《汽车配件营销与管理》复习资料
一、汽车配件基础知识
1. 汽车是由哪些部分组成的？
汽车由发动机、底盘、车身、电器四大部分组成的。其中
（1）发动机——两大机构（配气机构和曲柄连杆机构）和五大系统（供给系统、点火系统、润滑系统、冷却系统、启动系统）组成。
（2）底盘——传动系、行驶系、转向系和制动系四大系统组成。
（3）车身——车身本体（白车身）、开启件（各种门、窗、行李箱和车顶盖等）、车身附件（各种座椅、内外饰、仪表电器、刮水器、洗涤器、风窗除霜装饰、空调等）和安全保护装置（保险杠、安全带、安全气囊等）组成，货车用专用车辆还有货箱及其它专用设备。
（4）电器——蓄电池、照明、音响、空调等。
2.什么是汽车配件？
汽车配件是构成汽车整体的各单元及服务于汽车的产品统称汽车配件，汽车配件分为：汽车零部件、汽车标准件、汽车材料三种。
（1）汽车零部件：零件、合件、组合件、总成件：
零件——汽车基本制造单元，它是不可能再拆卸的整体，如活塞、活塞销、活塞环、气门、气门导管、气门锁片等。
合件——由两个以上的零件组装，起着单一零件作用的组合休称为合件，如带盖的连杆，带气门导管的缸盖等。
组合件——由几个零件或组合件组装，但不能单独完成某一机构作用的组合体称之，如离合器压板及盖、变速器盖等，有时也将组合件称为“半总成”。
总成件——由若干零件、合件、组合件装成一体，能单独完成某一机构作用的组合体称之。如发动机总成、离合器总成、变速器总成等。
车身覆盖件——由板材冲压，焊接成形，并覆盖汽车车身的零件称之。如散热气罩等。
（2）汽车的标准件：是按国家标准设计与制造，能通用在各种仪器、设备上，并具有互换性的零件称之。，如螺栓、垫圈等。
（3）汽车材料：一般指汽车运行的材料，包括：常用润滑材料；常用油、液；汽车油漆；金属材料等。
3.汽车正规配件的鉴别方法主要有哪些？
（1）看规格型号是否合适。以免错买错装造成不应有的损失。
（2）看商标标识是否齐全。正宗产品的外包装质量好，包装盒上字迹清晰，套印色彩鲜明。
（3）看几何尺寸有无变形。有些零件因制造、运输、存放不当，易产生变形，应注意检查几何尺寸及形状。
（4）看结合部位是否平整。零配件在搬运、存放过程中，由于振动、磕碰，常会在结合部位产生毛刺、压痕、破损或裂纹，影响零件的使用。选购时应注意检查。
（5）看零件表面有无锈蚀。选购时应注意检查，若发现零件有锈蚀斑点、霉变斑点或橡胶件龟裂、失去弹性，或轴颈表面有明显车刀纹路，应予调换。
（6）看防护表层是否完好。大多数零件在出厂时都涂有防护层，选购时若发现密封套破损、包装纸丢失，防锈油或石蜡流失，应予退换。
（7）看胶接零件有无松动。由两个或两个以上零件组合成的配件，零件之间是通过压装、胶接或焊接的，它们之间不允许有松动现象。
（8）看转动部件是否灵活。若转动部件转动不灵，说明内部锈蚀或产生变形，不要购买。
（9）看总成部件有无缺件。一些总成部件上的个别小零件若漏装，将使．总成部件无法工作甚至报废。
（10）看装配记号是否清晰。若无记号或记号模糊无法辨认，将给装配带来很大困难，甚至装错。
（11）看配合表面有无磨损。若零件配合表面有磨损痕迹，或涂漆配件拨开表面油漆后发现旧漆，则多为废旧件伪装，这时可要求退换。
（12）看表面硬度是否达标。各配合件表面硬度都有规定的要求，在确定购买并与商家商妥后，可用钢锯条的断茬去试划，划时打滑无划痕的，说明硬度高；划后稍有浅痕的硬度较高；划后有明显痕迹的，说明硬度低(注意试划时不要损伤工作面)。
4. 汽车常见易损件有哪些?
（1）机油滤清器：防止杂质混入机油中造成氧化而产生胶质和油泥堵塞油路。机油滤清器应行驶5000公里与机油同时进行更换。
（2）空气滤清器：阻隔发动机在进气过程中吸入的粉尘和颗粒，造成汽缸壁非正常磨损。空滤最好每5000公里清洁一次，用气泵吹净即可，不要用液体洗。空气滤清器每隔2万公里需要更换一次。
（3）汽油滤清器：汽油进入汽油泵时难免会混入一部分杂质和水分，因此必须进行过滤，以保证油路通畅，发动机工作正常。由于汽油滤清器是一次性使用，每隔1万公里需进行更换。
（4）空调滤清器：空调滤清器与空气滤清器工作原理相似，当使用空调时有异味产生或从出风口吹出大量灰尘时就要进行清洁保养和更换。
（5）火花塞：直接影响发动机的加速性能与油耗表现，如长时间缺乏保养甚至没按时更换，将导致发动机严重积炭，汽缸工作失常。火花塞3万公里需更换一次。
（6）正时皮带：主要成分是橡胶，使用寿命较短。如果未按规定时间更换正时皮带，老化后会出现传动机构损坏，严重时，可能会使发动机报废。正时皮带一般在6万~8 万公里时更换，建议提前更换为好。
（7）轮胎：轮胎侧面若出现裂纹，即使没有达到行驶里程，为安全起见，也要更换。当胎纹深度低于1.6 毫米，或者胎纹已经达到磨损指示标记时，必须更换。
（8）前、后刹车片：制动系统的检查尤为重要，直接影响到生命安全，一般情况下，刹车片会随着行驶里程的增加，而逐渐磨损。如果刹车片的厚度不到0.6厘米时就必须更换。正常行驶的情况下，每3万公里更换一次刹车片。
（9）电瓶：通常在2年左右视情况检查更换。平时在车辆熄火时，车主尽量少使用车辆的电气设备，防止电瓶亏电。
（10）车用油液：对于车辆工作时所需的各种油液，按照车辆使用情况，发动机油通常在5000公里或3个月时更换，平时要经常检查机油量，确保在底线之上；刹车油则建议在4万公里左右时更换；防冻液一般在2年或者6万公里时进行更换，平时注意观察液面高度，如果低于下限，一定要及时进行补充；变速箱油在5万至6万公里时更换；转向机油在6万公里时进行更换。
5.汽车润滑油(脂)有哪些种类？
一般来说，润滑油上的标号是采用的美国汽车工程师协会（SAE）的机油粘度分类法。这是种粘度等级分类法，将润滑油分成夏季用的高温型、冬季用的低温型和冬夏通用的全天候型。
润滑油的具体分类为冬季用油6种，夏季用油4种，冬夏通用油16种。
（1）冬季用油牌号分别为：0W、5W、10W、15W、20W、25W，符号W代表冬季是Winter(冬天)的缩写，W前的数字越小，低温粘度越小低温流动性越好，适用的最低气温越低；
（2）夏季用油牌号分别为：20、30、40、50，数字越大其粘度越大，适用的最高气温越高；
（3）冬夏通用油牌号分别为：5W／20、5W/30、5W／40、5W／50、10W／20、10W／30、10W ／40、10W／50、15W／20、15W／30、15W／40、15W／50、20W／20、20W／30、20W／40、20W/50，代表冬用部分的数字越小，代表夏季部分的数字越大者粘度越高，适用的气温范围越大。
6.汽车美容包括哪些项目？
(1) 防爆隔热膜：包括前挡、后挡、侧窗。通常用的有绿色、天蓝色、灰色、棕色、自然色等。目前市场上比较受欢迎的几个品牌价格：金力士全车约6000元（高端品牌）、3M 全车约10000元（高端品牌）、杜邦全车约5500元（中高端品牌）、北极光全车约3000元（中端品牌）、强生全车约3000元（中端品牌）、龙膜全车约2800元（中端品牌、哈尼塔膜、全车约4000多（中端品牌）。
(2)车身美容：车身美容服务项目包括微水洗车、泡泡浴精致洗车、全自动电脑洗车、底盘清洗、发动机舱清洗、犀牛皮漆面保护膜、塑料件美容、抛光翻新、金属件增亮、去除沥青、焦油等污物，上蜡增艳与镜面处理，漆面方程式处理，玻璃抛光、新车开蜡，钢圈、电子喷射、轮胎增亮防滑、保险杠翻新与底盘防腐涂胶处理等。
（3）内饰美容：内饰美容服务项目可概括为车室美容、发动机美容、行李箱清洁等项目。其中车室美容包括仪表音响、仪表台、顶棚、地毯、地盘、脚垫、座椅、挡风玻璃、尾箱、座套、油嘴、水箱、引擎内部、引擎外表、车门内饰的吸尘清洁保护，以及蒸汽杀菌、冷暖风口除臭、室内除臭杀菌消毒、方向波箱密封止漏、门锁门扣防锈润滑、胎铃洁亮增黑上光、汽车空调维护保养等项目。发动机美容包括发动机冲洗清洁、发动机动力修复、喷上光保护剂、做翻新处理、发动机防漏止漏、三滤清洁等项目。
（4）漆面美容：漆面处理服务项目可分为漆面打蜡、漆面污渍处理、漆面飞漆处理、划痕修复、新车开蜡、氧化层去除、漆面深浅划痕处理、酸雨处理、漆面部分板面破损处理及整车喷漆。
（5）汽车防护：汽车防护服务项目包括安装防盗器、倒车雷达、静电放电器、汽车语音报警装置等。
（6）汽车精品：作为汽车美容服务的延伸项目，汽车精品能满足司机及乘员对汽车内部附属装饰、便捷服务的需求，概括为车用香水系列、车用织品、汽车电器、汽车外饰、汽车内饰、车身酷贴、自驾野营等，能使汽车美容服务贴身贴心，宾至如归。
二、汽车配件市场调查
