大客户商战故事－－釜底抽薪 -管理
资料
周末，广州，
大客户商战故事－－釜底抽薪
。
一大早，一阵急促的电话铃声使武军在梦中惊醒，他使劲睁开眼睛，瞄了一眼来电话号码，是老爸打来的电话。
“军军，还没起来啊？”武军看了一眼挂钟，十点半了。
“哦，昨天陪客户喝酒，搞到半夜两点才回来，现在还头痛呢。”
“你要注意身体！”
“知道了，老爸”，武军用力的按着太阳穴。
“你妈让我问你“五一”回家不，哪天回来。”
“我月底回去，机票都定好了，你告诉我老妈，我会给她买她最爱吃的糯米糍荔枝，过几天就该上市了。”
“哦，不要乱花钱，我和你妈都挺好，回来给我们打个电话。”
放下电话，武军起来简单的洗漱了一下，就到下面的酒店就吃早茶，并顺手买了一份《南方都市报》。昨天晚上的酒气到现在还没有散，胃虽然是空的，但还是一阵一阵的往上翻，搞的武军一点食欲也没有，只点了一碗皮蛋瘦肉粥和一份小点心。
最近这一周武军几乎每天晚上都是和客户一起吃饭，这样的生活让他感觉的身体逐渐的有些吃不消。武军总是下决心要少喝酒，但一到了酒桌上，他就又全身心的投入，也许本性就是如此吧，武军始终认为自己是个性情中人，也许销售人员理应如此呢。
吃完早茶，武军拿起手机，他想起来应该给宝胜石化的赵工打一个电话。
宝胜石化四个月之前启动了一个化工项目，武军上周刚得到的这个信息并立即开始跟进。前几天，他刚刚接触了机动处的吴处长和技术工程师老赵。吴处
长40多岁，对武军态度很冷淡，武军判断他可能已经被对手做了关系，很难再突破。老赵倒是和武军聊的很投缘，尤其是对武军他们的行业业绩特别认可，但武军心里非常清楚：毕竟老赵只是一个技术工程师，在采购小组里说话的权力很小，依靠他的力量是没有办法拿到这个订单的，他必须寻找新的突破口。
武军：“赵工，你好。干嘛呢？我是港湾公司的武军。”
赵工：“小武，你好。我今天加班，在办公室呢”
武军：“哦，你们也真够忙的。中午有空吗？一起吃个饭，我还有些问题想和您交流一下。”
赵工：“恐怕不行，我们下午还要开会，没时间。”
武军：“那就晚上吧，我定好地方给你打电话，找个离你家比较近的地方。”
赵工：“晚上再说吧”
武军：“别跟我客气，赵工，前几天我们初次见面我就觉得和您特别投缘，我想交您这个大哥交定了，下午五点我给你打电话”
赵工：“好的，下班联系吧”
当晚，武军在老赵家附近找了一家酒店，老赵六点半才到。简单的点了几个菜，武军就和老赵一边吃一边闲聊起来。
武军：“赵工孩子多大了？男孩女孩？”
赵工：“10岁，男孩”
武军：“学习一定不错吧？肯定和您一样聪明”
赵工：“成绩一般。脑袋不笨，就是不学啊。”
武军：“我家小孩子8岁，也是一样，男孩子就是爱玩，天天上网聊QQ，我也没时间管他。”
赵工：“哈哈，都是一样，现在的孩子很难管，外界的诱惑太多了。”
。。。
吃的差不多了，赵工开始聊起项目的事情。一般和客户吃饭，武军很少主动聊工作，大多数情况下都是客户先开口。
赵工：“小武，通过你初步介绍，我觉得你们港湾公司的产品不错，业绩也挺多。但这个项目不是我一个人，上边还有吴处长，你有时间和他接触一下。”
武军：“我和他接触过了，吴处长对我们很排斥。我估计他可能支持别的厂家。赵工，参与这个项目的对手都有哪几家？”
赵工：“据我所知，除了你们之外，还有华强、巨龙来过，巨龙的销售和吴处长好像很熟，过来几次从来都是直接去找吴处长。”
武军：“哦，这样啊，那应该是的。赵工，你们什么时间去考察啊？”
赵工：“应该是下个月，具体的是吴处长在安排，
管理资料
《大客户商战故事－－釜底抽薪》。”
武军：“赵工，有什么消息您及时通知我，我再想办法做吴处长的工作。不过吴处长真的是不太好接触。主管这个项目的副总是谁？”
赵工：“是黄总。黄总这个人很不错，对技术也比较精通，他出国去了，估计还要一段时间才能回来呢，你有时间可以和他接触一下。”
武军：“好的，看来我必须要找他了”。
。。。
饭毕，武军和赵工告别时已经是晚上九点多了，高架桥上依旧车辆穿梭，高架两旁流光溢彩的霓虹灯照射在车窗玻璃上，伴着武军一路飞驰。。。
一周以后，武军正在办公室里写工作计划，突然接到赵工打来的电话。赵工告诉他一个重要的消息：黄总昨天已经回国了，后天就要带队去北京和沈阳考察设备厂家，吴处长和赵工、还有一位采购部经理陪同，考察对象是华强、巨龙公司，没有去港湾考察的行程安排。
武军一听就急了，这样的安排使武军更加坚信吴处长是巨龙公司的教练了。他点燃一支烟走到窗前，大脑飞速的思考着对策。
赵工?权力太小，影响力有限。吴处长？已经是巨龙公司的坚定支持者，不可能拉过来。黄总？刚刚回国，从未谋面，但也只有他才能压制吴处长了。
想到这里，武军立即决定：马上启程赶回公司，利用这唯一的机会运作黄总的关系。
武军拿起电话，从预订了当晚的机票，退掉了原来定好的机票。接着又给赵工打了一个电话，询问了关于黄总的一些背景。赵工告诉他：黄总48岁，清华大学电机系硕士毕业，有一个男孩在英国读书。虽然武军的一再要求，赵工也没有把黄总的手机号码告诉武军。
