鲜奶吧营销指导手册《鲜奶吧开店秘籍》
鲜奶吧经营模式分为三种，分别是迷你店、标准店、旗舰店，经营面积分别为18平、35平及80平以上，总投资约为4万、6万、10万，看清楚了，是总投资。
一、开设鲜奶吧，最重要的是奶源问题。
没有好的奶源是开不了鲜奶吧的，当然，如果奶源距离较远，可以通过运输实现，但是成本相应会拔高，成本的提高将从后期体现在消费者身上，价格的高低直接决定你鲜奶吧的死活，所以，寻找适合自己当地最近最稳妥最廉价的奶源是开设鲜奶吧的第一条件，如果开设酸奶吧没有奶源的话还可以通过奶粉补充，但是鲜奶吧没奶源的话，哥们儿，洗洗睡吧！
当然，我们天露鲜奶吧连锁总部老总的话“只要有人喝牛奶，当地就有奶牛场”，意思是基本全国各地都有奶牛场。您可以去当地畜牧局查询，他们部门就是负责管理奶牛场的。一般我国南方叫“畜牧水产局”，北方叫“畜牧兽医局”。
当然，在选择牧场的情况下，还要注意牧场手续的完备性和奶台的卫生指标，比如牧场营业执照、生鲜乳购销许可证、生鲜乳准运证、动物防疫检验证和牛奶质检报告等，这些都是一个鲜奶吧的硬性指标，最好能具备完备的奶源手续，否则在后期的工商、畜牧、食药、质检随便一家来检查，
都很麻烦。当然，当前我国的奶牛养殖环境是历史上最好的时期，质量基本没有问题，证件基本都有。
二、店面选址。
这也是决定成败的不二因素，鲜奶吧的主要客户是孩子、学生、年轻人、老年人，所以商业繁华场所未必适合，但学校周边、小区、休闲地段却是它的天堂，无论巴氏鲜奶还是现酿酸奶，都属于营养品，前者补钙助眠长身体，后者美白减肥调理肠胃。小孩子和老年人是它的忠实用户，所以地段选择主要依托学校和社区、生活区等，房租也很重要，在力所能及的范围内一定要优中选优。
不过世无定事，在店面选择上还是有可操作性的，主要侧重产品面对人群，假如鲜奶吧，主要面对人群是稳定住户，流动人口很少会固定来订奶，所以开在校区学校跟前较为适宜，店内搭配烘焙系列、生日蛋糕是很好的策略，装修上侧重温馨的视觉感受；假如是酸奶吧，其健康美味受年轻人追捧，可以开在市区步行街等繁华地段，装修风格侧重休闲、快餐类型；除此之外在小区门口选择的话，最好是选择成熟小区，人流和住户都相对稳定最好，如果开在新小区门前，一定要注意是有多新，是刚开始打基础起楼层还是已经有住户零零散散入户，还是刚刚开始装修，这是新小区的唯一指标。除此之外，当你选定小区之后，还需要看店面位址，这个结合因素比较多，比如路面是东西走向还是南北走向，店
要开在阴面还是阳面，开在小区入口的进门一侧还是出门一侧，这个是有很大讲究的，阳面决定了你采光好，符合积极健康的产品主题，店址最好选在小区进门一侧，这样人们回家顺手就能拿走提前预订的各种消费品，如果选在出门一侧的话，很少有人是在出门时候拿产品的，这便造就了进门顺手，出门特意的一种消费习惯；还有就是店前最好有小型停车位，不宜过大过深，过大显得你店面冷清没有门庭若市的感觉，过深的话，人们是不可能把车停下专门走那么远进去拿的，牛奶是个消耗品，而且是日供品，一次两次可以，天天下车走20多米宽的门前空地进店内拿牛奶，顾客会疯掉的；店前台阶或者踏步最好不要超过两层，高了也会影响一定的入店率。以上这些因素不是绝对的，但肯定是让你成功的一些细微环节，所谓细微深处见魔鬼，我们要做的就是人性、人性、再人性。
三、再说鲜奶吧设备，这是比较费脑筋的。
鲜奶吧设备一般包括五大件(巴氏灭菌机、智能酸奶机、热风循环消毒柜、冷藏工作台、展示柜)，当然你还需要选用部分小件：有奶昔机、碎冰机、蛋挞烤箱、汉堡炸锅以及爆米花机、烤肠机、冰激凌机等一系列投资不大但是却能给你带来巨大利益的小设备
当前市场设备鱼龙混杂，设备价目纷争不一，市场价格基本一万多到二三万，最能忽悠的十几万都有，但是作为一
名资深乳业深加工人士，我想告诉最亲爱的你，千万不要被不良商家忽悠了，巴氏灭菌设备属于低工艺设备，不是什么高精尖的东西。所谓价格高低，都是厂家忽悠的，实际功能基本没有差别。设备不是摆着好看的，没必要花三五万，只要符合国家标准，设备达到使用要求，厂家售后没有问题就OK。当然如果你不差钱，人傻钱多，那就按贵的选。
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四、接下来就是店面装修了。
店面装修要求不高，但是必须干净大方，有自己的设想和基调，不能落俗也不能太过艳丽，因为鲜奶吧本身就是一个干净营养的东西，色调主要以鹅黄、微粉、浅翠、天际蓝、深海蓝为主，而且在餐桌和凳椅选择上一定要休闲、舒适、实用，灯光一定要亮，注意有暖色灯来冲淡白炽光的刺眼程度，有条件的最好加音箱、水幕和空调，这点收益绝对不是一点点，这些做好的话，你简直可以和肯德基麦道劳媲美了。
五、然后就是鲜奶吧产品。
一个成熟的鲜奶吧，也就是我一直强调的旗舰店，应该囊括鲜奶、酸奶、冷饮咖啡等一系列产品。我们天露鲜奶吧连锁总部网站在线服务人员会免费给你提供产品技术资料，您可以百度一下我们网站咨询客服。
六、最后就是店内员工问题了。一家成规模的鲜奶吧，
员工要用到3-5个人，其中包括收银1名，制奶2名，外送1名。
其中保洁主要负责店内卫生以及桌凳、餐盘收拾，制奶的话在制奶间要做包括灭菌、做酸奶、灌瓶、洗瓶等工作。
下面细说一些需要注意的东西：
（1）如果奶源较远，店内是可以进行鲜奶存储的，但是一定要保存在冷藏工作台内，温度不用0度，那样会结冰影响后期口感，只要保持在1-4度左右即可，超过4-5天的就不太新鲜了，不建议使用。
（2）灭菌的时候要等温度升至81-85方可关掉电闸，温度太低灭菌不充分，温度太高会破坏
牛奶的有效成分。
（3）灌瓶的时候因为是热鲜奶，热鲜奶是会热胀冷缩的，所以要稍等一下再进行适当补奶出售，否则顾客看见你瓶子里少一点点，次数多了是会影响店内形象的。
（4）如果灭菌多了的话，是可以做酸奶的，如果做了部分酸奶还是有剩余的话，可以放容器内放置于冷藏工作台进行冷储，必须是冷储，室温下的鲜奶从早上放到晚上不会坏，但是从晚上放到早上是必然坏，大自然就这么神奇，冷储后的熟鲜奶第二天可以用保温桶加热，也可以继续放巴士灭绝及进行加热，但是切记一点，熟鲜奶和生冷奶是不能一起灭菌加热的，那样会发酵。
（5）接下来说说做酸奶需要注意的地方，酸奶的制作必须是无抗奶，这个店主保证不了，需要牧场源头保证，无抗奶就是奶牛在饲喂过程中没有使用抗生素进而产下的奶，抗生素会杀菌这个大家都知道，我们使用的双歧因子还是益生菌还是乳酸菌都是细菌，都会被奶里面的抗生素杀死，而且抗生素是不可降解的，即使经过巴士灭菌机，还是不能降解，仍具有杀菌作用；同时还有一个重要因素，如果牛奶里面还有青霉素等抗生素的话，有的客户群体对青霉素过敏，不幸喝了咱们的青霉素牛奶的话，后果不堪设想，如果是孩子们对青霉素过敏的话，那就不是简简单单的食品问题了，甚至会涉及法律责任。
（6）还有，酸奶制作必须用巴氏鲜奶，保证鲜奶的无菌卫生，而且做酸奶至少是要熟奶，经过巴氏机高温灭菌后，杀死了鲜奶里面的有害菌群，咱们的益生菌才得以生长。
（7）灭菌后的鲜奶要等温度晾到42-45度才可以做酸奶的，因为发酵酸奶的益生菌最适温度是40-45度，等你加菌加砂糖搅拌之后，鲜奶温度刚好，这都是经验，一般人我不告诉他，嘿嘿。
（8）菌种的选用很关键，市面上的菌种无论是家用还是商用，都贵的离谱，我们用的是国内大型乳业集团特供的菌种，后期做出来的酸奶味道正、口感好、发酵强力、性价比高，推荐用我们的菌种。
（9）下面来讲讲白糖。白糖的选用很关键，如果说菌种决定成败的话，白糖直接决定后期的口感，我推荐大家拿晶体状的粗砂糖，颗粒比绵白糖大，而且是干燥晶体状，不像绵白糖一样绵潮，最最重要的一点是绵白糖有股酸馊味，会把酸奶里面的清香味破坏掉，而且粗砂糖在称重上比绵白糖要精准的多，有人说白糖是催化剂，我看了之后很无语，其实白糖一是改善口感，二是为菌群提供养分的。
（10）鲜奶、菌、粗砂糖都准备好了，下面开始做酸奶，很简单，拿温度计量好酸奶温度后，按比例称量好菌和粗砂糖，然后依次放入鲜奶，再拿搅棒顺一个方向搅拌10分钟左右，哦了，把搅拌完的菌种奶放进智能酸奶机（如果你想做凝固型酸奶的话，只需把搅拌好的酸奶用量杯依次倒入你买的一次性酸奶纸杯，盖好盖子放只能酸奶机就行），按开关，再关门，哦了，就这么简单，如果你想问是不是就这么简单，我只能说，是的，就这么简单。
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（11）大的容器内做出来的酸奶是块状的，你要将它打散，也是顺一个方向使劲搅拌，直至酸奶丝滑有劲就行，然后就可以灌瓶了，灌瓶想做果肉酸奶或是果味酸奶的话，会用到添加剂，前者推荐果馅，后者推荐高浓度果浆，不建议