1.什么是汽车配件市场调查？
汽车配件市场调查就是运用科学的方法，有计划、有目的、系统地收集、整理和分析有关汽车配件市场营销方面的信息，得出调查的有关结论，并形成调查报告。具体来说，汽车配件市场调查是汽车配件生产企业、经销商对用户能潜在用户的购买力、购买对象、购买习惯、未来购买动向和同行业的情况等进行全面或局部的了解，弄清涉及企业生存和发展的市场运行特征、规律和动向，以及汽车配件在市场产、供、销方面的善及其相关的影响因素。
2.汽车配件市场调查的基本内容有哪些？
（1）市场环境调查：政策法律环境、经济环境、科技环境、该地区汽车保有量增长情况等。
（2）市场需求调查：需求量调查、汽车配件需求结构调查、汽车配件需求时间调查等。
（3）竞争情况调查：竞争对手的数量、实力、营销策略等。
（4）企业自身营销组合要素调查：4P（产品、价格、渠道、促销）
3.汽车配件市场调查方法有哪些？
（1）直接调查法：通过实际的调查活动来收集资料进行调查分析，因而获取的资料也称第一手资料（直接调查法分为访问法、观察法、实验法）
（2）间接调查法：是从各种文献档案中收集资料、获取信息的一种方法。所获取的都是二手资料
4.汽车配件市场调查有哪些基本步骤？
（1）调查准备阶段：主要解决调查目的、范围和调查力量的组织等问题，并制定出切实可行的调查计划。具体工作步骤是：①确定调查目标，拟定调查项目；②确定收集资料的范围和方式；③设计调查表和抽样方式；④制定调查计划（确定调查项目、确定调查方式、估算调查费用、安排调查进度、编写调查计划书）。
（2）调查实施阶段：这个阶段是整个市场调查过程中最关键的阶段，对调查工作能否满足准确、及时、完整及节约等基本要求有直接的影响。①对调查人员进行培训：让调查人员理解调查计划，掌握调查技术及同调查目标有关的经济知识。②实地调查。即调查人员按计划规定的时间、地点及方法具体地收集有关资料，不仅要收集第二手资料(现成资料)，而且要搜集第一手资料(原始资料)。实地调查的质量取决于调查人员的素质、责任心和组织管理的科学性。
（3）分析总结阶段：调查资料的汇总整理、统计处理、提交调查报告
5. 如何撰写汽车配件市场调查报告？
（1）标题：关于×××汽车配件市场调查报告
（2）基本概况：简要介绍调查时间、地点、对象、目的、主要内容、调查方法等。
（3）正文包括：以调查项目为单位，分别交代调查情况、材料整理统计（最好以图表形式）、得出调查结论、分析论证（包括原因分析、利弊分析、预测分析等）。
（4）结论和建议：综合说明调查报告的主要观点，得出结论和看法，并在此基础上，提出建议和可行性方案供领导决策。
三、汽车配件采购
1.如何理解“零库存管理”？
（1）库存管理的目的: 是在满足顾客服务要求的前提下，通过对企业的库存水平进行控制，力求尽量降低库存数量，提高物流系统的效率，以强化企业的竞争力。库存管理的作用在物流的经营与管理中有明显体现。
（2）库存管理不仅仅是控制你自己手中的库存，你还要控制你客户的库存，你供应商的库存，甚至是供应商的供应商、客户的客户的库存。保证信息畅通，及时进货和供货。
（3）“零库存管理”的基本思想是：把合适数量、合适质量的物品在合适的时间供应到合适的地点，最好的满足用户需要。它是一种理想库存管理理论，世界上只有日本丰田做得最好。
2.如何理解“采购”的含义？
（1）采购就是购买生产和生活所需的物资，其过程包括提出采购需求、选定供应商、谈妥价格、确定交货及相关条件、签订合同并按要求收货付款的过程。
（2）采购包括两个基本意思：一是“采”，即采集信息（包括供应商、产品、价格等信息）。二是“购”，即获得原材料、设备等资源。从某种意义上来讲，“采”比“购”要重要得多。
（3）采购的原则：适价（即是从品质的角度保证同等品质情况下，不高于同类物资的价格）、适质、适时、适量、适地。
3. 如何确定进货量？
进货量的控制方法有定性分析法和定量分析法。
（1）定性分析法：①按照供求规律确定进货量。对于供求平衡应采取多销多进，少销少进；对于供大于求，要少进；对供不应求要开辟新的货源渠道，适当多进；对大宗配件，则应采取分批进货；对高档配件，要根据当地销售情况，少量购进，随进随销。②按照配件的产销特点确定进货量。常年生产、季节销售的配件，应掌握销售季节，季前多进，季中少进，季末补进。③按照供货商的远近确定进货量。本地进货，可以分批次，每次少进、勤进；外地进货，适销配件多进，适当储备。④要坚持“四为主，一适当”的原则，四为主：即本地区紧缺配件为主，具有知名度的传统配件为主，新产品为主，名优产品为主；一适当：即品种要丰富，数量要适当。
⑤按照进货周期确定进货量。每批次进货能够保证多长时间的销售，这就是一个进货周期，进货周期也是每批次进货的间隔时间。进货周期的确定，要考虑以下因素：配件销售量的大小、配件种类的多少、距离供货商的远近、配件运输的难易程度、货源供应是否正常以及企业储存保管配件的条件等。确定合理的进货周期，要坚持以销定进，勤进快销的原则，使每次进货数量适当。既要加速资金周转，又要保证销售正常进行；既要保证配件销售的正常需要，又不使配件库存过大。
（2）定量分析法：分析结果比较准确，但计算难度圈套，一般大企业采用此法确定进货量，中小企业以定性分析为主。
4.如何正确选择进货渠道？
（1）汽车配件经营企业进货，大都从汽车配件生产厂家进货，进货渠道应选择以优质名牌配件为主的进货渠道。但为适应不同层次消费者的需求，也可进一些非名牌厂家的产品。
（2）进货时可按A类厂、B类厂、C类厂顺序选择进货渠道。
A类厂是主机配套厂，这些厂知名度高，产品质量优，大多是名牌产品。这类厂应是进货的重点渠道。合同签定形式可采取先订全年需要量的意向协议，以便于厂家安排生产，具体按每季度、每月签定供需合同。
B类厂生产规模和知名度不如A类厂，但配件质量有保证，配件价格也比较适中。订货方法与A类厂不同，一般签定较短期的供需合同。
C类厂是一般生产厂，配件质量尚可，价格较前两类厂家低。这类厂的配件可作为进货中的补充。订货方式也与A、B类厂有别，可以采取电话、电报订货的办法，如需签定供需合同，合同期应更短一些。
四、汽车配件库存管理
1. 汽车配件入库管理有哪些程序？
汽车配件入库主要有接运、验收和办理入库手续三个程序。
（1）接运：无论在哪接运，缷货前都必须进行检查外包装是否完好无损，缷货后要搞好清洁。
（2）验收：要根据订货清单进行核对，检查货物的数量和质量是否符合要求。
（3）办理入库手续：要做好入库登记、设立卡片（即实物标签）和建立档案，以便日后查
找和使用。
2.汽车配件仓库管理包括哪些内容？
（1）仓库管理必须坚持“物有定位”原则，故要对仓位进行编号（编号由货架号、层号、列号组成，有的还加副仓号）。
（2）硬件存放要遵循七大原则：①相似配件放在一起；②零件竖起摆放；③零件放在伸手可及的地方；④重物放在腰部以下低位货架；⑤每个零件号码要有一个相应的货位；⑥做到可视化异常零件管理；⑦根据零件流动率确定零件存放位置。
（3）配件的保管和保养：由于制造材料不同，保管保养要求也不一样，如塑料制品要防光照、防热和防压；铁制品要防潮防锈；橡胶制品不能和油类放在一起等。
（4）及时盘点：掌握仓库配件情况，预防积压、丢失和损坏等。
（5）对损坏配件，必须按规定报批后才能报废，不能自行处理。
五、汽车配件销售
1.如何对汽车配件市场进行细分？
（1）市场细分的目的是为了找到我们需要的市场需求。
（2）细分依据：①按地理细分：即按客户的居住或办公的位置对其分类，然后针对每个地区的客户制订不同的营销组合。②人口细分：用年龄、性别、家庭人口、收入、教育程度、社会阶层，宗教信仰或种族等信息对客户细分。③心理细分：个性或生活方式等变量对客户细分。④行为细分：对消费者行为的评估，然后进行细分。
（3）实际操作：①带着细分变量（地理、人口、心理、行为）眼光到市场中去碰；②看对手怎么分，稍变一下就行了；③把顾客买你产品的理由分分类，找找你的顾客群。
2. 如何对汽车配件市场进行定位？
（1）所谓定位，就是抢占消费者的大脑，在其头脑里有一席之地。要想取得成功，你必须制造品牌而不是产品，而且要通过定位战略来制造品牌。产品是在工厂制造出来的，品牌则是在人的大脑中制造出来的。如好酒＝茅台酒，荔枝＝灵山，非洲＝贫穷，比尔盖茨＝世界首富，李嘉诚＝华人首富等。
（2）定位之前，先对市场进行SWOT分析，寻找优势和机会。
（3）定位内容：项目主题定位、项目形象定位、名称定位、经营产品定位、战略发展定位、项目的功能定位、目标商户群定位、项目租价定位、项目售价定位等。
