商业沟通策略
如果你想说服别人，更好的选择是谈论他感兴趣的东西，而不是简单地解释理由。
——本杰明·富兰克林
营销是一种哲学、一种过程，更是一种影响行为的策略和战术——它既可以用来改变人们的行为（例如鼓励人们前往观看现代音乐的表演），也可以用来防止人们行为的改变（例如鼓励赞助商继续投资）。处理和商业伙伴有关的任何事情——都应该建立在沟通的基础上。因此，必须将完整的营销组合（marketing mix）结合起来，以发挥其最大的冲击力。
但是在绝大多数的艺术营销策略中，影响行为的最主要因素应当首推“沟通”。
沟通是一种方法，它以特定的方式告知、说服和教育目标群体进行行为选择，积极地引导他们选择某种特定的行为方式和某种特定的行为动机（通常是指继续某种行为）。沟通起到告知作用
比如说顾客在决定是否观看一场演出之前，不仅需要知道演出的日期、地点、时间、票价以及购票方式，而且还需要得到一些其它的基本信息（如演出内容、演员阵容等）。最有效的告知方式应该是通过报纸、电视、广播和直接邮件等广告媒体予以实现。
通知是大多数沟通努力中不可或缺的部分，而且对于那些对某一特定艺术形式有强烈兴趣的狂热者而言，只需要做到告知就足够了，因为即使组织者不进行大肆促销宣传，他们通常也会想方设法地去获得关于未来演出的资讯。
沟通起到说服作用
当颇具传奇色彩的弗拉基米尔·霍洛维茨（Vladimir Horowitz）在莫斯科举行独奏会时，惟一需要做的仅仅是在售票中心外张贴演出的讯息，这样就足以在一天内将全部的门票售完。然而在大多数情况下，潜在的顾客则需要更多的吸引来鼓励他们出席。这就需要利用各种促销技巧、公关、个人销售和大量内容丰富多彩的广告对他们进行说服。对于营销沟通而言，说服是颇为重要的元素之一。
沟通起到教育作用
对于大部分人而言，表演艺术的鉴赏力是通过学习或者长期培养获得的。这意味着要想扩大观众的数量，就必须首先发展人们对艺术的了解、鉴赏程度和足以引起他们出席艺术演出的兴趣。对于那些对说服活动毫无反应的人们，首先要做的是教育他们如何
欣赏表演艺术。但教育确实是一项艰巨的任务，它不但需要传递大量的资讯、花费大量的时间和精力，甚至常常需要改变人们的态度和信仰。正因为如此，众多艺术团体的传统做法是把更多的精力投放于告知和说服现有的观众群，而不愿意冒着遭受挫折的风险劳心费力地去教育和吸引新的观众。
任何组织都必须检视它自己的沟通风格、需求和机会，并努力去发展一种具有影响力和成本效益的沟通规划。
一、沟通组合
营销沟通组合又可以称之为推广组合（promotion mix），它由4个主要的工具组成：广告、个人推销、促销和公关。
每种工具都有其与众不同的特征和成本花费方式。
广告是一种由客户付费的面向公众的报告形式。
广告的目的是用于推销特定客户的想法、产品或服务。
由于广告的具体形式和用途多种多样，
因此很难简单地将其具有的与众不同的特征一概而论。
但是，下述的一些特征仍是值得我们关注的：
◆公开报告：广告是一种高度公开化的信息发布活动。
这种公开化特点决定了其所示内容的合法性和其所提供的服务应遵循一定的标准。
因为所有的受众都将得到相同的信息，消费者也会同时知道其它人购买动机。
◆广泛性：广告是一种十分广泛的媒体。
它既允许广告客户多次重复发布相同的资讯，同时也使受众有机会获得并比较不同竞争对手的产品信息。
广告客户在他们推出的大量的广告中，将重点宣传其发布的规模、受欢迎的程度等成功的方面。
◆ 表达方式丰富：广告可以通过充分运用图文、音效、影像以及颜色等多种艺术手段为组织机构及其提供的宣传进行艺术化的包装。但有时，如果这些工具被应用得过于成功，也可能反而会冲淡或扭曲了信息原来要表达的意图。
◆ 非个人性：与个人销售不同的是，受众不会感到有义务去关注这些广告或一定要对其做出回应。也就是说，广告提供的沟通是单方向的，无法实现与受众的直接对话。
广告既可以用于树立组织机构长期的形象，也可以用于实现快速完成一次宣传推广的销售。它是一种通过花费相对高昂的一次性成本而取得同时接触不同地区、不同层次观众的有效方式。广告的出现可以对产品的销售产生很大影响。因为消费者大都相信：
拥有大量广告的组织或产品一定错不了，否则，它们为什幺会花那幺多的金钱去招徕顾客呢？
广告成本的差异很大，既有较为廉价的地区性报纸广告，也有价格昂贵的电视商业广告。
个人推销是指组织机构运用个人影响力来影响销售对象行为的一切做法。在消费者做出决策过程的早期阶段，个人推销可以说是最有效的工具，它不但可以直接影响消费者的行为，更主要的作用体现在可以帮助建立个人偏好和认可观念。个人推销具有广告所不具备的三个特点：
◆个人互动：个人推销是涉及两个或更多人之间的一种活泼、迅速、互动的关系。在各种聚会场合，近距离的观察有利于及时了解他人的性格和需求，并且可以立即做出相应的调整。
◆ 培养关系：个人推销允许培养个人之间的关系，从普通的销售关系到深厚的个人友谊均可。在多数案例中，销售代表通常技巧性地恳求顾客购买；但有时销售代表也可以在长期保持顾客兴趣的条件下，战略性地运用压力手段以引导他们的消费行为。
◆ 强制回应：个人推销经常可以使顾客感到有义务做出回应，即使有时这种回应可能只是一句礼貌性的“谢谢”而已。
以上这些不同的特点均需花费不小的成本。在组织与顾客的联系工具中，个人推销可能是最昂贵的方式。例如电话推销人员就必须经过充分的训练，并且被给予很丰厚的物质激励，只有这样才能更有效地为组织发挥其个人功效；即使是对于那些用以推广组织的志愿者，也必须经过长时间的培养方能上阵。当然，如果个人推销的方式能够事先做好充分合理的规划，分合理的规划，那幺它所需要花费的成本与可能获得的利益此较起来就显得微不足道了。
促销通常是一种短期行为，它常常通过打折或提供赠品等奖励方式刺激人们的购买欲望，以达到其销售某种产品或服务的目的。虽然促销的手段多种多样，但一般说来它们都具有以下特点：
◆ 沟通：促销首先要做的就是必须引起人们的关注，这通常需要发布能引起人们兴趣的资讯以引导顾客上门。
◆ 奖励：促销往往是把一些让利、奖励和贡献结合起来，以使顾客得到一些超值的回报。
◆ 招徕：促销是一种通过采用不同的招徕手段，以促使顾客立即进行交易的活动。
组织可以运用促销的工具创造出更为强烈、更为迅速的市场回应。虽然这些促销工
具可以使产品和服务更引人注目，并迅速刺激产品的销售，但其效果通常是短期性的，对于建立个人偏好方面的效果并不明显。
公关是由各种用以改善、维持或保护组织及其产品形象的规划设计组成的。
公关之所以颇具吸引力，正是基于其具有以下一些与众不同的特性：
◆ 高可信度：对于受众而言，新闻提要和内容与广告比起来显然具有更高的真实性和可信度。由于公关活动在信息传达时使用的是新闻方式，而不是通过直接的销售沟通，因此它往往可以涉及那些坚决拒绝推销员和广告干扰的潜在顾客。
◆ 强吸引力：与广告的作用类似，通过公关一样可以有效地增强组织及其产品的吸引力，同时更好地建立组织的形象。
◆ 低成本：一般的组织中公关活动通常由专门的公关经理负责实施，其成本并不很高。公关的成本主要包括：经理的薪金；与媒体人员培养关系并保证他们及时了解组织的状况所必需的花销以及印制新闻材料的开支等。而如果组织与外部的公关公司签约，由公关公司进行公关活动的话，则无论是日常的活动还是为应付突发事件而进行的公关行为的成本，都将大大增加。
二、了解沟通过程
根据沟通模式分析专家拉斯韦尔（Lasswell）的说法，沟通过程由5个要素构成：（1）提出沟通者；
（2）沟通的内容；
（3）沟通采用的渠道；
（4）沟通的对象；
（5）沟通的效果。
沟通活动的主要参与者是信息传送者（来源）和信息接收者（观众或信息终点）。
信息传送者通过其选择的媒体（信息从传送者移动到接收者时经由的渠道）来传递信号（一组符号）。首先信息传送者通过把想法转换为符号的形式予以编码，而后再由信息接收者对传递过来的符号分别赋予意义即进行解码，然后接收者就会对该信息产生回应，或者直接采取一系列的行动。反馈就是信息接收者对信息传送者所做沟通行为回应的一部分。而噪声则是指在沟通过程中出现的无法预料的干扰或扭曲。
管理策略学者彼得·德拉克（Peter Drucker）描述了沟通的4种基本要素：
第一，沟通是一种感知。这意味着只有信息接收者才是沟通中的主角，发言人和信息传送者只是为接收者或感知者提供了获得信息的可能。感知并不是基于逻辑推理得到的，而是基于平时的生活经验。一个人只能得到他有能力得到的信息，因此，为了使沟
通成为可能，信息传送者必须首先了解接收者的语言和习惯。
