参展商实务教案
参展商实务课程
教案
课程编号:
总学时: 周学时:
适用年级专业:
开课时间:2008-2009 学年第一学期使用教材:《参展营销实务》
授课教师姓名: 陈骞
课题:选择会展项目
教学目标:了解选择会展项目应考察的各个因素
教学重点:掌握鉴别会展项目优劣的能力
教学难点:掌握鉴别会展项目优劣的能力
教具、教学素材准备:《参展营销实务》课本
教学方法: 讲授
教学时数: 2课时
教学内容及过程:
第一章企业参展决策新课引入:
在大多数企业眼中，会展是它销售产品、推广新产品、维护形象的平台，会展是一个多功能兼容的营销工具。企业热衷于参加展会，却苦于不能合理地做出参展决策，这章我们将以企业的身份探讨如何有理有节地做出参展决策。
新课内容:
第一节选择会展项目
选择合适的会展项目是企业参展的第一步，看一个会展项目是否适合本企业，必须从以下几个方面进行考察:预测展览会的市场拓展力，分析目标观众，核实承办方的实力，弄清展览会的规模，了解展览会的内容，查看展览会的宣传推广力度，查明展览会的名称、举办地点与举办时间，注重展览会的诚信与背景，选择合适的展位。
要选择合适的会展项目，需要考察的内容很多，其流程如图1—1所示。
预测展览会的市场拓展力
分析目标观众
核实承办方的实力
选
择弄清展览会的规模
会
展了解展览会的内容
项
目查看展览会的宣传推广力度
查明展览会的名称、举办地和时间
注重展览会的诚信与背景
图1—1 选择合适的展位
一、工作实施
1、准备工作
收集会展相关信息和资料
2、工作步骤
第一步确定本企业有参加会展活动的实力和需求。
企业根据自己的业务拓展、产品宣传和企业形象建设等需要，结合自己的实力，经讨论研究后，确定参加会展活动。
第二步考察会展项目。
分析平时收集的各种会展资料，对备选会展项目各个方面的资料，以一定的方法比较优劣，并进行实地考察，最终确定要参展的项目。
第三步签署会展合同。
3、特别提示
分辨资料信息的真伪是考察会展项目的关键，是规避陷阱的关键。
并非越高档的会展项目越好，主要看其是否适合本企业的营销和宣传对象。
二、专业知识
很多企业在参展方面具有丰富的经验，但是，鉴于经济实力和会展环境的不同，在确定自身的参展模式时，不能照搬其他企业，应坚持以下原则:一方面，必须向知名公司学习;另一方面，必须有一套“合身”的标准，以便寻找到优质的会展项目。在企业的参展实践中一般通过下列程序来选择会展项目。
1、预测展览会的市场拓展力
决定某个展览会市场拓展力的因素是参展观众和买家的专业程度、经济实力和地区分布
2、分析目标观众
首先，参观者总数是分析目标观众的主要依据之一;
其次，参观者的行业分析数据也是重要数据之一;
再次，了解“目标观众”的质量;
最后，参展企业也是反映展览会质量的关键因素之一。
3、核实承办方的实力
承办方是会展活动的组织者，组织者的实力可以从多方面进行了解:了解组织者宣传工作的广度和深度;了解组织者所安排的服务是否周到;展览会的支持单位;是不是能举办高规格礼仪活动和高质量技术活动的会展活动组织者。
4、弄清展览会的规模
展览会按参展企业或参观者所代表的地域范围可以分为国际、国家和地方三种规模。
通常国际展用作进出口贸易，国家展是批发商聚会的场所，而地方展一般是零售商聚会的场所。
5、了解展览会的内容
展览会的内容指的是展览的展品范围，主要分为专业展和综合展。
专业展的优势是贸易效果好，而且发展趋势显示内容越专，贸易效果越好。在专业展上，参展企业专业、参观者专业、产品专业、环境气氛专业，交流和交易效率自然就高。
综合展的优势是宣传效果好，容易引起政府、新闻媒介、公众、金融、信息、咨询机构和不同的工商协会的注意，有利于营造声势、扩大影响。
6、查看展览会的宣传推广力度
首先要根据掌握的资料，看展览会的宣传内容是否属实(一般允许参展企业数据和参观者人数虚报增幅在20%以内)。
其次是要衡量展览会的宣传规模，一般来说，宣传规模越大，就越能体现主办和承办单
位的实力。
7、查明展览会的名称、举办地点和时间
展览会名称应该反映展览会的性质和内容，但是，由于展览会命名没有统一标准，随意性很大，往往引起误导，因此，不仅要看名称，更重要的是要根据其参展企业、参观者和其他资料来辨别、判断展览会的性质和内容。
对于展览会举办地点的选择，可以从两个方面考虑:一是从贸易角度考虑，即展览地点是否是生产或流通中心;二是从差旅角度考虑，即展览地点是否吃住便利，这牵涉到企业参展的预算和精力。
对于展览会举办时间的选择有多方面的考虑。首先是考虑订货季节，在订货高峰期内举办的展览会，成交的可能性较大。其次是配额年度、财政年度。
8、注重展览会的诚信与背景
展览会的始办年代与展览会的质量不一定成正比，但是，年代久远至少可以说明展览会的稳定性以及影响力，这也间接地证明了展览会的质量。
9、选择合适的展位
展位对展出效果有重要的作用，同时也是展览设计的重要基础之一。综合而言，公认的好位置有:展馆的主馆;展馆的入口和出口;展馆入口处的右侧;展馆的主道;几条通道的汇聚点;展台为双开面。
争论比较大的位置是服务场所周边位置(包括餐饮、休息、厕所、问询等设施区域)，这些地方人流量很大。
归纳总结:
一、知识点
1、市场拓展力
2、展览会组织者的实力
3、展览会的资料
4、参观者的数量与质量
5、展览会的分类与组织结构
6、展馆、展区与展位
二、技能点
1、对会展项目的资料进行收集与考察
2、对参观者的数据进行分析
3、目标会展项目的质量分析
4、展会的选择与确定
课堂思考题:
一、选择会展项目主要考察什么内容,
二、如何分析目标观众,
三、案例分析:微软的参展情结。
教学后记:
课题: 确定企业参展目标
教学目标:了解企业参展目标的主要内容
教学重点:把握企业参展目标的主次
教学难点:把握企业参展目标的主次
教具、教学素材准备:《参展营销实务》课本
教学方法: 讲授
教学时数: 2课时
教学内容及过程:
第一章企业参展决策复习引入:
1、企业选择会展项目流程具体是哪些,
2、分析并确定企业自身的参展目标(案例评析:小松山——为经销商而参展)。新课内容:
第二节确定企业参展目标
参展目标是企业参展的工作指南，不同企业结合自身发展阶段、战略设计、产品开发和市场推广的需要，在参展目标的设定上会有不同的重点。一般来说，企业参展目标主要有:建立、维护企业形象，开展市场调研，探测新产品或服务的市场反映，改善客户关系，宣传产品、扩大用户和消费者认知，成交和发展市场份额等，如图1—2所示。
树立、维护企业形象
企
开展市场调研业
参
探测新产品或服务的市场反映展
目
改善客户关系标
宣传产品，扩大用户和消费者认知
成交和发展市场份额
图1—2
一、工作实施
1、准备工作
明确企业在参展前后的发展战略和市场营销思路。
召开确定企业参展目标专题会议。
2、工作步骤
第一步分析已经选定的会展活动。
对企业决定参加的会展活动进行综合分析，明确其规模、目标观众和影响力。
第二步分析本企业参展的各项任务。
根据第一步的分析，结合本企业的各项任务，对各项任务做出主次之分，并分析其关联性。
第三步形成参展目标报告，为参展工作提供实施指南。
第四步下发参展目标报告书，使每个参展工作人员明确目标，共同努力完成任务。
3、特别提示
确定参展目标应适应企业发展的阶段策略，不能顾此失彼。
参展目标不能面面俱到，应划分主次，突出重点。
二、专业知识
参展目标有很多种，企业在参展过程中往往不能兼顾，有的企业在参展时只顾建立形象而忽略了宣传产品，有的企业只顾接待客户而放弃了必要的市场调查和对竞争对手的调查，但是，如果深入分析它们之间的关联，并加以巧妙利用，就不会再顾此失彼。因此，有必要建立参展的“导航”机制，不仅要确立参展目标，还要有效利用各目标之间的关联。
一般而言，参展目标主要分为以下几类。
1、树立、维护企业形象
形象在商界有着重大的意义和作用，而宣传、消费心理等多方面因素造就的形象则是形成购买倾向或偏爱的综合原因。
形象的范围基础是客户、竞争对手、行业、市场和媒介。对于新的参展企业，其目标是树立形象;而对于老的参展单位，其目标则是维护形象。
2、开展市场调研
了解并熟悉市场是进入市场、占领市场的必要条件，参展企业应当将开展市场调研始终作为参展目标之一。对于新进入市场者或者想扩大市场者，市场调研尤为重要。
好的展览会能会聚市场中的主要卖主与买主，因此能充分、全面地反映销售渠道状况、市场供求水平、客户情况甚至市场发展趋势等。
3、探测新产品或服务的市场反映
展出新产品是很多参展企业的主要参展意图。展览会是了解市场反映的很好机会和场所，很多参观者参观展览会的主要目的是了解新产品、了解新市场、了解公司所处行业状况、了解市场新的发展趋势。
4、改善客户关系
对于新进入市场或想扩大市场的参展企业来说，参展目标当然是建立新客户关系。参展企业绝对不能被动地任由目标观众走来又离去，而应主动地、明确地接待目标观众。
对于已进入市场的参展企业，巩固老客户(或现有客户)关系也是很重要的。
5、宣传产品，扩大用户和消费者认知
展览会上可以展示实物、产品应用效果等，也可以进行现场操作，使参观者可以通过多种感官从多个方面来感觉、认知产品，这是展览会最大的特点和优势。
在展览会上，参展企业与客户之间还可以双向交流，即介绍产品、解答问题，并反复工作，解答技术性的问题，这样可以使客户以最快的速度全面、深入地了解产品，增强对产品的信心，从而达到成交的目的。
6、成交和发展市场份额
对于参展企业，也就是在展台里推销商品的商人，成交自然是它们最重要的目标。参展企业可以根据需要制定多种参展目标，达到多种展出效果，但是不论制定何种目标，最终目的都是成交。
归纳总结:
一、知识点
1、企业形象的内涵和范围
2、什么是客户关系
3、企业参展目标分类
二、技能点
1、如何利用各参展目标之间的关联，选择最理想的参展目标
2、如何形成参展目标报告书
课堂思考题:
一、企业常见的参展目标有哪些?
