本科生毕业论文
产品的生命周期与营销策略的关系
研究
---以小米手机为例学院经济与管理
专业市场营销
2015 年 5 月
独创性声明
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产品的生命周期与营销策略的关系研究
----以小米手机为例
摘要
当今社会已经无论是以生产为主的实体行业，还是以服务为主的服务业，都是遵从客户为上帝的时期。在这个同类型产品竞争空前激烈的社会，如果想要在市场上挣得自己的一席之地，是和是否能制订一个成功的营销策略是分不开的。然而任何产品都是有生命周期的，把握住产品生命周期的不同阶段特征与营销策略的制订有着密不可分的联系。本论文以小米手机为例对产品周期的各个发展阶段和营销策略的关系作了分析研究。最后阐述了产品周期与营销策略的现实意义与启示。
关键词：产品；生命周期；营销策略；小米手机；关系；
Product life cycle and the relationship marketing
strategy research
---For example Millet mobile phone
ABSTRACT
In today's society has both entities is given priority to with producing industry, is mostly about the service of the service sector, are all comply with the customer as god. Their type in this unprecedented fierce competition of society, if you want to, earned his place in the market is and whether they can make a successful marketing strategy are inseparable. Any product has a life cycle, however, hold different phases of product life cycle characteristics and the formulation of the intimate contact of the marketing strategy. With millet mobile phone as an example this paper each development stage of the product life cycle and analyzed the relationship between marketing strategy research. Finally this paper gives the practical significance of marketing strategy and product cycle and enlightenment.
Keywords: product lifecycle marketing strategy millet mobile phone relationship
目录
引言 (1)
一、理论概念论述 (1)
1.1产品生命周期理论认知 (1)
1.2研究产品的生命周期对企业发展的意义 (2)
1.3产品的生命周期都有哪些生命阶段以及特征 (2)
1.4 营销策略理论概念认知 (3)
二、如何在产品生命周期不同的阶段制订营销策略 (3)
2.1在产品介绍期如何制订营销策略 (4)
2.2在产品成长期如何制订营销策略 (5)
2.3在产品的成熟期如何制订营销策略 (6)
2.4 在产品衰退期如何制订营销策略 (7)
三、小米手机是如何根据产品的生命周期制订营销策略的 (7)
四、总结 (10)
致谢 (12)
产品的生命周期与营销策略的关系研究
----以小米手机为例
引言
产品和世间有生命的生物一样也是有周期的。任何产品都避免不了在市场上“从生到死”、“从盛到衰”的轮回。产品的”寿命”越长，其在市场上生存的时间就越长，就能产生更大的销量，从而为企业带来更大的利润。
产品的生命周期有四个阶段分别是：介绍期（又称为导入期）、成长期、成熟期、衰退期。在产品生命周期的不同阶段，企业也要采取相对应的营销策略，缩短介绍期，延长成长期和成熟期，推迟衰退期，才能实现企业的利润最大化。
本篇论文将以最近几年非常火热的“小米手机”为例，展开对产品的生命周期和营销策略的关系研究。自2011年08月16日，小米的首款手机小米M1正式发布至今，四年多的时间里，小米手机产品已经由小米M1更新到了现已上市的小米4，并且从手机延伸到了电视、盒子、移动电源子等十多款产品，并且近日又传出小米CEO雷军又有进军电动车行业的消息。这真是让人不得不惊叹小米在这短短四年内的发展。在这个已经进入到了大智能时代的世界里，小米手机凭借其简约大气的外观和深度基于Android系统自主开发的MIUI系统，创造了智能手机行业的销售奇迹。然而这些都与小米科技的管理者成功的把控好了产品的生命周期与营销策略的关系是分不开的。
产品的生命周期和营销策略都能影响企业的销量和利润，那么研究好二者的关系，为企业更好的发展提供更好的理论支持，看来是十分重要的了。
一、理论概念论述
1.1产品生命周期理论认知
产品生命周期（product life cycle），简称PLC，也叫产品寿命周期，产品的生命周期指的是产品的市场生命，并不是产品的使用寿命，是指产品从进入市场开始到被市场淘汰所经历的整个过程。
产品生命周期是针对整个市场或者整个行业而言的。产品的生命周期根据不同时期顾客认知、市场占有率、销售额、利润等各方面的情况，被分为四个阶段：介绍期、成长期、成熟期、衰退期。介绍期，也被称为导入期，是指新的产品刚刚进入市场的试销阶段，这个时期是售卖量缓慢增长的时期；成长期是指产品已经慢慢被消费者接受，销售额和利润率快速增长的时期；成熟期是指产品已经占领一定的市场份额，而且已经被许多潜在消费者所接受，但是销量有所放缓的时期；衰退期是指产品已经跟不上消费者的需求从而慢慢被市场淘汰的过程。这四个阶段表现出了产品在市场上存活的整个过程，企业可以针对产品生命周期的所处不同的阶段制定相对应的营销策略，从而来适应市场，为企业取得更大的利润。
1.2研究产品的生命周期对企业发展的意义
研究产品的生命周期对于企业的发展非比寻常的意义，因为它和企业制订营销策略有着直接的联系。企业管理者若想延长产品的销售周期，为企业带来足够的利润从而弥补在产品推出时期的所付出的代价，就必须重视产品的生命周期理论。
产品生命周期在各个阶段都能反应出包括消费者、渠道、竞争者以及利润等方面的不同信息。企业可以根据产品生命周期的合个阶段的反馈出来的不同信息制定适当的营销策略，从而适应市场，满足消费者的需求，获得长期的利润。除此之外，营销人员也可以通过产品的生命周反馈的信息来把握市场的动向。
1.3产品的生命周期都有哪些生命阶段以及特征
（1）产品介绍期的特征
产品在介绍期，由于刚进入市场，消费者对产品的各方面信息还都不了解，并且还没有建立稳固的销售渠道；产品没有形成量产化，生产成本较高；产品的各方面性能以及生产工艺都还不够成熟，还有许多地方都不够完善，需要提高的地方还有很多，并且仍需大量的资金投入，但是这个时期市场竞争压力小。这时产品不仅销售量小而且成本还较高，企业还没有盈利或是还处在亏本状态。
（2）产品成长期的特征
产品进入到了成长期，顾名思义，产品的市场占有率在逐步成长，并逐渐被消费者了解并接受，这时产品有很大需求，产品的销量飞速增长，利润大幅度提
高。企业也逐步在盈利，这时企业会扩大生产线，产品的设计、工艺、质量等方面也越来越稳定，并且随着生产量增加，成本大幅度降低。这个时候企业已经建立相对比较稳定的销售渠道，这也为企业节省了不少的产品促销费。这时其他企业也会为这种产品带来的利润驱使着，因此竞争者会增加，企业面临竞争者的挑战会越来越多。
（3）产品成熟期的特征
产品销量增幅逐渐减小，利润也开始逐步降低，这表明产品已经进入到了成熟期。产品已被大多数消费者认同；产品销量增长速度越来越缓慢，销量高达最高值后开始下降；但是此时产品的竞争会非常的激烈，为了在竞争中生存企业的销售费用会增加；市场上产品的样式也越来越多样化，消费者也有了更为多样化的选择；产品利润的增长速度变慢并且有下滑的趋势。
