1 如何推销自己的产品
很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。
那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。
◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。
◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。
◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。
公式1：成功=知识\+人脉
公式2：成功=良好的态度\+良好的执行力
◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要
◆不断的派发名片
◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证
◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。
◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作
◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。
◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。
◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析
◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。
◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息
2 如何推销自己的产品
◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。
◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。
◆采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采用批发？零售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。
◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。
◆销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。
◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。
◆良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。
◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）
◆平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。
◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。
◆注意一点，销售中的市场信息很重要
有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。
销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量
如何做一个优秀的销售代表
销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。
作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？
一、真诚
态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。
二、自信心
信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己
要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。
作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。
被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔?吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。
4 如何推销自己的产品
十、谈判力
其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。
孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。
一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。
前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。
在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢？虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么？没有一流的销售员，只有一流的准备者。
也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。
一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情呢？笔者把三年前的培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启示。
1、上班之前准备工作
每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。
整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。
尽量提前10——20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动。
简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情！
2、到公司签到之后
向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全：
1）产品的目录，定货单、送货单
2）和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。
3、拜访前的准备事项
1）了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。
2）要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。
3）做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购买者，并想办法去接近他。
4）准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。
4、见到客户之后
1）有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。
2）要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要平稳。
3）要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点：
①要有信心
②态度要真诚，争取对方的好感
③在谈话中，要面带微笑，表情愉快
④用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题
⑤注意对方的优点，适当的给予赞美
5 如何推销自己的产品
⑥在商谈的过程中，不可与客户激烈争论
⑦诱导客户能够回答肯定的话语
⑧能够为对方着想，分析带给他的利益最大化
4）与客户商谈必须按部就班
①见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品
②进一步接近客户，激发对产品的兴趣
③告诉客户产品能带给他的利益
④提出成交，促使客户订购或当即送货
⑤收货款
⑥一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，以期建立一种长期的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。
5、下班后，检查每天的工作，总结得失
1）详细填写每天的业务日报表
2）检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务
3）写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。
4）营销日记的内容包括：
①工作情况描述
②对工作得失的总结、意见及建议
③改进的方法
④客户的意见及建议
⑤如何处理⑥工作感悟及感受
6、列出第二天的工作计划
1）对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理的事项中。
2）确定工作重点，拟订初步拜访路线，排除不重要的事情。
3）需要预先约定时间的客户，约好见面时间
4）销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作
对于销售代表来说，能够按照计划完成一天的销售，使自己的客户满意，这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说，能否为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。
当然，销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时间，灵活的去面对客户，灵活的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影响了发挥。
现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于很多产品来说，它的同类，大部分功能相似，但卖点各有异同，在产品的本身不具有优势时，该怎么办？如何完成销售，并能够持续发展？
我想，只有通过优质、完善的服务系统，为客户提供更多的利益，达到他们的满意。但仅有客户的满意只是完成了产品进入分销渠道的第一步，产品的最终目的是为了达到消费者的满意，完成销售链条中产品向金钱转变的惊险一跳，为了达成渠道经销商和消费者的满意，在这样的一个过程中，只有通过高质量的服务来达到目的。
在20世纪90年代以前，企业的一线销售人员多凭借其三寸不烂之舌，通过哥们儿义气，请客、拉关系等手段，建立了稳固的客户关系，只要与客户关系拉的近，就有一定的销量，那时的中国，是一种商品短缺的时代，是一种需求市场，产品只要源源不断的送到客户（经销商）那里，没有销售不出去的东西。经过十几年的市场经济洗礼，现在的市场情况和那时已有天壤之别，商品的极大丰富，满足了商家和消费者的需求，虽然选择的空间有更大，但同质化又让客户（经销商）、和消费者无所适从。在这种情况下，仅仅靠感情联络是远远不够的，需要的是一种规范的服务系统，最终达到一种厂家、经销商、消费者三方多赢的局面。
作为市场基础的销售人员，其要服务的两个群体分别为：客户（或称经销商）和消费者。先谈谈如何对客户（或称经销商）进行服务？
售前服务——良好的开端是销售成功的一半
售前服务就是在产品还没有到达经销商的货架上，在和他沟通、交流的过程中，引导经销商，使之对你的产品有所了解，并产生兴趣的过程。在这个过程中，要把握客户的一些表现，这些表现能使你捕捉到经销商的心理，能够加速成交的机会。感兴趣的客户会有下面的几种表现：
1、比较认真的听你说话，很自然的和你聊天。这说明他对你有好感，愿意和你交流，要把握机会，加深双方的感情。
6 如何推销自己的产品
2、不断的观看产品，甚至拿着爱不释手。这说明他对产品产生兴趣，他看的目的是为了发现一些问题，看看有没有不满意的地方，这时要打消他的疑虑，增强他的信心。
3、想了解产品及公司更多的情况。他想更加全面的知道以后要经销的产品的背景，这时要简明扼要的介绍，他要求详细介绍时在告诉他更多。
4、仔细的询问价格以及经销的政策、返利、优惠等，甚至会提一些反对意见，比如价格太高、包装颜色太深、同类产品太多等。对这些问题要耐心的解释，通过不同的对比，如价格高，但是量比同类产品多，消费者更乐意买实惠的产品，这样，你不就卖的多了？卖的多，不久赚的多了！
对于客户的种种表现，要及时把握，认真回应，解答客户的疑问。同时，要能够善意的理解别人，在适当的时候，可以向客户提供一些好的建议，非同类产品的行情，扩大与客户的交流范围，增进感情。
在和客户的交流过程中，要讲究策略，不要把自己公司、产品等所有的优势全部告诉他，使自己有一个回旋的余地，为能够更好的诱导客户创造条件。
客户是生意人，往往会出于自我利益的保护，在没有完全了解产品带给他的利益或满足自己的要求时，他就有可能拒绝。而做为销售人员，就是要创造机会，最终达成销售，该怎么办呢？
首先在心态上要保持冷静，要能够果断的提出成交的信号。有一个简单的三步成交法：
第一步：向客户介绍产品的一个优点
第二步：征求客户对着一优点的认同
第三步：当客户同意产品所具有的这一优点时，向客户提出成交的要求
如果没有成功，继续向客户提出新的优点，直至达成交易。当然，不是每一个客户都要接受
你的产品，接受你的服务。你可以结束这个客户的拜访，并为下一次拜访留下话头，以便有理由。
售中服务——良好的客情关系是业务持续发展的纽带
当我们的市场销售人员完成了市场推广的第一步，即征得了客户的认可，已经成交，下面还要做什么事情呢？对于我们已经建立的准客户名单，要定期进行拜访，对于进货量小的客户，但他那里又有销售潜力，就要增加拜访次数，加深与客户的印象，同时，要告诉客户，其它地方销量非常好。
建立良好的客情关系是销售服务的主要任务，你必须带着你的想法，能够促进客户现在的销售状况，那怕是一点小小的建议，一定要站在客户的角度，为他着想，运用自己的销售经验，去帮助你的客户。
为了能够长久的销售，达到你的销售目标，把产品送到客户的货架上之后，还有更重要的工作要做。
1、“教育”你的客户
