论文
题目：腾讯公司的市场细分
学院：国际商学院
专业：工商管理
作者：破产姐妹组
指导教师：董茜茜
2013年5月5日
目录
摘要、关键字 (3)
第一章市场细分概述 (3)
第一节市场细分的定义 (3)
第二节市场细分的作用 (3)
第三节市场细分的主要细分变量 (4)
第二章腾讯公司市场细分的现状 (4)
第一节即使通讯业务 (4)
第二节网络媒体业务 (5)
第三节无线互联网增值业务 (6)
第四节互动娱乐业务 (6)
第五节互联网增值业务 (8)
第六节电子商务 (8)
第七节广告业务 (9)
结语 (9)
参考文献 (9)
浅谈市场细分原理的运用
——以腾讯公司为例
摘要：本文以市场细分为理论基础，以腾讯公司为例对其市场细分进行了研究，主要论述了市场细分的基本概念，对腾讯公司的市场细分现状进行了分析，同时阐述了腾讯公司对各个市场细分方面的状况。
关键字：市场细分腾讯公司现状
第一章市场细分概述
市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于1956年提出来的。
按照消费者欲望与需求把因规模过大导致企业难以服务的总体市场划分成若干具有共同特征的子市场，处于同一细分市场的消费群被称为目标消费群，相对于大众市场而言这些目标子市场的消费群就是分众了。
它是第二次世界大战结束后，美国众多产品市场由卖方市场转化为买方市场这一新的市场形式下企业营销思想和营销战略的新发展，更是企业贯彻以消费者为中心的现代市场营销观念的必然产物。
第一节市场细分的定义
是指根据整体市场上顾客对某类商品需求的差异性，已影响性，已影响顾客需求和欲望的某些特征或变量为依据，将一个整体市场划分为两个或两个以上的顾客群体，需求特点相类似的顾客群体就构成一个细分市场或子市场。并且市场细分主要是按照地理细分，人口统计细分，心理统计细分，行为细分来划分目标市场的，以达到企业的营销目标。
第二节市场细分的作用
市场细分被企业誉为具有创造性的新概念，是企业是否真正树立“消费者为中心”的营销观念的根本标志，它对企业具有以下作用：
（1）有利于发现市场机会。通过市场细分，企业对每一个细分市场的购买力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，探索出有利于本企业的市场机会。
（2）有利于掌握目标市场的特点。不进行市场细分，企业所选择的市场就可能是盲目的；不认真鉴别各个细分市场的特点，就不能进行有针对性的市场营销。细分后的子市场比较具体，比较容易了解消费者的需求，企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量，确定自己的服务对象。同时，细分的市场信息容易了解和反馈，一旦消费者的需求发生变化，企业可迅速改变营销策略，
制定相应的对策，以适应市场需求的变化，提高企业的应变能力和竞争力。
（3）有利于制定市场营销组合策略。市场营销组合是企业综合考虑产品、价格、促销形式和销售渠道等各种因素而制定的市场营销方案。就每一特定市场而言，只有一种最佳组合形式，这种最佳组合只能是市场细分的结果。
（4）有利于提高企业的竞争能力。企业的竞争能力受客观因素的影响而存在差别，通过有效地市场细分可以改变这种差别。市场细分以后，每一细分市场上竞争者的优势和劣势就明显的暴露出来。企业只要看准市场机会，利用竞争者的弱点，同时有效地开发本企业的资源优势，就能用较少的资源把竞争者的顾客和潜在顾客变为本企业的顾客，从而提高市场占有率、增强竞争能力。
第三节市场细分的主要细分变量
第二章腾讯公司市场细分的现状
腾讯公司成立于1998年11月，是目前中国最大的互联网综合服务提供商之一，也是中国服务用户最多的互联网企业之一。自成立以来，腾讯一直秉承“一切以用户价值为依归”的经营理念，始终处于稳健发展的状态。2004年6月16日，腾讯公司在香港联交所主板公开上市（股票代号700。
腾讯通过即时通信QQ、腾讯网(https://www.doczj.com/doc/979498317.html,)、腾讯游戏、微信、QQ空间、无线门户、搜搜、拍拍、财付通等中国领先的网络平台，腾讯打造了中国最大的网络社区，满足互联网用户沟通、资讯、娱乐和电子商务等方面的需求。
第一节即时通讯业务
根据消费者的用途不同，腾讯公司将即使通讯业务又分为了：QQ、企业QQ 办公版、TM、RTX、IT浏览器、QQ医生、QQ邮箱、Foxmail、QQ影音、QQ拼音、QQ旋风、QQ软件管理，这些细分尽可能的满足了消费者在通讯方面的需求。
腾讯QQ是腾讯公司推出的一款基于互联网的即时通信平台。支持在线聊天、即时传送语音、视频、在线（离线）传送文件等全方位基础通信功能，并且整合移动通信手段，可通过客户端发送信息给手机用户。全新推出的QQ2009版本全面兼容和支持Windows XP及Vista、Linux、Mac等多个系统平台，用户可在电脑、手机以及无线终端之间随意、无缝切换。同时，以“Hummer”为内核的第三代QQ加强了腾讯各项互联网服务的整合力度，进一步为用户构建完整、成熟、多元化的在线生活平台。
腾讯企业QQ办公版是在个人QQ平台基础上，为中小企业用户提供量身定制的高效的企业级即时通信产品。
Tencent Messenger (简称TM) 是腾讯公司针对办公环境精心设计的一款即时通讯平台。
腾讯通RTX ( Real Time eXchange ) 是腾讯公司推出的企业级即时通讯平台。
腾讯TT是一款多页面浏览器，具有亲切友好的用户界面，提供多种皮肤供用户根据个人喜好使用，另外TT更新了多项人性化的特色功能。
QQ医生是腾讯公司开发的一款免费安全软件。
QQ邮箱作为腾讯公司网络平台服务的重点产品。
Foxmail客户端是最成功的国产软件之一，在2005年加入了腾讯公司后，持续进行优化和发展，目前除基础的邮件管理功能外，新增了全文检索、邮件档案、支持IMAP4协议、待办事项等特色功能，为邮件用户不断提供更好的体验。
第二节网络媒体业务
根据消费者使用网站的个人偏好不同，腾讯公司对网络媒体业务细分为了两
个部分：腾讯网和SOSO搜搜。
腾讯网(https://www.doczj.com/doc/979498317.html,)是中国最大的中文门户网站，是腾讯公司推出的集新闻信息、互动社区、娱乐产品和基础服务为一体的大型综合门户网站。腾讯网服务于全球华人用户，致力成为最具传播力和互动性，权威、主流、时尚的互联网媒体平台。通过强大的实时新闻和全面深入的信息资讯服务，为中国数以亿计的互联网用户提供富有创意的网上新生活。
搜搜(https://www.doczj.com/doc/979498317.html,)作为腾讯旗下的搜索引擎网站于2006年3月正式发布并开始运营，搜搜目前已成为中国网民首选的三大搜索引擎之一，主要为网民提供实用便捷的搜索服务，同时承担腾讯全部搜索业务，是腾讯整体在线生活战略中重要的组成部分之一。
搜搜目前主要提供网页、图片、音乐、博客、新闻、视频搜索、及目前最好的知识搜索－问问和百科、社区搜索-搜吧等16余项搜索产品与服务。同时搜搜将致力打造一个精准化、个性化、社区化的创新搜索平台，以提供人们简单轻松的高品质生活，并为客户创造最大价值。