当晚九点，武军飞抵首都机场，马上电话联络公司赵总，把项目情况做了汇报。赵总
在电话中指示武军这次一定要见到黄总，建议他先打听到考察组下榻的地方，争取明天他们过来的时候接上头，如果能够见到黄总，他一定抽出时间去和黄总见面。末了，赵总还特意询问了黄总研究生读的系和专业。
“按照常规的做法，巨龙公司应该把黄总安排在距离公司比较近的酒店吧”。武军一边想着，一边打开笔记本电脑，查找巨龙公司厂区周边的四星级以上宾馆，大约10分钟的时间，13家酒店的电话和地址已经找到，武军一一记录下来才睡觉。
第二天一早，武军就用电话一一的落实这些酒店的住宿登记情况，打到第七家――香格里拉酒店的时候，服务台的小姐告诉他，巨龙公司确实有预定了四个套房，武军的嘴角不禁露出了一丝微笑。
接着，武军马上打电话给一家花店，让他们准备四个“多姿多彩”商务花篮，他马上就过去。
二十分钟以后，武军来到花店，店员已经把花蓝准备好了，数朵粉百合、白百合、扶郎、玫瑰、红掌、康乃馨、跳舞兰、剑兰，在粉百合、白百合、扶郎、玫瑰、红掌、康乃馨、跳舞兰、剑兰，以翠绿的散尾葵的衬托下鲜艳夺目，煞是好看。武军高兴的付了款，让店员写了几张卡片放到每一个花篮上：“港湾公司热烈欢迎宝胜石化领导莅临北京参观考察”。最后，武军把香格里拉酒店地址写给店员，让他们在中午之前送到房间。
回到车上，武军给赵工发了一条短信：“赵工，你们什么时候到？我们领导真被给你们接风呢”。
不大一会，赵工回复了短信：“我们已到机场，飞机晚点，大概要10点左右到北京，巨龙公司已经安排专车接机，恐怕不方便”。
武军想了几秒钟，马上回过去一条短信：“好的赵工，祝您一路平安，不方便的话我就不去接您了，晚上短信联系。”
一会，赵工回复了短信：“好的，谢谢。”
放下手机，武军马上又驱车来到香格里拉酒店，给老婆小惠请了个假，又给老妈老爸打了个电话，随后开了一个标准间，在房间里他上网处理了几封邮件，感觉有些疲惫，就斜躺在床上打起盹来。。。
大客户管理大客户管理 实行大客户管理是为了集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户，为大客户提供优秀的产品/解决方案，建立和维护好持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。同时，通过大客户管理，解决采用何种方法将有限的资源（人、时间、费用）充分投放到大客户上，从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。 什么是大客户 大客户，也称重点客户、关键客户、KA（key Account），是市场上卖方认为具有战略意义的客户 大客户管理的目的 一般大客户管理[1]的目的可以概括为以下两点： ·在有效的管理控制下，为大客户创造高价值； ·在有效的客户关系管理和维护下，为大客户提供个性化解决方案，从而从大客户处获取长期、持续的收益。 大客户管理的范畴涉及内容很广，从寻找客户线索、建立客户关系、对潜在大客户销售到产品安装与实施、售后服务等诸多环节的控制与管理。但它的目的只有一个，就是：为大客户提供持续的、个性化解决方案，并以此来满足客户的特定需求，从而建立长期稳定的大客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。 大客户管理的优势 通过大客户管理，企业可以在以下几个方面保持竞争优势： ·保持企业产品/解决方案和竞争者有差异性，并能满足客户需求； ·与大客户建立起业务关系后，在合作期内双方逐步了解适应，彼此建立信任，情感递增，容易形成客户忠诚度； ·形成规模经营，取得成本上的优势； ·在同大客户接触中不断提取有价值的信息，发展与大客户的客户关系，为满足客户的需求作好准备； ·分析与研究客户，制定个性化解决方案，建立市场区隔，以赢得客户，增加企业综合竞争力。 同时，大客户管理不是孤立的一个管理流程或管理方法，它是对企业长期投资的管理， 大客户管理 是一种竞争战略，更是实现大客户战略的必要手段。因此，大客户管理必须和企业整体营销战略相结合，不仅需要对大客户进行系统、科学而有效的市场开发，更要用战略的思维对大客户进行系统管理，需要大客户部门和其他部门及各层次人员持续性努力的工作。从大客户的经营战略、业务战略、供应链战略、项目招标、项目实施全过程到大客户组织中个人的工作、生活、兴趣、爱好等方面都要加以分析研究。