果酱和新鲜水果，第一果酱过硬而且不易打散融合，同时利用率和性价比较低，第二新鲜水果成本较高，但是生冷硬，口感不会很好，同时由于细菌等因素会降低酸奶保质期。
我们立志做最好的酸奶，最纯正的酸奶。至于市面上的双皮奶，小布丁什么的，方法很多，我就不说了，我们免费培训。
（12）保存方式。酸奶的保存一定要在冷藏内保存，而且是越存口感越好哦。理论上保存时间可以到15天。
鲜奶吧如何实现良性经营
近几年来，各省市奶吧如雨后春笋般迅猛发展，大有“忽如一夜春风来，千街万巷奶吧开”之势，几乎每个城市都有十几甚至几十家，而且噱头十足，你“绿色”，我“有机”；你“牧场专供”，我“品牌加盟”，一时间令人眼花缭乱，其实主要原因无非三点：
第一，奶吧准入门槛较低。据了解，开设一家全新鲜奶吧需投资4-15万元，甚至更少，包括设备、房租、装修、流动资金等。其中设备1-2万元，房租2-4万元，装修1-3万元，流动资金1万元。一台巴氏灭菌机、一台智能酸奶机再加上一些简单的杀菌消毒设备，三四个人仅需二十多平米的一间门面即可开业，总体投资不过十几万元，相对于正规乳制品企业动辄上千平米的厂房，上千万乃至上亿元的生产设备及检测仪器投入以及大量的社会资源投入，奶吧可谓投
资较小，风险较少。
第二，奶吧营销利润较高。以鲜牛奶（即巴氏灭菌乳）为例，同一个牛场出产的一斤牛奶，由乳企经过层层加工，做出的成品（两袋）销售价4元多，而进入奶吧，化身“有机奶”后，可卖到8元钱；再以酸奶为例，正规乳企200克酸奶（非高端产品）基本在2元左右，而奶吧内约300克的自制酸奶售价也在6－8元之间。
第三，奶吧获消费者青睐。自三聚氰胺事件爆发以来，中国乳业似乎从未从丑闻的泥淖里脱身，蒙牛伊利更是负面新闻不断，一次次让中国乳业蒙羞。很多消费者对中国乳业丧失信心，一部分将目光转向洋品牌，如一些年轻的父母，基本婴儿饮用的奶粉都是洋品牌；另一部分消费者则认为奶吧的产品由于未经乳品企业深度加工，反而更加新鲜健康，于是“提着瓶子去打奶”这一上世纪七八十年代的经典生活场景又重现江湖。
由上可见，就当前鲜奶吧市场宏观环境来说，居民收入水平的增加，尤其是经济快速发展的城市，人们生活节奏加快，消费观念更新，推动餐饮业的迅速发展。然而消费者对餐饮的质量、特色、营养、品牌以及绿色餐饮的追求呈上升趋势，餐饮市场消费从原来的价格选择为主向品味、氛围、服务和品牌文化等方向转变，选择性和理性化消费特点明显增强。当今顾客对特色餐饮、休闲餐饮等方面有了多种需求，
我们必须要适应并引导这一发展。而就鲜奶吧市场区域环境来说，国内很多发达城市人多地少，多呈人口密度高、餐饮服务需求量大、消费层次明显等特色。而部分位置更是集学校、市场、小区、商业街于一体的人流秘籍场所，从地理位置上分析该类店址正是开设鲜奶吧的是黄金旺铺。
在大环境的驱使下，在区域环境的需求下，鲜奶吧的出现，开辟了一个全新的销售模式，让一部分消费者有了更多的选择，作为一种新兴事物，鲜奶吧不失为一种为市民提供新鲜“放心奶”的探索，但是，与其他新生事物一样，鲜奶吧在其高速发展的过程中，难免鱼龙混杂，泥沙俱下，产生很大的隐忧。那么，在市场竞争日益复杂的条件下，如何实现我们一家全新鲜奶吧的良性经营呢？下面我着重从以下几方面一一讲解：
一、如何办理证件。我们这里说的证件，无外乎就是经营奶吧的必备证件，如工商局核发的营业执照、食药局核发的餐饮许可证、税务局核发的纳税登记证和正规票据等，这些证件办理起来流程很简单，先是通过工商局核名，核实你的店名可以使用之后，通过当地的卫生部门对营业人员进行体检得到健康证，然后凭健康证在卫生部门办理餐饮许可证，最后准备身份证（身份证和照片）；营业场所证明（房屋租赁合同或房屋所有权证）；餐饮服务许可证复印件到当地工商局帮里营业执照。一般来说正规流程办理仅此而已，
但是目前鲜奶吧处于一个有效监管灰色地带，而且鲜奶来源良莠不齐，所以部分地区办理证件上管理异常严格，所需证件也更多，经常使用到的包括以下几种证件：牧场资质证明，（面在介绍奶源的时候已经提到了，一共是五个证件）；设备检验合格证（这个是主要是检验设备型材是201还是304不锈钢）；耗品检验合格证（主要是对纸杯及玻璃瓶的合格检验）；牛奶三聚氰胺化验报告（这个有异于前面的五证，主要是食药局每半年化验出具的证明）；以及消防出的装修器材检验报告。
除此之外，还有一种特殊情况存在，部分地区是禁止开设鲜奶吧的，凡是带有奶字的休闲店面一律禁止审批，广大朋友不要灰心，还是有办法的，老默这里教你个擦边球方法，其实名字不是那么的重要，重要的是宣传和推广，具体来说就是需要在你核名的时候进行模糊鉴定，什么叫模糊鉴定，我举个例子，比如起名为“汉密尔顿”、“麦斯威尔”、“米斯韦尔”、“七匹狼”、“达芙妮”，一眼看过来，只看字面意思的话，我们可能根本不知道这些品牌是干啥的，但是真正不知道的又有几个呢？汉密尔顿和米斯韦尔是全国知名的烘焙连锁品牌，麦斯威尔是很有名的原味咖啡，七匹狼是每个成熟男人必备的商务男装，达芙妮是每位年轻靓丽的女士每年都会去逛一逛的品牌女鞋。
这个例子很好的证明了一点，“你做的产品是什么不重
要，关键在于你如何包装、如何宣传、如何营销”，就上述品牌，如果不是因为你知道的话，光看字面意思，你能把七匹狼和男装联系起来么？你知道别克君越是干什么的么？你知道天露是做哪一行的么？？但现在的情况是，这些字面意思的内在属性我们真真是再熟悉不过了，为什么没有直白的产品介绍，我们还是能知道它是哪行哪业的？不得不说，这要归功于一个企业良好的运营以及不计成本的包装推销，也就引出了我们下一个关于实现鲜奶吧良性运营的第二个重要因素：如何进行成功的宣传！二、如何进行高效宣传。看到这个小标，我想问此刻看我这篇文案的你，如何宣传？或者说如何进行有效的宣传？在我们每个人的认知里，宣传，无外乎“传单+海报”模式，仅仅这样就够了么？当然不会，否则要广告公司干什么，电视上、网络上经常会有创意广告推出，每年广告业内峰会创意广告也是一大卖点，这同样也在提醒我们，包装和宣传，一定要突破传统模式，比如在当前，我们行之有效的宣传方法有哪些？传单、海报、QQ、微信、公众账号、邮件、手机短信、电视字幕、电台广播、展板、门推、车贴、有偿新闻、报纸、杂志、博客、二维码、代金券、缩微地图、横幅、广告牌、百度推广、视频广告、宣传画、折页、车身广告、电视广告、灯箱、户外、门头、促销品广告、网络连接、多媒体文件等等等等，以上是我所知道和运用过的宣传方式，这对于一个品牌宣传来说
成效是很显著的，宣传的目的是什么？广而告之，宣传的最高境界是什么？铺天盖地、无孔不入。如果你在对的时间采取了对的策略做了对的宣传，一定也会收到对的效果，设想一下，对于一个完全陌生的产品突然出现在你的视野里，开车的时候车载电台里会播它，等公交的时候公交站台上有它，等红绿灯时人们发给你的传单彩页上有它，打开网络贴吧、QQ群有它，登陆微信有它，好不容易回家了，在楼宇门口有它，晚上辅导孩子作业了，书本里有它，打开电视广告里有它，这样的效果即使客户不会买你的产品，但能起到一个造势功能，人们一说七匹狼、一说达芙妮、一说别克君越，都知道是干什么的了，这就达到了我们宣传的目的，广而告之、无孔不入。
当然，宣传也是要讲究策略和战术的，所谓这点无非就是要灵活搭配，举个最简单的例子，我的加盟商问我，为什么自己发了海量的传单效果却不是很明显，经过了解之后，他们店开在小学和幼儿园跟前，发传单当然是围绕这些服务主体发了，但让我气愤的是，他们把传单发给了校内的小学生和幼稚儿那帮平均年龄不足9岁字都认不全的孩子，这样做会不会死的很惨？我说你应该把传单和海报发给每天下午或者中午接孩子的家长，给孩子们你做一批书签和帖纸打上咱们的软文广告，这样效果会更好，然后的然后就是，那家店在接下来的一个月，营业额翻了一番。以此类推，宣传
只是一种手段，我们的形式是多种多样的，除去上面说的一些方法，还可以和一些附属产品挂钩，或者说作为附属产品进行连挂宣传，最简单的就是，一个大型小区整体装修完成，业主们开始置办家电准备入住的情况下，很多电器公司会搞活动，比如三友、海尔等等等等，这个时候我们能不能作为一个附属产品蹭一下老大哥的桌面，在旁边设立一个自己的宣传桌进行产品的推广和免费试喝；再比如新生入学的时候一般都要开家长会，时值九月，热浪滚滚，家长会期间咱们能不能把鲜奶或者酸奶作为推广产品请家长免费试喝？这些，都需要自己用心琢磨，不用心的鲜奶吧，它是走不远的。