（4）产品衰退期的特征
产品进入到衰退期，证明产品已经不适应消费者的需求，此时公司的营业额会迅速的下滑，利润也随之大幅下降甚至没有利润，竞争者也纷纷退出市场。
1.4 营销策略理论概念认知
经典市场营销策略（简称4P理论），是企业以顾客需要为出发点，根据市场经验和市场调研获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划的组织各项经营活动，通过协调一致的产品（product）策略、价格（price）策略、渠道（place）策略和促销（promote）策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
随着4P理论的提出，市场经济和市场营销理论研究的不断发展，又相继出现了以4P理论为核心的6P理论，即把政治权利（politic）、公共关系（public）策略，还有在6P的理论基础上把调研(Probe)、区隔(Partition)、优先(Priority)、定位(Position)、员工(People)加上去的11P大市场营销理论。在这篇文章里我们主要以研究经典市场的4p理论。
二、如何在产品生命周期不同的阶段制订营销策略
产品所处的生命阶段不同产品所面临的市场需求、竞争状况、公司的技术水
平和成本也有很大的差异，针对这些差异企业就要“对症下药”---制订出与之相对应的营销策略。
2.1在产品介绍期如何制订营销策略
在产品的介绍期，企业的生产技术以及产品的各项工艺都还不是很成熟，加以新产品刚进入市场消费者对产品的认知不全面，并且还受到原来的消费行为和生活习惯的影响，因此这个阶段产品的销售增长会十分缓慢。另一方面原因是在销售渠道方面，经销商对新产品抱有怀疑的态度，因此企业在进行铺货方面也会遇到很大的阻碍。种种原因导致了企业在产品的介绍期很难盈利。
在产品的介绍期，这个时期不管企业的强弱，它们所注重的都是采用各种方法加速产品的扩散速度，应用竞争者少的有利时机抢先占领市场。与此同时，企业应想尽办法运用适当的营销策略来缩短产品在介绍期的时间。
（一）产品策略
这个时候企业应该尽量完善产品的性能，提高产品的质量，并要注意定期收集消费者的意见，为下一阶段的产品设计提供思路。
（二）渠道策略
针对介绍期的市场状况，特别是顾客的认知度较低，这个时期，企业应该加大广告力度，提高顾客的认知度，从而打开销路。除此之外，企业在进行分销渠道选择方面要进行筛选，选取一些符合企业要求的经销商会对企业带来很大的利益。选择经销商时需要注意的是，首先要侧方面打听搜集目标分销商的一些软信息，比如经销商老板的人品、社会关系、办事能力等方面的信息，有时这些软信息也能很好的甄别出经销商是否优良。另一方面就要看看经销商的一些硬性条件是否达标，比如：经销商的团队规模以及店面大小还有装修程度、分销网络和服务水平等方面的信息，综合这两方面的信息选取符合条件的经销商。与此同时还要考虑分销商是否能在推广范围和目标客户方面达成一致。
（三）价格策略
在产品的介绍期制订产品价格方面，笔者认为应该根据产品的市场定位，如果产品直接定位的是高端产品，那么就采用高价厚利的定价策略，这样可以通过产品的高品质吸引一些高收入的消费者；如果产品的市场定位是中低档市场，那么就要采用薄利多销的定价策略了，这样可以通过高性价比吸引低收入消费者。
（四）促销策略
企业在产品的介绍就应该通过大规模的促销活动来拨人眼球吸引消费者，通过大规模的促销活动可以快速引起消费者的购买热情，这样可以缩短产品在介绍期所处的时间，产品所处介绍期的时间越短市场风险就越低。但是举行的大规模的促销活动会需要很大的资金投入，这种策略只针对一些资金实力比较的企业。倘若企业在前期在资金方面有困难，企业也可以有计划性的根据市场的竞争状况进行一些小规模的促销活动。
2.2在产品成长期如何制订营销策略
在产品的成长期，企业就应该想尽办法扩大产品的市场占有率，因为这个时期产品已经慢慢的被消费者所接受，企业应该抓住这个契机开疆拓土。
（一）产品策略
注重产品质量的同时要配合良好的包装和完善的售后服务，从而提高产品知名度，力争良好口碑。在同类产品的竞争的情况下，好的品牌形象往往能起到增加产品竞争力的作用，这是产品在激烈的市场竞争中制胜的法宝。除此之外，还要关注一些小的细分市场的需要，适时的开发针对满足细分市场需求的产品，可以为企业赢得更广泛的影响力。
（二）渠道策略
企业在这个产品销售增长率不断升高的时期，不单单要维持原有的销售渠道的通畅，而且还要积极开发新的销售渠道，增设新的销售网点，拓展渠道宽度，使消费者能够随时随地购买，进一步加强市场的渗透。与此同时，企业要积极的扶持经销商，对经销商进行激励，加强对分销渠道的有效管理和控制，进一步完善渠道网络。另外，还可以利用渠道策略提高品牌形象，以品牌形象提高渠道价值，通过分销渠道优势提高产品覆盖率和市场份额，强化品牌的影响力，增强产品竞争力。
(三）价格策略
深入分析竞争者的价格策略，在恰当的时机降价从而吸收价格敏感型的顾客，这样不但能够加强竞争力，还能够吸收消费者。关于降价方式企业应该谨慎对待，以免引起严酷的价格竞争。
（四）促销策略
在成长期企业应改变广告的形式以及内容，此时广告的主要目的应该是树立产品的品牌形象。适当保持品牌在主流媒体的曝光率，特别是在展现品牌良好形象方面，这样可以提高品牌的美誉度，塑造良好的品牌形象。
2.3在产品的成熟期如何制订营销策略
产品在成熟期应该遵从两方面策略：第一在维持原有市场占有率的情况下不要让自己的“地盘”被竞争者抢走；第二就是采取进攻性策略，扩展销售并尽量延长这一阶段的时间，或是促进产品生命周期再循环，从而获得更大的利润。此阶段企业的主要问题是“如何有效地竞争”。
(一）产品策略
这一时期，市场上的产品竞争越来越激烈，产品各式各样，花样繁多，为了能保持产品的竞争力，必须提高产品功效，增加产品特性，改变或者产品的款式、规格，改变产品包装，提供更加完善的售后服务，开发多样化的产品，注意加快产品的更新换代。
（二）渠道策略
在这个阶段，要采用比成长期更加广泛的分销渠道，并且要考虑增加专营性的销售渠道。由于这个时期竞争者的大量存在，这给企业继续获得高额利润、维持市场份额带来了严重的威胁，渠道成员为了争夺利润，彼此之间的冲突也开始凸显出来。为了继续提高企业的销售业绩，保证渠道的高速运转，企业必须要合理地控制和管理这些冲突。要想合理地管理这些冲突就要与经销商建立良好的伙伴关系而不仅仅是买卖关系。除此之外，为了促使产品品牌能获得更大的消费群体的认可，扩大市场份额，必须得见习更好、更专业的服务平台，因此可以建立专营性的销售渠道更能为企业谋取发展。
（三）价格策略
在成熟期市场逐渐趋向于饱和，这个时候适当的降价，采用薄利多销的策略，是企业在激烈的市场竞争中获得胜利的一个重要手段。采用薄利多销的策略可以继续扩大产品的市场份额，同时可以利用规模经济来降低生产成本，从而阻击竞争者的追赶。但是需要注意到，采用薄利多销的策略需要和产品的品牌形象相适应，如果是高档的产品就不适合采用这种策略，但可以变相的降价，比如打折扣适当的降价，这样可以加快产品的周转，利用产品流转速度获得利润。
（四）促销策略
在这个时期要改变广告策略，采用新形式、新内容的广告不仅可以吸引顾客重复购买，而且还能树立品牌形象，彰显品牌个性。除此之外，要重视建立良好社会公共关系，并在适当的时间通过公共关系不仅能够很好的树立品牌形象，也能很好起到促销的作用。
2.4 在产品衰退期如何制订营销策略
产品进入到衰退期就是产品已经不再适应消费者的需求，而要被新产品替代的时期。这个时期企业应该及时减少生产量，降低利润点并积极主动的处理库存。
（一）产品策略
这个时期有计划的生产，因为还要维持一些老产品的粉丝和购买力保守的客户。并且应该利用在产品成熟期的研发成果，尽量快速推出适合市场需求的新产品。
（二）渠道策略
这个时期企业应该缩短战线，把企业的重点集中到一些还有利可图的市场，逐步淘汰无利可图的分销网点。采用此策略需要注意要用适当的协商与渠道成员进行沟通，维持渠道成员的忠诚度，为以后新产品进入市场打下好的基础。
（三）价格策略
以接近产品成本价格边缘的价格快速处理库存，降低产品库存堆积带来的损失。
（四）促销策略
