集团战略业务拓展中心
业务管理办法（初稿）
为促进集团战略业务拓展中心业务快速、稳步发展，不断提高集团战
略业务项目品质，为集团带来可观的经济效益，加强中心上与集团、下与
各子公司之间的业务沟通与配合；更好的开拓、发挥集团与各子公司的人
脉资源，激发集团全体员工积极性；规范和强化中心内部管理、标准化战
略业务拓展方式方法以及运作流程，完善和规范项目从信息收集到项目落
地实施这一整个过程。特制定本业务管理规范。集团战略业务拓展中心全
体员工必须认真理解，严格遵守。
第一章中心内部管理
一、中心岗位定编
（一）战略业务拓展中心暂定岗位5个，定编7人，其中分别为：总经理、副总经理、业务部长各1名、业务经理3名、造价员1名。
（二）岗位职责
1、业务经理岗位职责：
（1）负责项目信息的搜集工作。
（2）负责中心资料的归档工作。
（3）负责部分标书的拟制，以及编写具体项目的可行性报告。
（4）负责项目投标相关具体业务的经办。
（5）完成相关项目实地考察、会议组织工作。
（6）完成主要客户的定期回访和拜访。
（7）负责参与总经理、副总经理对外接待。
（8）完成资金借、挂手续以及报账工作
（9）完成领导安排的临时工作。
2、造价员工作职责：
（1）负责具体工程项目的造价、预算核算。
（2）负责部分标书的拟制。
（3）负责项目的实地考察，结合实际协助编写项目可行性报告。（4）负责项目造价相关专业知识的培训。
（5）负责协助业务部部长做好中心内部建设。
（6）完成领导安排的临时工作。
3、业务部部长岗位职责：
（1）中心人员日常管理工作。
（2）完成资质收集整理工作。
（3）完成工作计划的草拟、检查和考核工作。
（4）完成项目信息收集工作。
（5）完成比选投标工作。
（6）完成集团内部协调工作。
（7）完成文稿起草工作。
（8）完成中心全员工作提醒。
（9）协助总经理、副总经理完成对外接待。
（10）完成领导安排的临时工作。
4、副总经理岗位职责：
（1）负责对外业务拓展工作。
（2）负责项目信息收集、判定、评审工作。
（3）负责中心管理相关签字、审批工作。
（4）负责工作进度开展及时汇报。
（5）负责中心全体人员业务能力培训工作。
5、总经理岗位职责：
主持战略业务拓展中心的全面工作。
二、薪酬体系
为了集团战略业务拓展中心工作的有效开展，暂定中心岗位薪酬标准：
（一）以下薪酬标准只针对中心业务经理、业务部长;中心总经理、副总经理薪酬标准由集团总部评定。
（二）薪酬组成：基本工资+岗位补贴+项目奖金
1、业务经理、业务部长基本工资部分纳入集团薪酬制度统一进行管理
和评定。
2、中心业务全员拓展，奖金的发放按照项目的规模大小进行合理分配。
3、奖金的发放,按照《战略业务拓展中心奖励细则》上报奖励。
4、中心副总经理、总经理在奖金按劳分配上，把握参与人员人人有奖，其分配金额比例向全程经办人倾斜。
三、计划工作管理
（一）由业务部部长负责每周组织一次周工作汇报会，全员对本周工
作的开展情况进行总结，对工作开展过程中遇见的瓶颈、需要总经理和副
总经理协助的进行汇报、请示。
（二）由中心总经理负责每月，组织中心人员，召开一次总经理办公
会，会上对上月的工作进行总结，对本月工作进行计划。对月度工作未完
成的提出考核意见，对上月工作完成出色的给予表扬或奖励。
（三）由中心总经理负责每2个月组织召开一次中心工作开展汇报会，并邀请董事长以及集团领导参加。会上对中心近期的管理工作、队伍建设、项目落地、项目跟踪的进展情况进行汇报，并根据集团总经理、董事长的
指示拟定后期工作计划，该会议可以与当月月度总经理办公会重叠。
第二章业务协调管理
一、集团战略业务拓展中心接待管理：
1、集团战略业务拓展中心的对外接待的审批、对口责任部门的组织以及接待等级的界定等参照兴事发集行字〔2016〕16号《外来人员参观接待管理办法》、兴事发集行字〔2016〕70号《集团一级接待实施方案（草案）》
和集团行政部下发的《参加对外接待和外部会议的规定（试行）》相关制
度内容执行，不另做要求。
2、中心业务接待，必须把握先请示后接待的基本原则，否者接待所产
生的一切费用不予报销。
3、战略业务拓展中心对外部企业的接待均要求做好记录，并对参观企业的合作意向、企业业界拥有资质以及对接人信息进行登记，并对来访的
领导建立《接待登记表》。
4、在日常接待工作完成后，接待责任领导对单次接待的不足之处以及整改措施在《接待审批表》上详细记录，同时对本次接待进行打分：A满意 B一般 C不满意。
5、因中心员工在参加对外接待过程中的疏忽，导致本次接待失败的，
视情况由总经理提出考核意见，并责令整改。
二、业务培训
每季度由集团战略业务拓展中心总经理牵头，对中心全体员工进行不
少于一次《商务接待礼仪培训》或《招投标专业业务培训》或《施工造价
相关知识培训》等其他培训。
《接待审批表》《接待登记表》
第三章项目运营管理
一、招投标信息的来源：
（一）媒体信息主要来源：
电视、广播、报纸、招投标网站、大型企事业单位官网是中心收集项
目信息的主要来源。
中心业务部负责制作《招投标网络资源库》，并每日安排专人对各大
媒体进行细致浏览，搜寻四川行政管辖区域范围内的招投标信息，并对项
目招标信息初步分析信息（资质要求、项目规模、资金来源、监理/施工单位、政府部门、项目前期债务情况、履约情况等）。对我集团下属满足其
要求的信息的，视为“有价值信息”，对其进行详细登记；同时对项目金
额较大（规模金额大于300万元的），而我集团下属企业无法满足其资质
要求的信息，同样视为“有价值信息”，以上信息登记完成后两日内大概
摸清项目情况，并将项目情况口头向中心总经理汇报，初步征求意见。
《企业资质信息收集登记表》《有价值项目信息收集登记表》（二）资源的运用：
中心全员合理运用集团内部资源以及个人外部资源，搜集各方面的招
投标信息，信息确定后应立即对项目的真实性进行实地考证，确认项目真
实性且我集团满足其条件后，视该信息为有价值信息，进行登记。
利用个人资源，获取相关招标表信息，且该项目最终中标成功的，视
情况参照《战略业务拓展中心奖励细则》给予信息提供人员额外奖励，以
资鼓励。
二、项目的分类
以上有价值信息获取后，要立即根据项目性质按照项目的类别，以及
所涉及到的行业对项目进行分类，主要分为以下九类：
房产开发、棚户区改造、钢结构工程、房屋建筑工程、公路建设工程、水利建设工程、桥梁修建工程、市政项目、园林景观、安防工程、太阳能
热水、太阳能路灯、装饰装修、铝合金门窗、拍卖投资收购、其他项目。
三、项目评审管理
集团战略业务拓展中心牵头负责建立《集团外部专家库》和《集团项
目评审小组》，集团战略业务拓展中心总经理为人员筛选的第一责任人，
在专家选择过程中务必以专业能力作为专家入库的唯一标准，把握优中选
精的筛选原则；
最终由集团战略业务拓展中心负责建立《集团外部专家库》清单，妥
善保管相关专家的信息：
（一）专家组和评审组的职责：
主要负责集团战略业务拓展中心上会项目的评审。
