三四线城市如何操盘，其营销的核心要点是什么？
群友们纷纷讨论，分享实战经验。结合来自300多位全国营销人的实战分享，概述如下20项实战技巧。
1、重视意见领袖营销：制造全城地权威舆论
三四线城市生活突出的特征是人际关系网特别明显，无论办什么事情都喜欢找关系，很多决定也容易受到身边权威影响。
在三四线城市，买套房子往往会是七大姑八大姨都参与意见，一般工作单位比较好、收入比较高的人会是他们中间的意见领袖，会成为购房决策意见主要来源。
到三四线城市推广舆论第一步，就是先把重要单位、企业都全面口碑覆盖一遍，他们说你好，项目就是真的好。
2、唤起炫耀心理：我要跟有头有脸的人住一起
在大城市中，人们在寻找楼盘独特性。在小城市，人们是在寻找同类型。他们对于一个项目的评判，往往来源于：他们关注的人都住在哪个社区？
他们都愿意跟自己同类型的人住在一起，或他们所认为的高阶层人群居住在哪里？比如公务员阶层，比如经商等高收入人群。他们选择住那个小区，那个小区就会成为他们眼中的理想之选。
进入到三四线城市做项目，任何项目在形象价值提升上，都要努力朝着打造“大型公务员社区”、“城市富人区”，充分唤起三四线城市的“炫富”心理，唤起他们居住向往。
3、用礼品换客户：更实效的来人策略
在三四线城市中做项目，核心策略就是：围起来打，能把所有三四线城市客户都召集到项目上，项目基本就成功了一半。
在三四线城市中，人们的居住半径不过15分钟车程范围内，任何一个项目售楼处组织活动，人们都很容易达到。
朋友在江西三四线城市项目通过转发H5文件点赞换礼品，在不到1个月时间里吸引了接近2万多人到访，迅速推动了项目在市场中名声大震，单月成交破亿，创造了区域内不曾有的业绩。
大量来人的背后，往往是起到了一个口碑宣传的目的，通过大量来人到访形成项目印象和价值认知，完成了对项目形象的传播推动和确立——当一座城市中有十分之一的人与项目建立了关联，则很快能让全城得到了解。
4、广告媒体投放：花在城市最贵最醒目的位置
三四线城市中缺乏精准媒介资源或有权威公信力媒介，最合适的媒介投放策略，就是大量高炮进行投放，即在塑造项目形象前期，在三四线城市中最醒目位置的户外位置大量投放户外广告——形成一种直观的印象判断，即在市场中形成有实力开发商、有实力楼盘形象塑造。
5、重点客群深挖：把握三四线城市真正主力购房人群
在三四线城市中，重点购房客群是相对明确的，抓住了主要人群，也就等于
抓住了成交的机会。
两个关键区域客群：一是政府机关、企事业单位人群；二是乡镇进城购房客群
从经济实力来说，三四线城市中政府单位、学校、医院，重点企业等是主要购房客群，他们有经济实力支撑，有改善居住的需求。
从购房诉求来说，乡镇进城置业是主流客群：年轻人进城婚房置业或进城划片接受更好的教育，抓住了上面两类客群，就等于抓住了三四线城市购房主流趋势。
找出各行业意见领袖饭局营销，村里村长要多跑。一个例子，去农村婚礼现场去抢客户，赞助了拱门、展架，发扬了极致的拓客精神。
6、超越往前的震撼：带来全城口碑的轰动效应
前两年碧桂园在三四线城市中大规模下沉扩展，往往也在短时间内取得了不错业绩。在三四线城市中，大家很难对一个外来开发商品牌短时间内形成价值认同，但碧桂园为什么可以？
背后逻辑：高举高打，现场不断创造出震撼。
从样板间开放到大规模销售团队建立，从高端注重细节体验的营销中心到案场物业服务展示，从智能科技展示到品牌建材感知，带给客户的绝对是超越之前购房经验的体验，制造一种现象感知：这就是三四线城市里最好的房子。
7、产品设计出彩：制造更多打动客户的理由
三四线城市的人在买房子层面上更愿意接受新鲜观念，从产品设计上能不断推陈出新，也会赢得市场客群关注和青睐。
比如在户型结构上的创新，退台式花园洋房，户户都有院子的理念；
比如在三四线城市的项目提炼“品牌建材家”概念，全系引进品牌建材，使用了入户装甲防盗门，配置了智能化设施……
只要项目在某方面做出了彩，从楼盘对比中占得优势，也就意味着项目有个更充分打动客户的理由。
8、现场接待：不断优化人性化服务细节
在大城市已经标准化的案场接待体系，反而到了三四线城市就容易会变成了话题事件。
在营销中心中，注重接待体系打造以及人性化细节优化，从礼宾保安到茶水单，从保洁到水吧台工作人员形象，带给客户一种愉悦感或震撼感体验。
三四线城市在物业服务规范上待提升空间很多，在县城做项目，把物业服务及体验做足将利于项目在市场中建立形象。在样板间装修和参观体验中，装修风格新中式，装修费用要舍得，调性高并且有大都市的风范。
9、老带新：客户都藏在裙带关系背后
在三四线城市中，人与人之间的裙带关系非常突出。往往每个成交业主之后，才是成交的刚刚开始，即在每个成交业主的背后，都有一个很大潜在购房的客户群，把老带新政策以及业主邻里活动变成项目常态化动作，
一个方式，借着老业主资源大量派发邀请函或领取礼品券，比如为每个业主发放5张礼品券，他可以邀请身边其他4位朋友到营销中心来领取礼品，迅速借
助业主圈进行来人带访的扩散。
10、重视大型品牌发布会及外出考察活动
三四线城市中难得遇到一场高逼格地品牌发布会，在当地最好的酒店组织一次上千人的品牌大会，从规格到现场展示，吸引客户眼球；同时，对于每位被邀请到访的客户来说，这种高端体验会演变成为他们的口碑讨论，会成为外来开发商多组织品牌行或企业开发楼盘考察团，组织当地意向客户到开发商曾开发项目的城市进行考察，将客户关心的预期生活展示出来，不断感知未来生活的预期。
11、重视节点把握：一个返乡季完成半年任务量
在中国传统观念中，老家留套房是必须的，尤其像南方三四线城市，平时都在外面打工，只有在节假日或春节期间才能回到老家，是购房意向客群集中爆发的阶段，这是他们购买决策关键时期，一般都会在2-3天完成购买决策。
一般，外出务工人员往返三四线城市集中在暑假、寒假及节日期间，这也是销售旺季，车站往往是要重点拓展据点。
12、饥饿营销：不断挤压客户的羊群效应
金杯银杯不如客户的口碑，要在三四线城市中树立起楼盘热销口碑形象特别重要。
一个重要的推盘策略就是：必须保证每次开盘都热销，必须保证让每次来参加开盘选房的客户都有“今天不买房就后悔。”
13、刷墙广告嗨起来：有点土的洋味
在三四线城市的推广中，气势上压倒对手，画面要贴近三四线城市的审美标准，要有点土的洋味。
地产群友分享，过年去湖北宜昌丈母娘家，在农村乡道上两侧的树上，隔50米左右就挂的有楼盘宣传的条幅，文案：过年回家不买房，一年打工又白忙。连我6岁的女儿都记住了。
