G62-新策略行销教程
第一讲如何打造超级的业务团队（上）
如何打造超级的业务团队（上）
第二讲如何打造超级的业务团队（下）
如何打造超级的业务团队（下）
第三讲如何培养顶尖销售人员
如何培养顶尖销售人员
第四讲如何进行有效销售
如何进行有效销售
第五讲客户开发的七个原理（上）
客户开发的七个原理（上）
第六讲客户开发的七个原理（下）
客户开发的七个原理（下）
第七讲抗拒解除
抗拒解除
第八讲如何建立亲和力
如何建立亲和力
第九讲客户需求与购买价值观
客户需求与购买价值观
第十讲产品介绍的技巧
产品介绍的技巧
第十一讲缔结成交
缔结成交
第一讲如何打造超级的业务团队（上）
一个超级销售团队是如何成功的？在这个世界上，我们做每一件事情，都有一个成功法则或者原则，从事销售工作也是如此。任何一个销售型的企业，无论是从事IT行业、广告行业或者其他行业，业务团队的销售能力都直接决定了公司的业绩。
打一场漂亮的胜仗，必须依靠精良的部队。商场如战场，一个企业要在竞争激烈的商战中打胜仗，很大程度取决于一支精良的销售部队。
建设一支富有战斗力的销售团队，需要从以下七个方面着手。
图1-1 超级业务团队的七大基础
成为超级业务团队的七个条件（上）
1.杰出的教练
强将手下无弱兵
俗话说，强将手下无弱兵。所以，一个销售团队首要的是能够拥有一个杰出的领导者，或者叫做杰出的教练。一个销售团队类似于一支足球队，如果一支球队聚集了世界一流的球员，是否意味着这支球队就是世界一流的呢？答案是否定的。因为一流的球员只是其中一个因素，而团队的成功需要很多其他周边的因素。其中一个重要的因素就是有一个杰出的教练。
团队的组建
教练的作用是组建团队与领导团队，同时也要训练团队，训练出一支精锐部队。在组建团队时，教练应当清楚地知道需要招聘、延揽合适的销售人才；同时，对团队的每一个成员，都要有清晰的职业规划，确定他们的成长与发展道路。
训练系统
销售人员流失的第一大主因是什么？根据专家分析如下：
①缺乏成长、学习发展的空间，而不是薪水不够；
②受到不公正待遇。
所以，对于一个杰出的教练来说，需要选才用才，并帮他们规划如何成长、发展，培训他们，让他们觉得收入得到提高的同时，能力和知识也得到成长。
我只是公司的摇钱树吗?当然不是，我们团队的每一个人都有自己的职业规划销售团队成员销售团队教练
图1-2 销售团队教练的作用
2.选才用才
企业把没有经过严格训练的队伍投入到商战中，面临的风险与成本都是很大的。
3.销售技能
一个团队，除了须具备训练系统以外，还需要提高团队中每一个精兵的作战技能，对于销售团队来说，需要的是提高每个成员的销售技能。
销售能力的后天培养
销售技能并不是天生的，这种能力是经过后天培养而来的。有的人经过刻苦学习和努力，能够成为占据金字塔顶尖的百分之一或千分之一的幸运儿，而有的人却不能做到同样出色。
形成这种差别的原因是什么？
一个顶尖的销售专家与一般业务员的差别就在于，销售大师的每一个细节方面都做得比一般人到位。就像高品质的汽车每个零件都很精细，发动机、座椅甚至每个螺丝钉都是精心设计制作的。
提高销售能力
销售技能决定了销售人员的业绩。如何提升销售能力呢？销售能力到底包含哪些方面呢？
①销售是一个不断地改变、影响他人思维和行为模式的过程，销售人员要不断地改变、影响客户的行为和思维模式。
销售本身是一门心理学。所以一个好的销售专家，应该是一个心理专家，能够理解客户的思维和心理。
②销售是语言的艺术
把握客户心理就需要销售人员不断通过语言与客户沟通，通过语言发挥影响力。而发挥语言影响力的重点不仅在于内容，更重要的是说话的方式。从一定意义上说，销售工作本身就是一门语言艺术。
4.销售策略
销售策略，指的是销售的战略战术。有了精心设计的销售流程，良好的销售技能之后，还需要有作战策略与计划等等。
5.激励管理
所谓激励管理，指的是士气。一流的团队需要一流的士气，而一流的士气首先来自于严格的团队纪律。一个领导者，应该是一个激励专家，懂得适时地为团队加油打气。
第二讲如何打造超级的业务团队（下）
成为超级业务团队的七个条件（下）
6.计划管理
计划管理可以帮助销售人员明确每一阶段的具体目标。而作为销售经理，不能单纯通过施压来促使销售人员完成阶段目标，而是要帮助他们进行具体规划。例如每天需要打多少个电话，花多长时间，这些电话应该达到多大的成交率；每天要拜访多少客户，如何获得客户，这些客户的平均成交率应该达到多少等等。
【案例】
帮助销售人员规划目标
业务员张三本月要达到8万元的销售业绩。他的销售流程是通过电话与陌生客户交谈，然后邀约客户进行面谈，面谈之后，再进行后续的电话跟进，最后促成交易。
销售经理李四帮助张三进行了具体规划：张三来公司工作已经三个月了，李四拿出张三过去三个月的工作资料进行分析，计算出张三在过去的90天当中电话邀约的平均成交率。在上个月，张三总共打了500次电话，邀约到了50个客户见面，而成交了5位，也就是说张三的面访成交率为10%。而公司产品的平均单价是一万块钱，这样，张三本月要做到8万业绩，就需要成交八位客户。因为张三面访成交率为10%，他应该见80个客户。假设本月为20个工作日，则张三每天至少需见4个客户；又因为张三电话邀约的成交率也是10%，因此，要约到4个客户，张三至少需要打40个电话。一般情况下应该多打一些，例如50个，才能保证不被随机的变动因素干扰。更进一步看，要约到4个客户，可能需要做5个或者6个的计划。
这时，李四将公司的基本销售话术脚本告诉张三，要求其修改后，开始进行实际工作。张三修改好话术脚本，开始进行电话邀约。如果一个电话的平均时间是三分钟，那么每天张三至少需要3个小时来进行电话邀约的工作。
如果每个销售人员都有清晰的目标和目标实现的方法，销售经理的工作就会变得高效起来。这就是计划管理的作用所在。
7.训练系统
选才用才，帮助员工规划成长、发展，培训他们，让员工觉得不但收入得到增长，自身能力和知识含量也得到成长；使员工认识到企业的好处，他就愿意多付出一些，员工的凝聚力也就自然形成了。所以说，光有好的教练和好的人员还不够。兵是练出来的，我们还需要拥有完整的训练系统，为我们训练“能征善战的士兵”，这是很重要的。
授人以鱼，不如授人以渔
组建团队的目的在于将领导者的能力复制给整个团队。因而，如果一个销售团队只有其领导者和经理是业务大师，便不能成为一个优秀的团队。
老子说过：授之以鱼，不如授之以渔。意思是给人一条鱼吃，不如教他如何捕鱼。
1.明基的成功之道
明基（BenQ）是一家台湾企业，它的产品包括电脑、手机、MP3等等。明基的老总在创业几年后，累积了十几亿台币，并在接下来不到十年的时间内，把十几亿台币的企业资产扩充到2 500亿，增长了250倍。明基董事长认为明基的成功之道在于三点。
①吸引人才，网罗人才。
②提升人才的价值观。
对人才进行思想教育，把公司的价值观、使命理念跟个人的工作价值观、人生价值观、使命理念进行融合。
③能力的复制。
人才毕竟是少数，找到有潜力的人之后，重要的是将人才的能力复制下来，并争取实现青出于蓝而胜于蓝。
2.大量复制的成功之道
麦当劳和肯德基是全世界西式快餐的两大巨头，在全球范围内开了两、三万家连锁店。虽然它们的食物并不一定是最好的，他们的服务也不一定是最先进的，但由于这类企业能够大量地复制，因而，他们能够在激烈的市场竞争中胜出。
其复制方法包括：
寻找良师
销售经理要把自己的能力复制给业务员，而一线销售员也要常常去寻找他的复制对象。
寻找益友
复制不是被动的。真正成功的人，应该是自我负责的，是自己成长的。所以，对于一般业务员来说，被动等待他人的教授并不是最好的方法，而是应当主动寻找有能力的学习对象。
【自检1-1】
试回答如何才能有效地将个人能力复制到整个团队？
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见参考答案1-1
第三讲如何培养顶尖销售人员
销售培训的六大挑战
销售培训的六个挑战，是很多企业在进行培训特别是业务培训时经常碰到的问题。
1.要求立竿见影，操之过急
一些企业对训练结果操之过急，要求立竿见影。但训练、教育工作不可能一蹴而就，能力的培养也不可能一天完成。仅仅通过一两天的培训，不可能使销售人员完全脱胎换骨。所
以这个观念需要进行修整，知识转换成能力需要一个过程，只有通过完整的系统训练才能逐步实现。
2.知识传授多于具体实践
这个问题可以看作是第一个问题的延续。很多企业在训练员工时，看重知识的传授而轻视具体的实践。
任何学习都需要结合具体实践才能有所收获。例如，武术教师有一个原则是“一学九练”，驾驶教练在讲授汽车的构造与原理的同时，更要注意教学生如何操作驾驶。
人要掌握一种能力，就必须使这种能力进入人的潜意识。也就是说，人在运用这种能力时，不需要特别的思考，让能力的运用与吃饭、呼吸一样平常。这就需要人有精益求精的态度，要不断地练习，不断地实践。
3.缺乏自身完整培训系统
教育孩子要有系统的方案，培训员工也是如此。
企业培训业务员的三种模式
①领导或有经验者的传承
有多年实践经验的领导人或者前辈可以将经验传授给后来人。但一流的销售员并不等于一流的销售培训师，正如一流的球员不一定是一流的教练、一流的演员不一定是一流的导演。销售经理未经过专业的培训训练，他的培训方式未必会有效。
②偶尔向外取经
请知名的老师、专家到企业做短期培训。
③参加公开举办的课程
通过参加专业培训机构的一些公开课程，获取相关行业技能与知识。
培训的系统性最重要
无论什么培训方式，都应当具有系统性，逐步实现培训目标。
4.缺乏内部专属培训师
系统的培训，需要靠出色的培训师去实现与完成。而对于企业来说，最好的培训师应当来自于企业内部而不是外部机构，因为只有企业的内部人士才最了解企业本身。在了解企业的基础上，才能以最适合企业的方式实现培训目标。
5.缺乏科学化的培训评估
训练的结果如何，需要通过评估来探知。一些企业投入人力、物力、财力进行培训，培训结束后，要求员工写总结报告学习效果。但写总结就等于培训经过评估了吗？大部分情况，检查总结的企业老板并不了解培训的具体内容，因而无法对员工的总结进行正确的评价，这种总结也往往流于形式，企业并没有科学的培训评估系统。
6.担心培训导致人才流失