之所以说是“教育”，是因为很多客户不能够更科学的理解消费者的需求，要让客户知道消费者喜欢什么样的购物环境，进而改变自己的不足，改善购物环境，增加销售量。
1）总的来说，消费者更愿意到商品齐备的地方购物
◆有市场上的最新产品
◆有经常做广告的产品
◆有齐全的日用小百货
2）消费者更愿意到服务好、气氛好的地方购物
◆首先要对产品有很深的了解
◆能够帮助和引导消费者购买
◆服务态度友善、亲切，容易接近
3）消费者更愿意到店面整洁的地方购物
◆货物摆放要整齐，货品上不能有灰尘
◆货物摆放要分类，易于选择
◆如果光线暗，要经常开灯
实际上，在你和客户沟通、交流的过程，就是教育的过程，你可以把一些能够提高他生意的内容告诉他，当然，首先要肯定你的客户，这样，他更容易接受你的观点和忠告，最重要的是你能为客户做什么？
2）管理你的客户
首先要明白，管理你的客户的目的是为了增加销售量，因此，在拜访的过程中，用什么方法去管理你的客户呢？
管理需要通过一个渠道，运用一种方法。
一个渠道：通过《客户管理卡》，详细的了解客户的陈列情况、进货情况、销售情况，以及客户处的竞品情况等。根据这样的管理卡，对客户的动态有一个清晰的认识。
一种方法：帮助客户去做商品陈列的工作。这样做的目的不但是为了能够增进感情，更重要的是把产品放在明显的位置，增加销售机会，使客户赚到更多的利润。
通过“教育”和“管理”你的客户，在整个产品到达消费者的过程中，你给客户提供了更多的建议，帮助他实现了利润的转化，这就是对他最好的售中服务。
售后服务——每一次拜访或者销售的结束是下一次的开始
当销售代表完成了销售计划，是不是销售已经结束了呢？答案是否定的。根据推测，开发一个新客户所需的费用是巩固一个老客户的十倍，因此，只有通过不断的服务，才能够留住客户，使销售更稳固。
互联网的产品运营心得 1、二十一世纪最贵的是什么？团队！ 现在互联网企业之间的竞争是一种全产品的竞争，而不仅仅是单个产品的竞争。因为单个产品只能满足用户的部分需求，比如论坛满足讨论的需求；博客满足个人记录和展示的需求；SNS满足记录个人轨迹和窥探他人轨迹的需求；等等。而多个产品优势互补地联合起来，很可能是乘法效果，可以全方位多层次满足用户的需求。这就要求产品部本身是一个凝聚力很强的团队，每个产品的负责人除了对自己的产品的优劣势要有明晰的认识，对其他产品也要有相当程度的了解，这样工作时方便充分组织和调度资源。团队特征还体现在另一个纬度：运营人员、设计人员和技术人员的小团队，运营人在前线打战，想调整和策划什么东西时，设计和技术必须第一时间反应和满足。总的说来，沟通效率是制胜关键，团队是人组成的，还是人才最贵！ 2、对你自己负责的产品要有一种喜爱和热情。 做产品运营的都是冲在最前方，和用户零距离接触。用户很有意思，他喜欢用这个产品的同时，也喜欢和负责这个产品的工作人员“打情骂俏”，难道中国的互联网用户都很寂寞无聊吗：）其实这对产品负责人正好是一个机会，如果你喜欢甚至热爱这个产品，在你和用户的沟通中会显现出来，用户就会被你感染。他先在感情上接受了你，即使产品有点粗糙有些瑕疵，他也会用下去；如果你是一个例行公事的高高在上的工作人员（严肃死板也不行），他在感情上首先就不会接受你，即使产品本身不错，他也会离你而去。没办法，人啊是感情动物：）这也就是大家一谈起天朝的机构和企业的工作人员就想问候他们母亲的原因。想想上周五金老师说的泡女孩也是如此，其实大可不必花费不菲的金钱和时间，低碳即可，女孩子需要的是一些moments，一些feelings，你要学会感染她：）3、把握用户需求 用户需求这块我还是想单独列出来说，因为太重要了。一个成功的PM，不仅需要把握用户需求，更关键的是对用户需求做严格的分类： 首先划分用户层次，知道哪些是基础用户，哪些是网站高端用户，哪些是有一定话语权和影响力的意见领袖，不同的用户需求是不一样的，我们不能做到面面俱到，但是最起码可以做到心中有数，在设置用户策略的时候有个短、中、长的规划，像Pony的讲话显示，腾讯已经发展到可以静下心来研究一些高端用户的阶段了； 其次，用户需求是一定要分级的，哪些是基本需求需要一定满足？哪些是大众化的'需求需要雕琢？哪些是比较高端的需求但需要缓慢过度？根据这些用户以及需求的分类，做出可以量化的产品设计实施的优先级，通过全局把握来分阶段按计划实施。同时，要谨慎面对来自用户的建议和反馈，因为很多建议和反馈都只是基于特定用户而来，一定要加以分析之后再跟自己整体策略比照再执行。 4、商业化的阶段的不同做法 做免费用户或者免费产品终归有一天要过度到商业化阶段，因为，互联网公司终究还是个公司，公司是要赢利的。不管是实行VIP的收费策略，还是实行广告或者隐性广告制，都需要做用户分离，把可收费用户和免费用户分离开来，拉大他们之间的差异化服务。当然，这一切就需要重构了，要说的内容太多，也算有一些经验沉淀和商业机密在里头，这里不再多说。
市场推广职位要求： 一、工作职责： * 策划各种市场推广活动方案，跟进各项活动的实施、监控、总结和分析； * 执行市场计划和组织各项市场活动； * 向潜在客户进行宣传，回答有关询问并搜集市场信息及问卷，以达成推广目标，确保问卷的准确性及良好的市场回馈。 岗位要求： * 大专以上学历； * 具有1-2年的教育及培训行业市场推广经验； * 能够独立的策划并实施小型市场宣传活动； * 对计划的实施和监控有较强的分析和评估能力； * 计算机及互联网应用知识； * 具团队合作精神，工作敬业、有毅力。 二、1、本职位限招女性，要求形象气质佳，善于沟通、交流，有较强的市场推广能力； 2、市场推广人员主要参与电视节目的销售、发行，以及公司与电视媒体合作项目的运营和市场拓展； 3、该职位见习期3天（见习期无薪金），见习期通过后进入试用期，试用期为一个月（试用期底薪为1000元/月）； 4、试用期通过公司的考核后予以转正，转正后底薪为1500元/月； 5、该职位的薪酬构成为：底薪+ 业绩提成+ 奖金。 6、有相关从业经验者优先录用。 三、职位描述： 1. 开拓市场推广渠道，通过全国性推广方案的执行实现协会的推广； 2. 市场方案的讨论和制定，并实施方案推广； 3. 收集各方面相关市场渠道信息，并进行有效筛选与反馈。 4. 了解网络媒体的动态变化及最新发展方向，参与媒介计划的制定； 5. 实施媒体购买计划，并监控媒体或相关广告公司执行进度； 6. 收集、整理、分析媒介资料，建立完善的媒介信息库。 职位要求： 1. 具有良好的职业道德和素质，思维活跃； 2. 一年以上市场推广的工作经历。 3. 具公关能力，能够维护并发展一定的社会关系网络。 4. 具备一定演讲及培训能力，有独立主持中、小型学术会议经验者佳。 5. 具信息采集及分析能力。 6. 具有较强的谈判技巧，有相关市场推广工作经验优先。 栏目编辑职位要求： 一、岗位职责： >1、频道、专区的策划、编排； >2、整合用户愿意付费观看的节目内容； >3、日常编单和专题策划；