大客户销售管理制度 大客户销售管理制度 一、利润机制 要求保证公司的基本利润需求，并根据预估销售量确认公司利润比例。 1) 销售额＜20万以下，公司基本利润要求为20% 2) 20万≤销售额＜50万，公司基本利润要求为17% 3) 50万≤销售额＜100万，公司基本利润要求为14% 4) 销售额≥100万，公司基本利润要求为10% 5) 如遇特殊情况低于公司规定基本利润要求，需进行特批申请，总经理申请通过方可执行。 二、销售返点 1. 销售返点作为项目营销的手段之一，基本根据具体个案单独提报申请，下述为基本参考标准。 1) 销售额≤20万以下，销售返点为总收款的5% 2) 20万≤销售额＜100万，销售返点为总收款的8% 3) 销售额≥100万，销售返点为总收款的10% 2. 销售返点管理 1) 所有销售返点都需在提前向大客户部经理申请，市场营销中心、总经理审批，如未经批准，不得向客户做出任何承诺。 2) 销售返点基数以当月所收账款数为参数，不得提前支取下次收款所需返点。 3) 返点申请时需由财务部出具当月所收账款数目，并出具相关销售返点申请单，由大客户部经理提报，市场营销中心、总经理审批。 4) 销售返点包含相应税费，需提前告知客户。 三、报价政策 1. 报价组成 项目报价=产品成本价（产品管理部确定）+公司利润（根据预估销售额套用比例）+销售返点+其他费用（包含运费、安装费、辅料费
等费用，视情况而定） 注：此报价方法只适用于直营项目，经销商主导项目不适用于此公式。 举例：项目单额预估为10000㎡，产品成本价为70元/㎡，客户返点为8%，无其他费用，即： 产品报价=70+70*14%（9.8）+70*8%（5.6）=85.4元/㎡ 四、销售费用政策 1. 销售费用管理权限 工资提成：按绩效考核政策，大客户部提报，市场营销中心审核，财务总监、总经理审批。 a) 工资组成：当月工资=基本工资+业务提成； b) 业务提成：以上月所收项目款项的2%提取，所收款项已当月30日财务部核实到账款项为准。 招投标费：业务人员申请，大客户部经理提报，市场营销中心审核，总经理审批。差旅费、通讯费：营销人员出差按照月度预算控制，营销人员出差，经大客户部经理批准。 招待费：按营销政策标准由大客户部经理申请，市场营销中心审核，总经理审批。 2. 销售费用标准（月度标准） 差旅费：由公司承担。差旅费中各主要费用标准以下差旅政策。招待费：业务员如有招待费需向部门经理提出申请。招待费按月度形式向市场营销中心提报，如有特殊招待费或超出标准须向市场营销中心、总经理申请，如未经申请，费用超出部分由个人自行承担。 3. 差旅政策 1.1 原则 定额包干——人员按照实际出差行程、规定的出差标准凭票报销。 1.2 职责 业务员、业务主管每次出差前进行出差行程与计划安排提报，大客户部经理进行出差需求审核。 2.1 差旅费管理程序 差旅费实行预算制：出差前应做好出差计划与费用预算，应本着
第一部分：什么是大客户？1 2、实施大客户服务的好处： (1) 3、大客户分类： (1) 大客户服务两大工具： (2) 2、公司的专业和实力。 (2) 第二部分：客户服务的十二条黄金法则 (3) 法则一：世上无事不可为 (3) 法则二：销售就是销售你自己 (3) 法则三：设定明确的目标 (4) 法则四：充满激情，永不懈怠 (4) 法则五：微笑、倾听、专注 (4) 法则六：归零的心态---打开心灵的木桶 (4) 法则七：持续的学习 (5) 法则八：100% 承担责任 (5) 法则九：让客户随时随地都能找到你 (5) 法则十：建立所有的客户档案（特别是大客户） (6) 法则十一：客户是要求出来的 (6) 法则十二：要成为专家 (6) 第三部分：开发大客户的四大方法 (7) 一、客户是找来的，而非等来的。 (7) 二、收集目标客户资料。 (8) 三、探寻客户需求。 (8) 四、营造产品价值。 (8) 营销提问 (9) 第一部分：什么是大客户？ 1、20%的客户给你带来80%的收入。 保证大客户你的团队得到最好的服务，让客户感觉到非常满意或物超所值。 专业（实力）+客户关系：两把刀 增强方案的解决能力，增强对客户的回馈速度。 遵循Pareto定律：80/20法则 按照意大利经济学家帕罗特理论，他说，20%的客户给你带来80%的收入。20%的客户给你带来80%的利润。这20%的客户就是大客户。每一个公司只要拿出客户名单一看，其实这个规律就出来了。公司80%的业绩不是平均来自那些大多说的客户，而是来自20%的客户。 2、实施大客户服务的好处： 实现企业利润最大化 保持企业持续性发展 例如：杰克.韦尔奇-----“数一数二”战略（1982年） 李践-----“抓大放小”（1997 ） 3、大客户分类： 铂金客户-----业绩最高、价值最大。（大客户） 黄金客户-----业绩较高，忠诚度也比较高的客户。 铁客户------一般客户 按照美国营销协会分类，把客户进行分类类别：1、铂金客户、2、黄金客户3、铁客户、4、铅客户
