贷款相关知识及流程
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目的：（PPT）
了解商业贷款、公积金贷款、组合贷款、个人住房贷款政策性贴息业务的定义以及相关办理流程。
第一节商业性住房贷款（PPT）
一、何谓个人住房商业贷款（PPT）
个人住房商业性贷款，又称“按揭”，是银行用其信贷资金所发放的自营性贷款。具体指具有完全民事行为能力的自然人，购买本市城镇自住住房时，以其所购买的产权住房（或银行认可的其他担保方式）为抵押，作为偿还贷款的保证而向银行申请的住房商业性贷款。（抵押贷款是商业性
贷款中的一种贷款方式。）
二、商业性个人住房贷款流程图（PPT）
三、贷款担保
目前，商业性个人住房担保贷款有三种贷款担保方式可供借款人选择，这三种贷款担保方式为住房抵押、权利质押和第三方保证，借款人可以根据自己的情况，选择其中一种。
·住房抵押贷款担保（PPT）
讲解：以住房抵押作贷款担保：贷款银行可接收的抵押物有：所购买的住房、自己已经拥有(有产权)的住房。如果借款人以所购住房作抵押，按贷款银行的规定，则不需要对抵押物进行评估，对
借款人来说，可以节省一笔评估费用，如果以自己已经拥有产权的住房作抵押，该抵押物则需要经过银行指定的评估机构进行评估，抵押人需要支付一笔评估费用，目前评估费用是按照政府规定的房地产评估收费标准收费的。以住房作贷款担保，借贷双方要按有关法律规定到房地产管理机关办理抵押物登记手续，抵押登记费用由借款人承担，借款人选择抵押作贷款担保方式，还需按规定到贷款银行认可的保险公司购买抵押物财产保险和贷款保证保险，并明确贷款银行为本保险的第一受益人，保险期不短于贷款期，保险金额不低于贷款的全部本息，抵押期间保险单由贷款银行保管，保险费用由借款人承担。采取抵押担保方式，借款人要支付抵押登记费用、保险费用和抵押物评估费用如果借款人经济条件较为富足，这种方式是较为理想的选择，也是银行最愿意接受的贷款担保方式。
·权利质押贷款担保（PPT）
讲解：以权利质押作贷款担保：银行可接受的质押物是特定的有价证券和存单，有价证券包括国库券、金融债券和银行认可的企业债券，存单只接收人民币定期储蓄存单。借款人申请质押担保贷款，质押权利凭证所载金额必须超过贷款额度，即质押权利凭证所载金额要至少大于贷款额度的10%。
各种债券要经过银行鉴定，证明真实有效，方可用于质押，人民币定期储蓄存单要有开户银行的鉴定证明及免挂失证明，借款人在与银行签订贷款质押合同的同时，要将有价证券、存单等质押物交由贷款银行保管，并由贷款银行承担保管责任，如果借款人要求进行公证，双方可以到公证机关办理公证手续，公正费用由借款人承担。选择质押贷款担保方式，要求居民家庭有足额的金融资产，依靠这些金融资产完全可以满足购房消费的需要，只是购房时难于变现或因变现会带来一定损失而不想变现。因此，采取质押方式，只有少数人才能做到。
·第三方保证贷款担保（PPT）
讲解：以第三方保证作贷款担保：此种方式需要借款人提供贷款银行认可的保证人，按照贷款银行的规定，保证人必须为企业法人，为借款人提供贷款保证为不可撤消的连带责任保证，借款人选择这种担保方式，首先要了解银行认可的第三方法人保证人需具备的条件，从银行的有关贷款规定来看，借款人要提供第三方法人的营业执照复印件；第三方法人能独立核算，自负盈亏；有健全的管理机构和财务管理制度，有相当于AA级以上的企业信用等级；在建设银行开有存款户；无重大债
权债务纠纷等。若第三方法入不符合这些条件或不符合其中任何一条，都不能通过贷款银行的审查，虽然资信好的非公益事业单位法人按规定也可以为本单位职工提供贷款担保，但需要贷款银行认可才行。选择第三方保证作贷款担保有一定难度，首先第三方法人是否愿意做这种承担连带责任的保证人；其次，第三方法人做承担连带责任的保证人的资格是否会被银行认可。因此，对大多数购房
借款人来说，这种方式不易成功，当然产权单位按照房改政策出售公有住房，愿为职工提供贷款担保外，这里仍存在银行对担保资格审查的问题。
四、还款方式（PPT）
·一次还本付息法（PPT）
讲解：现各银行规定，贷款期限在一年以内（含一年），那么还款方式为到期一次还本付息，即初期的贷款本金加上整个贷款期内的利息综合。计算公式如下：
到期一次还本付息额=贷款本金×［1+年利率（%）］（贷款期为一年）
到期一次还本付息额=贷款本金×［1+月利率（‰）×贷款期（月）］（贷款期不到一年）
其中：月利率=年利率÷12
如以住房公积金贷款1万元，贷款期为7个月，则到期一次还本付息额为：
10000元×［1+（4.05%÷12月）×7月］=10236.3元
·等额本息还款法（PPT）
讲解：个人购房抵押贷款期限一般都在一年以上，则还款的方式之一是等额本息还款法，即从使用贷款的第二个月起，每月以相等的额度平均偿还贷款本金和利息。计算公式如下：
每月等额还本付息额=贷款本金×
其中：还款期数=贷款年限×12
如以商业性贷款20万元，贷款期为15年，则每月等额还本付息额为：
月利率为5.04%÷12=4.2‰，还款期数为15×12=180
200000×4.2‰×（1＋4.2）
即借款人每月向银行还款1642.66元，15年后，20万元的借款本息就全部还清。
·等额本金还款法（PPT）
讲解：等额本金还款法是一种计算非常简便，实用性很强的一种还款方式。基本算法原理是在还款期内按期等额归还贷款本金，并同时还清当期未归还的本金所产生的利息。方式可以是按月还款和按季还款。由于银行结息惯例的要求，一般采用按季还款的方式（如中国银行）。其计算公式如下：
每季还款额=贷款本金÷贷款期季数+（本金-已归还本金累计额）×季利率
如以贷款20万元，贷款期为10年，为例：
每季等额归还本金：200000÷（10×4）=5000元
第一个季度利息：200000×（5.58%÷4）=2790元
则第一个季度还款额为5000+2790=7790元；
第二个季度利息：（200000-5000×1）×（5.58%÷4）=2720元
则第二个季度还款额为5000+2720=7720元
……
第40个季度利息：（200000-5000×39）×（5.58%÷4）=69.75元
则第40个季度（最后一期）的还款额为5000+69.75=5069.75元
由此可见，随着本金的不断归还，后期未归还的本金的利息也就越来越少，每个季度的还款额也就逐渐减少。这种方式较适合于已经有一定的积蓄，但预期收入可能逐渐减少的借款人，如中老年职工家庭，其现有一定的积蓄，但今后随着退休临近收入将递减。
五、提前还贷如何办理（PPT）
讲解：目前，个人住房公积金贷款、建设银行等部分商业性个人住房贷款已推出了允许借款人改变还款计划、提前偿还部分或全部贷款的业务。然而因为提前偿还贷款、特别是提前偿还部分贷款，需要对原借款合同中三方约定的借款期限、贷款余额等内容重新修正与计算，在操作上有一定的复杂性，借款人需了解和掌握下列的一些要求与规定：
1、借款人须在按月正常偿还贷款本息6个月后，方可提出首次提前偿还部分贷款或全部贷款；
2、贷款机构为严格贷款管理，对提前偿还部分贷款规定了最低限额，一般需１万元以上、以万为单位的整数。
3、借款人提前还贷一般需提前15天告知贷款机构，并须持原借款合同、银行还贷储蓄卡、每月还贷本金利息表、本人身份证等资料向贷款机构提出书面申请（公积金贷款向住房资金管理部门提出申请，银行商业性住房贷款则向贷款银行提出申请），并须经其审核同意；