第三节无线互联网增值业务
无线互联网是一个蓬勃发展的行业，腾讯公司从2000年运营短信业务开始，在无线领域已经覆盖短信、彩信、IVR语音、wap、手机IM、手机游戏等整个无线业务。根据消费者对手机上网用途的不同分为：手机腾讯网、手机QQ、超级QQ、QQ游戏，手机QQ音乐等业务，这些业务在同类业务中遥遥领先，以为广大用户提供有价值、有口碑的无线业务为使命，共创无线互联网无限前景。
手机腾讯网(https://www.doczj.com/doc/979498317.html,)是腾讯公司的手机门户网站，为广大用户提供各种移动互联网服务，是目前国内访问量最大的手机门户网站。
手机QQ是一款由腾讯公司自主研发的手机即时通信软件。手机QQ将QQ聊天软件搬到手机上，满足用户随时随地免费聊天的欲望。
手机游戏是基于手机腾讯网平台，为广大用户提供无线互联网生活服务的娱乐类产品。
手机QQ音乐是集基础音乐服务（免费歌曲MP3试听下载）、增值音乐服务（铃声、彩铃）、最新音乐资讯、音乐SNS社区（个性音乐小窝、火爆明星粉丝团）为一体的提供综合音乐服务的WAP音乐门户。手机QQ音乐是目前国内最大的无线音乐销售平台，日下载量稳居中国移动无线音乐渠道合作方第一名。
第四节互动娱乐业务
腾讯游戏是腾讯四大网络平台之一，是全球领先的游戏开发和运营机构，也是国内最大的网络游戏社区。无论是腾讯公司整体的在线生活模式布局，还是腾讯游戏的产品布局，都是从用户的最基本需求、最简单应用入手，注重产品的可持续发展和长久生命力，打造绿色健康的精品游戏。在开放性的发展模式下，腾讯游戏采取内部自主研发和多元化的外部合作两者结合的方式，已经在网络游戏
的多个细分市场领域形成专业化布局并取得良好的市场业绩。
按不同人的性格和爱好，腾讯游戏将网络游戏又大体分四大类：
PS：对几款游戏知识的介绍----
《地下城与勇士》作为全球2D横版格斗网络游戏（MMOACT）的先行者，凭借经典街机游戏网络化的创新理念成为了全球网络游戏发展史上的一个里程碑。与经典横版动作游戏别无二致的表现形式、无限连击的动作特性和极富多样化的职业分支使得《地下城与勇士》具有精准的操作体验与打击爽快感，让玩家全面回归游戏的本质！同时，吸取了角色扮演类网游（MMORPG）千锤百炼的优秀系统，引入职业、技能、等级、任务、物品等概念，具备完善的组队、交易、好友、聊天、师徒系统等互动内容。兼具RPG成长养成精髓和再现格斗动作游戏经典的《地下城与勇士》，毋庸置疑成为了网络游戏创新游戏模式的集大成者！
腾讯公司倾力打造的2008年新一代游戏巨作《穿越火线》（简称CF），是以两大国际佣兵组织间作战为游戏背景的网络枪战游戏。游戏分析了多款单机FPS 游戏的特点，实地调研吸取了国内玩家喜爱的多项枪战游戏内容，将厚重的佣兵文化、刺激的枪战感受、丰富的游戏内容、创新的游戏模式、震撼的武器装备，融合在低配置的PC上平稳顺畅地运行。游戏公测以后迅速创下了突破70万同时在线的超火爆人气业绩，当之无愧成为了FPS领域中超爽超人气的新一代枪战游戏领军代表之作！
《QQ三国》是腾讯公司继《QQ幻想》后又一款自主研发的大型网络游戏。以三国文化为游戏背景，画面技术形式采用3D建模2D图片，人物卡通、色彩写实，横版视角卷轴移动，战斗操作与角色培养为主要游戏性的线上休闲互动角色
扮演游戏。《QQ三国》以三国的历史背景为依托，加注现代新动漫主义的演绎，形成一套独特的游戏氛围，既有与三国时期血脉相连的亲切感，又能与现代轻松休闲的Q版观念相融洽，兄弟结义、统帅名将、招式升级等，让玩家处于一个完全新颖的游戏世界中，得到休闲愉悦的感受。
《QQ炫舞》是腾讯公司联合北京永航科技为3亿Q哥Q妹量身打造的一款音乐舞蹈游戏。《QQ炫舞》除了拥有最新鲜的舞蹈模式、最炫丽的画面表现，最强大的个性化功能，而且与QQ有效的结合，建立起更丰富更便捷的交友体系。动感的音乐、时尚的舞蹈、绚丽的服饰、浪漫的邂逅，《QQ炫舞》将带给您最时尚浪漫的游戏体验！
第五节互联网增值业务
腾讯的互联网增值业务是基于腾讯公司的核心服务--即时通讯平台之上，为QQ用户提供更加丰富多彩的个性化增值服务，主要服务包括会员特权、网络虚拟形象、个人空间网络社区、网络音乐、交友等。互联网增值服务主要以网络社区为基础平台，通过用户之间的沟通和互动，激发用户自我表现和娱乐的需求，从而给用户提供各类个性化增值服务和虚拟物品消费服务。
QQ空间是一个专属于用户自己的新一代的多媒体个性空间，是一种全新的网络生活方式；它以多媒体为最主要的表现形式，成为全新的时尚娱乐在线生活平台。
QQ会员已发展成为全球互联网行业中领先的会员制品牌。
QQ秀是QQ虚拟形象装扮系统，是虚拟世界的数字化时尚平台。
QQ音乐是中国最大的网络音乐平台，是中国互联网领域领先的正版数字音乐服务提供商
QQLive是国内领先的网络视频互动平台。
校友是为大学生量身打造的一个真实化生活社区。
城市达人是全国最大规模的同城同好SNS交友娱乐活动社区，同时您能够与这些好友进行线上互动娱乐活动
第六节电子商务
电子商务业务是腾讯为互联网用户提供的在线交易和支付的整合服务，是腾讯公司“在线生活”战略在电子商务领域的重要业务布局。该业务不仅为互联网用户提供了方便、自由的网上交易平台和互动社区，还为个人和企业提供了安全、专业的在线支付服务。
腾讯拍拍网（https://www.doczj.com/doc/979498317.html,）是腾讯旗下电子商务交易平台，拍拍网主要有女人、男人、网游、数码、手机、生活、运动、学生、特惠、母婴、玩具、充值、优品、酒店等几大频道，同时还包括海外代购、个性订制、品牌专区、红包及礼品专区等特色产品及服务。
财付通是由腾讯公司推出的中国领先在线支付应用和服务平台，致力于为互
联网个人和企业用户提供安全、便捷、专业的在线支付服务
第七节广告业务
腾讯是国内最丰富的在线生活平台，提供从即时通信、资讯服务、休闲游戏到电子商务的全方位服务模式。腾讯依托其丰富的产品线以及全新的广告合作模式，通过与不同产品的结合，使品牌及产品更好的展现在用户面前。
由图可知，从2004年到2009年，腾讯广告业务增长迅猛：
2009年，腾讯广告收入达到9.622亿，与2004年相比增长了17.5
倍。
连续6年来，腾讯广告业务始终保持高速增长。
结语
腾讯通过对市场的细分清晰了自己在各个行业的市场定位，使得企业以资讯、通信、社区、游戏、搜索、手机应用、商务、生活、服务为一体的综合性企业。
好的企业应该具有各种逆向思维的能力和突破传统观念的勇气，通过市场细分，能看到空白市场和市场背后的“市场”，同时还能避免竞争对手的打击。
参考文献：营销管理第14版全球版
腾讯公司官网
新疆财经大学2016-2017学年第二学期《国际市场营销学》论文 题目：网络公司营销问题 以腾讯公司为例 姓名：xxxx 学号：xxxxxxx 院部：xxxx 班级：国际经济与贸易
任课教师：xxxx 完成日期：2017年 6月 11 日
