特劳特定位读后感
本文是关于心得体会的特劳特定位读后感，感谢您的阅读！
特劳特定位读后感（一）
《定位》是一本非常好的书。解决了我们思维上的很多困惑。让我们了解了一个公司在发展运作过程中一些至关重要的策略。
定位：要从一个产品开始。那产品可能是一种商品、一项服务、一个机构甚至是一个人，也许就是你自己。
但是，定位不是你对产品要做的事。定位是你对预期客户要做的事。换句话说，你要在预期客户的头脑里给产品定位。
成功企业的成功确实有许多借鉴之处，但它们很荣幸能在比今天简单得多的环境中就已成长为巨人从失败中吸取教训，不仅来得更加容易，而且对有效和无效因素也将得出更透彻的分析了解超级品牌的盛衰沉浮，我们将更清楚什么是最普遍的错误。从风风光光落到难以度日的企业，最近还真是不乏其数。我们说的太多，听的太少，老一套做广告的日子已经一去不复返，老式的广告词也是一样。现在你只能听到比较级形容词，而不是最高级。
通俗易懂地定义一个品类，实在是非常有必要。首先必须回答“产品是什么”。
如果你描述的品类已经引起困惑，那么你进入消费者心智的机会几乎等于零，试图改变消费者对你已有认知的错误。心智认知就是品牌的事实，因为营销是认知的战场，而非产品的战场，营销过程是与心智认知发生作用的过程。在营销世界里，没有客观的现实，也没有最好的产品，只有一样东西：现有的潜在顾客心智中的认知
如果其他竞争者已在消费者心智中建立某种认知，这时你才想去占有它—完全是做无用功。
沃尔沃抢注了“安全”概念。许多其他汽车生产商，包括奔驰和通用，都曾围绕“安全”大做文章。但除了沃尔沃，没有一个品牌以“安全”的诉求成功进入消费者心智。
因为其它汽车宣称安全的缘故，而使得消费者愈发意识到安全的重要，沃尔沃凭此超过了奔驰和宝马，一举成为美国最畅销的豪华车。
你不能与竞争者采用相同的字眼或定位。你得找到另外一个字眼，寻找其他
属性成功导致自大，自大导致失败，人一旦成功，就很难保持客观，他们常常以自己的判断代替市场需求。公司规模越大，首席执行官就越有可能与前线部队脱离联系。这可能是制约公司成长的最重要因素。成功的人往往疏于客观，常以自己的判断替代市场需求。
特劳特定位读后感（二）
品牌能成功，是因为企业做了正确的营销决策，根据营销基本法则，步步为营。他们第一进入消费者心智，缩小焦点范围，抢先占有一个最强势的产品属性，对品牌名或企业的名字越认同，就越容易掉进品牌延伸的陷阱。建立品牌初时，自大可以是有效的推动力。然而一旦进入营销阶段，自大就是敌人，成功的营销者能思消费者之所思，站在消费者角度看问题，从不把自己的观点强加于任何情况，营销过程中唯一有价值的，就是消费者认知。
小公司在精神上比大公司更贴近营销前线，宁愿在一处强势，而不愿拉长战线，处处挨打。如果产品已有一个清晰、表达准确的区隔概念，再去制造更多版本只会使它越来越混乱。
要想在定位时代获得成功，你必须心怀坦荡，在决策过程中努力排除一切虚荣心，因为它只能掩盖问题的实质。定位过程中最重要的方面之一就是，要能够客观地评价产品，并且了解顾客和预期客户是如何评价这些产品的，只有一目了然的点子才能行得通。过量的宣传反而会妨碍除宣传之外的任何其他事情取得成功。如今行得通的简单点子，即以直截了当的方式加以应用的、用简单的词语表达出来的简单概念。解决问题的方祛往往简单得让成千上万的人对其视而不见，通过对公司的定位认识和定位研究，对从事证券分析行业的人员来说，了解品牌公司和未来的发展极有帮助，对制定策略分析和研究打开思路，有很大的可读性。
特劳特定位读后感（三）
今天去图书馆看了一天的《定位》，由里斯和特劳特编写的。（之前还看了阿尔里斯的《公关第一广告第二》，真是大为感触：原来是公关一直在扮演着塑造品牌这个角色，而广告只是在维护塑造好了的品牌，保持它的力量，使这个品牌充满活力，不衰败，所以公关就被提到最前线，而广告是后于公关，被退到第二的地位，起着保护和维持作用，这两者不能倒换顺序，也不能缺少某一个，一个
品牌或是公司以及个人，只有将公关和广告很好的运用，他才能立于不败之地。）看书一向很慢的我，今天终于看完了这本书。大师不愧是大师，当时他们写这本书得出这样的观念的时候还有很多人都骂他们是胡说八道，说他们的观点不正确，就包括营销大师大卫奥格威都不赞同他的观点。但是任何好的理念都是能经受的住时间考验，这样的理论才是时代所趋的。
直到2001年，美国营销学会评选有史以来对美国营销影响最大的观念，结果不是劳斯。瑞夫斯的USP、大卫。奥格威的品牌形象，也不是菲利浦。科特勒所架构的营销管理及消费者“让渡“价值理论，不是迈克尔。波特的竞争价值链理论，而是艾。里斯与杰克。特劳特提出的“定位“理论。
（1）一个企业只有在它这个行业成为第一，树立行业第一的服务或是第一的位置，并且真正做到了第一（所谓第一是先于竞争对手提出），你才能牢固的树立你第一品牌的形象，你才能不被竞争对手打败，所以时机很重要，更重要的是你公司的定位一定要准确，在之前一定要经过深入的市场调查，做到真正的了解自己的产品，自己的位置，以及竞争对手的动向，你才有针对一性一。
（2）但是现实中很多产品并不是在行业中排名第一第二，有的甚至是第二百名，即使这样我们也不惧怕，只要找准自己的定位，为自己的品牌取一个好的名字，因为名字中间就隐含了你的定位，最为重要的是定位信息一定要简单，在现代社会信息纷繁的年代，你只有极为简单又富有创意的信息才不会被信息的海洋给淹没，才能让受众记住你；还有你的产品一定要有针对一性一，要有目标受众，而不是人人都兼顾，否则你的目标群体会丧失。
（3）很多企业都喜欢用产品延伸线来给产品定位，这是一种错误的做法。很多公司的管理人员都觉得采用产品延伸来定位可以降低成本还能扩大影响，没错，这是广告公司的想法，因为广告公司是喜欢做同一个品牌的案子，如果他们做一个新的品牌则会遇到更大的压力和竞争力，而且广告预算也更大，所以这又回到公关第一，广告第二来了。要是将一个新的品牌交给公关公司并且运用公关的手段也就是第三媒体，并且采用舆论传播为导向，那么不用花费多少预算就可以在公众心中建立品牌的知名度和美誉度，等到这个品牌成熟之后再交给广告公司来维护企业的形象。
（4）有的公司受不了延伸产品利益的诱一惑，而延伸出一些新的产品，从