一些老板担心培训会产生负面作用，即人才流失。实际上，经过专家研究分析，企业人才流失的第一大主因是缺乏学习成长空间。而实践中那些培训导致人才流失的情况，往往不是培训本身而是培训引发的其他问题造成的：
①企业领导急于见到培训成果，给销售经理等造成压力与挫折感。
②企业领导不支持实践通过培训获得新方法。
③企业领导不理解培训工作，造成员工与领导的疏离。
为避免以上问题，企业领导要以身作则，首先进行自我学习、自我成长。
【自检2-1】
企业领导为什么会担心培训造成人才流失？你如何看待这个问题？
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见参考答案2-1
顶级销售（Top sales）的养成
培训的目的
培训的目的在于达成改变的结果。进行销售培训，目的就在于提升企业效益。
行为决定结果
天上不会掉馅饼，一定的结果是由所采取的行为决定的。如果一个业务员的销售行为是错误的，结果必然是得到差的业绩。如果训练员工、管理团队的方式是错误的，结果必然是团队不稳定、没有战斗力。简言之，行为决定了结果。
思维影响行为
人的行为是受思维影响的。如果一个企业的领导不重视员工队伍的稳定性，就不会用心训练业务员。
习惯的养成需要系统化的训练
调查显示，人是一种习惯性的动物，95%以上的思维和行为都是一种习惯。习惯不改，结果就不会发生改变。训练就是一种惯性改变的过程，去掉负面不好的习惯，建立新的习惯。
心理学的研究表明，习惯的养成或建立，最少需要21到30天。因而希望一天之内改变一个人的习惯是无法实现的，必须通过系统化的训练来实现改变旧习惯、建立新习惯的目标。
学习的五大步骤
学习一件事情要经过五个步骤：
①从不知道到知道，这是一个知识的传授过程；
②从知道到会，这是一个不断练习的过程；
③从会到能，这是一个不断练习并精益求精的过程；
④业绩提升，这是一个逐步见到成果的过程；
⑤养成习惯。
上述过程的完成，至少需要1个月的时间。这也说明，一个好的系统，应该至少需要实行1个月，不断地往返重复。从不知道到知道，通过练习、应用、修正，最后达到惯性的养成。
图2-1 8020法则
知识的传授与其他步骤之间，遵循8020法则。即知识传授的结果影响力只占20％，而练兵的系统对结果的影响占80％。
【自检2-2】
如何理解知识传授与具体实践之间的8020法则？
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见参考答案2-2
第四讲如何进行有效销售
神经语言程式学
有关神经语言程式学的基础知识，与第四节销售的实际步骤内容密切相关。新策略行销的理论架构的主要依据，就是属于行为心理学的神经语言程式学（Nerves Language
Programmer）。1971年，加州大学提出神经语言程式学的概念。它是一门结果学，通过研究人的心理和行为模式，帮助一个人快速有效地达成理想结果。
1.神经系统运作导致的结果
结果由行为而来，而行为由思维决定。行为和思维都受神经系统的运作影响。
销售技巧从一定意义上讲属于心理学的范畴，销售也是一种沟通心理，是说服影响他人的方式。
2.语言与神经系统的互动
发挥影响力和说服力、与人沟通的工具是语言。语言的沟通又分为有声的语言与无声的语言。有声的语言是一种外在沟通方式；而无声的语言则是内在的沟通，包括人的内心思考等。
有声沟通
有声沟通是一种基本的外在交流方式。
无声沟通
无声沟通包括自我沟通、肢体语言、表情等沟通方式。
神经语言程式学倡导自我沟通，即影响别人之前先学会影响自己，改变别人之前先学会改变自己。
3.通过神经程式的运作达成理想结果
掌握购买策略
电脑由硬件与软件构成，人脑也是如此。人脑的“软件”操控着人作出反应，得出结论。在销售过程中，销售人员要掌握客户为什么喜欢一个产品，如何才能让客户喜欢一个产品等等，即掌握购买策略。
达成理想结果
了解客户的购买策略，还只是掌握了“软件”的操作说明书，要让“软件”发挥出好的功效，还需要不断地测试运用。在神经语言程式学中，结果学是非常重要的部分。
①自我摸索达成结果
自己摸索，经过碰壁、跌倒等过程，不断历练，不断得到经验，是获得成功结果的一种方式。
②复制成功人士
复制其他成功人士的经验是获得成功结果的另一方式。成功的经验是他人经过多年摸索获得的，通过学习复制，可以提高成功的效率。复制的内容包括：
成功策略与方法；
信念与思维模式；
行为模式。
③要有良好的态度
一个顶尖的销售专家，要获得业绩迅速提高的结果，态度比技巧更重要。
销售的七大步骤
销售的七大步骤，贯穿于新策略行销主题的始终。
1.客户与市场分析
客户与市场分析是推出产品时的首要工作。
企业需要清楚地知道：我能为谁服务，市场到底需要什么产品。了解客户需求之后，才能有针对性地设计合适的产品，满足客户需求。
2.客户开发与电话销售
开发客户需要宣传，需要通过电话等联络方式进行市场推广。
3.客户关系与亲和力的建立
卖出产品并不是销售人员的唯一目标，优秀的业务员应当让客户真正接受产品，与客户建立良好的关系。
在开发陌生客户时，一个重要的观念是要取得陌生客户的信任。市场上的业务员水平参差不齐，因而建立信任度常常要从很低的起点开始，发挥亲和力，逐步取得客户信任。
4.客户需求分析
了解客户需求的工作应该在介绍产品之前做好，只有掌握客户的购买策略，才能对症下药，恰当地满足客户的需求，提高销售工作的成功率。
5.产品介绍
产品介绍是在了解客户需求之后逐步推进的自然过程。
6.抗拒解除
对于销售人员的产品介绍，客户总会有各种各样的疑问，例如关于价钱的问题、服务的问题或者售后的问题，这些疑问就是购买的抗拒。如何解决这些抗拒呢？
逐一解除所有对产品的抗拒
客户的所有抗拒，都必须逐一解除。即便只有10%的抗拒，客户也不会下决心购买产品。
解除自己给自己的抗拒
自己给自己造成抗拒，指的是产品本身及销售人员的工作都没有给客户造成抗拒，但客户出于对自己的决定没有把握而犹豫抗拒。这类抗拒的解决需要有一流的销售能力。
7.缔结成交
缔结成交是成功销售的自然结果。
图2-2 销售的七大步骤
销售员的定位
销售员的定位，在于如何认识自己、如何认识销售工作。
1.客户的朋友
销售金字塔顶尖的业务专家，首先把自己当作客户的朋友。将陌生客户当作朋友，可以帮助业务员在最短的时间之内，建立起彼此之间的亲和力。
亲和力的表达是有技巧的，它是一种能量的传递。如果业务员真的愿意帮客户解决问题，客户就会感觉到业务员的诚恳。因此，一个顶尖的业务员，必须热诚，必须重视客户的价值，重视自己产品与服务的价值，努力通过自身的工作，使客户获得更大的方便。
2.客户的顾问
一流业务员还是帮助客户解决疑难问题的顾问。
3.客户的倾听者
做一个好的倾听者，有利于了解客户的需求，与客户建立彼此信任的关系。
4.业绩不是目的而是结果
赚钱很重要，但赚钱并不能成为支持业务员工作的第一目标。业务员应当将业绩当做一种结果，一种因为自己的工作为客户提供了好的服务、帮助客户解决了问题的自然结果。业务员要将自己放在与客户同等的位置上，对客户付出真正的关心与热诚，这样才能获得客户的信任。
【自检2-3】
销售员的定位的核心理念是什么？
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见参考答案2-3
第五讲客户开发的七个原理（上）
以下有关电话开发的原理和技巧，不仅适用于与客户电话沟通的场合，同时也适用于面对面沟通的场合。
设计有吸引力的开场白
1.留人先留心
接触一个陌生客户时，首要的是要引起对方的兴趣。要留住客户的人，先要留住客户的心。
2.适当的开场白
销售员的开场白应当给客户亲切感，不宜单刀直入地询问客户的购买意向。销售员在接触客户时，他的开场白就如同一本书的封面，虽然不能单纯从封面判断一本书的内容，但封面毕竟是判断的起点。
3.关键的三十秒
开场白的时间是一分钟还是三分钟或者更长？销售心理学专家经过长时间研究，发现开场白最重要的就是前三十秒。
开始的三十秒所说的话，对客户作决定的影响度高达百分之八十到九十。因而，销售员要抓住这关键的三十秒，对这个时间的开场白内容进行精心的专业的设计。
建立信任度
通过开场白获得了客户的初步好感与信赖之后，应当通过与客户的进一步沟通，加强亲和力。
【案例】
李先生想购买一部手机，便来到了电子城。
他首先走进了A店，A店生意红火，李先生在店内逛了几分钟，没有售货员上前服务，于是他走出了A 店。
几分钟后，李先生走进B店，业务员S上前问道：“先生，您想买什么？”李先生笑笑说：“来手机店自然是买手机啊，难道还买裙子？”S听后，拿出一款手机说：“您看看这个牌子是最新的。”李先生对S 不太满意，没有看她推荐的新款手机就走出了B店。
过了一会儿，李先生又来到C店。一个笑容可掬的业务员W迎了上来，说：“先生您好，欢迎光临本店。您是要购买手机吧？”李先生点点头，W继续问道：“您需要具备什么功能或条件呢？”李先生回答：“不需要太花哨，我也不打电动玩具，最重要的就是输入要方便，操作要简便。”李先生向W说明了购买意图，W 为他推荐了若干款不同功能的手机，李先生最终选择了一部功能先进的新款手机。
信任度的建立，需要业务员注意各方面细节，包括自身的表情、动作甚至是语调。
【自检3-1】
在与客户的销售沟通中，如何获得客户的信任？
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见参考答案3-1
以提问的方式激发客户的好奇心
在销售沟通的过程中，也需要掌握8020法则，即销售人员应该花80%的时间提问和倾听，花20%的时间推销。但在实践中，大多数的业务员刚好相反，往往花了20%的时间倾听与提问，而花掉80%的时间进行推销，这样会给客户造成“老王卖瓜自卖自夸”的负面印象。
1.问答是一个思考的过程
会提问的人才能掌控主导权，因为提问是一个思考的过程。销售工作正是一个不断地转换客户思维的过程，从不需要到需要，从不喜欢到喜欢是一个完整的思维惯性。
思考本身也是一个问答过程。科学家和心理学家的研究证明，每个人从早上起床开始到晚上睡着之间的十几个小时中，平均要自问自答4000～6000个问题。人的思维惯性是有问就想要答，从日常生活琐事到事业人生理想等等，无一不激发人的思考。