使得沟通情形变得复杂的原因还有关注的选择性问题——接收者并不会注意所有的信息刺激。人们每天都要从不同的媒体中，接受到大量广告信息的轰炸。根据美国广告代理商协会（The American Association of Advertising Agencies）的报告，每个人平均每天会收到1600条广告信息，而其中只有80条广告会被有意识地注意到，更仅有12条广告会引起反应。显然，我们对于每天应该如何过滤掉那1588条无用的广告和选取那12条想知道或不愿错过的广告已经驾轻就熟了，而由广告推动的大众媒体的惟一目的也正是如何冲破我们心中的这道防线。
第二，沟通是一种期待。就常理而言，我们只能认知那些我们希望认知的事物。而那些我们未曾预料到的事物不是被忽略了，就是受到了扭曲——因为与心中已有期待之间存在差异而产生误解、误看或误听。人们通常将信息扭曲成他们想要听到的结果的现象，我们称之为选择性扭曲。信息接收者心中早已存在了对某事的态度和信仰，这导致了他们会听到或者看到他们心中的预期。因此他们经常会对根本不存在的信息添油加醋，却反而没有注意到真正存在的信息。
第三，沟通能够创造需求。对于信息接收者来说，成为大人物、从事伟大事业、具有伟大信念对他们是很有吸引力的。假如沟通能够符合信息接收者的愿望、价值观和目标的话，那幺它将是十分有效的；而如果沟通与信息接收者的愿望、价值观和动机相对立的话，那幺它将很可能被完全拒之门外，至少也会受到抵制。因此，只有当信息完全或至少在一定程度上符合信息接收者的价值观时，沟通才可能有效。
第四，沟通与告知完全不同，两者有时甚至是对立的，但它们却又互相依托。沟通是一种感知而告知仅仅是单纯的信息数据。告知是非个人性的，而且不是人际互动的。告知越是缺少人性的成分一一情感、价值观、预期和感知性——它就越具有效力、越值得信赖而且越具有告知的作用。然而告知是否真正有效还要依赖于此前所建立沟通的成果。最完美的沟通应该是纯粹的“经验共享”模式，而不带有任何告知的成分，因而感知的层次应该是凌驾于告知之上的。只有当信息接收者能真正了解发送者想法的时候，才是形成了真正的沟通。
有效沟通的要素
费斯克和哈特利（Fiske and Hartley）曾强调过一些可以调节沟通效果的要素：
◆ 沟通信息来源的垄断性越强，则该信息越易于受到信息接收者的青睐，他们也就更容易因此改变原有的态度，其沟通效果也就越好。
◆ 当信息与目前接收者的主张、信仰、倾向一致时，沟通的效果最好。
◆ 对于不熟悉、略有感觉等这一类不属于信息接收者价值体系中心的枝节问题，沟通可以造成最有效的转变。
◆ 如果信息发布者被认为是具有专业知识、较高社会地位、客观性强而且人气旺盛时，沟通可能就会更加有效，尤其是在那些信息来源颇具权威而且可以被证实的情况下。
◆ 无论大众是否接受，社会的大环境、团体本身以及其它参与的团体都会在沟通与影响之间担任协调的角色。
三、发展有效沟通的步骤
在发展一整套的沟通和促进规划时，通常包含以下一些主要的具体步骤。
营销的沟通者必须：
（1）明确目标群；
（2）决定沟通的目的；
（3）设计信息的内容；
（4）选择沟通的渠道；
（5）建立整体促销预算；
（6）决定促销组合；
（7）衡量促销的成果；
（8）管理并协调整体的营销沟通过程。
明确目标群
营销沟通人员必须首先在心中有一个清晰的目标群。例如，这一目标群可能是潜在的顾客、目前的客户、做决定的人或是具有影响力的人，他们可能由个人、家庭或者相同生活形态的人组成。组织的沟通任务还包括获得新闻界、政府机构、基金会和企业社团的支持与好感。目标人群对于沟通的内容、进行方式、时间、地点、对象等方面决策的制定有着极其重要的影响。营销人员越是了解目标人群及其形象、观念和对组织的看法，则沟通就会越有效。
只有更谨慎地定义沟通的目的，沟通才会更有效果。沟通的目的可能包括：让目标消费者注意某项产品或服务、就有关内容或内容的改变来教育消费者、通过采取特定的行动以改变人们对于某些问题已经形成的积极或消极的观念。组织也可能想要达到更高的目的，如在消费者心里建立对组织的消费偏好；找到更能令人信服的理由，让消费者觉得购买产品是他们明智的选择；防止现有顾客的流失；克服造谣中伤；获得捐款机构、政府单位以及像赞助合作单位的支持。
当然，沟通的最终目的应该是购买行动和满意程度。
但是，购买行动是消费者在经过长时间的决策制定过程之后的最终结果。
营销人员必须知道如何才能使目标人群更加接近于准备购买的状态。
我们可以将其划分为以下6种状态阶段：
注意
正如舞蹈团巡回演出到一个完全陌生的城市时一样，如果大部分的目标人群都没有注意到该团体及其所带来的演出内容，那幺沟通人员的首要任务就是要引起大家的注意——也许仅仅是对舞蹈团名字的注意。这一目标只要通过重复发布有关舞蹈团名字的信息就可以轻松实现，但它通常也需要花费一定的时间。
认识
目标人群也许已经开始注意到了该团体的存在，但是可能对它的具体信息知之甚少。舞蹈团也许会希望它的年轻观众们知道：他们所带来的是一场现代的、热闹的、活力四射的演出，而且演出中还会穿插有一些摇滚节目。
喜好
假定该舞蹈团再次莅临某城市，或者说如果目标人群已经知道该团体及其将带来的演出内容的话，那幺他们的感觉会如何呢?在目标人群初次观看完该舞蹈团的演出之后，他们的反响又会如何呢?如果多数观众对演出的印象很好，那幺再次沟通时就要充分利用这一有利条件；而如果多数观众对演出的感觉不佳，那幺沟通人员就应该查明原因，并从问题处入手去加以改善。如果使人们印象欠佳确实是事出有因的话，该团体就必须首先消除引起该问题的原因所在，然后再通过新的方式重新进行沟通。有一点很重要的是，沟通所用的信息必须是以实际情况为基础的；假如是盛名之下其实难副的话，那因此而给观众造成的失望情绪必然会对团体造成极大伤害。
偏好
目标人群也许对某一团体的演出还是比较喜欢的，但如果同时有多个选择的话，观看演出并不一定是首选。在这种情形下，沟通者就必须努力去帮助他们建立对其演出的偏好。目前，艺术团体是在和人们越来越乐于待在家里看录像的偏好争夺市场，因此就必须找出一些方法去刺激人们形成对现场表演的偏好。
信服
有时目标人群也确实知道该舞蹈团的演出比起其它团体要好得多，但是他们仍然不能决定是否要去现场观看。此时，沟通者的任务就是要使他们确信，观看该舞蹈团的演出是一件有意义的、令人兴奋的、最好的事情。组织可以通过邀请社区的领导出席演出的彩排或者参加其它特别活动，以及提供一些额外的好处来吸引更多的观众。例如一个
管弦乐队，就可以通过提供免费参加下一季的音乐会机会的方法，来吸引人们购买它的演出套票。
购买
最后，目标人群中的一些人已经对该舞蹈团的演出十分信服了，但仍没有到最后着手买票的阶段。他们也许只是想再等一等，等得到更多一些的信息和计划以后就采取行动。此时沟通人员就必须及时地引导这些消费者，以督促其采取最后的步骤。例如，该巡回演出的舞蹈团可以刻意制造出一种紧迫的氛围：“千万不要错过机会，在本城市只进行3场演出。”或者也可以在某段限定的时间内提供特别优惠的门票。
沟通目标的确定，建立在有多少人已经对本团体有了一定的了解，甚至是已经参与过本团体的一些活动的基础上。如果目标人群中已经有90%的人对本团体有所了解，那就不必再花过多精力去建立剩余10%人对本团体的认识度；如果已经存在很多了解情况只是还没有亲身参与的知情者，那幺增加与他们的接触则是非常值得一试的事情，如果这时采取一些促销（例如赠送优惠券、举行非公开的试映活动等）的手段，效果会更好。所有的团体都希望能够重复接触那些参与过自己举办的活动的人群，并在他们中间建立偏好；对那些已经对本团体持有抵触情绪（“古典音乐不属于我”）的人做广告很可能是一种浪费行为，因为他们甚至可能根本不对此类广告瞄上一眼，更不会回心转意去观看演出；而对那些观望不前者（“我不喜欢这场演出，但是我很喜欢观看现场表演”）所做的广告，则很可能会产生较好的效果，特别是如果广告冲击力很强的话，就很可能会吸引到一些了解内情的观众。一些以个人方式进行的努力，则对招回以前的观众和留住正准备退掉套票的顾客更为有效。
在发展具有成本效益的沟通规划时，尤其是希望沟通能够得到回应时，确定目标消费者的购买就绪状态是很重要的。
在定义了期望的受众回应之后，沟通人员就需要发展一系列的有效信息。
理想的信息应该是那些能够
受到关注（Attention）
保持兴趣（Interest）
唤起欲望（Desire）
引导行动（Action）
这也就是著名的AIDA模式——的信息。