14、制造意外惊喜：包装成为业主的荣誉感/仪式感
比如针对三四线城市的意向客户提供专车接送服务，提高客户的荣誉感。乡镇客户买房后，销售到家贴对联放鞭炮庆祝，给业主带大红花合影。
15、三四线产品搭配的推售
首次开盘如果超过2种产品业态，对客户引导要求较高，对置业顾问及销售团队能级要求较高，对于新进入城市、新组建的销售团队。所以，首开不建议选择2种以上产品业态搭配销售，避免内部打架，也避免外部客户选择混乱，流失客户。这可是血的教训啊。
16、开发节奏的把控
三四线以下城市，即使有较多的意向客户咨询，和较高的关注度，但不到最后一刻，也不代表真正的市场认可。所以，在开发节奏上，稳固为主，关注瞬息变化的市场、竞品、以及客户心理变化，持续输入项目信息，坚定选择理由。
17、锁客节点的选择
三四线以下城市，蓄客初期为迅速扩大市场认知，促进项目来访，增加销售团队信心，可以采取门槛较低的锁客动作。先赶羊入圈。
在获取预售后，在开盘前，必须留给销售团队及客户足够的时间，进行实际交钱的锁客动作，这时候，才是真正判别客户准确度时候。
判断客户意向，并客观预估开盘当日去化数量，这个偏差最好控制在10%。
18、首开选房的方式
新进入城市首开方式需要进行缜密市场调研，根据本地客户消费习惯因地制宜在开盘前确定开盘选房方式，有些适合集中开盘，制造卖压，有些需要给予时间，避免吓跑。
19、首开价格的研判
坚持营销人对市场客户的敏感度，若营销操盘者认为首开价格或者客户量及匹配度不够，未能按专业意见为主导，而导致开盘风险较大，则暂缓开盘节点。
通过价格释放对客户进行升级、交钱等动作后，根据实际客户量，再向集团、区域公司、项目公司论证首开价格，再进行集中开盘。
20、开盘时间的拿捏
为准确预估首开目标，精准将客户落位装户，建议三四线以下城市，获取预售证后5-7天内，进行缴纳认筹金等交钱的真正锁客动作，再进行集中开盘选房。
插入中国房地产三四五线营销实战，TOP3超级接地气大招。
1、乡镇婚礼彩虹门
2、乡村收麦小分队。帮要来交首付的农民客户割麦子
3、碧桂园的接地气蛇皮袋
工法展示区
最新三四线城市项目操盘全思路与执行案例 这是一份最新的三四线城市商业项目操盘方案，时间跨度接近3年半：从项目招商前期准备(2013年9月)直到项目开业(2017年1月)，方案中对所有环节都做了缜密的分析与实施步骤的详解。 具体内容：当地市场商业状况考察分析、项目定位、招商原则、业态规划、功能组合、租金体系与策略、招商推广策略、招商条件与收益预测、招商操作程序与后期管理、团队建设与人员培训。 本项目位于宁国市，宁国地处安徽省东南部，皖南山区东北侧，东邻浙江，西靠黄山，连接皖浙两省七个县市，距沪、宁、杭三城市170-300公里，是皖南山区之咽喉，南北商旅通衢之要道。 第一部分宁国市商业发展现状及项目定位 一、宁国市商业状况简析 近年来随着宁国居民收入的增加、购买力提高，商业随之发展，来满足消费者需求，但整体的发展水平，略显滞后。 主要表现： 1、商业集中度高，社区商业中心发展不均衡 现宁国市商业形成了以西津区宁城路、城东路、津河路、东风路，南山区宁阳路、山门路及周边辐射全市，项目所在区域宁国大道和青龙东路以及凤形新区的商业基础相对薄弱。
2、商业零售业态单一 主要以百货店、大型超市、专业市场和专卖店为主，各业态相对独立，无衔接载体。 3、商业零售运营模式单一，缺乏核心竞争力 现宁国市的零售运营模式仍以百货联营扣点、店铺或店中店租赁、超市量贩等为主，商管公司管理运营的购物中心模式缺乏专业性。 4、商业受周边城市辐射严重，中高档、流行时尚类的商业定位缺乏 随着政府的重视和大力扶持，宁国市在未来几年内的商业格局将出现重大的变化，本项目就是宁国首个城市商业综合体! 二、项目简析 1、项目位置 本项目位于宁国市宁国大道和青龙路交汇处，是宁国市政、商、住核心区位。项目所处的宁国大道贯穿城市南北，连接南京,黄山，杭州，纵横城市内外交通;皖赣铁路宁国站近在咫尺;多个公交站点9条公交线路，均匀分布项目周边;学校、商业、医院、高档生活区在此交汇共生。 2、项目规模 总占地面积115.2亩，总建筑面积约40万㎡，是宁国市首家集居住、购物、餐饮、休闲、娱乐、商务、办公、酒店、观光、文化等于一体的大型城市综合体。 3、项目定位
《南方都市报创富志周刊》三四线新兴城市“Y一代” 消费调查 “Y一代”———最早出自美国作家布鲁斯〃图根和卡罗琳〃马丁共同撰写的《管理Y一代》一书，指的是继出生于1965-1979年的“X一代”之后、在1980-1995年出生的这一代人。尽管美国埃默里大学英语教授马克〃鲍尔莱因曾指责这代人是“最愚蠢的一代”，但不可否认的是，这群在鲍尔莱因笔下“被数码时代各类娱乐工具所淹没，整天沉溺于幼稚肤浅的东西，而对历史、公民义务、国际事务和美术等成人世界所需的智慧一无所知”的年轻人正成为今天社会中消费、投资和价值创造的主体。 “新兴市场”———本是国际投资银行为那些“欠发达地区国家”取的漂亮名字，但在中国，伴随着大规划城市化浪潮、社会结构转变和消费能力提升，三四线城市(注)正展示出巨大的商业机会和发展空间。 而在这两个概念的交集处，正是一个最令人不可忽视且充满好奇的群体。他们不同于生活在一二线城市中、同鲍尔莱因笔下的美国青年毫无二致的典型“Y一代”们，又和同样生活在三四线城市中的60后、70后们有着明显的区隔。更重要的是，两亿人的庞大规模决定了他们的一言一行、所思所想都将在很大程度上影响着企业未来做生意的方式。 两亿“中坚力量” 国家统计局2000年第五次人口普查数据显示，中国“Y一代”
的人口总数超过3亿，其中三分之二生活在三四线城市及五线乡镇。当我们真正走近这个庞大的群体，对遍布中国不同地域的8个三四线城市(汕头、惠州、长沙、衡阳、益阳、乌海、营口、晋城)共17位“Y一代”的消费及生活观念进行调查时发现，他们一个最大的共同特点便是，这些生活在三四线城市的“Y一代”都有着提升生活品质的迫切愿望，过去的经验让他们坚信明天会更好，但同时他们又对自己现有的生活表现出相当的满足和保守，不愿再为物质上的追求而承受太大的压力与付出。正是这两者间的矛盾，构成了他们独特的消费观和生活态度。 从年龄上看，大多数90后的“Y一代”尚属高中或大学在校生，除父母提供的生活费和兼职打工收入外，没有其他经济来源，但每月800-1200元的可支配资金足以满足他们在三四线城市中的基本开销。因为互联网的普及，他们所掌握的有关服装、日用消费品、电子消费品等的品牌知识和收集这类知识的技巧与能力并不逊于一二线城市中同龄人的平均水平，但由于购买渠道的限制，大多数人最终仍会选择身边实体店内触手可及的品牌或非品牌产品，同时也不乏一些敢于尝新者会通过网络渠道实施购买行为，以获得在当地无法买到的品牌产品。 与他们相比，已踏入社会的80后们手头显然“阔绰”不少，通常可支配资金在2000-5000元不等，因而也更有可能追求相对高端的品牌产品以及进行网购尝试。从我们的调查结果来看，80后选择网购的人数和次数明显高于90后的“Y一代”们，而他们网购的目的
