酒类传统营销模式之优势
作者：Alice来源：中国酿酒网日期：2013-08-28
渠道为王一直是中国酒类营销的趋势和法宝，尽管市场上早已萌生有如电子商务一般的新型营销模式，但从各大酒企的年终总结大会，不难看出，时代尚未改变，经销商依然是各大酒厂业绩飘红的关键点。
一、时代特色的营销模式
白酒产业蓬勃发展的几十年，产业供应链和渠道营销的发展经历了诸多变化，但大致可以分为三个阶段。一是90年代末到2000年初的“广告+大流通”阶段，这一时期各大酒厂以前所未有的的规模向市场投放广告，它们提高了人们对产品认知，带动了产品消费，最典型案例就是红极一时的央视标王“秦池”，但是由于对品牌价值估计过高及后期市场工作缺失，使得“标王”夭折；二是2003年左右兴起的“盘中盘”阶段，厂家开始研究消费者，尤其是注重核心消费者对市场的带动作用，突出表现的是以“口子窖”为代表的皖系酒厂，其特点是对聚焦理念的灵活运用，通过对锁定核心小盘的重点投入，达到掌控核心消费和销售渠道，从而带动大盘整体启动，这让很多企业得到长足发展。第三则是近几年白酒发展进入了一个新的阶段，部分专家认为可以称作的“后盘中盘时代”，也可以冠之于“新名酒时代”，这一时期部分老牌名酒通过创新，保持产品经久不衰，涌现了一批新名酒通过快速发展脱颖而出，呈现了百花齐放的局面，“新名酒”在此间得以充分展示。通过研究不难发现“新名酒”有一些共同特点：更加关注品牌运营与事件营销，更加重视产品创新与独创概念的打造，更加注重消费者特别是高端消费群的研究，以及与之配套的多样化的营销手段。在这一阶段，“洋河”、“郎酒”表现的最为突出，洋河蓝色经典系列现在已经成为不少消费者待客送礼的首选酒，不仅如此，我们今天已经开始用“茅五洋”取代昨天的“茅五剑”，新名酒通过种种方法已经悄然改变了白酒排行格局。可以说，这是白酒行业发展走向成熟与稳健的时期。
由于大型企业发展越来越好，中小型企业的蛋糕越来越小，整个白酒市场呈现出大、中、小甚至微型企业并存的格局。相应的供应链也基本处于两种模式：一种是长渠道运营模式，主要是厂家→代理商→二批商→终端商→消费者；另一种则是短渠道运营模式，主要体现在厂家直营或扁平化渠道结构，形成厂家→终端商→消费者，或者是厂家→代理商→终端商→消费者的短链状格局。
二、传统营销模式之优势
在中国白酒行业蓬勃发展的昨天，我们目睹了一个又一个奇迹，但是退一步讲，我们是否应该更感谢那些在幕后默默奉献的经销商，是这些人冲在销售的前沿，把最新鲜的资讯反
馈给酒厂，帮助酒厂不断变革，不断创新，迎来业绩的节节高升。
随着科技发展，越来越多的新技术进入普通人的生活，人们的生活方式开始了颠覆，特别是网络的普及，网上购物似乎已经成为每个都市人生活习惯，网上商城几乎无所不包，特别是近几年，网上商城已经开始分羹酒业，也买酒、酒仙网、我爱红酒网等酒水网站早已开始了铺天盖地的广告战，我们似乎看到这一朝阳行业无限旺盛的生命力，但有关资料却显示：酒仙网2011年预计销售额5亿元，亏损5000～8000万元（实际销售情况不详）；2012年预计销售额20亿元，全年预计亏损2亿元。而很多熟悉互联网行业人士也都承认，电商行业“赔本赚吆喝”是家常便饭，深谙“烧钱”对于电商发展的且必然。
且不说电商行业有哪些不足，传统经销模式的优点就是电商不能比拟，也无可取代：优势一、稳定而长期的渠道链。由于时间的积累，成功的经销商早已形成了一个稳定营销渠道，从二批商到商超、烟酒店或其他渠道终端，他们之间的关系是咬合式的，无论从利益划分，还是覆盖宽度上都已有默契的合作，而在这种合作中，人际关系又呈现一种螺旋状态，是新生渠道难以打破的。
优势二、王牌终端强势占领。餐饮终端是酒类销售的重要舞台，是酒类品牌进入市场的必经之路，而大多数的餐饮终端掌握在经销商手中。酒厂也愿意将餐饮渠道当作进军市场的首要阵地；在区域市场，餐饮渠道的酒类竞争异常激烈。餐饮渠道对酒类品牌的作用主要体现在餐饮渠道的酒类品牌能够引导区域市场的消费趋向。一般说来，新品牌进入区域市场，首先是通过餐饮渠道和消费者形成接触，让消费者了解产品，认识品牌。一旦新品牌在餐饮渠道建立起强大的知名度和美誉度，品牌传播就自然形成。从这一点来说，餐饮渠道确实是酒类消费潮流的领导者；餐饮渠道直接反应区域市场的竞争水平。了解区域市场酒类的竞争情况，直接调研餐饮渠道能够很直观地得到该市场竞争的强度，竞争的主要品牌以及市场进入的成本；餐饮渠道是区域市场酒类品牌表现的晴雨表，直接反应该市场的品牌分布、销量大小。一般说来，区域市场强势品牌在餐饮渠道中占有绝对的销售优势，这一点是餐饮渠道独特的风景，电子商务无法做到，也不可能取代。
优势三、形成良好的市场秩序。在大多数业绩优异的经销商心理谨记着这样一个道理：在自己的地盘上好好经营，不能为了蝇头小利乱窜货。无论是哪一个行业市场都需要有一个稳定的秩序，而在酒水行业内这一规律更加明显，北京的朝批，江苏的苏糖，河南的喜洋洋这些经销商都在自己的有效范围内协助各大品牌妥善的做好流通工作，在一定程度上稳定的市场秩序。而电商却可以全国范围内送货，商品流通虽然更广泛，但是市场却丧失了原有的稳定秩序，混乱不堪，并不利于长远发展。
优势四、稳定价格。在过去的2011年，白酒市场涨声一片，各大品牌也都尽力维持价格稳定，这时候涨价问题的成因自然而然的就落到了经销商身上，但是我们不妨来算一笔帐，普通白酒从生产到出厂，大概会经过蒸煮、糖化、发酵、蒸馏、勾兑这几个环节，其中技术
工种不多，而且主要环节都会在酒厂内完成，所以主要支出为人工费，原料费及设备损耗费。白酒走上流通环节，这部分虽然不需要过高的技术费用，但是运输、库存、商超费用则成为了主要开支，最后酒水到消费者的手里，价格自然上涨，而在这一系列的链条中，经销商为了招揽更多客源，势必会留出合适价格空间，使自己的价格在更广阔的市场内既有利润而又有利益。虽然运输费等上涨，但是由于数量较大，平均到每个消费者身上的价格并没有上涨太多。但是电商运输费用占整个消费环节比重更大。假如一瓶酒卖四十元，那么同城快递至少要六元，异地则可高达15元，一瓶酒的价格甚至比零售还要贵，即使卖方承诺包邮，其实售价也包含了邮费，价格实则更为混乱。再加上网上商城的各项收费支出，同样是笔不小的费用。
优势五、开发特色产品。相比九十年代或者更早一些，现在的各大酒厂都是比较成熟的，基本上已经形成完整的结构和丰富的产品。这些产品中有不少是根据经销商的反馈信息开发的。在经销商心中，能在自己的经营范围内开发新品，并保证这个产品有良好的市场表现是最为得意的事。怀化鑫沣酒业就曾向西凤酒公司主动要求开发西凤贡酒、御贡西凤酒及珍藏版御贡西凤酒，也因此成了全国数一数二的西凤酒经销商。
三、传统经销模式之风险