大客户管理培训培训讲师：谭小芳 培训时间：2天 培训目的： 1、创造并留住优质大客户； 2、打造王牌大客户销售队伍； 3、掌握大客户开发、维护、管理的技巧。 培训方式： 理论讲授、案例分析、头脑风暴、小组讨论、经验分享、实战演练 培训对象： 企业董事长、总经理、销售经理、市场总监、营销经理、大客户经理等 培训背景： 大客户如何开发？ 大客户如何维护？ 大客户如何管理？ 怎样才算优秀的大客户销售人员？ 如何成为优秀的大客户销售人员？ 如何巧妙“获得并管理”20%的大客户？ 如何及时找出大客户管理中的“拦路虎”？ 如何用投资回报率等工具来展示大客户增值利益？ 如何有效运用“电话拜访”和“面对面拜访”获得大客户见面机会？ 大客户也称为核心客户，其实就好比星级饭店的VIP客人一样，是企业收益的主要来源。根据“帕雷托法则”，企业80%的利润来源于20%的高端客户。针对这群金字塔顶端的客户，企业不仅要花心思经营，而且还要找对方法和策略。 企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的。所谓的大客户，就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。根据20/80原则，他们是卖方的“贵人”，是需要给予特殊“礼遇”的一群。在商品竞争激烈的现代社会，产品的竞争已经逐渐退出舞台，转而是营销模式和营销系统的竞争，发挥营销人员大客户营销的最大能量的只有系统化营销方法，掌握系统化营销运作才是使营销立于不败之地的法宝。 著名营销专家谭小芳老师推出《大客户管理》培训课程——通过自身总结与深入研习，聚焦顶尖高手关于大客户管理的最佳实务技巧——帮助您在大客户的开发、维护、管理中掌握主动权！成功签大单！ 培训大纲： 第一部分：课程导入——什么是大客户？
大客户业务流程及管理办法-(简化版)
大客户开发和管理程序 一、大客户业务流程概略图： 二、大客户开发流程及管理方案 1、开发大客户流程 第一阶段（目标和方向）： 市场分析 寻找客户 明确目标客户 第二阶段（走访市场）： 客户存在需求 分析客户
接触客户 博得客户的好感（定位陈述） 陈述销售，告诉客户我能给他带来哪些利益 发现竞争对手，SWOT分析， 建立初步良好的客情关系，为下次的深入做好铺垫 第三阶段（深入接触）： 加大攻击力度吸引客户 客户初步认同 表达自己合作的愿望（谈判） 第四阶段（实质性进展）： 加深客户对你的印象，继续赢得好感 经受客户考验 恶意竞争出现 坚持自我 第五阶段（初步合作）： 关系营销，不断增进客户认同 试单 给客户提供附加价值，建立稳固销售关系，以期待规模销售建立销售关系，并对客户作出质量和信誉承诺。 第六阶段（危机公关）： 出现产品质量问题 立即提供良好的售后服务。 及时解决争端，重新取得客户的信任。 客户满意度调查 销售与回款良性发展。 第七阶段（稳定与发展）： 潜在的竞争对手出现，而且具备足够实力。 做客户上司的思想工作 近距离接触与客户打在一起确保关系稳定 建立了忠诚的客户体系赢得指定
市场部经理 业务经理 内勤 否 否 开 选定 潜在客资料 筛选 合 格
是 客户开 实施开审 核 审 核 定期 建立 结 组建项
2、客户管理的功能 （1）了解了解客户 了解客户市场和他们的客户； 了解客户所在行业的运作流程； 了解你的产品或服务对客户的业务的作用。 （2）了解竞争对手 了解他们的产品； 他们是如何将自己与别人区别开来的； 他们的竞争优势在哪里。 （3）分析 —从账面中检查自己的业绩，正确总结成败的原因，吸取经验教训； —通过各方面资料的分析全面、深刻地了解客户的需求并学会利用自己的长处，改进自己的不足； 确定优势程序 —根据客户的大小、潜力及对你本人的及企业的相对重要性来决定对资源的最有效分配； 明确方向 —知道自己要把客户引向何处； —要有能够用具体的目标和目的描述出的远景目标。 （4）协调、沟通、动员 —确保行动是由合适的人在合适的时间采取 —保持信息正确畅通，双方能根据它来做出决策 —调动客户积级性； —调动企业中的资源，使其能高效的用于满足客户的需求 （5）解决问题 —解决好有关产品的或服务的送货、安装或运转问题； —在自己的专长范围内帮助客户解决好其它方面的问题。 关心留意 —保持对自己对客户关系状况的了解； —不断了解客户需要什么、担心什么以及提高你与他们在交往上的价值； 衡量评估 —评估企业对客户所作投资的回报； —满足企业内部希望得到高额投资回报的需求 3、大客户开发管理方案 文案 名称大客户开发管理方案 受控状态 编号 执行部门市场部监督人市场部经理考证部门
