光明百货
一、目标消费群
超市地址：学校
因为学校客流量较多，且该地区的超市并不多，质量不高，所以竞争力较低，适合在该地区开中小型超市;
因本超市的主要目标客户是在校学生、老师，所以本超市的目标客户年龄层定在了18~24岁之间，集中精力对此年龄层进行营销，其他年龄层的客户为次要考虑对象；
由于学生的收入不高，但因为学生为本超市的主要目标客户，因此客户的月收入考虑区间为1000以上；
对于学生在饮食方面，学生的生活里充斥着垃圾食品、快餐食品、吸烟喝酒、“大鱼大肉”、暴饮暴食的现象，作息方面，上网通宵、开夜车已经愈来愈严重。
二、消费者知觉和感觉
消费者获取的85%的信息是通过视觉获得的，10%左右是通过听觉获得的，因此超市中环境中灯光、色彩、音响等因素是不可忽视的。1.店内装饰：
（1）灯光：灯光能够直接影响整个店堂的气氛，采用明亮的照明灯，使消费者有感觉明快、轻松；
（2）色彩：色彩可以对人们的心情产生影响和冲击，红色、黄色、橙色是暖色，给人一种温暖、热情、亲近的感觉。
（3）音响：音响可以为顾客创造轻松、愉快的购物环境，消除顾客和店员的疲劳感，使顾客在音乐的陪伴下挑选商品，产生强烈的购物欲望。
2.利用知觉的理解性和整体性也可以通过广播播放一些促销信息和
新产品介绍。除此之外，陈列方法也很重要，人的视线的最佳醒目位置是与眼睛成直角的地位，从顾客的眼睛以下到胸部是最有效的高度，对这一黄金面积必须充分利用，防止空置浪费。这样营造一种愉悦的购物环境，让消费者形成更好的消费冲动。人们对整体的知觉可能会优于部分的知觉。数量少而小的东西，不引人注目，必须使小商品和形状固定的商品成群陈列，集小为大以造成声势。
三、消费者情绪和情感分析
大学生有消费结构多样化、追求个性化的特点，追赶时尚潮流、消费差距较大。这跟消费者的气质、性格等方面息息相关，现在大学生大多数是冲动消费，喜欢什么买什么，消费者购物是受情绪和情感的影响。
首先，我们的商品要严格把控检查，绝不出现过期、有瑕疵的商品，给消费者树立一个良好的商品印象。正如“蝴蝶效应”，一件表面上看来毫无关系、非常微小的事情，可能带来巨大的改变。况且
大学生的消费观比较容易受周围的人所影响，正所谓“好事不出门，坏事传千里”，因此我们要保证商品的质量是良好的，给消费者形成一种愿意到商店购买的欲望。
其次，销售服务也是会对消费者产生影响。服务内容除了要友好的服务、诚实待客、童叟无欺，我们应饱满的热情接待顾客，妥善处理顾客的纠纷和投诉，使顾客产生一种依赖的情感，高兴而来、满意而去。
愉快的情绪使消费者在购买的过程中推动消费行为的速度，增加消费者的勇气，克服购买过程中可能会出现的困难，在现代的词语来说就是选择困难症。当今商品种类的增加速度快、商品品牌繁多，这会让大部分大学生的都会有选择困难症，因为难抉择，因此提高商店的美誉度是有必要的举措。
随着当今社会生活节奏的加快，人们对方便快捷的要求越来越高，而对超市的购买过程的便捷不单纯体现在对超市交通上的要求，还体现对超市商品布局人性化、购买抉择方便以及在付款结账中消耗时间上的要求。对于便捷方面设计人性化的超市在吸引顾客上更有优势，并能够在行业竞争中独占鳌头。光明百货为了减少顾客在结账中消耗的时间，支持微信、支付宝支付。
为了加大竞争力，光明百货将一些新产品和将要搞活动的商品利用电子营销的方式，例如微信营销、微博营销等网络营销手段，和通过定期搞活动的形式，提高超市的知名度。建立微信公众号，提供送货上门的服务，收取少量的派送费，就能将任何商品送到宿舍门口。
发展O2O模式，网上下单，线下送货，减少大学生在超市购买的时间，节约时间成本和精力成本，使消费者有更多的时间花费在其余的工作当中。