三、四线城市的机遇和风险 首先我们对各种形式的城市划分标准进行一下梳理并统一确认一次：根据房地产行业在全国城市发展的状况和公开的流行说法，通常我们把房地产行业的发轫地区和最发达的城市如深圳、广州、北京和上海划分为一线城市；而把天津和一些发达的省会城市如杭州、成都、沈阳等及一些沿海开放城市如大连、青岛等划分为二线城市；习惯将地级市甚至一些落后省会城市如青海、呼和浩特等划分为三线城市；毫无疑问县级市和县城就是我们所谓的四线城市了。 本文不想对业内和媒体已经充分关注的一线和二线城市饶舌，只想对几乎被主流文化忽视的三线和四线城市做一次巡演和探讨——我们通常所说的三线和四线城市有以下三个主要特点： 三线城市： 一、人口规模基本都在100万以下； 二、几乎没有一座超过15万平米的现代住宅小区； 三、住宅价格瓶颈均价2500元／平米左右； 四线城市： 一、人口规模基本都在20万以下；二、几乎没有一座超过10万平米的现代住宅小区； 三、住宅价格瓶颈均价1500元／平米左右。 而且这两类城市都有一个共同的特点：地方经济薄弱，甚至没有成型支柱产业和产业经济链，观念和意识比较落后。但为了拉动地方经济和出政绩，地方首脑招商引资方面愿望强烈，所以在土地和税收方面的优惠政策口子开得很大甚至有悖于国家和中央的政策。一个大项目尤其是招商引资项目通常都会成为首长工程，各方面的支持力度都超越常规。比如在一开始的接待规格上都会令投资商有点受宠若惊——警车开道，几大班子领导轮流坐庄。但也有很多地方尤其是北方排外情绪严重，阎王好送，小鬼难缠！或者一届政府一届书记（市长）一个令，客观上通常弄得虎头蛇尾甚至是敞开大门招商关起门来打狗——商人成了政治和地方权力斗争的牺牲品！ 这些城市的房地产利润来源除了优惠政策空间外，在实践上也形成了独特的开发模式和产品形态：几乎所有的住宅小区都最大限度地增加商业面积，甚至拓宽到二层和地下一层。赢利模式是住宅保本或赚小头利润，大头全靠商铺赚。有的城市甚至出现“剥皮建筑”的奇特现象，即只盖临街住宅，里面不动，因为临街能出商业面积。还有的城市住宅小区把一层和二层全部做成商业面积，四周是商铺，中间是大超市或专业市场，把二楼平台做成住宅的入口和绿化等配套环境，既保证了利润的最大化，又未降低小区的品质，真是一举两得，别开生面！
三四线城市购物中心调研 作者：张金光 摘要：通过对三四线城市购物中心的调研，指出其存在问题和未来发展方向。 关键词：三四线城市、购物中心、商业资源、运营管理 一、定义 （一）三四线城市定义 所谓一线、二线、三线城市的概念起源于房地产市场。常规或主要的指标包括经济地位、城市规模（人口，面积等）、城市级别、影响力、辐射力、知名度等。 中国地产市场分为四个层次 一线市场：北京、上海、广州、深圳。 二线市场：厦门、天津、杭州、重庆、武汉、南京、成都、大连、青岛、沈阳、长春、等直辖市或部分副省级兼省会城市，以及一些副省级计划单列市。 三线市场：济南、福州、长沙、郑州、西安、哈尔滨、温州、宁波、佛山、东莞等部分省会城市或沿海较发达城市。 四线市场：昆山、江阴、常熟、张家港、义乌、洛阳、柳州、株洲等经济强的县级城市和内陆一般地级市。 例如盘锦市现在正处在规划阶段，目前是全市所有道路全部改扩建。消费水平还是比较高的，由于有辽河油田的支撑，城市得以迅速的发展，在20年里发展到现在的规模，已经很不错了，人均的GDP达到辽宁省的第二位，由于是新兴城市，所以城市的发展很快，淘汰的也快，市内的环境还是不错的。 综上，个人认为盘锦应该介于三四线城市之间。 （二）购物中心的定义 中国的购物中心已经走过22年的发展历程，与欧美等发达国家相比，中国的购物中心还处于发展阶段，但随着中国经济的发展、城镇化趋势的加快、人民生活水平的提高、消费者对生活方式的追求多元化，特别是三四线城市购物中心将进入黄金发展时期。 购物中心到底属于房地产形态？还是零售业态？国内外均有不同说法，一直尚未有定 论。我们先参考国内外的多种定义，然后就我们的实践给出普适性的定义。 1、国际购物中心协会的定义 购物中心是指一群建筑，是组合在一起的商业设施，按商圈确定其位置、规模，将多种 店铺作为一个整体来计划、开发和经营，并且拥有一定规模的停车场。 根据购物中心的建筑、设施和形态的不同，国际购物中心协会又将购物中心细分为“摩尔”(Mall，停车场与店铺间有一定的距离，通常在整体建筑的地下或外围，而店铺间有专门的步行街连接，如区域型、超区域型购物中心)和带状中心。(店铺前各有停车场，店铺间通常没有专门的步道连接，如邻里型、社区型等)。由此可见，从严格意义上讲，购物中心不是一种商业业态，而是一种有计划地实施的全新的商业聚集形式，有着较高的组织化程度，是业态不同
LANZHOU UNIVERSITY OF TECHNOLOGY 兰州市碧桂园现状调研 学生姓名周志堂12610109 专业班级城市规划12级一班 指导教师王雅梅陈谦
目录 摘要关键词 2 一、碧桂园简介 3 二、兰州青白石及雁白大桥简介 3 1.青白石位置 3 2.青白石土地平整思路 3 3.雁白大桥 3 三、现状调研 4 1.交通中心展示 5 2.园林展示 6 3.商业街展示 8 4.会所展示 9 5.铺地展示 10 6.户型展示 11 四、整体分析 12 1.区位分析 12 2.功能分析 13 3.绿化分析 13 4.道路交通分析 14 五、小结 15
摘要 位亍兰州市城市北拓发展核心区域——兰州市城兰区青白石，项目三面环山，南邻北环路，与雁滩隔河而望，项目周边生态资源丰富，空气质量高，产品规划 IB中英文 学校、英伦主题商业街、五星级会所，是集休闲、娱乐、居住为一体的超大规模山水园林新城市。 关键词 碧桂园居住区调查建议