客户服务部档案管理制度4篇(大客户档案管 理) 第一条目的： 本制度立足于建立完善的国内和国际市场客户档案治理系统和客户档案治理规程，以提高国内和国际营销效率，扩大国内和国际市场占有率，与本公司交易伙伴建立长期稳定的业务联系。 其次条适用范围： 企业的过去、现在和将来的国内和国际市场直接客户与间接客户都应纳入本制度的适用范围。 第三条内容： 1、客户根底资料 客户资料的猎取，主要是通过营销人员对客户进展的访问搜集来的。在档案治理系统中，大多以建立客户数据库的形式消失。 客户根底资料主要包括客户的根本状况、全部者、治理者、与本公司交易时间、企业规模、行业、资产等方面。 2、客户特征 效劳区域、销售力量、进展潜力、公司文化、经营方针与政策、企业规模(销售额等)、经营治理特点等。 3、业务状况
主要包括目前及以往的销售实绩、经营治理者和业务人员的素养、与其他竞争公司的关系、与本公司的业务联系及合作态度等。 4、交易活动现状 主要包括客户的销售活动状况、存在的问题、保持的优势、将来的对策、企业信誉与形象、信用状况、交易条件和以往消失的信用问题等。 第四条方法 1、建立客户档案系统 本制度规定客户根底资料的取得形式如下，并采纳数据库的形式进展： (1)由销售代表在进展市场调查和客户访问时进展整理汇总。 (2)向客户派发客户资料表，请客户填写。 (3)托付专业调查机构进展专项调查。 2、客户分类 利用上述资料，将企业拥有的客户进展科学的分类，目的在于提高销售效率，增加企业在国际市场上所占的份额。 客户分类的主要内容包括： (1)客户性质分类。分类的标识有多种，主要原则是便于销售业务的开展。可按客户所在行业、客户性质、客户地域、顾客类型划分。 (2)客户等级分类。企业依据实际状况，确定客户等级标准，将现有客户分为不同的等级，以便于对客户进展渠道治理、销售治理和货款回收治理。
釜底抽薪主人公 釜底抽薪主人公是谁呢?下面是小编为您尽心挑选的关于的资料，希望对您有所帮助。 釜底抽薪主人公 釜底抽薪主人公是袁绍。 袁绍简介 袁绍(?-220xx年6月28日)，字本初，汝南汝阳(今河南省周口市商水县袁老乡袁老村)人。司空袁逢之子，汉末著名军阀。出身名门望族，自曾祖父起四代有五人位居三公，自己也居三公之上，其家族也因此有“四世三公”之称。 袁绍初为司隶校尉，于初平元年(190年)被推举为反董卓联合军的盟主，与董卓交战;但不久联合军即瓦解。 此后，在汉末群雄割据的过程中，袁绍先占据冀州，又先后夺青、并二州，并于建安四年(199年)击败了割据幽州的军阀公孙瓒，势力达到顶点;但在建安五年(220xx年)的官渡之战中大败于曹操。在平定冀州叛乱之后，于建安七年(220xx年)病死。 釜底抽薪的典故 东汉末年，军阀混战，河北袁绍乘势崛起。公元199年，袁绍率领十万大军攻打许昌。当时，曹操据守官渡(今河南中牟北)，兵力只有二万多人。两军离河对峙。袁绍仗着人马众 釜底抽薪多，派兵攻打白马。曹操表面上放弃白马，命令主力开向延津渡口，摆开渡河架势。袁绍怕后方受敌，迅速率主力西进，阻挡曹军渡河。 谁知曹操虚晃一枪之后，突派精锐回袭白马，斩杀颜良，初战告捷。由于两军相持了很长，双方粮草供给成了关键。袁绍仗势从河北调集了一万多车粮草，屯集在大本营以北四十里的乌巢，因为他不把小小的曹操放在眼里，于是没有安派重兵。 曹操探听乌巢并无重兵防守，决定偷袭乌巢，断其供应。他亲自率五千精兵打着袁绍的旗号，衔枚疾走，夜袭乌巢，乌巢袁军还没有
弄清真相，曹军已经包围了粮仓。 一把大火点燃，顿时浓烟四起。曹军乘势消灭了守粮袁军，袁军的一万车粮草，顿时化为灰烬，袁绍大军闻讯，惊恐万状，供应断绝，军心浮动，袁绍一时没了主意。 曹操此时，发动全线进攻，袁军士兵已丧失战斗力，十万大军四散溃逃。袁军大败，袁绍带领八百亲兵，艰难地杀出重围，回到河北，从此一蹶不振。 关于釜底抽薪的其他典故 公元前154年，吴王刘濞野心勃勃，他串通楚汉等七个诸侯国，联合发兵叛乱。他们首先攻打忠于汉朝的梁国。汉景帝派周亚夫率三十万大军平叛。 这时，梁国派人向朝廷求援，说刘濞大军攻打梁国，我们已损失数万人马，已经抵挡不住了，请朝廷急速发兵救援。汉景帝命令周亚夫发兵去梁国解危。 周亚夫说，刘濞率领的吴楚大军，素来强悍，如今士气正旺。我与他们正面交锋，一下恐怕难以取胜。汉景帝问周亚夫准备用什么计谋击退敌军。周亚夫说，他们出兵征讨，粮草供应特别困难，我们如能断其粮道，敌军定会不战自退。荥阳是扼守东西二路的要冲，必须抢先控制。 周亚夫派重兵控制荥阳后，分两路袭击敌军后方：派一支部队袭击吴、楚供应线，断其粮道;自己亲自率领大军袭击敌军后方重镇冒邑。周亚夫占据冒邑，下令加固营寨，准备坚守。 刘濞闻报大惊，想不到周亚夫根本不与自己正面交锋，却迅速抄了自己的后路。他立即下令部队迅速往冒邑前进，攻下冒邑，打通粮道。 刘濞数十万大军气势汹汹，扑向冒邑。周亚夫避其锋芒，坚守城池，拒不出战。敌军数次攻城，都被城上的乱箭射回。刘濞无计可施，数十万大军驻扎城外，粮草已经断绝。 双方对峙了几天，周亚夫见敌军已数天饥饿，士气衰弱，已经毫无战斗力了。他见时机已到，调集部队，突然发起猛攻。精疲力竭、