短期来看，确实能给公司盈利，并且能降低生产成本，但是从长期来看，这是致命一性一的伤害，当你在很多方面都获得一点点的市场份额的时候，你会发现你已经丧失了你在某一个领域领先的优势，把这种优势拱手让给了你的竞争对手，并且你的延伸产品的市场份额也是永远竞争不过对手的优势品牌的，这样你的品牌就会慢慢的从市场中退出，最后消失。
大师不愧是大师，当时他们写这本书得出这样的观念的时候还有很多人都骂他们是胡说八道，说他们的观点不正确，就包括营销大师大卫奥格威都不赞同他的观点。但是任何好的理念都是能经受的住时间考验，这样的理论才是时代所趋的。
重新定位读后感【特劳特定位读后感范文模板】-最新范文 《定位》这本书问世以来，在世界范围内产生的影响很大，2001年，美国营销学会评选有史以来对美国营销影响最大的观念，结果特劳特提出的定位概念击败了诸如科特勒、麦克尔波特等这些顶级世界大师的理论，成为王者。下面就是小编给大家带来的特劳特定位读后感范文模板，希望能帮助到大家! 特劳特定位读后感1 平时耳闻目濡，经常听到各种公司大谈特谈定位，但常常听不出所以然。最近看了艾里斯(Al Ries)和杰克特劳特(Jack Trout)著的《定位》(Positioning)一书，该书是一本改变了传播营销的书。它讲述了什么是定位，并提出定位是广义的成功战略，定位技巧可应用于包括政治、战争和商业，甚至追求异性 时代可以分为：产品至上时代、形象至上时代和定位时代。在产品时代只需拿出更好的捕鼠器并且有钱去推销它就行了，但仿效产品毁掉了产品时代。在形象时代，声誉或者形象比任何一个具体的产品更加重要。但拾人牙慧的公式同样毁掉了形象时代。在定位时代，创新不再是通向成功的关键。要想取得成功，企业必须在预期的客户头脑中占有一席之地。这个一席之地不仅包括企业的长处和短处，还包括其竞争对手的优点和弱点。在定位时代，光靠发明或发现新东西是不够的，甚至没它也行，但你必须是第一个打入客户的大脑才行。人脑有一个针对现有信息量的防御机制，它能拒绝无法计算的信息，只接受与其内部现状相称的新信息，其他东西则一概过滤掉。政府、企业或产品都需要有正确的定位。定位不是以自我为中心，要在预期客户头脑里占有一个适当的位置。 缺乏适当定位至今是许多本土企业及非赢利组织在竞争中的瓶颈，是营销中的突出问题点。对于个人来说何尝不是一个重要问题呢? 做事没有重点，希望人人满意，得到所有人的满意，结果是没有人满意。值得做的事情非要等到尽善尽美才去做，结果很可能永远做不成。如果你试过多次，并且偶尔取的成功，你在公司里的名声可能会很好。我们经常会有宁做鸡头，不做凤尾的想法，却没想到不管是鸡头还是鸡尾他终究是鸡，成不了凤凰。泰坦尼克号上最好的船员到头来也得和最差的水手上同一救生艇，而且他还得有幸露出水面才行。我们还经常会试图做一些根本就不可能成功的事情，所谓好高骛远。这都可谓是定位不当。 每个人都必须有一个正确的、远大可行的目标。在此基础上，给自己进行正确定位，并努力达到你的目标。首先，得给自己下个定义。你是什么样的人?你得对自己有充分的了解，至少要对自己能干些什么事要了解，不要以为自己能为所有的人干所有的事。人人满意等于没人满意。当然，每个人对自己的认识能力有限，这要求我们不停的审视自己，经常给自己下定义。其次，要不停观察我们所处的环境，思考他的特点和利弊，看他对我们自身的发展是否有利。一个环境在一定的条件下可能对你有利，但过一段时间又可能会抑制你的发展。环境包括社会、公司、你的上司，也包括你的朋友。对社会，我们必须努力去了解他，适应他。公司和上司是可以选择的，要选择真正对你有利的。如果你上了失败者的船，无任你多么出色都无济于事。不要只问你能为公司和上司做些什么，要问他们能为你做些什么。朋友要多交，但光交朋友还不够，你还要牵出友谊这匹马，间或操练他一番，否则的话，你需要的时候，反而用不上。总之，你必须不停的去适应环境，使之为你服务。最后，要敢干，要有信心。任何值得一做的事情都值得去乱做一气，要敢于犯错误，并勇于承担由此产生的后果。不打算冒风险，不打算受到纷至沓来的非议，就不会第一个提出新点子或新概念，就很难取得成功。 个人定位和产品一样，就是要在预定客户的脑子里占有一席之地。不要在产品里，甚至不要在你自己的脑子里寻找解决问题的方法，要在预期客户的头脑里寻找解决问题的方法。把你的想法用合适的方法表达出来，传达给你的客户，让他们知道你的追求是什么。在他们
艾·里斯/杰克·特劳特《定位》读后感《定位》，作者艾·里斯/杰克·特劳特，豆瓣评分8.3分，书的封面宣传语是“有史以来对美国营销影响最大的观念。” 作者所理解的“定位”最原始的概念是，抢占用户的心智资源。即大部分企业最初做是从“产品”出发，不断的打磨自己的产品，让产品本身成为一个完美的主角。而定位理论从“用户”的角度出发，产品是什么样子并不重要，重要的是产品在用户的心智中是什么样子，占据什么样的位置。 那么企业要“定位”，实际上是和其他同类企业进行竞争，想尽办法使自己的产品在用户心中占据一个特殊的独一无二的好位置，而不是自顾自的捣鼓自己的产品从产品上找办法。 为了写更多的书，做更多的讲座，本书作者也是绞尽脑汁，用无数个案例来论证和套用到理论中来，以至于后来这个理论被滥用了。我需要再次强调的是，定位理论最核心的思想并不是差异化，而是逆向思维，从占领用户的心智资源出发回溯到我该做什么样的产品，或者我的产品该如何宣传，等等。 那么，这本书值得去看吗? 由于工作的关系，我需要去看一些关于品牌推广、市场营销等方面的书籍，而这本“有史以来对美国营销影响最大的观念”一书成为我的选择之一。 在看这本书的过程中，最开始我觉得这个观念很新颖，特别是在作者所处的年代有这样的想法是很了不起的;后来，慢慢的觉得书里面