一、碧桂园简介 碧桂园成立于1992年，是一家以房地产为主营业务，涵盖建筑、装修、物业管理、酒店开发及管理、教育等行业的国内著名综合性企业集团。2007年在香港联交所主板上市，位列中国地产十强。成立21年来，开发踪迹遍布40多个城市、完成120多个项目，为60万业主提供幸福居所，其提出的“碧桂园，给您一个五星级的家”的理念早已家喻户晓。2012年，全年完成合同销售额476亿。 二、兰州青白石及雁白大桥简介 1.青白石位置 碧桂园兰州新城位于城关区青白石街道白道坪村，整个项目地块南侧为北环路，东侧为大浪沟，西侧为石沟。与雁滩隔河相望，距市区3公里，开发定位为中、高端住宅区。该项目属兰州市低丘缓坡荒山未利用地综合开发示范区范围。 2.青白石土地平整思路 碧桂园兰州新城总投资300亿元以上，计划建设周期为8年，项目前期主要是进行土地一级开发整理，碧桂圆兰州新城一期项目建设用地1800亩，其中800亩建设用地，1000亩的道路、绿地等规划用地，这意味着配套项目的土地开发面积要大于建设用地，截止目前，碧桂园兰州新城项目平整土地的土方量保守估计已超过1600多万立方米，这在碧桂园以往开发项目中是没有遇到过的，自然隐性的成本也非常巨大，平整土地的土方量成本超过两个亿；同时为兰州建设一座雁白黄河大桥，将投入7个多亿。 3.雁白大桥
2017年三四线城市家电行业分析报告 2017年11月
目录 一、宏观及政策扶植三四线城市，为家电未来增长保驾护航 (4) 1、“十三五”纲要明确提出推进新型城镇化 (4) 2、三四线城市GDP以及人均收入水平提升将带来巨大的家电需求 (6) 3、固定资产投资向三四线城市倾斜也将带动周边生产及消费 (7) 二、产业链转移为家电行业带来新希望 (10) 1、产能转移催生家电行业新机会 (10) （1）全球家电产能大规模转移史 (10) 2、渠道模式差异为企业进驻三四线城市带来动力 (14) （1）传统商超、KA渠道相比较于经销商渠道，销售费用高 (14) （2）政策助推农村电商快速发展，带来家电新需求 (16) 三、家电行业投资逻辑 (17) 1、关注成长性较好的厨电及小家电行业 (17) 2、重点公司简况 (18) （1）美的集团 (18) （2）老板电器 (19) （3）华帝股份 (20) （4）苏泊尔 (20) （5）飞科电器 (21) （6）莱克电气 (22) （7）九阳股份 (23) （8）新宝股份 (24)
在“十三五”新背景下，随着城镇化率不断提升以及家电产业链的迁移，三四线城市消费力有望成为家电行业未来增长的主要驱动力。 宏观政策扶持三四线城市，为家电未来增长保驾护航。“十三五”规划纲要指出要加快农业转移人口市民化，统筹推进户籍制度改革和基本公共服务均等化，健全常住人口市民化激励机制，推动更多人口融入城镇。近年来，随着国家战略的实施，大量农民进城务工就业，城镇化不断加速，这个趋势在三四线城市尤为明显。我们认为，三四线城市的城镇化加速势头势必会造成大量人口的变迁，使得三四线城市的消费拓展要快于一二线城市，而这也是消费行业未来最重要的驱动力之一。 产业链转移为家电行业带来新希望。从家电行业目前在国内的整体产能布局来看，主要还是集中在珠三角和长三角地区，中西部地区虽承接了部分家电转移产能，但从体量上来看，未来还有很大空间。以空调行业为例，中西部地区（安徽+西南地区）总产能4135万套，占据了全国31%的产能，而空调产能大省广东地区的总产能6610万套，仍然占据着近50%的全国产能。家电产业链向三四线城市转移不仅可以享受相对低廉的劳动力和土地成本，还可以提升生产基地当地居民的人均可支配收入，进而拉动周边地区的家电消费，实现产能的自我消化，达到企业与当地居民共赢的局面。 从家电销售渠道角度来看，家电生产企业在一二线城市的商超、3C 卖场的销售费用相对较高，多以树立品牌形象、打造广告宣传为主要目的，更偏好利润丰厚的三四线城市消费市场，有积极的动力主
开发研究：三四线城市操盘经验总结 在总结三四线城市操盘经验之前，首先需要对各种形式的城市划分标准进行厘定。根据我国房地产行业的发展情况，我们把房地产行业最为发达的城市北京、 上海、深圳、广州划分为一线城市；把天津、杭州、武汉、沈阳、长春、成都、 青岛、大连等发达的省会城市和沿海城市作为二线城市；把一些落后的省会城市 和地级市列为三线城市，如青海、呼和浩特、襄樊、宜昌等城市；剩余的县级市 和县城则是所谓的四线城市。 开发：“高、大、全”模式易于成功 高，即是做当地的高端项目，标杆性项目，把项目做成当地的“名片”式项目，制造小“富人区”。此类项目是全城的顶尖小区，能够创造一种全新的生活方式，将城里最有权和最有钱的金字塔人士一网打尽。而且在销售价格方面通常能高于 周边5-15%，在一定程度上具有较高的回报。 九江楼王丽景湾，高端生活建筑群 大，即是规模大。10-15万㎡的项目在一二线城市并不起眼，但是在三四线城市却可以成为当地的大盘。因为规模效应，在优惠政策、工程成本、广告推广投 入等方面能够大大降低成本，利润也相当可观。
17万㎡大盘水岸明珠，领袖彭泽人居 全，即是产品全。由于受制于城市规模和消费能力，单一的产品类型如纯住宅产品去划周期较长，在一定程度上会影响开发资金的使用效率，如果在产品的类 型上增加商业、街铺等类型产品，则能够有效避免单一产品去划周期长的矛盾， 同时提高资金使用率。 此外，在产品的策略方面还要保持适度领先原则，这样易于被市场所接受。由于三四线城市城市化发展速度相对较慢，对于外来新的产品及类型的接受度是不 一样的。一味的引进一二线城市的先进产品是不可取的。从产品的建筑形态上讲，多层板式结构产品仍是三四线城市客户首选产品。当然，受制于城市发展，三四 线城市的小高层、高层项目在市场上初现端倪，并开始逐步为客户所接受，但仍 然以南北通透的板楼市场接受度较高。
中国三、四线城市汽车消费者调研分享
安路勤
2011-7-12
目录
1 2 3
项目背景 消费者购买决策过程 品牌偏好研究
4 5
消费者人群特征研究 区域差异分析
I.S. Engine 安路勤 和 中国汽车报版权所有
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研究视角
了解一线城市只是冰山一角
我们和中国汽车报百 强县市汽车巡展合作, 充分共享该信息平台
我们想要知道在广大的三、 我们想要知道在广大的三、四线 城市，汽车消费者所思所想 城市，
I.S. Engine 安路勤 和 中国汽车报版权所有
