手机终端销售培训资料(超经典)
作者：8835 手机网
本文以金立手机为例，其它品牌操作相同。
品牌吸引十法
柜台布置十法
现场气氛烘托十法
新品兴趣提升十法
销售实战二十问
一、品牌吸引十法
1、店门吸引法
道具：借助横幅、立牌、海报。
内容：新品上市、促销、降价及有吸引力的信息。
2、路标指示法
道具：各种箭头指示。
内容：“金立手机”“金立手机有惊喜”。
方法：醒目建造物外墙上或者店内来吸引顾客的关注。
3、店门外欢迎法
道具：临促N 人、促销装N 个、授带N 个
内容：不停的鼓掌、发宣传单页、“欢迎光临金立手机”
方法：较为灵便新颖的推销员式
4、店内“金立特区”法
道具：喷绘横式背景画“刘德华+金立手机特区”
内容：促销员介绍
A.金立手机是店内最受欢迎的手机；
B.买金立手机可享受最高的优惠政策；
C.有”特殊”的赠品；
D.位置最好的, 品牌也是最强的；
E.深圳特区品牌。
方法：
专区正前上方悬挂,重在突出金立品牌信息
5 、“金品质工程”强调法
金立全面实施“金立品质工程” ，全力打造“金品质”品牌
方法：
A、比行业标准多26 项检测项目；
如：电池插拔试验：插入SIM 卡再装上电池，然后取下电池再装上，累计2000 次以上。每插拔100 次开机检查一次，手机功能应正常。
B、所有检测标准均符合国家标准，并且大部份比行业标准高
50%-100%。
如：我们的抗静电为12000V ，而行业标准是8000V
金立必须经过15 万次的按键测试，而行业标准10 万次。
环境测试比行业标准高50%
6、柜外专座留客法
道具：2-4 张凳子小桌单页
内容：有金立品牌信息
方法：顾客可能在专座歇息，借此可抓紧向他们宣传金立，转移他们的注意点。
7、店内销售(钉梢)法
道具：临促N 人授带N 个
内容：“我们也是MP3 手机”
“我们的功能很强”
“价格还相对便宜。”
方法:
通过关注柜台外停留在其他品牌的顾客喜好、要求，主动给他们产品资料，甚至给他们小礼品，介绍金立手机的相关信息，引起他们的注意力转移或者对品牌的好感。
8 、“绿色通道”指引法
道具：小立牌不干胶贴
内容：“金立绿色通道”服务
方法：如果购买金立手机，可享受店内买单的快速,不需排队
9 、“免费”试用法
道具：促销柜台、手机、储值卡、横幅、海报
内容：顾客免费拨打电话站 (仅限市话)
方法：以横幅和海报进行宣传，大大吸引顾客注意力
10 、刘德华名人效应法
道具：立牌、音响
内容：视觉：摆放有刘德华形象的大立牌吸引眼球；
听觉：柜台上摆放一对小音箱，专门播放
方法：充分利用形象大使的大众吸引力，刘德华的歌曲，从而吸引顾客关注金立品牌。
附一：网点证明法
道具：小立牌国内网络图
内容：金立手机在全国各个省市的营销服务网点近30000 多个。
方法：吸引柜台外往来人流注意。
二、柜台布置十法
1、价格标签陈列法
1) .用于调价或者新上市的手机
2) .很好的突出价格信息,便于顾客选择
3) .使柜台布置醒目,吸引人
2 、丝带捆绑法
1) .丝带的质地要好
2) .突出买此手机,还可获赠“丝带”礼品
3) .突出视觉感
3 、省钱明示法
当手机价格有所调价时，我们在柜台内不需写降价，可另写为：
如：XX 手机，送XX 元；
XX 手机，原价XX 元，
现价XX 元，省XX 元
4 、限量发售法
当手机型号颜色不全或者暂无货时,可以用限量销售的营销策略
写下以下内容：
A.XX 手机限量发售
B.XX 手机仅发售XX 部
5、质量保证法
针对顾客对质量,价格及售后服务的重视，可在标签上写如下内容
A.XX 手机100%的价格保证(保证全市统一价)让你成为手机店销售专家
B.XX 手机100%的售后服务保证(售后三包)
6、报歉造势法
手机型号不全或者已知新机上市还未到货
在柜台内摆放以下内容：
A.很抱歉！此款商品又一次售空。
B.XX 新机型即将上市，敬请关注。
7：赠品堆头法
把赠品堆成堆头展示出来，当顾客初步决定购买商品后，赠品的推出是强有力的催化剂。把赠品当“诱饵”可以得到意外收获。手机店礼品
8、行业认证法
制作各种产品或者服务方面的奖牌，用一种“认证”的形式，让更多顾客的信任，内容可为：
A.用户满意奖、最欢迎奖、消费者爱慕机型奖
B.服务创新奖、承诺兑现奖、售后服务优质企业
C. 国家最优产品奖等
9 、现场演示法
例如：
A. 用音响插在MP3 手机上，播放歌曲。
B. 在柜台内，摆放用手机拍摄的照片。
C. 有录音功能的手机，可录制一段笑话或者当场录制顾客的声音，播放给顾客听。
D. 有MPEG4 功能的手机，可先下载影音文件给顾客观看其效果。
10 、点睛法
合理的布置柜台标签，可以起到画龙点睛的作用，是一个极具个性化的信息传递方式：
A、产品身上-------功能描述促销信息推荐信息
内容：MP3 、超长待机、本周精选、本周销量之星、热卖中、新品上市、特价机型、降价、店长推荐、新品NEW 、超高配置、MP3 、200 像素、MPEG4、2.0 寸大屏、26 万真彩、时尚酷机、我最受欢迎、人气之王；舍我取谁。
B、柜台身上明确产品-------主题概念提示
内容：柜台内背景突出主推产品及品牌信息，玻璃上，粘贴主推产品的主题、促销活动和产品概念信息。1：证实法
报纸上面的促销广告比店员的推荐更有说服力。在柜台内可以摆放公司在通信杂志及报纸上做的软性文章，当顾客对产品购买还在犹豫不决时，可以把通信杂志上的评测文章拿给顾客看让顾客感受到专业人员对我们手机的正确评价。
2：体验感受法
促销员应把握柜台周边客流量，做好互动的工作。当顾客对我们的手机感兴趣时，我们及时的拿出真机给其演示。
3 ：着装法
为了更好的对柜台进行陈列，给柜台穿上漂亮的“衣服”
A、统一制作柜台内衬纸，利用不同的底色与其它公司产品区分；
B、尽量利用有效空间，柜台摆布两侧可做产品宣传或者品牌宣传；
C、在柜台正面下方可做公司产品宣传或者促销活动的广告。
4：背板法
用金立手机型号的单页，在店内的背板上，组成型号字样。这样在消费者一进入零售店时就可感觉到金
立这款手机给人的强大震撼力。
5：折页妙用法
1)、用单页折成不同的形状
2)、合理的色采搭配
3)、有效的利用资源
4)、充分的发挥联想
6：沙漠型陈列法
沙漠型陈列方式可以用白色的丝绸料子作为衬底，上面撒上沙子，旁边放一些小型的沙漠仙人掌等植物，最好还有一队骆驼的模型走在沙子上，在沙子上面有一个小树，树下面是一个摇椅，上面是一个银灰色的
手机。这样的柜台陈列适合于大手机突出粗犷中有品位的概念。
7 ：家庭型陈列法
家庭型陈列方式是用木质的地板砖，作为柜台的台布，在上面放一个小的钢琴，旁边是一个小床，一个
身穿礼服的女布娃娃和一个身穿礼服的男布娃娃，站在旁边，床上是两个手机，并排躺着。这样的柜台突
出了温和的家庭气氛，适合陈列实用性的手机，目标消费群为女性。
8 ：运动型陈列法
运动型陈列方式是用绿色的绒布作为柜台的台布，上面放一个模型篮球架，一个小小的篮球，还可摆放
一个身穿运动服的运动员模型，手机放在运动员的旁边。这样的陈列突出了运动场上的气氛，适合陈列时
尚的男性手机，目标消费群为男性。
9 ：旋转机托法
道具：有声旋转机托
内容：将一些有特色的高端机型 (如 )用旋转机托摆放在专柜上，有声旋转机托可以用
作品牌宣传，也可以用作产品宣传。比如“欢迎光临金立手机”“欢迎光临金立200 万像素MPEG4 手机”。
三、现场气氛烘托十法
1 、气球法
道具：气球(品牌标识+LOGO)在店门口、电梯入口处、背版上等人群必经之处，制作由一串气球连接
成的拱门，吸引顾客。
2 、免费传递法
只要能说出金立广告宣传语，就可获赠一个精美的礼品或者记念品对金立公司情况了解的越多，得到的
奖品就越大。
A.总司部设在哪里，目前了解共有多少款金立手机？
B.金立广告是谁导演，在什么时间播出，广告语是什么？
3 、门外敲锣打鼓法
道具：鼓、锣、鋍等乐器、背景横幅、旁边促销台以高分贝的声音在第一时间吸引人们的注意力。
4、立体法
有效利用立体空间，在划定的位置内上下发展，达到鹤立鸡群。
A.在店内做促销挂旗及产品挂旗，挂满全部展区
B.在柜台上方做品牌标志
C.做产品堆头在卖场摆放
D.尽可能多的悬挂海报
E.尽可能多的排放促销柜台及专柜
5、人员游行法
选择某一个人流量多的区域和时段组织促销人员挥舞旗帜或者看牌举行小范围走动式宣传活动。准备事项：
服装统一，响亮口号。
6、超级摹仿法
在现场大型促销活动中，环绕形象代言人做摹仿秀活动，从而推动金立手机的认知度。