事实上，几乎没有信息能够真正实现从引起消费者注意到督促其最后购买一直很好地发挥作用。但是AIDA框架表明了人们期望信息应该具有的特征。
构成信息需要以下的4个要素：
传达什幺（信息内容）
如何符合逻辑地陈述（信息结构）
如何以象征性的方式陈述（信息格式）
该由谁来陈述（信息来源）。
形成诉求
沟通必须发展一种诉求、主题、想法或特有销售主张（简称USP）。
这些诉求的形成包含了某些利益、动机、身份或者说也就是受众之所以考虑或决定购买的理由。特有销售主张就是指某一次个体消费或某一团体消费具有的与众不同之处。诉求类型
基本上，诉求可以被划分为3种类型。
理性诉求与受众自己的兴趣有关。
感性诉求是通过激发某种情感——可能是正面的也可能是负面的——以实现其对购买动机的影响。
道德诉求则直接以目标人群的正义感作为重点。
诉求的力量
一些广告人相信，只有当受众得到的信息与自己的想法有适当出入时，其说服力才会最大。与受众的想法完全一致的信息，其引起的关注程度并不大，最多也不过是加强了他们的信仰而已；同样地，如果信息与受众的想法差距过大，则又会因为使他们心里产生反感而得不到信任。因此诉求设计必须避免出现这两种极端情况。
营销人员应该从一组设计好的信息中选择出最佳者。
在评比彼此竞争的信息时通常有3种衡量因素：渴望程度、独家性和可信度。
信息首先就应该说明产品或行为的吸引人之处。但这还远远不够，因为许多竞争者也会做同样的宣称。因此信息还必须说明一些独有的、与众不同的特点。最后，信息还必须是可信的，而且最好是可以被证明的。还应该注意的是，受众渴望的特色会随着事件和市场的不同而变化。通过要求消费者就渴望程度、独家性和可信度来对不同的信息进行比较，营销人员就可以评估这3种因素的沟通能力。
诉求范围
一些信息会就其所提供产品的优点和好处给出结论。然而，直接给出过于明显的结论，有时反而可能会使该产品的接受程度受到限制。如果问题过于简单或者受众足够聪明的话，他们反而会对详细解释的企图产生反感。或者，如果对该问题的看法过于依赖
个人情感的话，观众也会因沟通人试图给出结论而感到不满。
最近的研究表明，模棱两可式的刺激可以导致更大范围的接受度。最好的广告只是提出问题，而让读者或观众给出他们自己想要的答案。例如热情（Passion）这个单词的用法，它既可以用于描述演出作品的内容，比如浪漫歌剧；也可以用于描写观众所期望看到的演出本身的表现；还可以用于描写一些更个人化的东西。换句话说，模棱两可的信息可以表示所有观众能想到的东西。当可口可乐公司推出其著名的广告语“只有可口可乐，才是真正的”的时候，说明他们已经真正理解了这一点。
信息的效力不仅取决于它的内容而且也取决于它的结构。
选择单向论点还是双向论点，提出了这样一个问题：沟通人员是应该只是一味地赞扬其产品呢，还是也应提及一些缺点?有人认为写单向的报告是最有效的方式。但是大家已经发现：
◆ 在受众从开始就受到沟通人员想法所左右的情况下，单向信息的效果最好；而当受众从开始就持反对态度时，双向信息的效果更好。
◆ 双向信息对于受教育程度较高的观众群更为有效。
◆ 双向信息对于那些可能会接受到反面宣传的受众群更为有效。
报告的顺序也提出了一个问题：沟通人员是应该首先提出最有力的论点呢，还是应该把它放在最后?在单向信息的情况下，一开始就提出最有力的论点，通常可以产生引起关注和兴趣的好处。这一点，在受众可能不会注意到信息完整的报纸和其它一些类似的媒体显得尤为重要。而在受众只能被动地接受信息的媒体中，渐进式的报告可能效果会更好。
在双向信息的案例中，问题则变成了：是否应该先提出正面的论点，以营造出先人为主的观念；或是应该将之放在最后，以期能通过利用大家仍然处于记忆犹新的状态，从中获得好处。假如受众一开始就持反对意见的话，沟通人员也许更应该从反面的论点着手。这种方式既有利于迅速解除受众的心理顾虑，同时也具有可以以最有力的论点作为结论的好处。
双向论点也应该对目标观众手边的其它方案有所了解。例如，营销人员必须清楚，他要面对的情况可能是：观众一旦选择了观看戏剧或出席音乐厅，那就意味着他们放弃了看电影、去夜间俱乐部或者待在家中看电视的机会。
形式因素也会对信息造成不同的影响。广告人常常通过选用新奇、对比强烈、炫目的图片和动作等手段作为其吸引人们注意的工具。
幽默是一种可适用于各种信息以吸引注意力的有效方法。幽默本身就是对人有益的，
它还可以转变那些原本持有不同观点人的态度。运用幽默的方式传达信息时，幽默必须与信息本身产生直接的相关性，而且信息的传送者和接收者都需要具有一定接受玩笑的雅量。使用幽默型广告时还应该注意：因为广告为了本身的效果必须要有大量的重复性，而过量的重复却会使幽默的强度迅速减弱。
一个较为经济的传送信息的方法是，通过一般的视觉或文字使人们产生联想。例如，一般认为，停杯浅酌的饮酒者比举杯狂饮者具有更高的社会地位，而戴眼镜的人则比不戴眼镜者具有更高的知识层次。颜色通常也有其不同的代表意义：在美国，白色代表纯洁；金色代表财富；蓝色代表温柔；鲜艳的颜色代表“现代”等等。信息传送者必须特别注意自己的面部表情、手势、服装、姿势和发型等外在表象，因为这些外在的表象同样可能会对沟通者自身产生正面或负面的影响。当然，问题的关键在于如何选择正确的外在表象，才能使沟通对象产生一种“于我心有戚戚焉”的感觉。营销人员还可以寄希望于小组讨论，因为在小组讨论时，经常可以得到关于信息如何才能被准确接收的反馈。
如果信息来源具有较强的吸引力，那它所传送出的信息则更容易引起关注，而且也更容易被记住。在艺术界中，著名且深受欢迎的人物更有助于架起组织与观众之间沟通的桥梁。有时目标人群会出于对广告本身或是产品代言人的正面印象而对该产品产生好感，这就是所谓的爱屋及乌。
由具有高可信度的来源发布的信息最具说服力。经常被提到用以表明来源可靠的因素是：专业性、信赖度和可爱。专业性是指沟通人员表现出的足以支持其观点的专业知识。信赖度则与信息来源被承认的诚信度有关，显然朋友比陌生人或者销售人员更值得信任。代言人并不一定需要有特别的专业知识，只要他能真诚地表达自己的感想，其观点就很可能会被观众所接受。可爱表明的是信息来源本身对观众的吸引力。具有坦白、幽默和自然等特点可以使信息来源更可爱。
选择合适的产品代言人并不是一件容易的事。选用名人作为代言人的效果要视该名人本身的受欢迎程度而定，而且还会有所起伏。如果一旦代言人卷入丑闻之中，那幺其代言产品的形象也就十分危险了。较好的变通方案是多下几个赌注，也就是说多找几个代言人。另外，人们通常喜欢协调的东西，而不愿意所喜欢的东西存在矛盾。假如人们喜欢某个特定的产品代言人，但是却不喜欢其代言的产品，那幺他们就会努力去削减这两种感知上的差异，也就是倾向于减少一些对该产品代言人的喜欢度，同时也会增加一点对该产品的好感。沟通人员正好可以通过充分利用人们的这种调和原则，以减少人们对其产品的负面印象。但需要清楚的一点是，人们的这种感觉对于产品的专业特性是无用的。
四、沟通渠道
信息是通过媒体传送给目标消费者的。媒体可以分为非个人化的和个人化的。
沟通渠道中的倡导渠道、社交渠道、专家渠道之间存在很多差异。
倡导渠道是指团体同时利用非个人化（如直接销售）与个人化（如电话销售）的媒体，对所有目标市场上的人员施加影响的所有活动。
社交渠道从定义可以看出是一种个人化的方式，是指由目标消费者的朋友、家人、商业伙伴或其它类似的人对其实施影响的行为。
专家渠道的实施者可以是独立的专家，如专业的音乐、舞蹈和戏剧的评论人；也可以是倡导者自己，如为即将开始的演出充当代言人角色的乐队指挥；还可以是一种社交行为，如某位顾客的朋友向其大力推荐某位年轻的钢琴师。
个人化沟通渠道是指两人或多人之间以直接的方式进行的沟通，具体的方式可以是一对一的、一对多的，也可以是经由电话或借助邮件进行的。组织之所以采用个人化沟通渠道，就是因为它在个人表达和得到回馈方面更容易。对于想要吸引人们主动接受消费宣传的话，最有效的个人沟通是口碑，而口碑通常是通过社交渠道传播的。数据调查的结果也表明，口碑是最常用的信息手段。
人们希望别人——朋友、熟人、专家——为自己提供一些参考意见的场合数以百计，尤其是当他们面临选择应该参加促销活动之时。首先，人们认为从熟人那里得到的信息比从倡导者那得到的更可信。其次，个人化信息多来自那些与自己具有类似品味、教育、社会地位、信仰和艺术观点的人，而报纸上的评论员则属于非个人化的专家。最后，由于很多人认为，出席表演艺术是一种带有很强地位意识的社交活动，因此个人间的相互影响就更显重要了。