虽然传统营销模式有如上优势，但是我们深知，传统营销链条也存在着一定的问题。销商处于生厂商与终端之间，是两者资源沟通的桥梁，同时也因处于两者之间而不得不面临生存的问题与窘境。在市场日益饱和的今天，经销商想要发展与壮大尚存在一些具体而又不容忽视的问题。
风险一、酒厂之变。日益微利的酒类制造商（厂家）对酒类经销商的压价、窜货行为开始说NO，降低或取消以往繁多、不规范的现金折扣、返利和促销支持，明确规定酒类经销商的经营区域并制定一系列的严厉奖惩措施，迫使酒类经销商不得不降低赢利期望值，只有改变自己的经营方式，才能获得生存机会。另外，面对高额进场费，各大酒厂也开始转变自己的经营模式，把触角伸向零售领域，独立发展专卖店、连锁门店、特许经营专卖店或者店中店，向大超市、大卖场等新型大经销商叫板或分流原有传统酒类经销商的直供权。这实际上是开辟制造商自己的又一销售渠道，而截断了酒类经销商辖下的批零权。
风险二、分销商抢占市场。迷茫于多渠道分销的酒类制造商近年来也开始改变自己的通路政策，一些酒厂取消县市乃至省级一级酒类经销商或总经销商，直接利用自己的实力、网络在省市建立销售分公司或多级办事处，对省市内的广大零售商进行批发和服务。这就使经销商原有的区域管辖权部分或全部丧失，从而失去生存根基。
风险三、多途径蚕食市场。以超市、大卖场为主的现代零售企业迅速崛起，开始成为主导流通领域的新潮流，势必蚕食原本属于酒类批销商的广大市场，使大小酒类经销商遭受到前所未有的压力和挑战。在美国，主要零售市场的前三家大企业的销售总额已占整个市场份
额的70%以上，传统经销批发商近乎销声匿迹。规模化连锁化的超市、卖场成为百姓主要购物消费场所，势必导致以杂货店、小卖部为主的数量众多的零售商衰落，大酒类经销商对中小酒类经销商的批发制、中小酒类经销商对广大零售商的批发制将可能形同虚设。同样，高额进场费也沉甸甸地压在大小酒类经销商身上，更使其举步维艰。另外，电商也成为一股不小的力量，虽然现在的电商还大多处于亏损期，但是我们不能小视五年之后电商的发展规模与实力。
四、寻找变革的营销之路
首先、与厂家共同进步。地位的变化通常带来人际关系的变化。厂商关系也是如此，任何单方的进步或退步都可能使厂商关系产生裂痕。厂家为了发展的需要，通常会采取培训、业务指导等方式，期望与经销商与厂家共同进步。经销商应该认识到，厂家虽然在对区域市场的了解上不如经销商，但厂家所掌握的人力资源通常要比经销商多得多，厂家获得新思路、新方法的速度通常也比经销商快得多。经销商应该向厂家学习的，通常比厂家应该向经销商学习的东西多。经销商应该抱着这样的心态：厂家对经销商的严格要求和严格管理，其实是促使经销商进步的苦口良药。正如严师出高徒一样，厂家严格的管理也是在帮助经销商提高经营管理水平。
其次、不断完善自我。面对竞争日益激烈的市场，经销商再也不应该坐吃山空，反而应该不断的完善自我。目前消费者的钟情无外乎于电商的便捷，那么传统经销商则可以考虑适当放下自己的身段，与基层消费者接轨。
传统营销的经销商与厂商、二批商的博弈还在继续，而在各种新型经销模式的威胁下，这场没有硝烟的战争只能越演越烈。传统的营销模式，需要更有想法，更有作为的经销商，
所以明天的经销商更应该是敢于突破，不断创新的经销商。
新零售时代下传统企业营销模式的转型升级 课程背景： 近年来互联网思维，新零售等“网红式”似的用语，成为了每一个传统企业的必修之课，然而到底什么是新零售，什么是互联网思维缺没有一个真正的概观定论，本课程的主旨的“新”在于顺势下的变化，从一个新零售玩家的角度告诉学员何谓新零售。同时在学员经营层面的点滴细节中逐渐形成一套以用户为中心、以效率提升为目的、以降低成本为己任的小而美新零售体系搭建。 导师在电商新零售改造，O2O线上线下融合等方向有着独到的思维，秉持着所有的市面上的新零售案例都是旧零售的观点（即出现即陈旧的观点）只能借鉴而非复制的思路，从0开始帮助传统企业从新打造全新的零售体系。 课程收益 ●学习方法：学习新零售的理论知识，深入理解新零售出现的原因与机遇 ●解读行业：解读各个不同行业在领域中新零售的应用领域 ●应用场景：学习不同场景下的新零售框架搭建与战略构建 ●升级体系：能够分析自身产业问题，改造并升级企业的行销体系 ●案例剖析：通过借鉴行业成功案例而非盲目抄袭，理解并赋能自身场、货、人的效率提升 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：传统企业及互联网企业产品经理，职业经理人，国企高管等 课程方式：案例分析+理论讲授+现场讨论 课程结构： 行业现状：新零售趋势——渠道的重要性——互联网用户思维的突破 用户趋势：用户需求——产品的迭代——爆款的打造 技术迭代：新技术的运用——理论与实践结合——营销的迭代 数据分析：数据导向结果——案例发现机会 课程大纲
第一讲：从新认识新零售 一、互联网时代新零售到底是什么？ 1. 从人、货、场的全新搭建到原有场景的优化 2. “伪”新零售的定义，不要滥用了这个关键词 3. “新”顺势而为下的变化，而非颠覆 4. “零售”万变不离其宗，还是过去的那点事 二、店铺客流量问题，改变思维是破局之道 1. 提升客流的道与术——战略布局引导战术改进 2. 引流神器——大数据盒子+AI人脸识别+社群裂变工具 3. 线上与线下的O2O渠道结合 4. 用户复购提升在新零售中的运用 三、全渠道数据化迭代的重要性 1. 全渠道+大背靠流量时代的来临：多种流量渠道加背靠品牌背书 2. 数字营销在全渠道引流中的重要性：集客+转化 3. 订单式生产转变成个性化生产：C2B的模式广泛在应用 四、利用互联网思维重塑你的产品 1. 用户思维决定产品思维 1）用户思维的调研方式 2）产品思维的落地方案 2. 多重维度聚焦的需求特征，四个关键词聚焦需求特征 1）人口特征——适应规则 2）消费特征——参考定价 3）场景特征——复购传播 4）心理特征——成交转化 3. 三大要点让用户定位更清晰 1）谁？用户的面貌描述 2）什么？聚焦在一个痛点而非多个痛点 3）场景？从笼统的场景聚焦到细致入微的场景 4. 从新挖掘用户需求 1）如何选品
网络营销与传统营销的比较 首先现代营销的优势主要体现在： (一)提高营销效率 ,在网络上，服务器的存储成本低，信息内容大，传送速度快，网上信息不断更新且易于搜寻。利用这一交流渠道，企业的市场信息、销售信息的获取处理能力将大幅度提高。企业可联通全球展示产品资料，宣告自己的产品。及时地了解业内动态;高效率地制订出生产计划和付款计划，将库存品和在途资本的占用压缩至最低限度;根据顾客类别定制，顾客可在网络终端自行检索所需信息，减少传统式的咨询。有利于大大减低成本费用。 (二)降低营销预算，网络营销的初建成本较高，但维护费用的减少和有效的开发利用可以把它抵消掉。企业有关产品制造、存储、分销的信息收集、处理、存储、检索的成本将随营销效率提高而降低。文字材料电子化之后，营销摆脱了纸张限制，材料直接网，省去了印刷、存储、邮寄等层层工序，通讯、劳动力成本大幅度节省。 (三)延伸营销市场，网络广泛的涉及面创造了一个便利的即时全球社区，使企业用最少的投入拓展最广阔的市场，区域市场可迅速延伸至全球。它消除了国际营销的诸多壁垒，使先前由于空间、时间、消费习惯等障碍无法涉及的市场触手可及。传真机在这方面已卓有建树，电子邮件更借助其标淮他的地址系统，彻底铺道路。
