海南大学
毕业论文
题目：当代女大学生的消费心理分析—以海南大学为例学号：2XXXXXXX5
姓名： X X X 云
年级：09级（1）班班
学院：经济与管理学院院
系别：工商管理系系
专业：市场营销专业业
指导教师：李细建讲师师
完成日期：2013 年4月12 日
摘要
当代女大学生是一个特殊消费群体，有着不同于其他消费群体的消费行为。从1999年我国开始实施高校扩招政策以来，各高校大学生人数逐年增加，购买力也越来越大，同时也孕育了一个庞大的、极具开发潜力的女大学生消费市场。本文首先从当代女大学生的月消费额和消费结构这两个方面来分析女大学生的消费现状，从而探究出现这种消费现状的原因，即影响当代女大学生消费现状的因素，再认真分析和把握女大学生与其他社会群体不同的消费心理，根据女大学生爱美心理、追求自尊与被他人尊重的心理、冲动与理智并存和“宅女”式消费心理的特点，从产品、价格、渠道、促销上制定适宜的营销策略，以此来抢占这个巨大的市场。
关键词女大学生；消费心理；营销策略
Abstract
Contemporary female college students is a special consumer groups, they are different from other consumer groups of consumer behavior. Since 1999, China began to implement the expansion of higher education policy then the college students' number increases year by year, and they have greater and greater purchasing power. It also bred a huge, most development potential of female college students consumer market. This article from the contemporary female university students' level of consumption and the consumption structure of the two aspects to the analysis of the current consumption of female college students, so as to explore appear this kind of consumption for the current situation, namely the effect on contemporary female college students of the current consumption factors, more seriously analyze and grasp the female college students and other social group different consumption psychology, According to the beauty of female college students mental, Pursuit of self-esteem and respect by others psychological, impulse and rational coexist and "Coach potato" type consumer psychological characteristics, then from product, price, place, promotion for appropriate marketing strategies, so as to race to this huge market.
Keywords：Female college students; Consumption psychology; Marketing strategy
目录
一、绪论 (1)
(一) 研究背景及意义 (1)
(二) 问卷设计及调查 (1)
二、当代女大学生消费现状 (2)
(一) 月消费情况 (2)
(二) 消费结构 (2)
1.饮食消费 (2)
2.学习消费 (3)
3.旅游消费 (3)
4.恋爱消费 (3)
5.服饰与美容消费 (3)
6．其他消费 (4)
三、当代女大学生消费现状的影响因素分析 (4)
(一)家庭教育的影响 (4)
(二)时尚广告和时尚杂志的影响 (4)
(三)周围同学的影响 (4)
(四)女大学生自身的因素 (5)
四、女大学生的消费心理特征 (5)
(一)爱美心理 (5)
(二)追求自尊与被他人尊重 (5)
(三)冲动与理性并存并存 (6)
(四)“宅女”式的消费心理 (7)
五、针对当代女大学生制定的营销策略 (7)
(一)产品策略 (8)
(二)价格策略 (8)
(三)渠道策略 (8)
1.分销策略 (8)
2.网络销售渠道 (9)
(四)促销策略 (9)
1.开展多种形式的促销活动，激发女大学生的购买欲望 (9)
2.广告宣传要以感性诉求为主 (9)
参考文献 (10)
致谢 (11)
附件一 (12)
附件二 (14)
一、绪论
(一) 研究背景和意义
消费心理是指消费者在社会总体消费环境影响下，调节、控制自身在购买、使用及消耗各种消费品的心理现象。长期以来，女性消费者一直是家庭消费的主力，也是社会消费的重要环节，而消费心理学的研究表明，不同年龄阶段的女性由于其生理变化和心理特征的不同，消费心理及消费行为也是有区别的。由于女大学生所受教育的经历和所处的特殊的校园环境，使得她们成为社会上一个比较特殊的消费群体，因而产生了与其他消费群体不同的消费需求和消费心理，并表现为不同的消费行为。为了了解当代女大学生的消费现状和消费心理，特以海南大学为例，采用问卷调查法对女大学生的消费问题进行实际调研，希望通过运用相关问卷来走进当代女大学生的内心深处，分析影响女大学生消费现状的因素，并在此基础上提出针对性的营销对策。
(二) 问卷设计及调查
在调查女大学生的消费心理过程中，主要采用了问卷调查法和文献资料法，以问卷调查法为主，文献资料法作为一个参考，并对最后调查的结果进行一个数据统计与数据分析。
此次问卷调查以海南大学海甸校区女大学生为研究对象，调研地点以紫荆公寓和14号宿舍楼为主，2012年4月开始对100名女生进行问卷调查，经过一个月努力，回收问卷100份，有效问卷100份，该问卷调查的问题包括客观选择题和主观表达题，涉及女大学生的经济来源、家庭经济情况、消费支出分布情况及对消费方面的最深刻感受、消费的认识等。问卷的内容主要包括三个方面（详见附录）。
第一部分为女大学生基本情况调查，包括学生所在年级及家庭所在地。
第二部分为女大学生消费现状的调查，包括生活费的主要来源，以及在学习、餐饮、旅游、逛街购物（主要指买衣服、鞋等）、恋爱方面的支出、美容支出等方面的具体调查。
第三部分为当代女大学生意向调查，主要考察女大学生对网购的态度和对当代女大学生的消费有什么看法。
二、当代女大学生的消费现状
(一) 月消费情况
图一如图一，根据调查，当代女大学生的月生活费在500元及以下的占9%，501-800元的占64%，801-1200元的占17%，1201元以上的10%（该统计数据来源于此次调查问卷的第3题）由于生活水平的提高，再加上独生子女增多的原因，以及一些助学贷款、助学基金的政策，当代女大学生的消费水平大都集中在501-800元这个层次。而且调查结果显示，87%的学生消费来源主要还是依靠父母，9%来自于兼职所得，仅有4%的人依靠奖学金和助学金。所以很大一部分的女生都是纯消费者，没有经济来源。
(二) 消费结构
表一如表一，我们可以看出，当代女大学生的消费结构是多元化的。
1.饮食消费
虽然饮食消费在整个消费板块占的比例是最大的，但是所占比例不明显，与其他消费板块相差不大，由于现代审美观念的影响，多数女生都会选择节食或者吃减肥餐来控制体重，并且我们可以发现，学校的零食店和水果摊是女生最多的密集点，这也凸显出当代女大学生在饮食消费上更随心所欲性，想吃饭的时候去