二、为什么说展览会是企业进行市场调研的好机会, 教学后记:
课题: 设置参展工作岗位
教学目标:了解参展工作岗位的类型
教学重点:熟悉各个参展工作岗位要求的工作技能教学难点:熟悉各个参展工作岗位要求的工作技能教具、教学素材准备:《参展营销实务》课本、会展实务实训考评表教学方法: 讲授、课堂演示
教学时数: 2课时
教学内容及过程:
第二章建立参展工作团队复习引入:
案例分析:微软的参展情结
新课内容:
人是展览工作的第一要素，也是展览成功与否的关键所在。
参展工作岗位通常被分为两类:一类是后台筹备，另一类是前台展出，包括展台管理、
展台业务和展台辅助，如图2—1所示:
后台筹备展台管理参
展
工
作展台业务前台展出岗
位
展台辅助
图2—1 参展工作岗位分类
第一节设置参展工作岗位
一、工作实施
1、准备工作
(1)预演参展工作全过程，初步预计参展工作量;
(2)结合以往参展经验和本次参展实际，设定工作岗位。
2、工作步骤
第一步确定参展工作详细分类，企业根据自己参展需要，结合自己本次参展的主要活动安排，列出工作详细分类;
第二步确定“后台”筹备服务人员，多由展览部门、广告部门、宣传部门的负责人担任;
第三步确定展台管理人员，由展览项目经理担任，也可以专门任命;
第四步确定展台业务人员，主要是推销人员、公关人员和技术人员;
第五步确定展台辅助人员。
3、特别提示
在人员委派上，根据工作量可一人多岗，但必须保证专岗专人负责，不能遗漏。
二、专业知识
所有参展人员分为两大类:一是后台筹备服务人员，二是前台展出人员
1、后台筹备服务人员
分工负责展品选择、运输、设计、施工、宣传、联络、行政、后勤及会计，负责人是项目经理。
在大公司里，项目经理多由展览部门、广告部门、宣传部门的负责人担任，具体办事人员也多出自这些部门。
2、前台展出人员
前台展出人员主要有推销员、技术员以及辅助人员，负责人是展台经理。展台经理多由营销部门、销售部门、生产部门的经理担任，展台人员也多出自这些部门。
企业参展的目的是建立企业形象和开展贸易活动，而任务能否达到，其重要因素之一是展台人员的工作能力和态度。(德国专家表示:展览成功与否，70%在于展台人员;英国全国参展企业协会指出，展览成功与否，80%在于展台人员;美国专家更认为，展览工作的效果，90%取决于展台人员的重要性)
展台人员基本可以分为三类:展台管理人员、展台业务人员和展台辅助人员
(1) 展台管理人员:维护展台工作秩序及工作效率，如展台经理。
参展项目经理的职责:选择或参与选择筹备人员和展台经理;制定工作内容和工作日程表;编制、调整预算并控制经费支出;监督、协调、管理筹备人员的工作;与展台经理共同选择、培训展台人员;参与评估、总结展出工作和效果等。
展台经理的素质与条件:营销知识与展览经验;熟悉展出地商业语言与贸易习惯;理解展出目的或目标;熟悉公司经营政策与战略;熟悉展出技术特性;行政管理能力;计划能力与迅速解决问题能力;培训与沟通能力等。
展台经理的职责:贯彻公司营销、市场战略，参与确定展出目标;与项目经理协调安排展前宣传;选择展台人员并安排展台工作培训;协助、监督、管理展台工作;安排展后评估、总结工作;安排、监督展后后续工作等。
(2) 展台业务人员:其任务包括接待观众、介绍展品、洽谈贸易、签订合同。如推销人员、公关人员、技术人员。
展台业务人员的素质要求:有销售和展览经验;熟悉展出地商业语言;体力好，能长时间坚持工作;仪表、举止、谈吐好;性格开朗，态度好;能主动与潜在客户接触;有集体感
与合作精神。
(3) 展台辅助人员:其工作包括操作演示、模特展示、维护展台安全与整洁等。如秘书、
翻译人员、招待员、操作工、模特儿、清洁工、保安员等。
展台辅助人员的素质要求:熟悉当地商业环境;了解参展企业展出目的和展品;熟悉专
业业务;态度友好，工作努力;具有合作精神等。归纳总结:
一、知识点
1、参展工作岗位的分类;
2、企业部门组织构架;
3、参展工作人员类别以及岗位责任;
4、展台经理的基本素质和条件;
5、展台业务人员的基本素质和条件。
二、技能点
1、确定参展工作详细分类
、参展人员的基本配置和不同岗位的职责分配 2
课后思考题:
一、展台经理的主要职责有那些,
二、展台业务人员应具备哪些素质,
教学后记:
课题: 明确岗位工作要求
教学目标:熟悉各个工作的岗位描述
教学重点:掌握各个工作岗位的工作要求教学难点:掌握各个工作岗位的工作要求教具、教学素材准备:《参展营销实务》课本教学方法: 讲授教学时数: 2课时
教学内容及过程:
第二章建立参展工作团队复习引入:
岗位描述是明确员工职责的详细文本，其内容包括主要职能、监督负责人、主要工作
内容和工作资格等。对于员工的要求，除岗位职责这一硬性要求外，参展企业还必须提出一
些工作上的软性要求，如图2—2所示:
主要职能
监督负责人岗
位
描
主要工作内容述
工作资格
图2—2 岗位描述的内容
新课内容:
第二节明确岗位工作要求
一、工作实施
1、准备工作
(1)预演会展过程
(2)对会展过程进行分类
2、工作步骤
第一步结合参展目标，布置工作安排
第二步根据工作安排的需要，明确工作岗位
第三步根据岗位物色合适的人选
第四步形成岗位描述文体
3、特别提示
(1)岗位描述的撰写，必须结合预定人选的具体特长
(2)并非所有岗位都需要正式的岗位描述文体
二、专业知识
1、明确岗位责任与岗位描述
明确了参展需要多少人员，这些人员各负责什么工作以后，还要对一些重要的工作岗位，如项目经理、展台经理、业务人员、接待人员等的工作有一个明确的文字描述，这样一方面可以使工作人员明确自己的职责，另一方面可以物色具体的人选提供依据。岗位描述的内容主要有主要职能、监督负责人、主要工作内容和工作资格等。“主要职能”中要讲清楚通过本岗位工作人员的工作将要达到什么效果;主要工作内容一定要十分明确，最好采用条目格式进行表述，使人一目了然。
以下是某企业参展代表的工作说明。
参展代表工作说明
主要职能
通过以下努力实现第三组既定的参展经营计划目标，发现新客户，开发和维系客户良好关系，识别客户对展览的需求，通过书面建议提出与客户的需求相符的参
展计划，签发参展订单，解决客户疑难，确保恰当展览安排，培训客户恰当使用设备，通过对客户的关心拜访保证客户满意。
监督负责人:展台经理
主要工作内容
实施客户探查拜访
。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
与客户约会
。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
进行客户跟进拜访
。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
撰写书面参展建议
。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
成交谈判
。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
完成客户参展合同工作
。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
保持与客户的良好关系
。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
参与质量改进活动
。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
工作资格
具备写作和文字表达能力、规划和组织能力、演讲能力、倾听技巧、解决问题的能力、数学/财务技巧以及客户关系技巧。
2、工作要求
(1)主动与上级主管领导保持联系
重大问题要经领导批准，以保证展出工作的方向，避免因政策更改而造成重大损失。展览某项工作的延误，哪怕是日期延误都会影响整个展出筹备日程、工作质量，并增加开支，因此，参展人员需要主动与上级领导保持良好的沟通。
