、分销渠道的概念与分销渠道结构
（一）?分销渠道概念
分销渠道（Place Channel）是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包括商人中间商，代理中间商，
以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。在商品经济中，产品必须通过交换，发生价值
形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流，同
时，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。商流与物流相结合，使产品从生产者到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。
在现代商品经济条件下，大部分生产企业并不直接把产品销售给最终用户或消费者，而要借助于一系列中间商的转卖活动。商品在流通领域内的转移，包括由商品交易活动完成的
商品所有权转移过程和由储存、运输等完成的商品实体转移过程两个方面。商品实体转移的
动向和经过的环节并不一定与商品所有权转移的动向和经过环节完全一样。例如，商品从生
产者到零售商可能经过两道批发商与商品交易活动，但这些批发商实际上并没有运送或保管
过该商品；另一方面，即使有若干专业的运输公司或仓储公司参与了商品实体转移活动，但他们却从未介入任何商品的买卖交易活动，他们只是提供了服务。因此，分销渠道的含义，一般仅指由参与了商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商组成的流通渠道。分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括各参与了商品交易活动的批发商、零售商、代理商和经纪人。严格地说，后两类中间商并不对商品拥有所有权，但他们帮助达成
了商品的买卖交易活动，因此，也可作为分销渠道的一关或一个环节。所以，只要是从生产
者到最终用户或消费者之间，任何一组与商品交易活动有关并相互依存、相互关联的营销中
介机构均可称作一条分销渠道。
（二）分销渠道的结构
分销渠道由五种流程构成, 即实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。
1?实体流程。实体流程是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。
2?所有权流程。所有权流程是指货物所有权从一个市场营销机构到另一个市场营销机
构的转移过程。其一般流程为：供应商一一制造商一一代理商一一顾客
3?付款流程。付款流程是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程。
4?信息流程。信息流程是指在市场营销渠道中，各市场营销中间机构相互传递信息的过程。
5?促销流程。促销流程是指由一单位运用广告、人员推销、公共关系、促销等活动对另一单位施加影响的过程。
在以上流程中分销渠道发挥着这样几项功能:
①调研：即收集制定计划和进行交换时所必需的信息。
②促销：即进行关于所供应货物的说服性沟通。
③接洽：即寻找可能的购买者并与其进行沟通。
④匹配：即使所供应的货物符合购买者需要，包括制造，装配，包装等活动。
⑤实体分配：即从事商品的运输、储存等。
⑥谈判：即为了转移所供货物的所有权，而就其价格及有关条件达成最后协议。
⑦财务：即为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与使用
⑧风险承担：即承担与从事渠道工作有关的全部风险。
、分销渠道类型及系统发展
二、分销渠道类型
由于我国个人消费者与生产性团体用户消费的主要商品不同，消费目的与购买特点等具
有差异性，客观上使我国企业的销售渠道构成两种基本模式：企业对生产性团体用户的销售渠道模式和企业对个人消费者销售渠道模式。
1?企业对生产性团体用户的销售渠道模式。有如下几种：