4、借款人在当月仍需偿还原定的月贷款本息还款额，同时再将需要提前偿还的贷款金额存入银行储蓄卡内。贷款机构经确认后，对属于是提前偿还部份住房贷款的，则将再按原借款合同中确定的计息还贷方式（一般为"等额本息还款法"、"等本不等息还款法"等），以"先息后本，每月等
额减少，缩短还款期限"的计算原理，重新计算提前偿还部份贷款后的借款余额和最终偿还期限，重新打印"每月还贷本金利息表"，重新与借款人签订"借款变更合同"。无论是提前偿还部份贷款、
或是提前偿还全部贷款，借款人均须在贷款机构规定的时间内到银行办理提前还贷划款。
还有值得一提的事是，提前偿还全部贷款可到保险公司退还提前期内保费。在借款人提前偿还全部贷款后，贷款机构将同时交还给借款人原一直由贷款机构保管着的个人住房贷款房屋保险单正本。而由于借款人原在办理贷款时已一次性付清了借款期内的所有保险费，故原个人住房贷款房屋保险合同此时已提前终止。按有关规定，借款人可携带保险单正本和提前还清贷款证明，到保险公司按月退还提前期的保费。
提前还清贷款退还保险费，需根据原购房屋是现房还是期房、期房的投保变费实际期限（半年以上期房的投保期限一般是将借款期限再减去1年计算）、原一次性交付保费的贴现利率与速算系数等因素，其计算公式为：提前还清贷款退还保险费＝已交保险费在提前归还时的现值-提前归还前占用保险费在提前归还时的现值。
六、提交资料（PPT）
个人需提供资料（PPT）
1.申请人及配偶（如已婚）的身份证，外省人士需提供《北京市暂住证》
2.婚姻状况证明：已婚、未婚、离异
3.与售房房单位签订的符合北京市政府统一规定的购房合同或协议，及有关证明文件
4.《首付款证明》正本及其已付款的收据或在本银行不低于首付款的存款证明
5.收入证明（盖单位公章）
6.在职单位营业执照副本复印件（加盖公章并体现当年年检）
7.其他银行要求的文件。
随各银行具体要求的不同，应提交的材料会有所不同。
七、相关费用（PPT）
1、律师费：一般为申请贷款额的3‰，由律师事务所收取；
2、保险费：为房价总额*费用系数（详见房屋保险费用系数）*贷款年限，申请人一次交清，由保险公司收取。
3、印花税：申请贷款额的0.05%，由税务局收取；
第二节住房公积金贷款（PPT）
一、定义（PPT）
个人住房公积金贷款为政策性住房公积金发放的委托贷款，指缴存住房公积金的本市职工，在本市城镇购买、建造、翻建、大修自住住房时，以其所拥有的产权住房为抵押物，作为偿还贷款的保证而向银行申请的住房公积金贷款。
二、贷款流程（PPT）
三、贷款资格（PPT）
1、贷款对象：
讲解：在本地购买自住住房，同时在当地住房资金管理中心系统交存住房公积金的住房公积金交存人和汇交单位的离退休职工。
2、贷款条件：
讲解：
·具有当地城镇常住户口或有效居留身份（如身份证、户口簿、军人证件、暂住证等）；
·具有稳定的职业和收入，有偿还贷款本息的能力；
·具有购买住房的合同或有关证明文件；
·提供住房资金管理中心同意的担保方式；
·符合住房资金管理中心规定的其他条件。
四、相关费用（PPT）
1、评估费：房屋总价在100万元以下，按总价的5‰收取。（详见评估收费标准）
2、保险费：为房价总额*费用系数（详见房屋保险费用系数）*贷款年限，申请人一次交清，由保险公司收取。
3、印花税：申请贷款额的0.05%，由税务局收取
五、还款方式（PPT）
1.贷款期不到一年的，采用一次还本付息方式：
计算公式如下：
到期一次还本付息额=贷款本金×（1+年利率（%））（贷款期为一年）
到期一次还本付息额=贷款本金×（1+月利率（‰）×贷款期（月））（贷款期不到一年）
其中：月利率=年利率÷12
如以住房公积金贷款1万元，贷款期为7个月，则到期一次还本付息额为：
10000元×（1+（4.14%÷12月）×7月）=10241.5元
2.贷款期一年以上，采用月均还款（等额本息还款）
计算公式如下：每月等额还本付息额=贷款本金×
其中：还款期数=贷款年限×12
如以商业性贷款20万元，贷款期为15年，则每月等额还本付息额为：
月利率为5.58%÷12=4.65‰，还款期数为15×12=180
200000×=1642.66元
即借款人每月向银行还款1642.66元，15年后，20万元的借款本息就全部还清。
3.还有等额本金还款、宽限期还款等方式。
第三节组合贷款（PPT）
一、何为组合贷款（PPT）
个人住房组合贷款是指，符合个人住房商业性贷款条件的借款人又同时缴存住房公积金的，在办理个人住房商业贷款的同时还可以申请个人住房公积金贷款，及借款人以所购本市城镇自住住房（或其他银行认可的担保方式）作为抵押可同时向银行申请个人住房公积金贷款和个人住房商业性贷款。
二、住房贷款流程图（PPT）
三、相关费用（PPT）
1、律师费：一般为申请贷款额的3‰，由律师事务所收取；
2、评估费：房屋总价在100万元以下，按总价的5‰收取。（详见评估收费标准）
3、保险费：为房价总额*费用系数（详见房屋保险费用系数）*贷款年限，申请人一次交清，由保险公司收取。
4、印花税：申请贷款额的0.05%，由税务局收取；
5、银行开户费：人民币10元，由银行收取。
第四节个人住房贷款政策性贴息业务（PPT）
一、贴息的定义？贴息有什么好处？（PPT）
讲解：贴息的全称是“个人住房贷款政策性贴息业务”。如果您是北京住房公积金管理中心系统的缴存人并符合公积金贷款条件，就可以申请贴息,享受贴息的贷款额度是根据您的公积金月缴存额确定的。商业银行给您发放贷款，贴息额是以您能享受贴息的贷款额度为基础，用公积金贷款利率和商业银行贷款利率计算出的利息差额,这部分差额由北京住房公积金管理中心支付给您个人。贴息业务是公积金贷款有力的补充，所以不是所有的项目都能申请贴息。具体某一房屋项目能否申请，请您咨询开发商。
选择贴息对于借款人来说有不少好处，首先所有的贷款手续都有律师代办，您可以免去了在公积金管理中心、评估事务所、担保中心、和放款银行之间奔波；其次贴息业务不需要对抵押物进行评估，为您节约费用；第三，贴息业务由北京市住房贷款担保中心为您提供担保，担保中心为贴息业务的借款人统一购买了融合财产损失保险和人身意外伤害内容的保险，全方位保障您的利益；第
四，贴息业务的实质是一笔商业贷款，放款的速度和商业贷款的放款速度一样快，并且您还能在付房款时享受贴息业务专有的折扣。
二、办贴息贷款要交什么费用？能办理提前还款吗？（PPT）
办理贴息只需要支付与贷款总金额相应的律师费和担保费。律师费一般为贷款总金额的千分之三，担保费根据您贷款的总金额和年限确定并一次性交齐，最低为300元。
讲解：贴息业务目前是可以提前还款的。如您想提前还款，只需直接到放款银行办理提前还款手续，并将提前还款证明复印件委托律师事务所交予北京住房公积金管理中心即可，就不需要与管理中心重新签订贴息协议了。
如果您是提前部分还款，要按照最初确定的贴息部分与不贴息部分的比例，确定提前还款中贴息部分与不贴息部分的金额。提前还款的次月，管理中心将按照贴息部分剩余本金和期限，重新确定每月补贴金额。