(2)筹备人员和展台人员之间保持经常联系，磋商解决问题
展览工作环节很多，而且一环扣一环，一项工作失误可能会影响一系列的工作，因而需要保持良好的内部信息流通机制，协调行动，共同完成。参展人员应根据需要与其他部门(包括营销、广告、公关、技术、生产、联络、宣传、运输等内部部门和外部单位)保持联系，加强信息沟通，争取有关部门和单位的配合支持，解决具体问题，使各部门、各单位按计划完成展览工作。
(3)展览工作开始就必须分工明确，一人负责全面协调，其他人负责指定范围
首先，要任命项目经理或项目协调人，并授予相应的责权。项目经理是后台筹备工作的总负责人。
其次，根据需要，指定各方面的负责人，如宣传联络、展品运输、设计施工、行政后勤、财务费用等。
最后，任命展台经理。展台经理是前台展出工作的总负责人。如果有条件，应该由项目经理兼任。
(4)举止文明，保持良好精神状态
要想建立良好的参展企业形象，仅有好的展台设计和展台布置是不够的，还需要展台人员有恰当的行为举止。展出期间展台人员无事不许聚集、聊天。展台上禁止饮食、抽烟、读报刊、看资料。
参展人员特别是展台人员应主动接触对展台和展品表现出兴趣的参观者。交谈中，要保持清醒的头脑，注意交谈的方式和内容，始终牢记展出目的。
归纳总结:
一、知识点
1、岗位描述的内容
2、参展人员的岗位工作要求
二、技能点
1、如何设定并撰写岗位描述
2、如何制定参展人员的职责
课后思考题:
一、试对参展项目经理进行岗位描述
二、除了完成工作任务外，参展人员还应达到哪些要求
教学后记:
课题: 参展人员特性分析
教学目标:熟悉参展人员特性的内容
教学重点:掌握物色内外部合格的参展人员的方法
教学难点:掌握物色内外部合格的参展人员的方法
教具、教学素材准备:《参展营销实务》课本
教学方法: 讲授
教学时数: 2课时
教学内容及过程:
第二章建立参展工作团队复习引入:
作为一名即将参加展会的参展人员，大家认为应该具备哪些性格特征和知识结构, 新课内容:
第三节参展人员特性分析
参展人员的工作表现直接影响到参展目标的实现，参展人员特性直接影响到他们的工作态度、工作方式和工作能力。参展人员特性分析主要从其性格特征和知识结构两方面来考察。参展人员特性分析流程如图2—3所示。
参展人员性格特征分析:
知识渊博、具备团队精神、自信、进取
参心强、精力充沛、创造性强
展
人
员特性
分参展人员知识结构分析:
析公司的相关知识、产品知识及应用、竞争产品
的知识、展览知识、客户知识、业务原则知识、
建立关系的技巧、计算机辅助参展、知识产权
和法律知识
图2—3 参展人员特性分析流程
一、工作实施
1、准备工作
(1)收集人员档案资料
(2)收集参展人员的同事评价资料
2、工作步骤
第一步定岗定责后，在公司内部物色参展人选
第二步公司内部没有合适人选的岗位，向社会招聘或向其他单位借用
第三步分别考察预选人员，如有不合格的，重新物色考察直接找到合适的人选
第四步签署参展工作责任书
3、特别提示
(1)考察参展人员是一项专业工作，应由专业人士负责执行
(2)建立公司的参展团队，重要的参展工作岗位应尽量由公司内部人士担任
二、专业知识
分析参展人员的特性主要是为了考察他们能否胜任参展工作，考察的内容主要有以下几个方面。
1、参展人员的性格特征
尽管参展情境千差万别，但大多数经理和客户还是认为参展人员存在一些最佳性格特征。
(1)知识渊博
众所周知，在电子通讯技术越来越发达的当今社会，参展人员需要从电子数据中获取产品、客户和竞争信息，并且还将利用多媒体工具向客户展览产品。因此，为了全面利用各种信息，参展人员应当熟练掌握相关技术和知识。
(2)具备团体精神
一项调查表明，“团队工作能力”已成为一项重要的工作要求。客户要求更多附加值的产品和更多的售后跟进服务，这不是一名参展人员所能决定的，因而团队
2013——2014学年年下学年教学计划 219班物流营销实务杨字敏 一、基本情况分析 《物流市场营销》是物流管理专业的一门核心课程。在物流管理专业课程体系中，属于“专业能力与职业素质”模块课程。《物流市场营销》以《物流管理基础》、《物流信息技术》、《仓储与运输管理》等课程的学习为基础，也为后续《供应链管理》等课程的学习及物流综合实训的进行奠定基础。 本课程在教学内容选取方面打破了传统按章节来设计教学内容的程式化教学方式，按照“工学结合”的思想，结合物流营销的工作过程进行了学习项目的设计：感悟营销——分析物流市场——制定物流营销STP战略——执行7PS’策略。每个学习项目分成若干个任务来支持，教学内容共十三个工作任务，以项目驱动为主线，整合、重构教学内容，实现教学目标。 （一）学生情况分析 219班为物流管理与服务专业一年级的学生，经过半个学期的学习，该班学生以掌握了物流专业的基础知识。根据自身对物流基础知识的掌握，219班的学生对物流专业后续专业知识的学习也有了一定的基础，便于他们理解掌握《物流营销实务》的知识。
（二）教材分析 《物流营销实务》围绕物流营销展开学习，介绍了什么是物流营销、物流服务项目设计与营销管理、物流市场调研及物流服务产品定位、物流服务产品定价等。全书共有六个章节，在内容上可分为：感悟营销——分析物流市场——制定物流营销STP战略——执行7PS’策略这四个部分进行教学。 二、教学总体目标 学生通过学习《物流营销实务》，能够在课程中完成感悟营销——市场分析——STP战略——7PS策略的整个物流营销策划与管理的学习。通过对该课程的学习为其2014——2015学年在北京商业学校的学习奠定坚实的理论基础。 三、学生培养目标 1、方法能力目标 （1）培养学生谦虚、好学的能力； （2）培养学生勤于思考、做事认真的良好作风； （3）培养学生良好的职业道德； （3）具有进行社会调研的能力。 2、社会能力目标 （1）培养学生的沟通能力及团队协作精神； （2）培养学生分析问题、解决问题的能力； （3）培养学生勇于创新、敬业乐业的工作作风； （4）培养学生的质量意识、安全意识。
《金融营销》教学大纲 前言 本课程是为适应天津财经学院培养“宽口径”、“厚基础”、“重能力”的经济管理专门人才而开设的一门专业课程，是金融系各专业学生必修的课程之一。 本课程修读对象为金融系各本科、专科专业学生。该课程旨在使学生了解和掌握从事银行营销工作所必须的营销学专业知识，包括金融营销的基本理论和基本方法、金融营销的基本战略和策略等内容。具体来讲，它应包括：金融营销观念、金融营销环境分析、金融营销市场分析、金融营销战略和计划、金融营销策略及组织管理系统等内容。 本课程以我国金融实践及金融理论为依据，在借鉴国内外科研成果的基础上，注重理论与现实的紧密结合，讲授内容包含许多案例，力争向学生传授一些操作性强、运用范围广的理论与原理，重点内容是金融营销的战略研究和策略选择。 本课程的先导课程是货币银行学、保险学、投资学等专业基础课程。
《金融营销》教学大纲目录 教学内容 (1) 第一章金融营销概述 (1) 第二章金融营销观念 (2) 第三章金融营销环境分析 (3) 第四章金融市场调研 (3) 第五章金融营销市场分析 (5) 第六章金融营销战略 (6) 第七章金融营销计划 (7) 第八章金融产品策略 (8) 第九章金融产品定价策略 (9)
第十章金融产品分销渠道策略 (10) 第十一章金融市场促销策略 (11) 第十二章金融营销组织及管理系统………………………………… 11 重点章节(重要问题) (13) 参考书目 (14) 课时分配 (15)
教学内容 第一章金融营销概述 教学要求： 本章要求掌握金融营销的概念、了解金融营销的特点、把握金融营销的任务、 熟悉金融营销管理系统及其运作，并深刻领会金融营销的意义。 内容结构： 第一节 金 融 营 销 的 涵 义 一、 二、
物流营销实务教案 -CAL-FENGHAI-(2020YEAR-YICAI)_JINGBIAN
浦口中专校教案用纸首页
浦口中专校教案用纸