生产者一一用户
生产者一一零售商一一用户
生产者一一批发商一一用户
生产者一一批发商一一零售商一一用户
生产者一一代理商一一批发商一一零售商一一用户
2?企业对个人消费者销售渠道模式。有如下几种:
生产者一一消费者
生产者一一零售商一一消费者
生产者一一批发商一一零售商一一消费者
生产者一一代理商一一零售商一一消费者
生产者一一代理商一一批发商一一零售商一一消费者
根据有无中间商参与交换活动，可以将上述两种模式中的所有通道，归纳为两种最基本
的销售渠道类型：直接分销渠道和间接分销渠道。间接渠道又分为短渠道与长渠道。
(一)直接分销渠道
直接分销渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介入。直接分销
渠道的形式是：
生产者一一用户
直接渠道是工业品分销的主要类型。例如大型设备、专用工具及技术复杂等需要提供专
门服务的产品，都采用直接分销，消费品中有部分也采用直接分销类型，诸如鲜活商品等。近几年来，尤其是1988年以来，企业自销的比重明显增加。女口1990年，我国由钢厂自销的
钢材，占全国钢材总产量的38% ;汽车以指令性计划供销的仅占20.20%。
1?直接分销渠道的具体方式
企业直接分销的方式比较多，但概括起来有如下几种：
(1)订购分销。它是指生产企业与用户先签定购销合同或协议，在规定时间内按合同条款供应商品，交付款项。一般来说，主动接洽方多数是销售生产方(如生产厂家派员推销)，
也有一些走俏产品或紧俏原材料、备件等由用户上门求货。
(2)自开门市部销售。它是指生产企业通常将门市部设立在生产区外、用户较集中的地方或商业区。也有一些邻近于用户或商业区的生产企业将门市部设立于厂前。
(3)联营分销。如工商企业之间、生产企业之间联合起来进行销售。
2?直接分销渠道的优缺点
(1)直接分销渠道的优点：
①有利于产、需双方沟通信息，可以按需生产，更好地满足目标顾客的需要。由于是面
对面的销售，用户可更好地掌握商品的性能、特点和使用方法；生产者能直接了解用户的需
求、购买等特点及其变化趋势，进而了解竞争对手的优势和劣势及其营销环境的变化，为
按需生产创造了条件。
②可以降低产品在流通过程中的损耗。由于去掉了商品流转的中间环节，减少了销售损失，有时也能加快商品的流转。
③可以使购销双方在营销上相对稳定。一般来说，直销渠道进行商品交换，都签订合同，
数量、时间、价格、质量、服务等都按合同规定履行，购销双方的关系以法律的形式于一定
时期内固定下来，使双方把精力用于其他方面的战略性谋划。
④可以在销售过程中直接进行促销。企业直接分销，实际上又往往是直接促销的活动。例如，企业派员直销，不仅促进了用户订货，同时也扩大了企业和产品在市场中的影响，又促进了新用户的订货。
(2)直接分销渠道的缺点：
①在产品和目标顾客方面：对于绝大多数生活资料商品，其购买呈小型化、多样化和重复性。生产者若凭自己的力量去广设销售网点，往往力不从心，甚至事与愿违，很难使产品在短期内广泛分销，很难迅速占领或巩固市场，企业目标顾客的需要得不到及时满足，
势必转移方向购买其他厂家的产品，这就意味着企业失去目标顾客和市场占有率。
②在商业协作伙伴方面：商业企业在销售方面比生产企业的经验丰富，这些中间商最了
解顾客的需求和购买习性，在商业流转中起着不可缺少的桥梁作用。而生产企业自销产品，
就拆除了这一桥梁，势必自己去进行市场调查，包揽了中间商所承担的人、财、物等费用。这样，加重生产者的工作负荷，分散生产者的精力。更重要的是，生产者将失去中间商在销售方面的协作，产品价值的实现增加了新的困难，目标顾客的需求难以得到及时满足。
③在生产者与生产者之间：当生产者仅以直接分销渠道销售商品，致使目标顾客的需求
得不到及时满足时，同行生产者就可能趁势而进入目标市场，夺走目标顾客和商品协作伙伴。
在生产性团体市场中，企业的目标顾客常常是购买本企业产品的生产性用户，他们又往往是
本企业专业化协作的伙伴。所以，失去目标顾客，又意味着失去了协作伙伴。当生产者之间
在科学技术和管理经验的交流受到阻碍以后，将使本企业在专业化协作的旅途中更加步履艰
