抢单
打入内部
做IT销售经常会遇到很多大单子，虽前景美好，却是道路曲折。正如唐僧师徒，需千辛万苦求取真经，八十一难少一关也难成正果……
巧得密报
如今李涛已经是公司的销售总监了，爱上做销售恰恰是因为6年前一个万千波折的案子。
当时的李涛刚到OUR软件公司做销售，整日苦于自己的平平业绩。客户没有多少，人脉又稀稀松松，为了多结交一些朋友，了解些小道消息，李涛每日上网，在许多业内的网站论坛上都注册了一遍“雪漫南山”的网名。不过时隔半年，除了在QQ上添加了无数的网友之外，李涛什么项目都没参与上。
一天，有个网站举办关于“创业成长”的网友聚会活动，估计又是一个貌似“鸡肋”的聚会，想了半天，李涛还是决定去一次，就算发发名片也是好的。聚会地点是一个小饭店，聚会的过程也是大同小异，开始时是各位网友逐一进行自我介绍。李涛虽说已经麻木了，不过作为一个职业销售，精神是永远不能颓废的。整了整衬衫，李涛走上讲台，幽默风趣地介绍了自己，引得台下一阵掌声和欢笑。
几个游戏环节过后，菜上来了，腐败开始。酒过三巡，菜过五味，同桌一个叫“齐天大圣”的网友转到李涛身边。
“原来你就是‘雪漫南山’，谢谢你在网上指导我修好了电脑！”
“别客气，举手之劳嘛！”
没几分钟，两人相见如故，谈得十分开心。
“你刚才说你们公司做CAD和KUM系统？”齐天大圣问。
“是啊，”李涛说，“有何见教？”
“嘿嘿，你今天可见对人了，”大圣神秘地说，“现在铁道部有一笔300万的专款，要拨给山东潍坊铁路工程制造集团，支持他们的工艺IT化建设……” 闻听这300万的项目，李涛激动得简直难以自抑，赶紧向大圣追问详细情况，而且拿到了项目关键人——该企业信息中心主任陈迪的电话！
回到公司，李涛攥着陈迪的电话手心直冒汗，这么冒昧地打过去会不会被拒绝呢？可是不打这个电话肯定和300万无缘啊！挣扎了半天，李涛狠了狠心，拨通了电话，嘟嘟的待机声音让李涛越来越紧张。电话里等了半天没人接，但李涛却莫名地感到一丝轻松——客户不在，我可以下次再打了。刚要卸掉心里悬着的一块石头，“喂？”对方已经接起了电话……
直扑客户
放下电话，李涛欣喜万分，陈迪得知此事之后不但没有拒绝他，而且还盛情邀请他去山东商谈此事。
“大圣，”李涛赶紧给齐天大圣打电话，“陈主任邀请我过去谈项目，我真是没想到会这么容易！”
“兄弟，”大圣说，“别看他做了那么久的主任，他们那种单位几乎是没什么项目可做的，也接触不到什么商家、销售的，而且他没准也是第一次接触这样陌生的任务，正愁不知道怎么做呢，听你一说可以上门救火，当然会喜出望外了。另外看陈迪的反应，你应该是第一个接触他的人，在竞争对手之前介入项目非常重要，兄弟，加油吧！”
放下电话，李涛一刻不敢怠慢，火速动身赶去潍坊，下车就直奔陈迪办公室。双方刚见面，开始自然是聊了一番公司、产品之类的话，聊着聊着天色渐晚，李涛一看时间，该请客户吃饭了，饭桌上更方便了解、接近客户！
请客户吃饭是一门学问，尤其在外地，客户本人了解当地情况，但销售什么都不知道。于是，李涛只能问：“陈主任，我没来过这里，你看什么地方好，我请你去吃饭。”
话音还未落，陈迪伸出3个手指头，给了李涛ABC三个答案：
A，海鲜；
B，江浙菜；
C，山东当地风味。
表面上看去这是3种口味的选择，其实，这也是高中低价位的选择。李涛知道考验的时刻到了，自己必须在第一时间决定要表现给客户什么形象。
如果选择请客户吃价格昂贵的海鲜，虽然可以显示自己的实力和对客户的尊重，但第一次就请客户吃最贵的，下次还请什么啊，没的吃啦！干脆选B吧，并且可以暗示客户下次再选A，打单是个持续的过程，这样做才是步步高升。如果选择当地的馆子，气氛肯定比较轻松热闹，可能和客户喝完酒之后再出来就勾肩搭背成哥们了。况且陈迪的性格也比较豪爽，那里比较好说话。
饭桌套真情
李涛的目标是了解陈迪的全部的情况，然后缩小范围，找到他的燃眉之急。只有抓住、解决了他的心头之痛，客户才会全心全意帮助自己。陈迪是项目的关键决策人，搞定他也就搞定了项目。
话题从工作开始，慢慢聊到他家里的事情。原来陈迪毕业以后就到了这个工厂，但是工厂效益一直不好。陈迪家在潍坊附近的农村，父母身体都不好，他一直想把两位老人接到城里，但老人觉得故土难离，一直没有过来。陈迪说，老家村子附近有一个小镇，条件比农村好，房子又便宜，他一直想在那里给父母买栋房子，把父母接到镇上去。但是买房需要1万元的首付款，现在他手里只有5000块。
话说到这里，李涛终于发现陈迪的燃眉之急就是这5000块钱！但是，自己应该怎么办？
如果这时答应给陈迪，自己和老板怎么交待？——老板很可能不批这笔钱。项目还没有把握，钱给出去很可能打水漂。所以，就是给的话这钱也必须先由自己出。如果不给这5000元，那么就可能错过和陈迪建立关系的最好机会，更可能因为区区5000元失去后面300万元的项目，机不可失，失不再来……
特别提示：
1.销售是一个与人交际的职业，广交朋友、消息灵通才能得到更多的机会。
2.第一次给从未谋面的客户打电话未免有些尴尬，我们把这种电话叫做Cold Call（尴尬电话）。
不管是新老销售，很多人都怕给客户打Cold Call，因为对于多数客户来说，他们要面对太多的商家、销售和Cold Call，所以客户一般会表示拒绝。
不过对于销售来讲，不打电话是没有机会的。克服心理恐惧，打通电话就是成功的第一步。
做销售首先要学会面对客户的拒绝，锻炼不怕被拒绝的勇气。也许被拒绝了100次以后，第101次的努力，就是你成功的开始！
3.尽量赶在竞争对手前面接触客户和项目，这样机会更大，优势更多。否则，客户很容易被先入为主的竞争对手掌握，这样一来我们的工作就很难开展。
4.尽量在短时间内了解出客户的性格，以便说话做事能够投其所好，和客户建立良好的私人感情，这是销售开始非常重要的第一步。
5.请客户吃饭的时候，选择饭店的档次首先要考虑销售成本，其次是客户的性格喜好，最后也是最重要的就是要以客户为中心。千万不能自己喜欢什么口味就给客户安排什么口味，要充分听取客户的意见，这也是对客户的一种尊重。
6.和客户聊天的时候要带着目的，设法找到客户的燃眉之急，这样更方便开展下一步的销售工作。没有目的性的谈话不仅浪费时间，而且容易招致客户的反感。
优势扩张
在接触客户的过程中，要主动积极扩大自己在客户中的影响，努力向客户组织内部深入渗透，争取全面影响客户，一丝懈怠就会给对手造成无限机会…… 争取信任
李涛一想，如果回头向老板请示这5000块钱要不要给，这个贴近客户的机会就过去了。即使老板同意给钱，陈迪的感觉也会不一样，如果因为这个被竞争对手抢先就更惨了。
就算自掏腰包也一定要给！找到客户的燃眉之急是销售过程中的重要突破点，而且这是一个和陈迪建立信任的大好机会，后面还有300万的项目，5000块钱算什么！
李涛想起了以前做过的一个单子，客户是一个孤傲内向、不善言辞的人，当时为了找出客户的燃眉之急，李涛使出了浑身解数：上网搜索客户历史，通过客户的朋友同事打听客户的情况。最后，他千方百计发掘出了客户的燃眉之急，在给客户解决问题的时候，虽然客户很感动，但因为顾虑一些事情而迟迟不肯接受。自己又转弯抹角绕了几圈，才算让客户接受了自己的一番好意。