网络公司营销问题-以腾讯公司为例 腾讯公司的经营理念 一切以用户价值为依归； 注重长远发展，不因商业利益伤害用户价值； 关注并深刻理解用户需求，不断以卓越的产品和服务满足用户需求； 重视与用户的情感沟通，尊重用户感受，与用户共成长。 学生分析： 在查询资料中，从百度、维基百科、谷歌、豆丁网、《中国服务外包产业发展报告》、知乎、爱学术等书籍网站查找中总结以下内容：在学生小学四年级的时候同学之间就开始流行起了扣扣这个社交软件，这款软件可以算是中国网络虚拟社交得鼻祖，奠定了腾讯公司拥有的天然的客户群；这款软件方便快捷便利了广大中国人民，当然年龄相对年轻化；随着科技的进步社会的发展，腾讯公司对用户需求的研究细致到不同年龄阶段对于信息安全、沟通、娱乐、交易等多层次的需求。在腾讯公司营销模式上，和传统的企业营销不同，在科技传播的同时，腾讯利用网络传播的特点，针对不同人群的网络营销广方法主推要有搜索引擎营销、网站资源合作、病毒性营销、网络广告、许可email营销、网络会员制营销等。腾讯公司作为中国最大的网络公司之一，它的一举一动都影响到广大网民的在线上网方式和生活习惯，通过网络营销的各种方法和途径，正在不断满足更多的用户需求，给消费者提供更多方便。腾讯虽然处于绝对优势地位，但也要不断地努力，在现有的网络营销基础上不断加强与完善，不断创新，提供丰富多彩的在线服务，满足最广大中国网民的需要，相信它将带领我国的网络营销进入一个新的时代。 腾讯公司网络营销模式分析 网络营销是从传统营销中分离出来的、借助于国际互联网、计算机通信、数字交互式媒体的一种全新的营销形式。网络营销为企业掌握市场需求、开拓全球市场、参与国际竞争、减少中间环节、降低营销成本等提供了现代化的信息手段。腾讯的业务涵盖了B2B、B2C、C2C，已形成了即时通讯业务、
腾讯公司的商业模式分析 一、腾讯公司主要发展阶段 腾讯公司成立于1998年11月，是目前中国最大的互联网综合服务提供商之一，也是中国服务用户最多的互联网企业之一。成立10多年以来，腾讯一直秉承一切以用户价值为依归的经营理念，始终处于稳健、高速发展的状态。 2004年6月16日，腾讯公司在香港联交所主板公开上市（股票代号700）；董事会主席兼首席执行官是马化腾，其主要产品有IM软件、网络游戏、门户网站以及相关增值服务产品。 2013年“BrandZ全球最具价值品牌百强榜”腾讯品牌价值排名第21名，超越第31名的Facebook。 2014年6月12日，腾讯宣布与加多宝成为战略合作伙伴；6月27日，腾讯入股58同城，获得19.9%的股份。 2014年11月20日，在浙江乌镇出席首届世界互联网大会的中共中央政治局委员、国务院副总理马凯介绍，阿里巴巴、腾讯、百度、京东4家企业进入全球互联网公司十强。 1998年11月公司成立，推出无线互联网寻呼解决方案 1999年2月腾讯公司即时通信服务开通，与无线寻呼、GSM短消息、IP电话网互联 1999年11月QQ用户注册数突破100万 2000年4月QQ用户注册数突破500万 2000年5月QQ同时在线人数首次突破十万大关 2000年6月“移动QQ”进入联通“移动新生活” 2000年11月2000版本正式发布 2001年1月https://www.doczj.com/doc/979498317.html,在中国排名第6位 2001年2月腾讯QQ在线用户成功突破100万大关，注册用户数已增至5000万2002年3月QQ注册用户数突破1亿大关 2002年7月倡导行业自律，签署《中国互联网行业自律公约》 2002年10月首届“Q人类Q生活” QQ之星选拔赛的成功举办 2002年12月腾讯公司被认定为“2002年度深圳市重点软件企业” 2003年8月推出的“QQ游戏”再度引领互联网娱乐体验 2003年9月QQ用户注册数升到2亿。推出企业级实时通信产品“腾讯通”（RTX）。2003年12月Tencent Messenger（简称腾讯TM）对外发布。 2004年1月获中国移动梦网“2003年度移动梦网合作伙伴最佳进步奖”、“2003年度移动梦网音信互动业务合作伙伴最佳业绩奖”和“2003年度移动梦网短信业务合作伙伴最佳业绩奖”三个大奖
关于市场细分的论文范文 篇一 《有效细分市场的目的》 [摘要]在营销活动中，如何对市场进行有效的细分始终是值得我们重点研究的课题。 本文针对企业市场细分过程中存在两极分化的现象，提出了企业在细分市场时要配合运用 市场泛化的策略，以达到。 [关键词]市场细分;新思考;市场泛化 市场细分的目的是为了正确地选择企业的目标市场。在具体细分的过程中，细分变量 的选择十分重要，变量选择失误往往会导致整个市场细分的失败。 一、市场细分过于单一的表现 在市场细分时，有的企业由于盲目自信、过于乐观而对市场不加细分，或者为了图方便、省事而选择单一的细分变量。 1、没有界定细分市场范围。在日常生活中，我们常常会听到这样的高论：“全国各 地都是我们企业的市场，所有人都是我们的潜在用户。”咋听起来很有大企业家的气魄， 但这恰恰是企业进行市场选择时常犯的错误:将全部市场看成是自己的市场，不进行市场 细分。因为消费者需求客观上存在着差异性，不进行市场细分将使我们很难确定明确的营 销对象，企业也将面临浪费资源、丧失顾客的风险。 2、仅以产品作为市场细分的基础。以产品为基础进行市场细分是企业根据产品的不 同种类来寻找自认为适合的目标市场，这是明显的以生产为导向的做法。举个简单的例子，以产品为基础进行市场细分会认为所有奶粉的目标市场都是相同的。事实上，由于消费者 年龄的差异，他们在购买奶粉时往往具有不同的需求;所以，奶粉一般根据年龄作为主变 量来细分市场，如婴儿奶粉、成人奶粉和老年人奶粉。通过这样的细分，每个市场需求的 差异就表现得非常明显。 3、仅以地理因素为标准。处在不同地理环境下的消费者，对于同一类产品往往有不 同的需求偏好。如在美国，东部人对咖啡的味道要求清淡，西部人则喜欢浓郁一些的。因此，地理因素一直是一种传统的市场细分标准。实际上，在早期，由于产量有限及交通运 输条件的制约，许多企业只需要也只能以其所在地区的消费者作为目标顾客。现在，交通 运输网络四通八达，产品同质现象日趋明显，因此仅以地理因素来进行市场细分是远远不 够的。 4、仅以人口统计因素为标准。人口统计变量比较稳定，主要包括年龄、性别、家庭 人数、家庭生命周期、收入、职业、教育、宗教等多个方面。在实际生活中，取得这些资 料比较容易，所以常常它成为企业进行市场细分的重要标准。但是，消费者的欲望和需求
腾讯商业模式分析报告————第四小组（吴文婷，丁晶，黄晓娟，袁磊，马杰、李方舟） 一、价值目标定位及分析 （一）目标价值寻找 1．价值主张 目标顾客：腾讯的典型用户群体是年轻且追求时尚的用户，他们有向别人展示自我以及自我娱乐的需求。 价值内容：通过腾讯，用户能够展现自己个性的一面；同时腾讯提供了大量的娱乐内容，用户能够在娱乐中打发时间以及交友；大量的新闻类内容源也是用户群获取知识以及了解信息的一个重要渠道；另外腾讯的在线商城也能够满足用户群体的在线生活渴求。 2．价值网络 网络形态 腾讯的价值体系是立体多维的，用户可能会接触到腾讯的价值体系的不同等级，但是不影响框架的定位，底层的基础服务和金融体系主要作用在做支撑体系，赢利目前不是关注的重点，更多的强调可用性和灵活性。
