分销渠道管理复习总结 (一) 分销渠道综述 渠道基础概念 1.分销渠道：某种产品或服务从生产者手中转移到消费者手中所经过的路线，包括帮助 企业产品实现转移的所有企业和个人，如生产者、商人中间商、代理中间 商、实体分配辅助商、消费者等。 2．分销渠道的特点： （1）分销渠道是一组路线 （2）是一条特定的流通路线 （3）稳定性 （4）起点和终点界限分明：生产者消费者 （5）渠道成员的职责分工明确 3．分销渠道的作用与功能 作用分销渠道是商品从生产者手中转移到消费者手中的桥梁和纽带，表现： （1）调节产销矛盾（商品数量、品种规格和花色、时间、地区） 化零为整、化整为零 （2）减少交易次数、节省流通费用（总体的流通费用） （3）搜集市场信息，指导生产 功能实现商品的转移，完成产品的一系列价值传递活动，主要表现在： （1）调研，搜集、分析和传递有关顾客、竞争者和相关的市场信息 （2）促销，传递与供应品相关的信息，并进行说服性沟通 （3）洽谈，供销双方达成产品价格和其他条件的协议，实现商品所有权的转移 （4）分类，按消费者的要求整理产品，对产品进行分装、分级、调配等活动 （5）寻找，寻找潜在的顾客 （6）实体分配，提供产品的储存和运输，保证正常的供货 （7）财务，补偿渠道的成本，收付货款，提供财务支持和消费信用 （8）风险，在执行分销任务过程中，承担相关风险 （9） 4．分销渠道流程与结构 （1）流程所有权流程、实物流程、资金流程、促销流程、信息流程、谈判流程 （2）类型 ①直接渠道VS间接渠道 直接渠道：制造商不通过中间环节，直接将产品销售给消费者的分销渠道， 如工业品和鲜活产品 优势：直接面对最终消费者，及时了解消费者的需要及偏好，为消费者 提供良好的服务；减少了中间环节，降低成本 劣势：市场覆盖面有限 间接渠道：通过中间环节，如大多数日用工业品
营销策略之分销策略 相关概念： 分销渠道：分销渠道是指某种物资和劳务从生产者向消费者移动时取得这种物资或劳务的所有权或关心转移其所有权的所有企业和个人。它要紧包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。在商品经济条件下，产品必须通过交换，发生价值形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流，同时，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。商流与物流相结合，使产品从生产者到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。 分销渠道策略：为了使产品迅捷地转移到消费者手中，企业应选择最佳的销售渠道，并适时对其进行调整与更新，以适应市场变化。销售渠道策略包括：a开拓和渗透策略，即新建渠道时，企业通过自筑营销点或招引中间商来开拓渠道,若所向往的渠道已被对手操纵,则可进行渠道渗透，一步步挤占对手的渠道；b巩固策略，即为防止对手渗透进来,采纳自动连锁、工商连营、特许经营等方式来巩固现有渠道；c扩展策略，有: 密集性扩展，即从量上扩大销售点；专营性垄断，即提高某一专业市场的占有率,加强对其操纵；和综合性扩展，即综合以上两个。
分销渠道治理：分销渠道治理是指对分销渠道成员进行协调和操纵的的过程。包括三方面的内容：首先是选择渠道成员，即在渠道设计完成后，具体选择哪些中间商作为自己的渠道成员；二是如何激励中间商并处理好与他们之间的关系，同时还要协调好中间商之间的关系；三是对渠道成员的工作进行评估，并进行调整。分销渠道设计：分销渠道设计是分销渠道决策的重要内容，包括选择最佳的渠道模式、确定每一层次所需中间商的数目，中间商的类型以及确定渠道成员的的权利与责任。分销渠道设计的差不多过程是确定渠道设计目标；评估渠道的宽度和深度、中间商的类型；阻碍渠道选择的因素；确定渠道成员的任务；选择具体的渠道组合模式。 间接渠道：指生产者通过流通领域的中间环节把商品销售给消费者的渠道。差不多模式为：生产者——中间商——消费者。间接渠道是社会分工的结果，通过专业化分工使得商品的销售工作简单化；中间商的介入，分担了生产者的经营风险；借助于中间环节，可增加商品销售的覆盖面，有利于扩大商品市场占有率。但中间环节太多，会增加商品的经营成本 实体分配：实体分配也称为物流。它指对原料和最终产品从生产者向使用者转移，以满足顾客需要，并从中获利的实物流通的