这一次不同，既然这么容易就接触到陈迪的燃眉之急，一定不能失去这个机会。李涛赶紧从包里拿出自己见客户一直都会准备好的应急钱推给陈迪。
正如李涛所料，陈迪哪好意思就这样收钱，赶紧推还给李涛。李涛赶紧解释：“陈大哥，这事和公司没关系，是我借你的！”
即便这样，陈迪也还是一个劲儿地推辞。李涛没有办法，只好说：“这样吧，你给我写个借条行吗？这是你跟我私人借的！”
听了这话，陈迪看着也就不再那么为难了，拿出纸笔，工工整整给李涛写了一份借条，收下了钱。
深入敌后
李涛暗自高兴，第一步终于迈出去了，接下来要趁热打铁，巩固陈迪对自己的这份信任。
“陈大哥，买房可是个麻烦事儿，我前一阵正好刚买了房。反正这两天我也没事，干脆陪你去看房吧。”
“噢？是吗！”陈迪闻听此言更是喜出望外，感叹自己今天确实遇见了贵人，不但可以帮自己做项目，看来还能很快帮自己解决父母住房的这一个大心病呢！自此，二人觥筹交错、谈笑风生，亲热得有如一家兄弟。
第二天一早，李涛跟着陈迪回了老家，见到了陈迪的父母和弟弟妹妹。李涛知道，和用户的家人建立良好关系，这一招叫深入敌后，在任何一本兵法书上，这都是非常重要的胜利。李涛这一天忙前忙后，热情周到，把陈迪的家人感动得不得了，甚至视李涛为他们的“救星”。
吃晚饭的时候，陈迪一个劲儿地道谢，李涛顺势拿出了揣在怀里的借条，哗的一声，居然一撕两半！对陈迪说：“咱哥俩别来这套事了！”陈迪看到这里，对李涛真是感激涕零，无以言表。于公于私，陈迪已经变成了李涛的强力支持者了！
拉票扩张优势
一觉醒来，李涛算了算时间，这一天是2001年4月10号，接触陈迪2个月了，这一票已经稳稳拿到手了。但是李涛并没有就此坐享其成，这段时间项目里又进来4家竞争对手，其中有2家清华下属的公司，实力很强。为了扩大优势，李涛必须继续争取评委，因为项目组一共3个人！
以李涛的经验，就算项目组里自己有两票支持也是不保险的，何况现在自己只有陈迪一个支持者呢！下一步的工作就是争取更多的支持者。
特别提示：
1.在外面见客户的时候，非常容易遇到一些特殊问题。比如客户提到需要一些资源，这时候如果回去请示上级就会错过机会。上级在遇到这类问题的时，首先要考虑的是如何控制成本。所以，是否应该满足客户并没有绝对的答案。
遇到这类的问题首先要考虑项目是否有机会，如果机会很大的话，那么兵法有云：将在外，军令有所不受！一个出色的Sales关键时刻的判断要敏锐，很多问题可以先斩后奏！
2.做好事大家都会，把好事做好却不是一件简单的事情，这就是做事的方法。在销售工作，Sales要面对形形色色的客户、竞争对手和复杂的商业环境，所以，做事时要想好做事方法，设定几种不同结果，并一一做好应对措施。
3.竞争是残酷的，有一点疏忽就会被敌人趁虚而入。与客户建立好感和信任之后，Sales千万不要以为万事大吉，应该趁机深入了解客户，建立更密切的关系。文中所提到的和客户家人建立好感的案例非常值得借鉴，因为亲人的意见是客户最容易接受的意见，也是最不容易被推翻的意见。
4.随着市场的逐步发展和成熟，一人定江山的项目已经很少存在了，更多的项目都是评委组投票选择招标单位。所以，Sales要争取的客户不是一个人那么简单，多一个人支持，就多一份胜利的希望。
攻打堡垒
很多重要客户会顽固不化，他们坚持自己认为的真理，甚至支持竞争对手。对待这样的客户，销售应该尽全力争取其信任，实在做不通工作的时候，要想办法屏蔽这些客户的决策权。否则，这一颗棋子可能导致我们满盘皆输……
争取更有价值的票
从陈迪那里李涛得知，项目组另外两个人，一个是工艺处处长韩兵，一个是工厂反聘的技术专家张伟。
通过一些简单的接触，李涛发现韩兵为人正直，不苟言笑，做事完全从工作角度出发，与5家公司的接触方式都一样，但是稍微倾向技术相对出色的清华两家公司。张伟和蔼可亲，平日里嘻嘻哈哈，和谁都能一起喝酒吃饭，好像对哪家公司都不错，让李涛无从判断他的偏好。所以，这两个人的真实想法全都让李涛无从判断。
李涛开始为难了，到底应该重点争取谁呢？从职位高低来判断他们的重要程度？不行，职位仅仅是一个参考，除了职位之外，更应该看客户的采购角色。拥有采购角色的客户是最重要的。从这个角度考虑，韩兵是用户，从他的性格分析，他要说不用，陈迪也没有办法，所以韩兵比张伟重要。
但是，韩兵属于很难接触的人，就接触难度来说，张伟这一票肯定容易争取。而且，对李涛来说，接触张伟也好向老板汇报，毕竟和张伟吃饭能得到竞争对手一些信息，就算没拿下项目，在老板那里也好交差。
王浩老师-大客户销售实战技能 【一代宗师培训网】王浩 课程简介 大客户销售是个技术活。把握客户的脉动，跟住客户的脚步，挠到客户的痒痒，才能搞掂客户的支票，这中间的每一步都有讲究。 【大客户销售有八道“坎”】 1、跟住客户：头三通电话磕磕碰碰，往后就跟不住了，大部分客户就这么丢了。 2、产品介绍：只会自说自话，一味推销，搞得客户很烦，只好躲得远远的。 3、搞掂关系：酒量决定销量，但搞关系≠喝酒+送礼，关键是如何“勾兑”到位。 4、挖掘需求：不会感知客户，不懂挖掘需求，只有处处被动“挨打”。 5、促成订单：临门一脚踢不好，大半年的功夫，上万元的费用，全部打水漂。 6、商务谈判：对方漫天要价，我方一退再退，数以万计的利润，白白流失。 7、催收货款：要账的事，轻了不行，重了不行。如何“虎口夺食”？全凭智慧。 8、客户管理：做几笔业务，靠的是销售技能；做一片市场，靠的是客户管理。 【本课程有三大核心诉求】 1、分析客户，把握客户的采购流程、内部关系潜规则、预算机制、购买心理
2、跟踪客户：快速切入客户、有效“拦截”客户、培养深层次客户关系 3、推动客户：探测客户真正想解决的问题，主动出击，有礼有节拿下客户订单 【本课程解决销售人员的五大难点】 1、规划客户方向，避免销售行动盲目化 2、快速突破外围障碍，接近关键人物 3、有效跟踪关键人物，与客户建立稳固关系 4、挖掘潜在需求，判断大客户的采购进程 5、促进客户购买，而不是被牵着鼻子走 没有经过正规训练的销售，好比一辆漏油的汽车，大量损耗你看不见：客户资源流失、销售人员自信折损、企业品牌形象、各项销售费用…… 干销售这一行，职业选手和业余选手做出来的结果完全是两码事。销售是一场田径赛，想赢，起跑线不能输，职业化是关键！ 课程收益 1、深度解剖客户需求，了解客户的购买心理 2、梳理大客户销售流程，提高大客户销售的行动效率 3、学会78项销售实战技能：话术和动作 4、掌握策略和方法，消除恐惧感，提高销售人员的激情 5、系统学习促成订单的营销手段，提高订单成功率 案例见证 案例1：北京联通公司 2011年，北京联通七个业务部门，40多位销售人员 授课内容：客户关系管理、大客户营销。