知觉的特征在市场营销中有哪些应用价值? (1)运用知觉的选择性原理帮助消费者确定购买目标 消费者走进商场或超市时，各种琳琅满目的商品同时作用于消费者的感官，但他们并不能同时认识并反映这些商品，而只能对其中的某些或某一商品具有相对清晰的感知。这是由于这些商品成为消费者知觉目标的对象物即符合消费者的需要、兴趣、爱好和经验而感知清楚，其他商品则相对地成为知觉对象的背景，或者视而不见，或者感知得模糊不清。因此，在市场营销中，一方面，营销人员应尽其所能地突出商品特征，尤其是应千方百计地使主销成为消费者知觉的对象：另一方面，应尽可能地使经营的商品具有比较大的选择性，以满足各类消费者的各种各样的消费需求。(2)运用知觉的整体性、理解性原理开展营销活动及广告制作知觉的整体性、理解性原理告诉我们，当某种消费品的个别属性作用于人的感官时，人们能够凭借以往的知识经验而把它知觉为一个整体。商品的生产或销售应充分认识和体现整体性和理解性的基本要求，首先给消费者一个良好的感知印象。如有一家百货商店新进了一批刻花玻璃高脚酒具，造型与质量均佳。但不知什么原因，摆上柜台后一直销路不畅，平均每天只能卖出二三套。后来，一位营业员灵机一动，在一套酒具的每个酒杯中斟满了红色的液体，摆在玻璃柜内，宛如名贵的葡萄酒，使人感到芬芳四溢、满口生津，购买欲望油然而生，结果每天销售量增加到三四十套。实际上，那位营业员只是把三滴红墨水滴在了清水中。这里，消费者把酒具与酒以及美好的口感联想为一体，进而增强了对酒具的购买欲。知觉的整体性特征使具有整体形象的事物比局部的支离破碎的事物更具有吸引力和艺术性。因此，在图画广告中，把着眼点放在与商品有关的整体上比单纯把注意力集中在商品上，效果更为突出。例如，一幅宣传微型录放机的路牌图画广告，画面是一位年轻健美的姑娘，身穿运动衫和牛仔裤，头戴耳机，腰间挎着小型录放机，骑在自行车上，路两旁绿叶清风，微笑前行。说明录放机与消费者生活密切联系，可减轻路途疲劳，提高情趣，高雅不俗。这则广告运用了知觉的整体性和理解性原理，比画上一个收录机，配上死板的文字说明效果要好得多（3）运用错觉原理制定商品促销策略由于消费者受主、客观因素的影响在感知事物时，会产生各种错觉现象。错觉是客观存在的，在商品促销中，可充分利用错觉（尤其是视错觉）现象制定商品销售策略。商业企业在店堂装修、橱窗设计、广告图案、包装装潢、商品陈列等方面，适当地利用消费者的错觉，进行巧妙的艺术处理，往往能产生一定的心理效应，刺激购买。比如，有人曾做过如下实验：他请30多位被试者喝咖啡，每人都喝4杯，各杯浓度一样，只是4个杯子的颜色不同，分别为咖啡色、青色、黄色和红色。喝完咖啡后，要求被试者对咖啡的浓淡作出各自的评判，结果，有2/3的被试者都说红色、咖啡色杯子中的咖啡太浓，青色杯子中的太淡，只有黄色杯子中的咖啡浓度适中。据此，销售商便把咖啡店里的全部杯子都改用黄色，以便更好地发挥颜色视觉的作用，结果使大多数顾客都感到满意。 （4）知觉在营业员工作中的作用①拓展接待服务方面：营业员对正在接待的顾客，应当作为知觉的对象，其他顾客相对地成为知觉的背景。知觉的对象和背景随时在换位，接待甲消费者时，乙消费者向营业员发问，乙立刻应成为知觉对象。优秀营业员的知觉在对象和背景间应能及时转换，能够同时接待、照应几位顾客，有较宽的接待服务面。 ②掌握向顾客推荐商品的艺术：由错觉原理可知，明度高的色彩（如红色、共色）有扩张感，而明度低的 色彩（如灰色、蓝色和绿色）则有收缩感，两极相反的物体放在一起会相互突出。营业员在向顾客推荐服装类商品时，应学会运用人们知觉中产生错误的规律，合理、科学地推荐，提高服务艺术。 知觉理论在市场营销中的应用 发布时间：2008-05-08 浏览次数：1384 (1)运用知觉的选择性原理帮助消费者确定购买目标 消费者走进商场或超市时，各种琳琅满目的商品同时作用于消费者的感官，但他们并不能同时认识并反映这些商品，