、分销渠道的概念与分销渠道结构 （一）?分销渠道概念 分销渠道（Place Channel）是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包括商人中间商，代理中间商， 以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。在商品经济中，产品必须通过交换，发生价值 形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流，同 时，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。商流与物流相结合，使产品从生产者到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。 在现代商品经济条件下，大部分生产企业并不直接把产品销售给最终用户或消费者，而要借助于一系列中间商的转卖活动。商品在流通领域内的转移，包括由商品交易活动完成的 商品所有权转移过程和由储存、运输等完成的商品实体转移过程两个方面。商品实体转移的 动向和经过的环节并不一定与商品所有权转移的动向和经过环节完全一样。例如，商品从生 产者到零售商可能经过两道批发商与商品交易活动，但这些批发商实际上并没有运送或保管 过该商品；另一方面，即使有若干专业的运输公司或仓储公司参与了商品实体转移活动，但他们却从未介入任何商品的买卖交易活动，他们只是提供了服务。因此，分销渠道的含义，一般仅指由参与了商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商组成的流通渠道。分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括各参与了商品交易活动的批发商、零售商、代理商和经纪人。严格地说，后两类中间商并不对商品拥有所有权，但他们帮助达成 了商品的买卖交易活动，因此，也可作为分销渠道的一关或一个环节。所以，只要是从生产 者到最终用户或消费者之间，任何一组与商品交易活动有关并相互依存、相互关联的营销中 介机构均可称作一条分销渠道。 （二）分销渠道的结构 分销渠道由五种流程构成, 即实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。 1?实体流程。实体流程是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。 2?所有权流程。所有权流程是指货物所有权从一个市场营销机构到另一个市场营销机 构的转移过程。其一般流程为：供应商一一制造商一一代理商一一顾客 3?付款流程。付款流程是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程。 4?信息流程。信息流程是指在市场营销渠道中，各市场营销中间机构相互传递信息的过程。 5?促销流程。促销流程是指由一单位运用广告、人员推销、公共关系、促销等活动对另一单位施加影响的过程。 在以上流程中分销渠道发挥着这样几项功能: ①调研：即收集制定计划和进行交换时所必需的信息。
分销渠道概念与类型 发布日期：2012-3-18 18:01:35作者：湖南省澧县职业中专学校点击次数：515 导入新课： 从第五章我们开始学习营销策略，五章学习了产品策略，六章学习了定价策略，那么一个企业把产品生产出来，它在市场的相关价格也已经制订出来，接下来我们要做的就是把产品投放到市场上，与消费者见面，那么通过什么样的途径，采用什么样的手段把产品销售给消费者呢，这就是我们第七章渠道策略要讲授的内容。首先我们要了解渠道的概念，我们先学习第一节。 第一节分销渠道概念与类型 一、分销渠道的基本概念 1、含义： 产品从制造商转移到消费者所经过的各中间环节连接起来形成的通道。 一条分销渠道主要包括中间商，还包括分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但不包括供应商和辅助商。 而市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人，某种产品供产销过程中所有的企业和个人。 分销渠道只针对产销过程。 1、特征