三、如何对产品进行有效营销。前面谈了产品的宣传，我们知道，通过对产品的一个系列有效的宣传，可以达到人尽皆知的效果，现在随之而来的一个问题需要考虑，在宣传的时候需要宣传些什么内容，单纯宣传巴氏鲜奶的营养健康，绿色生态；单纯宣传现酿酸奶的美白减肥、调理肠胃显得内容空洞缺乏说服力，这个时候我们就要在宣传内容里体现出咱们的配套服务，这一切，都是为了对自身品牌的有效营销和后期产品的进一步推广，如何进行产品的有效营销，主要就是体现两个字“互动”，即打造一个买方与卖方的相互参与平台，实现双方共赢。
前面说到的宣传和这一块中的营销，其实是辩证统一的，两者相辅相成，互为因果，没有宣传知名度提升不起来
就不能开展营销，没有有效的营销策略就对产品形不成后续宣传，容易丧失品牌发展的生命源泉。如果真要使两者有明确区分的话，前者是让顾客被动接受，后者是充分调动顾客积极性的有组织行为，下面我说几种行之有效的营销方案：（一）事件营销：简单来说是合理利用媒体做事件营销，活动宣传，软文造势，吸引眼球。是一家品牌企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售目的手段和方式。事件营销是近年来国内外十分流行的一种公关传播与市场推广手段，集新闻效应、广告效应、公共关系、形象传播、客户关系于一体，并为新产品推介、品牌展示创造机会、建立品牌识别和品牌定位，形成一种快速提升品牌知名度与美誉度的营销手段。我来举几个我们鲜奶吧从开业到后续的简单例子。前面我们说过了宣传，通常我们店面在打开一各空白市场的时候，铺天盖地的宣传是要做足一个月或者三周的，这样做无非为了充分造势，如果迟迟不开业，很多人会慕名前来看看标准店或者旗舰店到底是干什么的，这个时候很重要，一定要沉住气，待到充分吊足了顾客胃口的时候，以隆重的形式开业，效果绝对是你意想不到的，曾经我们一家店创下了开业一天营业11000元，办理会员卡费70000元的记录。开业当天需
要办理会员卡，在一个全新的市场，或者不是很规范景气的市场，前期会员办理是很关键的，决定你的后期生死存亡，比如我们当地，也有别的鲜奶吧，但是我们的奶质是全市第一，可顾客也有订别人家的鲜奶，这样一来，咱们的奶质量好坏顾客根本认识不到，为了打开市场进一步拉拢顾客，在不破坏鲜奶市场价格的前提下，我们采取的是“折上折”策略，说直白点就是店内所有产品还是按市场折扣统一打折，这个是不能坏的，坏了的话就是商德问题，别的商家会群起而攻之的，做人要有人品，经商要有商德，随意搞坏一个市场价格是不明智的，只折扣定下来之后，开业当天或者连续三天之内采取充值送费活动，比如冲100送10元，冲200送30元等等等等，以此类推，通过折扣及送费实现折上折，尤其要注意的是，在你前期宣传到位的情况下，此送费活动仅持续一到三天左右时间，为的就是营造一种错过了要再等一年的感觉，促使顾客进店充值，这样一来一是实现了产品优惠便于打开市场，二是顾客在计算便宜的情况下会有尝试心理，咱的奶质到底好不好，顾客在后续的购买过程中会知道，等到会员卡消费完还会进行续订的。而且在日常销售中也要有部门的小技巧，刚开始只要抓住了消费者心理，在大家积极购买的时候，有一个小策略可以试一试，就是排队，比如你店内能卖100斤牛奶，你只做80斤，排队靠后的朋友“很遗憾，没有了，脱销了，但是不要急，我们
马上为您做一批”。这样会给大家形成一种心理暗示：他家东西肯定好，老板人也不错，再等等吧。然后就是队伍越排越长，或者有的产品直接就是限量供应，迟了没有，路过行人看见有人排队他们会打听，会一头扎进排队行列，这样先不说前期盈利效果怎么样，最起码咱店的人气是起来了，不过值得注意的是这些招数不能用太多，最好就是刚开业或者新品推出之际使用，否则就适得其反了。除此之外还有送锦旗、搞主题宣传周活动等等，这些都属于事件营销的范畴。
（二）娱乐营销：娱乐似乎和传媒有不可分割的关系，所以说娱乐营销的载体应该是有组织的娱乐互动活动，在我们鲜奶吧是怎么做的？比如说我们会创办一个微信公众平台生产一个二维码扫描信息，然后将该扫描码加载在会员卡背面，在开业期间传单和海报上会说“关注微信公众平台可享更多特惠活动”；特惠活动就很多了，主要是围绕互动这个词来开展，具体活动如从关注会员里进行参观牧场的报名活动，第一让家长及孩子了解了奶牛的饲喂情况；第二让消费者监督了奶质源头；第三寓教于乐，大家都亲近了自然增长了知识。现在旅游业很发达很便宜，经常有周边的短途旅游，我们将旅游和鲜奶服务结合起来，比如累计充值达到500元，即可享受一次免费的单人锡林郭勒草原两日游。有时候有新电影上映的话，我们会和电影院沟通进行一个赠票促销活动，说白了就是我们自己掏钱以很低的价格买到电影票，
然后送给我们的会员，今年情人节那天《前任攻略》上映，我们一下送出400张电影票，这曾在微信公众平台里引发了一场小骚动，不少人都抱怨没能领到票，有的还说根本不知道这个活动，还有询问什么时候会进行第二次赠票活动，现在活动已经策划好了，计划送的是《变形金刚4》的电影票，想想大家都会发疯了，哈哈！定期定点的节假日，我们也会组织大家进行节日活动，比如每家店都对自己的会员比较了解，有时候会组织所有分店共同举办一场小型的消夏晚会，比如清明节一起踏青、植树时分一起去种树、重阳节一起慰问孤寡老人等等等等.这些，都属于娱乐营销的一种，在不断互动的过程中，增进了大家熟识，同时也拔高了品牌形象。
（三）口碑营销：据权威调查机构统计，在过去8年内所有影响消费者品牌经验的接触点中，有一点消费者永远都觉得重要：来自他们身边家人朋友的口碑。当然，优质的产品与服务是口碑的基础。但口碑是否真的不能控制？对于鲜奶吧来说，这点风险是可以规避的，其中免费品尝或服务体验是一种可以制造口碑的方法。因为消费者在受到小惠后，哪怕他没有购买，心理上他会对免费品尝的品牌产生好感，来补偿她收到的小惠。此外，奶吧业主也可以想尽办法，来与“口碑领导者”保持对话，使消费者或者口碑领导者对奶吧品牌保持好感。谁是“口碑领导者”？他们可能是行内的专家，可能是媒体的记者，也可能是喜欢每天发表新评论的
博客或者软文推手。如何让你行业中的“口碑领导者”爱上你的企业、品牌及产品，就是口碑营销需要做的工作。我们会通过意见调查、生日问候和顾客回访等形式来推动口碑理念，在办理会员的同时，我们会登记一些会员的重要信息，如姓名、电话、生日等个人信息然后进行分类，待到会员生日的时候我会给他们打电话送去问候和祝福，无形之中拉近了与顾客的距离。除此之外，诚实守信是形成口碑效应的良好基础，比如说酸奶过期、鲜奶变质、面包发霉，如果顾客找上门来怎么办？是推三阻四还是耐心讲解然后进行调货？做生意跟做人一样，永远要把诚信放在首位，这样自己的产品也会随之有了自己的竞争力，随着业务范围的不断扩大，很多人慕名前来考察我的店面和牧场，有的通过电话和QQ了解该行业，有的人甚至说你一不接电话我就感觉你是骗子，对于这个，我觉得大家小心谨慎还是好，但我以后的路还长，咱们合作的也不是几百万的项目，要是因为三两万骗你，我根本没那个时间，哈哈！扯远了，回归正题。对于口碑的形成，一是产品质量，二是服务效果，三是价格区间。我们鲜奶吧是卖什么的？鲜奶酸奶？错，我们鲜奶吧经营的是一种责任、是一种绿色健康的生活理念，简单来说，鲜奶吧的最大特色在于生态、健康、无添加，别的地方有地沟油、有苏丹红、有三聚氰胺，在我们鲜奶吧没有，别的地方有添加剂、有稳定剂、有香精色素，在我们鲜奶吧没有，别的地
方有不杀菌、有不消毒、有卫生不合格，在我们鲜奶吧没有，所以这就是一个店长乃至老板的责任，它是纯粹的一种健康生活模式，鲜奶是当天量产且附有质检合格证的，酸奶是店内员工在严格灭菌无添加的情况下手工操作形成的，蛋糕面包都是当日烘焙现烤的，这种健康的经营模式，需要长期不懈、持之以恒的对顾客、会员进行宣传和推广，偏偏这个工作不是一朝一夕之功，所以说，做鲜奶吧要有长期的决心，只要坚持下去了，人们慢慢认识到了鲜奶的好处和优点，生意会越来越好、越做越顺的。产品质量保证之后，需要的就是深层次的服务效果，这个一定要问文明规范、礼貌待人，不能横眉冷对、不能带有个人情绪，否则生意是没法长久的，除此之外还要保持店面干净整洁，物品摆放有序，这些都是些细节方面问题，这里就不赘述了。至于价格，随行就市而已，但是谨记一点，不要打价格战，也不要试图用自己的资源优势去做出搞乱市场的行径，到最后吃亏的是自己。
（四）公益营销：从消费者的角度来看，会觉得公益是无私的，但营销是自利的，举个例子，在往年时代杂志年度人物比尔〃盖茨及其太太梅莲达，就为预防和治疗艾滋病方面作出了巨额的捐献。当然，从营销的角度，比尔〃盖茨更“应该”成立教育基金来教育贫穷地区的小孩如何使用电脑。所以说，做公益营销，其目的与方向一定要非常清楚。公益与营销师不分家的，只有全心全意把公益做好，营销的