2.提问者掌控主导权
要掌握客户的思维模式，必须用问答过程沟通。而在沟通过程中，提问者掌控着主导权。
客户不会按照销售员的脚本回答问题
一般的业务员在销售过程中往往不容易掌握主导权，因为客户不会按照销售人员现有的脚本回答问题，如果销售人员缺乏临场应变能力，就不容易掌控局面。
以问题回答问题
面对客户提问，要拉回掌控权，有效的方式是以问题回答问题。
【案例】
以问题回答问题
客户张先生：你的产品能不能便宜一点？
销售员小李：张先生，我想请问你，如果价钱不是问题，你是不是就没有问题了呢？
客户张先生：你们还有哪些款式？
销售员小李：我们有红、白等系列。同时张先生，我想请问你，假如你觉得今天这个产品适合你，你觉得红的好还是白的好呢？
客户张先生：你们能不能送货到我家呀？
销售员小李：张先生，如果能送货到家，什么时候比较方便呢？
终极利益法则
所谓终极利益，指的是产品能够带给客户最终的利益和好处。终极利益法则不仅适用于电话开发，也适用于其他各种客户开发场合。
终极利益只有一个
终极利益跟产品特色不一样，产品可能有很多种特色，但终极利益只有一个。
终极利益的对象是客户
终极利益通常是对客户而言的，即销售人员应当开门见山地向客户阐述自己的产品对客户有什么利益。
【自检3-2】
如何利用终极利益法则来提高销售的成功率？
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见参考答案3-2
“十分钟”原理
“十分钟”原理
在与客户确定见面洽谈时间时，合适的时间是在十分钟左右。一般情况下，无论是登门拜访还是电话谈话，业务员不会告诉客户所需的确切时间，如果需要，以十分钟为宜。根据相关销售心理学的分析，十分钟是客户普遍能接受的时间长度。
“十分钟”作为计时单位
有人会问：如果必须要三十分钟，那也要跟客户说只需十分钟吗？
这涉及到你如何安排最开始的十分钟。实质上，销售人员在向客户进行产品介绍或销售的过程中，时间设计必须要以十分钟为一个单位。每个十分钟都要有明确的工作目标。如果环节安排得当，自然会吸引客户与销售员进行进一步沟通。
第六讲客户开发的七个原理（下）
相关联结法
1.相关联结法攻克“老板关”
相关联结法的用途非常广泛。在电话开发时，业务员一般希望能够直接与老板通话，因为老板是最终购买者，但找到老板并不容易。
要找到老板，第一关是客户公司的前台接待。
【案例】
业务员小张给M公司打电话，向其推销“企业销售训练系统整体解决方案”。
小张：您好，麻烦接一下你们总经理。
M公司前台A：您有预约？
小张：对不起，我没有预约。（销售员不能欺骗，否则一旦被客户拆穿，就会产生很严重的负面影响，而一流的业务员都是热诚而实在的。）
A：请问您找我们总经理有什么事吗？
（如果此时小张直接对A表明来意说要进行推销或洽谈业务，A会继续问下去，造成纠缠局面，最终一无所获。此时相关联结法有了适用余地。“企业销售训练系统整体解决方案”的使用者是销售部经理。）小张：对不起，请帮我接一下销售部经理。
A：请问您找我们的销售部经理有什么事？
小张：我有一些业务合作的东西要跟他谈。
（销售部经理主管一个公司的销售业务，因此，前台认为小张可能是公司的客户。）
A：您要洽谈哪方面业务呢？
小张（略微轻松地）：小姐，请问贵公司是卖什么的？
A：我们卖电脑啊。
小张：这不就是业务吗？
A：哦，那请您等一下，我给您接进去。
2.相机而动
购买者是老板，但跟购买产品相关的部门很多，比如采购部、行政管理部等等，这些部门经理虽然不是直接决定者，但他们反而容易客观地看待问题。通过与他们的沟通，如提出一些诊断式问题，可以帮助自己提高销售成功率。因此，使用相关联结法一定要相机而动，灵活掌握。
话术设计流程
1.引起对方注意（认同）
演绎话术脚本是关键
在电话销售的过程当中，文字本身只占24%的影响力，而语调、语速、音量等却具有76%的影响力，如何演绎话术脚本才是关键。
以亲和力获得对方认同
亲和力的重要性在于它决定了是否能够获得客户认同。
2.进行公司介绍
公司介绍要做到简洁明了，清楚地表达每一个信息内容。进行公司介绍的时候要注意：重点不在于公司的名字，而在于公司的业务内容，通过业务内容介绍来引起客户的兴趣。
专业的销售专家能够把握住客户心理，在介绍公司时，重点分析公司的业务以及产品对客户的终极利益。
3.说明来电（来访）原因
这是客户了解相关产品与服务的环节。
4.创造扩大兴趣
电话访谈，要留给客户思考想象的空间，并利用终极利益法则创造扩大客户兴趣的可能。
5.约定见面时间
约定见面时间是电话开发客户的关键步骤，争取见面机会是电话开发成功的初步标志。
“二选一”法则
邀约时间要遵循“二选一”法则，给客户留下选择的空间。
态度轻松自然
约定见面时间要以轻松自然的态度进行。
电话开发的“自我介绍”
【案例】
某咨询管理公司推广“行销教练系统”，目标是帮助企业建立销售训练系统的整体解决方案，并帮助培养公司内部的培训师。
该公司销售员小陈就该产品展开电话销售，以下是小王的开场自我介绍：
喂，您好，我姓陈，是某管理咨询公司的。我们公司专门帮企业量身定制销售训练系统的整体解决方案，能够帮助企业在四十五天的时间内，建立一套训练系统，该系统能够提升至少百分之二十到三十的销
售力。
上述自我介绍的关注点在于：
①公司名字并非必要，但如果要介绍，务必简单明了；
②尽快切入终极利益部分；
③提升百分之二十到三十的销售力精准而有说服力。
【自检3-3】
请您尝试设计一个介绍软件产品的开场白。
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见参考答案3-3
第七讲抗拒解除
初次接触客户的注意事项
无论是电话开发，还是登门拜访，面对陌生的客户，销售人员能够获得的信赖度都是很低的。
此时，销售人员应当注意：
语言精简
在对方信赖度较低的情况下，销售人员的每一句话都应该尽量精简。
单刀直入
谈话应当直截了当，单刀直入，很诚恳地告诉客户所要传递的信息。
技巧运用
看似简单的方法当中，需要运用许多技巧。比如无论是登门拜访还是打电话，销售人员应该先获得客户的认同，设计一个有吸引力的开场白，对业务进行简单介绍等等，从而提升客户的兴趣。
【案例】
失败的开场白
业务员小张：先生你好，我们是某公司，我知道你不认识我，但如果我能够在一个月之内，帮你挣10万块钱的话，不知你有没有兴趣呢？
实际上，类似上边的话术根本不会起到实际效果，只会引起客户的反感。
克服“角色定位”心理
在销售的过程当中，专业销售人员首先要克服一个角色定位心理，即不要把自己定位在一个单纯的销售员位置。
销售员的工作不仅在于销售产品，更重要的是帮客户解决问题。因此，要把自己当成客户的朋友、顾问、问题的解决者。
态度轻松自然
在最初接触客户的阶段，业务员让客户越轻松，成功率就越大。自然的态度是业务员具有专业素养和高度自信的体现。
【自检4-1】
成功的开场白与失败的开场白有什么区别？
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见参考答案4-1
解除抗拒的方法
在开发客户的过程当中，总会遭到客户的抗拒，比如“不需要”、“没时间”等等，解除各种类型的抗拒都要遵循一定的原则和方法。以下两种方法具有一定的普遍适用性。
1.注意力转移法
如果一个客户有抗拒，很多情况下会以“很忙”、“没有时间”等理由来拒绝，无论是电话开发还是登门拜访都是如此。而所有拒绝理由背后的潜台词都是：我不想见你。
此时，客户的全部注意力都放在了“拒绝”这个焦点上。客户全副武装，只为了让销售业务员知难而退。此时，明智的销售员不应该针尖对麦芒地迎面而上，转移客户的注意力才是有效的方法。
成功掌控客户注意力
要引导一个人的注意力，就必须做一个有影响力的人。
①掌控他人的注意力。
②掌控他人的注意力，首先应当掌握自己的注意力。
巴甫洛夫效应
①巴甫洛夫效应的概念
在神经元当中，有一个叫“心锚”的部分。心理学研究表明，当一个人的身体或心理处于一种特殊状态如处于极度的喜怒哀乐、饥饿等等时，身边就会有一个刺激因素连续不断地出现，即使这个刺激因素跟此时的身心状况一点关系都没有，但只要该刺激连续几次发生，身体的神经系统就会自动连接，把特定的身心状态与特定的刺激因子连接在一起。而这个连接一旦建立，就会进入人的潜意识。此后，无论什么时候，只要这个刺激因素一出现，人就会不由自主地勾起当时特定的身心状态，即触景生情。
②巴甫洛夫效应的运用
在销售过程中，给客户建立“心锚”是非常重要的工作。
亲和力是第一个“心锚”。
拜访一个客户，一开始要建立亲和力，而不是介绍产品。而产品介绍时间越晚，成功机率越大。“亲和力”是销售人员为客户建立的第一个“心锚”。
终极利益是第二个“心锚”。
在初步建立亲和力之后，销售人员应当开始介绍产品，介绍产品的重点在于表明产品能够满足客户的终极利益，终极利益成为客户的第二个“心锚”。
适当的见面时机是第三个“心锚”。
切忌在客户心情不佳或不便的时候约定见面，否则容易给客户建立负面的“心锚”。
“问题”是转移注意力的首要武器
“问题”是影响、转移一个人注意力的最有效方式。因为，思考就是一个问答的过程，影响一个人的思考就是影响一个人的注意力。“问题”往往能够瞬间转移人的注意力。
①让对方感受到被“认同”
提出问题来转移客户注意力，首先应当让对方感觉到被“接受”。
【案例】
业务员小李：张先生，我非常能够理解您的想法，您觉得我们的产品价格比较高。同时我想请教您，您在购买电脑时，价钱是唯一考虑的因素吗？除了价钱以外，你还重视什么呢？
客户张先生：产品的质量也很重要啊。
业务员小李：您讲得太好了，我想质量跟价钱都是非常重要的，所以有时候，并不只是价钱贵与不贵的问题，还有产品的性价比高不高，您觉得是不是？所以接下来我想花两分钟的时间，跟您解说一下我们产品性价比的情况。
以上过程中，小李就注意到了，在转移客户注意力前，必须让客户感受到自己被“认同”。
②让对方看到终极利益
如果客户说不需要某产品，销售人员如何使用问题来转移他的注意力呢？
【案例】
客户张先生：你们的产品，我不需要。
业务员小李：张先生，我非常理解您现在会觉得不需要，同时我想请教您，假如我这套系统真的能够帮助您提高效率，您愿意接受吗？（将注意力转移到终极利益上）