食堂吃，不想吃的话，小卖铺和水果摊上的东西都是女生们的选择。
2.学习消费
知识经济时代带来的学习观念的变化，以及面临着“毕业即失业”的就业压力和“考证热”与“留学热”的兴起，女大学生因而更加重视参加各种考试来不断提升自己的核心竞争力，于是不少学生利用双休日或假期在校内及校外的培训机构学习，如托福、雅思、GRE、驾驶员培训、计算机等级考试等。相应的报名费、资料费、培训费也自然不浅，不少女大学生省吃俭用，不惜对考证高额投资，以增加职场竞争中的筹码。
3.旅游消费
随着生活水平的提高，当代的女大学生都喜欢走出校园去感悟大自然，或是开拓自己的眼界，或是为自己照一些好看的照片，传到人人或QQ空间上，让别人了解自己的生活，达到一种心理的满足，再加上大学生没有太多生活负担，出行时间相对宽裕。而有男朋友的女大学生在旅游消费上相对单身的女生也要高一些，情侣旅游也是众多旅行社热推的一个项目。
4.恋爱消费
大学校园恋爱被视为最纯洁的爱情，不在乎对方是否“有房有车”，也不在乎对方是否“官二代”，更不在乎对方是否“高富帅”，在一起的理由很简单，喜欢两个人在一起的感觉，而当代的女大学生在恋爱方面的投入也是一笔不小的数字，以前恋爱消费的钱基本上是由男孩子来出的，但现在由于“AA制”的倡导以及受“女强人”心态的影响，女大学生在平时吃饭、看电影、K歌也会主动出钱，如果是异地恋，煲电话粥更会让电话费“噌噌”往上涨，遇上男朋友生日，或者2月14日情人节、七夕，甚至11月11日光棍节，买礼物花销就更多了。
5.服饰与美容消费
从表一中我们可以看出，服饰与美容消费在整个消费板块中占的比例与饮食消费是不相上下的，当代的女大学生都比较注重自身的外表形象，特别是高年级的女生，她们在自我形象包装方面，不少人追求的是时尚、品牌与品位，大凡是广告中宣传的品牌服饰、休闲鞋、时尚背包，都可能是她们讨论和购买的对象。而对于美容方面的消费，当代的女大学生在上面的消费更是表现的强烈且突出。不少女生平时在护肤化妆非常舍得消费，尽力尝试新潮，现在很多女生认为“扮
靓自己”不仅是流行，更是自信自爱的一种表现。
6．其他消费
女生的消费是不定向的，高兴的时候花花钱，不高兴的时候也花花钱，看到喜欢的花花钱，买到不喜欢的另外花一笔钱，大三做兼职的时候认识一大二的女生，家里经济条件很好，但却周末兼职，平时白天上课，晚上休息了也去做兼职，每天吃的消费不到10块钱，我问她，为什么做那么多的兼职，还每天吃那么少，她回答：赚钱买单反，然后去云南旅游，照很多自己喜欢的照片。多么率性的回答，其实这就是女生，一个特殊的消费群体，花钱买个开心，花钱买个时尚。
二、当代女大学生消费现状的影响因素分析
（一）家庭教育的的影响
家庭是人生的第一所学校，对于很多女大学生而言，都是妈妈的“小棉袄”，爸爸的小宝贝，所以即使上了大学，家长对女儿的消费基本上还是实行满足供应的政策，全权由家长安排其各种支出。并且当代大学生中独生子女的比例相当高，出于对孩子的溺爱，大部分学生家长在子女上大学后，在消费方面总是尽其所能地满足他们的需求，对孩子的理财教育更无从谈起。
（二）时尚广告和时尚杂志的影响
改革开放以来，市场经济深入人心，人们的消费观、世界观都受到了社会经济相关因素的冲击，人们传统的消费观念逐渐被各种传媒、金融产品所改变，大学生消费也受到了很大的影响，市场经济中厂商通过各种途径宣传自己的产品，扩大了大学生的消费范围，为各种消费提供了现实可能性，但在这样一个充斥着各种广告的时代，当代大学生们的欲望消费并不太健康。例如：你穿BALLY的鞋子，我也要穿BALLY，甚至是它的新款；你用2000元的手机，我要用4000元的，功能更强大，以此来显示我的与众不同。生理与心理的渐趋成熟使得女大学生开始进行一些时尚活动，甚至奢侈消费，时尚本身也更能引起他人的广泛关注，又正好契合大学生想引起他人注意的心理特征。于是，部分女大学生们为了时尚，毫无顾忌的消费广告中的奢侈商品，满足自己的欲望。
（三）周围同学的影响
在调查中，当问到“您认为周围同学的消费水平对您的影响程度如何”时，42%的人认为有很大程度的影响。由于在校的大学生接触最多的是自己的同学、朋友，所以他们对大学生产生的影响是最直接的。虽然不稳定，但却具有短期的时效性。如：现在在大学生中流行染发和烫发，有些同学看着自己周围的同学都染发、烫发了，即不需要征求父母、老师的同意，又可以彰显自己的个性，于是很多同学都跟着染发、烫发。其次，在这个彰显个性的时代，同学或朋友在一起时大家完全不必考虑任何外在因素，她们只讨论自己喜欢的话题，做自己喜欢做的事，而且同学和朋友之间更容易产生思想上的共鸣，如思想观念、价值标准、兴趣爱好、对着装发型的看法等。
（四）女大学生自身的因素
女大学生的年龄一般在20岁以上，已具有了较强的自立需要和自我意识，且大学生往往是远离父母而独立生活，因而他们在选购和消费商品时能够按照自己的意愿行事，他们的需求能较充分地反映自己的爱好和兴趣。并且女大学生作为一个特殊的群体，既有蓬勃向上的文化特征，又有展现自我、崇尚时尚的心理特征，同时也是一个没有独立经济能力的依赖群体，女大学生这一群体的独特性，必然影响其消费行为。
三、女大学生的消费心理特征
（一）爱美心理
俗话说“爱美之心，人皆有之”，每个女生最喜欢听到的话就是“你穿这件衣服真漂亮”或者“你穿那双鞋真好看”，爱美是人的天性，外形美观的商品可以显示一个人的风度、个性、教养、素质等等。女大学生喜欢追求美与时尚，与其说是在买商品，不如说是在买精神享受，首先她想到的就是这种商品能否展现自己的美，能否增加自己的形象美，使自己显得更加年轻和富有魅力。例如，大学生在挑选商品时，往往喜欢造型别致新颖、包装华丽、气味芬芳的商品，希望商品能美化人体和环境，树立自己的形象，陶冶自己的情操，给人以美的享受。但由于大学生文化素养高，其求美的方式往往比一般社会青年更含蓄，更讲究自然美、朴实美、庄重美和大方美。
（二）追求自尊与被他人尊重
根据马斯洛的需要层次理论，我们可以知道，在满足了生理、安全、友谊的需要之后，就要需要满足尊重需要。在大学期间，女大学生有着强烈的尊重需要，她们在各个方面的努力，可以说是在很大程度上也是在建立自尊和受到他人尊重的体系，使得最终能够达到实现自我价值的需要。女大学生有着较强的自尊心和自我意识，他们往往以选择眼光、购买内容及购买标准来评价自己和评估别人，希望自己的购买能够有某种超人之处，希望自己的购买最有价值、最明智也是最有理性的，而且不愿意接受别人的指点，由于女大学生有较强的自尊心，商家的宣传和销售人员态度会直接或间接的影响她们的购买行为以及购买后的情绪，从而决定她们是否会产生重复购买行为，“愉快购物”是让许多女性成为忠实客户的一个关键因素。
（三）冲动与理智并存
图二如图二，当问到“您在某项消费时，考虑最多的因素是什么”的时候，43%的人选择了“价格”，29%的人选择了“实用性”，仅有25%的人选择了“该商品的档次”（该统计数据来源于此次调查问卷的第11题）这说明由于现实的条件所致，很多女同学还是比较注重商品的实用性，物美价廉的东西永远是最受欢迎的。她们在购买商品大多具有女生特有的细腻和仔细，为了买到称心满意的商品，女生消费者购买过程中往往会不厌其烦地反复挑选，全面衡量。在商品价格上，女生更加相信“货比三家，价比三家”的真理。女生在进行大价钱消费前往往会进行谨慎的决策；决定购买后，通常还会比较几家商店的同类商品价格，经过一番
斟酌比较后往往会选择最便宜的价格。但是有时候也会出现冲动的情况，在调查中我们发现，好多女大学生具有明显的品牌偏好，一定程度上存在攀比、虚荣、炫耀的心理，有些女同学为了一套名牌化妆品或者一件时尚衣服，不惜向同学借钱以满足自己的愿望，这反映出一些学生的消费行为因为虚荣心不能量入为出，而虚荣心的驱使又容易引起消费攀比心理的升级。
（四）“宅女”式的消费心理
表二如今，“宅女”已经不是一个新鲜词汇，当代的女大学生，放假回家宅房间，在学校不上课的时候宅宿舍，而“宅女”式的消费心理，主要是指网购，足不出户，便可以买到自己想要的东西，在此次问卷调查中，对于“您对网购的态度”提问当中，68%的同学选择了“经常关注并购买”（如表二）这说明女大学生热衷于网上消费。随着网络在大众生活中的普及，网络消费开始走进大学生的视野，女大学生作为走在时代前沿的新群体，她们更热衷于在网上进行购物，像淘宝网、唯品会、聚美优品以及一些团购网站，都在当代女大学生的首选，网上购物方便快捷、价格低廉、购物方式新鲜刺激，产品满目琳琅，丰富多样，新奇独特，完全可以满足女同学们的购物需求，这也正好符合前卫、时尚、个性、喜欢接触新鲜事物的女大学生的需求，种种优势让女大学生对网络购物产生了浓厚的兴趣，网上消费已经成为她们消费的新理念。