（1）、分销渠道的起点是制造商，终点是最终顾客。 （2）、分销渠道是由各中间商组成。 （3）、分销渠道中存在着五种以物质或非物质形态运动的“流”。包括商流、物流、货币流、信息流、促销流。其中前三种是以物质形态，后两种是以非物质形态流动。商流是商品价值流动，物流是实体流动。 名词解释 ·商流：产品从生产领域向消费领域转移过程的一系列买卖交易活动。 ·物流：产品转移过程中的一系列产品实体运动，包括原材料采购供应，生产各工序间的运输，产品的分类、包装、运输、保管等。 ·货币流：产品转移过程中的货币运动。 ·信息流：产品转移过程中所发生的信息收集、传递和处理活动。 ·促销流：产品转移过程中，企业通过各类传媒进行的一切促销努力。 讨论题：制造商——批发商——烟酒零售商——消费者 参与商品渠道的各企业其职能各不相同。 2、意义 （1）、分销渠道是实现商品销售的重要途径。 （2）、分销渠道是企业了解和掌握市场需求的重要来源 （3）、分销渠道是合理经营和提高经济效益的重要手段。
渠道驱动力提升 很多厂商在运作区域市场时，派驻了不少营销人员，也投入了很多的市场开发费用，然而销售业绩却并不十分理想：不是被经销商要挟，牵着鼻子走；就是得不到经销商的重视和支持；要么就是几家经销商之间为了同一目标客户相互“打架”。究竟是什么原因呢？ 笔者认为，其根源在于分销渠道网点布局，也就是经销商的选择和组合出了问题。我把这种渠道现象叫做“分销没错位，利益没集中”：让所有的经销商都经销我们的产品，大家都有货卖，但卖我们产品的所有经销商却又都没钱赚的分销局面。结果必然是有的渠道成员都把你不当回事，价格也乱了，市场也乱了。 所以，在分销渠道网点布局时，一定要注意“分销错位，利益集中”原则。也就是既不让一家经销商做独家总经销卖我们的所有产品，也不让所有的经销商都卖我们的所有产品；而是让A经销商卖A产品，A产品给A经销商支持大一点；B经销商卖B产品，B产品给B经销商支持大一点；几家经销商各有侧重，相互配合。 然而，目标区域内的经销商各有特点，厂家又该选择哪几家作为“错位分销”的合作伙伴呢？这就涉及到一个经销商布局组合的问题。通常来讲，分销商的布局组合由四个因素决定：目标总销量、产品结构、配送半径和销量比重！ 一、目标总销量 厂家先预测出目标产品在目标市场上可能实现的潜在销量。然后经过对经销商评估后看需要多少个经销商加起来才能完成自己的目标总销量。最后，选择潜在销量排在前几名的经销商作为合作对象。 原则：经销商1的潜在销量 + 经销商2的潜在销量 + 经销商N的潜在销量 > 厂家目标总销量。
这种组合方法能确保选择到分销能力足以支持厂家销售目标实现的经销商，从而最大限度地确保产品在目标市场的成长。 二、产品结构 在运作系列品种时，很多厂家为了利用既有业务关系节约市场开发费用，总是喜欢把所有品种都交到相同的经销去操作。笔者认为这种做法有失妥当。因为有些经销商做OTC类产品是一把好手，做处方药却是不折来扣的门外汉。 因此，选择经销商时有必要对经销商所经销的主营产品进行分类，摸清其经营品种的主要类型和最擅长的分销渠道。 原则：根据经销商的网络优势和特点、渠道操作水平和理念，不同类型的品种选择不同的经销商来经销。 这种组合方法能使目标产品适销对路货畅其流，减少渠道磨擦提高渠道运作效率，实现产品销售最终化和销量最大化。 三、配送半径 经销商的网络辐射半径是指以其仓库的地理位置为圆心，在现有人员、车辆等条件下，边际效益最大化的配送或服务范围。 厂家应该综合考虑候选经销商配送半径的大小，以及自身目标市场范围的大小，选择拥有不同覆盖能力的经销商进行组合。 原则：经销商1的服务区域 + 经销商2的服务区域 + 经销商N的服务区域 > 厂家目标区域。 这种组合方法，一方面可以减少市场的空白和漏洞，充分开发市场，不至于贻误产品的销售时机；另一方面还可以避免市场的重叠，能有效防止窜货现象发生，也有利于产品价格体系的稳定，大大减少了渠道冲突。 四、销量比重