统战工作基础知识讲义 1、什么是统一战线？ 答：就广义而言，统一战线是指一些不同的社会政治力量（包括阶级、阶层、政党、集团乃至民族、国家等）在一定的历史条件下，为了实现一定的共同目标，在某一些共同利益的基础上组成的政治联盟。简要地说，统一战线就是一定社会政治力量的联合。 2、中国共产党领导的统一战线迄今经历了几个发展阶段？ 答：迄今经历了民主联合阵线、抗日民族统一战线、人民民主统一战线和新时期爱国统一战线四个发展阶段． 3、当前统一战线工作的对象是哪些？ 答：当前统战工作的对象是12个方面：(1)各民主党派成员； (2)无党派人士；(3)党外知识分子；(4)少数民族人士；(5)宗教界人士；(6)非公有制经济人士；(7)香港和澳门同胞；(8)台湾同胞、去台湾人员留在大陆的亲属和回大陆定居的台胞；(9)出国和归国留学人员；(10)海外侨胞和归侨、侨眷；(I1)原工商业者；(12)起义和投诚的原国民党军政人员。统战工作的重点是党外代表性人士。 4、我国爱国统一战线的本质和主题是什么？ 答：大团结、大联合。 5、统一战线的根本任务是什么？
答：争取人心、凝聚力量，为实现党和国家的宏伟目标团结奋斗。 6、统一战线的基本任务是哪四个服务？ 答：为建设中国特色的社会主义经济、政治和文化服务，为维护安定团结的政治局面服务，为实现祖国完全统一服务，为维护世界和平与促进共同发展服务。 7、统一战线必须坚持的重要原则是什么？ 答：坚持党对统一战线的领导权；坚持为党和国家的中心任务服务；坚持大团结、大联合的主题；坚持发扬社会主义民主；坚持求同存异、体谅包容；坚持运用“团结一一批评一一团结”的公式；坚持照顾同盟者的利益。 8、新时期统一战线要高举哪两面旗帜？ 答：爱国主义、社会主义。 9、中共中央什么时候把新时期统一战线正式定名为爱国统一战线？ 答：1981年6月29日中共十一届六中全会通过的《关于建国以来若干历史问题的决议》。 10、新时期爱国统一战线是什么性质的联盟？ 答：是全体社会主义劳动者、拥护社会主义的爱国者和拥护祖国统一的爱国者的最广泛的联盟。 11、党委统战部的基本职能是什么？ 答：了解情况，掌握政策，调整关系，安排人事。
信贷基础测试1.3:信贷业务相关法律法规 一、单选题 第 1 节，共 3 节 1.债务人或者第三人不转移对特定财产的占有而将该财产作为债权的担保，债 务人不履行债务时，债权人有权就该财产的变价价值优先受偿的担保方式是（） 保证 抵押 质押 留置 2.债务人或者第三人将其特定的财产移交给债权人占有而作为债权的担保，债 务人不履行债务时，债权人有权就该财产的变价价值优先受偿的担保方式是（） 保证 定金 质押 抵押 3.以下关于《商业银行法》在信贷业务中运用的说法中，错误的是（） 信贷人员在办理各项信贷业务时均应严格遵守《商业银行法》的有关规定建设银行开办的信贷业务不应突破《商业银行法》规定的业务范围 不得向关系人发放信用贷款，向关系人发放担保贷款的条件不得优于其他借款人同类贷款的条件 建设银行无权拒绝任何单位或者个人冻结、扣划 4.债的当事人以外的第三人和债权人约定，当债务人不履行债务时，由该第三 人按照约定履行债务或者承担责任的担保方式是（） 保证 定金 质押 抵押 5.当事人约定一方向对方给付一定数额的金钱，并以该金钱的法定得丧规则保 障合同的订立、履行的担保方式是（） 保证 定金 质押 抵押 6.债权人按照合同约定和法律规定占有债务人的特定动产,债务人不依约或依 法履行债务时,债权人有权留置该动产并有权于催告期满后就其变价价值优先受偿的担保方式是（）
保证 定金 留置 抵押 7.有关《物权法》和《担保法》的说法，错误的是（） 《物权法》的法律适用效力优先于《担保法》 担保物权是银行保障信贷安全的重要手段 与《担保法》相比，《物权法》扩大了可用于抵押的财产范围，明确法律及行政法规未禁止抵押的财产均可抵押 《担保法》与《物权法》的规定不一致的，适用《担保法》 8.以下关于票据的说法，错误的是（） 票据属于无因证券 票据关系成立后，即与其原因关系相分离 持票人在行使票据权利时，需要证明其取得票据的原因 票据关系与票据原因关系是两种不同的法律关系，由不同的法律进行调整和规范 ?退出 ?下一步 信贷基础测试1.3:信贷业务相关法律法规 二、多选题 第 2 节，共 3 节 1.客户提供的担保方式包括（） 第三方保证 抵押 质押 借条 2.《商业银行法》的立法宗旨包括（） 保护商业银行、存款人和其他客户的合法权益 规范商业银行的行为，提高信贷资产质量 加强监督管理，保障商业银行的稳健运行 维护金融秩序，促进社会主义市场经济的发展 3.关于《商业银行法》在信贷业务中的运用，以下说法正确的有（） 信贷人员在办理各项信贷业务时均应严格遵守《商业银行法》的有关规定建设银行开办的信贷业务不应突破《商业银行法》规定的业务范围 不得向关系人发放信用贷款，向关系人发放担保贷款的条件不得优于其他借款人同类贷款的条件 建设银行无权拒绝任何单位或者个人冻结、扣划，但法律另有规定的除外
销售摘要 一、销售的境界： 1、顾客要的不是便宜的，要的是感觉占了便宜； 2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值； 3、没有不对的客户，只有不够好的服务； 4、卖什么不重要，重要的是怎么卖； 5、没有最好的产品，只有最合适的产品； 6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人； 7、成功不是因为忙，而是因为有方法。 二、销售之王——乔·吉拉德的经验： 1、为每一次与客人约会做好准备； 2、常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭； 3、穿着合适衣履； 4、不抽烟、不喷古龙水、不说低俗笑话； 5、用心聆听； 6、展示微笑； 7、保持乐观； 8、切记“马上回电”； 9、支持你所卖的产品； 10、从每一项交易中学习。 三、优秀销售的六大特点： 1、80%的业绩来自1-3个核心客户； 2、跟客户的关系非常深厚； 3、会专注于某个行业，对某一类客户了解的非常深； 4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户； 5、在圈子里很活跃，总能得到第一手信息； 6、在非工作时间和客户在一起更多，这样会更有效。 四、销售之道： 1、生客卖礼貌； 2、熟客卖热情； 3、急客卖时间； 4、慢客卖耐心； 5、有钱卖尊贵； 6、没钱卖实惠； 7、时髦卖时尚； 8、专业卖专业； 9、豪客卖仗义； 10、小气卖利益。 五、销售不追踪，最后一场空。研究表明，80%销售是在第4至11次跟踪后完 成，如何做好跟踪与市场： 1、特殊的跟踪方式加深印象； 2、为互动找到漂亮的借口； 3、注意两次跟踪的间隔，建议2-3周；