四、针对当代女大学生制定的营销策略
（一）产品策略
由于女大学生追求物美价廉的产品，且注重时尚、个性，所以企业一定要注重产品的品质，产品设计要突出美感，产品的造型要美观，商品设计要注重细节、色彩、款式，形状要体现流行时尚，以适应其爱美、追求时尚的心理，以最大限度地吸引女大学生消费者的注意。同时，企业在满足大学生的共性需求的同时，应结合其个性需要，增加产品的花色品种，在款式、在款式、色彩、形状、包装、
质量、功能等方面塑造企业产品的优势或特色，为大学生提供个性化的产品，满足他们的个性化需求；在产品档次方面，应以中低档产品为主，也应适当提供一些高档商品，以适应生活水平较高的学生的需要。
（二）价格策略
女大学生这一消费群体，在经济上尚未独立，物美价廉、经济实惠是许多大学生购买商品的基本准则。因而，价格中档偏低、薄利多销是企业的最佳选择。当然，对于少数家境富裕的女大学生，企业也可以在满足基本需求的基础上，着重开发她们求新、求异的消费潜力，合理引导其消费，适当增加一些优质高价的产品满足其需求。鉴于女大学生消费市场的实际情况，企业应主要采取中低档的定价策略，并在产品销售的同时辅之以价格折扣、优惠、送礼等促销手段，吸引更多的女大学生，也可以选择差别定价法，对相同类型的系列产品制定不同的价格，满足不同消费层次的女大学生群体的需求。
（三）渠道策略
根据当代女大学生消费习惯，企业可选择的渠道策略主要有：
1.分销策略
由于大学生的时间、效率观念较强，他们购买商品多希望购买方便、节约时间，因而选购一般商品时大都习惯于就近购买，而且希望就在学校附近或者学校里面的商家购买。只是在选购价格较高、档次较高的商品时，才不计较离校的远近而到信誉高的商家购买。企业在进行分销渠道决策时，应尽量将销售网点设在学校附近或学校内。也可采取到校销售、上门推销、邮购销售、电话销售、网络销售等直销形式，还可采用学生用品专营店，或在大型商店内附设学生用品专柜的方式进行销售。因为在调查的过程中，在被问到“您通常去哪里购物”时，43%的同学选择了百货商场，19%的同学选择了品牌专卖店。所以对于生产和销售这些产品的企业可以选择在百货商场、品牌专卖店进行销售，为女大学生提供广泛的挑选机会。距离学校较远的商家，在课余时间或周末派专车接送学生购物，也不失为一种较好的形式。面向学生销售的商品，应尽量减少渠道的中间环节，以求降低商品价格，更好地掌握学生的需求动态。此外，企业还应加强渠道终端的建设，在店铺布置、服务项目设置、店铺包装等方面，考虑到女大学生的心理特点。例如，店铺内物环境应尽量搞得温馨浪漫，干净整洁，富于文化气息、
店铺的销售服务应细致、周到、热情，使学生的自尊心和虚荣心得到满足，店铺应进行适当的包装，各种张贴、宣传幅、店面牌、广告牌及店铺门面等要进行合理的规划、设计与布局，以吸引大学生购买。
2.网络销售渠道
网络营销是一种以消费者为导向，个性化的营销方式。据调查，68%的女大学生都经常网购。并且女大学生在网上购买的大多是化妆品、服装，小饰品等，通过网络收集商品信息和购买商品这一全新的购物方式，使顾客可以接触到相关商品的广泛信息，这样能更大地满足女大学生追求时尚刺激的消费心理，所以企业应该积极的去开拓自己的网络销售渠道。
（四）促销策略
1.开展多种形式的促销活动，激发女大学生的购买欲望
促销手段一方面可以利用打折、POP 广告等现场促销来满足女大学生的实惠心理，巧妙运用口头传播渠道，激发女大学生消费的购买欲望，促使其产生非理性消费；另一方面可以充分发挥促销员的诱导作用，因为多数女大学生容易受到促销人员的诱导而发生非自主消费。
2.广告宣传要以感性诉求为主
在调查“您愿意接受以下哪种宣传方式”时，31.2%的女生选择了媒体广告，25.4%的选择了户外促销活动，17.1%选择了宣传栏，女大学生情感丰富，往往有很强的想象力，企业应在广告宣传中加以引导，激发购买欲望，一方面做到有情节、有细节，因为情节可以吸引她们，可以感动她们。另一方面要有情调、有创意，用情景突显主题，为购物编造一个“合理的借口”。商品的设计、包装要讲究情感的诉诸诱导，从而赢得更多女大学生的信赖和忠诚。并且对女性消费者经常购买的商品要实行广告宣传，信息要突出商品的实用性、经济性或时尚性等内容，尤其是商品的品牌、档次、消费群体构成等信息，名牌产品打折促销、赠送赠品能吸引很多女性。
参考文献
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[12] 潘瑶.“90后”一代的消费心理和行为特征对制定现代营销策略的影响[J].经营
管理者，2012（11）.
致谢
首先要衷心感谢我的指导老师---李细建讲师，本论文是讲师的悉心指导下完成的。讲师渊博的专业知识，严谨的治学态度，精益求精的工作作风，诲人不倦的高尚师德，严以律己、宽以待人的崇高风范，朴实无华、平易近人的人格魅力对我影响深远。不仅使我树立了远大的学术目标、掌握了基本的研究方法，还使我明白了许多待人接物与为人处世的道理。本论文从选题到完成，每一步都是老师的指导下完成的，倾注了他大量的心血。在不断完善和修改的过程中，也让我更加懂得“一分耕耘才有一分收获”的道理。再次对您表示感谢，师恩伟大，无以回报。其次感谢参与此次问卷调查的100位女大学生们，是你们的耐心回答让我的调查有了一个好的结果。最后再一次感谢所有在课程设计中曾经帮助过我的良师益友和同学，以及在课程论文中被我引用或参考的论著的作者。
附件一
当代女大学生消费情况的调查问卷
您好，感谢您参与本次的问卷调查，我们希望通过本次调查了解并分析当代女大学生的消费心理。请您在回答如下问题过程中如实填写真实信息，方便我们更好地统计分析数据，我们一定会对您的个人信息进行保密，谢谢合作！（请在所选序号上打勾即可）
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1.您所在的年级
A. 08级
B. 09级
C. 10级
D.11级
2.您的家庭所在地属于
A.城市
B. 乡镇
C. 农村
3.您一个月的总消费一般为多少
A．500元及以下 B.501-800元C.801-1200元D.1201元以上
4.您每个月生活费的主要来源方式
A.父母
B.在外兼职所得
C.奖助学金的资助
D.其他
5.您每个月的消费主要花费在（可多选）
A. 饮食消费
B. 学习消费（包括考证及课外培训等）
C. 旅游消费
D. 恋爱消费
E. 服饰与美容
F. 电子产品
G. 其他
6.您有记账的习惯吗
A.有
B.没有
7.您每月的剩余余额
A.100元及以上
B.100元以下
C.无
8.您的消费方式
A.能省则省
B.先计划再消费
C.随心所欲，想花就花
D.其他
9.您觉得谈恋爱中消费主要由谁支付
A.女方
B.男方
C.AA制
D.其他
10.当您想买某样东西，钱不够时会怎么办
A.向父母要钱
B.做兼职挣钱
C.先问朋友借，等有了再还
D.放弃购买
11.当您在某项消费时，考虑最多的因素是
A.价格
B.实用性
C.该商品的档次
D.其他
12.您经常去哪些实体店购物
A.百货商场
B.品牌专卖店
C.特色店
D.一般小店
13.您认为周围同学的消费水平对您的影响程度如何
A．有很大程度的影响
B.有较小影响，具体的购买行为还是取决于自己
C.没有影响
14.您对网络购物的态度：
A.不会关注
B.偶尔关注
C.经常关注并购买
D.其他
15.您愿意接受以下哪种宣传方式（可多选）
A. 媒体广告
B．宣传栏
C．传单
D．手机短信
E. 海报
F. 户外促销活动
G.其他
16.对于当代女大学生消费情况您有什么看法
附件二当代女大学生消费情况的调查问卷统计结果
此次调查主要采用抽样法在海南大学的紫荆公寓和14号公寓发放100份调查问卷，最后回收问卷100份，有效性问卷100份，以下为此次调查问卷的统计结果。