在产品衰退期，企业应尽量减少不必要的开支，因此采用一些促销手段主要是以营业为主，为了能在产品退市之前尽快的回收产品的成本。
三、小米手机是如何根据产品的生命周期制订营销策略的
随着科技的发展，手机已经成为我们生活中必不可少的工具。然而人们也对手机的要求也越来越高，不但要有很高的硬件配置，而且还要有个性化操作简单的操作系统等等，除此之外还有一些层出不穷的新要求，这就导致了手机的更新换代极快。一般情况下手机的生命周期为三个月到半年，然而现在有许多新机从
上市到步入降价所需的时间会更短，有的时候往往不足3个月，如果不幸的话再遇到操作系统的革命升级（比如塞班系统被安卓和苹果的ios系统所取代），那么老款手机被“拍死在沙滩上”几乎是分分钟的事情。然而就在这风起云涌的手机市场，小米手机依然能独占一部分江山称王称霸，那么我们就得好好分析一下小米手机的成功秘诀了。下面就由笔者为大家浅谈一下小米手机是怎么利用产品生命周期及营销策略的吧。
（一）小米手机的产品生命周期
小米科技有限公司是从2011年08月16日，正式发布的小米M1，然而从小米发布的第一款手机到现在的不到四年的时间里，小米科技的产品已经由小米M1更新换代到了已经上市的小米4，并且从手机延伸到小米电视、小米盒、移动电源子等十多款的其他产品，并且最近又传出小米要进军新能源的消息。由此可见小米科技的整个产业生态系统在越来越完善，覆盖面也越来越广。在现如今的智能手机的大时代背景下，小米手机不单单凭借其简约的外观和自己开发研制的深度基于安卓系统的MIUI系统赢得了消费者的青睐，而且还有小米科技的管理者对营销策略的完美运用，这才创造了手机行业的销售奇迹。
小米公司于2010年4月6日成立，2011年8月16号发布小米M1，在此期间，小米发布了MIUI内侧版、米聊Android内测版。随后在2011年7月12日，整体团队正式亮相宣布进军手机市场。这几次活动的进行为无疑是为小米M1进入市场做准备。小米M1在进入市场前小米公司动用了大量的广告对小米M1进行了宣传造势，因为这是在产品的介绍期，小米对小米M1的宣传内容是：小米M1是全球第一款1.5G双核处理器，拥有1G的运行内存，并且搭载4G储存空间还可支持扩展内存到32G，最主要的售价仅为1999元，这在当时安卓手机刚开始流行起来时是一个性价比非常高的手机了，这些都对消费者产生了十分大的诱惑。
在发布小米2前，小米公司为一些“核心用户”提供了600台工程机并收集用户体验并进行改进，通过这些改进后小米公司才让米2正式进入市场，而且小米通过对目标群体市场细分并研发出售了米1S、青春版这些产品，从此之后小米手机便从产品的介绍期过渡到产品的成长期了。
现在随着消费者对智能手机的要求逐步提高，并且小米公司通过不断地创
新，研发的小米2代、3代、4代，已经逐渐取代了之前产品的市场，完成了之前产品的生命周期轮回。即使是现在的米3、米4、红米note的出现也只不过是为了延长本有的产品生命周期。通过不断地创新，新产品的不断出现让消费者对小米手机的产品越来越熟悉了，而且通过小米手机的销量越来越大，产品的批量化生产降低了产品的成本从而使利润稳步的提高起来了。虽然小米手机已经取得较大的市场占有率，但是现在的智能手机市场竞争依然十分激烈，这就导致了小米手机在产品不断创新的同时，要保持有自己特色的营销策略。
（二）小米手机的营销策略
提起小米手机的营销策略人们脑海中会不自觉的浮现饥饿营销的字样。没错小米手机的确在产品的介绍期已经把饥饿营销的策略运用的淋漓尽致。在这个人人都想在智能手机市场分得一杯羹的时代，2012年377家国产品牌手机厂商共推出智能机1.89亿部，占整体智能手机出货量的73.2%。据IDC称，今年全球智能手机出货量将达到9.186亿部，占全部手机出货量的50.1%。（数据出自https://www.doczj.com/doc/9c11964774.html,/2/view-5816148.htm）小米手机精准的把握住了这个巨大的机会，然后再通过适合这个时代潮流的营销策略取得了举世瞩目的成就。除此之外，小米手机是国产手机厂商中最早采用网络营销作为唯一的销售渠道的手机厂商，并创造了手机网上售卖的奇迹。然而为什么小米坚持选用电子渠道作为其唯一的销售渠道呢？原因就是这中销售模式不仅为小米省下了巨额的渠道营销费用还让小米成功地实现了自己的品牌推广，让越来越多的人认识了小米手机，为小米手机增添了爆棚的人气。下面让我们看看小米是怎么根据小米手机的生命周期来运用4P理论的吧。
（1）“小米式”产品策略
在产品的介绍期，首先小米公司在发布小米手机前期已经发布了MIUI手机系统，这无疑是为发布小米手机做了一次巨大的宣传。其次小米在这个生活节奏快的时代里，通过其强大的硬件配置而吸引了不少的粉丝前来围观。最后就是通过客户反馈的信息进行不断的创新为下一代小米手机进入市场做足了准备。
（2）“小米式”价格策略
小米在制订价格策略时，也是下足了功夫，小米手机采取的是尾数定价，这样可以把价格定在整数水平以下，这样可以给消费者一种价格低廉的心理暗示，
这也为小米销售成绩加分不少。另一方面小米又一次利用了消费者求廉的心理，小米通过每周二中午十二点开始的限时抢购策略，并进行账号限购，通过半价低价以及赠送配件等方式吸引消费者。
（3）“小米式”渠道策略
小米手机是采用的官方直销的方式，这样公司可以把销售过程的中间环节省下来，从而降低手机的售价。官方直销的方式就是通过网络进行销售，无论你是身在城市还是农村只要有网络拟就可以购买小米手机。另外，小米通过与运营商的合作，生产联通、移动、电信等运营商定制机。其它的销售渠道就是在一些大的第三方电商平台进行销售比如：京东、苏宁等知名电商平台。
（4）“小米式”促销策略：
小米手机可能是在手机厂商中最善长炒作的了。每款小米手机发布前夕，小米总会打起迷踪拳，那种似漏非漏、半真半假、有意无意的散步消息，总能牵着媒体的鼻子走，这样利用媒体的炒作着实为小米拨的众多消费者的眼球。然后小米就会在万众瞩目下进行高调的宣传发布会。如果这些你就觉的够了的话你就错了，不仅如此，小米的每款手机发布后都会出现货源不足，你想买买不到的情况，这种手段让你不得不佩服小米的管理者的高明啊！
四、总结
本文我们以小米手机为例，研究了产品的生命周期与营销策略的关系，然而“天下产品的道理，也是殊途同归”，每一种产品都是必须经历介绍期、成长期、成熟期、衰退期的生命轮回，没有哪一种产品是经久不衰的，常笑在“市场江湖”的。企业需要做的就是在产品的各个生命阶段掌好营销策略这把“舵”，产品才能市场上生存的时间更长，才能为企业带来更大的利润，企业也才能取得更为长足的发展！
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致谢
首先，我要感谢辅导员王旭光老师，是他带我们慢慢融入了许昌学院这个新的大家庭。我也要感谢经管学院的各位老师，在大学四年里,他们用专业的知识让我学到了很多书本知识。另外，老师们的言传身教，让我收获了更多书本之外的宝贵财富：他们渊博的知识、独特的个性、丰富的经验，让我在四年的大学生活中受益匪浅。他们让我见识了知识分子的学识和心胸，不仅拓展了我的课外知识，也开阔了我的视野。
当然，我更要感谢刘凌霄老师的细心指导，作为导师钟老师的认真敬业精神及严谨治学的态度让我深深地敬佩和感动。从写作思路的探索到初稿的完成，再到一遍遍的修改中他不厌其烦地给予指导，直到最终定稿。同时，我更要感谢我的母校许昌学院，给我们提供了这么多优秀的老师及非常舒适的学习环境，作为学子我会以优异的工作成绩来报答母校对我的栽培。
最后，还要感谢我身边的朋友和同学，在论文写作方面给了我那么多帮助。她们陪伴我度过了美好的大学生活，我们一起学习，一起玩耍，一起留下了很多美好回忆。虽然即将分别，希望我们的友谊长存。
