第3篇发展营销战略
第11章在产品生命周期中定位和差异化市场供应品
一、营销辩论
论点：“品牌不可能永久持续”对“品牌是没有理由过时的”。
答：说到品牌首先会联系到产品，品牌是产品的品牌。有些品牌会随着某一产品的消亡而消亡，而有些品牌在新旧产品的替换中，仍然保持着蓬勃的生命力。
（1）品牌不可能永久持续。大多数关于产品生命周期（product life cycle）的讨论，都把典型产品描绘成一条钟型曲线，这条曲线被典型地分为四个阶段：导入、成长、成熟和衰退。也就是说，任何一种产品都会经历进入市场再到退出市场的生命周期。①产品生命周期由需求与技术的生命周期决定。任何产品都只是作为满足特定需要或解决问题的特定方式而存在，需求与技术的发展，会推动产品的新旧更替，导致了产品生命周期的产生。②品牌是与产品相联系的，如果某一品牌下的所有产品都随着技术与需求的进步而被淘汰出了市场，那么这个品牌也就衰亡了。③从历史的辩证的角度来看，任何事物都会经历从兴盛走向衰亡，品牌也不例外，当人们的需求发生了变化，品牌终会赶不上需求的变化而被淘汰。
（2）品牌是没有理由过时的。品牌是产品的一种代号，但要高于产品。①我们说可口可乐，我们除了联想到可乐外，还有其他产品，如雪碧、酷儿等其他可口可乐公司的产品。更多的时候，我们能联想起，可口可乐所代表的那种美国自由、快乐、时尚的感觉。所以你买可乐，不一定是为了喝，有时候是对那种年轻、时尚的认同。品牌代表的是一种精神，一种普遍性的需求，可口可乐，将来可以不卖可乐，但它卖的产品肯定是年轻人喜欢的，是一
种时尚的象征。②品牌案例还有，如中国移动的三大品牌:动感地带:针对年轻人，强调时尚，个性；神州行:普通老百姓，方便，便宜；全球通:商务人士，尊贵，有身份。它们的资费可以怎么变化，但它们的内涵不会发生变化，就算是将来没有手机了，没有这个产品了，动感地带还可以换其他针对年轻人的产品，只要他们还追求时尚和个性。品牌就可以一直延续。
但是说，品牌是没有理由过时的，这种说法过于偏激，品牌会不会持久地保持生命力，主要在于品牌经营者善不善于把握时机，做好市场营销工作，会不会随着需求技术的发展，适当转换品牌所涵盖的产品和内涵，如果经营得当，品牌会持久地保持旺盛的生命力，但是如果经营不善，品牌就会随着某一系列产品的消亡而消亡。
二、营销与广告
1.（1）在这则广告中，促销的独特卖点是什么？
（2）这则广告传播了九个产品差异变量中的哪一个？为何这个变量对目标市场是重要的？
（3）评价这则广告传播的价值观点。
答：（1）这则广告促销的独特卖点是：设计独特，功能多样。广告表明了：①T-Fal根据人体的生理特点，进行了平底锅托柄的设计，广告描绘了如何用人的食指托起平底锅，简单明了，看上去也很美观。②同时，广告下角一系列的的图片，表明了平底锅在不同使用场合下的不同用途，功能多样。
（2）产品差异变量包括：形式，特色，性能，一致性，耐用性，可靠性，可维修性，风格和设计等九个因素，这则广告主要传播了T-Fal产品性能良好这一变量。
大多数产品都处于下面四种性能中的一种：低、平均、高和超级。性能质量
（performance quality）是指产品主要特点在运用中的水平。由于平底锅产品本身的用途特点，顾客会比较关注产品的性能，而在这则广告中，不仅突出了产品手柄设计的新颖性，还突出表现了产品在功能用途方面的多样性及使用的方便性，突出展现了产品良好的性能。
（3）由（1）、（2）问可以看出这则广告传播的价值观念主要突出表现在两点：①人性化的产品设计，站在顾客的角度进行产品设计，实用、好用；②多功能的用途，产品的价值突出地表现在产品的功能用途上，产品用途广泛，功能多样，增加了产品的价值。
第12章开发新的市场供应品
一、营销辩论
论点：“新产品应该总是定位于新的采用者”对“新产品应针对可能存在的最广阔的市场”。
答：在市场扩展中，公司必须把它的分销和促销目标对准最有希望购买的群体。那么是新产品定位在新的采用者还是更广阔的市场，是企业需要权衡的事情。
（1）新产品应该总是定位于新的采用者。将开发的新产品定位于新的客户，可以看作是企业多角化战略的一种形式，即企业同时增加新产品种类和增加新市场战略，这是一种产品/市场战略。采取这种方式主要优点在于：①当原有产品由于需求停滞而无法满足企业发展的要求时，企业必须寻求需求增长快的新产品和新市场，从而开展多种经营。②一般而言，在市场集中程度高的行业中，企业要想追求较高的增长率和收益率，就必须进入本企业以外的新产品、新市场。企业所在行业的集中程度越高，就越能诱发企业从事多种经营。③由于市场需求的不确定性，企业经营单一产品和服务就会面临很大的风险，因而，企业为了分散风险，就要开发其他产品，从事多种经营。
总之，企业采取这种方式开发和投放新产品，能够实现长期稳定地经营和追求最大的经济效益。
（2）新产品应针对可能存在的最广阔的市场。企业除了将新产品定位在新的客户群体外，还可以将新产品定位于企业原有产品的客户群。这样做的好处在于：①从多个角度开发新产品的市场潜力，获取最大的市场需求；②在原有市场的基础上，进行市场营销，比开辟一个新的市场所需要的成本要小，也容易成功。不过这样做，容易导致目标不明确，致使企
业的营销策划可能不具备针对性，影响新产品投放市场的效果。
实际上，在产品-市场发展分析中，提出了四种产品-市场发展战略。如图12-1所示。
现有市场
图12-1密集型增长战略
由图可以看出，新产品投放的市场可以分为两种类型，一类是现有市场，一类是新市场，企业在开发出新产品之后，需要根据市场情况和新产品自身的特性，做出投放何种市场的决策，以进行合适的营销策划。
二、营销与广告
1.（1）在产品开发过程中，这一创意是怎样被用来描述一个产品概念的？提出一个合适的概念陈述这个创意。
（2）哪种形式的消费测试对这一调味产品是合适的？为什么？
（3）推出产品之前，你认为达什女士应采用四种消费品市场测试方法中的哪一种来评估顾客的反应？解释你的回答。
