交通银行考试试卷
对公客户经理营销管理
1、下列四个选项当中________最恰当地描述了有效客户分类的标准。 A 、相关的、可识别的、可接近的以及可盈利的 B 、大规模的、可赢利的以及可识别的
C 、相关的、可识别的、可接近的或者可盈利的
D 、可盈利的、相关的、可靠的以及可识别的 2、银行在________应该考虑目标市场的选择。
A 、推出新产品时
B 、实施一项新的广告促销活动时
C 、选定了新的分销渠道时
D 、开发新产品之前 3、下列选项________不是客户分类的恰当描述。
A 、以客户为中心
B 、是单个客户经理的决定
C 、与银行的商业目标相一致
D 、是提高银行效率及增加银行利润的一种手段 4、营销与推销的本质区别是________。
A 、营销侧重服务，推销侧重产品
B 、营销可以是服务或产品，推销必须是产品
C 、营销是客户中心论，推销是银行中心论
D 、营销是全程服务，推销是仅是一种销售环节 5、客户情况的综合评价是对以往营销活动效果分析的重要部分，反映了银行在该细分市场的________。
A 、营销效果
B 、营销手段
C 、营销目标
D 、营销能力 6、银行________应该考虑目标市场的选择。
A 、推出新产品时
B 、实施一项新的广告促销活动时
C 、选定了新的分销渠道时
D 、开发新产品之前。 7、下述选项________属于原始信息来源。
A 、独立信用机构的报告
B 、客户调查
C 、媒体报道
D 、市场与行业比较
8、客户综合信息系统以
________的时间要求从生产系统获取业务数据。
A 、T ＋0
B 、T ＋1
C 、T ＋2
D 、T ＋3
9、银行对客户生命周期的管理始于下述________阶段。
A 、确定目标
B 、发展关系
C 、开展交易
D 、提供服务
10、银行都想寻找具有吸引力的目标市场。在下述选项中，________不是用来描
述具有吸引力的目标市场。
A 、市场机会
B 、盈利机会
C 、新产品机会
D 、内部机会 1、下列有关我行帐户透支业务说法正确的是____________。
A 、透支额度有限期最长不超过一年
B 、投资期限一般应掌握在10天以内，最长不超过3个月
C 、在透支发生期间，企业可以随时归还透支款项
D 、透支额度为一次性使用额度，不可循环使用
2、对客户关系管理（CRM ）的定义，以下正确的是____________。
A 、在提供服务阶段，客户关系管理通过更顺畅的沟通渠道和更有针对性的产
品可以缩短销售周期 B 、在确定目标阶段，客户关系管理可以提供更好的客户分类及客户概况信息 C 、客户关系管理使得企业通过更好的服务和关系以及更有针对性的产品来激
发客户的忠诚度，从而有助于保留优秀的客户 D 、通过提供更多的交叉销售和扩大销售的机会，客户关系管理还有助于提高
客户对银行的价值
3、下列有关我行外汇结构性存款业务描述正确的是____________。
A 、投资起点金额为等值300万美元
B 、以外汇定期存款为基础形式
C 、通过与利率、汇率的波动挂钩等形式获得增加存款收益的机会
D 、期限一般为1至12个月
4、 客户信息系统共包括以下子系统____________。
A 、公司业务动态
B 、客户营销工作平台
C 、客户信息查询分析
D 、报表系统
5、客户关系信息的管理，银行可以从以下几项着手____________。
A 、银行只能且必须从原始来源搜集信息 B
、银行应该从原始和二手来源搜集信息
C 、利用“拉进式”和“推出式”内部沟通策略来实现信息共享
D 、开展定性和定量分析
6、在客户综合信息系统，授信客户的基本信息不能进行任何改动。授信客户是指
在CMIS 系统中具有以下____________标志的客户。
A 、授信担保户
B 、授信申报户
C 、授信额度户
D 、授信使用户 7、决定外汇期权期权费的主要因素有____________。
注 意 准考证号、姓名和单位（部门）务必正确清楚填写。因填写错误或不清楚造成不良后果的，均由本人负责；如故意涂改、乱写的，考试成绩一律以“0”分计。
密 封 线
一、单项选择题：（共10分。将答案编号填入横线内）
二、多项选择题：（共15分。
错选、漏选或多选均不得分）
A、期权期限的长短
B、市场即期汇率与期权合同中约定汇率之间的差别
C、汇率预期波动的程度
D、期权卖方的市场信誉度
8、委托贷款业务中可能涉及到的合同文件有____________。
A、委托贷款总协议
B、委托贷款单项协议
C、贷款担保书
D、抵押或质押合同
9、进行客户分类的好处是____________。
A、提高银行的商业目标
B、加强客户经理与客户的关系
C、提高客户经理的专业知识水平
D、增加客户的贡献度和忠诚度
10、下列有关我行离岸银行业务说法正确的是____________。
A、离岸存款取得的利息免征利息税
B、离岸存款利率、品种不受境内监管
C、离岸帐户内的金额可以自由调动，不受境内监管
D、离岸银行业务经营的币种包括美元、日元、港元和欧元四种
11、我行通知存款的种类有____________。
A、一天通知存款
B、七天通知存款
C、十天通知存款
D、十五天通知存款
12、下列有关我行协议存款业务说法正确的有____________。
A、协议存款最低期存期限为五年（不含五年）以上
B、保险公司协议存款最低期存金额为3000万元
C、协议存款的利率、结息付息方式由银企双方协商确定
D、外资保险公司法人可在我行办理协议存款业务
13、目标市场选择的标准是____________。
A、市场机会
B、盈利机会
C、内部机会
D、人员关系机会
14、CRM系统可以通过下述____________交流方式将恰当的信息传达给客户。
A、自动提款机及电话服务
B、在分支行与客户进行接触
C、互联网及数字电话
D、上述选项都包括
15、银行的公司业务对人员的依赖型很强，这种互动可以通过____________进行
管理。
A、注重所有员工的发展，以便他们具有与客户建立良好关系所需的能力和素质
B、对业务操作加以组织，以便员工之间以及员工与客户之间能够自如沟通
C、确保形成以员工为中心的文化氛围，以便为客户提供恰当的服务
D、确保形成以客户为中心的文化氛围，以便为客户提供恰当的服务
1、客户综合信息系统通过总行内部网进行登陆，用户使用总行邮箱系统用户名登
录总行内部网，在总行内部网中的MIS系统链接中进入客户综合信息系统本
系统。（）
2、分类计划是一种策略，它详细解释了银行将采用的分类和分类结构。（）
3、客户关系管理是一个重大举措。因为客户关系管理涉及整个企业，处理大量数
据，要求健全的技术和运营结构，兼顾多个渠道，所以对所有的企业都要采用。（）
4、在开展交易阶段，客户关系管理充分利用多种分销渠道和有关技术，只为一些
重点客户提供量身定制的产品和服务，从而为这些重点客户提供更高增值。
（）
5、客户关系管理是搜集、管理以及使用信息以便建立良好的客户关系、更好地满
足客户需求、提高客户忠诚度以及增加客户对银行价值的一门艺术和科学。