目录 1.市场部工作概述 (2) 1.1市场部的工作目标 (2) 1.1.1总体目标 (2) 1.1.2目标分解 (2) 1.2市场部的职能、权力与职责 (2) 1.2.1市场部的职能与权力 (2) 1.3市场部的职责 (2) 1.4第二节市场部组织管理 (3) 1.4.1 工作目标 (3) 1.4.2 工作事项描述 (3) 1.4.3 市场部组织结构的设计原则 (3) 2. 市场部岗位职责管理 (3) 2.1 市场部岗位职责分类及职责确定 (3) 2.1.1 市场部经理工作职责 (3) 2.1.2 市场策划专员的工作职责 (4) 2.1.3 渠道拓展维护专员 (4) 2.1.4 会务专员 (4) 2.1.5 新闻网络部 (5) 2.1.6 设计部 (5) 2.2 市场部各岗位工作流程 (5) 2.2.1 市场部工作流程 (5) 2.2.2 市场策划流程 (5) 2.2.3 渠道拓展维护流程 (6) 2.2.4 会务流程 (6) 2.2.5 新闻网络工作流程 (6) 2.2.6 设计工作流程 (6) 3. 市场活动管理 (7) 3.1 市场调研管理 (7) 3.2 营销策划管理 (7) 3.2.1 市场宣传管理规定 (7) 3.3 公关活动管理办法 (8) 3.4 渠道开发及维护管理 (8) 3.5 会议活动管理 (9)
1.市场部工作概述 1.1市场部的工作目标 1.1.1总体目标 结合公司的经营战略和营销目标，为市场战略的实施提供有力的支持，为达成营销目标奠定基础。 1.1.2目标分解 1、为营销战略及战术的制定提供支持：通过市场调研与分析，为营销战略及战术的制 定提供智力支持。 2、提高品牌知名度，形成品牌美誉度与忠诚度。 通过营销策划与市场推广，提高品牌知名度，逐步形成品牌美誉度及忠诚度，为实现营销目标提供支持。 1.2市场部的职能、权力与职责 1.2.1市场部的职能与权力 1、有权参与公司经营战略的研讨过程 2、有权参与国内营销战略的论证、制定过程 3、通过市场调研与分析，为营销战略与战术的制定提供建设性意见 4、维护企业与品牌形象，一切市场推广活动以企业及品牌形象为核心 5、有权参与年度、季度、月度营销计划的制度，并提出意见和建设性建议 6、开展内部工作的自主权 7、有对破坏公司市场形象的行为提请处罚的权力 8、有考核销售人员的参与权 9、有对内部员工违规行为进行处罚的权力 10、有对对内部员工考核的权力 11、有内部员工雇用、解聘的建议权 12、有要求相关部门配合相关工作的权力 13、有对影响市场部工作的其他人员提请处罚的权力 14、有权参与产品开发战略的制定 1.3市场部的职责 1、市场调研的策划与实施：包括市场环境调查、消费者心理行为调查，销售渠道调查、 竞争对手调查、产品调查、营销模式调查等 2、通过市场调研，进行市场分析，对产品定位与定价提供建议，并对市场及消费趋势 进行预测，对公司新产品开发提供市场资料 3、在营销目标的指引下，进行营销策划和品牌推广的策划，包括宣传、公关、渠道、 会议等活动的策划与实施
营销渠道：中国地域广、城乡经济差别大、商业结构不平衡，所以液态奶的营销渠道错 中复杂。液态奶产品客户众多，分布面广，营销渠道主要有： （1）厂家直销（优点：渠道最短、反映最迅速、服务最及时、价格最稳定、促销最到位、控制最有效。缺点：局限于交通便利、消费集中的城市、会出现很多盲区、或人力物力投入大、费用高管理难度大。） （2）平台式销售：（优点：责任区域明确和严格、服务半径小、送货及时、服务周到、网络稳定、基础扎实受窜货影响小、精耕细作深度分销缺点：受区域市场的条件限制性较强、需要更多的人员配合） （3）网络销售：（优点：节省人力物力、销售面广、渗透力强、各级权利义务分明缺点：易价格混乱与冲货、在激烈竞争时反映迟缓） （4）农贸市场辐射式（优点：无规则自由流通、不受行政区域限制、经营灵活、薄利多销、品种繁多、配货方便、辐射力强。缺点：以松散形式关系为主体、没有固定网络和客户、易相互压价、冲货、服务意识差、是“坐商”） （5）零售终端：超市、卖场、便利店、食杂店（属于分销渠道）是主要销售通道。 渠道历史变迁：上个世纪七八十年代的经典生活场景，每天拿着瓶瓶罐罐到奶站换牛奶， 还有地方的养奶牛的农民取了牛奶早晨到市区买，现在现代化生产基地，实现了生产、销售、市场一体化运作，主要是传统的销售渠道批发渠道和零售渠道。有了以上多种营销渠道。进来又有很多新的渠道如：电话预定销售、网上预定。 渠道现状：(1) 渠道结构过长。在外省通常是三级渠道。这种密集分销方式具有合理的 价差梯度和有序的利润分配,但弊端是流通环节过长、销售成本太高、渠道商利润较薄,同时,生产企业不能直接掌控终端。 (2) 经销商密度过大。通过笔者的实际社会调查发现,银桥的经销商密度过大,这对厂家而言在一定程度上是有利的,可以提高渠道覆盖范围,同时让经销商之间自由竞争,但是面对公司分配的销售任务和日益狭小的销售区域,经销商通常会通过窜货来保护自己的利益。 (3) 渠道窜货现象严重。窜货是指由于分销网络中各级不同的经销商,或公司内部不同市场之间的业务人员等受利益驱动,使产品出现跨区域销售,并造成产品销售价格混乱,渠道成员关系紧张,从而使其它销售区域内经销商的产品正常销量受到影响的一种营销现象。随着银桥乳业知名度的提高,市场窜货也越来越严重。如何解决冲突,是企业与经销商维持长久关系的关键。 (4) 对经销商的选择和培训管理不够。在经销商的选择方面,银桥并没有强调经销商的信誉问题,在市场开拓时银桥更关注的是市场的覆盖率,经销商越多越好。当然在企业开拓市场之初选择密集型的分销渠道时是很难顾及到各方面的选择指标的, 但是这就需要企业日后加强对经销商的管理。在经销商的培训方面,笔者通过对银桥西安市场经销商的调查发现,所谓的银桥企业论坛只是对一些大客户开放的,而这些大客户在所有经销商中的比例是很少的。一年一次的的经销商大会,许多经销商也是走走形式,企业最初的目的并没有达到。而实际上,企业与经销商的沟通就仅限于通过业务人员走访终端时的信息传递, 而这些信息能否通过业务人员及时准确地反映给相关部门, 也未为可知。 (5) 物流管理水平落后。众所周知,物流已经成为现在许多企业发展的瓶颈,特别
第十章市场营销渠道策略 一、单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1、使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动属于分销渠道职能中的_________。 A．促销职能B．配合职能 C．接洽职能D．物流职能 2、契约约束与_________能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。 A．佣金B．销售配额 C．提成D．放宽信用条件 3、向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于_________。 A．零售B．批发 C．代理D．经销 4、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的_________。 A．宽度B．长度 C．深度D．关联度 5、物流系统中总成本的数学公式为D = T + FW + VW + S，其中FW代表_________。 A．总运输成本B．总固定仓储费 C．总变动仓储费D．总成本 6、工业分销商向_________销售产品。 A．零售商B．制造商 C．供应商D．消费者 7、以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业是_________。 A．超级市场B．方便商店 C．仓储商店D．折扣商店 8、物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和。 A．销售水平B．市场规模 C．成本费用D．存货水平 9、任何一个物流系统都必须考虑。 A．服务水平B．成本 C．利润D．A和B 10、企业对中间商的基本激励水平应以为基础。 A．中间商的业绩B．企业实力 C．交易关系组合D．市场形势 11、批发商的最主要的类型是_________。 A．商人批发商B．经纪人 C．代理商D．制造商销售办事处 12、分销规划实质上就是建立一个有计划的、实行专业化管理的。
中国电信广西公司 渠道经理工作手册 中国电信广西公司销售及渠道拓展部 二零一五年一月