难，这又影响着本企业的产品实现市场份额和商业协作，从而造成一种不良循环。
(二)间接分销渠道
间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户，中间商介入交换活动。
间接分销渠道的典型形式是:
生产者一一批发商一一零售商一一个人消费者(少数为团体用户)
现阶段，我国消费品需求总量和市场潜力很大，且多数商品的市场正逐渐由卖方市场向
买方市场转化。与此同时，对于生活资料商品的销售，市场调节的比重已显著增加，工商企业之间的协作已日趋广泛、密切。因此，如何利用间接渠道使自己的产品广泛分销，已成为现代企业进行市场营销时所研究的重要课题之一。
1?间接分销渠道的具体方式
随着市场的开放和流通领域的搞活，我国以间接分销的商品比重增大。企业在市场中通
过中间商销售的方式很多，如厂店挂钩、特约经销、零售商或批发商直接从工厂进货、中间
商为工厂举办各种展销会等，这里就不一一列举和阐述了。
2?间接分销渠道的优缺点
(1)间接分销渠道的优点：
①有助于产品广泛分销。中间商在商品流转的始点同生产者相连，在其终点与消费者相
连，从而有利于调节生产与消费在品种、数量、时间与空间等方面的矛盾。既有利于满足
生产厂家目标顾客的需求，也有利于生产企业产品价值的实现，更能使产品广泛的分销，巩
固已有的目标市场，扩大新的市场。
②缓解生产者人、财、物等力量的不足。中间商购走了生产者的产品并交付了款项，就
使生产者提前实现了产品的价值，开始新的资金循环和生产过程。此外，中间商还承担销售
过程中的仓储、运输等费用，也承担着其他方面的人力和物力，这就弥补了生产者营销中的
力量不足。
③间接促销。消费者往往是货比数家后才购买产品，而一位中间商通常经销众多厂家的
同类产品，中间商对同类产品的不同介绍和宣传，对产品的销售影响甚大。此外，实力较强
的中间商还能支付一定的宣传广告费用，具有一定的售后服务能力。所以，生产者若能取得
与中间商的良好协作，就可以促进产品的销售，并从中间商那里及时获取市场信息。
④有利于企业之间的专业化协作。现代机器大工业生产的日益社会化和科学技术的突飞
猛进，使专业化分工日益精细，企业只有广泛地进行专业化协作，才能更好地迎接新技术、
新材料的挑战，才能经受住市场的严峻考验，才能大批量、高效率地进行生产。中间商是专
业化协作发展的产物。生产者产销合一，既难以有效地组织商品的流通，又使生产精力分散。有了中间商的协作，生产者可以从烦琐的销售业务中解脱出来，集中力量进行生产，专心致
志地从事技术研究和技术革新，促进生产企业之间的专业化协作，以提高生产经营的效率。
(2)间接分销渠道的缺点：
①可能形成“需求滞后差”。中间商购走了产品，并不意味着产品就从中间商手中销售出去了，有可能销售受阻。对于某一生产者而言，一旦其多数中间商的销售受阻，就形成
了“需求滞后差”，即需求在时间或空间上滞后于供给。但生产规模既定，人员、机器、资金等照常运转，生
产难以剧减。当需求继续减少，就会导致产品的供给更加大于需求。若多
数商品出现类似情况，便造成所谓的市场疲软现象。
②可能加重消费者的负担，导致抵触情绪。流通环节增大储存或运输中的商品损耗，如
果都转嫁到价格中，就会增加消费者的负担。此外，中间商服务工作欠佳，可能导致顾客对商品的抵触
情绪，甚至引起购买的转移。
政策与程序 POLICIES & PROCEDURES 属下酒店： 通过对酒店分销渠道策略制度的制定，规范酒店分销渠道销售工作的开展，充分发挥分销渠道销售的长处，为酒店创造更加丰厚的利润。 营销总监、销售部经理 销售高级主任、销售主任、销售代表