3、简述产品生命周期各阶段的特点与企业应采取的营销策略。 引入期：销售成长趋向于缓慢发展，由于销售量少和分销促销费用高，公司要亏本或利润很低。这一阶段，市场还未做好产品改良更新的准备，因此，只有少数几个竞争者在生产该产品的基本模式。公司销售的目标是那些最迫切的购买者，通常为高收入阶层。 引入期营销战略： 1．快速撇脂战略：即以高价格和搞促销水平的方式推出新产品。公司采用高价格是为了在每单位销售中尽可能获利，同时利用高水平的促销活动加快市场渗透率。采用这一战略的主要条件是（1）潜在市场的大部分人还没有意识到该产 品；（2）知道它的人渴望购买并且具备能力；（3）公司面临着潜在的竞争，试图建立品牌偏好。 2．缓慢撇脂战略：即以高价格和低促销方式推出新产品。这样做可以获得更多毛利并降低营销费用，可望从市场上撇取最大利润。采用这一战略的假设条件是（1）市场规模有限；(2)大多数的市场已知晓这种产品；（3）购买者愿出高 价；（4）潜在竞争并不迫在眼前。 3．快速渗透战略：即以低价格和高促销水平的方式推出新产品。这样做能给公司带来最快速的市场渗透和最高的市场份额。采用这一战略的假设条件是：（1）市场是大的；（2）市场对该产品不知晓；（3）大多数购买者对价格敏感； （4）潜在竞争很强烈；（5）随着生产规模的扩大和制造经验的积累，公司的单位制造成本会下降。 4．缓慢渗透战略：即以低价格和低促销水平推出新产品。低价格使市场迅速接受产品；同时低成本可实现较多的净利润。 采用这一战略的假设条件是（1）市场是大的；（2）市场上该产品的知名度较高；（3）市场对价格相当敏感；（4）有一些潜在的竞争。 成长期：成长阶段的标志是销售迅速成长。由于有大规模的生产和利润的机会的吸引，新的竞争者进入市场，同时，分销网点数目增加，产品价格维持不变或略有下降。销售的高速上升，使促销费用对销售额的比率不断下降，随着促销成本被大量的销货额所分摊，利润增加，而单位制造成本比价格下降得更快。 成长阶段的营销战略： ·公司改进产品质量和增加新产品的特色和式样。 ·公司进入新的细分市场。 ·公司进入新的分销渠道。 ·公司广告的目标，从产品知名度的建立转移到说服消费者接受和购买产品上。 ·公司在适当时候降低价格，以吸引要求低价供应的另一层次价格敏感的购买者。 推行这些市场扩展战略，会大大加强公司的竞争地位，但同时会增加成本。公司在成长阶段面临着选择高市场份额或当前高利润，放弃后者则可以获得优势的市场地位，而利润有希望在下一阶段得到补偿。 成熟阶段：一个产品的销售增长率在到达某一点后将放慢步伐，并进入相对的成熟阶段。这个阶段的持续期一般长于前两个阶段，大多数产品都处于生命周期的成熟阶段。 成熟阶段又可以分为三个期间。第一期间是成长中的成熟，此时由于分销饱和而造成销售成长率开始下降，虽然一些落后的购买者还会进入市场，但已没有新的分销渠道可开辟了。第二期间是稳定中的成熟，由于市场已经饱和，销售量增长和人口增长呈同一水平，大多数潜在消费者已使用过该产品，未来的销售受到人口增长和重置需求的抑制。第三期间是衰退中的成熟，此时销售的绝对水平开始下降，顾客也开始向其他产品和替代品转向。 销售成长率的减慢使得整个行业中的生产能力过剩，能力过剩又会导致竞争加剧。 成熟阶段的营销战略：分为市场改进、产品改进、营销组合改进。 市场改进：用组成销售量的两个因素，为它的品牌扩大市场导致机会：销售量＝品牌使用人数量×每个使用人的使用率扩大品牌使用人数量有三种方法，即转变非使用人、进入新的细分市场、争取竞争对手的顾客；产品数量可以设法让当前品牌使用者增加使用率来提高，即增加使用次数、增加每个场合的使用量、开发现有产品新的和更多种类的用途。 产品改进：经理们还应努力改进该产品的特性，使其能够吸引新客户或增加现行客户的使用量以改善销售。产品的再次推出可采用几种形式。1.质量改进2.特点改进3.式样改进 营销组合改进：产品经理通过改进营销组合的一个或几个要素，刺激销售。主要包括，价格、分销、广告、销售促进、人员推销、服务等内容。 衰退阶段：大多数的产品形式和品牌销售最终会衰退。这可能是一个缓慢的过程。
八十年代中后期随着中国改革开放和经济发展，人民生活水平有了显著提高，尤其是1987年中国首次颁布了《饮用天然矿泉水》国家标准(GB8537-87)和《饮用天然矿泉水标准检验方法》(GB8538-87)，矿泉水的开发和评价有了标准作为依据。 从上世纪90年代初，中国矿泉水行业驶入快车道，经过十几年的快速发展，取得了显著的成绩，由于中国消费者固有的饮水习惯，可支配收入的限制以及矿泉水文化的滞后，不少的矿泉水消费者在购买决策和消费过程中也会受到生产企业的引导和培育，在总体消费者心理弱势的前提下，部分矿泉水生产和销售企业在营销方面的一些违规手法，最终在一定程度上导致一系列不法行为曝光的影响，给消费者对于整个矿泉水行业的信心造成一次次的挫伤，在这个充满生机而又浮躁的市场环境下，想要与消费者实现长久的共识，娃哈哈矿泉水必须做出自己相应的改革。 一、娃哈哈集团简介 杭州娃哈哈集团有限集团成立于1987年，前身为杭州市上城区校办企业经销部，集团从3个人、14万元借款起家，现已发展成为中国规模最大、效益最好的饮料企业。目前在全国29省市建有58个基地近150家分集团，拥有总资产300亿元，员工近30000人。23年来，集团以一流的技术、一流的设备，一流的服务，打造出一流的品质，先后投资100多亿元从美国、法国、德国、日本、意大利等国引进360余条世界一流的自动化生产线，主要生产含乳饮料、饮用水、碳酸饮料、果汁饮料、茶饮料、保健食品、罐头食品、休闲食品等8大类100多个品种的产品。 集团董事长兼总经理、第十届、十一届全国人大代表宗庆后因其卓越的领导才能和经营能力，先后荣获全国劳动模范、“五一”劳动奖章、全国优秀企业家、中国经营大师、2002CCTV中国经济年度人物、袁宝华企业管理金奖、优秀中国特色社会主义建设者、中国经济百人榜共和国60年影响中国经济60人等荣誉。
课程论文 题目：产品生命周期理论与小米手机的 营销策略 学院：经济管理学院 专业：工商管理 姓名： 学号： 完成日期： 2014 年 5 月 20 日
产品生命周期理论与小米手机的营销策略 摘要:产品的生命周期可以分为导入期、成长期、成熟期以及衰退期四个阶段，每个阶段应该采取不同的营销策略。本文通过对生命周期理论的分析以及浅究小米手机的发展可以看出，基于产品生命周期理论，利用定量分析与营销理论相结合的方式来确定企业营销策略的选择是合适的，并且可以用此方法进一步提升小米手机的进一步发展。 关键词：产品生命周期小米手机营销策略产品衍生 一．产品生命周期理论 （一）产品生命周期理论 产品生命周期理论是美国哈佛大学教授雷蒙德·弗农(Raymond Vernon)1966年在其《产品周期中的国际投资与国际贸易》一文中首次提出的。产品生命周期(product life cycle)，简称PLC，是产品的市场寿命，即一种新产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程。费农认为：产品生命是指市上的的营销生命，产品和人的生命一样，要经历形成、成长、成熟、衰退这样的周期。就产品而言，也就是要经历一个开发、引进、成长、成熟、衰退的阶段。而这个周期在不同的技术水平的国家里，发生的时间和过程是不一样的，期间存在一个较大的差距和时差，正是这一时差，表现为不同国家在技术上的差距，它反映了同一产品在不同国家市场上的竞争地位的差异，从而决定了国际贸易和国际投资的变化。为了便于区分，费农把这些国家依次分成创新国(一般为最发达国家)、一般发达国家、发展中国家。 典型的产品生命周期一般可以分成四个阶段，即介绍期(或引入期)、成长期、成熟期和衰退期。 1.第一阶段：介绍(引入)期 指产品从设计投产直到投入市场进入测试阶段。新产品投入市场，便进入了介绍期。此时产品品种少，顾客对产品还不了解，除少数追求新奇的顾客外，几乎无人实际购买该产品。生产者为了扩大销路，不得不投入大量的促销费用，对产品进行宣传推广。该阶段由于生产技术方面的限制，产品生产批量小，制造成本高，广告费用大，产品销售价格偏高，销售量极为有限，企业通常不能获利，反而可能亏损。 2.第二阶段：成长期 当产品进入引入期，销售取得成功之后，便进入了成长期。成长期是指产品通过试销效果良好，购买者逐渐接受该产品，产品在市场上站住脚并且打开了销路。这是需求增长阶段，需求量和销售额迅速上升。生产成本大幅度下降，利润迅速增长。与此同时，竞争者看到有利可图，将纷纷进入市场参与竞争，使同类