(1) 面对客户的任何抗拒，第一步是接受，而不是反驳。
(2) 将客户注意力转移到“终极利益”。
③如何设计诊断式的提问
诊断式问题是了解客户需求的最佳途径。
有针对性地设计诊断式问题，可以成功转移客户注意力。
【案例】
抗拒类型：“你是不是来推销的？”
诊断式问题法：我今天不是来推销什么东西的，我甚至不知道，我们的产品到底适合不适合您。所以，我打电话（或来拜访您）的目的，只是请您了解一下我们的产品是否能够帮助您提高工作效率（终极目标）。请问你愿不愿意花一两分钟的时间，来深入了解一下呢？
销售人员应当将最常见的客户抗拒类型进行整理，并把这些抗拒转换成为客户的提问，针对这些提问，通过注意力转移法或者深入了解法，来设计回答的话术，并将基本话术背熟掌握、灵活应用。
【自检4-2】
用“问题”转移客户原有的注意力时，应当注意哪些策略问题？
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见参考答案4-2
2.深入了解法
深入了解法又被称为定义转换法，即换个定义或角度来看待已有的事物与现象。
任何事情都有一定的定义，人们习惯于接受一些约定俗成的观点和定义。但有时转换事物的定义，会有不同的收获。
【案例】
一般情况下，被人打耳光会令人感到受了侮辱。但在南非开普敦附近的一个黑人部落，表达对客人友好的方式就是打客人的耳光，打得越多，就越表明主人的热诚好客。
转换定义，改变观点
如果客户说产品价格太贵了，销售人员可以将价格的定义转换为价值，为他阐述产品所包含的价值，让他接受物有所值的观念。
如果客户以没有时间为理由拒绝业务员，业务员可以通过阐释产品在提高效率、节约时间方面的特别功效来说服客户接受。
抗拒源于缺乏了解
大部分的客户抗拒来源于对产品、对销售人员的不了解。因而，通过深入了解，大部分抗拒都是可以解除的。
①人容易妄下判断
【案例】
一个叫亮轩的台湾作家在一篇纪念父亲逝世1周年的文章中说，他的父亲非常慈祥，但非常严厉。作者从小数学不好，父亲对此非常不满。有一次，作者数学考试得了20分，回家后，父亲责备了他两句。作者当场顶撞父亲道：“我不喜欢数学，你干嘛一定要叫我考好呢？”父亲很生气，就打了作者一个耳光。作者很委屈，父亲告诉他：“打你是要让你记住一件事情，现在你还不了解数学，所以根本没有资格说你喜不喜欢数学。”
生活中，人们很容易对自己不了解的事情妄下判断，销售人员在开发客户时也是如此。因此，在了解客户需求之前，不要轻易进行判断。
②让客户了解终极利益
让客户了解终极利益，是解除抗拒的核心措施。开展销售工作，对于重要信息的传递应当在第一时间进行，并要有技巧地反复强调，力求让客户留下深刻的印象。
第八讲如何建立亲和力
亲和力是人际关系的基础，如同一座大楼的地基。所有的销售技巧都是以亲和力为前提的。那么，亲和力是如何获得的呢？
人与人之间的相处，主要使用三种沟通工具：
第一是文字
文字是词汇的组成部分，也是组成话术脚本的基本元素。
第二是声音
声音的构成要素包括语速、音调、语调、语气等等，不同的构成要素组成不同的声音，不同的声音留给人不同的印象。
第三是肢体动作
肢体动作包含着眼神、表情等等。
在影响力的发挥上，文字只占7%，声音占到38%，肢体语言则占据了剩余的55%。
文字
1.寻找共同点
亲和力源于共同点。寻找共同点的切入口很多，比如姓名、籍贯、爱好、亲友等等。
仿效
如何迅速找出共同点？仿效是保险的方法。
锻炼观察力
找出共同点，需要细心的观察，毫无目标的攀谈是无利于达到目的的。
一般地，通过专业的神经语言程式学运用，可以在60秒之内建立亲和力。
2.语言文字同步
什么叫语言文字同步？一般来说，每个人讲话都会用到一些口头禅或惯用语，这些词语的使用频率特别高。比如有的客户喜欢使用专业术语，有的客户喜欢将复杂的事情简单化，而有的客户相反，喜欢将简单的事情复杂化。因此，在进行销售时，业务员要注意锻炼听力，找出客户的常用词汇，然后配合客户的喜好，以达到与客户的语言文字同步。
3.谈论没有争议的事情
销售人员跟客户谈话，应当尽量避免导致客户抗拒的话题，否则就不容易引起客户的共鸣。
以下词汇应尽量少讲
①“绝对”
②“一定”
③“不可能”
④“保证”
⑤“百分之百”
尽量使用中性词汇
绝对性的词汇容易引起人的逆反心理，因为推进的力量越大，反弹的力量也相应地增大。中性的词汇多指一些没有争议的事情，更容易让人接受。
4.真诚的赞扬
一些业务员对称赞的技巧掌握不够，不利于建立亲和力。而一流的业务员身上有一种特性，即对人热诚，乐于助人，愿意付出，因而能够与客户建立真正的亲和力。
实际上，付出与回报之间是划等号的。
如果斤斤计较付出与回报之间的等值，生活状态就不会轻松。生活并不是简单的加减乘除，对一个人付出，不一定要从这个人身上得到相应的回报，只要一直抱着不断付出累积的态度，自然会得到人生的回报。
5.多提问，多倾听
销售业务员要明确一点，问和听的部分应当占到沟通80%的分量，而说的部分只应占到20%。业务员问的越多，客户回答的就越多，业务员对客户就越有亲和力。
6.合一架构法则
合一架构法则的运用，可以帮助业务员在谈话过程中不断吸引客户的注意力。合一架构法则的常用句式主要有：
我很理解（了解）同时
每当客户提出抗拒时，业务员首先要接受，然后再提出新的问题，解除该抗拒。
【案例】
句式运用
张先生，我能够理解为什么您觉得我们的产品价格会比较高，非常谢谢您给我提出这么多好的意见，同时……
我很感谢（感激）……同时……
【案例】
句式运用
张先生，我非常感谢您给我提出这么多好的意见，同时……
我很同意（赞同）……同时……
【案例】
句式运用
张先生,我很同意您刚才所讲的观点，同时……
在语言习惯上，业务员应当尽量避免使用“但是”、“可是”等，而代之以“同时”，以避免引起客户的反感。
养成好的语言习惯
运用恰当的句式需要形成习惯，从而养成整体的良好语言习惯。
7.以问题回答问题
用“问题”回答“问题”是建立亲和力的基本方法之一，能够解除客户原有的抗拒，并快速建立起彼此之间的亲和力。
【自检5-1】
使用中性词与使用绝对性词给客户造成的影响有什么区别？
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见参考答案5-1
声音
声音的影响力占到了38%，主要体现在以下方面：
1.语调与速度同步
神经语言学对人的分类
根据不同的信息接收频率，神经语言学将人分为三类：
①视觉型。
视觉型的人，头脑主要通过画面或图像接受和处理信息。因而，他的画面图像处理能力比较强，变化速度也比较快。
（1)讲话速度快。
视觉型的人，第一个特征是讲话速度快。
（2)音调高。
讲话速度快，一般伴随着音调高的特征。
（3)肢体语言丰富。
视觉型的人，讲话速度快，但有时说话速度仍然赶不上脑海中图像的变换速度，所以往往还需要伴随丰富的肢体语言。
②听觉型。
听觉型的人接受信息的主要渠道是耳朵，通过声音来处理信息，因而处理信息的速度就没有图像变化速度这么快。
（1）语速比较适中。
（2)语调高低起伏。
听觉型的人，很注重声音的处理，语调抑扬顿挫、高低起伏。
③感觉或触觉型。
感觉型的人，善于通过“感觉”与他人回应。
（1）语速慢。
（2）音调比较低沉有磁性。
（3)语句之间时常伴有停顿。
由于非常注重感觉，因此，感觉型的人在交流中常常若有所思，还时常伴随停顿。
不同类型的人，不同类型的沟通方式
①视觉型业务员遭遇感觉型客户。
（1)频率差距极大。
视觉型业务员讲话速度快，音调高且伴有丰富的肢体语言。而感觉型的客户反应稍慢，两人的频率相差极大，视觉型的业务员容易焦急，而感觉型的客户则容易感到压力。
（2)解决频率差距问题。
解决频率差距，关键在于寻找共同点，迅速建立亲和力。
②掌握客户频率。
专业业务员应当在短时间内通过客户讲话的语速、音量、语气，判断出客户所属类型，然后尽量使用与客户类似的频率沟通交流。
2.自然而不生硬
销售沟通要自然而不生硬。因此，销售员不能单纯背诵重复脚本，而是要自然流畅地表达。
3.语言富有感染力
所谓感染力也被称为穿透力，有感染力与穿透力的讲话是灵活而生动的。
【案例】
如何表述一根棍子很长的状态？
表述一：一根棍子很长。
表述二：一根棍子比较长。
对于销售沟通来说，表述应当尽量不要带有“绝对性”词语，而采用中性词。因此，表述二是比较恰当的。
4.语速要有变化
语速的变化是一种语言艺术，能为语言增色。
5.音量的大小
音量大小应当根据不同的沟通环境进行不同的调整。
6.话语要有停顿
话语的适时停顿，可以留给对方思考接受的空间；而不断地讲述容易引起客户的疲劳与注意力分散。
但语言的停顿应当进行练习：该停顿的地方停顿，不该停顿的地方一定不能停。
肢体语言
1.肢体语言的仿效
肢体语言非常重要，作为一流的业务员，从眼神、表情、姿势到动作，都必须训练有素。销售沟通中，业务员应当留心客户的肢体语言，有意识地仿效对方的动作，而这种仿效应当自然而不留痕迹。
【案例】
模仿对建立亲和力的作用
在美国某学校的管理课程班上，有一百多位来自世界不同国家的学生在听课。中午课间休息两个小时，中国学生S认识了一个美国学生M与一个巴基斯坦学生F，三人一起去超市买水果。
三人在挑水果时，突然闻到一股非常奇特的香味，三人寻香望去，原来是一个身材修长、金发碧眼的女郎。女郎想买西柚，每次拿到一个西柚，都要朝鼻前捏一捏闻一闻，然后决定要不要。当挑到满意的西柚时，她会把眉头扬起来，微笑一下，然后将它放进篮子里面，而当拿到一个不好的西柚时，就会皱眉，撇嘴，摇头，然后放回去。
三个学生被女郎吸引，于是开始在一旁模仿她的动作，一起挑选西柚，不知不觉中，购物车中的西柚竟然堆积似小山。
2.做笔记
做笔记的功能
①记录沟通信息。
②做记录可以给客户带来被重视的感觉。
笔记本的准备
业务员应当准备相对高质量的笔记本。
3.观察客户的肢体动作
身体前倾
沟通时，如果业务员在讲到某一个主题或内容时，客户突然身体前倾，这个姿态就意味着客户对谈话内容产生了浓厚的兴趣。
阅读的方式
在展示一些文字宣传材料时，如果客户对某一段内容特别专注，就表示该部分引起了客户的注意，业务员应当特别留心这部分内容的介绍。
肢体语言开放
客户的肢体语言开放了，代表着他开始放松警惕，对业务员有了一定的信任感。
