如何实现外部市场党建工作无“盲区”
摘要：党的基层组织是党的全部工作和战斗力的基础。随着外部市场点多面广、距离遥远、地域差异性大等新情况、新特点的变化，给基层党建工作带来了新挑战。本文分析了外部市场基层党建工作面临的问题，并就如何应对党建工作“盲区”，推进基层党建工作持续创新进行研究。
关键词：党建模式党建工作盲区基层党组织基层党建
“党的基层组织是党全部工作和战斗力的基础，是落实党的路线方针政策和各项工作任务的战斗堡垒”。党的十七届四中全会指出，要按照便于党员参加活动、党组织发挥作用的要求，探索完善党组织设置形式。为此，中石油渤海钻探第一固井公司党委明确提出：“企业的业务发展到哪里，党的组织就设置到哪里，党的工作就延伸到哪里，党组织的作用就发挥到哪里”，确保党建工作无“盲区”。近年来，随着企业的发展，该公司市场存在点多面广、距离遥远、地域差异性大等新情况、新特点，党员的流动性、自主性不断增强，思想更加活跃，开展组织活动日益困难，传统的单一模式已不适应时代需要，如何实现外部市场党建工作无“盲区”，该公司党委通过不断的实践探索，运用全新技术手段，过去的“盲区”成为如今的“主战场”，逐步呈现信息化、专业化、细胞化三大亮点，走出了一条适合公司党建发展的新途径，较好地发挥了党建工作的作用。
一、信息化填补基层党建“网上盲区”
一、如何主动营销推广，有效获取海外订单 1.适应海外市场变化调整营销模式 ◇买家采购模式变化、市场变化 ◇供应商如何提供附价值？ ◇买家在采购时最关心的因素 ◇质量以及供应商的沟通能力 ◇采购行为从标准化大路货大订单转向定制化产品小订单的趋势◇中国出口企业遭遇成本上涨等重重挑战 ◇建立在低价竞争销售策略业已走入死胡同 ◇价值销售取代价格销售才能突破出口增长的困局 ◇单打独斗时代已过去，团队合作模式理念 ◇服务模式变化，报价员时代已过去 ◇改变“保姆型”跟单模式 ◇销售顾问时代 ◇全新服务开发 2.顾问式销售技能 什么是顾问式销售？ ◇顾问式销售与传统的销售区别 ◇为什么要顾向式销售 ◇顾问式销售对销售人员的全新要求 ◇如何展开顾问式销售 ◇顾问式销售要点和技巧 顾向式销售应具备的能力 ◇鉴别客户能力评估供应的特性？细分客户 ◇专业产品知识，团队合作 ◇了解客户的采购习惯、模式、趋势 ◇客户关注点分析 ◇时间(T)、质量(Q)、成本(C)、服务(S)和柔性(F) ◇提供解决方案能力建议能力 ◇如何为客户创造价值 ◇香港贸易公司服务分析 ◇顾向式销售实践技能 ◇成交技能 ◇差异化销售技能USP ◇专业的简报展示技能 3.解决方案式销售技能 什么是解决方案式销售
◇买家都是卖家 ◇一站式采购方案 ◇整合采购方案+营销方案是最好的附值 如何向客户提供方案策略？ ◇了解客户的背景 ◇分析不同的销售对象 ◇应对不同的客户类型 ◇采购中心（R&D，供应链，售后服务） ◇连锁零售商，贸易商，制造业 ◇应对技巧和策略（讨论） ◇了解基本的采购知识 ◇了解跨国采购采购要求、标准、操作顺序 ◇供应商采购体系 向客户提供够方案 ◇采购中的价值链 ◇前---设想、确认需求、选择程序、经销商评估、试用谈判/购买◇中---采购、使用过程、交期、QC、运作 ◇后---买家都是卖家：售出后—客户的客户市场活动支持 ◇如何帮助客户扫除障碍、注重前期和后期 制定方案要素 ◇方案等级 ◇客户是如何评估方案的？ ◇方案是否证明你倾听客户需求了（个性化？） ◇有什么独特点，如何实行 ◇客户与同行比较有什么不同 ◇有没有几种选择 ◇从建立关系角度出发非一次性生意角度 采购商采访分享 二、有效的海外市场开发、维护管理技巧 1.如何有效开发和市场营销技巧 ◇销售与营销区别； ◇如何推广,展示公司的独特卖点； ◇20种营销推广方法分享； ◇运用客户数据库营销方法分享； ◇外贸企业的品牌营销方法和路径； ◇如何激活丢失和休眠客户。
