尾盘销售方案详解
当一个项目的销售率达到或接近项目盈亏平衡点的时候，销售工作就会出现停滞或进度缓慢的状态时，项目即进入尾盘期。
当然项目前期定位得好，规划设计做得好，策划做得好，尽可能避免尾盘的出现，那应该是最好不过了。但按目前的房地产发展水平，能达到该境界的开发商可谓是凤毛麟角，屈指可数。
因此尾盘的营销与处理非常重要，开发商的大部分利润沉淀其中，从辨证的角度来看，后期沉积下来的既是“垃圾”，可是“精华”，如果对其束手无策，它就成为鲠在咽喉的“鸡肋”；如果你前期规避或后期玩转过来，那它就是滋滋有味的“鸡汤”了。
回到尾盘产生的问题，其除了市场变化大层面的因素（如经济危机或不景气等）之外，主要来源于技术层面，如项目的前期定位、开发周期、开发节奏、规划设计、户型设计、配套档次、市场推广是否偏离市场的方向，尤其是整体规划布局是否合理而产生的朝向差别、暗房、对视等严重问题，还有户型内部设计是否协调，功能分区是否合理。再者出现尾盘的可能性原因是开发商因某些环节处理不当，或产权问题、资金问题等纠纷，导致项目停工、打官司或延迟
入伙、货不对板等不良的社会口碑而导致销售滞缓。深圳近几年就出现明显的例证，北环路上的雕塑家园、香蜜湖的新天国际、南山后海漾日湾畔和特报旁的安柏丽晶等等。但尾盘不等于死盘、灿尾盘。
在营销过程中，出现了尾盘，但还是有很多开发商会犯开一些通病，不能保持清醒的头脑，去整合资源，清除“虚火”，彻底实现“自我清盘”。
1、不愿降价，认为皇帝女不愁嫁，死活硬撑，期待市场再现高潮，一举解套。结果跟股票一样，越套越牢。
2、打“保留单位”牌，起先用这一招可能会有效果，但久而久之，市场已适应了，这也就成为了“废招”。
3、观望，新盘变老盘。没把握“黄金销售周期”，一鼓作气将期消化完毕。福田中心区的××雅苑，正是如此。
4、停止广告，依赖自然销售。与很多开发商接触，到了尾盘该花广告推广费之时，他们反倒非常谨慎，心里总是掂量着，迟迟不敢下手，你只能干着急。
5、忽视销售管理，轻视售后服务。很多楼盘在前期售楼时，处处显示售后服务的人文关怀，反而到了尾盘，特别是入伙以后，反倒处处出现售后报务的漏洞，很多细节没做好，客户投诉也就多了，在小型或无品牌开发商里面常常遇到。
遇到以上的做法，只能认为“结”往死里打，能“清盘”心里也只能算庆幸罢了。要把“死结”变“活结”，需要正视尾盘、运用恰当的营销手法将其“玩转”。
1、合理降价。在适当的时机降价，结合适当的理由自圆其说，说服老业主。
2、隐性降价。通过一些灵活变通的方式来处理，如降低首期、送装修、送家私家电、送管理费、送花园、送车、送保险、送创业基金等等。
3、改良产品，市场细分、缩小门槛。通过市场细分与再定位，改良产品，缩小门槛，与目标客户群接近，让其顺理成章地接受。
4、重新包装与推广。通过新的包装与推广，使尾盘动起来，所谓在“运动中消灭尾盘”为上上策。尾盘最怕“静卖”，很少积压性尾盘能在无声无息中消化掉。专业公司应该通过专业优势、网络资源、展示活动、促销活动等方面下手，为开发商消除“心中的痛”。
5、新盘带旧盘。项目之间的销售互动以及客户之间的人际互动对尾盘的销售也起到一定的作用。
6、调整销控。对发售单位的价格、付款方式、优惠方法、推出时机进行合理的调整，使层差、朝向差的单位总价更具有吸引力，以接近购房者的需求。如布吉××中心花
园有一套两房单位就是作类似的处理，目前已售完。
7、客户口碑传播。通过各种奖励措施，如送现金、送管理费、减免首期等，调动老业主的积极性，让“客户关系营销”成为项目营销“第二只手”。
8、发挥售楼员的作用。在短时期内，通过奖惩制度和紧逼政策，把任务压到每个销售员手中，让其动脑筋，想办法，找客户，找关系网等等。
在房地产开发过程中，尾盘的定义是滞销的，销售相对困难的，是剩余的，只占很小比例的部分单位，是由多方面因素所造成，如户型、面积、朝向、价格、噪声、景观、交通等，多为产品本身条件所制约。尾盘在房地产开发过程中是无法回避的，任何楼盘都不同程度地存在着，不分贵贱，这是楼市中的普遍现象。只是由于销售周期和销售手段的差异，前期策划，规划的均好性的高低才使尾盘的消化变得各式各样，销售手段基本趋于一致。尾盘的价值基本上可以等同于利润，是发展商不可放弃，又不愿意再加大投入；不能以新盘之推介力度，但在销售措施上又比较受限制，处于相对尴尬的地位。食之无味，弃之可惜，往往用较消极，较低调的方法来对待，如时间的自然消化，不投入精力、人力、物力；单纯守株待兔；但尾盘也是房地产的重要组成部分，尾盘销售不能够听之任之，应当给予足够重视，确保尾盘的
正常销售，保证利润的正常化，能够消化完尾盘，才是房地产销售的完整体现。尾盘的最佳销售时机是在正常销售过程中，结合各种销售手段，有预见性地发现可能产生的尾盘，并尽可能地提前出售，不留尾盘或提前卖完尾盘，形成一气呵成，在最短周期产生最大效益，才是房地产销售的最高境界。尾盘的销售有一定的难度和较高的挑战性，常规的普通手法可用，但更重要的是打破常规，结合楼盘自身优势，挖掘其潜在内涵，延续楼盘整体定位策略，从细致处，从局部出发，有针对性地进行调整和改善，具备独特销售主张，使尾盘的销售更加直接，缩小销售周期，达到快速、高效、双赢的局面。尾盘的产生既然无法避免，也并不可怕，关键是如何克服畏难情绪，用积极心态和有效的方式方法去应对。发现客观存在问题，有效解决阻力问题，是务实做法。也许不存在高深的策略和重新策划定位也许没有大手笔、大投入的支援，没有豪言壮语，意气风发，只需要脚踏实地，务实简单，直接有效的手段和清晰的结果是最重要的。我可认为，代理销售的终极目的是实现业绩的最大化，过程倒在其次。房地产业界有句名言：帮助发展商实现利润，没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格。
（一）客户源倍增同时有明确目标
有效减少客户开拓成本，充分利用三级市场庞大交易网络，使尾盘销售更具针对性36家分行是世华贴近市场最前沿的触角，和总公司交易部门共同组成覆盖深圳各区域的庞大销售网络，客户信息在此交汇碰撞，几年来积累的客户档案近10万份，可以快速进行客户细分，寻找最直接、最有效的潜在客户，进行面对面的引导和宣传。
（二）突破现场售楼处的时空局限，销售力倍增
大力发展所有交易员都成为楼盘的推介者，利用大幅度的奖励措施，使业务员有动力去销售尾盘，近500名拥有与客户一对一丰富实战经验，了解客户心理，熟悉市场行情的销售精英，组成强大队伍，全方位的销售推广。
（三）楼盘销售杀手驻场，成交主要集中在现场
现场驻场人员选派二级市场有成功实战技巧和丰富经验的专职售楼员，他们对策划的意图的领会深刻独到，对客户的心理准确把握，能够控制成交气氛游刃有余。
（四）目的明确，方向清晰，尾盘也要有针对性的策划
针对尾盘所存在的问题，进行深入挖掘价值，在保持整体定位基础上，定性、定量分析，配合发展商解决实际问题，提
出独特、个性化销售主张，充分重视尾盘的价值，以客观、务实的作风，脚踏实地实现最大化销售。
（五）额外广告无偿支持，帮助发展商成本倍减
世华有每日固定大量广告投放和集团内部网络，已经有相当影响，为双方共同目标，完成楼盘的快速销售，世华可以进行适当广告投放。同时，掌控资讯，节省客源拓展成本，有效降低整体经营成本。（六）规划化操作，最大限度发挥专业本色
因为规模较大，我们有比普通代理公司更多的销售通路；现场的数据化控制能够精确反映客户动向和销售走势。最大限度地同时发挥宣传载体和分体销售的作用，对销售目标的达成更快、更好。
（七）销售手段多样，方法灵活
选拔低成本、见效快、有较大宣传面的现场包装及广告宣传方式，建议采取多种有较大范围选择的优惠、促销措施，加速尾盘消化，针对每一项单位，进行优势卖点总结，使之有侧重，有重心。同样，对所有单位的
■关于尾盘的思考（尾房的形成）
一说到尾房，很多人的第一直觉就是：积压下来卖不出去的差房子。然而事实上，尾房真的等于烂房吗？
其实不是。尾房里也有很多好房子。
1、没卖出去的好房
开发商出于营销考虑，为带动其他剩余单元销售而有意保留下“精品”单元，一般都采用好房坏房夹杂的销售方式（销控），一部分好房一部分差房间隔着卖。这样等楼盘销售了80%以后，余下还没销售出去的那些房源里，其实还是有部分户型、朝向都很不错的房源；