的某些内容写的有些牵强，我的脑海中出现了很多反驳作者的案例;读完这本书，我有点混乱了，甚至有点觉得花那么多时间把一本书看完有点浪费啊，明明就是说的一句话。 现在，我觉得，这本书还是值得去看看的。 尽管我对本书有诸多的不满，但一个多月的现在，这本书给予我的一个新的思考方式——逆向思维，以及新的.概念——心智资源，为我的大脑加入了新元素。而且，在看书的过程中，书里面某些思想的光明确实能激发你对现实工作和生活的思考，说不准就能产生新的点子，启发你的行动和改变。 除了这本书的内容给予我东西外，看这本书的心路历程也让我对看书这件事情有了新的态度。 以前看书，我总是希望所看的书能满满干货，看完之后浑身充实。书中的内容，我也希望它是有理有据有权威的，能成为指引我生活的方向牌。而事实上，现在看书，越发发现，很多书并不都能完美到让自己满意。正如这本《定位》，我觉得啰嗦且稍显逻辑混乱。但，没有关系啊，起码他的核心思想它打开了我思维中的某一扇门。也许，这一扇门外的路也并不是通往正确的方向，但我多了一个选择，要不要走就看我自己了。 以后看书，我希望自己能对书的作者多一份宽容，去尽量倾听和感知作者想诉说的内容是什么，观点有哪些。也许作者说的可能让你想反对，也许有点思维不清，但既然选择了看一本，就客观的去找寻最核心的内容。如果过分的抱怨书的缺点而忽视了它真正光辉的东西，
科特勒与特劳特的定位比较
科特勒与特劳特的定位比较 引言】“定位”一词已经是今天营销界提及率最高的词汇之一，从产品定位、渠道定位、服务定位、价格定位、宣传定位等策略性定位到目标市场定位、事业定位、品牌定位等战略性定位，几乎人人都在谈定位，然而对这些定位的概念、作用以及他们之间的区别大多却是一知半解。 科特勒与特劳特的定位比较 定位是个营销学概念，根据主体的不同可以分为围绕产品的定位和围绕品牌的定位，科特勒的“STP”战略中的定位主要是围绕产品定位，特劳特的定位主要是围绕品牌的定位。虽然二者的定位主体有所区别，但是其目的却都是通过为自己寻找差异化的位置而赢得市场竞争。除了主体的不同之外，二者在实际的运用之中还有以下几个方面的区别： 一、被定位的客体不同：科特勒的定位是针对市场的，特劳特的定位则是针对消费者的大脑和心智。 科特勒的定位是通过选择产品差异化、服务差异化、人员差异化、形象差异化、渠道差异化等实现产品在市场上面独特的地位，其结果是可以达到让消费者清晰地辨认。就如麦当劳的全球统一装修，我们一眼就可以辨认出它来，还如海尔“真诚到永远”的周到服务让海尔区别于其
二、定位的前提不同：科特勒定位是在选择了目标市场之后进行，特劳特则是对竞争、市场以及自身状况进行充分研究后定位。 科特勒的定位是“STP”营销战略中的一环，其开展的前提是对市场的细分并确定公司具体进入的目标市场，随后对这个目标市场可能存在的定位进行选择或勾画，形成自己的独特定位。特劳特定位的前提是研究竞争对手的定位、消费者的心智和公司自身的核心能力，然后综合确定出自己的定位。通过科特勒的定位，处于同行业中的各个公司将分别在不同的市场形成自己的优势定位，以后进入的公司要生存也必须再从中寻找没有被占领的定位，最终形成无数的利基市场，导致市场过度细分和零散，以至于无利可图。营销大师科特勒也预见到了这个问题，其在2003年出版的新著作《水平营销》提出以横向思维来解决这个难题，从而对自己的理论进行补充和升级。 特劳特围绕品牌的定位通过对消费者购买心智的占领，形成对符合此定位的消费者的覆盖，避免了细分市场的狭隘和局限性。特劳特品牌定位也可以说是一种细分，只不过是其细分要复杂些，在考虑了消费者需求的基础上
《无价》读后感 物本无价，全在定价；营销有道，全在“无价”。瞧过关于定价得书也很多，其中艾?里斯与杰克?特劳特得《定位》，罗伯特?B?西奥迪尼博士得《影响力》都就是很不错得书，但就是《无价》却从另外一个角度对价格进行了重新界定。 价格心理学研究领域有一条戒律说：人们并非总有明确得偏好。另一条戒律说：提出选项得方式方法，会影响人们做出决定。正如埃姆斯?特沃斯基得名言所说：“与其说我们挑选得就是选项本身，倒不如说我们挑选得就是选项得说法。”从某种意义上来说，价格不仅就是数字，在很多方面，它蕴含着人类心灵得奥秘。《无价》一书正就是从这一方面向我们阐释了价格得另一种不同景象。 为什么免费得巧克力让我们疯狂？为什么百老汇剧场里价格越高得位 置卖得越火？为什么100 万美元带来得愉悦感，400万美元才能让它翻倍？为什么议价时，一定要抢先报价，而且一定要狮子大开口？威廉·庞德斯通告诉我们答案：价格只就是一场集体幻觉。在心理学实验里，人们无法准确地估计“公平价格”，反而受到无意识、不理性、政治等不正确因素得强烈影响。营销专家们很快就把这些发现应用了起来。“价格顾问”建议零售商怎样说服顾客多付钱或少付钱，谈判教练也提供类似得建议帮商务人士谈成交易。全新得价格心理学要求商家设计价签、菜谱、返款优惠等。可以说，价格就是最为普遍得隐形说服大师。透过威廉·庞德斯通得《无价：洞悉大众心理玩转价格游戏》，您至少可以成为一个较为明白得消费者，而不会被铺天盖地得价格信息弄得晕头转向。之所以说就是较为明白就是因为有些手法比较绝，即便您知道，您还就是无法做出纯理性得判断。我们来瞧瞧书中提到得几个概念吧。 一、令人惊诧得任意连贯性 所谓任意连贯性就是指“消费者其实并不知道什么东西该值多少钱”，“买家得主要敏感点就是相对差异，而非绝对价格”。也许您就是一名有着
人生定位读后感 《人生定位》读后感 上周我向春芽班的学员们郑重介绍了《人生定位》这本书，我告诉他们，如果十年前我读到了这本书，也许我的成就会大过现在。 其实有些道理很多人都懂，但真正践行却不容易。 如果大量去了解这些道理的现实故事，可能会更加坚定自己去践行这些道理的想法。 这是我读到这本书的第一感受。 不管是谁读这本书，都会有意无意地去对比自己的历史。 06年如果我没有去香港出差，正巧了解到香港浸会大学商学院会在一周后在北大举办招生说明会，我不会有这个机会考上浸会。 因为这个信息只在北大网站上放出来了，根本没有对外有任何宣传，浸会的目标就是在国内最好的大学中挑人。 入学后我才了解到，我们班有的同学是本科保送北大或清华的。 我想那时我站在了另外一个起点上。 在香港的经历的确让我的视野开阔了很多，也让我有机会进入联合国这个组织实习，也有机会代表学校参加全球的MBA竞赛，英语得到了更全面的训练与提升。 这样的机会在国内的高校要想获得困难会大很多。