微笑
微笑也是一种信息的传递表达。
要求重复
如果客户要求业务员重复某一段内容，说明客户对这部分内容产生了特别的兴趣。
第九讲客户需求与购买价值观
购买价值观
购买价值观又叫购买策略，要了解客户需求，必须找准他的购买价值观。
1.找出购买价值观
什么是购买价值观
价值观，是受人的信念体系影响而形成的，不同的人有不同的价值观。而购买价值观是指客户心目中的理想产品与服务。
如何找出购买价值观
【案例】
如何测试客户的价值观
测试客户A购买手机的价值观。
业务员：请问您喜欢的手机要有什么条件？
A：功能要多。
业务员：功能多，还有呢？
A：声音好听，款式新颖。
业务员：哦，还有吗？
A：时尚。
通过以上提问，业务员就基本掌握了A的购买价值观。
2.排列价值层级
找出购买价值观后，要排列价值层级，即将客户的各类价值按照轻重程度的不同进行分类。
【案例】
价值排列
A的手机购买价值观包括：功能齐全、声音好听、款式新颖和时尚四个标准。业务员需要对此进行分类。
业务员：您刚才说了对手机的要求，请问，哪个因素您认为最重要呢？
A：时尚吧。
业务员：然后呢？
A：功能多。
业务员：接下来呢？
A：款式新。
业务员：声音好听就是最后一个因素了吧？
A：是的。
排列价值层级的重要性
测知价值层级的重要性主要体现在，业务员在进行产品介绍时，最好根据客户的价值层级分类来进行。
价格是最后一关
销售员应当注意，无论客户是否提及价格因素，介绍产品时，销售员都应该自动将价格放在价值观排列的最后一位。
3.测定价值规则
什么是价值规则
不同人对价值观的定义，就叫做价值规则。
【案例】
什么是价值规则
李先生与张先生聊起爱情观。
李先生：张先生，您对理想的伴侣都有哪些条件要求呢？
张先生：我觉得只有两个条件，一“赏心”二“悦目”就可以了。（张先生的两个价值观）
李先生：什么样的女子才能让您觉得“赏心”呢？
张先生：赏心的话，我觉得至少是彼此沟通上没有障碍，人生观、社会价值观都是一致的。（对“赏心”的价值定义，即价值规则）
李先生：那请问，“悦目”又是怎么样的呢？
张先生：情人眼里出西施吧。（对“悦目”的定义，也是一种价值规则）
相同的价值观，不同的价值规则
同样的价值观，有可能由不同的价值规则构成。因此，销售员在进行沟通时，不仅要找出客户的价值观，也要找出价值观包含的具体价值规则。
【案例】
相同价值观的不同价值规则
A先生与B小姐对手机产品的价值观之一都是要功能齐全。
A先生对功能齐全的具体要求，首要的是发短信速度快。
而B小姐对功能齐全的具体要求，第一是要信号畅通。
如何写活动策划书(精选多篇) 所谓的策划书，说起来挺让人觉得“高深”“神秘”，尤其是初次接手的朋友，更觉得高深莫测，无从下手，甚至惴惴不安。可能是这个词眼让人觉得有点“形而上”，有点“华丽”，加上写策划书的情景——大半是“临危受命”，想要“一展身手”，或者是“第一次做可不能砸锅”的状态，赶紧上互联网上找找吧，所以情绪紧张，不知如何下手。当然，也有一类懒惰之人，自己不愿动脑子，或者认为“自己做不好”，而不愿努力一下。后者我是一贯不愿理的，前一种吗，可以通过合理的学习训练写出一份像样的策划书，但前提是必须学会冷静判断，认真思考。
策划书其实并不难，胸有沟壑的人，他不用写什么策划书，也明白该怎么做。但是，这并不代表着他们超乎常人，有“经天纬地”之才。他们只是对现在的状况，比如任务形式，人员配置，资源状况，形势目的，什么能做什么不能做等有个合理的估算，在这估算基础之上“胸有成竹”，这就是策划。举个很简单的例子，让你给贾老师发一封电子邮件，这整个的过程就是一个完整的策划。你虽然没有去做，但你在思维中完全可以模拟出发电子邮件的整个过程，包括电子邮件的内容你都可以想象的出来，行了，你把所有的东西详细完整地落实到纸上，一份关于“给贾老师发电子邮件活动的策划”就出来了。 策划书就是这个样子，你可以理解策划书是一个计划，但比计划要详尽很多。当然这涉及到怎么评价策划书的问题，我认为，如果别人能按照你的策划书，不需要你的指点就能准确达到策划书想达到的效果，这就是一份成功的策
划书。比如说关于“给贾老师发电子邮件活动的策划”写出来之后，一个不懂发电子邮件的人按照策划做到了，那么你的策划书无疑就是成功的。 上面所说的，无非是个策划书的本质和评价标准问题。这似乎有点理论化，与你着急要写的策划书无关——我倒是觉得恰恰相反。你要写策划书，首先要知道自己想作些什么，在做些什么，要做到怎样——这些东西如果你能了解，很好，你可以信心十足的去做一份策划了。在我指导学生们做策划书的时候，通常就是这 是重复的，事实上却一点也不重复。每一项都有它的内涵和外延，如果你尚不能理解，那就还需要去查查相关资料去理解一番了。虽说这些相互交叉的内容对整体影响不大，但如果你能理解的更详尽，策划书自然会更完备。有人会质疑，第二点第三点是不是写得太多了。其实这当然有个根据实际而行的需要的尺度，但你必须把它明确明白地写出来。
伴随着中国农历新年的来临，辞旧迎新之际，也是许多中小企业制定年度营销计划的关键时刻，受经济大环境的影响，对于许多公司来说，2009年可能是个巨大的挑战，因为经济增长的放缓给商业的发展蒙上了一层厚重的阴影。然而，网络营销看起来却不会受什么影响，随着营销预算地不断削减和限制条件地增多，网络营销的优势越来越多地展现出来。 一、电子商务营销 对于企业来说，电子商务能够有效的实现信息的流动与传播，而这种双向的交互行为能够更方便消费者获取商品信息，企业也能及时了解消费者的需求从而做出调整。除此之外，电子商务还能为企业有效的节约成本，另企业更具竞争力。特别是目前全球经济衰退的背景下，电子商务更能体现其无与伦比的优势。 在金融危机的辐射之下，消费者看好自己的腰包，不再盲目的消费；商场连锁点选择关闭分店，以求能够坚持的更久；企业大多选择大范围裁员来压缩成本，其中更是不乏有雅虎、索尼、花旗集团等国际企业。与此同时，国内许多企业也都开始以各种形式压缩成本，而为了保证持续增长许多企业选择开展电子商务。随着阿里巴巴、淘宝、当当、卓越、红孩子等电子商务企业的成功，国内网购市场也日渐成熟，传统商家对电子商务更加充满有信心，越来越多的企业看准了电子商务这块肥肉，联想、神州数码、国美、蒙牛等大型企业均开展了自己的电子商务营销。 二、搜索引擎营销 搜索引擎营销是一种成本最低，最有效的营销手段。人们上网查找信息大部分都是通过搜索引擎，只要网站能够在搜索引擎取得较好的关键词排名，客户就会最先点击你的网站。 搜索引擎营销轻而易举解决网络营销中所遇到的品牌推广、产品推广难的问题。将有特色的产品推广到互联网的每个角落，使意向客户走到哪里都能轻松找到你的产品和联系方式，让企业抢尽先机。 搜索引擎营销主要有三种主要方式：分别是付费排名，关键字广告，以及搜索引擎优化。中小企业最常用的是付费排名和关键字广告，但忽略了搜索引擎优化。搜索引擎优化最明显的效果让企业网站在搜索引擎中获取好的排名，提高网站展示率，让营销效果得到显著提高。 目前国内的中小企业都把80%注意力都放在付费搜索引擎广告，而忽略了搜索引擎优化(SEO)的优点。众所周知，付费排名/关键字广告都需要长期付出高额的费用。搜索引擎优化是“一劳永逸”的营销策略，通过搜索引擎优化让网站获取了好的排名，那么后期维护的成本将会很低。从一些研究报告分析，网民对搜索引擎中的付费连接有着排斥行为。网民更愿意接受一个自然排名比较好的网站，所以搜索引擎优化是中小企业开展网络营销不应忽略的方面，它也是搜索引擎营销中一个很好的捷径。 三、社区营销 Web2.0时代来临，网络社区无疑成为继门户和搜索之后中国互联网络未来发展的又一个热点；而基于其独特的用户群和黏性的服务，网络社区强大的营销价值也正日益被发掘。 通过网络社区这一平台的搭建，企业可以更大范围搜索消费者和传播对象，将分散的目标顾客和受众精准地聚集在一起，利用新的网络手段扩大口碑传播，获得更为精准的营销推广效果——真正网罗分众、汇聚目标群体、演绎精准营销。随着企业对“精准营销”的需求不断增加，有针对性的精准广告投放所占据的比例将越来越大，这也为寻求商业模式的互联网社区营销服务找到了一条赢利出路。由于网络社区本身是人以类聚的，这在一定程度上减少了企业搜索顾客的成本，进而将企业与顾客等参与者的信息集中起来，便于双方信息的沟通，提高了企业营销的效率和营销成功率。相比传统网络营销行为，社区营销的精准程度及营销互动性更胜一筹。 四、博客营销 博客营销模式是基于WEB2.0的运用，典型的代表除了博客本身以外，还如RSS、网摘、播客等。随着WEB2.0网站的快速发展，不仅提供了更多的网络营销资源，也随之出现了更多的网络营销方法，博客营销将形成主流。 因为博客营销方法是随着网络营销环境的发展而发展的，逐渐表现出其网络营销价值，成为可以被有效利用的网络营销工具，受到更多的关注。 企业博客率先在大型企业和I T 企业获得应用，企业博客频道和基于第三方BSP的博客营销模式均有许多成功应用案例，越来越多的中小企业也加入到博客营销的行列。当然，RSS营销的发展显然要缓慢得多。 优良的博客商业模式是一种资产，不单只是网页、不只是广告。这种模式应该是成本低、人员少、自动化，且不可不易被替代的服务产品。 五、事件营销 所谓事件，是指能够引起社会关注的焦点、大众关心的话题、议题，所谓事件营销，即是企业利用这些事件的社会专注度，把自己和事件进行某种关联和捆绑，从而在媒体报道与消费者参与事件的时候，达到提升企业形象以及销售产品的目的。企业可以参与大众关注的焦点话题，将自己带入话题的中心，由此引起媒体和大众的关注；也可以通过自身策划富有创意的活动，引起媒体或者大众关注。 “事件营销”作为四两拨千斤的品牌营销利器，其适用对象既可以是实力有限的中小企业，又可以是实力雄厚的大企业。 终极的事件营销传播方式，是将各种焦点事件进行有效整合传播。通过各种借势与造势手段，始终让品牌处于高关注度和高美誉度。 六、视频营销 2009年将会是真正的视频营销元年。互联网从文字，图片，发展了到了视频。随着网民的需求不断的增加。互联网行业也短短十几年。迅速成为了个朝阳产业。而最近几年传统媒体的广告市场在下降，网络广告一路上涨。随着网络经济的快速发展和网络视频行业的不断成熟。也将从个人博客到播客!