2、开发商预留的房源
有些开发商在项目开盘时，因为某些原因，比如想转租、想送人等等，预留了一批房子没有销售，但是后来因为这样那样的问题，这批房子没有出手，就成了尾房，而这些房往往大部分都是好房源；
3、工程商手里的好房
很多开发商由于现金不足，会将一批房子给建筑商、材料商、园林商等工程商，作为工程款结算，而这批房子里，好房也有很多。但是这些工程商一无经验，二无团队，有房也不会卖，造成尾房房源的积压；
4、抵押出去的好房
法院、银行、典当行这些机构，都有大批罚没、抵押和典当了的房屋，其中好房源非常多，而这些机构又不可能自
己销售房屋变现，导致尾房产生；
5、被人买走后因为购买者的个人原因而又退回的房子，这也有可能是一些比前期所售出的房子还要好的房源；
6、楼盘销售到一定程度后，开发商因要尽早收回资金而最后想抛售的单元，这样的房子往往价格很有诱惑力，而且房屋本身并没有什么缺陷；
7、对别人是坏房，对你也许是好房
俗话说，萝卜青菜各有所爱。某些人眼中不满意的“差”房，可能在另一些人看来，偏偏是好房。
户型过大的房子，房子很好，但因为总价很高而没有卖出去，这类房子往往是投资的最佳选择。
例如我要开公司、做办事处，就正好需要200多平米的大户型房子，这样的尾房对我来说，那是求之不得；有的房子没有窗户，消费者也不喜欢，但是给那些搞摄影的做工作室，再合适不过了，他们要的正好就是没窗户的房子……
有句话说：“这个世界上没有垃圾，只有放错了地方的资源。”房子也是这样——没有不好的房子，关键是你如何找到最适合你的那一套。
■“尾房超市”思路的由来
随着最近的“国六条”及“国十五条”的出台，二手房市场的销售明显受挫，要么就是卖方抬高房价，把营业税转嫁给买方，造成二手房价的突然涨高，要么就是收回房源，转而进行租赁，等待5年的期限。虽然有关政策方面的争论还在进行，不管争论对政策的进一步出台能有多大影响，但是二手房销售的阻力形成应该已经是一个不能改变的过程。
于是，在受到北京市场及网上评论的启发和影响下，迸发了一个念头，那就是打造一个有特点、专业性、全新的房产交易平台，其中以尾房为主，再针对这个平台进行独特的宣传，让百姓在有置业意向时，可以拥有一个更为便捷、更有保障的信息获知渠道，并且可以通过所提取的需求信息，迅速的匹配到相关房产信息以便客户查询，效果也许会更理想。
经过近几年的市场感知和不断摸索，我们知道，几乎各楼盘都有一定的尾房存量，这就说明市场有空间，打造尾房平台的构想就具备了实现的基本条件。在这个基础上，由于前面提到的尾房形成的各种原因，说明在销售市场上也存在着机会，虽然这些机会在一般人眼中，并不是那么明显，但是这同时也就为我们提供又一个市场先机。很值得加以考虑。
■再深一步说理由
在现在的社会市场经济条件下，尾房的出现与数量上的差异会对房产的供应市场与需求市场造成什么影响呢？
在现今社会条件下，出现一定数量的尾房库存是非常正常也是必不可少的现象，尾房也是一种商品，是商品就会有一定的库存量，如果房地产市场中没有尾房存量，就象商品供不应求一样，就会出现通货膨胀，房价就会继续攀升，更让普通百姓难以接受和购买，所以，我们要做的就是努力盘活市场的合理库存，尽量做到“零”库存，进而突破尾房营销的瓶颈，更大限度的服务于百姓。
于政府、开发商、消费者和“广信尾房超市”四者而言：首先，政府方面在营造节约型社会，而尾房是目前节约型社会中最大的一项社会闲置资产。随着新楼盘的不断建设与开发，如果每年新楼盘的尾房产生速度高于尾房的消化速度，房产库存就会产生积压，所以，库存应维持在一定的合理范围内；
其次，开发商建设楼盘后，只有把房子卖出去，才能获得利润。如果产生房产积压的现象，开发商就无法将其变现，所以任何开发企业都会尽可能将手中的尾房库存卖出变现，开发商们难道不想搭上尾房超市这辆顺风车，把握这个千载难逢的良机，赶快变现吗？
再者，现在市场中适合消费者购买的高性价比房产太少，的房价继续走高。因此，只有在房价和性价比都合适的
基础上，消费者才会依需求购置真正满意的物业；
最后，广信尾房超市将众多开发商的尾房库存汇聚到尾房超市这样一个集中的房产交易平台，再向购房者推出更符合其需求的、性价比高的，非常理想的尾房信息，并在尾房营销经验丰富的置业顾问带领下，实地看房，在购房者选择到满意的物业后，可提供担保、按揭、法律咨询、产权代办等诸多服务内容。而广信尾房超市只向开发商收取合理佣金。这样广信尾房超市不仅满足了广大购房者的购买需求，又盘活了开发商的尾房资产，将尾房库存变现，同时还尽其所能地节约了房产资源，符合节约型社会的主流。
这是一件一举四得的益事！
这就是为什么我们能搭建尾房供需平台的原因，同时“广信尾房专业营销机构”出现在当前的房产市场，也将是又一次宣传广信的先导性的有力时机。
■进一步分析消费市场（宣传述求点）
1.消费者都愿意买尾房
以前很多人都认为，尾房是消费者不愿意要的房，可是据北京一家知名公司在购房过程中做过多次市场调查，出乎很多人意料的是：超过半数消费都表示，他们愿意买尾房。这是为什么呢？
．现房太贵，尾房性价比高
消费者都喜欢买现房，但是如今楼盘现房价格高，对想买便宜房子的消费者来说，既是现房，价格又相对实惠的尾房，是他们最好的选择。在调查中，90%对尾房感兴趣的消费者都表示，他们看中尾房最关键的原因就是：尾房都是现房，而且很多尾房地段好，社区配套设施成熟。．尾房是新房
也许有人说，要说价格便宜又是现房，二手房不同样有这些优势，为什么要买尾房呢？消费者表示，二手房毕竟是旧房子，心理上总感觉很别扭，即使买来装修过，仍然会有住“二手货”的感觉。而尾房既是新房，价格又比一般现房便宜，不仅心理上能接受，而且物美价廉。
2.尾房信息缺乏沟通渠道
或许有人会产生这样的疑问：既然消费者愿意买尾房，那为什么还会有那么多尾房积压，卖不出去呢？其实，造成
这种状况最大的原因就是，消费都想买却不知道上哪去买，
尾房信息出现交流障碍。
产生交流障碍是因为：
1销售进入尾声，不会再投广告。
2即使一些物业公司接手尾房代理，他们也不可能着重宣传推广开发。
3当前已经存在的房产机构往往以销售二手房为主，很少或者顺带租点二手房，从而留给购房者一个“租房、买二
手房就上房产公司或房产中介，要买新房，还得看楼盘广告”的根深蒂固的印象。因此，消费者即使想买尾房，也一般不会去这些中介机构。就算去了房产中介公司，所能提供的也都是非常少、非常散的信息。
这种状况下，买房者即使拿着买房款，他找不到尾房信息，没有这样一条将开发商和消费者之间的供求信息对接起来的渠道，最终他也只能是望“尾”兴叹。
所以我认为，尾房，是一个存在巨大需求，但却无人涉足的肥沃处女地，这也是广信为什么要考虑做尾房超市的最大原因。
3.尾房也能淘好房
尾房的形成有各种各样的原因。有些是开发商的问题，户型过大，朝向不好卖不出去的，也有些是消费者的问题，比如已经交了房款但又退房最后没销出去的。这些房子虽然积压在手里，成了尾房，但是并不是没有好房子。
而更关键的是，罗卜青菜各有所爱。某些人眼中不满意的“差”房，可能在另一些人看来，偏偏是好房。
户型大？我要开公司、做办事处，大户型房子又相对便宜那是求之不得。
没窗户？做仓库、做摄影工作室，再合适不过。
这个世界上没有垃圾，只有放错了地方的资源，关键是
信息如何交流。
有市场，有需求，开发商手中尾房资源又大量存在，而同时市场上又缺乏一条将资源和需求整合起来进行沟通的
高速路，如果“广信尾房超市”能够应运而生，我们要做的，就是汇聚信息，集中宣传，使寻找这些信息的人从中筛选出适合自己的信息，最终实现销售。
■具体操作思路
客户进来后，接待人员就马上根据客户的需求协助其填写一个表，把主要需求信息给我们，我们电脑高科技直接就查出符合客户需求的匹配信息，然后到房产地图进行位置的感性了解后，还可以到我们的多媒体查询这个项目具体的物业情况、周边情况、配置情况、小区情况等等。
再次我们应该推出视频媒体，提前派人到现房去拍摄，把小区的配套、社区的情况、楼房的情况拍摄完成后，马上就可以进行媒体展示，当然这都筹备过程，要一步一步来。这样就相当于到现场看一遍，但是相信每个消费者不会看完就买，消费者可以筛选，觉得有购买可能，我们马上就专人专车陪客户到现场实地看房，我们的售楼员有专车，这又解决了一个看房交通工具问题。