区域市场开发与经销商管理 ——新形势下市场销量倍增之道 【时间地点】 2014年12月27-28日深圳 2015年1月16-17日上海 | 2015年2月06-07日广州 | 2015年3月13-14日上海 2015年3月20-21日深圳 | 2015年4月17-18日北京 | 2015年5月15-16日广州 2015年6月05-06日上海 | 2015年6月12-13日深圳 【培训讲师】马坚行 【参加对象】总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员 【费用】￥3200元/人（含授课、教材、午餐、茶点和税费） 【会务组织】森涛培训网（）．广州三策企业管理咨询有限公司 【咨询电话】 400-033-4033；（提前报名可享受更多优惠） 【值班手机】 【在线 QQ 】 8 【温馨提示】本课程可引进到企业内部培训，欢迎来电预约！ 【课程网址】【培训形式】理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练 ●直面挑战： 面对蓬勃发展的互联网电商渠道，地面传统代理渠道如何应变？传统塑造品牌推广品牌的方法在互联网电商时代是否已经过时？面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和把准经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，用笨拙方法压销售任务，窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”。尤其销售人员频繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，经销商怨声四起，经销商怎么管控？大牌经销商很牛，常常狮子大开口；小经销商实力弱很难招兵买马。如何让各区域经销商紧跟品牌的发展，转变观念，听话合作，快速反应与有效执行？来吧！2015版《市场开发与经销商管理》（2天），将为你提供新形势下区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。 ●培训收益： 1、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好电商渠道与传统渠道之间关系，聚焦四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。 2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。 3、学会根据公司营销战略，建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源，建立经销商团队的方法，让经销商全体员工死心踏地跟“党”走？ 4、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策？如何帮助经销商制定针对零售终端的政策？ 5、学会面对意向经销商，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。学会激励经销商的六种方法。 6、学习如何掌控经销商的各种手段，同一区域多家经销商的如何管理？分析互联网时代库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。 7、学会对经销商进行有效评估与问题改善，学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。 8、解剖20个热点品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。 ●课程大纲：（2天共14小时） 第一单元：区域市场的规划 一、你有以下三大难题吗？ 难题一：“市场开发屡不成功”
XX瑜伽经营培训{一} ——如何做好瑜伽馆市场营销？ 一．什么是市场？ 市场是社会分工和商品经济的产物；是显示消费者需求的载体，人们的各方面需求就形成了各种类型的商品市场；瑜伽市场的形成是因为人们收入和意识的提高，审美观念的提升，使人们认识到健康的重要性，而瑜伽又能较其他运动项目更好的为人们提高一个强身健体又对可以把运动损伤减少到最低的运动项目。 二．什么是营销？营销和销售的区别在哪里？ 这个问题，有些人理解片面，把市场营销等同于销售。然而销售并非是营销，销售仅仅是市场营销的内容之一。