{分销管理}分销渠道的类型与方案选择
二、分销渠道类型 由于我国个人消费者与生产性团体用户消费的主要商品不同，消费目的与购买特点等具有差异性，客观上使我国企业的销售渠道构成两种基本模式：企业对生产性团体用户的销售渠道模式和企业对个人消费者销售渠道模式。 1.企业对生产性团体用户的销售渠道模式。有如下几种： 生产者——用户 生产者——零售商——用户 生产者——批发商——用户 生产者——批发商——零售商——用户 生产者——代理商——批发商——零售商——用户 2.企业对个人消费者销售渠道模式。有如下几种： 生产者——消费者 生产者——零售商——消费者 生产者——批发商——零售商——消费者 生产者——代理商——零售商——消费者 生产者——代理商——批发商——零售商——消费者 根据有无中间商参与交换活动，可以将上述两种模式中的所有通道，归纳为两种最基本的销售渠道类型：直接分销渠道和间接分销渠道。间接渠道又分为短渠道与长渠道。 (一)直接分销渠道 直接分销渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介入。直接分销渠道的形式是： 生产者——用户
直接渠道是工业品分销的主要类型。例如大型设备、专用工具及技术复杂等需要提供专门服务的产品，都采用直接分销，消费品中有部分也采用直接分销类型，诸如鲜活商品等。近几年来，尤其是1988年以来，企业自销的比重明显增加。如1990年，我国由钢厂自销的钢材，占全国钢材总产量的38%；汽车以指令性计划供销的仅占20.20%。 1.直接分销渠道的具体方式 企业直接分销的方式比较多，但概括起来有如下几种： (1)订购分销。它是指生产企业与用户先签定购销合同或协议，在规定时间内按合同条款供应商品，交付款项。一般来说，主动接洽方多数是销售生产方(如生产厂家派员推销)，也有一些走俏产品或紧俏原材料、备件等由用户上门求货。 (2)自开门市部销售。它是指生产企业通常将门市部设立在生产区外、用户较集中的地方或商业区。也有一些邻近于用户或商业区的生产企业将门市部设立于厂前。 (3)联营分销。如工商企业之间、生产企业之间联合起来进行销售。 2.直接分销渠道的优缺点 (1)直接分销渠道的优点： ①有利于产、需双方沟通信息，可以按需生产，更好地满足目标顾客的需要。由于是面对面的销售，用户可更好地掌握商品的性能、特点和使用方法；生产者能直接了解用户的需求、购买等特点及其变化趋势，进而了解竞争对手的优势和劣势及其营销环境的变化，为按需生产创造了条件。 ②可以降低产品在流通过程中的损耗。由于去掉了商品流转的中间环节，减少了销售损失，有时也能加快商品的流转。 ③可以使购销双方在营销上相对稳定。一般来说，直销渠道进行商品交换，都签订合同，数量、时间、价格、质量、服务等都按合同规定履行，购销双方的关系以法律的形式于一定时
分销渠道 一分销渠道类型 〈一〉、分销渠道的概念与分销渠道结构 (一).分销渠道概念 分销渠道(Place Channel)是指某种物资和劳务从生产者向消费者移动时取得这种物资和劳务的所有权或关心转移其所有权的所有企业和个人。它要紧包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。在商品经济中，产品必须通过交换，发生价值形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流，同时，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。商流与物流相结合，使产品从生产者到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。 在现代商品经济条件下，大部分生产企业并不直接把产品销售给最终用户或消费者，而要借助于一系列中间商的转卖活动。商品在流通领域内的转移，包括由商品交易活动完成的商品所有权转移过程和由储存、运输等完成的商品实体转移过程两个方面。商品实体转移的动向和通过的环节并不一定与商品所有权转