那些其观点经常被大家采纳的人，我们称之为舆论领袖（opinion leaders）。
舆论领袖是那些在特定的团体范围内备受尊重的人。他们一般拥有很广泛的社交圈，而且始终与其社交圈保有紧密的联系。他们可能在社会团体中拥有自己的办公地点，并且因为其占有特殊社会地位的关系，有时甚至可能具有左右法律的力量。
那些深具影响力的舆论领袖，其受教育程度或者社会地位一般比那些经常受其观点影响的人要高些，但是差距一般也不会过大。否则，过大的差别很可能会使二者完全被划分为两个阶层。
舆论领袖之所经常会受到别人的咨询，是因为他们被认为具有相当的专业知识，而且从他们那里获得的信息似乎比从非个人化的渠道或者倡导者渠道获得的更值得信赖。
舆论领袖会事先对事件或产品信息进行筛选、评估、整合，由于他们经常是首先购
买产品或者接受消费的人，因此他们也承受了很大风险。
非个人化的沟通渠道就是不通过个人的接触和互动方式来传送信息。信息的传送常常是通过媒体、整个外部环境和特殊事件进行的。媒体包括平面媒体（报纸、杂志、直达邮件）、广播媒体（广播、电视）、电子媒体（录音带、录像带、光盘、电子邮件、国际互联网）和展示媒体（布告栏、招牌、海报）。大部分的非个人化信息都是通过付费媒体进行传送的。而报纸则是除口碑之外最常用于表演艺术信息传送的媒体手段。
整个外部环境是指用于创造或用于加强顾客对于购买产品的愿望和满意经验的“综合环境”。
公关部门经常会安排一些像记者招待会、盛大的开幕式或者其它的庆祝仪式这一类的特殊事件，以实现与目标群的特定沟通效果。
精选沟通案例分析 案例一：不会沟通，从同事到冤家 小贾是公司销售部一名员工，为人比较随和，不喜争执，和同事的关系处得都比较好。但是，前一段时间，不知道为什么，同一部门的小李老是处处和他过不去，有时候还故意在别人面前指桑骂槐，对跟他合作的工作任务也都有意让小贾做得多，甚至还抢了小贾的好几个老客户。 起初，小贾觉得都是同事，没什么大不了的，忍一忍就算了。但是，看到小李如此嚣张，小贾一赌气，告到了经理那儿。经理把小李批评了一通，从此，小贾和小李成了绝对的冤家了。 案例点评： 小贾所遇到的事情是在工作中常常出现的一个问题。在一段时间里，同事小李对他的态度大有改变，这应该是让小贾有所警觉的，应该留心是不是哪里出了问题了。但是，小贾只是一味的忍让，这个忍让不是一个好办法，更重要的应该是多沟通。 小贾应该考虑是不是小李有了一些什么想法，有了一些误会，才让他对自己的态度变得这么恶劣，他应该主动及时和小李进行一个真诚的沟通，比如问问小李是不是自己什么地方做得不对，让他难堪了之类的。任何一个人都不喜欢与人结怨的，可能他们之间的误会和矛盾在比较浅的时候就会通过及时的沟通而消失了。 但是结果是，小贾到了忍不下去的时候，他选择了告状。其实，找主管来说明一些事情，不能说方法不对。关键是怎么处理。但是，在这里小贾、部门主管、小李三人犯了一个共同的错误，那就是没有坚持“对事不对人”，主管做事也过于草率，没有起到应有的调节作用，他的一番批评反而加剧了二人之间的矛盾。正确的做法是应该把双方产生误会、矛盾的疙瘩解开，加强员工的沟通来处理这件事，我想这样做的结果肯定会好得多。 我们每一个人都应该学会主动地沟通，真诚地沟通，策略地沟通，如此一来就可以化解很多工作与生活中完全可以避免发生的误会和矛盾。 案例二：同样的事物，不同的理解 前些日子出差，客户的公司门口有一家宠物店，看到宠物店中有一条小狗，经过一番讨价还价，把小狗买了下来带回家去。 晚上给二姐打电话，告诉她我买了一条博美，她非常高兴，马上询问狗是什么颜色，多大了，可爱吗？ 晚上，大姐打电话来询问我最近的情况，小狗在我接电话的时候叫起来，大姐在电话里一听到有狗在叫，就问是否很脏，咬人吗？有没有打预防针…… 同样是对于一条狗的理解，然而不同的人反映的确差别很大。二姐从小就喜欢狗，所以一听到狗，在她的脑海中肯定会描绘出一幅一条可爱的小狗的影像。而大姐的反应却是关心狗是否会给我们带来什么麻烦，在脑海中也会浮现出一副“肮脏凶恶的狗”的影像。 案例点评： 看来，同样的一件事物，不同的人对它的概念与理解的区别是非常大的。在我们日常的谈话与沟通当中也是同样的。 当你说出一句话来，你自己认为可能已经表达清楚了你的意思，但是不同的听众会有不同的反映，对其的理解可能是千差万别的，甚至可以理解为相反的意思。这将大大影响我们沟通的效率与效果。
谈判方案 会议时间：会议地点： 我方（A方）：某品牌绿茶公司（卖方） 客方（B方）：某建材公司（买方） 总经理：***（组长）总经理：***（组长） 销售总监：*** 财务总监：*** 财务部经理：*** 市场总监：*** 公关部经理：*** 法律总监：*** 法律顾问：*** 技术总监：*** 谈判具体方案 一、谈判双方公司背景： 我方（A方）背景资料： 1、品牌绿：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1）扩大生产规模。 2）扩大宣传力度。 7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。 （除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列
资料，以供谈判使用） 客方背景资料： 1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。 2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 3、投资预算在150万人民币以内。 4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对 其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 二、谈判的主题及内容 我方（A方）谈判内容： 1、要求B方出资额度不低于50万元人民币； 2、保证控股； 3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）； 4、由已方负责进行生产，宣传以及销售； 5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现； 6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释； 7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）； 8、利润分配问题。 客方谈判内容 1.得知A方要求出资额度不低于50万元人名币 2.要求由A方负责进行生产，宣传以及销售； 3.要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释；
五个经典的沟通案例分析 案例一：不会沟通，从同事到冤家 小贾是公司销售部一名员工，为人比较随和，不喜争执，和同事的关系处得都比较好。但是，前一段时间，不知道为什么，同一部门的小李老是处处和他过不去，有时候还故意在别人面前指桑骂槐，对跟他合作的工作任务也都有意让小贾做得多，甚至还抢了小贾的好几个老客户。 起初，小贾觉得都是同事，没什么大不了的，忍一忍就算了。但是，看到小李如此嚣张，小贾一赌气，告到了经理那儿。经理把小李批评了一通，从此，小贾和小李成了绝对的冤家了。 案例点评： 小贾所遇到的事情是在工作中常常出现的一个问题。在一段时间里，同事小李对他的态度大有改变，这应该是让小贾有所警觉的，应该留心是不是哪里出了问题了。但是，小贾只是一味的忍让，这个忍让不是一个好办法，更重要的应该是多沟通。 小贾应该考虑是不是小李有了一些什么想法，有了一些误会，才让他对自己的态度变得这么恶劣，他应该主动及时和小李进行一个真诚的沟通，比如问问小李是不是自己什么地方做得不对，让他难堪了之类的。任何一个人都不喜欢与人结怨的，可能他们之间的误会和矛盾在比较浅的时候就会通过及时的沟通而消失了。 但是结果是，小贾到了忍不下去的时候，他选择了告状。其实，找主管来说明一些事情，不能说方法不对。关键是怎么处理。但是，在这里小贾、部门主管、小李三人犯了一个共同的错误，那就是没有坚持“对事不对人”，主管做事也过于草率，没有起到应有的调节作用，他的一番批评反而加剧了二人之间的矛盾。正确的做法是应该把双方产生误会、矛盾的疙瘩解开，加强员工的沟通来处理这件事，我想这样做的结果肯定会好得多。 我们每一个人都应该学会主动地沟通，真诚地沟通，策略地沟通，如此一来就可以化解很多工作与生活中完全可以避免发生的误会和矛盾。 案例二：同样的事物，不同的理解
