xx挖掘机股份有限公司营销策略研究
一绪论
1.1 问题的提出
1.1.1 主题研究的现实意义
文章主要针对xx挖掘机股份有限公司的营销策略进行研究。在当今社会背景下营销策略对于公司来讲，具有深远的意义。营销作为一种计划及执行活动，其过程包括对一个产品，一项服务、或一种思想的开发制作、定价、促销和流通等活动，其目的是经由交换及交易的过程达到满足组织或个人的需求目标。
面对竞争日益加剧,快节奏的国际经济大环境中，企业营销发展发生着深刻的变革,营销成为公司经营管理的重要环节,越来越受到公司管理的重视.营销大战也愈演愈激烈,各种各样的营销方式层出不穷,不断的更新。如何使营销战略处于不败之地,企业经营者应该把眼光放在长远利益上，选定科学的营销战略。
1.1.2 案例选择的理由
机械行业是一个国家的基础支柱产业，在国民经济占有重要的地位，我国机械行业现有生产企业近5万家，而且数量还在不断增加，导致市场竞争日趋激烈，优胜劣汰趋势更加明显。机械行业整体销售水平低、行业内部竞争激烈，工程机械行业急需创意性的营销策略。
xx挖掘机股份有限公司作为中国挖掘机的领军企业，在营销策略上具有其独到的特色，在产品、价格、促销、分销渠道中都是领军于其他企业。因此xx 挖掘机股份有限公司是研究工程机械行业所必不可少的案例。
1.2 内容结构安排
xx挖掘机股份有限公司营销策略研究一文主要分六章。第一章为绪论，介
绍论文的主题，所选行业、公司的原因与理由，以及论文的结构安排与写作手法；第二章为中国挖掘机产业的发展现状，介绍中国挖掘机产业目前的发展状况；第三章为xx挖掘机竞争力发展现状，分析xx挖掘机企业概况，SWOT分析及竞争者分析；第四章为柳工营销策略比较优势分析，主要根据4P营销策略，进行xx 挖掘机产品、价格、促销、销售渠道的分析；第五章为xx挖掘机营销策略市场绩效比较分析，通过对柳工、徐工、山东临工的营业收入、利润等直观数据进行比较来分析xx挖掘机的营销绩效优势；第六章为结论，介绍xx挖掘机的营销优势与不足。
1.3 创新性之处
文章通过对xx挖掘机股份有限公司原始财务数据进行纵向和横向的比较，寻找力求探索相关数据背后xx挖掘机的营销策略以及市场绩效，同时为工程机械领域研究提供特色的案例启示。
1.4 研究方法
xx挖掘机股份有限公司营销策略研究全文以对比方式进行。文章中不仅横向分析企业自身2006-2010年年报，而且纵向与徐工、山东临工2006-2010年年报进行全面分析、比较。全文在对柳工挖掘机进行论述中，分别与徐工、山东临工挖掘机就发展营销策略和绩效考核方面进行系统的分析，通过对比的手法层层推进，来结构文章，彰显文章主旨。
二中国挖掘机产业发展现状
2.1 中国挖掘机产业迅速壮大
中国，这个世界上最大的挖掘机市场，几乎所有著名的挖掘机制造商都已经在中国设立独资或合资企业，生产和销售各自品牌的挖掘机。可以说，国产挖掘机的发展之路就是一个边走边学的过程，从最初产品的研发基本处于模仿到通过市场反馈不断完善设计，到建立自己独立的技术研发中心，以及目前采用计算机
进行各种实验和数据处理，可以看出，国产挖掘机的研发能力和研发团队正在成长壮大。如今中国已经成为世界挖掘机制造大国，中国挖掘机市场已经成为国际化的市场和世界最大的市场。目前，我国挖掘机正在朝着精细设计、精细制造、精细作业的方向发展。
近年来，在中国固定资产投资和房地产开发较快增长的背景下，挖掘机行业呈现高速增长态势。其销量从2005年的28812台增至2010年的165804台，尤其是2010年我国挖掘机市场销量的井喷式增长让国人看到了希望。据相关部门统计，2010年上半年总计完成挖掘机销量93454台，同比上年增长了97.5％，半年时间几乎完成了2009年全年的销量。
单位（台）
图2.1 2005-2010年挖掘机销量
2.2 中国挖掘机十年发展历程
从2002年到2011年，中国挖掘机产销量增长的主要驱动因素来自于二个方面：一是全社会固定资产投资的增加带动了挖掘机下游需求的增长；二是消费者对挖掘机性能的认识，以及挖掘机租赁市场的升温促使挖掘机销量激增。
近10年，中国对于基础设施建设增加了很大的力度。政府越来越意识到基础设施建设对于我国发展的重要性。直至2011年，面临中国“十二五”的开局之年，中国政府将继续加大公路、铁路、市政、保障性住房等项目的建设力度，预计全年挖掘机销量将同比增长15%，达到19万台左右。
三 xx挖掘机竞争力发展现状
3.1 企业概况
xx挖掘机股份有限公司创建于1958年，是中国领先的工程机械制造商，核心业务为轮式挖掘机、履带式挖掘机、路面机械、小型工程机械、叉车、建筑机械等产品的研发、制造和销售，以及相应的配件销售和服务支持。公司下属企业分布在柳州、上海、江阴、镇江、扬州、天津等地，秉承“客户导向，品质成就未来，以人为本，合作创造价值”的柳工核心价值观，8000多名柳工员工竭诚为客户提供卓越的工程机械产品和服务。
柳工被誉为“中国工程机械行业的排头兵”，在国际市场的知名度和竞争力不断提升，目前在澳大利亚、印度分别拥有子公司和销售公司，在全球三十多个国家发展了办事处或经销网络，产品市场遍及五十多个国家和地区。
柳工拥有行业领先的自主创新实力，拥有国家首批企业技术中心，建立了博士后工作站，产品研发水平和技术性能始终保持行业领先地位。公司研制出填补世界空白的高原型特种轮式挖掘机，荣获2003年度国家科技进步奖二等奖；挖掘机系列产品在业内率先通过“CE”安全认证并达到欧美III阶段排放标准，直接销往发达国家市场，赢得了高端客户的认可；“柳工”牌挖掘机于2004年荣获“中国名牌产品”称号，市场占有率连年位居首位，奠定市场领导品牌的地位；柳工挖掘机业务快速增长，已成为国内挖掘机行业最具代表性的民族品牌。
柳工的愿景是成为工程机械行业世界级企业。我们将一如既往地与股东、员工、供方、经销商和社会各界一道，为创造更高品质的产品和服务、为建设更美好的环境和家园而共同努力。
3.2企业市场竞争力分析
3.2.1 SWOT分析
表3.1 SWOT分析
优势――Strength劣势――Weakness
●质量：
xx挖掘机技术先进、质量领先。现D系列挖掘机借鉴国际先进挖掘机的特点、优点而精心设计，领先国际产品。
●服务：
xx挖掘机采用到位和响应服务，服务质量更加到位、及时。●挖掘机市场现处于白热化阶段，盈利空
间较大，很多企业看到了这一点，市场
竞争过大；
●现在国外企业很多挖掘机进入中国市
场，竞争更加惨重；
●目前挖掘机配件成本采购过大
机会――Opportunity威胁――Threat
●顺应趋势与政策：
目前国家大力支持工程机械行业的发展，大力发展工程、大修水利工程、公共设施、基础建设
●具有较好发展机遇：
2011年是中国“十二五”的开局之年，
中国政府将继续加大公路、铁路、市政、保障性住房等项目的建设力度● 现有竞争者：
目前市场上的挖掘机生产厂家，例如徐工、山东临工等
● 潜在竞争者：
挖掘机市场，进入市场障碍较小，现今挖掘机市场市场空白较大，目前欲向挖掘机市场迈进的企业很多
3.2.2 竞争者分析
“知己知彼百战不殆”，xx挖掘机要制定正确的竞争战略与策略，就要深入地了解竞争者。在发达的市场市场经济条件下，xx挖掘机处于竞争者的重重包围中，竞争者的一举一动对企业的营销活动和效果具有决定性的影响。
徐工、山东临工目前是xx挖掘机股份有限公司的现有竞争者，xx挖掘机目前处于垄断竞争市场，各个商家的挖掘机存在一些差异。企业竞争的焦点是扩大柳工挖掘机的品牌形象，突出特色，更好的满足目标市场需求从而争取更大的市场。
图3.1 竞争者分析
3.2.3 企业竞争力分析
xx挖掘机股份有限公司（上市公司代码：000528柳工）始创于1958年，前身为从上海华东钢铁建筑厂部分搬迁到柳州而创建的“柳州工程机械厂”，于1993年在深交所上市，成为中国工程机械行业和广西第一家上市公司。公司总部位于历史文化名城-广西柳州，公司总部及下属控股子公司现有10000余名员工。2006年柳工集团业务收入超过80亿元人民币，其中核心企业―xx挖掘机股份有限公司是国内工程机械行业和广西第一家上市公司，2006年主营业务收入达51.8亿元，海外市场实现销售收入6700多万美元。2007年公司稳步发展，主营业务收入达到70亿元人民币，增长率高达26%，而2008年主营业务收入又高达91.89亿元人民币，同比上年增长31.27%， 2009年公司主营业务收入突破100亿元大关，实现102亿元人民币，比2008年增长11%， 2010年半年报发布时，柳工全年业务收入目标为150亿元，但随着三季度销量大增，尤其是第四季度新工程机械助力，柳工集团全年主营业务收入有望实现170亿元。相比于徐
工，徐工目前处于成熟期，主营业务收入每年持续上升，但上升幅度较小2006年98.6亿人民币，2007年味110.3亿人民币，2008年达到120.9亿元，2009年味140.2亿元，每年徐工2010年实现营业总收入147.14亿元，比去年同期增长18.3%。山东临工总体增长势头强劲，但营业额相比不是很理想，2006年为40.9亿元，2007年为63.8亿元，2008年为70.5亿，2009年为90.6亿，2010年为110.9亿元。