5.1 目标市场分析 5.1.1企业及产品情况分析草莓屋网络公司是一家以大学生和中小企业为主要用户群的集威客、拼客、交友等功能于一身的网络服务公司。 该公司旨在为大学生和中小企业提供威客和拼客服务，实现大学生、企业用户在经济效益、个人价值、人脉资源等多方面的共赢。 5.1.2 市场结构对于草莓屋网络公司的用户，可以划分为两大类，一类是占大多数的以大学生为主的高知识分子，另一类是持有大量资金和开发资源的中小企业用户。 其中，根据草莓屋的计划，第一类客户数量占了总注册人数60~80%，第二类用户约占20~40%。 针对两类用户不同的特点，分别采用不同营销方案：个人用户（以大学生为主的知识分子）：数量上占有优势，经济能力相对较差，往往依托家庭消费；有强烈的实现自我价值的意意愿；具有技术知识优势，具有比较广泛的技能范围；具有广泛结交朋友的需求；追求时尚，有时间、精力、意愿去享受生活，在拼客与交友方面具有很大的市场潜力。 企业用户（中小企业为主）：资金上占有优势；可以提供比较多的机会为大学生实现自我价值，并获取自身的利益；企业用户比较关注威客网站的技术，是用金钱换取技术的主体，也是网站收益的主要来源之一。 5.1.3目标市场现状互联网发展至今，已进入到一个“客时代。 从博客、播客、红客，到调客、换客、赢客各种各样稀奇古怪的
新生“客流，在网络上层出不穷。 威客网站的出现和发展是一件非常有意义的事情。 对于互联网应用，它使电子商务的范围扩大，从实物交易为主向智力成果、劳务成果的交易发展。 对于个人而言，它给人们提供了一个通过智力、能力和各种资源的有偿共享，拓展自身解决生活中各种难题的能力的平台。 对于社会中的各种组织，则能够在一定程度上帮助其提高运作效率，降低运作成本。 对于整个社会，还能够提供一些灵活就业的岗位，为和-谐社会的构建发挥一定的作用。 威客网站的社会意义，必将随着威客网站模式的逐步成熟、影响力的日益扩大，而变的更加显著。 在威客网站未来逐步走向成熟的过程中，出现了以下四种趋势：1）.大型网络企业涉足任务威客网站领域目前，随着网民对威客模式认知度的提高、网站运营模式的成熟，威客网站的生存空间将得到不断的拓展。 当运营威客网站可能获得的潜在收益，足以引起大型网络公司的兴趣，或者到了有必要阻止现有威客网站领域竞争出具有绝对领先地位的威客网站时，大型的网络公司就会进入这一领域，从而后来居上。 2）.威客网站介入任务双方劳务交易过程的程度加深随着威客网站实力增强、信誉度提高，威客网站将越来越有能力在任务承接活动中发挥中介担保作用，从而降低劳务交易双方的风险。
旅游产品四个周期及各个阶段的营销策略? 一、旅游产品生命周期理论 旅游产品生命周期是指旅游产品从进入市场到被市场淘汰的整个过程，它可分为投入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。理想的旅游产品生命周期呈S型。除此之外，大概还有6-17种旅游产品的生命周期型态。考生应该掌握教材中介绍的较有典型意义的旅游产品型态，包括：(1)“增长-衰退-成熟”型态;(2)“循环-再循环”型态;(3)风尚型;(4)扇贝型。 二、旅游产品生命周期现象存在的原因及生命周期阶段划分的方法 (一)旅游产品生命周期现象存在的原因分析 旅游产品生命周期现象存在的原因主要在于：(1)创新产品的扩散有一个信息传递的过程;(2)潜在顾客接受新产品也有一个过程。(3)竞争规律的作用。 旅游产品生命周期现象给我们如下启迪：(1)多数旅游产品的市场生命是有限的，虽然有的长些，有的短些，但总体上有缩短趋势。(2)旅游产品生命周期的每一阶段对企业经营者提出了不同的机会和挑战，企业应相应采取不同的营销措施，使旅游产品周期朝有利的方向发展。(3)旅游产品生命周期不同阶段的销售额和利润有升有降，旅游企业需要把握好这些升降，适时开发旅游新产品和调整产品组合。(4)不同旅游产品生命周期曲线的走向与变化并不都是规范的，会呈现出明显的个体特征。 (二)旅游产品生命周期各阶段的判断方法 划分旅游产品生命周期阶段主要有三种方法：
1、销售增长率法。这是根据某一旅游产品在不同时期销售增长率的大小，划分旅游产品生命周期不同阶段的方法。其计算公式如下： 销售增长率=(本期销售额-上期销售额)*上期销售额 国外一些营销学者提出了界定各阶段的经验数字，认为： 销售增长率≤10% 旅游产品处于投入期 年销售增长率>10% 旅游产品处于成长期 年销售增长率0.1-10% 旅游产品处于成熟期 年销售增长率<0 旅游产品处于衰退期 2、供需比例法。某旅游产品供求比例，是现有市场上该旅游产品的供应量对整个市场需要量(包括现有市场需要量和潜在市场需要量)之比。用供求比例法划分旅游产品生命周期各个阶段的参考数值是： 投入期≤0.15 成长期≤0.65 成熟期≤1.2 衰退期>1.2 3、类比法。指比照类似旅游产品发展情况来分析判断。采用此法要注意二点：(1)两种旅游产品必须具有可比性;(2)要注意具体情况具体分析。 三、旅游产品生命周期各阶段的特点及营销策略
市场营销策略 市场营销策略（Marketing Tactics） 目录 [隐藏] 1 什么是市场营销策略 2 市场营销策略的演变与发展[1] 3 市场营销策略的影响因素 4 营销策略与营销战略的区别 5 市场营销策略案例分析 o 5.1 案例一:旺旺市场营销策略分析[5] o 5.2 案例二:中国蓝莓加工品市场营销策略研究[6] 6 参考文献 什么是市场营销策略 市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 市场营销策略的演变与发展[1] 在人类已跨人21世纪的今天，由于信息科学技术高速发展，消费方式发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。 长期以来，被营销理论界广为接受的4Ps理论是由美国学者杰罗姆·麦卡锡(Jerome McCarthy)提出的，4Ps营销策略能从复杂的营销变数中找到最为重要的因素，并从单纯的因素上升为一组策略，从而更好地适应日益复杂的营销环境。 随着市场营销理论研究发展，出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps营销策略的扩展，其核心仍是4Ps。40多年来，每位营销经理在策划营销活动时，都基本从4Ps理论出发考虑问题[2]，1990年美国学者劳特朋(Lauterborn)首次提出了用4Cs取代传统4Ps，为营销策略研究提供了新的思路，
相比而言，4Cs更注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大进步与发展。但从企业和市场发展趋势看，4Cs抑制了企业的主动性和创造性[3]。20世纪90年代中期，美国学者舒尔茨(Don E.Schultz)提出的4Rs阐述了一个全新的市场营销策略的4个新要素[4]。4Rs以竞争为导向，在新的哲学层次上概括了营销的新框架，它将企业的营销活动提高到宏观和社会层面来考虑，提出企业与顾客及其他利益相关者应建立起事业和命运共同体，建立、巩固和发展长期的合作关系，强调关系管理而不是市场交易。20世纪90年代末提出的4Vs营销策略旨在培养和构建企业核心竞争能力的具体途径，是现代企业市场营销的新着眼点。4种营销策略及其优劣势，如表1所示： 表14种营销策略的内容及优劣比较
产品生命周期各阶段的特点及其营销策略 现代市场营销学认为，不同的产品在不同的市场和不同的市场生命周期阶段都有各自的特点，这些不同的特点极大地影响着企业的市场营销活动，企业的营销策略必须随之进行改变。根据产品的市场生命周期来制订不同的营销策略时，一般遵循下列原则：第一，在市场投入期应尽快地使自己的产品为消费者所认识和接受，尽量缩短投入期的时间，减少经营费用和宣传费用。第二，运用一切营销手段保持和延长产品的市场成熟期和成长期。第三、在新的产品未进入成长期之前，在综合考虑的前提下使产品以较慢的速度被淘汰。总之，要根据产品在市场上所处的生命周期的特点来制定相应的策略，以使企业获得最大的利润。1．产品市场投入期的特点及策略 投入期是产品生命周期的第一阶段，新产品在经过开发过程后开始投入市场销售，这时是新产品能否在市场上站稳脚跟的关键时期。如果该产品在投入期即被消费者拒绝，那幺，企业为此做出的努力将前功尽弃。产品只有度过艰难的投入期才能茁壮成长。 产品在投入期的市场特点是消费者不了解新产品，购买者少，经销商不愿多进货，销售渠道少，因此，销售增长率十分缓慢。由于产品还不能大批量生产，因而，产品生产成本高，企业无利甚至亏本。对全新的新产品来说，一般没有直接的竞争者，因而，促销的重点在于介绍产品特点，刺激消费需求。产品在市场投入期的营销策略，着重于新产品如何推销宣传和如何制订产品的收益目标，即制定价格。