A.我唱我歌——像德华摹仿秀
B.我学德华摆POSE 摹仿秀(可让顾客学刘德华在金立立牌形象上动作)
C.我学德华演广告(可让顾客学金立形象广告中刘德华的语言及动作)
7、诱导法
当店内顾客较多，但均未关注到金立手机时，我们可以在卖场假扮顾客购买，从而带动其它不明真象的顾客跟风购买，这种方式可调控现场气氛。
8、物料合理法
手提金立袋可在店内店外间隙性走动，袋内装一些资料赠品，
这样可达到以下效果：
A.流动的带有购买暗示性的广告
B.可造成金立手机旺销卖出不少产品的印象，同时让店员更多的关注金立手机。
9 、美女吸引法
在店外没有做大型促销活动时，可请漂亮漂亮的模特拿着我们的手机，在店内来回走动，把手机功能演示给进店的每一位顾客看，让顾客快速、直观的了解我们金立的产品。
10 、POP 特价法
道具：单独一张促销台台面外侧挂大型空白海报
内容：金立特价机型
方法：机不在失，失不在来
1) 、地贴法
可在柜台前或者店内阶梯侧面贴上新品的宣传地贴，或者是将店内的地面指示地贴做成新品。当消费者在进入店内时，新品信息从地面上进行“轰炸” ，给人耳目一新的感觉。
2) 、占位法
海报张贴后为了避免竞争对手撕掉海报，我们可以采取在终端卖场一次性张贴较多张海报，在竞争对手资源不足的情况下，有利于我们的海报在终端保留较长的时间，方法如下：
A.海报可贴成“品”字型
B. 四张海报可贴成“田”字型
C.整面墙都张贴海报
3)、广告伞法
促销员在店门外撑开金立晴雨两用伞来回走动，吸引往来人群，特别是进店顾客的注意。
4)、统一法
在卖场中，我们提倡一个时期，一个主题，多种渠道，一个声音。当每一款新机上市，每一次促销活动，在卖场最大化的利用各种宣传用品突出活动主题，用不同的方式对主题进行统一宣传。
5) 、听觉法
在卖场，有效利用麦克风、扩音器，让顾客走过路过，也不会错过，就是不看也会听到我们的促销内容。
A.可请一位男促销员，带着麦克风、扩音器在柜台外，向来很有激情的向顾客叙说金立的产品及促销活动；
B.在店内可不停的播放金立的促销广告；
C.在店外可用说书的形式吸引顾客。
四、新品兴趣提升十法
1、顾客推荐(感言)法
柜台里的新品旁摆放小卡片，内容为具体顾客对此机型的评价可以是功能、外观等等，最好是配有消费
者的个人照片，增加可信度。
2、经济法
可在柜台内对新款MP3 手机和MPEG4 手机用等式的形式陈列：如：金立GN728=MPEG4+U 盘+摄像机
3、特色功能演示法
A、拍照演示
B、MP3 播放演示
C、MPEG4 影音播放演示
D、有声录相演示
E、声控播号演示
F、电脑摄像头演示
G、网络视频聊天演示
H、与顾客互动演示
4、特色功能放大法
放大新产品特色功能，制作成小卡片，置于新品旁边。
5、质量测验法
A.制作小道具，现场演示跌落小试验
B.促销员可不停地开合新机(如350 不停滑动)
C.可用金属物(但不能太锋锐) 刻划水晶按键
D.可用UV 技术的面壳在柜台玻璃上磨擦
E.把GN528、GN538 打开翻盖按键面朝桌面平压180 度仍完好无缺。
6 、名人宣传法
促销员在推荐新品时口头说明，“我们每款机型都会给形象大使试用”。“此款机型在给刘德华试用时，刘
德华对它其中的***功能非常喜欢” 。借助刘德华的公众知名度，让顾客在短期内产生兴趣。
7 、虚虚实实法
在实际销售过程中，彻底可以根据顾客的喜好，暗示或者明说“我们的整机方案平台是与XX 品牌一样的”“
我们的手机主板是最信得过的”，“我们的电池是用的国外进口的”等增强消费者的信赖感。消费者对于
这一说法往往会投以关注的目光，甚至迅速接受传递的信息。
8、新品特区法
有3 节以上的专柜的专区，可用2 节专柜营造“新品特区”例如：
A.MP3 手机特区
B.MPEG4 手机特区专柜背景贴可明示以上两特区
9 、先行宣传法
提高消费者对新款手机的兴趣并不一定要有真机或者机模，可在手机上市前就充分宣传。如通过海报，写明：****手机上市。同时在柜台里可放置功能托架，标明具体功能，但在旁边加一特殊标志的小弹贴，注明“即
将上市” 、“就要上市啦” 。由于在柜台里空置的托架比较“醒目” ，所以消费者很快能注意到新品的信息。
10 、疑问法
当产品有突出功能或者产品降价时，可用一系列内容为疑问句的即时海报吸引入店的顾
客A、您换了百万像素的手机吗？
B、您的手机有MPEG4 功能吗？
C、您想只用XX 元买一台趁心的手机吗？
1 ：礼品刺激法
道具：笔记本、笔、小立牌
例如：新品上市GN728 礼品发放处，只要顾客能写出新品的三个
主要功能，即可获小礼品一份。
2：物料造型法
造型各异的宣传物料在终端更易形成视觉冲击力。如摆在柜台台面上的袖珍型X 展架，手机造型小吊旗等，通过物料吸引顾客眼球，同时宣传了新品的功能。手机批发信息
五、销售实战二十问
1、当顾客说“金立”是新牌子时：
A、品牌对于我们选择手机是很重要的。
B、金立手机由于广告打的少，您可能没听说过，但我们从2003 年上市以来，已销了几百万台了，再说任何品牌都有一个成长的过程。
C、先生，您说是吗？
2、当顾客说“金立不是名牌”时：
A、正如您所说，金立现在还不是真正的名牌
B、但金立现在请刘德华做形象大使，刘德华是目前国内最被看好最有价值的明星，他就意味着名牌，所以金立手机很快也会是名牌手机的，因为它不仅有好的质量，还有很好的口碑。
C、先生，您说是吗？
3、当顾客怀疑金立的实力时：
A：正如您所说的，信心来自于实力
B：金立公司现在的注册资金2 亿元，每年广告投入上亿元，而且用1000 万请刘德华做广告，每年研发
20 款以上手机。
C ：所以说没有实力是根本做不到，您说是吗先生？
4、当顾客怀疑金立的质量时：
A：质量问题对于我们选择手机是最重要的。
B：我们的手机是惟一通过了ISO9000 质量体系认证、ISO14000 环境体系认证和ISO18000 职业健康与安全管理体系认证的企业。我们跌落、高温、开合等实验强度是国内最高的，比行业标准高出一倍以上。
C ：所以说用这样“金品质”的手机是让您最放心的，是吗？
5、当顾客拿坏机回来或者换或者修或者退时：
A：小姐，您先请坐，我非常理解您此时的心情，您不用耽心，我们一定会尽最大努力为您解决。
B：任何一个正规的公司都有良好处理程序，根据您所诉的原因及我们查看的结果，这应该属于质量问题，所以您得到售后服务中心出个检测单，这样您就可以根据自己的选择随时的换机了。
C：小姐，您所呢？
6 、为什么金立没有第一批拿到牌照？
A：先生您好，看来您对手机行情很关注，确如您所说，金立在第一批没拿到牌照。
B：由于发改委不能一次同时审批几十家, 因此金立排在第二批, 虽然金立在第二批拿到了牌照，但金立牌照的含金量却是最高的：
1 、GSM、CDMA 双牌照都有；
2 、每年700 万台的生产许可 (国内销)，经过核准的9 家企业总共才
2500 万台，金立约占1/3。
C ：所以说金立是发改委最看好的厂家，是吗？
7 、为什么请刘德华？
A、看来先生一定很关注金立公司的广告了。
B 、刘德华做事、做人都有好的口碑，爱国心、民族情都有，形象好
口碑好，可谓是“德艺双馨”刘德华是常青树、专业敬业，金立也是专业 (专做手机)，敬业 (潜心研发)，也要做这个行业的常青树。
C：所以说，刘德华做我们公司的形象大使是最适合，是吗？
8 、当顾客认可其他某品牌时：
A：XX 品牌同金立品牌一样也是顾客最爱慕的品牌之一。
B ：XX 品牌质量是顾客最信得过的，但惟一缺点就是价格高，金立品牌是目前最实用，质量最可靠的，惟一的缺点就是不是名牌，但是我们选择手机更重要的是看其质量，服务是否信得过。
C：所以大家就说，选择金立手机的人是最名智的，先生您说是吗？
9、买手机送保险(金爱卡)，这不是在咒人吗？
A：先生您好：我们每一个人都希翼健康、安全永远，那末保险就是对您的一种关心，是一种祝愿。B：现在人们使用交通工具日益频繁，保险是越来越重要了，买金立手机就送一张保安全的金爱卡，这实际是买了一份放心，同时也体显了公司对您健康的关注，是最真情，最有价值的回报。
C：先生，您说是吗
10、顾客说金立铃声太小时：
A：小姐您好，选择手机铃声是很重要的。
B：金立的铃声除了40 和弦、64 和弦就是人声真唱的了，铃声非常悦耳动听。普通情况下放在包里或者口袋里都很容易听得到。如果实在怕漏接电话还可以调成振动方式。现在觉得声音小是因为店里音乐和人声过于嘈杂，在实际使用过程中就不是这样了。
C ：小姐，这是不是很有道理呢？