一、酒店分销渠道的概念 1、酒店分销渠道是指酒店为了向消费者提供方便的购买和/或进入路径而在酒店生产和消费场 所之外所开发或使用的组织和服务系统。这个定义包含着以下几方面的含义： 1）分销渠道是企业对外部资源的一种有偿利用。 2）设立分销渠道的目的，则在与专业化地为企业加快销售过程服务，而它们自身却不拥有任何可出售给消费者的实体产品。 3）分销渠道的形式多种多样，对它们的选择构成了酒店的分销渠道决策。 2、分销渠道对现代酒店的意义： 1）重要的信息反馈渠道 2）促销伙伴 3）酒店产品与服务的重新组合 4）分散风险 5）更有效地接近顾客 二、酒店分销渠道的类型 通常人们总是根据渠道所含有的成员的多少，将其分为直接渠道和简洁渠道，其中间接渠道又分为长渠道和短渠道。 1、直接分销渠道：这种渠道便是酒店的直接门市销售方式。其具有如下几个优点： 1）酒店可以对销售和促销服务过程进行有效的控制 2）减少佣金支付或价格折扣 3）直接了解顾客需求及其变化趋势 4）可以在销售过程中直接进行促销 2、间接分销渠道：通过一些中间商来向消费者销售酒店产品与服务。其优点如下： 1）扩大市场覆盖面 2）补充酒店资源、分担经营风险 3）延伸信息触角，拓宽信息来源 三、酒店中间商的类型 可以作为酒店间接分销渠道成员的组织和机构，称为酒店中间商，其类型包括： 1、旅行社 旅行社拥有大量的连接航空公司、铁路、酒店和景点等旅游企业的网络系统。也拥有十分广泛的团体客源市场。它们直接向消费者销售其代理的交通产品、住宿产品或景点门票，因此是一种典型的代理零售商。酒店与旅行社建立业务关系，将其纳入酒店间接分销渠道系统，对酒 店的销售有很重要的意义。同时，旅行社本身也有强烈的意愿与酒店建立和保持良好的关系。
渠道冲突的类型及对策 学姓年专班号： 名： 级： 业： 级： 完成日期：年月日
渠道冲突的类型及对策 渠道冲突是指某渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标,进而发生的种种矛盾和纠纷。分销渠道的设计是渠道成员在不同角度、不同利益和不同方法等多因素的影响下完成的，因此，渠道冲突是不可避免的。 一、主要类型 （一）水平渠道冲突 指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突。产生水平冲突的原 因大多是生产企业没有对目标市场的中间商数量分管区域作出合理的规划，使 中间商为各自的利益互相倾轧。这是因为在生产企业开拓了一定的目标市场后，中间商为了获取更多的利益必然要争取更多的市场份额，在目标市场上展开越 区销售或以低价直接杀伤目标市场原已确定的价格体系。例如，某一地区经营 A 家企业产品的中间商，可能认为同一地区经营A家企业产品的另一家中间商在定价、促销和售后服务等方面过于进取，抢了他们的生意。如果发生了这类矛盾，生产企业应及时采取有效措施，缓和并协调这些矛盾，否则，就会影响渠道成员的合作及产品的销售。另外，生产企业应未雨绸缪，采取相应措施防止这些情况的出现。 （二）垂直渠道冲突 指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突，这种冲突较之水平渠道冲突要 更常见。例如，某些批发商可能会抱怨生产企业在价格方面控制太紧，留给自 己的利润空间太小，而提供的服务(如广告，推销等)太少；零售商对批发商或生产企业，可能也存在类似的不满。垂直渠道冲突也称做渠道上下游冲突。一方面，越来越多的分销商从自身利益出发，采取直销与分销相结合的方式销售商品，这就不可避免要同下游经销商争夺客户，大大挫伤了下游渠道的积极性； 另一方面，当下游经销商的实力增强以后，不满足于目前所处的地位，希望在
【教学课题】：8.1分销渠道的类型及选择 【教学目标】：掌握分销渠道的概念，了解分销渠道的特点、基本类型、职能【教学重点】：分销渠道类型 【教学难点】：分销渠道类型 【教学方法】：讲授法 【教学工具】：黑板、粉笔 【教学课时】：1课时 【教学过程】： 一）复习引入 “4PS”包括四种策略，请问分别是什么？我们已经学习了前二种，今天一起来学习第三种。 二）讲授新课 一、分销渠道的含义、特点 （一）分销渠道的含义 分销渠道是指产品从生产者那里转移到消费者手里所经过的通道。 分销渠道可以理解为是产品从生产领域向消费领域转移过程中的所有参考者，即各种机构和个人。 教师提问：分销渠道的起点、终点是什么？中间环节包括哪些？ 起点：生产者；终点：消费者或用户；中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构。 （二）分销渠道的特点 1、分销渠道的整体性 2、分销渠道的利益性 3、分销渠道的稳定性 二、分销渠道的职能 1、收集与传播信息职能 2、桥梁与纽带