要。 物流营销师一个全新的概念，也是市场需求链和企业供应链的最集中、最具活力的环节。它的使命是围绕市场需求，计划最科学的模式，在最有效和最经济的成本前提下，为客户提供满意的服务和时间延伸的需要。 二、物流营销特征 1、物流企业为客户提供的是服务（服务具有无形性） 物流供应商和客户之间交易往来的重点也从直接的交易转向关系的协调。 2、物流服务的质量由客户的感受决定。（顾客感受的多样性） 顾客的感受需要通过场所规模、物流人员素质、物流服务价格水平、设备的先进程度、信息管理而后供应链整合能力等方面来反映。物流企业要通过顾客的感受来评价来自自身服务质量的优劣。 3、物流市场营销的对象广泛。 物流外包是指生产或销售等企业为集中精力增强核心竞争能力，而将其物流业务以合同的方式委托于专业的物流公司运作的方式。 4、物流服务市场差异程度大。 经营产品多样化，意味着物流需求呈小型化、多样化的特点，这些分散的物流需求特别要求物流企业提供个性化的服务。 5、物流企业营销服务的能力强。 一个成功的物流企业，必须具备较大的运营规模和建立有效的业务覆盖区域，具有强大的指挥和控制中心，兼备高水平的综合技术、财务资源和营销策略。 综上所述，服务性是物流企业的本质特征。 三、物流营销的核心观念 物流市场营销的核心观念是客户满意，即要求全方位地为客户服务，最大限度地满足客户的需求。 客户满意是指一种心理活动，是客户的需求被满足后的愉悦感。 客户满意度是指客户满意程度的常量感和知性评价指标。 四、物流营销活动的原则 1、规模效益原则 进行营销时，首先要确定客户的物流需求是否具有一定的规模，即需求容量，然后再有计划去为它们设计有特色的物流服务，以确保物流企业获得规模效益。 2、资源共享原则 物流企业只有在做好自身的核心物流业务的基础上，与其他物流企业通力合作，才能取得优质的物流服务效益。
\\ 创业基础 课程授课教案 授课章次第一讲创业、创业精神与人生发展 第一节创业与创业精神 授课 时数 教学目的与要求 了解创业的概念、要素和类型，认识创业过程的特征，掌握创业与创业精神之间的辩证关系，强化创业精神需要培育并可培育的理性认识。 教学要点 创业是不拘泥于当前资源约束、寻求机会、进行价值创造的行为过程。 创业的关键要素包括机会、团队和资源。 创业过程包括创业者从产生创业想法到创建新企业或开创新事业并获取回报，涉及识别机会、组建团队、寻求融资等活动。可大致分为机会识别、资源整合、创办新企业、新企业生存和成长四个重要阶段。 创业精神是创业者在创业过程中重要行为特征的高度凝练，主要表现为勇于创新、敢当风险、团结合作、坚持不懈等。 创业精神将在新时期发挥更大的作用，有利于加快完善社会主义市场经济体质和加快转变经济发展方式，推动经济持续健康发展。 教学方法说明 教学内容教学方法 教师根据示范教材案例和自己准 备的案例进行课程导入，引发学生思考 案例教学 教师组织学生学习示范教材案例， 请学生分享学习感受，并进行点评，做 好知识点的衔接 课堂讨论、师生互动 结合示范教材PPT进行案例分析总 结和课程内容的讲解 案例教学、PPT讲解 进行教学训练，启迪学生对身边创 业成功或失败的案例进行思考 教学实训 本节知识点强化并提出课后思考教师总结、课程延展 本讲教学逻辑图 创业基础课程授课教案
授课章次第一讲创业、创业精神与人生发展 第二节知识经济发展与创业 授课 时数 教学目的与要求 通过对知识经济发展的分析，使学生了解创业高潮形成的深层次原因，认识经济转型与创业热潮的内在联系，明确创业活动对于经济社会发展的贡献。 教学要点 经济转型是创业热潮兴起的深层次原因。 经济社会发展不同阶段创业活动的特征。 创业具有增加就业，促进创新、创造价值等功能，同时也是解决社会问题的有效途径之一。 教学方法说明 教学内容教学方法 结合上节课学生思考习题、案例等 进行课程导入。 课程回顾、案例教学、 教师引导学生从各个层面进行分 析经济转型与创业热潮的关系。 师生互动、课堂讨论 教师组织学生学习示范教材案例， 使学生对特定经济环境下的创业有深 刻的认知。 师生互动 总结课程，结合上节课学习的“创 业影响因素及各影响因素间的关系”强 化知识点，启迪学生思考。 PPT讲解、教师总结 结合上节课学生思考习题、案例等 进行课程导入。 课程回顾、案例教学、
《汽车营销实务》课程教案 一、课程定位 《汽车营销实务》主要培养从事汽车企业销售活动或相关工作的专业应用型人才。本课程在汽车运用技术专业教学中作为一门能力拓展课程，是一门以培养 学生的专业销售理论和应用技能为目标的课程。本课程以“汽车营销基础知识” 为引领，以“汽车营销实务”为导向，以工学结合、情境教学的方式来设计课程的教学内容和教学方法。课程具有综合性和职业性特点。通过本课程学习，学生能很快适应汽车销售岗位，为进入汽车营销职业生涯打好坚实的基础，并能实现零距离上岗。同时课程还考虑到学生未来职业发展，通过教学，使学生具备汽车市场调研与分析、汽车市场策划等高级营销技能。 二、课程目标 1. 知识目标 (1)掌握汽车营销的基础知识，包括汽车市场营销环境的分析、汽车市场的调研和预测、汽车消费者的分析、汽车定价与分销的策略。 (2)掌握汽车整车销售实务与技巧、汽车营销的“六位绕车”介绍、角色模拟训练、客户开发、接待、咨询、产品介绍、试车、协商、成交、交车、跟踪等知识； (3)理解汽车营销相关工作策划、作业流程并能进行制定、自评互评及工作页的使用等。 2. 能力目标 (1) 学生能够具备收集、分析和组织职业工作所需信息的能力； (2) 学生能够进行计划和组织职业工作活动； (3) 学生能够依照程序标准作业，优化工作流程，协调配合工作； (4) 学生能够具备继续学习，获取新知识技能以及独立解决问题的能力 3. 素质目标 (1)培养学生职业工作中自我控制、自我管理及有效工作评价的能力； (2)增强学生的心理、体能素质 (3)培养学生的团队精神及参与社会生活能力；
(4)提高学生的环保、安全、质量和服务意识 三、重点、难点章节及内容 工学任务三汽车市场营销环境分析 一、汽车市场宏观营销环境 二、汽车市场微观营销环境 三、汽车市场营销环境的特征 四、汽车市场竞争对手分析 五、消费者购买行为分析 工学任务五汽车产品定价策略分析 一、汽车价格组成及汽车产品定价的意义 二、影响汽车产品定价的主要因素 三、汽车产品的基本定价方法 四、汽车产品的定价程序 五、汽车产品的价格策略 工学任务六汽车分销策略 一、分销渠道的定义 二、分销渠道的功能 三、汽车分销渠道的长度、宽度及模式 四、汽车产品中间商的类型与特征 五、分销渠道的设计、组织与管理 六、汽车产品的分销渠道 七、汽车销售的物流管理 工学任务七汽车产品促销策略分析 一、促销策略概述 二、促销策略的概念及作用 三、汽车产品基本促销方式
一.选择题 1.金融营销的主体是（ C ） A.金融产品 B.金融市场 C.金融机构 D.金融营销 2.信托业务的关系人有（ B ） A.委托人、代理人、受益人 B.委托人、受托人、受益人 C.代理人、受托人、受益人 D.委托人、代理人、受益人 3.金融企业营销环境的分析大致可以分为（ B ） A.社会因素和自然因素 B.宏观环境和微观环境 C.政治环境和经济环境 D.文化环境和技术环境 4. （ A ）是对付竞争对手的常用方法 A.价格竞争 B.品质竞争 C.售后服务 D.差异化竞争 5.金融企业是在（ B ）的基础上，根据自己的资金实力和客观的条件来选择目标市场策略 A.竞争对手 B.市场细分 C.市场调查 D.市场导向 6. （ C ）即区别于已存在的产品定位 A.区别定位 B.市场定位 C.特色定位 D.特点定位 7.金融服务产品生命周期的四个阶段中，销售量在（ C ）达到最高。 A导入期 B成长期 C成熟期 D衰退期
