教研室主任（签名）备课日期2012 年2 月18 日
课题第一章商务谈判概述
教学准备备课，认真研读教材，搜集有关资料，主要参考书目：
1《商业谈判训练手册》（美）戴维斯，经济管理出版社，2004，第一版
2《业务谈判》郑方华著，机械工业出版社，2006，第一版
教学目的与要求掌握商务谈判的概念、原则，了解商务谈判的作用、特点、类型
教学难点与重点难点商务谈判的类型
重点商务谈判的概念、原则
授课方式讲授，课堂讨论
教学过程（检查复习，讲授新课，巩固复习，课堂小结，安排作业。）[开场白] 一、课程性质与任务
二、课程内容、基本要求与学时分配
第一章商务谈判概述
[案例导入]
世界谈判大师赫伯·寇恩说：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。”
“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。”
中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。
然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本篇开始，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。
第一节谈判与商务谈判
一、谈判的概念
按照《辞海》的解释：谈的本意为“彼此对话、讨论”；判的本意为“评断”。可见，“谈”意味着过程；“判”意味着结果。
双赢谈判“分橙子的故事”
对谈判定义的理解
1、谈判基石，需求理论
2、正视分歧，谋求一致
3、相互沟通，平等协商
二、商务谈判的含义及要素
1.含义
“商务”一词有狭义和广义之分。狭义的商务应理解为商业活动，即商品的买卖交易行为；广义的商务泛指各种交换活动，包括在市场主体之间发生的一切有形货物和无形劳务的交换活动，以及商务合作活动。
所谓商务谈判指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。
2.商务谈判三要素
——主体、议题和环境
第二节商务谈判的特点和作用
一、商务谈判的特点
1、谈判目的的经济性
“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”
2、谈判对象的广泛性和不确定性
3、谈判双方的排斥性和合作性
4、谈判结果的公平性和不平等性
“一场成功的谈判就是一场不欢而散的谈判”
二、商务谈判的作用
1、有利于促进商品经济的发展
2、有利于加强企业间的经济联系
3、有利于促进我国对外贸易的发展
[补充资料]
商务谈判的价值评判标准
——什么样的谈判是成功的商务谈判？
1、谈判目标的实现程度
2、谈判的效率高低（谈判成本）
3、人际关系的维护程度
一场成功的商务谈判应该是：通过谈判不仅使本方的需要得到满足，也使对方的需要得到满足，双方的友好合作关系得到进一步的发展和加强，整个谈判是高效率的。
[案例一]
美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的零件坏了，约翰逊公司希望A 公司免费调换一只。 A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再从未在A公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与A公司发生业务交往。请你来评价一下， A公司的这一谈判究竟是胜利还是失败？原因何在？
[案例二]
有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生活的格调。有一天，在翻阅杂志的时候，看到了一只作为广告背景的古玩钟，他们立刻被它迷上了。
“亲爱的，这难道不是你所见过的钟里面最漂亮的吗？把它摆在咱们的客厅里一定很美！”妻子说道。
“确实非常漂亮！”丈夫完全赞同妻子的观点，“只是不知它卖什么价钱，广告上没有标价。”
这对夫妇太爱那只钟了，他们决定去寻找它。鉴于家庭的经济状况，他们决定以500元作为钟的最高价格，只要不超过500元，他们就买下来。功夫不负有心人，经过三个月的寻找，他们终于在一个古董店发现了目标。
“就是它！”妻子兴奋极了。
“没错，跟杂志上一模一样，真是美极了！”丈夫显然没有忘记自己钱包的状况，“一定要记住，我们不能超过500元！”
他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。
“算了，咱们回去吧，咱们说过不能超过500元的。”妻子说道 ,“话是这么说，”丈夫并没有死心，“我们可以试着让他们降点价，我们已经找这么久了，好不容易找到了，怎能轻易放弃呢？”
他们商量了一阵，决定由丈夫出面和售货员商谈。他们都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至认为，既然已经寻找了这么长时间，那只挂钟又确实漂亮，如果能有600元买下来，也可以。
丈夫整整自己的领带，挺起胸脯走到售货员面前，说道：“我看到你们一只小挂钟要卖，我也看到了它的标价。现在我告诉你我想干什么，我要给你的钟出一个价，只出一个价。我肯定你会感到震惊！”他停顿了一下，观察效果，然后鼓起勇气宣布：“我的出价是250元。”出乎他的意料，钟表售货员没有被吓倒在地上爬不起来。他连眼睛都没眨一下：“给您，卖啦！”
居然在1秒内做成生意，售货员感到很满意的说“老板整天教导我们要满足顾客的需要，并以此作为发展长期顾客的前提。你们很有诚意，我以这么低的价格卖给你们，虽然这次没赚到什么钱，但只要你们满意，觉得我们店是不会欺骗顾客的，那以后就是我们的长期顾客了，没准还会介绍别的顾客来呢？这次老板肯定会表扬我啦！”
听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么？兴高采烈呢？他决不会对自己感到满意的。“我真傻，我应该只出150元。”他的第二个反应是：“是
不是我的耳朵出毛病了？要不就是这只钟有毛病！”
尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，与客厅的环境也非常和谐，但他总感觉这里面有什么不对头。每天晚上，他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走。他们一天到晚忧心忡忡，以为这只挂钟很快就会散架，因为那该死的钟表售货员居然以250元的价格把这只钟卖给了他们。[问题]
（1）为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买下那个钟，还会有那样痛苦的感觉，问题出在哪？
（2）售货员有什么问题？
（3）你认识到了什么谈判要点？
第三节商务谈判的基本原则
商务谈判的基本原则是指在商务谈判中，谈判各方彼此交换意见、解决分歧而进行磋商讨论时所依据的基本准则或规范。
一、合作原则纽约印刷工会领导者伯特伦?波厄斯
二、互利互惠原则
西
奈
半
岛
三、事人有别原则 四、使用客观标准原则
客观标准是独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的标准。 五、诚信原则 六、合法原则 1.主体合法 2.议题合法 3.手段合法 七、倾听原则