(四)改进直销环境，在网络空间里，年龄、种族、宗教信仰、企业规模等对营销的制约大大减少，企业可以充分加入到自由市场体系中。在某种意义上，联机是了不起的平等世界。 (五)创新营销方式 客户的需求在增多，对欲购产品需要更多分析资料，对产品本身要求更多的发言权和售后服务。营销人员可以借助联机通信固有的互动功能，鼓励客户参与产品决策，如让他们选择颜色、装运方式、自己下定单等，在定制销售过程中，顾客参与越多，售出产品的机会就越大。 其次现代营销与传统营销的区别： 传统的营销模式是先有了产品再寻找顾客，而网上营销模式更多的是先了解到顾客的需要再调集货源，有时甚至能够达到零库存。传统的营销买卖双方基本上是用电话，邮件，和各式各样的展览会等等传统的方式交流意见和建议，而网上营销则可以在网络这个大平台上接触到更多的买卖双方，双方的信息也会在最快的时间里被获得。网络营销是借助于互联网完成一系列营销环节以达到营销目标的过程。是企业营销战略的重要组成部分，是对传统营销方式的整合与创新。从这个意义上说，网络营销与传统营销有着千丝万缕的联系。它们都是以加强和顾客沟通与交流、宣传与销售商品及服务等为目的，都包含着产品、价格、分销与促销等策略的问题。但同时它们之间又存在着明显的区别，无论是理论还是方法都有了很大的变化。其具体表现在以下几个方面：
传统营销模式的弊端 1.传统营销模式的基本思想是市场导向。 在传统营销模式下，企业首先是进行市场调查，并借此确定目标市场和营销策略组合，然后再集中企业的可利用资源，以尽可能地满足顾客的需要，让顾客满意。但是它忽略了顾客的不成熟性和企业资源的有限性对市场营销的影响。顾客有时只是有一个创意，希望厂商提供解决问题的方案。市场变化的加快，产品种类的增加，要求厂商必须整合多种资源，寻求多方共赢的营销模式，这样才能满足顾客的多样化需求。所以，树立以实现用户价值为目标导向的开放式营销，才是企业的现实选择。 2.传统营销模式满足市场个性化需求的成本过高。 传统营销特别强调选准目标市场，试图以有限的市场网络建设成本获得尽可能大的销售收入，但在营销实践中却受到了极大的挑战。传统的市场受地理条件和交通工具的限制，构建广泛的市场网络需要耗费大量成本。我国许多上市公司筹集资金的重要用途之一，就是实现市场网络的尢规模扩张，其耗资之大由此可见一斑。通常情况下，企业降低平均成本的关键在于增加销量，而企业增加销量的必然选择就是差异化营销，可是，差异化营销又导致经营成本的提升。在现代市场中，产品多样化、需求个性化趋势不断加强，传统的生产制造模式为每一个顾客提供个性化产品的成本很高，所以拒绝了许多顾客对个性化产品的需求。 3.传统营销模式满足市场需求的时间长、速度慢。
现代的市场竞争是时间与速度的竞争。传统观念认为，企业的发展和持续赢利能力受市场开发和制造能力的约束。在知识经济时代，企业的发展和持续盈利能力主要受满足市场需求的时间和速度的制约，即确认顾客的需求、市场的机遇，并把它们转化为产品和服务组合的时间和速度。传统的营销过程是，先开发概念产品，然后制造样品，再试制产品，最后才是产品营销。因此，满足市场需求的时间长、速度慢。 在这个纷繁复杂的商业社会，最常见的商业模式3种：生产商、渠道商、零售商、这3种商业模式也基本形成了商业社会的商品流通。在传统行业，这3种模式，者3中社会角色分工合作，缺一不可。生产商把产品生产出来之后要借由零售商的卖场分到市场的各个角落，零售商需要借由自己的卖场把产品直接销售到顾客手里，在这个过程中，因为每个角色都付出了时间和精力，甚至是资金，每个人度需要报酬，这样，产婆的价格在付给每个环节的报酬之后自然水涨船高，这些多出来的费用想当然地分担到顾客身上。 下面我们来看看社会角色的优势或是弊端。 1生产商 生产商的优势就是：1高技术含量，生产商一般都拥有核心技术，核心技术是生产商最大的财富之一，他可以借由机械和人力，可以把技术变成财富，2低成本，大规模。生产商生产产品一般都市流水线
目录 第1章传统营销与网络营销的概述及特征 (1) 1.传统营销的概述及特征 2.网络营销的概述及特征 第2章传统营销与网络营销信息传播的主要方式 (3) 1.传统营销的信息传播方式 2.网络营销的信息传播方式 第3章传统营销和网络营销的比较 (4) 1.大致比较 2.传统营销和网络营销的相同点和不同点 传统营销和网络营销的相同点表现 传统营销和网络营销的不同点表现 第4章传统营销与网络营销的优势和劣势 (6) 1．传统营销的优势 2．传统营销的劣势 3．网络营销的优势 4．网络营销的劣势 结束语 参考文献 传统营销与网络营销的优劣分析比较 摘要：随着科技的进步，互联网的发展和普及，再加上经济化和全球化的推动，企业的营销方式出现了一种新的模式，即网络营销。网络营销是由传统营销而来，又在强烈的冲击着传统营销，给传统营销带来了新的挑战。它们之间既有相同之处又有不同之处，企业在面对这两种营销方式时，也作出了不同的营销选择。那么，网络营销与传统营销的优势劣势之处到底是什么，企业又应该如果作出选择？本文以电子商务的基础上，对二者进行详细分析，为企业提供正确的方式，以便企业争取最大的利益。 关键词:营销渠道传统营销网络营销
美国著名的营销学者菲利浦-科特勒对市场营销的核心概念进行了如下描述：“市场营销是个人或群体通过创造，提供并同他人交换有价值的产品，以满足各自的需要和欲望的一种社会活动和管理过程。”由此，我们可以大致了解到营销的含义，是致力于通过交换过程满足需要和欲望的人类活动。经过市场的不断迅速发展，企业在营销观念和营销策略上，一直在不断的变化着。传统的营销方式已经不能满足企业的发展，为了追求企业利润最大化的经营目标，恰巧在互联网出现并普及的背景下，网络营销应运而出。它的出现与其说是必然，不如说是“时势造英雄”。网络营销以其独特的方式和特点，在整个市场营销中发挥着巨大的作用，再一次推动了营销革命。 1.传统营销与网络营销的概述及特征 1.1传统营销的概述和特征 传统营销是一种交易营销，强调将尽可能多的产品和服务提供给尽可能多的顾客。传统营销理论的产生，是由1923 年美国人A·C·尼尔逊为了了解市场信息创办了市场调查公司，对市场信息进行收集与分析，开始有针对性地进行研究，运用分析的结果指导企业的营销活动。