4、每次跟踪切勿流露出急切的愿望； 5、先卖自己，再卖观念。 六、销售十招（具备的十个要素）： 1、销售准备： 销售十分重要，是达成交易的基础，销售准备是不受时间和空间限制的。 个人的修养、对产品的理解心态、个人对企业的认同、对客户的了解等等； 2、调动情绪就能调动一切： 良好的情绪管理（情商）是达至销售成功的关键，任何一个人都不会和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种状态，是一种职业修养，是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。因而我们在准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。什么是巅峰状态，如何掌控这种状态：（1）、忧虑时想到最坏的情况： 在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的，如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败的最坏情况，并让自己能够接受，就ok。 （2）、烦恼时知道安慰自我： 人的痛苦与快乐，并不是由客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态、情绪决定的，如果数数我们的幸福，大约有90%的事还是不错的，只有10%不太好，我为什么不让自己快乐。 （3）、沮丧时可以引吭高歌： 作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些遭受拒绝就会情绪沮丧。其实大可不必，没有经过锤炼的钢不是好钢，沮丧的心态会混淆我们的希望。 3、建立信赖感： （1）、共鸣：如果见到客户过早的讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才华，信赖感就很难建立。比如客户上来就问：是你的产品好还是你们对手的产品好。在这时候，你怎么回答都不对。说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信；你说不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业。 所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。 如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来。此事要尽可能从与产品有关的事入手，为什么呢？说产品那是你的领域、你的专业。消费者心理是一种防备状态，你说的越多，他的防备心就越重，信赖感就也不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励、赞美开始，引起他的话题，这就是共鸣。 人和人之间很愿意寻找“同频率”，同学、同事、同行、同志、同僚……，反正两个人只要有共同点，就容易凑到一起，就容易建立信赖感。方法很简单，就是找到更多的共同点，产生更多共鸣。 （2）、节奏：作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近，信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀？其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快，语速很快，我们说话的语速也快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他感觉就会不舒服，信赖感怎么也建立不起来； 如果对方语速适中，那你也要适中。
统一战线知识竞赛参考题 1、统一战线的涵义是什么？ 答：统一战线就广义而言，是指不同的社会政治力量（包括阶级、阶层、政党、集团乃至民族、国家等）在一定的历史条件下，为了实现一定的共同目标，在某些共同利益的基础上组成的政治联盟。简要地说，统一战线就是一定社会政治力量的联合。 2、毛泽东在《共产党人》发刊词中指出，中国共产党在中国革命中战胜敌人的三个法宝是什么？ 答：统一战线、武装斗争、党的建设。 3、统一战线需要全面把握和正确处理的五个关系是什么？ 答：政党关系、民族关系、宗教关系、阶层关系、海内外同胞关系。 4、统一战线永恒的主题是什么？ 答：大团结大联合。 5、在统战方针政策的贯彻落实、重大活动的协调处理、重要工作的安排部署和相关干部的管理使用等方面，要建立健全什么样的体制？ 答：党委统一领导、统战部牵头协调、各有关部门和人民团体各负其责的体制。 6、巩固和发展统一战线的基本原则是什么？
答：一是在爱国主义、社会主义两面旗臶下，实行广泛的团结；二是坚持和改善党对统一战线的领导；三是发展社会主义民主，加强政治协商和民主监督；四是密切联系党外各界人士，进一步巩固党同党外人士的联盟；五是大力倡导和发扬自我教育的优良传统，提倡并鼓励各民主党派、各人民团体和各界人士努力学习马列主义、毛泽东思想和邓小平理论，提高认识水平和辨别能力。 7、中发[2006]15号文件是什么？ 答：《中共中央关于巩固和壮大新世纪新阶段统一战线的意见》。 8、什么是基层统战工作？ 答：基层统战工作主要是指县（市、区）和企事业单位的统战工作，包括乡镇街道、机关、学校、国有企业、非公有制企业、科研院所、中介机构和医疗卫生等单位的统战工作。 9、新民主主义时期的统一战线经历了哪四个阶段？ 答：1、统一战线的产生和第一次国共合作（1921年至1927年）； 2、土地革命时期的统一战线（1927年至1937年）；
一名词解释 1 分销渠道：一般指产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道这个通道常有制造商，零售商及其他辅助机构组成。 2 批发商：只那些其主要业务是从事批发经营的组织或个人。 3 纵向一体化组织：企业不仅从事产品生产，而且拥有分销机构。向最终用户或消费者销售产品。 4 分销渠道布局：从分销渠道的空间广度，空间密度，渠道成员选择等角度考察把产品推广到什么区域销售。 5 渠道冲突：只渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事会损害，威胁其利益，或则以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，或是由于观点不一，目标差异，从而引发在他们之间的争执，敌对和报复行为。 6 渠道战略设计：指对关系企业生存与发展的基本分销模式，目标与管理原则的决策。 7 窜货：是经商网络中的公司分支机构或中间商受利益驱动，把所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象。 8 分销渠道政策：一定时期内，和一定市场背景条件下企业为实现预期的分销战略和业绩目标而制定的行为准则。 二简答题 1 渠道服务水平体现方面？ ：(1)批量的大小；(2)渠道内顾客的等候时间；(3)营销渠道为顾客购买产品所提供方便的程度；(4)营销渠道提供的商品花色品种的宽度；
(5)售后服务的因素 2分销渠道政策的设计原则？ （1）有利于实现分销渠道战略的原则。 （2）有利于渠道成员利益的原则。 （3）有利于实现消费者或最终顾客利益原则 （4）有利于分销渠道合作与发展的原则 3零售行业战略发展趋势？ （1）“权力零售”战略 （2）两极发展趋势 （3）消费品分销渠道中零售商权力日益增长。 （4）强调定位战略 （5）重视信息技术，挖掘居家购物的潜在市场。 4 渠道成员的激励手段？ （1）精神激励 （2）创新激励 （3）物资激励 （4）竞争激励-----------------------------------187 5渠道冲突的类型，按渠道成员的关系，渠道冲突的类型 （1）按照渠道成员的关系类型可分为水平冲突，垂直冲突，多渠道冲突。 （2）按其产生的原因可分为竞争性冲突和非竞争性冲突。 （3）按照其显现程度可分为潜在冲突和现实冲突