案例分析 案例列举 案例分析 案例分析一 1.案例 销售人员（以下简称“销售”）：您好，天海公司，我是王慧。 客户：这里是天海公司吗？ 销售：是的，是天海公司，我是王慧，请问可以在什么地方帮助您？ 客户：我想咨询一下你们的笔记本电脑。哦，请问怎么称呼您呢？ 销售：我姓王。我叫王慧。 客户：哦，王小姐您好。 销售：请问您是第一次打电话过来吗？ 客户：是的。 【自检】 在这段双方的对话中您发现一些什么问题呢？电话销售人员的表现如何？ 热情饱满□一般□ 积极性饱满□一般□ 自信心饱满□一般□ 声音的感染力饱满□一般□ 客户的反应饱满□一般□ 可信度饱满□一般□ 您觉得这位销售代表在哪些方面还需要进一步改进呢？ 2.案例分析 案例中的销售代表有很多优点，比如很自信的报出自己的名字：“您好，天海公司，我是王慧”等等，但是也有以下几个方面还需要注意： ◆自我介绍要有活力 在上文的案例中，如果电话销售代表稍微再有点儿活力，更热情一点儿，这时对客户的影响就会更大，会给客户留下较好的印象。 ◆真实的表现 要注意，你很高兴的心情是否真的表现出来了，是否让客户完全感受到了，这一点可能要打一个问号。因为案例中的销售人员还需要进一步地把自己的生命感染力充分表达出来，进一步把自己很高兴的程度表现出来。 ◆提问问题要果断
从另外一个角度来说，接听电话时必须有一个非常好的问候语：“您好，天海公司，我是王慧”这一点做的比较好。但是在“请问可以在什么地方帮助您”这点还表现得有一点儿迟疑，不是一下切入进去的。 ◆发自内心的想帮助对方 当然这些缺点跟业务上的不熟练有一定的关系，除此以外还与你是不是真的发自内心的想帮助对方有关。一定是发自内心的：“我真的很想帮助您，所以我很想知道我在什么地方可以帮助您？”国内很多企业的销售人员都没有这样去问的，即使有些企业的销售人员也在问，但充其量也只不过是一种公事公办，问话的语气没有任何热情。在声音上的活力再多一些。 ◆双方的性格不同 上文提到的两个人的性格有很大的不同，王慧是属于鸽子型，更喜欢平静，这一点通过她的声音可以表现出来，但她还有鸽子和孔雀之间的这种性格，因为她笑起来非常的灿烂。而客户是以孔雀行为为主导的，他非常喜欢笑。 案例分析二 案例 销售人员（以下简称“销售”）：您好，天海公司，我是王慧。 客户：这里是天海公司吗？ 销售：是的，您好，我是王慧，请问有什么可以帮助您的吗？ 客户：我想咨询一下你们的笔记本电脑。哦，请问您贵姓？ 销售：哦，我姓王。您是第一次打过电话来吗？ 客户：对，是第一次。 销售：哦，我知道了，您是想咨询一下笔记本电脑的问题，那我是否可以请问您几个问题呢？ 客户：好的，您问吧。 销售：您是一直都在使用笔记本电脑吗？ 客户：没有，从来没用过，所以才来买。 销售：哦，那您是已经看中了哪一款呢，还是希望由我来推荐一款给您呢？
成功销售的八种武器--大客户销售策略 □内容提要 第一讲以客户为导向的营销策略 第二讲大客户分析 第三讲挖掘需求与介绍宣传 第四讲建立互信与超越期望 第五讲客户采购的六大步骤 第六讲针对采购流程的六步销售法 第七讲销售类型的分析 第八讲成功销售的八种武器（上） 第九讲成功销售的八种武器（中） 第十讲成功销售的八种武器（下） 第十一讲认清产生业绩的因素 第十二讲面对面的销售活动 第十三讲销售呈现技巧 第十四讲谈判技巧 第1讲促使客户采购的因素 【本讲重点】 影响客户采购的要素 以产品为导向的营销策略 以客户为导向的营销策略 销售的四种力量 设计营销策略是对你未来生意的一种投资。 ——安迪·班斯
每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能收到事半功倍的效果。有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。 影响客户采购的要素 情景课堂：“乾隆印章”的销售 【情景1】 销售员：我手中有一枚印章。您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？ 客户：我对产品不了解，我不买。 消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：对产品的了解。 【情景2】 销售员：那么现在我给您介绍一下。打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。现在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？ 客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。 理智的消费者就提出另外一个问题：到底这枚印章值不值500元钱，我为什么要买这枚印章？所以消费者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到底会不会超过500元钱。客户采购的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。 有经验的销售员接下来会努力引导客户的需求，继续把这个产品卖给客户。 【情景3】 销售员：您可能不知道这个产品的来历，它可不是一般的印章，这是乾隆皇帝亲自佩戴过的，大婚的时候送给了他的皇后，这可是刚刚出土的印章。现在只卖500元钱，您愿意买吗？ 客户：我不知道你说的是真还是假，它到底是不是真的是乾隆皇帝用过的，所以我还是不能决定。 这就是消费者采购的第三个要素：相信。销售人员可能会把产品说得天花乱坠，或者十全十美，但是消费者不一定会相信。消费者在相信了销售人员的介绍之后，才会购买。 假设在销售员的努力之下，客户花了500元钱买了这枚印章。由于非常想知道这枚印章是不是乾隆的印章，就拿到琉璃厂的一家古董店鉴定，结果真的是乾隆皇帝佩戴过的，而且老板还当场花500万元收购了这枚印章。一年之后，这个客户与销售员又相遇了。这一次，销售员手中拿了一枚同样的印章，还是卖500元钱，客户会买吗？ 【情景4】 销售员：您去年买的印章和这个一模一样，还是500元钱，您要不要再买一个？ 客户：你上次的确没有骗人，我再看看这个印章，如果的确一模一样就可以买。 如果双方之间有了一定的信任度，购买的可能性就非常大。消费者使用的满意程度决定了消费者是否重复购买。如果用得很满意，下次买的可能性就会大大的增加；相反，如果用得不满意，下次买的可能性就减少了。这就是客户采购的第四个要素：使用得满意与否。 通过这个案例，可以很明确地分析出，客户的采购有四个要素：第一个是了解，第二是需要并且值得，第三个是相信，第四个是满意。
