2016级知识产权专业
法律谈判技巧课程
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《法律谈判技巧课程教学大纲》
一、课程基本信息
适用专业：知识产权
课程开出单位：社会与法学院
课程代码：BK0609046
课程的类型与性质：专业选修课
总学分：2
总学时：32
理论授课学时：26学时
实验实训学时：6学时
参考教材：[美]罗杰.费希尔．谈判力．中信出版社．2012年版
先修课程：民法、商法、民事诉讼法
考核方式：考查。平时成绩由作业、出勤、期中考试三部分组成，占总成绩的30%；期末考试成绩占总成绩的70%。
二、课程简介
本课程是一门理论和实践密切结合的应用性学科，主要介绍法律谈判的有关知识、技巧和方法，具有知识面广、法律性强、实践性强、系统性强的特点，是知识产权专业的一门选修课。通过本课的学习，要求学生掌握有关法律谈判内容和方法的基本知识，基本掌握法律谈判的程序及技巧，掌握法律谈判的策略及有关技能，平衡处理谈判过程中遇到的错综复杂的风险、策略、利益关系，为今后从事法律谈判工作打下良好的基础。
第一章：谈判发生的原理学时数：2
1、本章教学目标：
介绍开设本课程的背景意义、课程性质与特点、教学内容安排、学习方法与要求、相关参考书及本课程的考核方式。
2、本章教学基本要求：
了解：主要的法律谈判理论等谈判的基本知识
理解：什么是谈判和为什么要谈判
掌握：谈判的三个基本要素、主要类型
3、本章教学重点：什么是谈判和为什么要谈判
4、本章教学难点：谈判的三个基本要素、主要类型
5、教学内容安排
第一节：谈判概述
（一）谈判是解决矛盾冲突的手段
（二）谈判是一种普遍的生活现实
（三）谈判为人们带来什么
第二节：什么是谈判
（一）谈判释义
（二）什么是法律谈判
第三节：冲突与谈判
（一）什么是冲突
（二）冲突的类型
（三）冲突的利弊分析
第四节：利益差异与谈判
（一）利益与利益差异
（二）获取利益的谈判成败
第二章：谈判程序与谈判结构学时数：2
1、本章教学目标：通过本章学习让学生了解法律谈判的基本知识。熟悉法律谈判的一般程序，能分析影响法律谈判模式的基本因素。掌握法律谈判的基本结构。这是进一步学习法律谈判技巧的基础。
2、本章教学基本要求：
了解：法律谈判的基本知识
理解：影响法律谈判的基本因素
掌握：律谈判的基本结构
3、本章教学重点：影响法律谈判的基本因素
4、本章教学难点：法律谈判的基本结构
5、教学内容安排
第一节：法律谈判概述
（一）法律谈判分类
（二）律师谈判概要
（三）合同谈判概要
第二节：法律谈判七要素
（一）利益
（二）选择权
（三）标准
（四）关系
（五）沟通
（六）诚信
（七）最佳替代方案
第三节：法律谈判的基本结构
（一）律师会见谈判结构
（二）法律顾问谈判结构
（三）其他法律专家谈判结构
第三章：谈判从准备开始学时数：4
1、本章教学目标：通过本章学习让学生掌握各项准备工作的原则、范围和方法。强调“谈判准备阶段”必须是一个发展的过程。随着事情的展开，谈判策略---有时甚至是目标，必须不断更新与修正。
2、本章教学基本要求：
了解：谈判的目标、谈判的前提调研方法、谈判的人员组成
理解：谈判策略的制定
掌握：谈判策略的修正
3、本章教学重点：谈判策略的制定
4、本章教学难点：谈判策略的修正
6、教学内容安排
第一节：确定谈判目标
（一）谈判目标分类
（二）目标确定
第二节：调研谈判信息
（一）己方优劣势分析
（二）对方优劣势分析
第三节：配备谈判组成员
（一）谈判组人员访谈
（二）谈判组合确定
第四节：选择谈判地点
（一）对方选择地点
（二）我方选择地点
第四章：两分法谈判与复杂谈判学时数：4
1、本章教学目标：通过本章学习让学生掌握区分两分法谈判与复杂谈判，以及如何建立自己的支持联盟；了解建立联盟对谈判结果的重要性。
2、本章教学基本要求：
了解：两分法谈判
理解：支持联盟
掌握：如何在谈判中建立联盟
3、本章教学重点：区分两分法谈判与复杂谈判
4、本章教学难点：谈判者如何建立自己的支持联盟
6、教学内容安排
第一节：两分法谈判
（一）区分人与事
（二）换位思考
第二节：第三方参与的谈判
（一）第三方地位分析
（二）化敌为友
第三节：多方参与的谈判
（一）多方谈判地位分析
（二）谈判同盟的达成
第五章：对立统一与知己知彼、攻心为上学时数：2
1、本章教学目标：通过本章学习让学生了解中国古代谈判思想；中国古代哲学对中国古代谈判思想的贡献主要是“对立统一”的思想和在“对立统一”思想上发展起来的“分合往复”的理论；了解“知己知彼，百战不殆”和“攻心为上”的策略。
2、本章教学基本要求：
了解：“知己知彼，百战不殆”和“攻心为上”的策略
理解：“知己知彼，百战不殆”的现实意义
掌握：如何运用古代中国哲学思想到法律谈判中去
3、本章教学重点：古代中国哲学对谈判思想的贡献
4、本章教学难点：如何运用古代中国哲学思想到法律谈判中去