3、实体分销职能 三、分销渠道的类型 注：生产资料的销售渠道主要有以下四种形式： （1）生产者——用户； （2）生产者——批发商——用户； （3）生产者——代理商——用户； （4）生产者——代理商——批发商——用户。 消费资料的销售渠道主要有以下五种形式： （1）生产者——消费者； （2）生产者——零售商——消费者； （3）生产者——批发商——零售商——消费者； （4）生产者——代理商——批发商——零售商——消费者； （5）生产者——代理商——零售商——消费者。 【课堂小结】：分销渠道的概念，分销渠道的特点、基本类型、职能【作业布置】：1、完成习题集有关练习 2、预习第二集内容
一、分销渠道的概念与分销渠道结构 (一).分销渠道概念 分销渠道(Place Channel)是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。在商品经济中，产品必须通过交换，发生价值形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流，同时，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。商流与物流相结合，使产品从生产者到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。 在现代商品经济条件下，大部分生产企业并不直接把产品销售给最终用户或消费者，而要借助于一系列中间商的转卖活动。商品在流通领域内的转移，包括由商品交易活动完成的商品所有权转移过程和由储存、运输等完成的商品实体转移过程两个方面。商品实体转移的动向和经过的环节并不一定与商品所有权转移的动向和经过环节完全一样。例如，商品从生产者到零售商可能经过两道批发商与商品交易活动，但这些批发商实际上并没有运送或保管过该商品；另一方面，即使有若干专业的运输公司或仓储公司参与了商品实体转移活动，但他们却从未介入任何商品的买卖交易活动，他们只是提供了服务。因此，分销渠道的含义，一般仅指由参与了商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商组成的流通渠道。分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括各参与了商品交易活动的批发商、零售商、代理商和经纪人。严格地说，后两类中间商并不对商品拥有所有权，但他们帮助达成了商品的买卖交易活动，因此，也可作为分销渠道的一关或一个环节。所以，只要是从生产者到最终用户或消费者之间，任何一组与商品交易活动有关并相互依存、相互关联的营销中介机构均可称作一条分销渠道。 (二)分销渠道的结构 分销渠道由五种流程构成，即实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。 1.实体流程。实体流程是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。 2.所有权流程。所有权流程是指货物所有权从一个市场营销机构到另一个市场营销机构的转移过程。其一般流程为：供应商——制造商——代理商——顾客 3.付款流程。付款流程是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程。 4.信息流程。信息流程是指在市场营销渠道中，各市场营销中间机构相互传递信息的过程。 5.促销流程。促销流程是指由一单位运用广告、人员推销、公共关系、促销等活动对另一单位施加影响的过程。