表3.2 主营业务收入对比（单位：亿元）
（资料来源：2006年-2010年柳工、徐工、山东临工年报）
图3.2 主营业务收入对比图
xx挖掘机股份有限公司从经济实力上远远超过徐工和山东临工，这为xx挖掘机股份有限公司实施营销策略提供了良好的保证。
四柳工营销策略比较优势分析
在飞速增长的市场形势下，“快鱼吃慢鱼”成为市场法则，那些准备最充分、出出刀最快的企业必定能够占得先机、切到最大的蛋糕。
2010年的工程机械市场可以用火爆来形容，而且这种爆发式的也许仅仅是个开始。中国工程机械工业协会会长预测，到2015年，我国工程机械行业的市场规模将达到9000亿元。这对工程机械制造企业来说是个巨大的蛋糕，但是最终谁能切到巨大的一块？在飞速增长的市场形势下“大鱼吃小鱼”这样简单的市场法则已经不适应市场的发展，“快鱼吃慢鱼”成为新的市场法则，那些准备最充分、出刀最快的企业必定能够占到市场先机，切到最大的蛋糕，就想xx挖掘机股份有限公司一样时刻抢占先机。
xx采用4P营销策略：
图4.1 4P营销策略构成
（资料来源：https://www.doczj.com/doc/8312542402.html,/view/1464565.htm）
4.1 产品策略优势
柳工采用差异化战略，针对高低端人群生产2系类和9系类产品，2系类主
要针对低端人群，而针对高端人群，公司自主研发9系列产品，通过差异化战略，公司大大增加顾客群体。
徐工和山东临工只是针对一类人群，徐工针对高端人群，而山东临工只针对低端人群，这样，对人群有一定限制。通过差异化产品优势来讲，柳工战区了先机，可以同时占领低端和高端市场。柳工挖掘机以客户为导向，柳工差异化的产品是企业发展的基础，顾客满意是柳工永续的追求。在挖掘机领域，柳工经过十多年的不断努力和自主研发，通过消化吸收国际先进技术，柳工挖掘机技术在国内保持领先，整体性能达国内一流水平，接近国际先进水平，成为目前国内发展速度最快的挖掘机品牌。
4.1.1 技术领先
目前，xx挖掘机工厂拥有精细切割设备、切割机器人、液压工装、焊接机器人、加工中心、超声波探伤仪、油漆线、清洁度检测仪、三坐标测量仪以及大、小型挖掘机装配线等先进生产设备，关键零部件实行全球专业化采购，实现了世界一流的高端配置，整机性能与国际知名品牌相媲美。
与此同时，xx挖掘机根据市场形式，推出了全新一代产品D系列产品。柳工挖掘机D系列产品是柳工依据多年研发制造经验特别针对用户实际需求同时借鉴国际先机挖掘机的特点、优点而精心设计制造的新一代新品质机型。运用柳工承担的国家863项目的最新成果，完全具有柳工自主知识产权，采用柳工新一代自主知识产权的微电脑全功率控制系统(CAPC)，充分实现机、电、液一体化，使得D系列产品效率更高，油耗更低。随着外载荷增大，泵的功率增加，发动机的负荷也随之增大。当外载荷增大致使发动机转速降低时，电控系统对泵电流自动调整，自动调小泵的起调压力，减小泵的功率；反之则增大泵的功率以实现液压功率与发动机功率合理匹配，实现高效、省油及更好的操控性。
通过对挖掘机的更新换代，柳工赢取了更大的主动权，赢取了更大的市场和用户满意度。
4.1.2 质量领先
在质量管理上，柳工以ISO9001为核心，持续完善质量管理体系，关注顾客需求和产品的质量保证能力，切实提高产品的可靠性水平和顾客满意度水平。柳工挖掘机在技术先进性、综合质量及服务等方面已实现了超越韩系和其它国产品牌。2010年用户满意度调查，柳工挖掘机用户满意度指数同比提高4.56分，用户感知价值提升近22％。
4.2价格策略优势
价格通常是影响交易成败的重要因素，xx挖掘机定价是以促进销售，获取利润为主。这要求公司既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力。柳工挖掘机全面考察市场，针对2类产品采用差别定价方法，对于9系列的产品价格较高，而2系列的产品价格相对较低。公司采用9系列的产品在性能上要超越同等级的韩国品牌，向卡特彼勒、日立等最先进企业的产品靠拢，价格略低于日本和美国的产品；2系列的产品基本能够与斗山、山东临工等品牌达到同等水平，价格与韩国品牌持平。
山东临工的挖掘机只针对低端客户，产品品类较单一，价格定位较低。徐工作为生产技术一流的企业，产品以满足高端人群为主，相比于柳工，价格与柳工9系列产品相差不多。这样，柳工在价格上既能满足低端人群，又能同时满足高端人群的需求。
4.3 营销模式优势
xx挖掘机股份有限公司营销策略研究较徐工、山东临工营销策略不但营销策略广泛，而且每个营销策略都不落于俗套。营销策略都是针对目标客户的需求而操作的。
徐工和山东临工采取的营销策略有：服务赢得信赖、体验日、锁定大客户、公共关系。
整机反向覆盖是xx挖掘机股份有限公司所独有的，这种营销策略也是促使
柳工主营业务收入快速发展的根基。这种营销策略挖掘潜在客户方面具有重大现实意义。
4.3.1 优质服务策略
“十一五”期间，借力于良好的积淀，以及在营销布局和推进上的“出奇”，柳工挖掘机板块销量曲线，开始焕发出惊人的活力。
1.三包服务
2005年，公司率先牵头，在中国工程机械行业挖掘机细分领域，推出全系列产品三包一年服务策略，一年内产品出现问题免费维修。此举，不仅开创了中国挖掘机行业服务先河，更带动了行业整体服务水平的升级，再度提高了用户的价值空间。作为首次开展挖掘机三包服务的公司，柳工的产品再次证明了产品质量的可靠性，同事赢得了客户的一致认可和肯定。
2.售前、售中、售后服务
图4.2 售前、售中、售后 为进一步以服务促动营销体系竞争力提升，
“十一五”期间，公司还对服务理念、服务框架、
服务模式进行了一次全面切换，因用户需求多样化、差异化的
特性，引入涵盖产品售前、售中、售后服务全过程的“为客户提供全套解决方案”策略。
售前服务，公司主要针对有意向购买产品的人。采用宣传，交流等手段，及专业推销人员的详细讲解和说明，使顾客了解产品的功效及实用情况；设立咨询专线，解答客户问题，同时公司开展一系列跟进客户，了解客户实质需求的工作，并根据客户的需要进行针对性服务，以服务来让客户满意，进而选择柳工产品。
售中服务，当机器销售后，柳工人员需要详细了解客户需要将挖掘机送到的准确位置，之后与板车一起将产品送到客户的指定地点，到达用户的指定地点后售后人员将机器毫无损坏的从板车上安全卸下，同时向顾客讲解使用说明书等一系列挖掘机的相关使用说明，使顾客能合理、安全、便捷的使用机器。
售后服务，针对客户购买后有关产品性能和售后人员服务情况的回访工作以及客户对于挖掘机本身问题的解决工作。公司主要是对于购买产品的客户进行到位服务和响应服务，在到位服务中，公司对服务严格要求，对于销售后的产品，公司针对挖掘机到客户手中的时间进行多次服务以满足顾客的需求。在响应服务中，公司针对相关合作公司的问题，对产品进行统一上门更改。据统计，2010年，公司旗下几大业务板块的服务到位率，均超过95%；同年，公司48小时内服务响应完结率超过95%，较2009年上升5个百分点以上。
表4.1 产品销售阶段服务表
公司还持续精进服务内涵，扩大服务对用户的覆盖率、覆盖度。在经销服务网络以及基础保障设施的逐步完善的基础下，在越来越广阔的市场和地区，公司推出了“一站式”服务模式，在最短的时间内，为用户提供即时、高质量的服务。对于资金不足的客户，柳工与中恒国际常年合作，顾客只需交付10%-20%的首付就可以将挖掘机开回家。
公司配备专门的维修、服务人员，对于购机用户提供售前、售中、售后全方面服务，大大加大客户的满意度。
公司对购机用户赠送7000至15000元不等额配件，这样用户购机后无后顾之忧，不仅可以让机器增加寿命，而且可以让顾客养成使用柳工配件的习惯，为配件的进一步销售提供机会。
3.再制造业务
xx挖掘机与2010年6月实行再制造业务，对于顾客用旧的挖掘机柳工提出以旧换新的业务，根据挖掘机主要零部件的使用情况进行估价，从而实现顾客购买挖掘机价格的减免。再制造业务的启动，公司将再度领先于工程机械行业，同时公司树立、传播一个“环境友好型”的企业形象。不仅如此，此举还得到了中国工程机械行业协会的大力支持与推崇，更加稳固了公司在工程机械行业内的地位。
徐工和山东临工虽然在营销策略里包含售后服务，但众所周知，挖掘机行业，xx挖掘机的售后是最好的，售后人员均是接受了全面的培训和教育的，无论从专业技术还是服务态度都是顶级的。
4.3.2“体验日”促销
2010年3、4月，柳工在全国13个省市、开展了“小机器？大舞台———感受之旅2010年全国巡演活动”。在此次活动，柳工成功引爆中国小型工程机械，尤其是挖掘机市场认知。活动期内，柳工收集的信息、完成的接洽活动，创下企业小型机业务发展史之最。贯穿全年的体验活动，柳工邀请优秀的机手进行挖掘机操作表演，同时让客户在试车场亲身感受柳工挖掘机的性能、操控性及舒适性，并对于客户在操作过程中遇到的问题给予及时的解答。在用户现场试车体验过程中，柳工还制作了参观评价表，充分收集更多用户之声。对于客户的意见，柳工高度重视，针对问题进行深入的调查和改进，给客户一一回复。体验活动已经成为柳工与客户沟通的重要桥梁。