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东部发展
2004年， 年 第一届全国百强县市汽车巡展在2省 个百 第一届全国百强县市汽车巡展在 省10个百 强县市举办； 强县市举办； 2005年， 年 第二届百强巡展在4省 个百强县市举办 个百强县市举办； 第二届百强巡展在 省20个百强县市举办； 2006年， 年 第三届百强巡展在5省30个百强县市举办； 个百强县市举办； 第三届百强巡展在 省 个百强县市举办 2007年， 年 第四届百强巡展在4省30个百强县市举办； 第四届百强巡展在 省 个百强县市举办； 个百强县市举办 2008年， 年 第五届百强巡展在6省 个百强县市举办 个百强县市举办； 第五届百强巡展在 省36个百强县市举办； 2009年， 年 第六届百强巡展在6省 个百强县市举办 个百强县市举办； 第六届百强巡展在 省36个百强县市举办； 2010年， 年 第七届百强巡展在7省 个百强县市举办 个百强县市举办； 第七届百强巡展在 省36个百强县市举办； 2011年， 年 第八届百强巡展将在7省 个百强县市举 第八届百强巡展将在 省38个百强县市举 办。 I.S. Engine 安路勤 和 中国汽车报版权所有 4
三四线县城房地产项目操作 做县城项目，确实要入乡随俗，想做好，首先要了解购买群体，这几个县城走下来，我发现购买群体无外乎五类：事业单位（比如公务员、人民教师、金融系统职工等）、企业厂矿职工、私营业主、外出劳务人员和下属乡镇人群。 了解了购买群体，再浅谈一下项目定位如何把握，定位别觉得太深奥，记住想办法给项目找个别人没有用过的帽子带，这就是定位。给项目一个清晰的形象，确实可以事半功倍，比如你具备了无可比拟的地段优势，地块规模也行，开发商还算有责任心，产品规划设计的比较科学，那么你就可以把这个项目定位成县城高档次住宅，从项目启动就要贯穿这个主线，现场的包装，各种推广渠道，尤其是置业顾问的嘴都要紧紧围绕这个定位，项目形象越早建立，销售就会越顺风顺水。 我详细说说推广方式吧。 销售人员的培训工作要早些，在培训过程中不要光是理论和流程培训，多穿插扫街，收集店铺的名单，这样做有两个好处，其一可以磨练业务员的意志和任性，实行优胜劣汰，其二收集上来的名单可以用于演练时的电话追踪或者后期电话开发。 在销售准备工作全面启动时，要做好销售现场的包装，别说县城人土，俗不可耐，其实随着县城人外出务工的人越来越多，眼界已经开阔了，重视现场包装，一则可以体现开发商实力，二则可以有效吸引人的眼球，切记：现场的广告效应是最最最有效的了。 哦，对了还有工地包装，也很重要，有什么呢？围墙，围墙就别做什么喷绘
了，不让那些拾破烂的老太太给你撕了回家盖粮食才怪，就是白墙，用色块区分开，喷上案名、电话和卖点，还有工地上不是树了很多塔吊吗？别忘了挂条幅，等楼起到了三层，你也别忘了挂巨幅！ 户外广告牌的搭建也很必要，在县城做户外广告牌，费用要比在大城市里省很多，选择县城最吸引眼球的地方，它的好处就是帮助树立项目的形象，由于一年内可以更换几次画面，后期更换时还可以发布一些即时消息，比如“10月1日——31日开展欢乐购房月，购房送现金啦!” 和户外广告牌有同等效应的还有道旗和户外灯箱之类的，既然效果一样，就尽量不要重复做，毕竟要注意广告费嘛。 确定好项目接受认购的日期，向前推两个月作为客户积累期，很有必要，在积累期里项目推广就要全面启动了，呵呵，为了开门红，不舍得投入是不行的，不过在县城操作项目，很多推广方式都是花小钱办大事的，先说说跨街横幅，这个东西大家该都知道吧，大城市是不让悬挂的，影响市容嘛，小县城可是了不得，到处都是，既然到处都是，这个东西没有效果的话，人家为什么要挂呢，想想就明白了，不过我们做房地产的可不能和买衣服的一样，一个字“要大气”，哦不对，是三个字啊。为什么要大气呢？好像白痴的问题，因为树立项目形象，还要体现开发商实力，给老百姓信心嘛！如何才能大气呢,切记两点：第一要多，多的大街小巷都是，县城的条幅150元一条，咬咬牙花两万吧就，是不是觉得贵?恩，这也是县城里有效推广方式中最贵的一种了，不过花两万，来100个人，300组电话，你愿意花不？第二内容十分关键，千万别说什么“9月8号要开盘了”，说什么呢？也是两类，第一类是买房就送，送什么？送家电、送礼品、送平方、
碧桂园企业文化 一、企业文化核心： 希望社会因我们的存在而变得更美好！ 1.价值观：做有良心、有社会责任感的阳光企业 2.理想：衷心希望国家富强、民族复兴、人民过上美好生活 二、企业定位： 快速、大量提供社会需要的物美价廉住宅的工厂 三、企业核心竞争力： “快速开发、快速销售”的运营开发模式 1.合法开发建设用地，项目选址城郊，不挤占核心资源 ﹡碧桂园在国家法规允许的范围内开发建设，既考虑适应城市化进程，满足广大普通居民对提升住房品质的需求；也契合当地经济发展和政府对城市区域规划的需要。 ﹡碧桂园属下部分项目选址于距大城市中心地带约10—30分钟车程，能迅速接驳道路交通网络的城郊区域。 ﹡碧桂园属下项目亦大多选择在国内三线及四线城市发展。 2.快速开发，每年将保持1000万平方米以上的开发速度 碧桂园项目获取土地使用权证后，全部项目马上由集团自主开发建设，原则上于3年内完成全部开发。 ﹡碧桂园每年将保持1000万平方米以上的开发速度。 ﹡碧桂园产品平均于开工后一至两年内即可达到交付条件。 3.社区配套快速成熟，主动配合市政建设，推动城市化进程 ﹡碧桂园一直响应中央构建和谐社会的号召，在党的十七大关于积极建设社会主义新农村的精神指引下，力所能及地推动三、四线城市的城市化进程。 ﹡碧桂园一直用超前规划的理念建设和运作地产项目，大部分新项目都首期即建造五星级标准酒店、大型商业中心、学校等综合社区配套。 ﹡积极主动地配合市政建设，碧桂园部分项目还建造水厂、公众性大型城市广场(论坛)、市政道路等城市级配套设施。 ﹡碧桂园的配套旨在最短时间内给业主提供完整的居住生活解决方案，配套本身已不再局限于“社区”，而成为服务整个区域的生活、商务、休闲之所需。 例如：碧桂园的广州(论坛像册户型样板间视频1视频2视频3)项目，位于广州东部发展区，2002年5月开盘，在开盘不到一年的时间内，五星级广州凤凰城酒店(600间客房)、大型商业广场、主题公园、大型交通中心、中英文学校、大型水厂(日供水量达8万立方米)等配套设施已陆续启动运营，至今已有逾三万人入住其中。 4.快速销售，过往三年交付的公寓带全屋装修均价不超过3500元/m2 ﹡碧桂园产品以物美价廉著称，由于规模开发和高效运作，过往三年交付的公寓带全屋装修均价不超过人民币3500元/平方米。 ﹡碧桂园产品在取得预售许可证后，会全数投放市场，实现快速销售，由于定价合理，批次日均销售率高达78%，年度平均积存率仅为2.5%。 ﹡碧桂园已满足了近20万业主的居住需求，同时也力所能及地调节了区域市场供需和价格的平衡。