著名管理学家彼得·德鲁克曾经指出，“可以设想，某些销售工作总是需要的，然而营销的目的就是要使销售成为多余，营销的目的在于深刻地认识顾客和了解顾客的需求，从而使产品或服务更加适合它的目标客户，理想的营销会产生一个己经准备来购买的顾客，剩下的事就是如何更好使顾客得到产品或服务的一个过程……”美国营销学权威菲利普·科恃勒认为，“营销最重要的内容并非是销售，销售只不过是营销冰山上的顶点……，如果营销者把认识消费者的各种需求，开发适合的产品，以及订价，分销和促销等工作做得很好·这些产品就会很容易地销售出去。”对于瑜伽馆的营销重点来说，他的商品不是单纯的会员卡和瑜伽练习，更多的是我们通过瑜伽练习和高品质的服务为使顾客产生忠诚度和依赖性的一个过程而努力；成功营销的第一步，首先找准目标，然后推销自己，使顾客对瑜伽顾问产生信赖，然后更好的去寻找顾客的需求，找到商品中最能迎合顾客需求的某和环节，通过服务，使顾客对瑜伽馆产生忠诚度和依赖性。 三．什么是市场营销？ 简单总结为：确定目标市场，在目标市场寻找目标客户，在目标客户身上找到需求点，熟练运用商品的优势，从中找到符合客户需求的要点。瑜伽馆的市场营销道理也是这样，首先找到属于瑜伽馆的目标市场，然后在这个目标市场上找到瑜伽的目标客户，在目标客户身上找到客户的需求点，熟练运用瑜伽的对人体带来的益处，找到最和客户符合的环节，通过系统的服务使客户对瑜伽馆产生忠诚度和依赖性。 四．瑜伽馆经营在市场营销中的概念？ 首先要了解瑜伽作为商品，它是一种特殊的商品，它是一种软消费，客户对瑜伽练习因个人情况可能产生不同的态度，有的需要，有的不需要，有的不了解；但客户在高水平的瑜伽顾问面前的态度只有一个，就是使客户认识自己需要瑜伽练习！ 瑜伽馆的营销性质属于市场营销中的区域营销，因为商品性质的关系，它的影响范围最多在3.5公里以内，瑜伽不可能像流通型的商品一样，影响范围可以达到整个城市、全国、甚至世界。瑜伽馆的营销方法是直销方法，多数采用瑜伽顾问直接对目标人群和群体进行营销；瑜伽作为商品来说，它对客户产生的利益不能在短期直接体现出来，在这样的情况下如果进行成功的营销？首先我们要有科学系统的课程，然后我们的瑜伽顾问可以通过课程变化来告知客户，他/它在不同的阶段将会有哪种不同的身体和精神改变，要让客户的心理放在美好的未来，所以我们要做的是更多的帮客户分析现有情况和美好未来。 五．什么是需求？ 客户需求从不同角度来说，有生理需求和心理需求、物质需求和精神需求、现实需求与潜在需求等。从瑜伽馆拓展市场来说，应找中研究以下两方面： 1．生理需求与心理需求；消费者的生理需求也就是本能需求或自然需求，是人体自身发
龙源期刊网 https://www.doczj.com/doc/8a3126613.html, 充分发挥党建这一国有企业的独特优势 作者：周青 来源：《企业文化·下旬刊》2016年第12期 摘要：本文分析了国有企业党建工作开展的途径和方法，力求通过新形势下国有企业党建工作这一独特优势来支持国有企业实现健康、可持续发展。 关键词：国有企业；党建工作 党建工作一直被认为是国有企业在市场竞争中的独特优势。2016年10月召开的全国国有企业党建工作会议指出，要通过加强和完善党对国有企业的领导、加强和改进国有企业党的建设，使国有企业成为党和国家最可信赖的依靠力量，成为坚决贯彻执行党中央决策部署的重要力量，成为贯彻新发展理念、全面深化改革的重要力量；并明确国有企业党组织的“领导核心和政治核心作用”。基于这样的新形势、新要求，国有企业党组织如何更有效地开展党建工作，支持国有企业健康可持续发展，贯彻党的十八大和十八届历次全会精神，成为国有企业党建工作者必须思考的问题。 一、对党建工作的新形势要有新认识 首先，经营环境给国有企业党建工作带来了前所未有的挑战。经济一体化的发展趋势使得国有企业面临着异常激烈的市场竞争，经营外部环境的变化给国企党建工作带来了新的任务和挑战，“五位一体”总体布局和“四个全面”战略布局给国企党建工作提出了新的使命。当前，国企大多合同不饱满、生产能力存在剩余，不安定的企业经营常态造成了员工思想上的波动，职工的收入和利益也受到作业率的影响和波及。国有企业党组织当前最为主要的任务就是保持队伍的稳定和员工的凝聚力，宣传和引导广大职工干部渡过难关、克服严峻形势，完成国有企业转型的攻坚时期。 其次，社会发展给国有企业党建工作带来了新的课题。计算机技术和多媒体技术的迅速发展催生了微信等自媒体时代的到来，国企员工价值追求、思想观念都发生了翻天覆地的转变，党的建设工作无论从内容上还是形式上来看，都需要进行彻头彻尾的变革。上述因素一方面给党建工作带来了新的课题，另一方面使得党建工作面临新的风险。 再次，从严治党给国有企业党建工作提出了新的要求。十八大将从严治党作为新的党建工作课题部署下来，十八届六中全会又出台了《关于新形势下党内政治生活的若干准则》和《中国共产党党内监督条例》，这就要求国企内部需要认真思考党建工作责任落实、规范党内生活和纪律、加强监督和检查、建设纯洁党员队伍等方方面面的问题。 二、营造国企党建工作氛围。着重思想工作开展