行销策略之规划与流程 LG GROUP system office room 【LGA16H-LGYY-LGUA8Q8-LGA162】
百度文库专用 行销策略之规划与流程 阶段一：定位、定义与目的（问题之发现与解决＆方向与经营策略） 策略：促销困境：竞争需求：利润、销售量、广告曝光率 阶段二：背景与现况（企业内部资料整理与详述） 1.公司自我评估（企业经营目的、营运项目、历史、经营方式、成员、资产与设备、流程、产品与研发、通路、营业额与财务、竞争者、市场与顾客、发展） 2.产业趋势（消费者、竞争、技术、经济、法规） （Strengths内部优势；Weaknesses内部弱势；Opportunities外部机会；Threats外部威胁） 阶段三：调查与分析（外部资料之取得与分析） 1.消费者之5W1H（购买流程探讨）为何买？谁购买？何时买？何处买？买什麽？如何买？ 2.产品：商品生命周期；商品三种层次(同心圆)；订价 3.市场STP（S,segmentation, 市场区隔；T,targeting, 目标市场；P,positioning, 市场定位） 4.竞争对手与客户消费者 5.通路与广告 6.问卷调查 阶段四：行销策略（流程与准备） 1.设定：市场－产品（设定市场与产品目标）
目标设定（挑选目标市场） 产品定位（找寻差异点） 2.探讨：Place（通路）：将产品以各种方式和管道送到消费者手中。 Product（产品）：任何可以满消费者需求的利益集合体。 Promotion（促销）：将产品以各种方式让目标市场知晓，以达成销售和获利的目的。 Price（价格）：买方和卖方对於财货或服务所认定的价值 3.策略：常用之行销策略（产品策略、促销策略、通路策略、品牌策略、广告形象策略、服务策略） 阶段五：行销策略执行与成效检讨（工作分配与检测） 1.取得资源 2.设计行销组织 3.设定排程 4.执行行销方式与任务分配 5.执行期限及测量方式 作业提示 1.以下练习为行销策略企画练习；以「猫上有跳蚤」跳蚤市场网站为例 2.企画案练习已经依上课内容「行销流程」单元转换为五阶段问题，请依序回答 3.问题请用条列式回答并说明理由；表格可自行调整大小(字体大小 12P；行距最大单行间距) 4.本项作业品四A请於星期日前EMAIL给本人；并於上课时列印一份缴交（作为毕业成绩）
市场营销的七大策略 市场营销策略已成为GS经营与管理的重要环节,越来越受到GS管理者的重视,营销大战也愈演愈烈。下面小编准备了一些市场营销策略，提供给大家参考! 一、目标市场的确定是营销战略的基础 营销者进入市场前首先要对市场进行调查研究,依据其产品的买主在需求特点、购买行为、购买心理等多方面明显的差异性,把市场主体进行细分。通过细分可以有效地分析和了解各个群体的需求满足程度和各个市场的竞争情况。可以将那些需求满足程度较低、竞争者较少的市场确定为目标市场。目标市场一旦确定,就需要根据目标市场选择的情况来确定目标市场上的营销策略。 二、产品的质量与开发是市场营销的生命线 产品的质量是决定市场营销第一要素。企业要生存、发展、壮大,必须要有高质量的产品作基础。要提高产品质量,就必须拥有一流的技术人才、一流的生产工艺、一流的机器设备、一流的管理水平、一流的原材料。企业在谋划打入市场、占领该市场并扩大份额时必须树立质量第一的观念,并把它作为发展的根本。产品创新在竞争激烈,产品生命周期日益缩短的今天,新产品的创新速度一旦减缓,就可能导致产品开发失败。美国,麦金西GS的研究结果表明,如果新产品在预算经费内开发完成,但比计划时间晚了 6 个月出售,那么在开始的 5 年内,利润将大约减少33% 而如果产品在计划时间内及时推向市场,即使超出预算经费50% 利润也几乎不受影响。为了加快产品的创新速度,美国许多GS采取了一种叫作产品同步开发方法。优点在于:如果一个环节出了问题,这个环节的开发人员可向其原所在部门求援,而小组的其他成员可以 同步地继续进行各自的开发。通用汽车、福特汽车GS都采用了产品
促销策略与管理 （人员销售；广告；促销；公共宣传） 促销组合 (Promotion Mix) (1)人员销售（Personal selling） 由销售人员向一个或更多的潜在顾客作产品说明，以鼓励其购买，促成交易。 *销售发表会 *销售员会议 *电话销售 (2)广告（Advertising） 由特定厂商以付费方式将他们的观念，产品，服务，经由各种传播媒介传给社会大众。 *平面广告 *广播 *产品外部包装 *产品内部附笺 *邮寄信函 *产品目录 *电影 *家庭杂志 *小册子 *海报与传单 *布告牌 *展示招牌 *店头广告 *企业商标，象征 *电视
网页
(3)销售促进（Sales Promotion） 经由短期的提供诱因以鼓励消费者购买本公司的产品或服务。 *竞赛 *大额奖金 *彩券 *奖品 *赠送样品 *展示 *操作示范 *优待券 *折扣 *销售点作秀 *低利贷款 *博览会，商展 *旧品低价 *赠券 (4)公共宣传（Publicity） *向报社发稿 *演讲 *研究会 *年度报告 *资助慈善事业 *捐献 *公共关系
沟通过程诸要素 影响有效沟通的要素 讯号 制码 解码 发讯者 收讯者 生活经验范围 生活经验范围
广告策略 广告（Advertising） 广告是非人力的沟通方式，透过付费媒介，且有明确的提供。这个工具绝不只限于商业机构；其它社会团体，基金会，或政府机关都用这个工具向公众提供信息。 DAGMAR Approach By Russel H. Colley［柯利］ Defining Advertising Goals for Measured Advertising Results 将各项广告目标化为可以测度的广告作业具体标靶。每一项“广告标靶”（Advertising goal），都是一项针对某类阅听人，应于某一定时间达成的，具体的沟通任务。此类广告标靶是否能达成，均可用DAGMAR的方法来测度。 广告目标 (1)告知的方式（To Inform） 告知性目标（Inform category） 介绍新产品；说明产品的新用途；告知价格变动；解释 产品的作用；介绍各项服务；纠正不恰当的印象；缓和 消费者的恐惧；建立公司的形象。 开拓性广告（Pioneering Advertising） 在于建立对产品的基本需求，告知该项产品是什么，有 什么用途，何处有供应。 (2)说服的方式（To persuade） 服性目标（Persuade category） 建立品牌偏好；鼓励消费者改用广告的品牌；改变消费者 对某些产品属性的重要性的认知；说服消费者立刻购买。 竞争性广告（Competitive Advertising） 目的是建立选择性需求；推广某个品牌的用途，特性和优 点，尤其是其它品牌所无者。
单选题： 广告主题是广告的中心思想，是为了达成某种目的而表达的基本概念。广告设计的前提和基础是广告策划。 广告的最终目的，在于追求广告效果。 广告设计取得成功最重要和最根本的因素是独创性。 广告设计的主题着重于价值观念的表达。 有效的广告需根据基本原则行事。 广告形象如能用动作语言进行精心设计，必将能更有效的传递广告信息。 1938年由美国BBDO广告公司负责人奥斯本首创的创意方法是头脑风暴法。 信誉至上是现代企业经营的首要原则。 多选题： 企业名在时尚设计时需注意以下几点： 1、名称的字义要相关而且字义好。 2、读音感觉好，易念好听，易读易记。 3、名称的字义有较好的联想。 4、名称具有独特性，个性突出，不同一般。 5、字体富有美感，而且视认程度高。 广告创意的创造方法中的分割创意法包括：具有的作用、性质、物质。 不可变更的广告原则是什么？广告要新颖、广告要销售、广告要创 意 现代广告设计的原则是什么？关联性原则、真实性原则、形象性原则、创新性原则 广告设计必须研究当代消费、需求的新趋势：广告目标对于广告计划具有决定性意义、时代与现代潮流、消费品的协调统一、消费的情趣 字体设计的基本准则：字体的统一、笔画粗细的统一、斜度的统一、空间的统一 企业名的设计必须从哪几个方面来考虑其传达的效果：发音、色彩、字义、字体、字数 企业名：从“字义”、“发音”、“字体”三方面来考虑其创达的效果，达到好听、好看、好写、好记、好读的“五好”传达印象 填空题： 摄影在广告的视觉传达中的特点是：效果逼真、真实可信、印象深刻、利于推销。 现代广告设计创意的策略要点：关联性、原创性、震撼性、沟通性、亲和性、美感性 现代广告设计的目的分为三类，报导性、说服性、提示性。 现代广告设计作品构成要素：
项目三市场营销策划过程和方法 1.市场营销策划过程 对于整体市场营销策划可以分为以下几个步骤：明确策划任务、进行调查分析、制定营销战略、构思策划创意、形成策划文案、方案论证选择、方案实施与评估。如图1-5所示。 （1）明确策划任务 （2）进行调查分析 （3）制定营销战略 （4）构思策划创意 （5）形成策划文案 （6）方案论证选择 （7）方案实施与评估 2.市场营销策划方法 随着社会的发展和策划理论的不断成熟，策划实践发生了历史性转变。中国的策划业在经历了几次浪潮以后，逐渐跳出了传统的平面式的策划怪圈，靠卖点子做策划的时代一去不复返了，代之而起的是整合各种有用的社会资源，走一条符合中国国情的策划之路，策划更加贴近企业，贴近现实，中国策划业在经过痛苦的反思之后，也逐渐明白了自己能干什么，企业需要自己干什么，再也不是万能的“点金术士”。现代策划是思维模式的升级，要善于运用思维策略，同时要讲究科学的程序，讲究科学的方法。无论是群体或是个体，利用这些方法，都可显著提高策划的创意思维的广度、深度和速度，促进创意、创造难关的突破，因而有重要的研究、推广和实用价值。市场营销策划的方法有下面几种。 （1）头脑风暴法策划 头脑风暴法(Brain Storming，简称BS法)，或者叫做集体思考法或智力激荡法。运用头脑风暴法进行营销策划的过程是这样的：集中营销策划专家和有关营销策划人员对某一营销策划任务召开专题会议，由主策划人提出策划的任务，鼓励群体成员尽量多地提出新颖创见，对各自提出的方案先不要进行评价。由于每一个体受到其他人提出意见的刺激和启发，激起发散性思维，结果在同样时间产生两倍于他独立思考时的意见数量。这种方式使参与成员思维高度活跃，敞开思想，相互启发、相互激励、相互弥补知识缺陷，让参与者引起创造性设想的连锁反应，打破常规的思维方式而产生大量创造性设想。最后对提出的设想逐一客观、连续的分析和论证，从而找出营销策划的最佳方案。 这种方法的关键是尽力创造在融洽轻松的会议气氛，由参与人员畅所欲言，自由提出尽可能多的方案。因此，头脑风暴法要注意下面几条原则。①倡导开阔思路，鼓励每个人独立思考，提出有别于他人的有价值的意见；②与会者充分发言，意见与建议越多越好，不要限制；③不要反驳别人的意见，不要批评，不要下结论；④启发引导对相同意见的补充与发展。 利用头脑风暴法策划的程序如下： ①明确主题。明确策划主题后，如果主题较大，还需要对主题进行必要的分解。例如，某产品的市场的推广策划、就要考虑广告如何做、产品如何定价、推销人员管理、渠道铺货，促销活动等小主题。 ②建立策划团队。选出与会人员，确定主持人等小组人选。
如何写活动策划书方案 活动策划是提高市场占有率的有效行为，一份可执行、可操作、创意突出的活动策划案，可有效提升企业的知名度及品牌美誉度。小编与大家分享策划书方案内容，欢迎参考！ 活动策划书方案【一】一、活动概括 1. 活动背景: 父母给了我们生命，把我们带到这个五彩缤纷的世界，全身心的爱着我们，教会我们做人做事，在我们最需要帮助的时候给予我们最大的支持和温暖，步入老年之后，年迈体弱，孤独多病，甚至生活不能自理的他们，应得到我们及社会的关爱和帮助，身为青少年的我们，关爱老年朋友，更是义不容辞的。 2. 活动名称：爱心之旅走进XX敬老院 3.活动主题：“心连心”弘扬中华敬老爱老的传统美德，我们和老人们心连心! 4. 活动主办方：XX凯文志愿者总队 主要负责部门及负责人:XXX 5. 活动地点：明水敬老院 6. 活动时间：待定 7. 经费来源：公共策划部拉赞助 8. 活动的目的及意义： (1)为生活在敬老院的老人们带去心灵上的慰藉，让他