5、教学内容安排
第一节：谈判中对立统一的哲学思想
（一）对立面的统一和斗争
（二）矛盾的统一性和斗争性是相互联结的
第二节：中国古代谈判思想中的军事战略思想
（一）合纵连横
（二）实例解说
第六章：双赢理念与合作原则谈判法学时数：4 1、本章教学目标：本章教学目的在于通过教学使学生了解传统理念与双赢理念的区别，并用于指导今后的谈判实践工作。认识法律谈判策略及其分类的重要意义；了解在法律谈判过程中，根据进程、谈判对手的地位、作风和性格类型所采取的常用应对策略；根据对谈判具体情况的分析，能比较准确的选择和运用相应的谈判策略，为在实践中进一步提高打好基础。
2、本章教学基本要求：
了解：双赢理念
理解：在法律谈判过程中，根据进程、谈判对手的地位、作风和性格类型所采取的常用应对策略
掌握：根据对谈判具体情况的分析，能比较准确的选择和运用相应的谈判策略
3、本章教学重点：在法律谈判过程中，根据进程、谈判对手的地位、作风和性格类型所采取的常用应对策略
4、本章教学难点：双赢理念遵循的步骤、着眼于利益而非立场
6、教学内容安排
第一节：谈判界的革命——双赢理念的引入
（一）零和博弈论
（二）双赢理念
第二节：合作原则谈判法
（一）聚焦利益不是立场
（二）谋求利益最大化
观看《风月俏佳人》片段判断其中企业收购是哪种谈判策略
第七章：谈判中的利益分配学时数：4
1、本章教学目标：
本章教学目的在于通过教学使学生了解认识到利益对谈判结果发挥着各种直接和间接的作用。本章主要讨论各种利益群体的关系以及这些关系如何影响谈判的进程和结果。
2、本章教学基本要求：
了解：利益对谈判结果的作用
理解：各种利益群体的关系
掌握：利用利益群体的关系影响谈判的进程和结果
3、本章教学重点：双层游戏规则
4、本章教学难点：各种利益群体的关系对谈判的进程和结果的影响
5、教学内容安排
第一节：国内谈判中三层利益的规则
（一）三层利益概述
（二）三层利益的选择
第二节：国际谈判中双层利益的规则
（一）尽量扩大总体利益
（二）明确目标，善于妥协
观看《波士顿法律》片段
第八章：谈判力及相关因素学时数：4
1、本章教学目标：
本章教学目的在于通过教学使学生了解什么是谈判力? 谈判力在谈判中是如何发挥作用的？掌握影响谈判力此消比长的因素是什么？
2、本章教学基本要求：
了解：谈判力的概念
理解：谈判力在谈判中的作用
掌握：影响谈判力此消比长的因素
3、本章教学重点：动机、依赖、替代
4、本章教学难点：影响谈判力各因素的关系
5、教学内容安排
第一节：谈判力概述
（一）何为谈判力
（二）谈判力如何发挥作用
（三）如何增强谈判力
第二节：相对谈判力与其三个变量的关系
（一）动机概述
（二）动机与依赖的关系
（三）依赖和替代的关系
第九章：谈判者性格类型与谈判模式学时数：4
1、本章教学目标：了解谈判者个人的性格类型是决定谈判进程和谈判结果的又一个十分关键的因素。掌握AC 谈判模型，博弈论在谈判中的应用。
2、本章教学基本要求：
了解：谈判者个人的性格类型是决定谈判进程和谈判结果的又一个十分关键的因素
理解：AC 谈判模型
掌握：博弈论在谈判中的应用
3、本章教学重点：个性类型与谈判模式；AC 谈判模型
4、本章教学难点：根据谈判者性格选择谈判模式
5、教学内容安排
第一节：谈判者的性格类型
（一）谈判者性格类型分类
（二）AC模型
第二节：个人性格类型与谈判模式
（一）个人性格类型概述
（二）个性测试与谈判模式选择
第十章：文化模式与谈判模式学时数：2
1、本章教学目标：
本章教学目的在于通过教学使学生了解不同文化差异对不同国家或地区法律谈判风格的影响；掌握分析文化的差异对法律谈判风格的影响，并会针对不同的谈判风格采取适当的应对策略。
2、本章教学基本要求：
了解：不同文化差异对不同国家或地区法律谈判风格的影响
理解：文化差异与法律差异的关系
掌握：析文化的差异对法律谈判风格的影响
3、本章教学重点：不同文化差异对不同国家或地区法律谈判风格的影响
4、本章教学难点：针对不同的谈判风格采取适当的应对策略
5、教学内容安排
第一节：文化与文化交流
（一）古代文明与现代文明的发展与交流
（二）国际文化交流中的法律谈判
第二节：文化模式与法律谈判
（一）日本谈判文化
（二）美国谈判文化
（三）中国谈判文化
第三节：国际法律谈判实践
（一）中美法律谈判
（二）中英法律谈判
（三）中日法律谈判
四、教学参考资料：
[1] [美]罗杰.费希尔.谈判力[M].中信出版社，2012.
[2] [美]杰勒德著.哈佛谈判学[M].西南财经大学出版社，1998 .
[3]樊建廷.商务谈判[M].东北财经大学出版社，2005 .
[4]方其.商务谈判——理论、技巧、案例[M].中国人民大学出版社，2004 .
[5]尼尔伦伯格（Nierenberg，G.I）.曹景行、陆延泽译.谈判的艺术[M].上海翻译出
版公司，1987.