这些经历在我后来的工作中为我增色不少。 这完全是因为我骑上了学校这匹马。 虽然这匹马没有在人生定位中提到。 但我觉得在这方面我确有受益。 企业型与产品型赛马我在十年前其实有一次机会，但我没有把握住。 选择与一个朝阳行业一起成长，十年后自己会成为受益者。 但十年前的我太年轻气盛，太自我，错失机会。 书中的赛马中，我觉得配偶型赛马对我有帮助。 我先生虽然没有为我提供资金，家族与遗产，但他为我提供了关系与最大的鼓励。 没有我先生与邓校的私交，我不可能走进邓校的视野。 我先生一直在背后支持与鼓励我，我非常感谢他，我觉得我的使命中承载了一部分他的梦想。 当然他也有自己的梦想。 他在编辑上是专家，所以他亲自帮助我选择我在校刊中的照片，一直到凌晨一点多。 一张是我的毕业照，代表我的过去，一张是我在哈佛的照片，代表我的未来。 我的未来与公司的未来已经牢固地捆绑在一起了，我的未来一定是走向国际化，我要帮助嫁接国际平台，让我们的教
比较分析里斯和特劳特的定位理论 摘要 本文首先分析了里斯和特劳特的定位理论，接着概括了菲利普·科特勒对定位理论的发展所作的贡献，最后对这两种理论的异同点进行了比较。 1.里斯和特劳特的定位理论简述。 定位这个词是由两位广告经理艾尔·里斯和杰克·特劳特提出而后流行的。他们把定位看成是对现有产品的创造性实践。其定义如下：“定位要从一个产品开始。那产品可能是一种商品、一项服务、一个机构，甚至是一个人，也许就是你自己。但是，定位不是你对产品要做的事。换句话说，你要在预期客户头脑里给产品定位。所以说，把这个概念称作…产品定位?是不正确的，好像你在对产品本身做什么似的。定位并不是不包含变化在内。它也要变。不过，那只是名称上的变化，产品的价格和包装事实上都丝毫未变。变化基本上是表面上的，旨在确保产品在预期客户头脑里占据一个真正有价值的地位。” 2. 对里斯和特劳特的定位理论的分析。 里斯和特劳特的核心理论与主张是：企业应该为自己的产品在顾客头脑中创造位置，争取“第一”。这里“第一”可以理解为企业在某行业取得领导者地位，也可以理解为企业的产品在某些有价值的属性上取得第一。 该理论隐含的逻辑是：企业通过营销传播手段（主要指广告）作用于顾客的头脑，争取使企业的产品在顾客的头脑中拥有“第一”的位置，从而促进企业产品的销售。因此，一个企业若要更好地销售本企业的产品，那么它必须要做的是针对潜在的顾客定位。 里斯和特劳特研究的出发点是人们的大脑，研究的最终目的是通过传播手段作用于人们的大脑，促进企业产品的销售。他们认为“现在的公司太多，产品太多，市场上的噪音太多。”（这里，“噪音”主要是指广告），而人们的头脑是“过分简单的头脑”，“普通人的大脑已经是一块满得滴水的海绵，只有挤掉已有的内容才能吸收新的信息。然而，我们却还在往那块过分饱和的海绵里灌输更多的信息。”因此，企业可以采用以下对策：（1）要持续地做广告，从而在消费者心目中加强和提高自己现在的定位。如果长期不做广告的话，本企业产品信息将在顾客头脑中被其他企业产品信息排挤掉。（2）进入人们头脑的捷径是争当第一。而且，“人们的头脑会形成一种产品阶梯。例如，可口可乐/百事可乐/RC可乐或赫茨/阿维斯/天然。名列第二的公司业务量只是名列第一的公司的业务量的一半，名列第三的公司业务量往往是名列第二的公司的一半。”（3）如果顾客的头脑中已经有几个品牌，跟随者必须在人们的头脑中找到一个没被别人占领的空当或空子。（4）如果顾客的头脑中已经没有什么空子可钻，企业就得通过给竞争对手重新定位来创造一个空子。（5）将本企业产品品牌与该行业中的知名品牌联系在一起，这样顾客就容易记住本企业的产品。 3. 对里斯和特劳特的定位理论的评价。 里斯和特劳特的营销哲学是对传统产品观念的否定。产品观念认为，消费者喜欢高质量、多功能和某些具有特色的产品。在产品导向的组织里，管理当局总是致力于生产优质产品，并不断地改进产品，使之日臻完善。许多经理迷恋上了自己的产品，以至于没有意识到其市场可能不那么迎合时尚，使之市场正在朝不同的方向发展。为避免这种倾向，里斯和特劳特认为，企业应该将其原有的“由内而外的思维方式”转换为“由外而内的思维方式”。在推出一项新产品之前，企业首先要考虑的问题是，市场上有没有这类产品，预期顾客头脑中有没有空子，而不是从企业自身的角度出发，填补企业本身产品生产的空当。 但是，里斯和特劳特认为，定位是企业对预期客户要做的事，并不是对产品要做的事，
《人生定位》读后感 《人生定位》这本书是格局书单生涯决策模块的第二本书，上周读完此书，觉得不错，将读后感上传到博客，与大家分享！《定位》是写给企业家的书，侧重企业营销，而《人生定位》就是写给年轻人的一本书。这两本书都是格局书单的书，都值得一读。定位之父特劳特先生用轻松幽默的语言向读者讲述了通向成功的方法。文中首先对传统的成功学理论予以否定，然后提出自己的观点，并在文中花大量的篇幅，一一介绍并且举例如何借助各种各种赛马去通向成功之路。本书的主题就是如何借助外力取得成功，书中描绘了许多人物、事件和创意，就是为了让你找到成功所在，教你该看哪里、该找什么。本书的最核心的观点就是你必须走出去，去推销自己，让你别再一味地把重心放在自己身上，从自身因素之外去寻找成功的道路。 为什么说传统的成功学理论不靠谱。有许多关于成功的理论，要么强调相信自己，要么强调设定目标。可是，这些理论解决不了实际生活中的问题。更努力地工作、更坚定地相信自己、更积极地思维，并不能让你取得成功。关于自信心成功理论：一般而言CQ（自信心商数）和IQ（智力商数）人人生来就会有一个值，不管你怎么努力，对于提高这两个商数都是作用有限的。究竟是自信让你获得成功，还是成功让你拥有自信。实际最容易的是让我们先取得一定成功，然后让成功来提振自信。关于设定目标的成功理论：研读自助类书籍，你会发现如果你没有目标，你是无法取得成功的，比如它让设定人生目标、20年目标、10年目标、5年目标。但现实情况总是当你设定目标后你就开始疑惑了。在为自己制定目标的同时，你也给自己戴上了眼罩，你会忽略目标之外的各种机会。一旦被设定的目标框死，你将看不到难遇的良机，从而与机会擦肩而过。在设定好目标之后，单凭一己之力能实现的情况非常罕见。 特劳特先生为我们提供的成功学理论是怎样的呢？他打了个形象的比喻：人生中有多匹马，找到一匹好马，你的人生将会精彩纷呈。在人生转折点时采取积极的态度机会来了就要奋不顾身地抓住各种好马。书中甚少有营销自己的内容，主要讲的更多是如何发现适合你自己的赛马，骑上它，驾驭它，冲向你的目标。【高风险赛马】包括努力型赛马、智商型赛马、教育型赛马、企业型赛马。投注的赔率从100:1到50:1之间，可以称之为高风险赌注。【中风险赛马】指的是一半靠自己，一半靠外力。包括才华型赛马、爱好型赛马、地利型赛马、宣传型赛马。赔率从25:1到10:1之间。而【低风险赛马】则是把成功的希望全部寄托在外界的帮助上，包括产品型赛马、创意型赛马、他人型赛马、伙伴型赛马、配偶型赛马和家族型赛马。赔率从5:1到3:2之间。当你把成功的希望寄托在别人身上的时候，我们认为成功的概率就大些。重点推荐阅读产品型赛马和创意型赛马的相关内容。对产品型赛马来说，这倒不需要你自己有多少创新本事，发现别人的能力才是关键。对于创意型赛马来说，你不必对每件事都有奇思妙想，别人的思维也是一样好，要学会从杂乱的思想中辨别出真正智慧