实训七贷款业务 一、实验目的 (一)熟悉商业银行贷款业务的相关业务种类和基本知识。 (二)熟悉贷款业务相关柜面操作流程、基本程序。 (三)了解不同贷款业务种类之间的异同点。 二、实验环境 (一)系统模块环境：柜面业务系统 (二)情景数据库环境：随堂练习非授权库情景包； 三、教学组织 (一)学生分组方式：学生的按每组6-8人分组。 (二)银行机构分配：每个小组分属于实验银行的一个机构网点，可以是分行营业部或二级支 行。 四、基本业务种类与流程
五、系统操作要点与难点 (一)贷款合同录入需要注意哪些事项，如何填写？ (二)如何查询贷款合同的合同号和借据号。 (三)商业银行贷款业务的审批与风险控制的手段与方法。 (四)贷款逾期还贷应当怎么处理？ (五)了解商业银行贷款业务利息如何收取与管理。 六、实验实训内容 （一）开设个人客户甲的一卡通账户。按照操作要求为客户甲录入一笔10000元、贷款利率0.43%、逾期利率0.54%个人短期信用贷款业务A。 （二）为单位客户乙录入一笔100000元、贷款利率0.52%、预期利率0.65%的短期抵押质押（自由偿还）贷款业务C。 (三) 通过【5021抵质押物录入】页面为乙客户登记抵质押物，抵质押物名称、数量、评估 金额和存放地点等信息可以自拟，但必须按照真实情况来拟定。 (四) 在【5031贷款发放】页面对所登记的合同A和合同C进行发放的确认。 (五)) 在【514复核窗口】查询到所要发放的交易，并进行二次确认，在【5032放款查询】 处查询到交易成功所生成的借据号。 (六) 在【5222账户查询】处查询到生成的贷款户A。 (七) 在【50411部分还款】处，为贷款账户A现金还款5000元。回到【5222账户查询】查看贷款账户A的状态和余额。二次确认后再查询账户A的余额。 (八) 在【5061 单笔利息结息】对贷款账户A进行利息结息. (九) 在【50412 全额还款】处，为贷款账户A现金还款5000元， (十) 在【514 业务确认】处，对贷款账户A全额还款进行二次确认，再查询贷款账户A的账户状态和余额。 七、实验思考题 （一）区分什么是普通贷款、微小贷款、委托贷款，消费贷款？ （二）这四种贷款在银行分别允许怎样的还款方式？ （三）这四类贷款银行允许的信用方式有哪些？ （四）贷款发放流程为什么要二次确认？ （五）什么是表内应收息和表外应收未收息？区别？ （六）商业银行如何处理不良贷款？
《分销渠道管理》课程教学大纲 一、课程基本信息 课程代码：060642 课程名称：分销渠道管理 英文名称：Marketing Channel 课程类别：专业课 学时：45 学分：2.5 适用对象:市场营销专业三年级学生 考核方式：考试平时成绩占总成绩的30% 先修课程：市场营销学管理学 二、课程简介 营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移获得以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。对于营销渠道的管理，是企业营销管理的一项重要内容，关系到企业能否成功地将产品打入市场、满足目标市场的需要、扩大产品销售、获取可持续的竞争优势。在当今的市场环境下，随着获取可持续的竞争优势越来越困难、中间商的权力日益强大和互联网的应用与普及，营销渠道管理在企业营销管理中的地位越来越重要。它越来越被看成是企业获取竞争优势的一个战略要素。 The term marketing channel is often used interchangeably with “sales channel” or “distribution channel”, i.e. any individual or company used in making the subject company’s products and/or services available to its customers. More specifically, a marketing channel would be an organized network of agencies and institutions which in combination perform all the functions required to link producers with end customers to accomplish the marketing task. The marketing channel is an important part of the marketing management, and concerns if the company can transfer its products to end consumers successfully, satisfy the demands of target market, enlarge the sales and obtain the sustainable competition advantages. In today’s market environments,
1、什么是统一战线？ 答：就广义而言，统一战线是指一些不同的社会政治力量（包括阶级、阶层、政党、集团乃至民族、国家等）在一定的历史条件下，为了实现一定的共同目标，在某一些共同利益的基础上组成的政治联盟。简要地说，统一战线就是一定社会政治力量的联合。 2、当前统一战线工作的对象是哪些？ 答：当前统战工作的对象是15个方面：(1)各民主党派成员；(2)无党派人士； (3)党外知识分子；(4)少数民族人士；(5)宗教界人士；(6)非公有制经济人士；(7)私营企业和外资企业的管理技术人员；(8)中介组织从业人员（9）自由职业人员（10）工商业者；(11) 起义和投诚的原国民党军政人员及眷属,(12)香港和澳门同胞香港和澳门同胞,；(13台湾同胞，去台人员留在台湾的亲属)，(14)出国和归国留学人员；(15)海外侨胞和归侨、侨眷；统战工作的重点是党外代表性人士。 3、我国爱国统一战线的本质和主题是什么？ 答：大团结、大联合 4、统一战线的根本任务是什么？ 答：争取人心、凝聚力量，为实现党和国家的宏伟目标团结奋斗 5、统一战线的基本任务是哪四个服务？ 答：为建设中国特色的社会主义经济、政治和文化服务，为维护安定团结的政治局面服务，为实现祖国完全统一服务，为维护世界和平与促进共同发展服务。 6、统一战线必须坚持的重要原则是什么？ 答：坚持党对统一战线的领导权；坚持为党和国家的中心任务服务；坚持大团结、大联合的主题；坚持发扬社会主义民主；坚持求同存异、体谅包容；坚持运用“团结一一批评一一团结”的公式；坚持照顾同盟者的利益。 7、新时期统一战线要高举哪两面旗帜？ 答：爱国主义、社会主义 8、党委统战部的基本职能是什么？ 答：了解情况，掌握政策，调整关系，安排人事。 9、什么是民主党派？ 答：民主党派是对我国的一些在1948年5月1日以前即已成立，并在反对帝国主义、封建主义、官僚资本主义和国民党反动统治的斗争中，有着与中国共产党合作的具有民主运动历史的一些党派的统称 10、什么是我国的基本政治制度？ 答：中国共产党领导的多党合作和政治协商制度是我国的基本政治制 11、什么是新的历史时期中国共产党同民主党派合作的十六字方针？ 答：长期共存、互相监督、肝胆相照、荣辱与共 23.什么叫党外人士? 党外人士是指执政党以外的各民主党派、无党派人士中具有广泛社会影响和广泛代表性的各界人士。