旅游分销渠道是指旅游产品从生产者向消费者转移的过程中，帮助其实现转移的所有旅游中间商，他们是处在旅游企业和旅游者之间、参与产品交换、促使买卖行为发生和实现的组织与个人。那么旅游分销渠道有哪些类型? 旅游分销渠道类型：旅游经营商 指那些将航空公司或其他交通企业的旅游服务产品与旅游目的地旅游企 业的地面服务组合为一个整体的旅游产品、然后通过某一销售途径推向广大 公众的企业实体。换言之，他们是那些在转售旅游生产者产品的过程中，拥 有产品“所有权”的旅游中间商。其销售模式为：旅游产品生产者——旅游经营 商——旅游零售商——顾客;或为：旅游产品生产者——旅游经营商——顾客。 旅游分销渠道类型：旅游零售商 指那些只接受旅游产品生产者或供应者的委托，在一定区域内代理销售 其产品的旅游中间商。其销售模式为：旅游产品生产者(或供应者)——旅游零 售商——顾客。 旅游分销渠道类型：计算机预订网络 由企业运营的计算机预订网络主要有两种：中央预订系统(Central Reservation System，简称CRSS)和全球分销系统(Global Distribution System，简称GDS)。其销售模式为：旅游产品生产者——GDS、CRS—— 顾客。 中央预订系统通常由大型集团性公司建立和拥有，如假日集团的Holidex、马 里奥特的Marsa和仕达屋的Resevation。在组织上，这些系统由遍布于客源 地的预订中心办公室组成;在技术上，这些办公室通过免费电话及网络与顾客 沟通，为顾客预订所有成员企业的产品提供服务;在内部，通过计算机成员企 业相互联网，实现客户、价格、产品等信息的共享。 全球分销系统由航空公司订票系统发展而来，进入20世纪80年代之后， 不仅能够预订机票，而且可以预订饭店、租车、景点和剧院门票等。全球分 销系统将各种旅游企业及相关企业整合其中，其终端设在旅行代理商的营业 场所。目前，它已经成为西方旅行社广泛使用的销售途径。由于网络技术的 发展，GDS和CRS的运作模式也在发生变化。美国旅游专家汉弥尔顿教授 提出，目前以团队预订为主体的GDS模式将朝着网络平台下散客化方向发 展，传统的代理人将消失。 旅游分销渠道类型：营销联合体
企业布局分销渠道的三种类型 对于做分销的企业来说，分销渠道的建立就是为了销售网络的建设，销售网络是一种战略资源，是形成企业生态平衡的基本环境。做分销若是没有了分销渠道，即使是有再多的资金，在厉害的产品以及再好的管理，那也是空谈。在目前的市场环境中，企业布局分销渠道通常是如下三种类型： 1、将目标锁定在较大的范围中。这种是对于拥有强大资源实力的企业来说的，将资源投放到相当大的市场区域，广泛布点，建立起覆盖全区域的分销渠道。 优点：市场覆盖面比较大，分销渠道的层次相对比较复杂，线路比较多，可以在很短的时间内完成知名度的传播和市场占有率的上升，有利于品牌的传播，有利于品牌的活跃表现。缺点：由于战线过长、过宽，分销渠道的力量不集中，分销渠道的推广力度相对比较弱，也容易暴露分销渠道的薄弱环节，容易招致竞争对手的攻击。 2、将目标锁定在小区域中。这种是对中小企业而言的，使用这种分销渠道建设策略，也相对容易奏效。在该区域范围内建立起完善的分销渠道，实施重点突破，完成区域市场网络建设。 优点：市场开拓性比较强，可以在短期内建成分销渠道的样板市场，比较适合实力较弱，资源有限的企业，也适合做新产品测试。缺点：目标市场比较狭窄，市场容量有限，容易陷进区域市场的恶性竞争。同时，如果因为区域市场的中心倾斜过多，将影响企业的整体市场布局。 对于中小企业，若要节省寻找分销渠道的时间，可以个不错的分销平台就可以了，360shop 旗下的启分销就是优秀的网络分销管理软件系统,对淘宝一键安全代销、微信微博等无线分销、线下实体批发都有业内领先的功能支持，同时内置完善的分销管理机制，轻松把货铺满淘宝、阿里巴巴、线下实体、微信好友圈、微博粉丝等真正全网分销渠道！ 3、进攻和防御的相结合的方式。对于成熟的消费品，分销渠道的建设必须考虑进攻和防御的结合，以防御为主，建立起全面防御的分销渠道，阻止竞争对手的进入，建立相对封闭的分销渠道。这种方式是第一种方式的补充，有实力，有资源的企业可以借助这样的分销渠道模式来改变分销市场的游戏规则，改变市场的竞争局面。 优点：有效阻击竞争对手，提高分销渠道的门槛，在相对安全的分销渠道内运作，比较适合高度成熟、高度竞争的商品分销。缺点：网络成本高，管理成本高。抬高了分销渠道门槛，意味着自己的投入将成倍增长，网络维护的负担繁重。