（二）集团外部专家库建设：
1、专家库项目类别需求：房屋建筑工程、市政建设工程、公路建设工程、桥梁建设工程、水利建设工程、钢结构等。
2、专家库成员要求：
①每个项目类型寻求一名造价、一名施工管理的专家。
②所邀请的专家在行业从业经历不得少于10年。
（三）集团内部项目评审小组的建立：
集团战略业务拓展中心负责建立集团内部项目评审小组，主要负责配
合专家对项目进行评审。集团内部项目评审小组成员组成如下：
集团战略业务拓展中心相关人员
集团造价部：申成斌
九华公司：童大弼、杨林松
（四）评审会议的组织：
1、战略业务拓展中心负责是项目进展情况，不定期组织召开项目评审会，会议邀请集团董事长、董事长助理、集团总经理、集团副总经理、以
及集团内部项目评审小组成员和相关项目外部专家参加。
2、组织召开会议前，集团战略业务拓展中心需对上会评审项目进行彻底摸底，收集相关数据和整理项目疑问，并由项目经办人拟制项目可行性报告，可行性报告的编制内容要以数据为支撑、以解答问题和结合实际运
营为导向，上诉资料准备齐全方可组织开展评审会议。
3、项目评审会议涉及到集团公司商业机密，属于高度机密会议，严禁
参会人员会后对任何人泄露此次会议的任何内容。
4、项目评审会由战略中心负责组织召开。其召开时间以投标（递交标书）截止时间为准，至少提前7天完成会议的召开。
5、项目评审会议结束后，由评审小组决议是否参与被评审项目，由
战略中心的负责人在当日下班前完成协作单位《工作指令单》的下发，并
与对口单位“协助人”办理《战略业务拓展中心对外资料移交登记表》手续，相关部门以及分公司协助人必须无条件完成《工作指令单》相关工作，未及时完成《工作指令单》相关工作安排，由对口单位行政部进行考核。
6、项目评审会议所涉及到集团公司商业机密属于高度机密会议，严禁参会人员会后对任何人泄露此次会议的任何内容，一经发现按照集团相关
制度从重处理。
《集团内部评审小组》《集团外部专家库》
《项目评审表》《项目评审会议记录》
《投标项目工作指令单》
《战略业务拓展中心对外资料移交登记表》
第四章项目协调管理
一、集团各分公司每年3月1日和9月1日之前，向集团战略业务拓展中心报送公司对接人员名单以及联系方式，便于后期项目工作的有效对
接，并每半年由中心业务部部长组织召开一次“对接会”，各分公司上报
对接人员参会。若公司临时需要对对接人员进行更换的，需在5个工作日内，及时通知战略业务拓展中心，对对接人员的名单和联系方式进行变更。
二、集团战略业务拓展中心业务部负责，根据各公司上报对接人员名单，建立《分公司协助人员联系表》，并根据各公司上报人员变更情况对
表中内容实时进行更新。
分公司对接人员协助战略业务拓展中心项目工作的开展，按照《战略
业务拓展中心项目奖励细则》进行奖励；所涉及到分公司其他人员的奖励，由分公司对接人员提供名单，由集团战略业务拓展中心总经理视其人员在
具体项目工作实施过程中的付出多少、积极程度给予相应奖励。
三、《投标项目工作指令单》工作的第一责任人为分公司对接人员，
未按照《投标项目工作指令单》要求完成相关工作的由集团战略业务拓展
中心给予50元/项进行考核；由于分公司内部其他人员配合不利，导致工作安排为按时、安要求完成的，由分公司行政部进行考核，并进行集团通报。
四、分公司对接人员职责：
（一）负责根据项目需求协助准备项目资料。
（二）负责跟踪完成《投标项目工作指令单》上的工作安排。
（三）负责协助或安排人员协助中心进行项目考察、洽谈。
（四）负责配合中心对项目进行检查。
（五）负责完成集团战略业务拓展中心临时安排的其他项目工作。
五、合同会审：
（一）合同会审责任人：
战略业务拓展中心为具体项目合同签订的第一责任人，负责组织合同会审会议的召开、合同内容解疑、合同修订的沟通、合同签订；
项目所涉及到的分公司总经理为主要协助人，主要负责组织公司专业人员参与合同会审、提出疑问、合同修订。
（二）合同会审会议
1、会议召开条件：
项目中标后15个工作日内，由集团战略业务拓展中心总经理或副总经理负责与甲方索要合同样板。
上海回力鞋业有限公司开拓巴西市场策划书 团队成员：邓玉苗周小妹罗爱辉 负责人： 完成日期： 17周前
上海回力鞋业有限公司开拓巴西市场策划书第一部分上海回力鞋业有限公司概况 一、上海回力鞋业有限公司简介 上海回力鞋业有限公司是上海华谊(集团)公司的全资子公司，专业从事回力牌运动鞋及各类鞋产品的研发、制造和销售，产品畅销全国并出口东南亚、中东、欧美等几十个国家和地区。下属有控股子公司上海双钱橡胶有限公司。 回力鞋业创建于1927年，距今已有80年的历史。“回力”商标注册于1935年，1997年被认定为上海市著名商标；1999年被认定为中国驰名商标。“回力”鞋类产品历获国家质量银质奖、化工部及上海市优质产品奖，连续数年获上海市名牌产品称号和上海市出口免检证书，并荣获第21届西班牙国际质量奖。企业通过了ISO9001：2000质量管理体系的认证。 回力公司立足“以人为本、崇尚运动、促进健康”的产品开发理念，以技术创新为核心，在积极开发普及型、大众化运动休闲鞋系列产品的同时，还着力研发具有较高技术含量的冷粘专业体育用鞋、户外健身运动鞋，努力为提高我国竞技体育及全民健身运动作贡献；还以品牌运作、技术管理的方式拓展了各种轻便注塑休闲鞋、雨鞋、凉鞋等系列产品。 二、上海回力鞋业有限公司经营现状 2008年，中国回力鞋成为欧美潮人争相购买的“尖货”。在欧洲，它的身价至少翻了25倍，达到让人惊愕的50欧元(约500元人民币)。不仅如此，最权威的时尚杂志《ELLE》法国版还位它“著书立说”，它的死忠“粉丝”横跨演艺圈和时尚圈，包括“精灵箭手”奥兰多。布鲁姆和性感女郎安娜、尼古拉、史密斯。继中国蛇皮袋被国外的时尚品牌克隆后，中国球鞋再度创下时尚界的一个奇迹。 第二部分巴西市场环境分析 一、巴西经济环境分析 人口规模：东南地区人口最密集 GDP:2.1万亿美元 人均GDP:10866美元 人口：全国总人口186,957,905（2008年6月2日）居世界第五位
拓展思路求突破整合资源谋发展 拓展思路求突破整合资源谋发展 2013年，广州市二轻集体企业联社（以下简称“二轻联社”）在广州轻工工贸集团有限公司的大力支持下，按照联社宋木祥主任提出的“拓展思路求突破，整合资源谋发展”的指导思想，通过两边归集、资源整合、业务归类、管理重构等改革措施，积极探索逐步建立以资产为纽带的集体资产营运新体系。同时，指导和帮助集体企业有效地处理好历史遗留问题，努力促进广州轻工集体经济健康快速的新发展。2013年，是实施“十二五”发展规划的关键一年，二轻联社以“十二五”发展规划为引领，加快做好各项发展整合工作，克服各种困难，确保完成经济增长目标，经济运行总体上取得较好成绩。现将二轻联社2013年开展工作的相关情况汇报如下。 一、整合资源谋发展，加快整合步伐， 促进一体化运营 （一）加大整合力度，抓好集体企业重构重组与改革发展 在集团公司和联社理事会的领导下，从2012年起，二轻联社以宋主任提出的“拓展思路求突破，整合资源谋发展”发展思路为指导思想，以“十二五”发展规划为引领，以资产为纽带，构建集体经济一体化运营平台，打造贸易和物业经营、资产管理和投资经营、特色优势制造业、工艺美术文化产业四大主业，将联社全资企业穗联公司打造成为上规模、高效益、市场化运作的广州轻工集体经济“总部”。新构建的穗联公司包括核心企业、骨干企业和参股企业，其中，核心企业为原穗联公司与日用辖区企业；骨干企业为铝业板块和工艺板块。 2013年，二轻联社进一步加大整合力度，抓好集体企业重构重组与改革发展，加快整合步伐，促进一体化运营，着力做好工艺板块的资源有效整合，至2013年年底已顺利完成广州轻工集团旗下所有集体企业的归集管理工作。2013年，二轻联社实现了营业收入 9.39亿元、利润总额2740万元的规划目标，分别同比增长33%和 30%，