目录 第一章总则 (4) 1.1指引目的 (4) 1.2适用对象 (4) 第二章渠道经理岗位规范 (5) 2.1 渠道经理定位 (5) 2.2 渠道经理工作职责 (5) 2.3 渠道经理权力 (6) 2.3.1人员选择及考核 (6) 2.3.2资源调配 (6) 2.3.3销售自主 (6) 2.3.4店内布置 (6) 第三章渠道经理应具有能力 (7) 3.1 渠道拓展能力 (7) 3.1.1选商能力 (7) 3.1.2 选址能力 (8) 3.1.3 沟通谈判能力 (8) 3.2 门店运营能力 (9) 3.2.1销售能力 (9) 3.2.2 宣传能力 (10) 3.2.3炒店能力 (10) 3.2.4巡店能力 (10) 3.2.5培训能力 (10) 3.2.6运营分析 (11) 3.2.7终端运营 (11) 第四章渠道经理日常工作内容 (12) 4.1网点走访 (12) 4.1.1 渠道经理网点走访前准备 (12) 4.1.2 渠道经理门店走访 (12)
4.1.3渠道经理走访完成后总结 (14) 4.2 团队管理 (14) 4.2.1 例会管理 (14) 4.2.2 目标及计划管理 (15) 4.2.3 培训管理 (15) 4.2.4 日常工作 (15) 4.3网点培训及助销 (15) 4.3.1 网点培训 (15) 4.3.2 网点助销 (16) 4.4网点促销活动 (16) 4.4.1促销活动的七个步骤 (16) 4.5市场信息收集及分析 (17) 4.5.1 竞争对手信息搜集及分析 (17) 4.5.2所辖客户信息搜集分析 (17) 4.5.3 潜在合作目标信息搜集 (17) 第五章渠道经理工作平台使用 (18) 5.1 渠道经理工作平台介绍 (18) 5.2渠道经理工作平台重点功能指引 (19) 5.2.1网点查询（手机端） (19) 5.2.2添加网点（手机端） (22) 5.2.3 汇总查询（手机端） (25) 5.2.4网点巡检（手机端） (29)
I、公司对营业的期望是什么？ 对于企业的经营来说，我们总是在强调营业活动的加强和充实的必要 性，事实上这也实在是企业经营中不可分隔的重要的一环。 希望各位营业担当能充分利用该营销指南，吸取各自的各种经验教训，提高自身的水平。在这里我想首先从最基本的企业经营和营业活动的联系方面来进行说明。 1、市场经营的含意： 在市场经济条件下，不是[将做好的东西拿来卖的时代]，而是[将能卖的东西来做的时代]，已由原来的卖方市场转变成买方市场。顾客是企业的上帝，而企业如果在经营方面不以顾客为中心，就很难在现代激烈的企业竞争中取胜。目前，我国的经济得到了飞速发展，企业的经营方法也有了很大的变化。当然，作为我们冷冻空调行业也不例外。 在这里，让我们再来看一下销售的含义。在以前，由于产品不丰富，销售就是将制造出来的东西拿去卖，生产什么就卖什么，消费者就消费什么；而如今，物品丰富，消费者可选择的余地大，销售必须以顾客为中心，满足顾客的需求，用户需要什么就生产什么，提供令客户满意的产品。这样一来，如果还是像过去那样认为销售只是销售部门的工作显然是不行的；如今的销售无论是产品方面还是服务方面均须以顾客为中心，不管在公司中担当何种职务，在各自的岗位上必须充分考虑顾客的意愿，努力满足客户的要求，包括令客户满意的产品质量、合适的价格、准时的交货期、令人满意的售后服务等。作为我们公司要在激烈的竞争中取得胜利，必须在全公司范围内充分认识到顾客是上帝，全体员工在各自的岗位上，努力做得最好，使公司的一切活动都有计划、有组织地持续展开，提供客户满意 的产品。 １
将营销活动单纯地理解为狭义的销售技巧，这是一个错误；只有将销 售理解为是和整个公司相联系时，才能为[营销活动]，现代之所以被认为是以市场营运为特征的时代，是因为各企业均采用了这种经营方式的缘故。 2、营业活动和经营 若将销售（也称营业活动）和公司整体的机能联系起来看，应该可以赋予这样的意思，销售是公司为满足客户需求，提供顾客满意的产品，而进行的各种活动。 如上面所说的，销售是以全公司的整体合作为背景，和客户交涉，满足其需要，但是，仅仅是把这些内容作为其工作职责的全部，就未免有点过于简单而又草率。营业部门的另一个重要职责就是在此基础上积极开拓潜在的市场需求，向公司内部准确、即使地传达市场信息。作为市场营运的先锋，销售应该最大限度地发挥大批量生产的功效，在为公司降低成本、创造利润的同时，也给予客户一定的利益。同时，营销活动也是企业能够持续发展壮大的最重要的活动，是企业经营的最基本条件（销售是将制造出来的物品转变为钱，从而使企业运转能持续进行下去）。 很容易地，我们就可以知道，如果企业在营业部门能力较弱，每期的销售、获得订单的成绩不理想的话，公司的规模、成就也相应地只能缩小。相反的，如果营业部门能力较强，能不断扩展新的业务，公司无论在规模还是在成就方面都能取得更大的成果。因此，可以这样说，营业部门的好坏是一个企业能否生存下去的一个根本因素，也即担负着企业的兴衰荣辱，所以希望各营销人员能时刻将这一点铭记在心。 3、营销活动的基本理念 关于营销活动是公司最基本的机能，这一点我想在此不必再说明。因 为，对于这一点我想大家应该是把它作为一种常识去掌握。然而对于开展 ２
第十三章渠道策略 Distribution Channels Strategy 学习目的和要求： 1、掌握营销渠道的概念与作用； 2、了解渠道策略的不同类型及其适应性； 3、了解主要的营销中介及其特征； 4、掌握渠道设计与决策的基本步骤； 5、了解实施营销渠道控制的基本方法。 6、了解互联网经济对分销渠道发展的影响 在市场上，大多数产品都不是由生产者直接供应给最终顾客或用户的。在生产者和最终用户之间有大量执行不同功能和具有不同名称的营销中介机构存在。所谓营销渠道，也就是分销渠道，它是指产品由生产者向最终消费者或用户流动所经过的途径或环节。或者说是指企业将产品传递给最终购买者的过程中所使用的各种中间商的集合。在产品流通过程中，生产者出售产品是渠道的起点，消费者购进产品是渠道的终点。 营销渠道策略是企业面临的最重要的策略之一。这不仅因为企业所选择的渠道将直接影响其他所有营销策略，而且渠道策略还意味着公司对其他公司的比较长期的承诺，一旦确立，在一定时期内较难改变。这是由渠道安排中有一种强大的保持现状的惯性所决定的。 在这一章中，我们将讨论：营销渠道的性质与作用是什么渠道成员有哪几种类型渠道的营销策略有哪些以及如何设计和管理渠道等问题。在下一章里我们将进一步介绍几种主要的营销中介机构──批发商、零售商和一些主要的辅助机构。 第一节营销渠道的含义 营销渠道的性质与作用 在我们的日常经济活动中，生产厂商为何愿意把企业全部或部分销售工作委托给营销中介机构呢从某种意义上说，公司管理当局的这种委托意味着放弃部分经营控制权；等于把公司的一半命运放在他人手中。然而这样做是有其经济效益的。事实上，我们只要简单地将使用营销中介机构和不使用营销中介机构做一个简单的比较，就可以得出结论。图13-1是营销中介机构的经济效果图，从中我们便可以直观地感受到营销中介机构
社会渠道经理 日常工作指导手册 2012年9月 目录 1.渠道的认识 (2) 1.1什么是社会渠道 (2) 1.2中卫市分公司的社会渠道组织架构（见下页） (3) 1.3中卫市社会渠道情况介绍 (4)
2.渠道经理的职责 (4) 2.1岗位描述 (4) 2.2职责描述 (4) 3.渠道经理日常工作规范 (6) 3.1工作流程（见下页） (6) 3.2工作细则 (8) 4.社会渠道建设 (17) 4.1拓展渠道的目的 (17) 4.2拓展渠道准备工作 (18) 4.3建设渠道签约 (18) 4.4新签约渠道业务拓展 (18) 4.5渠道策反 (19) 5.社会渠道管理 (19) 5.1渠道服务支撑 (20) 5.2渠道考核管理 (20) 6.做好渠道维系，提高渠道盈利 (27) 7.工作总结 (27) 渠道经理工作手册 1渠道的认识 1.1什么是社会渠道? 社会渠道是指通过我公司以外的机构将产品和服务输 送到目标用户群体中的一种途径和网络通道。 社会渠道是自有渠道的重要补充，主要利用社会网点的资源性、便捷性及行业专注性等方面的优势，更好地满足渠
道覆盖和业务发展需求。社会渠道的建设是中国联通在销售过程中的一个核心环节，也是销售发展中重要的组成部分，在公司的移动产品销售方面起着举足轻重的作用。现社会渠道2G业务发展在公司占到重要份额，且3G业务发展也已占到集团总量的60%，所以社会渠道的建设及发展是扩大联通业务经营的重要任务之一，组建一个渠道团队，是快速提升社会网点贡献值的必由之路。 目前，中国联通中卫市分公司社会渠道发展还存在建设覆盖面不足、销售及服务能力不高、共赢合作效果不明显等诸多问题，是影响业务快速发展的主要因素。中国联通中卫市分公司按照公司统一部署，结合市场现状，及时调整市分公司内部组织架构，以实现社会渠道扁平化管理，一体化管理。 1.2中卫市分公司的社会渠道组织架构（见下页） 中卫市市场销售渠道组织结构图