企业必须把销售力度直接投向最有可能的购买者，尽可能缩短投入期的时间，一般有下列四种营销策略： A．快速掠取策略 快速掠取策略又称“快取脂”策略，就是利用高促销费用、高价格，以求迅速扩大销售量，加强市场渗透和扩张，迅速收回产品成本。其具体做法是：制定较高的价格，使用大量的资金进行广泛的广告宣传，以求消费者尽快了解并接受新产品。例如，DTC在2002年推出“煽动系列”的钻石首饰时，在总共不到一个月的时间内，仅在武汉市电视媒体广告上投入的促销费用即高达78万元，使这一系列别具一格的钻石首饰在最短的时间内吸引了绝大多数消费者的目光。 “快取脂”策略适用于下列市场条件： ——大部分潜在顾客不了解新产品，需要开展大规模的广告促销宣传。 ——该产品潜在的竞争威胁强大，产品的科技含量不高，竞争对手很容易模仿，为了尽早树立品牌，稳定销售，也需要开展大规模的宣传。 ——该产品的价格需求弹性不大，有制定较高价格的可能。 B．缓慢掠取策略 缓慢掠取策略又叫“慢取脂”策略。其具体操作是给产品制定较高的价格，但只花费少量的资金作适当的广告宣传。例如，某种珠宝加工新设备的问世，由于其本身属于高科技产品，不容易让竞争对手模仿，市场容量也比较有限，不适宜做大量的广告宣传，只需印制一些宣传册邮寄给珠宝加工商即可。 这种策略适用的市场条件为： ——大部分潜在的消费者已经通过其它各种信息渠道了解到新产品的资料，因此，不必要做大规模的广告宣传。 ——该产品的市场容量相对有限，因此不能做大规模的广告宣传。 ——该产品潜在的竞争威胁不大，也没必要做大规模的广告宣传。 ——该产品的需求弹性不大，有制定较高价格的前提条件。 C．快速渗透策略 快速渗透策略又叫快速推销低价策略或“快渗透”策略。这里所说的“渗透”是指利用低价格去渗透购买者的心理。其具体做法是：给产品制定较低的价格，花费大量资金做大规模的广告宣传，以迅速取得最大的市场占有率，着眼于利润的长期获得。 快速推销低价策略适用的市场条件是： ——潜在消费者对产品不了解，但该产品的价格需求弹性较大，因此，既要大规模地宣传，又要谨慎地制定价格。
谈谈产品寿命周期与营销策略的关系 摘要:在当前的新型市场营销环境下,面对日益成熟的消费者,企业如何做好产品营销工作,是企业生存、发展的关键环节。产品生命周期的营销策略管理作为营销管理的基础以及战略问题在企业运营管理中也越来越体现其重要性。 关键词:产品；生命周期；营销策略；营销管理 前言 随着我国经济的快速发展和市场经济体制的不断完善,各行业的竞争已经异常激烈。企业要使自己的产品适时打入市场并迅速扩大市场份额,企业要在竞争中保持优势并保持高速的发展,企业的营销管理显得越来越重要。产品生命周期的营销策略管理作为营销管理工作中的重要问题之一,需要我们给予更多的关注。 一、产品生命周期的概念 通常,产品在市场上的销售情况与盈利情况是随着时间的推移而变化的,这种变化的规律与人类和其他生物的生命一样都有出生、成长、成熟直到衰亡的过程。产品生命周期也称产品寿命周期,指产品从试制投入市场开始，直到最后被市场淘汰为止的整个时期。产品生命周期分为四个阶段：投入期、成长期、成熟期、衰退期。每个时期都反映出顾客、竞争者、经销商、利润状况等方面的不同特征,企业可以根据产品在生命周期各个阶段的显着特征而采取适当的营销策略,满足顾客需求,赢得长期利润。制定最佳产品组合和营销策略必须了解产品生命周期,产品生命周期的不同发展阶段有着不同的市场特征,产品组合和营销策略也相应不同。对产品生命周期的分析主要是通过对产品的销售量和利润随时间的变化来进行研究的。如下图：
产品生命周期曲线图 二、产品生命周期各阶段的营销策略 (一)投入期 在投入期,不论企业强弱,它们所注重的都是独特企业竞争力的开发和与之相关的商业模式的建立。在这一阶段,投入的需求很大,此时的指导思想是迅速建立市场份额,采用各种办法加快产品扩散的速度,利用竞争者少的有利时机抢先占领市场。企业要主动缩短导入期的时间,降低产品的市场风险。此时应积极收集市场对新产品的反馈与意见,以促成产品的技术完善和最终定型,在很好地把握市场需求变化的基础上,完善生产技术,保证产品性能的实现和质量的稳定,并确保生产能力的协调和销售渠道的通畅。产品销售的重点在于吸引对新产品不了解的顾客和向潜在的消费者介绍新产品,引导他们进行试用。企业可以“创造”需要,突出强调新产品所能给消费者带来的效用和利益,可以采用赠送、试用、较大的折扣等方式来争取消费者。在销售渠道的建立和拓展方面,应给予中间商较大的利益和保证,刺激中间商积极推销新产品,如给予较大的让利,加大合作广告津贴,给予中间商强有力的技术和服务支持,适当减少中间商的进货风险等。 (二)成长期 产品由导入期进入成长期的显着标志是消费者对该类产品的需求加速增长,市场也很快地扩大,使得产品销售量急剧上升。如果说投入期时市场等待企业去开发,而成长期的市场就已被大部分占领,企业要发扬“钻”劲和“挤”劲才有可能进入。在成长期,企业面临的任务是巩固自己的地位,在激烈的市场竞争中成为
产品经过成长期的一段时间后，销售量会缓慢下来，利润开始下降，产品进入成熟期。 进入成熟期后，产品销售量增长缓慢，逐步达到最高峰，然后缓慢下降；产品的销售利润也从成长期的最高点开始下降；市场竞争非常激烈。 对成熟期的产品只能采取主动出击的策略，使成长期延长，或使产品生命周期出现在循环。 1.调整市场。 这种策略不是要调节产品本身，而是发现产品的新用途或改变销售方式等，以使产品销售量得以扩大。 2.调整市场。 这种策略是以产品本身的调整来满足顾客的不同需求，吸引更多不同的顾客。 3.调整销售组合。 通过对产品、定价、销售、渠道四个营销组合因素加以调整，刺激销售量的回升。 例如，提高产品质量、改变产品性能、增加产品花色品种的同时，通过特价、早期购买折扣、补贴运费、延期付款等方式来降价让利；括展分销渠道，广设分销网点，调整广告媒体组合等，多管齐下，进行市场渗透，扩大企业及产品的影响，争取更多的顾客。 产品成熟期的促销战略2017-01-04 18:14 | #2楼1.市场状况产品的销售增长率在达到某一点后将放慢脚步，进入相对稳定的成熟
阶段。 销售增长率的减慢使得整个行业的生产能力过剩，能力过剩又导致竞争加剧。 在产品成熟期，消费者扩大到各个阶层，也开始出现前所未有的新需要层。 此一时期的竞争结果造成销售量增加，甚至达到最大销售量。 但在成熟期因无法适应激烈竞争而失败的厂商会增加，结果是一些较弱的竞争者开始退出市场，市场也趋向安定。 2.销售利润在成熟期，产品销量达到最大，单位生产成本将至最低。 从利润面来看，如果能避免为增加销售额而步入不合理的降价竞争，则可以维持稳定的高收益。 3.营销战略成熟阶段的持续期一般长于前两个阶段，并给营销管理者带来最难应付的挑战。 事实上，市场上的大多数产品都处于生命周期的成熟阶段，因此，大部分的营销管理者所面临的正是这些成熟产品。 在成熟期，厂商通常采取市场改进、产品改进和营销组合改进等营销战略。 其中，市场改进是通过扩大产品使用者数量和增加他们对该产品的使用率，来为产品扩大市场寻找机会；产品改进则通过改进产品质量、产品特点和产品形式来实现；营销组合改进可适当降低广告投入，只进行维持性的宣传，但相应加大促销和人员推销的比例，同时采取
百货市场营销策略 百货市场营销策略 去年，某百货商场按照“立意高深、实施简捷”的企业策划理念，创新营销机制，尽力从传统的4P即：价格、产品、渠道、促销方式，向着4C即：消费者、方便、价值与费用、沟通转变，以顾客的满意度为策划宗旨，为了逐步避免在经验的、感性的操作下进行，同时注意有简约的量化比较。百货商场营销策划方案抓住“聚人气”、“留人气”和“回人气”三个要素展开。1—10月份成功地策划了营销活动15个，完成销售额43,587万元，同比增长9.5%。一、聚人气聚人气是指用一种极为简单明了的表达方式，带着一种激-情，激发人们向卖场空间聚集。广告。总经理对发出的广告要求是“让全市人民都知道”。某百货为了把广告做得有效，先是对各种媒体的发行量、收看率做了认真的调查，选择人们关注的，特别是青年、青少年关注的媒体，如《某晚报》、《某电视报》、电视台晚间气象预报时间、电台早晨天气预报时间等。广告词要求简洁、明了、到位，还要具有感情-色彩、有特色。广告追求的风格：大气和视觉冲击力。要求能引起孩子们的兴趣，因为他一来便可同时带来父母双亲或同学。其中，1月9日--2月28日“新春购物节、幸运大转盘”，是以“购物抽奖、超值换购”、“买家电送超礼券”等实际内容；4月6日—4月15日庆祝建店41周年“买100送50”；5月27日—6月15日“夏凉电器展”；9月27日—10月5日“庆国庆、名牌精品购物节”，吃、穿、用等商品联动，收到了很好的效果。非广告。非广告宣传是以宣传企业形象为目标的宣传。特是新闻的专访、报道、通讯等，通过对企业的介绍达到营销的目的，有时起到的作用是广告所不能替代的。某百货为聚人气实行广告和非广告宣传“平行交叉”的方式。“平行”式的成功案例是抓住地区集团成立之机，按照总经理“通过这次活动要将全市的目光吸引到某主席身上来”的要求。我们策划这次活动时，力求达到戏剧“静场”的效果，把所有媒体上的广告全部撤下来，停止了店内统一的促销活动，策划了让全市四家媒体对某主席到某地的追踪报道，从入市收费口副的迎接、友谊宾馆的会见、记者对某主席的专访和书记和某主席一起为某工程上梁及参加地区集团成立大会等活动。加大各种活动功能对社会的影响力，吸引全市眼球。通过引起全市各界的关