工业品大客户销售制胜策略十二招之关键人策略 工业品大客户采购，参与决策人多决策过程复杂，客户内部影响采购大致有如下几类人：决策人、使用人、技术选型人、购买人。大客户销售成功的关键之一：就是在错综复杂的客户组织内部，找到影响采购决策最大的关键人，并与关键人建立良好关系，我们称之为关键人策略，关键人策略有六步法： 第一步：寻找你内线 第二步：了解客户内部采购的组织结构图 第三步：明确客户的角色与职能分工 第四步：确定影响采购决策的关键人 第五步：与关键决策人建立良好关系 第六步：建立广泛的统一战线，与所有人保持良好关系 一）第一步找到内线是关键。为什么要有内线？因为通过内线你可以容易的知道：客户采购的进度安排、预算、组织结构、角色、关键人、竞争对手。。。你可能要花上九牛二虎之力，用几个月才能摸清的客户情况，在几分钟内全清楚了。 谁可能是你的内线？基本条件是：1）能掌握情况的人（至少每次的相关会议都应当有份参加）2）具备与你发展良好关系的条件（可能从采购中获益、特别喜欢你产品、特别喜欢你）。除此之外最好是：他自身就是技术负责人或者决策人，不要怀疑这样的人能够成为你的内线的可能性，只要工作到位，一切皆有可能。 有一次一个参加培训学员告诉我，他经历的一个最神秘的内线是客户办公室的助理，因为每次相关会议都是她来速记，全部的合同也是他打印，无疑是最掌握情况的内线，不仅对客户内部情况了如指掌，对竞争对手的动向也一清二楚，最终协助他们拿下了一个大单。 至于谁是能与你能发展良好关系的内线，就要靠你眼关六路去观察
了，谁对你态度比较和蔼；谁与你一见如故谈的来；谁主动为你端个水递个茶；或者是大学校友半个老乡都是发展内线的好人选。 二）有了内线，要了解客户内部情况就比较容易了。如果暂时无法找到内线，就要想办法通过多方求证，先摸清客户的职位和角色。其实职位比较容易一看名片就知道，但有一点请大家注意：客户的职务与他的角色可能会错位，不要小看一个职务低微的人，有可能是对采购有重大影响的大角色；相反一个总经理看起来权利很大，但他最终的决定很大程度上要受到他下属的影响。 在与客户打交道的的组织结构中，我们要碰到的有以下四类人，除了要从中找到关键人外，由于他们对整个采购有不同的影响力，我们也需要研究他们的关注点是什么，并与其建立良好关系。 客户影响采购的有四类客户： 三）如果还是无法确定真正的的关键人，那经验告诉我们：在一个比较正规的工业品企业，通常 80% 关键人物是：决策人或技术负责人，其中决策人的力量：与技术含量成反比；技术人的力量：与技术含量成正比，换句话说：技术愈复杂，技术负责人的力量愈大，如果他的态度走到了竞争对手那里，恐怕就没有什么希望了。另外20％的情况就需要你实地去问，去观察。
大客户分析 【本讲重点】 大客户的特征 大客户资料的收集 影响采购的六类客户 知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。 ——《孙子兵法》 从消费者的类别来分，可以把客户分成两大类： 这两类客户的消费习惯是完全不同的，通常把对商业客户的销售叫做大客户的销售。 大客户的特征 对大客户的销售相对于对个人和家庭的销售来讲，完全是另外一种销售渠道，这两种销售模式在很多方面不同。 1.采购对象不同
家庭和个人的主体就是夫妻，做决定的一般来讲都是妻子。据统计，平均一个家庭的钱70～80%都是由妻子做主进行消费的。 大客户采购对象不同，它的组织结构复杂，人员关系也非常复杂，采购流程更加复杂。一家大型的企业机构中，可能有局长、处长等高中级领导，还有工程人员、财务人员等，及使用设备并负责维护这些设备的人，这些人都可能与采购有关。 2.采购金额不同 一个家庭，每年的正常收入有限，用于购买专项产品的钱也很有限，一般来讲主要是衣食住行方面的消费。如果一个家庭买了汽车或房子等高额商品，通常很长一段时间内不会再采购同类商品。但是大客户不同，不仅购买金额较大，而且会重复购买。 【举例】 航空公司购买商用客机，一个定单就是十亿或者几十亿；电信部门购买交换设备，一下子可能付给厂家十几个亿或者上百个亿。 3.销售方式不同 在消费品客户的销售过程中，最常用的销售方式就是广告宣传、店面销售。 大客户则不容易受到广告的影响，需要专业的团队亲自上门分析需求，做出解决方案，然后签订条款非常缜密的合同，再购进产品。 4.服务要求不同 对消费品客户的服务，只要保证产品的正常使用就能够基本满足客户的要求，有时甚至不要求产品以外的任何服务。 大客户则要求服务非常及时和周到全面。 【举例】 某航空公司购买了波音公司的一架民航客机，如果发现飞机某个地方出了小问题，就会给波音公司打电话，波音公司就要在第一时间之内，派技术人员赶到飞机现场，在几个小时之内解决问题。波音公司为了满足航空公司的要求，甚至在产品设计阶段，可能就设计了各种应对的方案，使得微小故障不致造成飞机的任何安全隐患。 大客户对于服务方面的要求和消费品客户的要求完全不同，所以对于大客户，销售人员要制定完全不同的服务策略。 表2-1 两种客户的比较
电话销售面试的案例分析 导语：电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司业务。电话销售要求销售员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和一定的产品 知识。 案例陈述：电话销售面试时，人力资源经理提了这样一个问题：公司要求每个销售人员每天拨100个电话，公司会给你提供每天要 追踪的电话目录，当你发现其中有些是传真号码，打过去时总是的声，但是这个客户从公司名称上来判断，非常适合我们公司的产品，那你会怎么做?” 通常的面试者都会这样说：“当然我会先打114查号，如果查不到的话，我会把那个电话号码加1，2，3或者减1，2，3。 在日常销售过程中，无论是电话销售，还是当面谈判，总会遇到各种困难，考官提了这样的问题，其实就是想通过制造困难，了解 求职者解决问题的能力。这样的回答能得到考官的认可吗? 分析： 事实上这个问题的答案肯能有很多，但重要的不是设计什么方法，而是一种认真做事的作风，或者说作为一个销售人员应该有“必须”完成目标的“心”!首先能够肯定的是，考官设置这个问题的时候， 他对求职者的答案并不重要，关键在于求职者为什么会提出这个解 决方案，他的思路是什么，如果按照他的方案去做，是否会得到一 个理想的结果，如果不能，应该怎么办? 正面的回答 对于这个面试问题，你还可以这样回答：作为一个销售来说，坚韧和善于联想是非常可贵的精神。如果拘泥于一些固定的形式，那 么这个销售员的成就也就有限了。如果这样回答，可以让人力资源 经理看出你的机敏，和思考问题的全面。一般来说对于你这样的回
答他们都会比较满意的，因为这证明了你对于销售工作是有一定的 认识和想法的。 解决不时遇到的问题，推广公司的产品，是销售员的基本职责。为了达成这样的目的，销售员应当想出更多的与客户有效沟通的方 式因此除了把电话号码加上几位数减上几位数，当然还能有其他。 就比如这个例子来说，如果在只有一部电话，一张客户名册且没有 网络查询的情况下，借用一下公司黄页查询，或许对于电话号码的 筛选有所帮助，其实这也是一种有效的办法。当然你还可以提供很 多别的方案给考官，让他觉得你是一个很有处理特殊问题能力的人。 反其道而行 当然，你还可以这样回答：如果一个公司连传真和电话都不清楚的话，我会毫不犹豫的取消它!你别怕这样的回答会让考官觉得你在 逃避因而让你求职的胜算降低，如果你这样回答考官只要能解释的 很好，一定也会得到考官的认可， 做销售的人基本都非常清楚，在打电话前需要做许多事情。如今，大多数的公司的客户对销售电话都有一种反感，即使你在拨通电话 后说话的技巧以及方式都非常到位，但也有可能导致失败的结果， 可能依然无法达到预期的目的，这样就要求你在拨通电话前，做很 多准备。销售电话的目的是促成一次有效的见面，因此在打电话之 前需要做很多事情，比如收集客户的背景资料，这样在您打电话时 就可以提出有意义的问题，使对方感兴趣，希望和您面谈，这样您 就在推进销售了。 你可以建议考官放弃那些销售扫荡电话吧，因为那样的方式可能未必非常有效，你完全可以告诉他寻找客户应该有许多其他的办法，电话销售也不能乱打也应该有的放矢。 公司的一个条件是每天要完成100个电话说，这说明工作效率很关键因此如果发现对方的电话是个传真的话。那么最好的回答也可 能就是：第一时间放弃查找对方电话号码。