话题一：顾客为什么要购买 探寻一案例分析答案：绿茵阁的成功在于它用自己的方法找准了自己的客户群体、找准了自己的市场定位，在此基础上，又制订了好的市场营销策略。所以绿茵阁在满足了不同客户需求的同时，自己也取得了成功。 探寻二案例分析答案：Swatch旗下的不同品牌从产品的设计到产品的定价等都凸显着其独特的一面，这样可以满足不同层次、不同需求的消费者，消费者易于根据自己的身份、职业、收入、社会地位的需要作出购买选择。 综合案例分析答案： 东京迪士尼乐园为了满足游客的旅游动机从规划、建设到经营，处处体现出心理诱导策略，主要体现在以下几个方面：从其地理位置的选择及园区的占地面积大小，方便了游客旅游上，可以满足游客求速的购买动机； 从其景观设计上讲究美学效果，一年四季不同的景色都能吸引游客，可以看出满足了游客求美的购买动机； 从其商品奇俏、设施常新可以看出是为了从求新的购买动机中激发游客的旅游需求。 东京迪士尼乐园的成功说明在产品设计、销售中要尽可能的满足消费者不同的购买动机，这样才能取得成功。 话题二：顾客购买商品时想的是什么
探寻一案例分析答案：这是注意在营销中的成功应用，成功的商业广告吸引消费者的注意。要使广告被顾客接受，就应与他们的心理状态发生联系。有的商业广告不能引起消费者的注意，一是广告词一般，内容空泛，罗列一堆概念化的词句和毫无特色的套话；二是信息量过多，包括了企业名称、经理姓名、联系方法、企业地址、商品品种、规格与名称，以及使用商品的宣传语等等，这么多的内容超出了消费者注意的极限，因而不能引起消费者的充分注意。成功的广告不在于词多、话长，而在于能抓住消费者的心理状态，能引起注意，产生共鸣。案例中的广告新颖独特一下就吸引了顾客的目光，所以，顾客盈门，生意红火。 探寻二案例分析答案：1、要满足情绪和情感的需要，在营销中须做到：①要为客户提供一个良好的购物环境；②商品满足消费者需求； ③多宣传产品，让顾客在购买时有一定的心理准备；④服务人员的表情与态度要真诚。红叶超市失败的原因是没有为客户提供一个良好的购物环境，导致客户流失。 2、成功的原因在于红叶超市认识到这一点，拿出一笔资金对商店购物环境进行了彻底改造。对商店的地板，墙壁，照明和屋顶都进行了装修；减少了柜台的数量，加宽了走道，仿照别的超市摆放柜台和商品，以方便消费者找到商品。整修一新重新开业后，立刻见到了效果，头一个星期的销售额和利润比过去增加了70%。 综合案例分析 1、答：化妆品公司举办的征文大赛，丰厚的奖金引起了消费者的注
学号： 海南大学 毕业设计论文开题报告 题目： 姓名： 专业： 学位类别： 专业领域： 导师姓名：
开题报告要求 一、课题来源（包括研究的目的和意义；国内外研究现状与发展趋势；主要参考资料；是否为导师科研课题的一部分） 二、研究内容（说明研究的主要内容；研究的主要框架结构；可能的创新之处；需要重点解决的问题；预期研究成果） 三、研究进展计划（包括研究的方法、技术方案、实验方法；研究时间安排；可能遇到的问题；问题的解决方案） 四、现有条件（包括已经做过的有关研究工作、本单位或外单位可供使用的仪器设备和实验条件、已经获得或将要获得的经费） 五、指导教师评语、开题报告审查小组意见 六、双面打印 ★开题报告一式六份，其中五份送开题报告审查小组专家（可复印）、一份存档（导师签名必须原件）；开题通过后结合专家建议在导师指导下修改确定开题报告内容并填写进《培养手册》。
姓名 第一导师 第二导师 专业 专业领域 毕业时间 导师课题名称 课题名称 计划完成初稿时间 计划定稿时间 一、研究来源【包括：研究的目的和意义；国内外研究现状与发展趋势；主要参考资料；是否为导师科研课题的一部分。】 （一）研究的目的和意义 1．研究目的 ………………………………………………. 。 2．研究意义 ………………………………………………. 。 （二）国内外研究现状与发展趋势 1．国外研究现状与发展趋势 ………………………………………………. 。 2．国内研究现状与发展趋势 ………………………………………………. 。 （三）主要参考资料 （参考文献的格式严格按照海南大学学报（哲社版）的要求 来完成） （排列顺序：中文专著、外文专著；中文期刊、外文期刊；学位论文、网络文章等） 参考文献格式举例： [1] 王化成. 财务管理学[M]. 北京：中国人民大学出版社，2009：1~7 [2] 周融，任志国，杨尚雷，厉星星．对新形势下毕业设计管理工作的思考与实践[J].电气电子教学学报，2003(6)：107-109. [3] 李大伦.经济全球化的重要性[N]. 光明日报，1998-12-27(3) [4] 伍蠡甫.西方文论选[C]. 上海：上海译文出版社，1979：12-17. [5] 张筑生.微分半动力系统的不变集[D] .北京：北京大学数学系数学研究所, 1983：1-7. (四) 是导师科研课题的一部分（或:是在导师指导下，独立完成的论文） 1、 所填文字均为小4号宋体 2、行间距为3mm (20磅)
海南大学经济与管理学院科研奖励办法（试行） 为调动我院科教人员从事科学研究与教学研究的积极性和创造性，提高我院的科学研究和教学研究水平，推动我院教学、科研持续稳定发展；也为规范和加强我院科研教研成果奖励的管理工作，确保我院管理工作实现制度化、规范化、透明化、有序化。根据学校相关文件，结合我院实际情况，特制定本办法。 第一条本奖励办法只适用于我院在编在职教职工，主要针对以我院为第1完成单位的科研成果，每项奖励只针对第1完成人，其他成员的奖励分配由第1完成人负责。属于我院教职工与国外学者合作完成的学术成果，属于第二作者，奖励30%。非我院在编在职教职工，但署名我院为第1完成单位的，奖励折半，但最终认定由院学术委员会认定。 第二条本奖励办法的奖励范围包括：学术论文类；教研论文类；学术专著类；教材出版类；科研课题类；科研获奖类；研究报告类。 第一章科研成果等级分类及认定 第三条学术论文等级分类。中文学术论文分为A级、B级、C级、D级和E级五个等级，外文(英文)学术论文分为A级、B级、C级、D级四个等级。 中（外）文学术论文等级的认定见《海南大学经济与管理学院中文学术期刊等级分类目录》、《海南大学经济与管理学院外文(英文)学术期刊等级分类目录》，其中其他类外文学术论文等级的最终认定由院学术委员会负责。 第四条教学研究论文（以下简称教研论文）等级分类。教研论文分为A级、B级、C级和D级。其A级教研论文指发表在《教育研究》上的教研论文，B级教研论文指发表在《高等教育研究》、《比较教育研究》、《教育发展研究》上的教研论文；C级教研论文指未发表在本款所列学术期刊上，但发表在南京大学CSSCI来源期刊目录或北京大学中文核心目录期刊上的论文（均不含扩展版）；D级教学研究论文指发表在其他公开出版发行、有CN、ISSN刊号的中文学术期刊上的教研论文。 教研论文指专注于教学研究方面的学术论文。公开发表的论文是否属于教研论文最终由院学术委员会认定。 第五条学术专著等级分类。学术专著分为A级、B级、C级、D级。A级学术专著是指在人民出版社、科学出版社、商务印书馆、三联书店、中华书局出版的学术专著；B 级学术专著是指在中国社会科学出版社、社会科学文献出版社、高等教育出版社、经济科学出版社、中国财经经济出版社、中国经济出版社、经济管理出版社、法律出版社出版的