问题导入： 根据你熟悉的化妆品品牌，分析一下它的主要目标顾客是谁？企业这样选择的理由是什么？你认为企业这样做是否合适？ 案例： ——王老吉的“怕上火”市场定位让其大举成功 目标市场选择 指企业在整体市场上选定作为营销活动领域的某些细分市场，这一类的消费者群体的市场需求成为企业的主要经营对象。（图） 企业在划分好细分市场之后，可以进入既定市场中的一个或多个细分市场。目标市场选择是指估计每个细分市场的吸引力程度，并选择进入一个或多个细分市场。目标市场是指在市场细分的基础上，企业要进入的最佳细分市场。 在综合评价的基础上，酌情选择一个、若干个、甚至所有的细分市场，确定为企业的目标市场。企业在选择目标市场时有五种可供参考的市场覆盖模式：（图）1、市场集中化：密集单一市场，亦称产品单一市场。最简单的模式，只选择一个细分市场，只生产一类产品，只供应某一单一的顾客群，进行集中营销。即企业的目标市场无论产品还是从市场角度，都集中在一个细分市场。例如某服装厂只生产儿童服装。 2、选择性专业化：有选择地进入几个不同的细分市场。即选择若干客观上都有吸引力并符合企业目标和资源的细分市场，为不同的顾客群提供不同类型的产品。其中每个细分市场与其他细分市场之间较少联系。其优点是可以有效地分散经营风险，即使某个细分市场盈利情况不佳，仍可在其他细分市场取得盈利。 3、产品专业化：同时向几个细分市场销售一种产品。即企业生产一种产品，向各类消费者同时销售这种产品。但产品在档次、质量、功能以及促销上有所不同。如饮水器厂只生产一个品种，同时向家庭、机关、学校、银行、餐厅、招待所等各类用户销售。如黑龙布力滑雪场；龙门温泉度假区。优点是企业专注于某一种或某一类产品的生产，有利于形成和发展生产和技术上的优势，在该领域树立形象。其局限性是当该领域被一种全新的技术和产品所代替时，产品销售量有大幅度下降的危险。 4、市场专业化：集中满足某一特定顾客群的各种需求。即企业向同一消费群提供性能有所区别的同类产品，企业专门为这个顾客群体服务而获得良好声誉。如某工程机械公司向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备。如专门为老年人设计一系列适合其年龄、心理特征的康复保健和休闲度假产品。如出境游：欧洲游、美国游、澳大利亚游等。市场专业化经营的产品类型众多，能有效地分散经营风险。但由于集中于某一类顾客，当这类顾客的需求下降时，企业也会遇到收益下降的风险。 5、市场全面化：意图为所有顾客群提供他们所需要的所有产品。即企业决定全方位进入各个细分市场，为所有顾客提供他们所需要的性能不同的系列产品。一般为大型企业。如美国IBM公司在全球计算机市场，丰田汽车公司在全球汽车市场等都采取市场全面化的战略。（1）无差异性营销。只推出一种产品，设计一种市场营销方案，来吸引尽可能多的购买者。 （2）差异性营销。同时在几个细分市场上经营业务，并分别为每一细分市场制定不同的营销计划。 目标市场选择条件 1、选择的目标市场要具有一定的市场规模和发展潜力 目标市场潜力——目标市场需求总量估算： 需求总量估算=消费者人数×者购买力×者购买愿望 ⑴尚未开发的市场需求总量估算=消费人次×平均愿意消费的价格
一、什么是运营 1. 运营的定义从广义的角度上说，一切围绕着网站产品进行的人工干预都叫运营。所以某种程度上，我认为互联网产品公司只有3个业务部门：产品，技术，运营。产品运营这个概念就=运营，只不过可能你的公司或者产品是以产品为主，运营为辅，所以这时候没必要单拆一大堆人马出来做运营，所以就统称为产品运营。 2. 运营的划分 细一点的我把运营分为市场运营，用户运营，内容运营，社区运营以及商务运营几个大类。 1、市场运营：以Marketing为手段，通过花钱的不花钱的方式，进行对产品的一系列宣传，曝光，营销等行为的干预手段。 多见于需要一定程度砸钱的产品，但砸钱和市场行为不是等同的，既有不花钱的市场行为，也有砸钱的其他运营手段。这一点为主要运营手段的往往是一些离钱近的企业，因为只有离钱近，有完整盈利模式的才会在市场运营中不断扩大投入。 2、用户运营：以人为中心的运营手段，常见于UGC社区，以贴近用户，团结用户，引导用户为手段的运营方式。表现在你会发现网站运营人员非常愿意和用户交流，逗比，谈天，八卦，有的时候你都分不清这是用户还是官方工作人员。在一个产品早期，运营人员自己的主动使用和干预非常重要。
3、内容运营：一种是在UGC社区，将用户产生的高质量内容，通过编辑，整合，优化等方式进行加工，配合其他手段进行传播。 这跟用户运营往往相辅相成来做的，例如你在知乎回答一个问题，回答的很精彩，知乎的同学会把你的回答和别人的回答拿去整理好，然后通过微博，日报，周刊等手段传播，这就是以内容为中心的运营。 另一种是在一些媒体产品，比如澎湃新闻，比如钛媒体，36kr这种，也是以优秀的内容为核心来运营，和前者不同的是自己采编，整理，撰写的成分较多，不一定来自于用户。（当然了，很多知乎回答问题的同学都很愤怒自己的文章被抄袭，不署名转载等等，但其实做内容运营的那些同学，抄袭就是工作之一，所以大可不必在意。我非常理解你们，所以本文欢迎抄袭，欢迎转载，不需署名，但经常更新，请记得转载全了） 4、社区运营：面向社区消费者进行的干预活动，比如整站做个活动啊，抽奖啊..投票啊，转载一些好文章到社区里引发讨论啊..都算。 早些年我把社区运营和用户运营放到一起跟别人讲，但是后来发现这其实有点问题，因为，面向UGC用户的运营，和面向普通社区消费内容者的运营也是两个完全不同的工种。所以就单独拿出来说了。社区运营这类的工作玩到极致就是不断的在社区里煽风点火，引发大家互喷，活跃整个社区。（有兴趣的同学可以去研究nga的“喷斗士竞技场”，这个模式近些年也被很多其他的论坛或者社区引用，效果相当不错。） 5、商务运营：这类方式多见于一些商务B2B的产品，分为BD和销售两种。
卫生清扫用品管理办法 为保证卫生的打扫顺利，卫生打扫用具如拖把，扫把，灰斗等用品。对卫生清洁打扫用品现做统一规定： 1、每楼层配备拖把2个、扫把2个、灰斗1个。 2、工具以楼层为单位，严禁私自乱拿乱放。 3、如需更换新的清扫工具，需把旧的损毁不能使用的工具交到综合办公室，才能领取新的清扫工具。如若没有上交旧的损毁不能使用的工具，综合办公室不予更换。 4、工具丢失由责任人赔偿。 本单位各类公共物用品，是保证单位各项工作正常进行不可缺少的重要组成部分。为切实加强公共物品的管理，规范使用，提高效能，特制定本管理制度。 一、单位公共物品说明事项 （一）本单位公共物品分为两类：一是单位固定资产类；二是单位共有物品类；两类均属于单位公共财产。单位公共财产未按程序审批同意，均不得外借、私用、变卖、改变折旧。（二）单位公共物品包括：单位用房、车辆（含自行车、电动车等）、印章印鉴、办公工具、修理工具、器材和用品等。 （三）本单位工作人员应爱护公物，正确使用公物。 （四）本单位公共物品仅限于处理本单位工作之用，未经领导批准任何集体或个人不得用于与工作无关的活动。 （五）本单位公共物品使用保管分两种：一是单位统一保管（指派专人管理）；二是个人使用保管。两种“保管”均应建立完善的管理使用手续，定期核对账目、检查性能、安排维修和维护。 二、单位公共物品的处置 （一）单位固定资产类的处置，按上级相关财务政策规 定办理。 （二）单位共有物品类的处置，则根据国家、财政及上级政策规定并完善本单位共有物品
的折旧报废制度，按照制度规定办理。 （三）单位公共财产在使用中，因个人原因造成的丢失、损坏，按照责任人的责任责任大小、物品的折旧率价值赔偿或修复。 三、本制度经职代会通过，从2014年1月1日起执行。 为进一步加强我部门公共财物规范化管理，营造一个安全、优美的办公环境和工作秩序，树立良好的新形象，确保各项工作有序进行，特制定本规定。一、公共财物管理 1、爱护公物，人人有责，不得随意损坏。 2、因工作需要购买公共财物，统一由办公室提出方案，经领导同意后购买。事先未经领导同意而购买物品，视同个人消费，与公司无关。大宗购买事项，提交公司办公会议研究后购买。不购买无公用价值的物品。 3、办公室所负责人变动，应及时做好财物的清点交接。 4、爱护办公楼的各种设备、设施、工作用具，不得擅自在墙上涂污、乱画、打钉和蓄意破坏。 5、下班时注意熄灯，关闭电脑、饮水机和打印机电源并锁门关窗，并锁好办公室门，关好窗户，以确保安全。 6、办公楼及办公室内的公共财物，任何个人不得破坏和随意拿走。 7、个人办公电脑不得让外来人员或其他部门人员随意操作。下班时间不得带非公务活动的人员进入办公楼，不得回办公室办理与公务无关的事。 8、非专业人员不得乱拉、乱接电源线，办公室如需增设电源及电器，必须向后勤保障部申报，并由后勤保障部统一派员安装施工。 9、注意防火安全，遵守有关防火安全管理规定，增强忧患意识，不得在办公楼、库房、院内吸烟，以免发生意外。 10、注意文明礼貌，上班要衣着整齐，不得在公共场合或办公区域高声谈笑、喧哗或叫喊，讲卫生、讲美德；不得往窗外抛掷杂物，以免伤害行人。 二、保持清洁卫生 1、办公室内要天天打扫，保持清洁卫生。