市场拓展激励办法 第一章总则 第一条为了进一步促进集团公司市场业务开展，拓宽市场渠道，鼓励全员参与市场拓展，充分调动内外部相关业务关系及个人、集体的 积极性，推动集团公司市场开发工作全面展开，提升市场业务水平和 效益，结合集团公司的实际，特制订本办法。 第二条本激励办法只针对市场业务成交，签订施工合同的业务行为，与集团公司人力资源管理体系绩效考核办法所进行的岗位绩效考核不 冲突。 第二章激励范围 第三条激励的人员范围：集团公司内部市场业务部门、人员及其他员工；为集团公司引进项目并促使项目签订施工合同的外部人员。 第四条激励的业务范围：为集团公司争取并签订施工合同的工程项目，包括自营项目、股份合作项目、联营项目三部分。 第三章激励标准 第五条本激励办法针对已签订施工合同的中标项目给予一定额度 奖励，奖励金额由基本奖励和调整金额组成（调增或调减）。基本奖励=计算基数×奖励系数。 （一）计算基数的确定。 1、对于所承接的自营项目，计算基数为中标工程的合同额及最终工程结算额综合确定，前期先按合同额为计算基数，待工程竣工后，
根据预算主管部门提供工程结算额情况对计算基数及基本奖励金额进行最终调整。 2、对于股份合作项目，计算基数按自营项目规定的计算基数乘以集团公司在该项目中的股权占比。 3、对于承接到联营项目，计算基数为集团公司规定的项目管理费最低标准的超额管理费部分。集团公司对联营项目管理费收费比例设置最低标准，业务人员可以在最低标准以上灵活谈判。对于超过最低标准以上部分，按奖励系数的2倍计算。原则上房建项目管理费、专业项目管理费最低标准3%，其他特殊项目管理费比例一事一议。 （二）奖励系数的确定。 奖励系数的确定根据项目具体情况，综合考虑合同额度、预计效益、所用资质、市场进入难度、建设单位（甲方）条件、垫资情况等综合因素进行设置。具体由下表几个因素按各类情况综合计算得出。 奖励系数X=（X1* X2*X3* X4* X5* X6* X7）% 其中X i根据项目具体情况取奖励系数计算因素表中相应的数值。公司每年度根据奖励情况及实际运营情况变化，对奖励系数计算因素表进行调整，使之更适应当前实际，很好的起到激励作用。 表1.奖励系数计算因素表
大客户业务拓展方案 1、目的 1.1规范公司大客户业务开发的过程管理、促进业务拓展的持续有效进行，根据公司业务特点 特制订本办法。 2、适用范围 营销中心全体业务人员 3、定义 3.1 大客户：是指公司所在销售区域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济大 客户、重要客户、集团客户与战略客户等。 3.1.1经济大客户：是指月用量达到或超过20吨，年度销售金额等于大于500万。 3.1.2 重要客户：是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。 3.1.3 集团客户：是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。 3.1.4 战略客户：是指经市场调查、预测、分析、具有发展潜力、会成为竞争对手的突破对象。 3.2 工程备案：是指大客户工程信息在销售管理部进行相关的提交和备案。 4、权责 4.1 总经理：负责大客户工作的统筹安排。 4.2 常务副总： 4.2.1审批大客户的工程方案及监督方案实施。 4.2.2负责主持月大客户工程进度检讨会，对大客户的工程过程推进与特殊要求实施的运行 过程进行审查和管控。 4.3 销售管理部：负责大客户措施方案的跟踪和反馈，协同业务部门对突发情况进行处理和配 合攻关。 4.4 业务部门： 4.4.1 负责提交立项申请表，攻关进度表，并进行实施。 4.4.2负责按公司要求进行各阶段工作的汇报和总结，提出问题和解决方案并实施。 5、流程图 5.1 目标、指标和方案管理流程
6.1 自主开发 6.1.1由公司统一管理，通过公司内部资源的整合进行客户开发的模式。
6.2 合作开发 6.2.1经公司批准同意，联合或整合其他公司资源，通过联合的方式进行客户开发的模式。 7、大客户拓展的激励 公司将根据大客户对我司销量和利润的贡献情况，给予单独特批提成标准。 立项申请表 申请人：申请日期：年月日
业务拓展计划书 首先本人刚刚进入星宝贝文化传播有限公司，了解了一些公司的业务方向和业务对象。从公司现有业务内容上看，公司业务处于初级阶段需要一段时间去慢慢摸索适合公司自己的业务开展方式。一下内容均为个人见解，希望大家一起交流。 一、资源准备 进行信息的收集与统计分析，根据接单类型的差异，完整精要地建立相关的客户资源管理档案，必要时包括中介商（学校老师），以及同行业同类竞争者产品的相关详细资料。此外资源还包括，公司业务内容的搜集，对本公司产品的了解。 1）客户资源的搜集包括对郑州市内小学、幼儿园等学校的地址联系电话的搜集，这是前期的内容。要想开展业务不能单单从这一方面出发来确定客户的资源。其实我们的主要客户还是家长，是以学校老师为媒介联系学生家长，我们要对学生家长的心理了解清楚，也就是“消费者心理”。还有就是要开发自己的关系网，确定那些朋友有身边有客户资源，多和他们联系，挖掘他们身边的资源，同时通过他认识更多的朋友，去扩大关系网，一般我认为是先友后单。 2）公司内容搜集，这是对外开展业务的基础，必须要了解自己的产品，连你自己都不了解自己的产品，何谈跟别人卖东西？近期公司开展的主要业务是少儿童话剧，之后要开展的少儿成长历程MV、生日party等。关于少儿童话剧的拍摄过程，适合的儿童，拍摄成本等等都要详细的了解。