三四线城市如何渗透渠道 主题：三四线城市如何渗透渠道 日期：2015 年5月14 日（周四） 时间：21:00-22:00 讨论场所：地产营销圈微信群（加群主个人号“kiwi52012”实名受邀加入同名微信群） 值班主持：王新 【三四线城市推广渠道】 王新：各位朋友，准备好了吗 奋斗ing：准备好了 Pierce：大道理都知道一点，如何确保执行？尤其是很多代理和销售觉得前期效果不明显的时候。个人搞得也有点畏首畏脚[尴尬] 恒大沈叶锋：人员招聘难，人员流动大，如何提高团队稳定的同时保持新鲜血液注入[奋斗] 王新：这是我们第一次集合全国精英的头脑风暴 荒草园：三四线城市，推广渠道比较窄，主要依靠电视，户外，新手段接受度太低 王新：在三线城市，新媒体效果如何？ 许新科：国家对房地产手续审批变严，致使我们现在工程都停下了，不好继续收钱了，还得维稳老客户，压力好大 荒草园：开发商接受度低，依赖传统媒体 宇燕：主要是消费观念的问题 荒草园：客户向乡镇转移，主要想探讨乡镇渠道方面的。 Henry：大户型不好卖，我们150的户型卖的慢，80-130的快。商铺还是好卖点，路通，人流多的地 小时候穿开裆裤是因为家里穷省布料接收：三四线学碧桂园 Becky ：我们135的都卖不掉 王新：乡镇渠道如何与城市结合？ 许新科：有没有不大花钱的推广方式，适合于三四线的。 荒草园：我们这刚需是120的，三房以下市场基本没有 许新科：我们还曾经想过二维码，我也在苦难如何包围农村。农村觉得不行，就没有施行，老百姓消费也趋于理性了。 荒草园：农村的人基本是老人小孩，不知道怎么下手，之前我们试过跟农商行合作，摆外展，效果一般。 Henry：别包围了，农村人还等着拆迁才走呢 becky ：春节返乡高潮适合做农村。现在不是有信规定，不修安置房，只给补助吗 荒草园：返乡潮的拦截也是一个重点，我们直接拉横幅到村镇 Becky ：我们也拉过，最多管一个礼拜，要么被扯了，要么就不知道去哪儿了 群主：墙体广告 王新：墙体确实是不错的选择 荒草园：我们老板嫌太low了，说像卖猪饲料的[呲牙] Becky ：农村的话，最好还是全面铺开，去过能上电视或者其他在他们眼里洋气的地方，全面洗脑，估计接受度高些。感觉有面子，很洋气，是名牌的。
三四线城市房地产的机会与挑战 尽管近期楼市逐步恢复至往年行情，但是全国各地情况似乎是冷热不均，北上广杭等热点城市供求两旺，其他二三线城市则表现平平。城镇化催生200余座新城，继鄂尔多斯、温州之后，坊间又不断传出多地“鬼城”的报道，现在看来市场风向要变了，人民日报近日刊登文章《治理造城之风到了必须下猛药的时候了》，曾经为躲避一二线城市限购政策而转战三四线城市的开发商纷纷重返一二线城市。 那么三四线城市房地产业是不是真的出了问题？三四线城市的机会在哪里？发展商又会面临哪些挑战？ 这要先从三四线城市的特点说起。三四线城市多存在经济基础薄弱，产业结构相对单一，城市化率低等情况，城区人口少则一二十万多则三五十万，很多县级市还会存在城区小，高端人群消费外溢，流动人口少，人均收入不高等现象。 笔者近几年操作过省内十余个地市县市项目，发现几乎所有城市都在兴建新城，有的城市新区还不止一个。这些新城要么以新市政府搬迁为依托，要么以新设经济开发区为名号，通过地方债及土地出让金先期完成新区市政配套建设，再通过招商引资完成房地产建设以及产业注入。 房地产项目的开发能够带动地区GDP增长，高楼大厦的兴建能够改善城市形象，土地出让可以充裕地方财政，然而大家都知道这种模式不可持续，不可持续的根源不仅仅是因为土地是稀缺的，更重要的是地方老百姓财富是有限的，房地产业的发展并不能帮助他们提高收入，只是在帮他们改善居住环境，但透支房屋消费后，后续增长的动力不足。 事实上，李克强总理主导推行的“城镇化“战略，对房地产业是重大利好，尤其对三四线城市。然而城镇化的核心是人的城镇化，城镇化一定要与工业化、信息化、农业现代化同步推进。很多地方政府在招商引资上主要引入地产开发商，而非能促进当地就业与产业升级的各行业企业，就会导致城市发展缺少源动力，终而影响到房地产业的长远发展。 所以，对于地产开发商来讲，选择城市要比选择城市里具体的哪块地更重要。事实上当前已经有大量的三四线城市由于土地无序供应，导致社会资源被严重透支，卖房子越来越艰难，面对如此之市场，已经不是项目规划方案层面，不是营销策划层面能够解决的问题了。近年来，我们也一直有参加产业地产类项目，经过观察，地方政府主导的产业结构调整是艰难的，引入新型产业更多的还是在纸上谈兵阶段。所以，选择城市，犹如“油田勘探“，一方面优先选择有产业基础，民间相对富裕，人口基数较大的城市，先”探明储量“，一方面要结合土地供应、市场成交数据，看清市场形式，以”探明钻井数量“。 倘若我们无法选择城市，那么具体到微观市场，我们又如何搜寻市场机会？ 先看三四线城市房地产市场的特点： 1、整体市场容量小，去化速度较慢。对于县级市单盘平均去化一般不超过500套/年，如青岛的平度，潍坊的高密，滨州的邹平，大抵如此。对于如临沂、潍坊、日照、烟台、威海这类地市单盘年去化一般也不超过1000套。 2、住宅客群单一，投资客少，以自住为主。前几年住宅客群以“泛公务员”人群为主力，现在这类客群在很多城市基本已经人手几套，很多楼盘主力客群转变成以自主为主的客群，包括私营业主、当地大型企业职工、周边乡镇富裕人群、旧城改造衍生出改善型需求等。青岛平度即为典型城市，新区项目乡镇客群可占到一半以上。