市场开发与维护 区域市场开发与经销商管理第一部分区域规划赢天下 一、你懂区域市场“规划”吗？ 二、战略上：竞争态势下布局之道。 三、战术上：“市场规划六连环”动作。 第二部分优质经销商的开发与谈判 一、优质经销商开发的战略意义 二、渠道规划五步曲 三、优质经销商选择的判断标准 四、优质经销商的切入策略。 五、如何策反竞争对手的经销商？ 第三部分优质经销商的培育与管控 一、渠道管理的理解 二、经销商的培育 三、经销商的激励 四、经销商的冲突协调 五、经销商的评估 第四部分拉动终端销售五大步骤 一、终端销量提升的两个方向： 二、快速提升门店生意五个动作 第五部分终端拜访与忠诚关系培养 一、客户忠诚对企业的战略意义 二、重视终端拜访:“七看八问九动手”。 三、建立客情关系档案的五指标。 四、动态忠诚关系管理六项要求。
你知道如何做好会议吗？ 销售会议的组织与实施 一、明确会议目的 1、意向客户开发 2、现场客户收割 3、会后客户跟进 二、会前启动准备 1.确认客户方向 2.培训利益点和说辞 3.定出目标和给出相关激励 4.监控邀约 5.确认客户 三、后勤工作准备 1、物料准备 2、人员分工 四、会场准备 五、会中工作 1、会议当中的跟踪 2、会议当中的逼单 六、会后跟单 七、组织会议的细节和重点
市场营销策划的步骤2.1 市场营销策划的程序 2.1.1 市场营销策划的原则 2.1.2 市场营销策划的程序 2.2 市场营销策划的方法 2.2.1 市场营销策划的方法 2.2.2 市场营销策划方法的具体运用 2.2.3 市场营销策划与创造性思维 2.2.4 市场营销策划应注意的问题 2.3.1 市场营销策划书的结构与内容 2.3.2 市场营销策划书的写作程序 2.3.3 市场营销策划书的写作技巧 第3章市场营销战略策划 3.1 市场营销战略策划概述 3.1.1 市场营销战略策划的涵义 3.1.2 市场营销战略策划的内容 3.1.3 市场营销战略策划的程序 3.2 几种基本的营销战略方案 3.2.1 密集型增长机会——密集型发展战略 3.2.2 一体化增长机会——一体化发展战略 3.2.3 多角化增长机会——多角化发展战略 3.2.4 战略业务单位的评价 3.3 目标市场营销战略策划 3.3.1 目标市场营销战略策划的程序 3.3.2 市场细分策划 3.3.3 目标市场营销策划 3.3.4 市场定位策略
一、生存定律 定律1：只要你有营销的强烈意志，即使你没有任何营销知识和技能，也能生存下去。 二、业绩定律 定律1：普通业务员把客户视为上帝，优秀业务员让客户把他当财神供起来。 定律2：只要帮助客户把产品卖出去，你的产品也就随之卖出去了。 定律3：业绩产生于机会，要做业绩，先找机会。 定律4：让工作既能产生现有销量，又能产生未来销量，你的业绩才会让人追不上。 三、升职定律更多精彩成功日志分享→请加QQ：215531092 定律1：选择一个快速增长的公司，比选择一个声名显赫的公司更重要。 定律2：跟着一个快速升职的公司，你也能快速升职。 定律3：最好不要用业绩来证明自己的能力，要用影响力。 定律4：选择有增长潜力的市场，比选择好市场更重要。 定律5：如果你多次跳槽还没有解决职业生涯的问题，不妨试试“跳行”。 定律6：如果你只会抓老鼠，充其量只是一只好猫；如果你善于总结抓老鼠的经验，就可以成为猫的领导。 定律7：三年不升职，要么换市场，要么跳槽。 定律8：领导思维比业绩更重要。 四、成功定律： 定律1：成功的机会属于那些“永远正向思维”的人。 定律2：如果你是个幸运的“倒霉蛋”，那么你可能“被迫成功”。 定律3：有效工作比勤奋工作更重要。 定律4：拥有“常理”而不只是“常识”，才能让你脱颖而出。 