（4）定位方法：避强定位（中小企业产品定位关键在于避强）、迎头定位、重新定位（因产品变化而重新定位、因市场需求变化而重新定位、因扩展市场变化而重新定位）。
3. 如何对汽车配件分销渠道进行管理？
（1）分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移所经过的路线，有直接渠道（零层渠道）和间接渠道两种。间接渠道中根据中间商的数量和层次，又分为渠道长度和宽度两类。
（2）目前汽车配件市场分销渠道以“OES渠道（原配件供应商→整车厂→4S店→车主）”为主，其它非主流渠道（零部件生产厂→批发商→经销商→独立维修厂→车主）为辅，随着汽配市场的发展，非主流渠道将与不流渠道相抗衡甚至超越。
（3）选择分销渠道：选择分销渠道要以节约成本，提高竞争力为依据，分别对渠道成员的资金状况、市场信誉、销售经验、销售业绩、价值观念等进行评估，择优选用。
（4）管理分销渠道：渠道管理本质可以概括为两个字：掌控。如果分解开来讲就是老子《道德经》里的十二个字：虚其心、实其腹、弱其志、强其骨。一般通过培训和激励达到。
4.如何对汽车配件零售价格进行确定？
（1）顾客想要的价格：有品质保证下稳定合理的价格。
（2）定价时考虑的因素：真实的进货价、分摊成本（如房租、设备、水电、税收等）、职工工资、合理利润、市场需求状况、其他商家的价格等。
（3）合理价格计算：售价=进货价+分摊成本+职工工资+合理利润
（4）定价策略：①高价策略：是指定价远高于合理价格，一般适用于新上市的高档产品或尖端产品；②低价策略：一般适用于低档或普通产品；③威望定价：即整数定价，适用于高档、价格较昂贵的大件产品；④尾数定价：即小数点定价，适用于低档或价格低廉的产品，给人一种精打细算的感觉。
5. 汽车配件销售的促销组合。
（1）促销组合包括：人员促销、广告促销、公关促销和营业推广，在实际应用中可以单独使用，也可以几种要素组合使用。
（2）人员促销：面对面与顾客交流，有利于消除顾客的疑虑。推销人员应熟悉掌握商品知识、推销技巧以及必要耐心、交际、说服能力等。
（3）广告促销：广告就是让别人知道你！要让别人知道你，广告媒体选择要恰当，广告词语必须易记，广告宣传要重复、重复、再重复！
（4）公关促销：就是通过请客、送礼、拉关系（财散人聚,人聚财来）让别人喜欢你！公关的对象包括顾客、政府部门（工商、税务等）、上级领导、新闻机构、社区等。公关的途径可以是专题创意、媒介事件（制造新闻）、情感服务、公益活动等。
（5）营业推广：可以通过产品试用、信誉保证、各种展销会、推销回扣、销售员竞赛、商品陈列、展示、表演，有奖销售、赠品、特殊包装、优惠劵、会员卡等达到。
6.汽配产品的销售技巧
（1）了解顾客的消费心理：顾客贪利的心理、顾客好奇的心理、顾客的恐惧（担心）心理、顾客的逆反心理、顾客的从众心理等。
（2）销售成功的三步曲：介绍商品独特价值、寻找独特的市场需求（一般通过市场细分来发现）、寻找连接上述两点的路径（即销售策略）。
（3）促进交易成功的方法：、选择成交法、帮助顾客挑选、试用法、假设成交法、优惠成交法、利益成交法、机会成交法等。
六、汽车配件索赔
1.汽车配件部门提供配件的索赔范围有哪些？
（1）委托发运的汽车配件，到达服务站、大用户、专买店，包装没有破损情况下的盈、亏、错、损；
（2）委托发运的汽车配件，到达服务站、大用户、专买店，如属汽车公司配件包装质量不合格而造成的损坏和丢失；
（3）委托发运的汽车配件，到达服务站、大用户、专买店，包装破损情况下的盈、错；
（4）服务站和大用户使用时发现的质量不合格的配件；⑤因汽车公司提供的目录错误，而使配件不适合相应车型。
2.汽车配件部门提供配件索赔有哪些规定？
（1）严禁将不属于索赔范围的配件报赔；
（2）要在收到配件15天内提出索赔；
（3）对于发现的问题，要经过初步鉴定后再报赔；
（4）对总成中某个零件损坏，只要维修即可，不给索赔总成；
（5）索赔包赔后，原件归汽车公司部门所有；
（6）玻璃、塑料等易碎件原则上不给索赔。
3. 用户在使用过程出现配件质量问题要符合哪些条件才能索赔？
（1）不同配件担保期限不一样，索赔必须在担保期限内；
（2）按《使用说明书》使用，非人为造成损坏可以索赔；
（3）用户到指定特约维修店报修，确认担保期限，索赔由特约维修单位进行；
（4）因质量问题造成的直接经济损失由汽车制造厂给予赔偿。
4. 汽车配件索赔有哪些工作流程？
（1）用户到特约销售服务站报修；
（2）业务员记录报修情况，预审报修内容是否符合保修索赔条件；
（3）把初步符合保修索赔条件的车辆送至保修工位；
（4）索赔员为用户填写并提交《索赔申请表》（统计整理后每月一次在规定时间内向汽车制造厂索赔管理部提交）；
（5）汽车制造厂索赔管理部对《索赔申请表》进行审核,对符合索赔条件的申请结算单返给各特约销售服务站,特约销售服务站根据结算单金额向汽车制造厂索赔管理部进行结算；对不符合条件的索赔申请将予以返回,索赔员根据返回原因立即修改,下次提交索赔申请时一起提交,以待再次审核。
5.汽车配件索赔旧件处理有哪些规定？
（1）被更换下来的索赔旧件的所有权归汽车制造厂所有。
（2）更换下来的索赔旧件要挂上《索赔旧件悬挂标签》（由汽车制造厂索赔管理部统一印制）, 送入索赔旧件仓库统一保管。
（3）各特约销售服务站必须在规定时间内按指定的方式将其运回汽车制造厂索赔管理部。
（4）故障件的缺陷、破损部位一定要用红色或黑色不易脱落颜料或记号笔作出明显标记。
（5）应尽可能保持索赔旧件拆卸下来后的原始故障状态,一般规定不可分解的零件不可擅自分解,否则将视作该零件的故障为拆卸不当所致,不予索赔。
（6）旧机油、变速箱油、制动液、转向助力液、润滑油脂、冷却液等不便运输的索赔旧件无特殊要求不必运回,按当地有关部规定自行处理(应注意环保)。
（7）汽车制造厂索赔管理部对回运的索赔旧件进行检验后,存在问题的索赔申请将返回或取消。
（8）被取消索赔申请的旧件,各特约销售服务站有权索回,须承担相应运输费用。
汽车配件管理制度 为了加强配件及材料的管理，提高经济效益，特制订如下管理制度； 一、自觉遵守各项管理制度，积极学习业务知识，定期组织业务培训，坚守岗位，上班时间不准外出做私活，中午星期日要安排人员值班，仓库严禁闲杂人员入内。 二、配件部要及时保证修理厂维修所用各种配件，同时还要及时组织对外销售，和对外的各种订货。中心内修理部所用的配件，市内采购的必须在半天内完成，附近地区的当天要完成，超期一天，扣罚50元。 三、配件部要设立计划员，做好材料的计划工作，仓库的库存要合理。采购要有计划性，防止库存积压。工具采购，批量进货，总成件的采购要经经理副总经理审批。凡是盲目采购，造成积压的，要追究责任。 四、配件采购要有固定进货网点，因固定网点无货，需到其它点进货的，价格不能偏高。价格高于固定网点的，需先请示报价，经同意后方能购买。 五、严格进货检验手续，所有采购回来的配件，进库时必须核对数量、价格、质量，特别防止假货入库。发现假货和质量问题要追究责任。 六、修理工领料要派工单，由仓管员填写，领料人签名，总成或价值较大的配件要有厂部审批手续。 七、仓管员在发料时，应填写《发料单》，领料人必须在《发料单》上签章，仓管员凭领料人签认的《发料单》及时登记库存做帐，发料应与派工单核对。 八、严格执行交旧领新制度。领新料同时交回旧件，旧件必须编上号，贴上标签交回车主。 九、对二保车、大修车的消耗量要实行定量管理，大修车洗油最多10公斤，试车汽油最多1 0-20公斤，机油1-2罐（冷藏车增加1罐），砂布4张，锯片2条、发现多领、冒领要追究责任。 十、零配件的价格要合理，销售价不能超过市场价（与车主协商定价的另外），发现随便加价影响厂部信誉的要追究责任。