（）
6、对价格弹性较小的金融产品，我们宜采用低价策略参与竞争。（）
7、客户综合信息系统统一了全行的客户信息标准，实现了全行客户信息的一致性，
使客户信息成为全行管理部门的共享资源。（）
8、银行创新的动力很多时候来源于客户的需求，因此，在市场营销过程中，关注
和整理客户的需求是客户经理必做的功课。（）
9、不踏红线应该成为商业银行市场营销的原则和底线。（）
10、营销方案是一种营销计划，它制定营销目标，列出各项措施，并计算营销成
本和预期收益。（）
11、在客户综合信息系统中，主管客户经理必须维护本人主管的客户的基本信息，
并需经审核后方能生效。（）
12、在客户综合信息系统中，每个客户只有一个主管客户经理，没有协管客户经
理。（）
13、在客户综合信息系统中不仅能对客户基本信息的修改和查询操作，而且能做
新建操作。（）
14、编制营销方案的目的在于不断地完善方案本身。（）
15、行动计划中的产品组合计划是由个性化的产品和差异化的服务方案组成的。
（）
根据叙述的案例，试请运用所掌握的各类业务知识进行相应分析，按照要求分别给予回答，同时写出理由。
案例（一）：（本题20分）
A公司为生产电动传输设备的某中外合资有限公司，公司与我行已经有多年的合作历史，合作关系一直十分良好。2000年以来公司在我行年均存款一直保持在8亿元至9亿元之间，我行一直将该公司作为我行的重要客户，给与公司良好金融服务支持。然而，今年以来，公司在我行的存款出现了大幅度的下降，由年初的9亿元下降到目前的4亿多元，而且还有继续下降的趋势。究其原因，该公司财务总监希望其亲戚（应届毕业生）能进我行某支行工作，然而由于种种原因，未能如愿，从而导致了这次业务危机。作为一名信贷营销人员，你如何采取各种可能的措施来弥补或缓解本次危机所带来的业务量的下降和银企关系的紧张？
其它背景信息：
1、公司每天在我行开立保函的笔数保持在10笔左右，目前保函余额为4亿多元；
2、公司在我行银票贴现余额保持在3000万元左右，公司对银票贴现的速度有较高要求；
3、公司在我行开立信用证的余额保持在6000万元左右；
4、由于有关信贷人员的辞职，为该公司提供服务的支行目前人员短缺。
四、案例分析题：（共60分）
案例（二）：（本题20分）
一、基本情况
上海某汽车传动件有限公司（简称B公司）成立于2005年6月21日，是由上海某大型上市公司下属公司（简称C公司）和加拿大某机械制品有限公司（简称D公司）二方共同投资组建，注册资本为1089万加元（合人民币6623万元），双方出资各占注册资本50%。
二、项目情况
项目名称：引进加拿大生产汽车自动变速箱及液压变速阀(比例、伺服液压技术)系列产品的合资项目。项目位于上海某镇工业园区。该项目占地面积105亩，建筑面积约为22200平方米。项目建成后预计员工300余人。
项目投资总额： 16799.8万元，其中双方股东出资1089万加元，固定资产贷款8404万元，流动资金1771.6万元。设备50%通过国外进口，结算方式主要为信用证。
项目将分三期段实施，项目一期工程设计为年产约8110万件液压变速阀，项目二期工程年产30万件自动变速器阀体总成，项目三期工程形成年产5万台自动变速箱生产能力。公司第一、第二、第三生产阶段的销售收入预计分别达1.4亿元、4.2亿元、7.2亿元。该项目全部财务的净现值（I＝8％）2042万元，投资回收期7.25年，内部收益率19.41％，自有资金财务净现值（I＝8％）4663万元。
三、还款来源和担保
企业还款来源是其项目投产后的销售收入。B公司是C公司下属的一个合资企业，但C公司目前提出不对外担保，因此，B公司提出免担保。考虑到B公司是我行的首笔贷款客户，尽管C公司下属各子公司基本面及经营情况较好，但从稳健经营的角度出发，我行正与B公司商榷其他担保方式。
四、营销进展情况
从今年四月初起，我行开始与该公司中方上层主管领导多次积极洽谈。日前作为第一家中资银行向项目负责人递交有关金融服务建议书，负责该项目的上层主管领导有与我行合作的重大意向。
目前各大银行对该项目竞争非常激烈。根据该公司董事会要求，对合作银行要求为中、外资银行各一家，值得关注的是外资银行已选定为汇丰银行。
请你根据以上案例，编写针对B公司的营销方案。
要求：
1.参照“上海分行重大客户营销方案”的编写模版的结构。
2.格式不限，但须突出营销方案编制的重点。（主要包括但不限于项目客户情况、营销目标、营销策略、综合回报、风险及规避、行动计划等）
我对营销的理解 摘要：通过学习，使我对营销的一些认识，以及其在企业管理中的功能。简述我国市场营销的现状，以及市场营销在我国的发展趋势。 关键词:营销|认识|功能|现状|趋势 1.学习前后我对营销的认识 在学习市场营销与策划之前，我一直认为市场营销等同于推销，做市场营销就像个卖东西的销售员一样。然而，在学习了市场营销与策划之后，我认识到自己的理解同大多数人一样是片面的。 通过学习我知道了，推销并非是营销，推销仅仅是市场营销内容之一。并且了解到著名管理学家彼得·德鲁克曾经指出，“可以设想，某些推销工作总是需要的，然而营销的目的就是要使推销成为多余，营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全地适合它的需要而形成产品自我销售，理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客，剩下的事就是如何便于顾客得到产品或服务……”美国营销学权威菲利普·科特勒认为，“营销最重要的内容并非是推销，推销只不过是营销冰山上的顶点……，如果营销者把认识消费者的各种需求，开发适合的产品，以及订价，分销和促销等工作做得很好，这些产品就会很容易地销售出去。” 2.营销在企业管理中的功能 企业在变化的营销环境中，旨在最大限度地满足一切现实的和潜在的市场需要，同时又使企业自身获取最大限度利润以实现企业任务和目标而进行的与市场有关的一系列管理和经营活动。 正如著名学者所述，营销不是推销。营销工作早在产品制成之前就开始了。企业营销部门首先要确定那里有市场，市场规模如何，有哪些细分市场，消费者的偏好和购买习惯