公司以灵活、敏捷的销售举措，“搬动”对手客户端。公司还强势推出一系列波及甚广的“产品体验活动”，引入了观摩、试驾、竞技、重奖、商谈、现场订购等多种元素，通过多方面的联合营销及互动，持续提升柳工挖掘机产品对用户的黏合力。2010年，柳工挖掘机产品全球累计销量率先突破20万台，市场占有率更是牢牢保持中国第一。
图4.3 “体验日”营销方式价值链
体验日是挖掘机销售商在一年四季中为了促进销售而举办的，徐工和山东临东也不例外。淡季，可以与客户沟通感情；旺季，可以促进销售。
4.3.3 锁定大客户
xx对大客户持之以恒的服务，可以让大客户成为忠实的客户，通过大客户带动周边的中小客户，不断提升柳工产品的品牌知名度。柳工针对有实力的客户进行追中，以便使之成为柳工的重视客户。对于重复购买的客户，公司进行相关金钱奖励。柳工针对购机款超过300万的客户办理会员卡，根据积分的多少给予客户出国3日游、海南3日游等相关奖励。通过此类奖励，激励客户购买柳工挖掘机。
xx挖掘机为了更好的锁定客户，公司还推出重复购买活动，只要购机2台以上就构成重复购买，公司为重复购买顾客提供一台面包车，同时重复购买顾客
可以享受够车9.8折优惠，只要顾客再次购车就可以享受销售价格打9.8折的优惠。同时公司为奖励业务，为拥有重复购买的顾客奖励300元。通过此举，不仅增加业务对已购车客户的关注度，同时增加已购机客户的购买热情。
大客户是各个品牌争夺的的主要对象，xx、徐工、山东临工都知道大可贺所拥有的价值，所以都注重大客户关系的培养。
4.3.4打造企业社会形象
xx时刻注意提高自身的企业形象，xx抓住一切机会展现企业形象。在2009年中央电视台十频道播出的《状元360》栏目，节目内容主要突出挖掘机手的操作灵巧度及机敏度，节目中挖掘机手全力展现。但最终的胜利者不仅是挖掘机手，还有柳工挖掘机公司。在这次比赛中，挖掘机手操作的挖掘机就是全权由xx提供的，同时比赛在柳州举行，2008年12月份中央电视台进行了现场全程录制的。此节目由中国工程机械行业协会、中央电视台主办，柳工协办的“首届国际挖掘机技能大赛”节目，通过此举大大提升了公司的品牌形象。
xx通过“赛”的方式不仅让更多的用户参与其中，了解了柳工挖掘机的产品性能，及操作灵巧度，这不仅仅提高了客户满意度，而且大大提升了公司的品牌形象。
徐工和山东临工在公共关系方面稍略于柳工，柳工知道公共关系对企业的形象有很大的利益，从而促进挖掘机的销售。
4.3.5 整机反向覆盖
进入2009年，针对同行竞争对手纷纷加大市场推进、区域市场突破的状况，公司开启了一轮全国范围内的整机反向覆盖行动。针对购买其他型号挖掘机的顾
客，公司派专门人员进行沟通、了解，以此发现柳工挖掘机的优势和劣势，对于优势继续保持。对于劣势，公司会不断改善。通过访谈，让顾客更加了解柳工挖掘机，从而成为柳工的潜在顾客。
整机反向覆盖是柳工挖掘机所采用的针对失销顾客所采用的营销策略。通过整机反向覆盖，柳工除了巩固原有优势市场外，开拓了更为广泛的外围市场，提高了柳工产品的知名度和影响力。
整机反响覆盖是柳工独有的营销策略。徐工和山东临工只是把握住现在，并没有注意之前的失败。相对于徐工、山东临工，柳工不仅从正面销售柳工的产品，而且从侧面让客户了解柳工，为第二次的销售奠定了坚实的基础。
表4.2 柳工整机反向覆盖
（资料来源:https://www.doczj.com/doc/8312542402.html,）
4.4营销渠道优势
xx股份有限公司通过2种渠道扩宽自己的营销渠道：地区经销商、电子商务。
表4.3 营销渠道
面对工程机械市场呈现前高后低的态势，公司重点加快战略布局、优化管控绩效、建立核心能、加快人才的引进与培养，进一步加大渠道促销力度，提升品牌知名度及客户信赖感等工作。
图4.4 营销渠道构成
五年来，通过推进一系列渠道提升，广收博纳行业优势市场、销售资源，在营销服务体系内导入先进的管理经验和手段，引入竞争、协动机制，强化服务体系、服务体验等，目前公司已在挖掘机业务上建立了完善、高效的营销服务平台，并不断赋予每个节点更多的职能，赋予其更大的决策权和灵活度。截止2010年，公司挖掘机业务已经在全国范围内，建立了12个驻外片区办事处，在国内各省市，建立挖掘机特约维修中心33个，挖掘机服务网点400余个，特约维修中心专职服务人员近900人。曾经的东北地区，是公司挖掘机营销服务平台的短板，通过引入业内成熟的代理商———黑龙江柳工机械设备有限公司，公司东北地区
销售业务大幅上升。2008年，公司在黑龙江省的挖掘机销量仅仅5台，而2010年，黑龙江柳工的挖掘机销量直挺221台。
以长期战略为指针，为了创就一个适合多元化发展，面向未来，能够承载成长产业链、更宽泛业务结构的营销服务体系，保证各个板块协同发展，全力升级企业链式竞争力、平台竞争力的营销服务体系，近五年来，xx将“促销”、“渠道”、“服务”、“培训”作为销售工作的重要考量指标。针对业务扩展加速的趋势，公司不断加大对渠道建设力度，吸纳行业内优势代理商、经销商资源，并使之与原有资源实现深度融合。与此同时，在渠道领域，公司还进一步推进渠道“专业化分工”，并顺应城市化趋势，将渠道终端下延到更多、更具潜力的地区。
相比于徐工和现代，柳工目前拥有的渠道经销商为34个，每个省市有一家，而且唯一的一家，通过每个省一个的经销商管理模式，对于管理是有力而无害的，同时对于全地区销售柳工厂家是进行严格禁止的；而徐工目前的渠道经销商为52家，山东临工的经销商为31家。
五 xx挖掘机营销市场绩效比较分析
5.1公司营销成本分析
xx挖掘机股份有限公司不仅注重营销策略，同时在营销成本中也尽量少支出。2010年在营销费用支出中xx挖掘机、徐工、山东临工各不相同。在服务方面柳工支出为20万元、徐工为80万元，山东临工65万元；体验日担当天，柳工花费46万元，徐工为50万元，山东临工40万元；锁定大客户中柳工支出为12万元、徐工为20万元，山东临工70万元；公共关系中，柳工支出200万元，徐工为210万元，山东临工220万元，反向覆盖作为柳工特有的营销手段，柳工的支出为3万元。
表5.1 2010年营销费用 (单位：万元)
从上表中，我们可以看出，柳工营销成本/营销收入小于徐工和山东临工。营销成本/营销收入依次是柳工、徐工、山东临工。这充分说明了xx挖掘机营销利润率领先于徐工和山东临工。
在营销方面，柳工挖掘机较之于徐工、山东临工，采用了独有的方法：反向覆盖。但是柳工挖掘机在锁定大客户、服务赢得信赖方面柳工挖掘机采用经销商独立宣传，大大减少了营销费用。
综合而言，xx采取这种营销模式还是会节约其交易成本和管理成本的，增加了xx在同行业的竞争力。
5.2公司营业能力分析
xx挖掘机营销绩效考核中，从营销成本和营销人员分析，营销利润较之于其他挖掘机行业，营销利润较大。在中国挖掘机行业，柳工挖掘机在主营业务收入方面，主营业务收入较多，同时营销成本较低。因此，xx挖掘机营销利润较大，在绩效考核方面，占很大优势。
表5.2 2010年营销利润比较（单位：万元）
从上表中，我们可以看出，柳工挖掘机在销售利润率(营销利润/主营业务收入)为86.6%，徐工为73.83%，山东临工为78.6%，从此数据中，我们不难看出柳工挖掘机的利润率大于徐工和山东临工。这充分说明了由于xx挖掘机股份有限公司采用了科学的营销策略并充分的执行其营销策略，这促使xx挖掘机股份有限公司获利能力遥遥领先。
六结论
6.1 xx挖掘机营销策略的优势
商场如战场，工程机械行业的竞争日益激烈之际，xx挖掘机的营销策略时刻以“虎口夺食”为根基，时刻保持比竞争对手敏锐的市场感知力，积极的投入到挖掘机市场如火如荼的激烈竞争中。 xx作为中国工程机械行业的排头兵，时刻发挥积极主动性，点燃开拓市场的激情。
1.营销费用较小，节省成本
xx挖掘机营销中投入的资金较少，同时营销人员的投入费用较少，公司的营销效益较好，于此同时公司的营销收益也比较理想。
2.市场营销针对性强
xx挖掘机营销策略中，分别针对不同的客户采用不同的营销方法。针对老客户：公司通过过硬的服务赢得老顾客的充分信赖，同时锁定大客户，来赢得顾客的好评；针对新客户：公司以体验日让老顾客充分了解公司的挖掘机；针对他社用户：公司以反向覆盖来了解客户的信息，并争取将其变为公司的潜在客户。
3.坚持以客户为中心的营销理念
xx挖掘机的营销策略成功之处就在于：以市场需求、客户需求、购买力度为主，不断创新、开发、拓展，抓住购买群体“心智”，投其所好的展开推销自己，让客户接受自己及产品，达到占领市场的目的！实现以“客户”为中心占领市场先机。