最后当消费者对某一项目的其中单位有了强烈的购买
欲望时，可能有些客户不能一次全款购买，然而往往到尾房阶段很多与楼盘的合作银行也已经撤出，也不能做按揭了，所以现在我们可以利用公司现有的整合了的银行资源，为开发商和消费者提供各项金融服务。
还有一点，那就是现在任何的消费者到尾房超市现场只要登记后就可以随时看房了,服务人员也是充足的。因为有些匹配不一定能合适,所以不是每组人都需要带出去。原先储存的信息也经过电脑进行匹配，能进行匹配的客户我们按照承诺发短信、E—mial给消费者，告诉其有房子适合他，并安排合理的看房行程。可能有很多人没见到这个信息，因为确实匹配不到合适的信息，所以我们下一步只能看怎么匹配，比如二手房。
我们提供全程的现场的服务，这就是区别于其他中介公司不一样的流程。因为我们这里向消费者提供的是一站式服务。
提供6大专业服务：
广信尾房超市创新专业服务措施，将全面颠覆房产操作模式。那就是6大专业服务：
1.免费进驻——免费场地，免费广告，分文不取。
开发商参加房展，首先要交租金，如果是销售整个楼盘，您当然会觉得值得。但是，开发商会为几套尾房交上大笔租金吗？搞不好销售出去的房款还不够支付租金。而我们不收开发商的钱。开发商楼盘（信息）进驻我们超市，我们实行全免费服务，开发商一分钱不用花。只要谈好合理的佣金即可。
2.综合信息——以最新的房产地图代替为一个的全市性沙盘。
开发商参加房展，还要制作一个楼盘沙盘，您会为几套尾房做沙盘吗？我们也不会这样做，但是我们可以用（或者专门制作）一张的房产地图作为全市房产的综合信息展示。再铺以具体的各尾房信息，包括图片、多媒体等，使信息层次化。（专门制作的解释：可以用电脑喷绘一张大幅单张地图，具体楼盘位置可以随业务进程手工粘贴。）
3.高枕无忧——专业尾房营销团体，提供全方位服务。
开发商参加房展，还必须建立一个销售团队，谁会为尾房专门费事吗？而我们广信可以建立一个专业销售团队，全面为消费者服务，让开发商高枕无忧。
4.专家看房——广信销售人员自带专车免费陪同现场看房。开发商要卖房子，必须带消费者去看房，可为了区区几套尾房配专车，太不合算了。而我们广信的销售人员可以配有专车，为消费者进行指向性服务，免费陪同消费者专车看房。
5.快速筛选——及时汇集全市尾房房源信息，高效能数据库即时筛选。
设置最大、最及时的尾房信息海量智能数据库，由专人免费服务，根据消费者提出的价位、地段、面积等要求，为他们过滤、筛选出符合条件的房源。
6.附加服务——专门设立服务团队，解决购房后一系列问题。
设立专门的服务团队，为消费者解决买房过程中的法律、合同、产权、银行按揭等一系列手续和问题。
以上为初步思路，待进一步探讨后调整、完善。
■经营理念
汇集冰城尾房信息
打造规模最大的尾房信息平台，采用多渠道平铺方式获取各类尾房信息，并将所汇集的信息有效地按照合作模式、建筑
类别等条件因素进行细致、正确的分类与汇总，从而达到规模汇总尾房信息的目的；
搭建供需交易平台
建立容量最大、信息覆盖面最广的尾房信息数据库，直接将客户的需求与开发商库存的尾房信息，通过以计算机智能化方式快捷、迅速、准确地匹配客户需求，最终由客户选择意向房源后进行现场看房及买卖交易；
提供专业放心服务
为客户提供由信息匹配、查询房源到实地看房、资产评估、法律咨询、银行按揭等一系列专业到位的服务，让客户拥有一站式购房的人性化置业体验，通过广信尾房超市所提供的专业服务，使客户达到放心置业的目的；
打造品牌置业机构
广信尾房超市通过人性的置业流程、完善的置业规则、放心的置业服务为基础，只为实现一个共同的奋斗目标，那就是我们不仅要树立的房地产代理行业的样板，更致力于打造覆盖全省的品牌置业机构，成为同行业领域中勇往直前的先驱！
■总结概要
尾房拥有三大优势：
也许有的消费者会说，我们是想买好房子，可有那么多新楼盘，好房子不更多吗？我们为什么要买尾房呢？买尾房
我们又能获得什么样的好处呢？
1大优势：尾房是现房又是新房
买房者都愿意买现房，因为现房不论是布局、户型、朝向还是面积大小，统统一目了然，消费者不会上当受骗。而尾房全部是现房销售。同时相对于二手房来讲，又是新房。
2大优势：配套设施成熟清晰
老百姓买房子，一怕开发商承诺不兑现，图纸上画的绿地变成停车场，说好的健身设施成了新楼房；二怕物业管理不善，小区里垃圾没人收，东西坏了没人修——如果买新楼盘，这些问题都很可能发生。而买尾房，小区建设已经基本完成，规划格局清清楚楚，物业管理一望可知，买房者大可以仔细考察后再做决定，避免了入住后的一系列问题。
3大优势：价格便宜
尾房的最大优势还在于，价格相对比较实惠。一般楼盘销售到尾房阶段，开发商该赚的钱已经赚到了，剩下的这几套房子即使价格便宜一些，他也能接受。从房产市场上看，这也是开发商常用的销售模式，认购期时价格
尾盘清盘方案 一、目前市场情况 1、综合分析目前我项目剩余房源所面临的市场形势主要如下： 受国家对房地产市场宏观调控的影响，老百姓置业也越来越理智且挑剔。纵观先龙里房地产市场，存市量大，供大于求，以至于客户选择的面相对很宽。 2、项目推出市场到现在的周期过长，不管是从口碑和项目形象上在客户心里已定型，再去重新包装已不切实际，最后亦是竹篮打水，浪费成本。 所以应客观的认识本项目的情况，理智的做出相应的调整和评估销售预期。 二、本项目瓶颈、销售中遇到的问题及项目优势 1、就我项目尾盘产品而言，存在不容忽视的产品硬伤： 住宅部分所剩户型都是顶层跃层，只有一套平层。房源可选择性小，大面积户型销售阻力大。就本地区客户置业习惯来看，跃层或大面积户型接受度很低。门面剩余部分也是面积偏大，在长时间销售周期中，在客户心里已形成选剩滞销的产品；总价过高，直接导致首付门槛高；另本项目基本所有门面都已招商的方式出租出去，且租金参差不齐，部分门面租金不符合市场价格水平等等导致购买受众面减小，继而减小成交量。
2、现场来访量少。据了解，每天平均一到两组客户。且 案场没有组织，没有管理，没有带头人，一团散沙，没有凝聚力，这样在销售上也把控不了客户。 3、反观我项目，也有不容忽视的优势：一是地段受大众 认可的；二是住宅为现房实景，即买即住。门面为。即买即赚，即买即经营，即买即收租金。三是项目门面经营率高，空置门面很少，营造良好的商业氛围。四是有相当部分的老客户可作为营销挖掘。 三、清盘营销主要思路:在综合分析把握本地区市场情况及 本项目优劣势的基础上寻求切入，权衡客户需求与公司利益去，寻求双方契合点，务求以最小代价，最大化租金回笼。具体实施细则如下： 1、一是价格优惠（具体优惠待定）；二是价格差异化营销， 拉开所剩房源的价格差，拿出一两套房源作为特价房，以此做秀吸引客户。三是以老带新的方式给老客户较大的奖励，所谓重赏之下必有莽夫。（奖励方式待定）四是在首付门槛可否降低，首付已分期付的方式支付，就要做相应假进账单先把贷款办下来，抑或把，总价做高，继而贷款就相应偏高，首付自然降低。五是根据现客户对跃层的硬件设施提出的质疑或意见，需制定相应的说辞或解决办法，以打消客户的疑虑。门面部分个别租金收益不符合市场的，单独制定优惠政策。
住宅项目尾盘销售策略 如果谁发明了尾盘销售的秘诀，他一定会成为全中国最富有的房地产商。尾盘沉淀了我们的目标利润，压住了我们前行的热情。秘诀并不存在，方法总是有的。该讲总结了尾盘实现销售突破的几种战略选择，并透露了碧云天与万科在尾盘销售领域的实战心得。 第1操作环节：诊断尾盘销售难题 按照国际营销学一个通用观点，任何商品销售都分为四个时期：进入期、成熟期、持续销售期和尾声。深圳地产界通常所说的尾盘一般指持续销售期和尾声，楼盘销售率在7成左右的时候，余下的单位便称作层盘。尾盘一直是令发展商和代理商都感到头疼的一件事，因为实尾盘时已不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，尾盘数量不多，其营销费用十分有限，如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位，这是业内人士一直在探讨的难题。 楼盘销售接近尾声时，剩下的大都是一些销售较为困难的单元，大多数接盘销售都是如此，都会或多或少地留下一些尾盘，那么有没有可能不出现这种情况，也就是说避免出现尾盘呢？ 在南山名气较大的代理商冠厦公司有关负责人称，以其多年的经验证明，住宅销售基本可以避免出现最后那种朝向、采光、楼层较差的尾盘。据