顾客购买心理 ?一、了解顾客购买行为的全过程 顾客的购买行为，不是一个瞬间的拍板行动，而是早在购买行为发生之前就已经开始，且在购买行为完成后也不会终止，因而是一个完整的系列过程。营业员分析顾客的购买程序，目的是为了在顾客的购买决策过程中，于每一阶段对其施加相应的影响，顾客的购买程序一般可分为五个阶段： 1. 引起需要顾客的购买行为，首先是从产生需要开始的。当顾客感到自己的某种需要必须通过市场满足时，就会集中精力到市场上去寻求该种商品，这时购买行为便开始了。在这一阶段，营业员应当注意到：第一，了解与其产品种类和厂牌有关的潜在的或实际的需要；第二，这种需要在不同时间的 不同满足程度；第三，这种需要会被哪些刺激所引起。这样才可以巧妙地推销自己的产品，使之与顾客的需要挂起钩来。 2. 收取信息 如果引起的需要相当强烈，可满足需要的物品又易于得到，顾客就会马上满足自己的需要。在多数情况下，被引起的需要不是马上就得到满足，或不是马上就能满足时，这种需要必先进入人的记忆中。作为未来满足需要的必要项目，需要使人产生注意力，可能促使其积极寻找或接收资料，以便完成从知觉到坚信的心理过程，作成购买决策。 商品资料或信息的来源主要有以下几个方面：第一，社会来源。包括报纸、杂志、电视、广播、书刊的宣传；家庭、亲友、邻居、同学以及其他相识者对商品的价格，等等。第二，市场来源。包括商品的广告、营业员、商品包装、商品展销以及有关商品说明书等所提供的商品资料。第三，经验来源。包括顾客自己操纵、试验和使用所获得的有关商品的经验。各种来源的信息，对顾客 的购买行为产生的影响不同，广告宣传、报纸、杂志等，传播面广，但可信度低，顾客心有余悸，亲朋好友口头传播或已购买的效果信息影响最大，但营业员较难掌握和控制。经验来源的信息，对顾客的购买行为的影响较稳定。因此，掌握顾客的信息来源，对营业员制定相关销售策略有相当帮助。 3. 比较评估 顾客利用从各条渠道得来的资料信息，进行分析。评估和选择，决定取舍。这是顾客购买行为过程的一个重要阶段，也是购买的前奏。一般地说，顾客评估主要考虑商品的性能、式样、价格、耐用性及售后服务等几个方面。而商品的性能在比较评估中显得尤为重要，常常会产生如下情况，顾客对商品的性能给予的重视程度有所不同；顾客中既定的品牌形象与产品的实际性能，可能有一定差距；顾客对产品的每一属性都有一个效用函数；多数顾客的评估过程是将实际产品同自己理想中的产品作比较。 由此，营业员可以采取相应的对策：第一，通过广告和宣传报道努力消除顾客不符合实际的偏见，改变心目中的品牌信心。第二，改变顾客对商品各种性能的重视程度，设法提示自己商品占优势的性能的重要程度，引起顾客对被忽视的产品性能的注意。第三，改变顾客心目中的理想商品标准。 4. 购买决策这是顾客购买行为最重要的环节，顾客对商品信息进行比较分析后，即形成购买意向，这种意向趋于购买行为。顾客采取购买之前，须作购买决策。购买决策是许多项目的总选择，包括购买何种商品?何种品牌?何种形式?数量多少?何处购买?何时购买?以何种价格购买?以何种方式付款? 等等。在这一阶段，一方面，营业员要向顾客提供更多详细的有关商品的情报，便于顾客掌握和 了解；另一方面，应通过服务造成方便顾客的条件，加深其对商品的良好印象。 但购买意向并不一定导致实际的购买行为，它会受到他人的态度和意外的环境因素的影响，比如，家人或亲友的反对，失业或涨价等意外情况，各种预见到的风险会使顾客修改、推迟或取消其购买决策。因此，营业员应当尽可能了解使顾客犹豫的因素和引起风险觉察的因素，设法排除障碍，降低风险，促使顾客作出最终的购买决策。 5. 购后感受 这是顾客对所购进商品通过使用而产生各种想法的阶段，是对整个购买行为的检验和反省。如果商品在实际的消费中达到预期效果则感到满意，购买后的感觉就会良好，也会肯定自己的购买行为，反之亦然。这种感觉会影响到周围的顾客，产生引导更多人购买或阻止别人购买该种商品的效果。因此，购买感受的好坏对于顾客自己是否继续
中国海洋大学研究生学位论文书写格式统一要求 研究生学位论文是表明作者具有创造性研究成果或在研究工作中具有新的见解，并据此申请博士学位、硕士学位的重要文献资料，是社会的宝贵财富。为了进一步提高学位论文质量，特制定本统一要求。 论文zhidao Vxin:zhipengxueshull 一、论文封面 具体要求见学位论文封面填写说明。 二、第一页 谨以此论文献给************* ------------------学生姓名 （小二号，黑体） 三、第二页 论文题目 （小二号，黑体） 学位论文完成日期： 指导教师签字： 答辩委员会成员签字： 四、第三页 独创声明 本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含未获得
（注：如没有其他需要特别声明的，本栏可空）或其他教育机构的学位或证书使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。 学位论文作者签名：签字日期：年月日--------------------------------------------------------------------- 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，并同意以下事项： 1.学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅。 2.学校可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文。同时授权清华大学“中国学术期刊(光盘版)电子杂志社”用于出版和编入CNKI《中国知识资源总库》，授权中国科学技术信息研究所将本学位论文收录到《中国学位论文全文数据库》。（保密的学位论文在解密后适用本授权书） 学位论文作者签名：导师签字： 签字日期：年月日签字日期：年月日 五、摘要格式 1.中文摘要 论文题目 摘# #要 （三号，黑体，居中） 1）摘要正文（小四，宋体）， 2）关键词： XXXX；XXXX；XXXX （3-5个主题词）（小四，黑体）
消费心理学案例分析题 1. 美国某公司雇用了数十名女打字员。为了方便管理，公司将她们集中在同一 办公室工作。然而，在最初的三个月中，打字员们情绪不安，打字错误率高。经研究认为，严格的管理和室内高达80分贝的噪音是导致打字员工作效率差的重要原因。后来，公司配备了防音、消音设施，使室内噪音下降，而打字 员的情绪也开始稳定，错误率降低。 通过以上案例，请分析人的情绪与行为的关系并阐述消费者情绪与行为的 关系。 答案.(1)情绪的产生和变化可以促使行为发生，也可以阻碍行为的进行。 (2)在上述案例中，打字员在严格的管理和噪音影响下情绪不安，因而使其行为不利于提高工作效率。 (3)消费者情绪也能直接影响购买行为。当产生积极情绪时，能提高购买力；而产生消极情绪则降低活动能力。 2.某中医院除了给每位就诊患者开出必要的药物处方外，还要开出一张 “无药处方”，如给一位老年患者的“无药处方”上写着：多吃蔬菜、水果； 食用低盐、低脂、低糖食品；按时服药、测量血压；多活动??。这种医疗服务 深受患者欢迎。 请分析这种“双处方”的医疗服务为什么受到患者的欢迎? 答案：人既是自然的人，又是社会的人。基于人的实质，人的需要同时具有生物性、心理性和社会性的特征。医生给病人开出药物处方，通过药物治疗疾病，保证了患者的生命健康，这是人类最基本的需要。 医生给病人同时开出“无药处方”，虽无药却有情，指导患者的生活起居，宣传科学知识，并给人以精神安慰，满足了患者的心理需要。 这种医疗服务不仅满足了患者的物质需要，更满足了患者的精神需要，所 以受到欢迎。 3.“环保”牌香烟年销售量达3000亿支，可装满5000架波音707飞机。 某权威机构对某国的一千余名“环保”牌香烟爱好者的调查表明，该品牌爱好 者对该产品的普遍评价是：味道好，抽起来带劲，可令人身心愉快。但对于质
★此页为封皮统一装订样版（红色字体请勿打印） 学校代码： 10589 学号： 分 类 号： 密级： 海南大学 硕 士 学 题 目： 证视野中的非诉行政执行制度 作 者： X X X 指导教师： X X X 教授 专 业： 世 界 经 济 时 间： 二○○八年十二月
此处为英文题名,字体为Times new roman 30号,加粗 A Thesis Submitted in Partial Fulfillment of the Requirement For the XXXX Degree in XXXXX By （姓名汉语拼音） Postgraduate Program （院系英文名称） Hainan University Supervisor: （导师姓名汉语拼音） Academic Title: （导师职称英文）Signature ___________ Approved September. Year