技巧：掌握情报，后发制人 案例：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，它查找了大量有关治炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买治炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至卖元工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常 的。”果然不出所料，一个星期后每上又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。 技巧：谈判的出其不意 案例：出其不意招数使用非常奏效的是中国与美国的入世谈判，朱总理亲自出马参与谈判，使几近破裂的谈判最终达成协议。龙永图副部长对此有生动的回忆。他回忆说：“1999年11月15日，当中美入世谈判几乎再次面临破裂之时，朱总理亲自出面，把最棘手的7个问题找了出来要亲自与美方进行谈判。当时，石部长担心总理出面谈，一旦谈不好讲没有回旋余地，不赞成总理出面。总理最终说服了我们。最后，我方决定，由朱总理、钱其琛副总理、吴仪国务委员、石广生部长和龙永图共五位代表，与美方三位代表谈判。” “谈判刚开始，朱总理就对7个问题的第一个问题作了让步。当时，我有些担心，悄悄地给总理写条子。朱总理没有看条子，又把第二个问题拿出来，又作了让步。我又担心了，又给朱总理写了
第一部分案例背景资料 小B是一个典型的北方姑娘，在她身上可以明显的感受到北方人的热情和直率，她喜欢坦诚，有什么说什么，总是愿意把自己的想法说出来和大家一起讨论，正是因为这个特点她在上学期间很受老师和同学的欢迎。今年，小B从西安某大学的人力资源管理专业毕业，她认为，经过四年的学习自己不但掌握了扎实的人力资源管理专业知识而且具备了较强的人际沟通技能，因此她对自己的未来期望很高。为了实现自己的梦想，她毅然只身去 S 市求职。 经过将近一个月的反复投简历和面试，在权衡了多种因素的情况下，小B 最终选定了 S 市的一家金融企业，她之所以选择这份工作是因为目前该公司规模适中，发展速度较快，最重要的是该公司的人力资源管理工作还处于尝试阶段，如果小B加入，则她将是公司专门负责人力资源的第一个人，因此她认为自己施展能力的空间比较大。 但是到公司实习一个星期后，小 B 就陷入了困境中。原来该公司是一个典型的中小型企业，充满了各种裙带关系，缺乏必要的管理理念更不用说人力资源管理理念，在老板的眼里，只有业绩最重要，公司只要能赚钱其他的一切都无所谓。但是小B认为越是这样就越有自己发挥能力的空间，因此在到公司的第五天小B拿着自己的建议书走向了直接上级的办公室。 “王经理，我到公司已经快一个星期了，我有一些想法想和您谈谈，您有时间吗？”小B走到经理办公桌前说。 “来来来，小B，本来早就应该和你谈谈了，只是最近一直扎在见客户就把这件事忘了。” “王经理，对于一个企业尤其是处于上升阶段的企业来说，要持续企业的发展必须在管理上狠下功夫。我来公司已经快一个星期了，据我目前对公司的了解，我认为公司主要的问题在于职责界定不清；雇员的自主权力太小致使员工觉得公司对他们缺乏信任；员工薪酬结构和水平的制定随意性较强，缺乏科学合理的基础，因此薪酬的公平性和激励性都较低。” 小 B 按照自己事先所列的提纲开始逐条向王经理叙述。 王经理微微皱了一下眉头说：“你说的这些问题我们公司也确实存在，但是你必须承认一个事实——我们公司在赢利这就说明我们公司目前实行的体制有它的合理性。”
谈判经典实例(完整版)
谈判方案 会议时间：会议地点： 我方（A方）：某品牌绿茶公司（卖方） 客方（B方）：某建材公司（买方） 总经理：***（组长）总经理：***（组长） 销售总监：*** 财务总监：*** 财务部经理：*** 市场总监：*** 公关部经理：*** 法律总监：*** 法律顾问：*** 技术总监：*** 谈判具体方案 一、谈判双方公司背景： 我方（A方）背景资料： 1、品牌绿：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1）扩大生产规模。 2）扩大宣传力度。 7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。
（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用） 客方背景资料： 1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。 2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 3、投资预算在150万人民币以内。 4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对 其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 二、谈判的主题及内容 我方（A方）谈判内容： 1、要求B方出资额度不低于50万元人民币； 2、保证控股； 3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）； 4、由已方负责进行生产，宣传以及销售； 5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现； 6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释； 7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）； 8、利润分配问题。 客方谈判内容 1.得知A方要求出资额度不低于50万元人名币
透过日方进口中国红豆看商务谈判的策 略、技巧和风格 日本国内红豆欠收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。中国有相当多的库存，但有相当一部分是前一年的存货，我国希望先出售旧货，而日方则希望全是新货。双方就此展开谈判。 谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说己方面临的种种困难，希望得到中方的帮助。 “我们很同情你们面临的现状，我们是近邻，我们也很想帮助你们，那么请问你们需要订购多少？” “我们是肯定要订购的，但不知道你方货物的情况怎么样，所以想先听听你们的介绍。” 我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多。价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。 第二天，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方
报纸，指着上面的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们依然坚持昨天的观点。” 但中方不慌不忙地指出：“尽管今年红豆丰收，但是我们国内需求很大，政府对于红豆的出口量是有一定限制的。你们可以不买陈货，但是如果等到所有的库存在我们国内市场上卖完，而新的又不足以供应时，你在想买就晚了。建议你方再考虑考虑。”日方沉思良久，仍然拿不定主意。为避免再次陷入僵局，中方建议到：“这样吧，我们在供应你们旧货的同时，供应一部分新货，你们看怎么样？”新旧货物的比例如何确定？谈判继续进行。 日方本来最初的订货量计划为2000吨，但称订货量为3000吨，并要求新货量为2000吨。中方听后连连摇头：“3000吨我们可以保证，但是其中2000吨新货是不可能的，我们至多只能给800吨。”日方认为800吨太少，希望能再多供应一些。中方诚恳地说：“考虑到你们的订货量较大，才答应供应800吨，否则，连8000吨都是不可能的，我方已尽力而为了”。 “既然你们不能增加新货量，那我们要求将订货量降为2000吨，因为那么多的旧货我们回去也无法交代”。中方表示不同意，谈判再次中断。 过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时