提升企业利润的营销商学院 商业成功的关键 是在顾客心智中变得与众不同 这就是定位 不管是商界、营销界、广告界的同学们 基本上都知道特劳特的定位理论 甚至，企业家圈子流传着这样一句话： 如果只读一本营销类的书，推荐你读《定位》 初创企业要做细分品类中的第一 要占领用户心智 才能建立自身的竞争优势壁垒。 定位理论的本质：占领心智 定位理论最重要的贡献在于，企业营销的竞争是一场关乎客户心智的竞争，其终极战场不在工厂、也不在市场，而在于客户的大脑、客户的心智。为此，品牌不应该去创造某种新的、不同的事物，而是应该去结合客户心智中已经存在的认知，进而重组已存在的关联认知，实现品牌的定位。 尤其在供给丰富的市场经济时代， 产品同质化竞争愈演愈烈 消费者面临太多的选择， 企业如何在激烈的突围而出？ “定位之父”杰克著作《定位》中强调，
企业面临的挑战已不局限于满足或创造需求，而是要在消费者心智中构建差异化认知。”企业竞争的战场不在货架，也不在于促销季，更非广告公关战，而在于消费者的心智，在于消费者对品牌的认知，品牌创建于顾客心智之中。 一语蔽之就是： 品牌的意义即在顾客心智中代表某个品类 进而成为顾客消费某个品类的首选 新定位 消费者请注意 变成 请注意消费者 营销战 企业是为争夺消费者而战 企业为争夺心智空间而战 企业为争夺心智资源而战 企业是为争夺“定位”而战 消费者五种感知风险：需要定位 金钱风险（可能浪费钱） 功能风险（也许这东西不好用） 生理风险（看上去有危险，可能会受伤） 社会风险（我要是买了，我朋友会怎么想） 心理风险 （我若买了这东西可能会觉得内疚或不负责）
特劳特与里斯定位理论的相同与不同 学习定位理论，如果读不懂里斯与特劳特的相同与不同，就不能算真正读懂了定位理论。他们的相同，代表着里斯与特劳特共同开创的定位理论不同于科特勒营销的辉煌过去；他们的不同，代表着里斯与特劳特分手后定位理论的进化与最新发展。 相同：“一个中心两个基本点” 定位理论之所以成为定位理论，在于两位大师在分手之前，已经确立了核心概念——定位和定位理论的核心——“一个中心两个基本点”，这也正是里斯和特劳特相同的地方。 定位理论的核心是一个中心两个基本点，以打造品牌为中心，以坚持竞争导向和坚持占据心智为基本点。 定位理论研究的中心课题是回答什么是品牌，如何打造强势品牌。定位理论的出发点和归宿都是打造强势品牌，打造品牌是定位理论的中心。这和传统营销不同，它们是以开发和推广产品为中心。 在大竞争时代，打造强势品牌，必须坚持竞争导向而不是需求导向，这一点也与传统的科特勒营销思想不同。竞争观念是定位理论的第一个基本点和第一块基石。 在大竞争时代，打造强势品牌，还必须坚持占据心智而不是占据事实。商业中最大的事实就是没有事实只有认知。营销之战不是产品之战、不是市场之战、不是事实之战，而是认知之战。占据心智是定位理论的第二个基本点和第二块基石。
竞争是在心智中展开，心智反作用于竞争，竞争与心智这两个基本点有机结合，共同服务于打造品牌。这就是定位理论的“一个中心两个基本点”。 定位理论的核心是“一个中心两个基本点”，这一点在两位大师合作的著作中得到充分体现，即便他们分手后，也从来就没有改变过；反之，“一个中心两个基本点”还是他们对定位理论进一步创新的基石。 不同：特劳特的高度 找到定位的情况下，如何建立定位？按照我的定位理论体系——定位屋就是说在找到第一后如何成为第一？“如何建立定位”或者“如何成为第一”就是本文论述的“高度”。里斯和特劳特都做过大量的这方面的工作，但占据这个“高度”概念的是特劳特。 里斯和特劳特合作长达26年，1994年他们分手。 合作前，他们合著的《营销革命》，其实已经非常清楚地阐述了定位战略性的一面：“首先，战略的一致性是指它以选定的战术（其实就是定位）为全部核 分手后，里斯写的第一本书是《聚焦》。《聚焦》一书出版于1996年，针对当时美国企业盛行多元化的背景，论述了专业化集中经营的极端重要性，开创性地把定位理论提升到了一个新的高度——企业经营战略（公司战略）的高度，为定位理论作出了新的贡献。里斯的聚焦经营法则正是从营销——打造强势品牌的角度出发自然得出的企业经营战略结论，强调经营要聚焦于品牌的打造（实际上就是聚焦于定位）。
心智的力量——读《定位》有感 书以载道，鏖战房地产几年，粗浅的经验有一些，但上升到理论高度还有很大欠缺，此次公司号召大家深读营销大师杰克·特劳特《定位》一书，书中对一些定位理论以大量实例逐一剖析，浅显易懂。结合生活中的品牌及营销案例，常有恍然大悟之感。下面就一些念及文字时浮现在脑海中的一些粗浅感受记录如下，以备后查。 触动一：品牌聚焦 提起万达，我们想到的是缤纷商业；提起龙湖，我们想到的是花境别墅；提起万科，我们想到的可能是住宅产业化；提起全聚德，我们想到的是外焦里嫩的北京烤鸭。正因为聚焦，让我们对品牌产生了直接联想，也正因为聚焦，让我们对他们高度信赖。 当然，跨界的也不少。虽然地产遭遇调控围城，不过依旧诱惑重重，格兰仕来了，雅戈尔来了，五粮液来了，苏宁来了，就连格力也开始做地产了（我开始担心格力的“核心技术”会不会就此止步），李宁当然也不会落下，因为他认为“一切皆有可能”…… 聚焦是痛苦的，因为外界充满诱惑，聚焦同样是值得的，万达通过对商业地产的聚焦，产品多次升级，如今全国已遍布80座万达广场，成为国内首屈一指的商业地产开发商。 对于所有非主业地产同行，地产南柯一梦，梦里花落，几时醒…… 触动二：二元法则 第一个中国百米飞人，我只记住了刘翔（第二个为国争光的叫史冬鹏，不好意思，这个我是百度来的）。十米跳台上，我只记住了死鱼眼郭晶晶（能记住她身旁那个看起来贤淑的吴敏霞的人估计要少很多）。 说起王石、潘石屹、任志强大家想必都知道，那谁能告诉我，万科、SOHO 中国、华远地产的二把手是谁？ 金成房地产深耕写字楼多年，却让楷林率先“定义写字楼标准”；微电影风行之初，美景集团在郑州率先推出《芳邻·几许》，一时间，圈内外争相盛传；当所有的售楼部还沉溺于“方盒子”设计时，郑州之门已开，一枚“玉壁”（美