答：（1）有吸引力的创意经提炼可以成为产品概念。产品创意（product idea）是公司本身希望提供给市场的一个可能产品的设想。产品概念（product concept）是用有意义的消费者术语表达的详细的构思。也就是说，创意需要用合适的产品概念表述出来。
可以用以下概念来陈述该创意：一种口味独特的番茄酱，让你体味一种纯天然多营养的调味品。
（2）因为是家用调味品，所以可以采用送样品上门试用的方式，并结合问卷调查进行消费测试。可以选择一个居民住宅小区，将产品送到消费者家中，并且让其适用一段时间之后，再进行问卷调查，当然可以给消费者一定量的礼品作为配合调查的酬谢。
问卷调查的问题需要精心设计，既要知道消费者总的满意程度，还需要具体了解消费者对产品的哪些地方是满意的，哪些地方是不满意的，以便进行产品改进。
（3）建议达什女士采用模拟市场测试（simulated market testing）的方式进行该种产品的市场测试，以评估顾客的反应。
因为这种方法非常精确，它只要用很短的时间和在真正测试市场中的少量成本，就能对广告效果和试用率（延伸出去就是重购率）得出有把握的结果。对产品预先测试一般只需要3个月，其成本为25万美元。其结果经常被输入新产品预测模型之中，以预测最终的销售水平。有些营销调研公司提供这种服务，它们对随后推入市场的产品营销水平预测的精确性常常令人惊讶不已。
2.（1）这一系统适合六类新产品中的哪一种？解释一下。
（2）当对该信号系统的总销售额进行评估时，斯迪会将它看作是一次性购买、不经常性购买还是经常性购买？产品生命周期曲线将会暗示什么？
（3）斯迪会从新产品的阿尔发测试中获益吗？你认为这一产品还应该采取其他哪些市场测试方法？为什么？
答：（1）这一系统适合六类新产品中的新的产品线概念。新的产品线指允许公司首次
如何提高营销管理水平 发表时间：2018-10-17T10:35:45.173Z 来源：《电力设备》2018年第19期作者：郭小虎姚小军宋冬冬靳瑞 [导读] 摘要：随着电力体制改革的不断深入，供电企业面临的内外部环境发生了很大变化，对营销管理提出了更高的要求。 （国网绛县供电公司山西绛县 043600） 摘要：随着电力体制改革的不断深入，供电企业面临的内外部环境发生了很大变化，对营销管理提出了更高的要求。如何适应新形势，全面提升营销管理能力和服务客户的技能水平？ 关键词：提高；营销管理 1 提升营销服务质量措施 1.1营业窗口服务提升举措 1）“五项常态管理”规范化服务。人员常态管理、物品常态管理、环境常态管理、现场常态管理、后台常态管理，强化细节管理和过程控制，做到服务手段、工作流程、业务载体的及时更新。 2）“一柜通”服务。强化营业窗口工作人员全业务技能培训和管理，实现客户新装增容、变更用电、电费缴纳、咨询查询等日常业务在任一窗口的一体化办结，提升工作效率。 3）“一口清”服务。熟记辖区内缴费网点地址，指导客户就近缴费。根据客户用电申请，一次性解答涉及到的相关流程、时限、费用等细节，方便客户办理用电业务。 4）便民卡服务。创新推出便民服务卡，居民客户持卡可直接办理交费、查询等用电业务，方便客户及时准确办理业务。利用提示卡、明白卡、用电服务手册等，为客户提供全方位业务指导，方便客户办理交费、查询等业务。 5）便民自助服务。完善自助服务设施，丰富“24小时自助营业厅”和“客户自助业务办理平台”功能，解决客户随时随地的用电业务需求。 6）峰期应急服务。当营业窗口排队等候超过一定人数时，启动应急服务措施，一是启动应急备班，增加服务人员；二是为等待客户送茶水，减少客户焦虑情绪；三是未设置排队机的营业场所，安排专人维护排队秩序。 1.2 95598服务提升举措 1）敏感客户重点服务。对重大敏感客户投诉、舆情事件等，加强重点关注，建立重点工单全程跟踪处理机制。通过短信、电话等方式第一时间将信息通知到相关人员，协调事件的处理，确保客户问题及时得到妥善解决。 2）全程跟单服务。对系统内流转的工单实行全程跟踪服务，确保时限内高效完成工单处理，保障客户利益。 3）话务高峰应急服务。在迎峰度夏、度冬、极端恶劣天气等话务高峰期，通过组织各相关单位建立IP电话组网，及时应对突发话务涌流情况，确保热线服务渠道畅通高效，客户诉求时刻得到响应。 4）业务联动服务。一是定期与12345进行业务交流、辅助培训，提高12345供电业务一次性答复率；二是针对12345、常驻媒体访谈热点及动向进行沟通，配合现场落实，促进与政府监管渠道的互动，及时了解客户诉求，消除服务风险。 1.3电费抄核收服务提升举措 1）抄表时限标准化服务。严格抄表时限管控，确保实际抄表时间与抄表例日前后相差不得超过2天，提高抄表准时率。 2）抄表数据零差错服务。积极推行远程抄表，提高远程抄表应用率，抄表员每三个抄表周期对客户表码进行现场核对，提高抄表准确率。 3）电量异常上门服务。一是核算人员发现电量突增、突减情况后，抄表员必须到现场查看电表以确保计费表码无误。帮助客户分析电费增减原因，对居民客户做好阶梯电价及电量超档计费的宣传工作。二是客户对用电量有异议的，抄表员应主动与客户联系，现场核对表码并进行用电设备检查，七个工作日内答复客户。 4）电费温馨提示服务。一是统一印制张贴读表和算费说明“小贴士”，张贴在客户表箱处，方便客户查看电量、测算电费。二是推行电费短信提示服务。加强对电量电费信息查询、欠费通知、缴费成功信息通知等功能短信的宣传应用，推广“短信温馨提示”，方便客户实时掌握用电信息。三是统一编制催费通知“温馨提示”模版，使用彩色纸张印制催费温馨提示贴，提醒客户及时交纳电费。 5）客户电量预警服务。对终端预购电客户、辖区催费人员同步发送“告警电量”手机短信预警提示，催费人员收到信息后，及时告知客户购电，以免因电量不足造成停电。 6）远程费控服务。推广远程费控技术，与客户签订远程费控协议，实施电费预交服务、电费预警服务和远程停复电服务。 7）交费渠道多样化服务。积极推广应用多种交费方式，加大宣传，方便客户选择。通过自助缴费终端、社会化代收、银行代扣、支付宝等方式扩大城市地区“十分钟交费圈”覆盖密度，满足客户个性化、差异化交费需求。 