用户和产品之间的交互是现金流的主要切割点，用户通过腾讯的产品服务把金融系统里面存储的钱或者其他第三方的账户钱消费，给腾讯带来了滚滚财源，而且在使用过程中还能够充实基础服务的数据库，方便针对性的进行商品和业务进行精准营销。 （二）价值目标分析 1．顾客价值 腾讯QQ作为一个即时聊天通信软件，客户的重要性是不言而喻的。青年群体作为即时通信软件的主要群体，在腾讯眼中就显得尤为重要，所以腾讯往后推出的绝大部分业务就是面向青年群体的。找到了自己的目标客户，就应该思考怎样去吸引客户了。于是在1999年腾讯实行了免费注册战略以及以客户为中心的企业战略，首先腾讯将QICQ软件挂在网上供大家免费下载，然后OICQ解决了ICQ信息只能保存在单机上的问题。在这样的环境下，腾讯以不到两年的时间里用户就达到了3000万。到2004年注册用户已经达到惊人的3亿，这时的腾讯俨然已经成为了拥有中国最大即时通信客户群的企业。 既然已经得到了如此多的客户，在一个以客户为中心的企业应该想的便是怎样提高客户忠诚，这就需要更多的了解客户需求。于是腾讯在自己研究与学习之后推出了一系列的互联网服务。如QQ秀，QQ邮箱，QQ空降。腾讯网，搜搜等等，在这些功能里面尽自己最大努力的满足客户的上网需求，以便最大程度上的提高客户忠诚度。 2．伙伴价值 腾讯在掌握庞大客户群的同时，应该开展更多的盈利模式来为企业获得利润。在这样的思考下合适的合作伙伴变得不可缺少。要寻找合适的合作伙伴首先要做的是明白自己的企业优势。 1)拥有庞大而活跃的客户群体 庞大而活跃的用户群是腾讯业务的成功要素之一，不但为腾讯的用户提供可透过即时通信及其它增值服务而互相交流的庞大社区，在保留现有用户的同时亦可吸引新用户加入。 2)独特的网络社区 透过QQ平台，用户可以自行设立个性化形象，并与其它用户在自主的互动环境中保持联系及交流。各用户均以QQ号码、用户名称及用户资料作为识别。
市场细分的案例 奇瑞QQ——“年轻人的第一辆车” “奇瑞QQ卖疯了！”在北京亚运村汽车交易市场2003年9月8日至14日的单一品牌每周销售量排行榜上，奇瑞QQ以227辆的绝对优势荣登榜首！奇瑞QQ 能在这么短的时间内拔得头筹，归结为一句话：这车太酷了，讨人喜欢。 在北京街头已经能时不时遭遇“奇瑞QQ”的靓丽身影了，虽然只是5万元的小车，但是“奇瑞QQ”那艳丽的颜色、玲珑的身段、俏皮的大眼睛、邻家小女儿般可人的笑脸，在滚滚车流中是那么显眼，仿佛街道就是她一个人表演的T 型台！ 公司背景 奇瑞汽车公司成立于1997年，全称上汽集团奇瑞汽车有限公司。公司拥有整车外形等十多项专利技术,先后推出了SQR系列发动机和“奇瑞·风云”系列轿车，2003年4月推出“奇瑞·QQ”系列和“奇瑞·东方之子”系列轿车。 奇瑞公司成立以来，在不到两年的时间里顺利实现3万辆轿车下线。2002年，奇瑞轿车产销量双双突破5万辆，比上年同比增长78.11%，在国内汽车市场占有率达到 4.4%，成功跻身国内轿车行业“八强”之列，成为行业内公认的车坛“黑马”。与此同时，奇瑞轿车还连创五个国内第一，六次走出国门，以自己的不懈努力创造了中国汽车史上的奇迹。 微型车行业概述 微型客车曾在20世纪90年代初持续高速增长，但是自90年代中期以来，各大城市纷纷取消“面的”，限制微客，微型客车至今仍然被大城市列在“另册”，受到歧视。同时，由于各大城市在安全环保方面的要求不断提高，成本的抬升使微型车的价格优势越来越小，因此主要微客厂家已经把主要精力转向轿车生产，微客产量的增幅迅速下降。 在这种情况下，奇瑞汽车公司经过认真的市场调查，精心选择微型轿车打入市场；它的新产品不同于一般的微型客车，是微型客车的尺寸，轿车的配置。QQ 微型轿车在2003年5月推出，6月就获得良好的市场反应，到2003年12月，已经售出28`000多辆，同时获得多个奖项。 QQ上市之路 2003年4月初，奇瑞公司开始对QQ的上市做预热。在这个阶段，通过软性宣传，传播奇瑞公司的新产品信息，引发媒体对QQ的关注。由于这款车的强烈个性特征和最优的性价比，媒体自发掀起第一轮的炒作，吸引了消费者的广泛关注。 2003年4月中下旬，蜚声海内外的上海国际车展开幕，也是通过媒体，告知奇瑞QQ将亮相于上海国际车展，与消费者见面，引起消费者更进一步关注。就在消费者争相去上海车展关注奇瑞QQ的时候，奇瑞QQ以未作好生产准备为由
第三章市场细分、定位和竞争策略 第一节市场细分策略 案例：斜口杯的诞生 一、市场细分的含义：根据消费需求的差异性，选用一定的标准，将整体市场划分成两个或两个以上具有不同需求特性的子市场的过程。20世纪50年代，美国营销专家温德尔.斯密提出，标志着市场营销由大量营销进入目标营销阶段。 *大量营销阶段 *产品差异化营销阶段 *目标营销阶段 二、市场细分的意义 市场细分的必要性——消费需求的复杂多样性 ——买方市场的形成和企业间竞争加剧 市场细分的可能性——局部市场的相似性 三、消费者市场细分的标准 1、人口细分 案例：酷儿饮料——年龄细分 案例：保健品年龄细分 案例：性别细分——女性酒 冲动性购买与性别的调查 2、地理细分 案例：汽车的地理细分 3、心理细分 案例：Swatch手表的心理细分 反面案例：激爽三年十亿成流水 反面案例：汇源果汁成也细分败也细分 4、行为细分 行为因素 购买时机与频率 追求的利益 使用者情况 使用率 忠诚程度 态度
四、生产者市场细分的标准 （一）最终用户的要求标准 （二）用户规模——购买数量 （三）用户地点 五、市场细分的原则 （一）可衡量性: 细分后的各个子市场范围清晰 购买力大小可以度量 （二）可进入性: 企业的营销辐射能力能够到达 （三）可盈利性: 子市场的潜在规模足够大 （四）可区分性: 不同的细分市场的特征可清楚地加以区分 第二节目标市场和市场定位策略 一、目标市场的含义 目标市场—— 企业通过市场细分，被企业所选定的，准备以相应的产品或服务去满足其现实的或潜在的需求的那一个或几个细分市场。 二、选择目标市场的方法——产品-市场矩阵图 具体见笔记 三、目标市场营销策略的类型 1、无差异营销策略 企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。 优点：实现规模经济； 缺点：忽视了消费需求的差异性； 适合：同质市场的产品，广泛需求，可能大批量产销的产品（如：通信电源、可口可乐、粮食等） 2、差异性营销策略 先进行市场细分，再为各个细分市场的需求差异制定不同的营销组合策略 优点：满足了所有消费者需求，有利于提高市场占有率 缺点：企业资源分散，生产和营销成本高 3、集中性目标市场营销 （1）含义：企业将整体市场市场细分为若干细分市场以后，企业把自己的目标集中在一个或少数几个有限的子市场上。 （2）优点：对企业资源要求不高 （3）缺点：放弃了其他机会，风险大 案例：浪潮电脑的专注战略 案例：棕榈航空公司集中性战略——“全世界最小的航空公司”。 四、影响目标市场营销策略选择的因素 1、企业资源 2、产品特点 3、市场特点