在20世纪30年代，另外两位学者弗瑞德·E·克拉克和C·E·克拉克把“市场信息的收集与阐释”纳入营销概念，市场研究活动开始出现。传统营销的方式不依靠互联网技术，其理论思想也没有收到过互联网的影响和冲击。传统营销经过长期的发展，已经形成自由的比较扎实的理论和实践基础，且消费者已经习惯于这种固定模式，同时也去得了大众的信赖。传统营销模式重要具有三个特点： 1.1.1.信息掌握不完整性 在传统营销模式的过程中卖方所有的产品信息较为完全，而买房所掌握的产品信息却比较匮乏，信息商品的费物质性以及经验性，使得用户难以判断信息商品的真正价值，从而体现出明显的差异性。 1.1. 2.信息传递滞后性 在传统的营销模式过程中由于需要依赖各种各样的传播媒介，给消费者传递信息，再用某些方式来了解顾客的需要，这种过程在大多数情况下都会呈现滞后的特点，不易实现同步营销。 1.1.3.信息传递强迫性 在传统营销的活动过程中，它的传播方式都具有一定的强制性，最典型的便表现为电视广告。
传统课堂的十大弊端 著名学者袁振国先生在其著作《课堂的革命》中对现行课堂作过深刻阐述：“传统课堂造就了传统的师生关系。在教学中，教师是主动的，是支配者，学生是被动者，是服从者。教师、学生、家长以至全社会都有一种潜意识：学生应该听从教师，听话的学生才是好学生；教师应该管住学生，不能管住学生的教师不是好教师。师生之间不能在平等的水平上交流意见，甚至不能在平等的水平上探讨科学知识。” 传统课堂主要是以教师的主动讲授和以学生的被动反应为主要特征，教师往往注重通过语言的讲述和行为的灌输来实现知识的传授，在教学过程中教师的主导地位倾向突出，而学生的主体地位却被习惯性地忽视。在这种教学模式下的课堂教学往往过于死板，教师搞“一言堂”，学生的学习地位得不到充分的体现和尊重，即使他们在学习过程中有自己的看法，也往往不敢表达。因此，传统的教学模式严重忽视了教学中的情感因素，无视青少年学生心理发展的正常需求，严重束缚了学生学习的积极性、主动性和创造性的发挥。 一、单调的“标准化”导致固步自封 传统课堂的“教”，多是照本宣科，教师只把学生当作接受知识的容器，由于受教学活动计划性、预设性的影响，学生和教师的活动总是受教案的束缚，教师不敢越出教案半步。教师的教和学生的学在课堂上最理想的进程是完成教案，而不愿节外生枝。教师总是希望学生能够按照自己课前设计好的教学方案去展开教学活动，每当学生的思路与教案不吻合时，教师往往会千方百计地把学生的思路“拽”回来。教师期望的是学生按教案设想作出回答，努力引导学生得出预定答案。整个教学过程就像上紧了发条的钟表一样，什么时间讲授，什么时间提问，给学生多少时间回答问题等都设计得丝丝入扣。于是，我们常常见到这样的景象：“死的”教案成了“看不见的手”，支配、牵动着“活的”教师与学生，让他们围着它转；课堂成了“教案剧”演出的“舞台”，教师是主角，学生是配角，大多数学生只是不起眼的“群众演员”，很多情况下只是“观众”与“听众”。在整个教学过程中看不到教师的随机应变，看不到对学生思维出现阻碍时的点拨。教学过程好似一杯淡而无味的水，观后不是让人拍案叫绝，为之喝彩，而是让人觉得索然无味。 过去我们许多教师在备课时，往往首先考虑教师怎样教，特别是有人听课时，首先考虑的是怎样把听课者的眼球吸引到老师这里来，怎样把老师的看家本领在一节课上都展示一下，教师的主角意识浓厚，表演欲望太过强烈。老师往往把教学过程看成是学生配合教师完成教案的过程，一定程度上忽视了学生作为学习主体的存在，忽视了学生是重要的课程资源，由于教师课前忽视了对学生情况的分析，所设定的教学起点，与实际的教学起点有时不相吻合，等到上课时，好多东西都是学生早已知道的，很难看到教学过程的动态生成，很难看到富有生命活力的课堂。 二、统一的“程式化”导致创新匮乏 长期以来，我们的许多课堂教学比较沉闷，难于唤起学生的学习热情和智慧活动的积极性，更不用说激发创意和不断探索的精神了。学生完全处于一种被动的学习状态，严重缺乏主动性和创造性，以致出现了学生“人在课堂心在外”的现象。现行普遍的课堂是一种在课堂纪律支配下的课堂，教师强调纪律的严肃性，纪律的一致性，纪律的不可逾越性。岂不知这种冰冷的纪律往往成了限定学生听课行为的障碍和樊笼。教师精心制定的教学或行为规范已经严重影响到学生们的思维方式和行为方式了。过分的规矩，更扼杀了学生们潜在的创造才能，压抑了学生们的思想情感，以致使学校、教师成为学生心灵残障的制造者。 传统课堂教师居高临下，学生则处于一种无形压力的包围中。老师讲课时，学生们鸦雀无声；老师提问时，学生们要举手征得老师的许可方才回答。有些人甚至以自己高压下形成的准军事化管理作为成功的典范，炫耀的资本。事实上，那种统一规范、整齐划一的场面下
电子商务与传统销售模式利弊 1、改变传统营销方式 传统营销信赖层层严密的渠道，辅助以大量人力和宣传投入来争夺市场，不仅费时费力而且成本高。在网络时代，由于国际互联网的广泛普及，商家可以利用这个世界性的网络将商务活动的范围扩大到全球。电子商务使买卖双方在网络上形成简单易行的良好界面，使供需双方远在千里之外，通过网络像面对面一样地迅速完成交易，使各种网上交易以电子票据进行支付、清算与决算。企业的原材料采购、生产的组织协调和产品的广告宣传、销售，都会发生一系列变化。 2、改变企业竞争形态 通过开展电子商务，网络上信息的公开性使得市场竞争更为公平，产业界限也将变得更为模糊，大企业不仅面临同行中小企业的竞争，同行企业也面临着其它行业企业的竞争，因此，如何顺应潮流，采取相应策略来再创竞争优势，已是企业经营面临的一大挑战．电子商务为企业提供了巨大的市场潜力和全新的销售方式，企业的生产首先是为信息网络生产，然后再由网络完成商品和顾客的互动．在网络的冲击下，如果企业没有创新意识，不及时更新产品和服务，就难以在网络时代生存。 3、改变人们传统的消费习惯 据统计，上网者中60%具有大专以上学历，全球用户年龄平均在33岁左右，这些人的消费行为往往较为独立，对商品和服务的个性化要求越来越高，他们不再满足于被动地接受企业生产、销售的产品，对商品的质量、规格、式样、造型以至包装等会不断提出自己的新的要求。随着电子商务的发展，顾客的行为、偏好也有新的变化。在电子商务条件下，每个顾客获得信息的速度和内容都比以往要快得多、多得多，因此他们求新求变的愿望也就越发强烈。随着新技术的不断产生，产品的升级换代也不断加快，从而顾客对消费品的要求也就日新月异。再加上今后生活节奏的加快、工作压力的增大，顾客对购物方便及乐趣的要求也将不断提高。 4、改变市场营销环境 电子商务使顾客购买行为日趋个性化，生产者对市场机会的反应更加敏捷，生产者与顾客直接交易的可能性在增加，中介商的作用将被削弱。