案例9 大客户营销：任重道远 编写者：李坚飞张钊 中国快递市场已经进入战国时代。 国际四大快递巨头已进入国内快递市场，他们除了拥有雄厚的资金保障，相关的广告宣传与推广活动，有强大的、优秀的营销队伍外，在近期亦展开了一系列降价动作，并有针对性的对SF公司的大客户展开抢夺，短兵相接的激烈竞争态势已经开始。 作为中国最大的快递公司——SF集团公司华东地区宁波区的区域经理，小杜正按照公司的部署，进行VIP客户配套服务的建设与实施，以重点关注大客户业务情况和服务需求、稳定大客户业务。 为快速调整、适应所带来的市场竞争压力，各层级员工必须快速树立大客户服务理念，利用现有的服务资源，向核心大客户提供快速、便捷的客户服务，形成服务差异化，以获得可持续的竞争优势和提升大客户的忠诚度。为此，SF集团决定建立全网VIP客户绿色通道服务并对大客户进行管理，并建立了一套理想的客户管理体系，对不同类型的客户提供不同的服务。 图9-1理想中的客户管理体系
按照SF集团构思与部署，集团正在一步步不断地完善VIP客户管理体系。2009年公司对于VIP客户的服务策略是：“尝试建立适应VIP客户需求的服务内容及模式”，在前期公司已经推出VIP客户基础服务的基础上，进一步推出针对VIP客户的“增值服务”和“个性化服务”菜单，以提高VIP客户的满意度和忠诚度。 各项服务的定义说明及目前提供的服务内容如表9-1： 表9-1 服务定义与服务内容 作为区域经理的小杜明白，这套客户管理服务体系能为公司稳定住大客户，给大客户以特殊服务待遇必会让他们有一种殊荣感，从而更加坚定他们长远合作的心意。 公司对于VIP客户的划分也是有着明确规定的，小杜在心里细细思量着宁波区有哪一些客户是黄金VIP，哪一些客户是其他VIP客户，有了一番计较之后，他计划着近期去一一拜访这些VIP客户，并把公司为他们所打造的这一系列增值专享服务告知他们，顺带可以做一下客户服务意见回访。 小杜仔细看着公司总结的区域客户月均运费统计表，按照公司的有关规定，这20家公司就是公司的VIP了。他将在近日把上门去与20位VIP大客户沟通的计划告诉了文员林，并吩咐她将自己的行程安排妥当。 表9-2 地区公司前20位VIP主营业务情况一览表
【客户管理】成交高于一切大客户销售十八招 xxxx年xx月xx日 ｘxxxxｘxx集团企业有限公司?Plｅase ｅnteｒｙｏur company'ｓ namｅanｄcontentv
<成交高于一切（升级版):大客户销售十八招> 《成交高于一切》作品相关内容简介 没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的,也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都只有两个硬道理:第一，卖出去;第二，卖上价。本书围绕“成交”这一概念,运用四维成交法,展开大客户销售十八招，招招紧扣成交,招招落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功,拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。本书方法重于理论，易教、易学、易复制。实战、有效、会做——成交才是硬道理！ 《成交高于一切》作品相关名师联袂推荐 李践——中国行动成功学创始人。 成功必定有方法,失败必定有原因。成功的秘诀有很多,但行动力应排在首位。《成交高于一切》注重行动、注重实效,读者从中也可以学习到成功的方法。 王璞——中国MBA联合会主席，北大纵横CＥO。 《成交高于一切》提出了“一网打尽”、“一剑封喉”等全新销售理念,让你彻底改变销售思维。销售人员读来会有醍醐灌顶之感,从而迅速拥有无往不胜、纵横驰骋、如入无人之境
的全新销售技能，让你攀上销售的顶峰。 汪中求——细节管理专家,精细化管理理论的创立者。北京博士德企管顾问公司董事长。 《成交高于一切》这本书,既放眼全局,又关注细节,内容非常充实且引人入胜，可以让销售人员在轻松的阅读中迅速提升个人能力。 吴甘霖——甘霖智慧CEO。 方法总比问题多,真正有效的销售讲究实干、敢干加巧干。《成交高于一切》这本书中的销售技巧，恰恰就为“巧干”提供了途径,从而使销售人员真正体会到“知识改变命运,智慧创造未来”的含义。 程社明——国际职业生涯标准课程的探索者。天津明理企业管理有限公司董事长。 职业生涯需要规划,销售更需要规划。职业规划是一生的事,销售规划却是刺刀见红,是一刹那的事,更要有紧迫感。《成交高于一切》就是这样一本告诉你怎么做好销售规划的书，让你在销售的每一个环节都能立于不败之地。 《成交高于一切》作品相关序 序
大客户策略营销的四大原则 第一个原则：需求原则 请看这样一个案例，某小区有一个幼儿园，幼儿园中有两个小朋友，一个叫小华,一个叫小明，有一天小明和小华到张阿姨的办公室去玩,看到桌子上面有一只橘子，他们两个人都想要这只橘子,这使张阿姨很为难,橘子只有一个，小华和小明都想要，怎么办呢?请你替张阿姨想一个办法,究竟如何分这只橘子才能使小明和小华都感到既公平又满意。?可以尝试将橘子平分，一人一半,或者让一个小朋友切,另一个人小朋友选。?在销售课上，当我提出这个问题的时候，学员也会给我很多答案,比如说一人一半、将橘子榨成汁、再买一只苹果代替、给他们制定游戏规则、将橘子分给年龄较小的人等等,现场讨论得不亦乐乎,最后我给他们揭晓答案: 答案是什么呢？ 张阿姨就象有的人所提出的那样，将橘子平均分成两等份,小明和小华一人一半,分完后你会发现，小明拿到这半瓣橘子后，将橘子皮和橘子瓤剥离开来，将橘子瓤吃掉了,将橘子皮扔进了垃圾桶，而小华拿到这半瓣橘子后却不是这样,她将橘子皮和橘子瓤剥离开以后将橘子瓤扔进了垃圾桶，留下的是橘子皮,因为小华是住校，第二天是她的生日,留下橘子皮做生日橘灯用，请问刚才的种种分法是既公平而又满意吗? ?奥,原来是这样子，这样看来我们的分法的确出了一些问题,是不是应该首先去了解小明和小华的需求是什么？?正确的做法应该是什么呢?在课堂上，当我讲到这里的时候，所有学员们都有一种恍然大悟的感觉,他们会毫不犹豫的告诉我，应该先去了解他们的需求，首先询问两个小朋友索取橘子的目的是什么,然后再对症下药为他们提供合理的分配方案,很简单的一个问题我们都答错了,这就是症结所在，作为大客户经理有时候我们总是习惯先去做一些假设,一开始都认为小明和小华要橘子的目的都是为了吃橘子，其实则不然，客户需求不一样你的接触策略也应该进行相应调整，这就是市场规则,同时也是一个优秀的大客户经理和一个平庸的大客户经理的之间的区别之一。??