3)对学校信息的把握，不单单是从现在所了解的一些学校下手，要自己去寻找更适合或更能和本公司合作的单位。而从现在来说关于学校，我们还需要对他们的生源，教学时间，学校名声等都需要我们去慢慢了解。 二、业务信息的推广 业务信息的推广也就是说广告，让别人知道你事做什么的，其实并不是像我们想想的那样简单的介绍一下自己就可以的，我们要有自己一系列的资料或广告，适合本公司VI的一些广告、传单、小礼品等等。 1）网站推广 在各大门户网教育类、商务类，上注册会员，留下信息，参与一些评论。或发表一些关于儿童教育，少儿视频等信息。并留下联系方式。 2）外场活动 在适当的地点做一些关于公司介绍和业务内容的活动，比如说学校，大型广场，等学生家长和学生能接触到的地方。做一些节日性的活动赋予一定的含义，并附加优惠活动等等。 三、团队合作 以个人的力量是很难完成一个签单的，这是需要大家团队合作才能更好更快得完成任务，特别是我们公司这种文化类公司，以儿童童话剧为业务基础，我们要更懂得团队合作，我任务我们要有一种理念，我们比设计公司有创意，我们比广告公司更有执行力，我们比文化公
青岛利和萃取科技有限公司大项目拓展管理办法 目录 总则 第一章概念界定 第二章项目管理部门及职责 第三章项目运作 第四章项目管理 附则
总则 大型业务是公司整体业务稳定发展的重要基础，是公司在市场竞争过程中整体实力和长期稳定经营得以体现的重要标志。随着保险市场的不断发展以及市场开放程度的不断深化，团体业务在整个公司业务中所发挥的作用已愈加明显，是公司树立品牌形象、维护市场地位不可或缺的中坚力量。我公司所在的XX市具有得天特厚的地域优势，拥有XX最知名的国际品牌、强大的总部经济以及丰富的团体客户资源，有着巨大的市场空间。我们应该在充分认识团体客户重要性的基础上，密切关注XX市乃至全国大客户市场的动态，努力分析并研究团体客户的特殊需求，积极并大力拓展团体客户市场，把团体客户的拓展与管理作为一项长期的战略决策和业务发展的重点。 为切实抓好团体客户的业务拓展、日常管理及售后服务工作，充分、全面的利用公司的力量进行团体客户的维护，根据市场环境的变化和公司整体经营策略的调整，特制定本管理办法。本办法与《XX人寿保险股份有限公司XX市分公司团险销售人员管理办法》、《XX人寿保险股份有限公司XX市分公司短期险业务报价管理办法》等管理规定一并构成团险渠道经营管理的完整体系。 第一章概念界定 第一条本办法中提及的团体业务是指，经公司认可的以具有各种企业、事业、社会团体等单位性质的、非以购买保险为目的而组建的团体作为投保人或者汇交人的业务项目。
第二条本办法中提及的团体业务大项目（以下简称“大项目”）认定标准如下： 1、意外险30万元以上； 2、员工福利计划组合50万元以上； 3、年金业务或补充养老类资金规模在100万元以上； 4、跨两个分公司以上地域的统括业务。 各营业单位可根据实际情况界定本单位的大项目标准，报市公司备案。 第三条团体业务项目的运作采用项目经理负责制，由市公司统一管理、统一调配、统一协调。 第四条维护和开发团体客户资源是指，本着以客户实际需求为导向的原则，通过对公司所有满足条件产品的组合，为客户研究和制定适合于客户的包括团体意外、团体补充医疗、企业年金计划、团体人身综合保障、其他形式的补充养老及企业员工综合福利保障计划等保障方案，包括为团体中的成员提供个性化的个人保险服务。 第二章项目管理 第五条市分公司设团体业务大项目管理委员会（以下简称“管委会”），下设团体业务大项目服务工作组（以下简称“工作组”）及大项目执行小组（以下简称“项目组”）对各销售渠道的客户资源进行统一协调、归口管理。整个管理、拓展体系及具体职责如下： 第一项团体业务大项目管理委员会成员构成 主任：xx
关于拓展人工语音外呼中心的方案 营销模式的创新已成为各大电信运营商关注的焦点，在经历了价格战、广告战之后，电话营销作为一种新颖的营销手段逐渐引起了运营商的兴趣。在目前的市场营销环境下，传统的销售模式使管理成本上升，并且客户也并不能在任何时间或地点对企业进行反应或达成交易，客户的反应不能及时得到企业的回复，客户的忠诚度难以实现。自2006年初开始，**电信与中流网络合作，在**地区设立了专门的电话营销工作小组，在人工语音外呼方面进行了一些有意义的探索和尝试，获得了很多宝贵的工作经验，于此，在对前期工作中经验和问题进行深刻总结的基础上对今后的人工语音外呼工作提出一些看法： 一、外呼中心的工作架构： 1、设立人工语音外呼中心，可以实现业务的精准性营销，和个性化的 服务，极大提高客户的满意度，提升用户的使用率，同时有利于提升客户的忠诚度。外呼中心的具体优势主要体现在： 1）. 处理业务摆脱时间、空间的限制，为用户提供方便快捷的服务； 2）. 为电信客户提供差别性的服务，真正体现出客户为上的服务理念； 3）．为客户提供主动服务和主动营销，实现业务的快速发展； 4）．在外呼中心系统的运行过程中不断的收集客户资料和相关特征，建立客户档案，体现个性化服务，并进行数据分析，随时调整决策； 5）．对业务的统一管理，和对客户回应的快速响应。
2、外呼中心的管理结构： 内江电信人工语音外呼中心设有带全程录音系统的人工座席16个，并可根据业务需要进行扩展，普通外呼人员20人，普通外呼人员负责完成当日的外呼工作量； 外呼中心设置区域经理1人，主要负责与电信相关部门的业务沟通、对普通外呼人员的工作管理（包括员工招聘，日常考勤、质量巡察、记录格式检查、小组统计等日常管理工作）、与内江业务支撑人员的协调； 外呼中心设置客户经理1人，主要负责抽查录音，现场质量检查，在网用户的维护，产生投诉后的处理； 外呼中心设立业务经理1名，主要负责电话营销人员的业务技能培训、外呼中心管理培训以及电信业务规范培训、表格的输入和业务的开通； 内江设立营销策划支撑1人，负责各地区营销方案和电话脚本的拟订修正，定期抽查各地区的电话录音，对营销工作中产生的问题进行分析和解决； 针对外呼中心的管理人员设有专门的考核指标，其中包涵日常工作的管理、营销质量的监督、投诉的控制和处理等，根据考核指标确定其工资标准。 二、拓展外呼中心的服务内容： 1、专项业务电话营销： 适合于电话营销的业务要具有一些本身的特性，如资费比较低廉， 月资费一般在10元以下，业务内容比较简单，能通过电话通俗易懂
银行国际业务部年度工作总结 一、＃＃年工作内容1、在核算部、营业部协助下圆满完成本外币系统整合。 2、抓紧对新员工进行业务培训。 3、加强内控风险管理，抓规范化经营和服务，补充漏洞。 4、搞好日常业务经营，配合上级和同级部门之间的工作。二、业务经营情况及分析1、截止＃＃年11月份，我行实现国际业务结算量48291万美元，同比增长71，完成年度计划的121；结算量超额121完成市行下达任务。从目前已完成的结算量客户构成来看，我行原有存量客户占比65，主要有为？？？？等老客户，几大大客户份额占据绝对地位。其中？？？？？单客户结算量就达到1.2亿美元，实现结算过亿元大关。 同时应该看到超额完成全年结算计划的，还得益于今年拓展的？？？？？？？四个资本金新客户，这四个客户资本金结算合计1.7亿美元，占全部结算量35。可以说没有这四个客户1.7亿美元资本金汇入，我行的结算量并没有完成市行任务。 2、结售汇笔数2800笔，结售汇金额33229万美圆，同比增加88，完成全年计划152。结售汇收入271万元人民币。 结售汇金额同比大幅增加，其中结售汇金额完成全年计划152，增长状况良好。