关于市场细分的参考论文 篇一 《关于市场细分的新思考》 [摘要]在营销活动中，如何对市场进行有效的细分始终是值得我们重点研究的课题。 本文针对企业市场细分过程中存在两极分化的现象，提出了企业在细分市场时要配合运用 市场泛化的策略，以达到有效细分市场的目的。 [关键词]市场细分;新思考;市场泛化 市场细分的目的是为了正确地选择企业的目标市场。在具体细分的过程中，细分变量 的选择十分重要，变量选择失误往往会导致整个市场细分的失败。 一、市场细分过于单一的表现 在市场细分时，有的企业由于盲目自信、过于乐观而对市场不加细分，或者为了图方便、省事而选择单一的细分变量。 1、没有界定细分市场范围。在日常生活中，我们常常会听到这样的高论：“全国各 地都是我们企业的市场，所有人都是我们的潜在用户。”咋听起来很有大企业家的气魄， 但这恰恰是企业进行市场选择时常犯的错误:将全部市场看成是自己的市场，不进行市场 细分。因为消费者需求客观上存在着差异性，不进行市场细分将使我们很难确定明确的营 销对象，企业也将面临浪费资源、丧失顾客的风险。 2、仅以产品作为市场细分的基础。以产品为基础进行市场细分是企业根据产品的不 同种类来寻找自认为适合的目标市场，这是明显的以生产为导向的做法。举个简单的例子，以产品为基础进行市场细分会认为所有奶粉的目标市场都是相同的。事实上，由于消费者 年龄的差异，他们在购买奶粉时往往具有不同的需求;所以，奶粉一般根据年龄作为主变 量来细分市场，如婴儿奶粉、成人奶粉和老年人奶粉。通过这样的细分，每个市场需求的 差异就表现得非常明显。 3、仅以地理因素为标准。处在不同地理环境下的消费者，对于同一类产品往往有不 同的需求偏好。如在美国，东部人对咖啡的味道要求清淡，西部人则喜欢浓郁一些的。因此，地理因素一直是一种传统的市场细分标准。实际上，在早期，由于产量有限及交通运 输条件的制约，许多企业只需要也只能以其所在地区的消费者作为目标顾客。现在，交通 运输网络四通八达，产品同质现象日趋明显，因此仅以地理因素来进行市场细分是远远不 够的。 4、仅以人口统计因素为标准。人口统计变量比较稳定，主要包括年龄、性别、家庭 人数、家庭生命周期、收入、职业、教育、宗教等多个方面。在实际生活中，取得这些资 料比较容易，所以常常它成为企业进行市场细分的重要标准。但是，消费者的欲望和需求
市场细分与目标市场选择策略 内容摘要： 顾客是一个庞大而复杂的群体，其消费心理、购买习惯、收入水平和所处的地理文化环境等都存在很大差别，不同消费群体对同一产品的消费需求和购买行为存在很大差异。不同的市场条件和环境，从根本上决定着企业的营销战略。通过市场细分，有利于明确目标市场，通过目标市场的选择制定相应的目标市场营销策略，有利于满足目标市场的需要。所以企业要进入市场，就必须解决市场细分和目标市场方面的问题，就是要通过市场细分寻找消费者需求的差异性来选择目标市场，根据目标市场消费者需求的不同，制定适应目标市场特点的营销策略，结合特定的市场环境和企业的资源条件，制定适合其目标客户群体的营销策略。 一、企业市场细分的概念 所谓市场细分，就是企业的管理者按照细分变数，即影响市场上购买者的欲望和需要，购买习惯和行为的诸因素，把整个市场细分为若干个子市场的营销活动。市场细分对企业来讲非常重要。其次，市场细分有利于企业正确选择自己的目标市场；市场细分还可以使企业以最少的经营费用取得最大的经营效益。 二、企业市场细分的作用 1.有助于企业深刻认识市场 如何认知市场？如果不对市场进行细分化研究，市场始终是一个混沌的总体，因为任何消费者都是集多种特征于一身的，而整个市场是所有消费者的总和，呈现高度复杂性。市场细分可以把市场丰富的内部结构一层层地抽象出来，发现其中的规律，使企业可以深入、全面地把握各类市场需求的特征。 2.有利于企业确定经营方向及系统性开展营销活动 市场营销策略组合是由产品策略、价格策略、促销策略、分销策略、公共关系策略所组成的。当企业通过市场细分确定自己所要满足的目标市场，找到了自己资源条件和客观需求的最佳结合点，这有利于企业集中人力、物力、财力，有
腾讯的商业模式分析 在2008财年，腾讯控股营运收入达到了71.545亿元，比上一年增长了87.2%。在金融危机冲击下，全球经济陷入低迷，腾讯控股却依然表现出强劲增长势头。 腾讯控股创立于1998年，现在它拥有全球用户数最多、最活跃的互联网社区。截至2008年底，腾讯QQ即时通讯注册账号超过8.9亿，活跃用户达到3.766亿，同比增长25.4%；最高同时在线用户数同比增长37.7%，达到4970万；腾讯还拥有中国访问量最大的综合门户网站，以及超过1.501亿活跃用户的全球最大Web2.0式社交网站——QQspace，其活跃程度与盈利能力均超过全球著名的美国MySpace、Facebook及韩国CyWorld和日本Mixi。 现在，腾讯控股是市值最高的中国互联网上市公司。截至2009年7月13日收盘，公司总市值达到1562.57亿港元。 腾讯控股创始人马化腾是中国第二代企业家的优秀代表。在过去10年，他坦言自己从未停止过“拷贝”，在腾讯的每一款产品中，都能找到国内外知名互联网产品的影子。 腾讯立足中国本土庞大且增长强劲的互联网市场，通过商业模式创新与产品创新，在数以亿计的中国网民生活中拥有了很大的影响力。在此基础上，以“新洋务战略”为视角，腾讯控股庞大的公司市值规模将成为其撬动世界(跨国公司)的重要经济杠杆，这是中国第二代企业通向伟大商业机构的一个策略性选择。 腾讯公司 腾讯的总部位于中国深圳市，这里并不是中国互联网公司的乐土。1998年11月，马化腾、张志东、许晨晔、陈一丹、曾李青5位大学同学创立腾讯(Tencent)，公司业务是提供无线互联网寻呼解决方案(TIPS)，即将中国庞大的寻呼用户与蓬勃发展中的互联网用户结合，提供更多的增值服务。 马化腾在1984年随父母从海南迁至深圳，他1993年毕业于深圳大学计算机专业，之后进入深圳润迅通信公司，从事寻呼软件开发。马化腾喜爱上网，在20世纪90年代中期，这种爱好并不普及。一个偶然的机会，马化腾接触到ICQ，这改变了他的生活轨迹。 ICQ取意为“I Seek You”(我在找你)，是世界上第一款网络即时通讯软件(Tencent Instant Messenger，简称“IM”)，它支持在网络聊天、发送消息、传输文件并集成电子邮件功能，又被称之为“网络寻呼机”。ICQ由以色列人维斯格、瓦迪和高德芬格发明，在1996年11月由Mirabilis公司推出。ICQ一经推出，立刻借助互联网的力量在全球迅速传播开来，拥有了庞大的用户群体，在1998年，月平均新增用户超过100万。在1999年，ICQ被美国在线(AOL)以2.87亿美元收购。