了解客户需求还可以发现新的销售线索,我们知道,戴尔公司的创始人戴尔先生小时候曾经卖过《休斯敦邮报》,当时，报刊公司给他们每个人一个电话号码本，要求所有的人都按照电话号码本上的电话逐一拨打，并对他们进行了为期一个星期的销售技巧培训,戴尔经过一个星期的拨打电话后发现,有很多客户在购买休斯敦邮报的时候根本不用过多的游说，甚至公司交给他们的营销技巧都没有机会去展示，还有一部分客户,根本就不购买,即使是你游说两个小时也不起作用,于是戴尔就对购买休斯敦邮报的人进行了一个调研,调研后发现,这些客户呈现两个主要特点,第一个是他们都刚搬新家，第二个是这些刚搬新家的人当中有90%是结婚不久，刚搬新家又刚结婚，新家的邮箱里面空空如也，没有任何杂志和报纸来，这些人总想有一份报纸来体现家的温馨。发现这两点以后，戴尔非常兴奋。我们思考一下，在哪里可以找到这两类客户。 我得仔细思考一下,这两个信息很重要 ?要寻找这两类客户,必须从两个渠道去着手,第一个渠道是搬家公司，第二个渠道是婚姻登记处，锁定这两个渠道以后,戴尔的销售业绩直线上升。由此可见，你不了解客户的需求就无法得到崭新的销售线索,并挖掘出潜在客户。这一点对大客户经理来说,就像灵魂一样，你只有了解到客户的需求，做出来的方案才是命中客户疼痛点的并且使客户愿意看到的东西,如果你做不到这一点,就会浪费极大的人力、物力、财力,到最后得不偿失、一无所有。 第二个原则：过程原则
韦尔科分销商（Well co Distributors） 考虑一个多样性的计划 案例简介 背景 韦尔科（Wellco）公司是在美国中西部五个州（俄亥俄州、伊利诺斯州、印第安纳州、衣阿华州以及密苏里州）出售液压工业用品给原始设备制造商和零售商的分销商。韦尔科在它服务的每个州拥有10个不同的液压制造商并雇佣了25个销售代表，差不多每个州5个销售代表。负责监督这25个销售代表的是科林·弗尔（Colin Furr）。弗尔从位于印第安纳州曼西的鲍尔州立大学(Ball State University)的专业销售人员方向毕业以后在辛辛那提州和俄亥俄州的宝洁开始了他的销售生涯。弗尔感觉在宝洁的训练和学习是他职业成功的重要要素。然而，在宝洁做了10年销售后，他在韦尔科得到了一份工作从而在印第安纳掌控了一片销售领域并且挣到了更多的钱。5年前，弗尔成为韦尔科绩效最高的销售经理并且迁到了位于芝加哥的中心办公室。 问题 整体而言，韦尔科的销售收入已经在许多大的公司中停滞不前。对于弗尔来说这很明显，从他在此公司工作十年来，该公司的买家和客户基础发生了很多变化。现在更多的公司已经是外商拥有的了，尤其是那些位于大城市的克利夫兰、芝加哥、印第安纳波利斯以及圣路易斯之类的公司。此外，韦尔科的销售报告说，当访问大客户的时候，他们开始遇到更多的妇女和少数族裔的客户们。最近在对一个圣路易斯的制造商的销售访问中，在询问为什么他们对韦尔科采购大量下降时，一个采购经理对弗尔指出，韦尔科的销售队伍与其他的竞争者相比，看上去都是白面孔。弗尔很清楚韦尔科的销售队伍不是多样化的，但是这样的评价还是让他很吃惊。 当弗尔开着车返回芝加哥的办公室的时候，他一直在他脑海中回忆着那个评论。他反思出了为韦尔科公司工作的25名销售人员的构成，都是白人、中年、男人。直截了当的说，多样化的销售队伍还没有来到韦尔科。 弗尔相信这就是关键问题。第二天早晨，他向韦尔科的人力资源经理要了一份韦尔科公司销售人员的人力统计，包括对过去十年间公司中女性、非裔、亚裔、拉丁裔的销售人员的统计。第二天人力资源部给了弗尔一份报告（如图表1）。正如表中所显示的公司的现役销售人员全是男性，平均年龄49岁，并在公司中有着12年的工龄。其中六个是退伍老兵，两个是越战老兵。 从公司建立开始，韦尔科共雇佣过两个非裔销售人员。两个人都在初次绩效评估后就走了。报告中还提到有一个亚洲人和女性曾在十年前被雇佣。两个人都被高薪挖到竞争者的公司去了。在弗尔管理的这五年，公司没有雇用过少数裔的员工，也没有老员工离职。 现在韦尔科有三个空出来的销售人员职位。第一个职位在芝加哥，当地的销售人员要与一群来自日本、德国、英国的经理来往。另外，许多工程师和客户要么是在外国出生的人，要么是少数族裔美国人。第二个职位在印第安纳的曼西，在当地需要联系的主要是本土美国人。在第三个销售区域位于密苏里的圣路易斯，当地的人口统计结构与芝加哥类
15个典型市场营销案例分析 营销案例一、农夫山泉“买一瓶水，捐一分钱给奥申委” 农夫山泉推出“再小的力量也是一种支持，从现在起每喝一瓶农夫山泉，您就为申奥捐出了一分钱”的公益形态的商业广告，搭奥运车，扬品牌名。 营销案例二、北京申奥成功：也是事件营销案例的成功
北京申奥虽然不是商业活动，但它的确是一个非常成功的案例。申奥活动制定了“人文奥运、科技奥运和绿色奥运”的主题，确立了“新北京，新奥运”的口号，选定了“五环太极”标识，拍摄了申奥宣传广告。同时与多家世界知名公关公司合作，积极开展国际公关活动。 营销案例三、诺基亚8250蓝色魅力推广：展现另类生活品位 利用诺基亚8250产品的独特卖点“蓝色屏幕”，定位于注重生活品位的时尚一族。以“走进蓝色魅力”为主题，引申出一种与众不同的品味及生活模式。
营销案例四、深圳海王沉寂多年东山再起三大产品强势出击 深圳海王在沉寂多年之后，相继推出海王银得菲、海王银杏叶片、海王金樽等三大产品，通过强势的市场攻势，一举打响海王品牌。 营销案例五、娃哈哈非常茶饮料周星驰影迷会
娃哈哈借周星驰的人气推广其非常茶饮料系列，以影迷会的形式开展与消费者的互动，换取直接的销售效果，在茶饮料市场中分得一杯羹。营销案例六、百事可乐广告新星大赛：引领年轻时尚 拥有百事可乐和百事流行服饰的百事公司锁定年轻一代为目标人群，与华纳唱片公司携手，在全国开展首届百事广告新星大赛反响不俗。营销案例七、借势《笑傲江湖》名人智能王由第二变第一
在商务通一统天下的时候，中山名人选择李亚鹏主推新品名人智能王，并做笑傲江湖贴片广告，一炮打响，同时今年两次降价，新品迭出，占据市场老大的位置。 营销案例八、别克·赛欧上市：千呼万唤始出来 6月8日，别克·赛欧千呼万唤始出来，其精心策划的上市广告，为人们长久的期待画上一个完美的句号。同时，对于中国的轿车市场，赛欧的问世牵制了部分中低档轿车生产企业向高档轿车市场进军的步伐，在策略上迈出了相当成功的一步。 营销案例九、选秀效应与立体传播：婷美的国际化之路