定位理论 一、概念 定位早期只是作为一种观点被人熟知和传播。随着两位大师及其跟随者在实践和论述中对定位理论的不断创新终于形成今日的恢弘大厦。但多年来因为没有形成一个完成的理论体系。 定位理论体系全球开创者鲁建华先生认为：定位是定位理论中最核心、最基础和最早的概念和观点，正是定位这个概念和观点奠定了定位理论的基础，以至于人们把这种“视心智为战场、打造品牌就是要在这场心智战争中取得主导地位”的理论称为定位理论。 二、背景 ?从二十世纪六十年代末七十年代初开始，美国的商业竞争越来越激烈 ?原来起作用的传统的广告现在已经不起作用 ?随着全球经济化的发展和互联网时代的来临，商业竞争超越时空的限制，竞争的速 度、深度和广度全所未有，竞争空前惨烈 ?传统的注重组织内部运营效率提升的各种管理理论、管理工具已经不能帮助企业取 得成功 ?如何应对竞争成为当今商业竞争的主题 三、发展历史 1963年，艾·里斯先生在美国纽约成立了里斯公司。 1968年，杰克·特劳特先生加入里斯公司。 1969年杰克?特劳特首次提出“定位Positioning”概念，用来表述和定义里斯公司提出的“用一种最简单最清晰的方式”来表述里斯公司的营销哲学。同年，定位理论的第一篇署名文章《定位：今天“ME-TOO”市场中的竞赛》在《工业营销》杂志上正式发表。 1970年，菲利普?科特勒最先将Positioning引入到营销之中，作为4P之前最重要的另一个P，以引领企业营销活动的方向。 1971年，大卫＆奥格威在《纽约时报》（New Y ork Times）刊登广告，列出了创造“有销售力广告”的38种方法。排在首位的，是他所说的“最为重要的决定”――“广告运动的效果更多地取决于对产品的定位，而不是怎样去写广告。”
《定位》读后感 随着互联网时代的来临，营销模式正在进行着巨大的变革。在1969年，杰克特劳特提出了“定位”的概念，他的核心概念词就是心智。这是在本书中出现频率最高的一个词汇，不难看出，定位的思想即是将经营方式从顾客导向转为竞争导向。 定位的基本方法，不是去创造某种新的，不同的事物，而是去操控心智中已经存在的认知，去重组已存在的关联认知。事实上，现在的我们正置身于一个传播过度的社会，在日常生活中，广告已经完全渗透进入我们的生活，从报纸上，电视上，甚至是最新兴起的互联网上，广告似乎成为了很多人生活中挥之不去的阴霾。但是，在如此狂乱的枪林弹雨中，又有多少真正的赢家？如何在茫茫宣传中脱颖而出，便成为了本书旨在叙述的定位的事实。 本书中叙述了很多抢占人的心智的方法，我在此不多加赘述，我希望通过列举一些在读书中给我留下深刻印象的实例来阐述自己对定位的理解。 首先，便是进入心智的捷径。成为第一，很简单的四个字，确是亿万品牌争相追逐的目标。记得在书中，作者为了让我们明白第一的重要性，如此反问每一位读者：大家都知道第一位登上月球的人是谁，但有谁能知道第二个登上月球的人？同样，在经历过刻骨铭心的初恋之后，还有多少人会记得接下来的其他情人。正如软饮料行业中的可口可乐，汽车行业的雪佛兰。然而，作为第二的品牌并不会因此放弃对市场的竞争。成功企业的成功确实有许多借鉴之处，但它们很荣幸能在比今天简单得多的环境中就已成长为巨人从失败中吸取教训，不仅来得更加容易，而且对有效和无效因素也将得出更透彻的分析了解超级品牌的盛衰沉浮，我们将更清楚什么是最普遍的错误。从风风光光落到难以度日的企业，最近还真是不乏其数。我们说的太多，听的太少，老一套做广告的日子已经一去不复返，老式的广告词也是一样。例如七喜，曾经就打出了“非可乐”的广告语，这种定位的方法通过把产品和已经潜在客户心智的东西联系到一起，把七喜作为代替可乐的另一种选择，所以，这也同时证明了，定位，要明白的就是，顾客的看到的，一定就是他们想看的，也就是说，其实在每个人的心里，都有一个自己对品牌的认识，而我们所能做的就是在这种认识中寻找空隙，而并非去生硬的改变，就如同刚刚提到的七喜。然而，就在七喜取得初步成功之后，他显然忘记了当初的成功之道。就在之后的广告中，七喜宣称“美国人人喝七喜”，这在根本上违背了美国的现状与事实，显然无法为品牌带来好的影响，只是适得其反而已。你不能与竞争者采用相同的字眼或定位。你得找到另外一个字眼，寻找其他属性。成功导致自大，自大导致失败，品牌一旦成功，就很难保持客观，他们常常以自己的判断代替市场需求。公司规模越大，首席执行官
定位大师杰克·特劳特谈定位战略(2008-05-17 12:09:17)标签：定位营销策略观念逸刀杂谈分类：他山之玉(汇总转贴)这是检验商业人士头脑的时刻。阿尔文·托夫勒曾写过一本著名的书《未来冲击》。书的主旨是，持续加速发展的变化会给人们带来冲击性的影响。时间证明了他的预言的准确性。但是他没有提到快速的变化对企业的影响。这种影响也是具有破坏性的。美国一些最大、最成功的公司都曾遭到变化的挑战，甚至被变化打败。例如通用汽车公司、IBM公司、西尔 斯公司、西屋电气公司、数字设备公司、王安电脑公司，以及柯达公司等等不胜枚举。 ●看不到变化 公司倘若失去市场方向，很快就会遭到报应。今天，丧失市场定位的危险尤为严重。下面是其中四条主要的原因：1.技术的快速发展；2.消费者态度快速的、不可预料的改变；3.全球经济的竞争加剧；4.美国公司内部产品拓展管理人员竞争的加剧(员工的竞争对公司发展有利)；现在更应注重“重新定位”而不是“定位”。(1994年，“重新定位”这个词在美国商业刊物上出现了5155次)。 ●通用汽车公司的悲哀史 我们来看一下通用汽车公司的困境。1921年，小阿尔弗雷德·P·斯隆就任后，发现七种汽车品牌都在中档市场进行竞争。这些车平均售价在1200美元左右。他非常明智地取其中两种品牌，把剩下的品牌重新定位在不同的价位:雪佛莱＄450-＄600旁蒂克＄600-＄900奥兹莫比尔＄900-＄1200别克＄1200-＄1700卡迪拉克＄1700-＄2500 他获得了巨大的成功，多年来这五种品牌使通用汽车公司的市场份额增加到近50%。 然而，通用汽车公司不能永远靠阿尔弗雷德支撑下去。阿尔弗雷德死后，那些会计师们进行了接管。没有了阿尔弗雷德，那五种品牌又重新涌入了中档市场，每种品牌都丧失了焦点或定位。 他们以各种方式又回到了1921年前的模式。现在它们的市场价位如下：斯特恩＄9995-＄12895雪佛莱＄7295-＄67543旁蒂克＄9904-＄26479奥兹莫比尔＄13510-＄31370别克＄13734-＄31864卡迪拉克＄32990-＄45330除了斯特恩和卡迪拉克，其