高考历史必背知识点：抗日民族统一战线的 初步形式 1.“何梅协定”：背景：1935年，日本为侵占华北而蓄意制造了一连串事件，总称“华北事变”。国民政府派何应钦同日军华北驻屯军司令梅津美治郎谈判，签订了《何梅协定》。内容：中央军队撤出河北省境，取缔一切抗日活动。影响：华北门户被打开。 2.日本策划“华北五省防共自治运动”：实质：妄图把华北变成第二个满洲国。影响：使华北地区的政治、经济日趋殖民地化，民族危机加深了。 二、瓦窑堡会议：背景：华北事变后，中华民族面临亡国灭种的危机；1935年，中共发表“八一宣言”，号召停止内战，一致抗日。内容：确定建立抗日民族统一战线的方针。毛泽东的《论反对日本帝国主义的策略》：奠定了中国共产党建立抗日民族统一战线的理论基础，推动了全国各阶层爱国人民抗日救亡运动的高涨。 三、一二·九运动：原因：华北事变，日本进一步侵华，中日民族矛盾成为主要矛盾；共产党号召领导。过程：一二·九运动中，北平学生喊出了“停止内战，一致对外”等口号，宣传了中国共产党抗日救国主张。意义：打击了国民党的卖国政策，揭露了日本企图吞灭中国的阴谋，宣传了中共“停止内
战，一致对外”的抗日救国主张，促进了中华民族的新觉醒，促进了青年知识分子同工农运动的结合，掀起了全国抗日救亡运动的新高潮。 四、西安事变：背景原因：1935年华北事变，日本扩大侵略中国，中日民族矛盾上升为主要矛盾这是。在日本加紧侵华和中国共产党抗日民族统一战线政策的感召下。张学良、杨虎城同红军和解停战，并要求蒋介石联共抗日。但蒋坚持“剿共”计划，张、杨多次劝谏，却遭无理训斥。发生：1936年12月12日，张、杨扣押蒋介石，实行“兵谏”，逼蒋抗日。各方反应及和平解决：国民党内亲日派头子何应钦企图置蒋于死地，挑起内战，以夺取统治权；亲英美派宋美龄、宋子文等为营救蒋介石，和平解决西安事变积极奔走；中共从全民族利益出发，提出和平解决主张，经多方面努力，蒋介石被迫接受停止内战，联共抗日的主张。意义：显示了中国各阶层包括国民党内许多人士要求实现团结抗日的强烈愿望；表明了中共团结抗日的诚意；揭开了国共两党由内战到和平，由对峙到合作抗日的序幕，成为扭转时局的关键。标志着抗日民族统一战线初步形成。
贷款相关知识及流程 亚豪房地产经纪 目的：（PPT） 了解商业贷款、公积金贷款、组合贷款、个人住房贷款政策性贴息业务的定义以及相关办理流程。 第一节商业性住房贷款（PPT） 一、何谓个人住房商业贷款（PPT） 个人住房商业性贷款，又称“按揭”，是银行用其信贷资金所发放的自营性贷款。具体指具有完全民事行为能力的自然人，购买本市城镇自住住房时，以其所购买的产权住房（或银行认可的其他担保方式）为抵押，作为偿还贷款的保证而向银行申请的住房商业性贷款。（抵押贷款是商业性 贷款中的一种贷款方式。） 二、商业性个人住房贷款流程图（PPT）
三、贷款担保 目前，商业性个人住房担保贷款有三种贷款担保方式可供借款人选择，这三种贷款担保方式为住房抵押、权利质押和第三方保证，借款人可以根据自己的情况，选择其中一种。 ·住房抵押贷款担保（PPT） 讲解：以住房抵押作贷款担保：贷款银行可接收的抵押物有：所购买的住房、自己已经拥有(有产权)的住房。如果借款人以所购住房作抵押，按贷款银行的规定，则不需要对抵押物进行评估，对
借款人来说，可以节省一笔评估费用，如果以自己已经拥有产权的住房作抵押，该抵押物则需要经过银行指定的评估机构进行评估，抵押人需要支付一笔评估费用，目前评估费用是按照政府规定的房地产评估收费标准收费的。以住房作贷款担保，借贷双方要按有关法律规定到房地产管理机关办理抵押物登记手续，抵押登记费用由借款人承担，借款人选择抵押作贷款担保方式，还需按规定到贷款银行认可的保险公司购买抵押物财产保险和贷款保证保险，并明确贷款银行为本保险的第一受益人，保险期不短于贷款期，保险金额不低于贷款的全部本息，抵押期间保险单由贷款银行保管，保险费用由借款人承担。采取抵押担保方式，借款人要支付抵押登记费用、保险费用和抵押物评估费用如果借款人经济条件较为富足，这种方式是较为理想的选择，也是银行最愿意接受的贷款担保方式。 ·权利质押贷款担保（PPT） 讲解：以权利质押作贷款担保：银行可接受的质押物是特定的有价证券和存单，有价证券包括国库券、金融债券和银行认可的企业债券，存单只接收人民币定期储蓄存单。借款人申请质押担保贷款，质押权利凭证所载金额必须超过贷款额度，即质押权利凭证所载金额要至少大于贷款额度的10%。 各种债券要经过银行鉴定，证明真实有效，方可用于质押，人民币定期储蓄存单要有开户银行的鉴定证明及免挂失证明，借款人在与银行签订贷款质押合同的同时，要将有价证券、存单等质押物交由贷款银行保管，并由贷款银行承担保管责任，如果借款人要求进行公证，双方可以到公证机关办理公证手续，公正费用由借款人承担。选择质押贷款担保方式，要求居民家庭有足额的金融资产，依靠这些金融资产完全可以满足购房消费的需要，只是购房时难于变现或因变现会带来一定损失而不想变现。因此，采取质押方式，只有少数人才能做到。 ·第三方保证贷款担保（PPT） 讲解：以第三方保证作贷款担保：此种方式需要借款人提供贷款银行认可的保证人，按照贷款银行的规定，保证人必须为企业法人，为借款人提供贷款保证为不可撤消的连带责任保证，借款人选择这种担保方式，首先要了解银行认可的第三方法人保证人需具备的条件，从银行的有关贷款规定来看，借款人要提供第三方法人的营业执照复印件；第三方法人能独立核算，自负盈亏；有健全的管理机构和财务管理制度，有相当于AA级以上的企业信用等级；在建设银行开有存款户；无重大债 权债务纠纷等。若第三方法入不符合这些条件或不符合其中任何一条，都不能通过贷款银行的审查，虽然资信好的非公益事业单位法人按规定也可以为本单位职工提供贷款担保，但需要贷款银行认可才行。选择第三方保证作贷款担保有一定难度，首先第三方法人是否愿意做这种承担连带责任的保证人；其次，第三方法人做承担连带责任的保证人的资格是否会被银行认可。因此，对大多数购房
市场：是由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客构成的，市场是买卖关系的总和。 市场营销基本流程： 1、市场机会分析[3] 2、市场细分 3、目标市场选择 4、市场定位 5、4Ps(营销组合) 6、确定营销计划 7、产品生产 8、营销活动管理(即执行与控制) 9、售后服务，信息反馈 市场营销理论： （1）4Ps营销理论（4Ps营销组合理论） 基本策略：产品Product、价格Price、渠道Place、促销Promotion （2）4Cs营销理论： 顾客Customer、成本Cost、便利Convenience、沟通Communication（理念、标准） （3）4R营销理论：