互联网的产品运营心得 互联网产品运营是指通过手机电脑网站等平台，对用户群体进行有目的的组织和管理，增加用户粘性、用户贡献和用户忠诚度，有针对性地开展用户活动，增加用户积极性和参与度，并配合市场运营需要进行活动方案策划。互联网运营是当前最主流的运营方式，需要注意什么问题，以下提出几个对互联网运营的心得体会，希望对大家有所帮助。 1、二十一世纪最贵的是什么？团队！ 现在互联网企业之间的竞争是一种全产品的竞争，而不仅仅是单个产品的竞争。因为单个产品只能满足用户的部分需求，比如论坛满足讨论的需求；博客满足个人记录和展示的需求；SNS满足记录个人轨迹和窥探他人轨迹的需求；等等。而多个产品优势互补地联合起来，很可能是乘法效果，可以全方位多层次满足用户的需求。这就要求产品部本身是一个凝聚力很强的团队，每个产品的负责人除了对自己的产品的优劣势要有明晰的认识，对其他产品也要有相当程度的了解，这样工作时方便充分组织和调度资源。团队特征还体现在另一个纬度：运营人员、设计人员和技术人员的小团队，运营人在前线打战，想调整和策划什么东西时，设计和技术必须第一时间反应和满足。总的说来，沟通效率是制胜关键，团队是人组成的，还是人才最贵！ 2、对你自己负责的产品要有一种喜爱和热情。 做产品运营的都是冲在最前方，和用户零距离接触。用户很有意思，他喜欢用这个产品的同时，也喜欢和负责这个产品的工作人员“打情骂俏”，难道中国的互联网用户都很寂寞无聊吗：）其实这对产品负责人正好是一个机会，如果你喜欢甚至热爱这个产品，在你和用户的沟通中会显现出来，用户就会被你感染。他先在感情上接受了你，即使产品有点粗糙有些瑕疵，他也会用下去；如果你是一个例行公事的高高在上的工作人员（严肃死板也不行），他在感情上首先就不会接
多元化战略案例分析
海尔的多元化战略案例分析 摘要：海尔集团从一个生产冰箱的小企业发展到拥有白色家电、黑色家电在内的96大门类15100多个规格的产品群，并出口到世界100多个国家和地区的具有高美誉度的大型国际化企业集团，这与企业所制定的多元化战略是密不可分的，也成为了我国企业多元化战略成功的典型 关键字：海尔集团，家电，多元化战略 所谓多元化发展战略，就是指企业采取在多个相关或不相关产业领域中谋求扩大规模，获取市场利润的长期经营方针和思路。海尔集团在发展多元化战略经营的过程中遵循以下原则：一是把自己最熟悉的行业做大，做好，做强，形成自己的核心能力，在这个前提下进入相关产品经营；二是进入一个新的行业，做到一定规模之后，一定要进入这个行业的前列。目前，海尔及已建立了一种适应多元化经营的既有竞争又有合作，极富弹性的企业生产组织体系。多元化有利于企业规模发展和素质提升，优柔寡断，将丧失十分有利的政策环境和发展时机！张瑞敏果断决策。 一、海尔集团的发展阶段 回顾海尔集团成长的历程，大致经历了四个阶段：第一阶段是1984－1991年期间的名牌发展战略，只作冰箱一种产品，通过7年的努力，逐步建立起品牌的声誉与信用。第二阶段是1991－1998年期间的多元化战略，按照“东方亮了再亮西方”的原则，从冰箱到空调，冷柜，洗衣机，彩电登，每1－2年做好一种产品，7年来重要家电生产线已接近完整。第三阶段是从1998年迄今为止的国
际化战略发展阶段，即海尔到海外去发展。第四阶段：全球化品牌战略阶段（2006年—） 其中，多元化是重要的成长方式。海尔多元化战略经营堪称中国企业的成功典范。具体而言，海尔的发展阶段大致如下： （一）、单一产品――电冰箱 自从1984年到1991年底共七年时间内，海尔只生产一种产品――电冰箱。是一个专业化经营企业。1991年海尔集团销售收入7.24亿元，利润3118万元。“海尔”牌电冰箱成为中国电冰箱史上第一枚国产金牌，是当时中国家电唯一的驰名商标，并通过美国UL认证出口到欧美国家。同时，海尔集团OEC管理法基本形成，全国性销售宇服务网络初步建立起来。 （二）、制冷家电――电冰箱，电冰柜，空调 1991年12月20日，以青岛顶部西厂为核心，合并青岛电冰柜总厂，空调器厂，组建海尔集团公司，经营行业从电冰箱扩展到电冰柜，空调器。到1995年7月前，海尔集团主要生产上述制冷家电产品即海尔集团用了3年时间进入电冰柜，空调行业，并成为中国的名牌产品。1994年海尔销售收入达到25.6亿元，利润2亿元，分居全国轻工业行业的二名和第十二名。 （三）、白色家电――制冷家电，洗衣机，微波炉，热水器等 1995年7月，海尔集团收购名列全国第三的洗衣机厂――青岛红星电器股份有限公司，大规模进入洗衣机行业。其后通过内部发展生产微波炉，热水器等产品。1997年8月，海尔与莱阳家电总厂合资组建莱阳海尔电器有限公司，进入小家电行业，生产电熨斗等产品。至此，海尔集团的经营领域扩展到全部白色家电行业，用时两年。
产品设计材料与工艺 —总结
1.工业设计 工业设计（产品设计）是人们有意识、有目的地运用现代工业化生产方式将材料转变为具有一定使用价值或商品价值的工业产品的创造活动。 2.材料 材料是可以为人类用来制造产品和工具的物质。如金属、石材、木材、皮革，塑料、纸、天然纤维和化学纤维等。 3.材料与产品造型的发展 石器时代——陶器时代——青铜器时代——铁器时代——人工合成材料时代——复合材料时代 4.材料的分类 （1）按材料的物质结构分类：无机材料｛金属材料，1黑色金属（铸铁、碳钢、合金钢等） 2有色金属（铝、铜及合金）非金属材料。石材、陶瓷、玻璃、石膏｝有机材料（木材、皮革、纤维、布、纸、塑料、橡胶）复合材料（玻璃纤维增强塑料、层压板、混凝土） （2）按材料的加工度分类：天然材料（木材、竹、棉、毛、皮革、石材、黏土等）人造材料（人造皮革、人造大理石、玻璃钢、塑料、玻璃、金属、合金等）加工材料（胶合板、细木工板、纸张等） （3）按材料的形态分类：线状材料（钢管、钢丝、铝管、金属棒、塑料管、塑料棒、木条、藤条）面状材料（金属板、木板、塑料板、合成板皮革、纺织布、玻璃板、纸板）块状材料（木材、石材、泡沫塑料、铸钢、铸铁、铸铝、油泥、石膏） 3，材料的特性：物理性能，化学性能，工艺特性，感觉特性，可变复合性，环保性 （1）物理性能：密度，力学性能（强度，弹性与塑性，脆性与韧性。硬度，耐磨性）热性能（熔点，导热性，热胀性，耐热性）电性能（导电性，电觉缘性）磁性能（铁磁性，顺磁性。抗磁性）光性能（反射。透射。折射） 强度：材料在外力（载荷）作用下抵抗塑性变形和破坏作用的能力。包括：抗压强度、抗拉强度、抗弯强度等。 弹性: 材料受外力作用而发生变形，外力除去后能恢复原状的性能。 塑性: 材料受外力作用而发生变形，外力除去时，仍能保持变形后的形状，而不恢复原形的性能。 脆性：材料受外力作用达到一定限度后，产生破坏而无明显变形的能力 韧性: 材料在冲击荷重或振动荷重下能承受很大的变形而不致破坏的性能 硬度：是指材料表面抵抗穿透和刮划的能力。 耐磨性：是指材料表面抵抗磨损的能力。 一般说来，硬度大的材料，耐磨性较强，但是不易加工。 （2）化学性能：耐腐蚀性，抗氧化性，耐候性 耐腐蚀性：材料抵抗周围介质腐蚀破坏的能力 抗氧化性：材料在常温或高温时抵抗氧化作用的能力。 耐候性：材料在各种气候条件下，保持物理和化学性能不变的性质。 （3）工艺特性：材料适应各种工艺处理要求的能力 成型工艺，加工工艺，表面处理工艺 （4）感觉特征：人的感觉系统因生理刺激对材料作出的反应；人的知觉系统从材料表面特征得出的信息。 生理心理属性：（触觉质感，视觉质感）材料表面作用于人的视觉和触觉系统的刺激性信息。 物理属性：（自然质感，人为质感）材料表面传达给人的知觉系统的意义信息。 木材：自然、协调、亲切、古典、手工、温暖、粗糙、感性 金属：人造、坚硬、光滑、理性、拘谨、现代、科技、冷漠、凉爽、笨重 玻璃：高雅、明亮、光滑、时髦、干净、整齐、协调、自由、精致、活泼 塑料：人造、轻巧、细腻、艳丽、优雅、理性