大客户销售管理流程是兼顾整体效益、资源调配和过程管理而设计的，通过对销售过程进行追踪与控制，全面分析客户组织政治和个人动机，客观评估销售机会，制定有效的攻单战术；了解日常销售工作的动态、进度，结合客户关系推进的进程，利用大客户销售流管理工具，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售流程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。 大客户销售管理流程是通过一个依次推进的客户开发阶段、立项阶段、提案阶段、招投标阶段、商务谈判阶段和工程实施阶段等六个递进阶段的销售过程和节点，来定义大客户销售周期、了解大客户销售的特性、评估大客户销售机会和管理大客户销售过程，具体可分为六个阶段： ·客户开发阶段，关键节点：准确的项目信息； ·立项阶段，关键节点：售前立项； ·提案阶段，关键节点：有效的客户关系推进； ·招投标阶段，关键节点：投标或议标； ·商务谈判阶段，关键节点：合同审批和合同签订； ·工程实施阶段：关键节点：工程验收和项目结项。
通过制定大客户销售流程管理，明确销售各阶段工作内容，制定严明的管理纪律，树立崭新的销售文化，要求所有销售和实施人员遵循标准流程进行工作。同时，利用标准流程管理，对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述，使销售工作每一环节和每一过程都有据可依，管理层定期对流程进行回顾总结或督查，增加销售可控性，强化企业对客户的竞争销售能力。 因企业所处行业不同、产品特性不同、竞争状况不同和企业资源状况不同，不同企业面向大客户的销售流程和销售各阶段的工作内容可能有所不同，但一般包含如下内容:
现货投资电话销售话术 1、做股票的投资人: ××先生/女士您好,这里是南方大宗上海办事处、由于业务需要,公司特派我做个市场调查,帮助广大投资者明确投资方向,调查对现货各类投资品种的认知程度,比如大宗商品等等? 答:有、可以问他操作的什么品种,是否盈利,交易手续费等打开话题. 答:没有,,可以在电话里面简单介绍一下咱们公司的产品,由于当前股市深度 整理,调整过大,使很多股民资金被套,失去信心,投资去向迷茫,在介绍时一定要重点突出大宗商品与股票的区别及优势。、、如果有时间,可以来我们公司了解一下,请问你平常什么时候接电话方便?在金融理财方面,有什么需要都可以找我,记得保存我的号码。我叫……,祝你投资愉快股市长红。 2、对于从来没有从事过金融投资的人: ××先生/女士:您好!我是垚木理财顾问××,由于业务需要,公司特派我做个市场调查,帮助广大投资者明确投资方向,调查对金融投资的了解,请问您有过这些方面的了解吗?比如基金、股票、外汇、现货大宗商品等。您现在做什么投资呢? 答:没有、、那你在理财方面就落后了,你知道,全国物价飞涨,通货膨胀剧烈,银行利息这么低,通过调查如果你现在一百万在银行,十年后只相当于59万的价值,你就会损失4 1万,所以你应该及时合理进行价值投资,以免你的资金缩水太快,同时还能让你的资产稳定增值,您可以抽个时间到我们公司做详细了解,我们公司地址××、、或者我远程帮你开户了解。 3、你们公司做什么的?
我们是做现货投资、大宗商品、我们是金融行业的专业投资理财公司,能帮你更好利用资金进行保值,明确你的投资方向。因为国家正在大力支持和宣传现货投资金融产业,就像股票刚开始做时,必然有很多机会,希望你也给自己一个机会,多了解一项投资项目,分化你的投资风险,使你的投资更加合理,真正做到价值投资。想更进一步了解,请到我们公司来,看看我们的实力,公司地址…… 4、你怎么知道我电话号码的? 可选择不回答,或者:像你这样有投资理念的人,知道你电话并不奇怪,我们公司和保险、地产、汽车等金融行业是战略合作伙伴,我们的资料库中有你的电话,由于工作需要,特意向你做个调查,向你提供些金融服务。 5、我在忙,我没时间,我在开会,我在出差? 确定没时间下次再打。借口,耽误你一分钟时间,麻烦你记下我的电话和我公司地址。 6、我没兴趣 你没兴趣是因为你还不太了解,我相信你肯花点时间做一步了解,你会被他的投资魅力所吸引的,现在市场上很多媒体都有报道过现货投资,包括国家也开始注入资金开始做宣传,大家都在关注(或者利用一些成果案例给他勾画蓝图)。做投资主要是赚钱,怎样赚钱要看他的风险和收益性,认清他的特点,做到从业余到专业,从投资新手变成一个理财高手,财富调查报告显示现在赚钱最快的就是金融业,相信你身边很多朋友都是股票投资者,大多做的并不理想,如果你没赚钱,是否考虑更换理财产品,如果你操作的不好,是不是应该多学习?投资就是为了赚钱,要靠好的产品,不了解要多向专业人士学习,,我们认识也是一种缘分,希望我们有空交个朋友,你多了解现货投资,我们约个时间下次好好聊聊,祝你工作愉快。 7、我不懂做现货投资,不会操作怎么办?
大客户销售案例实录 对于大客户销售这个话题，由于我接触到的我们公司的销售工作也不是很多，如果要是讲一些具体的案例的话，我也很难将问题讲的那么透彻，但是有一点，我可以向大家说一下，我从事营销工作这么多年，我与大家不同的是，我以前做大客户销售，最大的单笔成交额是120万，并且这个单子是我从事销售工作以来做的最大的一笔单子，这是我以前从事销售工作的一个例子。 对于大客户销售，我将要引出的第二个例子曾经与部分销售人员分享过。在以前从事大客户销售工作中，曾经有一个单子已经是28万了，但是到最后签合同时，客户却让开了30万的发票。这是为什么呢?大家可以想想。我们在做大客户销售时候，有没有可能将本来已经压下去的价格再提上来?各位可以思考一下。另外一点，在做大客户销售时最麻烦的一件事情就是请客户吃饭。在济南请客户吃饭也无所谓，报销就报销了。但是在北京、上海请客户吃饭，一般都是一两千，这种接洽成本是相当高的。我在与其它销售人员的交流的时候，他们都说“不请客户吃饭，连与客户见面的机会都没有更何况是谈业务呢?要不行你试试看，你不请客户吃饭，你试试能谈生意吗?”这个也是我在做销售时经常会碰到的情况。 我到过沈阳、上海、广东去谈业务，单子一般都在20万元以上，并且每次去都是客户请我们吃饭，包括客户到济南来，本来行主宾之礼请客户吃饭，但是时常还是客户请我们吃饭，大家知道为什么吗?各位可以思考一下? 在大客户销售当中，销售人员能不能做到把主动权交到自己手里，这是非常关键的问题，也就是说大客户销售工作，并非一定要采取一些非正规的手段促成交易，比如：请客、吃饭、回扣等，做销售工作未必是这样，销售方式有很多种，就看销售人员如何去发现。以上是我向大家分享的一些工作经历，下面就先向各位分享一下我对于大客户销售的一些工作体会。在讲之前，先给各位分享一个观点：结果与过程。我注意到大家在听课的时候，看到我写的标题，大家都想记在本子上，大家将知识记到本子上，关注的就是结果。而在总结销售经验时，我们所关注的结果就是在特定的背景下、特定的客户情况下，在其中一个客户身上总结的东西，然后照搬到另一个客户身上。但是针对这种学习方法，我可以向大家说这是百分之百的不合时宜。例如其它销售人员说这句话，我也是说句话，他用这个招、采用这个姿势，可以让客户加盟，为什么我用就不灵呢?你可以完全去按照别人的方法做，百分之百的模仿他人去做，但是唯一不同的是你们面对的客户变了。我们在学习的时候，可以分析一下，我们是学的结果还是过程?举一个销售人员学习的例子：好比有些同仁说：你告诉我一个答案吧，告诉我怎么促成这笔交易?如果对方告诉你了这个答案，那么这种方法也只能适用于这个客户，各位明白吗?