[推荐]：牛奶营销渠道 营销渠道:中国地域广、城乡经济差别大、商业结构不平衡，所以液态奶的营销渠道错中复杂。液态奶产品客户众多，分布面广，营销渠道主要有: (1)厂家直销(优点:渠道最短、反映最迅速、服务最及时、价格最稳定、促销最到位、控制最有效。缺点:局限于交通便利、消费集中的城市、会出现很多盲区、或人力物力投入大、费用高管理难度大。) (2)平台式销售:(优点:责任区域明确和严格、服务半径小、送货及时、服务周到、网络稳定、基础扎实受窜货影响小、精耕细作深度分销缺点:受区域市场的条件限制性较强、需要更多的人员配合) (3)网络销售:(优点:节省人力物力、销售面广、渗透力强、各级权利义务分明缺点:易价格混乱与冲货、在激烈竞争时反映迟缓) (4)农贸市场辐射式(优点:无规则自由流通、不受行政区域限制、经营灵活、薄利多销、品种繁多、配货方便、辐射力强。缺点:以松散形式关系为主体、没有固定网络和客户、易相互压价、冲货、服务意识差、是“坐商”) (5)零售终端:超市、卖场、便利店、食杂店(属于分销渠道)是主要销售通道。 渠道历史变迁:上个世纪七八十年代的经典生活场景，每天拿着瓶瓶罐罐到奶站换牛奶，还有地方的养奶牛的农民取了牛奶早晨到市区买，现在现代化生产基地，实现了生产、销售、市场一体化运作，主要是传统的销售渠道批发渠道和零售渠道。有了以上多种营销渠道。进来又有很多新的渠道如:电话预定销售、网上预定。 渠道现状:(1) 渠道结构过长。在外省通常是三级渠道。这种密集分销方式具有合理的价差梯度和有序的利润分配,但弊端是流通环节过长、销售成本太高、渠道商利润较薄,同时,生产企业不能直接掌控终端。
市场营销活动的管理办法（讨论稿） 第一章总则 第一条为了建立和完善个人银行总部的市场营销活动管理机制，规范项目管理流程，确保市场营销进程的有效性和营销预算的可控性，充分、合理配置资源，发挥资源的最大效用，特制定本办法。 第二条本办法所称的营销活动分为： 1新产品发布、营销、推广； 2各类促销活动； 3公关营销活动； 4品牌广告投放等。 第三条营销活动的基本工作流程包括：营销活动的立项、营销活动方案的拟定过程和成本管理、营销活动组织实施和过程控制、营销效果跟踪和评估四个步骤。 第二章市场营销活动的立项 第四条市场营销活动发起方，即指产品部门或市场企划部或其他部门，发起方在提出活动项目时需要但不仅限于提供以下资料：1．开展营销活动的重要性分析报告，即活动背景资料、合作营销时合作企业的背景资料，合作意向等； 2．开展营销活动的必要性分析报告，即活动的开展是有助于促进新业务推广、更好地进行客户营销等。
第五条市场企划部根据发起方提供的上述资料，研究行业信息或产品信息、研究活动区域市场推进的可能性，初步测算投入产出比例，预估活动的即时效益和长远效应，以此制定活动开展的可行性报告或不可行报告，作为是否立项的依据。 第六条管理会计部根据市场企划部提供的资料和市场企划部一起负责对市场营销活动投入产出进行深入测算，并在此测算的基础上提供立项审批意见。 第七条市场企划部、管理会计部和营销活动的发起部门共同开会讨论，审议是否有必要立项，会议纪要作为立项的依据，报备风险管理部。 第三章市场营销活动方案的拟定过程和成本管理 第八条市场企划部须对已批准立项的项目进行编号和登记，并确定项目责任人进行营销策划，并与合作方沟通，充分利用现有的资源，结合当前的营销目标，拟定相应的营销活动方案。 第九条管理会计部负责对市场企划部提供的营销活动方案的投入和产出进行进一步测算，跟市场企划部共同制定一个具有合理预算的营销活动方案。 第十条由市场企划部草拟该项目的签报，经市场企划部负责人审核后，报管理会计部批准。 第十一条特别重大的项目，需提交行长办公会审议通过。 第十二条根据合同管理办法的规定，市场企划部负责拟定与合作方
I 11^ 中^]人力资9网 销售管理手册 目录 一、区域销售管理制度 二、合同管理制度 三、发货管理制!/度 四、发票管理制度 五、应收帐款管理制度 六、业务人员建帐、对帐管理制度 七、换、退货管理制度 八、客户档案管理制度 九、客户服务制度 十、价格体系政策 +—、开发及促销维护政策 十二、宣传品、礼品、赠品使用制度 十三、报告制度 十四、例会交流制度 十五、考核管理制度 十六、业务交接管理制度 ^！?,\^10|6-厂〇「171 00^^6^0101 6^11^1^9 669 661)1^9 ^631 1^00^ 5^0^9^01 200041^ 丁：〔8621〕6271 7711 〔8621〕6272 7095 \^\^\^111丄0111丄11
一、区域销售管理制度 1.严格执行公司关于在规定区域内开展销售的规定，严禁与非经销区域的经销单位发生任何形式的业务往来。 2^公司发货实行批号管理，物流管理部门在产品外包装箱上加盖产品编码，以示区别。 3，严格按公司规定的销售价格供货，不得以任何方式变相压价销售。一经发现，将给予当事人及直接主管以销售差价5倍以上的罚款。 4加强对客户的监控，原则上要求其不得跨区域销售，对正常辐射的客户不予控制，但必须提供商品流向单。否则将停止发货。对恶意串货和低价串货者将终止协议的执行，取消产品经销资格。 5，做好市场防范工作，发现恶意冲货或低价冲货问题，摸清事实，获取证据，及时举报。对发现并证实有恶意冲货行为的，公司将根据具体情节对予以处罚。 二、合同管理制度 为保障公司产品销售业务的正常运行，销售部门按公司有关产品价格、结算政策、交易方式等规定向经销商提出要约，促使代理商承诺并签定《代理合同》，并促进合同的执行过程符合规范要求。 I X在与客户开展销售业务活动中，每笔业务都必须按规定详细填写公司统一印制的《代理合同》，以此作为公司销售计划、发货、回款、折让的依据。协议单位除签订全年购销协议外，每笔业务同样要签订《购销合 同》。 2〉，回款期限折让以整笔合同执行完毕为准，对分品种回款的客户应每品种签订一个合同，以防止部分结款时无法兌现折让。 3〉、与客户签订合同必须严格按照公司制定的价格政策、资信限额、交货方式、结算政策执行。4〉、与客户签订合同时，须详细填写产品品名、单位价格、交货时间、购货方全称及开户行、帐号、税号、交货地点、结算方式和期限等，内容完整无漏项，字迹工整、清晰。 5〉、销售部门主管严把合同审批关，对所签合同要认真审核，经确认符合条件后方可批准执行。 6〉、根据合同上注明的交货日期安排发货，无合同不得发货。 7〉、销售部门建立合同台帐，详细记录收货单位、签订日期、品名、批号、 发货数量、合同金额、执行情况等，以备查询。
目录 一乳品公司简介 (2) 二乳品公司的分销渠道基本结构 (3) 1.分销商种类 (3) 2.乳品的分销渠道基本结构 (4) 三乳品公司的分销渠道政策 (4) 1.分销商的管理政策 (4) 四销售终端的管理 (8) 1.业务人员的管理 (8) 2.零售终端的管理 (11) 五乳品公司分销渠道的特点 (12) 1.渠道的创新性 (12) 2.分销商制选择的创新 (13) 3.制度的创新 (14) 六渠道的变化性 (15) 1.分销模式的变化 (15) 2.渠道类型的变化 (16) 3.渠道的适应性 (17) 4.建立适合不同地区发展状况的渠道模式 (18) 七渠道的和谐性 (19) 1.通过服务加强与渠道成员的战略联盟关系 (19) 2.建立健康的企业生态圈—战略联盟的高级阶段 (21)