第四章消费者的知觉 教学要求： 消费者购买商品的心理活动，是从对商品的认识过程开始的。它是消费者购买行为的前提，也是消费者其他心理过程的基础。本章学习中，要求学生理解和掌握感觉和知觉的含义、分类和营销应用，掌握提高企业展露水平的技巧；学会利用知觉原理分析和解决营销实际问题。 教学重点： 感觉和知觉的含义、分类、特征，感觉知觉的心理现象在营销中的应用。错觉的产生、种类及营销应用。知觉过程、知觉风险以及在营销中的应用。 教学难点： 展露及展露选择性的认识以及营销应用；零售商如何提高展露水平；植入式营销和埋伏式营销的认识和营销应用。知觉风险的产生和降低知觉风险的途径。 教学方法： 案例教学法、讲授教学法、课堂讨论法 教学内容： 消费者购买商品的心理活动，是从对商品的认识过程开始的。它是消费者购买行为的前提，也是消费者其他心理过程的基础。从心理学的角度看，这个过程包括了消费者对商品的感觉、知觉、记忆、思维、注意和想象等心理过程。
第一节消费者的感觉和知觉 感觉与知觉是消费者认识过程的初级阶段，是其他心理过程的前提和基础。消费者通过感觉和知觉活动可以获得有关商品的各种信息资料。 一、消费者的感觉 （一）感觉的概念 所谓感觉是指人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。消费者对商品的认识过程是从感觉开始的。 （二）感觉的分类 人的感觉是多种多样的，根据感觉反映事物个别属性的特点，可把各种感觉分为外部感觉和内部感觉两类。外部感觉是指由人体接受外部刺激，反映外部事物属性的感觉。外部感觉按引起感觉的刺激物与感受器官有无直接接触，分为距离感受作用和接触感受作用。内部感觉是指接受肌体内部刺激，反映身体位置和运动及内脏不同状态的感觉。主要包括运动觉、平衡觉和内脏觉。 多种多样的感觉使消费者能够从各个方面了解商品的属性和特点，初步获得对商品的感性认识。 （三）感觉的基本特征 (1)适宜刺激。(2)感受性。(3)适应性。(4)关联性。 （四）感觉在市场营销中的作用 1、感觉使消费者获得对商品的第一印象。感觉是消费者认识商品的起点，是一切复杂心理活动的基础，消费者只有在感觉的基础上，
光明百货 一、目标消费群 超市地址：学校 因为学校客流量较多，且该地区的超市并不多，质量不高，所以竞争力较低，适合在该地区开中小型超市; 因本超市的主要目标客户是在校学生、老师，所以本超市的目标客户年龄层定在了18~24岁之间，集中精力对此年龄层进行营销，其他年龄层的客户为次要考虑对象； 由于学生的收入不高，但因为学生为本超市的主要目标客户，因此客户的月收入考虑区间为1000以上； 对于学生在饮食方面，学生的生活里充斥着垃圾食品、快餐食品、吸烟喝酒、“大鱼大肉”、暴饮暴食的现象，作息方面，上网通宵、开夜车已经愈来愈严重。 二、消费者知觉和感觉 消费者获取的85%的信息是通过视觉获得的，10%左右是通过听觉获得的，因此超市中环境中灯光、色彩、音响等因素是不可忽视的。1.店内装饰： （1）灯光：灯光能够直接影响整个店堂的气氛，采用明亮的照明灯，使消费者有感觉明快、轻松；
（2）色彩：色彩可以对人们的心情产生影响和冲击，红色、黄色、橙色是暖色，给人一种温暖、热情、亲近的感觉。 （3）音响：音响可以为顾客创造轻松、愉快的购物环境，消除顾客和店员的疲劳感，使顾客在音乐的陪伴下挑选商品，产生强烈的购物欲望。 2.利用知觉的理解性和整体性也可以通过广播播放一些促销信息和 新产品介绍。除此之外，陈列方法也很重要，人的视线的最佳醒目位置是与眼睛成直角的地位，从顾客的眼睛以下到胸部是最有效的高度，对这一黄金面积必须充分利用，防止空置浪费。这样营造一种愉悦的购物环境，让消费者形成更好的消费冲动。人们对整体的知觉可能会优于部分的知觉。数量少而小的东西，不引人注目，必须使小商品和形状固定的商品成群陈列，集小为大以造成声势。 三、消费者情绪和情感分析 大学生有消费结构多样化、追求个性化的特点，追赶时尚潮流、消费差距较大。这跟消费者的气质、性格等方面息息相关，现在大学生大多数是冲动消费，喜欢什么买什么，消费者购物是受情绪和情感的影响。 首先，我们的商品要严格把控检查，绝不出现过期、有瑕疵的商品，给消费者树立一个良好的商品印象。正如“蝴蝶效应”，一件表面上看来毫无关系、非常微小的事情，可能带来巨大的改变。况且