第四节 商务谈判的类型
一、国内商务谈判和国际商务谈判——按照商务谈判的地区范围来划分 1.国内商务谈判：
是国内各种经济组织及个人之间所进行的有关商品、劳务和技术等的商务谈判。
2.国际商务谈判：
是本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的
“戴维营和平协议”：
埃及以色列
商务谈判。
二、买方谈判、卖方谈判和代理谈判——按照商务谈判的交易地位不同来划分
1.买方谈判
是指以购买者身份参与的商务谈判。
2.卖方谈判
是指以供应商身份参与的商务谈判
3.代理谈判
是指受当事人委托参与的商务谈判。
三、一对一谈判、小组谈判和大型谈——按照谈判的人员数量多少来划分
1.一对一谈判
是指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。
2.小组谈判
是指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判类型。
3.大型谈判
是指项目重大、各方谈判人员多、级别高的谈判类型。
四、主座谈判、客座谈判和中立地点谈判
1.主座谈判
又称主场谈判，它是在自己所在地且由己方做主人组织的谈判。
2.客座谈判
又称客场谈判，它是在谈判对手所在地且由对方做主人组织的一种谈
判。
3.中立地点谈判
是指谈判既不在己方也不在对方所在地，而是在双方协商的某地点组织的谈判。
五、口头谈判和书面谈判——按照谈判的信息交流方式不同来划
1.口头谈判
是指交易双方面对面用语言交流信息和协商条件，或在异地通过电话进行协商。
2.书面谈判
是指谈判人员利用信函、传真、电报、网络等文字或图表方式进行交流和协商
教研室主任（签名）备课日期2012 年 2 月25 日
课题第二章商务谈判准备
教学准备备课，认真研读教材，搜集有关资料，主要参考书目：
1《如何实现成功谈判》盛大生著，北京大学出版社，2004，第一版
2《商务谈判》王香芬主编，武汉大学出版社，2011，第一版
教学目的与要求了解商务谈判人员的配备、物质条件的准备，重点掌握商务谈判计划的制定
教学难点与重点难点商务谈判人员的配备重点商务谈判计划的制定
授课方式讲授，课堂讨论
教学过程（检查复习，讲授新课，巩固复习，课堂小结，安排作业。）检查复习
第二章商务谈判准备
第一节谈判人员准备
一、谈判班子的规模
国内外谈判专家普遍认为，一个谈判班子的理想规模以4人左右为宜。
原因归结为：
1、谈判班子的工作效率高；
2、具有最佳的管理幅度；
3、满足谈判所需的知识范围；
4、便于谈判班子成员的调换。
二、谈判人员的配备
1、首席代表
又可称为谈判领导人。他们在谈判中拥有领导权和决策权，一般由单位的副职领导人担任。
2、技术人员
由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。
3、商务人员
由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担任。
4、法律人员
精通经济贸易的各种法律条款。
5、翻译人员
在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解、合作和友谊。
6、记录人员
具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。
三、谈判班子成员的分工与协作
——如何能使谈判班子成员分工合理、配合默契？
1、主谈人和辅谈人的配合
主谈人是在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点；其他人处于辅助的位置，称为辅谈人。
2、“台上”和“台下”的配合
3、洽谈技术条款时的分工
4、洽谈商务条款时的分工
5、洽谈法律条款时的分工
四、谈判人员的素质
（一）坚强的政治思想素质
（二）健全的心理素质
1、自信心
2、自制力
3、懂得尊重
4、能够承受压力
（三）合理的学识结构——“T”字形知识结构
1、横向知识结构
2、纵向知识结构
（四）谈判人员的能力素养
1、社交能力
2、认识能力
3、表达能力
4、应变能力
5、创新能力
（五）健康的身体素质
[小思考]
与外商谈判，我方谈判人员都有熟练的运用该外语的能力，也能与对方直接交谈，还有没有必要配备一名专职翻译（）
A.有必要
B.没有必要
C.看谈判者外语表达能力
第二节情报搜集和筛选
一、信息情报搜集的主要内容
（一）与谈判有关的环境因素
1.政治状况
2.法律制度
3.社会习俗
4.商业习惯
5.金融状况
6.气候因素
（二）有关谈判对手的情报
1.资信情况
2.合作欲望
3.谈判人员情况
（三）竞争者的情况
（四）己方的情况
二、信息情报搜集的方法和途径
1.直接观察法
2.检索调研法
3.专题询问法
三、信息情报的整理和筛选
1.分类
2.比较和判断
3.研究
4.整理
第三节制定谈判计划
一、谈判的主题和目标
1.谈判主题
是指参加谈判的目的，最好用一句话加以概括和表述；而谈判目标则是谈判主题的具体化，指明企业对本次谈判的期望水平，整个谈判活动都是围绕主题和目标进行的。
2.谈判目标分为：
（1）最低目标：在谈判中己方毫无退让余地，必须达到的目标。
（2）中间目标：谈判中己方可以接受的目标。
（3）最高目标：一种理想目标，实现它将最大化满足己方利益。
二、谈判的地点和时间
1.谈判的地点选择
谈判地点选择不是一件随便的事情，它会影响谈判中战术的运用，主要包括：一是国家、地区的选择；二是谈判场所的选择。“忠犬巴公”
2.谈判的时间安排
谈判时间的安排，即谈判在什么时间举行、多长时间、各个阶段时间如何分配等等。一般周一和周五不适合安排谈判。
三、谈判的议程和进度
谈判的议程是指有关谈判事项的程序安排。
1.通则议程
通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。
2.细则议程
细则议程是己方参加谈判策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。
第四节谈判物质条件准备
一、谈判场所的布置
1.谈判场所
（1）主谈室
（2）密谈室
（3）休息室
2.坐位安排
商务谈判正规场合通常用长方形条桌；
规模小或双方人员比较熟悉，可以选择圆桌。
二、谈判人员食宿安排
商务谈判是一项艰苦复杂、体力消耗大、精神高度紧张的工作，对谈判人员的精力及体力有较高的要求。要根据谈判人员的饮食习惯，尽量安排可口的饭菜，尽量安排安全的住宿条件。
第五节谈判风格的选择
一、谈判风格的含义
谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在
其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。
二、谈判风格的类型
1、合作型：
合作型风格的人，对待冲突的方法是：维持人际关系，确保双方都能够达到个人目标。他们对待冲突的态度是：一个人的行为不仅代表自身利益，而且代表对方的利益。当遇到冲突时，他们尽可能地运用适当的方式来处理冲突、控制局面，力求实现“双赢”的目标。
2、妥协型
妥协型的特点不是双赢，而是或者赢一点，或者输一点，采用妥协型风格的人，他们在处理冲突时，既注重考虑谈判目标，又珍视双方关系。