五、课外自主学习要求：
1、要求学生通过阅读《getting to yes》等课外读物以了解法律谈判的国外研究最新情况；
2、要求学生注重理论与实践相结合，通过观看电影等多媒体教学模式让学生身临其境的进行法律谈判；
3、课外自主学习时间不少于32学时。
执笔人：日期：年月日
审核人：日期：年月日
公司日常法律知识培训材料 按公司总经理要求，为使公司的高级管理人员了解与本行业相关的法律专业知识， 尽量减少日后不必要的纠纷，进一步提升公司高级管理人员的风险防范能力，由公司法务部与公司法律顾问组织进行本次日常法律知识培训。主要内容为： 第一部分：企业常见合同管理法律风险与防范技巧 （一）、合同签定前法律风险与防范 合同管理制度的主要内容应包括：合同的归口管理，合同资信调查、签订、审批、 会签、审查、登记、备案，法人授权委托办法，合同示范文本管理，合同专用章管理，合同履行与纠纷处理，合同定期统计与考核检查，合同管理人员培训，合同管理奖惩与挂钩考核等。企业通过建立合同管理制度，做到管理层次清楚、职责明确、程序规范，从而使合同的签订、履行、考核、纠纷处理都处于有效的控制状态。 1签约前首先要注意的是加强对企业公章或合同章的保管。 根据我国当前对企业公章和合同章的使用规定，企业的公章和合同章具有法定的法律效力。在合同中，就算没有企业法定代表人或者授权人的签字，只要盖上了公章或者合同章，该合同对该企业就有了法律的约束力。 2、签约主体资格调查制度 签订前对合作对象的调查：了解合作对象的基本情况，有助于在签订合同的时候，在供货及付
款条件上采取相应的对策，避免风险的发生，重大合同项目在签订前需要聘请专门人才进行详细的专项调查并制作调查报告。 所有的合同在签订前我们需要重点审查的是合作方有无签约主体资格。因为我国法 律对某些行业的从业资格做了限制性规定，没有从业资格的单位和个人不得从事特定的业务，如果我方与没有资格的主体签订此类合同将给我方带来经济损失。 比如说，房地产项目的，则一方必须要有房地产资格；印刷企业要有出版物印制许可证;如果是经营医药的，则需要相应的国家药品生产或经营许可证，否则，就算合同签订了也会导致无效。 如果是重大的合同，在调查方式上，企业在签订合同之前，应派遣相关人员去对方所在地进行审查，考察团的人员应是企业高级管理人员+主管负责人+专业技术人员+法律人士+财务人员等的综合组成。这种审查并不仅仅是对对方企业表面化的考察，而是应对对方提供的各类执照、资格证、许可证、状况、涉诉状况及财务报表等进行仔细的审查，还应当去工商行政管理局调查核实该企业的年检注册和历年的奖罚情况，去土地管理部门和房屋管理部门调查核实该企业是否存在不动产的抵押担保，去税务局调查核 实该企业是否存在拖延缴纳税费或者是否还有税费没有及时上缴情况，去环保局调查核 实是否存在严重污染环境的行为等。 以上几个方面的实地调查核实的信息，都是政务公开化，因此，我们企业只要稍加认真，就不难对此进行实地审查，但限于目前法律法规规定，除法院、公安、检察机关 外对企业银行帐号的查询则是不容易的。 当然，以上几个方面的调查核实，因合同的内容侧重也就不同。比如说，如果是合作发展项目
如何才能成为销售谈判 高手 Company Document number：WUUT-WUUY-WBBGB-BWYTT-1982GT
［主题一］：商务谈判的语言技巧！商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果． 1、针对性强； 2、表达方式婉转； 3、灵活应变； 4、恰当地使用无声语言． [主题二]：在谈判中旗开得胜 谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置． 谈判的目的是要达成双赢方案．然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的 情况毕竟太少见了．你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的．这儿没有魔术般的双赢解决方案． 他/她想要的是最低价，你想要的是最高价．他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里．强力销售谈判 （power sales negotiating）则完全不同．它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了．实 际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手．跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须 遵守一套规则．谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路．棋手将象 棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”．开局时要让棋盘上的局势有利于你．中局要保持你的优势．进入残 局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单． 1、开局：为成功布局； 2、中局：保持优势； 3、终局：赢得忠诚 [主题三]：销售谈判的主要原则
谈判不要限于一个问题．如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一 赢．如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易．人们的谈判目的各有不同．销售人 员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题．很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务 的质量，按时送货和灵活的付款条件．不能得寸进尺，过于贪婪．在谈判中不要捞尽所有好处．你或许觉得 自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的 感觉． [主题四]：谈判行为中的真假识别 谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面 的、多维度的错综交往．谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满 智趣的游戏行为．参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的 谈判结果．美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程．寻求合作 的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一