一乳品公司简介 乳品是一家总部位于中华人民共和国内蒙古的乳制品生产企业，乳品是中国大陆生产牛奶、酸奶和乳制品的领头企业之一，1999年成立，至2005年时已成为中国奶制品营业额第二大的公司，其中液态奶和冰淇淋的产量都居全中国第一。控股公司的中国乳品乳业有限公司（港交所：2319）是一家在香港交易所上市的工业公司。乳品主要业务是制造液体奶、冰激凌和其他乳制品。乳品公司在开曼群岛注册，主席为宁高宁。 乳品公司采用事业部的组织结构形式，每个部各自为阵又相互紧密联系，主要分为：养牛事业本部、奶源事业本部、常温液态奶事业本部、低温液态奶事业本部、冰品事业本部、奶品事业本部、北京科技发展有限公司（连锁事业本部）、北京销售事业本部及其他职能事业部门。在全国下设 50 多个工厂，统一销售，统一调货，事业部全面负责一类产品的产供销。 乳品的快速成长得宜于其高屋建瓴的发展战略、社会资源的整合利用能力、先进的生产技术及设备以及出奇制胜的营销策略。公司创立之时，面临的是"三无状态"：一无奶源，二无工厂，三无市场的窘境。公司成立之初董事会确定了"先建市场，后建工厂"的战略。通过虚拟联合，乳品投入品牌、管理、技术、配方，与区内外 8 家乳品企业合作。当时，乳品把这种"两头在内，中间在外"（研发与销售在内，生产加工在外）的企业组织形式，称作"杠铃型"。在市场规划方面，乳品一反常规的“水道渠成”的观点，采用“渠到水成”的逆向思维方法，在全国各大中心城市迅速建立市场，形成品牌优势，随后凭借中心城市的“品牌认可”效应迅速占领中小市场。 乳品善于通过经济杠杆的调控，整合利用社会资源。目前，参与公司原料、产品等运输的 1000 多辆运货车、奶罐车、冷藏车，及奶站配套设施，近 15 万平方米的员工宿舍，合计总价值近 10 亿元，均通过当地政府及公司的动员和组织，由社会投资完成。通过智力整合财力，把传统的“体内循环”变为“体外循环”，把传统的"企业办社会"变为“社会办企业”。 乳品视产品的质量为企业的生命，在生产基地建设以及生产工艺方面全部采用国际先进标准。乳品总部分为四期工程，分别与 1999 年年底、2000 年年底、2002 年年底和 2003 年年底竣工投入使用，全部工程均定位于"国内顶尖、国际领先"。其中三期工程，是目前全球放置生产线数量最多、日处理鲜奶能力最大、智能化程度最高的单体车间，被世界上最大的牛奶设备制造商瑞典利乐公司列为"全球样板工厂"。与此同时，乳品生产基地在自治区境内以总部呼和浩特为轴心，向西延伸，进入包头、巴盟等地区；向东延伸，进入兴安盟、通辽等地区；向外
市场营销管理教学大纲 课程英文名称：Marketing Management 先修课程名称微观经济学、国际贸易理论与实务、企业管理 适用类型、层次、专业：本科、全日制、函授、夜大、经济管理、贸易类各专业一、课程的性质和任务 《市场营销管理》是一门研究企业营销基本规律的学科，是经济管理、贸易类各专业的一门专业基础课。 通过本课程的学习，应使学生了解市场营销的基本原理和发展趋势，理解营销基本概念，掌握营销管理的一般方法，具有营销环境分析、营销组合分析、营销调研、市场细分以及SWOT分析等方面的基本技能，为今后从事企业营销策划、参与营销管理打下一定的理论和实践基础。 二、教学基本要求 本课程系统地阐述了市场营销理论及该学科领域的最新发展，内容主要包括五大部分：市场营销管理基本理论；营销环境与顾客购买行为研究；市场营销组合以及目标市场定位研究；市场营销的计划、组织和控制；现代市场营销理论与实践前沿问题分析。 通过本课程学习，要求学生： 1、了解市场营销观念、研究方法，熟悉顾客价值、关系营销、服务营销等基本理论。
2、掌握市场营销的基本方法、顾客价值和顾客满意的内涵及其测度、顾客赢利率分析的基本方法、营销资源分配的基本方法和技术、营销调研的方法等。 3、基本掌握营销环境的基本内容、市场细分方法。 4、具有市场营销策划的初步能力，能用细分方法确定目标市场和进行产品服务和定位。 三、主要内容： 第1章绪论 1.1 引言 1.2 市场营销的核心概念 1.3 市场营销学的性质 1.4 市场营销管理科学的研究对象 1.5市场营销管理学研究的内容 1.6 市场营销学的研究方法 1.7 市场营销学的发展 1.8 市场营销观念 第2章顾客价值与顾客满意 2.1 引言
第十一章渠道策略 一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中选出一个最合适的答案） 1、消费品分销渠道按中间商的多少分为四个渠道，其中最直接、最简短的分销渠道模型是（） A、零级渠道 B、一级渠道 C、二级渠道 D、三级渠道 2、一级渠道是指在销售中只经过一个中间商，这个中间是（） A、代理商 B、批发商 C、零售商 D、生产者 3、分销渠道中，按企业在销售中使用中间商的多少分类，分销渠道可分为宽渠道和窄渠道，下列选项中属于宽渠道的缺点的是（） A、竞争程度不高 B、不利于企业和分销渠道的进步 C、竞争激烈，极易爆发渠道冲突 D、市场覆盖面较低 4、批发商最主要的类型是（） A、商人批发商 B、经纪人 C、代理商 D、制造商销售办事处 5、购物中心的特点不包括（） A、属于商业群体 B、有庞大的停车场设备 C、占地面积大 D、价格相对很便宜 6、在分销渠道“长度”理论中，不属于产品因素影响条件的是（） A、产品的属性 B、产品的时尚性 C、产品的技术性 D、产品所引起的竞争 7、在分销渠道的“宽度”理论中，（）不属于这种理论类型？ A、普遍性分销渠道 B、特殊性分销渠道 C、选择性分销渠道 D、专营性分销渠道 8、对分销渠道进行及时调整有几种方式，下面不是的是（） A、增减渠道成员 B、换宽渠道为窄渠道 C、调整销售系统 D、增减销售渠道 9、不属于窜货现象发生的主要原因的是（） A、利用客户类别价格差实施窜货 B、较大地区价格差导致产品从高价区向低价区流动 C、生产者制定过高的年销售目标任务 D、奖励制度设置不合理 10、不属于物流的功能的是（） A、运输和包装 B、储存 C、装卸和配送 D、销售
互联网营销渠道的策略选择 如果有一百万的预算要投资一个单独的互联网营销渠道，你会怎么选择呢？ 很明显，这个问题问的不是很专业（没有其他的细节提供）。但是这个问题将要引出下面我们讨论的东西：一个很有挑战的问题，从战略层面的一些分析。 互联网营销渠道 ?陈列广告 o陈列广告主要是在第三方的站点（如门户网站）进行一些品牌形象的展示，以及吸引一些流量。 o举例：Banner广告，视频广告，交互广告，弹出广告等等。 ?邮件营销
o简单通过邮件来进行营销，虽然说现在邮件营销已经被人用烂，但在基数巨大的情况下效果还是 明显的。不过用来维护的居多，开发相对有难度。 o举例：邮件简讯，品牌维护邮件，关注转化率邮件等等。 ?搜索引擎营销 (PPC) o通过购买搜索引擎上的某个关键词，进行品牌呈现和流量引导。 o举例：Google Adwords, 百度的竞价排名。 ?网络公关 o利用互联网的高科技表达手段营造企业形象，为现代公共关系提供了新的思维方式、策划思路和 传播媒介 o举例：封杀王老吉 ?搜索引擎优化 (SEO) o获得搜素引擎左侧的自然排名为主的手段。 (Google, 百度, Yahoo!, Bing) o举例：关键词研究，站内优化，链接建设等等。?联署营销 o在各大广告联盟上发布产品，让众多网站帮忙呈现产品广告。同时要给他们一定收益。 o举例：成果网，Google其实就是最大的联署营销。
?社会化媒体营销 (SMM) o利用各种社会化媒体平台进行品牌形象展示以及流量引导。 o举例：Facebook群组页面, Twitter营销（dell 两百万），等等。详见社会化媒体报告。 ?口碑营销(病毒内容活动) o策划一个有创意的内容，让大众主动愿意传播品牌和营销的信息。 o举例：链接诱饵，创意促销，封杀王老吉也是。 ?转化率优化(CRO) o这个在国内不常见，其实是为改善用户体验获得更多转化。电子商务类公司用的比较多。 o举例：海外十大转化率高的网站。 上面其实有很多是重复的，口碑营销和网络公关和社会化媒体营销都有类似，但他们是独立的，基于不同的目标。所以我把他们分开了。 如何选择
市场营销管理制度
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总则
第一条 第二条
本制度为建立甘肃瑞都经贸有限公司营销体系而制定。 本公司作为地板工程专业公司，为广大业主提供专业服务，引入
现代市场营销观念，围绕“提供专业服务、满足客户需求、创造员工价值” 来开展市场营销工作。b5E2RGbCAP
第三条
根据本公司所在行业特点，营销体系的核心是建立和维护公司的
客户关系网络，提升公司在行业内的形象。
第四条
市场营销职能是：制定甘肃瑞都经贸有限公司市场规划及营销策
略， 树立甘肃瑞都经贸有限公司企业形象， 增进客户对甘肃瑞都经贸有限公 司的认知，提高市场竞争力，促进公司经营业绩提升。p1EanqFDPw
第五条
市场营销工作由市场部经理的领导下组织开展。主要人员渠道部
经理、市场分析员和业务员/导购员，并在必要时发展客户经理。DXDiTa9E3d
第六条
市场工作内容包括：制定市场工作计划，负责公司市场信息的搜
集整理和分析、策略地区市场推广工作和公司品牌推广，客户关系管理、销 售工作内容包括：搜集市场信息，制定销售工作计划，竞标前的公关活动、 负责竞标工作、协助工程施工过程中的关系协调以及负责工程款的回收。
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第七条 第八条