关联Relevancy、反应Respond、关系Relation、回报Return（强调关系管理） （4）10Ps营销理论： 6Ps（4Ps+政治权利Politics power+公共关系Public Relation）+4Ps （探查Probing、分割Partitioning、优先Prioritizing、定位Positioning） SWOT分析法： （1）优势S （2）劣势W （3）机会O （4）威胁T 利用优势抓住机会SO 利用机会克服弱点WO 利用优势减少威胁ST 使弱点和威胁最小化WT 营销环境： （1）按对企业营销活动影响时间的长短： 1）长期环境 2）短期环境 （2）按对企业营销活动影响的地域范围： 1）国际环境2）国内环境 （3）按对企业营销活动影响因素的范围：（营销环境构成因素） 1）微观环境： 企业可控： ①企业本身：市场营销管理部门、其他职能部门、最高管理层； ②市场营销渠道企业：供应商（供货的价格变化、供货的质量保证、供货的及时性和稳定性）、营销中间商（中间商、实体分配公司、营销服务机构、财务中介机构）； ③顾客：消费者市场、生产者市场、中间商市场、政府市场、国际市场； ④竞争者： 愿望竞争者：提供不同产品以满足不同需求的竞争者；
考研政治中毛中特的知识点比较繁杂，已经进入11月份冲刺复习阶段，考生们大部分都把复习重心转移到政治上。下面考研小编整理的“2019考研毛中特答题必背知识点：爱国统一战线”相关内容，希望对大家有所帮助。 巩固和发展爱国统一战线 第一，坚持长期共存、互相监督、肝胆相照、荣辱与共，支持民主党派按照中国特色社会主义参政党要求更好履行职能。支持民主党派更好履行参政议政、民主监督、参加中国共产党领导的政治协商职能。支持民主党派加强思想、组织、制度特别是领导班子建设，提高政治把握能力、参政议政能力、组织领导能力、合作共事能力、解决自身问题能力。 第二，深化民族团结进步教育，铸牢中华民族共同体意识。处理好民族问题、做好民族工作，必须坚持中国共产党的领导，坚持维护祖国统一，坚持各民族一律平等，坚持和完善民族区域自治制度。旗帜鲜明地反对各种错误思想观念，增强各族干部群众识别大是大非、抵御国内外敌对势力思想渗透的能力，牢固树立正确的祖国观、历史观、民族观。积极培养中华民族共同体意识，把建设各民族共有精神家园作为战略任务来抓。加强各民族交往交流交融，促进各民族和睦相处、和衷共济、和谐发展，巩固和发展平等团结互助和谐的社会主义民族关系，促进各民族像石榴籽一样紧紧抱在一起，共同团结奋斗、共同繁荣发展。 第三，全面贯彻党的宗教工作基本方针，坚持我国宗教的中国化方向，积极引导宗教与社会主义社会相适应。无论本土宗教还是外来宗教，都要不断适应我国社会发展，充实时代内涵。要用社会主义核心价值观引领、用中华文化浸润我国各种宗教，支持宗教界对宗教思想、教规教义进行符合时代进步要求的阐释，坚决防范西方意识形态渗透，自觉抵御极端主义思潮影响。要提高宗教工作法治化水平，辩证看待宗教的社会作用，重视发挥宗教界人士作用，引导宗教人士努力为促进经济发展、社会和谐、文化繁荣、民族团结、祖国统一服务。 第四，牢牢把握大团结大联合的主题，做好统战工作。加强党外知识分子工作，做好新的社会阶层人士工作，发挥他们在中国特色社会主义事业中的重要作用。构建亲清新型政商关系，促进非公有制经济健康发展和非公有制经济人士健康成长。广泛团结联系海外侨胞和归侨侨眷，共同致力于中华民族伟大复兴。 以上是考研小编整理的“2019考研毛中特答题必背知识点：爱国统一战线”的相关文章，希望对您有所帮助。祝大家都能考入理想的学府，更多毛中特相关内容尽在考研毛中特频道!
信贷业务基本知识（一） 一、贷款的基本概念： 二、贷款的基本种类： 三、贷款的对象及条件 四、《贷款通则》对借款人的限制： 五、贷款担保的基本概念、方式： 六、保证担保的方式，保证担保的范围： 七、抵押担保的基本概念，哪些可以作为抵押物，抵押率的确定： 八、质押担保的概念，哪些可以作为质押物，质押率的确定。 九、“抵押”和“质押”的区别 十、贷款利率知识： 十一、银行贷款一般管理 一、贷款的基本概念： 1、信贷的概念：信贷是一种借贷行为，是以偿还本金和付息为条件的特殊价值运动。从经济内容看，就是债务人和债权人由借贷而形成的债权债务关系。银行的信贷活动是货币资金流通的重要方式。银行信贷有广义和狭义两种含义。广义的信贷，是银行存款、贷款、结算等信用业务的总称，包括银行的主要的资产业务、负债业务、中间业务。狭义的信贷，就是指银行发放贷款。 2、贷款的概念：是指银行以债权人的身份将资金的使用权有偿转让的授信行为。它是银行最主要的一项资产业务，是银行的主要利润来源。
二、贷款的基本种类： 根据我国《贷款通则》的规定，我国的贷款主要有以下几种： 1、按照发放贷款时是否承担本息收回的责任及责任大小将贷款划分为自营贷款、委托贷款和特定贷款。 自营贷款：指贷款人以合法方式筹集的资金自主发放的贷款，其风险由贷款人承担，并由贷款人收回本金和利息。 委托贷款：指由政府部门、企事业单位及个人等委托人提供资金，由信用社根据委托人的确定的贷款对象、用途、金额、期限、利率等代为发放、监督使用并协助收回的贷款，其风险由委托人承担。信用社只收取手续费，不承担贷款风险。目前，根据中国人民银行的规定，只有信托投资公司具有受托人的资格，可以接受委托发放委托贷款。 特定贷款：指经国务院批准并对贷款可能造成的损失采取相应补救措施后责成国有独资商业银行（工、农、中、建行）发放的贷款。这是一种法定贷款，具有特殊性。具体办法由国务院规定。 2、按照贷款期限划分，可分为以下几种： 短期贷款，指贷款期限在1年以内的贷款。主要是流动资金贷款，这在我们整个信贷业务中占有很大比重。 中期贷款，指贷款期限在1年以上（含1年）5年以下的贷款。 长期贷款，指贷款期限在5年（含）以上的贷款。 中、长期贷款主要是固定资产贷款，主要用于购建新的固定资产的资金投入。 3、按贷款的保证程度划分，主要有信用贷款、担保贷款和票据贴现三种。 信用贷款，指以借款人信誉发放的贷款。最大特点是不需要担保和抵押，仅凭借款人的信用就可以取得贷款，因此风险较大。 担保贷款，包括保证贷款、抵押贷款和质押贷款。 ①保证贷款，指按《担保法》规定的保证方式以第三人承诺在借款人不能偿还贷款时，按约定的承担一般保证责任或负连带责任为前提而发放的贷款。 ②抵押贷款，指按《担保法》规定的抵押方式以借款人或第三人的财产作为抵押物发放的贷款。 ③质押贷款，指按《担保法》规定的质押方式以借款人或第三人的动产或权利作为质押物发放的贷款。 票据贴现，指借款人以未到期的票据向银行申请贴现，银行按一定的利率，扣除自贴现日至到期日的利息后将票面余额付给持票人的一种贷款形式，票据到期时，银行持票向最初签发票据的债务人兑取现款。这是一种风险比较小的贷款，只要企业有合格的票据均可用于贴现。 4、个人贷款的主要品种有：个人住房贷款、个人商用房贷款、个人工程机械贷款、个人汽车贷款、个人助业贷款、个人综合消费贷款等 三、贷款的对象及条件：
市场营销专业基础知识 Document serial number【KKGB-LBS98YT-BS8CB-BSUT-BST108】