8.金融服务产品不具有以下哪个特征（ B ） A无形性 B可分割性 C广泛性 D增值性 9.下列不属于心理定价策略的是（ B ） A尾数定价策略 B数量定价策略 C声望定价策略 D招俫定价策略 10.下列不属于金融服务定价的目标的是（A） A实现成本最小化 B应对同业竞争 C提高金融服务质量 D树立品牌形象 11.金融服务分销渠道决策的基本原则不包括（C） A稳定可控原则 B发挥优势原则 C利润最大化原则 D协调平衡原则 12.金融机构直接分销渠道有许多优点，具体表现不包括（D） A流通环节少 B流通费用低 C销售量较多 D拓宽了金融产品的市场 13.金融服务沟通的目标不包括（D） A.识别消费者需求 B.发现目标客户 C.留住客户 D.塑造企业形象 14.金融服务沟通策略不包括（A） A.针对性策略 B.拉动策略 C.推动策略 D.全方位整合策略 15.金融企业开展服务促销活动是（B ）的必然结果。 A.拉动经济增长 B.金融市场发展
《物流管理》专业课程设置 一、教学要求 本专业在课程设置上主要采用模块式结构，分为文化基础课与专业课。专业课分为专业基础课，专业方向课与实践课。文化基础课与专业基础课突出了专业的基础性，体现了计算机及应用专业类的统一性原则，而专业方向课则突出专业专门化特征，体现了灵活性的原则。 在专业教学安排上，有专业理论课程教学，也有上机实践教学，同时还有专门的实践性教学环节，突出职业学校技能性特点。每门课程均按“3年制教学时间”注明了参考学时。 1．文化基础课程 1）心理健康教育：通过本课程的学习，使学生掌握基本心理学知识，了解现实生活中中职生普遍存在的一些心理问题，并在老师的帮助和引导下，解决自身所存在的一些心理难题，为以后更好地融入社会打下坚实的心理基础。 2) 职业生涯规划：本课程是中等职业学校学生必修的一门德育课程。指在对学生进行职业道德教育与职业指导。其任务是使学生了解职业、职业素质、职业道德、职业个性、职业选择、职业理想的基本知识与要求，树立正确的职业理想；掌握职业道德基本规范，以及职业道德行为养成的途径，陶冶高尚的职业道德情操；形成依法就业，竞争上岗等符合时代要求的观念；学会依据社会发展、职业需求和个人特点进行职业生涯设计的方法；增强提高自身全面素质、自主择业、立业创业的自觉性。 3) 职业道德与法律：本课程是中等职业学校学生必修的一门德育课程，旨在对学生进行法律基础知识教育。其任务是：使学生了解宪法、行政法、民法、经济法、刑法、诉讼法中与学生关系密切的有关法律基本知识，初步做到知法、懂法，增强法律意识，树立法制观念，提高辨别是非的能力；指导学生提高对有关法律问题的理解能力，对是与非的分析判断能力，以及依法律已，依法做事、依法维护权益、依法同违法行为作斗争的实践能力，成为具有较高法律素质的公民。 4) 经济政治与社会：本课程是中等职业学校学生必修的一门德育课程，其任务是：根据马克思主义经济和政治学说的基本观点，以邓小平理论为指导，对学生进行经济和政治基础知识的教育。引导学生正确分析常见的社会经济、政治现象，提高参与社会经济、政治活动的能力，为在今后的职业活动中，积极投身社会主义经济建设、积极参与社会主义民主政治建设打下基础。 5)哲学与人生：通过本课程的学习，使学生掌握马克思主义哲学的基本知识和基本观点，并树立科学的世界观、人生观和价值观以及掌握正确的思维方法，提高科学研究的能力和分析、解决实际问题的能力。 6)语文：能进行一般的应用性写作，能写作常用的和与专业有关的应用文。提高口语交际水平，学生能具备适应实际需要的口语交际能力。 7)数学：学好各专业课所必需的代数、三角、几何的基础知识，进一步培养学生基本运算能力，基本计算工具使用能力和简单的实际应用能力。 8）基础英语：培养学生听、说、读、写的基本技能和运用英语进行交际的能力，要求学生在一年级能通过英语一级考试，在二年级时部分学生能通过二级考试。 9）体育(含形体)与健康教育：使学生掌握体育的基础知识和技能，促进学生身体正常发育，增强体质。根据时代发展，适当增设形体、舞蹈训练内容，养成良好的坐、立、行、走习惯，增强协调性。使学生掌握基本的健康常识，养成良好的卫生习惯，使学生能运用心
第一章创业、创业精神与人生发展 ［教学目的]强化创业精神需要培育并可培育的理性认识，明确创业活动对于经济社会发展的贡献。认识创业能力对个人职业生涯发展的积极作用，了解影响创业的环境因素及评价方法。 ［重点难点］创业概念、创业精神和创业能力；创业与人生发展的关系。 ［教学内容］ 导课： 大学生学习《创业基础》的意义： 大学是培养创新创业人才的基地，是创业的主力军。 通过学习，掌握开展创业活动所需要的知识，具备必要的创业能力，树立科学的创业观。 大学生为什么要创业呢？这里我们先给大家呈现一点网易上的资料，网易上有个资料：“十大理由告诉你，为什么大家都想创业！” 1.为别人工作，不如自己做老板。 2.可以选择做自己喜欢的事情。 3.赚钱更多。 4.更有成就感。 5.收入支出自己可以更有计划。 6.想上班就上班，不想上班就不上班。 7.虽然有风险，但不会有下岗的担忧。 8.生活会更有目标和方向。 9.更具有机动性，可以根据市场需求及时调控。 10.最大化的实现自己的个人价值。[2]
这点资料很好，这是这是针对所有人群而言的，今天我想就在校大学生为什么要接受创业教育讲几个观点。 关于创业的书很多，有教材类，有企业家传记类，有企业家生意经一类的，有访谈类的，有企业家自述类的。与创业有关，不是说所读数目中要有“创业”两个字，比如说《塔木德》（犹太人的圣经）、《在路上》、《蓝色巨人》、《福特传》、《史蒂夫·乔布斯传》这几本书的书名中都没有“创业”二字，但其内容都与创业密切相关。 下面我们谈谈对创业的认识，也就是说我们要弄清楚究竟什么是创业。 第一节创业与创业精神 一、创业的定义与功能 （一）创业的定义 创业的定义有狭义创业与广义创业之分。 狭义创业:通常指“创建一个新企业的过程”。 广义创业:通常指“创造新的事业的过程”。创业既包括创立营利性组织，也包括创立非营利组织；既包括运行政府设置的部门和机构，也包括运行非政府组织机构；既包括从事大型的事业，也包括从事小规模的个人或家庭事业。在一定意义上讲，人生就是创业的过程。 根据上述定义，我们对创业下的定义是：不拘泥于当前的资源约束、寻求机会、进行价值创造的行为过程。 创业作为一个过程，通常具有以下三个要点： 首先，创业需要面对资源难题，设法突破资源束缚，通过资源整合来达到创业目标。因为创业者在创业初期大都会经历资源匮乏，从无到有的过程。 其次，创业需要寻求有效机会。主要指创业者在创业前要努力识别商业机会，发现了商业机会，就会有进一步整合资源的动力，所以，寻求机会是产生创业活动的重要一环。 再则，创业必须伴随着新价值的产生。与一般劳动相比，创业者通过产品或服务的方式服务于消费者，创造出创新性价值，这种创新性价值既可以是商业价值也可以是社会价值。 创业与创新
创业基础 第一章创业、创业精神与人生发展 通过本部分教学，使学生了解创业的概念、创业与创业精神的关系、创业与人生发展的关系，以及创业和创业精神在当今时代背景下的意义和价值，正确认识并理性对待创业。 JONbfVM。IHkBR2z。 1.创业与创业精神。 使学生了解创业的概念、要素和类型，认识创业过程的特征，掌握创业与创业精神之间的辩证关系，强化学生对创业精神需要培育并可培育的理性认识。 xK4LirK。5sp3KEk。 （1）课程内容。 创业的定义与功能 创业的要素与类型 创业过程与阶段划分 创业精神的本质、来源、作用与培育 （2）教学要点。 创业是不拘泥于当前资源约束、寻求机会、进行价值创造的行为过程。 创业的关键要素包括机会、团队和资源。 创业过程包括创业者从产生创业想法到创建新企业或开创新事业并获取回报，涉及到识别机会、组建团队、寻求融资等活动。可大致划分为机会识别、资源整合、创办新企业、新企业生存和成长四个主要阶段。 t9BdFtF。lnjIarh。