成都管理咨询公司营销策略分析 目前，成都管理咨询公司的数量近千家，管理咨询公司如何在给客户提供广泛且专业的管理咨询服务的同时，制定好自身的营销策略，在成都管理咨询界独树一帜？成都大势管理顾问公司认为，咨询顾问和客户之间的关系是咨询专业的核心。当咨询公司评估和制定战略时，客户充当着特殊的角色。 1.客户的基础 咨询业与许多其他专业服务一样，拥有稳定的经常来的客户或许比提供卓越的产品更加重要。根据以往的经验了解并信任咨询公司的客户们，有了新的工作仍然准备回来找你，这是一笔重要的资产。 咨询专业的战略家们一定会倾注极大的注意力去留住现有的客户，并向现有的客户营销和制定其它的战略。这已由重复业务的统计数据所证实，即在某些公司，重复业务已占到总收益的75-85%。 咨询师和客户之间的关系是咨询专业的核心。当咨询公司评估和制定战略时，客户充当着特殊的角色，向客户学习的确是重大的战略选择。不询问客户的所思、所想，就得出公司能力和未来前景的结论，这样的做法过于自信，它往往是徒劳的。 公司必须准确地了解客户是怎么想的。有关于服务的客户反馈信息，可以从项目评价、与客户组织管理者的联系、行业会议和研讨会，以及其他渠道中得到。在评估和制定战略时，所有上述信息都必须认真仔细地审查。除此之外，可以向客户询问一些具体的问题，关于他们预计的未来需要和需求。他们会给咨询师提供宝贵的建议。 与经常性客户建立联系并加以管理，是专业咨询管理的又一项重要任务。没有客户，就没有咨询。咨询师不可能备货，一旦找到客户，马上供应。事实上，客户是服务生产的直接参与者。最低限度，他(或她)要帮助咨询师确定服务的范围，提供必要的信息，然后听取建议。在咨询过程中，是客户在“生产”，而咨询师，
挖掘机销售工作计划范文五篇 篇一：挖掘机销售员工作计划挖掘机不同于一般产品，一者购买者购买挖掘机的出发点是作为一种生产资料去赚钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素;二者挖掘机是高价值产品，因而在购买者在确定是否购买的时候要考虑很多其它方面的因素。所以，客户并不会象购买其它消费品或生活用品一种只需要作出简单判断之后即 可作出决定。因而，对于一位挖掘机销售业务员来说，与客户的交往接触与交往是非常重要的工作。 本文将简单介绍一下挖掘机销售业务员如何才能做好客户 接触及拜访方面的工作。 一.客户接触流程 1.客户信息收集客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平时业务员最主要的工作之一就是收集客户信息。获取客户信息的途径一般有：自己走访、朋友介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机手介绍、在挖掘机集中地采集、同行之间的交流以及通过展示会、联谊会、座谈会等形式采集。实践表明，客户信息无处不在，关键是业务员一定要做到亲身、亲历、亲为，并在具体实践中不断提高自己的交际能力及交际水平，不断扩大自己的社交范围。除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容： ①本公司销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用户反应等; ②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、用户使用情况、社会保有情况、用户评价等; ③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料;
④各地投资、建设情况及相关信息; ⑤竞争对手在目标地区的布点及销售力量分布情况等。 2.客户筛选业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行及时汇总、分析的习惯，根据客户特征对客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定自己的客户拜访、跟踪计划，能够有效地提高业务员的工作效率与工作效果。具体按什么特征去对客户进行分类可由业务员自己根据实际情况把握，既可以根据客户类型、购机意向的强烈程度、客户资金实力、信誉情况等分别整理，也可以将各种情况综合汇总以便于对客户进行有效分级、评等。 3.制定接触客户计划提高工作效率最简单的办法就是制定工作计划，业务员要有计划地与客户进行各种形式的接触，如电话沟通、短信问候、登门拜访、雅室小聚、健身锻炼、体育活动等等，总之与客户的接触方式是多种多样的。业务员将自己所掌握的客户信息整理、分类、筛选后，根据每一个客户的具体情况确定接触的方式与流程，并将这些内容以月计划、周计划、日计划的形式体现出来，同时按计划实施自己的客户接触行动。 4.明确与客户接触的目的业务员在制定客户接触计划的时候，首先要明确针对每一个客户的接触目的，一般情况下业务员与客户接触基本上基于以下几种目的： ①销售产品销售产品是与客户接触的主要任务; ②市场维护客户开发与市场开发是一个延续的过程，销售人员不仅要建立起与客户之间的关系，而且要处理好市场运作中存在的相关问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间、客户间关系，确保市场的正常、稳定，因而业务员必须承担所负责区域的市场维护工作。 ③建设客情销售人员要在客户心中建立自己的品牌形象，
李宁公司营销策略分析 李宁公司概述 李宁体育用品有限公司，由体操王子李宁先生于1990年在广东三水创办。经过十余年的发展，李宁公司由最初单一的运动服装发展到拥有运动服装、运动鞋、运动器材等多个产品系列的专业化体育用品公司。进入2000年后，随着中国体育用品市场的蓬勃发展，李宁公司也进入了高于行业年平均增长速度25％的飞速发展阶段。目前，“李宁”产品结构日趋完善，销售额快速增长，2005年的销售额创下历史新高，继续保持行业领先地位。今天的“李宁”在中国体育用品行业中早已位居举足轻重的领先地位，并向着国际一流品牌的目标冲刺。“推动中国体育事业,让运动改变我们的生活”，是李宁公司成立的初衷。李宁公司从不放弃任何努力以实现这一使命。从1990年支持北京亚运会中国体育代表团开始，李宁公司对体育事业已投入大量赞助，同时也创造了数以万计的就业机会。 价格策略分析 根据不同类产品采用不同定价策略，分为依据消费者接受程度的反向定价法，比如运动类专业和高档产品价格在350—500元左右，入门级和低档产品价格在100-300元之间;而休闲鞋一般在100—300之间，休闲服在100—300元左右；还有针对竞争者的竞争导向定价法，产品总体定位在中档水平,价格低于NIKE，adidas,Reebok等国际品牌，但比国内其他品牌略高． 综合对服务对象以及对手的分析，李宁的市场定位很明确，.耐克、阿迪达斯的老大地位短期内肯定不可动摇,李宁作为国产的一哥，比起安踏、匹克、康威也是有一定的优势.和锐步、匡威等国际线品牌差距不是很大，所以在产品定价上，李宁产品价格定位集中在200~600元人民币之间，价格比以耐克为首的国际品牌低30%～40%，比以安踏为首的其他国内品牌高50％。这就意味着，李宁在定位上将自己置于中高端的位置。李宁的提价是有节奏的，相反的例子是佐丹奴、达芙妮等品牌，刚开始还做得还不错，慢慢就沦为了低档品。目前李宁产品均为价大约400元的中档产品。”因为过去半年人工及原材料均有增长，期内李宁公司在服装上已加价2％，预期至2009年首季服装会加价10％，鞋类则加6%。
挖掘机产品分析、行业现况及发展趋势概述 周郁林 20080396 机制08-3班
一概述： 1.定义：用铲斗从工作面铲装剥离物或矿产品并将其运至排卸地点卸载的自行式采掘机械。 2.工作过程：它是用铲斗上的斗齿切削土壤并装入斗内，装满土后提升铲斗并回转到卸土地点卸土，然后再使转台回转、铲斗下降到挖掘面，进行下一次挖掘。 3.用途：挖掘机在建筑、筑路、水利、电力、采矿、石油、天然气管道铺设和军事工程中被广泛地使用。 4.主要作业对象：挖掘机主要用于筑路工程中的路基开挖，建筑工程中开挖基础，水利工程中开挖沟渠、运河和疏浚河道，在采石场、露天开采等工程中剥离和矿石的挖掘等。 二历史及发展： 第一台手动挖掘机问世至今已有130多年的历史，期间经历了由蒸汽驱动斗回转挖掘机到电力驱动和内燃机驱动回转挖掘机、应用机电液一体化技术的全自动液压挖掘机的逐步发展过程。 蒸汽动力驱动挖掘机。 全回转式机动挖掘机。 柴油内燃机驱动回转挖掘机
全自动液压挖掘机 三挖掘机的分类： 1 按机重分类可分成： 微型（小型） G ≤6t 中小型 6 t＜G ≤16t 中型 16 t＜G ≤40t 大型 40 t＜G ≤100t 特大型 G ＞100t 2 按传动方式分类：机械传动挖掘机和液压传动挖掘机 机械式动力铲挖掘机
液压传动挖掘机 3 按作业方式分类：单斗与多斗挖掘机 4 按行走方式分类：履带式与轮胎式挖掘机 履带式挖掘机 轮胎式挖掘机四液压挖掘机结构：