其特点是说服和运用技巧，目的是寻找某种权宜性的、双方都可以接受的方案，使双方的利益都得到不同程度的满足，妥协型风格意味着双方都采取“微输微赢”的立场。
3、顺从型
采用顺从型风格的人，对待冲突的态度是不惜一切代价维持人际关系，很少或不关心双方的个人目标。他们把退让、抚慰和避免冲突看成是维护这种关系的方法。这是一种退让或“非输即赢”的立场，其特点是，对冲突采取退让-输掉的风格，容忍对方获胜。
4、控制型
采用控制型风格的人对待冲突的方法是，不考虑双方的关系，采取必要
的措施，确保自身目标得到实现，他们认为，冲突的结果即非赢即输，谈得赢才能体现出地位和能力。这是一种支配导向型的方式，既可以使用任何支配力来维护一种自认为是正确的立场，或仅仅自己获胜。
[心理测试]
你是哪一种谈判者？
1.你让秘书晚上加班两个小时完成工作，可她说她晚上有事。
黑桃：这是她自己的问题，她自己想办法解决。你是她的上司，她没有权力讨价还价。
红桃：那就算了，你自己加班把工作做完，反正你算明白了，谁都是不能指望的。
方片：你询问她有什么要紧事，她说她的孩子独自在家，于是你建议说你愿意给她介绍一个临时保姆，费用由你来出。
梅花：你退了一步，让她加班一个小时，而不是两个。
2.你在和上司谈判加薪问题。
方片：你先陈述自己的业绩，然后把自己真实期望的薪水数目说出来。
黑桃：你强硬地说出一个数目，如果他不答应你就准备辞职。
梅花：你提出一个很高的数目，然后准备被他砍下一半——那才是你真实期望的数字。
红桃：你等他说出数目，因为你实在不愿张口。
3.多年来你一直在男友的父母家度过除夕夜。
红桃：你觉得很委屈，可有什么办法？生活的习俗就是如此。
梅花：好吧，但大年初二或初三他一定要陪你回你的父母家。
方片：你利用春节假期安排了一次国外旅行，这样一来，他就无法要求你回他父母家过除夕了。
黑桃：你整个除夕晚上都闷闷不乐。
4.忙了整整一个星期，你终于可以在周末好好休息了，可这时男友建议你
们和他的朋友一起去跳舞。
红桃：他难得想跳舞，你不愿意让他失望。
黑桃：反正你不会去,他愿意去的话就自己去。
梅花：你建议把跳舞改成聚餐。
方片：你说你很疲倦也很抱歉，然后建议下个星期再一起约朋友去跳舞。
5.你10岁的侄子总让你给他买这买那，这次他想要个小摩托车。
梅花：你说你最多给他买辆儿童自行车。
黑桃：你断然拒绝，没什么可商量的。
红桃：你让步了，这样他就不会再缠着你了。
方片：好吧，但他应该先去学驾驶。
6.你的男友拒绝和你分担刷碗的家务。
方片：你耐心地解释说你希望他分担一些家务。
梅花：如果他一周能刷一次碗，你就很满意了。
红桃：他不愿意就算了，还是由你自己来刷。
黑桃：你不能容忍一个不做家务的男人要不他答应，要不就走人。
国际商务谈判中的文化障碍及案例分析
国际商务谈判中的文化障碍及案例分析 摘要: 随着经济全球化时代的到来，国际间的经济贸易往来与日俱增，谈判已成为国际商务活动的重要环节。国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作，也是文化之间的交流与沟通，而且文化因素的作用至关重要。我国加入世贸组织后，企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。跨文化交际中的文化冲突问题越来越受到人们的关注，因此，我们有必要正确认识不同国家和地区的文化背景及其差异，并在此基础上扬长避短，制定出合理的谈判策略，从而避免冲突的产生或激化，赢得谈判的成功 关键词:文化背景;文化障碍;价值观念 一、国际商务谈判与文化 国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。同时，它还具有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢?形象地说：文化是“使一类人不同于另一类人的集体的头脑编程。正是他所谓的这种“心灵软件”、“集体程序”使得每个人都是自己文化氛围熏陶下的产物，使得人的行为举止受其文化制约，而文化又是通过人的行为予以体现。从另一个角度来说，这限制了人们对异国文化的理解。对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式为依据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗，往往会导致文化冲突。就国际商务谈判而言，如果参与双方来自不同文化的国家或地区，有着不同的价值观和思维方式，这场谈判将不会轻松。对文化差异缺乏了解，准备不足以及处理不当，都会增加商务谈判难度，影响其顺利进行，甚至不欢而散。国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，它是跨越国界的活动，是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。
、国际商务谈判中的行为礼仪 在商务谈判中，行为礼仪包括见面时的行为礼仪和交谈时的行为礼仪。前者包括致意、握手、递接名片等,后者包括坐姿、手势、面部表情等。 1．见面时的行为礼仪 由于多数谈判者双方的交往还只是初级交往。谈判者没有机会也没有必要对对方进行深入了解。因此，得体的见面礼仪可以给对方留下良好的第一印象。 (1)致意。致意是以动作来示意问候的礼节，可以用于各种场合打招呼。在较为正式的场合，当长者或尊者来或是离开时，一般使用站立致意的方式。而在不适宜交谈的场合、与相识者在同一地点多次见面或者是与仅初次之交者，只需要点头示意即可。 (2)握手。握手是日常交往中的常见礼节，也是商务谈判中不可缺少的礼仪之一。谈判者双方，不需语言，双手一握，便可传递热情，拉近距离。握手需要先了解次序，一般来说，主人、年长者、职位高者以及女士先伸手，也就是说遵循尊者先伸手的原则。其次，握手还需要坚定有力，有力的握手除了可以表达热情、信任或感激之情外，还可以表明敢于承担风险和敢于负责任的风格。 (3)递接名片。谈判双方递名片是经常发生的动作，对于初识者，在经人介绍之后，应随即取出并双手捧交给对方；而在熟人之间，则可以在告辞时递交。递交名片时，应该面带微笑，动作要显出虔诚大方，自然从容。在接受他人的名片时，一定要用双手接受，并恭敬地表示感谢。接过之后，还要仔细地看一遍，以表示对对方的尊重。 2．仪态礼仪 交谈是谈判过程的主要部分，在交谈期间保持各种行为连续一致的礼仪是一名合格的所必须做到的。 (1)坐姿。坐姿的基本要求是端正稳重、文雅自然。谈判者轻稳坐下后，应保持上体挺直，头部中正，两肩平正放松，两臂自然弯曲放在膝上或者椅子或沙发的扶手上。两腿自然弯曲，两脚平落地面。当然，男女之间由于文化风俗以及穿着服饰等的原因坐姿也不尽相同。 (2)手势。手势是人们在交谈中用得最多的一种行为语言。手势礼仪对谈判的气氛可以起到很好的烘托作用。不同的手势给人的感觉是不一样的。比如，伸出并敞开双掌会给人以一致、诚恳的感觉，而谈话时掌心向上则表示谦虚、诚实不带有任何威胁性。有些手势会给人以不好的感觉比如食指伸出，其余手指紧握，呈指点状，这样的手势表示教训镇压等，有很强的威胁性。还有，双手紧握或不断玩弄手指会使对方感到你缺乏信心或拘谨，这些手势都是不恰当的，谈判者应该尽量避免。 {3)表情。在所有的行为语言中，人们的认识最接近的就是面部表情。老练的谈判者不会忽略对方面部任何一丝一毫的信息。从行为礼仪的角度分析，面部表情最佳的状态就是微笑。微笑，应该发自内心，自然坦诚。微笑来自于快乐也能给自己和别人带来和创造快乐。作为一名商务谈判者，应该时时把微笑写在脸上。在微笑中，还要注重目光与目光的交流，真诚的目光与微笑会给对方留下良好的印象和感觉，使整个交谈融洽、和谐3．谈判礼仪的运用 商务活动的过程，就是双方交谈的过程。任何成功的商务活动，都是双方交谈的结果。