海南大学学位论文原创性声明和使用授权说明 原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品或成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本声明的法律结果由本人承担。 论文作者签名：日期：年月日 学位论文版权使用授权说明 本人完全了解海南大学关于收集、保存、使用学位论文的规定，即：学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。学校可以为存在馆际合作关系兄弟高校用户提供文献传递服务和交换服务。本人授权海南大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。本人在导师指导下完成的论文成果，知识产权归属海南大学。 保密论文在解密后遵守此规定。 论文作者签名：导师签名： 日期：年月日日期：年月日 …………………………………………………………………………………………………… 本人已经认真阅读“CALIS高校学位论文全文数据库发布章程”，同意将本人的学位论文提交“CALIS高校学位论文全文数据库”中全文发布，并可按“章程”中规定享受相关权益。同意论文提交后滞后：□半年；□一年；□二年发布。 论文作者签名：导师签名： 日期：年月日日期：年月日
海大考博辅导班：2019海大经济学院考博难度解析及经验分享 中国海洋大学是一所以海洋和水产学科为特色，包括理学、工学、农学、医（药）学、经济学、管理学、文学、法学、教育学、历史学、艺术学等学科门类较为齐全的教育部直属重点综合性大学，是国家“985工程”和“211工程”重点建设高校之一，2017年9月入选国家“世界一流大学建设高校”（A类）,是国务院学位委员会首批批准的具有博士、硕士、学士学位授予权的单位。 下面是启道考博辅导班整理的关于中国海洋大学经济学院考博相关内容。 一、院系简介 中国海洋大学是教育部直属“211工程”、“985工程”重点建设高校之一，1984年成为国家首批博士学位授权单位，2010年获得应用经济学一级学科博士学位授权，2014年获得批准设立应用经济学博士后流动站。中国海洋大学应用经济学一级学科博士授权点依托经济学院（拥有区域经济学和金融学两个省级重点学科），基于已有学科特点和研究优势，满足国家与沿海地区对应用经济学高级人才的战略需求，在应用经济学一级学科下整合二级学科，设立具有专业交叉与融合特色的三个招生及培养方向，包括：资源开发与国民经济可持续发展、区域创新与国际经济合作、货币金融体系与风险管理。本学科点坚持以应用经济学基础研究为支撑，以海洋经济应用研究为特色，以国民经济学、区域经济学、金融学（含保险学）、产业经济学、国际贸易学、数量经济学等二级学科为重点，围绕应用经济学一级学科下三个研究方向形成了优势突出、结构合理的师资队伍。经济学院现有专任教师59人，其中13位博士生指导教师，90%导师具有博士学位。教育部人文社科重点研究基地海洋发展研究院下属的海洋经济研究所以我院为主体建设。学校图书馆颇具规模并被教育部认定为全国15个查新中心，统计资料齐全，有中英文数据库46种。学院拥有应用经济学模拟实验室和文献资料室。学院每年为国家培养出大批的包括研究生、本科生和各种非学历教育生的优秀人才，为我国经济建设和社会发展做出了卓越贡献。 二、招生信息
消费心理案例分析
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消费心理案例分析：消费者群体的心理与行为案例1: 做生意要瞄准女人 “做生意要瞄准女人”这一犹太人经商的座右铭，已被许许多多的经商者所认识和注意。他们认为，如果说消费者就是企业的“上帝”，那么女性消费者就是更为活跃的主角，她们至少左右了现实生活购买力(包括女性、儿童以及家庭所需消费的大部分，甚至很多男性消费品的购买与否也基本取决于女性)的四分之三，因此，充分掌握并巧妙地运用女性消费心理特征，积极吸引并成功诱导女性消费，应当引起企业营销者重视。在经营的实践中，有人总结出了女性消费心理引导十诀。 1. 激励女性的创造感。大部分女性认为，购物并使她们的家庭保持舒适而井井有条，就是最大的创造和骄傲，对创造性的向往是女性购物的主要动机之一。因此，应把握时机，引导她们对不同职业、年龄、家庭条件、兴趣爱好等方面的创造欲，从而触发购买欲。 2. 借助女性“幻想”的魔力。女性基于一种窘迫的现实意识，喜欢以自己的实际生活为基础进行幻想，并常把幻想当作现实的组成部分。所以，巧妙运用女性所特有的不完全幻想，处处留给她们发挥幻想力的余地，同时满足幻想和实用价值两方面的需求，就极容易对她们产生作用。 3. 鼓励女性用指尖“思想”。女性的触觉远比视觉发达，致使她们对事物进行决断时，必须相当程度地依赖触觉。在百货公司，女性购买者肯定会要求拿过商品，经她们实际触摸后才可能决定是否购买，换言之，女性不只用大脑思想，也是用指尖“思想”的。因之对那些购物时表现得犹豫不决的女性，让其亲手触摸触摸，效果会好得多。 4. 帮助女性缩小选择范围。女性购物时，最讨厌只拿一样商品强行推销。但是，奉劝她们多中择优，又只能徒增其选择上的困难。可见，促使女性购物最有效的办法，就是让她们参与作出决定的过程，布置出令她们感觉自己“慧眼识英雄”的情势，缩小购物范围，击破其迷梦而达到推销目的。 5. 借“被斥感”激起购买欲。女性从众心理尤其强烈，非常害怕自己属于“例外”之列，往往舍弃选择的自由，乐于在“从众泥潭”里打转。因此，恰当地利用女性唯恐被大众排斥的心理，积极诱导女性购物意向并付诸行动。 6. 让虚荣女性拥有“唯一”。她们心中常有一种“只有我一个”的“唯一”意识，经常希望自己是“与众不同的一个”。所以向她们兜售商品时，若能提供大多数女性都向往的“唯有我用”的诱惑，会使其产生“我是唯一被选择的对象”之类快感，不仅能如愿以偿，而且还能用她们向自己同伴吹嘘而连带收到免费广告的效果。 7. 不要撕破“书”的封面。“女性是一本内容和封面相去甚远的书”，为迎合潮流，她们很可能表露出与真实想法(内容)相反或别的主张(封面)。故此，必须透过虚情假意的迷
消费心理学案例分析题 1.美国某公司雇用了数十名女打字员。为了方便管理，公司将她们集中在同一 办公室工作。然而，在最初的三个月中，打字员们情绪不安，打字错误率高。 经研究认为，严格的管理和室内高达80分贝的噪音是导致打字员工作效率差的重要原因。后来，公司配备了防音、消音设施，使室内噪音下降，而打字员的情绪也开始稳定，错误率降低。 通过以上案例，请分析人的情绪与行为的关系并阐述消费者情绪与行为的关系。答案.(1)情绪的产生和变化可以促使行为发生，也可以阻碍行为的进行。 (2)在上述案例中，打字员在严格的管理和噪音影响下情绪不安，因而使其行为不利于提高工作效率。 (3)消费者情绪也能直接影响购买行为。当产生积极情绪时，能提高购买力；而产生消极情绪则降低活动能力。 2.某中医院除了给每位就诊患者开出必要的药物处方外，还要开出一张“无药处方”，如给一位老年患者的“无药处方”上写着：多吃蔬菜、水果；食用低盐、低脂、低糖食品；按时服药、测量血压；多活动……。这种医疗服务深受患者欢迎。 请分析这种“双处方”的医疗服务为什么受到患者的欢迎? 答案：人既是自然的人，又是社会的人。基于人的实质，人的需要同时具有生物性、心理性和社会性的特征。医生给病人开出药物处方，通过药物治疗疾病，
保证了患者的生命健康，这是人类最基本的需要。 医生给病人同时开出“无药处方”，虽无药却有情，指导患者的生活起居，宣传科学知识，并给人以精神安慰，满足了患者的心理需要。 这种医疗服务不仅满足了患者的物质需要，更满足了患者的精神需要，所以受到欢迎。 3.“环保”牌香烟年销售量达3000亿支，可装满5000架波音707飞机。某权威机构对某国的一千余名“环保”牌香烟爱好者的调查表明，该品牌爱好者对该产品的普遍评价是：味道好，抽起来带劲，可令人身心愉快。但对于质量完全相同的、价格只相当于精装烟价格一半的“环保”简装烟，品牌爱好者们只有21%的人表示愿意购买。 请分析：①“环保”牌香烟爱好者属于哪个消费者群体？ ②该群体消费心理与行为的主要特征有哪些？ 答案：第一，属于成年男性消费者群体。 第二，主要特征有：A、具有男子气概的强烈表现欲； B、对某国文化的明确认同与归属感受； C、坚持固有的消费习惯； D、价格敏感性不强。 4.某国一出版公司有一批滞销书久久不能售出。推销人员想出一个主意，于是给总统送去一本书并征求意见。总统忙于政务便回了一句：“这本书不错”，销售人员便大作广告：“现有总统喜爱的书出售”。书即被抢购一空。不久，又有书卖不出去，销售人员又送给总统一本，上过当的总统便“回敬”一句：“这本书糟透