如何: 营销部门必须把市场需求情况反馈给研究开发部门，让研究开发部门设计出适应该目标市场的最好的可能产品。营销部门还必须为产品走向市场而设计定价，分销和促销计划，让消费者了解企业的产品，方便地头到产品。在产品售出后，还要考虑提供必要的服务，让消费者满意。所以说，营销不是企业经营活动的某一方面，它始于产品生产之前，并一直延续到产品售出以后，贯穿于企业经营活动的全过程。 为了在今天竞争激烈的市场中获胜，企业必须以顾客为中心，从竞争对手处赢得顾客，并通过提供更大的价值来保住顾客。但是在满足顾客之前，企业必须先了解顾客的需求和欲望。因此健全的市场营销要求仔细的分析消费者。 3.我国市场营销的现状 3.1人们对市场营销有了初步的认识 在20年前，如果你提到市场营销，人们都会感到很新鲜。而今天中国企业的领导者多半对“市场营销”、“生产面向消费”、“以消费者为中心，满足消费者需要”不再陌生，有些甚至对市场营销的理论及其发展十分熟悉。但中国改革开放的时间不长，我们对市场营销理论的理解和运用十分浅显，中国企业受计划经济的影响也对市场营销观念的渗入和市场营销理念的建立起了直接的阻碍作用。 近些年中国经济发展迅速，从1994年起中国正式进入最具国际竞争力的49个国家和地区之列，2002年中国总体排名在第31位，但中国的市场营销化指标却排名在第49位，成为劣势指标。可见，我国的市场营销发展状况不容乐观。 3.2 经营观念滞后，营销理念不明的情况还普遍存在 当前中国企业领导者有了一定的市场营销概念，但在企业的经营运作过程中，他们把理论应用于实践并取得成效的比率却不高。企业的库存过高、丢失市场、竞争力低下、低水平运作的情况仍较多地存在。可以说，在买方市场上，在竞争愈来愈激烈的状态下，在消费者愈来愈成熟的过程中，中国的企业开拓市场、把握市场的能力远远落后于形势的发
对市场营销的看法 通过近段时间对市场营销学的学习，我对市场营销有了一个全面全新的认识。打破了我之前对市场营销观念狭隘片面的理解。 市场营销观念是由外向内进行的，它起始于明确定义的市场，强调顾客的需要，协调影响顾客的所有营销活动，按照顾客的价值和满意状况建立与顾客长期的互惠关系并由此获利。目前国内外学者对市场营销的定义有上百种，我比较同意著名营销学家菲利普科特勒教授的定义：通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。在这里市场营销的最终目标是“使个人或群体满足欲望和需求”，是以市场需求为中心。新型营销观念是以目标市场为出发点、以顾客需求为中心、以整合营销为手段、以通过顾客满意获取利润。与传统的推销有着本质的不同。推销观念是以产品的生产和销售为中心，以激励销售，促进购买为重点的营销观念。随着市场经济的发展推销观念已不适应社会发展的需要。因此，现代企业的市场营销，必须摒弃前营销观念，树立以消费者需求为导向的现代市场营销观念。 市场营销观念的确立，标志着企业在营销观念上发生了根本的、转折性的变革，由传统的、封闭的生产经营型企业，转变为现代的、开放式的经营开拓型企业，为成功营销奠定了基础。从推销观念到市场营销观念的变化，是企业从“以产定销”的传统观念转变为“以需定产”的现代营销观念的一个重大的，带有转折性的变化。 市场营销战略的核心到底是什么呢？我认为莫过于市场定位。因
为，营销战略解决的最大问题就是给企业带来可持续发展的平台，定位恰恰能做到这一点。这可以从顾客角度和竞争角度来进行解释：1、从顾客角度看，随着社会经济的发展，在市场上顾客可选择的产品越来越多，从品牌到品种，琳琅满目，目不暇接。那到底是什么在短时间内影响到购买者的决策，普遍都认为是需要一个最简单而能够说服购买的理由，那么这个理由就是当时产品的市场定位，当时是根据顾客的需求进行的生产，这样你就做的比别人优秀，在市场的激烈竞争中能够全胜而出。2、从竞争角度看，中国不少企业都有很浓的“羊群心态”，喜欢跟在别人后面，他人做什么，我就做什么。不去分析市场需求，也不去分析趋势，最后大家就在一个战场上互相残杀。随着市场经济的不断成熟和国内市场的国际化进程，此现象虽然得到了一些改善，但在某些行业里仍然很严重。永久的价格战是不可能存在的，迟早大部分企业走向差异化之路。这就要求企业对市场重新定位，细分市场，实现利益的最大化，最广化。从以上两个角度来看，定位在营销战略中，至少扮演两个角色：顾客青睐的源点和竞争取胜的重点。因为，没有定位，消费者无法在第一时间认识你、选择你；没有定位，竞争对手就可以轻而易举地战胜你。所以，可以说，定位是营销战略的核心，其实质是一个品牌持续赚钱的中坚力量。 以上就是我对这门课程的一些认识，由于篇幅有限，很多方面都没有进行深入的分析。最后总结一句：得正确的市场定位者得天下！
学习市场营销专业之感 当初选择市场营销专业，是因为自己还有那么一点会说，所以，在我的设想之下，将来肯定能从中获取很大的利益。说白了就是为了一个字----钱。古人云：“君子爱财，取之有道，用之有度。”是呀，这句话可谓是经典中的经典，可现实生活中又有谁真的嫌钱少呢，答案肯定是没有。那么，究竟学了两年的市场营销，这门学科到底与钱是什么样的关系呢，它对钱有什么样的作用和意义呢？下面我想要探寻一个这个奥秘。 市场营销学作为一门新兴的学科，产生于19世纪末20世纪初当时商品经济发达的美国，学者们对它的定义可说是应有竟有，美国著名的市场营销学家菲利普*科特勒对它作了如下定义：“市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。”这个定义从本质上反映了市场营销学的性质，首先就，讲述到营销活动的主体---个人和集体，必须以人为主导地位，通过人的智慧而创造出生活中所需所求之物，在形式上以交换的方式，实现该物的价值，且在这个交换的过程中，必定会产生各种各样的市场行为，而此时就会制定或采取各种策略来予以应对。且在社会活动如此激烈的环境中，是需要不断求新求变的，这一系列的复杂问题，被越来越多的人认识，总结，从而升华成为市场营销体系。 以前，对于市场营销，很多人认识很浅薄，最简单的说法便是卖东西，这也是因为对这门学科的了解太少，而很片面，很没有概念的说了这个形容词，而市场营销这门学科，对于我来说，当初我也不知道，填自愿时的唯一一个动力，是因为可以赚钱，现在想想，多么单纯的一个想法，而此时，来到大学，对于这门学科，开始时，也有百般的讨厌，认为到大街上一看，只要你会说，这件事是很简单的，人人都可以做，而通过两年的专业知识的学习，我渐渐发现，这不是一门简单的学科，是一门极其复杂，综合性的学科，对于人们来说，学好和实践好这门学科，是极富有挑战性的，且也是十分锻炼人的，我认为一个人要成长得很快，通过学习和运用它于生活中，这将是一个非常正确的选择。 那么，两年的专业学习，其实没有两年，一年半，对于我这个本科生又学到了什么呢，对这门学科有什么自己的认识和见解呢，对于此，我一直没有想过这个问题，直到2011年12月11日，（因为这一天，我面试邮政，刚好考官问我这样一个问题，然而我却哑口无言，因为过去，从未想过，也因此从未想过这一天的到来）我才发现自己这一年多以来的专业知识学习，就像是过眼云烟，压根就没有任何概念。真的，我现在非常相信这句话了，机会的大门是永远向做好准备的人敞开的。天下没有免费的午餐，所有的成功与收获，都是一个人不断的努力和拼搏换来的，看看那些人的背后，你就会知道那里流淌着多少辛酸与血泪。所以，从此刻开始，我相信自己，并提醒自己，时刻做好准备，你面对的将是很简单很简单的事。 现在，我想了很久，市场营销这个概念，通过我看的一些哲学，总结出来，我认为它是一门促使社会和人发展的学科，为什么呢？第一，市场营销最开始是属于经济学的一门学科，慢慢发展到后面，逐渐深入到管理方向，从这个趋势看，它必定是一门综合性极强的学科，那么，经济是促使社会发展的最大动力，而市场营销在这一块所占的比重可谓是不可估量，而管理，则涉及到人，这门学科最开始是由管理学之父泰勒提出来的，渐渐的随着经济、社会的发展，越来越多的企业发现要使企业有更高的突破与发展，管理是其动力，于是，越来越多的企业家开始认识，并研究这么学科，以致于推动了它的发展并趋向于成熟。这两门学科的不断发展，并推动了社会的发展，且逐渐产生了市场营销学，这门学科是他们的映照，又推动其不断发展，这之间是息息相关的。其二，人的发展，同样很大部分得益于市场营销，这门学科教会我们去应对不同的人，不同的事，不同的环境，在这个过程中，不断地发现问题，思考问题，以促进人自身的发展。这就是我为什么这么说。