8）欠费停电客户交费后快速复电服务。催费人员每日更新欠费停电客户信息，当日落实欠费停电户的交费情况，及时为交费客户恢复送电。 9）重要客户“VIP”服务。对重点客户来办理用电业务时，享受“VIP”供电优质服务，客户可以阅览最近的报纸、电力信息、享受茶水服务等，并且和客户深度沟通，了解客户的生产、资金情况，进一步拉近和客户之间的距离，为电力预测、电费回收提供支持保障，做到早分析、早准备。 1.4 业扩报装服务提升举措 1）“契约式”服务。主动与客户签订业扩服务时限承诺书，以客户需求为导向，严格客户业扩工程里程碑计划，保证按承诺时间装表接电，确保不发生因供电企业原因造成的超承诺时限事件。 2）流程优化提速服务。优化业务流程，整合业务环节，深入推进居民客户“1＋1”服务、低压非居民客户“1＋2”服务、高压新装客户“1+1+1”服务，全力推进业扩工程提速。 3）阳光透明服务。完善客户新装、增容服务指南，细分客户群体，在用电申请受理环节，主动出示服务指南，将工作流程、承诺时限、费用收取等信息进行细致讲解。提供多渠道的业务受理、进程信息查询，及时让客户掌握业扩工程办理信息。 4）“两个主动”服务。主动了解客户意见，充分掌握客户近期服务需求，积极帮助客户制定实施计划。主动走访政府有关部门，了解地
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营销中心 部门名称： 营销中心 上级部门： 总经理 下级部门： 产品市场部、工业品销售部、润滑油销售部、中心营业室、技术服务部、办事处部门本职： 市场营销 主要职能： 1．产品市场调查、研究、分析。 2．产品品牌的塑造与宣传。 3．各种营销政策的制订与下达。 4．营销渠道和销售网点的建立与完善。 5．代理商的选择和更换评审。 6．工业品销售。 7．润滑油销售。 8．分散剂销售。 9．精细化工、密封件销售。 10．产品销售的统计与配送，回收销售结算货款。 11．售前、售中与售后服务。 12．办事处的管理。
产品市场部 部门名称： 产品市场部 上级部门： 营销中心 下属岗位： 市场调研员、信息管理员、平面设计员 部门本职： 产品市场调查研究。 主要职能： 1．建立企业内部、外部营销信息系统。 2．调研企业产品市场和竞争对手，并对其信息进行收集、分析、评价，形成产品市场营销情报，传送相关部门。 3．组织开发新的产品市场。 4．制订营销策略建议，确定营销机会和问题。 5．产品广告、促销和维系公共关系方案的拟订、组织实施及其效果的评估。 6．对公司产品进行市场定位。 7．规划产品系列，提供市场产品需求及相应产品开发决策信息。 8．塑造、展示产品品牌。 9．产品外包装设计。 10．评估、选择产品销售渠道。 11．协助中心营业室监督、考评产品销售渠道。 12．监督客户服务满意度水平。 13．监督营销政策规定的市场秩序。 14．指导和监控办事处的营销活动。 第 4 页共139 页
工业品销售部 部门名称： 工业品销售部 上级部门： 营销中心 下属岗位： 销售经理 部门本职： 精细化工产品、密封件销售。 主要职能： 1．实施公司产品销售计划和方案，完成销售任务，回收销售结算货款。 2．对公司各区域所在地的销售信息进行汇总、分析、统计和上报。 3．协助产品市场部进行产品的整体规划。 4．与各办事处及其他销售组织建立良好的业务关系。 5．协助产品市场部实施公关、促销活动。 6．协助产品市场部进行产品市场调研和产品市场开发工作。 7．协助中心营业室监督、考评产品销售渠道。 8．指导分销渠道的销售业务。 9．协助新产品开发工作。
1、从关系营销的角度,市场应定义为（） A 市场是利益攸关者的集合 B 市场是卖方、买方、竞争者的集合 C 市场是某种商品的购买者集合 D 市场是商品交换的场所 答案：A 2、市场营销的核心概念是（） A 交换 B 需求 C 需要 D 产品 答案：A 3、市场营销人员，连同社会上的其他因素，只是影响了人们的（） A 需要 B 需求 C 欲望 D 收入 答案：C 4、以下理解不正确的是（） A 人类的需要和欲望是市场营销活动的出发点 B 市场营销者可以是卖主，也可以是买主 C 市场导向是以市场需求和市场竞争两者为焦点 D 纽约学派主要以研究农产品分销问题为主，其主要贡献是明确了市场营销的概念范围 答案：D 5、市场营销学的研究方法中，（）是依目标市场的需要，分析研究企业的外部环境因素、企业自身的资源条件及营销目标，权衡利弊得失，选择最佳的市场营销组合，以扩大销售、提高市场占有率、增加盈利。 A 职能研究法 B 管理研究法 C 机构研究法 D 系统研究法 答案：B 6、“如果你能比你的邻居制造出更好的捕鼠器，人们就会踏破你的门槛”，这句话反映的营销观念是（） A 生产观念 B 产品观念 C 推销观念 D 市场营销观念 答案：B。 7、奉行生产观念在下列哪些情况下也有可能成功（） A 买方市场 B 卖方市场 C 生产成本太高 D 产品为非渴求品 答案：BC。 8、下列表述中，反映推销观念的是（） A 我能生产什么，就卖什么 B 我生产什么，就买什么 C 我卖什么，就设法让人买什么 D 顾客需要什么，我就生产什么 答案：C。 9、必然导致营销近视症的营销观念是（）
A 生产观念 B 产品观念 C 推销观念 D 市场营销观念 答案：AB。 10、推销观念的出发点是（） A 产品产量 B 产品质量 C 产品销售 D 顾客需求 答案：C。 11、下列有关市场营销观念说法中，错误的是（） A 营销重点是顾客需求 B 重视的是长期利益 C 采用整合的营销手段 D 营销程序是从生产者到消费者 答案：D。 12、大市场营销观念较市场营销观念更强调的营销组合要素是（） A 产品 B 权力 C 定价 D 公共关系 E 促销 答案：BD。 13、顾客总价值包括（） A 产品价值； B 服务价值； C 品牌价值； D 形象价值； E 人员价值； 答案：ABDE。 14、围绕顾客满意，下列说法正确的是（） A 如果对产品使用后的感知效果与期望一致时，顾客就会满意； B 提高顾客满意可以通过增加顾客让渡价值达成； C 顾客满意了就会成为忠诚顾客； D 夸大产品宣传会导致顾客不满意； 答案：ABD。 15、下列有关交换的说法哪个是正确的？（） A、人们要想获得所需要的产品，必须通过交换 B、交换是一个结果而不是一个过程 C、交换也就是交易的另一种说法 D、交换是人们获得自己所需要的某种产品的一种方式 答案：D 16、1984年，科特勒提出了市场营销的新概念，即（） A、大市场营销 B、直接市场营销 C、关系市场营销 D、全球市场营销 答案：A 17、市场营销运行的基本要求是：一切经济活动都要围绕（）而进行。 A.企业 B.市场营销 C.等价交换 D.市场 答案：D