2011-2012第一学期管理沟通期中考试试题： 案例： 韩鹏的竞聘 韩鹏，2001年7月，毕业于辽宁工业大学电子工程专业，应聘到了大连MV商业集团公司工作。由于在三个月的试用期内，韩鹏工作富有激情，并且具有较强的交际能力，很快便得到集团领导的赏识。2001年10月，新入职员工的岗位分配时，按照韩鹏个人的第一志愿，他竞聘到了集团营销部工作，负责集团内部报刊和广告方面的工作。 进入营销部后，韩鹏一如既往地努力工作，善于钻研，经常向部门内部的前辈和其他科室的领导请教工作方法以及业务方面的问题，从而使其业务能力不断提升，工作开展得有声有色，业绩也很突出，受到了营销部主管领导的好评。 随着工作时间的延续，韩鹏觉得目前的机关工作不利于自己以后的职业发展，于是他协调各方面关系，终于得到了集团下属公司领导的认可，也得到了一次工作调动的机会。 2005年2月，韩鹏调至集团下属最大的分公司营业部大连A区营业部担任服务经理助理职务。韩鹏在这个职务上如鱼得水，很快便成为营业部的骨干。2005年10月，韩鹏被任命为营业部服务经理，全面负责营业部的顾客服务工作。一直积极要求上进的他工作更加努力，希望自己能够得到更大的提升。 正在韩鹏希望自己能够有更大的发展空间时，2007年3月，MV集团公司决定拓宽业务领域，成立国际名品经营公司，面向集团内部招聘一名总经理和两名业务经理。韩鹏认为自己的工作能力和经验能够适合国际名品公司业务经理的要求，决定再一次挑战自己，便报名参加竞聘业务经理。 2007年3月20日，MV集团国际名品公司岗位竞聘大会在集团总部大楼会议室举行，集团总裁、总部机关各部门的领导和集团各分公司总经理出席了会议。参加业务经理竞聘的除了韩鹏外，还有MV集团大连B营业部的业务经理徐志强和2004年刚刚加入MV集团的国内某名牌大学毕业生王嘉实。由于认真准备了讲稿，加之对自己的沟通能力、应变能力以及工作经验充满自信，韩鹏认为此次竞聘成功的概率很大，至少自己比入职不满三年的王嘉实的工作经验丰富很多，胜算也大得多。 由于竞聘的顺序是按照姓名的拼音排序，所以韩鹏第一个走上了讲台。整个演讲过程都很顺利，下一个环节是答辩。 为了给自己原来的部下鼓劲，营销部孟总第一个提问：“韩鹏，你在刚才的演讲中提到自己工作能力很强，能讲一讲你是如何提升自己的工作能力的吗?” “作为入职集团近五年的大学生，我对领导安排的每一项工作都仔细思考，认真执行，同时经常到图书馆借阅各种与工作相关的业务书籍，时常向老领导和经验丰富的员工请教工作方法，从理论和实践两个方面不断提升自己的业务能力，所以即使我不是业务能力最强的一个，但我一定是进步最快的一个!”韩鹏满怀信心地答道。 “你刚才提到零售企业的顾客服务工作十分重要，甚至对公司的经营业绩起到举足轻重的作用，能深入地说一说服务的主要作用吗?”为进一步考察韩鹏的工作能力，集团总裁继续提问。 “我从2005年2月到现在一直从事服务工作，处理的棘手问题很多，我认为服务工作开展的好坏将直接影响公司的经营效益，同时对公司的持续发展起着很重要的作用。就拿我工作的大连A营业部来说吧，两年内我处理的顾客投诉问题我自己都不知道有多少起了，客服部的工作很重要，工作开展也很难，有些顾客如不给予经济补偿就百般纠缠。我们营业
商务谈判成功经典案例 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。以下是整理了商务谈判成功经典案例，希望你喜欢。 商务谈判成功经典案例 澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方c公司欲控制出口货源.但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。 A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，c公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到.准备有效，在有限的时间里满足了A 公司和B公司的该次访问的要求‘ 双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。 A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面o B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。 c公司：贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么着重我公司，贵方欲与我公司怎么合作呢? A公司：我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大
公司，一起投资中国矿山。 c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。 B公司：贵公司的情况，我们理解，不过A公司却有成心在中国投资，由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫。 c公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达，有的地区不发达，要钱时，说的很好，钱倒手后就不是那么回事了，尤其是采矿投资，与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。过去，我们已遇到这类的问题，作为外国投资者需要解决：地质探测，矿山合伙人选择，国家政策，人文，商务法律，市场等问题。这些均影响投资成本和成败。 A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。 c公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，尽管我们是中国人，但我们认为，使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。 B公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。 c公司：刚才我们已谈到贵方这 样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。 A公司：贵方这种投入也是有意义的。
谈判技巧及案例分析 谈判，是现代社会无时不在、无处不有的现象，也是各类组织和公众为双向沟通和达到某个特定的目的的而采取的手段。所以说谈判是人类生活中不可或缺的交往活动，世界就是一张谈判桌，我们随时都有可能是这张桌上的谈判者。本文选取中国民航航空公司与英国航空发动机制造公司索赔谈判案例进行研究。阐述了谈判成功与否关键在于谈判都能否坚持和掌握谈判的基本原则、谈判的战略、谈判的战术和技巧。中方正是在谈判获得巨大的成功。物业管理作为一个新兴行业，在其管理服务或招投标中，涉及谈判问题随处可见，因此，学会谈判的技巧就必要。 一、案例 20世纪80年代中期，中国民航从英国购进的三叉戟飞机用的发动机--斯贝发动机故障频繁。航班被迫取消，发动机被送进维修厂，甚至送到生产地英国去检修。中国民航北京维修基地的女工程师薛其珠为监修斯贝发动机而踏上了英国的土地。在与英国人相处的日子里，薛工程师敏锐地意识到，大批斯贝发动机故障是由于设计缺陷造成的。1984年9月18日，薛其殊代表中国民航正式向英国航空发动机制造公司提出了索赔要求。她打长途电话给中国民航航空公司驻伦敦办事处的商务代表陈连章，向他报告了这一决定。陈连章接到电话，立即敏感地意识到事关重大。 英国人为之瞠目。这个姗姗来迟的索赔要求，尽管迟到13年，但毕竟还是来了。 公司驻格拉斯哥维修基地的最高长官泰勒把这份报告摆弄了半天。他眯起蓝眼睛沉吟半晌，召集基地大大小小的头头们开了个紧急会议。 会议的第二天，薛其珠和廖家慧就领教了英国人的厉害，感到了巨大的压力。基地为她们在生产车间设了专用办公室和专线电话，还派来两个陪同。她们不能再随意走动，要去哪个车间必须事先联系，只由车间主任出面接待。一切都彬彬有礼，却也丝毫不想掩饰他们的冷漠与戒备。 英方召开了第一次高级技术会议，辩论薛其珠的这份索赔报告。会议由基地产品支援经理奈特主持。