销售谈判技巧 一、销售人员必须具备的推销能力： 1、说服能力\ 2、专业化知识 二、销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧： （一）销售人员必备的谈判技巧： 1、能够激发客户的购买欲望； 2、给予客户好的感觉； 3、激发客户的购房兴趣； 4、激发客户下定决心购买。 （二）、说服能力： 1、自信+专业水平 要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理； 要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力；对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解，同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。 2、（三意主义）推销售术： ①诚意（诚恳友善）②创意③热意（热情、积极） 3、在说服方面，脸部表情可发挥很大作用： ①根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知，说服的三大构成要素为：脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7% ②微笑服务，笑脸是万国共通的语言；③脸部表情应与语辞语气相一致。 4、说服时，要尽量满足客户的（三大渴望） 因为忽视人性的基本原理，不论在推销或人际关系方面都将难以成功；所以对待客户必须做到： ①接纳（希望被接受）②认可（希望被认同）③重视（希望被重视） 三、提升说话技巧、吸引客户的交谈方式 1、别令对方疲劳、反感的方式说话： ① 声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么；② 罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式； ③ 口若恳河的说话方式；④正面反驳、伤人自尊心的说话方式。 注意用字遣词及语气 ①不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟；②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉； ③介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳； 要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果： ①果断——将问题有信心地直截了当地说出； ②反复——将项目的优势突出介绍； ③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。 ① 推销谈判的组合方法： （一）、有计划、有阶段性的推销、谈判 1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始； 2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望； 3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势；
小学生法律知识讲座稿 “法在我身边” 小学生法律知识讲座稿 亲爱的同学们，下午好～ 我是曙坪派出所的民警，今天很荣幸与大家共同学习和探讨小学生应该了解的法律常识。我今天准备的内容主要有以下三个方面:第一，要明白法律是什么,第二，要了解法律与我们有什么关系,第三，告诉大家不但要遵纪守法，还要防止发生在我们身边的不法侵害，学会用法律武器来保护自己。 一、法律是什么 俗话说:“没有规矩，不成方圆”，“规”和“矩”原来都是木匠术语，“规”是指圆规;“矩”是指曲尺。愿意是没有“规”和“矩”，就无法做成方形或圆形的东西，后比喻做事要遵循一定的法则。这句话旨在教育人们，做人要遵纪守法。就象小朋友们玩游戏的时候，得有一个游戏规则;进行体育比赛，就得有比赛规则;你要上学，就得遵守学校的规章制度，遵守《小学生行为守则》。以上这些都是一些特定的规则，是特定的人针对特定的事而定的。游戏规则是由玩游戏的人自己制定的;比赛规则是由比赛组织方制定的;学校守则是由学校制定的。法律是什么呢,法律实际上也是一种规则，只不过它是由国家来制定的，法律是有专门的国家机关制定和实施的，有关我们权利和义务的行为规范。权利是我们可以做什么，义务是我们不可以做什么，不应该做什么。法律对我们的行为做了明确的规定，规定了我们行为的限度。它是对全社会所有人都具有普遍约束力的 1 一种社会规范。不管你的身份如何，是工人、农民、老师、学生、医生、警察还是商人，只要你是这个国家的一个独立的人，就得遵守这个国家的法律;也不管
你地位如何，“王子犯法与民同罪”，只要触犯了法律的人，不管你是谁，都要受到惩罚。 二、法律与我们有什么关系 在我国，法律有很多，宪法(是我们国家的根本大法，它具有最高的法律效力，是母法);民法(同学们去学校门口的商店里买东西就是受到民法保护的);刑法(比如偷东西，抢东西等等都是刑法要制裁的);婚姻法(比如父母对子女有抚养教育的义务;子女对父母有赡养扶助的义务。)道路交通安全法:是保证行人和车辆出行安全的法律。 同学们，你们都是爸爸妈妈的宝贝，同时你们也是祖国的未来和希望，你们的健康成长，关系着我们伟大祖国的繁荣昌盛，关系着整个中华民族的振兴。因为你们还没有长大，你们身体、智力还没有完全发育成熟，自我保护意识和自我保护能力还比较弱，属于弱势群体。用法律术语来讲，你们还属于未成年人我们国家非常重视对未成年人的保护工作，出台了许多与你们有关的法律，你遵守它，它就会保护你。 同学们知道怎么判断一个人是未成年人吗,(可以请同学回答)从法律上说它是以年龄为划分标准的，根据《未成年人保护法》第二条的规定，“未成年人是指未满十八周岁的公民”，今天在坐的各位同学都是未成年人。 还有和同学们关系最密切的——义务教育法(我们国家实行9年制的义务教育。凡年满6周岁的儿童，不分性别、民族、种族，都应当入学接 2 受规定年限的义务教育)。未成年人保护法:是国家专门为未成年人制定的，对未成年人的各项合法权利进行专门保护的法律。规定:父母不得实施家庭暴力，虐待或遗弃子女;老师不得打骂体罚学生、不许学生上课，学校不得随意开除学生等;任何组织和个人不得招用童工;营业性舞厅、游戏厅等场所则不得允许未成年人进入等等。预防未成年人犯罪法:规定了要预防未成年人的不良行为(如旷课、夜不归
价格谈判技巧和策略 开局：为成功布局 规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位（maximum plausible position），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。 你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。 在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。 当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。 中局：保持优势 当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。 如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。 在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。 终局：赢得忠诚 步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。 赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。 你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。 为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。 交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。