同时，顾客在交易中的主导权会更加突出，而生产者的市场营销战略会强调如何更方便，及时地满足顾客的特定购买欲望。 5、改变企业营销模式 电子营销的模式就是顾客和企业的对话，企业在清楚地了解每个顾客个性化的需求后，作出相应的企业利润最大化的策略。这样，企业与顾客之间的关系是一对一的营销关系，是密不可分牢不可破的，网络的即时交互、超越时空等特点即成为这种模式的强大技术依托。 电子商务运作下的营销管理创新 市场营销的核心是如何使顾客满意，也就是最大限度地满足购买者的需要和欲望，这是企业制定计划，确定营销组合策略的出发点。 电子商务时代，顾客已不再作为一个整体因素而被考虑，而是一个主动的个体，是企业生产系统的一部分。是如同资本、机器、员工一样的资源，甚至更为重要。企业在制造顾客价值的同时创造自身价值。与传统企业营销管理相比，电子商务下的企业营销管理具有鲜明的特色、具有创新性。主要表现如下： 1、网络互动营销管理 电子商务下的企业营销最显著的特点是网络互动营销，电子营销帮助企业同时考虑客户需求和企业利润，寻找能实现企业利润的最大化和满足客户需求最大化的营销决策。 顾客的欲望和需求可以通过网上立即到达营销者，而营销者也可以立即针对顾客需要制订或修改产品、价格和销售方案，通过交流达成充分的理解。网络互动的特性使客户真正参与到
传统营销与网络营销与的区别 传统营销与网络营销与的区别 网络营销是以互联网为基础展开的营销活动，它与传统营销的区别主要表现在以下几个方面。 1.营销环境不同 市场营销以工业经济为基础，而网络营销除了工业经济基础外，还有网络经济、网络技术和现代通信技术基础。网络营销以网络通 信技术为基础，通过互联网和企业内部网络实现企业营销活动的信 息化、自动化与全球化，消除了传统营销中时间和空间的限制。 2.目标市场不同 在传统市场营销活动中，目标市场的选择多是针对某一特定消费群体。网络营销的目标市场则更多的是个性需求者。企业通过网络 收集大量信息，了解不同消费者的不同需求，从每一个消费者身上 寻找商机，并针对每一个消费者制定相应的营销策略，为其提供个 性化的产品或服务。 3.营销策略不同 网络营销是在虚拟环境下开展营销活动，顾客只能通过网络了解产品信息，无法直观感觉和试用，因此，在营销策略上，企业也必 须根据虚拟环境要求，设计产品及产品展示，制定相应的营销策略。 (1)产品策略。在网络营销中，消费者不能触摸到产品的实体， 企业利用多媒体技术将产品的外形、性能、特点、品质及为用户提 供的服务展示出来。理论上讲，一般商品和服务都可以在网络上销售。目前，适于在网上销售的产品主要是比较直观和容易识别的产品，如电子产品、音像制品、书籍等。企业在开展网络营销时，必 须结合网络特点，重新考虑产品的设计、开发、包装和品牌策略。
(2)价格策略。传统营销中制定产品价格重点考虑产品成本和企业目标利润。借助于互联网双向沟通技术，网络营销中企业采取双赢的定价策略对产品或服务进行定价。一方面充分考虑目标消费者的接受能力，另一方面利用互联网降低成本与费用，与消费者分享因成本降低带来的价值增值。 (3)渠道策略。传统营销的销售渠道策略取决于营销各主体间的空间距离及交通条件，产品销售采取库存和中间环节(分销商)的'迂回模式来实现。网络营销主体利用互联网与顾客直接沟通，实现直销，借助于第三方物流减少对库存和中间环节的依赖，降低流通费用和交易费用;无形产品则可以直接通过网络进行配送。 (4)促销策略。传统营销运用广告、人员推销、公共关系、销售促进等各种促销手段。在网络营销中，人员推销作为直销的手段难以采用，网络广告是网上促销的主要手段，并且促销内涵和实现方式更为丰富。 促销的实质是信息沟通，网络营销使传统的单向信息沟通转变为交互式信息沟通，提高了消费者的参与度和积极性。 4.沟通方式不同 传统营销中交易双方往往以直接面对面的方式接洽。网络营销中交易双方通过网站、E-mail、BBS等进行信息交互沟通。
论消费社会的弊病 周正华 （山东英才学院基础部，山东济南２５０１０４） 摘要：在物质文明空前发达的社会里，人们的内心世界却未得到相应的自由发展。有两个弊病在消费社会里尤为突出：合理化趋势和消费领域异化现象。这导致了社会人文环境的迅速恶化，使人们丧失个性、丧失自我。只有融入彰显自我个性的精神，生产和消费才会得到可持续发展的保障，最终促使社会物质文明和精神文明双轨并行。 关键词：消费；弊端；个性化 “消费”指使用商品和享受服务，以满足需要和渴望。“消费”作为现代商品社会的一个概念，在语义上经历了一个漫长的演变过程。１４世纪开始出现在英语中，很长一个时期里都具有鲜明的贬义，带有“用尽”、“耗费”乃至“暴殄天物”之类的意思，隐含的意义是超过了恰到好处或恰如其分地占有和使用的范围。［１］从１８世纪中期以后，它的贬义慢慢消退，逐渐成为一个与“生产”相对而言的概念。从２０世纪中期以来， “消费”和“消费者”比“使用”和“顾客”多了一层意思，即消费满足的需要和渴望一定是超过了基本的、生物需要范围的。当人们谈论“消费社会”意义上的“消费”时，它首先所指的是一种充足和富裕现象。例如，使用政府廉租房和购买经济适用房不一定称为消费，而只是作为生存的基本保障，但为了证明自己的身份地位或审美品位而购买别墅或高品质品牌楼盘才是消费，而为了表达自己独特的审美品位而购买和装饰住所才是更充分意义上的消费。 在消费社会里，人们把大量的注意力投注在消费领域，花样繁多的物质消费似乎在人们心中制造着“饕餮大餐”。然而物质相对富裕的消费社会的人文状况是怎样的呢？这样来描述可见一斑：“随着人类知识的空前膨胀，电脑和数据库的广泛运用，科技的高视阔步，反过来深刻地规范着人类的心理机制和行为模式，导致一种反文化、反美学、反文学的极 端倾向。”［２］［ｐ．４］ 消费意识的渗透使自然与人类意识这两个领 域日益商品化。商品禀有一种“新型”的审美特征，而文化则贴上了商品的标签。 消费社会有两个很大的特点是：社会的合理化趋势以及消费领域的异化现象。这导致了两种可怕的后果：一是社会畸形发展———物质文明与精神文明的延伸轨迹不平衡；二是个人生存的反美学倾向———失落个性。 一、“合理化”社会对个性发展的桎梏 何谓合理化，德国社会学家马克斯?韦伯认为，合理化意 味着人们为达到一特定目标而对最佳手段的搜寻是由一些规则、规定以及更大的社会结构所决定的。个人在寻求达到特定目标的最佳方式时，是不会有自由选择的权利的。［３］［ｐ．３２］合理化的根本性追求就是“效率”。为了提高效率而使事物整齐划一（即“规则化”）、拒绝多样化、个性化。目前，主导社会发展的内在线索很大程度上是这种所谓“合理化”的过程，它在社会生活的各个领域中无处遁形。主要表现在以下三个方面： 第一，合理化在社会生活方面的体现就是“现代官僚制度”。