金额、收入同比增加除历年老客户带动外，四个资本金客户、？？？？？？？最大。 3、外汇中间业务收入：377万人民币，同比增长225万人民币，完成年度计划540万元的70。 外汇中间业务收入完成全年计划70，计划指标没有完成。主要是由于我行具有常年做进出口信用证关联业务，出口议付业务、外币理财业务的客户过少、老客户业务量委缩，又无新客户介入导致。 外汇中间业务收入的主要构成有开证手续费、进口承兑费、出口议付、外币理财收入构成。对中间业务收入贡献最大的当属信用证业务，其次为托收、电汇。细数我行常年有做进出口信用证业务的大客户只有英杰食品一家，而该客户的业务份额又出现萎缩。老客户业务萎缩，加之没有有信用证业务的新客户介入，导致我行中间业务收入水平下降。 4、外汇公存款：外汇对公存款截止六月末824万美元。外币资金无拆借，无上存，美元日均保持在200万左右，可以保证正常业务经营。但目前外债资金规模控制，海外代付信用证全面停开。这样我行原有开证企业势必要将原假远期信用证改为即期证办进口押汇或远期信用证。对我行的外币存款提出了考验。如果有新客户办理大额贸易融资或要求外币贷款，势必要拆借，成本则提高，因此进行外币存款的吸纳也是一个有备无患举措。 5、新产品营销：我行外汇新产品营销上半年完成全行额度计划的8.33，指标不理想。今年我行操作的？？？？？利率掉期业务，没有按照预期完成，否则新产品营销和中间业务收入水平都将大幅度提高。 6、业务经营小结：计划指标整体完成状况良好。其中结算量、结售汇指标完成理想，主要亮点是资本金大户的拓展和？？？？？结算过亿；中间业务收入完成不理想，原因是老客户业务量委缩，也无新结算大户介入，而大远利率掉期
市场开拓思路及方案【开拓思路,激活文思】教学目标 1.培养学生的思维能力。 2.学会开拓思路的方法。教学重点在构思过程中,培养学生思维的清晰性、严密性,尤其是广阔性和深刻性。 教学难点 论说文如何写出深度和力度。 教学设想 通过引导探究,对话交流等方式,对学生进行切实有效、富有针对性的指导。 教学流程 一.引言 同学们写作论说文存在的主要问题是什么?这就是,思路闭塞,文思枯竭,难以写出有一定深度和力度的文章。要摆脱这一困境,关键在于学会开拓思路,激活文思。其基本方法有:①横向拓展②纵向开拓③逆向求异。本次训练旨在引导同学们重点学习第②种方法。主要通
过对三道高考作文经典题的构思探究,来达到让同学们掌握这种方法的目的。 这三道经典题目是:1991年“近墨者未必黑”,1995年“群鸟的评说”,2000年“答案是丰富多彩的”。(投影显示三道写作文题) 二.探究 1.“群鸟的评说”写作构思 (1)寓意的理解 【提示】这则寓言诗用拟人化的手法,写群鸟相互攻讦,以讽喻那些把别人的特点甚至是特长曲解为缺点而加以攻击的社会现象。为何出现这一不良现象?其原因除群鸟们心态与修养存在问题外,那便 是思想方法问题,认识上主观片面,带着“有色眼镜”看人,只看到别人的短处,看不到别人的长处,攻其一点,不及其余,这与“一分为二”全面看问题的精神是背道而驰的。 (2)启发思考:如何作深刻的评说? 问题探讨:
①这一现象会导致什么危害?(影响团结,人际关系紧张) ②为何会出现这一现象,其根源是什么? (品行、心态、思想方 法问题) ③实质又是什么?(唯我独尊) (3)构思指津 《鸟的评说》说的是群鸟相互攻讦,形成一个很有意思的怪圈, 对此题如何进行构思才能写出深度和力度?其关键不仅要善于由此及彼,引申发挥,即由鸟及人,而且要能由表及里,抽丝剥茧,向纵深开拓。具体的说,就是能针对嫉妒这一现象,论危害,挖根源,道实质,开药方,指出嫉妒就是对才能、名誉、地位或境遇比自己好的人心怀忌恨;嫉 妒心理是一种腐蚀剂,嫉妒的实质就是唯我独尊,个人至上等。 (4)思路模式:摆现象→论危害→挖根源→道实质 (5)方法揭示:由表及里,抽丝剥茧 2.“答案是丰富多彩的”写作构思
新业务拓展激励管理办法(试行) 一、总则 为实现公司总体营销战略目标，完成企业业务结构转型，提高企业管理水平，促进管理进步，建立公开、公平、公正、合理的新业务拓展激励管理模式，充分发挥公司全体人员的工作积极性和主观能动性，特制订本办法。 二、适用范围及对象 新业务拓展范围为公司还未进入的新地域、新行业或者新客户市场。（新业务定义详见附件） 主要适用对象是凭借自身努力，为公司新业务拓展或者新市场开发提供有效商机信息以及开拓性帮助的全体在册员工。 三、制订原则 本办法的制订原则： 1、效率优先原则：定期、及时处理报备商机，对于涉及中标希望比较大、金额或业务影响力较大的有效商机经相关领导审批确认，将组织优势资源重点跟进，优先处理。 2、全过程激励原则：公司将根据员工在新业务拓展工作中的实际贡献，包括客户发掘维护、内部协作、投诉处理以及项目回款等全过程中的表现给予不同阶段及额度的奖励。 3、综合激励原则：对新业务拓展有贡献的员工，除了依据本管理办法给予物质奖金激励外，还将成为个人年度考核以及今后岗位层级晋升的重要加分项。
4、范围：全体在册员工 四、组织机构及职能 为了更有效地考核、管理新业务拓展激励工作，公司将成立新业务拓展激励管理委员会（以下简称委员会）、常务委员会（以下简称常委会）及办公室，办公室挂靠市场部。 委员会组成如下： 主席： 副主席： 成员： 职能：委员会主要负责监管常务委员会的激励管理工作，具有最高仲裁权以及重大事项决策权。同时，委员会所有成员对相关商机信息负有保密以及相互监管的职责。 常务委员会组成如下： 负责人： 成员：管控部门负责人组成 职能：审核商机信息、评估商机价值并构建项目团队、核定激励发放标准以及其他与新业务拓展激励相关的例行事务决策，并对委员会负有定期汇报的职责。 办公室负责人： 成员：待定 职能：办公室负责收集商机报备信息，定期向常委会汇报项目情况以及相关事务。
关于市场开拓的工作思路 销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。 实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。 1.销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时 间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。 2.业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。