什么是消费者的知觉过程？ 消费者的知觉过程包括三个相互联系的阶段，即展露、注意和理解。在信息处理过程中，如果一则信息不能依次在这几个阶段生存下来，就很难储存到消费者的记忆中，从而也无法有效地对消费者行为产生影响。 一、感觉与知觉 感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反应。个体通过眼、鼻、耳、舌等感觉器官对事物的外形、色彩、气味、粗糙程度等个别属性作出反应。人在感觉的基础上，形成知觉。所谓知觉，是人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反应，它是对感觉信息加工和解释的过程。 感觉与知觉既有联系又有区别。首先，知觉以感觉为基础，缺乏对事物个别属性的感觉，知觉就会不完整。其次，一旦刺激物从感官所涉及范围消失，感觉和知觉就停止了。再次，知觉是对感觉材料的加工和解释，但它又不是对感觉材料的简单汇总。最后，感觉是天生的反应，而知觉则要借助于过去的经验，知觉过程中还有思维、记忆等的参与，因而知觉对事物的反映比感觉要深入、完整。 人对有些刺激能够感受到，对另一些刺激则感受不到。过弱的刺激，如落在皮肤上的尘埃，我们通常是感觉不到的。同样，过强的刺激，如频率高于2 000赫兹的声音，我们也感受不到。刚刚能够引起感觉的最小刺激量被称为绝对阈限。感觉的绝对阈限不仅因感觉类型的不同而不同，而且会因人而异。比如，有的人对不同品牌的葡萄酒在口感、甜度等方面一尝即知，而另一些人则很难感觉出其中的差别。 引起某种感觉的刺激如果在强度上发生了变化，能否被个体觉察呢？比如，在甜饼上再加少许白糖，消费者能否分辨这种变化呢？这取决于两个方面的因素，一是甜饼原来的甜度，二是新加白糖的量。如果甜饼的含糖量本来就很高，那么，再加上少许白糖，消费者可能很难觉察；反之，如果甜饼原来的甜度很低，情况可能会发生变化。能够使个体感觉到的最小刺激变动量被称为注意点差异（just noticeable difference，简记为JND)或差别阈限(differential threshold)。 德国生理学家韦伯(E．H．Weber)于1834年发现，个体可觉察到的刺激强度变化量△I与原刺激强度，之比是一个常数(K)，即△I/I=K。这就是著名的韦伯定律。韦伯定律中的K在每一种感觉状态下是一个常数，但它随不同感觉状态而变化。 韦伯定律在市场营销中有多方面的运用。比如，在降价过程中，如果价格变动的绝对量相对于初始价格太小，消费者可能就没有觉察，从而对
第二章消费者的知觉 一、什么是知觉 知觉产生于感觉的基础之上。它是客观事物直接作用于感官而在人脑中产生的对这些事物整体的反映，是对客观事物全部属性的综合的整体的反映。 二、知觉的特性 1、知觉的选择性 知觉的选择性是指人根据当前的需要，对外来刺激物有选择地作为知觉对象进行组织加工的过程。 由于人的知觉选择性，对同时作用于感觉器官的所有刺激并不都进行反映，而只是对其中某些刺激加以反映，这样才使人能够把注意集中到某些重要的刺激或刺激的重要方面，排除次要刺激的干扰，从而更有效地感知外界事物，适应外界环境。 人从纷繁的刺激物中主观地选择某些刺激物宽对其作进一步加工，被选择的刺激物就是知觉的对象，而同时作用于感管的其他刺激物就成了知觉对象的背景。 知觉对象与知觉背景区别在于：知觉对象有鲜明的完整的形象，突出于背景之前；知觉对象是有意义的，容易被记忆的。