教研室主任（签名）备课日期2012 年2 月18 日 课题第一章商务谈判概述 教学准备备课，认真研读教材，搜集有关资料，主要参考书目： 1《商业谈判训练手册》（美）戴维斯，经济管理出版社，2004，第一版 2《业务谈判》郑方华著，机械工业出版社，2006，第一版 教学目的与要求掌握商务谈判的概念、原则，了解商务谈判的作用、特点、类型 教学难点与重点难点商务谈判的类型 重点商务谈判的概念、原则 授课方式讲授，课堂讨论 教学过程（检查复习，讲授新课，巩固复习，课堂小结，安排作业。）[开场白] 一、课程性质与任务 二、课程内容、基本要求与学时分配
第一章商务谈判概述 [案例导入] 世界谈判大师赫伯·寇恩说：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。” “就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。” 中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。 然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本篇开始，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。 第一节谈判与商务谈判 一、谈判的概念 按照《辞海》的解释：谈的本意为“彼此对话、讨论”；判的本意为“评断”。可见，“谈”意味着过程；“判”意味着结果。 双赢谈判“分橙子的故事”
对谈判定义的理解 1、谈判基石，需求理论 2、正视分歧，谋求一致 3、相互沟通，平等协商 二、商务谈判的含义及要素 1.含义 “商务”一词有狭义和广义之分。狭义的商务应理解为商业活动，即商品的买卖交易行为；广义的商务泛指各种交换活动，包括在市场主体之间发
商务谈判过程中的礼仪要点 一、谈判准备 商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。 谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。 布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。 二、谈判之初 谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道："幸会"、"请多关照"之类。询问对方要客气，如"请教尊姓大名"等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。 谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 三、谈判之中
这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。 报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。 查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。 磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。 解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。 处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。 四、谈后签约 签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。 助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。 签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。
《国际商务谈判》教学大纲教案 课程名称：国际商务谈判（双语）英文名称：International Business Negotiation 课程代码：ZX056181 课程类别：专业教育选修课 学分学时数：2学分，36学时 (26学时理论讲授，10学时实训) 适用专业：商务英语 修（制）订人： 一、课程的性质和目的 （一）课程性质 国际商务谈判是外语学院的一门专业选修课，主要面向商务英语专业的学生。它系统地介绍了国际商务谈判的概念、原则、内容、实务及技巧等内容。是一门综合性学科，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性。 （二）课程目的 此课程旨在帮助学生理解国际商务谈判的性质特点，掌握国际商务谈判的基本原则，熟悉国际商务谈判各个阶段的谈判策略和技巧，并能够在今后的谈判实践中随机应变、灵活运用。从而为其走上社会，为他们将来从事国际商务实践工作提供有益的指导。具体目标如下： 1．理解商务谈判的基本概念，并能用英文表述这些概念。 2．能用英文讨论，进行简单的商务谈判。 本课程由教师理论讲授、学生小组模拟谈判两个部分组成。两部分相互配合，相互联系以便保证课程的完整性。 二、教学内容、重（难）点、教学要求及学时分配 第一章谈判动机与关键概念（理论讲授2学时） 了解什么是谈判和为什么要谈判，谈判的三个基本要素、主要类型以及主要的国际商务谈判理论等谈判的基本知识。 1
讲授内容： 一、谈判 二、冲突 三、利益得失 案例研究克莱斯勒公司错失进入中国汽车市场良机 重点：谈判的三个基本要素：谈判、冲突、利益 难点：冲突 第二章谈判程序与结构（理论讲授1学时，模拟谈判1学时） 了解商务谈判的基本知识，熟悉商务谈判的一般程序，能分析影响商务谈判模式的基本因素，掌握商务谈判的基本结构。 讲授内容： 一、谈判程序 二、谈判的一般结构 三、贸易谈判结构 模拟谈判一次经济衰退 案例研究Ⅰ对等性让步原则 案例研究Ⅱ中关知识产权谈判 重点：谈判一般程序及询盘、发盘、还盘、接受 难点：谈判一般程序 第三章谈判润滑剂（理论讲授2学时） 理解商务谈判的准备工作对谈判进程和谈判结果的重要影响，掌握各项准备工作的原则、范围和方法。 讲授内容： 一、设定谈判目标 二、信息调研 三、配备谈判组成员 四、谈判地点的确定 案例研究谈判前准备工作的重要性 重点：确定谈判目标；进行信息调研 难点：确定谈判的三个目标 2