们感受到青少年的朝气和社会的温暖。 (2)增强同学们的社会责任感，让大家了解社会，关注这群庞大而特殊的群体，从中学会关爱，学会感恩。 (3)唤起社会的老龄意识，保护老年人的合法权益，强化对老人尊敬关爱意识。 二、活动的具体内容 1.前期组织： (1)提前联系好敬老院，取得对方负责人的信任和工作上的支持和相互配合，以便于定期开展活动。 (2)志愿者培训：邀请敬老院工作人员来校做培训工作。 (3)制定出一张时间安排计划表，为每一位志愿者划分责任，形成系统的志愿流程。 2.时间安排。(暂定为每周日下午两点到四点半) 3.活动项目： (1)每三个志愿者为一组为当日独自待在房间的空巢老人做家务，陪老人聊天回忆美好的往事和讨论他们感兴趣的话题。注意倾听，捶背要有经验。与老人聊天时避免一些有碍老人情绪的话题，另外，主动开启话题，避免冷场。(事先挑选有这方面潜质的志愿者) (2)与老人们下棋、打牌等娱乐活动。(依照不同老人的性格组织相关活动)
创意营销的七个策略及案例 创意营销是通过营销策划人员，思考、总结、执行一套完整的借力发挥的营销方案。在如今消费者注意力极度稀缺的商业环境下，“抢夺用户注意力，吸引眼球”，无疑成了无数品牌商更加关注的环节。而营销就是和用户进行心理战的过程，掌握了用户的心理共性，就能对品牌营销起到事半功倍的效果。本文就为大家总结了七种营销策略，供大家参考学习。 第一部分创意营销自身特点 1、投入少、效果快，借助传统媒体，网络媒体，口碑宣传。 2、能借助很多免费的宣传，是网民，百姓免费自动的进入创意者设定的游戏规则帮助宣传。 3、用创意带来吸引力，让客户了解公司，从而增加公司知名度，带来的销售额。 第二部分七种创意营销策略 一、VR营销，为品牌创建沉浸式体验场 在中国，VR营销正在打开创意人的脑洞，而越来越多用户对于VR充满的好奇感也让VR营销有了生长的土壤。同时，VR技术为品牌与消费者建立了一个新的连接界面，VR的沉浸式体验让消费者不仅可以“身临其境”，还可以“实时体验”，更重要的是为品牌能够通过创意和技术进行新的场景重塑，为品牌价值的提升塑造了新的空间。 案例：可口可乐包装纸盒秒变VR设备 作为一家有着一百三十多年历史的全球著名饮料品牌，Coca-Cola始终保持着时尚和潮流的敏锐，相当积极地与当今最为热门的潮流事物--VR技术靠拢。 可口可乐推出的新包装盒仅通过三个步骤就可以变身成为一个VR眼镜，这个包装盒内包括纸板和透镜的部件，几分钟可以组装完成，将智能手机插入VR眼镜中就能观看。 二、视觉营销的新宠儿：Cinemagraph 视觉营销早就不是什么新鲜词汇了，品牌主和广告商们也许早已经擅长用图片、视频或者信息图这些可视化内容使得品牌在社交媒体上的曝光量得以提高，令目标受众对品牌产生更加深刻的印象。 关于Cinemagraph，简而言之，Cinemagraph 的特点就在于为了突出某个局部特色，在一张静止的图片中能让局部“动”起来。其优雅迷人的风格受到了许多奢侈品品牌和时尚品牌的钟爱。 案例：奥美为宜家打造的cinemagraph，精致典雅的厨房生活 2016 年，宜家的家具指南主题是「从细微处感受生活」，这个主题侧重在厨房发生、与美食有关的生活。为了继续推进厨房主题，奥美纽约为宜家打造了「Together, We Eat」营销战役，拍摄了来自单亲素食家庭、拉美家庭、拉拉家庭的厨房生活，想通过不同阶层家庭的晚餐来证明，自己的产品适合所有人。
天津外国语大学 Tianjin Foreign Studies University 职业发展协会广告设计创意大赛 策 划 书 主办方：天津外国语大学职业发展协会
承办方：天津外国语大学职业发展协会创业中心
目录 一、活动背景 (1) 二、活动目的 (1) 三、活动意义 (1) 四、活动概况 (1) 五、活动流程 (2) 六、附录 (8) 附录一、报名表 (8) 附录二、短信通知模板 (9) 附录三、物资表 (10) 附录四、初赛嘉宾联络表 (12) 附录五、初赛评委策划 (13) 附录六、决赛评委策划 (14) 附录七、评分细则与评分表 (17) 附录八、人员安排 (19) 附录九、应急预案 (20) 附录十、预算表 (22)
附录十一、主持人要求 (23)
一、活动背景 随着商业经济的发展，社会迫切需要懂得营销理论知识与实践技能的人才，企业生存与发展也需要广告创意。而且，当代大学生普遍对广告创意具有较大的兴趣。然而由于缺乏专业指导以及实践机会，许多大学生对市场营销还不甚了解。因此职业发展协会特举办广告设计创意大赛，旨在给同学们提供一个近距离接触营销，展现自我创意的机会。 二、活动目的 1.为有广告创意的学生提供一个展现自我的舞台； 2.传播广告设计方面的知识，为学生提供专业性的指导； 3.分享心中的想法，学以致用，更好地规划职业生涯； 4.激发学生的想象力，发掘培养出优秀人才为天外创造更多的精彩。 三、活动意义 1.使大学生能够在实践中增强对广告设计的了解，提高设计能力，激发学习热情； 2.通过比赛为同学们提供一个挑战自我、展示自我的平台，丰富大学生活； 3.使同学们通过比赛更加了解到广告创意方案的重要性； 4.有利于培养学生团队合作意识，提高竞争意识，增强学生组织能力和想象创造 力。 四、活动概况 活动形式：广告方案设计比赛
如何写活动方案活动方案怎么写【整理】前言:给想提高公文写作水平同行的两个建议: 1、多看多记。看报纸，掌握大政方针、舆论导向，丰富公文写作词汇量。看范文:选定一个文章全面、质量高、更新及时的公文网站如"大秘书网"，按自己所在部门或按文章类型多看多琢磨，记住各类公文结构、措辞等，尤其是一些套话，掌握各种文体开头与结尾处的不同等。对于初写公文者，最简单的方式就是照着原来的文件来，他怎样你就怎样。 2、多抄多写。公文语言讲求严谨、简洁，多写多练习会进步很快。真正的写作天才并不多见，所谓天下文章一大抄～抄其实不难，但是要会抄就不那么容易了。我的经验是:先根据写作主旨拟出一个公文提纲，再根据每部分的需要，抄一些内容来充实。借鉴与整合的过程就是很好的学习过程，相信你的写作水平会快速提高～ 正文:如何写活动方案活动方案怎么写 信息时代已经来临。事务公文的写作也要求范围愈广泛、层次更精深。事务公文的深化和完备，是促进管理工作科学化和现代化的有效手段。方案是一种应用广泛的实用性文章，凡是重大的活动，重要工作，都要在事前制定方案，经过反复论证比较之后，“择其善者而从之”。如果没有指导决策性方案，很容易“盲人骑瞎马，夜半临深池”，造成不必要的损失和浪费。然而，在各种写作学、文书学等著述中，大都将其视为计划的近义词或表现形式之外而作了相应的忽略。因此，本人试对方案的写作进行一点初步的探讨。 一、把握特点，区别异同 一般常规性事务工作无须制定方案，只有历时长久，责任重大，涉及面宽?熏工作量大，纷繁复杂的重要工作或重大活动须制定方案。如改革方案、城市建设方
案、作战方案、人才培养方案等，为确保工作正常开展，有成功的把握，避免或减少人财物力的浪费，事前做出全面的策划、具体的安排，使之高屋建瓴，有序进行。古人云:“人无远虑，必有近忧”;“凡事预则立，不预则废”。方案就是机关、团体、单位的组织领导者从实际出发，瞄准未来目标对重要工作或重大活动作出系统谋划、全面构想的一种计划性文书。其虽不是法定公文，却在各行各业公务活动中广泛运用，应属机关事务文书范畴。 方案虽属计划系列，与计划在内容对象、目标效用等方面有一致性，但它毕竟不是计划，二者有着明显的区别。 (,)在内容对象上的区别。计划一般是针对以后一定时期、一定范围内的全面工作的。 例如: 《南京政协文史工作委员会关于继续征集建国后文史资料的工 为了贯彻全国政协文史资料工作委员会会议精神，市政协文史资料委员会在将工作重点转移到征集建国后史料方面做了大量的工作，征集到一部分建国初期的有关史料和线索，有的已经编入到“选刊”和“专辑”中。1999年，我们要高举爱国主义旗帜，在继续挖掘建国 前史料的基础上，重点开展征集和选编建国后史料的工作。 方案则针对一定时期内某一项、某一方面的重要工作、重大活动。如《药品监督管理体制改革方案》，它是为了理顺和完善药品监督管理体制，确保人民用药安全，根据党的十五大和《中共中央国务院关于地方政府结构改革的意见》的精神，特制定改革现行药品监督管理体制的方案。 在例文中计划的内容要全面原则些，而方案的内容则要单纯具体些。计划重宏观把握，方案重宏微观结合偏重于微观，较计划更具可操作性。
肯德基采用的是“水涨船高”式的 营销 策略，具体有如下四点： 1、终端人员本地化、职业化；注重学习 ，志存高远； 2、本土化管理，知己知彼； 3、渠道通路管理：“从零开始特许加盟”到“非零开始特许加盟”； 4、利基市场准确，公益促销目的明确。那么，当“本土”的具含义从“中国”变成具体一个个SNS平台，肯德基还能保持营销策略的灵活多变吗？经过梳理，虎嗅发现，肯德基中国在SNS平台上的品牌策略跟它把公关、营销外包给成熟的广告与营销机构奥美有很大关系。特点有： 1、在SNS平台上，肯德基的品牌策略也结合了社交网站的特性，即轻展示、重营销活动； 2、由于有成熟的外包团队，肯德基擅长主动推动线上活动，和线上到线下的活动； 3、也由于外包团队太成熟，肯德基内部的公关力量比较弱。对SNS平台上的负评价，没有本土公司的客服和反馈意识。但虎嗅很难去下结论说，这种重活动、轻反馈的木讷营销风格，对肯德基的品牌是利是弊。在中国，正是由于它的木讷，很多网友乐于越庖代厨，以肯德基为对象来发挥恶搞，无意间帮它促进了品牌传播。来回顾这个八卦：在年初-质疑韩寒代笔的双方大战中，韩寒的同学发过一条挺韩的微博，随后，被网友以肯德基的招牌食品的名义发起了恶搞。随后，线上又贴出了一张照片。一家肯德基门店玩起了态度营销。这是种剁马井猜的娱乐精神！虽然后来肯德基官方相当不解风情地辟谣说，两个环节都是网友恶搞，但看看上面微博截图的将近13万的转发量，竞争对手会嫉妒到死对不对。下面，从分析社交平台上用户特点入手，具体看看肯德基是如何针对不同用户群、网站气质等进行广告营销的，看是否能给想借助SNS平台力量做品牌营销的厂商们提供怎样的参考。 1、豆瓣网：“线上-线下-线上”截止今年年初，豆瓣的注册用户已有5617万，有80%以上的用户生活在 北京 等一线城市，18到35岁的占92.5%，本科以上学历超过70%，月收入大于3000元的占42.8%，这表明豆瓣用户是中国互联网用户中商业价值最大的群体。但这群用户，也是最具文艺小清新气质、对商业广告最为抵触的群体。因此，豆瓣不但自身并无大刀阔斧的商业化动作，而且对合作广告的气质也要求极高。在这个平台上，肯德基的活动也是相当的“文艺范儿”。具体策略是，以情感牌为基调，在豆瓣上整合豆瓣电台、品牌小站、同城活动平台等优势资源开展“线上-线下-线上”的循环传播模式的活动。肯德基在豆瓣建有名为“浪漫音缘，闪约派对”的小站，并在2011年2月14日情人节当天推出过活动，召唤豆瓣网友们在这天前往中国大陆任意一家KFC门店，用手机播放指定情歌，制造约会机会。这个为期短短一天的活动成为豆瓣去年第一个最大规模的同城活动，共计有4978人参与。豆友们对这活动纷纷表示了好感。而参加派对的豆友们将活动照片传回小站活动相册，又形成了二次传播。 2.新浪微博：主打线上有奖活动；微公关不及格截止2012年5月16日，新浪微博注册用户已达3.24亿，黏性极高。这些自媒体ID们平均每日 发布超过1亿条微博，人均在线时长达60分钟。新浪的用户个性两极化，一极是粉丝动辄以百万计的挂V的娱乐、商业、公知明星们，一极是以学生为主的草根群体。之前有调查报告表明，微博用户中的学生比例高达49.5%。在这个自媒体平台上，肯德基主要是发布线上有奖活动，与线下的结合比较少： 1、布局ID群肯德基在微博的账号布局上下足功夫。官方注册的ID有：肯德基，肯德基三人篮球赛，肯德基对话90后、KFC三早等。其中“肯德基”账号截止7月6号，已经拥有18万的粉丝。几个账号覆盖的目标用户有所差异，微博内容也不大相同：①肯德基大号——主要发布企业最新的产品、活动动态；②肯德基三人篮球赛——作为肯德基历年举行的一次活动，多发布体育资讯；③肯德基对话90后——是用公益信息在年轻人群体中梳理口碑；④KFC三早——主打肯德基的早餐理念，提醒大家早餐的重要性和应该吃些什么。 2、微公关严格地说，肯德基在微博上的微公关不及格。这似乎是因为太过把整体营销方案外包给奥美，肯德基中国自己没有一个团队来灵活应对SNS上的即时信息。这家跨国公司，在社交网站上的本土与亲民远远没有实体门店灵活。肯德基大号只用于发布活动动态，但对用户在微博上的负反馈却反应冷漠，看不到它
地推的活动方案怎么写 This manuscript was revised by the office on December 10, 2020.