1.行走装置：由车架、支重轮、托链轮、导向轮、张紧装置、履带、行走机构、回转接头等组成。 2.回转平台：由回转平台、液压传动装置、伺服操纵装置、动力装置、司机室、空调系统、电器系统等组成。 3.工作装置：由动臂、斗杆、铲斗、联杆、摇杆、油缸等组成。 五控制系统 1液压控制系统
论文题目:XX公司市场营销策略研究
第 1 页 I摘要 本论文以关系营销理论为基础，结合XX公司及所处市场实际状况，在分析了行 业发展状况、公司现状后，对公司所处市场环境进行SWOT分析，找出主要的外部机 会与威胁，并分析公司内部资源的优势与劣势。根据分析结果，寻找公司建立局部优
势的突破口，得出XX公司应该选择增长型市场战略，并提出如下实施建议: 1.充分了解市场需求，分析客户关注的利益所在，通过加强内部管理，为客户提 供高质量的服务，提高客户的满意度，从而建立与客户的长期合作关系。 2.对公司内部资源进行整合。 3.建立营销联盟，广泛寻求外部合作。 通过以上方法，可建立XX公司在产品、服务等方面的优势，同时充分利用各种 外部资源，增强公司的整体市场竞争能力。 关键词:营销策略关系营销营销竞合品牌管理混合型渠道 第 2 页 II ABSTRACT This article is based on the theory of relationship.First analyze actual market situation of XX company and the actuality of card printing equipment industry of financial.Then use SWOT model to analyze its market
environment.From the analysis we can get the conclusionthat XX company should choose growth market strategy. And formulate following suggestion: 1.Realize the market demands，improve the intenal managements to provide better serviee to the customer，then improve the customers’satisfaction， and build up long partner relationships with its customers. 2.Integrate the intenal resources，build up its corporation brand. 3.Looking for external partners’supports. Through above methods，XX company could utilize all resources sufficiently，build up its advantage and develop its whole competency. Key Words: Marketing Strategy, Marketing Cooperation, Relationship Marketing, Brand Management, Mixed Marketing 第 3 页 1.XX公司市场营销现状 1.1 XX公司背景简介 XX公司性质为民营企业，成立于2001年，公司主要 面向金融行业客户提供金融
小型挖掘机市场分析 一、小型挖掘机现状调查 小型工程机械包含的范围很广，有小型液压挖掘机、小型装载机、小型压路机等等，总之，工程机械十八大类产品中，有中型、大型的也必有小型的。在所有小型工程机械中，小型液压挖掘机最富代表性，与其他小型工程机械相比较，小型液压挖掘机具有三个特点：技术含量高、市场需求大、发展速度快。 目前，中国小型挖掘机市场大体上由以下五种不同的产品来源构成： 1、由国营和民营企业生产的小型液压挖掘机：如玉柴、山河智能、柳工等等； 2、由中外合资企业生产的小型液压挖掘机：如现代京城、小松、成都神钢等； 3、由外商独资企业生产的小型液压挖掘机：如斗山、日立等等； 4、从国外直接进口的全新挖掘机在国内市场销售：如久保田、JCB等； 5、从日本进口的二手小型液压挖掘机：如小松公司的产品等。 近几年来，中国小型挖掘机（小于13t）发展速度非常迅速，其中，国有和民营企业的小挖销售量约占整个小挖销售量的40%以上。特别是东南沿海经济发达地区，以及西部的四川和中部的河南、陕西等省市小挖销售异常火爆。 2005-2010年国内工程机械（小挖）销售情况
二、未来五年市场预测： 小挖，在全球工程机械市场中有着特殊的地位，它不仅小巧、灵活，而且高效、便宜，在发达地区深受用户欢迎。如今在中国，它的魅力正浓，近几年随着国家农机补贴等一系列惠农政策的出台，小型挖掘机也被列为国家政府补贴产品，补贴幅度都在30%左右，大大刺激了小型挖掘机的需求市场，这同样也会拉动为其配套的发动机的发展市场。总体上会在2012～2015年前后达到小型挖掘机与中大型挖掘机市场保有量0.5∶1的比例。 2011年-2015年小型挖掘机市场需求量预测
耐克的网络营销策略分析探析
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本科生毕业论文(设计） 开题报告 （此篇为本工作室所写,放心转载,本工作室专注代写，需要 可以联系) 题目：耐克的网络营销策略分析探析 学生姓名 学号 指导教师 所在学院 专业名称 班级
20XX年XＸ月 浙江财经大学毕业论文(设计）对学生的要求 1.学生应充分认识毕业论文(设计）工作的重要性，学生本人应对工作的质量负责，有高度的责任感,在规定的时间内全面完成毕业论文(设计）的各项工作,争取优异成绩。? 2.学生在接到毕业论文（设计）任务书后，在领会课题的基础上,进一步了解任务的范围及涉及的素材，应向指导教师提呈调查研究提纲,查阅、收集、整理、归纳资料,学生在毕业论文(设计)中都应结合毕业论文(设计）课题进行必要的外文阅读以及完成规定的外文资料翻译和文献综述。?３.学生应在充分调研的基础上编写毕业论文(设计）工作计划，列出完成毕业论文(设计)任务所采取的方案与步骤,认真做好论文提纲。? 4.学生应主动接受教师的检查与指导,定期向指导教师汇报工作进程，听取教师对工作的意见和指导。 5.学生在毕业论文（设计)工作中应充分发挥主动性和创造性,树立实事求是的科学作风,严格遵守规章制度,要独立完成毕业论文(设计）任务,严禁抄袭。 6.学生在毕业论文（设计）答辩结束后，应交回毕业论文（设计)的所有材料，对设计内容中涉及的有关技术资料，学生负有保密责任，未经允许不得擅自对外交流或转让,并协助做好归档工作。 ――摘自《浙江财经学院本科毕业论文(设计)工作管理暂行规定》 （浙财院［200８］132号）
企业市场营销策略实例分析 菜篮网：一个雷军十分钟就可能看上的生鲜电商 这是一家令人“脑洞大开”的生鲜电商企业，其很多做法都与生鲜电商通行做法不同，甚至“背道而驰”。 比如，在商业模式上，菜篮网选择了做生鲜电商中难度最大的——蔬菜(相比之下，水果的难度小很多)，且做大众市场。不过，就 是这样一家看似不走寻常路的生鲜电商企业，已经实现了每天3000 单的业绩水平。如果达到5000单，将实现盈利!可以说，这家生鲜 电商走的是一条迥异于其他生鲜电商的O2O。 O2O：加盟店的作用不仅仅是引流 既然做的是O2O，那么，菜篮网如果仅仅只有线上，就不叫真正 的O2O! 很多垂直类生鲜电商都面临一个问题：落地难!如果要在线下建 设门店，毫无疑问需要大量的资金和人力投入;要命的是，一旦线下 门店没有足够的流量，单店不能盈利，最后岂不是为房东打工，O2O 也无从谈起! 当众多生鲜电商都在对开线下门店望而生畏或踯躅不前的时候，菜篮网不仅开店速度奇快(预计加盟店很快将达到2000家)、流量充 沛(排队买菜司空见惯)，更重要的是，几乎没有什么投资! 菜篮网是如何做到的呢? 既然开店成本这么高，菜篮网干脆整合社会资源，与一些小店合作(只要有流量，可以和烟酒店、水果店、理发店合作)，开店中店。 像这样的加盟店(店中店)，主要有三大功能：引流、注册、充值。 怎样实现引流呢?菜篮网在店中店只做单品，且是超低价爆品(甚至平进平出)，目的不为盈利只为引流。价格低到什么程度呢?绝对 超乎你的想象：零售价相当于郑州万邦批发市场按吨购买的批发价，