商务谈判中的礼仪 把握住握手世相中的一点或几点，可以讲述自己的经历，可以针对现实发表议论，可以展开联想，表达感悟，可以从虚入手，倾诉 感情，表达方式可以根据情景需要而定。握手最早发生在人类“刀 耕火种”的年代。那时，在狩猎和战争时，人们手上经常拿着石块 或棍棒等武器。他们遇见陌生人时，如果大家都无恶意，就要放下 手中的东西，并伸开手掌，让对方抚摸手掌心，表示手中没有藏武器。这种习惯逐渐演变成今天的“握手”礼节。 握手是在相见、离别、恭贺、或致谢时相互表示情谊、致意的一种礼节，双方往往是先打招呼，后握手致意。 一、握手的顺序 主人、长辈、上司、女士主动伸出手，客人、晚辈、下属、男士再相迎握手。 二、握手的方法 1、一定要用右手握手。 2、要紧握双方的手，时间一般以1~3秒为宜。当然，过紧地握手，或是只用手指部分漫不经心地接触对方的手都是不礼貌的。 3、被介绍之后，最好不要立即主动伸手。年轻者、职务低者被 介绍给年长者、职务高者时，应根据年长者、职务高者的反应行事，即当年长者、职务高者用点头致意代替握手时，年轻者、职务低者 也应随之点头致意。和年轻女性或异国女性握手，一般男士不要先 伸手。男士握手时应脱帽，切忌戴手套握手。 4、握手时双目应注视对方，微笑致意或问好，多人同时握手时 应顺序进行，切忌交叉握手。
5、在任何情况拒绝对方主动要求握手的举动都是无礼的，但手上有水或不干净时，应谢绝握手，同时必须解释并致歉。 6、握手时首先应注意伸手的次序。在和女士握手时，男士要等女士先伸手之后再握，如女士不伸手，或无握手之意，男士则点头鞠躬致意即可，而不可主动去握住女士的手;在和长辈握手时，年轻者一般要等年长者先伸出手再握;在和上级握手时，下级要等上级先伸出手再趋前握手。另外，接待来访客人时，主人有向客人先伸手的义务，以示欢迎;送别客人时，主人也应主动握手表示欢迎再次光临。 7、握手时一定要用右手，这是约定俗成的礼貌。在一些东南亚国家，如印度、印尼等，人们不用左手与他人接触，因为他们认为左手是用来洗澡和上卫生间的。如果是双手握手，应等双方右手握住后，再将左手搭在对方的右手上，这也是经常用的握手礼节，以表示更加亲切，更加尊重对方。 (1)扬长避短 突出美化自己脸上富有美感之处，掩饰面部的不足，以达到化妆的最佳效果。 (2)淡妆适宜 一般来说，化妆有晨妆、晚妆、上班妆、社交妆、舞会妆等多种形式，他们的浓淡程度都存在差别。因此，化妆的浓淡要根据不同的时间和场合来选择。如工作妆要简约、清丽、素雅，而舞会妆则可浓艳。 (3)化妆避人 化妆或补妆应该遵循修饰避人的原则，选择无人的地方，如化妆间、洗手间等，切忌在他人面前肆无忌惮地化妆或补妆。一般情况下，女士在用餐、饮水、出汗等之后应及时为自己补妆。 2、化妆禁忌 (1)化妆的浓、淡要视时间、场合而定;
商务谈判教案 林卫民总学时48 第一章商务谈判概述 目的要求：让同学们在了解谈判含义与类型的基础上，掌握谈判存在的条件和基本特征；熟悉谈判的原则与作用，领略谈判的奥妙。 教学重点： 1．谈判的概念 2．谈判存在的前提 3．谈判赖以存在的要素 4．谈判的原则 教学方法与时间：讲述法 6学时 教学过程： [案例导入] 世界谈判大师赫伯〃寇恩说：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经臵身其中了。” “就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。” 中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本篇开始，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。 第一节谈判与商务谈判 一、谈判的概念 按照《辞海》的解释：谈的本意为“彼此对话、讨论”；判的本意为“评断”。可见，“谈”意味着过程； “判”意味着结果。双赢谈判：“分橙子的故事” 对谈判定义的理解 1、谈判基石，需求理论 2、正视分歧，谋求一致 3、相互沟通，平等协商 谈判往往需要三种方法来表达双方都认可的“最佳目的”——双赢谈判。 1.申明价值使谈判双方了解各自的需求 2.创造价值使我们达到双赢的目的 3.克服障碍使双方达成协议
明白一个道理：一个好的谈判者并不是一味地固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发创造各种解决方案，以较小的让步获取最大利益。 二、商务谈判的含义及要素 1.含义 “商务”一词有狭义和广义之分。狭义的商务应理解为商业活动，即商品的买卖交易行为；广义的商务泛指各种交换活动，包括在市场主体之间发生的一切有形货物和无形劳务的交换活动，以及商务合作活动。 所谓商务谈判指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。 2.商务谈判三要素——主体、议题和环境 正常环境状态： ——这是工作程序上的安排 ——按照正常程序，按部就班地进行 ——解决的是常规性问题 ——由事先安排好的科层制人员进行 ——按照常规思维工作 危机状态： ——这是突发情况，常常不可预测 ——正常程序被打乱，无章可循 ——解决的是非正常性问题，从未遇到，闻所未闻的 ——由高层直接管理 ——按照非常规思维工作 三、谈判存在的前提基础 “需要”是谈判存在的前提基础； 谈判者与需要的关系模式有： 1.谈判者顺从对方的需要； 2.谈判者使对方服从其自身的需要； 3.谈判者同时服从对方和自己的需要；
1. kinds of bus in ess n egotiati on 1.1 classified by scale of participators 1.1.1 One-on-one n egotiati on--- only 1 pers on from each side —whe n to use it: ①the 2 parties have long relati on ship, be familiar to each other with clear tran sact ion terms; ②between salesman and customer, who has the right to decide ③renew the con tract with few cha nges ④details in big negotiation. —most difficult kind —adva ntage: flexible; quick decisi on; avoid to expose bad cooperati on; good to keep secret. 