曲靖工商职业技术学校2010-2011学年度第一学期期末考试 09级汽车应用与维修汽车配件管理与营销试题（A） 2010年12月 一、填空题。（本题共8个小题，每空1分， 共20分） 1．通常把汽车配件分 为、、三大类。 2.辛烷值的评定方法有和。 3.消费者购买某种商品时，所追求的是商品的和。 4.润滑脂的稠度用来表示。 5.仓储的作用有和两种。 6.市场营销学发展的四个阶段分 为、、、。 7.市场用公式表达这包 括、、。8.中间商包括、、 三种。 二、单项选择题。（本题共10个小题，每题 3分，共30分）。 1.下列（）属于市场营销 A 自行生产 B 偷抢方式 C 乞求方式 D 交换2. 全国性的市场营销协会的简称是（）。 A CMA B AMD C AMA D MAC 3. 产品组合的变化因素不包括（）。 A 宽度 B 深度 C 相溶度 D 信度 4. 柴油的牌号是按（）来确定的。 A 发火性 B 凝点 C 黏度 D 粘性 5.（）是企业经营状况和企业产品竞争的直接反映。 A 利润目标 B 市场占有率 C 销售额目标 D 生存目标 6. 进货时，（）不是按顺序选择进货渠道的。 Ａ A类厂ＢＢ类厂Ｃ D类厂 Ｄ C类厂 7. 撇脂定价策略也称（）。 A 低价策略 B 温和定价策略 C 高价策略 D 满意定价策略 ８. 下列（）属于狭义的产品。 A 桌子 B 思想 C 观点 D 注意 9. 仓储实物管理不包括（）。 A 仓储管理 B 库房管理 C 货物管理 D 账目管理 10. 下列（）不是销售运动的四种形状。 Ａ圆锥形 B 三角形 C 腰鼓形 D 椭圆形 三．判断题。（对的打√错的打×，本题共10题，每题1分，共10分） 1．预测与调查的关系为调查发生在预测之前。（） 2．交换与交易的介质是一样的。 （） ３．轮胎系列代号中，数字越小，则轮胎越矮。（） ４．防冻液只起防冻作用。 （） ５．成本是产品价格的主要组成部分，是定价的基础因素。（） ６．销售额越大，则说明销售量大，价格高。（） ７．产品线越多，产品组合越宽，品种越多。（） ８．物有所值，商品效用大于成本，让渡价值为正。（） ９．在分销渠道的类型中，直销渠道与间销渠道没有区别。（） 10．衡量仓储管理是否成功的主要指标是以规范的销售价格销售配件。（）
一）汽车配件市场的含义和作用 1、含义：汽车配件市场细分，是指在调查研究的基础上，根据用户的需要以及不同的购买行为与购买习惯等各种差异，把市场划分成若干有意义的用户群。 2、作用 1）有利于企业分析市场； 2）有利于满足复杂多变的市场需求，制动和调整营销计划； 3）有利于集中使用企业的资源。 二）汽车配件市场细分的标准 1、按车型比例划分； 2、按最终用户需求划分； 3、按用户规模划分； 4、按经济发达程度划分； 5、按对配件价格的反映程度划分； 6、按地理特点划分。 三）汽车配件市场细分的基本原则 1、可进入性； 2、可赢利性； 3、可衡量性； 4、稳定性。 四）汽车配件市场细分时应注意的问题 1、市场细分不能只鼓励的根据某一标准，而必须综合考虑各种因素来进行； 2、对市场细分要树立动态观点； 3、防止市场过分细化，从而增大成本。 二、汽车配件目标市场选择 一）评估汽车配件细分 1、有潜在的市场需求； 2、有一定的购买能力； 3、竞争者少； 4、符合企业的目标、资源和能力。 二）目标市场选择的类型 对细分市场评估后，就要对细分市场服务做出决策，确定企业的市场目标。选择和确定目标市场范围，一般有五种类型：1、密集单一目标模式—产品单一化、市场单一化；2、有选择的专门化模式—产品多元化、市场多元化3、产品单一化目标模式—产品单一化、市场多元化；4、市场单一化目标模式—产品多元化、市场单一化5、市场完全覆盖模式—产品多元化，市场多元化。 三）目标市场策略的类型 目标市场不同，一般营销策略也不完全相同，常见的有三种策略可选择。 1、无差异性市场策略 把整个市场作为一个大目标，同一定制生产和销售计划，以开拓市场和扩大销售。前提是消费者对该类产品具有相同的需求和偏好。 优点：产品平均成本低，有利于标准化和大规模生产，节约调研和推广成本。 缺点：不能满足不同消费者的需求，难以适应市场的变化。 2、差异性市场策略
汽车配件市场营销论文2500字 各位同学，下面是为大家整理推荐的汽车配件市场营销论文，希望对各位需要写这一方面的论文的同学有所帮助，请看： 汽车配件市场营销论文摘要：本文主要介绍以帕萨特车型为模型，制作汽车全车电器平面实训台。提出了一种新的教学模式，汽车技术服务与营销专业的学生以汽车配件市场营销为平台制作实训台。通过完成汽车配件进、存、销、制作实训台等全过程，以达到培养学生驾驭汽车配件市场的能力。 关键词：汽车配件市场营销平台；全车车电器；平面实训台 一、概述 随着汽车保有量的不断增加汽车配件的需求量也不断增加，需要大量的有文化有一定专业知识的人才进入汽车配件市场。本文介绍的制作帕萨特领驭汽车电器平面实训台，是汽车技术服务与营销专业所学课程汽车配件市场营销的一个实验体系。其包括汽车配件市场营销平台中进货、仓储、销售、专业制作帕萨特领驭全车电器平面实训台的全过程。平面实训台采用国内经典机型，教学与实践紧密结合，实用性强。选择各元器件，连接电路，以便能使学生在实验期间了解掌握汽车配件市场营销、汽车全车电器工作原理。使之加深印象，达到良好的教学效果。 二、帕萨特全车电器实训台总体方案的选择和确定 1、帕萨特全车电器实训台总体方案的选择 我们把制作帕萨特全车电器实训台做为《汽车配件市场营销》课程的一个教学项目、若干个任务。因为其所用配件比较多、比较全。学院教学班一般大约40人左右，我们做八台实训台，学生分八组，每组5人，这样能够较好的完成这个项目教学。《汽车配件市场营销》实验教学采用的实验体系是汽车配件市场营销平台中进货、仓储、销售、专业制作帕萨特领驭全车电器平面实训台的全过程。实训更注重学生能通过做实验而掌握更多汽车配件营销方面以及大众汽车电器系统的相关知识点。 2、帕萨特全车电器实训台总体方案的确定 帕萨特全车电器实训台，选用1.8T领驭国内经典机型,确定全车电器系统为8个系统组成。指导教师提供汽车配件市场营销平台软件，全部配件及清单。汽车配件营销实验室，销售用电脑，柜台等设备。学生利用汽车配件市场营销平台进行汽车配件的进货计划、进货、提货、仓储、销售、装配实训台等六个任务8-10次实验完成帕萨特全车电器实训台制作。 实训台系统组成实训台由8个系统组成包括： 1）.供电系统：蓄电池，交流发电机及调节器。 2）.起动系统：直流起动机 3）.照明系统：前照灯，雾灯，阅读灯，仪表板照明灯，行李箱灯，门灯。 4）.信号系统：制动信号灯，转向信号灯，倒车信号灯以及各种报警指示灯。 5）.仪表系统：里程表，车速表，燃油表，冷却液温度表，发动机转速表。 6）.辅助用电设备系统：电动玻璃升降器，风窗刮水器，点烟器等的制作 7）发动机电控系统：发动机（用发电机驱动电机、曲轴电机代替），各种传感器，执行器 8）实训台附件系统：高强度台架，万向脚轮，测量端子，交流电源开关 由指导教师和部分学生按8大系统备齐配件、实训秃台架和附件、存储配件小车。提供配件价格清单。 三、建立汽车配件市场营销平台
汽车配件经营与管理试卷(A) 命题人:xxxx 考试时间120分钟满分100分姓名__________ 班级__________ 学号_________ 成绩_________ 一、名词解释(2×3=6分) 1.汽车材料 2.位置码 3.支票 二、填空(1×17=17分) 1.在汽车维修企业与汽车配件经营企业,通常将________________、______________与______________三种类型的产品统称为汽车配件。 2.按轮胎结构分类,可分为________________与________________两大类。 3.进货量的控制方法有________________与________________。 4.配件的运输方式主要有________________、________________、________________。 5.盘存的方法主要分为________________、________________、________________。 6.市场营销中的因素包括________________、________________、________________、________________。 三、判断(2×10=20分) ( )1.企业名称有两三位数字组成。 ( )2.按轮胎花纹分类,可分为普通花纹与越野花纹。 ( )3.汽车漆面研磨、抛光、还原三道工序,就是对车漆进行的深层护理。 ( )4.如何为汽车配件安排仓储空间,汽配经营企业可以在自建仓库、合同仓库、公共仓库中进行选择。 ( )5.只需在仓储过程中,对配件进行防腐防蚀。 ( )6.汽车配件的消耗就是没有规律的。 ( )7.商品沟通费由可变费用与相对不变费用构成。 ( )8.火花塞属于保修索赔范围。 ( )9.齿轮油的工作温度变化很大,冬季冷起动时,温度在0摄氏度以下,正常工作时,在100摄氏度以上。 ( )10.清洗剂的除垢机理包括润湿、吸附、增溶去垢四个过程 四、选择(2×15=30分) 1.下列各项中不属于汽车配件质量鉴别的五法就是( ) A、瞧商标 B、瞧几何尺寸 C、瞧包装 D、瞧文件资料 2.下列各组中,轴承及其代号对应正确的有( ) A、0——深沟球轴承 B、1——圆柱滚子轴承 C、3——深针轴承 D、5——推力球轴承 3.不属于营销方式的就是( ) A、人员推销 B、营业推广 C、上门促销 D、公共关系 4.属于进货点选择应考虑的因素的就是( )