地推活动方案 我们的核心竞争力是什么 覆盖写字楼白领，锁定都市主力消费人群 用户特点 + 主要覆盖22—45岁人群 + 写字楼白领为主 + 社会主力消费人群，消费能力强 + 向往自由，追求新体验 + 接受消费引导粘性大，忠诚度高 活动方式：小区地推 活动形式： 1、推广宅管家的知名度，提高app的下载量 2、使用我司app的目标群体稳定增长 达到以上两点我们需要： 1、以哇力饮料为翘板，2元一瓶，及时送货上门。 备注：销售人员在介绍时，需告知消费者必须下载我司app，并登陆下单成功，半小时送达到位。（体现我司服务的及时性） 2、物料需求： a.帐篷1-2个 b.长条桌1个 c.单页若干 d.异性kt板展示(若制作时间来不及或成本太高，用x展架替代) e.统一制服，佩戴帽子及工作证 设计要求：贴近80后审美观（参照小米设计风格） 活动地点： top10商务写字楼:南京国际金融中心、商贸世纪广场、苏宁环球大厦、珠江一号、绿地广场、金陵饭店世界贸易中心、中南国际大厦、金鹰国际商城写字楼、苏豪大厦、中环国际大厦写字楼 top10住宅:金鼎湾、云河湾花园、万科金色家园 世茂滨江新城、金鹰国际花园金月阁、金陵王府园、万科金域缇香、百家湖国际花园、香格里拉花园、梅花山庄.湖畔之星 活动话术： q：你们这个app的优势在哪里 a：我们商品种类丰富，不比京东商城等电商差。我们承诺半小时送达。 q：这个饮料怎么拿 a：需下载宅管家app，登陆，注册，下单。我们的工作人员会和你确认送达时间。篇二：地推活动策划书 社区地推活动策划方案 一、活动概述 （一）活动时间：待定（二）活动地点：xx社区 （三）活动主题：“青少年的成长伙伴”体验活动（四）活动承接：国际多元智能体验馆（五）活动内容： 1.产品展示 2. 现场抽奖 3. 现场体验与互动 4. 客户咨询 5. 产品赠送 6. 产品销售 7. 现场报名 8. 活动摄影（六）活动目的： 人气，推动社区号召力与影响力，有效准确达到营销目的。 二、活动规划及说明 （一）
广告包装策划及创意中存在的问题及其应对策略 【摘要】广告是一个传播信息的综合性载体，它既是企业进行产品促销的必要方式，也是消费者进行选择商品的重要依据。本文就广告包装策划及创意中存在的问题进行了阐述，并在此基础上提出了相关的应对策略。 【关键词】广告包装策划创意问题应对策略 1 广告包装策划及创意的基本环节 当前，国内经济的迅猛发展，使得国内市场竞争愈演愈烈，广告，作为传播信息的一种综合性载体，也从“媒体大战”、“投入大战”上升到“创意大战”。一般而言，广告包装策划及创意需要经历以下阶段。 （1）调研阶段――调研阶段也称素材收集阶段，是广告包装策划及创意的第一个阶段。主要包括两类资料的搜集，即一般资料搜集和特定资料的搜集。一般资料的搜集即搜集不同种类的与产品相关的广告及要素。特定资料的搜集主要是搜集与广告相关的企业信息或产品信息。调研是广告包装策划及创意的初始。 （2）整理阶段――将调研阶段所收集到的各类与产品相关的信息进行整合、强化，然后进行系统化分析，提炼出包装策划及创意的重点信息，进行加工。这一阶段是对调研
阶段的进一步深化。 （3）讨论阶段――提出的信息点可能有一个也可能有多个，可以进行创意结合也可以进行筛选。 （4）实施阶段――将创意点进行实际的操作，进行初稿的创作。 （5）细化阶段――把已经产生的创意予以手法进行深化，使其更具有视觉冲击力。 （6）完成阶段――最终形成图文结合的完整作品。 2 广告包装策划及创意中存在的问题 （1）“虚”。在现实社会里，企业为了追求利润的最大化，在进行广告包装策划及创意时往往做一些虚假广告信息，所谓的虚假广告信息，既包括商品宣传的内容偏离商品的实际功能，也包括对宣传商品进行夸大的表现，使消费者对商品的真实性产生不该有的期待，从而影响了商品的隐性宣传。比如，社会生活中愈演愈烈的“广告门”事件，在三鹿奶粉的广告创意中，采用明星邓婕代言，并把“专业生产，品质保证，名牌产品，让人放心，还实惠，三鹿慧幼婴幼儿奶粉，我信赖！”作为广告语，让消费者产生了信赖感，可在三鹿奶粉引起社会极度广泛关注的时候，却是奶粉质量出了问题，无辜的婴儿受到伤害，全国多例婴幼儿被查出了肾结石。广告中所称的“品质保证”、“让人放心”、“我信赖”，是如何让孩子们吃出问题来了？因此，“虚”是广告包装策
如何写活动策划方案 【篇一：如何写好活动策划方案】 如何写好活动策划方案？ 活动策划方案的要点 优秀的活动策划方案是各种活动顺行进行的首要条件，如何写好活 动策划方案，活动策划方案应该注意哪些要点，下面我们一起来探讨： 在写作具体活动策划方案之前（在此之前也可以用方案纲要帮助创 意思考），首先要明确活动的性质、时间、地点、规模、要达到的 目的和效果、可利用的各种资源等信息，这样在动手写作之前才能 做到心中有谱。在些基础之上，进行策划方案重点过程，即活动流 程策划，这项工作绝不仅仅是把各种可用资源堆砌起来，而是要进 行创造性的整合资源，当对整个活动流程做到胸有成足的时候，才 开始下笔写下正式的活动策划方案。下面以推广宣传活动方面为例，介绍活动策划方案主要的几个方面： 1、要有活动名称、主办方、活动时间安排和活动简介。 2、宣传方案对我们协会来说，主要是对商家的产品的宣传，做出 好的宣传效果给商家看。 活动流程包括活动前的准备，活动中的现场控制，活动后的安排。 在执行方案中，最关键的是小组的分工和成员的分配，将每个项目 筹备一个准备 小组，安排一个负责人，进行细致的分工，是在执行方案中必须体 现的。（例如每个部门该做什么等等） 在做执行方案的时候，在制作者的头脑中一定要把整个活动模拟数遍，把各个细节都考虑到，有顺序地安排各个阶段的时间，做到有 条不紊。其实执行方案就是两个方面的工作：物料的工作和人力资 源的工作。将人和物有机的结合，那么这个执行方案可以说是成功 的了。 3、赞助方案： 其实赞助商对活动只会关心两点：1.他需要赞助多少钱，2.他能得到什么回报；其他的东西对他来说意义不大，因此，在做赞助方案的 过程中，大家可以围绕这两点来进行，比如，活动的冠名权，活动 宣传过程中，为赞助商提供多少多少的广告等等，给他的权益越大，
（营销案例）国内外八大著名经典创意营销案例
国内外八大经典创意营销案例 给我壹个支点，我能够撬起地球。——十九世纪，阿基米德曾这样说。 给我点阳光，我们就灿烂。——二十壹世纪，策划如此演绎。 壹滴露水能够折射出太阳的光辉。壹个别具壹格的卖点，能够使产品异军突起。非常规的运营思维，开拓了非常规的市场渠道。成功原来就是这么简单！——张壹讲师语录 成功的关键，于于观念创新。创新已成为企业现代企业生存和发展的基本需要，惟创新才能生存。创新就要打破传统运营思维的局限，从产品、组织、机制等多方面进行，从而培植企业核心竞争力，实现企业高速发展。商战中以弱胜强的关键是，找准对手的缺陷，以己之长攻其短。这是不服输的表现，也是思维创新的结果。 壹、打1折 商家打折大拍卖是常有的事，人们决不会大惊小怪。但有人能从中创意出“打1折”的营销策略。实于是高明的枯木抽新芽的创意。日本东京有个银座绅士西装店。这里就是首创“打1折”销售的商店，曾经轰动了东京。当时销售的商品是“日本GOOD”。 具体的操作是这样的：先定出打折销售的时间，第壹天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十壹天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后俩天打1折。 商家的预测是：由于是让人吃惊的销售策略，所以，前期的舆论宣传效果会很好。抱着猎奇的心态，顾客们将蜂拥而至。当然，顾客
能够于这打折销售期间随意选定购物的的日子，如果你想要以最便宜的价钱购习，那么你于最后的那二天去买就行了，可是，你想买的东西不壹定会留到最后那俩天。 实际情况是：第壹天前来的客人且不多，如果前来也只是见见，壹会儿就走了。从第三天就开始壹群壹群的光临，第五天打6折时客人就像洪水般涌来开始抢购，以后就连日客人爆满，当然等不到打1折，商品就全部买完了。 那么，商家究竟赔本了没有？你想，顾客纷纷急于购买到自己喜受的商品，就会引起抢购的连锁反应。商家运用独特的创意，把自己的商品于于打5、6折时就已经全部推销出去。“打1折”的只是壹种心理战术而已，商家怎能亏本呢？ 二、壹件货 对买新产品的商家来说，最吸引顾客的无非是“新”，如何再于“新”上继续作文章呢？意大利有个莱尔市场，就是专售新产品的。有些新产品很畅销，许多顾客抢着购卖，没抢到手的，要求市场再次进货，可得到的回答竟是：很抱歉，本市场只售首批，买完为止，不再进货。 对此，有些顾客很不理解，仍向旁人诉说。但从此以后，来这里的顾客中意就买，决不犹疑。不难见出，莱尔市场的“割爱”是个绝妙的创意，它能给顾客留下强烈的印象——这里出售的商品均是最新的；要买最新的商品，就得光顾莱尔市场。这真是“新”上创新的创意！
格式与样例 一、策划书名称尽可能具体的写出策划名称，如“×年×月×日信息系×活动策划书”，置于页面中央。 二、活动背景：这部分内容应根据策划书的特点在以下项目中选取内容重点阐述；具体项目有：基本情况简介、主要执行对象、近期状况、组织部门、活动开展原因、社会影响、以及相关目的动机。其次应说明问题的环境特征，主要考虑环境的内在优势、弱点、机会及威胁等因素，对其作好全面的分析(SWOT分析)，将内容重点放在环境分析的各项因素上，对过去现在的情况进行详细的描述，并通过对情况的预测制定计划。如环境不明，则应该通过调查研究等方式进行分析加以补充。 三、活动目的及意义：活动的目的、意义应用简洁明了的语言将目的要点表述清楚；在陈述目的要点时，该活动的核心构成或策划的独到之处及由此产生的意义都应该明确写出。 四、活动名称：根据活动的具体内容影响及意义拟定能够全面概括活动的名称。 五、活动目标：此部分需明示要实现的目标及重点（目标选择需要满足重要性、可行性、时效性）。 六、活动开展：作为策划的正文部分，表现方式要简洁明了，使人容易理解。在此部分中，不仅仅局限于用文字表述，也可适当加入统计图表等；对策划的各工作项目，应按照时间的先后顺序排列，绘制实施时间表有助于方案核查。另外，人员的组织配置、活动对象、相应权责及时间地点也应在这部分加以说明，执行的应变程序也应该在这部分加以考虑。 七、经费预算：活动的各项费用在根据实际情况进行具体、周密的计算后，用清晰明了的形式列出。 八、活动中应注意的问题及细节：内外环境的变化，不可避免的会给方案的执行带来一些不确定 性因素，因此，当环境变化时是否有应变措施，损失的概率是多少，造成的损失多大等也应在策划中加以说明。 九、活动负责人及主要参与者：注明组织者、参与者姓名、单位（如果是小组策划应注明小组名称、负责人）。 为指导同学们写出专业化、规范化的策划书，有效开展各项活动，现提供基本策划书模式如下： 注：1、策划书须制作一张封面，装订时从纸张长边装订； 2、系级以上的策划须按如上格式交电子版和打印版各一份。