教育法律法规讲座
党和国家的教育方针、政策法规讲座 第一章教育法规导论 教育法规是指国家权力机关和国家行政机关为调整教育与经济、社会、政治的关系，调整教育内部各个环节的关系而制定和发布的教育法律（基本法律和法律）、法令、条例、规程、制度等规范文件的总称。 教育法规的作用：1.教育法规具有指引作用；2.教育法规具有评价作用；3.教育法规具有教育作用；4.教育法规具有保障作用。 教育法律是最高国家权力机关（全国人民代表大会）及其常设机关（全国人大常委会）制定的关于教育的规范性法律文件。教育法律是教育法的最主要的渊源。 教育行政法规的名称一般有3种：即条例、规定和办法。 我国于1986年4月颁布《中华人民共和国义务教育法》，并于当年7月1日起施行。 我国于1996年5月15日颁布《中华人民共和国职业教育法》，并于当年9月1日起实施。 《中华人民共和国高等教育法》于1998年8月29日通过，自1999年1月1日施行。 从逻辑结构上看，教育法律规范通常由法定条件、行为准则和法律后果三个要素组成。 教育法律规范的类别：（一）按照教育法律规范要求人们行为的性质，可以分为义务性规范和授权性规范。1.义务性规范在表述
形式上通常采用“必须”、“应当”、“义务”、“禁止”、“不准”、“不得”等字样。在教学法规中，义务性规范的数量较多。2.授权性规范在表述形式上通常采用“可以”、“有权”、“不受……干涉”、“有……的自由”等术语。（二）按照法律规范表现的强制性程度，可分为强制性规范和任意性规范。（三）按照法律规范的法律后果，可分为制裁性规范和奖励性规范。 教育法律关系由教育法律关系的主体、教育法律关系的客体和教育法律关系的内容三个要素组成。 教育法律关系的种类：1.教育内部的法律关系和教育外部的法律关系；2.隶属型教育法律关系和平权型教育法律关系；3.调整性教育法律关系和保护性教育法律关系。 教育法律关系的主体是教育法律关系的实际参与者，也就是在具体的教育法律关系中享有权利并承担义务的人和组织。 教育法律关系客体指的是教育法律关系主体之间权利与义务所指向的对象或标的。教育法律关系客体一般包括物、行为以及与人身相联系的精神财富（精神产品和其他智力成果）等。行为是指教育法律关系主体实现权利义务的作为与不作为。 教育法律关系的产生、变更和消灭，是需要一定条件或根据的。这里所说的条件或根据，就是通常所说的教育法律事实。 第二章教育法规与教育政策
销售技巧之价格谈判技巧 一般情况下，价格只有在客人喜欢上我们货品之后才有意义。现在很多的导购却犯“兵家大忌”：主动报出自己的底价。 客人说“钱没带那么多”时，要主动提解决方案，切不要“放虎归山”。 一些很有可能成交的客人，在销售的后期，突然表示“钱没带那么多”，我发现这样的客人还真不少，也许是实情，但很多是借口。这个时候很多的导购傻傻地来上一句：“我们这可以刷卡啊”，结 果客人跑掉了。导购如果听信客人说过两天来拿的话，轻易地就放 虎归山了。 遇到这种情况最好的处理方法就是让导购表示产品可以给客人先预定，为客人留起来，只是需要客人交纳少许定金。 即使没有办法留下定金，也不要那么容易地“放虎归山”，服务的导购拿出一个本子来，表示我们有为客人保留产品的义务，我们 要作一个登记手续——记录下客人的姓名、固定电话、手机、家庭 住址等。 导购在销售过程中，提货、照看等共同完成销售的简单配合自不必说了，这里以一个服装销售案例介绍，销售中如何巧妙配合的案例，大家可以结合自己的销售也想些好技巧出来。 在香港，有两个兄弟开了一家专做男士服装的店面，包括按客人需求定做服装的业务。 每当负责销售的弟弟在帮一个新客人镜子前试衣服的时候，他会首先告诉客人，他自己的耳朵听力有点问题。所以，当他和客人交 流时，就不断地要求客人讲的声音大一点。 一旦客人找到一套自己称心的衣服询问价钱的时候，他都会走进后面的房间，把做裁缝的哥哥叫出来，说：“店长，这套衣服多少钱?”他哥哥就放下手里的活，抬起头打量一下衣服就说：“那套漂
亮纯羊毛套装啊，3800块”，弟弟假装没听清，再问一遍，而哥哥 再次回答“3800块”，此时，作销售的弟弟回到客人身边，对客人说：“他要1800块”。 这时候，许多人都会赶快把这套衣服买下来，在那个“可怜的聋子”弟弟发现“错误”之前，带上“自己天上掉下来的馅饼”急忙 离开。 这只是技巧方面的案例，并不是叫大家去这么卖服装。同样适用于家居建材销售。更多是激发大家集思广益，多多总结，让自己销 售中多出一些协调作战的技能。做销售怕拒绝，关注销售厚黑学! 在现实销售技巧中，我发现很多导购在成交之后，抑制不住内心的喜悦，感激不尽的样子对客人说：“谢谢”。 各位，导购说“谢谢”，这是什么意思，我们的货品就那么不值钱、没有价值，好像是客人帮很大的忙才买的!这是个错误，其实有 很多买不少东西的客人在离开店铺的时候，满心欢喜地对我们的导 购说“谢谢你”，因为这来自我们耐心周到的服务、物超所值的货品。 对于成交的客人说谢谢，是绝对的错误，是对自身品牌和货品的不自信，会引发客人不好的想象。 应该说什么?应该赞美他，祝贺他，恭喜她!赞赏顾客的眼光与品位! 导购听到客人对产品提出异议，甚至来投诉要求退货的时候，有的导购就害怕，结果没有处理好，在店里站着吵架，处理结果不说，光生意、形象不知道影响了多少。仅仅提醒我们销售的导购，遇到 投诉，就是“天赐良机”——再次销售的机会来了。
20种客户谈判技巧 售楼谈判失败的原因 价格方面: -20% 谈判态度与技巧方面: 70% 信誉方面:10%-- 一、价格至上的客户 这类客户会一个劲的杀价，常常表现出对本楼盘的喜爱，但未必购买，附近其他楼盘的价格更低。 这种客户是非常常见的，但是并不难对付。 策略：（6）如何守价 ※如何守住价格——议价技巧 客户之所以会购买，主要原因是： 1.产品条件与客户需求相符合； 2.客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境）； 3.业务员能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“表列价格”。 一、在议价过程中，我方业务人员必须掌握以下原则： ●对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。 ●不要有底价的观念。 ●除非客户携带足够现金及支票能够下定； ●能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。
●不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）。 因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。（表示公司不可能接受） ●要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。 ●抑制客户有杀价念头的方法 ●坚定态度，信心十足； ●强调产品优点及价值； ●制造无形的价值（风水、名人住附近等） ●促销（自我促销、假客户）要合情合理。 二、议价过程的三大阶段 1.初期引诱阶段 （1）初期，要坚守表列价格。 （2）攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取得）。但最好别超过二次。 （3）引诱对方出价。 （4）对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。 （5）除非对方能下定金，否则别答应对方出价。（底价以上） 2.引入成交阶段 （1）当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）您的否定态度要很坚定——提出否定理由： （2）你只能议价××元 （3）提出假成交资料，表示××先生开这种价格，公司都没有答应