商业银行大客户管理是指银行通过持续地为大客户量身订做产品和服务，满足大客户的特定需求，从而培养出一批忠诚大客户的一种管理方法。大客户管理的成功很大程度上取决于大客户对银行的依赖程度和银行对大客户所提供的产品、服务及优惠幅度。商业银行只有对市场进行准确细分、把握业务拓展的重点，才能以较小成本收到最大效益，以较少成本吸引到更多更有价值的大客户。 一、大客户关系管理的现状 1、运用数据挖掘技术收集大客户信息及数据进行分析 近几年来，在世界范围内，随着CRM理念的认同程度扩大和行业产品系统的日趋成熟，客户关系管理在金融领域的应用实施也被一些大型银行和新型银行列入工作安排中。 在20世纪90年代中期，花旗银行导入了客户关系管理的理念，以此维持与客户的良好合作关系，以技术创新和大胆决策作为提高银行竞争力的重
要手段。目前花旗银行在全世界100多个国家拥有1亿个企业客户和私人客户，已成为一个巨大的“金融百货公司”，几乎可以根据客户需求提供所有的金融服务。 2、客户经理手工建立档案，补充客户资料收集分析 尚未同银行建立关系的大客户，银行也可以收集相关行业或企业信息，同样利用数据挖掘方法，从收集到的数据中抽取出有效的、新颖的、潜在有用的数据。再通过这些数据分析行业前景，预测行业发展的生命周期，主动与处于上升阶段的企业进行联系，将他们培育成银行的大客户。每个行业和企业都要经历初创阶段、成长阶段、成熟阶段和衰退阶段，因此银行在对大客户进行有效识别后，还要选择适当的时机进入企业，对发展前景明朗、有潜力的企业进行重点营销。分析企业的理财需要，提供真正的个性化服务，以达到客户满意度为出发点，推出更多产品和服务，以强化价值定位，实现客户利益最大化下的企业效益最大化。
欢迎阅读 大客户管理制度 第一章总则 第1条目的 为了与大客户建立日常沟通机制，实现双向式的信息共享，通过信 息交换在第一时间发现问题并加以解决，提高大客户服务水平，规范大客户管理部人员的工作，提高销售额，增加销售效益，特制定本制度。 第11.11.2 ·负责建立大客户信息档案和管理工作，并进行科学的客户管理，及时有效地为大客户提供高品质服务 ·对本部门员工进行指导和培训，提高业务能力与服务水平，并对其实施考核 ·按期核对并负责应收账款的回收与催讨工作，保证销售回款
·组织制定售后服务计划、标准并监督实施 2大客户主管 1.1职责 向大客户经理报告，直接接受大客户经理领导，并指导和管理区域内的大客户专员的工作。 1.2主要工作 ·? ? ·? ·? 3 1.1 1.2主要工作 ·服从上级领导安排，开展具体工作，完成各项任务 ·按照计划开展市场调研工作，进行信息的收集、汇总与整理
·根据业务拓展的需要定期进行客户拜访工作，与客户保持良好关系；收集反馈信息并完成市场开拓目标和新客户发展的目标，不断提高产品在市场上的占有率 ·接受客户的咨询与投诉，解答客户的疑问，宣传本企业的品牌战略·按照计划完成推广工作，按时按量完成任务 第 群则可划入中小客户范畴。 ·A一级客户 指年用量在50万元以上且用量大，回款信誉好的客户 ·A二级客户 指年用量在20万元以上30万元以下且用量较大，回款信誉较好的客户·B一级客户
指年用量在5万元以上10万元以下具有较大潜力增长的客户 ·B二级客户 指年用量在2万元以上5万元以下增长潜力较小的客户 ·C类客户 此类客户用量较大，但对公司利润贡献率较低 ·D类客户 第 第 第 1 ·了解该客户概况、最新年度决算表等文件 ·与该客户的负责人交谈，进一步了解其情况、方针和对本公司的基本看法 2实地调查
大客户管理实施细则 大客户管理实施细则 第一章总则 第一条为了集中集团公司的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的特点和发展需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对集团公司的生存和发展有重要战略意义的大客户，为大客户提供优秀的产品/解决方案，建立和维护好持续的客户关系，支持集团公司建立和确保竞争优势。同时，通过大客户管理，将有限资源（人、时间、费用）对大客户科学配置，从而提高集团公司在每一领域的市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构，特制定本细则。第二条集团公司市场经营部应根据集团公司发展需要，将整体营销策略与大客户管理有机结合，不仅需要对大客户进行系统、科学而有效的市场开发，更要用战略的思维对大客户进行系统管理，对大客户的经营战略、业务战略、供应链战略、项目招标、项目实施等全过程进行深入分析和研究。 第三条集团公司大客户管理系统的主责部门是集团公司市场经营部。 