介绍，寇厦做项目代理一般从前期就开始介入，即从设计规划开始，对项目的建筑风格、平面设计、客户定位等均和发展商一起共同完成，也就是通常所说的“全程策划”，朝向、采光、楼层较差的单位一般在开盘时就首先以较低的价格推出。这位负责人认为，一个前期策划较好的项目，在销售高潮、人气旺盛的时期推出楼盘中位置较差但价格较低的单元，是比较容易吸引买家的，因为接盘积压除建筑质量、户型结构、立面造型等方面的原因外，一个最重要的因素还是价格问题，关于购房的大量的问卷调查都得出这些最基本的条件能够得到保障外，影响置业者购房最重要的因素就是价格。一些较差的单元留到最后卖困难会大得多。 他认为，中途接手的项目成功的机会较小，单一做尾盘难度相当大。一个项目要做到100X的销售率，必须从开始就全局进行考虑，还必须依赖发展商的支持和配合。 第2操作环节：结尾盘销售开出的四个药方 药方A：降价！降价！降价！ 尾楼一般分为两种，一种是朝向、采光、楼层、户型较差的，用一些专业人士的话来说，这种层盘除了降价，没有更多的办法。一种是面积较大的顶层复式，这类复式之所以销售出现困难与发展商对楼盘的定位很有关系，许多定位工薪或者普通白领阶层的楼盘，顶层一个几百平方米的复式单位，总楼价200多万元，它的买家是谁很难确定。这一类型的尾盘显然也是价格
“紫玉山庄”尾盘宣传推广策划方案 （2013年5月11日） 【销售、策划部】
【目录】 紫玉山庄篇 地段分析及前景分析 剩余房源分析 剩余房源的宣传策略方案 广告宣传中拟用的文案诉求 案场销售员的整体配合方案 【紫玉山庄】 【销售、策划部】
【销售、策划部】 1、 地段分析及生活指数分析及今后小区域前景分析 紫玉山庄所处地理位置为花园路1－89号，南京城市绿肺紫金山脚下，项目所在点为将来规划中 4号地铁拟定的花园路站旁边。目前出行的公交线路有多达7－8条线路直达中心市区交通十分便利。城东板仓片区唯一在售的不可多得的地铁盘。 由此从项目的地段来看可谓是“结庐于皇脉之下、大隐于车马之间。”的现实写照。 目前项目周边生活配套设施十分成熟，周边菜场、医院、学校、社区超市均在项目周边，完善的生活配套设施让结庐于“紫玉山庄”的业主“散着步生活着” 综上所述根据项目所在地段及生活配套来分析，及将来地铁开通后及此案本身的唯一性，只能用一句话来说明“你懂得的人生，在这儿彰显无遗”至于其物业将来的升值空间，已然不必累述，“懂得的人――你懂的”。紫玉山庄跟盛景园是二种不同的气息。 【紫玉山庄篇】 2、 紫玉山庄目前剩余房源分析：
序号房源号面积单价总价 1 2-101 304.43 14,600.00 4,444,678.00 2 2-102 291.32 14,200.00 4,136,744.00 3 2-503 174.43 24,500.00 4,273,535.00 4 3-102 290.20 13,780.00 3,998,956.00 5 3-203 142.9 6 24,580.00 3,513,956.80 6 3-403 121.84 25,180.00 3,067,931.20 7 4-101 273.86 14,480.00 3,965,492.80 8 4-102 265.51 13,780.00 3,658,727.80 9 4-104 273.86 14,180.00 3,883,334.80 10 4-202 123.28 24,780.00 3,054,878.40 11 4-203 123.28 24,580.00 3,030,222.40 12 4-204 127.74 25,180.00 3,216,493.20 合计2,512.71 44,244,950.40 目前紫玉山庄所剩房源为12套、可售总面积为：2512.71平米、可销售金额为：44244950.4元。所剩户型类别为：1楼复式带下沉式庭院（273－304平米）为6套、127平米以内的占4套、174平米的1套、142平米的占1套。 由此看出1楼复式带下沉式庭院占剩余房源50%，127平米以内的占34% ，142－174平米占16% 依据以上数据，1楼复式带下沉式庭院去化压力比较大，其次是127平米以内的户型，这二种类别的去化情况同样对完成今年工作指标起着决定性作用。【紫玉山庄篇】 3、剩余房源的宣传策略方案 根据1、2项的对地段交通、生活配套设施、所剩房源的数据分析，能清晰的看出项目销售的优劣所在，即： 优势：地段的唯一性、不可复制性，交通、生活配套设施的已然成熟、85%的高得房率，均为高加分项。 【销售、策划部】
经典项目尾盘销售策略 一、尾盘的一般概念 尾盘一般指楼盘的销售率达到70%--80%左右时，对所剩单位的称谓。因为尾盘数量不多，大都是一些销售较为困难的单元，销售时的营销费用十分有限，不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，所以尾盘一直以来也成为令开发商倍感头疼的一件事，尾盘不仅沉淀了开发商的目标利润，更压制了他们前进的热情。曾经有人这样说过，如果谁解决了目前国内房地产的尾盘的滞销难题，谁就将成为国内房地产业界的最具影响力的力量之一。而本文旨在从尾盘中的一些现象中寻求妥善和实效的方法。 二、尾盘阶段存在的一些现象 在众多的项目尾盘阶段的考察中，可以发现：其出现的问题始终也必须围绕市场（客户）--产品--推广--销售团队的线索，几乎仍然囊括了整个的推售流程。在更多的营销资料中所提到的解决方法就是做好项目的前期定位，以及控制销售结构平衡，适时根据产品结构进行系列推广，同时进行短平快的操作手法。但在如此之多的项目中，有很多的可能是一次或两次的决策失误都将导致出现尾盘滞销的难题，同时又毕竟不能磨灭之前70%--80%的销售业绩以及否认推广的效果。关键是在出现滞销和减少推广预算的情况下短时间解决问题。由此有必要引入营销诊断的内容。首先出现滞销后的一般现象有： 1、没有了广告支持，客户来访量减少； 2、户型的楼层、朝向、景观等的可选余地较小，难以使得客户与产品实现有效沟通； 3、小幅度降价等所造成的市场乏力（营销推广的乏力）； 4、销售团队对尾盘的认识一直认为是处理商品，缺乏更多的热情和信心； 5、由于可推售数量减少，导致销售团队的不稳定性； 三、市场、客户与产品
对于以上诸多现象不可能笼统地解决，需要的是如何理清这条线索，逐步开展工作。首先作为任何一个尾盘项目的第一要务永远是资金的快速收回。如何开展第一步工作成为关键： 1、老客户：在对营销策划的解释中曾经有过这样的描述："利用现有资源，最大限度的实现资源的有效整合"。那么对于尾盘项目最直接的有效的资源就是老客户，他不仅可以使得项目信息的以口碑传播，且可能成为你的较为有效销售人员，同时也可以成为你对产品的又一次市场定位的重要参考依据。老客户始终是您最优质和最能够短时间实现资金回笼的有效途径。能否利用好这些客户资源。对于其实任何一项工作都是要做好市场研究工作，利用用现有的资源创造性的实现财富的价值提升。而针对尾盘的特殊情况，其老客户的重要性就显得更加重要。在尾盘阶段老客户可以反映出以下几个重要意义：产品的客户群在那里及产品的缺陷在那、口碑传播、最简单和最有效的推广途径。因此一般的做法有跟踪、访谈、调查、给予佣金刺激等。 2、旧产品如何实现老树发新枝：在上述的现象中，部分存在产品问题。那么基于老客户以及市场的研究，可以提出有效的修改意见，要么实现产品的文化等嫁接、要么结构的变更。通过这些，找到、创造产品亮点。实现产品与客户的重新沟通。一般的手法包括产品改造（跃层改平层等）、体验式营销、新的主导客户群的文化营销、精装修等。 四、基于市场重新认识的定位与推广 由于后期的房源减少与推广费用的减少使得推广的主要模式转向了精确制导型。同时对于在楼盘建设过程中出现的系列的变化，可能导致楼盘的整体定位需求与时俱进。而新客户群的整体特征也有可能出现新的极端，种种由市场、产品、客户群所形成的关系链都将迫使项目的重新定位的必要。 在重新定位后的推广中，如何最具实效性地开展推广呢？从一般意义上讲，点对点的营销成为相对快捷的方式之一。精确的客户群细分，各个击破成为最有效的选择。一般的