11、当顾客说手机“电池待机时间短”：
A：现在越来越多像您这样的顾客关注电池了。
B：金立手机根据型号的不同待机时间稍有不同，但整体而言，如果是普通的通话量，正常的信号，电池都能保证三、四天的使用。固然，影响待机时间的影响因素也不少，比如说信号的强弱、环境的影响等C：所以，金立手机是特机时间还是不错的，您说，是吗？
12、金立手机信号怎么样？
A：看来，先生您是一位细心人，金立手机的信号都是非常好的。
B：信号其实跟手机没直接的关系，更多的时候是根据SIM 卡有关的，排除了网络因素外，金立手机信号是非常好的，因为我们出厂前手机信号测试是很严格的。
C：所以说，您只要不在无网络境内，金立手机都可以有好的信号，先生，您说呢？
13、金立手机会不会容易掉漆？
A：小姐，您好，我理解您对手机工艺的关注，
B：金立手机是采用的日本的UV ，有不易磨损，不易划伤，不易退色、染尘等特点，同时，耐磨性非常好，只要注意保护好手机，不和硬物发生剧烈磨擦，就不会掉漆。
C：所以说，用这种工艺的手机是最放心，是吗？
14、当顾客说“金立手机价格太高了”：
A：先生您好，我理解您对价格的关心…
B：您看，打印的照片跟数码摄相机一样清晰…
C ：配置还很全，价格是非常适合的，先生您说是吗？
15、金立怎么都是翻盖机？
A：如您所说，金立手机同大多数手机一样都是翻盖机。
B ：根据国际最新研究表明，东方人(亚洲人)最喜欢用翻盖机，所以金立手机向来以来是以翻盖机为主。再说，滑翻盖机不仅有利于保护手机按键，更重要的是保护手机屏幕不会磨损，所以说用滑盖手机是最好的选择。
C：您说呢，张先生？
16、金立为什么提出“金品质，立天下”的宣传口号？
A：先生观察还很细心的，我们金立公司口号就是“金品质，立天下”
B：金立公司是国内少有的自主研发手机的厂商，向来以来以信誉和质量得到了消费者一致的好评，同时提出了“金品质立天下”是我们公司的宣传口号。这正说明了，我们金立的手机是最让顾客放心用的手机。
C：先生，您说是吗？
17、金立手机外型不新潮？
A：小姐，很理解您对手机外型的关注。
B：金立手机的外形是根据人体工程学设计的，是比较实用的，最大的特点就是手感非常好。
C：而且选择手机最要是用得舒畅才行，小姐，您说对吗？
18、金立广告投入那末大，是不是把费用都转到顾客的身上了？
A：看得出先生对金立公司广告策略还是很关注，今年公司确实在广告方面做了很大的投入。
B ：因为2005 年是金立公司值得记念的一年，是金立不要利润也要把品牌做起来的一年。而惟独利用广告宣传才可以使销量如虎添翼，所以我们是有计划、有比例、有额度，实行广告策略，是不会把广告费用转到顾客身上的。
C ：所以说，买我们的手机是不用耽心的。对吧先生？
19、这款金立手机怎么没货了？
A：很理解您此时不能拥有此款手机的心情。
B：这款手机由于性价比非常高，受到消费者的热捧。由于浮现这种供不应求的现象，所以我们只能采取限量销售的方式，每天只售出***台，今天一大早就已经卖完了,您要是喜欢的话，留个电话，等明天到货的时候给你打电话。
C：您说呢？先生。
20 、Gionee 有什么特殊意思？和GN 有什么联系？
A：先生，品牌的确是我们选择手机不容忽视的。
B ：Gionee 是金立的英文名称，GN 是金立英文名称的缩写。Gionee 是品牌名，英文是“很聪明、很伶俐、运气很好”的意识，GN 是商标名。
C ：它们是相辅相成的关系，所以选择此品牌的手机，您就拥有了，聪明，伶俐，还有好运气，一举三得是吗，先生？
1)、金立手机外壳可不可以更换的？
A：小姐，很报歉，我们这款手机外壳是不可以更换的。
B ：因为我们的手机外壳采用了IML 特殊工艺、UV 技术耐磨性超强，你看我用的这款手机，看不出已用了5 个月了，还如新的一样光亮。
C ：所以呢，用这样工艺的手机是不用换壳的，是吧，小姐？
2)、碰上多次返修，抱怨的？金品质是不是意味着用不坏？
A：很抱歉又一次给您造成不便，也很理解您此时焦急的心情
B：“金品质，立天下”是我们公司的宣传口号，也是发展方向，这并不说明，生产出来的手机没有一点的问题，无非向您遇到的这种情况，我会及时给领导反映，以便以后生产出来的手机是大家用着最放心的产品，并且您的问题，我会及时给你处理，保证给您一个满意的答案。
C：先生，您说呢？
3)、金立怎么一下子推出这么多款新机型呢？
A：看来先生对金立手机向来关注的，我们这两个月确实推出了许多新款手机。
B：此次新品的推出，不仅是公司获得了牌照、打了广告，更是回报象您这样关注金立品牌成长的客户，所以呢，也会让您在选择方面多了更大的参考度。
C：您说，是吗先生？
4)、如果是在比较恶劣的环境，比如高温，金立手机会不会变形？
A：您好小姐，我们的手机是不存在这样的现象的。
B：因为我们手机壳体用的是通用公司的PC1414(又称超级PC)，这是目前最好的一种塑胶材料，能在剧烈振动、摔打、高温、低温下不变形不断裂。
C：所以用这么好材质的手机，是让您最放心的，您说呢？
5)、在我们这里有没有金立的售后服务网点啊？
A：小姐您不用耽心，在我们这里是有金立的售后服务网点。
B：金立在全国有400 多个服务中心，您不管在哪买的手机，出了什么问题，都可以到金立专业的售后服务网点解决。
C：这样一来，让您选择手机是没后顾之忧了，您说是吗，小姐？
6)、这款金立手机价格还能不能再便宜点？
A：先生您好，很报歉，我们这款手机已是最低的优惠价了
B：因为我们金立手机实行的是全国统一的价格，您在任何一家商场购买这款机型都是一样的价格。我们这款手机不仅质量信的过，而且配置还很全，是顾客用得最放心的产品。
C：所以这样的手机，这样的质量与配置，这个价格是不算贵的，先生，您说是吗？
7)、刘德华的广告片到底是何意思？
A：先生对金立广告还是很关注的啊。
B：我们金立的广告片以科技感、未来感的风格，树立品牌的形象突出高科技的概念。对手机的主要功能进行准确的表现，有效引起消费者的兴趣点，直接、有力。而形象代言人刘德华以时尚和略带科技冷峻感的形象浮现，气质与金立的品牌性质相契合，能够最快时间实现品牌的传播，并进一步予以提升。
C：您说呢，先生？
8)、金立手机技术功能上有什么特点？
A：小姐，您好，金立推出的每一款手机都有一个鲜明的特点。
B：金立最早推出IP 手机，现在所有品牌均追捧摹仿；金立最早推出WAP2.0 手机，出口欧洲；金立最早推出声控手机，彻底改变只能用手按号码打电话的历史；金立最早推出MP3 、MPEG4 手机系列，领先手机潮流。也是最早推出“电脑摄像头”手机的品牌之一，这些都表明金立手机已与国际潮流接轨。
C：这些都是金立手机的特点，您说是吗？
注意：顾客的异议多数都不是其真正的目的，暗地里更多是对质量，售后的关注，所以在处理时，先找出其真正关心的目的，才干对症下药，达到药到病除的效果。
销售技巧培训（精选6篇） (1)营业员可任意试穿店里的服装，以吸引顾客的眼球。但要保持该 服装的整洁，切勿污损。 (2)不要站在门口堵塞通道。无事可做时，切勿傻傻地站着不动，应 该装作忙碌的样子，在收银台上“随意”搁几件衣服，整理货品、试穿衣 服和熟记剩下的码子(要做到心中有数，以免介绍时慌里慌张)等等，以调 整好自己的心态，这样在真正接触顾客时自己才会自信和落落大方。不要 给顾客高压姿势，不要让顾客觉得你很精明。 (3)顾客进门时，不要马上上前介绍货品(老客户除外)，以免吓跑客人，应该让她先看一下。你则暗中观察她的消费水平、体型、年龄、气质、适合穿哪几款衣服，尤其是要注意断码的问题，没适合她的码子就不要胡 乱介绍，以免弄巧成拙。她若表现出对产品感兴趣时，即可介绍。如：她 的眼光停留在件衣服上；用手去触摸，这时你可以很和气地告诉她“你可 以试穿下”;快步向处走去(她以前可能已经试穿过这件衣服)等等。倘若 顾客径直地走到镜子前自我欣赏一番，然后再看货品，这类客人你最好不 要去打搅她，因为她属于闲逛型，除非你也很无聊，想陪她玩玩，热闹下 店堂气氛而已。 (4)试穿时，应当拿最适合她穿的码子，做到大小准确无误，以免顾 客穿烦了走人。 (5)揣摩顾客的心理，如她说了那句话意味着什么意思。最好的办法 就是，自己和顾客换位考虑。即假设自己就是该顾客，那么我进这家店会 怎么想和怎么做的，我说这句话又意味着何种含义。把交易能否成功看成 是对自己实力的挑战。