i录 一、企业背景简述 (i) 1、企业性质 (i) 2、主营业务 (1) 3、生产状况 (1) 4、组织架构 (1) 5、销售状况 (1) 二、营销管理现状及特点 (1) 1、营销组织架构 (1) 2、营销管理制度 (2) 3、销售渠道 (2) 4、市场竞争地位 (2) 5、营销专业水平 (2) 三、目前面临的营销问题 (3) 1、淡季销售额难以提升 (3) 2、销售缺乏增长后劲 (3) 3、旺季时采购、生产和销售链脱节 (3) 4、产品质量投诉问题严重 (4) 5、销售模式单一 (4) 四、营销问题原因分析 (4) 1、营销组织不健全 (4) 2、没有明确的营销策略 (4) 3、缺乏系统的市场研究和分析 (5) 4、没有客户数据库的管理 (5) 5、销售人员技能有限 (5) 6、缺乏后勤支持系统 (6) 五、营销管理的加强和深化策略 (6) 1、建立规范的营销管理体制 (6) 2、确立明确的营销战略目标 (6) 3、以分销网络平台建设为核心 (7) 4、以深度分销为重点 (7) 5、加深与客户的沟通管理 (7) 6、以销售人员的管理体制为基础 (7) 六、企业整体经营及发展战略 (8)
1、企业品牌形象建设 (8) 2、生产管理 (9) 3、逐步清晰企业的发展战略目标 (9) RR有限公司营销管理 现状及发展问题研究 本文拟就从营销管理的角度作为切入点，分析企业营销管理的现状，再进一步上升到企业整体发展战略问题研究.算作是笔者两个星期来实习的一个总结. 一、企业背景简述 1、企业性质；私人企业（民营企业）； 2、主营业务：家具装饰用木纹纸； 3、生产状况：一条新式生产线（重要的生产设备）；一条旧生产线（少用或基本不用）； 4、组织架构：由总经理（老板）直接领导和管理，下设生产厂部、业务部、财务部、采购部、行政部等这几个主要部门，属简单的扁平化组织结构； 5、销售状况：一年基本上可分为淡、旺两季，旺季时间（8—1月份、3、4月份）销售状况理想，到今年8月份月生产成品达历史最高水平180万米，本月销售量超过200万米。从8月份起基本上产品处于供不应求的状况（局部市场）。原材料采购跟不上下订单和开机生产的速度，一度造成供货紧张的境况。 二、营销管理现状及特点 1、营销组织架构 （1）、职能设置：由总经理直接管理下的业务部，区域业务员（门市 部或办事处）。公司总部没有完善的营销部门设置，并且没能建立起规范的营销管理体制流程， （2）、营销人员数量（仅为业务员）：暂为8人，一人管辖一市或数人管辖一市，大部分市场还没有开拓和进入。 2、营销管理制度。 主要体现在薪酬制度上，业务人员的工资构成为基本底薪+补贴+ 提成；提成为责任提成，根据业务员负责区域的市场状况，规定一定的（最低）的销售额，月销售额要达到预定额度才能取得提成+补贴。销售额可累加，月终总结企业总销售额达到预定标准也可取得提成+ 补贴。月销售额达不到规定的额度，没有补贴也没有提成。 营销费用控制较严，特别是业务员电话费没有报销，造成业务员正常工
浮力与升力补充习题 1.体积相同的实心铜球与铅球都浸没在水中，则（） A.铜球受的浮力大 B. 两球受的浮力一样大 C.铅球受的浮力大 D. 无法比较 2.两只乒乓球分别用细线吊在同一 高度并相距8cm左右，如图9-14所示, 如果向两乒乓球中间吹气（气流方向与纸面垂直），则两乒乓球将（） A.不动 B. 向两边分开 C.向中间靠近 D. 向纸内运动 3.一艘轮船从东海驶入长江后，它所受的浮力（） A.变小 B. 不变 C. 变大 D. 不能确定 4?潜水艇在水中可以自由的上浮和下沉，它的浮沉是靠改变下列哪个物理量来实现的 （） A.所受的浮力 B ?水的密度 C ?自身的重力 D ?水的压强 5.把一个重为10N体积为0.8dm3的物体浸没在水中，放手后该物体将（） A.上浮 B .下沉 C .悬浮 D .无法确定 6.下列说法正确的是（） A.用盐水选种时，瘪谷子会浮起来，饱满的谷子会沉下去，因为盐水对饱满谷子无浮力作用 B.铁块放在水中要沉下去，放在水银中会浮起来，因为只有水银对铁块有浮力作用 C.一块石头从屋顶上自由落下，可见空气对石头没有浮力作用 D.所有的液体和气体对浸在它们里面的物体都有浮力作用 7.一个均匀圆柱体悬浮在液体中，如果把圆柱体截成大小不等的两部分，再放入该液体中，则（） A.两部分都上浮 B.两部分都悬浮 C.体积大的上浮，体积小的下沉 D.体积小的上浮，体积大的下沉 8.关于物体受到的浮力，下列说法中正确的是（）
A.漂在水面的物体比沉在水底的物体受到的浮力大
B.物体排开水的体积越大受到的浮力越大 C.物体没入水中越深受到的浮力越大 9.大军将一支密度计分别放入两种不同的液体中，如图9-15所示。若两种液体的密度分别 P甲、p乙，静止时密度计所受浮力分别为F甲、F乙，则( ) A.p甲〉p乙F 甲=F乙 B.p甲＜p乙F甲＞F乙 C.p乙〉p甲F甲＜F乙 D.p乙〉p甲F 甲=F乙 10.用图像来描述物理过程或物理规律是很直观的。如图9-16 (a) —立方体木块，下 面用一段细线与之相连，细线另一端固定在在容器底(容器高比细线与木块边长之和大得 ( ) 11.饺子是大家喜爱的食品，在水中煮一会儿会漂起来，是因 为饺子受热膨胀，浮力___________ (填“变大” “变小”或“不 图 9-15 D.物体的密度越大受到的浮力越大 9-16 多)。现向容器中慢慢加水，如图9-16 (b)所示。若细线中的拉力用F表示，容器中水的深度用h表示。那么, 在图9-17中可以正确描述拉力F随随深度h的变化关系的图像是甲无 图 9-17 图 9-18