海南大学 毕业论文（设计） 题目： 学号： 姓名： 年级： 学院（站点）： 专业： 指导教师： 完成日期：年月日 说明：“海南大学”用宋体，一号；“毕业论文（设计）”用黑体，一号；其余文字用宋体，三号；使用A4纸篇幅。
毕业论文（设计）排版打印格式 1、排版格式 毕业论文（设计）均要求计算机打印（封面也要求打印），除封面和封底外，每页均应带有页眉，页眉部分使用论文题目。页号放在每页的底部中间。毕业论文要求纵向打印，A4纸篇幅，1.5倍行距。页边距的要求为： 上（T）：2.54 cm 下（B）：2.54 cm 左（L）：3.17 cm 右（R）：3.17 cm 装订线（T）：1.0 cm 装订线位置（T）：左 其余设置采取系统默认设置。 2、论文编排结构 第一页：封面（见封面样张文件） 第二页：中文摘要（后附中文关键词） 论文第二页为不少于300字的中文内容摘要，在摘要的下方另起一行。应说明本论文的目的、研究方法、成果和结论。论文摘要是学位论文的缩影，尽可能保留原论文的基本信息，突出论文的创造性成果和新见解。论文摘要应尽量深入浅出，通俗易懂，语言力求精炼、准
确。关键词3~5个。 第三页：英文摘要（后附英文关键词） 论文第三页为英文摘要，内容与中文摘要和关键词相同。第四页：目录（标明各章节所在的页码） 后续页依次为： 论文正文 致谢 参考文献 附件：如程序、文档、数据、图纸等资料。 3、论文版式要求： 文科毕业论文（设计）撰写格式规范 第一部分：封面 按学校的规定进行打印。 第二部分：摘要与关键词 1、中文摘要、关键词 摘＃＃＃＃要（三号，宋体，加粗，居中） 摘要正文(小四号，宋体) 关键词标题（小四号，宋体，顶格，加粗） 关健词正文（小四号，宋体，词间用分号隔开） 2、英文摘要、英文关键词：
海南大学博士、硕士学位授予工作暂行实施办法 （讨论稿） 第一章总则 第一条根据《中华人民共和国学位条例》、《中华人民共和国学位条例暂行实施办法》，结合我校研究生培养的实际情况，制定本暂行实施办法。 第二章学位评定委员会 第二条学校依照《海南大学学位评定委员会章程》成立学位评定委员会。学位评定委员会由25至33人组成，任期三年。委员会设主席1人，副主席2-3人，秘书长1人。 学位评定委员会组成人员包括校长、主管相关工作的副校长、具有丰富教学经验、参与研究生指导工作的教授、副教授或相当专业技术职务的专家，以及有关职能部门的负责人。学位评定委员会主席由校长担任。 第三条根据工作需要，各学院（中心、所）成立由7-15人组成的学位评定分委员会，并履行相应的工作职责。 第四条学位评定委员会的职责： 1、审查通过申请硕士、博士学位人员的名单； 2、作出授予硕士学位、博士学位的决定； 3、审核通过学士学位获得者的名单； 4、审核博士、硕士研究生指导教师任职资格； 5、审核并通过优秀博士、硕士学位论文； 6、审核申报增列的博士、硕士学位授权学科； 7、作出撤销违反规定而授予学位的决定； 8、研究和处理与学位授予有关的其他事项。 第三章学位授予条件 第五条博士学位授予条件 1、拥护中国共产党的领导，拥护社会主义制度，品行端正，遵纪守法，身体健康。
2、按照博士研究生培养计划修读全部课程和其他必修环节，成绩合格，取得规定学分数。 3、通过学位论文答辩。 4、在学期间发表与所学专业相关的学术论文，其数量和质量达到《海南大学研究生在学期间发表学术论文要求的规定》的要求。 第六条硕士学位授予条件 1、拥护中国共产党的领导，拥护社会主义制度，品行端正，遵纪守法， 身体健康。 2、按照硕士研究生培养方案的要求，修完全部课程和其他必修环节，成绩合格，取得规定学分。 3、通过学位论文答辩。 4、在学读期间发表与所学专业相关的学术论文，且数量和质量达到培养方案中规定的要求。 第七条申请程序 研究生在完成论文后，首先由导师进行审阅。然后由本人提出答辩申请,并填写“海南大学博士、硕士学位申请书”，经导师推荐，由研究生所在学院（中心、所）学位评定分委员会对申请人的政治思想、品德、纪律、课程学习、考试成绩和论文情况等方面进行全面审核，提出意见，为符合条件者方可同意申请，准予参加毕业（学位）论文答辩和申请学位。 第四章学位论文评阅与答辩 第八条学位论文评阅 １、学位申请人的申请被批准后，硕士学位论文由学位评定分委员会聘请副教授以上职称2名专家，作为学位论文评阅人。其中应有1名外单位专家。博士学位论文由校学位办聘请教授或相当职称的专家5名，作为学位论文评阅人，其中至少应有2名外单位专家。学位论文评阅人姓名应对学位申请人保密，指导教师不能作为论文评阅人。 ２、硕士学位论文应在答辩前一个月送给评阅人。论文答辩委员会须在收到论文评阅人肯定性的评阅意见后，方可组织论文答辩。如有一名论文评阅人对
试行 海南大学成人教育本科毕业论文（设计）工作暂行规定 (讨论稿) 毕业论文（设计）是本科教学过程中非常重要的一个环节，是对学生综合运用本学科的基本理论、专门知识和基本技能解决实际问题和从事科学研究工作或担负专门技术工作的初步能力的训练与检验。为规范我校成人教育本科的毕业论文（设计）工作，进一步提高毕业论文（设计）的质量，参照《海南大学毕业论文（设计）工作暂行规定》，特制定本暂行规定。 一、毕业论文（设计）的目标要求 1、培养学生严肃认真的科学态度和求实的工作作风，形成正确的世界观，掌握科学的方法论。 2、培养学生综合运用所学基础理论、专门知识、基本技能发现、分析与解决与本专业相关的实际问题，以及从事科学研究工作或担负专业技术工作的初步能力。 3、训练与提高学生查阅文献资料，运用各种工具书搜集、整理、分析与综合种种材料的能力。根据研究课题进行科学实验和工程（工艺）设计的能力。 4、培养学生良好的协作精神，提高学生勇于探索的创造能力。 二、毕业论文（设计）的命题、选题与开题 （一）命题 1、命题的原则 （1）命题必须符合专业培养目标，具有一定的深度、广度与新颖性，能使学生得到比较全面的训练。 （2）命题应尽可能做到理论与实际的结合，体现学科的发展性与应用性。 （3）命题应体现因材施教的原则，在难度大体一致的基础上，针对少数优秀或较差学生的实际情况，适度提高或降低命题的难度。 2、命题的审核 毕业论文（设计）的命题应由各专业指导教师确定，经系主任审核后，报主管教学的副院长批准。 3、命题的时间要求 经批准认可的毕业论文（设计）命题，应在学生毕业学年度第一学期的第16周 内向学生公布。指导教师在实际指导过程中，不得随意更改命题。
海南大学经管学科研成果登录表
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海南大学2006年经管学院科研成果登录表表一、获奖成果： 序号获奖成果名称完成人奖励名称奖励等级授奖单位授奖时间级别（国家、省部级等） 1 如何构筑高校饮食采购安全保证樊燕“伙专会”理论研究二等奖中国高校伙食专业委 员会 2006.10 省部级 2 建立现代化企业制度是高校后勤社会 化的必由之路 樊燕高校后勤系统工作优秀作品奖 中国高等教育学会后 勤管理分会 2006.12 省部级 3 论港澳台投资与大陆经济增长余升国优秀论文奖中国社会科学院文献 信息中心 2007.1 4 “现代教育理论与实践论坛”征文大赛王亮征文大赛一等奖中国教育报刊社培训 中心；现代教育与理 论论坛 2006.8 5 “宏观经济学”李仁君海南省“精品课程”奖海南省教育厅2006.0 6 省部级 6 和谐社会的企业生态战略构想许芳“中国新时期人文科学 优秀成果 一等奖 中国管理科学研究院 人文科学研究所 2006.11 省部级 表二、结题、验收项目： 序号结题项目名称完成人项目下达单位项目验收单位结题时间 1 海南发展高等教育产业化的可行性研究杨新中海南省教育厅海南省教育厅2006.4 2 海南发展高等教育产业化的可行性研究满彩云海南省教育厅海南省教育厅2006.4 3 银行抵债资产管理现状及对策朱谊辉财政部驻海南省财政监察专员办 事处 财政部驻海南省财政监察专员办 事处 2006.11 3