创业精神是创业者在创业过程中的重要行为特征的高度凝练，主要表现为勇于创新、敢当风险、团结合作、坚持不懈等。 Ly9FyiP。ZXvXOyn。 创业精神将在新时期发挥更大的作用，有利于加快转变经济发展方式，促进经济社会又好又快发展。 2.知识经济发展与创业。 通过对知识经济发展的分析，使学生了解创业热潮形成的深层次原因，认识经济转型与创业热潮的内在联系，明确创业活动对于经济社会发展的贡献。 5y7Ao06。rI12bJd。 （1）课程内容。 经济转型与创业热潮的关系 创业活动的功能属性 知识经济时代赋予创业的重要意义 （2）教学要点。 经济转型是创业热潮兴起的深层次原因。 经济社会发展不同阶段创业活动的特征。 创业具有增加就业、促进创新、创造价值等功能，同时也是解决社会问题的有效途径之 一。 3.创业与职业生涯发展。 使学生了解创业与职业生涯发展的关系，认识创业能力提升对个人职业生涯发展的积极作用。
《市场营销实务》教案 第一部分大纲说明 一、课程性质、目的与任务 1.课程性质 《市场营销实务》适合作为高职高专工商管理类相关专业基础课程。本课程的对象是系统学习了管理类课程的学生。本课程系统的介绍了市场营销的基础知识。在此基础上，全方位地介绍了市场营销的环境分析、消费者市场、组织市场、市场营销调研与预测、目标市场营销战略、产品选择策略、定价决策、分销渠道策略、促销策略、市场营销计划与组织、国际市场营销，并介绍了市场营销新进展。并且本课程通过案例导入教学，使理论知识和实践经验结合起来，突出了市场营销这门课程的实践性。 2.教学目的和要求 本课程要求学生掌握营销的基本概念和基本理论并运用营销理论和技术来指导营销活动。当学生结束课程学习后，应具备分析企业市场营销环境，确定企业面临的主要机遇和问题，制定出适合于企业的可靠的市场营销决策方案，并将其转换成为有效的实施计划的基本能力。本课程学习难度一般，为了更好地掌握这门课程，学生要做到课前预习和课后复习，特别是按照实训设计的内容进行实习是非常必要的。在学习过程中，学生还应该注意完成课后习题，这有助于学生对问题的进一步理解。授课的老师应该注重在授课过程中尽量能够结合实例，用比较通俗易懂的语言使学生理解供应链管理比较深奥的理
论，增加学生学习的兴趣。任课教师还可自编一定的习题，让学生通过做题目来理解书本中的内容。 3.本课程的基本内容 本书共十三个学习情境，包括市场营销基础内容认知、分析市场营销环境、分析消费者市场、分析组织市场、市场营销调研与预测、制定目标市场营销战略、选择产品策略、制定价格决策、制定分销渠道策略、选择促销策略、市场营销计划与组织、国际市场营销、市场营销新进展。 二、课程的教学层次 在课程中，对教学内容分成了解、掌握、运用三个层次要求。对于书中案例分析、参考资料部分的部分，以学生自学为主，不作考试要求。 学习情境一市场营销基础认知 教学要求 掌握市场的组成要素； 了解市场营销的相关概念； 了解市场营销学的发展过程； 了解市场营销观念的演变。 教学重点 市场营销的相关概念、市场营销学的发展过程及其观念的演变教学难点
《金融营销技能》课程标准 课程名称：金融营销技能 课程编码：0831060 适用对象: 金融管理与实务专业学生 开课学期：第5学期 开课学时：36学时 课程类别：专业选修课 团队名称：金融专业教学团队 第一部分课程性质与设计理念 一、课程性质 金融营销技能是金融管理与实务（投资与理财）专业选修课程，本课程在结合21世纪以来金融营销发展实践的基础上，以金融企业的市场经营为基础，以金融营销人才能力培养为研究的出发点，充分融通市场营销理论体系，提出了当代金融营销实务的创新构架，探讨了金融三大主业银行、证券和保险类金融企业的营销思路、规律和实务流程，揭示了金融的发展规律、运行机制与制度安排。 二、课程定位 金融营销技能是在学习了金融学基础和西方经济学等课程的基础之上，而开设的一门职业能力拓展课程。本课程所涵盖的业务复杂、内容广泛。通过本课程的学习使学生掌握观察和分析金融问题的正确方法和解决金融实际问题的能力，为进一步学习其他专业课程打下必要的基础，为今后从事与金融营销相关的工作做好铺垫。 三、设计思路 金融营销自20世纪50年代在美国兴起后，已越来越受到各国金融界的重视，并已逐步发展成为当今金融企业发展战略与经营方法、人才需求不可分割的组成部分。本课程按照现代高等教育基础化、信息化、实用化、国际化的要求，旨在构建金融职业技能教育，是与金融人才培养注重实践能力与创新精神相适应的。同时国内金融行业，随着金融服务的多样化和专业化发展，对综合性技能型人才的争夺也十分激烈，本课程正是为满足当今金融领域综合性、技能型营销人才的需求而设计的。本课程设计共九章，在概述金融营销基本内容的基础上，主
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价格、沟通的行为组合，以谋求最佳经济效益而后社会效益的活动过程。 3、理解物流营销的含义： （1）物流营销活动主体包括两个：供给方和需求方。 供给方是指对物流市场提供服务的一方；需求方是指愿意接受供给方提供产品及服务的一方。 （2）物流营销以客户为中心，围绕客户进行企业目标任务的设定。 （3）物流企业以服务概念、价值、价格、沟通的行为组合为营销手段。该组合手段，综合性地体现出物流企业的地位和作用。 （4）物流营销的最终目的是谋求最佳的经济效益和社会效益。最佳的经济效益是物流企业运作的前提，最佳的社会效益是物流企业是物流企业满足社会需求的必要。 物流营销师一个全新的概念，也是市场需求链和企业供应链的最集中、最具活力的环节。它的使命是围绕市场需求，计划最科学的模式，在最有效和最经济的成本前提下，为客户提供满意的服务和时间延伸的需要。 二、物流营销特征 1、物流企业为客户提供的是服务（服务具有无形性） 物流供应商和客户之间交易往来的重点也从直接的交易转向关系的协调。 2、物流服务的质量由客户的感受决定。（顾客感受的多样性） 顾客的感受需要通过场所规模、物流人员素质、物流服务价格水平、设备的先进程度、信息管理而后供应链整合能力等方面来反映。物流企业要通过顾客的感受来评价来自自身服务质量的优劣。 3、物流市场营销的对象广泛。 物流外包是指生产或销售等企业为集中精力增强核心竞争能力，而将其物流业务以合同的方式委托于专业的物流公司运作的方式。 4、物流服务市场差异程度大。 经营产品多样化，意味着物流需求呈小型化、多样化的特点，这些分散的物流
“创业基础”教学大纲 2012-08-20教育部 字体大小：小中大 “创业基础”教学大纲 （试行） 课程是对高校学生进行创业教育的主渠道。根据《普通本科学校创业教育教学基本要求（试行）》，现制定“创业基础”教学大纲，供参考使用。 一、课程性质与教学目标 （一）课程性质。 “创业基础”是面向全体高校学生开展创业教育的核心课程，要纳入学校教学计划，不少于32学时、不低于2学分。 （二）教学目标。 通过“创业基础”课程教学，应该在教授创业知识、锻炼创业能力和培养创业精神等方面达到以下目标。 ——使学生掌握开展创业活动所需要的基本知识。认知创业的基本内涵和创业活动的特殊性，辨证地认识和分析创业者、创业机会、创业资源、创业计划和创业项目。 ——使学生具备必要的创业能力。掌握创业资源整合与创业计划撰写的方法,熟悉新企业的开办流程与管理，提高创办和管理企业的综合素质和能力。 ——使学生树立科学的创业观。主动适应国家经济社会发展和人的全面发展需求，正确理解创业与职业生涯发展的关系，自觉遵循创业规律，积极投身创业实践。 二、课程要求与教学方法