尾盘销售案例说明 曾经在某篇文章读过这句话“如果谁发明了尾盘销售的秘诀，他一定会成为全中国最富有的房地产商。”，虽然当中有夸张的成分，但不难看出开发商对尾盘又爱又恨的纠结心情。尾盘真的那么难吗？ 房地产界对尾盘的普遍定义为：一般指处于持续销售期和尾声期的在售单位，即楼盘销售率在达到7成左右时余下的单位称作尾盘。对于大部分房地产开发项目而言，都普遍面临着尾盘销售的难题。尾盘都有哪些类型？尾盘滞销的原因是什么？应该如何应对？本文将结合案例进行总结分析。 一、尾盘的类型及特征 1.尾盘类型 尾盘的最终出现是由销售而产生，但其病因却始于销售之前和销售之中。《尾盘操作手册》中曾经对尾盘的产生原因和方式进行了如下分类： 而造成尾盘滞销的原因一般有3个：1，产品本身存在问题，消费者难以接受；2.营销水平比较低，缺乏有效的销售手段，比如推广、展示、价格、服务等方面存在问题；3.面对新的竞争对手，项目缺乏应对策略。 2.尾盘滞销2种情况 对于尾盘项目，一般有2种情况，剩下的房源质量高但价格较高，另一种是产品本身品质一般。导致这第一种情况滞销原因一般有2个： ①市场承受能力较弱，客户宁愿选择质素较差的或楼层较差的单位认购，故剩余的是质素较好但价格高的部分，这种情况一般出现在“价格决定一切”的市场状态中； ②户型过大、总价过高，从而导致市场有效需求缺乏，例如有些定位为中档的项目的顶层大面积复式单位，它的总价不是目标客户所能承受，这主要缘于前期产品定位的失误。 第二种产品本身素质不高的滞销原因一般是：①市场承受能力较强，重质不重价，首选质素好的部分；②在推售初期没有拉开优劣单位的差价，价差太接近，导致买家集中选择质素好的单位。 二、快速清盘12个必杀技 那么在项目出现尾盘滞销情况下，应该如何应对呢？根据分析项目案例，zz归纳了12种尾盘快速清盘的方法，供粉丝参考： 1.认准目标各个击破 在项目没有后期开盘的营销依托下，最好的办法是重新熟悉本地市场，制定认准目标各个击破的战略战术，对每一套剩下的房子都进行仔细研究。其次寻找相对匹配的消费，用不同的销售方式、策划、优惠政策来吸引消费者。这样售楼小姐在介绍时，优缺点清楚，成功率大幅提高。 2.调整入市时机
住宅项目尾盘销售策略 假如谁发明了尾盘销售的秘诀，他一定会成为全中国最富有的房地产商。尾盘沉淀了我们的目标利润，压住了我们前行的热情。秘诀并不存在，方法总是有的。该讲总结了尾盘实现销售突破的几种战略选择，并透露了碧云天与万科在尾盘销售领域的实战心得。 第1操作环节：诊断尾盘销售难题 按照国际营销学一个通用观点，任何商品销售都分为四个时期：进入期、成熟期、持续销售期和尾声。深圳地产界通常所讲的尾盘一般指持续销售期和尾声，楼盘销售率在7成左右的时候，余下的单位便称作层盘。尾盘一直是令进展商和代理商都感到头疼的一件事，因为实尾盘时已不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，尾盘数量不多，其营销费用十分有限，如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位，这是业内人士一直在探讨的难题。
楼盘销售接近尾声时，剩下的大差不多上一些销售较为困难的单元，大多数接盘销售差不多上如此，都会或多或少地留下一些尾盘，那么有没有可能不出现这种情况，也确实是讲幸免出现尾盘呢？ 在南山名气较大的代理商冠厦公司有关负责人称，以其多年的经验证明，住宅销售差不多能够幸免出现最后那种朝向、采光、楼层较差的尾盘。据介绍，寇厦做项目代理一般从前期就开始介入，即从设计规划开始，对项目的建筑风格、平面设计、客户定位等均和进展商一起共同完成，也确实是通常所讲的“全程策划”，朝向、采光、楼层较差的单位一般在开盘时就首先以较低的价格推出。这位负责人认为，一个前期策划较好的项目，在销售高潮、人气旺盛的时期推出楼盘中位置较差但价格较低的单元，是比较容易吸引买家的，因为接盘积压除建筑质量、户型结构、立面造型等方面的缘故外，一个最重要的因素依旧价格问题，关于购房的大量的问卷调查都得出这些最差不多的条件能够得到保障外，阻碍置业者购房最重要的因素确实是价格。一些较差的单元留到最后卖困难会大得多。
解决房地产尾盘销售的最佳方案 2009-04-15 17:44 核心提示：因为尾盘数量不多，大都是一些销售较为困难的单元，销售时的营销费用十分有限，不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，所以尾盘一直以来也成为了令房地产商倍感头疼的一件事。 尾盘一般指楼盘的销售率达到70%左右时，对所剩单位的称谓。因为尾盘数量不多，大都是一些销售较为困难的单元，销售时的营销费用十分有限，不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，所以尾盘一直以来也成为了令房地产商倍感头疼的一件事，尾盘不仅沉淀了开发商的目标利润，更压制了他们前进的热情。 解读尾盘 尾盘一般分为两种，一种是朝向、采光、楼层、户型较差的，主要是开发商在销售前期没有进行很好的销售控制、制定合理的价差，销售人员或代理公司为追求业绩，销售中不管不顾只一味推荐客户容易接受的好户型，对一些朝向偏差、户型偏大的单位没有进行很好的引导，致使这部分单位被冠上尾盘的称谓。用一些专业人士的话来说，这种尾盘除了降价，没有更多的办法。 另外一种是项目市场定位与产品本身出现矛盾，例如某项目价位是4900元/平方米，市场定位在普通白领阶层，却将顶层的户型均设计为面积在200平方米以上的复式结构，其中平层部分户型面积也达到200平米，总楼价100多万元，它的买家是谁很难确定，这类项目之所以销售出现困难是开发商对楼盘的市场定位和产品定位衔接处理失策的典型案例。 如何将这部分尾盘尽快被市场消化掉，如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位，红石行针对各类尾盘进行了详细的分析、研究，从而找出了解决的最佳方案。 方案一：正确引导消费市场 根据红石行的民意调查反映出，目前消费市场对尾盘没有一个正确的认识，甚至还存在一定的排斥心理，常将‘尾楼’与‘烂尾楼’混淆，觉得尾盘就是非常不好的房子。除了各种自身条件有限以外，其实尾盘具有两大特点；一是绝对的现楼。买家可以直接看到现房，实地品评房屋质量、社区环境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那样的担忧。二是在物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力。经过前期的入住，实际生活中的物业管理问题、发展商与配套部门之间是否具有良好的合作关系、楼房质量等问题都可以提早知道。 之所以大多数的置业者认为，尾盘是别人挑剩下的，是户型朝向不佳、设计落伍、布局不合理的房子，其原因：一是开发商不愿再出资作宣传，消费者很难辨认尾楼和烂尾楼的区别；二是开发商选择中介公司代理时，一级代理公司大多只考虑代理新盘，尾盘自然不在他们的注意范围之内。多数的尾盘就被分散给小型代理公司或是任其空置，这些小型的代理公司接手后，本着卖一套收一套钱的心态进行销售，没有从根本上正视和去寻找解决尾盘的方法，更没有去引导消费者正确看待尾盘。这种做法的结果就是事实上尾盘并不被市场真正消化。 所以尾盘的问题并不完全在项目本身，更多的原因是置业者获得尾盘的信息来源匮乏，致使不能正确认识尾盘。红石行通过对尾盘市场的反复研究，决定对尾房信息进行整合利用，为尾盘提供一个健全的信息发布渠道，使消费者能及时得到相关的购房信息，加深认识，消化尾楼，避免资源浪费，这就是红石行的现房超市！ 方案二：降价的技巧 其实，尾盘除了朝向、楼层、布局等问题，也可能由于现楼热卖时价格太高，让一些消费者望而却步从而造成积压。但无论哪种情况，尾盘销售几乎都离不开“降价”这两个字，尤其对于一些急于变现的开发商来说，降价便成了唯一的方式。但降价也有许多技巧，如果只一味降低单位售价，有可能会造成适得其反。例如西南二环的某物业，热卖时均价在7０００—8０００元／平方米左右，因为内部问题，销售受阻，所剩将近40%的空置房竟以半价推出。一下让市场认为该物业出了严重质量问题，这样不仅给已购的客户利益和精神上带来沉重打击，更损害了开发