移的动向和通过环节完全一样。例如，商品从生产者到零售商可能通过两道批发商与商品交易活动，但这些批发商实际上并没有运送或保管过该商品；另一方面，即使有若干专业的运输公司或仓储公司参与了商品实体转移活动，但他们却从未介入任何商品的买卖交易活动，他们只是提供了服务。因此，分销渠道的含义，一般仅指由参与了商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商组成的流通渠道。分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括各参与了商品交易活动的批发商、零售商、代理商和经纪人。严格地讲，后两类中间商并不对商品拥有所有权，但他们关心达成了商品的买卖交易活动，因此，也可作为分销渠道的一关或一个环节。因此，只要是从生产者到最终用户或消费者之间，任何一组与商品交易活动有关并相互依存、相互关联的营销中介机构均可称作一条分销渠道。 (二)分销渠道的结构 分销渠道由五种流程构成，即实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。 1.实体流程。实体流程是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。 2.所有权流程。所有权流程是指物资所有权从一个市场营
分销渠道概念.txt如果有来生，要做一棵树，站成永恒，没有悲伤的姿势。一半在土里安详，一半在风里飞扬，一半洒落阴凉，一半沐浴阳光，非常沉默非常骄傲，从不依靠从不寻找。分销渠道的概念和作用 1.分销渠道的概念 分销渠道也称销售渠道或配销渠道，指产品从生产者向消费者的转移过程中经过的通道，这些通道由一系列的市场分销机构或个人组成。换言之，一切与产品所有权转移相关的中介机构或个人组成了产品的分销渠道。分销渠道的起点是生产者，终点是消费者，中间环节为各类中间商，包括经销商、代理商和经纪商。 2.分销渠道的作用 由于生产者和消费者之间在数量、品种、时间、地点、所有权等方面存在供求矛盾，为了解决这些矛盾并节约社会劳动，大多数产品不是生产者直接提供给消费者，而是要经过一层或多层的中间环节，才能到达消费者手中。在这一过程中，分销渠道是企业实现产品销售的重要因素，也是企业了解和掌握市场需求的重要信息来源。 具体地说，由中间商介入而建立起来的产品分销渠道在市场营销中所起的重要作用，表现为以下几个方面。 (1)实现产品从生产者到消费者的转移。产品分销渠道的起点同生产相接，终点同消费相接，产品通过这条渠道源源不断地从生产者流向消费者。对产品生产者来说，产品价值得到了实现，再生产得以继续进行；对消费者来说，获得了消费品，需求得到了满足。 (2)调剂余缺，平衡供需。首先，中间商在实现产品从生产者向消费者转移的过程中，通过产品由零集整和散整为零，即将小批量的产品汇集成大批量，再将大批量的产品分割成许多小批量提供给消费者，从而解决了供需双方在产品数量上的矛盾。其次，生产者在花色品种、供货的时间和地点上都存在差异，因此中间商会根据不同地区市场的不同需要，把产品分成不同的等级，按产品的不同花色、品种进行分类，有针对性地满足消费者的需要。另外，对于季节性产品，中间向可以通过汇集、储存、加工以及集散等手段，按季节供应给消费者，达到购销两旺。 (3)简化交易，提高效益。在现实中，由于中间机构自身特有的功能，从而保证产品流通的顺利实现，缩短了产品的销售时间，简化了交易联系，减少了交易次数，提高了产品销售的效率和效益。 如图10-1所示，由于中间商的介入，交易次数减少，从而流通费用和售价相应降低，给整个社会带来了巨大的成本节约。 (4)分销渠道是重要的信息来源。中间商一方面能及时为生产者提供有关市场的信息资料；另一方面，能给消费者以消费指导，向消费者传递产品的信息。通过这种信息沟通和反馈，生产者能及时改进自己的产品和营销组合方案，提高自身的竞争能力。