人们被套牢在各种社会结构之中，这些结构会指定他们应该做什么，怎么做。人们不必自己费心力去发现达到目的的最佳方式，也可以这样说，最佳手段和最佳途径早已被发现并且已被制度化在规则、规定和结构中了，个人所要做的只是照章办事就行了。其重要特点是，它没给“个人”留下选择为达到目的而用的方式的余地，无个性空间。既然对于方式的选择要受到条文的影响或者是由条文决定的，那么事实上每一个人都可以 （或必须）作类似的、最佳的选择，也就是毫无发挥个性的“压力”和“驱动力”可言。人们在很大程度上生活在合理化的樊笼里，几乎没有什么有创意的出路可寻。 第二，合理化在社会经济领域体现为麦当劳模式。 ［３］［ｐ．１６－２９］ 即规模化、整齐划一，它为消费者、工人、以及管理者 提供了“效率”、“可计算性”、“可预测性”和“可控性”，而这些正是现代社会的合理化过程的真谛所在。其越演越劣的负面作用另人侧目：其一，使个人、 组织机构和行为过程单一化和机械化。人们身处其间感到凡事都如同例行公事，毫无个人见地可言，丧失了工作积极性和生活的情趣。其二，对于行为过程的冷冰冰的控制反过来控制了人的思维，反噬人的情感。不仅在生产过程中的工人和在服务过程中服务员受到诸如流水线之类的控制，而且消费者本身也被当作“物”来对待，被消费全过程的“流水线”所控制。 收稿日期：２００８－０７－０１ 作者简介：周正华（１９７６－），女，硕士，山东英才学院基础部教师。 Ｖｏｌ．４Ｎｏ．３ Ａｕｇ．２００８ 英才高职论坛 ＴｈｅＦｏｒｕｍｏｆＹｉｎｇｃａｉＨｉｇｈｅｒＶｏｃａｔｉｏｎａｌＥｄｕｃａｔｉｏｎ 第４卷第３期２００８年８月
传统教学的弊端 众所周知，传统教学最典型的代表是：凯洛夫的五环节教学。 20世纪前期，苏联凯洛夫创立五环节教学法，凯洛夫师承赫尔巴特派。中心内容归纳为三点： 强调知识的系统学习和教师的主导作用； 强调三中心，即：以教师为中心，以课堂为中心，以知识为中心； 强调五环节，即：组织教学、复习旧课、讲授新课、巩固新课、布置作业。 它与当时苏联30年代的经济建设需要培养大批初级文化的劳动者的社会需要是相适应的，从50年代末开始，苏联逐步抛弃了这种过时的思想。 解放初期，中国教育苏化，凯洛夫所著《教育学》被我们奉为法典、圣经，直到现在，大学“教育学”课程基本理论框架仍是凯洛夫模式。在基础教育和高中教育阶段，五环节教学模式得到教条主义、形式主义的广泛深入推广，它的庞大惯性力量一直延续到现在。尽管新课改已经提出了十多年，但是在现实中，班级授课制没有改变，秧田式的座位面对讲台，太多的学校、太多的老师仍然在使用传统教学方法授课。 传统教学是“教师中心论”指导下的教学。教师是教学活动的中心，是教学活动的主体，是知识的传授者，学生是知识的接受者，媒体是教的工具，教材是教的内容，学生的成绩是教师教学水平的反映，课堂作为教学的主要环境则是提供给教师表演的舞台。 传统教学模式一般是使用传统的教学手段，完成特定的教学内容的一种课堂教学形式。其特点是教师口授、板书，学生耳听、笔记，教师能根据学生反馈的信息，了解学生对所学知识的理解程度，并据此调整教学策略以达到预期的教学目的。 如今的广大教师，包括学校领导和专职教研人员都认识到了传统教学的弊端，大多都在尝试改变传统教学模式，但是，尽管无论变什么方式，尽管怎样充分利用了多媒体教学手段，只要是教师主宰课堂，表现为师讲生听、师问生答、师说生做，这样的教学都传统教学。 传统教学的弊端 在传统的教学模式中，整个教学活动和教学结构都是围着教师转的，很显然，教师的教学水平、教学技巧和教学艺术决定着学生的学习效果，在应试教育条件下表现为学习分数的高低。 由于考试制度的限制，在应试教育的大背景下，社会、学校都主要立足于学生的成绩来评价教师，教师要干出成绩，就必须完成自己的教学任务，系统地完成教材所规定的内容，并围绕考点对相关知识进行强化训练，这就导致许多教师以书本为中心，“填鸭式”地传授知识，为考试而教。再者，受传统教学模式的影响，许多教师的教学方法死板，教学手段单一，几十年来都是一块黑板、一本书、一只粉笔贯穿整个教学活动。 在传统的教学模式下，学生是通过老师的传授被动地接受知识，致使大多数学生逐渐养成一种不爱问、不想问“为什么”，也不知道要问“为什么”的麻木习惯，从而形成一种盲目崇拜书本和老师的思想。这种学习方法不仅束缚了学生的思维发展，也使学生学习的主动性渐渐丧失，甚至被迫学习，根本体会不到学习的快乐。学生的学习方式基本上是预习——听讲——练习——复习，这种被动接受、死记硬背，机械训练的学法，让学生成为了书的奴隶，不仅缺少想象能力和创新精神，也难以升华所学知识，个性得不到张扬。许多学生只注重死板地读
传统分销与直销的区别 (一)什么是传统分销 传统的分销方式就是指产品要经过若干中间流通环节才能到达终端——商场或者店铺，然后，等待消费者主动上门选购后，才能变成商品到达消费者手中。 (二)什么是直销 直销是指产品不通过各种商场、超市等传统的公众的销售渠道进行分销，而是直接由生产商或者经销商组织产品销售的一种营销方式。换句话说，就是通过直销员，直接把产品送到有消费需求的顾客手中。当然，直销的成功奥妙就在于如何“送”。“送”对于直销员来说，是一门营销学问，一种赚钱技巧，一项开创事业的本领。可以说，没有这种直销的“送”，就不会有直销的成功。 (三)分销与直销的差异 在传统的分销过程中，货物由产品变成商品所经历的中间环节多：如货运、仓储、损耗、管理、工资、广告等。产品每经历一个环节都要加价。所以，如此层层加价后，一元钱成本的产品价格到达终端时就可能变成了几元，或者十几元钱，使消费者和生产厂家双方的利益都受到损害。传统分销由于中间环节较多，因此还有一个分销管理的问题。如今的工业化产品一般都会经过市场调研、产品设计、研发、生产、市场推广、销售和售后服务等七个阶段。其中由产品生产到用户购买的过程，是一个借助外部资源来完成商品的销售服务过程，这个过程就叫分销管理。在分销管理中存在着很多种分销业务模式，其中包括：渠道结构、销售方式、结算方式、储运方式、培训系统、广告、促销手段等几个部分。人们往往很少强调业务模式，工作的重点就是想怎样把商品卖给经销商，却很少强调业务模式的后果就是把商品囤积给了经销商，阻塞了通路。经销商为了保住血本，只有甩货，这样一来势必会扰乱了厂商的价格体系。所以，要想长久地占领市场就必须要考虑消费者、经销商、厂商等三方的利益，建立健全分销网络就很重要。那么什么又是分销网络呢？分销网络就是充分利用经销商的资源进行商品销售的组织，它是连接厂商和客户的桥梁。分销管理需要客户、销售、资金和媒体等这些外部资源，一般来讲客户资源是其中的最重要的一种资源。但是具体情况还需要具体分析，事实上最缺乏的资源正是最重要的资源。厂商要根据自己的资源状况来对经销商的资源进行评估，从而选择其中最合适的资源。 (四)传统分销与直销的利弊 传统分销既然取名为传统，那说明它存有的时间已经很久了，与过去简单的商品销售与交换是有很大的进步的。因为它传统，在中国依然很有市场基础并且是一种传统的习惯，人们也很愿意和习惯于去超市、商场、商店购买商品，很多的生产商也习惯于利用各级分销商的网络资源进行产品的销售，在今后很长的时