汽车配件营销策略 一、汽车配件网络化经营的概念 美国汽车配件经销商雷蒙德的汽车配件店位于美国亚特兰大市的一个郊外，这个小店与别的配件店并无二致，但其特色是网上交易，任何与汽车配件销售相关的服务均可在互联网上实现。该经销店的销售员们都具有丰富的网络知识，他们耐心地协助没有网上交易经验的顾客完成在互联网上的买卖。如果顾客需要，他们还可免费传授各种相关网上交易的知识。为了体现网上销售的快速与便捷，他们提供24小时服务，只要顾客提出问题，他们总是力争在15分钟内给予答复。顾客只需坐在家中的电脑前进入该经销店的网站，然后就能够完成所有想做的事，观看该店全貌、下载所需车款配件的图片、了解价格、下订单等。然后，就能够安坐在家或在自己的维修店里收到由销售员送货上门的汽车配件。 网上交易确实有着很多优点。节约时间，这是显而易见的。对于经销商说，这种交易方式越来越成为吸引客户的一种途径，人们慢慢地接受它，并表示认可。同时，网上交易还减少了很多开支，其中包括员工、管理、市场等方面的花费，而节省下的费用又可在汽车配件售价上使顾客受益。 这是国外汽车配件经营实现网络化销售的一个实例。这种通过互联网和电子商务实现网上经营，对我国的汽车配件销售业，具有非常重要的借鉴意义。从当前我国的汽车配件销售状况来看，整个汽配流通领域的网络建设还很不健全，还是处在一种内部局域网的状况。这种网络的设置大都是为了企业内部的协调和日常管理，而非电子商务。 我国展开网上配件销售的前景，也能够从国外汽车配件网上销售的发展中得到启迪。在国外的汽车配件销售中，怎样才能做到“零公里”销售？怎样才能为顾客提供最满意的服务？有了互联网，上述两个问题可大大缓解。现在，全世界尤其是欧美发达国家通过互联网来购买汽车配件的人正在快速增加。
可编辑 《汽车配件及营销》期末试卷A 答案 2013----2014学年第2学期 一、填空题（每空1分、共15分） 1．汽车零部件 汽车标准件 汽车材料 2．类推原则 相关原则 3．定性分析法 定量分析法 4．铁路运输 汽车运输 航空运输等。 5．日常盘存 定期盘存 重点盘存。 6．产品 分销。 二、选择题（每题2分，共20分） 1—5 BACCD 6—10 DBACA 三、判断题（2×10=20分） 1—5 ×√√√× 6—10 ×√×√× 四、简答题 1、请详细说明配件的5S 管理的定义？ 整理：将物品分为要与不要，不要的就丢弃。 整顿：将整理好的物品定位，并透过看板、颜色进行效率管理。 清扫：经常打扫，常保清洁，造就无垃圾、无污秽的环境。 清洁：通过制度、规定，维持整理、整顿、清扫状态。 素养：养成确实遵守组织规定事项的习惯。 2、汽车特约服务站对索赔员有那些要求？ 1、具备汽车的专业理论知识。 2、丰富的现场维修经验。 班级：__ __ __ __ __ __ __ __ ____ __ __ 姓名：_____ ____ __ __ __ __ __ __ __ 学号：( 班级序号)___ __ __ __ __ ____ __ _ …… … 装… …… …… …………… …… ………… ……… … … … … … … 订 …… … …… …… …… … … … … … … … … ……… ………… … …… … …… 线
可编辑 3、较强的语言组织能力。 4、为人正直，工作仔细认真。 5、具有计算机基本的能力。 6、通过汽车制造厂的培训，具备考核上岗资格证书。 3、特殊汽车配件的分类存放的原则有那些？ 1、不能与沾油汽车配件的存放原则。 2、发动机总成的维护。 3、蓄电池的储存。 4、爆震传感器的存放。 5、减振器的存放。 6、橡胶制品的存放。 7、电器配件，玻璃制品配件的存放方式。 4、库存管理的目的与意义有那些？ 1、目的：满足客户的需求的前提条件下，通过对经营者过程中库存数量进行控制，力求尽可能降低库存数量，提高物流效率，使总费用减低到最低的程度。 2、意义：1、能提高库房内取货、存货的工作效率。 2、能减少库存的积压，减少库存的损失，减少浪费。 3、合理优化库存的结构，提高库存的周转率，提高资金的利用率。 4、能提高对用户的一次配件的满足率，提高用户满意度。 5、汽车配件盘存的方法有那些？ 1、巡查盘点法。 2、随机抽样盘底法。 3、滚动盘底法。 4、年终盘底法。 系部 班级 姓名 学 号 密 封 线
汽车配件的市场分析 第一节汽车配件概述 汽车配件是构成汽车整体的各单元及服务于汽车的产品。汽车配件种类繁多，现如今汽车品牌越来越多，汽车类型也越来越多。大体上汽车可以分为重型汽车，微型汽车，客车三大类。随着人们生活水平的提高，人们对汽车的消费也越来越多，汽车配件这个市场变得也越来越大。近些年汽车配件制造厂也在飞速的发展。 第二节汽车配件种类 1.发动系统 发动机总成、滤清器、气缸及部件、油封、油泵油嘴、节油器、气门挺柱、油管、连杆总成、曲轴凸轮轴、轴瓦及连杆瓦、气门及部件、油箱、活塞、飞轮齿圈、涨紧轮、皮带、增压器、化油器、三元催化器、燃油喷射装置、起动机及配件、其他发动系统等汽车发动系统配件。 2.行走系统 前桥、后桥、减震系统、悬挂系统、桥壳、半轴、平衡块、缓冲器、轮辋、轮毂、车架总成、汽车轮胎、农用车轮胎、工程机械轮胎及其他行走系统等汽车配件。 3.车身及附件 车壳、车门、汽车玻璃、车镜、车牌架、座椅及附件、汽车轴承、扶手、把手、拉手、中网、叶子板、驾驶室及配件、安全气囊、汽车安全带、玻璃升降器、汽车天线、雨刮器、汽车消声器、汽车喇叭、车用
密封条保险杠、行李箱、行李架、挤压件、冲压件、排气管、其他车身附件等汽车配件。 4.转向系统 横拉杆总成、拉杆、拉杆球头、中心拉杆、转向主动臂、转向从动臂、转向器防尘套、转向机总成、转向减振器、转向助力泵、转向器垫片修理包、动力转向油箱、拉杆调节螺栓、转向从动臂衬套、动力转向管、转向节、转向盘、其他转向系统等汽车配件 5.制动系统 刹车片、离合器、摩擦片、空气压缩机、手刹、支架、轴头、真空加力器、刹车蹄、制动泵、拉索、卡子、制动器总成、刹车锅、制动室、刹车鼓、滑块、吊耳、控制阀、干燥器、刹车盘、防抱死制动系统/ABS。 汽车配件的特点 汽车配件作为商品来说，它具有普通商品的一般属性，也有一些独特的特点： 1.品种繁多只要是有一定规模的汽配商或者汽修厂，其经营活动涉及的配件都很多，一般都上万种，甚至几十种。 2.代用性复杂很多配件可以在一定范围内代用，不同配件的代用性是不一样的，例如轮胎、灯泡的代用性就很强，但是集成电路芯片、传感器的代用性就不强，掌握汽车配件的代用性，也是我们管理好汽车配件的重要条件。 3.识别体系复杂一般汽车配件都有原厂图号，而且通常经营者还会为其配件进行自编号。
汽车配件经营与管理试卷（Ａ) 命题人：xｘｘx 考试时间1２０分钟满分100分 姓名＿＿___＿＿_＿_ 班级__＿__＿____ 学号＿_＿_＿____ 成绩_________ 一、名词解释（２×３=6分） 1．汽车材料 2.位置码 3.支票 二、填空(1×17=1７分) １．在汽车维修企业和汽车配件经营企业,通常将＿_＿__＿__＿____＿＿＿、_________＿_＿_＿和____＿__＿______三种类型的产品统称为汽车配件。 2．按轮胎结构分类，可分为_＿________＿_____和_＿_＿＿___＿_＿____＿两大类。3．进货量的控制方法有_＿__＿___＿__＿_＿_＿和__＿__＿_＿__＿_____。 4.配件的运输方式主要有＿____＿_____＿____、_____＿＿＿___＿____、__＿＿_______＿__＿＿。 5.盘存的方法主要分为_＿__＿_＿＿_＿____＿_、__＿_____________、_____________＿__。 6.市场营销中的因素包括_____＿_______＿＿_、___＿＿__＿＿_____＿＿、______＿_________、____＿_＿_________。 三、判断（2×1０=2０分) （）1.企业名称有两三位数字组成。 （）2．按轮胎花纹分类,可分为普通花纹和越野花纹。 ( ）3.汽车漆面研磨、抛光、还原三道工序,是对车漆进行的深层护理。 ( ）4.如何为汽车配件安排仓储空间，汽配经营企业可以在自建仓库、合同仓库、公共仓库中进行选择。 （）5．只需在仓储过程中,对配件进行防腐防蚀。 （）6.汽车配件的消耗是没有规律的。 （）7.商品沟通费由可变费用和相对不变费用构成。 ( ）8.火花塞属于保修索赔范围。 （ )9.齿轮油的工作温度变化很大,冬季冷起动时，温度在０摄氏度以下，正常工作时，在1００摄氏度以上。 （ )１0.清洗剂的除垢机理包括润湿、吸附、增溶去垢四个过程 四、选择(2×１5=３０分)