定律5：如果你不能独立完成任务，一定要学会搬救兵。 定律6：如果你受过很多培训仍然进步缓慢，不妨试试培训别人。 定律7：每隔三年，全面升级知识结构。 定律8：规划职业生涯战略，就是要做未来不后悔的事。 五、职场定律 定律1：永远不要说自己老东家和老上司的坏话，哪怕他们真的一无是处。 定律2：永远只给上司提供选择题而不是问答题。 定律3：最好不要发牢骚，即使提意见也要保持“建设性心态”。 定律4：学会管理上司和总部职能部门。 定律5：要综合评价自己的收入，并不断创造收入增长空间。 六、职责定律： 定律1：销售经理的职责是让业务员“被迫勤奋”。 定律2：销售经理的职责是让业务员“被迫成功”。 定律3：销售经理的职责不是培养几个营销精英，而是“让平凡的人做出不平凡的业绩”。 定律4：销售经理的职责不是挖空心思去创新，而是发现和推广创新。 定律5：经销商管理得好就是“天使”，否则就是“魔鬼”。 定律6：很多业务员是“劳模从政”，但千万别留“劳模从政后遗症” 。 七、人性定律 定律1：对优秀的人，管理就是信任。对普通人，信任就是管理。
市场开发与维护 ——经销商开发与维护的营销模式 每个公司都可以有自己的战略目标和构想，可是，为什么最终能够实现目标，赢得领先的公司并不多？其中的差异究竟在哪里？ 每个公司并非缺乏战略目标，而是缺乏有效的执行战略的模式。要将目标变成现实，取决于公司能否建立适合自己的实效模式。 找到实效的营销模式，公司发展就进入了快车道。如果公司没有一套市场开发与维护的基本模式，所有市场人员都在市场上“摸着石头过河”，很多市场人员就要“掉到河里”，“过了河”的市场是少数，而“掉进河里”的市场一大片。优秀公司则是找到了一个能够普遍成功的模式全面开花，于是要么成为区域强势品牌，要么成为全国强势品牌。模式是公司的战略还是战术？战术支配战略，一种成功的做法是战术，而当一种战术成为“一致性的营销方向”时，它就成为了战略。模式恰恰就是通过推广成功的战术，把局部经验变成一致性的营销方向。 营销模式就是公司采取一种方式将自己的产品更快捷、更有效的销售给消费者，选择什么样的营销模式取决于产品的性质，公司自身的实力和市场的环境。又由于每一种营销模式的出现和成功，都是在一定条件下产生的，所以单纯模仿套用成功的模式很难再现成功。 营销模式只有适应市场才能发挥出效果，一种营销模式固然可以最大化发挥市场运作规范化的威力，但不可能在任何市场环境下都是最佳的营销方式，只有因地适宜才能适应多变的市场需要。
经销商开发模式 ——唐伯虎点秋香 经销商的选择和开发工作是一个基本的营销环节，这个环节上的成败将极大影响以后的营销工作。目前很多公司仍然依靠市场人员的个人能力来选择经销商，这就不可避免地会发生选择失误并导致种种问题，在这个环节上总结模式，就是为了避免此类问题，使经销商开发的成功率建立在科学的模式上，而不是个人身上。 在这个环节上建立模式，首先应该总结的是优秀经销商的特点，以及问题经销商的共性同时总结选择优秀经销商的成功方法。经销商的选择和开发如同唐伯虎点秋香。如谈朋友，念爱，结婚，生子，唐伯虎能从那么多的丫鬟中非常准确的点出秋香，除了平常的细心观察与了解外，更主要的是他在做决断时自觉地应用了以下方法： 一、明显追捧 我们犹如唐伯虎, 唐伯虎是一个风流才子,条件优越,当然知道选取一个内外都非常优秀的女子为自己的人生伴侣的重要性,明星光环不可抵挡。在这一方面唐伯虎非常清楚。所以，如果唐伯虎来做这个重点规划,他除了知道最好多选择明星类经销商,还知道明星确实有其他类型不具备的能给公司带来丰厚回报的功能。所以选择明星类经销商。就是选择了高回报。 因此明星类经销商应具备以下几点：
外埠市场开发及维护运 作方案 Company Document number：WUUT-WUUY-WBBGB-BWYTT-1982GT
目录 外埠市场开发及维护运作方案 第一章经销商洽谈 (3) 一如何做双方考察、选择市场 (3) 二如何结算、装修饰品、展品款项 (3) 三如何签署经销商协议书 (4) 四迈格公司售后服务标准及物流配送 (5) 五外埠市场广告发布实施细则 (6) 第二章经销商接待 (9) 一经销商接待方式 (9) 二接站工作 (10) 三经销商餐饮服务工作和住宿服务工作 (15) 四专卖店导购员来厂培训工作 (15) 五经销商参观工厂工作 (16) 六经销商参观专卖店工作 (16) 七送站工作 (16) 第三章专卖店运作 (16) 一上馆前期准备工作 (16) 二对设计人员摆放图、展品、饰品清单审核 (17) 三上馆展品、饰品及上馆资料的准备工作 (17) 四公司发货、装车 (18) 五上馆人员行程安排 (19)