腾讯为什么实施多元化战略 外部环境ＰＥＳＴ 1、政治环境： 腾讯公司成立之初正值20世纪90年代，第三次信息革命时代到来，中国网络刚刚起步。稳定的政治局面； 有力宽松的政策环境； 政府的重视； 日益完善的互联网服务的法律制度 2、经济环境： 得益于中国ＧＤＰ快速增长以及入世的推动，中国网络经济迅速发展 人民收入水平的提高，使需求从物质到精神转变 电脑价格下降，宽带的铺设接入使网络普及成为必然趋势 3、社会环境 网吧、宽带的普及，人们追求新鲜的娱乐方式； 人口基数大，年轻人（追随网络的主力军）多，潜在用户群庞大，有利于开拓市场； 4、技术因素 硬件上，网络传输及大型服务器进一步开发，提供了硬件支持； 单机游戏的技术积累，配合网络技术发展，导致了网络游戏的诞生 市场与行业环境分析 1、总需求分析：市场容量：市场容量大，极大的基数和用户在线时间的不断增长，都为我 国网络游戏的发展，提供了庞大的参与群体； （网民总人数为12300万人，截止到2005年6月30日，我国的在网用户总人数为10300万人。） 2、支付能力：支付能力也在快速增长，高速的产业成长和用户增长。 （平均每位网络游戏用户每年花费的金额也将从2003 年的257 元人民币，成长至2006 年的374元人民币，2003-2006 年平均复增长率率达13%，产业成长速度惊人。） 竞争环境分析 1、中国互联网企业的竞争方式使那些经营风格相近的企业面对着更大的威胁，他们互相学习对方的在线服务模式，降低产品的价格，增加服务器容量，提高硬件技术水平，以求更高的市场份额。 2、电脑、网络的普及使得更多人有机会接触到这项娱乐性、互动性和竞争性更强的休闲活动，从20-30年龄段的消费群逐渐向两端扩大。但这仅仅是相互竞争中可以利用的一个机遇。 3、如何取得自己产品独特吸引力才是在竞争中立于不败之地的根本方法，当产业中的产品具有各自不同的差异性时，产业的竞争强度就较低。 ●经营卡通风格游戏大话西游、梦幻西游的网易公司成为拥有国内最多玩家的网游公司； ●经营对立竞争风格游戏魔兽世界的九城公司在1年运营时间内获取了4.5亿的收入； ●以QQ为基础而开发的休闲类QQ游戏为广大游戏玩家所认可，使得腾讯公司销售增长 率每季度提高9%之多。 ●其他几家比较大的网络游戏公司盛大金山也有自己独具一个的差异性产品)
一、市场细分的涵义及作用 市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。所谓市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场(总体市场通常太大以致企业很难为之服务)划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。因此，分属于同一细分市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似；分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。例如，有的消费者喜欢计时基本准确、价格比较便宜的手表，有的消费者需要计时准确、耐用、且价格适中的手表，有的消费者要求计时准确、具有象征意义的名贵手表。手表市场据此可细分为三个子市场。当然，对同一产品细分市场的依据很多，细分的结果也不同，详细内容在后文再作介绍。 企业面对着成千上万的消费者，他们的需求和欲望是千差万别的并且分散于不同的地区，而又随着环境因素的变化而变化。对于这样复杂多变的大市场，任何一个规模巨大的企业、资金实力雄厚的大公司，都不可能满足该市场上全部顾客的所有需求。又由于生产企业其资源、设备、技术等方面的限制，也不可能满足全部顾客的不同需要。企业只能根据自身的优势条件，从事某方面的生产、营销活动，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场，有必要细分市场。 这里必须指出的是，细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是从消费者( 指最终消费者和工业生产者)的角度进行划分的，是根据市场细分的理论基础，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。通过市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用。 有利于选择目标市场和制定市场营销策略。市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解消费者的需求，企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量，确定自己的服务对象，即目标市场。针对着较小的目标市场，便于制定特殊的营销策略。同时，在细分的市场上，信息容易了解和反馈，一旦消费者的需求发生变化，企业可迅速改变营销策略，制定相应的对策，以适应市场需求的变化，提高企业的应变能力和竞争力。 有利于发掘市场机会，开拓新市场。通过市场细分，企业可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，探索出有利于本企业的市场机会，使企业及时作出投产、移地销售决策或根据本企业的生产技术条件编制新产品开拓计划，进行必要的产品技术储备，掌握产品更新换代的主动权，开拓新市场，以更好适应市场的需要。 有利于集中人力、物力投入目标市场。任何一个企业的资源、人力、物力、资金都是有限的。通过细分市场，选择了适合自己的目标市场，企业可以集中人、财、物及资源，去争取局部市场上的优势，然后再占领自己的目标市场。 有利于企业提高经济效益。上述三个方面的作用都能使企业提高经济效益。除此之外，企业通过市场细分后，企业可以面对自己的目标市场，生产出适销对路的产品，既能满足市场需要，又可增加企业的收入；产品适销对路可以加速商品流转，加大生产批量，
营销过程中的市场细分论文 营销过程中的市场细分全文如下： 摘要：本文从市场营销STP策略市场细分、目标市场选择、市场定位的三者相互关系中，强调市场细分在营销活动中重要的战略基础地位。 关键词：营销市场细分 一、为什么要进行市场细分 首先是企业资源的有限性。除了自然垄断、国家垄断的行业以及少数市场面极其狭窄的行业之外，对于大多数行业而言，一个企业是很难去满足其全部市场需求的，因为会受到企业资源和能力的限制。也就是说，企业只能去满足该市场上一部分消费群体的需求。 其次是企业经营的择优性。既然企业只能去满足市场中的一部分消费群体，那么，他就会面临两种选择：一是不加区分地任意满足其中的一部分，从策略上讲就是广泛营销。其结果是，由于没有针对性，市场群体的满意度就不会很高，从而企业的市场竞争力也就不会很强;二是寻找到同其他资源相匹配的，有可能充分发挥企业特色和优势的一部分市场群体，有针对性地去加以满足。这样就可能既使这部分市场群体的满意度大大提高，又使企业的核心竞争力充分发挥。毫无疑问，只要有可能，企业都会选择后者。 再次是市场需求的差异性。企业是否有可能找到这样一些在需求上同其它市场群体不同，而需要有针对性地加以满足的市场群体呢?在各种因素的影响下，市场消费群体之间存在很大的差异性，从而构成了一个又一个在需求上各不相同的市场群体。从而就为企业有针对性地选择其目标市场提供了前提。 二、怎样进行市场细分 1.怎样进行市场细分是市场营销活动的关键。对于消费者市场而言，对一些细分变量进行分析，是市场细分的一般方法。 1地理细分。要求把市场划分为不同的地理区域单位。包括洲际、国别、区域、行政省市、城乡、气候条件和其它地理环境等一系列的具体变量。 2人文细分。人文细分消费者市场主要是按市场人文变量进行市场细分，如以年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、社会阶层、收入、职业、教育、宗教、国籍等为基础，划分出不同的消费者群体。 3心理细分。消费者的心理因素是关于消费者自身的较深层次的因素，包括消费者的生活方式、个性等心理变量。有时候，在同一人文群体中，可能会表现出差异极大的心理特征。