商务谈判与推销技巧案例集 第一讲商务谈判概述 [案例1—1]：B公司与Y公司的电站项目合同谈判X国与A国建交快30年了，两国政府为了进一步加强合作关系，准备在建交30周年时组织一些庆典活动。恰逢X国有一笔政府贷款用于A国电站建设，X国的B公司正与A国的Y公司进行电站项目的合同谈判。由于经济形势变化较大，原贷款额不够，A 国组织了一个由政府官员和Y公司代表组成的谈判组到X国首都与X国的B公司进行谈判。 问题： 1.该案属何类商务谈判？为什么？ 2.该谈判构成的因素是什么？ 3.B公司与Y公司进行的属于何种谈判？ 4.B公司与Y公司各应如何组织谈判？ [案例1—2]：小英与商场人员的谈判 案例“三八节”这一天，小英随母亲到双安商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中了一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲“我作不了主。”小英说“能否请出能作主的人
来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问“您很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英“才便宜5元钱还不到” 分析题： 1.小英和售货组长进行的是什么谈判？ 2.在该案中，谈判的构成要素是什么？ 3.她们各应如何谈判售价？ [案例1—3]：顾客与老板的谈判较量 一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？” 精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。” 顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。” 老板：“出个实价吧。” 顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。” 老板：“15块，简直是开玩笑。” 顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。” 老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。” 顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。 问题： 1.该案属何类商务谈判？为什么？ 2.试分析顾客和老板的让步过程。 第二讲商务谈判模式与风格
生活中的法律常识知识提纲 专题二、民事权利和义务 （一）认真对待权利和义务 1、民事法律关系的构成要素a （1）民事法律关系的含义：是由民法调整的财产关系和人身关系。 民法调整平等主体的公民之间，法人之间、公民和法人之间的财产关系和人身关系。 （2）民事法律关系包含三个要素：主体、客体和内容。 主体：可以分为公民（自然人）、法人和其他组织。 民事权利能力——法律赋予的民事主体从事民事活动、依法享受权利和承担 义务的资格。 民事行为能力——根据公民的年龄和智力状态，将公民分为完全民事行为能 力人、限制民事行为能力人和无民事行为能力人。 客体：是民事权利义务所指向的对象，因具体的法律关系而有所不同。 内容：就是民事主体享有的权利和承担的义务。在民事法律关系中，权利和义务既是相 互对立，也相互联系。二者通常是等价有偿和对等互利的。 2、实现民事权利和民事法律责任c （1）民事法律权利的实现 除了必须具备法律依据外，很大程度上取决于人们的实际行动。在现实生活中，社会不同主体有着各自的权利和利益，人们之间可能产生冲突。人们必须自觉运用法律来协调和解决这些冲突。所有社会成员纪要积极维护自己的权益，又要尊重他人的权益，使社会健康和谐地发展。 （2）民事法律责任①民事责任的构成条件：有侵权、违法行为，有损害事实存在，违法、侵权行为及损害事实 有因果关系。 ②民事责任的承担方式：停止侵害，排除妨碍，消除危险，返还财产，恢复原状，修理、重作、更换，赔偿损失，支付违约金，消除影响、恢复名誉，赔礼道歉。 ③诉讼时效：2年，法律另有规定的除外。超过时效起诉的，法院不再支持。
（二）积极维护人身权 1、含义：受到法律保护的人格和尊严，这是人身权的主要内容。人身权包括人格权和身份权。 2、内容： （1）生命健康权b 地位：是一个人最基础的权利，是每个人从事一切活动必不可缺的物质条件。 法律保障：侵害公民身体造成伤害的，应当赔偿医疗费、因误工减少的收入、残废者生活补助费等费用；造成死亡的，并应当支付丧葬费、死者生前抚养的人必要的生活费等费用。 （2）姓名肖像权b 姓名权：公民享有姓名权，有决定、使用和依照规定改变自己的姓名，禁止他人干涉、盗用、假冒。公民有权使用笔名或者其他别名。 肖像权：是人们对其外部形象所享有的人格利益。公民对自己的肖像享有再现、使用和排除他人侵害的权利。未经本人同意，不得以营利为目的使用公民的肖像，如利用他人肖像做广告、商标、装饰橱窗等。 （3）名誉隐私权b 公民、法人享有名誉权，公民的人格尊严受法律保护，禁止用侮辱、诽谤等方式损害公民、法人的名誉。 我国宪法关于通信自由、住宅不受侵犯等公民权利的规定，体现了对公民隐私的保护。侵权责任法明确规定，侵害隐私权的，应当依法承担侵权责任。 （三）依法行使财产权 广义的财产权包括物权、债权和知识产权； 狭义的财产权通常指物权。我国法律保护国有、集体财产和公民合法的私有财产。 1、所有权c 含义：所有权是最充分的物权，包括占有、使用、收益、处分等四项权能。 按照主体划分为三类：国有（全民所有），集体所有，私人所有。 所有权的取得方式：动产是按照交付的方式取得。 不动产必须到相关部门办理产权登记，才能取得所有权。
客户（代理）谈判技巧 亲爱的家人们，大家晚上好，已经有两个月时间呢没有开过课了，所以也生疏了很多，那如果接下来讲的不好，也请大家多多包涵，今天的课程呢是让我们针对9种类型的客户如何对应方法，希望这次课程能给大家解决实质性的问题，有助于大家的进步和成长，大家有没有做好学习的准备呢？ 好，大家的热情我都看到了，我先给大家看下9种类型的客户，我今天讲课呢把代理和零售客户全部归类于客户，看完给我一个回应 小伙伴们经常会遇到这种情况，当你使出浑身解术，口干舌燥后，才发现他根本不是“真正客户或者代理”。怎样瞬间认清客户或者代理并一举攻下，下面我们将实战销售中常见九种客户或者代理进行分析，让我们更有效率的进行现场销售讲解。根据客户类型分析： 1、随身附和型的客户或者代理 症状：这类客户或者代理是对什么都不发表意见，不论小伙伴们说什么都点头称是或干脆一言不发。 心理诊断：不论小伙伴们说什么，此类客户或者代理内心已经决定今天不准备买了，换言之，他只是为了了解产品的信息，想提早结束你对商品的讲解，所以随便点头，随声附和“对“让小伙伴们不在推销，但内心却害怕如果自己松懈则小伙伴们乘虚而入，令其尴尬。处方：若想扭转局面，让这类客户或者代理说“是”，应该干脆问“先生(小姐)，您为什么今天不买?”利用截开式质问，趁客户或者代理疏忽大意的机会攻下，突如其来的质问会使客户或者代理失去辩解的余地，大多会说出真话，这样就可以因地制宜(因地制宜，是根据当地的具体情况，制定或采取适当的措施来干某件事情或处理一些事。)的围攻。 2、强装内行的客户或者代理 症状：此类客户或者代理认为对产品比小伙伴们精通得多。他会说“我很了解这个产品”“我与该公司的人很熟”等，他又会说一些令小伙伴们着慌或不愉快的话，这类客户或者代理硬装内行，有意操纵产品的介绍，常说“我知道，我了解”之类的话。