1.1.2 collective negotiation--- 2 or more people from each side 1.2 classified by venue 1.2.1 home court n egotiati on 1.2.2 away ground n egotiati on 1.2.3 n eutral place n egotiati on 1.3 classified by ways of proceed ing 1.3.1 vertical n egotiati on: solve the problem one by one ---for small and simple negotiation, especially when the 2 sides have cooperated before 1.3.2 lateral negotiation: solve the problem one by one at the beginning, when there is a differe nee in opinion for an item, put it away and go to n ext one. Repeated the method un til all the problems are solved. ---for big or multilateral n egotiati on. 2. basic patter n of bus in ess n egotiati on 2.1 win-lose ” style: more conflicts than cooperation, with obvious win and lose. 2.2 wi n-win ” style: each party ben efits from the n egotiati on. ---advantage: ① to enhance the loyalty of each other; ② good guara ntee to in crease efficie ncy;
商务谈判中的礼仪 摘要：商务谈判是构成企业核心能力的重要一环。在激烈的市场竞争中，商务谈判的成功可能直接或间接的影响企业的存活根本。促使商务谈判成功的因素很多，但礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置。 关键词：商务谈判商务礼仪 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判既是一门科学，又是一门艺术。优秀的谈判者，不仅要求精通商务知识，还要求通晓礼仪知识，这样才能在谈判中占据主动，应对自如。商场如战场，市场经济条件之下，各行各业之间、企业之间，为了自己的经济利益，寸利必争，毫不相让。一提起商务谈判，人们往往就会想到，谈判者在谈判桌上时而慷慨陈词，就各自的利益据理力争；时而对合同的某个条款问题争论得面红耳赤；有时也会出现双方相互对视而默默无言的僵局。的确，在任何商务活动中，谈判的双方或多方都存在着一定的共同利益，这是能坐在一起谈判的基础；同时也存在商业利益、商务立场的冲突，这是谈判的本质。但是商场毕竟不是战场，这种竞争不是真刀明枪、你死我活的拼杀，商场上的较量是文质彬彬地进行的。即使双方有争议，相持不下，一切言行也必须是彬彬有礼的。无论交易成功与否，注重礼仪都是十分重要的，礼仪在商务谈判中起着重要作用。 一、谈判礼仪的重要性 礼，就是尊重别人，仪，就是通过一定的规范形式将尊重的意思表达出来，商务礼仪是指商务人员在从事商务活动的过程中应使用的礼仪规范，商务礼仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。同时也体现了企业文化的的氛围及员工的素质状况，是企业形象的重要内容。这样我们学习商务礼仪就显得更为重要。我们可以用一种简单的方式来概括商务礼仪，它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。
试卷一 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有(CD) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )
课程名称：商务谈判 1?课程性质与设置冃的 一、课程性质和特点 商务谈判是营销策划（专科）等专业的专业技术课，是介于社会科学与自然科学之间的一门边缘科学，十分强调实践性。 学习本课程的主要目的在于使学员能够以马克思主义唯物辩证法为指导，理解在商务活动屮其谈判的重要性、一般方法与原理，掌握课程屮商务谈判的程序、策略与技巧并在实际工作中加以灵活运用。通过本课程的学习，一方面为学员进一步学习营销策划相关课程打下坚实的基础，另i方面期望为实际参与商务谈判的人员提供指导和参考。 本课程的内容共分十一章来阐述。第一-章介绍了商务谈判的特征、分类、模式、功能与研究对象和研究方法；第二章讲述商务谈判的意识、理论与原则；第三章介绍商务谈判的一般方法、特殊方法及其评价；第四章介绍商务谈判的内容，如货物贸易谈判、技术贸易谈判及其他形式的谈判；第五章介绍商务谈判的准备工作；第六章介绍商务谈判的程序：开局、磋商与签约；第七章介绍开局、磋商与签约的谈判策略；第八章介绍了商务谈判屮的语言技巧、行为技巧、僵局处理技巧和合同签订技巧；第九章介绍了商务谈判心理、思维与伦理; 第十章介绍了商务谈判的礼仪；第十一章介绍了商务谈判的人员管理、信息管理和谈判厉续管理。 鉴于课程的性质与特点，在白学过程中,学员对待国外一些先进的商务谈判技术与方法及其在实践屮的应用要“以我为主，博采众长，融合提炼，自成一家”；同时，要坚持实事求是的态度和理论联系实际的做法，密切结合我国国情，系统地观察、思考和分析实际商务活动屮的问题，在商务谈判理论和实践的循环反复中，创造出具有屮国特色的商务谈判理论体系。 二、本课程的基本要求 1、了解商务谈判的研究对象与研究方法。 2、了解商务谈判的准备工作。 3、了解商务谈判的形式与程序。 4、了解商务谈判的绩效评估与管理。 5、掌握商务谈判的程序。 6、掌握商务谈判屮的开局技巧。 7、掌握商务谈判的磋商过程与内容。 9、掌握商务谈判的各种策略与技巧。 10、理解商务谈判对商务活动的重要作用。 三、本课程与相关课程的联系与分工 本课程属于主要专业课，是对已学的专业基础课的综合运用。 本课程的前修课程为：管理学、市场营销学，营销策划等课程。 II?课程内容与考核目标 第一章商务谈判导论 一、学习目的与要求 通过本章的学习，学员应了解商务谈判的含义、特征、类型、模式、功能、研究对象和学习方法，重点掌握商务谈判的特征，不同类型商务谈判的特点和适用范1韦1，商务谈判的基本模式 与功能及学习商务谈判的主要方法。 二、课程内容
毕业论文论文名称礼仪在商务谈判中的作用
礼仪在商务谈判中的作用 摘要：人们常说“礼多人不怪”，而在商务谈判中礼仪更是必不可少。大凡正式正规的谈判都是很注重礼仪的。礼仪就是按照一系列约定俗称的既定的礼节和程序的庄重会晤的行为。在商务谈判中正确的态度是既要讲谋略，又要讲礼仪。倘若只讲谋略不讲礼仪，或是只讲礼仪而不讲谋略。都会影响谈判的成功。在商务谈判中能够面带微笑，态度友好，语言文明礼貌，举止彬彬有礼的人，有助于消除对方的反感，漠视和抵触的心理。保持“绅士风度”或“淑女风”，有利于赢得对手的尊重与好感。很显然正确合理的谈判礼仪对商务谈判的成功作用是显著的。 关键词：礼仪商务谈判商务礼仪 随着现代社会经济的发展，商务活动变成一种全球化的社会活动，是企业运行过程中的重要组成部分，也是整个社会机体运行的基础。而商务谈判是使企业之间进行交易的前提，是各国人民在经济上相互交往的一种活动。谈判需要人与人之间的起码沟通，而沟通需要建立在相互平等与尊重的基础之上。礼仪是谈判者拉近双方距离的桥梁与纽带，也是正确高超的谈判技巧的体现。谈判者的礼仪礼节，在一定程度上反映了一个国家，一个地区，一个企业的文明文化程度，社会素质和个人修养。从而影响整个谈判的气氛与过程。但由于世界地理区域不同，经济文化发展水平和风俗习惯不同，人们之间进行商务谈判就有一个互相适应的过程。谈判的礼仪礼节对谈判的成功就具有很大的影响。 一、商务礼仪概述