!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! 科技情报开发与经济 ＳＣＩ－ＴＥＣＨＩＮＦＯＲＭＡＴＩＯＮＤＥＶＥＬＯＰＭＥＮＴ＆ＥＣＯＮＯＭＹ２００７年第１７卷第５期 的责任心，这是饭店的一种无形资产。在接待宾客投诉时，凡是在自己职权范围内能解决的问题，应迅速为宾客解决，并告诉宾客处理意见。对服务工作的失误，应勇于承认错误，立即向顾客致歉，在征得宾客的同意后，做出补偿性的处理。凡是宾客投诉超出自己权限的，要及时转交上级，并制定相应的投诉处理跟进制度。对暂时不能解决的投诉，要耐心地向宾客解释，取得宾客的谅解。如果缺乏诚意，即便在技术上做了处理，采取了相应的补偿措施，也不能赢得宾客的好感。 第三，要树立“以人为本”的管理伦理观。饭店在管理中要强调以人为中心的管理，把员工视为饭店最重要的资源。这是因为每一项对客服务都是由具体的个人在完成的，从一声问候、一个微笑到具体的服务操作，都会体现出员工的创造性和主体性，员工素质的高低从一定程度上决定了饭店在竞争中的地位。培养员工的职业道德和爱岗敬业精神是饭店伦理建设的基础。高素质的员工所具有的积极主动为宾客服务的责任心和执著的敬业精神，使他们对饭店赖以生存的宾客和自己赖以谋生和发展的企业，始终抱以恭敬之心、 感恩之情，并把这种感恩之情融入对客服务中，主动地将为顾客提供优质服务变为自觉行动。通过他们细心的观察，了解并掌握顾客的物质和心理需求，及时察觉宾客的不满并采取相应的措施，不断地改善对客服务，用符合顾客需要的服务来提高其满意程度，可有效地减少顾客投诉。这种饭店人员伦理理性的培育和强调是饭店行业人力资源未来发展的必然趋势。 ３ 加强饭店投诉伦理建设的意义 饭店投诉伦理作为饭店文化建设的重要组成部分，在处理宾客投诉的矛盾中，更能够体现饭店管理者的道德价值观，代表饭店人员的道德价值取向。虽然投诉并不令人愉快，但宾客对饭店的投诉，特别是直接投诉实为饭店提供了一个改善与宾客关系、阻止饭店公关危机发生的机会。因此投诉产生的原因并不是最重要的，如果饭店在处理投诉时，本着良好的伦理意识和职业精神，在强调人的价值理性的基础上，与宾客和员工互为忠诚信任，积极采取相应的补救措施，使饭店与宾客和员工始终处于互动成长的状态，才能共建和谐饭店，实现多方共赢，使饭店管理更充满活力和动力，指导饭店朝着更健康、 更文明、更科学的方向发展。参考文献 ［１］珍妮尔?巴诺，克洛斯?穆勒．抱怨是金［Ｍ］．成都：西南财经大学出版社，２００１． ［２］ 王苏洁．现代饭店伦理建设初探［Ｊ］．江南大学学报，２００３，２（１）：７６－７９． （责任编辑：王永胜） ─────────────── 第一作者简介：刘京军，女，１９７６年８月生，现为西南大学政治与公共管理学院２００５级硕士研究生，重庆市，４００７１５． （下转第１５６页） 宝洁公司始创于１８３７年，总部位于美国俄亥俄州辛辛那提市，是世界上最大的日用消费品公司之一。自１９７８年宝洁公司登陆中国以来，一直是中国日化市场的龙头老大，已占领５０％以上的市场份额。宝洁公司所取得的重大成就与它采取差异化多品牌营销策略是密不可分的，其产品市场细分的策略亦不容忽视。 １宝洁公司的市场细分策略 市场细分就是按照一定的基础和标准，把一个市场划分成若干部 分，其中每一部分客户具有较高程度的同质性，与其他部分的客户具有较高的异质性。企业或单位通过对市场进行细分之后，要评价各个市场的价值，同时根据自己的资源和能力，辨认和确定目标细分市场，然后针对客户的特点采取独特的产品或市场营销战略，以求获得最佳效益。 市场细分是企业战略营销的起点，市场细分后，企业在经营时才能锁定自己的目标市场，在市场竞争中找到自己的定位。有了明确的市场定位，企业才能有针对性地设计独特产品去满足市场。市场细分是企业战略营销的重要组成部分和平台。 １．１科学地选择细分标准 市场细分是一个动态的过程，一般来说，整个过程可分成６个阶段： 定义市场，确定细分标准，收集并分析数据，完成市场的初步细分，评估各细分市场，选择目标市场，设计营销战略。在市场细分流程中，细分标准的确定是一个重点和难点，因为随行业产品和细分目的的不同，细分标准的确定即细分变量的确定是一个权变过程，没有一个完全固定的格式和模板可以模仿。 市场细分是对需求的细分，而不是对产品或服务的细分，换句话说，市场细分就是对需求或消费者的细分。从理论上讲，所有可能导致需求差异的内在因素以及体现需求差异的外在因素都可以成为细分的标准，因此市场细分标准非常繁杂，营销理论把这些标准归并为４个大类：第一，地理细分。依照消费者所处的自然环境将市场进行细分，包括区域、城乡、人口密度等。第二，人口细分。按照人口统计因素细分市场，包括年龄、性别、家庭人口、收入等。第三，心理细分。按照消费者的心理特征细分市场，包括生活方式和个性。第四，行为细分。按照购买者对产品的了解程度、态度、购买动机以及使用情况细分市场，包括购买动机、寻找利益和忠诚状况等。实际上，这些变量之间是相互影响的，人口特征如性别、收入、消费程度、家庭状况、职业一定会影响心理特征和生活方式；心理特征和生活方式的不同又会影响消费者对利益更好的追求。全职主妇、专职家庭妇女对家用电器的利益追求会相差很远，马斯洛的需求理论能很好地解释这种影响，所以在选择变量时会进行交叉分析和综合考虑。 （１）宝洁公司的地理细分。地理细分要求把市场细分为不同的地理区域单位，如国家、省、地区、县、城镇和街道，企业可以决定在一个或一些地理区域开展业务，或者面向全部地区，但要注意地区之间的需要和偏好的不同。宝洁公司的地理细分主要表现在产品技术研究方面。如宝洁公司把日本、东南亚的消费者头发拿到化验室，经过精心细致的化验，发现东方人的发质与西方人不同，如较硬较干，于是，宝洁公司专门开发了营养头发的潘婷，满足亚洲消费者的需要，潘婷上市后成为宝洁公司在世界范围内上升最快的洗发水品牌。又如，汰渍洗衣粉在日本的配方， 文章编号：１００５－６０３３（２００７）０５－０１４５－０３ 收稿日期：２００６－０９－１４ 宝洁公司的市场细分策略 高云燕１，２ （１．山西大学，山西太原，０３０００６；２．山西林业职业技术学院，山西太原，０３０００９）摘 要：针对宝洁公司多品牌营销策略的思路，从市场细分变量选择的角度对宝洁公 司进行全面剖析，指出其多品牌营销策略的缺陷。关键词：宝洁公司；市场细分；营销策略中图分类号：Ｆ２７６．６ 文献标识码：Ａ １４５
实验一（4）淘宝市场细分 目录：1、市场细分 （一）按照客户对所需的产品来细分 （二）按人口统计学细分 （三）按地理细分 （四）按场合细分 2、目标市场及定位 3、总结 一、淘宝市场细分 （一）按照客户对所需的产品来细分
按照客户对所需的产品来细分，这无论是对于C2C B2C还是B2B来说都是最基本的市场细分，因为我们首先要知道我们的客户所要的产品，然后才可以进一步的了解它所需产品的的价位、品牌、规格以及其他的特殊要求——也就是进一步的市场细分。淘宝对产品的细分这点做得很好，在淘宝商城中，它将商品分为了服饰鞋包、美容美妆、珠宝饰品等十二个大类，对于每个大类还进行更详细的分类，这样看来一目了然，让顾客可以把他所需的产品限定在一个很小的区域，在这个小区域里能够找到他们所需的产品和相关的产品，非常方便，而且在很大程度上也提高了客户体验。 二、人口统计学细分 从人口统计学方面，可以对淘宝市场进行如下的细分： 淘宝市 场细分研究性别生命周期收入心理及行为 表现 男年轻单身低廉价、促销、实用的商品游戏点卡、电话卡、廉价衣物中 实用、中低端品牌、注重流 行 数码产品、品牌衣物 高个性、奢侈产品高端数码、奢侈品