分销渠道系统模式类型大解析 什么是分销渠道系统模式?分销渠道系统模式是指分销渠道成员之间相互联系的紧密程度以及成员相互合作的组织形式。分销渠道系统模式有哪些类型? 现代分销渠道系统的模式主要有以下三种类型： 1.垂直渠道系统模式 垂直渠道系统是由生产者、批发商和零售商纵向整合组成，其成员属于同一家公司， 或为专卖特许权授予成员，或为有足够控制能力的企业。每个成员把自己视为分销系统中 的一分子，关注整个垂直系统的成功。 2.水平渠道系统模式 水平渠道系统，又称为共生型营销渠道关系，它是指由两个或两个以上公司横向联合 在一起，共同开发新的营销机会的分销渠道系统。 其特点是两家或两家以上的公司横向联合共同形成新的机构，发挥各自优势，实现分 销系统有效、快速的运行，实际上是一种横向的联合经营。目的是通过联合发挥资源的协 同作用或规避风险。 3.复合渠道系统模式 复合渠道系统(也称多渠道系统)，是指对同一或不同的细分市场，采用多条渠道的分 销体系。(是指一家公司建立两条以上的渠道进行分销活动。 公司的每一种渠道都可以实现一定的销售额。)分销渠道广度，是宽度的一种扩展和延伸，是指厂商选择几条渠道进行某产品的分销活动，而非几个批发商或几个零售商的问题。 分销渠道系统有哪些功能? 1、拓展企业销售渠道：为企业搭建只属于自己的产品分销渠道; 2、加快企业分销速度，提升企业知名度、树立品牌形象，增加用户信赖; 3、有助于企业快速招募众多优质的分销 商和代理商;4、加快资金回流速度，网上分销系统可以缩短货款账期，使货款尽快回流;5、解决企业库存积压问题，由于加快了产品分销速度，解决了很多传统中小企业长期以来面 临的库存积压问题。 分销渠道系统有什么特点? 1、使企业实现电子化、信息化和智能化，提高工作效率，减少人工误差; 2、网上分销批发系统具有零售、分销双重功能，既可以自主销售、又可以分销批发; 3、能够为企业培养、发展分销商和代理商，迅速扩大市场规模。 HiShop移动云分销就是一款分销管理渠道型分销管理系统。
分销渠道类型及各自优缺点 由于我国个人消费者与生产性团体用户消费的主要商品不同，消费目的与购买特点等具有差异性，客观上使我国企业的销售渠道构成两种基本模式：企业对生产性团体用户的销售渠道模式和企业对个人消费者销售渠道模式。再根据有无中间商参与交换活动，可以将上述两种模式中的所有通道，归纳为两种最基本的销售渠道类型：直接分销渠道和间接分销渠道。间接渠道又分为短渠道与长渠道。 一直接分销渠道 直接分销渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介入。 直接分销渠道的形式是：生产者——用户。直接渠道是工业品分销的主要类型。例如大型设备、专用工具及技术复杂等需要提供专门服务的产品，都采用直接分销，消费品中有部分也采用直接分销类型，诸如鲜活商品等。 1.直接分销渠道的具体方式 企业直接分销的方式比较多，但概括起来有如下几种： (1)订购分销。它是指生产企业与用户先签订购销合同或协议，在规定时间内按合同条款供应商品，交付款项。一般来说，主动接洽方多数是销售生产方(如生产厂家派员推销)，也有一些走俏产品或紧俏原材料、备件等由用户上门求货。 (2)自开门市部销售。它是指生产企业通常将门市部设立在生产区外、用户较集中的地方或商业区。也有一些邻近于用户或商业区的生产企业将门市部设立于厂前。 (3)联营分销。如工商企业之间、生产企业之间联合起来进行销售。