营销沟通策略研究 摘要：营销，首先是一种沟通的技术加艺术，把话说到客户心里，把事做到关键点，把产品说到核心处，营销也就有了成交的希望。本文以案例为牵引，就沟通的原则、障碍、方法，进行梳理，以期能够促进营销过程中的沟通效能，为相关领域的研究添砖加瓦。 关键词：营销沟通策略原则 对于个人，沟通是一种基础能力；对于营销，沟通是一种核心策略。沟通，直接决定了营销的结果。研究营销过程中，沟通的原则、困难以及做法，是实现企业利润的第一保证。 ” ( 渠道) 口，。老奶 ?第一个原则：明确的目的---达成共识 沟通是传播信息、交流情感、达成目标的一个通道。从沟通开始，到达成共识，需要涵盖“说明产品、表达感情、建立关系、引发行动”四个过程。即以产品为媒介，通过语言拉近与客户的心理距离，进而阐述产品与客户的需求映射关系，最终达到促成销售的目的。无论是说明产品，还是其它各个环节，都要时刻牢记达成共识这个最终目的。每个环境，充分研磨客户的内在需求，并将产品的闪光点与其对接；同时，利用人际关系中的微妙技巧，达到感情融合、关系密切的交流层次。比如：每次的正式沟通，首先要想好此次沟通希望达到什么效果，是沟通感情还是落单？如果是沟
通感情，则重点启用人际关系中的微妙交流技巧；如果是落单，则重点打造产品的闪光点与客户需求之间的对接通道。 第二个原则：从容的心境---自信服人 自信，才能他信；他信，才能服人，才能合作。营销，会与不同行业、不同层次、不同性格的客户沟通，而不同的人，其性格、境况、需求都是千差万别的，这使得营销较之于其它行业，格外需要淡定从容的心态。最重要的是摒弃与人争的一时之气，要打造海纳百川的胸怀，平稳开阔地接受各种各样的想法和见解。所以，在沟通中要忘记自己想要得到的，更多接受不同的观点和看法， 么。 根据客 找到 并形 这种 慌情绪，认为这是人性丑恶在作祟，其实，大可不必。营销沟通，本质就是要建立从陌生不信任到熟悉可信赖的渐进过程，从客户的心理外围，攻入内心世界。一个陌生人，劝导另一个陌生人，掏出钱来，这本身就是一种难得的情感信任。没有信任，是证明，你没有给予对方足够的信任理由。自负、多疑、自卑，胆怯类的心理障碍，是营销领域的大忌，必须在实践中不断克服，加以纠正，要做到自信而不自负；谦虚而不自卑；恭谨而不畏缩；包容而不小气，给予客户亲和力的同时，构筑自己的感染力。 素质障碍。不知道从何说起，不知道说什么合适。或者语无伦次，逻辑混乱，言语没有说服力、可信力，进而造成客户的不信任。这一方面来源于心理障碍的衍生，但更主要的是，业务不熟悉，
旅游产品生命周期营销策略 旅游产品生命周期营销策略 旅游产品生命周期是指某种旅游产品从投放市场，经过成长期，成熟期后到最后淘汰的整个市场过程。它不同于产品的使用生命，后者专指产品的耐用程度，即在使用过程中产品的寿命。 二、各个阶段特征与销量1.投放期： 这个时期的旅游产品刚刚导入市场，无论是生产设计还是相应的配套设施都不够完善，而且，服务人员的服务水平也不能令人满意，加上市场的认知程度较低,此时的旅游者大都怀有一种“试探性心理”，他们的购买欲不强烈，即使购买了，也鲜有回头客，所以销售量很小;而且，旅游企业还要为大量的广告、促销和员工支付费用。所以，这个阶段大都是盈利水平偏低，甚至是亏损。但这一阶段内，市场上的同类竞争产品尚未出现。 这个时期的旅游产品在生产设计和相应的配套设施上都得到了完善，产品也基本定型，在市场上已具有广泛的认知度，服务人员的服务水平也有了普遍提高，潜在的消费者和回头客增多，旅游销量显著提高，而且，旅游企业用于广告宣传的费用也已减少，所以，这个时期大都可以盈利。但此时，市场上已出现同类的竞争产品与之抢占市场。
这个时期的产品已经相当成熟，在市场上拥有很大的知名度，此时的产品销售量处于顶峰而且渐趋和缓，利润达到最大化并开始出现利润的下降，市场份额基本饱和。而此时市场上的同类产品大举入侵，对旅游企业产生很大的竞争力。 产品生命周期各阶段的特点： 投放期： a.产品的规格档次高，服务质量好，基础设施齐全; b.旅游市场规模小; d.潜在的竞争对手少，使旅游产品具有很大的垄断性。 2.迅速采取策略高价高促销适应以下市场： b.人们消费水平较高，市场上有一批重质量而清价格的成熟消费者; 条件:a.市场上对这种产品的价格弹性较大;b.市场有较大的开拓余地;c.基础设施能稳步配套实施;d.市场有一定的潜在竞争者; 出于以下原因：a.市场规模较大; d.旅游产品因规模生产或新技术而使生产成本大大降低。见图2案例： 采用缓慢渗透策略。张家界旅游市场作为一个旅游产品，虽然前期开发投入较多，但市场发展潜力大，同时拥有一定的市场知名度，以低价格、低宣传既可节约成本也可节
联想集团市场营销战略案例分析 联想集团成立于1984年，从贸易起家，逐步发展多元化的信息技术跨国公 司。联想作为中国现在计算机和信息服务领域的领军企业，这二十多年的历程充满了艰辛。它这二十多年的发展道路中，对应着不同的市场状况，从由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员起步到香港上市、进入世界500强，联想集团也在战略上不断进行调整和转型。 通过案例内容和联想网站，本文将以时间作为分割线来探讨联想竞争战略和营销战略的转型及成效。 1984年至1989年，联想集团成立初期，曾随着改革开放的潮流做一般商品贸 易起家，逐渐转向电脑代理业务，从电脑代理贸易中联想看到了西文汉化的市场机遇，进而进行了联想汉卡的开发，并在市场上获得了成功。此期间联想集团仍旧以贸易为主，通过成立香港联想，开始逐渐开拓海外贸易市场。从中可以看出，联想集团此阶段的战略领域主要还是在计算机及相关产品，以贸易代理加联想汉卡为主要销售模式，从国内贸易逐步走向海外市场。 从外部环境分析来看，此次战略转型联想取得了成功。首先，联想通过成立香港公司，主要还由于国内市场规模较小，国民收入较低，很难进入个人市场，而香港在当时是世界的贸易中心，在香港设立公司为其海外市场的拓展提供了便利条件;其次，国内缺乏相关产业技术支持，信息传递速度远比不上香港，与国际市场仍需通过香港市场来实现;再次，国内相关人才的匮乏，由于信息传播渠道部畅通，当时国内直到计算机的人还很少，没有香港的普及程度和熟悉程度高。而对于联想自身而言，自身的计算机技术和西文汉化也提供了较大的优势。 1990年至1999年，联想由代销和分销为主的贸易模式转向为自主生产和销售 模式。当时的计算机市场主要还是由国外品牌为主，由于计算机刚刚进入国内家用
产品生命周期各阶段的特点及营销策略 摘要：任何一种产品在市场上都有一个诞生、成长、成熟和衰落的过程。产品生命周期的不同阶段，有着不同的市场机会和市场风险，对于任何企业都应熟悉其产品销售的成长规律，把握产品生命的基本特征，以便企业在激烈的市场竞争中取得优势． 产品生命周期既从属于产品生命周期,又对产品生命周期发挥着重大的影响,两者是密切相关的。伴随新产品的导入、发展、成熟、衰退过程,产品影响力和产品收益也呈现出周期性变化,产品的这种周期性变化的规律就是产品的生命周期。在产品发展的各个阶段,产品面临的市场特点是不同的,通过对产品生命周期的规律性进行研究,有利于我们在实施产品战略时根据品牌所处不同阶段采取不同的营销策略,从而更加有效的提高品牌知名度、美誉度和影响力,使产品获得市场竞争优势,最终赢得市场。 （一）导入期的特点及企业的营销策略 导入期是新产品进入市场的最初阶段。新产品在经过开发过程后开始投入市场销售，这时是新产品能否在市场上站稳脚跟的关键时期。如果该产品在投入期即被消费者拒绝，那幺，企业为此做出的努力将前功尽弃。产品只有度过艰难的投入期才能茁壮成长。其主要特点是： 1.生产成本高新产品刚开始生产时，数量不大，技术尚不稳定、不熟练，次品率也较高，因而制造成本较高。 2.促销费用大新产品刚投放市场时，其性能、质量、使用价值、特征等还未被人们认