读《定位》有感 《定位》一书很有逻辑地向我们阐述了定位的含义并诉说了定位的在当今广告时代的必然性，强调了正确定位的重要性，更让我佩服的是其主要通过分析世界经典案例来告诉我们如何给企业，产品或个人准确的定位的正文部分，这部分让我明白了不少道理。 在我们认识到定位正为与时俱进的营销战略时，我们该如何让其发挥最大的作用，《定位》一书给了我们不少有说服力的提示。 首先，我们应该正确认识自己现在在竞争行列中的位置，并充分了解竞争对手的位置，然后准确地为自己定位。在定位的过程中我们不仅要认识到自己在行业中的位置，而且要谦诚地承认自己所处的位置，不为自己位置低而自卑。心怀不服或采取好高骛远的方式最后只能让自己希望越大失望越大。同样我们也不可以因为自己暂处高位而骄傲自满，放轻警惕，我们要时刻记住：不管你现在处于什么位置，在这竞争社会里，你若不进便是退。所以，在我们认清自己的位置后，应该迅速反应过来有所行动。我们应该结合周围的环境，分析自己在此环境里的优劣势，同时分析竞争对手们的行动举措，衡量环境竞争势力的饱满程度，然后决定自己选择退还是进，进退又具体如何行动？这时我们要的是记住，在竞争中我们要量力而行，不可以“死“要面子，以为退一步就表示自己比他人弱，而在错位的环境里盲目地为自己定位。我们要根据自己的实力来竞争，不能在与竞争对手相比，我们已弱得像个蛋壳了还硬撑着要跟石头比。退一步，有时候真的会海阔天空，我们只要努力换个角度思考并寻找更适合自己的路，再为自己准确地定位，或许在另外一个领域会有机会拥有更光明的前程，《定位》里通用电气公司的琼斯的选择就是这最好的证明。同样在决定自己要在竞争中前进时，我们也不一定是行业老大，但当我们有一定实力可跟行业老大一拼高低时，比如《定位》里告诉我们的，当你是行业的老二或老三时，虽然现实数据都告诉我们行业老二跟老一往往相差很大，但这时你更要认清自己作为老大的紧随者的位置，然后采取和而不同的战略以获得更大的进步并赢得人们的认可。当然作为行业的老大的话好像总可以采取与众不同的策略，并不需考虑这么多繁琐情况，《定位》里也针对这一看法给了我们答案，认为作为具有强大的综合实力并在人们心中已有深
详解特劳特定位“二元法则” 信息社会开始的到来，使得媒体与信息开始爆发式增长，人们既无力去区分，也懒得去区分。因为人的头脑容纳信息是有限的，而消费者的选择实在太多。消费者在选择品牌时无暇应付，更不用说区分品牌各自的形象，他在生活的各个角落受到信息的冲击。消费者该如何选择？ 定位理论开创者杰克.特劳特发现，身处信息时代人们的心智启动了两项功能以保护自己：一是排斥信息，二是自动将信息简化归类。在这样一种心智模式下，消费者不再去辨认哪个品牌的形象是怎样，而是把产品分成类别储存起来，同时每个类别又只记那么几个足够应付的品牌。有关品牌的新信息，只有符合这种分类才被接受，凡是与心智中已有信息或概念相冲突的信息，一律排斥在外。 这也就是心理学家所说的“选择性记忆”机制，特劳特从中发现了著名的“心智阶梯”原理。比方说你要买牙膏，在你的潜意识中就会出现一个牙膏类别的品牌接替，通俗地说，出现一张购物单，在这个单上，你可能列出了高露洁、佳洁士、中华等品牌，他们自上而下有序排列。这种阶梯存在于我们的潜意识里，每个人对每一品类产品都隐含着一个这样的阶梯。虽然你浑然无觉，但实际上是这个单子在潜意识中为你圈定了购物的地图，指引、规范着你的购买行动，并决定你是否接受新的产品信息。例如你想喝水了，就可能有乐百氏、娃哈哈、农夫山泉这样的一个阶梯；你要去买感冒药，也有一张这样的
购物单在指引着你。虽然在具体的购买现场，你有时会受到促销、降价或导购人员的影响而改变购买的选择顺序，但总体而言，这个购物单是具有很强的稳定排序。 根据哈佛大学乔治.米勒教授的发现，这个排序阶梯上选择的品牌，不会超过七个。而特劳特法则进一步发现，其实七个品牌的存在，还只是市场的初始阶段，随着市场的成熟和稳定，人们往往只记住两个品牌，选择其一就够了。特劳特把这个原则叫做“二元法则”，指出任何一个市场最终会变成两个品牌竞争的局面。比如说，可乐业是可口可乐与百事可乐，胶卷业是柯达与富士，飞机制造业是波音与空中客车，牙膏行业是高露洁与佳洁士，运动鞋是耐克与锐步，电磁是劲量与金霸王，等等。居于第三位以下的品牌，将因为在消费者心智阶梯中的弱势地位，需要不断地促销才能改变选择排序，因而生存艰难。 相反，如果我们不能把品牌建立在消费者心智阶梯上数一数二的位置，那么随着市场的成熟，企业就非常危险。美国的第三大汽车公司克莱斯勒，虽经传奇人物艾特卡的一时拯救，最终还是因不支被奔驰公司并购。日本的第三大汽车公司日产，也最终被雷诺并购。 这一切应验了马克思的一句话，人民创造了历史。那么在品牌战略里面可以怎么说呢？是“顾客造就了企业”，而不是靠更好的团队、更大的投入，甚至不是更好的产品。当顾客的心智阶梯中有我们的一席之地时，我们才能生存。