精心整理 浅谈对市场营销的认识 学了市场营销这门课才真正对市场营销有了初步的了解。有不少人常常把营销与推销混为一谈，如把推销员称为营销员等，其实它们有着本质的区别。所谓推销、是指在一种产品或服务产生以后，运用销售策略将其销售给消费者的过程。而营销则开始于一种具体的产品或服务出现以前，其首先开始于寻找市场上的消费者的需要 和欲求，然后再据此开发能满足这些需求的产品或服务，最后运用营销组合策略其送到消费者手中。可见，营销真正有意义的地方在于：它是尽力保证企业只生能够卖得出去的产品，而不是推销卖不出去的产品。企业作为商品交换过程的主方，必须以营销的思想为指导，认真分析消费者需要些什么？并最大限度地提供竞争者更能满足消费 者需求的产品或服务。需要说明的是，营销导向并不是说推销
和促销已无作用，其实推销和促销是包含在营销之中的，是营销的一个组成部分。企业所有的行为，企业所有的资源，无非是要满足客户的需求。企业要满足消费者的需求、终端的需求、经销商的需求、 销售代表的需求等需求，只有这样，企业的 需求?尭长久地赚钱才能得到满足。因此需求是企业研究营销问题的核心！研究任何营销问题都不能离开需求两个字。而客户这时看到的是价值！就象老板看员工一样，我为什么用这个人，就是因为这个人能给我创造价值。我付出的工资是成本，最后获得的价值大于付出的成本，同时大于边际成本，所以我要用这个人。这样这个人的营销就成功了。企业和客户的关系也是这样，这时客户是老板，企业变成员工的角色。企业提供产品、售后服务、培训支持、促销、价格管理，销售代表频繁拜访，对客户来说都是价值。企业管理就是不断创造价值，提升价值的过程。所以简单点来看市场营销，就是企业用价值不断来满足客户需求的过程。 精心整理
关于市场营销的认识与收获 通过对场营销的学习，我对市场营销有了一个基本的了解和接触，同时也收获了很多，而这其中更多的是做人做事的道理，而后才是对营销的收获。 对市场营销的学习，我知道了一个企业的发展，一个民族的发展，一个国家的发展都离不开市场营销。没有市场营销就不会有雅客V9，也不会有雅客VQ，也就没有雅客的未来。没有营销更多的将会是破产的企业，更多的跑路老板，而不是如同海尔这样的世界级品牌。也记得的上海的那家阳光节能灯企业在不屈的做着自己的品牌，最终赢得了市场，赢得了强大对手的合作。我也认识到品牌的重要性，他就如同一个人的形象一样，也是一种象征，有了品牌才能创造更多的财富，才能做到第一，否则，只能选择第一的对立面。一个企业要有自己的核心竞争力，它需要进行市场分析，市场选择，市场定位，并最终做好自己来打造自己的品牌——一个消费者心中难以撼动的形象。那样，我们可以在创业的路上少走弯路，也可以打造像苹果这样的品牌，让推销消失，让顾客排起长龙，让别人为我们打工，而我们则用市场营销的方法做好品牌，做好产品。市场营销的重要性由此可见。 每一次市场营销的学习我收获的是一份冲劲，一份向上的力量。说不定哪天我到长虹董事长办公室向他建议只做最好的彩电，要专一而不要面面俱到；说不定哪一天我像您所说开一个鞋垫厂，在中央电视台打一个令人印象深刻的鞋垫的广告，成为鞋垫市场的第一；也说不定哪天我从小饭馆做起，我做一个如同真功夫同样有一个形象，而我们又如何塑造这个形象呢？市场有定位，人也需要自己的定位，我深深的感到，其实市场营销的所有都是适于人的，而我不仅学习了市场营销，同时也收获了不少做人那样的超大的连锁，这是我的众多的选择。我清晰地听到：未来需要我们，祖国需要我们，少打游戏，早睡早起，做与别人差异的自己。而要做就做第一不仅是营销的策略，也是做人做事的真理。品牌需要聚焦，人同样需要聚焦；品牌有形象，而每个人在他人心中的思考。 在市场营销的学习中，我知道产品不仅仅是单一的产品，它所蕴含的企业文化，企业价值，它所代表的意义以及它在消费者心中独特的位置。而我所理解的工厂它不是企业，或算不上企业，它还不具企业应有的品质。而现在许多的中国企业需要将成本优势转化为品牌优势，由制造产品向制造品牌转化，而在品牌推广中，用一个简单的信息去传播，在人们心智中抓住一字是很关键的，这些都是市场营销带给我的众多收获之一。
营销观念与推销观念主要有四点区别: 1. 出发点不同。推销观念以企业为出发点，营销观念则以目标市场为出发点。 2. 中心不同。推销观念以产品为中心，营销观念则以顾客需求为中心。 3. 手段不同。推销观念以推销和促销为手段，营销观念则以整合营销为手段。 4. 目的不同。推销观念以通过扩大销售获取利润为目的，营销观念则以通过顾客满 意获取利润。 推销观念是以产品的生产和销售为中心，以激励销售，促进购买为重点的营销观念。 推销观念作为市场营销活动的一种职能，无论是过去、现在和将来，都会被企业所采用，在 企业的市场营销中发挥一定的作用。推销观念作为企业营销的一种指导思想，已不适应社会 发展的需要。因此，现代企业的市场营销，必须摒弃前营销观念，树立以消费者需求为导向 的现代市场营销观念。 市场营销观念是以市场需求为中心，以研究如何满足市场需求为重点的新型营销观念。 市场营销观念的确立，标志着企业在营销观念上发生了根本的、转折性的变革，由传统的、封闭的生产经营型企业，转变为现代的、开放式的经营开拓型企业，为成功营销奠定了基础。从推销观念到市场营销观念的变化，是企业从“以产定销”的传统观念转变为“以需定产” 的现代营销观念的一个重大的，带有转折性的变化。市场营销观念在营销重点、营销目的、营销手段、营销程序、营销机构等方面都不同与推销观念。 1. 营销重点不同。推销观念以产品作为营销的重点，市场营销观念以顾客需求作为营销的重点。 2. 营销目的不同。推销观念以“通过产平销售来获取利润”为目的；市场营销观念以“通过顾客满意而获得长期利益”为目的。 3. 营销手段不同。推销观念以单一的推销和促销为手段；市场营销观念以整体营销为手段，综合运用产品、价格、渠道、促销等企业可以控制的营销因素进行营销。 4. 营销程序不同。以推销观念为指导的企业营销活动，是产品由“生产者-消费者”的单 向营销活动。在市场营销观念指导下的企业营销活动，是由“消费者-生产者-消费者”的不 断循环上升的活动过程。 5. 营销机构不同。推销观念指导下的营销部实为销售部，在负责销售的副总经理领导下, 由各方面的销售人员组成。在营销观念指导下，营销部由总经理或第一副总经理直接领导，由市场调研组、产品开发或管理部、销售部、广告宣传组、营销事务部等部门组成。 推销观念和营销观念的比较如下：1?推销观念是由内向外进行的，它起始于工厂，强调公司 当前的产品，进行大量的推销和促销以便获利。着眼点在于征服顾客，追求短期利益，从而 忽视了谁是购买者以及为什么购买的问题。2?营销观念是由外向内进行的，它起始于明确定 义的市场，强调顾客的需要，协调影响顾客的所有营销活动，按照顾客的价值和满意状况建 立与顾客长期的互惠关系并由此获利。从推销观念到市场营销观念的变化，是企业从&dquo; 以产定销”的传统观念转变为&dquo;以需定产”的现代营销观念的一个重大的，带有转折性的变化。市场营销观念在营销重点、营销目的、营销手段、营销程序、营销机构等方面都不同与推销观念。 1.营销重点不同。推销观念以产品作为营销的重点，市场
