性。高效终端拜访的关键终端拜访不是表面工夫，不是每次都和终端打个哈哈而已。高效的终端拜访分为三部分：拜访前准备充足；拜访中按步骤进行提高工作效率；拜访后及时总结，及时提高。我们知道，跨国公司在销售实际工作之中，积累了非常多的成功经验，移值到中国市场之中，经过改革开放这么多年的改造，已经形成了非常好的中国经验，那么，对于我们国内企业来讲，如何更好的应用他们的成功经验为自己的企业取得竞争优势服务呢？经过我们辅导国内企业的经验来看，要做好这么几点，以提高拜访质量。 1.拜访前工作要做足。如果拜访质量不高，还不如不去，费时良多却不见成效，实在不划算。基层业务人员负责网点较多，所以更要事前多做准备，包括：客户资料；上次拜访的反馈；生动化工具，双面胶、抹布、笔、小刀、POP；拜访路线，报表等等。可口可乐的准备工作包括：检查个人外表仪容；检查客户卡资料；准备生动化材料；准备清洁用工具。要求个人仪表整洁清爽，如漱洗干净，头发整齐，胡须刮净，着装干净衣服平整，衬衫系于裤内，系好腰带，皮鞋擦亮等。除了以上要求之外，在拜访经销商或其它重要零售终端客户时，还应先预约。预约的主要目的并非仅为了礼貌，而是为了节省双方时间，尤其是自己的时间。每天要访问那么多渠道网点，时间非常紧张。预约能集中双方的时间，不至于白跑一趟，自己准备充分，谈起来会很顺利很多。刚开始的时候，预约并不一定能够达成目标，可能店主因为种种情况，时间碰不上，约不上，甚至约上时间了，因为他的生意比较忙，所以，也可能约好时间，我们得在那里等，反而浪费很多的时间，所以，我们再回头来看看这个问题的实质。在拜访客户那里，通常我们会确定两个名单，就是除了主要决策人之外，还有一个次重要的人。如店主和老板娘。这样，见到其中一个，目标基本达成。在每次拜访的时候，约定下次来拜访的时间，时间一久，大家知道你做事的习惯和方式，只要留有深刻的印象，大部分客户会尊重你的时间安排的，有的客户甚至会等你。
一、快速消费品渠道终端划分及作用 快速消费品行业渠道营销是关键，终端拜访及终端管控更是重中之重。通常按产品销售的渠道把产品通路划分为：传统通路（包括批发市场、小超市、小便利店、杂货店、个人用品店等）、现代通路（量贩店、大卖场、连锁超市、连锁便利店等）和特殊通路（餐饮、酒店、工厂、车站等），终端便也随之有所区分，主要为传统小终端、商超（俗称“KA”）、特殊终端等。本文主要指传统小终端和商超终端的关注和拜访。 终端在快速消费品行业的主要作用为： 1) 实现产品的最终销售，获取“利润”。 2) 彰显品牌价值，塑造“品牌”形象。 3) 收集竞品动态、产品变化等市场信息。 4) 拦截竞品，实施“终端拦截”的主要地点，企业竞争最前沿。 二、终端拜访“三关注” “三关注”旨在确立“终端拜访”的“指导思想”，以明确终端操作的方向，制定终端操作原则，更好的指导我们渠道营销终端操作。 1. 关注消费者 终端是厂家和消费者亲密接触的地方，是消费者信息收集的重要场所，我们应关注以下几点，密切与消费者沟通。 1)消费者的原有消费方式是否有变化，产品的购买者、使用者、决策者、影
响者、评价者等因素有没有新变化。去超市的消费者一般是家庭主妇，其是快速消费品的主要购买者，其原先关注的可能是产品品质、价格、购买便利等，但随着物价的上涨，其关注产品价格明显增加了，这在终端有明显的体现；而家庭成员则是商品的使用者、评价者，此结构是否稳定无变化，需要我们加以关注，也是我们做销售决策的依据。 2)用“5W3H”来分析消费者的购买方式，以实现企业传播的精确到位。只有分析好消费者何时买、何地买、为什么买、买什么品类、谁来买、心理花费底线、选择时的关注要素、愿意花费的最大购买成本等因素，才能定下我们的市场推广策略、品牌传播路线等，才能“有的放矢”，精确传播。 3)消费者使用习惯有无新变化，对产品铺货有无更多、更新的“侧重要求”。如超市中的“软包抽纸”较受消费者欢迎，其适应了家居生活稳定的需要；而路边小店“手帕纸”较为畅销，其适应了携带便利的需要，此类变化也需关注。 4)对品类消费认知有无新变化。如生活用纸消费从喜欢“二层卷筒卫生纸”经济实惠到接受“三层卷筒纸”品质优良的变化。 5)对品类需求有无新的增长。企业品类划分大多依据消费者以前的消费习惯和企业所生产的产品来划分，而消费者是否接受企业既定的划分有待深究，新的品类需求有无增长有待观察。 6）对终端有无更多更新的要求。如对购物袋赠送有无要求，对新产品的介绍有无更深入的要求，对企业产品卖点的质疑和了解有无要求，奶粉类产品有无对产品安全性的证明要求等，这些均须关注。 2. 关注竞品