“创业基础”是一门理论性、政策性、科学性和实践性很强的课程。要遵循教育教学规律，坚持理论讲授与案例分析相结合、小组讨论与角色体验相结合、经验传授与创业实践 相结合，把知识传授、思想碰撞和实践体验有机统一起来，调动学生学习的积极性、主动 性和创造性，不断提高教学质量和水平。 ——设计真实的学习情境。通过运用模拟软件、现场教学等方式，努力将相关教学过 程情境化，使学生更真实地学习知识、了解原理、掌握规律。 ——提供完备的支持条件。根据课程教学需要提供基本的教学条件，重点提供创业模 拟实验室、模拟教学软件、创业信息资源等。 ——拓展有效的实践途径。通过在校内组织开展创业项目设计、创业计划大赛以及创 业社团活动，通过在校外组织开展创业者访谈、创业项目考察、企业创办等活动，将课堂 知识与创业实践紧密结合起来，培养学生在实践中运用所学知识发现问题和解决实际问题 的创业能力。 三、课程内容与教学要点 （一）创业、创业精神与人生发展。 通过本部分教学，使学生了解创业的概念、创业与创业精神的关系、创业与人生发展 的关系，以及创业和创业精神在当今时代背景下的意义和价值，正确认识并理性对待创业。 1.创业与创业精神。 使学生了解创业的概念、要素和类型，认识创业过程的特征，掌握创业与创业精神之 间的辩证关系，强化学生对创业精神需要培育并可培育的理性认识。 （1）课程内容。 创业的定义与功能 创业的要素与类型 创业过程与阶段划分 创业精神的本质、来源、作用与培育
汽车营销实务课程教案集团档案编码：[YTTR-YTPT28-YTNTL98-UYTYNN08]
《汽车营销实务》课程教案一、课程定位 《汽车营销实务》主要培养从事汽车企业销售活动或相关工作的专业应用型人才。本课程在汽车运用技术专业教学中作为一门能力拓展课程，是一门以培养学生的专业销售理论和应用技能为目标的课程。本课程以“汽车营销基础知识”为引领，以“汽车营销实务”为导向，以工学结合、情境教学的方式来设计课程的教学内容和教学方法。课程具有综合性和职业性特点。通过本课程学习，学生能很快适应汽车销售岗位，为进入汽车营销职业生涯打好坚实的基础，并能实现零距离上岗。同时课程还考虑到学生未来职业发展，通过教学，使学生具备汽车市场调研与分析、汽车市场策划等高级营销技能。 二、课程目标 1.知识目标 （1）掌握汽车营销的基础知识，包括汽车市场营销环境的分析、汽车市场的调研和预测、汽车消费者的分析、汽车定价与分销的策略。 （2）掌握汽车整车销售实务与技巧、汽车营销的“六位绕车”介绍、角色模拟训练、客户开发、接待、咨询、产品介绍、试车、协商、成交、交车、跟踪等知识； （3）理解汽车营销相关工作策划、作业流程并能进行制定、自评互评及工作页的使用等。 2.能力目标 （1）学生能够具备收集、分析和组织职业工作所需信息的能力； （2）学生能够进行计划和组织职业工作活动； （3）学生能够依照程序标准作业，优化工作流程，协调配合工作； （4）学生能够具备继续学习，获取新知识技能以及独立解决问题的能力。 3.素质目标 （1）培养学生职业工作中自我控制、自我管理及有效工作评价的能力； （2）增强学生的心理、体能素质
市场营销是: 企业将市场中未被满足的需要转变为有利可图的商机活动. 营销是：一种满足人们需要的行为一种创造性活动一种战略制定的过程一种参与社会沟通的行为一种管理过程 金融市场营销是：金融企业将市场营销原理与技巧在金融领域实践的结果。 市场营销的“6R模式”：在适当的时间（right time），适当的地点（right place），以适当的价格（right price）和适当的方式（right pattern ），将适当的产品（right product）销售给适当的顾客（right customer）。 金融营销环境是指对金融企业生存与发展具有影响力的因素总称。一般有宏观和微观之分。 竞争环境是指一定时期内竞争者的确数量、各自的市场占有率、竞争者策略等。金融企业往往要对竞争环境进行分析，拟定本企业相应的营销战略和策略，以提高竞争力。 五种竞争力量理论：是指潜在的行业新进入者、替代品的竞争、买方讨价还价的能力、供应商讨价还价的能力以及现有竞争者之间的竞争。 ＳＷＯＴ分析： Ｓ是指企业内部的优势（Strength） W是指企业内部的劣势（Weakness） O是指企业外部环境的机会(Opportunities) T是指企业外部环境的威胁(Threats) 金融客户：是指接受金融企业提供的金融产品（服务）的个人或机构。 金融市场细分的定义与客观依据：指金融企业运用一定标准、一定方法、在整体金融市场中识别不同金融需求的消费者，将需求大致相同的消费者予以归类，组成若干个次市场的活动。 市场定位：指企业根据竞争者的产品和服务在市场上所处的地位以及客户对于该种产品的重视与偏好程度，从而确定自己在目标市场上适当的营销方案。 金融产品概念：产品的层次概念：核心产品：即通过产品的自然属性满足消费者的物质需求。有形产品：即核心产品的实现形式。包括式样、品牌、商标、包装、特色延伸产品：保证、服务、运送等。 品牌的含义是指金融机构所开发的金融产品或服务的名称及其标识符号。由文字、 符号、标记、图案或设计等要素构成。 产品组合是指一个企业生产或经营的全部产品的组合方式。包括三个变量：深度、宽度和一致性 宽度（广度）是指金融企业拥有产品线的数量，即产品大类的数量或服的的种类。深度是指金融企业经营的每条生产线内所包含的产品项目数量的多少。一致性（关联性）是指金融企业所有产品线之间的相关程度或密切程度。 波士顿矩阵法，是美国波士顿咨询公司创立的一种掌握企业产品所处市场地位的矩阵图分析法。其主要衡量指标是：市场占有率、销售增长率、和销售额。 公司金融产品的组合营销是指银行的营销部门以满足客户需求为出发点，将金融产品合
双滦区职教中心2014级现代物流（仓储与配送）专业 实施性教学计划 一、招生对象与学制 招生对象：本专业招收初中毕业生或具有同等学历者 学制：3年 二、培养目标与职业范围 （一）培养目标 本专业主要面向与现代物流产业链相关的企事业单位，培养在生产、服务第一线能从事运输、仓储、配送、国际货运代理、物流营销、物流信息处理等技能操作性工作，具有公民基本素养和职业生涯发展基础的中等应用型技能人才。 （二）职业范围 1．就业岗位 中职毕业生主要从事和物流相关的基层操作性岗位，如业务跟单、单证员、报关员、物流专员、运输管理人员、仓储管理人员、配送人员、客户关系管理员等。 2．职业资格 电子商务员、物流管理员、全国国际商务单证员、全国国际商务业务员、全国国际商务跟单员、 三、知识结构、能力结构及要求 （一）知识结构与要求 1．文化基础知识 具备从事本专业相关工作所必需的文化基础知识。 2．专业知识 熟悉现代物流作业流程，并能处理现代物流基本业务；具有中英文录入基本技能，能熟练地利用信息技术获取现代物流的相关信息；能运用与物流运作相关的基本法律法规与规则办理现代物流的各项基本业务。 （二）能力结构与要求 1．专业能力
会用物流英语专业术语、习惯用语、常用口语，进行简单的商务沟通；具有从事本专业工作的诚实守信、吃苦耐劳等职业道德具有团队合作精神及协调人际关系的能力。 2．专业技能 达到电子商务员、全国国际商务单证员、全国国际商务业务员的技能鉴定要求。 四、主要课程设置和教学要求 （一）公共基础课程（共6门，978学时） 1．语文Ⅱ（144课时） 通过本课程的学习，进一步巩固、拓展学生必须的语文基础知识，完善和提高学生的语文能力。能比较熟练地品读记叙文、议论文，解读应用文；能阅读浅显的文言文；培养课外阅读兴趣，有一定的欣赏能力。能比比较熟练地写记叙文、说明文、议论文和日常应用文、职业岗位专业文书，所写文章能做到格式正确、语句通顺、条例清楚、结构完整、中心明确。能用普通话进行交流，并能根据具体要求和场合即时发表自己的意见，做到态度大方、用于得体、表达清楚、言之有物。 2．数学（72课时） 通过本课程的学习，使学生在初中文化的基础上，进一步学习专业课程与技能以及今后继续学习深造所必须具备的代数、三角、立体几何、平面解析几何等基本知识和基本运算、数形结合、逻辑思维、简单实际问题应用等基本能力。通过学习，提高学生应用数学思想方法分析问题、解决问题的能力，培养学生具有辩证唯物主义思想和良好的数学素养。 3．英语（72课时） 通过本课程的学习，在学生已有的初中文化的基础上，进一步巩固英语语言和文化的基础知识，使学生了解基本的语音知识；掌握最基本的词汇及构词方法；掌握基本的语法规则应运用于语言实践；了解并初步运用日常交际功能的基本表达形式；基本能听懂课堂英语及日常生活会话；培养学生会书写简单的应用文，并进行简单句子的英汉互译；提高学生的语言运用能力。 4．计算机基础（144课时）