学习市场营销专业之感当初选择市场营销专业，是因为自己还有那么一点会说，所以，在我的设想之下，将来肯定能从中获取很大的利益。说白了就是为了一个字----钱。古人云：“君子爱财，取之有道，用之有度。”是呀，这句话可谓是经典中的经典，可现实生活中又有谁真的嫌钱少呢，答案肯定是没有。那么，究竟学了两年的市场营销，这门学科到底与钱是什么样的关系呢，它对钱有什么样的作用和意义呢？下面我想要探寻一个这个奥秘。市场营销学作为一门新兴的学科，产生于19世纪末20世纪初当时商品经济发达的美国，学者们对它的定义可说是应有竟有，美国著名的市场营销学家菲利普*科特勒对它作了如下定义：“市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。”这个定义从本质上反映了市场营销学的性质，首先就，讲述到营销活动的主体---个人和集体，必须以人为主导地位，通过人的智慧而创造出生活中所需所求之物，在形式上以交换的方式，实现该物的价值，且在这个交换的过程中，必定会产生各种各样的市场行为，而此时就会制定或采取各种策略来予以应对。且在社会活动如此激烈的环境中，是需要不断求新求变的，这一系列的复杂问题，被越来越多的人认识，总结，从而升华成为市场营销体系。以前，对于市场营销，很多人认识很浅薄，最简单的说法便是卖东西，这也是因为对这门学科的了解太少，而很片面，很没有概念的
说了这个形容词，而市场营销这门学科，对于我来说，当初我也不知道，填自愿时的唯一一个动力，是因为可以赚钱，现在想想，多么单纯的一个想法，而此时，来到大学，对于这门学科，开始时，也有百般的讨厌，认为到大街上一看，只要你会说，这件事是很简单的，人人都可以做，而通过两年的专业知识的学习，我渐渐发现，这不是一门简单的学科，是一门极其复杂，综合性的学科，对于人们来说，学好和实践好这门学科，是极富有挑战性的，且也是十分锻炼人的，我认为一个人要成长得很快，通过学习和运用它于生活中，这将是一个非常正确的选择。那么，两年的专业学习，其实没有两年，一年半，对于我这个本科生又学到了什么呢，对这门学科有什么自己的认识和见解呢，对于此，我一直没有想过这个问题，直到2011年12月11日，（因为这一天，我面试邮政，刚好考官问我这样一个问题，然而我却哑口无言，因为过去，从未想过，也因此从未想过这一天的到来）我才发现自己这一年多以来的专业知识学习，就像是过眼云烟，压根就没有任何概念。真的，我现在非常相信这句话了，机会的大门是永远向做好准备的人敞开的。天下没有免费的午餐，所有的成功与收获，都是一个人不断的努力和拼搏换来的，看看那些人的背后，你就会知道那里流淌着多少辛酸与血泪。所以，从此刻开始，我相信自己，并提醒自己，时刻做好准备，你面对的将是很简单很简单的事。现在，我想了很久，市场营销这个概念，通过我看的一些哲学，
作为一名大学生，我想各种营销方式在校园里并不少见，比如新 生刚开学，移动通信和天翼通信便推出各种层出不穷的营销手段来增加各自的客户，有充话费送话费，充话费送礼品，今年最绝的是零元购机，抓住人类爱贪便宜的心理，不用钱就可以买到手机，我自然也趁着热闹去零元购了一部手机，手机性能方面暂且不提，在吸引大学生方面倒是达到了效果了。另外还有一组团蓝天超市推出的打折活动，向各个宿舍发宣传单，pig 店甚至不惜以清仓处理的模式来吸引众多大学生前往消费，我们也许会怀疑商家这种做法是不是能赚钱，但我明确的告诉你，就是这种让我们觉得我们赚了便宜的促销方式成了商家最好的营销方式。 接下来，我要谈谈我对校园营销方式的分析。一 校园市场的特点 1.封闭性。在校大学生与电视媒体接触不多，信息多来源于广播和互联网，信息的普及和传播主要是靠同学间的口耳相传，形成了一个较为封闭但却活跃的消费市场圈，产品的接受度和知名度主要依赖于其在高校市场内，也就是学生消费圈内的口碑，是利用关系营销手法的重要市场。 2.容量大。就我们龙岩学校来讲，就今年来讲又扩招好几百人，真个校园学生人数达到八千以上，这还只是我的估计，可能更多，是一个不容忽视的消费群体。 3.开发成本低。目前，商家在校园的经营并非相当激烈，一个企业、管路敷设技术通过管线敷设技术，不仅可以解决吊顶层配置不规范问题，而且可保障各类管路习题到位。在管路敷设过程中，要加强看护关于管路高中资料试卷连接管口处理高中资料试卷弯扁度固定盒位置保护层防腐跨接地线弯曲半径标高等，要求技术交底。管线敷设技术中包含线槽、管架等多项方式，为解决高中语文电气课件中管壁薄、接口不严等问题，合理利用管线敷设技术。线缆敷设原则：在分线盒处，当不同电压回路交叉时，应采用金属隔板进行隔开处理；同一线槽内，强电回路须同时切断习题电源，线缆敷设完毕，要进行检查和检测处理。、电气课件中调试对全部高中资料试卷电气设备，在安装过程中以及安装结束后进行高中资料试卷调整试验；通电检查所有设备高中资料试卷相互作用与相互关系，根据生产工艺高中资料试卷要求，对电气设备进行空载与带负荷下高中资料试卷调控试验；对设备进行调整使其在正常工况下与过度工作下都可以正常工作；对于继电保护进行整核对定值，审核与校对图纸，编写复杂设备与装置高中资料试卷调试方案，编写重要设备高中资料试卷试验方案以及系统启动方案；对整套启动过程中高中资料试卷电气设备进行调试工作并且进行过关运行高中资料试卷技术指导。对于调试过程中高中资料试卷技术问题，作为调试人员，需要在事前掌握图纸资料、设备制造厂家出具高中资料试卷试验报告与相关技术资料，并且了解现场设备高中资料试卷布置情况与有关高中资料试卷电气系统接线等情况，然后根据规范与规程规定，制定设备调试高中资料试卷方案。 、电气设备调试高中资料试卷技术电力保护装置调试技术，电力保护高中资料试卷配置技术是指机组在进行继电保护高中资料试卷总体配置时，需要在最大限度内来确保机组高中资料试卷安全，并且尽可能地缩小故障高中资料试卷破坏范围，或者对某些异常高中资料试卷工况进行自动处理，尤其要避免错误高中资料试卷保护装置动作，并且拒绝动作，来避免不必要高中资料试卷突然停机。因此，电力高中资料试卷保护装置调试技术，要求电力保护装置做到准确灵活。对于差动保护装置高中资料试卷调试技术是指发电机一变压器组在发生内部故障时，需要进行外部电源高中资料试卷切除从而采用高中资料试卷主要保护装置。