上海交通大学本科毕业论文 汽车零配件在国内销售渠道存在的问题及对策 学生： 学号： 专业： 导师： 学校代码： 上海交通大学继续教育学院 二Ｏ一六年三月
毕业论文声明 本人郑重声明： 1、此毕业论文是本人在指导教师指导下独立进行研究取得的成果。除了特别加以标注和致谢的地方外，本文不包含其他人或其它机构已经发表或撰写过的研究成果。对本文研究做出重要贡献的个人与集体均已在文中作了明确标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。 2、本人完全了解学校、学院有关保留、使用学位论文的规定，同意学校与学院保留并向国家有关部门或机构送交此论文的复印件和电子版，允许此文被查阅和借阅。本人授权上海交通大学网络教育学院可以将此文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本文。 3、若在上海交通大学网络教育学院毕业论文审查小组复审中，发现本文有抄袭，一切后果均由本人承担（包括接受毕业论文成绩不及格、缴纳毕业论文重新学习费、不能按时获得毕业证书等），与毕业论文指导老师无关。 作者签名：日期：
浅议汽车零配件在国内销售渠道存在的问题及对策 摘要 在金融危机以及欧债危机侵袭下，相当多的汽车零部件企业面临销售收入下降，利润降低，出口市场萎缩。许多汽车零配件公司把市场主力集中在国内，试图拓展国内销售渠道，面对日益恶化的外部环境，2013年汽车零部件行业利润率将进一步压缩，增长放缓。本文主要探讨汽车零配件在国内销售渠道存在的问题及对策。 关键词：汽车零配件、国内销售渠道、市场战略
On the domestic auto parts sales channels Problems and Solutions ABSTRACT In the financial crisis and the debt crisis in Europe under attack, a considerable number of auto parts enterprises are facing decreased sales, lower profits, shrinking export market. Many auto parts company main focus of the market in the country, trying to expand domestic sales channels, facing a deteriorating external environment, in 2013 the auto parts industry profit margins will be further compressed, growth slowed. This paper mainly discusses auto parts sales channels in China Problems and countermeasures. KEY WORDS:auto parts, domestic sales channels, marketing strategies
一、汽车零部件销售行业分析 1．行业分析 汽车后市场目前在成熟的汽车大国如美国、日本等国家在整个汽车产业链上占据举足轻重的地位，据统计，在这些国家或地区，按照收益比例来计算，整车销售利润通常不足20%，而在汽车零配件、维修养护等汽车后市场中产生的利润超过70%。中国已然成为全球第一大汽车市场，据预测，到2020年中国汽车保有量将超过2亿辆。另一方面，据中国汽车工业协会数据表明，目前我国的汽车零部件企业数量已经达到20多万家，从业人员接近千万，2014年汽车零配件市场销售1.68万亿，预计到2015年中国汽车零配件行业规模产值可达到2.5万亿元人民币。但我国汽车零配件总产值与汽车整车制造业工业总产值比值仅为0.7：1，远低于国际标准的1.7：1。 目前，汽车主机厂四十多家，维修商户（包括4s店）48万家，汽车后服务领域大举迈入互联网时代，B2C、B2B、O2O，未来10年还将保持年增长率20-35%！无论从市场前景、规模还是利润来分析，无一不显示汽车零配件行业发展尚存无限发展空间。 2．目前渠道 众所周知，尽管各大汽车厂商在整车销售上争夺的异常激烈，但在汽车零配件供应等后市场服务上，面对巨大的经济利益驱使，各大主机厂在对于汽车配件销售这一块作法很是一致，以汽配分销为例，纯正维修件分销经营是由主机厂来主导的，大多是通过汽车4S店来直接销售给终端客户，从而获取高额的零配件销售利润。可随着汽车保有量的加大、车主对后市场认知度的提高，单靠4S店垄断售后市场已经远远不能满足市场的需求，市场终归是要回到公平、公开竞争的层面。 4S店之外，以汽配城为主要形式的汽车零配件代理分销渠道，是一种非常有效的汽车零配件及用品的销售渠道，据不完全统计，目前国内大约有20多万个汽车配件销售商店在销售各种汽车零配件，而且他们大都集中在各地的汽配城中。但是由于目前汽配市场普遍缺乏行业管理标准，管理制度上存在很大的缺失，政策上也缺乏进行必要的引导，其现状是经销商的数量大，规模小，素质低，产品质量良莠不齐，假冒伪劣配件充斥市场，这样的结果
汽车零部件企业的营销策略 北京恒丰美林投资管理公司陈泓冰本文将对汽车零部件公司面对的市场进行细分，并选择可以支撑营销战略的竞争手段及策略。 市场细分是选择目标市场与制定各项市场策略的基础，有利于企业发掘新的市场机会，更有利于企业更好地满足不同消费群的差异化需要。汽车零部件公司确立了产品市场定位，就可以根据不同的市场采取不同的营销策略。 市场评估分类为了便于确认各分割市场的重要性，确定优先发展顺序，根据市场的容量、需求质量水平的高低、以及市场竞争的激烈程度，可以将汽车零部件公司目前面对的市场分成三类：核心市场：所谓核心市场，是指不仅本市场的容量和消费水平较其他市场高，而且对周边顾客市场有强有力的辐射作用的有中心作用的市场。占领了核心市场，可以带动其他市场的迅速发展。 成长市场（社会销售市场）：指消费水平正从低档向中高档转变的市场，需求不断提高，品牌意识逐渐增强 潜在市场（未开发市场）：指其他配套市场，企业暂未进入的市场 根据不同类别的市场特点灵活运用差异化和集中一点战略。
配套、总成市场（核心市场）：是竞争对手重点防御的市场，故以优质产品巩固市场，带动中档品牌市场的发展，并利用自身优势(地域优势)主动攻击远距离竞争对手的高附加值产品，以本地产品占领高端配套市场。 社会市场（成长市场）：可根据不同企业及市场情况选择20-30种畅销产品,寻找与选择有实力的经销商，增大销量，摊薄生产成本为基本目的，大力开发中档产品市场，形成战略发展手段。 潜在市场：是未来的发展重点，是潜在的盈利市场，是公司重点开发的目标市场，但进入壁垒众多,且多数部件无法立即进入配套市场。但市场机会不容放过，可发展同品质配件产品,首先进入社会市场盈利,同时完善产品需求标准,形成拳头产品后,加大公关力度,逐步进入该配套市场. 在对汽车零部件公司市场营销战略的研究过程中，深深地感受到要完成一个全面的完善的具有一定高度，同时又要具有实际操作意义的营销战略，确实是一项复杂的系统工程。营销战略制定过程中最重要的就是综合分析部分，而综合分析部分最重要的就是对竞争对手战略和策略的详细分析。在竞争中，由于产品本身的差异性不大，竞争十分激烈，因此各自对竞争信息进行严密封锁，这给战略制定带来了较大的难度。任何汽车零部件公司若要完成市场营销战略目标，还有很长的一段路要走，其中除产品结构调整外，必须建立完整的市场营销体系，运用正确的市场营销策略，完善市场营销管理.尤其是原老国企改制的、管理机制落后于新兴民营企业的零部件企业，首先要将企业转变成一个积极进取的行业内有实力的竞争者，才能逐步达到营销战略目标。营销战略的明晰可以指导汽车零部件企业的营销方向和主要目标，而下一步的工作目标是要针对目标市场和目标客