传统营销和网络营销的冲突及整合策略研 究
传统营销和网络营销的冲突及整合策略研究 程继 摘要:随着科技的不断发展，网络已经成为了现如今社会的重要联络和生存方式，一些网络市场也就随之产生，随着网络营销市场的日渐壮大，传统营销市场受到了前所未有的冲击。本文通过对网络营销与传统营销之间的冲突及冲突产生的原因进行了分析探讨，总结归纳出了传统营销与网络营销之间的具体整合策略，以供相关人员参考或采纳。 关键词:传统营销;网络营销;冲突;整合研究 随着网络的不断发展，中国网民的数量也在不断增加，截止到2015年12月31日，中国网民数量为7.16亿，也就是因为中国网民数量的不断增长，一些企业为了提升自身利益和影响力，都不约而同的选择了网络营销的方式，而网络营销也逐渐成为了现如今重要的营销市场。但是随着网络营销的不断发展和壮大，对于传统营销的冲击也是非常巨大的，如何将传统营销与网络营销进行有效的整合，使双方利益实现最大化，是现如今各个企业最关心的问题。 一、网络营销和传统营销的冲突 (一)网络中间商与传统中间商之间的冲突 传统中间商一直以来都是传统营销市场中重要的组成部分，其不仅在营销过程中起到了促销和市场调查信息的作用，还为一些企业承担了风险，为企业之间的融资提供了重要作用，并且随着中间商不断的发展和壮大，有一些中间商的综合实力旱已经超过了生产了家或企业，其中最具代表性的就是欧亚、沃尔玛等大型超市。但是随着网络营销模式的突起，这给一些传统中间商造成了巨大冲击，根本原因就是网络营销能够更好的完成分销，并且网络营销的成本费用相对较少，不像传统营销模式一样需要实体店面，也不需要负责房费水电
中国传统教育的目的和弊端 在中华民族浩浩荡荡的五千年历史长廊中，凝聚了源远流长、丰富悠久的中国传统文化，给中华儿女留下了弥足珍贵的的历史文化遗产和精神食粮。传统教育作为传统文化的一个重要组成部分，在慢慢演变中逐渐形成了具有鲜明特点的教育体制和模式，在中华民族历史文化的传承中起到了至关重要的作用。在当今社会，对教育工作提出了“教育工作要面向现代化，面向世界，面向未来”的时代要求；如何提高教育质量和教育效率成为了当代教育工作者必须解决的首要问题。 中国传统教育的目的： 儒家的教育思想是中国传统教育思想的主流，所以儒家关于教育目的的主张可以作为中国传统教育目的的代表。 从社会要求来看，中国传统教育目的的就是培养统治者要求的治才、吏才，表现为“读书做官”。这种思想在先秦时期就已确立，孔子的学生子夏曰：“仕而优则学，学而优则仕。”“学而优则仕”、“读书做官”的教育目的有益于封建社会的统治，具有鲜明的时代特点。 从对个人发展的影响来看，中国传统教育目的主要是以儒家的伦理道德修养身心，培养儒家理想的君子人格。 孟子认为教育的目的为“明人伦”，在他看来“人伦”就是“人道”，“道”是儒家最高的人生境界，也是教育的终极目标。“在明德，在亲民，在止于至善”，把教育的目的定位于“明明德”，进而“亲民”以至于“至善”之境。为达此目的，《大学》中把教育的目的概括为格、致、诚、正、修、齐、治、平八项要求。在以儒家思想为指导思想的封建社会，这一指导思想一直贯穿着传统教育的始终，对中国传统教育制度及内容的确立产生了极其深远的影响。 在屈辱的中国近代历程中，中国社会出现了重大的变革，结束了封建王朝的统治，一大批先进知识分子开始觉醒，踏上了救国图强的道路。在这一时期，教育的目的在于唤醒国人，培养人才，强国强民。在此同时，蔡元培、陶行知等一大批优秀的教育工作者，在寻求教育强国的道路上进行了孜孜不倦的探索，为近现代中国教育体制的确立做出了卓越的贡献。 中国传统教育的弊端： 中国传统教育体制和内容束缚了学生的主动性、积极性和创新精神。中国传统教育方式主要是一种灌输式的教育模式，在一定程度上扼杀了人的个性，限制了学生的想象力和创
新零售时代下传统企业营销模式创新 课程背景： 近年来互联网思维，新零售等“网红式”似的用语，成为了每一个传统企业的必修之课，然而到底什么是新零售，什么是互联网思维缺没有一个真正的概观定论，本课程的主旨的“新” 在于顺势下的变化，从一个新零售玩家的角度告诉学员何谓新零售。同时在学员经营层面的点滴细节中逐渐形成一套以用户为中心、以效率提升为目的、以降低成本为己任的小而美新零售体系搭建。 导师在电商新零售改造，O2O 线上线下融合等方向有着独到的思维，秉持着所有的市面上的新零售案例都是旧零售的观点（即出现即陈旧的观点）只能借鉴而非复制的思路，从0 开始帮助传统企业从新打造全新的零售体系。 课程收益 ? 学习方法：学习新零售的理论知识，深入理解新零售出现的原因与机遇 ? 解读行业：解读各个不同行业在领域中新零售的应用领域 ? 应用场景：学习不同场景下的新零售框架搭建与战略构建 ? 升级体系：能够分析自身产业问题，改造并升级企业的行销体系 ? 案例剖析：通过借鉴行业成功案例而非盲目抄袭，理解并赋能自身场、货、人的效率提升 课程时 2 天，6 小时/ 天 课程对象： 传统企业及互联网企业产品经理，职业经理人，国企高管等 授课方 式： 案例分析+ 理论讲授+ 现场讨论 课程结构：行业现状：新零售趋势——渠道的重要性——互联网用户思维的突破用户趋势：用户需求——产品的迭代——爆款的打造技术迭代：新技术的运用——理论与实践结合——营销的迭代数据分析：数据导向结果——案例发现机会 课程大纲 第一讲：从新认识新零售一、互联网时代新零售到底是什么？ 1.从人、货、场的全新搭建到原有场景的优化