我对市场营销的认识 随着现代经济的快速发展，市场竞争也日益激烈。市场营销对企业的经营发展的作用也越来越重要了。 一、市场营销的定义 市场营销又称为市场学、市场行销或行销学。他的普通定义是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。不过，国际上有很多公认的定义。比如美国市场营销协会的定义就是市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。而菲利普?科特勒定义强调的是市场营销的价值导向，他认为市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人进行交换，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。另外格隆罗斯的定义强调了市场营销的目的：市场营销是基于某种利益关系，通过相互交换和承诺，建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系，实现各方的目的。 通过学习企业管理，我知道企业有很多职能，市场营销是企业的基本职能之一。它是负责识别、预测和满足客户的需要，同时又使企业有利可图的管理职能，同时也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。 二、市场营销的活动和过程 一、市场调研：环境调研，营销活动效果调研。 市场调查与研究又称市场调研，指企业在市场营销决策过程中，需要系统客观收集和分析有关营销活动的信息所做的研究。市场调研是市场营销有效开展实施的基础和前提，已成为现代企业不可或缺的一项活动。 市面上经常出现堆积剩余的难销售的商品。这些商品销售困难的根源在于市场上供应的商品不是人们现实需要的商品，或者说，市场上的商品与人们的现实需要之间存在着差异。这个问题一方面造成了商品销售困难，而另一方面造成部分顾客的需要得不到满足。这个现象就很明显的说明了市场调研的重要性。 另外，一部分的潜在顾客对于一种商品的购买欲望从来就是不稳定的。并且，购买欲望的变化必然影响购买力的支付方向，从而会导致市场需求的变化。对于
对市场营销的认识与 看法
营销观念与推销观念主要有四点区别： 1. 出发点不同。推销观念以企业为出发点,营销观念则以目标市场为出发点。 2. 中心不同。推销观念以产品为中心,营销观念则以顾客需求为中心。 3. 手段不同。推销观念以推销和促销为手段,营销观念则以整合营销为手段。 4. 目的不同。推销观念以通过扩大销售获取利润为目的,营销观念则以通过顾客满意获取利润。 推销观念是以产品的生产和销售为中心，以激励销售，促进购买为重点的营销观念。 推销观念作为市场营销活动的一种职能，无论是过去、现在和将来，都会被企业所采用，在企业的市场营销中发挥一定的作用。推销观念作为企业营销的一种指导思想，已不适应社会发展的需要。因此，现代企业的市场营销，必须摒弃前营销观念，树立以消费者需求为导向的现代市场营销观念。 市场营销观念是以市场需求为中心，以研究如何满足市场需求为重点的新型营销观念。 市场营销观念的确立，标志着企业在营销观念上发生了根本的、转折性的变革，由传统的、封闭的生产经营型企业，转变为现代的、开放式的经营开拓型企业，为成功营销奠定了基础。
从推销观念到市场营销观念的变化，是企业从“以产定销”的传统观念转变为“以需定产”的现代营销观念的一个重大的，带有转折性的变化。市场营销观念在营销重点、营销目的、营销手段、营销程序、营销机构等方面都不同与推销观念。 1．营销重点不同。推销观念以产品作为营销的重点，市场营销观念以顾客需求作为营销的重点。 2．营销目的不同。推销观念以“通过产平销售来获取利润”为目的；市场营销观念以“通过顾客满意而获得长期利益”为目的。 3．营销手段不同。推销观念以单一的推销和促销为手段；市场营销观念以整体营销为手段，综合运用产品、价格、渠道、促销等企业可以控制的营销因素进行营销。 4．营销程序不同。以推销观念为指导的企业营销活动，是产品由“生产者-消费者”的单向营销活动。在市场营销观念指导下的企业营销活动，是由“消费者-生产者-消费者”的不断循环上升的活动过程。 5．营销机构不同。推销观念指导下的营销部实为销售部，在负责销售的副总经理领导下，由各方面的销售人员组成。在营销观念指导下，营销部由总经理或第一副总经理直接领导，由市场调研组、产品开发或管理部、销售部、广告宣传组、营销事务部等部门组成。 推销观念和营销观念的比较如下：1.推销观念是由内向外进行的，它起始于工厂，强调公司当前的产品，进行大量的推销和促销以便获利。着眼点在于征服顾客，追求短期利益，从而忽视了谁是购买者以及为什么购买的问题。2.营销
营销管理培训体会对如何搞活“市场营销”工作的几点粗浅 认识 市场营销培训心得体会我虽工作多年，但对市场营销管理、策划工作还是知之甚少，所以非常感谢集团领导给我们提供了培训学习的机会，让我对市场营销有了更深一层的认识，也非常感谢培训老师毫无保留的倾囊相授的无私精神。 通过培训，学习到了一些新的营销管理知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的重要。在自然科学与技术科学领域，可以采取“拿来主义”把国际上最先进成果拿来“为我所用”，但在市场营销管理方面，却不能把国外的那一套体系生搬硬套地直接移植过来，而必须结合我们的国情、民情以及企业的实际情况加以融会贯通地创造出适合自己的市场营销管理体系做到“洋为中用”才能奏效。 正如古人所说“桔生淮南则为桔，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。所以然者何？水土异也。” （《晏子春秋》）。 下面仅就我参加集团“市场营销”培训班学习后，结合自己的工作实际和一些思考，谈谈对如何搞活“市场营销”工作的几点粗浅认识，以便共同学习和交流。 一、策划合理，准备充分，把握商机，不打无准备之仗记得孙子兵法里讲过“多算胜，少算不胜”。不打无准备之仗，“凡事预则立，不预则废”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。
准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户的工作具有较强的针对性，能够有计划有步骤地展开，避免失误，争取主动高效地完成销售。 1 、物质准备 物质准备工作做得好，可以让客户感到销售人员的诚意，可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。物质方面的准备，首先是销售人员自己的仪表气质，以整洁大方、干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。其次销售人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品，通常有客户的资料、样品、价目表、合同纸、笔记本、笔等等。物质准备应当认真仔细，不能丢三落四，以防访问中因此而误事或给客户留下不好的印象。行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下“过路人”的印象，就会影响洽谈的效果。 2 、增强自信，对于销售人员取得成功至关重要。销售人员在毫无准备的情况下贸然访问客户，往往因为情况不明、底数不清总担心出差错，造成言词模棱两可，而客户看到这种对推销自己的产品都信心不足的销售人员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任销售人员所推销的产品，当然更不会接受。因此，充分的前期准备工作，可以使销售人员底气十足，充满信心，销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。 3 、销售人员要做到“知己”，才能提高销售的成功率。所谓的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产