这样的廉价爆品对居民的吸引力不言而喻，单日单品种销售量达到 数吨是司空见惯的事情。 虽然价格非常低，但居民不可能只买一种菜，但加盟店仍然每天只做一款产品，是典型的饥饿营销。 对加盟店而言，他们的好处是什么呢?低价爆品带来了大量的人流。实体店，最要命的就是没有流量。 加盟店和菜篮网合作之后，不仅仅给菜篮网引流了，也给自己引流了。这是因为，单款爆品会带来相关消费。无论对菜篮网还是对 加盟者而言，消费者买菜，通常不会只买一种，如果消费者想要更 多的菜品，店主就可以引导其注册成为菜篮网的会员。 对合作店面而言，消费者通常不会只买菜，这样就带动了加盟者的关联产品(比如酱油、调味品、生鲜等)的消费,实现双赢。 当然，对菜篮网而言，线下门店最重要的功能就是帮自己引流，那么，另外一个需要考虑的因素是，线下门店也卖菜，那么，引导 消费者注册之后，消费者在线上买菜了，会不会对线下销售产生冲 击呢?当然不会，线上和线下产品是两个体系，且线下门店只做单品 爆款(这是线上没有的)，所以不存在线上线下冲突的可能性。 至此，我们认为，引流不存在障碍了，不过，要实现O2O还有一个关键因素——那就是利润分配! 创始人姜晓宇认为：如果仅仅只有线上没有线下，那就不叫O2O。 菜篮网的绩效是这样分配的：如果某位顾客在某家加盟店注册充值，那么今后这位顾客在菜篮网买菜，这家加盟店永久参与利润分 配(当然背后有一套体系来实现)，这样一来，极大地调动了门店的 积极性，实现了双赢。 高频次接触和服务质量赢得口碑 通过线下加盟店和低价爆品引流之后，接下来的问题就是如何提升转化率。 菜篮网这样一家垂直类生鲜电商平台有着惊人的转化率。
利星行机械成立于1994年10月，1995年4月取得全球工程机械行业巨头——美国卡特彼勒公司代理权，成为中国首家独立代理商。 利星行机械是香港利星行集团在中国大陆的子公司。香港利星行集团是一家业务多元化的跨国企业，主要从事豪华轿车、商用车的代理与分销；工程机械销售及服务；房地产开发；金融投资服务及国际贸易等业务，同时全资拥有卡特彼勒在 台湾的独家代理公司——中华机械。 利星行机械总部设在江苏省昆山市。通过上海、江苏、浙江、山东、河南、安徽及湖北地区的服务网络，销售各类卡特彼勒产品，协调并提供快捷完善的售后 服务。 经过十几年的发展，利星行机械已拥有一个由2200多人组成的专业团队。凭借在工程机械、发动机和发电机组领域的专业技能，利星行机械已发展成为年销售额超过九亿美元的企业。 美国卡特彼勒公司(NYSE: CA T）成立于1925年，卡特彼勒公司总部位于美国伊利诺州。是世界上最大的工程机械和矿山设备生产厂家、燃气发动机和工业用燃气轮机生产厂家之一，也是世界上最大的柴油机厂家之一 卡特彼勒是世界上最大的土方工程机械和建筑机械的生产厂商，其设备的特殊设置能满足你在各种特殊需求和环境下的工程作业；它的产品遍布多项建筑领域，如公路，铁路，港口和机场的建设，水利水电的项目开发（如三峡水电站项目，小浪底项目等），矿山，矿石的采掘，农垦及水利灌溉项目卡 发；以及城市环卫建设的应用等等。 利星行机械建设机械部训练有素的产品工程师将亲临现场实地勘察，针对你的具体应用和需求提供 技术建议，帮你选用最理想规格和型号的设备。 卡特彼勒是世界上主要的柴油机和天然气发动机的供应商，其发动机可用于各种场合：主用和备用发电机组、船舶推进、铁路机车、汽车、油田、工业和工程机械。 利星行机械动力系统部拥有一批经过卡特彼勒专业培训，并具有多年实践经验的工程师和专业技术人员，他们清楚地理解客户的需要及客户在选型、配置等各个环节中会面临的挑战，可以为您提供从选型、配置、设计到安装、调试、维修及培训等系列服务 以销售额为序，2008年全球工程机械50强排名 第一名：卡特彼勒318亿美元 第二名：小松制作所182亿美元 第三名：特雷克斯98.9亿美元 第四名：日立建机81.86亿美元 第五名：利勃海尔78.11亿美元 第六名：沃尔沃71.19亿美元 第七名：山特维克49.07亿美元 第八名：迪尔48.18亿美元 第九名：CNH 44.64亿美元 第十名：斗山INFRACORE 42.41亿美元
中国移动通信公司营销策略分析 2004-08-17 09:13:09 论文吕清华点击: 1924 中国移动通信公司营销策略分析 摘要：随着全国通信运营企业竞争环境的变化，中国移动通信公司面临的市场竞争形势更加严峻; 为进一步提高竞争力，中国移动通信公司必须详细的分析市场环境，结合自身的有利条件，确定出独特而完整的营销策略；同时继续积累客户资本，打造核心营销能力，以保证未来企业持续、健康的发展。结合菲利普.科特勒的营销理论, 中国移动通信公司的市场营销策略应具体如下： 1、产品/服务策略（product/service policy） 2、价格策略（price policy） 3、分销渠道策略（place policy） 4、促销策略（promotion policy） 关键词：中国移动通信、市场营销策略、客户资本、核心营销能力 Abstract：In today’s dynamic chaotic world of global tele petition, the market petition situation that China Mobile faces is more severe. For improving the petitiveness, China mobile must carefully analyze the characteristic of consumers and the petitive marketing and determine the unique and intact marketing policise. At the same time,China mobile should continue to accumulate customer capital and core marketing capability in order to guarantee future enterprise lasting, healthy development.bining Philip.kolter’s marketing theory, the marketing polcy of China Mobile should be concrete as follows: 1、product/service policy 2、price policy 3、place policy 4、promotion policy Key words: China Mobile Marketing Policy Customer's Capital Core Marketing Capability 序言 经过近几年中国电信业连续的分割重组，中国移动通信集团已经成为实力最为雄厚、移动通信业务收入市场占有率居首位的运营商。伴随着全球移动通信需求的飞速增长和移动通信技术的日新月异，中国移动也加快了自身发展的步伐，一方面不断推出新业务，创建新品牌；另一方面不遗余力地吸引、留住用户，积累客户资本，打造核心营销能力，因此针对移动通信市场的营销活动显得越来越重要。 波士顿咨询公司在一份报告中所指出：今天的电信业存在着前所未有的创造价值的机会，但是许多尝试利用这些机会的公司正在遇到很大的挑战。一些公司在追寻新机会时，试图从它们已有的市场地位和业务组合中获取最大价值。另一些公司在集中优势创造强劲增长方面取得初步成功，并转化为长期竞争优势。这两类公司都发现，为了在激烈动荡的环境中取得成
摘要 “物联网十二五发展规划”给国内物联网行业发展指明了方向，在电子制造行业发展疲软的情况下，XX公司实施了向物联网领域的系统集成服务转型的战略规划。然而，由于XX公司长期从事电子生产制造业，在资源配置和管理能力上更不上需求，对行业内外部市场营销机制缺乏深度了解和准备，发展陷入困境。转型是是XX公司实施的事关公司未来发展方向的重大决策，不容失败。 本文系统地总结了XX公司的营销策略现状,从各层次探索公司面临优势劣势，探索了公司面临的各项挑战，并结合问题对现有营销策略进行了相应的改进。 文章分为五个部分:第一部分介绍了公司基本情况和本文的分析方法及思路;第二部分概述XX公司业务范围及其现行营销管理策略、现有问题;第三部分用SW0T对公司面临情况进行深入探索;第四部分在对产品、价格、渠道、促销等策略上提出一些改进措施。 关键词:XX公司核心产品营销策略问题及改进 目录
第一章绪论 第一节研究背景 20世纪90年代起，随着改革开放的兴起，电子产业在中国得到长足的发展，大批企业经过资本积累，企业规模、技术装备水平等得到了提升，在立足主业的同时，向多个产业领域拓展，进行多元化发展，以求平摊产业风险。 物联网作为充满希望、备受关注的产值可达万亿的新型市场，吸引了IBM、谷歌、思科等行业巨头的同时也引起了中国企业和政府的重视。国家工业和信息化部发布了《物联网“十二五”发展规划》(以下简称《规划》)，规划期为2011-2015年。据不完全统计，我国2010年物联网市场规模接近2000亿元。工信部预测2015年我国物联网市场规模将超5千亿元，预计未来5年CAGR超过30%。物联网领域已成为产业转型及发展战略的优先选择，吸引了电子产业链各层次的企业参入其中。 XX公司是1997年在北京成立的国有控股企业，为国内知名工控设备商提供板级加工、测试及组装服务。2008年全球金融危机的发生，传统市场的不景气