实效性的尾盘销售策略 如何有效的推广中小型房地产项目？本案的公式：恰当的折价+个性化主题+有效执行=佳绩。 “集中营”一词的本意是“用来关押或监禁犯人、战俘或其他人员的场所”，并带有一定的贬义色彩。 但我们在将这个词进行了演化后，不仅把它用在一个住宅项目的促销活动中充当了主角，而且取得了非常出色的销售业绩。 一、项目概况及市场背景 （一）、项目概况 云海嘉园，位于济南市市中区济微路70号，总建筑面积约5万平方米，由7栋多层住宅组成，销售均价1990元/㎡；无论规模或市场定位在济南都属于中档楼盘，该项目由我天骄智业营销策划公司独家代理销售。 在前期的销售进程中，我公司在综合比较竞争楼盘优劣、深度发掘楼盘品质的基础上，运用纯熟的销售技巧和合理的引导性销售说词，用“实惠才是硬道理”、“超值抢购月”等促销攻势打动了一批又一批消费者，掀起了一个又一个销售高潮，在不到1年的时间里，在激烈的市场纷争中累计销售了3万余平方米，这是周边多个楼盘无法企及的成绩。 （二）、市场背景 ．在小环境来看，云海嘉园所处区域竞争激烈，500范围内在售项目6个，离我们的售楼中心50米处既有一个竞争楼盘的售楼处；而且这几个楼盘的定位非常雷同，区域环境、配套设施也没有很大区别，争夺是完全相同的客户群； ．从大环境来看，济南消费群体十分特殊且总体购买力不强，是一个由有少量高端、大量低端、微量中端客户群体组成的特殊市场，这就决定了济南消费群对中高档楼盘的消化能力有限； ．济南市1999—2001三年，年均房屋销售面积约120万平方米；2002年初步统计总销售约220万平方米； ．定位过于雷同，尤其表现在2000-4000元左右的中高档房产范围内，产
核心提示：因为尾盘数量不多，大都是一些销售较为困难的单元，销售时的营销费用十分有限，不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，所以尾盘一直以来也成为了令房地产商倍感头疼的一件事。尾盘一般指楼盘的销售率达到70%左右时，对所剩单位的称谓。尾盘不仅沉淀了开发商的目标利润，更压制了他们前进的热情。 解读尾盘 尾盘一般分为两种，一种是朝向、采光、楼层、户型较差的，主要是开发商在销售前期没有进行很好的销售控制、制定合理的价差，销售人员或代理公司为追求业绩，销售中不管不顾只一味推荐客户容易接受的好户型，对一些朝向偏差、户型偏大的单位没有进行很好的引导，致使这部分单位被冠上尾盘的称谓。用一些专业人士的话来说，这种尾盘除了降价，没有更多的办法。 另外一种是项目市场定位与产品本身出现矛盾，例如某项目价位是4900元/平方米，市场定位在普通白领阶层，却将顶层的户型均设计为面积在200平方米以上的复式结构，其中平层部分户型面积也达到200平米，总楼价100多万元，它的买家是谁很难确定，这类项目之所以销售出现困难是开发商对楼盘的市场定位和产品定位衔接处理失策的典型案例。 如何将这部分尾盘尽快被市场消化掉，如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位，针对各类尾盘进行了详细的分析、研究，从而找出了解决的最佳方案。 方案一：正确引导消费市场 目前消费市场对尾盘没有一个正确的认识，甚至还存在一定的排斥心理，常将‘尾楼’与‘烂尾楼’混淆，觉得尾盘就是非常不好的房子。除了各种自身条件有限以外，其实尾盘具有两大特点；一是绝对的现楼。买家可以直接看到现房，实地品评房屋质量、社区环境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那样的担忧。二是在物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力。经过前期的入住，实际生活中的物业管理问题、发展商与配套部门之间是否具有良好的合作关系、楼房质量等问题都可以提早知道。 之所以大多数的置业者认为，尾盘是别人挑剩下的，是户型朝向不佳、设计落伍、布局不合理的房子，其原因：一是开发商不愿再出资作宣传，消费者很难辨认尾楼和烂尾楼的区别；二是开发商选择中介公司代理时，一级代理公司大多只考虑代理新盘，尾盘自然不在他们的注意范围之内。多数的尾盘就被分散给小型代理公司或是任其空置，这些小型的代理公司接手后，本着卖一套收一套钱的心态进行销售，没有从根本上正视和去寻找解决尾盘的方法，更没有去引导消费者正确看待尾盘。这种做法的结果就是事实上尾盘并不被市场真正消化。 所以尾盘的问题并不完全在项目本身，更多的原因是置业者获得尾盘的信息来源匮乏，致使不能正确认识尾盘通过对尾盘市场的反复研究，决定对尾房信息进行整合利用，为尾盘提供一个健全的信息发布渠道，使消费者能及时得到相关的购房信息，加深认识，消化尾楼，避免资源浪费，这就是现房超市！ 方案二：降价的技巧 其实，尾盘除了朝向、楼层、布局等问题，也可能由于现楼热卖时价格太高，让一些消费者望而却步从而造成积压。但无论哪种情况，尾盘销售几乎都离不开“降价”这两个字，尤其对于一些急于变现的开发商来说，降价便成了唯一的方式。但降价也有许多技巧，如果只一味降低单位售价，有可能会造成适得其反。例如西南二环的某物业，热卖时均价在7０００—8０００元／平方米左右，因为内部问题，销售受阻，所剩将近40%的空置房竟以半价推出。一下让市场认为该物业出了严重质量问题，这样不仅给已购的客户利益和精神上带来沉
尾盘销售策划浅析 尾盘, 浅析, 销售 当一个项目的销售率达到或接近项目盈亏平衡点的时候，销售工作就会出现停滞或进度缓 慢的状态时，项目即进入尾盘期。 当然项目前期定位得好，规划设计做得好，策划做得好，尽可能避免尾盘的出现，那应该是最好不过了。但按目前的房地产发展水平，能达到该境界的开发商可谓是凤 毛麟角，屈指可数。 因此尾盘的营销与处理非常重要，开发商的大部分利润沉淀其中，从辨证的角度来看，后期沉积下来的既是“垃圾”，可是“精华”，如果对其束手无策，它就成为鲠在咽喉的“鸡肋”；如果你前期规避或后期玩转过来，那它就是滋滋有味的“鸡汤”了。 回到尾盘产生的问题，其除了市场变化大层面的因素（如经济危机或不景气等）之外，主要来源于技术层面，如项目的前期定位、开发周期、开发节奏、规划设计、户型设计、配套档次、市场推广是否偏离市场的方向，尤其是整体规划布局是否合理而产生的朝向差别、暗房、对视等严重问题，还有户型内部设计是否协调，功能分区是否合理。再者出现尾盘的可能性原因是开发商因某些环节处理不当，或产权问题、资金问题等纠纷，导致项目停工、打官司或延迟入伙、货不对板等不良的社会口碑而导致销售滞缓。深圳近几年就出现明显的例证，北环路上的雕塑家园、香蜜湖的新天国际、南山后海漾日湾畔和特报旁的安柏丽晶等等。但尾盘不等于死盘、灿尾盘。 在营销过程中，出现了尾盘，但还是有很多开发商会犯开一些通病，不能保持清 醒的头脑，去整合资源，清除“虚火”，彻底实现“自我清盘”。 1、不愿降价，认为皇帝女不愁嫁，死活硬撑，期待市场再现高潮，一举解套。 结果跟股票一样，越套越牢。 2、打“保留单位”牌，起先用这一招可能会有效果，但久而久之，市场已适应 了，这也就成为了“废招”。 3、观望，新盘变老盘。没把握“黄金销售周期”，一鼓作气将期消化完毕。福 田中心区的××雅苑，正是如此。 4、停止广告，依赖自然销售。与很多开发商接触，到了尾盘该花广告推广费之 时，他们反倒非常谨慎，心里总是掂量着，迟迟不敢下手，你只能干着急。 5、忽视销售管理，轻视售后服务。很多楼盘在前期售楼时，处处显示售后服务的人文关怀，反而到了尾盘，特别是入伙以后，反倒处处出现售后报务的漏洞，很多细节没做好，客户投诉也就多了，在小型或无品牌开发商里面常常遇到。 遇到以上的做法，只能认为“结”往死里打，能“清盘”心里也只能算庆幸罢了。 要把“死结”变“活结”，需要正视尾盘、运用恰当的营销手法将其“玩转”。 1、合理降价。在适当的时机降价，结合适当的理由自圆其说，说服老业主。