传统直销的五大缺点： （1）产品低价高卖，消费者难以接受。虽然直销省去了传统流通渠道的中间环节，但是直销公司的产品一点都不便宜。公司要保证直销商的利润，才能调动直销商的积极性。这样就必须把产品的价格拉高。而直销商要把高价的产品推销出去，就要把产品神化，甚至把公司和直销都要神化。消费者发现事实并不如直销商所说的那样，就必然会埋怨。经营者发现直销也并不是别人神化的那样，或者发现许多不好的内幕，他们就会受到伤害。 （2）直销商要赚到钱就要不断的推销。世界上95%的人不喜欢推销，而99%的人不喜欢被人推销。这是直销的“销”字致命的缺点。直销商在向顾客推销产品或事业机会的时候，很多人都会有防备心理，先放一堵墙，以免受伤害。即使买了产品也是给面子而已。以后多找他几次，就开始躲着你。你再找他，就会跟你说，什么事都能谈，就是不能谈直销。很多放弃直销的人，就是很难过这一关。有人问：不销售哪来业绩啊？人的天性不喜欢推销，但人的天性喜欢消费。产品要卖出去不一定要推销啊。 （3）必须送货。直销商不但是高级推销员，而且还是高级送货员、收款员，更是消防队队长（团队成员出问题了要去“救火”）。当有一个很好的顾客牙膏用完了，要求送一支牙膏给他，那送还是不送呢？不送吧，会丢失一个很好的顾客。送吧，花车费不说，还要花时间，花精力。这些送货的时间和精力可以用来做多少更有价值的事情啊。而且有时候把产品销售给老朋友的时候还不好意思开口要钱，出现了欠款，待账的问题。 （4）容易囤货，产生削价竞争。囤货虽然不是公司和直销商的本意，可是有些领导人会误导直销商囤货。而直销商为了冲业绩，冲奖衔，就会囤货。如A公司的直销商为了冲奖衔，把几千，几万，甚至几十万的货囤在家里。而N公司的直销商为了完成业绩考核，被迫囤货。有人说卖得出去叫备货，卖不出去才叫囤货。这句话对。可是很多人囤了货是卖不出去的，资金积压，只有削价出售。削价就会造成市场混乱。我就认识一个在网上批发A公司直销商的囤货产品。他5.4－5.5折从这家公司的高聘那里买进他们的囤货产品，再以5.8－5.9折批发给销售人员（一次批发的量都在几万到几十万），销售人员再以6.5－7折卖给消费者。这样他们也能一个月赚几万块。这对那些守规矩的直销商是多大的伤害啊。不但要面对削价竞争，还可能会面对不知情的顾客的指责，别人打那么低的折，你打那么高的折，说你赚他太多。实属冤枉。如果直销商货卖不出去，就要亏一大笔钱。在广州番禺，有一位某公司的直销商，家里有钱，为了冲业绩，囤了几十万的货。旧装的蛋白粉没卖完，新装的蛋白粉上市了。旧装的卖不出去，又吃不完，就用来喂家里的小狗，小狗吃了毛色长得特别漂亮。真是可笑可悲啊。所以很多直销商在此受伤不浅啊。 （5）业绩压力。业绩压力有好有不好。好处是迫使直销商努力工作，但是直销的很多弊端也是由业绩压力产生的。在直销的环境里，很多人都很开心，但那是忙得很开心。做直销的目的是为了有钱有闲，可是在业绩
传统生产管理模式的弊端 20世纪20年代开始出现了“第一次生产方式革命”，即单一品种（少品种）大批量生产方式替代手工制造单件生产方式，但随后代之的是“多品种、小批量生产方式”，即“第二次生产方式革命”。我国传统的生产管理模式，是在20世纪50年代学习前苏联的基础上创立发展起来的，与单一品种（少品种）大批量生产方式相适应的，以产品为中心组织生产，使得整个经济处于投入多、产出少、消耗高、效益低的粗放型发展状态，形成生产单一产品的“大而全”、“小而全”的工业生产体系。从而可以看出，我国传统的生产管理模式是“以产品为中心”的组织生产，“以生产调度为中心”控制整个生产，与单一品种大批量生产方式相适应的生产管理模式。 与现代企业的生产与运作管理相比，我国企业传统的生产管理模式存在着以下的一些弊端： 1、企业生产缺乏柔性，对市场反应能力低 所谓“柔性”，就是加工制造的灵活性、可变性和可调节性。现代企业的生产组织必须适应市场需求的多变性，要求在短时期内，以最少的资源消耗，从一种产品的生产转换为另一种产品的生产。但传统生产管理模式是以产品为单位，按台份编制生产计划的。投入产品与调整产品对整个计划影响较大，再加上企业生产的反馈信息比较慢，下月初才有上月末的生产统计资料，无法实现动态调整，生产严重滞后，导致生产系统速度慢。 2、企业的“多动力源的推进方式”使库存大量增加 所谓“多动力源的推进方式”，是指各个零部件生产阶段，各自都以自己的生产能力、生产速度生产，而后推到下一个阶级，由此逐级下推形成“串联”，平行下推形成“并联”，直到最后的总装配，构成了多级驱动的推进方式。由于生产是“多动力源”的多级驱动，加上没有严格有效的计划控制和全厂的同步化均衡生产的协调，各生产阶段的产量必然会形成“长线”和“短线”。长线零部件“宣泄不畅”进入库存，加大库存量，而短线零部件影响配套装配，形成短缺件。然后，当“长线”越长，“短线”越短时，使各种库存不但不能起到协调生产，保证生产连续性的作用，反而适得其反，造成在制品积压，流动资金周转慢，生产周期长，给产品的质量管理、成本管理、劳动生产率，以及对市场的反应能力等方面带来极其不利的影响。 2、单一产品的“大而全”、“小而全”生产结构 现代化大生产是充分利用发达的社会分工和协作，组成专业化和多样化相结合的整机厂和专业化的零部件厂。然而，随着时代的变迁，科学技术的不断进步和人们生活条件的不断改善，消费者的价值观念变化很快，消费需求多样化，从而引起产品的寿命周期相应缩短，为适应市场需求环境的变化，必将使多品种、中小批量混合生产成为企业生产方式的主流。长期以来，我国“大而全”、“小而全”生产结构方式，不仅是一种排斥了规模经济效益的、效率低下的生产方式，而且也排斥多样化经营，靠增大批量降低成本生产，这样非常不利于企业分散风险，提高效益，促进企业顺利成长。 4、企业生产计划与作业计划相脱节，计划控制力弱 传统生产管理模式在生产计划的编制过程中，是以产品为单位进行的，但又由于各生产阶段内部的“物流”和“信息流”是以零件为单位，因此，作为厂一级的生产计划只能以产品为单位，按台份下达到各生
“问题探究式”教学模式及案例 抚顺市教师进修学院附属小学宁宝成 《数学课程标准》指出：“数学教学活动必须建立在学生的认知发展水平和已有的知识经验基础之上。教师应激发学生的学习积极性，向学生提供充分从事数学活动的机会，帮助他们在自主探索和合作交流的过程中真正理解和掌握基本的数学知识与技能、数学思想和方法，获得广泛的数学活动经验。学生是数学学习的主人，教师是数学学习的组织者、引导者与合作者。”据此，我们结合教学实践，确定了“问题探究式”教学模式。 基本过程：引发问题——组织探究——作出解释——运用深化 该模式实施欲体现的特点：创景激疑，独思共议，解惑识质，实践升华。 模式过程说明： 一、引发问题 问题是思维的出发点，有问题才能去主动探究。引发问题，就是教师要根据要学习的知识点的内涵与外延，联系学生的知识水平、身边的生活实际，创设一种易于学生迅速进入状态的模拟情景，激起浓厚的学习兴趣，引发学生一系列问题。学生提出的问题是杂乱的，有的是已经学习过的，有的是与本节课学习相关的，有的可能是后续学习才能解决的，教师要及时与学生共同进行梳理，提出要探究的主要问题。 二、组织探究 新的教育理念告诉我们，学生是知识的主动建构者，而不是被动盛装知识的容器。外在的知识、思想、方法只有通过学生实践、亲历，才能内化于学生脑海之中。组织探究，就是根据学生的心理特点、班级授课制的特点，在教师组织、引导下，让学生紧紧围绕提出的问题进行独立思考、尝试解决，体验感悟，获取感性认识，并与身边的同伴、全班的同学及老师进行探讨交流，澄清认识。探究过程中，要鼓励学生提出个人见解，暂缓评价正误、优缺。 三、作出解释