这就是为什么我们在请教别人的时候，这个客户的问题解决了，在遇到同样问题的时候自己却解决不了，原因何在?其实就在于你在关注别人给你的结果，而没有关注别人的思维方式。促成客户成交结果的背景、原因、当时的情况等是什么，这些没有做深入分析，这些就是一些过程，你没有对其做深入了解，只关注结果了。因此我希望大家在处理任何问题的时候，不但要知道结果，还要知道过程，别人为什么这样处理而不那样处理，如果这个问题搞不清楚的话，我们进步就会很慢;相反，如果我们能够学习到成功销售人员的思维方式的话，那我们每个人都能走向成功。 我们工作中有好多问题，每个人都能找到答案找到结果，因为我们每个人的智商都是差不多的。针对这个问题我在我女儿身上做过实验：女儿问我：“爸爸这个数学题怎么做?我不会了!”。 我说：“这么简单的问题你不会吗?那么你将题读三遍，然后再做。”我在女儿读的时候，我会强调题的意思中哪些是关键点，最后我问：“你会做了吗”? 她说：“会了”! 这个例子说明什么问题，说明我们在遇到问题的时候只要能够找到问题的关键点，那么所
{客户管理}大客户营销十 八招
大客户销售18招 ——孟百万向您演绎最丰富的成功营销案例（188个核心关键点） 一、大客户定义 1、项目周期比较长 2、客户企业中有多位决策者； 3、销售金额比较大； 因此，一般性消费品销售规律不在本课程中探讨。 二、二天内容、四大版块 （一）战胜盲点篇（心态调整，突破障碍） （二）一网打尽篇（大客户的营销策略） （三）无敌工具篇（永久记忆的营销） （四）一剑封喉篇（SPIN销售） 三、课程目标： 1、如何将一个小的销售订单变成一个大的销售订单 2、学会如何通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求 3、如何接近高层决策群体，掌握与其打交道的方法、规律 4、如何规避完成任务的风险 5、学会销售的过程管理，掌握重点人员的敲门砖 6、修正一念之差，层层突破 第一篇：战胜盲点篇（心态调整、突破障碍） 大纲
1、人类认知心理的三个概念、三个规律； 2、突破大客户销售心理障碍的五个理念； 3、约哈里窗口的八字真经。 第二篇：一网打尽篇（大客户的营销策略） 大纲 1、百万大单和1466万大单销售成功案例解析； 2、大客户销售的二个关键； 3、大客户销售的四个步骤； 4、大客户采购的五个流程； 5、大客户销售涉及到的四个买者； 6、教练角色的三个作用; 7、挑选教练的二个标准； 8、教练的成功标志； 9、用户的关注点和赢的定义； 10、技术把关者的八大特征、二大关注点及二个赢的标准； 11、大客户高层人员的五大特征和六大话题； 12、分析客户内部角色对采购的作用； 13、不知道营销雷区的危害； 14、怎样找出四个购买影响者； 15、对客户高层人员进行角色匹配的五点判断； 16、大客户销售的二个危险区及防范教练作梗的三个方法； 17、大客户高层人员的四种类型；
办公用品电话销售案例分析及销售话术大全 销售员：“您好，请问，李峰先生在吗？” 李峰：“我就是，您是哪位？” 销售员：“我是XX公司打印机客户服务部章程，就是公司章程的章程，我这 里有您的资料记录，你们公司去年购买的XX公司打印机，对吗？” 李峰：“哦，是，对呀！” 章程：“保修期已经过去了7个月，不知道现在打印机使用的情况如何？” 李峰：“好像你们来维修过一次，后来就没有问题了。” 章程：“太好。我给您打电话的目的是，这个型号的机器已经不再生产了，以 后的配件也比较昂贵，提醒您在使用时要尽量按照操作规程，您在使用时阅读过使用手册吗？” 李峰：“没有呀，不会这样复杂吧？还要阅读使用手册？” 章程：“其实，还是有必要的，实在不阅读也是可以的，但寿命就会降低。” 李峰：“我们也没有指望用一辈子，不过，最近业务还是比较多，如果坏了怎 么办呢？” 章程：“没有关系，我们还是会上门维修的，虽然收取一定的费用，但比购买 一台全新的还是便宜的。” 李峰：“对了，现在再买一台全新的打印机什么价格？” 章程：“要看您好要什么型号的，您好现在使用的是XX公司33330，后续的升级的产品是4100，不过完全要看一个月大约打印多少正常的A4纸张。” 李峰：“最近的量开始大起来了，有的时候超过10000张了。” 章程：“要是这样，我还真要建议您考虑4100了，4100的建议使用量是15000张一个月的A4正常纸张，而3330的建议月纸张是10000张，如果超过了会严重影响打印机的寿命。”
李峰：“你能否给我留一个电话号码，年底我可能考虑再买一台，也许就是后 续产品。” 章程：“我的电话号码是888XXXX转999。我查看一下，对了，你是老客户，年底还有一些特殊的照顾，不知道你何时可以确定要购买，也许我可以将一些好的政策给你保留一下。” 李峰：“什么照顾？” 章程：“4100型号的，渠道销售价格是12150，如果作为3330的使用者，购买的话，可以按照8折来处理或者赠送一些您需要的外设，主要看您好的具体需要。这样吧，您考虑一下，然后再联系我。” 李峰：“等一下，这样我要计算一下，我在另外一个地方的办公室添加一台打 印机会方便营销部的人，这样吧，基本上就确定了，是你送货还是我们来取？” 章程：“都可以，如果您好不方便，还是我们过来吧，以前也来过，容易找的。 看送到哪里，什么时间好？” 后面的对话就是具体的落实交货的地点时间等事宜了，这个销售人员用了大 约30分钟完成了一个CN公司4100打印机的销售，对于章程表现出来的电话 销售的4C的把控来说，他的业绩应该非常正常。在这段对话中，请读者运用4C 的销售次序和原理来解释一下。 无论从业时间长短，都有很多销售人员为自己的口才而烦恼，甚至为此而不自信，最后导致其离开销售工作岗位。“能言善道”成为销售人员职业生涯中追求成功的第一道门槛。专家根 据实战经验粗浅总结了一些销售话语术，与大家分享、探讨。 一、what，即“说什么”？ 任何天才演讲家，如果言之无物，内容空洞，则味同嚼蜡，他再会煽情也不能长久吸引 听者的兴趣。所以，业务人员首先要解决“说什么”的问题。销售无小事，无论沟通还是谈判，成功开口之前，需要做足五个方面的“功课”，准备充当五个不同的角色： 1、当产品专家； 销售人员要对自己所销售的产品做全面、深入、细致的了解，达到专业的程度。要知道，客户是长期销售此类产品的，他对这个产品应该有基本的认识，千万别低估客户的智力、知识和经验，那样很容易自讨不趣。但是俗话说：“买家哪有卖家精”，这就对业务人员的专业 水准提出了更高要求，如果你的产品知识与客户相近，那么，你很难帮助和提升该客户。如 果你的产品知识甚至还不如他，那你最好趁早走人，没有一个客户会尊重一个不专业的业务 员。除了从宏观上了解自己产品的性能、结构、特点、优势之外，最好还能从细节上多 了解一些该产品易发生的问题点，以及各种可能或实用的解决办法。这样，你就能从细微处 比客户略胜一筹，客户自然对你心服口服。 2、当企业权威代表； 营销员必须对自己企业的销售政策有系统了解。现在流行团队作战，但是每个业务人员