一、案例分析（） 管理沟通案例分析之一——被拒绝的计划（人际沟通） 下面的谈话发生在一家大公司的两名员工之间。阅读完后，请你回答下面提出的问题。 刘伟（刘）：昨天与毛石农（注：公司市场部经理）的会谈怎样？ 赵国栋（赵）：嗯——啊——这不是很重要。 刘：看起来你心情很不好 赵：是的。这次会谈几乎是完全失败的，让我说，我希望将这件事忘了。 刘：事情往往不像我们想象的那样。 赵：对极了，对那家伙抱希望简直不可能。我认为上交的计划是非常清楚而周到的，但他全盘否定了。 刘：你说他一点都不接受。 赵：对。 刘：老赵，我们以前见过你的工作，你总是一流的。我很难想象你的计划被毛石农否决。他怎么说的？ 赵：他说不现实，很难实施…… 刘：真的吗？ 赵：真的，当他这么说时，我觉得他实在对我进行人身攻击。但另一方面，我也很恼怒，因为我认为我的计划很好，要知道，我对计划中的每一个细节都花了巨大精力。 刘：我能肯定。 赵：对我真是一个打击 刘：我敢打赌，遇到这种事，我也会沮丧的。 赵：毛石农肯定有些什么事要反对我 刘：尽管你对这些计划尽了很大努力，但还是不能分辨毛石农的行为到底是反对你，还是反对你的计划，对吗？ 赵：对，你又能怎样分辨呢？ 刘：我完全能理解你的困惑与迷惑，你感到毛石农的行为是不合情理的。 赵：我只是不明白他为什么要这么做。 刘：当然。如果他说你的计划不切实际，那他到底是什么意思。我的意思是，你是如何去处理这样一个基本问题的？这也许太笼统了。他是否提了一些具体的事件？你有没有要他指出问题或要他将反对的原因说得更具体一些呢？ 赵：好主意，但你知道——受到拒绝，我是多么失望，简直就像在云里雾里，你明白我的意思吗？ 刘：是的，那是一次不成功的经历。你是那么的自尊，以至于想通过尽快放弃计划来挽回留下的一点自尊。 赵：对极了，我只想在我说出令人后悔的话之前，尽快逃离那里。 刘：然而，在你的思想背后，你也许想着毛石农并不会仅仅因为不喜欢你本人而让公司去冒险。但是……计划是好的！这其中的矛盾很难处理，对吗？ 赵：完全这样，我知道应该让他说出更多的想法，但我站在那里是像个木偶。但你现在又能做什么呢，事情已经弄成这样了。 刘：老赵，我不认为全失败了。我的意思是你告诉我的，——他讲的与你讲的——我认为这还不是结论，也许他未理解计划，也许这天本该他休假。谁知道？有很
国内商务谈判成功案例 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判无处不在，似乎我们每天都在跟别人进行着大大小小不同的谈判，商务谈判是企业之间磋商协作不可或缺的一种方式，一种手段。 商务谈判成功案例：四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。 盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。 DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于07年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。 谈判开始： 07年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。 价。” “那这个店子，你打算卖多少钱?”买家成员试探性的询问。 卖家拿出早就拟好的价单说“渠道+现货+铺子5500;现货+铺子4500;铺子3500”了解了价格之后，买家表示要再做商量。 卖家反问到“你们认为多少钱合适?”买家不紧不慢的说“目前最多拿出2000，并且我们十分想要你的渠道…”
买房淡然一笑说“到哪里2千也找不到一个象样的铺子。”买家不依不饶“如果那么贵的价钱，我们可以找其他地理位置更好的铺子。” 这一招很奏效，顿时把卖家将住了。卖家自知铺租即将到期转而以恳切的态度征询：“你们最多能给多少钱?2000块真的太低了。” 买家看出卖家的软肋，毫不退让。卖家无奈只能说答应2000块 给我们空铺。 买家见形势不对，立即阻挠，表示要求留下货品，最好再把渠道给我们。卖家濒临崩溃的边缘，说“如果加货品和渠道，最低3500。”买家答应并表示 双方签定协议，谈判告终。 案例分析： 首先，我们来分析下这场谈判是在怎样的背景下进行的： 卖家：DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺 面急于出手; 买家：在众多选择中可以择优选择; 限制条件：如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。 从整个谈判的大背景下我们就可以看出双方所处的优劣位置，那么接下来重要的就是双方如何从对话中获得对方的真实情况，以便 决策。 谈判开始时，由于卖家开门见山式专业的讲解，给对方压力，似乎可以挽回自己的一些优势， 陷入僵局：双方各说个话，无法达成共识。所以买家首先为了打破僵局，开始引入新一轮的博弈：价格。此时我们应该注意，是买 家首先询问卖家价格，买家处于有利的地位，而卖家的反应是马上 抛出自己已经计划好的价格，却没有预留给自己足够的空间以便对
谈判技巧案例及分析 【篇一：谈判技巧案例分析】 沟通技巧案例1 今天在这里给大家讲个小故事，从故事中我们可以看到沟通的技巧，眼下对于市场来说， 是有点淡，但是我们可以利用这段时间来更新一下自己的知识，来 开拓一下思路，为节后的 销售高峰做好铺垫！只有淡季的市场，可千万不要有淡季的思想啊！一天一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小 贩的水果摊前问道： “这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”“我这里是李 子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？” “我要买酸一 点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又 大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？” “您好，您问 哪种李子？” “我要酸一点儿的。” “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇 要生孩子了，想吃酸的。” “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？” “我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩 一边称李子一边 继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。” “孕妇特别 需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” “不清 楚。”“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天 天吃猕猴桃，她一高兴， 说不定能一下给您生出一对双胞胎。” “是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩 开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水
经典沟通案例分析3篇 经典沟通案例分析篇1 小刚办完一个业务回到公司，就被主管马林叫到了他的办公室。 “小哇，今天业务办得顺利吗?” “非常顺利，马主管，”小兴奋的说，“我花了很多时间向客户解释我们公司产品的性能，让他们了解到我们的产品是最合适他们使用的，并且在别家再也拿不到这么合理的价钱了，因此很顺利就把公司的机器，推销出去一百台。” “不错，”马林赞许的说，“但是，你完全了解了客户的情况了吗，会不会出现反复的情况呢?你知道我们部的业绩是和推销出的产品数量密切相关，如果他们再把货退回来，对于我们的士气打击会很大，你对于那家公司的情况真的完全调查清楚了吗?” “调查清楚了呀，”小兴奋的表情消失了，取而代之的是失望的表情，“我是先在网上了解到他们需要供货的消息，又向朋友了解了他们公司的情况，然后才打到他们公司去联系的，而且我是通过你批准才出去的呀!” “别激动嘛，小，”马林讪讪地说，“我只是出于对你的关心才多问几句的。” “关心?”小不满道，“你是对我不放心才对吧!”