六产品组装、摆场及调试 (20) 七饰品摆放工作 (21) 八专卖店吊灯、地毯、绿色植物等饰品的采购 (22) 九对专卖店细节工作的完善 (24) 十产品保养与维护 (25) 十一专卖店导购员及组装工培训 (25) 十二上馆收尾工作 (26) 十三上馆人员管理规定 (26) 第四章专卖店调整 (27) 一专卖店整改工作 (27) 二如何回收专卖店 (29) 三专卖店如何交接 (32) 四专卖店价格规范 (33) 五同一区域，多家经销商运营 (35) 六多个区域，同一个经销商在经营 (36) 第五章导购培训教材 (37) 一迈格家具公司经营理念 (37) 二迈格家具产品注意事项及保养知识 (38) 三迈格家具工艺流程及材质说明 (38) 四迈格专卖店营业规范及销售技巧 (42) 第六章产品组装及售后服务 (48) 第一章经销商洽谈 一如何做双方考察、选择市场
市场渠道开发与管理全攻略 培训对象：市场销售所有相关人员 培训时间：2天 培训目的：充实销售人员的专业理论知识及销售技巧，全面提升销售人员对市场的把握、客户的管理以及提升销售谈判技巧。 培训收益： ★使受训人员掌握优秀销售人员应具备的态度 ★使受训人员掌握专业的销售知识 ★通过实战演练使销售人员掌握销售谈判实用技巧 ★提升销售人员市场网络建设能力 ★建立卓越的客户服务的理念以及技巧 培训方式：理论讲解＋案例分析＋实战演练 培训内容： 单元一市场渠道准备与开发 培训目标：通过本单元的培训，使参训人员从销售的ASK（态度、知识、技巧）各方面有一个深入的了解与掌握，增强自身的销售力。同时，充分了解市场渠道开发的各项实用技巧，增强开发的有效性 1、销售人员基本知识与素养 ★重视销售基础：企业、产品、态度、知识、技能建立他信力 ★从4P到4C的启示 ★销售人员必备素质：成就导向、适应能力、主动性、人际理解、关系建立、服务精神、收集信息 ★销售高手六大定律：坚信定律、期望定律、情绪定律、吸引定律、间接效用定律、相关定律 2．优质客户开发五步法――目标设定技巧： ★何为有效的目标――SMART ★如何设定有效的目标 ★如何有效实现目标 ★市场潜力的考虑方面 ★目标客户潜力的考虑方面 ★案例与演练：目标有效吗？ 3．优质客户开发五步法――给优质客户画像 ★他是谁？ ★他在哪？ 4．优质客户开发五步法――高手重视准备工作（销售前准备技巧） ★销售人员的基础准备 ★销售区域状况的准备
★客户的准备 ★销售产品的准备 ★销售方式的准备 ★针对工程客户开发的准备工作 5．优质客户开发五步法――选择开发潜在客户技巧 ★有效的挖掘和接触潜在客户 ★优质客户的寻找与甄别技巧 6．优质客户开发五步法――客户接近 ★AIDE的运用 ★有效的客户接近 ★客户接近的准备 ★电话营销技巧 ★信函接近技巧 ★直接拜访客户技巧 ★案例与演练：一次有效的电话拜访 单元二销售谈判技巧 培训目标：通过本单元的培训，使参训人员了解与不同性格特征的人的沟通与谈判技巧，以实战演练的方式使参训人员能够善于整合各种优势资源提升销售谈判能力。 1、不同类型性格人的特点与应对策略 ★权威型的特点以及应对策略 ★分析型的特点以及应对策略 ★亲切型的特点以及应对策略 ★表现型的特点以及应对策略 2、谈判的四大法宝： 3、销售控询――有效挖掘需求 ★开放式询问 ★封闭师询问 ★倾听技巧 ★案例与演练：买电脑 4、产品介绍与呈现 ★ FABE法则运用 ★善用销售建议书 ★案例与演练：您的产品要如何介绍？ 5、异议处理技巧 ★正确对待客户异议 ★异议处理步骤与技巧 ★价格异议处理技巧 6、有效缔结 7、大客户营销