识，为迅速打开销路，提高知名度，需进行大量的广告宣传及其他促销活动，促销费用很大。 3.销售数量少因新产品还未赢得消费者的信赖，未被广泛接受，购买者较少。 4.竞争不激烈因新产品刚进入市场，销路不畅，企业无利甚至亏损，生产者较少，竞争尚未真正开始。在导入期，企业主要的营销目标是迅速将新产品打入市场，在尽可能短的时间内扩大产品的销售量。 可采取的具体策略有： 1.积极开展卓有成效的广告宣传，采用特殊的促销方法，如示范表演、现场操作、实物展销、免费赠送、小包装试销等，广泛传播商品信息，帮助消费者了解商品，提高认知程度，解除疑虑。 2.积极攻克产品制造中尚未解决的某些技术问题，稳定质量。并根据市场反馈，改进产品，提高质量。 3.就产品与价格的组合策略看，可运用不同策略。（1）高价高促销策略，即企业以高价和大规模促销将新产品推进市场，加强市场渗透与扩张。采用这一策略的条件是：大部分潜在购买者根本不熟悉该产品，已经知道这种新产品的购买者求购心切，愿出高价；企业面临潜在竞争的威胁，急需以高价优质树立声誉，取得竞争优势。（2）高价低促销策略，即企业以高价和低促销费用将新产品推进市场，以多获利润。采用这一策略的条件是：市场容量相对有限，消费对象相对稳定；大部分购买者对产品已有所了解，愿出高价购买；潜在竞争的威胁较小。（3）低价高促销策略，即企业以低价和大规模的促销活动将新产品推进市场，以最快的速度进行市场渗透和扩大市场占有率。采用这一策略的市场条件是：市场容量相当大，购买者对商品不了解而且对价格十分
摘要 在当前的买方市场环境下，面对日益挑剔的消费者，企业如何做好产品营销工作，是企业生存、发展的关键环节。产品生命周期的营销策略作为营销管理的基础问题也越来越体现其重要性，文章通过论述产品生命周期各阶段的营销策略，企业产品在市场中应该如何把握产品的生命周期特征，了解二者的关系，合理运用营销策略。 关键词：营销策略；产品；生命周期
目录 摘要......................................................................................................... 错误！未定义书签。第一章产品生命周期的概念及各阶段的特征 (1) 1.1产品生命周期的概念 (1) 1.2 产品生周命期各阶段的特征 (1) 1.2.1产品的市场介绍期的特征 (1) 1.2.2 产品的市场成长期的特征 (1) 1.2.3产品的市场成熟的特征 (2) 1.2.4 产品的市场衰退的特征 (2) 第二章产品介绍期的市场分析及营销策略 (3) 2.1产品介绍期的市场分析 (3) 2.2产品介绍期应采取的营销策略 (3) 2.2.1 广告策略 (3) 2.2.2 促销策略 (4) 2.2.3 品牌策略 (4) 2.2.4 定价策略 (4) 第三章产品成长期的市场分析及营销策略 (6) 3.1 产品在成长期应采取的营销策 (6) 3.1.1 产品策略 (6) 3.1.2 渠道策略 (6) 3.1.3 促销策略 (6) 3.1.4 定价策略 (7) 第四章产品成熟期的市场分析及营销策略 (8) 4.1 产品成熟期的市场分析 (8) 4.2 产品在成熟期应采取营销策略 (8) 4.2.1 市场改良策略 (8) 4.2.2 改进产品的策略 (8) 4.2.3 改进营销组合策略 (9) 4.2.4 品牌策略 (9) 4.2.5 广告策略 (9) 4.2.6 定价策略 (10) 第五章产品的衰退期的市场分析及营销策略 (11) 5.1 产品衰退期的市场分析 (11) 5.2 产品衰退期应采取的营销策略 (11)
市场营销策略探析 ——弱势企业的强势营销 正如自然界有大树也有小草的生态平衡法则一样，在市场竞争中有腰缠万贯的强势集团，也有惨淡经营的弱势企业。就实力而言，弱势企业一般是中小企业，在人力、物力、财力各方面都远逊于大型企业集团。但是弱势企业也并非一无是处，它也有许多自身的优势：机动灵活，善于应变；组织机构简单，工作效率较高；勇于创新，富于进取等等。然而，弱势企业的这种优势是潜在的、可能的，而其存在的劣势却是现实的、必然的。在当今激烈的市场竞争中。弱势企业如何回避自身的劣势，扬长避短，利用自身可能实现的优势在市场竞争中站稳脚跟呢？ 实施“集中一点”战略 集中一点战略是波特提出的三个通用战略之一，采取这一战略的企业，选择一个产业里的一个部分或一些细分市场，使其战略适合于为这部分市场服务而不顾及其它。兵法上讲究集
中自己的兵力，分散敌方的兵力。《孙子兵法》虚实篇云：我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则我众敌寡，以众敌寡，则吾之所为战者约矣。在商战中，弱势企业通过完善适合其目标市场的战略，谋求在它并不拥有全面竞争优势的目标市场上取得竞争优势。集中一点战略，对弱势企业来说最为适用，它很容易发挥自己的比较优势，冲破强势企业的包围。 这是因为，企业所处的环境如同战争一样，任何企业组织的资源，无论是盈利或非盈利组织，都是有限的。这就构成了企业战略和军事战略的基本共同问题——资源分配问题，即如何优先分配资源到决定性的机会上。由于资源有限性的约束，使企业不可能在任何方向、任何领域都比竞争对手强大，只有在某一、二个关键点上有所集中，才能形成与对手有显著差别的力量。正如我国古代兵法所言：“凡兵散则势弱，聚则势强，兵家之常情也。” 所以，弱势企业要想在竞争中取胜，应采取发挥自身的长处，集中为一组特定的用户服务的策略。这种策略的目标就是
产品生命周期与营销策略的关系 摘要：在经济发展竞争日益激烈的当今社会上，企业的生存发展不再是一件简单的事情，生产线，产品质量，生产成本以及营销策略等都在影响一个企业，决定着一个企业的命运，无论哪个环节都可能成为企业发展的瓶颈，而市场营销在这个生产市场竞争白炽化的今天，更加凸显它举足轻重的作用，我们也都亲眼见证一个个企业由于营销策略的制定不适当导致滑铁卢，如帕玛拉特败北中国市场，宝洁的润妍之痛，因此，研究成功企业的营销策略成为一门必不可少的课程。 关键词：策划，产品生命周期，营销策略 参考文献：1、2、3 一、相关概念的阐述： （1）、策划：策划是一种程序，在本质上是一种运用脑力的理性行为。策划是以一定的策划对象为立足点，为一定的策划目标服务的，以现代的科学方法论为基础，以追求最佳成效为目标。 (2)、产品生命周期：是指一种新产品从投入市场开始到被市场淘汰为止所经历的全部时间，它一般包括4个阶段，即投入期、成长期、成熟期和衰退期。 (3)、营销策略：是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
二、产品生命周期的形式： （1）、投入期 该时期是企业的新产品刚被投入市场，仅仅是试探性的推广，销售量缓慢增长的阶段。其特征为：购买者数量少，销售量小且增长缓慢，产品生产量小成本高，由于是新产品所以广告费用等销售费用比较高，产品价格高，利润少，风险大，竞争者少，产品性能不稳定，销售环节不健全。 （2）、成长期 该时期是产品逐渐被人们所接受销量迅速增长的阶段。其特征为：购买者多销量迅速增加，产品基本定型，大规模的生产使产品的成本下降，产品降低价格，利润增加，而竞争者也将大大增加。 （3）、成熟期 该时期是产品被大多数消费者接受销量缓慢增长的阶段。其特征为：购买者数量增加到一定额度，销量平稳增加到下降的趋势，价格继续下降，而此时利润达到最高点，销量的下降利润也减少，竞争比较激烈。 （4）、衰退期 该时期是产品已过时，消费者需求转移的阶段。其特征为：产品销量迅速下降，价格下降到最低，利润下降，多数企业退出市场。 三、产品不同阶段的市场营销策略： （1）、企业面对投入期 企业在这一时期的基本目标是创造产品的知名度，提高产品的