准了。特别是在现在，大家都在嚷着做平台，但是其实很多更垂直和小而美的需求一直存在着，这就是需要运营去发掘的。 MRD，BRD，PRD……这种，其实谁做都可以，就看你领导的口味了。这些文档，你可以写周 报用，但是对于产品来说，不是必须的。运营要多去挖掘精准垂直的需求，以便给产品更精确的定位。例如百度的PK大咖，其实他们的人脸识别技术一直都有，并且专门从美国挖来的科学家做的，但是之前没有运营能提出来好的爆发和利用的点。 运营一方面需要告诉PM这个产品的用户在哪，另一方面，你也要告诉PM这个产品的市场和出路在哪。所以运营这个职位，其实若是细化，则可以分为用户运营，内容运营，商务运营。看到这几个词，基本就能发现，其实运营需要做的活挺多的。一个好的运营，也要能从数据里发掘出别人看不到的东西和趋势，为产品的迭代提供证明。 运营一定要最开始就加入产品开发工作中，和产品经理做好分工和调研。一个项目的开始，运营需从立项就加入。负责市场调研、用户调研、合作方联系，运营内容准备。产品主要做项目规划、产品脉络、产品规划和方向。只有这样，才能在做的过程中不断的去修正产品的失误。要不然，最后产品做完，木已成舟，运营要去运营并维护一个自己并不喜欢的东西，产品发现你运营他的东西，你一点都不高兴。大家都在负能量。 新产品上线时，如何冷启动，获得第一手的优质种子用户呢? 第一批种子用户，一定要有发芽的能力能长成参天大树。从他们，影响到产品的目标用户。所以这帮种子用户，需要的不是数量，而是质量。你不是去等着他们来，而是需要运营去挖掘。守株待兔是不可取的。 例如陌生人交友类的应用，它的种子用户一定是一些单身美女，例如业余车模/showgirl之类的，然后靠他们来吸引第一批汉子进来。要给这些种子用户一些梦想，一些成长的空间。让她们成为某某某县某某镇某某小区的区花。那么她们也会自发的让身边的屌丝们上来看看自己的光彩照人。 再例如新浪微博，刚出来的时候靠的是名人效应和意见领袖，来吸引大众粉丝及用户的参与。 为什么要成为种子用户，这就是运营的手段了。例如YY，9158，六间房，主播都是可以有收入的，所以她们乐意。例如新浪，对大腕是签合同送东西发钱。对草根是给你成为大腕的机会。需要根据产品和所能掌控的资源，去决定其运营方式。 吸引用户留住用户是目标，其他一切都是手段。手段是多样化的，善变的。evernote当年刚出来的时候，我就是因为看到一个加拿大朋友的博客分享才去用的。用完之后，我又给部门的人推荐。这就是第一批种子用户的重要性。
如何管理团队 这个行业进人容易，管理难；组建团队容易，建设团队难，最后赢的不是个人英雄，也不是产品，也不是公司，最后赢的是大家共同的价值观，共同的思维模式和行为模式。这个行业最后做的就是人的工作，人的思想工作，怎样能把人紧紧地搂住，怎样能把大家的心紧紧的扎跟在一起，最后大家才都能胜利。 今天在这里成不成功，就是看你的思想领域，在你的世界观当中，你真正的把这行业看懂或上道了吗？其实这个行业真的能成功，人人都能成功，不成功的原因就是你的信念不坚定，就是你真的还没看懂，心还没有上道。 一丝一毫的怀疑，都会影响到你的成功。你的你怀疑就会立场不坚定，你怀疑就会造成你思想的负担，你怀疑你就不会刻骨铭心的理由，你怀疑就不会认真的带团队往前走，当成生命一样，所以成功是很难的。在九华和四野，你只要入围了、扎跟，再加上九华的好产品，四野系统的模式，把好的产品宣传出去，用系统的模式去运作，百分之九十甚至百分之百都会成。 这个行业【新人不能成，老人不能成，只有领导人才能成】；因为领导人愿意学习、愿意改变、愿意带领大家往前走，他并且还是积极的，有上进心、有责任心、还有信念。今天我们是领导人培训群，所以带好一个团队必须研究和解决的问题，怎样把团队中的每一个人的潜能，激发和培养起来，从而把普通的人变成对
团队有实用价值的人才，在团队中要培养多少领导人，多少有价值的领导人。 市场不在人多人少，也不是这个市场有多大的规模，而是这个市场有多少人才，更重要的是有多少领导人，这个市场好于坏，就看领导人的多少。如果这个市场有几百人、几千人、上万人团队，没有领导人去带兵，这就是一群乌合之众，一群散沙，这就是泡沫，群龙无首，最后早晚有一天会崩溃会夭折。所以一个团队的壮大，首先要找到领导人，也就是要找到你的左手和右手，找到和你一起打天下的核心竞争力。 我们永远要识人，一定要找到贴心人，找到能带兵的人，找到像李云龙一样，带出的兵都是猛虎勇将。领导人第一个就是要跟你的团队，一定目标一致，思想统一。如果你的目标和你的团队不是一致的，想思达不到统一，没有共同的价值观，你的团队就会迷失方向。不做准备，没有目标，没有方向感，在市场上就是烂打，最后你的团队没有章程，最后就是以失败告终，这是非常危险的。 【个人没有目标就会懒，团队没有目标就会闪】，没有目标就没有方向，团队没有目标就找不到感觉，团队一群人在一起的时候，没有一个方向感，没有一个目标，没有一个计划，人人都不知道向哪里发展，还能走得远么？所以团队建设太重要了，现在领导人了一定要抓层次，一定要层层抓，【班】【排】【连】【营】【团】
*第六讲产品策略 ?产品与产品组合 ?品牌策略 ?包装策略 ?新产品开发策略 ?产品生命周期理论 *6.1产品与产品组合 产品整体概念——产品是企业用来满足目标市场需求的一切 ?核心产品：通过形式的产品提供给购买者的基本效用或利益。 ?有形产品：向市场提供的产品实体或劳务的具体形式，包括质量、特色、款式、品牌和包装。 ?延伸产品：顾客在购买产品时所得到的附加服务和利益。 产品分类(见教材227-229 页) ?消费品 ?工业品 产品组合策略 相关概念：产品组合——企业全部产品线，产品项目的组合搭配（经营范围和结构） 产品组合可以用宽度、深度和一致性（关联性）来加以描述。 ?产品组合是企业所生产的各种产品的组成方式。一个企业不可能只生产一种产品，它可能会生产不同品种、不同规格的 各种产品，这些产品有的可能处于寿命周期的投入期，有的可能在成熟期或衰退期。这些各种不同产品的组成方式就称 产品组合。 产品线——就是由一组在用途、技术、销售渠道、最终顾客、价格或相关服务等方面密切相关的产品项目。（产品大类） ?不同产品线是由不同产品项目组组成的。因此，产品线的宽度越大，说明企业多元化经营的项目越多，也就越有利于企业分散经营风险。 但不利于对企业资源的集中使用，它要求企业要有比较充足的资源。在企业增加产品线的宽度时，还存在着两种不同的考虑，即新增产品线与原有产品线的相关程度高还是低。相关程度高，比较有利于企业对原有资源的利用，但不利于分散风险，相关程度低，不利于对原有资源的利用，但有利于企业分散经营风险。 