从上表可以看出：淘宝在市场细分时，充分考虑到了客户的的特征，从年龄、性别、收入、购买行为等方面进行了详细的分类，针对不同的客户，开发不同的市场，通过提供不同档次的产品，来适应不同的顾客群。 三、地理细分 从地理方面来看，淘宝也作了详细的细分，由于现在是互联网的时代，网上店铺已不像传统店铺那样会受一定的地域限制，店主的铺面一旦开张，只要通过一定的网络推广，就可以让全国的消费者进行网上购物，所以对于淘宝来说，对客户进行一定的地理细分是必要的。
消费者市场细分策略 摘要:随着我国经济的快速发展,近年来的消费者市场瞬息万变,而消费者的需求也变得越来越丰富与个性化,为了及时的把握最新的市场动向趋势,满足不同消费者群体的不同需求,使得企业能够在新经济的信息支持和关系营销环境下,不断成长和发展,这就需要企业将消费者的市场进行细分,以解决所面临的问题,本文将要分析近年来较为常用的消费者市场分析策略,并且探讨该策略的含义以及作用。 关键字:细分策略;消费者;市场;变量 目录 一、什么事消费者市场细分 (2 二、消费者市场细分的作用 (2 (一帮助寻求市场机会 (2 (二利于集中投资 (3 (三及时了解消费需求.............................................. 三、影响细分消费者市场的因素........................................ (一地理因素...................................................... (二人口因素...................................................... (三心理因素...................................................... (四行为因素...................................................... 四、消费者市场细分的方法............................................ (一完全市场细分..................................................
浅论营销过程中的市场细分论文 浅论营销过程中的市场细分全文如下： 摘要：本文从市场营销STP策略市场细分、目标市场选择、市场定位的三者相互关系中，强调市场细分在营销活动中重要的战略基础地位。 关键词：营销市场细分 一、为什么要进行市场细分 首先是企业资源的有限性。除了自然垄断、国家垄断的行业以及少数市场面极其狭窄的行业之外，对于大多数行业而言，一个企业是很难去满足其全部市场需求的，因为会受到企业资源和能力的限制。也就是说，企业只能去满足该市场上一部分群体的需求。 其次是企业经营的择优性。既然企业只能去满足市场中的一部分消费群体，那么，他就会面临两种选择：一是不加区分地任意满足其中的一部分，从策略上讲就是广泛营销。其结果是，由于没有针对性，市场群体的满意度就不会很高，从而企业的市场竞争力也就不会很强;二是寻找到同其他资源相匹配的，有可能充分发挥企业特色和优势的一部分市场群体，有针对性地去加以满足。这样就可能既使这部分市场群体的满意度大大提高，又使企业的核心竞争力充分发挥。毫无疑问，只要有可能，企业都会选择后者。 再次是市场需求的差异性。企业是否有可能找到这样一些在需求上同其它市场群体不同，而需要有针对性地加以满足的市场群体呢?在各种因素的影响下，市场消费群体之间存在很大的差异性，从而构成了一个又一个在需求上各不相同的市场群体。从而就为企业有针对性地选择其目标市场提供了前提。 二、怎样进行市场细分 1.怎样进行市场细分是市场营销活动的关键。对于消费者市场而言，对一些细分变量进行分析，是市场细分的一般方法。 1地理细分。要求把市场划分为不同的地理区域单位。包括洲际、国别、区域、行政省市、城乡、气候条件和其它地理环境等一系列的具体变量。 2人文细分。人文细分消费者市场主要是按市场人文变量进行市场细分，如以年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、社会阶层、收入、职业、、宗教、国籍等为基础，划分出不同的消费者群体。 3心理细分。消费者的心理因素是关于消费者自身的较深层次的因素，包括消费者的生活方式、个性等心理变量。有时候，在同一人文群体中，可能会表现出差异极大的心理特征。
市场细分案例 奇瑞QQ QQ——“——“——“年轻人的第一辆车年轻人的第一辆车年轻人的第一辆车” ”来源：互联网 “奇瑞QQ 卖疯了！”在北京亚运村汽车交易市场2003年9月8日至14日的单一品牌每周销售量排行榜上，奇瑞QQ 以227辆的绝对优势荣登榜首！奇瑞QQ 能在这么短的时间内拔得头筹，归结为一句话：这车太酷了，讨人喜欢。 在北京街头已经能时不时遭遇“奇瑞QQ”的靓丽身影了，虽然只是5万元的小车，但是“奇瑞QQ”那艳丽的颜色、玲珑的身段、俏皮的大眼睛、邻家小女儿般可人的笑脸，在滚滚车流中是那么显眼，仿佛街道就是她一个人表演的T 型台！ 公司背景 奇瑞汽车公司成立于1997年，全称上汽集团奇瑞汽车有限公司。公司拥有整车外形等十多项专利技术,先后推出了SQR 系列发动机和“奇瑞·风云”系列轿车，2003年4月推出“奇瑞·QQ”系列和“奇瑞·东方之子”系列轿车。 奇瑞公司成立以来，在不到两年的时间里顺利实现3万辆轿车下线。2002年，奇瑞轿车产销量双双突破5万辆，比上年同比增长78.11%，在国内汽车市场占有率达到4.4%，成功跻身国内轿车行业“八强”之列，成为行业内公认的车坛“黑马”。与此同时，奇瑞轿车还连创五个国内第一，六次走出国门，以自己的不懈努力创造了中国汽车史上的奇迹。 微型车行业概述 微型客车曾在20世纪90年代初持续高速增长，但是自90年代中期以来，各大城市纷纷取消“面的”，限制微客，微型客车至今仍然被大城市列在“另册”，受到歧视。同时，由于各大城市在安全环保方面的要求不断提高，成本的抬升使微型车的价格优势越来越小，因此主要微客厂家已经把主要精力转向轿车生产，微客产量的增幅迅速下降。 在这种情况下，奇瑞汽车公司经过认真的市场调查，精心选择微型轿车打入市场；它的新产品不同于一般的微型客车，是微型客车的尺寸，轿车的配置。QQ 微型轿车在2003年5月推出，6月就获得良好的市场反应，到2003年12月，已经售出28`000多辆，同时获得多个奖项。 QQ 上市之路 2003年4月初，奇瑞公司开始对QQ 的上市做预热。在这个阶段，通过软性宣传，传播奇瑞公司的新产品信息，引发媒体对QQ 的关注。由于这款车的强烈个性特征和最优的性价比，媒体自发掀起第一轮的炒作，吸引了消费者的广泛关注。 2003年4月中下旬，蜚声海内外的上海国际车展开幕，也是通过媒体，告