(7)对于结伴而来的顾客，应先对付她的同伴，说服她的同伴。如你 可以对她的同伴介绍说：“这件衣服给她穿怎么样？”等等，这是因为只 有受到同伴的认可，顾客才会有信心去买。所以切勿伤害她同伴的自尊心，诸如：“你眼光不行”等等。 (8)介绍时，应该坦然自若、乐观积极地面对顾客，并耐心介绍。切 勿在客人面前做任何消极的动作，如：打呵欠、伸懒腰、挖鼻孔等等，否 则生意告吹。站位最好是：采用堵住客人的方式(方法可多样)，营业员间 应该默契配合。 (9)顾客试穿过的衣服，在顾客未离开前，不要立即挂回去。应该替 她很“随意”地拿着或很“随意”地搁在收银台上。 (10)顾客试好的衣服，应该说：“就这件好了”，切勿说：“这件你 要不要？”。对于有购买力的客人，应该多多介绍，大力推销，绝不要轻 易放弃。收银时，应快速出手接钱(绝不给顾客犹豫时间)，并检查钱币的 真伪，不得粗心。 作为一个鞋类的导购员，最重要的是通过自己的引导卖掉鞋子。卖鞋 子的话术也是有一定技巧的，并不是只要你说了顾客就一定会购买，了解 鞋子导购员的销售技巧和话术，对于鞋子更好的销售十分有必要。 卖鞋子的销售的10个技巧 1.明确的目标 成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括：确定每 天要拜访的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。 顾客目标群定位的错误，会使服装销售人员浪费很多时间，却一无所获。
终端销售培训 终端销售是指在零售领域从事销售工作的人员，他们直接与消费者接触，为他们提供产品和服务。终端销售培训是为了提高销售人员的销售技巧和销售能力，使他们能够更好地了解产品特点、满足消费者需求，从而提升销售业绩。 终端销售培训应包括以下内容： 1. 产品知识：销售人员应该对所销售的产品有扎实的了解，包括产品的特点、功能、用途等。只有掌握了产品知识，销售人员才能够清楚地向消费者介绍产品的优势，并解答他们的问题。 2. 销售技巧：销售人员需要学习一些销售技巧，以便能够更好地与消费者沟通和交流。例如，他们应该学会主动迎接消费者，表达友好和亲切的态度，引导消费者进行购买决策等。另外，销售人员还应该学会如何处理消费者的异议和投诉，以及如何与他们建立长期的合作关系。 3. 沟通能力：销售人员需要具备良好的沟通能力，能够与消费者进行有效的沟通和交流。他们应该学会倾听消费者的需求和意见，并妥善处理他们的反馈。只有通过良好的沟通，销售人员才能更好地了解消费者的需求，为他们提供更好的服务。 4. 团队合作：销售工作往往需要与其他销售人员进行合作，共同完成销售目标。因此，销售人员需要学会如何有效地与团队合作，互相支持和协作。培训课程可以帮助销售人员了解团队合作的重要性，并提供相关的合作技巧和方法。
终端销售培训可以通过不同的方式进行，例如： 1. 培训课程：公司可以邀请专业的销售培训师为销售人员提供相关的培训课程。这些课程可以针对不同层次的销售人员，包括初级销售人员和高级销售人员。培训课程可以分为理论课和实践课，既教授相关的销售理论知识，又通过模拟销售场景进行实践演练。 2. 案例分析：公司可以为销售人员提供一些实际销售案例，并通过讨论和分析这些案例的方式，让销售人员更好地理解销售过程和技巧。通过与其他销售人员的分享和交流，销售人员可以从中学习借鉴，并提升自己的销售能力。 3. 角色扮演：销售培训还可以通过角色扮演的方式进行。公司可以组织销售人员之间进行角色扮演，模拟销售场景，让销售人员在实践中学习和提升销售技巧。这种方式可以让销售人员更好地了解自己的优势和不足，并通过实践不断改进和完善自己的销售能力。 终端销售培训是提升销售业绩和客户满意度的重要途径。通过培训，销售人员可以更好地了解产品知识，提高销售技巧，培养良好的沟通和团队合作能力。只有不断学习和提升，销售人员才能够适应市场的变化，满足消费者的需求，实现销售目标。终端销售是零售业的核心环节之一，在消费者的购买过程中扮演着至关重要的角色。不论从事哪个行业，终端销售人员都需要具备一定的专业知识和销售技巧，以便更好地满足消费者的
手机店行业培训资料 手机店行业培训资料 1. 引言 手机店行业是一个日益发展的行业，随着移动通信技术的不断进步和智能手机的普及，手机店作为销售和维修手机的重要环节，也越来越受到人们的关注。为了提高手机店 从业人员的专业水平和服务质量，培训资料的准备显得尤为重要。本文档将详细介绍 手机店行业培训资料的准备和编写内容。 2. 培训资料的准备 2.1 目标群体分析 在准备手机店行业培训资料之前，首先需要对目标群体进行充分的分析。根据不同的 人群特点和需求，可以将目标群体分为以下几类： 销售人员：他们需要了解各种手机型号的特点和功能，以及手机销售技巧和推销策略。 维修人员：他们需要掌握手机维修的基本知识和技能，包括手机拆装、故障检修、软件调试等。 客户服务人员：他们需要学习友好沟通的技巧，解答客户常见问题，提供优质的售后服务。 2.2 培训内容制定 根据目标群体的需求，制定相应的培训内容。可以将培训内容划分为以下几个方面：
手机产品知识：包括各个品牌手机的特点和功能介绍，手机的软硬件配置，最新手机技术趋势等。 销售技巧：教授销售人员如何进行销售引导和客户需求分析，以及如何提供个性化的购买建议。 维修技能：对维修人员进行实用的手机维修技能培训，包括硬件维修和软件故障的处理。 客户服务：教授客服人员与客户进行友好有效沟通的技巧，解答常见问题和处理投诉。 3. 培训资料的编写 3.1 文字内容 在编写培训资料时，需要采用简洁明了的语言，避免使用过于专业化的术语，以便于 目标群体理解和掌握。可以采用以下方式： 列表和表格：使用列表和表格可以清晰地列举和总结信息，方便学员记忆和理解。 实例说明：通过实际案例说明理论知识的应用，帮助学员更好地掌握相关技巧和知识。 重点标注：将重要的知识点和关键要点进行标注和强调，加深学员对重点内容的印象。 3.2 图表和示意图 在培训资料中，适当地插入图表和示意图可以提高学员的直观理解能力，使得复杂的 知识更加易于理解。可以使用以下类型的图表和示意图： 柱状图和折线图：可以用来显示手机销售数据或统计结果，有助于学员直观地了解手机市场的情况。 流程图：可以用来展示维修流程或客户服务流程，帮助学员理解工作流程的各个环节。
第一部分什么是终端 本节主要学习方面内容个： 1、终端市场的含义 2、终端工作的特点 3、卷烟终端市场工作的特点 一、终端市场的含义： 何为终端市场？简单的说就是销售渠道的末端，是企业产品销售的“出口处”，通常指销售公司产品的零售户。它向上连接厂家、烟草公司的销售，向下连接消费者的购买。 一般来说，终端分为硬终端和软终端。硬终端包括产品陈列与展示，招贴画、吊旗、展示柜，包装袋等等。良好的硬终端设施可以在提升产品品牌形象和品牌附加值的同时，形成良好的购买氛围，提高购客的购买欲望。软终端包括市场人员的走访，口碑推荐，现场促销、有奖销售等。软终端是实现硬终端的基础，与硬终端相比，软终端工作更加重要、关键，难度相对而言也更大，如果没有良好的软终端的实施，大部分的硬终端更难实现，也不能发挥良好的作用，从这个意义上说软终端是硬终端的基础。 二、终端工作的特点： 1讲究细节 终端工作包括很多内容，从渠道到顾客，从品牌到市场，很多工作都体现在细节上，比如走访先后次序的确定，零售户的分级和管理，目标消费群体的准确寻找等，都需要市场人员具有足够的细心和责任心。（细节决定成败，终端市场大家都在做，拚的什么，不是物资，拼的就是细节） 例举：口香糖终端细节事例 2持续性
销量的稳定和提高必须通过长时间的终端工作积累才能完成，这也是一个品牌成长的过程。比如重点客户的反复筛选，消费者的不断宣传等，需要市场人员有足够的耐心和信心，看看各行业的品牌在市场上的终端维护力度就知道了。 3各项资源的有限性 任何时候终端物资都是有限的，市场人员所要做的就是用最少的物资达到最好的工作效果，即提高物资使用效率，这需要市场人员严格按方案要求使用物资。 二烟草行业终端工作的特点： 1宣传工作的局限性 烟草行业由于自身产品的特殊性，在各项终端工作上受到很多的限制，在各种宣传活动中既不能触及烟草广告的限制底线，又必需达到宣传的效果，这就对终端人员的工作能力提出了较高的要求。 2渠道的单一性 烟草行业每个地区只有一家烟草商业公司，渠道单一，而且不能开拓其他渠道。实际上形成了独家代理销售，造成了销售渠道受制于人的现状。 3终端的非控性 各地的烟草零售户受到烟草公司的独家管理和控制，要进入和扩展市场必须取得烟草公司的许可，日常市场工作也需接受管理，这就给终端工作设置了一道门槛，无形中提高了终端工作的难度。 目前烟草行业终端工作存在诸多局限性，必须强化终端工作人员的能力和素质，通过加强培训和管理，提高单兵作战能力和团队协作能力，充分发挥终端人员的主观能动性，来突破各种客观条件的限制。