3.客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、 能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评 卡等。 4.结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、 销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息、品种信息、市场趋势、客 户信息等。 销售管理工作的关键是全面、系统和专业。 依据市场管理工作要点，市场开拓可分为六大步骤来走： 一、市场开发 1、行业广告：依托于行业内专业平面媒体等渠道对公司定位及形象进行推广，如此需要经年积累显示效果； 2、建立潜在客户分类目录：主要是主力客户目录和档案，拜访相关行业主管部门，并收集其需求（行业管理部门等） 3、寻找有特殊关系的人或者组织：关系网的重心在哪里？可否找到这种很有影响力的人或组织？如何与其合作？竞争对手在这方面是怎么做的？效果如何？ 如何效仿和替代它？
业务拓展管理办法 为加快公司业务转型步伐，保障公司持续健康发展，实现公司预算目标，特制订本办法。 一、总则 （一）细分市场原则，按照不同业务市场制定对应管理实施细则。 （二）全过程管理原则，对不同市场和项目均进行前评估和后评估，评估结果与对应责任单位和责任人绩效挂钩。 （三）有效激励原则，按照前后端管理架构，业务激励机制向前倾斜，充分调动业务拓展积极性。 二、细分市场业务拓展实施细则 根据公司2014年预算和业务拓展实际情况，制定如下细分市场的业务拓展目标： （一）省内关联交易市场： 1、所有已经有我公司驻地项目部的本地网，均属于我公司现有业务区。各责任单位应确保现有业务区派单业务额度做满，出现业务流失现象的，对责任单位和责任人实行问责。分析流程见附件1。 2、积极争取现有业务区内的其他业务（非建设部门直接下单的关联业务）。现有业务区的其他业务执行单项工程前评估流程。前评估流程见附件2。
3、争取到现有业务区其他业务的，项目立项按照公司相关办法执行。由业务区外其他员工争取的业务，核定项目合同额的1％做为业务费，在各责任单位在项目成本控制费之外开支。 4、争取到新的业务区建设部门派单业务的，项目立项按照公司相关办法执行。核定项目合同额的2％做为业务费，在各责任单位在项目成本控制费之外开支。 5、争取到新的业务区其他业务的，执行单项前评估流程。视具体情况核定业务费。前提条件是项目利润率不得低于5％。 （二）各省其他运营商市场： 1、所有已经有我公司驻地项目部的各省其他运营商市场（含湖南省内），均以本地网为核算单元，均属于我公司现有业务区。各责任单位应确保现有业务区派单业务额度做满，出现交付不力造成业务流失的，对责任单位和责任人实行问责。问责流程同附件1。 2、积极争取现有业务区内的建设部门既定额度外直接下单业务。由业务区外其他员工争取的业务，核定项目合同额的2％做为业务费，在各责任单位项目成本控制费之外开支。 3、积极争取获得其他运营商新业务区域市场的，按本地网为核算单元，按照中标份额的2％核定业务管理费，在责任单位项目成本控制费之外开支。 （三）集客市场： 集客业务拓展实行经济责任激励、目标责任考评和单项激励制度。
公司业务拓展工作方案 公司作为技术服务、技术开发行业里的一颗耀眼的明星，在过去的几年里，一直孜孜以求，不断拓展业务领域。企业经营发展的基础一定是自身产品或服务真正能够满足客户需求的能力。企业在产业格局发生变化时，必须重新回归基本面，调整融资导向的经营策略和规模导向的发展策略、重新规划战略、加强内部运营效率和管理，以现金流管理为核心。在技术服务领域，公司每前进一步，都不得不再一次审视、延伸、试验、回炉以往的模式。通过调研，我们认为应对当前形势及危机，迎接“下一轮增长”的核心策略将不再仅仅建立于成本领先战略的廉价劳动力上，创新与高附加值服务将是成长的最大动力。在当前竞争激烈的市场条件下，开展新的项目和业务是当务之急，也是势在必行的！ 一、与知名电脑公司及公司合作进行运维服务 因为我们公司与IT行业内众多的品牌厂家和代理商有良好的合作关系，经销的IT产品品种繁多，保证了产品的质量优异，价格优惠和货源稳定，并能为客户提供热情周到的售前、售中、售后服务，
我们全系统规划、采购、实施、IT心全意为客户提供全套的． 运维、咨询、培训的整体服务，通过基于ITIL规范的服务管理体系实现传统IT服务的更全面、更规范的完美、高效率交付。在IT运营外包服务模式下，客户只需负责使用，也仅只需为使用付费，是最大程度简化IT管理难度，节约客户成本，提升IT专业化的一种先进的服务。 二、开展进出口贸易代理业务 我们公司可以利用与海关的良好关系，开展进出口贸易代理业务，与IT厂商合作代理报关，打造国内外客户全方位的国际贸易及物流综合服务的 提供商，我们的服务宗旨定为根据客户不同的行业领域和需求提供个性化的解决方案。通过对不同行业的深入分析，运用多年在国际贸易及物流领域的经验，为客户设计定制具有针对性的、专属性的国际贸易、物流及供应链管理的综合解决方案。 我们的使命是为提供给客户更简单，更快捷，更经济的国际贸易与物流服务。提高客户体验服务满意度是我们持续努力追求的目标。在为客户打造量身定制的贸易及物流解决方案的同时，提供更多的增值服务以满足不同客户的个性需求，并成为其长
中国电信国际业务发展思考 在我国当前竞争激烈的通信业务市场上，国际通信业务是一块炙手可热的蛋糕。表面上似乎是咄咄逼人的全球化之火在通信领域的蔓延，但究其根源，在于各个国际运营商都认为依靠自身在产品管理、产品创新、营销策略、网络建设规划等方面的资源，可以在国际通信业务市场大展拳脚，所以均不遗余力地采用新技术、新业务,在话音、数据、互联网、视频、会议等多个市场上挖掘新的利润空间。 国际上几个主流运营商的国际业务占总收入的比重都超过了10%，如SINGTEL （新加坡电信）、DT（德国电信）和Telefonica（西班牙电信）等的占比都在35%以上，而作为国内固网主导运营商的中国电信仅为2.5%。正是在这样的情况下，作为中国电信战略转型的重要组成部分，中国电信提出了在未来5-6年的时间内，将国际业务打造为百亿元级业务的中长期发展目标。在介绍中国电信国际通信业务发展战略的基础上, 笔者根据北方电信的国际通信业务发展实践,谈谈对中国电信发展国际通信业务的思考。 中国电信国际通信业务发展战略 中国电信的国际通信业务发展战略由国际业务、投资运营和运营咨询3部分组成。国际业务包括国内发起与海外机构两项,其主要战略是立足“三个延伸”，服务“走出去”，巩固存量市场,大力开拓海外增量市场；投资运营主要通过联合战略合作伙伴,利用资本运作方式进行海外拓展；运营咨询主要是组织工程技术和经营管理人才,输出经验、技术和管理,探索海外拓展新模式。在国际通信三大业务中,国际业