《报刊》市场营销方略计划设计 市场营销战略形式和战略选择分析 3.1 SWOT分析 SWOT分析是对企业或企业某一方面进行优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threats）分析。SWOT分析实际上是将企业或企业某一方面的内外部条件的各个方面的内容进行综合和概括，进而分析组织的优势、面临的机会和威胁的一种方法。其中优劣势分析主要着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上，但是，外部环境的同一变化给具有不同资源和能力的企业带来的机会和威胁却可能完全不同，因此，两者之间又有紧密的联系。分析见下表：
3.2 竞争状况分析 四川日报报业集团成立至今，除党政机关报《四川日报》外，下辖《报刊》、《天府早报》等多种子报，2002年9月26日，成都日报报业集团正式宣布成立，包括《成都日报》、《成都商报》、《成都晚报》等。这一时期整个成都报业市场相对平稳，出现了整合趋势。从成都报业的竞争历史看，一些报纸已经主动或被动地退出了战场，从最初的7家都市类报纸竞争到今天两大报业集团的竞争，成都报业正面临着一些新的竞争环境，这主要表现为：
1.竞争形态发生了变化。 成都本地报纸过去散兵游勇的竞争态势被集团间的竞争形态所取代，除去《四川日报》和《成都日报》两份党政机关报，本土都市类报纸的竞争将在四川日报报业集团的华西报、早报和成都日报报业集团的商报、晚报之间展开。 2.竞争格局初步形成。 2001年成都各家都市类报纸对外公布的发行量按大小依次是：商报65万份；华西报54万份；晚报30万份；早报16万份。四川省社会科学院新闻研究所在2001年做的市场调查则显示了各报在零售市场上所占的份额，2002年这种格局并未发生显著的变化（见表4-1）。因此，根据以上结果，我认为成都本土的都市类报纸的市场格局已经大体形成并趋于稳定，其中居于领头位置的是商报和华西报，第二梯队则是晚报与早报。 表3-1 2002年成都市报纸零售市场份额
挖掘机行业网络营销方案 概述 挖掘机平台搭建策略———大型电子商务B2B平台，平台核心价值主要为3大点： 1、信息价值：挖掘机产品及配件产品整合报价、经营租赁、二手交易、人才招聘、行业资讯、展会信息 2、服务价值：金融贷款、第三方担保、O2O联展、线上运营推广、解决方案 3、功能价值：信息自动推送、自动旬报价、在线预定、裂变营销 竞品分析 附表“挖掘机竞争对手基础分析.xlsx ” 竞品总结： 我们的优势 1.目前市场还没有完整独立的挖掘机垂直行业网或产业带网，所有工程机械及路面机械平 台以工程机械大行业为准，单品垂直为突破口。 2.目前大部分工程机械类行业网站和门户网站的主要流量入口来自SEO（信息引流），由 于信息量过于庞大，优化期间无法做到“行行出状元”所以单品优化策略有助于单品网推广及最大的流量来源。
3.另外通过竞争对手自媒体运营情况分析，不管是阅读量还是互动数依旧不高，虽传统行 业但应颠覆传统信息发布和销售信息，新媒体应具备娱乐性和互动性，滚雪球引流，企业自媒体运营方面无专业人才。 4.拥有丰富的媒体推广资源：CPA，CPC，CPM，CPS，DSP，广告联盟，媒体专家，大V 等。 我们的不足 5.大部分竞品网站成立时间较长，线下资源累计较为丰富，中国挖掘机交易网不管是在信 息沉淀、用户沉淀、供应链管理还需要沉淀。 6.网站信息数据和建设方面不够全面，一方面沟通机制，另一方面互联网人才想要一下吃 透挖掘机行业十分困难；若基于SEO优化和用户行为优化两方面考虑，必须进行网站改版。 用户定位 用户定位分别通过不同纬度调研网站用户情况 关键词1：挖掘机（广泛核心） 需求感应分布，百度搜索引擎，搜索关键词“挖掘机”用户可分为： 1、游戏玩家（模拟、单天赋，大挑战） 2、看热闹或挖掘机司机（表演，视频，大学） 3、潜在客户、企业员工、竞争对手（品牌：小松、卡特彼勒、住友、神钢、沃尔沃、出租二手挖掘机） 4、厂家，潜在客户，企业员工（零配件：马达、水箱、驾驶室、链条，总成，电脑，散热器，内装饰，轮式，小型，线束）
南京航空航天大学金城学院市场营销学期末作业 项目名称华为公司营销策略分析报告 系部国际商学院 专业国际经济与贸易 学生姓名XXX 学号XXXXXXX 任课教师XXX 职称XX 2019 年 12 月
目录 一、华为公司简介 (1) 二、企业目前在国际市场上的营销现状及存在的问题 (1) (一) 华为在国际市场上的现状及地位 (1) (二) 华为产品国际化生命周期: (2) 三、环境分析 (5) (一) 政治法律环境: (5) (二) 经济环境分析: (5) (三) 社会环境分析 (6) (四) 技术环境分析 (6) 四、SWOT分析 (6) (一) S优势 (6) (二) W劣势 (6) (三) O机会 (7) (四) T威胁 (7) 五、总结 (7)
一、华为公司简介 华为是总部位于深圳的一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，华为于1987年在中国深圳正式注册成立，注册资本2.1万元。2007年合同销售额160亿美元，其中海外销售额115亿美元，并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。截至2007年底，华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50名的电信运营商中，已有45家使用华为的产品和服务。 华为全体员工在“我们坚持以客户为中心，持续为客户创造长期价值进而成就客户”企业愿景和使命的指导下华为紧紧围绕客户的需求持续不断滴进行创新创新，与合作伙伴开放合作，在电信网络、终端和云计算等领域构筑了端到端的解决方案优势。致力于为电信运营商、企业和消费者等提供有竞争力的综合解决方案和服务，持续提升客户体验，为客户创造最大价值。目前，华为的产品和解决方案已经应用于140多个国家，服务全球1/3的人口。 华为以核心技术为杀手锏，不断地致力于拓展和开发国际市场。作为全球领先的信息与通信解决方案供应商。华为技术有限公司的业务涵盖了移动、宽带、IP、光网络、电信增值业务和终端等领域，致力于提供全IP融合解决方案，使最终用户在任何时间、任何地点都可以通过任何终端享受一致的通信体验，丰富人们的沟通与生活。二、企业目前在国际市场上的营销现状及存在的问题(一)华为在国际市场上的现状及地位 华为自1987年成立以来，在“农村包围城市”的全球化经营战
XX 公司营销管理问题及对策研究 1 XX 公司营销管理问题及对策研究 学院： 专业：市场营销 学号： 学生姓名： 指导教师： 年月 毕业论文指导教师审阅意见题目：XX 公司营销管理问题及对策研究毕业设计（论文）答辩成绩评定市场营销专业毕业设计（论文）第答辩委员会于年月日审定了班级学生的毕业设计（论文）。 设计（论文）题目：XX 公司营销管理问题及对策研究 设计（论文）说明书共页，设计图纸张。 毕业设计（论文）答辩委员会意见： 成绩： 市场营销专业毕业设计（论文）答辩委员会
主任委员(签字) 目录 中文摘要....................................................... I 引言(1) 研究背景(1) 第 1 章XX 公司简介(2) 第 2 章我国软 件企业及XX 公司营销现状分析(3) 2.1我国软件企业取得的成绩(3) 2.1.1市场工作成绩显著。(3) 2.1.2企业素质显著提高，企业数量和规模不断扩大。(3) 2.1.3嵌入式软件企业成为带动产业发展的主要力量。(3) 2.1.4技术创新不断突破。(4) 2.1.5软件市场逐步规范。(4) 2.2XX 公司营销现状(4) 2.2.1销售额(4) 2.2.2市场份额(5) 第 3 章XX 公司营销环境分析(6)
3.1宏观环境分析(6) 3.1.1政治法律环境分析(6) 3.1.2经济环境分析(7) 3.1.3社会环境分析(7) 3.1.4技术环境分析(7) 3.2微观环境分析(8) 3.2.1渠道成员分析(8) 3.2.2客户分析(9) 3.2.3竞争者分析(10) 3.2.4社会公众分析(10) 第 4 章XX 公司营销策略现状及存在 (12) 问题分析 4.1产品策略现状及问题分析(12) 4.1.1产品组合策略(12) 4.1.2新产品开发策略(12) 4.1.3品牌策略(13)