汽车配件经营与管理试卷（A） 命题人：xxxx 考试时间120分钟满分100分 1．汽车材料 2．位置码 3．支票 二、填空（1×17=17分） 1．在汽车维修企业和汽车配件经营企业，通常将________________、______________和______________三种类型的产品统称为汽车配件。 2．按轮胎结构分类，可分为________________和________________两大类。 3．进货量的控制方法有________________和________________。 4．配件的运输方式主要有________________、________________、________________。5．盘存的方法主要分为________________、________________、________________。6．市场营销中的因素包括________________、________________、________________、________________。 三、判断（2×10=20分） （）1．企业名称有两三位数字组成。 （）2．按轮胎花纹分类，可分为普通花纹和越野花纹。 （）3．汽车漆面研磨、抛光、还原三道工序，是对车漆进行的深层护理。 （）4．如何为汽车配件安排仓储空间，汽配经营企业可以在自建仓库、合同仓库、公共仓库中进行选择。 （）5．只需在仓储过程中，对配件进行防腐防蚀。 （）6．汽车配件的消耗是没有规律的。 （）7．商品沟通费由可变费用和相对不变费用构成。 （）8．火花塞属于保修索赔范围。 （）9．齿轮油的工作温度变化很大，冬季冷起动时，温度在0摄氏度以下，正常工作时，在100摄氏度以上。 （）10．清洗剂的除垢机理包括润湿、吸附、增溶去垢四个过程 四、选择(2×15=30分) 1．下列各项中不属于汽车配件质量鉴别的五法是（） A、看商标 B、看几何尺寸 C、看包装 D、看文件资料 2．下列各组中，轴承及其代号对应正确的有（） A、0——深沟球轴承 B、1——圆柱滚子轴承 C、3——深针轴承 D、5——推力球轴承3．不属于营销方式的是（） A、人员推销 B、营业推广 C、上门促销 D、公共关系4．属于进货点选择应考虑的因素的是（） A进货距离 B进货量 C进货期时间 D进货价格 5．下列不属于空运中使用的单证的是（） A、空运单 B、危险品申报单 C、活动物证明书 D、大副收据6．配件分区分类应贯彻的原则（） A、安全、可靠、方便 B、可靠、方便、节约
汽车配件营销策略 欧阳学文 一、汽车配件网络化经营的概念 美国汽车配件经销商雷蒙德的汽车配件店位于美国亚特兰大市的一个郊外，这个小店与别的配件店并无二致，但其特色是网上交易，任何与汽车配件销售相关的服务均可在互联网上实现。该经销店的销售员们都具有丰富的网络知识，他们耐心地协助没有网上交易经验的顾客完成在互联网上的买卖。如果顾客需要，他们还可免费传授各种相关网上交易的知识。为了体现网上销售的快速与便捷，他们提供24小时服务，只要顾客提出问题，他们总是力争在15分钟内给予答复。顾客只需坐在家中的电脑前进入该经销店的网站，然后就能够完成所有想做的事，观看该店全貌、下载所需车款配件的图片、了解价格、下订单等。然后，就能够安坐在家或在自己的维修店里收到由销售员送货上门的汽车配件。 网上交易确实有着很多优点。节约时间，这是显而易见的。对于经销商说，这种交易方式越来越成为吸引客户的一种途径，人们慢慢地接受它，并表示认可。同时，网上交易还减少了很
多开支，其中包括员工、管理、市场等方面的花费，而节省下的费用又可在汽车配件售价上使顾客受益。 这是国外汽车配件经营实现网络化销售的一个实例。这种通过互联网和电子商务实现网上经营，对我国的汽车配件销售业，具有非常重要的借鉴意义。从当前我国的汽车配件销售状况来看，整个汽配流通领域的网络建设还很不健全，还是处在一种内部局域网的状况。这种网络的设置大都是为了企业内部的协调和日常管理，而非电子商务。 我国展开网上配件销售的前景，也能够从国外汽车配件网上销售的发展中得到启迪。在国外的汽车配件销售中，怎样才能做到“零公里”销售？怎样才能为顾客提供最满意的服务？有了互联网，上述两个问题可大大缓解。现在，全世界尤其是欧美发达国家通过互联网来购买汽车配件的人正在快速增加。 二、汽车配件网络化经营的优点 网上购买汽车配件车不管对于顾客、经销商，还是对于汽车配件生产企业来说，都是一件大好事。首先，对于汽车配件生产企业来说，互联网能够更方便地收集顾客购买汽车配件过程中所提的各种问题，并即时将这些信息反馈给汽车配件生产企
汽车零配件营销策划 汽车零配件营销策划 关于对车用汽(柴)油滤清器的市场营销策划书 xx-xx年xx月xx日 一、策划时间： xx-xx年xx月xx日适用于xx-xx年-xx-xx年xx月止 二、策划人员： toms 三、策划对象： 易速佳摩托车配件生产有限公司四、策划方式： 新产品的上市前期策划 XXXX年产品进入市场营销计划产品远期销售计划五、目标： 新品进入市场的前期包装、渠道进入。利润获取 六、策划目录： l 汽(柴)油滤清器的前期市场导入所需要的准备工作： 1、产品(定位)分类情况 2、市场需求量 3、当前市场状况及市场前景分析 l 产品进入前期准备工作： 1、产品形象包装 2、渠道进入方式 3、网络发展布局 4、技术资料、广告、价格定位及策划 l 营销方式的确定、部门设置、人员组织、培训、业务拓展的目标选定 l 局部常规营销模式转变为全国推广标准模式 l 利润获取及分配汽车配件(滤清器)前言：
市场营销随着市场经济的发展不断扩展延伸，在营销发展的新方法、新趋势中出现了策划营销，相对于一般市场营销来说，它是一门更高层艺术。其实际操作性更强大。随着市场竞争的日益激烈,好的营销思路成为企业的品牌迎战市场的绝胜利器，使企业获取广阔的市场占有率，丰厚的利润空间和销售总量。特别是一新产品上市前期策划非常重要。纵观成功的企业，他们都有一个非常完善的营销网络和一支强大的营销队伍，采用科学的营销理念和科学的管理方式才会产生一个成功的企业。 一、前滤清器行业研究分析： 滤清器作为汽车主要配件之一，是一种市场需求量较大的耗材，由于滤清器属于易耗品，产品需求量较大。专业生产滤清器的企业发展迅速，我国现有滤清器生产企业1000多家，但是真正具有生产设备，制检测手续完备且具有一定规模(年生产100万套以上)的企业不多。汽车发动机有空气、机油和燃料三种滤清器，分别担负发动机的进气系统，润滑系统和燃烧系统中介层的过滤。它的过滤材料从早期的植物纤维、铁丝、铜丝带发发展到现在用滤纸来取代。但长期都未克服在燃烧系统中的油水分离。我公司现研发的特种滤清器(油水分离器)。本产品采用了科技领域内先进纳米技术，达到油与水以及其他杂质的有效分离，从而保护汽车心脏的作用。具有关统计，201X年我国滤清器的市场容量为2.2亿支，国际市场容量为88亿支，它的市场前景非常广阔，中国是世界汽车配件出口大国。随着我国发展壮大的汽车产量和保有量的增加和引进车型以及合资企业所需滤清器的国产化，所以作为易耗品的滤清器市场需求空间巨大年份 1998201X201X201X(预测)201X(预测) 汽车产量(万辆)162206258310～
计划xx （一）细分目标市场，大力开展多层次立体化的营销推广活动xx部门负责的客户大体上可以分为四类，即现金管理客户、公司无贷户和电子银行客户客户。结合全年的发展目标，坚持以市场为导向，以客户为中心，以账户为基础，抓大不放小，采劝确保稳住大客户，努力转变小客户，积极拓展新客户”的策略，制定详营销计划，在全公司开展系列的媒体宣传、网点销售、大型产品推介会、重点客户上门推介、组织投标和集中营销活动等，形成持续的市场推广攻势。 巩固现金管理市场地位。继续分层次、深入推广现金管理服务，努力提高产品的客户价值。要通过抓重点客户扩大市场影响，增强现金管理的品牌效应。各行部要对辖区内重点客户、行业大户、集团客户进行调查，深入分析其经营特点、模式，设计切实的现金管理方案，主动进行营销。对现金管理存量客户挖掘深层次的需求，解决存在的问题，提高客户贡献度。今年争取新增现金管理客户185200户。 深入开发公司无贷户市常中小企业无贷户，这也是我行的基础客户，并为资产业务、中间业务发展提供重要来源。XX年年在去年开展中小企业“弘业结算”主题营销活动基础上，总结经验，深化营销，增强营销效果。要保持全公司的公司无贷户市场营销在量上增长，并注重改善质量；要优化结构，提高优质客户比重，降低筹资成本率，增加高附加值产品的销售。要重点抓好公司无贷户的开户营销，努力扩大市场占比。要加强对公司无贷户维护管理，深入分析其结算特点，进行全产品营销，扩大我行的结算市场份额。XX年年要努力实现新开对公结算账户358001户，结算账户净增长272430户。 （二）加强服务渠道管理，深入开展“结算优质服务年”活动客户资源是全公司至关重要的资源，对公客户是全公司的优质客户和潜力客户，要利用对公统一视图系统，在全面提供优质服务的基础上，进一步体现个性化、多样化的服务。 要建设好三个渠道：