务为主,运营咨询和投资运营为辅。要实现国际通信业务“百亿元级”的目标,中国电信需从经营思路、经营范围、营销手段等转型入手,由单一的业务经营转为业务发展、运营咨询、投资运营的全方位推进，由以话音业务为主逐步转向互联网、中文信息服务、各种转接服务等新型服务，由单一的境内营销转向开拓境内、境外两个市场，由重点满足B端用户转向推广境外电信整体解决方案，由网络资源导向型转为市场需求导向型的发展思路。为保证转型的顺利进行,中国电信将进一步优化管理体制和机制,加强国际化经营的专业人才队伍建设。 总体看来,中国电信的国际通信业务发展趋势较好, 海外市场拓展已迈出了实质性的步伐,业务量和客户数逐年上升, 网络的基本框架己经形成,业务品种日益完善,品牌效应逐渐显露,网络与业务的对外合作不断扩展,服务水平持续提升。但前景依然十分严峻，海外机构和海外咨询服务的收入微乎其微,海外投资运营还没有获得预期收益。 北方电信国际通信业务的发展情况 近年来，中国电信集团北方电信有限公司在国际通信业务发展方面进行了积极探索。我国“振兴东北”的重大战略、“环渤海经济圈”的建立以及2008北京奥运会,为北方电信拓展国际通信市场带来了难得的机遇。中国电信战略转型的决策,又及时地为北方电信的发展指明了方向。与此同时,北方电信清醒地认识到自身起步较晚、市场占有率低、服务范围较小等不足。在激烈的国际通信市场竞争中,北方电信扬长避短,有效地整合资源，创新业务发展思路，以宽带带动语音、“一站式”服务及机动灵活的卡类业务等创新举措，开创了一个全新的局面。 发挥品牌优势,积极抢占国际大客户市场
运营中心业务发展现状及未来规划 一、UGOO旅行平台：以目前平台的功能已无法满足公司发展方向，现需求对UGOO旅行平台进行改版升级。 1、公众号平台子菜单分类较多，现在整改成统一平台，子菜单以智游扬州或者畅游扬州为目标； 2、平台整体规划过于分散，围绕吃、住、行、游、购、娱等几个板块进行分层重新布局； 3、整体界面围绕扬州特色元素进行整改，以旅游目的地为亮点（扬州分区概括：邗江、广陵、高邮、宝应、仪征），目的地视频介绍，资源信息介绍，目的地景区推荐，目的地美食推荐，目的地酒店推荐以及游玩攻略等； 4、门票板块单独罗列，着重推荐扬州重要景区及游玩场地，景区票务信息以及售价、导航地图、联系方式、景区注意事项等； 5、平台酒店、美食、特产，着重围绕扬州特色酒店、美食、特产，分别做到这些资料的详细与真实，让游客能够通过平台了解扬州的这些当地特色； 6、导游预约：导游预约单独罗列出来，围绕本地人带你游扬州这个主题，做到人人是导游，人人都就业的形式。从使用者注册开始，平台监管的方式，了解入选导游从事的行业、了解的街区、性格特征以及用户评价，能真正做到行业的监管以及游客的监督。 导游线路可设置成固定线路与用户自选线路两种方式，固定线路的导游以排序的方式逐步展现，导游可抢单预约两种方式进行接单管理。 用户自选线路的方式，用户通过平台的模拟地图对扬州旅游城市进行简单了解，通过街区或者景区的勾选，自我设定线路，预约下单。导游可通过抢单或者平台推送订单的方式进行接单。 7、语言导览、旅游视频：通过平台收集与用户上传的方式对街区或者景区进行周边信息的实时播报，让用户与平台能够真正做到互动，让用户既是参与者也是决策者（了解用户真正的痛点以及好为人师的性格） 8、在平台推广以及品牌宣传的过程中，切入实际需求与满足用户需求的角度，养成真正的用户习惯，让用户真正做到所见即所得。 二、亲子卡板块的工作单独罗列，以软件服务的形式下沉各个应用商户手中，倒逼服务于各大商户，做成亲子商户的会员管理系统。 从6.1开始我们发展的亲子用户有了一定基数，在整体运营的过程中也出现过用户无法核销、无法使用的等诸多情况。亲子卡的平台不应该仅局限于服务C端用户的需求，也需要倒逼的完成我们所提供游玩项目的商户的需求。 经过大量走访与沟通我们发现，很多的亲子商户多以夫妻老婆店已经个体经营为主，对自己的场馆缺少有效的合理化的管理，对自己的用户群体缺少必要的留存管理以及实现二消或者多消的手段与平台。 着力于提供免费的会员管理系统以及会员管理系统与亲子板块的实时对接，实现我们既是亲子卡的提供商也是商户会员管理系统的服务商。实现覆盖以后再下沉，以亲子卡平台为总平台，商户管理系统为分平台的多平台管理模式，以软件的形式抓取商户手中的用户数据，完成商户的线上线下管理。
商业银行国际贸易客户新渠道拓展的 探索 【摘要】随着金融市场的完善和竞争的日益激烈，现代商业银行不仅要面对客户进行服务，更重要的是在复杂的金融环境下充分开发和快速拓展客户资源，主动赢得客户。国际业务作为一个利润内涵丰富的金融概念，成为国内各大银行战略中的重要理念，而国际业务客户拓新也成为商业银行一项长期、重点的工作，各商业银行通过近几年国际业务的飞速发展，商业银行面临了业务发展瓶颈，迫切需要拓宽思路、探索多种拓新模式以应对日益激烈的竞争压力。 此文将结合各商业银行国际业务拓展情况，从传统、新兴以及创新型三类拓新渠道展开深入探讨，通过多渠道多方式加大拓新力度，重点推进"海关名单"、"信保名单" 和"集团链式" ，从而拓展国际贸易融资业务。 一、传统拓新渠道近几年，各家商业银行逐步探索总结出了一套较为成熟的客户拓新模式，并形成了相对应的操作流程，成功开发出了一批贡献度较大的客户群，但也正是由于常年的开发，这种传统拓新渠道下的客户资源日渐匮乏，如何寻找新的契机，焕发新的活力将是商业银行现阶段重要的探索方向。 一）集团链式营销
1 、渠道特点 集团客户的特点显著，一般规模较大、资源集中、资质较好，金融需求较普通客户来说更加的多元化和复杂化，对金融服务要求更高，但其综合贡献度也较高。 2、营销策略探讨 ①以核心企业为中心，向外围扩张 商业银行依托与大型企业集团合作多年，建立了长期、稳定的合作关系，企业集团依据自身经营战略部署，逐年发展扩张，借由业务版块转移、新兴领域开拓、业务扩张等因素成立境内外子公司，此类新成立的公司区别于常规新建企业，背景好、资质高、内部管理规范、风险可控、短期即有业务需求，同时鉴于集团内部调配的特点，通过集团内部引介或关注重组、新建等一手信息来抓源头、抢先机，实现与关联下级公司的合作。 ②以内外联动为辅助，开源扩路 以近年经验来看，营销大型集团在海外的子公司，多采取双管齐下的方法，一是依靠商业银行自身在资金、网点、人员、政策熟悉程度方面的相对优势，与境内母公司直接交涉，获得引介。二是借助各商业银行总行的力量，借助各商业银行在海外设立的经营机构，创新业务品种，与商业银行境外机构取得联络，实行内外联动。此前，商业银行即通过内保外贷等方式在集团链客户营销上取得了可喜的突破。与此同时为更好的维护与境外机构的互利合作关系，商业银行还积极为境外分支机构推介客户资源，由此可看，下一步就要将这种良性双赢的合作
新业务拓展计划 企业新业务拓展的基本战略有三种：密集型成长战略、一体化成长战略及多样化成长战略，它们各自又包含三种具体形式，如表1。 密集型成长战略 密集型成长战略是在现有的产品——市场范围内确定的成长战略，如表2，其中的多样化战略超越现有产品——市场范围的问题，将在后面介绍。 1.市场渗透战略，是指通过各种措施，增加现有产品在现有市场销售量的战略。可运用的营销措施包括：改进现有产品的质量、包装，调整价格，加强售后服务，加强广告或人员推销等。 2.市场开发战略，是指为现有产品寻找新市场的战略。其途径可以是： （1）在当地发掘潜在顾客，进入新的细分市场； （2）在当地开辟新的营销渠道，包括雇佣新类型的中间商和增加传统类型中间商的数目； （3）开拓区域外部或国外市场。