中国市场的变化令人目不暇接。对一部分市场营销者而言，这些变化给予他们发挥竞争优势的机会，而对另一部分而言，如何应对这些变化所带来的影响则成为了需要面对的一大挑战。毫无疑问，随着这些变化在全国范围内的加速升温，若稍有疏忽就会错失良机。因此，了解新的一年存在的新的消费趋势，对于市场营销者更好地满足消费者需求尤为重要，对于创业者则更能把握创业方向。 ●网购消费 天气、停车，这些再也不能影响中国消费者的购物计划。对新一代的消费者而言，鼠标已然成为他们的“代步工具”，小到油盐酱醋，大到几十万的奢侈品。网购用户近年来保持快速增长，预计2011年网购用户在网民中的渗透率将突破32％。而对三四线城市消费者进行的调查中，我们发现由于其商店与商品的可选择性仍显匮乏，它网购的比例比其省会城市(二线城市)更高，相信这些市场将是网购消费的最大推动力。 ●节俭消费 金融危机虽没有大幅影响到中国消费者，但他们也意识到:“不能这么大手大脚下去了!”作为对严峻经济形势的回应以及在某些领域过度消费的必然结果，“新节俭主义”来势汹汹。不是不花钱，而是花到刀刃上。做一个“精打细算”之人，在这个时代，更是件值得骄傲的事。“账客”“拼客”“扣扣族”“抄号族”“试穿族”，这些各式标签的出现表明“节俭一族”阵势之日益壮大。
●奢侈品平民化 奢侈品不再是国王贵族的所有物，走在今日的中国大街上，携带大牌奢侈品的人也能见不少，背LV挤公交也早已不是什么令人瞠目结舌的新闻了。加上全民单反时代的到来，入门级产品的大受欢迎等，可见人们对奢侈品的接受度与偏爱度日渐提高，奢侈品平民化似乎已近在眼前。 ●小众化消费 因特网在中国的普及使中国消费者日益渴求个性化，但一贯浸润的中庸之道又使其不愿过于凸显自我，“枪打出头鸟”这句俗语仍制约着众多中国人，因此“小众化”就成为其当下追求个性的表现方式。这是在大众化与个性化之间的过渡期:拥有个性，不随大流，但又希望找到同道中人，获得归属感。这是一个逐渐个性化国家的必经之路，而中国正走在这条路上。像豆瓣网之类的垂直式网站的盛行就是最好的例证，它们将有着共同爱好或特征的群体集合起来，为他们提供交流分享的场所，也帮助他们找到同类。 ●从众消费 在霍夫斯泰德(Hofstede)的文化维度中，中国人在个体性上排名偏后，他们更愿意结成群体。中国人的普遍观念就是如果大家都在做的事，那就一定是正确
三四线城市卖家生存状况分析 盛振中文/ 【说明】 参考中国社科院等的研究成果，本文对大陆城市采用的划分标准是： 一线城市：北京、上海、广州、深圳、天津； 二线城市：重庆、杭州、南京、武汉、青岛大连、西安、成都、苏州、无 锡、厦门、济南、哈尔滨、长春、宁波、沈阳、郑州、长沙、乌鲁木齐、昆明、福州、兰州、南昌、贵阳、南宁、合肥、太原、石家庄、海口、呼和浩特、银川、西宁、拉萨； 其他城市都为三四线城市。 本文所分析的数据来自数据魔方专业版，选取的时间段是2011年1—6月。 一直以来，东部沿海城市尤其是长三角、珠三角的卖家倍受关注，这些地区的卖家数量多， 竞争实力和创新能力普遍高于行业平均水平。其实，在另外一个广阔的舞台——三四线城 市，也活跃着为数众多的卖家。本文将重点关注他们的生存和发展状况。 总体来看，三四线城市卖家的特征有以下几点： （）分布广泛、区域集中。卖家广泛分布在全国各地，从吐鲁番到大兴安岭、从舟山群岛1到西双版纳、从海南岛到内蒙古，在大大小小的城市都活跃着卖家的身影。但是，在数百 个三四线城市中，大部分卖家集中在前五十个城市，有的行业甚至更为集中。比如61.4% 的化妆品卖家、的土特产卖家集中在各自行业前五十个城市，而在茶叶行业，仅前十70.4%个城市就集中了的卖家。68.1% （）实力悬殊、分化明显。即使不算一二线城市，仅在三四线城市中作比，大部分卖家的2经营水平、竞争实力等与位居前列的卖家相比存在明显的差距。比如女装行业，前十个城 市的交易额之和，相当于其他所有城市交易额之和。特色手工艺品行业，前十个城市的交 易额之和，是其他所有城市交易额之和的倍。 2.3 （）特定行业亮点闪现。尽管一二线城市卖家享有多样的利好条件，三四线城市卖家的特3定行业仍然拥有众多独具优势之处。概括而言，三四线城市卖家的优势主要源自两大方面： 其一是靠近货源地，比如泉州的安溪是乌龙茶的主产区，这里的卖家单个网店的平均交易 额是一线城市同行的倍，类似的还有东莞卖家靠近虎门服装产业集群、嘉兴卖家靠近 1.4海宁皮革产业集群；其二是地处贸易中心，比如金华的义乌是全球最大的小商品集散地， 这里的卖家完成的交易量，是所有二线城市交易量之和的倍。 1.1
碧桂园三四线城市营销拓展模式核心解密 主讲：许愿Mack 【前言】 2012年，碧桂园销售额476亿元，合同销售建筑面积约764万平方米 2013年，碧桂园销售额1060亿元，合同销售建筑面积约1593万平方米，成为去年房企“千亿俱乐部”的大黑马。 2014年，碧桂园上半年销售金额约584.2亿，合同销售建筑面积约879.3万平方米。 凭这一业绩，碧桂园2014年销售排名稳居上市房企前十。碧桂园年初提出销售目标是1280亿元，下半年碧桂园的新货推出节奏明显密集，且受多地限购松绑的利好，今年碧桂园销售额再度跨越千亿元应该难度不大。去年的黑马已经由第二梯队跻身第一梯队，实现了一次质的蜕变。去年的“黑马”在今年如何奔跑跻身千亿房企呢？ 碧桂园上半年有22个新盘开盘，这些新盘上半年合同销售合计人民币117亿元。连同旧项目新推的货量，集团上半年共推出554亿货量，合同销售合计584亿元。下半年碧桂园还计划推出37个新盘，连同旧盘新推，新推的货量预计超过人民币700亿元。 上半年，碧桂园的海外销售额占1%，一线城市占3%，省会和直辖市占23%，三四五线城市占到73%，上半年碧桂园依然延续了在三四线城市的优势，甚至碧桂园的很多明星楼盘都集中在三四线城市今年尽管各房企都面临严峻市场下行的影响，但从碧桂园今年以来新开楼盘及各盘的逆市狂销的情况来看，除了采取价格杠杆、疯狂的执行力等因素以外，还有重要的一个环节，就是碧桂园式的营销手段——拓展。这种几乎疯狂的拓展模式是如何开展的呢？如何在逆市中成为力挽狂澜，抢占市场，使项目屹立于不败之地呢？ 【课程特色】 ?情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效； ?学员100%参与实操训练，理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％； ?用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效。 【课程内容】 第二天：碧桂园三四线城市营销拓展核心解密