第四条大客户定义及分级 1、大客户定义： 大客户是指在全国乃至全世界范围内与集团公司在业务领域进行广泛合作的政府、企事业单位或其他法人组织，大客户自身具有较高的品牌知名度、市场占有率和较强的投融资能力，能与本公司进行密切的配合，在市场竞争中支持公司、并给予公司较优惠的政策，集团公司在与其合作过程中能够获得较高的盈利和社会影响力。 2、大客户分级： 集团公司将大客户分为三级： ①集团级大客户：这类客户由集团公司领导挂帅，由责任分（子）公司维护管理，具有下述特征之一，可纳入集团级大客户名录。 A、集团公司已与客户签订战略合作协议； B、近五年集团公司与其签订两个及以上单项合 同额在20000 万元以上的工程项目，且具有长 期或大额投资的可能性； C、客户资金实力或融资 能力较强，按时支付； D、通过合作能提升公司品牌和信誉，或能引领公司开拓新的市场领域； E、集团公司认定的其他符合大客户标准的。 ②分（子）公司级大客户：这类客户由分（子）公司维护管理，具有下述特征之一，可纳入分（子）公司级大客户名录。 A、分（子）公司常年与其合作，且近五年与其签订1个及以上单项合同额在10000 万元-20000 万元的工程项目。 B、具有满足工程施工需要的资金实力或融资能力，按时支付且信誉优良。 C、分（子）公司认定符合分（子）公司级大客户标准的。 ③项目级大客户：这类大客户由项目部维护管理，具有下述特征之一的，可纳入项目级大客户名录: A、项目部常年与其合作，且近五年与其签订1个及以上单项合同额在5000 万元-10000 万元
大客户开发方案 一、意义和目旳 1．大客户开发旳成功与否直接决定了企业旳营销目旳能否准期实现。 2．指导大客户开发业务旳展开。 二、潜在大客户分析 1．对既有或潜在大客户进行分类 根据企业经营方向和发展旳重点，将企业既有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户小组旳分类开发能更有效。 2．对大客户进行分析 大客户分析旳内容如下表所示。 大客户信息分类表 3．掌握影响经销商大客户采购旳原因 影响经销商大客户采购旳原因如下表所示。 大客户开发影响原因表
4．分析企业与客户旳交易记录 重要包括客户每月旳销售额、采购量，我们旳产品在该企业所占旳份额，单品销售分析等等。 5．竞争对手状况分析 企业大客户开发人员对重要竞争对手进行分析、比较，明确企业自身旳优势和局限性，充足认识到企业大客户开发旳风险。 6．费用、销售预测分析 包括销售额、销售利润，需要旳库存利息、人员旳支出、差旅费、风险系数高下、开发客户所带来旳管理和经营费用等等，从而真正得出该大客户与否有开发价值。 三、确立潜在大客户开发旳竞争优势 可以赢得竞争优势旳内容包括如下6个方面。 1．减低综合采购成本——劳动成本、设备损耗、保养费用、库存利息、能源开发等。 2．增长收益——提高销售、加强生产线、提高利润率等。 3．防止挥霍——减少对新人员旳需求、减少对新设备旳需求和维修次数。 4．提高工作效益——简化采购流程、优化采购组织。 5．处理方案——真正为客户处理实际旳问题。 6．无形价值——提高企业声誉、优化决策流程。 四、选择客户开发方式 1．客户开发方式在很大程度上决定了客户开发旳成功几率，因此选择合适旳客户开发方式是客户开发旳重要工作。 2．大客户开发经理组织召开目旳大客户开发会议，通过简介目旳大客户旳信息，听取大客户开发人员对开发方式旳意见，并最终确定最合适旳开发方式。 3．常用旳大客户开发旳方式
中建二局第二建筑工程有限公司 大客户管理办法 第一章总则 第一条为更好地实施“大市场、大业主、大项目”的营销策略，提高营销质量及服务水平，促进与大客户的沟通与交流，保证企业生产经营持续、健康发展，结合局“三大战略”实施细则，特制定本办法。 第二条大客户是指能为我公司带来较大合同额，提供稳定的施工回报，与我公司建立了或可以建立长期战略合作伙伴关系，且具有长期的、持续性强的基建投资、信誉良好的客户。 第二章组织机构及职责 第三条公司总部成立大客户管理委员会，主任：杨昌德，副主任：杨鹏涛、任动飞，成员由公司属各分公司经理及主管营销的副经理组成，大客户管理委员会日常办事机构设在公司经营部。 第四条大客户管理委员会主要职责