3.产品开发战略，是指在现有市场上通过改良现有产品或开发新产品来扩大销售量的战略。 一体化成长战略 一体化成长战略，是指企业通过集团化的形式，融供应、生产、销售于一体来实现企业发展的战略。企业集团化，可以通过兼并、控制其他相关企业或自己开设子公司的方式，从而实现集团内部供应、生产、销售一体化，并产生规模经济和整体优势，促进企业迅速成长。 一体化成长战略有三种形式： 1.后向一体化：企业向后控制供应商或自己开办原料工厂，来实现供产一体化的成长战略。 2.前向一体化：企业向前控制分销商（包括代理商、批发商、零售商）或建立自己的分销网点，来实现产销一体化的成长战略。例如：许多大中企业在各大城市都设立了自己产品的专卖店或连锁店。 3.水平一体化：又称作横向一体化，水平整合。是指企业收购或兼并同类产品生产企业来扩大经营规模的成长战略。 表1新业务拓展战略密集型成长战略一体化成长战略多
公司拓展业务绩效考核办法 一、绩效考核目的 为进一步激发广大员工拓展公司业务积极性和创造性，为公司与员工共同进步，实现公司年度经营目标，实现“共赢”之目的制定本办法。 二、绩效考核原则 1、公开性原则。考核过程、奖励标准实行公开化、制度化； 2、客观性原则。以签订经营合同与服务收费到帐为依据进行评价与考核； 3、差别性原则。对不同类型的人员进行考核内容与奖励标准有所区别； 4、及时反馈原则。对经营合同签订备案、履行、服务费用到帐等情况进行及时反馈。 三、绩效考核奖励计发标准 （一）专职业务拓展人员 实行基本月工资制度外，对拓展的业务将按合同到帐款额进行提成。当月拓展业务到账金额10万元以内时（包含10万元），按合同到账金额5％进行提成； 当月拓展业务到账金额20万元以内时（包含20万元），按合同到账金额7％进行提成； 当月拓展业务到账金额30万元以内时（包含30万元），按合同到账金额8％进行提成； 当月拓展业务到账金额超过30万元时（不包含30万元），按合同到账金额10％进行提成。 公司拓展业务绩效考核按累积法计算。实行基本月工资制度，对拓展的业务将按合同到帐款额5% 页脚内容1
进行提成，超过5%的部分年终结算。 具体算法如下： 月工资=基本工资+合同到账金额5％ 每月年终提成=（合同到账金额＞10万）*％2+（合同到账金额＞20万）*％3+（合同到账金额＞30万）*％5. 年终提成=每月年终提成之和。 （二）业务拓展的其他人员 其他员工本人拓展的业务项目，按服务合同到帐额60%计发，余下40%按履行合同当月实际完成进度情况，由项目组负责人签出备案通知，按比例结算。 （三）业务绩效提成计发标准 公司当月签订业务合同（含公司拓展部、行政服务中心、经理交办的项目）到帐款额计发提成的50%，余下年终按项目进度结清。 （四）年终绩效奖励计发标准 完成年度任务奖励标准。当年累计完成合同到帐款10万元起的员工，年终奖励4000元，而后按差额累进进行奖励，每10万元设一个挡次，不到10万元不计，实行上不封顶，鼓励敢试敢超。 四、附则 1、本办法适用公司专职、兼职、在职员工的业务拓展人员。 2、本办法从2014年3月1日起执行。 页脚内容2
浅谈如何开拓国际市场 -----------------中国仪表企业的前进方向 中国是发展中国家，仪器仪表行业与发达国家相比有10～15年的差距。但在发展中国家里，中国是仪器仪表行业最大最齐全、综合实力最强的一个国家。当国外知名仪表企业在中国慢慢生根发芽，即使新技术、新工艺和嵌入式系统技术的不断进步,仪器仪表也在不断发展,不断推陈出新,不断提高智能水平，中国的仪器仪表企业面临的挑战还是越来越大。当国内仪表市场越来越趋向饱和，国内仪表企业如何寻找更大更广的国际市场，如何寻找新的市场突破口，已经刻不容缓。 当今世界经济全球化、一体化发展迅猛，国际市场竞争日益激烈。我们仪表企业走向国际市场已经成为一种必然趋势。然，上个世纪，一台电脑，一个金山词霸，就可以打世界的年代，已经永远消失。如今，企业的国际化路线，要更加系统，更加专业化，必须仔细研究国际市场，了解国际市场的发展趋势，找准自己在市场中的位置，让产品专业化、品牌化，只有这样，才能积极稳妥的开拓国际市场。 一解放思想，转变观念 世界经济意识即国际市场营销观念，是一种以国际市场的需求为中心、把国际市场作为一国（企业）的经济活动的大舞台，从中谋求自身的生存发展和经济繁荣的观念。国际市场是高度竞争的市场。在初期阶段，当国际上国与国之间的联系刚刚开始时，彼此之间的市场需求不清晰、透明时，价格等相关因素也就不透明，于是，刚刚开始的国际贸易相对简单，但随时国际之间的联系越来越简单频繁，国际市场越来越透明的时候，想在这样的市场中取胜，需要企业上层真正认识到开拓国际市场是企业生死存亡的大事，真正把企业的工作中心放在国际市场上。无论企业是全外型出口或者绝大部分产品出口，都要更新观念。具体就是：第一，信息观念：企业经营者要强化信息观念，真正认识信息化建设资金的投入，要舍得在市场开拓上下本钱；第二，市场观念：就是要树立顾客导向观念，即以客户为中心，重视客户的呼声，为客户创造价值的观念，而不仅仅是挂出“用户第一、客户至上”的大幅招牌。国际市场辽阔无边，他们所有活动都围绕市场这只无形的手。他们重视市场的味道，能触摸到市场跳动的脉搏，嗅到市场的味道。面对激烈的竞争，企业只有转变观念，深入了解国外目标的特点、消费、文化、消费偏好以及购买习惯和心理，针对不同的消费群体，有目标地开展出口工作，才能更加顺利地开拓国际市场。 二加强对国际市场的调研工作 市场信息是一个企业赖以生存和发展的生命线。在经济全球化的时代，信息的竞争已经成为企业竞争的焦点。企业要开拓多层次多样化的国际市场，必须逐步建立自己的遍布世界各地的情报信息机构和现代化通信网络，以进行深入的市场调研，加强对国际市场的了解。了解各国各地区的市场信息，包括各个市场的进出口商品结构、行情变动、竞争状况、市场容量、品质规格的要求、有关进出口的新法规和新政策以及金融货币状况等。加强对国际市场的调研，是开拓市场和发展国际市场的先决条件，对于企业的国际化发展至关重要。具体可以通过以下途径：第一：可以通过我国驻各国使领馆的商务结构、外贸公司、国外经销商及出国考察的专家等多种渠道收集情报资料。商赞处对驻在国或者领区的经贸法规、市场需求、投资环境、消费水平和企业资信等情况比较熟悉。重点是他们提供的信息和材料都较为可靠真实且无偿的；第二：运用网络资源信息。在目前，电子商务已经成为一个新的趋势。网络迅速渗透到人类活动的各个领域，企业必须认真地考虑如何将电子商务纳入自己的全球化经营战略。在网络时代，企业必须制定出一个能够统一、协调其全球经营行为的纲领性战略，以便以网络为基础建立起统一的全球化品牌形象，形成有效地信息获取与反馈体系。目前，有两种网络推广方式：充分利用互联网进行信息的传递和交流；选择付费的专业网站，刊登产品供应信息；第三：参加国际