渠道驱动力提升 专门多厂商在运作区域市场时，派驻了许多营销人员，也投入了专门多的市场开发费用，然而销售业绩却并不十分理想：不是被经销商挟制，牵着鼻子走；确实是得不到经销商的重视和支持；要么确实是几家经销商之间为了同一目标客户相互“打架”。究竟是什么缘故呢？ 笔者认为，其根源在于分销渠道网点布局，也确实是经销商的选择和组合出了问题。我把这种渠道现象叫做“分销没错位，利益没集中”：让所有的经销商都经销我们的产品，大伙儿都有货卖，但卖我们产品的所有经销商却又都没钞票赚的分销局面。结果必定是有的渠道成员都把你不当回事，价格也乱了，市场也乱了。 因此，在分销渠道网点布局时，一定要注意“分销错位，利益集中”原则。也确实是既不让一家经销商做独家总经销卖我们
的所有产品，也不让所有的经销商都卖我们的所有产品；而是让A经销商卖A产品，A产品给A经销商支持大一点；B经销商卖B 产品，B产品给B经销商支持大一点；几家经销商各有侧重，相互配合。 然而，目标区域内的经销商各有特点，厂家又该选择哪几家作为“错位分销”的合作伙伴呢？这就涉及到一个经销商布局组合的问题。通常来讲，分销商的布局组合由四个因素决定：目标总销量、产品结构、配送半径和销量比重！ 一、目标总销量 厂家先预测出目标产品在目标市场上可能实现的潜在销量。然后通过对经销商评估后看需要多少个经销商加起来才能完成自己的目标总销量。最后，选择潜在销量排在前几名的经销商作为合作对象。 原则：经销商1的潜在销量 + 经销商2的潜在销量 + 经销商N的潜在销量 > 厂家目标总销量。
这种组合方法能确保选择到分销能力足以支持厂家销售目标实现的经销商，从而最大限度地确保产品在目标市场的成长。 二、产品结构 在运作系列品种时，专门多厂家为了利用既有业务关系节约市场开发费用，总是喜爱把所有品种都交到相同的经销去操作。笔者认为这种做法有失妥当。因为有些经销商做OTC类产品是一把好手，做处方药却是不折来扣的门外汉。 因此，选择经销商时有必要对经销商所经销的主营产品进行分类，摸清其经营品种的要紧类型和最擅长的分销渠道。 原则：依照经销商的网络优势和特点、渠道操作水平和理念，不同类型的品种选择不同的经销商来经销。 这种组合方法能使目标产品适销对路货畅其流，减少渠道磨擦提高渠道运作效率，实现产品销售最终化和销量最大化。 三、配送半径
一、分销渠道的概念与分销渠道结构 (一).分销渠道概念 分销渠道(Place Channel)是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。在商品经济中，产品必须通过交换，发生价值形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流，同时，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。商流与物流相结合，使产品从生产者到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。 在现代商品经济条件下，大部分生产企业并不直接把产品销售给最终用户或消费者，而要借助于一系列中间商的转卖活动。商品在流通领域内的转移，包括由商品交易活动完成的商品所有权转移过程和由储存、运输等完成的商品实体转移过程两个方面。商品实体转移的动向和经过的环节并不一定与商品所有权转移的动向和经过环节完全一样。例如，商品从生产者到零售商可能经过两道批发商与商品交易活动，但这些批发商实际上并没有运送或保管过该商品；另一方面，即使有若干专业的运输公司或仓储公司参与了商品实体转移活动，但他们却从未介入任何商品的买卖交易活动，他们只是提供了服务。因此，分销渠道的含义，一般仅指由参与了商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商组成的流通渠道。分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括各参与了商品交易活动的批发商、零售商、代理商和经纪人。严格地说，后两类中间商并不对商品拥有所有权，但他们帮助达成了商品的买卖交易活动，因此，也可作为分销渠道的一关或一个环节。所以，只要是从生产者到最终用户或消费者之间，任何一组与商品交易活动有关并相互依存、相互关联的营销中介机构均可称作一条分销渠道。 (二)分销渠道的结构 分销渠道由五种流程构成，即实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。 1.实体流程。实体流程是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。 2.所有权流程。所有权流程是指货物所有权从一个市场营销机构到另一个市场营销机构的转移过程。其一般流程为：供应商——制造商——代理商——顾客 3.付款流程。付款流程是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程。 4.信息流程。信息流程是指在市场营销渠道中，各市场营销中间机构相互传递信息的过程。 5.促销流程。促销流程是指由一单位运用广告、人员推销、公共关系、促销等活动对另一单位施加影响的过程。
分销渠道的概念与策略(ppt 45页)
渠道驱动力提升 很多厂商在运作区域市场时，派驻了不少营销人员，也投入了很多的市场开发费用，然而销售业绩却并不十分理想：不是被经销商要挟，牵着鼻子走；就是得不到经销商的重视和支持；要么就是几家经销商之间为了同一目标客户相互“打架”。究竟是什么原因呢？ 笔者认为，其根源在于分销渠道网点布局，也就是经销商的选择和组合出了问题。我把这种渠道现象叫做“分销没错位，利益没集中”：让所有的经销商都经销我们的产品，大家都有货卖，但卖我们产品的所有经销商却又都没钱赚的分销局面。结果必然是有的渠道成员都把你不当回事，价格也乱了，市场也乱了。 所以，在分销渠道网点布局时，一定要注意“分销错位，利益集中”原则。也就是既不让一家经销商做独家总经销卖我们的所有产品，也不让所有的经销商都卖我们的所有产品；而是让A经销商卖A产品，A产品给A经销商支持大一点；B经销商卖B产品，B产品给B经销商支持大一点；几家经销商各有侧重，相互配合。 然而，目标区域内的经销商各有特点，厂家又该选择哪几家作为“错位分销”的合作伙伴呢？这就涉及到一个经销商布局组合的问题。通常来讲，分销商的布局组合由四个因素决定：目标总销量、产品结构、配送半径和销量比重！ 一、目标总销量 厂家先预测出目标产品在目标市场上可能实现的潜在销量。然后经过对经销商评估后看需要多少个经销商加起来才能完成自己的目标总销量。最后，选择潜在销量排在前几名的经销商作为合作对象。 原则：经销商1的潜在销量 + 经销商2的潜在销量 + 经销商N的潜在销量 > 厂家目标总销量。
这种组合方法能确保选择到分销能力足以支持厂家销售目标实现的经销商，从而最大限度地确保产品在目标市场的成长。 二、产品结构 在运作系列品种时，很多厂家为了利用既有业务关系节约市场开发费用，总是喜欢把所有品种都交到相同的经销去操作。笔者认为这种做法有失妥当。因为有些经销商做OTC类产品是一把好手，做处方药却是不折来扣的门外汉。 因此，选择经销商时有必要对经销商所经销的主营产品进行分类，摸清其经营品种的主要类型和最擅长的分销渠道。 原则：根据经销商的网络优势和特点、渠道操作水平和理念，不同类型的品种选择不同的经销商来经销。 这种组合方法能使目标产品适销对路货畅其流，减少渠道磨擦提高渠道运作效率，实现产品销售最终化和销量最大化。 三、配送半径 经销商的网络辐射半径是指以其仓库的地理位置为圆心，在现有人员、车辆等条件下，边际效益最大化的配送或服务范围。 厂家应该综合考虑候选经销商配送半径的大小，以及自身目标市场范围的大小，选择拥有不同覆盖能力的经销商进行组合。 原则：经销商1的服务区域 + 经销商2的服务区域 + 经销商N的服务区域 > 厂家目标区域。 这种组合方法，一方面可以减少市场的空白和漏洞，充分开发市场，不至于贻误产品的销售时机；另一方面还可以避免市场的重叠，能有效防止窜货现象发生，也有利于产品价格体系的稳定，大大减少了渠道冲突。 四、销量比重