告诉我“定位”何处 定位要从一个产品开始。那产品可能是一种商品、一项服务、一个机构甚至是一个人，也许就是你自己。但是，定位不是你对产品要做的事。定位是你对预期客户要做的事。换句话说，你要在预期客户的头脑里给产品定位，确保产品在预期客户头脑里占据一个真正有价值的地位。——《定位》 定位之父杰克?特劳特说：“所谓定位，就是令你的企业和产品与众不同，形成核心竞争力；对受众而言，即鲜明地建立品牌。”同是定位之父的艾?里斯说：“定位就是在顾客头脑中寻找一块空地，扎扎实实地占据下来，作为“根据地”，不被别人抢占。”大师的观点总是那么精准特别，他们的言论经久不衰历久弥新，就像佳酿，愈久愈醇香，为营销世界的发展奠定了最坚实的基础。 从二十世纪六十年代末七十年代初开始，美国的商业竞争越来越激烈；原来起作用的传统的广告现在已经不起作用；随着全球经济化的发展和互联网时代的来临，商业竞争超越时空的限制，竞争的速度、深度和广度全所未有，竞争空前惨烈；传统的注重组织内部运营效率提升的各种管理理论、管理工具已经不能帮助企业取得成功；如何应对竞争成为当今商业竞争的主题，“定位”理论便是在这样的背景下应运而生了。 今天我们看见闪着光芒的“定位”理论，殊不知从1963年到2001年，定位理论也是经过长时间的考验才是站在了世人的眼前、营销的顶峰。1963年，艾?里斯先生在美国纽约成立了里斯公司。1968年，杰克?特劳特先生加入里斯公司。1969年，杰克?特劳特首次提出“定位Positioning”概念，用来表述和定义里斯公司提出的“用一种最简单最清晰的方式”来表述营销哲学。同年，定位理论的第一篇署名文章《定位：今天“ME-TOO”市场中的竞赛》在《工业营销》杂志上正式发表。1970年，菲利普?科特勒最先将Positioning引入到营销之中，作为4P之前最重要的另一个P，以引领企业营销活动的方向。1971年，大卫＆奥格威在《纽约时报》刊登广告，列出了创造“有销售力广告”的38种方法。排在首位的，是他所说的“最为重要的决定”――“广告运动的效果更多地取决于对产品的定位，而不是怎样去写广告。”1972年，《广告时代》刊登了艾?里斯和杰克?特劳特的系列文章《定位时代的来临》，正是这个系列文章及以后刊印的单行本等开创了营销史上著名的“定位理论”。1980年，随着商业竞争日益加强，迈克尔?波特将定位引入到企业战略，作为战略的核心，开创了竞争战略。1994年，艾?里斯和杰克?特劳特分手，艾?里斯与他的女儿成立了里斯伙伴公司；杰克?特劳特成立了特劳特伙伴公司。两人分手后杰克?特劳特先生写了《与众不同》、《什么是战略》、《重新定位》等。2001年，“定位理论”击败瑞夫斯的“USP理论”、奥格威的“品牌形象理论”、科特勒的“营销管理理论”、迈克尔?波特的“竞争价值链理论”，被美国营销学会评选为有史以来对美国营销影响最大的观念。 按照艾·里斯与杰克·特劳特的理论，我们目前已成为一个传播过多的社会，而消费者只能接受有限的信息，消费者抵御这种“信息爆炸”的最有力武器就是最小努力法则--痛恨复杂，喜欢简单。现有产品在顾客心目中都有一定的位置，例如，人们认为可口可乐是世界上最大饮料生产商，格兰仕是中国最大的微波炉生产商，北京同仁医院是中国最著名的眼科医院等，这些产品和服务的提供者在与消费者长期的交易中所拥有的地位，是其他人很难取代的。也就是说，消费者对品牌的印象不会轻易改变。定位的基本原则不是去创造某种新奇的或与众不同的东西，而是去操纵人们心中原本的想法，去打开联想之结，目的是要在顾客心目中，占据有利的地位。唯其如此，方能在市场上赢得有利的竞争地位。 一般说来，企业在营销中的失策表现为两大类：一是在市场逐渐成熟后，如果企业不能及时构思新的定位，从而使其陷入困境。例如，在冰箱、电视机等已成为国内的成熟技术之
《定位》读后感 《定位》是艾·里斯，杰克·特劳特在2002年出版的营销类书籍，书中提出了被称为“有史以来对美国营销影响最大的观念”——定位，改观了人类“满足需求”的旧有营销认识，开创了“胜出竞争”的营销之道。书里阐述了“定位”概念的产生，剖析了“满足需求”无法赢得用户的原因，给出了如何进入用户心智以赢得用户选择之道。在竞争日益激烈的今天，它揭示了现代企业经营的本质（争夺顾客），为企业阐明了获胜的要诀（赢得心智之战）。 读完整本书后，最大的记忆点或许就是“定位”与“心智”。作为整本书最关键的两个词语，定位就是一种心智管理。需要强调的是心智是指消费者的心智，而非生产者的心智。 这本书让我对定位有了更深刻的认识。定位不是你对产品要做的事，而是要你在预期客户头脑里给产品定位。所以说，把这个概念称作“产品定位”是不正确的，好像你在对产品本身做些什么似的。定位就是如何在潜在顾客的心智中实现差异化。问自己一个问题就能知道这个产品在定位上有没有差错：它是什么？如新浪是新闻，百度是搜索引擎，QQ是聊天工具。在广告、媒体爆炸的今天，谁能够在客户大脑里占有一个位置，谁就能赢得市场。 反过来讲，如果你的产品在客户头脑里没有一个清晰的定位，那么客户就会选择定位更加清晰的产品进行替代。譬如苹果的牛顿机，它既是传真机，又是传呼机，又是日程表，又是手写式电脑，太复杂
了。用户根本分不清它到底是个啥东西，其结果就是被市场淘汰，而简单得多的iPhone却获得了巨大成功。 基于此，或许问题又来了，怎样才能使产品进入客户的大脑，并占据一席之地呢？捷径就是争当第一。这似乎又回到了那个古老的问题：人们只会记住第一名，谁会记住第二名呢？虽然现如今有人反驳这个逻辑，但从现实大境况来看，它无可厚非。道理很简单，先入为主。能够在同类产品中第一个进入客户大脑的品牌，往往能够在同类产品中位居前列。历史表明，第一个进入人们头脑的品牌所占据的长期市场份额通常是第二个品牌的两倍、第三个品牌的三倍。如果你不是第一个进入预期客户头脑的产品，那就得想出一个能使你成为第一份的特点来。以山峰来看，日本的富士山虽然在全球山峰中排不上名次。但却不妨碍它以日本第一高峰的定位扎根到客户的头脑里，并成为日本的象征。鉴于每一类产品中都有那么多品种，如果你实在无法成为第一的话，那就必须给竞争对手重新定位。2005年，在硝烟四起的方便面市场中演绎了一场标新立异的争夺战。陈宝国的一句“我不吃油炸食品，非油炸更健康”广告语，让五谷道场的非油炸方便面短短的几个月内就在消费者心中留下了美好的印象。凭借差异化的营销手段，五谷道场知名度大增，成为了2006年食品行业的一匹黑马。 在考虑定位时，一定不要试图改变客户头脑里那些根深蒂固的观念。啤酒是浅棕色的，如过生产出一种白色啤酒，肯定会以失败告终。另外也不要企图让人人都满意，就像每个政治家都会坚持“政治立场”一样，市场营销人员必须坚持“差异化”。天下的公司太多了。要想