营销观念与推销观念主要有四点区别： 1. 出发点不同。推销观念以企业为出发点,营销观念则以目标市场为出发点。 2. 中心不同。推销观念以产品为中心,营销观念则以顾客需求为中心。 3. 手段不同。推销观念以推销和促销为手段,营销观念则以整合营销为手段。 4. 目的不同。推销观念以通过扩大销售获取利润为目的,营销观念则以通过顾客满意获取利润。 推销观念是以产品的生产和销售为中心，以激励销售，促进购买为重点的营销观念。 推销观念作为市场营销活动的一种职能，无论是过去、现在和将来，都会被企业所采用，在企业的市场营销中发挥一定的作用。推销观念作为企业营销的一种指导思想，已不适应社会发展的需要。因此，现代企业的市场营销，必须摒弃前营销观念，树立以消费者需求为导向的现代市场营销观念。 市场营销观念是以市场需求为中心，以研究如何满足市场需求为重点的新型营销观念。 市场营销观念的确立，标志着企业在营销观念上发生了根本的、转折性的变革，由传统的、封闭的生产经营型企业，转变为现代的、开放式的经营开拓型企业，为成功营销奠定了基础。从推销观念到市场营销观念的变化，是企业从“以产定销”的传统观念转变为“以需定产”的现代营销观念的一个重大的，带有转折性的变化。市场营销观念在营销重点、营销目的、营销手段、营销程序、营销机构等方面都不同与推销观念。 1．营销重点不同。推销观念以产品作为营销的重点，市场营销观念以顾客需求作为营销的重点。 2．营销目的不同。推销观念以“通过产平销售来获取利润”为目的；市场营销观念以“通过顾客满意而获得长期利益”为目的。 3．营销手段不同。推销观念以单一的推销和促销为手段；市场营销观念以整体营销为手段，综合运用产品、价格、渠道、促销等企业可以控制的营销因素进行营销。 4．营销程序不同。以推销观念为指导的企业营销活动，是产品由“生产者-消费者”的单向营销活动。在市场营销观念指导下的企业营销活动，是由“消费者-生产者-消费者”的不断循环上升的活动过程。 5．营销机构不同。推销观念指导下的营销部实为销售部，在负责销售的副总经理领导下，由各方面的销售人员组成。在营销观念指导下，营销部由总经理或第一副总经理直接领导，由市场调研组、产品开发或管理部、销售部、广告宣传组、营销事务部等部门组成。 推销观念和营销观念的比较如下：1.推销观念是由内向外进行的，它起始于工厂，强调公司当前的产品，进行大量的推销和促销以便获利。着眼点在于征服顾客，追求短期利益，从而忽视了谁是购买者以及为什么购买的问题。2.营销观念是由外向内进行的，它起始于明确定义的市场，强调顾客的需要，协调影响顾客的所有营销活动，按照顾客的价值和满意状况建立与顾客长期的互惠关系并由此获利。从推销观念到市场营销观念的变化，是企业从“以产定销”的传统观念转变为“以需定产”的现代营销观念的一个重大的，带有转折性的变化。市场营销观念在营销重点、营销目的、营销手段、营销程序、营销机构等方面都不同与推销观念。1．营销重点不同。推销观念以产品作为营销的重点，市场营销观念以顾客需求作为营销的重点。2．营销目的不同。推销观念以“通过产平销
对市场营销的认识 俗话说；“纸上得来终觉浅，欲知此事需躬行，”通过对市场营销学以及商务英语口语中关于市场的学习，让我明白了一个以往不懂的东西。在学完这些东西的时候，我明白了作为一名促销人员，如何在推销自己产品的过程中，让顾客感受到愉悦的气氛，如何让顾客感受到我公司所拥有的文化，如何得到顾客的认可，同时也让学习到如何很好地和自己的伙伴合作，团结是销售的关键所在。而最重要的是如火如荼让自己的产品更好的吸引顾客，让顾客认识到自己产品的优势所在，同时愿意在自己承受范围内买下这款产品。在进行短促的销售期间，通过在实践工作中接触顾客，提高自己的销售业务能力，积累销售经验，学习销售技巧和语言的表达能力等。 假期的到来从某种意义上对大多数人来说便是自由生活的开始，然而对我来说缺失面临即将踏上社会的局面，我开始忧心属于自己的未来，在学校呆了这么多年，虽然假期会有一段时间的实践但终究不能深刻的知道在社会上的艰辛与困难，也没办法深入了解和同事间合作的精髓所在，尽管朋友们在耳边念了很多，但自己不亲身体验总觉得缺少点实际感，使我总有些不甘心和幻想。通过这次找的工作让我了解往后自己实习和工作将要面临的问题。以前总是觉得有能力便是自己最大的优势，可是通过这次面试让我明白有销售能力并不能决定的归属，在这次面试的过程中我明白了一个道理是外在条件加上自己所拥有的专业知识以及自己在实践中所得到的销售技巧和语言表达等各方面都是一个公司所看中的的，有时候拥有一样并不能如自己所愿进入自己理想的公司或是并不能进入你自认为自己可以进入的公司。在正式上班前我们进行了对产品的了解以及需要注意到的一切东西。同时在销售的过程中督导还教给我很多独当一面的的东西，自己所在产品的长促也时不时的会给自己一些意见，这些东西都是我在实践中学到的，而且这些并不是老师可以教给我的。在结束实践的时候我突然意识到实践中学到的和书本上学到的是有一定的差距和区别的。而且在自己购物的时候会很明显的发现自己和以往有很多的不同。 在作为一名销售人员的这段时间内，我充分理解了在书中所说到的“营销要明确的以顾客为本的服务理念，”：首先，明确市场营销的核心理念是：充分了解
这个学期，我们接触到了市场营销学这门学科，通过一段时间的学习，我对市场营销有了一个初步的认识。 市场营销学是建立在经济科学、管理科学、行为科学和现代科学基础之上的应用学科。今天，它不仅已成为企业在快速变化、激烈竞争的市场中谋求生存与发展的管理利器，而且也是“我们这一代人的一种核心思维方式”。 市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。市场营销的最终目标是“使个人或群体满足欲望和需要”。“交换”是市场营销的核心。交换过程是一个主动、积极寻找机会，满足双方需要和欲望的社会过程和管理过程。交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度以及对交换过程管理的水平。 迄今为止，市场营销的主要应用领域还是在企业。在市场经济体系中，企业存在的价值在于它能不断提供合适的产品和服务，有效地满足他人（顾客）需要。因此，管理大师彼得﹒德鲁克指出，顾客是企业得以生存的基础，企业的目的是创造顾客，任何组织若没有营销或营销知识其业务的一部分，则不能称为企业。市场营销的目标是要减少推销工作，甚至使得销售行为变得多余。 作为一门应用性经营管理学科，市场营销学于20世纪初起源于美国，并在各国的实践中不断充实、提高和创新，形成了系统的理论、策略和方法论体系，为全球、各国及地区经济发展做出了重要贡献。市场营销学在其发展过程中，不断吸纳了经济学、社会学、行为学等