公司鼓励全体员工为营销工作积极提供信息，牵线搭桥。 公司营销信息实行保密原则。客户档案、客户信用评级、市场分析
报告、客户情况分析报告都属于公司机密。任何人不得越权查询；知情者不 得透露给无关人员。
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XX企业 市场部工作手册 编制：市场部 审核：总经理 存档：行政部 执行：年月日
目录总则 适用范围 第一节市场部工作介绍 第二节市场部组织架构及部门沟通 第三节、市场部职位说明书 第四节、市场部管理条例 第五节、活动推广工作说明 第六节、新品开发工作说明 第七节、形象设计工作说明 第八节、数据分析工作说明 第九节、文案策划工作说明 第十节、市场部薪酬考核标准 第十一节、工作表格 YSSCB-001《周工作计划》 YSSCB-002《物料设计申请表》 YSSCB-003《物料设计管理表 YSSCB-004《年度开发计划》 YSSCB-005《新品项目表》 YSSCB-006《新品评审表》 YSSCB-007《促销活动总结》 YSSCB-008《新品开发跟踪表》
总则 为规范XX国际市场部管理程序，建立市场部规范组织架构，运行制度 及相关职责，以达到提高工作效率，加强执行力。 适用人员范围 XX国际市场部所有人员以及相关部门人员。 第一节市场部工作介绍 工作职责 1）协助总经理参与制定年度营销计划，及制定相关营销政策。 2）负责制定企业品牌整体市场规划及推广计划的制定。 3）负责市场信息、相关数据的整理、分析。 4）负责市场、品牌文案的编撰和规范，最大化体现品牌专业性。 5）负责完善和提升品牌文化和形象，加深消费者对品牌的认知。 6）负责制定相关市场政策和推广工具，为市场推广提供有力的市场支持。 7）负责企业推广、促销活动和项目的策划、筹备、实施，以及对于活动进行总结分析。 8）负责品牌在媒体方面的推广及媒体合作往来工作。 工作内容 1）协助营销总监制定企业月度、年度销售目标以及营销规划； 2）负责公司产品开发、市场定位及相关品牌规划工作； 3）负责市场及产品文案的策划和编撰工作； 4）负责品牌VI形象完善以及相关宣传物料的管理和发放。 5）负责推广、促销活动的策划、筹备、实施以及相关宣传品和物料的制作。 6）负责大型推广会（展销会、招商会）的整体筹备和策划； 7）负责品牌在媒体合作细节工作（广告投放、软文撰写） 8）负责企业内刊的整体策划和编撰工作； 9）负责市场信息的整理、分析（市场需求，竞品信息，销售数据等），并提供建议性市场策略；
营销渠道 ：中国地域广、城乡经济差别大、商业结构不平衡，所以液态奶的营销渠道错中复杂。液态奶产品客户众多，分布面广，营销渠道主要有： （1）厂家直销（优点：渠道最短、反映最迅速、服务最及时、价格最稳定、促销最到位、控制最有效。缺点：局限于交通便利、消费集中的城市、会出现很多盲区、或人力物力投入大、费用高管理难度大。） （2）平台式销售：（优点：责任区域明确和严格、服务半径小、送货及时、服务周到、网络稳定、基础扎实受窜货影响小、精耕细作深度分销缺点：受区域市场的条件限制性较强、需要更多的人员配合） （3）网络销售：（优点：节省人力物力、销售面广、渗透力强、各级权利义务分明缺点：易价格混乱与冲货、在激烈竞争时反映迟缓） （4）农贸市场辐射式（优点：无规则自由流通、不受行政区域限制、经营灵活、薄利多销、品种繁多、配货方便、辐射力强。缺点：以松散形式关系为主体、没有固定网络和客户、易相互压价、冲货、服务意识差、是“坐商”） （5）零售终端：超市、卖场、便利店、食杂店（属于分销渠道）是主要销售通道。 渠道历史变迁 ：上个世纪七八十年代的经典生活场景，每天拿着瓶瓶罐罐到奶站换牛奶，还有地方的养奶牛的农民取了牛奶早晨到市区买，现在现代化生产基地，实现了生产、销售、市场一体化运作，主要是传统的销售渠道批发渠道和零售渠道。有了以上多种营销渠道。进来又有很多新的渠道如：电话预定销售、网上预定。 渠道现状 ：(1)渠道结构过长。在外省通常是三级渠道。这种密集分销方式具有合理的价差梯度和有序的利润分配,但弊端是流通环节过长、销售成本太高、渠道商利润较薄,同时,生产企业不能直接掌控终端。
(2)经销商密度过大。通过笔者的实际社会调查发现,银桥的经销商密度过大,这对厂家而言在一定程度上是有利的,可以提高渠道覆盖范围,同时让经销商之间自由竞争,但是面对公司分配的销售任务和日益狭小的销售区域,经销商通常会通过窜货来保护自己的利益。 (3)渠道窜货现象严重。窜货是指由于分销网络中各级不同的经销商,或公司内部不同市场之间的业务人员等受利益驱动,使产品出现跨区域销售,并造成产品销售价格混乱,渠道成员关系紧张,从而使其它销售区域内经销商的产品正常销量受到影响的一种营销现象。随着银桥乳业知名度的提高,市场窜货也越来越严重。如何解决冲突,是企业与经销商维持长久关系的关键。 (4)对经销商的选择和培训管理不够。在经销商的选择方面,银桥并没有强调经销商的信誉问题,在市场开拓时银桥更关注的是市场的覆盖率,经销商越多越好。当然在企业开拓市场之初选择密集型的分销渠道时是很难顾及到各方面的选择指标的,但是这就需要企业日后加强对经销商的管理。在经销商的培训方面,笔者通过对银桥西安市场经销商的调查发现,所谓的银桥企业论坛只是对一些大客户开放的,而这些大客户在所有经销商中的比例是很少的。一年一次的的经销商大会,许多经销商也是走走形式,企业最初的目的并没有达到。 而实际上,企业与经销商的沟通就仅限于通过业务人员走访终端时的信息传递,而这些信息能否通过业务人员及时准确地反映给相关部门,也未为可知。 (5)物流管理水平落后。众所周知,物流已经成为现在许多企业发展的瓶颈,特别是乳制品行业。乳制品的仓储与配送属于冷链物流,特点是保鲜度要求高。尤其是新鲜牛奶,保质期短、温度控制严格、即产即配、配送时间要求高、配送线路和配送点多、配送总量大等,因此对系统的实时性和处理能力有很高的要求,以便及时解决遇到的问题。如新鲜牛奶当日生产当日配送,产品的实际产量会有一定的动态变化,配送系统如何根据实际产量、配送点(客户)的优先级别和线路来合理调整订单的实际配送量问题。银桥乳业在这方面还存在一定的差距,这就需要企业建立完善的物流管理体系,配备一定的技术设备。
文件编号浙江XX通信技术股份有限公司版本号文件类型管理类修订号销售管理方案管理部门销售部页码（试行）编制：日期：年月日审核：日期：年月日批准：日期：年月日颁发日期：修改日期：年月日生效日期：受控状态：年月日会签部门会签人会签日期销售中心财务室 1 销售部管理体系提纲：一、销售部组织构架及岗位描述＜1＞、销售部框架图＜2＞、人员分配＜3＞、岗位说明二、市场方案＜1＞、营销策略＜2＞、产品分析＜3＞、市场开展思路三、销售部薪资标准＜1＞、销售员薪资待遇＜2＞、出差标准＜3＞、攻关费用标准四、销售部业绩考核标准＜1＞、提成标准＜2＞、考核标准五、日常工作规范＜1＞、考勤范围＜2＞、请销假制＜3＞、办公室工作规范＜4＞、业务保密制度＜5＞、会客制＜6＞、业务电话管理＜7＞、业务人员辞职办理＜8＞、样品和资料邮递六、出差人员管理、七、管理表格＜1＞、销售日记表格＜2＞、销售报表＜3＞、客户档案 2 一、销售部组织构架及岗位描述＜1＞、销售
部框架图销售总监销售一部销售二部销售三部销售员销售内勤销售员销售内勤销售员销售内勤＜2＞、人员分配销售总监1名；大区经理2名；客户经理9名；销售内勤3名（待定）；＜3＞、岗位说明销售总监：主要负责与公司跨部门以及上、下层的沟通，营销战略的确立，销售思路的梳理，销售人员的日常培训，公司产品的定位，销售任务的分解以及监督执行，销售各项资源的配备与费用的控制，中层销售主管的管理与沟通，考核与监控。从而达到完成全年的销售任务！销售内勤：协助销售总监处理日常管理事宜，日常管理文档。管理销售内部相关文件，向员工传达相关制度，会议安排及记录会议纪要，安排落实总监要求的各项任务，提供相关服务和后勤保障，参与拟定和完善销售部的管理规范，并监督执行，确保后勤管理的顺利进行，部门协调。大区经理：负责所属区域的销售管理工作，执行销售总监下达的销售战略和销售指标，协助客户经理共同完成任务。同时必须兼顾好日常的培训管理工作！客户经理：认真贯彻和执行销售策略，按照销售思路逐步展开，及时反馈当 3 天的市场信息！争取完成经理定下的销售任务。若以上各部门负责人有空缺，则直接在优秀业务员中提拔！二、市场方案＜1＞、营销策略的动态组合（单位/部门负责人）决策人核心竞争企事业（采购部经理）（技术总工）关键人辅助关键人营销策略的总体思路就是找“单位/部门负责人”，