传统营销的市场推广手段及困境 一般认为，传统营销的市场推广手段由四个方面组成，科特勒教授称之为“促销组合（Promotion Mix）”： 1.人员推销是指销售人员通过直接向消费者展示产品或服务 而实现销售的推广手段。这个手段对企业来讲，成本可能是 最高的。 2.广告广告是传播信息的一种方式，其目的在于推销商品、 劳务服务、取得政治支持、推进一种事业或引起刊登广告者 所希望的其他的反映。广告信息通过各种宣传工具，传递给 它所想要吸引的观众或听众。 3.销售促进（Sales Promotion）作为刺激消费者需求的推广手段， 基本上表现出经过设计的短期行为，销售促进包含有针对直 接消费者的，也有针对渠道中间商，其目的是刺激消费者对 特定产品和服务的较快或较大的采购。销售促进活动的形式 多种多样，如赞助活动、销售回扣、赠品、终端展示、折扣 券等等形式。销售促进是营销活动的一个关键因素。如果广 告提供了购买的理由，而销售促进则提供了购买的刺激。但 是，长期不断进行的销售促进活动对企业品牌有一定的伤害 作用。 4.公共关系指的是通过各种传播活动来促进消费者或社会公 众对企业形象、产品美誉度的提升。公共关系和上述三项市 场推广手段相比有一点显著不同是，公共关系并不一定包含
特定的销售信息。公共关系包含内外公共关系，目标对象可能是消费者和社会公众，也可以是股东、政府机关、甚至是一些特殊群体。与前三项手段比较，公共关系有时能够起到特殊的市场推广作用，特别是企业有危机现象出现时，危机公共关系处理得当会起到举足轻重的作用。 市场推广组合，是企业营销行为的重要组成部分，运用得当，可以帮助企业达成企业目标，不论是长期目标还是短期目标。特别是在市场竞争日趋激烈的时候，从短期目标来看，企业运用销售促进的手段更加频繁，更大力度。特别是传统营销体系里，销售促进手段更是成为企业提升销售目标的利器。在市场上并非每一个公司都做广告，但是每一个公司都无一例外地开展销售促进。从全球的广告与销售促进对比中看，销售促进费用的增长率至少比广告费用的增长率高。有人做过统计，1990年代初，在美国销售促进费用更占整个市场推广费用的3/4，即75%左右。销售促进活动之所以有这么大的开支，是因为人们都看好这一销售形式并得益于最后效果，企业乐意为立竿见影的效果付出。 尽管市场推广组合是任何一家企业或多或少每天都在从事 的营销活动，但是，认真分析一下，市场推广组合的任何一项都是在某些方面存在着多种不足，在大数据时代，这些不足更加突出，甚至成为企业营销必须突破的困境。 传播学知名学者萨姆瓦认为, 传播的定义是.“一种双边的影响行为的过程,在这个过程中, 一方（信息源）有意向地将信息编
第十章、市场营销及市场开拓 第一节、营销环境分析 一、外部环境 （一）政治环境 1、济南市幼儿教育状况 公立园太少抬高私立园价格，让不少家长不堪重负。“公办园数量严重不足，不利于整个幼教市场发展，会出现民办园恶性竞争，竞相抬价、降低质量，受损害的是广大家长和幼儿。”一位教育部门的相关人士表示。 收费差距大缘自收费没标准。一个孩子上幼儿园的花费已经堪比一个大学生的学费，形成了“孩子上得起小学，上得起中学，却上不起幼儿园”的怪状，“幼儿教育贵族化”的趋势越来越明显，而相关规定也没有对民办幼儿园的管理费用作出任何限制。 教育质量、服务质量明显不符客户需求的要求。每个家长都希望自己的孩子从小就受到最好的教育，而且，随着各类客户不同需求的增加，幼儿教育事业需要增加其服务特色和创新机制，以满足不同客户的个性需求。 2、济南市幼儿教育事业鼓励政策 2010年12月1日，在山东省学前教育工作电视会议上，针对目前学前教育收费普遍较高的现象，副省长黄胜说，各级政府在确保新增教育经费到位的前提下，适当向学前教育倾斜。 2011年07月16日，济南出台奖补政策加快发展学前教育对扩大招生班数且规范办园的公办幼儿园和按照公办幼儿园标准收费的民办幼儿园，按照扩招班数给予每增加１个班３万元的奖励。对新达到基本办园标准的幼儿园给予３万元一次性奖励。对家庭经济困难儿童、孤儿及残疾儿童入园给予资助，标准为城区入园幼儿每月１４０元、农村入园幼儿每月６０元。 3、我国幼儿教育现状 经济发展不平衡，导致教育发展不平衡。经济发展比较落后的地区比同样处于经济发达的地区的幼儿教育相对落后太多，使得同样的政策下孩子们接受到的教育并不完全相同，甚至差别太大。 公私同价需“双管齐下”、同价也要保证同质。在全国学前教育工作电视电话会议上，中共中央政治局委员、国务委员刘延东表示，将对城乡民办幼儿园给予多种形式的扶持和资助，让群众可以在缴费大致相当的情况下自由选择公办园或民办园。 