尾盘营销方案 1
文档仅供参考 2 四季台北尾盘活动方案 一、活动背景: ※ 第二十八届奥运会上,中国体育代表团创造历史佳绩,载誉而归; ※ 四季台北精品工程封顶、销售势头旺盛; ※ 中秋佳节临近。 二、活动目标: ※ 答谢业主对本案的支持及联络业主感情; ※ 经过媒体的宣传树立项目形象及企业形象; ※ 发布楼盘信息,聚集销售现场人气,制造销售气氛; ※ 迅速消化已积累客户,实现理想销售为目的。 三、整体思路: 产品策略 现场包装 活动营销 渠道策略 四、活动主题:” 四季台北杯”篮球联谊赛 暨四季台北开放活动周揭幕仪式 五、活动组成:篮球赛+现场促销活动 六、活动日期:9月 25 日——9月31日 七、活动地址:客车厂体育馆+销售中心 八、活动嘉宾:
文档仅供参考 豪邦地产领导、物业代表、新老业主代表。 九、参赛球队: ※业主代表队 N支; ※豪邦物业代表队:1支。 十、现场工作人员安排: 豪邦地产相关领导及员工、达声置业全体员工、物管公司保洁人员(二名)、保安(七至九名)。 十一、渠道策略: ※媒体:报刊于活动前14天左右刊登开放周活动消息预报; ※电话邀请:以成交客户及最近阶段积累客户; ※派单:主要街路口、干鲜菜招商处门口; ※以老代新:四季台北、新月花园、希望家园。 十二、产品策略: ※将9栋106、107、209、210、309、409、509等房屋用白色涂料粉刷 ※将所有剩余房屋清扫干净 ※景观命名、户型命名 ※聘请专业公司制作小高层户型装修效果图 十三、体育馆包装: ※展板、条幅:宣传企业形象、物业形象与服务、环境、生活方式; ※拱门、飘球、气柱。 十四、售楼处包装: 3
关于尾盘的销售策略集锦！_ 关于尾盘的销售策略集锦！_ 尾盘一般指楼盘的销售率达到70%左右时，对所剩单位的称谓。因为尾盘数量不 多，大都是一些销 售较为困难的单元，销售时的营销费用十分有限，不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，所以尾盘一直 以来也成为了令开发商倍感头疼的一件事，尾盘不仅沉淀了开发商的目标利润，更压制了他们前进的热情 。 解读尾盘 尾盘一般分为两种，一种是朝向、采光、楼层、户型较差的，主要是开发商在销 售前期没有进行很 好的销售控制、制定合理的价差，销售人员或代理公司为追求业绩，销售中不管不顾只一味推荐客户容易 接受的好户型，对一些朝向偏差、户型偏大的单位没有进行很好的引导，致使这部分单位被冠上尾盘的称 谓。用一些专业人士的话来说，这种尾盘除了降价，没有更多的办法。 另外一种是项目市场定位与产品本身出现矛盾，例如某项目价位是4900元/平方 米，市场定位在普 通白领阶层，却将顶层的户型均设计为面积在200平方米以上的复式结构，其中平层部分户型面积也达到 200平米，总楼价100多万元，它的买家是谁很难确定，这类项目之所以销售出现困难是开发商对楼盘的市 场定位和产品定位衔接处理失策的典型案例。 从最新调查资料显示，北京房地产市场现有230万平米的尾房，约2万多套，这
是组并不小的数据， 我们从这组数据中似乎能听到开发商无奈的叹息声。 如何将这部分尾盘尽快被市场消化掉，如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位，针对各类尾盘进行 了详细的分析、研究，从而找出了解决的最佳方案。 方案一：正确引导消费市场 根据民意调查反映出，目前消费市场对尾盘没有一个正确的认识，甚至还存在一 定的排斥心理，常 将‘尾楼’与‘烂尾楼’混淆，觉得尾盘就是非常不好的房子。除了各种自身条件有限以外，其实尾盘具 有两大特点；一是绝对的现楼。买家可以直接看到现房，实地品评房屋质量、社区环境、生活配套是否便 利等，不必存在像期房那样的担忧。二是在物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力。经过前期的入 住，实际生活中的物业管理问题、发展商与配套部门之间是否具有良好的合作关系、楼房质量等问题都可 以提早知道。 之所以大多数的置业者认为，尾盘是别人挑剩下的，是户型朝向不佳、设计落伍、 布局不合理的房 子，其原因：一是开发商不愿再出资作宣传，消费者很难辨认尾楼和烂尾楼的区别；二是开发商选择中介 公司代理时，一般代理公司大多只考虑代理新盘，尾盘自然不在他们的注意范围之内。多数的尾盘就被分 散给小型代理公司或是任其空置，这些小型的代理公司接手后，本着卖一套收一套钱的心态进行销售，没 有从根本上正视和去寻找解决尾盘的方法，更没有去引导消费者正确看待尾盘。这种做法的结果就是事实 上尾盘并不被市场真正消化。 所以尾盘的问题并不完全在项目本身，更多的原因是置业者获得尾盘的信息来源 匮乏，致使不能正 确认识尾盘。通过对尾盘市场的反复研究，决定对尾房信息进行整合利用，为尾盘提供一个健全的信息发 布渠道，使消费者能及时得到相关的购房信息，加深认识，消化尾楼，避免资源浪费. 方案二：降价的技巧
城市之光商铺尾盘促销策略框架 城市之光商铺尾盘情况说明 1、商铺尾盘销售物业目标：商铺8 间，合计销售商业总面积约 870平方米。六、七月为房地产销售的消费黄金月，这一销 售良机不容错过。 2、商铺尾盘销售目标：按每平方米17500均价计算，共需完 成销售额约一千五百二十二万元。这部分物业需在二个月 内销 3、商铺面积大多均在70-100 平方米左右，因此总价较高。平 常投资者较难承受。 4、每平方米17500 商铺均价，在可类比的楼盘中，价格适度。 二、价格策略 只在原价基础上降低约100 元/平方米，通过优先销售低价单位，制造低价销售的尾盘抢购态势。 1、清盘价：155800 元/平方米起； 2、销售均价：175000/平方米； 3、95折销售，实际销售；清盘价：155800 元/平方米起； 4、对外宣传，清盘价15800 /平方米起； 三、促销策略： 促销手段：（五项备选）
手段之一：车位认购大优惠。 从清盘优惠期签约的客户中抽出40%，这40%的客户 可以享受“以 5 折优惠价认购一个车位” 的特大优 惠回报。 手段之二：大红包连环三重大抽奖。 第一重抽奖：从8888、9999、10000 元中抽出一个； 第二重抽奖：从10000、18888、28888 元中抽出一个； 第三重抽奖：从38888、48888、58888 元中抽出一个；清盘优惠期间的购房客户都能参与抽奖，得奖率100%，奖金累计冲 抵首付款。 手段之四：抽奖送装修。 清盘优惠期签约的客户中抽出50%，这50%的客户可以享受“赠送价值50000 元的室内菜单式装修”的特大优惠回 报。 手段之五：旧客户介绍新客户购买商铺可享受一定优惠 城市之光介绍客户购买商铺，可享受“赠送五年物业管理费” 、赠送管道煤气开户费、赠送五年指定车位的车位使用权” 等优惠回报其中的一项或多项。
尾盘销售策略大集合 对于房地产销售来说也许前期的销售并不难，当时当一个项目到了尾盘的时候就让人操心不少 为了方便策友，大家可以将自己掌握的销售尾盘的方法发上来，这样方便大家，也助于共同学习 我先来： 尾盘沉淀了我们的目标利润，压住了我们前行的热情。秘诀并不存在，方法总是有的。该文总结了尾盘实现销售突破的几种战略选择，并透露了碧云天与万科在尾盘销售领域的实战心得。 第1操作环节：诊断尾盘销售难题 按照国际营销学一个通用观点，任何商品销售都分为四个时期：进入期、成熟期、持续销售期和尾声。深圳地产界通常所说的尾盘一般指持续销售期和尾声，楼盘销售率在7成左右的时候，余下的单位便称作层盘。尾盘一直是令发展商和代理商都感到头疼的一件事，因为实尾盘时已不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，尾盘数量不多，其营销费用十分有限，如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位，这是业内人士一直在探讨的难题。 楼盘销售接近尾声时，剩下的大都是一些销售较为困难的单元，大多数接盘销售都是如此，都会或多或少地留下一些尾盘，那么有没有可能不出现这种情况，也就是说避免出现尾盘呢？ 在南山名气较大的代理商冠厦公司有关负责人称，以其多年的经验证明，住宅销售基本可以避免出现最后那种朝向、采光、楼层较差的尾