市场营销实务项目教学教案市场营销实务项目教学教案（19）
项目六：开展商务实战一、教学目标 能力目标： ●能撰写访客计划书 ●能访问客户，与客户沟通并填写客户拜访记录 ●能起草销售合同、开具发票 ●能制定客户回访计划，处理客户投诉 知识目标： ●掌握客户寻找与拜访的方法 ●掌握访客计划书与客户拜访记录的撰写方法 ●掌握合同的标准格式 ●掌握客户投诉处理的方法 【任务分解】 要进行全面的商务实战，应该完成以下的各项任务： 任务一：客户寻找与拜访 任务二：达成交易 任务三：客户维护 任务1：客户寻找与拜访 能力目标： ●能够撰写访客计划书 ●能够访问客户并与客户沟通 ●能够填写客户拜访记录 知识目标：
●掌握客户寻找与拜访的方法 ●掌握访客计划书与客户拜访记录撰写的方法 【工作步骤】 寻找顾客 推销准备 正式拜访 第一步：寻找顾客 ※操作顺序： 1．设计寻找客户的流程 （1）先从大处着眼，圈定推销客户所在的范围； （2）对客户进行分类，挑选出最有希望的客户，使你的出访尽可能的命中20%的客户； 2.确定寻找客户的方法 （1）普遍寻找法。这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。其方法的要点是，在推销员特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。比如，将某市某个居民新村的所有家庭作为普遍寻找对象、将某地区所有的宾馆、饭店作为地毯式寻找对象等。 （2）广告寻找法。这种方法的基本步骤是：向目标顾客群发送广告吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。 （3）介绍寻找法。这种方法是推销员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过推销员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等，由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。 （4）资料查阅寻找法。这种方法是推销员通过资料查阅寻找客户。推销员经常利用的资
《金融营销学》教学大纲
二、课程的对象和性质 本课程是金融学专业的专业选修课。金融营销学的教学对象是已经掌握了商业金融经营管理，宏观和微观经济学，货币金融学，财务学，国际金融学和会计学等基础理论知识的高等学校的本科学生。 三、课程的教学目的和要求 金融营销学的教学目的是要求学生掌握营销在金融服务中的重要作用、消费者行为和金融产品的市场细分、金融产品开发、金融产品定价策略以及方法、广告和金融传播手段的利用、销售人员的管理、营销计划制定与控制、有效策略等一系列对金融实践操作有指导性的内容。 四、授课方法 多媒体教学为主，运用多媒体课件并将部分影、音资料结合起来，改善教学效果。运用案例教学。商业银行业务管理是一门应用性较强的课程，进行案例研究并采用案例的教学方法是十分必要的。通过案例教学，不仅可使理论的讲授变得生动活泼，具有启发性，而且有利于学生尽快掌握抽象的理论，并能灵活运用，举一反三。 五、理论教学内容与基本要求（含学时分配） 第一章营销在金融服务领域的作用 课时安排：2课时 教学要求：本章要求学生掌握金融营销的含义与要素。理解金融服务的特点。了解影响金融服务的市场因素。 教学重点和难点：本章教学重点是金融营销的含义与要素,金融服务的特点。教学难点是金融服务的影响因素。 教学内容： 第一节：金融营销的含义与要素 1.营销的含义 2.金融营销的含义 3.金融营销要素 第二节：金融服务的特点 1.金融服务的特点 2.金融营销的任务 第三节：影响金融营销的市场因素 1.金融营销的发展过程 2.金融营销发展的动因 3.金融营销的应用 第二章消费者行为和市场细分 课时安排：4课时 教学要求：本章要求学生掌握金融市场细分，保险市场细分。理解金融服务
云南商务职业学院 教案 课程名称：市场营销学 学部：经管学部 授课班级：2014 级会计专业 学期：2015-2016学年第一学期 授课时间：2015年9月-12月 任课教师：冯双燕
授课日期：年月日周次：第 1周本次授课课时3授课章节：第一章授课题目市场与市场营销 教学目标： 1、掌握市场的含义及市场构成的三大要素 2、理解市场营销学的指导思想 3、了解市场营销观念的发展趋势 4、了解市场营销学的学科地位和应用领域 教学内容与要求： 通过本讲的学习，理解市场营销学的性质，了解市场营销理论产生历史背景与阶段特征，掌握市场营销学的发展、演变，正确理解市场营销及其相关概念, 为本课程学习奠定基础。 教学重点： 1、市场营销的涵义 2、市场及其相关概念 3、市场营销学的产生与发展 4、市场营销学研究的主要内容与应用领域 教学难点： 市场营销学研究的主要内容与应用领域
教学方法： 课堂讲授为主 教学设备： 多媒体 教学过程： 课程导入：举例（美国的宝洁公司依靠成熟的营销技术来赢得中国市场）说明市场营销的重要性，引起学生的学习兴趣。 课程展开：按照教学大纲的教学内容依次展开讲解。 课程结束：总结全讲重点内容，并做好下一讲的过渡 教材、教学参考书阅读要求： 课本 作业布置： 小结： 本章对市场、市场营销、市场营销观念以及市场营销的研究内容作了概要 介绍。市场营销是个人和通过组织创造产品和价值并同他人和组织进行交换， 以满足需求和欲望的社会和管理过程。市场营销的研究内容主要有四个方面： 市场营销的基础理论、基本概念；环境与市场分析；市场营销策略；营销管理与控制。
教育部《创业基础》教学大纲（试行） 2012年8月1日 根据教育部《普通本科学校创业教育教学基本要求（试行）》，现制定“创业基础”教学大纲，供参考使用。 一、课程性质与教学目标 （一）课程性质。 “创业基础”是面向全体高校学生开展创业教育的核心课程，要纳入学校教学计划，不少于32学时、不低于2学分。 （二）教学目标。 通过“创业基础”课程教学，应该在教授创业知识、锻炼创业能力和培养创业精神等方面达到以下目标。 ——使学生掌握开展创业活动所需要的基本知识。认知创业的基本内涵和创业活动的特殊性，辨证地认识和分析创业者、创业机会、创业资源、创业计划和创业项目。 ——使学生具备必要的创业能力。掌握创业资源整合与创业计划撰写的方法,熟悉新企业的开办流程与管理，提高创办和管理企业的综合素质和能力。 ——使学生树立科学的创业观。主动适应国家经济社会发展和人的全面发展需求，正确理解创业与职业生涯发展的关系，自觉遵循创业规律，积极投身创业实践。 二、课程要求与教学方法 “创业基础”是一门理论性、政策性、科学性和实践性很强的课程。要遵循教育教学规律，坚持理论讲授与案例分析相结合、小组讨论与角色体验相结合、经验传授与创业实践相结合，把知识传授、思想碰撞和实践体验有机统一起来，调动学生学习的积极性、主动性和创造性，不断提高教学质量和水平。 ——设计真实的学习情境。通过运用模拟软件、现场教学等方式，努力将相关教学过程情境化，使学生更真实地学习知识、了解原理、掌握规律。 ——提供完备的支持条件。根据课程教学需要提供基本的教学条件，重点提供创业模拟实验室、模拟教学软件、创业信息资源等。 ——拓展有效的实践途径。通过在校内组织开展创业项目设计、创业计划大赛以及创业社团活动，通过在校外组织开展创业者访谈、创业项目考察、企业创办等活动，将课堂知识与创业实践紧密结合起来，培养学生在实践中运用所学知识发现问题和解决实际问题的创业能力。