“法在我身边” 小学生法律知识讲座稿 今天很荣幸与大家共同学习和探讨小学生应该了解的法律常识。我今天准备的内容主要有以下三个方面：第一，要明白法律是什么？第二，要了解法律与我们有什么关系？第三，告诉大家不但要遵纪守法，还要防止发生在我们身边的不法侵害，学会用法律武器来保护自己。 一、法律是什么 俗话说：“没有规矩，不成方圆”，“规”和“矩”原来都是木匠术语，“规”是指圆规；“矩”是指曲尺。愿意是没有“规”和“矩”，就无法做成方形或圆形的东西，后比喻做事要遵循一定的法则。这句话旨在教育人们，做人要遵纪守法。就象小朋友们玩游戏的时候，得有一个游戏规则；进行体育比赛，就得有比赛规则；你要上学，就得遵守学校的规章制度，遵守《中小学生行为守则》。以上这些都是一些特定的规则，是特定的人针对特定的事而定的。游戏规则是由玩游戏的人自己制定的；比赛规则是由比赛组织方制定的；学校守则是由学校制定的。法律是什么呢？法律实际上也是一种规则，只不过它是由国家来制定的，法律是有专门的国家机关制定和实施的，有关我们权利和义务的行为规范。权利是我们可以做什么，义务是我们不可以做什么，不应该做什么。法律对我们的行为做了明确的规定，规定了我们行为的限度。它是对全社会所有人都具有普遍约束力的一种社会规范。不管你的身份如何，是工人、农民、老师、学生、医生、警察还是商人，只要你是这个国家的一个独立的人，就得遵守这个国家的法律；也不管你地位如何，“王子犯法与民同罪”，只要触犯了法律的人，不管你是谁，都要受到惩罚。 二、法律与我们有什么关系 在我国，法律有很多，宪法（是我们国家的根本大法，它具有最高的法律效力，是母法）；民法（同学们去学校门口的商店里买东西就是受到民法保护的）；刑法（比如偷东西，抢东西等等都是刑法要制裁的）；婚姻法（比如父母对子女有抚养教育的义务；子女对父母有赡养扶助的义务。）道路交通安全法（是保证行人和车辆出行安全的法律。） 同学们，你们都是爸爸妈妈的宝贝，同时你们也是祖国的未来和希望，你们的健康成长，关系着我们伟大祖国的繁荣昌盛，关系着整个中华民族的振兴。因为你们还没有长大，你们身体、智力还没有完全发育成熟，自我保护意识和自我保护能力还比较弱，属于弱势群体。用法律术语来讲，你们还属于未成年人我们国家非常重视对未成年人的保护工作，出台了许多与你们有关的法律，你遵守它，它就会保护你。
销售谈判技巧与心得 销售谈判技巧与心得篇一第一：你了解你的谈判对手吗? 了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。 1)你在哪里问? 如果你在客户公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。因为不安全，客户的警惕性会很高，如果你能把客户请出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，那么他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。 2)谁会告诉你? 除了直接问买主问题以外，你也许可以接触客户公司内职位低的职员;学会在客户公司内部发展内线;还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧? 3)客户不愿意回答，如何问? 不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。 第二：价格高开低走 也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是
怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那我们看看以下一些理由; 1)留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。 2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨) 3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户) 除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。 第三：永远不要接受对方第一次开价或还价 理由1)请回顾我们刚才讲的销售技巧第二条。 理由2)轻易接受客户的还价导致他产生如下疑惑：是不是还没有到价格底线啊 相信这样的场景已经重复了太多次一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，客户对你说:你们公司有几个人在跟我来联系,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天公司就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,客户似乎把签合同的事情给忘了。 不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。无论客户还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等
招商谈判技巧沟通话术与技巧 招商谈判技巧系列一－－一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐 述：什么人因为什么原因准备在什么时间什么地方花多少钱做什么事情怎么做。成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等,然而，出乎我意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。 通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。角色定位是通过直接和间接的问话，收集信 息，将客户进行定位的过程。 案例1】 我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。前台：您好。 客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。前台：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您 看看我们的产品。前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。 前台：这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后 由前台带到接待室。