现代社会，每一个企业都有其存在的优势。 然而，企业要想长久的发展壮大，立于不败之地，既要靠企业自身的硬实力，同时也要了解自身所处的市场环境。 在这里我们所说的是企业所面临的市场营销环境，这种环境是始终围绕两种基本趋势发展的，即环境威胁与营销机会。 一. 市场营销环境分析（一）市场营销微观环境微观环境是指对企业服务其客户的能力构成直接影响的各种力量，包括企业本身及其市场营销渠道。 1、 ***企业本身在多年的经营过程中积累了许多宝贵经验，就企业本身来说，其部门结构完整，人员分配合理，市场营销部门工作出色，整体属于发展态势。 2、（简述企业的外部环境），竞争实力都很强劲；要想在竞争过程中略胜一筹，就要加强企业部门管理，制定符合自身的发展战略。 （二）市场营销宏观环境宏观环境是指那些给企业造成市场机会和环境威胁，进而能够影响公司运作和绩效的自3然及社会力量的总和，包括人口环境、经济环境、政治环境等。 1. 人口环境（1）、（***企业）位于东部人口密集城市，不但本地及邻近城市固有人口多，流动人口数量也相当大。 这样的市场规模，对一个旅游景区来说是营销机会。 （***）可以适当的扩大市场规模，增加市场占有率。 （2）、东部发达城市由于生活水平的提高和医疗保障的健全，人口平均寿命延长，即老年人口较多。
其次人们生活观念的改变，出现了许多单身族和丁克家庭，即年轻人也不少。 而这两类人群是推动旅游业发展的主力军。 这同样是优势。 （适当更改）2. 经济环境（1）、我国东部地区省市经济发达，人均收入高；老年人社会福利丰厚。 其恩格尔系数较低，也就是说人们的可人以自由支配收入相对来说较多。 这就是他们有能力进行旅游活动。 （2）、整体消费水平偏高。 （适当更改）3. 政治环境（1）、今年国家两会上提出要发展森林生态旅游。 国家的政策支持给旅游业带来了春天，尤其像***这样的景区。 （2）、况且***是省级的绿色生态旅游景区，在政策的鼓励和帮助下，景区可以再允许的情况下开展营销活动。 二. 目标市场战略（一）、目标市场选择：1. 市场细分目标市场是指企业决定拟投其所好，为之服务，且其需求具有相似性的顾客群。 然而要想选择一个正确的目标市场，就先要对市场进行细分。 而***所服务的消费者有：从经济上看有高收入的人群，也有低收入的人群；从年龄上看有老年人青年人、中年人和小孩子，其中老年人和青年人居多；从地点来说，有本省的游客，有外省来的游客。
挖掘机销售工作总结(精选多篇) 第1篇第2篇第3篇第4篇第5篇更多顶部 目录 第一篇：挖掘机销售如何做好客户接触及拜访工作第二篇：我国挖掘机市销售情况分析第三篇：挖掘机售后年终总结第四篇：挖掘机售后服务年终总结第五篇：挖掘机的工作计划更多相关范文 正文第一篇：挖掘机销售如何做好客户接触及拜访工作挖掘机销售如何做好客户接触及拜访工作字体大小：大中小2020-05-31 17:08:54来源：致信网作者：樊宇明 12.跟踪服务 一个接触目的达成后，随之会产生新的接触目的，在此接触目的基础上，业务员要与客户继续接触。 二．销售拜访流程 销售拜访是业务员以销售产品为目的对客户所作的拜访，目的明确、动机鲜明、毫不掩饰。一般业务员对客户的销售拜访按以下程序执行：
1.寻找客户 寻找客户是销售拜访的基础，客户是销售拜访的目标，达成销售时销售拜访的目的。业务员销售产品必须从寻找客户开始，如果连客户在哪里都不知道，销售时无从谈起的。在前面的内容里，我们曾经讲过我们的客户群体，其中说明了挖掘机使用和停放最集中的地方，同时介绍业务员该到什么地方去寻找客户。只要用心，其实客户是不难找到的。为了把生意做得更好，客户也在随时随地宣传着自己，他们不可能把自己藏起来让我们使劲找。 2.客户分析 寻找客户的过程是从大众人群内寻找对挖掘机感兴趣的人们的过程，客户分析的过程则是将对挖掘机感兴趣的人群进行分解的过程。 对挖掘机感兴趣的人群中除了业内人士之外，我们都可以把他们看作基础客户群体。我们的客户分析就是从分析基础客户群体开始的： ①首先我们按购买意向的强烈程度将客户分成若干等级；
②然后按资金实力再将客户分成若干等级； ③还可按客户信誉的好坏将客户分成若干等级； ④按是否拥有工程将客户分成若干等级； ⑤其它分级、分等原则。 购买意向与资金实力是我们进行客户分析的最关键因素，我们在具体分析过程中可以使用如下分析坐标： 如上图所示，“1”为购买意向强烈且资金实力雄厚的客户，这是需要我们首先要争取的客户，这部分客户如经考察信誉良好，我们可放心按规定与其操作业务；“2”为购买意向强烈，但资金实力相对较弱客户，对于这部分客户，如果经考察这其中信誉良好且有工程合同的客户，我们可以主张以银行按揭、分期付款或融资租赁的方式与其操作业务；“3”为购买意向不够强烈，但资金实力雄厚的客户，如经考察其信誉良好，我们可积极争取，以促成销售。“4”为购买意向不强，且没有资金实力用户，我们可暂先放松对其的跟踪，但放松不是放弃。
百事可乐公司营销策略分析 1、百事可乐公司及其产品简介 1、1 公司概况 百事可乐公司于1902年成立。原名为洛夫特公司，1941年改名为百事可乐股份公司，1965年改为百事可乐公司。公司系采用北卡罗来纳州纽伯恩一名药剂师布雷德海姆在1893年所研究配制出来的一种药剂发展成为饮料公司的。60年代开始向多种经营方向发展。1965年合并了弗利托-莱公司（快餐馆），1970年兼并威尔逊体育用品公司，1973年兼并来因戈尔德公司（饮料），1976年合并了李韦汽车货运公司，1978年兼并塔戈贝尔公司（墨西哥达餐馆）。业务项目包括饮料、食品、饮食服务、运输和体育用品等。饮料主要是软性饮料和果汁。国内外有上千个制造和装瓶厂。销往148 个国家和地区，重点是拉美地区。其中在国内约占市场的四分之一。国外主要销往阿根廷、加拿大、墨西哥、委内瑞拉、联邦德国和菲律宾。食品主要是快餐食品。运输主要是向国内外运输和发送家庭用品、消费者用品和工业产品。在国内外有1200多个机构处理运输业务。饮食服务主要是经营快餐馆。体育用品包括制造和销售高尔夫球、棒球、羽毛球、篮排球等以及其他体育用品。 1、2 发展历程 1894年，在美国北卡罗莱纳州伯恩市，药剂师科尔贝.布莱德汉姆（Caleb Bradham）在配制有助于消化的药剂时，意外地发现其中的一种口味深受顾客喜爱。他由此得到启发，进而试制了一种碳酸饮料，取名为“布莱德（Brad）饮料”。1898年，布莱德汉姆将其易名为“百事可乐(Pepsi-Cola)。1902年，布莱德汉姆创建了百事可乐公司。在当时众多同类公司中，这家小公司毫不起眼。但沧桑百年之后，当初绝大多数的公司已不见踪影，由百事可乐发展而来的百事公司却发展为当今世界上屈指可数的跨国公司之一。 百事可乐公司最初以生产碳酸饮料为主。1965年，与休闲食品巨头菲多利(Frito-lay)合并，正式更名为百事公司，从此将休闲食品业务纳入公司核心业务。从1977年开始，百事公司进军快餐业，先后将必胜客(Pizza Hut)、Taco Bell和肯德基(KFC)收归麾下，进入多元化经营的高峰。 为了更好地发挥产品结构优势，将市场经营重点重新回归饮料和休闲
贵州挖掘机细分市场调研报告 一、背景 1、国内挖掘机市场现实：产能过剩、供需失衡 2010年工程机械行业销售持续火爆，主要企业纷纷加大投资，扩大产能，以挖掘机为例，近年来国内外工程机械企业扩充产能，预计2012年我国挖掘机产能达到38万台，到2015年国内挖掘机年产能将达到50万台。 而从需求端来看，因为近年来挖掘机产能扩张，挖掘机库存消化仍将持续较长一段时间，在供求失衡的情况下，挖掘机产能利用率下降，未来收益会逐步回落。 相比2010年销售火爆的年景，2011年的挖掘机市场低迷和今年初的徘徊不前，使企业和代理商了深感迷茫。一方面是产量疯狂扩张，另一方面利润急速缩水。价格战的杀伤力，加上原材料价格的巨幅增长，极大地削弱了制造商的盈利能力。而代理商在付款方式上的无序竞争，更是加剧了回款风险。国内的挖掘机将市场已进入无边界竞争时代，中国工程机械市场已成为国内外工程机械制造厂商的必争之地，而且新进入的国内外厂商带来的竞争威胁，必然会对一味依靠价格和宽松付款政策抢占市场的企业带来致命的打击。同时，随着用户的不断成熟，他们对产品的使用成本会更加关注，质量低劣、技术含量不高的产品，已经不能满足用户不断增长的需求，如果竞争还仅仅停留在初级低水平层次上，企业必将被市场无情淘汰。然而，令人不安的是，到目前为止，大部分企业在谋求市场占有率方面最爱采取、也是最有效的手段依旧是价格战和宽松的付款政策。
2、贵州挖掘机市场现实：总量不大，竞争激烈 贵州省作为基础建设薄弱的省份，市政建设、道路铁路建设、水利建设、房地产开发、工业园建设等基础建设投资规模是贵州省的重点，所以，各类设备的需求量增长也是国内靠前。但是，由于经济基础的薄弱和发展的滞后，需求总量在国内排名靠后。在2011年，贵州省销售挖掘机最多的代理商也只有700余台。而品牌竞争的激烈程度丝毫不逊于发达地区。为了提高市场占有率，各品牌也是大打价格战，在付款方式上恶性竞争，给代理商和制造商造成较大的经营风险。 而在全国范围内东部发达地区在前期销售的挖掘机，由于开工量的不足，陆续西移，对西部市场造成冲击，使市场竞争加剧。 二、贵州市场挖掘机的变型延伸方向 贵州是个欠发达的省份，其地理和地质条件决定它是一个资源型的省份，资源的开发和利用是贵州省乃至全国的一个重要发展方向，下表是贵州省的资源优势表：