汽车配件营销策略 令狐采学 一、汽车配件网络化经营的概念 美国汽车配件经销商雷蒙德的汽车配件店位于美国亚特兰大市的一个郊外，这个小店与别的配件店并无二致，但其特色是网上交易，任何与汽车配件销售相关的服务均可在互联网上实现。该经销店的销售员们都具有丰富的网络知识，他们耐心地协助没有网上交易经验的顾客完成在互联网上的买卖。如果顾客需要，他们还可免费传授各种相关网上交易的知识。为了体现网上销售的快速与便捷，他们提供24小时服务，只要顾客提出问题，他们总是力争在15分钟内给予答复。顾客只需坐在家中的电脑前进入该经销店的网站，然后就能够完成所有想做的事，观看该店全貌、下载所需车款配件的图片、了解价格、下订单等。然后，就能够安坐在家或在自己的维修店里收到由销售员送货上门的汽车配件。 网上交易确实有着很多优点。节约时间，这是显而易见的。对于经销商说，这种交易方式越来越成为吸引客户的一种途径，人们慢慢地接受它，并表示认可。同时，网上交易还减少了很多开支，其中包括员工、管理、市场等方面的花费，而节省下的费用又可在汽车配件售价上使顾客受益。 这是国外汽车配件经营实现网络化销售的一个实例。这种通过互联网和电子商务实现网上经营，对我国的汽车配件销售业，具有非常重要的借鉴意义。从当前我国的汽车配件销售状况来看，整
个汽配流通领域的网络建设还很不健全，还是处在一种内部局域网的状况。这种网络的设置大都是为了企业内部的协调和日常管理，而非电子商务。 我国展开网上配件销售的前景，也能够从国外汽车配件网上销售的发展中得到启迪。在国外的汽车配件销售中，怎样才能做到“零公里”销售？怎样才能为顾客提供最满意的服务？有了互联网，上述两个问题可大大缓解。现在，全世界尤其是欧美发达国家通过互联网来购买汽车配件的人正在快速增加。 二、汽车配件网络化经营的优点 网上购买汽车配件车不管对于顾客、经销商，还是对于汽车配件生产企业来说，都是一件大好事。首先，对于汽车配件生产企业来说，互联网能够更方便地收集顾客购买汽车配件过程中所提的各种问题，并即时将这些信息反馈给汽车配件生产企业。生产企业能够据此分析出顾客的购买意愿，从而尽早生产出符合市场需求的汽车配件。这样既节约了时间和费用，又抢得了市场先机。其次，利用互联网的信息和便捷服务，生产企业能够即时得知配件销售商的库存情况和销售情况，从而调整自己的生产和汽车配件调配计划。汽车配件销售商减少了库存，加快了资金流通，获得了较满意的收益。对用户来说，他们能够通过互联网，象“点菜单”似的随意选择自己所需要的汽车配件。 市场信息对于汽车配件生产企业和销售商来说至关重要，而通过互联网即可轻松获得。互联网汽车配件销售商能够给生产企业提供顾客实时实地的信息。这种需求意愿的信息能够协助生产企业降低汽车配件销售费用，而这种费用通常将占到汽车配件最终销
汽车配件销售年终总结 汽车配件销售年终总结 着公司规模的不断壮大、市场格局的深化稳定和产品技术含量的节节提升，如何有效拓展世界各地的市场份额应是我们的首要问题;如今我们在美国设立分公司，紧接着我们有在伊朗成立分公司的想法，其一切都是为了赢取更多的市场份额和对当地以及周边市场的有效管理;我们也不能忘记CRM(客户关系管理)的推动，有效地管理好每个区域的客户与我们之间的友好和长期合作的关系炙手可热，我们要掌握产品优势的主动权去获取市场而非等客户来找我们! 1、东欧地区：目前俄罗斯市场仍是空白，由于国家政策以及关税、运费等问题，对于我们来说，如何进一步努力的降低产品成本来提高价格竞争力是进军俄-国市场的首要问题;出现一点危机的市场是立陶宛，由于价格问题，我们在和一个大客户出货时候产生了分歧，若能在20xx年顺利解决价格问题，销售份额将有保持或者提升;东欧市场较好的是波兰市场，目前虽然只有两个客户，但是XX年的销售额有望达到18万美元(卡玛斯外协为主)工作帮手网收集整理， ;东欧市场另一福田是土耳其市场，虽然20xx年跟我司贸易的客户不如以往那么多，但是市场前景较好，尤其是大客户的锁定以及小客户的推动，有望我司产品在该地区取得更大发展;
2、西欧地区：意大利和德国市场在20xx年发展稳定，希望通过新厂房的规模和展会、拜访等品牌推广，赢取更多的客户和更大的市场份额;英国市场目前只有一个客户，但是由于助力器和硅油离合器水泵问题，今年贸易额不仅一般而且助力器的退货给我造成较大损失;此外经过XX年对西欧市场的了解，发现该市场要求质量高，价格要适中，在西班牙、法国新车较多，即使开发新产品，市场的持续能力也不高;基于此，我个人认为西欧地区市场策略，如何锁定关键大客户成了首要任务，比如说意大利的LPR，如果我们的产品能够达到他们的性能要求，就应当全力配合客户，从长远利益角度考虑，率先占领市场份额，然后推动价格的提整理升; 3、现行和客户的联系过程是：前期谈判工作(邮件交流、核对询价单和报价、价格的确认和所寄样品的确认、产品标识、付款方式的商定、订单的生产) 下单前的待办工作(包装内盒、外箱唛头、内盒不干胶内容) 生产中的联络(交货期的反愧与生产部的协调工作) 发货前的联络(船公司的联络与船期的安排、物流的管理) 发货后的联络(货款的回笼问题、单据的邮寄或者银行交单)
汽车配件经营企业进货点的选择和进货量的控制 一、进货点的选择 目前汽车配件经营企业选择进货时间大多采用进货点法。确定进货点一般要考虑三个因素： 1）进货期时间，进货期时间是指从配件采购到做好销售准备时的间隔时间； 2）平均销售量，平均销售量是指每天平均销售数量； 3）安全存量，安全存量是为了防止产、销情况变化而增加的额外储存天数。 按照以上因素，我们可以根据不同情况确定不同的进货计算方法。 在销售和进货期时间固定不变的情况下，进货点的计算公式如下： 进货点=日平均销售量×进货期时间 在销售和进货时间有变化的情况下，进货点的计算公式如下： 进货点=（日平均销售量×进货期时间）+安全存量 进货点可以根据库存量来控制，当库存汽车配件下降到进货点时就组织进货。 二、进货量的控制 进货量的控制方法有定性分析法和定量分析法。 1．定性分析法 1）按照供求规律确定进货量 ①对于供求平衡、供货正常的配件，应采取勤进快销，多销多进，少销少进，保持正常周转库存。计算进货量的方法是：根据本期的销售实际数，预测出下期销售数，加上一定的周转库存，再减去本期末库存预算数，从而计算出每一个品种的下期进货数。 ②对于供大于求，销售量又不大的配件，要少进，采取随进随销，随销随进的办法。 ③对暂时货源不足，供不应求的紧俏配件，要开辟新的货源渠道，挖掘货源潜力，适当多进，保持一定储备。 ④对大宗配件，则应采取分批进货的办法，使进货与销售相适应。 ⑤对高档配件，要根据当地销售情况，少量购进，随进随销。 ⑥对销售面窄，销售量少的配件，可以多进样品，加强宣传促销，严格控制进货量。 2）按照配件的产销特点确定进货量 ①常年生产、季节销售的配件，应掌握销售季节，季前多进，季中少进，季末补进。 ②季节生产、常年销售的配件，要掌握销售季节，按照企业常年销售情况，进全进足，并注意在销售过程中随时补进。 ③新产品和新经营的配件，应根据市场需要，少进试销，宣传促销，以销促进，力求打开销路。 ④对于将要淘汰的车型配件，应少量多样，随销随进。 3）按照供货商的远近确定进货量 本地进货，可以分批次，每次少进、勤进；外地进货，适销配件多进，适当储备。要坚持“四为主，一适当”的原则，四为主：即本地区紧缺配件为主，具有知名度的传统配件为主，新产品为主，名优产品为主；一适当：即品种要丰富，数量要适当。 4）按照进货周期确定进货量。每批次进货能够保证多长时间的销售，这就是一个进货周期，进货周期也是每批次进货的间隔时间。 进货周期的确定，要考虑以下因素：配件销售量的大小、配件种类的多少、距离供货商的远近、配件运输的难易程度、货源供应是否正常以及企业储存保管配件的条件等。确定合理的进货周期，要坚持以销定进，勤进快销的原则，使每次进货数量适当。既要加速资金周转，又要保证销售正常进行；既要保证配件销售的正常需要，又不使配件库存过大。 2．定量分析法 定量分析法有经济批量法和费用平衡法两种。 1）经济批量法。采购汽车配件既要支付采购费用，又要支付保管费用。采购量越小，采购的次数就越多，那么采购费用支出也越多，而保管的费用就越小。由此可以看出，采购批量与采购费用成反比，与保管费用成正比，运用这一原