回首昨天，把握今天，创造明天 ———兼谈营销的八大管理 亲爱的销售一线的伙伴们： 大家新年好！ “龙腾虎跃辞旧岁，爆竹声声迎新年”。当廿十世纪结束的钟声还萦绕在耳畔，我们眼前又已迎来了新世纪的第一线曙光。蓦然回首间，才发现平安的个人寿险营销业务已经走过了六年的风雨历程。在这六年间，平安的个人寿险营销在总公司正确引导下，在分公司同仁辛劳工作下，籍着我国寿险市场高速发展的契机，依靠全体平安同仁不断挑战自我、超越自我的激情和勇气，缔造了一个又一个的经营神话。截止到2000年底，我们已在中国大陆各地（西藏）开展了个人寿险营销业务，拥有寿险销售员工逾16万，寿险保费收入近200亿……这一切成就的取得，都源自于你们每一天拜访的步伐；源于你们每一滴辛勤的汗水；源于你们每一声对客户的感激；源于你们每一次家庭的晚餐；源于你们每一个孩子的亲吻；源于你们每一场欢乐的聚会。这不仅是公司的成功，也是集体的成功，更是你们个人事业的成功。为了平安的事业，你们投入了满腔的热忱，洒下了辛勤的汗水，付出了艰辛的努力，奉献着自已的青春。在这里，我谨代表总公司寿险营销部，向大家致以最诚挚的问候： 我最亲爱的销售一线的伙伴们，你们辛苦了！ 成功已化作美好的记忆，辉煌正成为流逝的历史。世界正处在急
剧的蜕变之中。今天，我们面对着三种有别于往日的的时代特征，即网络时代、开放时代和亚洲人的时代。首先，现代科技的发展，特别是网络的应用和普及，进一步拉近了人与人之间的距离，加速了我们的生活节奏，使各个经济行业之间的联系更加紧密，同时也对传统的寿险营销方式形成巨大的挑战。 中国即将在年内加入WTO，标志着一个开放时代的来临。她意味着中国与世界经济的联系将日益密切，我国的国内市场将进一步对外资放开，市场的竞争也将日趋激烈。当然，我们国家的经济也将得到前所未有的推动力，人民生活水平得到极大提高，社会实现繁荣和进步。 最后的一点，也是最重要的一点：未来的21世纪是亚洲人的世纪，更是中国人的世纪。从过去的二、三十年至今，崛起的亚洲国家已直逼欧美。70年代东亚经济的年平均增长率已达到5.5%，居世界领先地位。80年代的年均增长率是世界之冠。90年代的地位更加确定。甚至有些西方人士说：世界的重心逐渐由大西洋转移到了太平洋。中国，作为亚洲的发展中心。90年代以来，以年均8%的速度高速发展，早已引起了世界的瞩目。目前，我国已经成为世界跨国公司投资的重心，97、98、99连续三年吸纳外资的总量居世界前三、四位。我国的保险市场，虽然目前的保险深度、保险密度都远远落后于发达国家，但发达国家早已将我国视为世界上最后一块极具发展潜力的保险沃土，并争相恐后想要挤入这个市场。 那么，我们应该如何掌握机会去配合网络时代、开放时代和亚洲
市场营销试题及答案 一、单项选择题 1、市场营销的核心是（C）。 A生产 B分配 C交换 D促销 2、从总体上看质量改进方案通常会增加企业的（B）。 A成本 B盈利 C无形资产 D以上答案都不对 3、（C）是指企业利用多种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。 A产品 B定价 C促销 D分销 4、消费者的购买单位是个人或（B）。 A集体 B家庭 C社会
D单位 5、服务是一方向另一方提供的基本上是（B）并且不导致任何所有权的产生。 A有形产品 B无形的任何活动或利益 C物质产品 D实体产品 6、按照不同的职能非营利组织可分为（D）。 A履行国家职能的非营利组织 B促进群体交流的非营利组织 C提供社会服务的非营利组织 D AB和C 7、在产品生命周期的投入期消费品的促销目标主要是宣传介绍产品刺激购买欲望的产生因而主要应采用（A）促销方式。 A广告 B人员推销 C价格折扣 D营业推广 8、（C）差异的存在是市场细分的客观依据。 A产品 B价格 C需求偏好 D细分 9、企业要通过攻击竞争者而大幅度的扩大市场占有率应攻击（D）。 A近竞争者 B“坏”竞争者 C弱竞争者 D强竞争者 10、威胁水平高而机会水平低的业务是（D）。 A理想业务 B冒险业务 C成熟业务 D困难业务 11、为鼓励顾客购买更多物品企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为（B）。 A功能折扣 B数量折扣 C季节折扣 D现金折扣
12、向最终消费者直接销售产品和服务用于个人及非商业性用途的活动属于（A）。 A零售 B批发 C代理 D直销 二、多项选择题 1、市场营销理论在中国的传播和发展大致有以下几个阶段_________。 A20世纪三、四十年代的首次引入 B19781983年的再次引入 C1984年以来的发展创新 D1*******年的广为传播 E1995年以来的发展和创新 2、市场营销环境的特征是_________。 A客观性 B差异性 C多变性 D稳定性 E相关性 3、市场营销信息系统由_________所构成。 A内部报告系统 B外部报告系统 C营销情报系统 D营销调研系统 E营销分析系统 4、产品可以根据其耐用性和是否有形进行分类大致可分为_________。 A高档消费品 B低档消费品 C耐用品 D非耐用品 E劳务 5、只要具备了___________这一条件时企业就可以考虑通过低价来实现市场占有率的提高。 A市场对价格反映迟钝 B生产与分销的单位成本会随生产经验的积累而下降C市场对价格高度敏感 D低价能吓退现有的和潜在的竞争者 E产品质量优良 6、广告最常用的媒体包括_________。
菲利普科特勒营销管理第版知识要点归纳第一部分 第一部分理解营销管理 The following text is amended on 12 November 2020.