手机销售培训方案 前言 脱离了实际销售的培训就是一场空！-----每天多卖几部利润机是整个培训的核心工作！我们提供的是全天候的手机销售培训和随时随地的现场指导。 一：培训的目的 我们的培训不是为了灌输什么理念？也不是为了讲什么道理？就是为了一个目标：每天多卖几部手机，多卖几部利润机。在完成这个目标的基础上，遇到什么问题，再解决什么问题。 现在，很多手机企业老板为了提高自己的经营管理水平，和提高销售人员的销售能力，花钱参加名目繁多的培训班，或者购买各种各样关于管理、销售技巧之类的的书籍，但到头来钱花了不少，还是什么实质性的问题都没有解决，有一种被忽悠了的感觉。通过培训，提高经营管理和销售水平是对的。但是，手机销售培训，讲的是技术性、专业性和实用性。没有在手机行业呆过5年以上，没有在手机柜台前亲自卖过几年手机的，没有对手机行业进行长期认真研究，怎么做手机销售培训？有些手机销售培训就是在秀口才，照着说明书教销售人员滔滔不绝的说，有如长江之水泛滥，一发不可收拾，岂不知这正犯了销售的大忌，不知是在毁人还是培训？ 有些所谓的培训大师只是到手机店装顾客和销售人员聊几句，就说这有问题那有问题，把自己的销售理论生搬硬套上去开始做手机销售培训，听起来理论全正确，实际操做起来根本不知道如何着手，严重脱离实际。有些就干脆大讲特讲心态问题，只是一味的煽情，忽悠的人热血沸腾，甚至眼泪一把鼻涕一把，可一出门，还是两眼茫然，不知所措。很多的手机销售培训不是为了解决问题而培训，纯粹是为了赚钱，你交钱了，来听了，你也激动了，认可了就行。至于有没有效果，对不起，那是你的事！培训是必不可少的。但没有指导、无法落实的培训就是一场空。手机销售培训，一定要围绕着实际销售工作展开，而且要从根本上去解决问题。很多手机销售培训，只是着重去讲手机销售技巧，却没人去讲手机销售流程。手机销售流程，是我们手机零售店最重要的工作制度，手机销售技巧是贯穿在手机销售流程里的，手机销售流程是大智慧，手机销售技巧是小聪明。只讲技巧不讲流程，是本末倒置，是捡了芝麻丢了西瓜。或者说，很多做手机销售培训的，压根就不知道手机销售流程。还有些手机销售培训，讲完了，收到钱了。至于有没有效果，对不起，那是老板的事！这失去了培训真正的意义。我们手机销售培训，一定要有后期的指导落实，并且在销售中去发现问题，解决问题，这样才能达到提高销量，提升利润的目的，这也才是我们手机销售培训的目的。
零售终端销售培训 培训讲师：谭小芳 培训时间：1天 培训地点：客户自定 培训收益： 1、零售业务营销技巧； 2、零售客户关系建立技巧； 3、零售关键客户关系维护技巧； 4、大幅度提升培训员工营销能力。 培训背景： 当今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，对销售人员的素质、技能的要求也越来越高：销售人员接近客户、与客户沟通并与客户建立良好的关系的能力将是决定其销售是否见成效的重要因素之一，而他所掌握的知识和信息的质量是又一个重要的决定因素，有效的利用信息并把握销售机会取得成功，则有赖于销售人员必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。 人们往往认为，商品市场中的销售者只是在销售商品。其实，从沟通学的角度，从更高的层次来分析，销售者销售的其实是“人”。这才是买卖成功的秘诀，也是商品销售的最高境界。因为买卖双方如果认可了对方的“为人”，才更会在欲望的基础上形成动机，采取行动，完成买卖。古今中外，莫不如此。销售是一项沟通的艺术，把话说到客户心里，也就有了成交的希望。良好的沟通将会贯穿于销售工作的整个过程，而沟通能力的强弱，也将在每一个环节上，对销售工作的成败产生决定性的影响。欢迎进入著名营销专家谭小芳老师的课程《零售终端销售培训》，寻找销售技巧提升的全面解决方案！ 培训大纲： 一、零售业务市场营销策划概念 1、零售业务市场中的地理概念 2、零售业务市场中的产品概念 3、零售业务市场业务方式转型面面观 4、采用何种区域业务模式的决定因素
5、案例剖析：基于产品定位的零售业务营销策划 二、零售业务市场区域开发的策划步骤 1、市场背景分析 （1）消费者状况分析 （2）竞争状况分析 （3）行业分析 （4）企业自身资源分析 2、营销策略规划 （1）产品组合策略 （2）价格策略 （3）渠道策略 （4）营销传播策略 三、关键客户的关系维护技巧 1、关键客户维护的意义和特别要求 （1）营销始于签约之后 （2）培养忠诚客户，保证半壁“江山” （3）创立特色服务，提高经营绩效 2、关键客户维护形式 （1）硬件维护 （2）软件维护 （3）功能维护 （4）心理维护 （5）特色和附加维护 3、关键客户维护的技能要求 （1）金融业务技能 （2）市场营销技能 （3）战略联盟技能 （4）客户理财技能
07-通信营业厅终端营销实务培训—张梅毅老师 第一篇：07-通信营业厅终端营销实务培训—张梅毅老师课程名称：《通信营业厅终端营销实务培训》 （包含4G终端产品的销售） 主讲：张梅毅老师 课程大纲/要点： 导入：国内运营市场惨烈竞争 1、运营商三国杀进入高潮 2、4G引领火上浇油 3、客户、流量都要抓 一、终端销售的关键要素 1、营业厅销售三要素 2、对终端的的专业概念认识 3、对终端的基本分类 4、对4G产品的理解和认识 5、终端产品特点与客户需求匹配方法 6、对产品、对自己有信心 7、模拟演练：终端产品的辩证分类 二、营业厅销售技巧 1、吸引客户进店的方法 2、欢迎接待的能力提升 3、提升对客户的认知 4、了解、引导客户的技巧 5、客户体验与产品示范 6、客户异议的协调 7、完成临门一脚的关键技术 8、模拟训练：这样的客户如何接待？ 三、客户维护与服务提升 1、成交是销售的第一步 2、、4G、还是4G 3、客户流量的提升
4、客户价值的延伸 5、从体验营销到口碑营销 6、培训小结 [本大纲版权归老师所有，仅供合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意，任何机构及个人不得向第三方透露] 时间安排：6-12课时 第二篇：通信营业厅主动营销技巧 通信行业营业厅主动营销技巧 单元 一、主动营销理念 营业厅作为通信企业直接对外服务的窗口，客户每天主动上门进行业务咨询、接受服务。在这个最佳营销阵地，营业员主动销售的态度、主动营销的理念，不仅直接影响营业厅的营业成绩，更直接影响客户对企业整理服务水平的感知。 心态决定行动，在这个单元里，我们重点让学员了解在营业厅这个特殊的重要的营销阵地，如何建立积极的主动营销的心态。 课堂练习1――（分组讨论：营销代表在销售工作中的问题分析） 一、主动营销的意义 二、主动营销理念 三、主动营销顾问的标准 单元 二、把握销售的机会 营业厅的全员主动营销理念，不仅要求营业员有主动积极的心态，同时要求营业厅的不同岗位人员（接待岗、流动岗、业务受理岗），能够根据不同岗位的工作流程，掌握有效的岗位营销方法，能在工作流程中有效致用。 在服务中营销，在营销中服务，在这一单元里，学员将进一步学习，不同岗位的营业员如何正确有效把握住销售的机会，拥有成功营销的钥匙。 课堂练习2――（真实案例：*****营销）
手机销售终端操作培训 二、培训内容： 1.手机产品知识： 了解不同品牌的手机产品特点、规格和功能，包括外观设计、硬件配置、操作系统、摄像和拍照功能等。掌握手机产品分类和市场竞争情况，为销售和推广提供基础知识。 2.操作终端系统： 熟悉各种手机销售终端系统，包括销售软件、库存管理软件、CRM系统等的使用方法和操作流程。学会合理利用系统资源，提高工作效率和数据准确性。 3.销售技巧： 掌握销售技巧，包括客户需求分析、产品推荐、销售谈判和售后服务等方面。学习如何与客户建立良好的沟通和信任关系，提高销售转化率和客户满意度。 4.陈列设计： 了解不同手机品牌的陈列设计要求和技巧，学会如何根据产品特点和市场需求进行陈列设计，提高产品吸引力和销售效果。 5.售后服务： 学习手机售后服务的基本流程和操作规范，包括退换货、维修和保修等方面。培训人员应熟悉售后服务政策，及时处理客户问题，提高客户满意度和口碑。 三、培训方法： 1.理论培训： 通过讲座、培训资料和多媒体展示等形式，向培训人员介绍手机产品知识、终端系统操作和销售技巧等相关内容。培训人员可以参与互动问答，加深对知识点的理解和记忆。 2.案例分析： 通过分析真实的销售案例，对培训人员进行销售技巧的演示和讨论。通过实例让培训人员了解销售过程中常见问题和解决方法，为实战提供参考。 3.实际操作： 分组进行终端系统的操作实践，让培训人员亲自体验系统的操作流程和功能。通过实际操作，帮助培训人员掌握系统的使用方法，并解答操作中遇到的问题。 4.角色扮演：