前台：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。 2分钟后，招商经理过来了。经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？客户：还可以。 经理：你们了解我们加盟政策吗？客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。 经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是… …我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢？客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。客户：哦，那你们有什 么优势呢？ 经理：我们优势很多，我们的品牌优势… …我们的产品优势… …技术优势… … 客户：嗯，听 起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。经理：好的。 10 分钟的产品介绍和5 分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。 分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去
销售人员谈判技巧 2011年11月05-06日上海 2011年11月19-20日深圳 【主办单位】BCG-百乔罗管理咨询有限公司 【培训对象】董事长/总经理、营销总监、销售经理、市场部、采购部、物流部、财务部等【收费标准】￥3000/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等） 【报名电话】朱老师 【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！ 课程目标： ?明确谈判的定义、理念以及双赢原则 ?了解谈判准备工作及其重要性 ?掌握谈判各个阶段的技巧 ?学习谈判的策略和技巧 ?赋予你谈判的自信力 ?变被动谈判为主动谈判 课程大纲： 一、谈判概述 1.什么是谈判？ 2.衡量谈判的三个标准 3.谈判的三个层次 4.谈判的两种类型 5.谈判双赢金三角? 全面、透彻、立体的的了解谈判的要素 ?获知谈判过程中给予和得到的内容 ?清晰辨析双赢谈判中的各角色定位 ?如何选择合适的谈判类型应接不同的谈判对手 二、有效沟通 1.什么是沟通 2.沟通的种类 3.沟通的误区 4.沟通的模式 5.沟通的常见障碍以及如何消除 6.提问与倾听 7.认识同理心? 掌握谈判的基本技巧——沟通的“妙用” ?通过案例分析了解沟通的常见病，有效以免再“犯” ?如何运用换位思考的方法，深刻了解对方，获知各方信息
三、谈判商机 1.四种客户类型 2.有效判定销售商机 3.项目失控信号? 了解客户类型，使谈判“对症下药” ?获得剖析销售项目的方法，确保“投资”与“回报”并存 ?在谈判过程中，如何识别项目失控的因素，对项目进行有效跟踪 四、谈判的五个阶段 1.准备阶段 2.开始阶段 3.展开阶段 4.调查调整阶段 5.达成协议阶段? 如何精心准备、评估对手，如何选择战略设定谈判技巧底线 ?在谈判过程中如何与对手进行多方博弈 ?如何以专业的形象展现在对手的面前 ?如何应对对手在谈判过程中的种种举动 ?了解何时作出合适的让步 五、成功谈判技巧 1.有效处理对方拒绝 2.探测技巧 3.语言技巧 4.电话谈判技巧 5.排除谈判障碍技巧 6.辨别谈判的风格? 了解各种谈判类型的成功技巧，百战不殆 ?运用各种实际可操作的方法，让平时的事例在课程中演练，做到即学即用 ?谈判过程中遇到障碍轻松解决 讲师介绍： 刘凡老师 原金蝶软件(中国)有限公司北方区总经理 北京大学信息工程学院MIS(管理信息系统)工程学士学位，中欧商学院EDP，美国Ontarget短期培训班，全球阿拉莫(ALAMO)授权讲师。曾任金蝶国际软件集团有限公司一级培训师，2000年至2002年任金蝶软件(中国)有限公司北方区总经理，统领14个分公司，近500名员工，创造了连年业绩翻翻的佳绩。加盟金蝶前曾经在美国系统软件联合公司(SSA)任职七年，从销售代表做到高级管理人员，并创造了该公司全球最快签单的记录和中国单笔最大项目的记录。 刘凡先生近年来在应邀在全国各地成功举办了多场涉及管理、销售和人力资源方面的公开课和企业内训，学员超过两万四千人，得到了学员的一致好评。刘凡先生有着丰富的实战经验和坚实的理论基础，在
学习资料 职业道德与法律》复习提纲 第一单元习礼仪，讲文明 第一课塑造自己的良好形象 一、提升自己的人格魅力 1、正确认识自己的主要方法：比较法：一是与别人比较，二是与自己比较。自评法：通过分析认识自己。 他评法：以人为镜，可以知得失。心理测验法：通过心理测试来认识自己。 2、认识自我的作用：只有正确认识自我才能做出符合自己实际的人生选择，找到适合自己特点的人生发展道路，做自己人生的主人。 3、自尊的含义 自尊即自我尊重，是在接受自己、相信自己的基础上尊重自己的独特存在及尊重自己价值的一种积极心态。 4、自尊的表现：①自己尊重自己②希望得到他人的尊重③尊重他人 5、自尊的意义 自尊的人有着较强的荣辱观，能够自觉地约束自己，不做有损于自己的尊严、荣誉、形象的事，并能够用正确的言行来维护自己的尊严和荣誉。 二、礼仪修养彰显个人魅力 1、个人礼仪的含义个人礼仪是社会个体的生活行为规范与待人处世的准则，是个人仪表、仪容、言谈、举止、待人、接物等方面的个体规定，是个人道德品质、文化素养等精神内涵的外在表现。 2、个人礼仪的基本要求 仪容仪表整洁端庄，言谈举止真挚大方，服装饰物搭配得体，表情自然舒展。 3、加强个人礼仪修养的作用 ⑴ 加强个人礼仪修养有助于提高个人素质，体现自身价值。⑵加强个人礼仪有助于增进人际交往，营造 和谐友善的气氛。⑶ 加强个人礼仪有助于促进社会文明，加快社会发展进程 三、交往礼仪营造和谐人际关系 1、交往礼仪的含义：交往礼仪是社会成员在相互往来中的行为规范与待人处世的准则。在我们社会主义社会中，良好的人际 关系是以集体主义为指导，体现相互服务、竞争合作、团结和谐的关 系。 2、交往礼仪的基本要求：平等互尊、诚实守信、团结友爱、互利互助 3、交往礼仪的类型：日常交往礼仪：见面礼仪、交谈礼仪、电话礼仪等。不同场合礼仪：做客与待客礼仪、进餐礼仪、公共 场所礼仪、习俗礼仪等。 4、交往礼仪重亲和：（1）交往礼仪的核心是尊重和友好（2）遵守交往礼仪的作用遵守交往礼仪的基本要求，可以拉近与 交往对象的距离，取得对方的理解，以利于沟通，营造和谐的人际 关系。 第二课展示自己的职业风采 一、职业礼仪塑形象 1 、职业礼仪的基本要求：爱岗敬业、尽职尽责，诚实守信、优质服务，仪容端庄、语言文明 2.职业礼仪的道德意义职业礼仪是一个职业人道德素质的外在表现，体现职业人对自己、对他人、对工作负责任的态度。敬业作精品文档 学习资料为职业礼仪基本要求的首要内容,奉献是职业礼仪的最高境界,敬业奉献是职业人实现人生价值的重要途径 3、职业礼仪的作用 ⑴ 讲究职业礼仪有助于个人求职成功。⑵ 讲究职业礼仪是塑造和维护良好组织形象的需要。⑶ 讲究职业礼仪，能有效地提升个人素质，塑造良好的个人职业形象。⑷ 有利于人际沟通与交流，有利于工作的开展和效益的提高 二、职业礼仪展风采 1.提高遵守职业礼仪的自觉性在待人接物中注意遵循礼仪，会使我们变得优雅可亲，会给人留下美好的印象，更容易被人接