产品项目——在同一产品线上不同品种、档次、质量和价格等特定产品.（具体产品） 产品项目是产品组合的一个最基本组成单位。它是构成产品线、产品线的深度、产品线的宽度等概念的一个基本单位。 ?每个产品线的产品项目数多，说明企业每一种产品所生产的规格数多，这样可以满足各种消费者的不同需要，而且能把市场的空隙填满， 防止竞争对手乘虚而入。但可能会在企业的各品种产品之间形成竞争，也会分散企业的资源。 产品组合的四度 ?宽度：产品线的数目 ?长度：产品线中产品项目的总数总长度 平均长度＝总长度／宽度 ?深度：产品线中每个产品所提供花色、规格的数目 总深度＝所有产品项目深度之和 平均深度＝总深度／总长度 ?相关度：各产品线在生产条件、最终使用、分销渠道等方面的相关联的程度 二、产品组合策略公司可以利用四种方式来增加销售 ?增加产品线（也即增加产品组合的广度），把市场上的良好声誉用于新增的产品 ?增加现有产品线的长度，而成为拥有全线产品的公司； ?增加各产品的种类，以加深其产品组合； ?加强产品组合的一致性，在特定的领域中博得好的声誉，或者减少产品组合的一致性以踏入数种不同的领域。 ?企业对产品组合的确定与调整，目的是能形成一个使企业在获利性、成长性和稳定性三者之间能取得平衡的最佳产品组合。 也就是说通过对产品组合的调整，使企业能保证连续稳定的发展。 *6.2品牌策略 6.2.1品牌相关概念 * 品牌——就是产品的牌子，它是卖者给自己的产品规定的商业名称，通常是由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成。 品牌可用来识别一个卖者或卖者集团的产品，以便于同竞争者的产品相区别。 品牌是一个集合概念，它包含品牌名称、品牌标志、商标等概念在内。 ?品牌名称——指品牌中可用语言表达的即可发声的部分。例如，电视机有索尼、长虹、牡丹等名称； 饮料有可口可乐、百事可乐、健力宝等名称。 ?品牌标志——指品牌中可被识别而不能用语言表达的特定的视觉标志，包括专门设计的符号、图案、色彩、文字等。 *产品商标——品牌（包括品牌名称和品牌标志）经向政府有关部门（我国是县以上工商管理局）注册登记后，获得专用权，受到法律保护，就称为商标。所以说商标实际上是一个法律名词，是经过注册登记受到法律保护的品牌，是品牌的一部分。 *商标专用权——是商标权（商标的注册人拥有该商标的专用、转让、继承和使用许可等权利）中最重要的一项权利。 *品牌的层次 ?属性：品牌所能带来的，符合消费者需要的产品特征。 ?利益：产品属性所能转化的功能或利益。 ?价值：品牌提供的价值包括营销价值和顾客价值。 ?文化：品牌中所蕴含的文化是使品牌得到市场高度认可的深层次因素。市场对品牌的偏好反应是消费者对品牌中所蕴含文化的认同。 ?个性：使消费者产生的一种认同感和归属感。 ?使用者： * 6.2.2 品牌策略
水木12:49:10 三月份，银监会拟定P2P准入门槛要求注册资金为3000万元，要求平台高管必须有银行或相关金融从业经验。 蒋玉娇 13:37:34 1、2015年银监会进行组织改革，专设普惠金融部，加强对小微企业的融资支持。 2、P2P行业的监管方式将以行业自律为主，具体的监管职能则下放到各个省级部门，入地方金融办或银监局。 徐俊豪18:06:51 今年两会李克强总理的《2015政府工作报告》中，“互联网+”一词吸引了众人的关注，在互联网高度发展的当下，各行各业都在互联网新技术的驱动下进行着改革和创新，以面对不断出现的新问题、新形势。“互联网+”一词，正是这种发展趋势的精炼概括，近几年互联网金融行业的高速发展则是这一趋势的典型代表。 2013年，被认为是互联网金融发展的“元年”，经过近两年高速发展，P2P行业已经在商业模式、风控技术、产品创新方面取得了卓有成效的探索，同时也服务了众多的“小微”用户。以宜信宜人贷为代表一批优质P2P平台，也已经逐渐站稳脚跟。 任国盛 13:53:53 据网贷之家的数据显示，截至2015年2月，全国共有1646家P2P平台，2014年全年P2P 网贷行业的成交量接近2600亿，2015年前两个月P2P全行业成交接近700亿元 水木14:14:05 银谷财富的产品目前主要有：东方红1号东方红2号双月丰月月赢任逍遥 其中：“东方红1号”是目前银谷财富所推出的收益较高，最受欢迎的理财模式。该理财模式运用循环投资计息的方式，使客户的收益最大化预期，过往平均年化收益达13.2%。 适合人群：适合收入稳定，长时间有闲散资金，渴望长期投资获得最高收益，为子女储备教育基金，为老人储备养老基金的客户。 蒋玉娇13:49:20 公司治理及战略展架贾君新加盟银谷 蒋玉娇13:56:49 中国人洗钱把西班牙银行洗倒闭了 在3月10号到3月13日之间马德里银行发生了挤兑，短短三天，银行的存款减少了1 亿2千4百万始作俑者是马德里银行的母公司——安道尔私人银行 徐俊豪10:00:16 点融网年内在香港和新加坡设分支，成首个海外扩张的P2P。 3月30日，获得新鸿基和美国老虎基金投资的中国网贷公司--点融网今年计划在香港和新加坡开设分支机构，这是国内第一家进行海外扩张的P2P（点对点）公司。 任国盛 12:47:56 4月1日，网贷之家联合盈灿咨询发布了《中国P2P网贷行业2015年3月月报》(下称《3月月报》)。月报显示，3月P2P网贷行业整体成交量达492.60亿元，创历史新高，环比2
关于互联网产品运营的思考 什么是互联网产品运营？互联网产品运营到底要做些什么？ 从基础的层面来讲，运营要关注和涉及的工作通常包括了如下三方面——拉新、留存、促活。 所谓拉新，就是为你的产品带来新用户。带来新用户的手段和途径可以是多种多样的，可以是策划和制造一个具有传播性的话题和事件，可以是投放广告，可以是居于站内做个活动，还可以是通过微博、微信…因而，在拉新的层面上，一个运营可能会涉及到以上各种手段中的一种或多种。 再来看留存，所谓留存，就是要通过各种运营手段确保用户被拉到你的产品和站点上之后，最终愿意留下来跟你一起玩。留存所对应的指标叫做留存率，再细一点，还可以再细分为次日留存、7日留存等等。一个产品最悲催的情况莫过于，砸了大量银子和资源把用户成群结队的引进来，最后却发现用户的留存低得可怜。 提升留存的方式，同样是多种多样的，你可以扮成一个萌妹纸跟你的用户们搭讪，可以张罗出一批无节操无下限的活动或任务来让你的用户上来就可以玩得很开心，还可以创造出一大批有干货有料的内容让你的用户们可以看得乐此不疲。 最后是促活，即“促进用户活跃”，再俗一点，就是让你的用户愿意更频繁、更开心的跟你在一起玩。通俗的讲，即让用户在已有的基础上还可以跟你一起玩得“更High更爽更持久”。这里可干的事同样很多，包括但不限于构建用户模型，沉默用户召回，用户激励体系的创建和完善……等等。