知觉对象和知觉背景的这种结构成分，是知觉选择性中最基本的特点。 知觉对象和知觉背景之间的关系是相对而言的。 知觉对象的选择，受到主观和客观因素的影响。 客观：对那些强度大的，对比明显的，色彩鲜艳的，具有活动性的刺激物容易成为知觉的对象，客体本身的组合若符合“良好图形“原则，即具有简明性、对称性的客体，容易被迅速而准确地知觉、记忆。 主观：知觉的选择性受到知觉者的需要、兴趣、爱好、任务、知识经验以及刺激物对人的知觉过程和结果。 不同的消费者对不同的商品的注意选择不同。 知觉的选择规律是人把知觉对象从背景中分离、辨别、确认从而记忆的心理任务活动规律。它对于直观教学的组织、学生观察力的培养；对于广告的设计、工业产品的检查、军事伪装和搜索等都具有重要的应用价值。一个人通过长期的练习和知识经验的积累，不仅可以提高对某些对象的知觉分辨能力，而且这种能力还可以迁移到对其他客体的知觉任务上。 作为对客观现实的反映，知觉并不是消极、被动的，而是积极的、能动的。这种能动性主要表现在它的选择性上。在消费市场上，在同一时刻，有大量的事物（包括商品及与之有关的人和物）作用于消费者的感觉器官，消费者不能同时反映所有这些事物，只是对其中的某些事物有清晰的反映（知觉）。这就是知觉的选择性。 造成知觉的选择性的心理机制主要可以归纳为三个方面：知觉的超负荷、知觉的警戒和知觉防御。 影响知觉选择性的主观因素还有一个很重要的原因------消费者的主体因素。它表现为消费者对某种商品的期望。 期望对消费者知觉的影响还表现在知觉的关联性上。
教学要求： 消费者购买商品的心理活动，是从对商品的认识过程开始的。它是消费者购买行为的前提，也是消费者其他心理过程的基础。本章学习中，要求学生理解和掌握感觉和知觉的含义、分类和营销应用，掌握提高企业展露水平的技巧；学会利用知觉原理分析和解决营销实际问题。 教学重点： 感觉和知觉的含义、分类、特征，感觉知觉的心理现象在营销中的应用。错觉的产生、种类及营销应用。知觉过程、知觉风险以及在营销中的应用。 教学难点： 展露及展露选择性的认识以及营销应用；零售商如何提高展露水平；植入式营销和埋伏式营销的认识和营销应用。知觉风险的产生和降低知觉风险的途径。 教学方法： 案例教学法、讲授教学法、课堂讨论法 教学内容： 消费者购买商品的心理活动，是从对商品的认识过程开始的。它是消费者购买行为的前提，也是消费者其他心理过程的基础。从心理学的角度看，这个过程包括了消费者对商品的感觉、知觉、记忆、思维、注意和想象等心理过程。 第一节消费者的感觉和知觉
感觉与知觉是消费者认识过程的初级阶段，是其他心理过程的前提和基础。消费者通过感觉和知觉活动可以获得有关商品的各种信息资料。 一、消费者的感觉 （一）感觉的概念 所谓感觉是指人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。消费者对商品的认识过程是从感觉开始的。 （二）感觉的分类 人的感觉是多种多样的，根据感觉反映事物个别属性的特点，可把各种感觉分为外部感觉和内部感觉两类。外部感觉是指由人体接受外部刺激，反映外部事物属性的感觉。外部感觉按引起感觉的刺激物与感受器官有无直接接触，分为距离感受作用和接触感受作用。内部感觉是指接受肌体内部刺激，反映身体位置和运动及内脏不同状态的感觉。主要包括运动觉、平衡觉和内脏觉。 多种多样的感觉使消费者能够从各个方面了解商品的属性和特点，初步获得对商品的感性认识。 （三）感觉的基本特征 (1)适宜刺激。(2)感受性。(3)适应性。(4)关联性。 （四）感觉在市场营销中的作用 1、感觉使消费者获得对商品的第一印象。感觉是消费者认识商品的起点，是一切复杂心理活动的基础，消费者只有在感觉的基础上，才能获得对商品的全面认识。俗话说：“耳听为虚，眼见为实”，在市