4 澄迈县（老城开发区）可持续发展战略研究黄盛澄迈县老城开发区管委会澄迈县老城开发区管委会2006.6.29 5 海南省高校人力资源能力建设研究唐建荣海南省教育厅海南省教育厅2006.4 6 海南省高校人力资源能力建设研究樊艳海南省教育厅海南省教育厅2006.4 7 海南省高校人力资源能力建设研究郑远强海南省教育厅高等学校科研资助 项目 海南省教育厅2006.4 8 海南省高校资源使用与管理研究郑远强海南省教育厅高等学校科研资助 项目 海南省教育厅2006.4 9 现代教育媒体在高校管理类课程教学中的应 用研究 郑远强海南大学教学研究课题海南大学教务处2006.10 10 人力资源开发与管理多媒体课件郑远强海南大学教学研究课题海南大学教务处2006.10 11 宏观经济学郑远强海南省精品课程海南省教育厅2006.10 12 海南省高校人力资源能力建设研究段愿、丁 皓参与课 题 海南省教育厅海南省教育厅2006.4 13 财政学多媒体课件胡秀群海南大学教务处海南大学教务处2006.6 14 企业共生：对企业生命机理和管理战略的论理 学审视 许芳湖南省哲学社会科学评奖委员会湖南省哲学社会科学评奖委员会2006.8 15 企业生命机理及生态战略研究许芳海南大学科研课题海南大学2006.5 16 寻找三亚经济腾飞的翅膀——三亚市科技工 业.创意产业发展战略研究 许芳三亚市科技工业发展委员会三亚市科技工业发展委员会2006.10 17 企业财务会计多媒体课件张丰伟海南大学教务处海南大学教务处2006.11.25 18 中国人均GDP超过1000美元以后的经济安全 研究 李仁君海南省外事侨务厅海南省外事侨务厅2006年3月 19 中国三次产业之间合理收入分配差异及测度 研究 李仁君 教育部人文社会科学研究一般项 目 教育部人文社会科学研究一般项 目 2006.12 4
- 2 - / 10 湖南商学院 高等教育自学考试学生毕业论文 题目 关于顾客购买心理分析与策略对 应 学生姓名 毛黎明 考号 010********* 专业 销售管理 助学点 鹏远教育 2018 年 9 月
目录 内容摘要 (1) ABSTRACT (1) 关键字 (1) 一、绪论 (2) 二、本论 <一）销售者需知的顾客购买心理 (3) 1.1求美心理 (3) 1.2求名心理 (3) 1.3求实心理 (3) 1.4求新心理 (3) 1.5猎奇心理 (3) 1.6从众心理 (4) 1.7追求精神上的满足心理 (4) <二）抓住消费者购买心理，把握企业新产品定价 2.1撇脂定价策略 (4) 2.2渗透定价策略 (5) 2.3满足定价策略 (5) <三）抓住顾客消费心理，把握销售者应对策略 3.1对于青少年人群 (5) 3.2对于中青年人群 (5) 3.3 对于老年人群 (6) <四）根据顾客购买心理的发展过程，制定合理的销售策略 (6) <五）注重销售技巧，吸引消费上帝 (7) 三、结论 (9) 参考文献 (10) - 3 - / 10
摘要 目前，我国居民收入水平大幅度提高，对消费品的需求趋于多样化和个性化。本文通过分析消费者的购买心理，有效抓住和激发消费者的购买需求，成功的将消费者变成客户。本文将对各类消费者的购买心理进行探讨，并对企业和销售员如何应对提出有效策略。 关键词 消费者购买心理定价策略销售者销售重点 ABSTRACT Nowadays, the income level of Chinese residents has significantly improved, and consumers tend to demand a diverse and personalized. By analyzing the consumer's purchase of psychology, effective grasp and stimulate customer demand for the purchase, and enabling them to become our customers. This article will discuss various types of consumers’buying psychology. And It will put forward how to make an effective strategies to the firm and salesman. Keywords Consumers, Psychology of buying, Pricing strategy, Seller, Sells focus 绪论 在一项交易达成前，顾客的心理往往复杂多变但又有迹可循。如果能够掌握顾客的心理，就能很愉快，很顺利的完成交易。本文将通过对顾客的心理分析，根据 - 4 - / 10
话题一： xx为什么要购买 探寻一案例分析 答案： 绿茵阁的成功在于它用自己的方法找准了自己的客户群体、找准了自己的市场定位，在此基础上，又制订了好的市场营销策略。所以绿茵阁在满足了不同客户需求的同时，自己也取得了成功。 探寻二案例分析 答案： Swatch旗下的不同品牌从产品的设计到产品的定价等都凸显着其独特的一面，这样可以满足不同层次、不同需求的消费者，消费者易于根据自己的身份、职业、收入、社会地位的需要作出购买选择。 综合案例分析 答案： 东京迪士尼乐园为了满足游客的旅游动机从规划、建设到经营，处处体现出心理诱导策略，主要体现在以下几个方面： 从其地理位臵的选择及园区的占地面积大小，方便了游客旅游上，可以满足游客求速的购买动机； 从其景观设计上讲究美学效果，一年四季不同的景色都能吸引游客，可以看出满足了游客求美的购买动机； 从其商品奇俏、设施常新可以看出是为了从求新的购买动机中激发游客的旅游需求。 东京迪士尼乐园的成功说明在产品设计、销售中要尽可能的满足消费者不同的购买动机，这样才能取得成功。
话题二： xx购买商品时想的是什么探寻一案例分析 答案： 这是注意在营销中的成功应用，成功的商业广告吸引消费者的注意。要使广告被顾客接受，就应与他们的心理状态发生联系。有的商业广告不能引起消费者的注意，一是广告词一般，内容空泛，罗列一堆概念化的词句和毫无特色的套话；二是信息量过多，包括了企业名称、经理姓名、联系方法、企业地址、商品品种、规格与名称，以及使用商品的宣传语等等，这么多的内容超出了消费者注意的极限，因而不能引起消费者的充分注意。成功的广告不在于词多、话长，而在于能抓住消费者的心理状态，能引起注意，产生共鸣。案例中的广告新颖独特一下就吸引了顾客的目光，所以，顾客盈门，生意红火。 探寻二案例分析 答案： 1、要满足情绪和情感的需要，在营销中须做到： ①要为客户提供一个良好的购物环境；②商品满足消费者需求；③多宣传产品，让顾客在购买时有一定的心理准备；④服务人员的表情与态度要真诚。红叶超市失败的原因是没有为客户提供一个良好的购物环境，导致客户流失。 2、成功的原因在于红叶超市认识到这一点，拿出一笔资金对商店购物环境进行了彻底改造。对商店的地板，墙壁，照明和屋顶都进行了装修；减少了柜台的数量，加宽了走道，仿照别的超市摆放柜台和商品，以方便消费者找到商品。整修一新重新开业后，立刻见到了效果，头一个星期的销售额和利润比过去增加了70%。 综合案例分析 1、答： 化妆品公司举办的征文大赛，丰厚的奖金引起了消费者的注意。
硕士学位答辩论文 类型：□博士学位 □硕士学术学位 □硕士专业学位 题目：基于人工智能的快论文排版系统研究专业：计算机 时间：二○一七年六月
学校代码：学号： 分类号：密级： 硕士学位论文 题目：基于人工智能的快论文排版系统研究作者：快论文 指导教师：***教授 专业：计算机 时间：二○一七年六月
Research on Kuai65 Typesetting System Based on Artificial Intelligence A Thesis Submitted in Partial Fulfillment of the Requirement For the Master Degree in Economics By Kuai65 Supervisor: Prof *** Major:Computer Science Submitted time :Jun,2017
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