利用角色扮演的方式进行销售情景模拟，模拟不同种类的客户需求和销售环境，培训人员 可以在实践中熟练运用销售技巧和解决问题。 四、培训评估： 1.笔试考核： 进行理论知识的测试，考察培训人员对手机产品知识、终端操作和销售技巧的掌握程度。 根据考核结果，对培训人员的学习成果和知识储备进行评估。 2.实际操作考核： 通过培训人员进行系统操作和销售情景演练，考核其在实际操作中的表现。评估培训人员 是否能熟练掌握系统操作技巧和灵活运用销售技巧。 3.满意度调查： 通过调查问卷了解培训人员对培训效果的评价和反馈意见，以及对继续培训需求的了解。 根据调查结果，对培训课程进行总结和改进。 五、培训效果： 通过本次培训，期望培训人员能够掌握手机销售终端的操作技巧和销售技巧，提高销售转 化率和客户满意度。同时，也希望培训人员能够对手机产品有更深入的了解，为销售和售 后提供专业的技术支持和服务。 六、总结： 手机销售终端是移动互联网时代的核心销售渠道之一，提高销售终端操作人员的能力和素质，对提升销售业绩和客户满意度具有重要意义。通过本次培训，相信培训人员能够掌握 手机销售终端的操作技巧和销售技巧，为手机销售工作带来更大的效益和成果。七、培训 计划： 1. 培训时间：本次培训计划为期三天，每天6小时，共计18小时。 2. 培训地点：根据公司的安排，选择一个适合的培训场所进行培训。 3. 培训人员：主要针对手机销售终端操作人员，也可以邀请销售经理和售后服务人员参加，以促进不同岗位之间的协作和沟通。 4. 培训材料：准备相关的培训资料、案例分析和实训操作所需的设备和软件，确保培训人 员能够充分利用培训时间进行学习和实践。 5. 培训日程安排： - 第一天：
培训内容 2011.10.28 一、终端医院开展审批流程 ●1、向客户介绍我司产品（通过产品宣传资料，与分管副院长、检验科主任和临床 科室主任进行宣传和沟通，让其充分了解产品性能及其临床意义及各利益分配等）。 ●2、联系检验科主任安排生化室进行试剂测试（要求厂家给予试用装，确认生化仪 机型及其参数表、通道安排）。 ●3、厂家技术人员与生化室具体测试人员联系，跟踪测试情况，以便了解并解决测 试过程中可能发生的问题。并尽快完成测试。 ●4、联系检验科主任或生化组组长确认测试结果，测试OK。 ●5、要与临床/体检/检验科负责人及体检（中介机构）业务相关人员建立起良好关 系，提高其对产品的理解与认同，说服项目负责人将产品项目列入尽可能多的生化 套餐，最大限度地提高产品使用量。 ●6、联系检验科主任或生化组组长确认测试结果。 ●7、出具测试报告。 ●8、填写检验科新开展检验项目申请表、医院拟开展医疗新技术申报书（确认打入 套餐），新项目开展建议书。 ●9、依据医院的申报审批程序进行院内审批（部分医院要求院内招标，可提交朗道 SOD产品资料做陪标）。 ●10、议价。经销商与医院设备科试剂采购负责人洽谈议价。 ●11、签约。 ●12、供货开展。 检验科主任把项目（SOD）立项备案采购申请报告给设备科。经销商根据合同规定要求，制定本销售区域内的销售报表，并及时送达厂方，同时保证厂方产品的 存货数量不低于一个月的平均销售量的1.5倍，以便及时地向销售区域内任何指定 医院提供产品服务。 （注：＊——需待有合适开展收费价格） 二、首营资料 ●1、经销商及厂家的“三证” 经销商企业的“三证”：营业执照、税务登记证、医疗器械经营许可证（经营范
终端销售员工培训 一、了解所在公司的历史，企业文化.品牌定位.以及受众群体。 二、工作中应注意几点： 能以理服人，能与各种群体工作，能理解别人的感情动机，努力提高自己，能自我反省。 三、犯错后禁忌的态度： 原谅自己，今后一定努力，没有功劳还有苦劳，失去信心，大不了不干。 四、销售时的五种心情： 1.信心：信心是一种无形的品质，不是吃一片药就能得到，但可以被开发出来，是对未 来重要的投资。 2.爱心：要视同顾客为亲人，朋友，要用你的服务让顾客感受得到。 3.耐心：在进行销售时，在把握顾客可否购买的前提下，一定要十分耐心，周到有一种 韧劲。 4.恒心：不甘失败，要一件一件的继续努力。 5.抓住顾客的心：掌握顾客的心理动态，下一步想要做什么，需要什么。 五、销售中的七个步骤： 1.寻找对象：找出希望对其推销服装的人。 2.了解情况：了解顾客真正需要什么，并判断出他们的购买能力。 3.展示产品并说明：选择最恰当的时机战士产品的最大优点，使顾客想要试穿。同时 还要用简洁的语言介绍服装面料，板型的优点。 4.答疑解难并试穿：克服任何阻碍购买的因素和问题，并迅速更换试穿服装的种类。 5.购买：顾客交款的时刻。 6.继续跟进：进行多次推销，或培养顾客对品牌的忠诚度。 7.建立档案：办理会员卡，请顾客留言，建立客户档案。 六、销售方法： 通过观察顾客的形象，装扮.体形.语言.神态等细节初步判断顾客购买能力，提
高销售成功率。 1.紧逼法：在销售不好时或没有客流的情况下运用。利用仅有的客流抓好成功率。在 顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。运用时要步步跟进，不可有失误。 注意语言不要太过强硬，避免引起顾客反感和麻烦。 2.热情法：是一种常用的方法，适合大部分顾客群体，尤其是老顾客。 3.冷淡法：对很有主见或不说话的顾客可以使用。冷淡是指语言恰倒好处，而不是表 情和语气冷淡。运用时要加强形体服务。 4.多次推销法：要保证第一笔销售成功后再进行多次推销。推销时要有原则：右内到 外，由上到下，由薄到厚，由单件到成组，成系列的销售。而且反应 要敏捷，思路清晰。只要顾客不离店，我们的销售就不能停止。 七、流水作业法： 销售时提倡配合，过程要自然流畅。程序： 1.引顾客进店 1人完成 2.介绍产品，鼓励试衣，取货2人完成（主销和配合） 3.决定购买，开票，付款1人完成 4.包装 1人完成 5.再次推销 2人完成 6.办理会员卡，建立客户档案1人完成 7.补货，整理货区2人完成 八、准备迎接其他顾客应该注意的问题： 1.处销售过程外，陈列，配送，卫生等过程同样可以流水作业。 2.参与流水作业的人员要不固定，利用身边有利的资源。 3.完成销售后的流水作业更为重要。 4.要即使总结经验和不足 九、优秀员工与普通员工的比较：普通导购： 1.机械化的递拿商品。 2.简单的介绍商品。
终端店铺陈列培训资料 终端店铺陈列培训资料 终端店铺陈列培训资料 一.陈列的意义: 促进产品销售,传播品牌文化. 陈列可以使静止的服装变成顾客关注的目标。尤其是对重点推荐的货品以及新品上市的货品，用视觉的语言吸引消费者的目光，经过精心陈列的卖场，可以提高商品的档次，整加商品的附加值。成功的陈列除了向顾客告知卖场的销售信息外，同时还应传递一种文化，而传播文化的最终目的还是为了进一部销售。二.陈列的目标: 整洁、规范,合理、和谐。 卖场中首先要保持整洁。场地整齐、清洁；服装货架无灰尘；货物堆放有序、挂装平整；灯光明亮，货架及其它道具的摆放要符合顾客的购物习惯，假如连这点都做不到，就无法实施其它工作。三.色彩与搭配： 俗话说“远看色，近看花”，当人们在远处看到一件服装时，最先映入人们眼帘的是服装的色彩，走近了才能看清服装的图案，不同的色彩还能给人不同的心理感受，如：红色给人一种兴奋的感觉，蓝色则给人一种宁静的感觉,绿色则给人清新、有活力的感觉。色彩的这些特性，使它在卖场陈列中起到重要的作用，在卖场货品的配置分类中，色彩常常成为优先考虑的要素。1.色彩的分类: 三原色、色相、明度、纯度三原色： 原色，有称为第一次色或基色，即用于调配其它色彩的基本色。三原色指：红（品红）黄（柠檬黄）青（湖蓝）色相：