2.直接分销渠道的优缺点 (1)直接分销渠道的优点： ①有利于产、需双方沟通信息，可以按需生产，更好地满足目标顾客的需要。由于是面对面的销售，用户可更好地掌握商品的性能、特点和使用方法；生产者能直接了解用户的需求、购买等特点及其变化趋势，进而了解竞争对手的优势和劣势及其营销环境的变化，为按需生产创造了条件。 ②可以降低产品在流通过程中的损耗。由于去掉了商品流转的中间环节，减少了销售损失，有时也能加快商品的流转。 ③可以使购销双方在营销上相对稳定。一般来说，直销渠道进行商品交换，都签订合同，数量、时间、价格、质量、服务等都按合同规定履行，购销双方的关系以法律的形式于一定时期内固定下来，使双方把精力用于其他方面的战略性谋划。 ④可以在销售过程中直接进行促销。企业直接分销，实际上又往往是直接促销的活动。例如，企业派员直销，不仅促进了用户订货，同时也扩大了企业和产品在市场中的影响，又促进了新用户的订货。 (2)直接分销渠道的缺点： ①在产品和目标顾客方面：对于绝大多数生活资料商品，其购买呈小型化、多样化和重复性。生产者若凭自己的力量去广设销售网点，往往力不从心，甚至事与愿违，很难使产品在短期内广泛分销，很难迅速占领或巩固市场，企业目标顾客的需要得不到及时满足，势必转移方向购买其他厂家的产品，这就意味着企业失去目标顾客和市场占有率。 ②在商业协作伙伴方面：商业企业在销售方面比生产企业的经验丰富，这些中间商最了解顾客的需求和购买习性，在商业流转中起着不可缺少的桥梁作用。而生产企业自销产品，就拆除了这一桥梁，势必自己去进行市场调查，包揽了中间商所承担的人、财、物等费用。这样，加重生产者的工作负荷，分散生产者的精力。更重要的是，生产者将失去中间商在销售方面的协作，产品价值的实现增加了新的困难，目标顾客的需求难以得到及时满足。
渠道结构的三大类型 营销渠道的结构，可以分为长度结构，即层级结构；宽度结构以及广度结构三种类型。三种渠道结构构成了渠道设计的三大要素或称为渠道变量。进一步说，渠道结构中的长度变量、宽度变量及广度变量完整地描述了一个三维立体的渠道系统。 1、长度结构（层级结构） 营销渠道的长度结构，又称为层级结构，是指按照其包含的渠道中间商（购销环节），即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。 通常情况下，根据包含渠道层级的多少，可以将一条营销渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等。 零级渠道，又称为直接渠道，是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。零级渠道，也可以理解为是一种分销渠道结构的特殊情况。在零级渠道中，产品或服务直接由生产者销售给消费者。 零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道。 在IT产业链中，一些国内外知名IT企业，比如联想、IBM、HP等公司设立的大客户部或行业客户部等就属于零级渠道。另外，DELL的直销模式，更是一种典型的零级渠道。 一级渠道包括一个渠道中间商。在工业品市场上，这个渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商；而在消费品市场上，这个渠道中间商则通常是零售商。 二级渠道包括两个渠道中间商。在工业品市场上，这两个渠道中间商通常是代理商及批发商；而在消费品市场上，这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。 三级渠道包括三个渠道中间商。这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中，比如肉食品及包装方便面等。在IT产业链中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服务对象，因此，便在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商，从而出现了三级渠道结构。 2、宽度结构 渠道的宽度结构，是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构。渠道的宽度结构受产品的性质、市场特征、用户分布以及企业分销战略等因素的影响。渠道的宽度结构分成如下三种类型。