三四线城市商业项目前期如何有效定位？ 随着城市化进程的推动，大量开发商开始进入三四线城市寻找机会。在为三四线城市商业升级换代的同时，开业后人气不足，商家撤场的失败案例比比皆是。 如何在前期有效定位，成功操盘三四线城市的商业项目呢？ 一、评估城市商业市场的合理容量，严格控制项目商业规模 三四线城市商业大多处于大而全市场——即百货出现多样化，基础时尚为市场主流，商业面临着升级，购物中心存在发展机会。但有些开发商在三、四线城市建设购物中心一味的求大求全，动辄二十几万方的商业体量，并未考虑到当地市场容量和消费能力的问题，使得项目在后期招商、运营中遇到很大的困难。所以在项目定位时，首先必须需要考虑当地城市商业市场容量的问题。 1) 三四线城市的商业往往集中在核心市级商圈，使得核心市级商圈商业具有很强的 聚合力。往往这些核心市级商圈形成已经过了较长的历史积累，比如：江阴市的人民路商圈、宿州汴河中路商圈等，当地消费者已形成在该区域内固定的消费习惯，短期内难以改变。同时由于三四线城市中心区域面积小，人口数量有限，比如宿州市中心城区仅110平方公里，40万常住人口，因此难以支撑多个区域中心共同发展。这一特征导致商业项目之间的竞争更加直接，即便是区域中心项目，也不得不面对核心商圈项目的竞争; 2) 项目体量是购物中心竞争力的重要因素之一，更大的体量意味着更大的品类规划 空间和更强的驱动能力。然而，由于三四线城市人口基数小，消费外流的情况也非常普遍，城市整体商业的总购买力、市场规模相对有限，且由于城市流动性较弱，该购买力和市场规模的扩张弹性也会相对较低。以宜兴为例：2013年宜兴市人均可支配收入36412元，约为无锡市的93%(无锡38999元)，但城市人口仅120万，且大量消费外流到无锡、上海等城市，使得宜兴市的社会消费品零售总额仅369亿元，为无锡市的15%，整体市场规模非常有限。 3) 由于三四线城市人口基数有限，如选择细分的消费群体，则意味着选择进入了一 个更小规模的市场，其消费总量往往难以支撑商业项目。江苏盐城大丰市人口约70万，其中18-35岁的青年人群占比约34%，即24万人，过小的市场规模意味着项目风险将加大。而一、二线城市则不然。例如，南京人口约800万，其中青年人口占比约40%，可达到320万人，这样进入青年客群的细分市场可以弱化大量家庭型购物中心的竞争。
三四线城市商业项目前期如何有效定位? 随着城市化进程的推动，大量开发商开始进入三四线城市寻找机会。在为三四线城市商业升级换代的同时，开业后人气不足，商家撤场的失败案例比比皆是。 如何在前期有效定位，成功操盘三四线城市的商业项目呢？ 、评估城市商业市场的合理容量，严格控制项目商业规模三四线城市商业大多处于大而全市场一一即百货出现多样化，基础时尚为市场主流，商业面临着升级，购物中心存在发展机会。但有些开发商在三、四线城市建设购物中心一味的求大求全，动辄二十几万方的商业体量，并未考虑到当地市场容量和消费能力的问题，使得项目在后期招商、运营中遇到很大的困难。所以在项目定位时，首先必须需要考虑当地城市商业市场容量的问题。 1）三四线城市的商业往往集中在核心市级商圈，使得核心市级商圈商业具有很强的聚合力。往往这些核心市级商圈形成已经过了较长的历史积累，比如：江阴市的人民路商圈、宿州汴河中路商圈等，当地消费者已形成在该区域内固定的消费习惯，短期内难以改变。同时由于三四线城市中心区域面积小，人口数量有限，比如宿州市中心城区仅110平方公里，40万常住人口，因此难以支撑多个区域中心共同发展。这一特征导致商业项目之间的竞争更加直接，即便是区域中心项目，也不得不面对核心商圈项目的竞争； 2）项目体量是购物中心竞争力的重要因素之一，更大的体量意味着更大的品类规划空间和更强的驱动能力。然而，由于三四线城市人口基数小，消费外流的情况也非常普遍，城市整体商业的总购买力、市场规模相对有限，且由于城市流动性较 弱，该购买力和市场规模的扩张弹性也会相对较低。以宜兴为例：2013年宜兴市人均可支配收入36412元，约为无锡市的93%无锡38999元），但城市人口仅120 万，且大量消费外流到无锡、上海等城市，使得宜兴市的社会消费品零售总额仅369亿元，为无锡市的15%整体市场规模非常有限。 3）由于三四线城市人口基数有限，如选择细分的消费群体，则意味着选择进入了一个更小规模的市场，其消费总量往往难以支撑商业项目。江苏盐城大丰市人口约 70万，其中18-35岁的青年人群占比约34%即24万人，过小的市场规模意味着项目风险将加大。而一、二线城市则不然。例如，南京人口约800万，其中青年人口占比约40%可达到320万人，这样进入青年客群的细分市场可以弱化大量家庭型购物中心的竞争。 因此，在三四线城市的购物中心，消费客群应当选择消费基数最大的家庭客群，成为一站式家庭型购物中心相对市场风险较小。 但当市场已经出现一站式家庭型购物中心时，就需从竞争策略及市场容量两方面评估项
三四线城市的消费是这样的
三四线城市的消费是这样的 对于外国商人来说，中国的地理分级永远像是一团扯不清的线团。除已经站在国际舞台上的重要城市，中国还拥有282个地级市，2854个县级市以及 40906 个乡镇。这些市场消费者的收入水平和消费习惯与一线城市大相径庭。 但是谁也不愿意放弃这个庞大的消费市场。根据AC尼尔森《2011赢在中国》的调查报告显示，2011年，一线城市居民拥有的可支配收入金额为一万亿元人民币，而二三四线城市居民的总可支配收入约为八万亿人民币。同时，因为后者的消费人口是前者的七倍，因此品牌在二线和三线城市的广告投入达到一线城市的四倍之多。 但是让品牌担心的是单个市场的消费能力不够强，并且价格更加低廉的本土品牌占据着绝对的优势。他们更为头痛的是，各种假货不断。这使得他们进军三四线城市的计划裹足不前。 一些外资品牌开始做着下沉实验。去年，阿迪达斯将门店开到了县级市，郎溪县、屏南县、红河县等等，其中许多城市的人口甚至低于50万。阿迪达斯之所以敢于如此投入，因为它相信：未来2/3的商业增长集中在四线到六线城市。
三四线城市的文化娱乐形式较为单一，企业和品牌在做营销活动的时候可以利用这一点扩大宣传效果。“品牌做营销活动的形式要结合文化娱乐，单纯的试饮等这样的方式不能达到最佳的效果，带有表演形式的方式会收效更佳。比如清洁比赛，大篷车走巷串户，二人转形式等都会引起当地消费者的兴趣。”奥美整合行销传播集团大中华区资深消费者洞察总监凌云剑告诉《环球企业家》 。 另外，在三四线城市中尽管餐饮门店也非常多，价格低廉，但是形式还不够丰富。三四线城市的年轻人聚会仍然选择肯德基麦当劳进行。而一些能够提供丰富形式的饮料点心、环境上佳的聚会场所会大有潜力。