商务礼仪是指公司或企业的商务人员在商务活动中，为了塑造个人树立良好形象而应当遵循的对交谈对象表示友好的规或程序。商务礼仪直接影响参与者的情绪，关系到商务谈判的效果。礼仪作为人类社会发展中逐渐积累的一种文化，是为维护和发展人际关系而产生的，是人类文明和社会进步的重要标志。它既是交往活动的重要容，又是道德文化的外在表现形式。另一方面，礼仪作为人类历史发展的一种成果，是促进社会经济活动发展的重要途径。 由于人类活动的形式是多种多样的，因此商务礼仪具有多方面的特点。其基本特点就是律己敬人。具体体现在以下几方面： 1、规性 商务谈判礼仪，顾名思义是指谈判者之间进行商务谈判时应当遵循的各种谈判程序和规则。对任何一个从事谈判工作的谈判者来说，商务谈判礼仪具有规定性、规划性，都必须自觉遵守。 2、信用性 商务谈判者在进行商务谈判时，不仅代表谈判的团体，更代表着企业公司的形象和信誉。在商务活动中，双方利益都有需求，而不是单方面的。因此，诚实守信非常重要，否则会影响另一方面的利益。在协议达成一致签约之后一定要履行其合同条款。如出现意外事故时，应给对方一个满意的赔偿，而不应该言而不信，决而不行。 3、时机性 商务谈判者在交谈之中，由于动机和采取的策略不同，因此所采用的商务谈判礼仪也就有所不同。如在与客户初次见面时应该客套话多一些，给对方良好的印象。而
策划编号：YT-FS-7702-49 商务谈判策划书模板(完 整版) Develop Detailed Rules Based On Expected Needs And Issues. And Make A Written Plan For The Links To Be Carried Out T o Ensure The Smooth Implementation Of The Scheme. 深思远虑目营心匠 Think Far And See, Work Hard At Heart
商务谈判策划书模板(完整版) 备注：该策划书文本主要根据预期的需求和问题为中心，制定具体实施细则，步骤。并对将要进行的环节进行书面的计划，以对每个步骤详细分析，确保方案的顺利执行。文档可根据实际情况进行修改和使用。 一、谈判双方公司背景(我方：鼎盛建材公司对 方：新型绿茶公司) 我方： 1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。 2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保 健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 3、投资预算在150-400万人民币以内。 4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率 在20%以上。对方： 1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省,位于中国 的西南部,海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯 正的绿茶，茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现 的)茶类产品。茶多酚能降脂,降压,减少心脏病和癌症 的发病机率;同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防
御系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。 7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资 产，估算价值300万元人民币。 二、谈判主题 解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。 三、谈判团队人员组成
浅析国际商务谈判中的策略与技巧
浅析国际商务谈判中的策略与技巧 姓名： 学号： 专业：国际经济与贸易 班级：
随着我国市场经济的发展和对外开放进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在企业和单位中，尤其是加入WTO后，我国企业所面临的国际商务谈判越来越多。在企业商务谈判中要避免僵局、冲突和矛盾的出现，就必须掌握一定的技巧和应对策略。本文从以下几个方面做出探讨。 一、掌握不同文化国家客商的谈判风格 国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。对不同的对手，采用不同的谈判方式。 对于西方商客，由于中西方语言和文化的差别，其谈判风格有所不同。例如，美国商客性格开朗、自信果断，办事利落，在谈判中他们干脆直爽，重视效率，追求实利。美国商客习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间，他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜。同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是非必须清楚。如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。 对于亚洲商客，亚洲客商多受中国文化的影响，与西方客商有所不同。例如日本客商。日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地印在他们的内心深处，并在行为方式上处处体现出来。日本人工作认真，讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。 因此，我们既应了解熟悉不同国家和地区商人之间谈判风格的差异，更应根据临时出现的情况在实际商务谈判中随机应变，适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的取得商务谈判的成功。 二、做好谈判前的准备工作
浅谈国际商务谈判中的礼仪及重要性 摘要： 国际商务谈判由于本身的商业性，涉外性和正规性，对礼仪方面有着一些特殊的要求。商务礼仪会影响到双方的修养，身份，能力等方面的评价，甚至影响到谈判的结果。因此商务礼仪扮演着非常重要的角色，合理地使用商务礼仪可有助于谈判的顺利进行。因为中西方存在文化差异，影响国际商务谈判，应注意谈判过程中礼仪的正确使用。 关键词：国际商务谈判商务礼仪礼仪文化差异 引言： 在国际贸易与市场经济高速发展的今天。商场就如同战场，各行各业之间、企业之间，为了自己的经济利益，寸利必争，毫不相让。但商场又毕竟不是战场，这种竞争并不是真刀真枪、你死我活的拼杀，商场上的较量是文质彬彬地进行的。即使双方有争议、有矛盾，相持不下，一切言行也必须是彬彬有礼的。无论交易成功与否，注重礼仪都是十分重要的。可以说，礼仪在商务谈判中起着至关重要的作用。 1商务谈判礼仪的概述 礼仪是指在人际交往之中，自始至终地以一定的、约定俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为。所谓商务谈判礼仪，就是指在长期的商务谈判交往过程中，满足迎合文化的适应性而形成的行为或活动的规范。 国际商务谈判礼仪的作用一是律己，二是敬人，三是反映国家的文明程度。所谓律己，就是用一定的礼仪来规范自己的行为，表现出良好的内在修养，不仅使自己充满自信，而且获得对方的尊重。所谓敬人，就是通过一定的礼仪，更好地向对方表达尊重，友好与善意，增进彼此的信任和友谊。所谓反映国家的文明程度，是因为国际商务谈判是跨国界的商务活动，它不仅仅是个体行为，而且是一个民族行为。得体的礼仪在一定程度上反映了一个国家、一个民族的文明、文化程度和社会风尚。 2商务礼仪的重要性