第一部分：理解营销管理 第一章：21世纪的市场营销 1.市场营销就是辨别并满足人类和社会的需要。我们把营销管理可以看成艺术和科学的结合——选择目标市场，并通过创造、交付和传播优质的顾客价值来获得顾客、挽留顾客和提升顾客的科学和艺术。 2.一般而言，营销人员主要经营一下十大类产品：有形的商品、服务、节事（就像大型商业展览、庆典等）、体验、人物、场所、产权、组织、信息和创意。 3.主要顾客市场包括消费者市场、组织市场、全球市场和非营利性市场。 4.营销计划过程包括分析营销机会，选择目标顾客、设计营销战略、策划营销方案并管理营销努力。 5.需要、欲望和需求：需要是人类最基本的要求。当有具体商品来满足需要的时候，需要就转变成欲望了。需求是要支付能力来购买具体商品来得到满足和欲望。 6.全面营销观念是以开发、设计和实施营销计划、过程及活动为基础的，但同时也深度的认识到上述营销计划、营销过程和营销活动的广度和彼此之间的相互依赖性。全面营销者认为，在行销实施中每个细节都是特别重要的，采纳广泛的、整合的视角不可或缺。 7.全面营销有四个关键要素：关系营销、整合营销、内部营销和绩效营销。 8.关系营销就是要与关键的利益相关者建立起彼此满意的长期关系，以便赢得和维持商业活动。 9.整合营销一般包括两大主题，分别是：（1）许多不同的营销活动都能够沟通和交付加值；（2）在有效协调的情况下，实现各项销售活动的综合效果的最大化。 10.内部营销的任务是雇佣、培训、激励那些想要为顾客提供好的服务而且也有能力这样做的员工。 11.成功的营销管理过程包括一系列重要人物，主要包括设计营销战略和营销计划、连接顾客、建立强势品牌、设计市场供应物、交付与沟通价值和实现长期增长。 第二章：制定营销战略和营销计划 1.价值的创造和交付过程可以分为三个阶段。其中第一阶段是选择价值，第二阶段时提供价值，第三阶段是利用营销人员沟通价值。价值链是一种可以识别出在某项业务中创造价值和产生成本的关键活动的工具。 2.一般来说，核心能力应该去有以下三个典型特征：（1）他是竞争优势的源泉，并能够对顾客感知力已作出重大贡献；（2）在市场上具有广泛的应用型；（3）竞争者很难模仿。 3.强大的公司往往在核心业务管理过程中培育了卓越的能力。其中核心业务过程是：新产品开发过程、存货管理过程、顾客获取和挽留过程。有效的管理这些核心过程意味着要建立一个营销网络。在这个网络里，公司与生产与分销链中的所有合作伙伴保持密切的合作关系，包括从提供原料的供应商到零售分销商。未来的竞争不是公司间的竞争，而是营销网络间的竞争。
教育水平与市场营销的关系我讨论的主题是教育水平与市场营销的关系。就此话题，我主要说的是教育与否、教育层次高低与市场营销的关系。其中包括传者和受者两方的教育水平。 一、首先说传者即营销人员的教育水平与市场营销的关系 有人说市场营销与教育水平没有太大的关系，拥有坚韧的意志力与超强的学习力就足够了。但我看其实不然。我认为教育水平和市场营销的技巧有很大的关联。 都说大学是浪费生命，大学里学的都只是理论，实践就是另外一回事了。的确，确实有这样的实例，有的人博士毕业没工作，有的人小学毕业当老板。但我想说的是：成功和成才不一样。万事都这样，市场营销也是如此。 我在网上也查过一些相关的资料，有资料上面说一个成功的营销员所拥有的特质是：感恩，积极，专注，自律，勤奋，自信，学习和坚持。这话听来可笑，因为这是所有成功人士所必须的。也有的人持中立态度，说教育职能教授一些零散的知识，其内在的技巧需要我们更多的实践去验证。 我之所以认为教育水平与市场营销的技巧有很大的联系，是因为我认为一个人的综合素质和他的教育水平是分不开的。受过高等教育的人和没受过教育的人是有千差万别的，不管是从文化水平上还是整体表达上，都可看出二者情商的差别。 市场营销是讲究策略的，特别是做调查做分析和重大决策上。 作为营销人员，必须具备良好的素质很能力。心理品质，通过心理素质教育使同事们能保持心理的健康，保持心理的平和、乐观、积极、上进，能经受挫折、抑制浮燥，保持真诚的虚心、执著的专心和不懈的恒心。一个高素质的人情商自然要高一些，不是说他们见过大世面，而是他们沐浴过领略过那些名人、那些领军人物的大家风范，精神层面上肯定有很大的提升。 市场营销人员一定要有一下几点素质。 1、良好的品德 约定俗成的礼仪规范是社会公德的主要内容，也是人们思想道德素质中最基本、最起码的要求。营销活动是一项塑造形象、建立声誉的崇高事业。 2、渊博的知识 市场营销人员观念以消费者需求为出发点，必须以渊博的科技、文化知识作后盾，其中掌握一般文化知识是基本条件;精通本专业的知识是必备条件;并且要具备广泛的兴趣和爱好，这样才能与客户有更多的共同语言。 3、良好的心理素质 心理素质渗透在人们的各种活动中，影响着人们的行为方式和活动质量。 4、较强的公关能力 市场营销人员应具备的公关能力主要包括：推销能力、观察能力、记忆能力、思维能力、交往能力、劝说能力、演示能力、核算能力、应变能力、反馈能力和自学能力。 所以，教育水平对市场营销的影响还是至关重要的。 二、受者即市场营销的目标受众的教育水平与市场营销的关系 我认为这方面和广告有相似之处，考虑到对受众的分析。做营销，做广告，做销售都一样，必须充分考虑到受众的条件和心理，这三项的成功与否关键不在
营销与营销管理
营销管理 第一讲营销与营销管理 一、市场营销的核心概念 1、市场概念及其更新 ⑴传统的概念 市场=买卖双方+商品+场所 ⑵经济学的概念 市场是指整个商品的流通领域或供求关系（交换关系）的总和。 ⑶现代的概念 市场是指具有购买欲望和购买能力的消费者。 市场=人口+购买欲望+购买能力 三个要点： ·个人+集团 ·购买欲望+购买能力 ·现实的+潜在的 案例：⑴美国制鞋公司的三位推销员 ⑵日本家电占领中国市场的战略 思考：①从上述案例得到何种启示？ ②如何识别市场机会？ 2、需要、欲望、需求 （1）需要：未获得基本满足的感受状况。 ·需要层次论
·基本需要少，需要不可创造 ·需要存在于生理要求中 （2）欲望：想获得基本需要的愿望。 ·基本需要少，但欲望多种多样 ·欲望可被激发 （3）需求：愿意并有能力购买某种具体商品的欲望。 ①需求形态 形态原因营销方式 扭转性营销负需求对产品缺乏了解，产品自身不 完善 潜在需求消费者有需求而无产品开发性营销无需求对产品不感兴趣、使用条件不 刺激性营销 具备 不规则需求时间、空间方面的矛盾同步营销 巩固营销充分需求适宜的产品和服务满足当前需 求 过度需求需求大于供给减低营销退却需求技术进步生活方式的转变再营销 反营销无益需求人们未能认识自身长远利益及 社会整体利益
②需求特点 消费品工业品 特点无限性 多样性 时代性 可诱导性——伸缩性 联系性——替代 ——互补 层次性 流行性 非专家性 购买者数量少 地理位置相对集中 多为派生性需求 相对地，需求缺乏弹性 专业理智购买 直接购买 辅助设备：租赁代替购买 影响社会因系——社会文化 ——社会层次 ——家庭 ——相关群体 个人因素——性别 外部因素——经济形势 ——政策导向 ——政治局势 ——竞争状况 内部因素——企业目标、战