盘。据介绍，寇厦做项目代理一般从前期就开始介入，即从设计规划开始，对项目的建筑风格、平面设计、客户定位等均和发展商一起共同完成，也就是通常所说的“全程策划”，朝向、采光、楼层较差的单位一般在开盘时就首先以较低的价格推出。这位负责人认为，一个前期策划较好的项目，在销售高潮、人气旺盛的时期推出楼盘中位置较差但价格较低的单元，是比较容易吸引买家的，因为接盘积压除建筑质量、户型结构、立面造型等方面的原因外，一个最重要的因素还是价格问题，关于购房的大量的问卷调查都得出这些最基本的条件能够得到保障外，影响置业者购房最重要的因素就是价格。一些较差的单元留到最后卖困难会大得多. 他认为，中途接手的项目成功的机会较小，单一做尾盘难度相当大。一个项目要做到100X的销售率，必须从开始就全局进行考虑，还必须依赖发展商的支持和配合。 尾盘销售策略大集合 对于房地产销售来说也许前期的销售并不难，当时当一个项目到了尾盘的时候就让人操心不少 为了方便策友，大家可以将自己掌握的销售尾盘的方法发上来，这样方便大家，也助于共同学习 我先来： 尾盘沉淀了我们的目标利润，压住了我们前行的热情。秘诀并不存在，方法总是有的。该文总结了尾盘实现销售突破的几种战略选择，并透露了碧云天与万科在尾盘销售领域的实战心得。
[观江花园]营销策略推广方案 可行性建议书 建议观江花园主打广告语： 0首期，赠装修！ 松花江畔高档物业现楼即买即住！ ———————主题广告 促销策略之一：降低门槛入市（一） 采用此策略的原因： 1、目前[观江花园]尚处于尾楼销售阶段，发展商基本上已收回了投资成本，而项目的营销费用比例也达到了预算。 2、项目区域市场目前涌现出了一大批高素质的房子，而在房价比例大同的区域内，项目的竞争显得泛力。 3、项目目前尾盘单位大多存在着一些劣势，比如说剩下的是高层部分，价位较高，另外朝向好的单位基本上也被认购完了。 4、如果按原来的促销方式和策略，很明显对市场销售促进完全没有吸引力。 5、降低门槛入市，在原有目标市场的基础上进一步与区域的整体目标市场区别开来。
6、使项目“短、平、快”的完成销售周期，是项目实现最大利润的关键。 具体操作手法： 发展商强力推出，最后保留单位装修套餐低首期策略。具体操作如下： 1、考虑到项目销售情况，如果发展商在尾楼处理上包装修将会影响到销售情况。 2、装修餐套低首期策略是指，发展商提供每单位10万元的装修套餐。发展商提供银行按揭的方便，最后在总楼款中返还客户10万元作为首期楼款的冲抵，（其实发展商不提供装修）。如一个保留单位，现售价50万元，发展商提供10万元的装修套餐，则使房子的价格为：50＋10＝60万元。这样按七成按揭，则首期为18万，另42万按揭，发展商返还10万冲抵首期，则变为首期8万，42万按揭，物业的价位同样为8＋42＝50万。 在此之前，如果发展商不提供10万元的装修套餐，则客户需交首期15万，另35万按揭，这样大大加大了首期款的压力，同时高价位的首期也加大了项目的竞争力，而提高客户对周边楼盘的选择。 以上操作手法换一句话来说是降低了首期款增加了按揭的成数，相当于发展商为客户提供了八点四成银行按揭。 在操作过程中注意： 1、与客户签订合同的房地产总价为60万，其中在装修标准中指明含10万元装修。 2、要求客户在签订合同后提出申请，要求发展商取消发展商提供10万元装修。 客户提供10万元装修款返还的收据，即发展商在客户的首期款中，扣除10万元，发展商自行融资10万元补交客户首期为客户办理银行按揭。 总结： 这样操作使客户的首期楼款由15万降到8万，大大降低了客户入市的门槛，进一步激化客户的选择。
尾盘促销方案 篇一：最新尾盘促销方案 新春促销方案 一.活动主旨:现临近我小区交房.为加速剩余尾盘的销售进度,固在元旦春节期间进行促销活动.据以往相关经验统计,在XX市范围内,购房客户对以下三种促销政策最为感兴趣?1.超低折扣;2.赠送税费.优惠额度.现我销售底价为88折,可以给购买客户98折成交,余下一折可设为：“赠送装修（设计施工）费”.余下一折若设为送材料,就如同送彩电送家私一样空洞,到头来还是会折现.固此意义不大.设计施工费较为实在,可免去大部分烦恼,只要客户自己把关买材料就行了.而且,这样也可以便于交房后,装修的统一管理. 2).由我们联系两到三家，知名可靠的装修公司,跟其签订合作协议.之所以要签两家以上，是因为这样可以相互竞争，相互监控.客户可以依自喜好，选择自己喜欢的装修公司.
3).由他们免费为我小区的户型设计装修方案,制作样板装修预 算书.并负责提供相关此次活动的道具.预算设计书可以由客户拿去 作市场对比，并由装修公司提供样板间参观，为客户提供价值衡量标准. 四.活动细节： 1).在活动期间成交的客户，凡是一次性付款的客户，在签完购房合同之后，即让客户和装修公司签订装修协议书.按揭付款的客户，在完成按揭的所有程序后方可与装修公司签订装修协议书。 2).在1月18日交房后，装修公司协助客户办理相关的入住装修手续，并尽量协调客户统一安排装修时间段，以便于管理. 3).装修公司应为客户，提供相应等价的个性化设计要求.并可为客户提供相应的装修服务，所产生费用由客户自理. 4).如果在一对一销售时，客户强力建议下，可把装修款折现成折扣返还给客户.但尽量不鼓励此政策，因为装修政策可以给公司提供一定的价差，降低一定的优惠程度.
一、尾盘的一般概念 尾盘一般指楼盘的销售率达到70%--80%左右时，对所剩单位的称谓。因为尾盘数量不多，大都是一些销售较为困难的单元，销售时的营销费用十分有限，不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，所以尾盘一直以来也成为令开发商倍感头疼的一件事，尾盘不仅沉淀了开发商的目标利润，更压制了他们前进的热情。曾经有人这样说过，如果谁解决了目前国内房地产的尾盘的滞销难题，谁就将成为国内房地产业界的最具影响力的力量之一。而本文旨在从尾盘中的一些现象中寻求妥善和实效的方法。 二、尾盘阶段存在的一些现象 在众多的项目尾盘阶段的考察中，可以发现：其出现的问题始终也必须围绕市场（客户）--产品--推广--销售团队的线索，几乎仍然囊括了整个的推售流程。在更多的营销资料中所提到的解决方法就是做好项目的前期定位，以及控制销售结构平衡，适时根据产品结构进行系列推广，同时进行短平快的操作手法。但在如此之多的项目中，有很多的可能是一次或两次的决策失误都将导致出现尾盘滞销的难题，同时又毕竟不能磨灭之前70%--80%的销售业绩以及否认推广的效果。关键是在出现滞销和减少推广预算的情况下短时间解决问题。由此有必要引入营销诊断的内容。首先出现滞销后的一般现象有： 1、没有了广告支持，客户来访量减少； 2、户型的楼层、朝向、景观等的可选余地较小，难以使得客户与产品实现有效沟通； 3、小幅度降价等所造成的市场乏力（营销推广的乏力）； 4、销售团队对尾盘的认识一直认为是处理商品，缺乏更多的热情和信心； 5、由于可推售数量减少，导致销售团队的不稳定性； 三、市场、客户与产品 对于以上诸多现象不可能笼统地解决，需要的是如何理清这条线索，逐步开展工作。首先作为任何一个尾盘项目的第一要务永远是资金的快速收回。如何开展第一步工作成为关键： 1、老客户：在对营销策划的解释中曾经有过这样的描述："利用现有资源，最大限度的实现资源的有效整合"。那么对于尾盘项目最直接的有效的资源就是老客户，他不仅可以使得项目信息的以口碑传播，且可能成为你的较为有效销售人员，同时也可以成为你对产品的又一次市场定位的重要参考依据。老客户始终是您最优质和最能够短时间实现资金回笼的有效途径。能否利用好这些客户资源。对于其实任何一项工作都是要做好市场研究工作，利用用现有的资源创造性的实现财富的价值提升。而针对尾盘的特殊情况，其老客户的重要性就显得更加重要。在尾盘阶段老客户可以反映出以下几个重要意义：产品的客户群在那里及产品的缺陷在那、口碑传播、最简单和最有效的推广途径。因此一般的做法有跟踪、访谈、调查、给予佣金刺激等。 2、旧产品如何实现老树发新枝：在上述的现象中，部分存在产品问题。那么基于老客