多门学科的相关理论，形成了自己的理论体系。市场营销学的理论基础是生产目的论和价值实现论。市场营销学将交换作为一个相对独立的范畴抽出来，作为自己的核心概念。它以解决包含在交换中的各种矛盾、实现价值为切入点，并运用系统论、信息论和决策论方法，构建了一个完整的理论体系。在微观层面，它将营销者置于复杂的环境系统之中，研究其为实现价值交换而创造合适的交换物，制定与执行营销战略、策略计划，达到相关利益方和有别于竞争者的整个过程。在宏观层面，它将视野扩大到社会与自然方面，研究为满足社会或人类长期、整体的需要和欲望，实现国家、地区和某一特定领域潜在交换的有效和健康发展目标。 围绕有效实现交换和潜在交换，市场营销学形成并在实践中不断充实其理论与方法体系。其中，主要有：营销是企业的基本职能理论；产品或服务价值的创造与实现，其必要条件是满足消费者的特定需要，充分条件是积极适应环境，实施整体营销的理论；市场营销哲学的演进与变革理论；市场营销调研预测理论方法；市场营销环境分析理论方法；消费者购买行为理论；市场细分与目标市场决策理论；市场营销组合理论；营销组织与控制理论；等等。这些理论构成了一个完整的体系。 因此，市场营销学是一门应用科学，它有自己的核心理论、概念和系统的方法论体系。 研究市场营销学能更好地迎接新世纪的营销挑战。我们正在面对新经济时代的严峻挑战。现代科技的飞速发展，从根本上改变着人们
我对律师事务所开展市场营销的几点认识 高敏和胜律师 五月二十三日是和胜律师事务所建所四周年，在所里举办的“和胜发展论坛”上我和大家一起探讨了《和胜律师事务所市场营销计划》这一课题。在该计划中和各位同仁一起学习法律服务市场营销的概念及特征，市场营销的十一种基本形式，律师事务所进行市场营销应遵循的五大原则，还和大家一起探讨了和胜律师事务所市场营销计划，包括总体目标，市场营销目标，营销行动计划，十项市场营销措施，和胜所下半年市场营销财务预算和市场营销的管理。 会后，大家反映强烈，认为有一种耳目一新的感觉。过去听论坛都是些有关律师业务知识或律师事务所管理方面的问题，律师事务所也搞市场营销，而且还能把事务所搞的有声有色，真是律师事务所发展过程中值得好好研究探讨的一个大课题。通过学习大家一致认为：在法律服务市场竞争如此激烈的今天，靠以前律师单兵作战的方法，已经过时啦，律师事务所必须以事务所的整体形象去开拓法律服务市场。这样，市场营销问题就应当提上事务所的议事日程。 今天，根据所里每周五学习安排和大家的要求，在这里和大家一起接着上一次探讨的事务所市场营销计划的话题，继续谈一谈我的一些认识，我认为： 一、事务所制定了市场营销计划如果得不到有效的执行，等于白纸一张。市场营销计划的有效执行必须有四个前提条件：一是合伙人重视；二是全所律师参与；三是能保证法律服务质量；四是要有专业定位。 二、制定和胜律师事务所市场营销计划的作用我认为有两点，一它可以重新赋予和胜所及各位同仁一种目标感和方向感，使每一位和胜律师有一个共同的奋斗目标。二有助于和胜所的团队化建设，培养和胜所团队化、专业化的和胜文化，使大家分工合作，互相学习，共同发展。但是，有了市场营销计划，是不是非得按照这个计划，按部就班，一成不变地执行呢？回答是否定的，因为计划并不等于决策。市场营销计划一定要随着市场的变化，客户需求的变化，而进行适当的调整，要培养事务所及律师个人应变的能力，因为律师要在市场中谋生存和发展的。 三、具体实施事务所市场营销计划的几个步骤。 第一步，统一思想，形成共识。鼓励事务所全体律师提出一切有关事务所发展的看法和建议以及律师个人的目标和打算，把思想统一到事务所总体目标上来。 第二步，明确事务所使命宣言。这一使命宣言应成为事务所的未来，奋斗的目标，行动的前景，成为全体律师的一面镜子，抬头能看见，低头能想起，记在心里，印在脑子中。 第三步，分析当前的环境和本所的具体情况。在当前的形势下，对我们所有利的因素是什么，不利因素是什么，我们所的长处有哪些，短处有哪些等各种发展的机会和存在的问题，进行深入的探讨与研究。 第四步，制定具体目的，就是为接近事务所总体目标的一系列子目标。 例如：我所的第一个子目标是：发展与开拓企业并购重组业务。 目的是：三年内成为全省一流的企业并购重组的专业律师事务所。 可选择的战略有：1、王律师对企业并购业务感兴趣，吸收他为并购业务成员之一；
对市场营销的认识 以前我是把市场营销等同于推销。现在知道了推销并非是营销，推销仅仅是市场营销的内容之一。 著名管理学家彼得〃德鲁克曾经指出，“可以设想，某些推销工作总是需要的，然而营销的目的就是要使推销成为多余，营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全地适合它的需要而形成产品自我销售，理想的营销会产生一个己经准备来购买的顾客，剩下的事就是如何便于顾客得到产品或服务……”美国营销学权威菲利普〃考恃勒认为，“营销最重要的内容并非是推销，推销只不过是营销冰山上的顶点……，如果营销者把认识消费者的各种需求，开发适合的产品，以及订价，分销和促销等工作做得很好〃这些产品就会很容易地销售出去。” 正如著名学者所述，营销不是推销。营销工作早在产品制成之前就开始了。企业营销部门首先要确定那里有市场，市场规模如何，有哪些细分市场，消费者的偏好和购买习惯如何: 营销部门必须把市场需求情况反馈给研究开发部门，让研究开发部门设计出适应该目标市场的最好的可能产品。营销部门还必须为产品走向市场而设计定价，分销和促销计划，让消费者了解企业的产品，方便地头到产品。在产品售出后，还要考虑提供必要的服务，让消费者满意。所以说，营销不是企业经营活动的某一方面，它始于产品生产之前，并一直延续到产品售出以后，贯穿于企业经营活动的全过程。许多有关于市场营销的定义将有助于我们对营销的理解。美国营销协会把营销定义为：“营销是引导商品和劳务从生产者到达消费者或用户手中所进行的企业活动。”英国营销学会则认为，“一个企业如果要生存、发展和盈利，就必须有意识地根据用户和消费者的需要来安排生产。”日本企业界人士认为，“在满足消费者利益的基础上，研究如何适应市场需求而提供商品和服务的整个企业活动就是营销。 我通过一段时间的学期的学习和其它渠道了解到市场营销学涉及到很多领域和诸多学科，是一门错综复杂的社会综合性学科。市场营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。它是一种企业活动，是企业有目的、有意识的行为。满足和