期末试卷 (A)市场营销学 总分六三四五一题号二 得分 分）分，共15一、名词解释（每题3、市场细分：1 2、分销渠道： 3、市场定位： 4、差别市场策略： 、市场预测：5 分）1分，共20二、单项选择题（每题）企业应把促销规模降到最低限度，以保证足够的利润收入。、在（ D 1 B．产品成长期A．产品导入期 D．产品衰退期C．产品成熟期、用料与设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶，这种包装2。 D ）策略是（．类似包装 A B．附赠品包装．分组包装C．再使用包装D． 3、希望得到一定的社会地位，希望得到社会的承认，这种需要属（ D ） A．生理需要 B．安全需要 C．社会需要 D．尊重需要 4、市场细分的基本标准是（ C ） A．市场的可衡量性 B．目标市场的有效性 C．消费者需求的差异性 D．市场的相对稳定性 5、对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般应实行（ C ） A．集中性市场营销 B．差异性市场营销 C．无差异性市场营销 D．维持性市场营销 6、顾客购买某种产品最根本的目的是为了获得（ A ） A．产品核心 B．产品形式 C．产品附加 D．产品组合 7、在原有产品的基础上，采用或部分采用新技术、新材料、新工艺研制出来的新产品，叫做（ B ） A．改进产品 B．换代产品 C．升级产品 D．仿新产品 8、市场营销组合中的4P'S是指（ A ） A．产品、价格、地点、促销 B．产品、价格、政治力量、促销 C．探查、分割、优选、定位 D．价格、地点、人力、公共关系 9、分销渠道的起点和终点是（ B ） A．中间商、消费者 B．生产者、消费者 C．生产者、中间商 D．中间商、生产者
销售管理的六个能力 懂得销售 销售不是叫卖，销售是促成实际价值的交换，追求的是长期双赢。知道如何销售，代表知道对方的需求与渴望、预算，以及时间表，能够用对方的语言告诉他为什么你是对的人，也能够让交易过程非常愉悦。 设身处地为顾客着想 几乎每个人都是独立的存在，因此当一个客人在做决定之前，往往必须考量另一半、父母、子女、老板、同事、采购、财务、金管会、NCC等等Stakeholders 的需求，以及这个决定会造成的连锁反应。因此，一流的业务会把自己放在客人的位置，真的去了解他面对的人情、压力、办公室政治、政府风险，并且帮他找出最圆满的方案。能够帮助合作伙伴、协力厂商更成功，那你自己也会更成功。 尽量学习技术方面的知识 苹果这家公司拥有其他公司没有的资源，因此我们要精挑细选哪些科技骏马值得一骑，我们找的是拥有未来且正在往上的技术。不同的科技会走过生生不息的循环，他们都有春天、夏天、秋天，然后进到坟墓。如果聪明的选择，你会省下极大的功夫，相较于试图做每件事情。 在科技日新月异的今日，新王者不断崛起，而既得利益者的地位也不断受到新平台的颠覆——即使10 年前如日中天的微软、Intel，在行动崛起的新世界中也变得无关紧要，这就是科技的颠覆力量。因
此在这个时代，我们必须广泛的去了解科技的演进，时时更新自己，去尝试，并且聪明的选择何时该投入时间深入研究某些技术与领域，才有机会让自己的组织在对的时间，抓住对的技术，成为趁势而起的少数，而不是被颠覆、淹没的多数。 如果没有现成的解决方案，设计一个新的 思考出方方面面都更好的解决方案，是极度困难的一个工作——一般创业者往往顾及了产品、用户、体验，但却忽略了营运、成本、通路、推广效率。这个思想举重需要经常的练习，而练习的方法就是在日常生活中，不断的去研究各种产品、服务、商业模式的设计，与这些设计的优缺点。接着思考如果是由你来主导，该从哪裡开始改善，以及有没有任何你所知道的新技术，可以用来解决既有的僵局。就像锻鍊任何肌肉一样，只要你每天经常去使用大脑的设计思考部门，久而久之它就会变得非常强健。 这条路是成本最小的路径吗？ 很多创业者梦想教育市场、改变人们的行为，但事实是那需要极大的时间、人力、金钱投入，往往不是资源匮乏的新创公司能做的。但厉害创业者像庖丁解牛，他会找到最低抵抗的路径，用地方包围城市、乡村包围中央等进入市场策略，最终达到一样的目的。如何知道自己是不是在Go-To-Market 方面也找到最佳解?而我非常欣赏Mark 提出的这个简单明瞭问句：这条是最低抵抗的路径吗？ 对人友好 最后，即使你是对的，也不代表你需要当个混蛋。聪明是天赋，
第11章 《光的干涉》补充习题解答 1．某单色光从空气射入水中，其频率、波速、波长是否变化?怎样变化? 解: υ不变，为波源的振动频率；n n 空 λλ= 变小；υλn u =变小． 2．什么是光程? 在不同的均匀介质中，若单色光通过的光程相等时，其几何路程是否相同?其所需时间是否相同？在光程差与相位差的关系式2π ?δλ ?=中，光波的波长要用真空中波 长，为什么？ 解:nr δ=．不同媒质若光程相等，则其几何路程定不相同；其所需时间相同，为t C δ ?= ． 因为δ中已经将光在介质中的路程折算为光在真空中所走的路程。 3．在杨氏双缝实验中，作如下调节时，屏幕上的干涉条纹将如何变化？试说明理由。 (1)使两缝之间的距离变小； (2)保持双缝间距不变，使双缝与屏幕间的距离变小； (3)整个装置的结构不变，全部浸入水中； (4)光源作平行于1S 、2S 连线方向的上下微小移动； (5)用一块透明的薄云母片盖住下面的一条缝。 解: 由λd D x = ?知，(1)条纹变疏；(2)条纹变密；(3)条纹变密；(4)零级明纹在屏幕上作相反方向的上下移动；(5)零级明纹向下移动． 4．在空气劈尖中，充入折射率为n 的某种液体，干涉条纹将如何变化？ 解：干涉条纹将向劈尖棱边方向移动，并且条纹间距变小。 5．当将牛顿环装置中的平凸透镜向上移动时，干涉图样有何变化？ 解：透镜向上移动时，因相应条纹的膜厚k e 位置向中心移动，故条纹向中心收缩。 6．杨氏双缝干涉实验中，双缝中心距离为0.60mm ，紧靠双缝的凸透镜焦距为2.5m ，焦平面处有一观察屏。 （1）用单色光垂直照射双缝，测得屏上条纹间距为2.3mm ，求入射光波长。 （2）当用波长为480nm 和600nm 的两种光时，它们的第三级明纹相距多远？ 解：（1）由条纹间距公式λd D x = ?，得 332.3100.6105522.5 x d nm D λ--?????=== （2）由明纹公式D x k d λ=，得 9 2132.5()3(600480)10 1.50.610 D x k mm d λλ--?=-=??-?=? 7．在杨氏双缝实验中，双缝间距d =0.20mm ，缝屏间距D ＝1.0m 。