(一)负责制定大客户发展战略、规划和目标，并组织实施。 (二)负责制定大客户的服务规范和业务流程，制定大客户综合服务方案。 (三)负责组织大客户的市场研究与分析，确定并调整大客户推荐单位和专职客户经理，组织召开大客户管理座谈会，搜集整理大客户市场信息，适时跟踪并提出营销策略。 (四)负责大客户的信息管理工作，并负责做好内部信息通报，为领导决策提供科学依据。 (五)负责组织大客户管理人员的培训。 (六)审定公司级大客户名单，批准分公司级大客户名单。 第五条为了与大客户加强沟通与联络，做到有专人定期回访并进行持续性的营销工作，避免危机攻关与临时攻关，实施个性化服务与差异化管理，提高工作效率及决策水平，进一步提升企业统一的品牌形象，在全公司范围内推行专职客户经理制度。 第六条专职客户经理的主要职责 (一)负责对接指定大客户的营销工作，做好目标客户建立并保持良好关系，高效、灵活地完成营销任务。 (二)负责指定大客户基础资料的收集、整理与不断更新，主要包括大客户的资产状况、股东结构、高管层及核心人物、拟开发项目情况、竞标办法、合约习惯、价格水平、支付能力、与我公司或其他施工企业的合作情况、信用状况等方面。定时上报信息资料。按《大客户信息管理档案》（附件2）、《大客户相关人员
大客户销售和客户管理研讨 目录 1、作为销售管理者应具备的个 2、公司的销售模式 3、客户性格分析和探讨 4、公司怎样运行一笔真正的生意 5、提问和研讨 6、经验分享 一、作为销售管理者应具备的个
个人观点： 公司曾经的销售组织架构： 存在的问题：、销售人员对大客户只是做品牌机的销售。 、忽略了大客户本身其他的需求。 、大客户其他需求包括：网络；咨询；资讯；业务 整合等等。 结论：现在不再是单一品牌机销售的时代，是一个需求整合 的销售时代。 现在的销售组织架构： 大客户 销售代表负责大客户 各专业技术部门
二、公司的销售模式 销 售 前 准 备 （） 打开销售之门 处 () 理 需求分析 () 拒 解决方案 () 绝 促成业务 () 调查研究： 顾客 产品 关系 制订一套计划 明确() 强调重点() 试探() 真实() 消除误解 突破劣势 确认生意的成功 你将做什么？ （行为） 你将说什么？ （竞争力） 为什么而去？ （意图） 争取销售权利 大客户背景 大客户存在的问题 需求分析 大客户的结论 向客户要承诺 特征作用 （它是什么？） 优势 （有什么作用？） 对客户的益处 （对客户意味着什么？） 处理业务合理性 () 处理人际关系情绪性 要求…….： 假设() 一步一步接近目标 ( ) 提供可选择性方案 问题和情况。。。 结束！
个人观点： 1、产品的功能、优势会给客户带来的好处,必须和客户探讨。例如：：本系列跑车马力大。曹总，您经常深圳广州两地来回跑，时间相当宝贵，本款车能为您节约时间。 : 本电视是双向插头。王总，您经常需要在北京、上海、广州等地跑生意，还经常搬家，我们的电视是双向 插头到哪都能用，即使出国也不担心。 2、拿到客户最终的承诺。 例如：下个礼拜我将准备好的合同书拿给您过目。 我回去核实一下价格，后天早上将拿给您确认。 3、客户经常会有不同的声音，我们需要管理不同的声音。 例如：的电脑太贵了！ 分析：这句话的意思包涵的内容非常广：想杀价；想了解价格的构成；希望附送其他配件；希望提供培训服务； 希望送出国指标等等。 建议做法： 、不要立即正面回答问题。 、提出进一步问题，了解对方真正的需求点，问题背后的动
大客户销售案例 我还年轻，我期望上路 许多初入职场或已在职场打拼多年的人都会有如此那样的困惑，都会面临如此那样的问题，同时，最终在各自的努力下，通过不同的方法、途径、手段使这些问题得以解决——当我们回头看去的时候，其中确信有许多不尽人意的地点。 =许多成功的体会差不多转化为具有普遍意义的价值，如此的体会每个人都应该学习和把握。从某种意义上说，体会也许无助于创新，但至少有助于减少不必要的失败，减轻失败的痛楚，让我们少走弯路。一个最简单的例子：爱迪生的许多发明差不多上在上千次的失败探究后取得成功的，即使没有最后的成功，他至少告诉我们如此一个事实： 前面的千次探究是失败的，后继者能够另寻成功的路线。 这确实是体会的价值，不管成功的依旧失败的体会，对后来者差不多上一笔不可多得的财宝。这也是《在路上》系列图书的策划缘起。我们将系列图书定位于职场人士，力争为读者奉献那些最有价值的体会，关心读者减轻痛楚、绕开歧路，同时立足于实现编读间的最广泛的交流与互动——在书后的延伸阅读一篇里，您将发觉我们的良苦用心。 == 武军把车停在海边一片茂盛的槐树林边，摇下车窗，湿咸的海风一下灌进车里，让他清醒了专门多。他适应性地点上一支烟，半躺在座椅上陷入了深思…… 武军是港湾自动化公司的销售经理，最近他遇到了一件烦心的事。 虹光集团是一家钢铁企业，港湾公司的老客户，原先每年的订单都在200万左右，合作一直比较愉快。可自从过完年以后，港湾公司在几次招标中都败给了本市的另一家刚刚成立的自动化公司——鸿海公司，这让武军专门窝火。通过侧面了解，武军得知鸿海公司的老总与虹光的设备副厂长宋海是大学同学，依旧上下铺，关系自然非同一样。 与虹光合作的这几年里，武军一直仰仗机动科长张少文的鼎力支持。张少文与武军不然而同乡，而且依旧专门投脾气的死党，经常在一起打麻将、钓鱼。武军这些年在张少文身上花了许多钱，不管是逢年过节，依旧房子装修、外出旅行，武军总少不了要打点一番。去年张少文小孩得了重病，武军二话没说开车拉