是色彩的最大特征，指色彩相貌的名称。如：红、橙、黄、绿、青、蓝、紫等明度： 也称为光度深浅度。 明度指色彩的明亮程度。纯度： 色彩的纯净程度，纯度越高色彩越鲜艳。冷色、暖色、中间色： 冷色：青、蓝、紫、绿、灰给人清凉或冰冷感觉的色彩暖色：红、橙、黄、粉红 给人温暖或火热感觉的色彩。中间色：黑、白、灰、咖啡 也称无彩色，由黑、白、灰组成。类似色、对比色： 根据色相环上相邻位置不同，一般分为五种色彩：邻近色、类似色、中差色、对比色、互补色。在实际运用中，一般分成两大类：类似色和对比色。类似色：在色相环上色相距离相邻60度左右的色彩组合。其搭配给人以雅致、和谐的感觉。对比色：在色相环上色相距离相邻120度左右的色彩组合。其搭配给人以强烈、活泼的感觉2.色彩的搭配方式类似色搭配： 产生一种柔和、宁静的感觉，是卖场中使用最多的一种搭配方式。在做类似色陈列搭配时，要注意服装色彩明度上的差异，以丰富陈列效果。对比色搭配：色彩比较强烈、视觉的冲击力较大。不同品牌对卖场中对比色搭配的运用情况也有所不同，通常由于运动装和休闲装的品牌特性，卖场中对比色搭配比较广泛。我司在运用对比色搭配时通常进行部分点缀，主要是丰富卖场的色彩搭配方式，调节卖场气氛。中性色搭配： 给人一种沉稳、大方的感觉，中性色具有协调两种冲突色彩的功能，因此在侧挂时要更好地灵活运用中性色。中性色和有彩色搭配：
手机销售人员上岗培训计划 篇一：手机销售计划书 手机销售计划 一、市场现状分析 （一）用户分析 我公司的主要顾客来源于大学生和追逐时尚的青年，对手机的时尚功能和个性要求较高；而且他们比较容易接受中低档产品，偏好于进口的品牌机和质量好的国产机；一般的使用寿命为两年，但很多人中途因为各种原因而更换手机；主要购买地：专卖店，大卖场和网上；手机信息获取来源：电视广告，网络，宣传单以及同学，同事之间的交流。 （二）竞争情况分析 目前在海南手机市场的国内品牌有：联想，步步高，oPPo，HTc，波导，TcL，夏新，中兴，康佳等；国外品牌有：诺基亚，摩托罗拉，三星，索爱，苹果等。这些手机中市场上比较受欢迎，占市场比例较大的品牌主要是：诺基亚，步步高，摩托罗拉，三星，联想。而其实，国外品牌还是占主流地位，尤其是诺基亚，在年轻人心中有较高期望。（三）市场机会与问题分析1、竞争优势与潜力： （1）产品自主研发逐渐形成主流，并形成了几个稳定的开发平台，提供了成本及性价比较优的产品，有了比较优势竞争的保障；
(2)建立了自己的产品研发中心，为产品的后续发展提供了强有力支持和保障。 (3)本公司的品牌虽说进入海南市场市场时间虽不长，但在人们心目中已有一定的份量，对本品牌质量和性能已有了一定的认可，形成了相对固定的客户群；产品的市场占有率较高，已经建立相对完善的销售网络，固有的门店和专柜数量接近30家，专业销售人员有70人。 (4)随着手机的逐步普及与推广，以及人们对时尚潮流的追赶，手机的购买与换机愈加频繁，2、竞争劣势与威胁： （1）由于近两年，销售网络建设过于迅速，而出现了产品销售人员的专业素质和服务能力不强，自我管理意识较差； （2）店面的覆盖面和产能不够，店面控制力度不强，终端资源利用分散，还没将终端资源提升到整合利用的高度。销售网点分布不均匀，造成资源的浪费，有些地区过于集中，以致形成内部竞争，而有些新兴发展地区网点很少或几乎没有等问题； （3）品牌定位不清晰集中，拉动力弱、认知率和指名率低，特别是高端机型销售渠道少；（4）售后服务的滞后性及售后机制制定的不合理性已经严重影响了业务的发展，售后人员管理、技术培训和设施投入不足，并且销售与售后服务脱节严重。 二、营销思路 1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。 2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。
终端销售必须知道的技巧商品销售过程中，我们要不可避免的送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是将它理性的分为五个步骤，以利用灵活的掌握： 第一步——迎接顾客。通过迎接顾客并与顾客进行交谈，建立一种融洽的气氛，这种开头便于与顾客进一步地沟通; 第二步——了解需要。通过向顾客提出问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同样要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地露出自己对某一种产品偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题，记住!这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。作为销售人员，应该细心的、耐心的与顾客讲解。 第三步——推荐产品。通过谈话和观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客以及考察是否满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。 第四步——连带销售。通过介绍相关的产品来满足顾客其他方面的需要。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。 第五步——送别顾客。如果顾客没有购买，可以给他相应的服务卡和宣传得手册，以便顾客再次产生购买欲望时，以便联系;如果购买了产品，终端销售
人员应该给顾客介绍相关的产品服务事宜，以便之后引起不必要的纠纷;送别顾客并表示感谢，有始有终，从而达到我们销售的目的。 真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。一个终端销售人员的积极友好的态度，是对开始成功的交谈和销售来说很很重要。当我们以良好的态度来对待自己的客户的时候，自然回报我们的也是非常好的结果。 td终端销售 目前，存在的现象是“上紧下松，重视有余而信心不足”：集团把TD摆到非常重要的战略位置，而基层执行还存在一些问题，尤其是一线销售人员对TD 销售缺乏信心。主要原因是他们在日常工作中感悟不到集团对TD重视的相关信号，且受到竞争对手3G总体优势的干扰。 建立销售信心是让一线人员动起来的首要工作。增强其工作信心、提高其积极性，应当抓好三个关键点：业务培训、销售环境、后台支撑。 一、搞好临战培训，让“听得见炮声的人”精通业务技能提信心 TD一线销售人员业务技能有待提升，体现在：不清楚TD的优势、TD的重要性、部分TD产品的使用方法（网卡、网本）、TD与竞争对手3G的区别，缺乏TD营销技巧等。一线销售人员TD业务能力的提升自我学习固然重要，但公司的培训是员工自我学习的基础条件。 TD培训方面目前主要弱在培训频次偏低、培训内容较少、培训方式单一。由于缺乏TD知识系统性的培训，同时受竞争对手宣传攻势猛、TD网络覆盖弱、
OTC终端宣传培训资料 一、终端概念 1、概念 就销售而言，是指销售环节的末端，即与消费者正面接触发生最后交易行为的地方。 2、分类 ⑴硬终端 是指在销售末端用于促进销售的宣传物品，是可以看得见摸得着硬性的具体物品。 ⑵软终端 是指在销售末端用于促进销售的技巧手法，是抽象性的软性系统。 3、目的 ⑴促进销售 ⑵收集情报 ⑶及时回款 二、业务员终端工作内容 1、建立市场终端网络（开发客户，健全网络） 2、理货（理顺通路，加大注目度） 3、包装（长期维护，加大力度） 4、收集信息（注意分析，及时调整） 5、拜访沟通（感情投入、潜移默化） 6、回款（原则办事、加快资金周转） 三、业务员终端工作技巧 1、开发客户，健全网络
⑴拟订开发计划 A．先中心后周边 B．先连锁后散客 C．先A类后B类、C类 ⑵建立客户网络 A．客户档案 地址、名称、电话、法人代表、业务负责人、面积、规模、人数、注册资金、信誉度、经营时间（历史）、业务范围、进货渠道、是否连锁、发展趋势 B．分类 a. A类 地理位置好，人流量大，营业面积80-100㎡以上，实力强，信誉度好，回款及时，营业人数在5名以上且有执业药剂师职称，月回款较好，营业员口碑好。 b. B类：则一般 c. C类：则差 C．筛选客户，确立合作关系，其条件为： a. 信誉好 b. 合作意识强 c. 回款及时 d. 营业客情关系好 2、理顺通路，加大产品关注度、注目度 ⑴铺货上市（货上货架柜台乃宣传也） A．终端点：同类产品已铺货的终端必须铺上 B．品种：终端品种必须齐全 C．数量：每单一品种至少2盒以上，尽量争取最大陈列面积。 D．位置：要求在药店的进口处或叉处或右拐变处