第一节渠道定义与类型 一、营销渠道是什么？ ?定义 ?为什么要利用营销中间机构？ ?渠道的功能和流程 ?渠道级数 1、营销渠道定义: 营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。 2、为什么要利用营销中间机构？ 3、渠道功能 :通过分销商，交易次数增加。 ?营销渠道成员执行了一系列重要功能： 1、交易职能，包括购买、销售以及因提前购买贮存而承担风险。 2、物流职能，主要是收集、储藏、分散产品。 3、辅助职能，即协助生产者实现其产品与服务对购买者更具吸引力。 4、渠道的流程：实物流、所有权流、付款流、信息流、促销流。 5、渠道级数：零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道。 二、市场营销渠道的类型 ?按是否使用中间商，可以分为直接营销渠道和间接营销渠道（简称直接渠道和间接渠道）； ?按商品销售过程中经历中间环节的多少，可以分为长营销渠道和短营销渠道（简称长渠道和短渠道）； ?按企业在销售中使用中间商的多少，可以分为宽营销渠道和窄营销渠道（简称宽渠道和窄渠道）。 （一）直接渠道与间接渠道 1．直接渠道：是指生产企业在产品的销售中不通过批发商或零售商等中间环节，而直接向消费者或用户销售产品。 （1）优点 ①销售及时，加速了资金周转。 ②减少费用，提高了竞争能力。 ③了解市场，密切了产销关系。 （2）缺点 ①占用企业较多的资金和人力； ②增加了交易次数； ③在市场分散的情况下，很难把产品送到消费者手中，从而影响企业的经济效益。 2．间接渠道：是指生产企业利用中间商销售产品。 （1）优点 ①减少了资金占用。②减少了交易次数。 ③促进了产品销售。④满足了市场需求。 （2）缺点 ①会延长流通时间；②增加了流通费用； ③提高了产品价格。 （二）长渠道和短渠道 1．长渠道：是指企业在产品销售中采用两个或两个以上的中间环节才把产品销售给消费者和用户。 （1）优点 ①可把全部销售工作交给中间商，自己集中力量搞好产品开发； ②中间商可利用自己的资金、地理、经验等优势扩大产品销售， ③中间商可为企业搜集多方面信息，提供运输服务和资金融通等，促进产品销售。 （2）缺点 ①销售环节多；②销售时间长；③销售价格高。 2．短渠道：是指企业仅采用一个中间环节或自己销售商品。 （1）优点 ①可以减少流通环节，缩短再生产周期； ②可以减少商品在流通环节中的损坏程度； ③有利于开展销售服务工作，提高企业的信誉； ④有利于节省流通费用，从而降低商品价格。 （2）缺点：生产企业承担的商业职能多，不利于集中精力搞好生产。 （三）宽渠道和窄渠道 宽渠道指在某个渠道层次或某个销售地区大量使用同类中间商。 窄渠道则是少量使用同类中间商，典型的窄渠道只用一家中间商。 渠道宽度是一个相对概念，常用的渠道宽度有三种： 1．密集性营销渠道 2．选择性营销渠道
课程编码：LY-ZFZ32适用专业：市场营销 学时数：45学时学分数：3学分 编写执笔人：高文香审定人：邓健编写日期：2005年4月 说明 一、课程的性质和任务 《分销渠道管理》是经济管理本科专业的一门专业选修课程。通过本课程的学习，使同学们掌 握分销渠道管理的基本原理和方法，树立科学的管理理念，熟悉中外分销渠道管理业务发展趋势， 为进一步学习其他专业课和为今后的实际管理工作奠定理论基础。 二、与其他专业课程的关系 分销渠道管理是一门建立在西方经济学、消费者行为学市场营销学、管理学原理、会计学基础、财务管理学等专业理论课程基础之上的独立的专业课程。 三、课程教学的基本要求 1、正确认识课程的性质、任务及其研究对象，形成分销渠道管理的整体框架体系，基本的理论基 础与必要的实践运作能力。 2、掌握分销渠道管理的基本职能、基本概念、基本原理和基本方法，了解学科发展的新理论与新 思想。 3、加强理论与实践结合，在完成基本理论原理教学基础上，积极开展实践与案例教学，提高学生 分析问题与解决实际问题的能力。 四：教学方法与主要教学环节建议 1、准确系统阐述旅行社经营管理的基本原理和实务，充分联系中国旅行社业务实际及相关案例教学，做到生动易懂，增强学生对基本理论知识的理解与掌握，增强对行业的认识与知识的应用能力。 2、本课程以讲授为主。以丰富的网络资源、案例并结合必要的行业调查实践构成虚拟教学环境， 通过面授讲解、案例讨论、旅行社信息网页阅读查询或建设等多种方式开展教学。因此，在教学中 安排6~8节的实践实验课，鼓励学生利用节假日或周休时间到当地流通企业了解学习。 4、课程考核与成绩评定：