市场营销专业基础知识（专业术语） 1.市场营销：个人和集体通过创造产品和价值，并同别人进行交换，以获得其 所需所欲之物的一种社会和管理过程。 2.营销组合4P：即：产品（Product）、价格（Price）、地点或渠道（Place）、促销或传播（Promotion）。 （1）产品策略是市场营销战略的核心，主要是为目标市场开发合适的产品或产品组合。 产品是可以满足人们某种需求的东西，它不仅包含有形的实体，还包括一些无形的蕴含在产品中的其他因素。有人曾经说过：“我们生活在一个对产品或服务的认识同以前相当不同的时代。从很大程度上说，重要的不是基本的核心产品，而是我们围绕着核心产品的满意度的组合。”现代市场营销理论认为产品的整体包括核心产品、有形产品和附加产品。核心产品是顾客购买产品时真正追求的利益；外观、包装等则是核心产品得以实现的有形部分；附加产品则指购买和使用产品能够带来的地位感等附加价值。 一个好的产品是核心产品、有形产品和附加产品的完美组合和统一。因此，在为产品进行策略制定时，我们首先注重了产品的核心性质。名牌的创立、保护和发展，归根到底取决于消费者对产品质量的信赖和好评，没有一流的质量就不可能赢得消费者的“货币选票”，也就不可能获得利润。在今天的竞争环境中，忽视产品本身质量无疑等于自杀。所以在产品策略实行中，应将保证产品质量放在了至高无上的位置。在产品策略中，我们不仅考虑到了以有形产品体现出来的核心产品，还注意了附着在有形产品上的附加利益。 （2）价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。 常见的新产品价格决策策略主要有以下三种： ·撇脂定价策略指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润。 撇脂定价的条件： ①市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使把价格定得很高，市场需求也不会大量减少。 ②高价使需求减少，但不致抵消高价所带来的利益。 ③在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者。高价使人们产生这种产品是高档产品的印象。 ·渗透定价策略指企业把其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。 渗透定价的条件：
对营销渠道学习的心得体会 前言 经过一个学期对营销渠道及物流管理的学习，给自己最大的感受可以概括为“受益匪浅”。因此为了深刻巩固知识，对于这次作业且当做是一次对这门课程的期末复习吧，当然其中也会有很多我自己的心得体会，因为若一味的看书背书，对于所学的知识没有融会贯通，加入自己的理解的话，在这样一个日新月异，快速发展的时代，更别说现在市场变化无常，懂再多的理论知识也无异于纸上谈兵。 课堂中所学到的知识及心得体会 没学过分销渠道以前，我甚至没听过分销渠道这个词，因为没特地去了解过，单从字面上理解，就是产品生产到卖出去的一个过程，在我看来，这个过程无非是生产批发销售。也没想到渠道还有这么多讲究，在把商品卖出去的过程中起的作用是如此之大。但是现在，经过一个学期对分销渠道的学习，慢慢的使我感觉到，所谓营销无非就是品牌加渠道。 随着对渠道了解的逐渐深刻，简单地说，渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。其功能主要是对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织；发展趋势是以终端市场建设为中心、由机械化转向全方位化、由单一化转向多元化、渠道结构的扁平化，最终实现“合纵连横”形成渠道网。老师说过一切
事物都以形成网为最终目标，因此我想渠道是否也能形成交错复杂的网，在我看来，最终的渠道网中，制造商与制造商、制造商与中间商、中间商与中间商之间甚至制造商与其直销办事处的冲突不可避免的，但却无伤大雅；不同品牌能共用同一渠道，同一渠道无争端；同一产品不再有所谓的窜货，即供需平衡波动。 对于渠道的设计与管理，其中设计，主要是以消费者需求为导向为实现分销目标，对各种备选渠道进行评估选择，从而开发或改进现有的分销渠道的过程。而渠道的管理，则是以确保充分发挥分销渠道的作用、管理产品市场价格、有效地促进市场推广为目标；是保证渠道成员、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。总的来说这块内容给我印象最深的是，老师上课讲的关于哇哈哈公司营销的再设计——联销体。用老师给的比喻就是渠道就像一根根竹节，当一根竹子长的很长的时候，难免会有所弯曲站立不住，而为了让竹子依旧能够立而不倒，则必须从地面再架起一根柱子来扶住竹子的末端。这也说明了渠道的扁平化，不一定是所有公司的分销渠道的目标，还有无论是自建销售渠道还是利用中间销售渠道，无论是选择长渠道还是选择短渠道，都需要考虑行业的特点、产品的特性与规模、企业的能力等。 最后再来讲一下物流管理，所谓物流管理其实就是供应链活动的一部分，是为了满足客户，物流管理需要而对商品、服务以及相关信息从产地到消费地的高效、低成本流动和储存进行的规划、实施与控制的过程。老师说，物流管理将是未来几年最火热的职业。我想也是，
最新整理统一战线相关知识要点 统一战线相关知识要点 1、什么是统一战线？ 答：就广义而言，统一战线是指一些不同的社会政治力量（包括阶级、阶层、政党、集团乃至民族、国家等）在一定的历史条件下，为了实现一定的共同目标，在某一些共同利益的基础上组成的政治联盟。简要地说，统一战线就是一定社会政治力量的联合。 2、当前统一战线工作的对象是哪些？ 答：当前统战工作的对象是15个方面：(1)各xxxx党派成员；(2)无党派人士；(3)党外知识分子；(4)少数民族人士；(5)宗教界人士；(6)非公有制经济人士；(7)私营企业和外资企业的管理技术人员；(8)中介组织从业人员（9）自由职业人员（10）工商业者；(11) 起义和投诚的原国民党军政人员及眷属,(12)xxxx 和xxxx同胞xxxx和xxxx同胞,；(13xxxx同胞，去台人员留在xxxx的亲属)，(14)出国和归国留学人员；(15)海外侨胞和归侨、侨眷；统战工作的重点是党外代表性人士。 3、我国爱国统一战线的本质和主题是什么？ 答：大团结、大联合 4、统一战线的根本任务是什么？ 答：争取人心、凝聚力量，为实现党和国家的宏伟目标团结奋斗 5、统一战线的基本任务是哪四个服务？ 答：为建设中国特色的社会主义经济、政治和文化服务，为维护安定团结的政治局面服务，为实现祖国完全统一服务，为维护世界和平与促进共同发展服务。 6、统一战线必须坚持的重要原则是什么？
答：坚持党对统一战线的领导权；坚持为党和国家的中心任务服务；坚持大团结、大联合的主题；坚持发扬社会主义xxxx；坚持求同存异、体谅包容；坚持运用“团结一一批评一一团结”的公式；坚持照顾同盟者的利益。 7、新时期统一战线要高举哪两面旗帜？ 答：爱国主义、社会主义 8、党委统战部的基本职能是什么？ 答：了解情况，掌握政策，调整关系，安排人事。 9、什么是xxxx党派？ 答：xxxx党派是对我国的一些在1948年5月1日以前即已成立，并在反对帝国主义、封建主义、官僚资本主义和国民党反动统治的斗争中，有着与中国xxxx合作的具有xxxx运动历史的一些党派的统称 10、什么是我国的基本政治制度？ 答：中国xxxx领导的多党合作和政治协商制度是我国的基本政治制 11、什么是新的历史时期中国xxxx同xxxx党派合作的十六字方针？ 答：长期共存、互相监督、肝胆相照、荣辱与共 23.什么叫党外人士? 党外人士是指执政党以外的各xxxx党派、无党派人士中具有广泛社会影响和广泛代表性的各界人士。 什么叫党外代表人士? 党外代表人士是统一战线的一个特定概念。它是指xxxx以外的各xxxx党派、无党派人士中具有广泛社会 影响和广泛代表性的各界人士，而不是指普通的党外群众。党外人士主要包括以下六个方面：各xxxx党派、工商联、人民团体中的领导骨干；有贡献的无党派