终端销售主管 ●建立直销线路体系 ●建立直销配送体系 ●建立人员、资料管理体系 ●例行管理事务 （一）建立直销线路体系 业代可能出现的问题： 可能不按规定流程进行拜访、漏单、漏访、大单划小单（假造销售促销品流失）、小单划大单（侵吞促销品）等。 一、建立直销路线体系的目的 1、最经济的路径，节省人力、运力； 2、周期性的客户服务、提供必要的服务频率； 3、拜访数的最大化、增加店内时间（非成本时间）、减少成本时间； 4、售点均匀，路线时间合适； 5、建立清晰简洁有效的客户资料； ——有利于业代的周期性拜访； ——更科学的掌握客户的资料为客户服务； ——人员交接：新的员工有了资料可以很快上手； ——主管检查：主管可以根据客户资料检核业代的工作情况。 2、然后在地图上标注客户； 3、划分客户区域并编号； 4、将区域再分几条路线，给业代以规定； 5、团队铺货的好处（营造声势）； 6、如果有的产品在当地滞销，作促销消化店主库存； 7、开始正常拜访后根据实际情况修改路线。 三、直销体系的启动和管理 市调 ①画出当地市场的交通平面图； ②将图分块并编号 ③组织业务人员每人分块调查售点： A、售点调查的准备工作： ●确定目标：零售店、超市、批市、酒店（宾馆）等；
●调查工具准备：每个人得到的分块图； ●配置调查人员； B、查人员的培训： ●调查目标、工具、方法（标出大的建筑物作参照物、单行道） ●责任界定、制度管理：要求对调查的目标按拜访日期、拜访 顺序进行编号，便于主管检查。用电话对工作地点较远的员 工进行管控； ●在区域地图上标出售点位置并编号； ●与区域地图上的售点一一对应建立每个客户的基础资料，包 括：客户编号、店主名、联系人、电话、地址、渠道、类别 等； ●主管每天收取业代的市调资料复查、核查； ●整理汇总客户分布图和客户登记表。 四、输入资料建立线路图 1、核实和输入资料； 2、根据调查资料对原调查用图进行修改（比如原街道的变更，大的建筑物 的增加或减少）； 3、使用Visio软件/记号笔/彩色大头针； 4、制作地图要点根据调查资料进行标点； 5、不同渠道的售点用不同的层标定位（有助于将来建立分渠道的地图）； 6、不同渠道的售点用不同的图标； 7、准确地标出售点位置和参照物； 以上的工作都进行完毕时，一张客户分布图就形成了。 五、建立区域定义 一个区域是指集中在一小块地区内的一组零售点。方法： 1、在已经汇好的客户分布图上划分网格并编网格号；注意：最好用已有的 铁路、公路、河流作为划分区域的界线； 2、将网格转化成不同区域并编号；每天整理收取调查资料进行复核，整理 汇总客户分布图和客户登记表。 六、建立拜访区域 1、确定区域时注意： ①售点均衡； ②利用已存的界线化分（铁路、主干道等）； ③考虑对送货车类型的限制（汽车、手推车等）； ④确定不同区域不同的业务方式（如预售、电话拜访等）； ⑤每条线路送货类型固定。
手机终端销售培训资料（超经典） 作者：8835手机网 本文以金立手机为例，其它品牌操作相同。 品牌吸引十法 柜台布置十法 现场气氛烘托十法 新品兴趣提升十法 销售实战二十问 一、品牌吸引十法 1、店门吸引法 道具：借助横幅、立牌、海报。 内容：新品上市、促销、降价及有吸引力的信息。 2、路标指示法 道具：各种箭头指示。 内容：“金立手机”“金立手机有惊喜”。 方法：醒目建筑物外墙上或店内来吸引顾客的关注。 3、店门外欢迎法 道具：临促N人、促销装N个、授带N个 内容：不停的鼓掌、发宣传单页、“欢迎光临金立手机” 方法：较为灵活新颖的推销员式 4、店内“金立特区”法 道具：喷绘横式背景画“刘德华+金立手机特区” 内容：促销员介绍 A.金立手机是店内最受欢迎的手机； B.买金立手机可享受最高的优惠政策； C.有”特别”的赠品； D.位置最好的,品牌也是最强的； E.深圳特区品牌。 方法： 专区正前上方悬挂,重在突出金立品牌信息 5、“金品质工程”强调法 金立全面实施“金立品质工程”，全力打造“金品质”品牌 方法： A、比行业标准多26项检测项目； 如：电池插拔试验：插入SIM卡再装上电池，然后取下电池再装上，累计2000次以上。每插拔100次开机检查一次，手机功能应正常。 B、所有检测标准均符合国家标准，并且大部分比行业标准高 50%-100%。 如：我们的抗静电为12000V，而行业标准是8000V 金立必须经过15万次的按键测试，而行业标准10万次。 环境测试比行业标准高50% 6、柜外专座留客法 道具：2-4张凳子小桌单页 内容：有金立品牌信息
方法：顾客可能在专座休息，借此可抓紧向他们宣传金立，转移他们的注意点。 7、店内销售（盯梢）法 道具：临促N人授带N个 内容：“我们也是MP3手机” “我们的功能很强” “价格还相对便宜。” 方法: 通过关注柜台外停留在其他品牌的顾客喜好、要求，主动给他们产品资料，甚至给他们小礼品，介绍金立手机的相关信息，引起他们的注意力转移或对品牌的好感。 8、“绿色通道”指引法 道具：小立牌不干胶贴 内容：“金立绿色通道”服务 方法：如果购买金立手机，可享受店内买单的快速,不需排队 9、“免费”试用法 道具：促销柜台、手机、储值卡、横幅、海报 内容：顾客免费拨打电话站（仅限市话） 方法：以横幅和海报进行宣传，大大吸引顾客注意力 10、刘德华名人效应法 道具：立牌、音响 内容：视觉：摆放有刘德华形象的大立牌吸引眼球； 听觉：柜台上摆放一对小音箱，专门播放 方法：充分利用形象大使的大众吸引力，刘德华的歌曲，从而吸引顾客关注金立品牌。 附一：网点证明法 道具：小立牌国内网络图 内容：金立手机在全国各个省市的营销服务网点近30000多个。 方法：吸引柜台外来往人流注意。 二、柜台布置十法 1、价格标签陈列法 1）.用于调价或新上市的手机 2）.很好的突出价格信息,便于顾客选择 3）.使柜台布置醒目,吸引人 2、丝带捆绑法 1）.丝带的质地要好 2）.突出买此手机,还可获赠“丝带”礼品 3）.突出视觉感 3、省钱明示法 当手机价格有所调价时，我们在柜台内不需写降价，可另写为： 如：XX手机，送XX元； XX手机，原价XX元， 现价XX元，省XX元 4、限量发售法 当手机型号颜色不全或暂无货时,可以用限量销售的营销策略 写下以下内容： A.XX手机限量发售
新人初级培训内容 顾客类型划分: 按购物特点划分：婚庆、乔迁、家居、送礼 按顾客特征划分：老人、孕妇、小孩、投诉抱怨 思考：成功销售的要素有哪些？ 顾客需要什么？ 顾客相信你凭什么？ 顾客觉得划算靠什么？ 八型顾客特征与销售接待技巧 孕妇 1）顾客特征：行动不便易呕吐易饥饿易疲倦嗜睡心理（紧张、疑虑、依赖） 2）服务关键：陪同靠枕温水糖果温柔便利袋远离电脑空调保持安静 舒缓的音乐柔和的灯光清新的气息 3）产品专业推荐： 被类 产品需求分析：a对怀孕三个月以下的孕妇，可以推荐比较贴身、养颜的被类，如蚕丝系列，因为刚怀孕的妇女的生理和心理会发生很大的变化，脸上会长孕妇斑、心情容易烦躁等。 b对怀孕三个月以上的孕妇可以推荐一些比较轻柔的被类，如：羽绒系列、大豆纤维被、牛奶纤维被等。枕类 产品需求分析：a 一般没有特殊的要求，按顾客个人需求进行推荐，但一定要向孕妇推荐靠枕； b 向孕妇推荐枕芯可根据实际需求，使用颈椎测量卡帮助顾客选择枕芯，首推天然材质的枕芯。 套件类 产品需求分析：a 根据不同的季节推荐不同的套件，春、夏以绿色、蓝色为主，秋、冬以中性色为主，不可以推荐刺眼的浓艳颜色； b 推荐套件必须保证环保、健康。 4) 特别关爱服务事项 a 必须有帮孕妇提物、入座、倒茶的亲情服务；（在卖场中为孕妇提供温水；休闲区提供糖果和放置专用靠枕） b 注意语言表达，语气、语调： ★不要说一个人来买东西, （怀孕本就是两个人，使孕妇觉得自己没有人关照） ★接待过程中动作轻，声音柔，不能惊吓孕妇；（不能在后面拍孕妇，或者在孕妇后面大声喧哗） c忌讳卖场中有异味，引起孕妇不适。 d有小孩的导购员可以跟孕妇多谈谈怀孕的感受及注意事项（如饮食寝居中的细节）； e在销售过程中应多赞美顾客（让孕妇感觉是美丽、幸福、伟大的女人）； f突发事件处理（爱心箱；当孕妇出现身体不适时提供便利袋）； g建议孕妇在新装修的店面不要呆太久（避免刺激性味道、有害气体）； i一定要送顾客上车（必要的情况送孕妇到家）。 老人 1）顾客特征：行动缓慢视力听力减弱反应变慢心理（节俭、挑剔、孤独） 2）服务关键：尊重陪同耐心关心温水靠枕专业介绍语言吉利赞美 3）产品专业推荐： 被类（推荐被芯时，必须根据老人的特殊需求进行针对性推荐） 产品需求分析：a 关节不好、风湿性的老人可推荐稀释吸湿、透气的被子。如：羊毛系列、竹碳纤维被；