商务谈判实例一集团标准化办公室：[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]
商务谈判实例(一) Dan Smith是一位美国的健身用品经销商，此次是Robert Liu第一回与他交手。就在短短几分钟的交谈中，Robert Liu既感到这位大汉粗犷的外表，藏有狡兔的心思他肯定是沙场老将，自己绝不可掉以轻心。双方第一回过招如下：D: I'd like to get the ball rolling（开始）by talking about prices. R: Shoot.（洗耳恭听）I'd be happy to answer any questions you may have. D: Your products are very good. But I'm a little worried about the prices you're asking. R: You think we about be asking for more(laughs) D: (chuckles莞尔) That's not exactly what I had in mind. I know your research costs are high, but what I'd like is a 25% discount. R: That seems to be a little high, Mr. Smith. I don't know how we can make a profit with those numbers. D: Please, Robert, call me Dan. (pause) Well, if we promise future businessvolume sales（大笔交易）that will slash your costs（大量减低成本）for making the Exec-U-ciser, right R: Yes, but it's hard to see how you can place such large orders. How could you turn over（销磬）so many (pause) We'd need a guarantee of future business, not just a promise. D: We said we wanted 1000 pieces over a six-month period. What if we place orders for
Chapter 4 Negotiation: Strategy and Planning Overview In this chapter, we discuss what negotiators should do before opening negotiations. Effective strategy and planning are the most critical precursors for achieving negotiation objectives. With effective planning and target setting, most negotiators can achieve their objectives; without them, results occur more by chance than by negotiator effort. Regrettably, systematic planning is not something that most negotiators do willingly. Although time constraints and work pressures make it difficult to find the time to plan adequately, for many planning is simply boring and tedious, easily put off in favor of getting into the action quickly. It is clear, however, that devoting insufficient time to planning is one weakness that may cause negotiators to fail. The discussion of strategy and planning begins by exploring the broad process of strategy development, starting with defining the negotiator’s goals and objectives then moves to developing a strategy to address the issues and achieve one’s goals. Finally, we address the typical stages and phases of an evolving negotiation and how different issues and goals will affect the planning process. Learning Objectives 1.Goals – The focus that drives a negotiation strategy. 2.Strategy –The overall plan to achieve one’s goals. 3.Getting ready to implement the strategy: The planning process. I.Goals – The Focus That Drives a Negotiation Strategy A.Direct effects of goals on choice of strategy 1.There are four important aspects to understand about how goals affect negotiations: a.Wishes are not goals, especially in negotiation. b.Goals are often linked to the other party’s goals. c.There are boundaries or limits to what goals can be.