案例分析： 1、谁的错误? 很明显主管马林做错了，关心下属的业务，被下属认为怀疑自己的业务能力，而业务能力是下属吃饭的根本，不容任何人怀疑的，因此产生了冲突，影响了双方的心情，不利于工作的开展。如果把下属进行分类，按照能力和意愿来分，下属有高能力低意愿的、有高能力高意愿的，有低能力高意愿的，有低能力低意愿的四种类型。 对于高能力高意愿的员工就不要过多干涉，他完全可以自己搞定，只要授权给他就可以了，看结果不要不要给机会，“该出手时就出手”。 对于低能力而高意愿的下属，要关注对方工作的过程，事先指导，事中询问，事后检查的方式，尽量多一些指导。 很明显马林主管认为小的意愿很好，但是能力可能不能达到他的要求，因此过多的询问了，而引起了小的不满。其实马主管是有权力，询问下属关于工作方面的一切事情的，只是没有考虑到小是个“小心眼子”，引起来误解。 对于小也有很严重的错误，上司询问你的工作情况，是上司的工作职责，如果上司连这点权力都没有，做上司还有什么意思?所以要平和地看待这个问题，不要把上司询问工作情况作为对你工作的怀疑，或许上司只是好心地提醒，或许上司对这个客户更了解，或许上司以前犯过类似的错误，想给你提一些建议，还或
商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而 进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服 务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、 投资 谈判等。通过商务谈判，其 目的是改变相互间的关系并交换观点， 以期达成协作的求同过程。 这是一个较为 复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商 务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的， 是基于双方 （或多方） 的需 要， 寻求共同利益的过程。 在这一过程中， 每一方都渴望满足自身直接与间接的 需要，
但同时必须顾及对方的需要， 因为只有这样谈判才能最终成功。 谈判中的 互惠互利是各方先认定自身的需要， 再探寻对方的需要， 然后与对方共同寻找满 足双方需要的条件和可行途径； 满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心， 把对方视为问题的解决者， 既给对方以温和， 又给对方坚持原则， 摆事实， 讲道理， 由互相对立的局面， 变为同心协力的一体， 在高效率和协调人际关系上 达成协议。 一、 做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判
的局势， 就必须做好各项的准备工作。 这样才能在谈判中随机应变， 灵活处理各 种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 1. 知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作 全面分析的同时， 设法全面了解谈判对手的情况。 自身分析主要是通过对拟谈判 的进行可行性研究。 了解对手的情况主要包括对手的实力、 资信状况， 对手所在 国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等 等。 2. 选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的
四个经典的沟通案例分析 案例一：不会沟通，从同事到冤家 小贾是公司销售部一名员工，为人比较随和，不喜争执，和同事的关系处得都比较好。但是，前一段时间，不知道为什么，同一部门的小李老是处处和他过不去，有时候还故意在别人面前指桑骂槐，对跟他合作的工作任务也都有意让小贾做得多，甚至还抢了小贾的好几个老客户。 起初，小贾觉得都是同事，没什么大不了的，忍一忍就算了。但是，看到小李如此嚣张，小贾一赌气，告到了经理那儿。经理把小李批评了一通，从此，小贾和小李成了绝对的冤家了。 案例点评： 小贾所遇到的事情是在工作中常常出现的一个问题。在一段时间里，同事小李对他的态度大有改变，这应该是让小贾有所警觉的，应该留心是不是哪里出了问题了。但是，小贾只是一味的忍让，这个忍让不是一个好办法，更重要的应该是多沟通。 小贾应该考虑是不是小李有了一些什么想法，有了一些误会，才让他对自己的态度变得这么恶劣，他应该主动及时和小李进行一个真诚的沟通，比如问问小李是不是自己什么地方做得不对，让他难堪了之类的。任何一个人都不喜欢与人结怨的，可能他们之间的误会和矛盾在比较浅的时候就会通过及时的沟通而消失了。 但是结果是，小贾到了忍不下去的时候，他选择了告状。其实，找主管来说明一些事情，不能说方法不对。关键是怎么处理。但是，在这里小贾、部门主管、小李三人犯了一个共同的错误，那就是没有坚持“对事不对人”，主管做事也过于草率，没有起到应有的调节作用，他的一番批评反而加剧了二人之间的矛盾。正确的做法是应该把双方产生误会、矛盾的疙瘩解开，加强员工的沟通来处理这件事，我想这样做的结果肯定会好得多。 我们每一个人都应该学会主动地沟通，真诚地沟通，策略地沟通，如此一来就可以化解很多工作与生活中完全可以避免发生的误会和矛盾。
.WORD 完美格式 . 商务谈判经典案例 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们 在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果， 双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕， 又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一 个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准 备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过 程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大 利益的需要。
沟通协调能力经典案例 沟通协调能力经典案例一韩鹏，20xx年7月，毕业于辽宁工业大学电子工程专业，应聘到了大连MV商业集团公司工作。由于在三个月的试用期内，韩鹏工作富有激情，并且具有较强的交际能力，很快便得到集团领导的赏识。20xx年10月，新入职员工的岗位分配时，按照韩鹏个人的第一志愿，他竞聘到了集团营销部工作，负责集团内部报刊和广告方面的工作。 进入营销部后，韩鹏一如既往地努力工作，善于钻研，经常向部门内部的前辈和其他科室的领导请教工作方法以及业务方面的问题，从而使其业务能力不断提升，工作开展得有声有色，业绩也很突出，受到了营销部主管领导的好评。 随着工作时间的延续，韩鹏觉得目前的机关工作不利于自己以后的职业发展，于是他协调各方面关系，终于得到了集团下属公司领导的认可，也得到了一次工作调动的机会。 20xx年2月，韩鹏调至集团下属最大的分公司营业部大连A区营业部担任服务经理助理职务。韩鹏在这个职务上如鱼得水，很快便成为营业部的骨干。20xx年10月，韩鹏被任命为营业部服务经理，全面负责营业部的顾客服务工作。一直积极要求上进的他工作更加努力，希望自己能够得到更大的提升。 正在韩鹏希望自己能够有更大的发展空间时，20xx年3月，MV集团公司决定拓宽业务领域，成立国际名品经营公司，
面向集团内部招聘一名总经理和两名业务经理。韩鹏认为自己的工作能力和经验能够适合国际名品公司业务经理的要求，决定再一次挑战自己，便报名参加竞聘业务经理。 20xx年3月20日，MV集团国际名品公司岗位竞聘大会在集团总部大楼会议室举行，集团总裁、总部机关各部门的领导和集团各分公司总经理出席了会议。参加业务经理竞聘的除了韩鹏外，还有MV集团大连B营业部的业务经理徐志强和20xx年刚刚加入MV集团的国内某名牌大学毕业生王嘉实。由于认真准备了讲稿，加之对自己的沟通能力、应变能力以及工作经验充满自信，韩鹏认为此次竞聘成功的概率很大，至少自己比入职不满三年的王嘉实的工作经验丰富很多，胜算也大得多。由于竞聘的顺序是按照姓名的拼音排序，所以韩鹏第一个走上了讲台。整个演讲过程都很顺利，下一个环节是答辩。 为了给自己原来的部下鼓劲，营销部孟总第一个提问：韩鹏，你在刚才的演讲中提到自己工作能力很强，能讲一讲你是如何提升自己的工作能力的吗? 作为入职集团近五年的大学生，我对领导安排的每一项工作都仔细思考，认真执行，同时经常到图书馆借阅各种与工作相关的业务书籍，时常向老领导和经验丰富的员工请教工作方法，从理论和实践两个方面不断提升自己的业务能力，所以即使我不是业务能力最强的一个，但我一定是进步最快的一个!韩鹏满怀信心地答道。你刚才提到零售企业的顾客服务工作十分重要，甚至对公司的经营业绩起到举足轻
采购谈判双赢经典案例 双赢局面是采购谈判中最希望看到的，而双赢的条件也是促进了采购谈判成功的重要因素。下面整理了采购谈判双赢经典案例，供你阅读参考。 采购谈判双赢经典案例篇1 参与非洲某国政府采购招标的投标谈判 ●案情 非洲某国两年前开始对其国家某政府部门大批成套设备进行选择性招标采购，金额达几千万美元，投标方涉及英国、德国、南非及中国的十几个大公司。而各大公司各有优势，其中一些与该国家还有一定渊源。如德国以技术过硬、态度严谨、产品质量高显著称;而该非洲国家以前曾是英国的殖民地，历史渊源更深;南非公司与当地印巴人关系较好，而印巴人在政府中有一定的势力。在这种情况下，中国A公司准备参与竞争并积极作准备。 在正式谈判前，A公司首先仔细分析了该国的历史背景和社会环境及谈判对手的特点。非洲国家历史上多为英属或法属殖民地，其法律程序较为完善，尤其是原英属殖民地国家，其法律属英美法系，条款细致而成熟，政府工作程序延续英国管理条例，部门分工很细，并相互牵制且配置一系列监察部门，监督各部门工作。 但非洲国家又有自己的一些特点，即当地有势力的部族与上层社会、政府部门有千丝万缕的关系，并熟悉当地法律、法规习惯做法与禁忌，影响着政府部门的各利益集团的决策。如果能有效利用当地有
势力的部族为中方的工作服务，既可以四两拨千斤，是达到目的的有效途径。另外，该国存在不同的民族，信仰不同的宗教，在谈判前一定要搞清其宗教派系，避讳其禁忌的话题和其他禁忌。 在分析谈判对手方后，A公司决定一方面组织国内人员按正常程序准备投标文件、联系工厂并报价，一方面派出团组到当地进行商务谈判。 人员配置：公司总经理(副董事长)1人、主谈1人、翻译1人、当地公司负责联络此事的代表1人。 此次派团组首先面见项目决策者，其最主要目的，一是建立正面的联系，二是探询对方意图并尽可能多地掌握各方面情况，以便为下一步工作指明方向。到达该国后，A公司通过正常渠道拜会了项目决策者。 A公司出席人员为公司领导、主谈判手及翻译，对方出席人员为决策者、副手及秘书。见面后，领导说了开场白，回顾了中国与该非洲国家的传统友谊，追忆中国政治上支持其独立及经济上对其长期援助的历史，表明中方的态度：我们是一家人，要互相扶持，共同向前迈进。力图创造良好气氛以便提出要求。 接着主谈开始跟项目决策者及其副手谈A公司对于此项目的兴趣、A公司的实力、产品的质量及价格优势。对方是非洲上层社会的人，受过良好的教育，语速适中、声音平和，英文良好而且很注重礼仪，即便在40°的高温下，他们见客人都是西装革履。对方的态度很友好，但语气很含糊，只说会按程序办事，应允会把中国公司作为