市场营销部由销售部、公关部、预订部和宴会销售部等组成，属于酒店的决策部门，在酒店经营管理中起主导作用(或称龙头作用)。它是酒店日常运行与操作的中枢机构，是总经理经营决策的顾问和参谋，为总经理经营决策提供各种市场信息。同时，它也是酒店对内、对外形象的总策划，是负责酒店市场调研和推销的职能部门。市场营销部的主要任务是在总经理的领导下，通过各种公关活动，树立酒店形象，为酒店招徕客源，创造经济效益。其基本方针是以招徕国外的商务散客为主，国内商人为辅，并接待国外旅游团，因此需要与全国乃至国外的著名旅行社和外国驻华机构以及当地政府、财团、中外合资企业、国内大企业等建立良好的关系，根据酒店的条件开展各种活动以吸引上述机构人员。市场营销部应通过确定营销战略，制定长、中、短期销售计划，开展各种行之有效的促销活动，力争获得较高的市场占有率，争取本市场内最合理的平均房价和最高的客房出租率，完成总经理下达的年、季、月度经济指标。市场营销部的组织结构如下：市场营销总监销售部经理公关部经理宴会销售经理预订部经理第十二章销售部第一节概述及组织结构一、概述销售部在市场营销总监的领导下，通过建立广泛的销售网络，为酒店招揽客源。酒店的客人主要来源于海外及本地区各大旅行社、公司、政府、社团、使领馆以及到本地区履行公务或旅游访友的零散客人。因此，酒店销售人员应与上述团体保持紧密联系，经常登门拜访，定期或不定期地举行各种活动，邀请相关人士参加，以增进他们对酒店的了解。另外，随着酒店的竞争日趋激烈，许多大酒店已经通过信函、广告、委托代理商，上门推销，举办推销会，参加国际性展销会和
国际性销售组织等手段把销售工作做到了客源居住地，让客人在决定旅行之时，就决定了打算下榻的酒店。因此，销售人员一定要有高度的灵敏性和丰富的市场经验，以灵活的方式进行酒店整体推销，以最小的投入赢得最大的市场占有率。二、组织结构市场营销总监销售部经理写字间长包房销售经理旅游团队销售经理商务会议销售经理预订部经理文员宴会销售经理宴会销售文员预订文员秘书第二节岗位职责及素质要求一、办公室 (一)市场营销总监直接上级：总经理直接下属：销售部经理、公关部经理、宴会销售经理、预订部经理岗位职责1．根据酒店近期和远期经营目标，结合市场情况，负责提出并参与制定酒店对外销售以及招徕客源的计划。2．研究和掌握国内外旅游市场的动态和顾客的潜在需求，汇集整理对外销售策略，定期向总经理提交书面报告。3．保持同上级旅游管理部门、中外旅行社、航空公司、铁路客运站及驻本地外国商社、办事处、政府外事部门的密切联系，并同各客户间建立长期稳定的良好合作关系。4．负责酒店的宣传推广工作，积极参与酒店产品的更新改造和组合开发，提高酒店的声誉和影响力。 5. 指导酒店对内、对外的各种广告活动，制定酒店短期和长期的宣传推广计划，报总经理审批后执行。6．与各部门建立良好的协作关系，广泛听取客户意见，处理重大投诉，以确保销售计划的实施和落实。 7．选择并培训不同年龄和不同层次的酒店销售队伍，指导销售人员不断学习，更新专业知识，提高推销技巧，以适应市场的变化。8．定期对下属人员进行绩效评估，按照公司的奖惩制度进行奖惩，不断提高部属人员的思想素质，专业技能，组织活动能力，开拓进取精神，培养销售人员的高度责
市场营销 单选 1.非标准化产品或单位价值高的产品一般采取＿＿＿＿＿＿＿＿＿。 A. 密集分销B. 直销C. 广泛 分配路线D. 自动售货正确答案：B 2. 1 教育属于（） A. 作用于物的有形服务B. 作用于物的无形服务C. 作用与人的有形服务D. 作 用与人的无形服务正确答案：D 3.在选择目标市场的策略中，不追求在整体市场上占据最大市场份额的策略为。 A. 分散性营销策略 B. 集中性营销策略 C. 差异性营销策略 D. 无差异性营销策略正确答案：B 4.与顾客建立长期合作关系是＿＿＿＿＿＿＿＿的核心内容。 A. 公共关系B. 关系营销C. 绿色营 销D. 相互市场营销正确答案： B 5.企业服务质量的唯一判断者是（） A. 管理者B. 质检人员C. 服务人员D. 顾客正确答案： D 6.Intel公司是美国占支配地位的计算机芯片制造商，当他们推出一种新产品时，定价总是比同类产品的 定价低，在销售的第一年他们可能获利很小，但他们很快就把产品打入了市场，第二、三年便会大量销售产品而获利。他们 A. 理解价值定价B. 弹性定价C. 渐进定价D. 速取定价正确答案：A 7.战略主要用来描述一个组织打算如何实现其＿＿＿＿＿＿＿＿和使命 A. 利润B. 目标C. 销售 D. 管理正确答案：B 8.在其他情况不变的情况下，通常产品的价格上升，则该产品的市场供应量（） A. 下降B. B和C C. 上升 D. 不变正确答案：C 9.目标市场营销是（）观念的体现 A. 产品B. 市场营销C. 生产D. 销售正确答案：B 10.回归分析技术是（）预测方法的主要工具。 A. 因果分析B. 线性变化趋势C. 对数直线趋势D. 时间序列正确答案：A 11.企业在营销活动中，谋求消费者利益企业利益与环境利益的协调，被称为＿＿＿＿＿＿。 A. 广义 绿色营销B. 关系营销C. 狭义绿色营销D. 整合营销正确答案：C 12.区分战略经营单位的主要依据是多项业务之间是否存在共同的 A. 经营方针B. 经济利益C. 经 营主线D. 经营目标正确答案： C 13.国际促销的实质是信息沟通的过程，在这个过程中，接收和理解信息的环节是 A. 信息渠道B. 反 馈 C. 编码D. 解码正确答案：D 14.下列各因素中，不属于人员推销基本要素的是＿＿＿＿＿＿＿＿＿。 A. 推销员B. 推销对象C. 推销条件D. 推销品正确答案： C 15.着眼于加强双向沟通，增进相互的理解，实现真正的适销对路，培养忠诚的顾客，这是4观念中的＿ ＿＿＿＿＿观念。 A. 便利性B. 消费者C. 沟通D. 成本正确答案：C 16.原定位于中档产品市场的企业掌握了市场优势之后，决定向产品大类的上下两个方向延伸．这种产品 组合策略叫（） A. 双向延伸B. 缩减产品组合 C. 向下延伸D. 向上延伸正确答案： A 17.当产品市场需求富有弹性且生产成本和经营费用随着生产经营经验的增加而下降时，企业便具备了＿ ＿＿＿＿＿＿＿的可能性 A. 渗透定价B. 撇脂定价C. 尾数定价D. 招徕定价正确答案：A 18.我国乐凯对柯达和富士的市场定位属于（） A. 侧翼定位战略B. 对抗定位战略C. 回避定位战 略D. 补缺定位战略正确答案：A 19.在商品价格构成要素中，最基本、最主要的因素是 A. 成本B. .价值C. 边际效用D. 利润正 确答案：A 20. A. 市场预测是市场调查的基础 B. 二者无关系 C. 市场调查是市场预测的基础 D. 二者等同 正确答案：C 21.北京祥云公司利用技术方面的优势，既经营计算机、光电产品、化工产品，又经营体育用品、室内装 饰、专利事务所以及"祥云宝"饮料，他们这种策略就是 A. 同心多角化B. 市场开发 C. 产品开发 D. 复合多角化正确答案：D 22.产品概念中最基本最重要的是( ) A. 形式产品B. 选购产品C. 附加产品D. 核心产品正确答