简单聊了这么点儿东西，是不是可以让你对于“运营到底是做什么的”这件事可以了解得更具体了？ 一个合格的运营，应该是至少可以搞定以上提到的各个具体环节中的某一部分的。一个好的运营，则应该能够做到让以上提到的几个部分可以顺畅的串联起来，形成一个收放自如的整体。而一个NB的运营，则可以超越以上这些，以运营中的某一个节点为起点出发，去重新定义整个产品的形态、逻辑和运营模型。 运营可扮演的角色既可能简单到只是一个客服，也可能重要不得了，直接决定着产品的生死。并且，最重要的是，运营往往会是与用户离得最近的人，运营也因此而具备了无限的可能性。 所以你发现了，根本上，运营是且需要是一个打杂的。一个好的运营，一定需要对于上述提到的N多领域均有所了解，并至少在一到两个领域下达到精通。 于是乎，运营这件事，玩好了，你将令自己和自己身边的环境拥有无限的可能性和趣味。而玩不好，你将只是一个干瘪的跑堂的，终日陷入到N多繁杂事务中难以脱身。 所以你现在你应该理解了运营是啥。可是怎样成长为高级运营，需要做的功课有哪些？ 1．什么是运营？ 从广义的角度上说，一切围绕着网站产品进行的人工干预都叫运营。所以某种程度上，我认为互联网产品公司只有3个业务部门：产品，技术，运营。产品运营这个概念就=运营，只不过可能你的公司或者产品是以产品为主，运营为辅，所以这时候没必要单拆一大堆人马出来做运营，所以就统称为产品运营。 细一点的我把运营分为市场运营，用户运营，内容运营，社区运营以及商务运营几个大类。 市场运营：以Marketing为手段，通过花钱的不花钱的方式，进行对产品的一系列宣传，曝光，营销等行为的干预手段。多见于需要一定程度砸钱的产品，但砸钱和市场行为不是等同的，既有不花钱的市场行为，也有砸钱的其他运营手段。这一点为主要运营手段的往往是一些离钱近的企业，因为只有离钱近，有完整盈利模式的才会在市场运营中不断扩大投入。 用户运营：以人为中心的运营手段，常见于UGC社区，以贴近用户，团结用户，引导用户为手段的运营方式。表现在你会发现网站运营人员非常愿意和用户交流，逗比，谈天，八卦，有的时候你都分不清这是用户还是官方工作人员，例如知乎就是这一种，周源，黄继新，成远，ourdearamy....在一个产品早期，运营人员自己的主动使用和干预非常重要。
品牌延续-品牌内涵的塑造 品牌与品牌内涵的关系 首先我们先来阐述一下笔者对品牌的理解：品牌是被公众认可和接受的，包含某种特定利益或内涵的特征。 从构成看，普遍来说，我觉得品牌应该包含三个方面： a.感官内容。如视觉上的文字、标志、图案，也可以是听觉上的; b.内涵。可以理解为某个品牌倡导或在消费过程中所形成的理念，且该理念可以为消费者带来某种利益，如Haier的“真诚到永远”、Pansonic的“ideas for life"等； c.公司形象。这是被很多人忽视的，事实上，绝大多数情况下，在公众心中，公司的背景形象客观上也构成品牌的一个元素。举例说，如果市场上突然出现一种“HELTOOTH”牌牙膏，可能很多人不会去看它，如果过几天，P&G突发出宣传，说那是他们潜心研制的具某种特殊功能并定位高端人士的产品，估计很多人就可能去了解或购买了。 这儿可以看出，品牌内涵是构成品牌的元素之一。本文对品牌内涵的特点及如何塑造做简单分析。 品牌内涵的特点 每个品牌都有其内涵，不同的是有的品牌内涵是由企业主动去倡导且被公众接受的；而有的则是完全公众去感受而得的；有的很有个性；有的则略显平庸，不被人注意等。从品牌内涵本身来看，主要具有以下三个特点： a.品牌内涵的形成最终是由公众决定的 很多企业在推品牌时就会提出要倡导某个的理念，其实不管理念有多好，最终能否占据公众的心智就成了品牌成败的关键。如果娃哈哈当初要推一种年轻人喝的可乐，试想那要怎样说服消费者放弃“百事”？所幸娃哈哈选择了带有中国喜庆色彩的“非常可乐”，但要怎样才被广大消费者认可，恐怕娃哈哈还需努力。
其实也有公司没有主动为她的品牌注入内涵，而是通过其包装、说明、企业宣传及消费者使用等产生一种理念或感觉，这对某些行业当然也适用。 b.要在公众心中塑造或改变某种内涵非常困难 尽管普通消费者一般会根据其仅有的有限经验及知识会对某一品牌形成自己的认知，但他却认为那是正确的，尽管那可能会跟客观情况不一致，但“心智认知就是品牌”，消费者还是根据他自己的认知去消费。 日本丰田汽车为了抢占豪华车市场，推出了“Lexus”（凌志）品牌的豪华轿车，凌志车在品质上赢来良好口碑，而国内奔驰车在品质问题上也有过负面报道，但在消费者心中，豪华车还是属于“奔驰”及“宝马”，正如电影《大腕》里疯子大亨所说：“……业主个个开奔驰宝马，你要是开了个日本车就不好意思向邻居打招呼......”。可见，一个品牌要在消费者心中形成某种内涵，不仅取决于公司本身的情况，还要看竞争对手是否已经先你一步。当然我们也可以利用不同的定位去导入不一样的内涵。 3.品牌内涵代表品牌的核心价值 品牌的核心价值是品牌资产的主体部分，同时也是品牌保持持久竞争的力的保证。但品牌核心该怎么表达？笔者认为，应该通过品牌的内涵去铸造品牌的核心价值。针对行业产品的不同特点在结合合适的市场定位，赋予品牌独特的内涵。 “飘柔”曾经被宝洁赋予“自信”的内涵，现在换成了“柔滑”（大概因为品牌延伸吧，笔者认为），但要怎样才被公众接受？广告也许解决不了问题；而“飘影”现在则向公众传导“自信”，消费者会接受吗？我们拭目以待。 如何塑造品牌内涵及原则 由于消费者对不同的品牌有不一样的认知，他们在购买时就会做出不同的选择，如果公司不主动去给品牌塑造内涵并让公众接受，那在竞争中就容易会处于被动，因此，要维护品牌的核心价值，笔者认为需要从以下几方面入手去塑造内涵。 a.内涵的确立
饮料行业营销渠道
饮料行业营销渠道 中国饮料业作为一个高速发展的行业，已经从最初的汽水发展成为包括碳酸饮料、果汁饮料、功能饮料、饮用水等在内的各种饮料体系，生产量和消费量不断攀升，不断吸引国内外各大企业的目光。无论是世界知名的品牌，还是国内默默无闻的小厂家，都在用尽浑身解数，意图从中谋取一分利益。如此多的企业云集，其各自独特的经营模式也使人眼花缭乱，本文将就饮料行业的渠道战略和渠道结构的概况进行大致的分析。 经过改革开放三十年的发展，中国本土的饮料市场已经进入百事可乐、可口可乐、康师傅、统一、王老吉、雀巢、娃哈哈等行业巨头争霸的战国时代。然而却由于市场占有率的不同，其采用的战略也因此有所差异。而饮料作为快消品，其渠道特点也离不开快消行业的共性：覆盖的客户面广，客户数目众多。渠道的层级比较复杂。厂商往往主要依靠分销商进行分销。分销商对厂商的忠诚度和依赖度比较低。由此可以构想出饮料行业的大致的渠道模式：厂家--一级分销商--二级分销商--……--顾客。 由于饮料面向的顾客数目众多，渠道结构复杂，因此单一分销战略就不适用于饮料行业，因此，双重分销、非传统渠道﹑宽的渠道成员网络﹑使用技术﹑优质服务﹑低分销成本﹑专业市场渠道等战略就成为了饮料生产企业的必然选择。 就分析材料得知，目前，双重分销战略得到很多饮料企业的运用，以康师傅为例，其一方面采用传统的分销模式，通过其众多的
分销商进行产品的分销和推广。而另一方面，其又通过办事处，销售所等方式，将产品直接销售给终端客户。具体如下：1. 在省地级城区，产品到达消费者的流转环节：省地级总经销→大中型批市→小批发商→零售店的四级通路 2. 在县级市场（片区）产品到达消费者的流转环节：省地级总经销→地级大中型批市→县级分销代理→县城批市→零售店（含乡镇客户）的五级通路 ３．自建终端－乐购 而宽的渠道成员网络战略在饮料企业中也得到广泛的应用。很多饮料企业都极力的开拓新的市场和领域。而可口可乐在这方面做得尤为突出，其市场领域更是拓宽到二十二个领域：传统食品零售渠道，超级市场渠道，平价商场渠道，食杂店渠道，百货商店渠道，购物及服务渠道，餐馆酒楼渠道，快餐渠道街，道摊贩渠道，工矿企事业渠道，办公机构渠道，部队军营渠道，大专院校渠道，中小学校渠道，在职教育渠道，运动健身渠道，娱乐场所渠道，交通窗口渠道，宾馆饭店渠道，旅游景点渠道，第三方面消费渠道，其他渠道。 而且在可口可乐的渠道模式中同样包含其他渠道战略的内容，例如工矿企事业渠道，办公机构渠道，部队军营渠道，这些市场的进入门槛极高，进入困难，因此是专业市场，必须拥有进入专业市场的通道，这也是专业市场渠道的体现。