4、我国幼儿教育事业的政策支持 5、全球幼儿教育事业的现状分析 （二）经济环境 1、幼儿教育事业经济形势的分析 现在坊间流传着这样一句话，“上个幼儿园，像考公务员;交的入园费，比大学还要贵”。调查发现，各幼儿园收费差距之大着实让人吃惊，从200多元到2000多元不等。而这差距主要集中在民办幼儿园。民办幼儿园无法拥有与公办幼儿园相同的优惠政策，得不到资金扶持的民办幼儿园由于运营成本高，只能收取较高的费用。“公办园是政府全额拨款的，但民办园却需要自己筹措资金，房租、教师工资、各种费用哪里来?当然就要从孩子的入园费上出了。” 2、我国基本政策对幼儿教育事业经济上的支持 （三）技术环境
中石油北燃(锦州)燃气有限公司市场开发管理制度
管道燃气市场开发管理制度 1 总则 为规范我公司市场开发业务程序，明确公司管道燃气市场开发各工作环节职责，提高管理水平和工作效率，实现管道燃气市场开发工作的规范化、程序化、制度化，根据公司实际情况，特制订本制度。 2 适用范围 本制度适用于公司管道燃气包括天然气和煤制气市场的开发管理,具体负责部门为市场开发部、煤制气开发办公室。 3 管道燃气市场开发组织架构及职责 3.1 市场开发部 3.1.1 市场调研 3.1.1.1负责市场调查、分析和预测； 3.1.1.2负责客户档案的建立和维护。 3.1.2市场策划 3.1.2.1负责市场细分与市场定位，确定目标客户； 3.1.2.2负责公关、广告宣传等营销策略的制定和实施。 3.1.3 客户发展 3.1.3.1负责客户发展计划的制定； 总经理 分管副总经理 市场开发部 煤制气开发办公室 工商组 民用组 广宣策划 业 务 员 业 务 员 业 务 员 业 务 员 业 务 员 业 务 员 计 统 员 业务拓展 广宣策划 计 统 员 业 务 员 业 务 员
3.1.3.2负责与客户接洽和谈判； 3.1.3.3负责用户燃气配套建设及供用气合同签订；3.1.3.4负责客户资源信息的收集，建立客户档案。3.1.4 合同履行 3.1. 4.1负责合同执行及进度的跟踪和协调； 3.1. 4.2负责合同执行过程中客户关系处理； 3.1. 4.3负责合同回款和尾款追缴工作。 3.1.5 通气协调 3.1.5.1负责通气前的用户管理工作； 3.1.5.2负责通气前的协调工作。 3.1.6负责市场开发相关业务的内外部协调。 3.1.7负责办理新建项目的报建手续。 3.2 煤制气开发办公室 3.2.1 市场调研 3.2.1.1负责煤气市场调查、分析和预测； 3.2.1.2负责煤气客户档案的建立和维护。 3.2.2 市场策划 3.2.2.1负责煤气市场细分与市场定位，确定目标客户； 3.2.2.2负责组织和实施公司广告宣传营销策划方案。 3.2.3 客户发展 3.2.3.1 负责煤气客户发展计划的制定； 3.2.3.2负责与客户接洽和谈判； 3.2.3.3负责用户煤气供用气合同签订； 3.2.3.4负责客户资源信息的收集，建立客户档案。3.2.4 合同履行 3.2. 4.1负责合同执行进度跟踪和协调；
如何开发市场怎样做好市场开发 新市场、新客户的开发，是每个公司及营销人员都必须面临和解决的现实问题，新市场开发的成效与质量的好坏，对一个企业的成长及营销人员的个人提升至关重要，对于一些成长中的企业来说，新市场开发的多寡与好坏更是衡量营销人员个人能力的唯一标准，由此可见新市场开发的重要性。成功开发新市场是营销人员的天职，那么，作为一个营销人员，应该如何去开发新市场呢？ 一、开发新市场须做“五心上将” 现在的市场是一个“心”的市场，有人说，未来的世界也是有“心”人的世界。成功开发新市场，须做“五有心人”。 1、信心。营销人员开发新市场首先要有信心，有信心不见得会成功，但没信心一定输到底。曾有一个广告公司的营销员给笔者发来邮件，说谈客户时本来进行了充分的准备，但临场却因为心理因素而表达不足，以致谈判失败，他本人分析失败的原因时，归结为一句话，那就是缺乏自信心。开发新市场，要面临很多的失意和挫折，其所遇到的拒绝和难堪，超过任何一个行业，因此，要想成功开发新市场，首先必须要“苦其心志”，坚定信心。日本有一所特殊的培训学校，在日本被称为“地狱”、“经济斗士训练所”，该校的宗旨就是把日本的企业领导者造就成最强大最优秀的人才，校旗是一只象征力量的黑鹰，座右铭是：“100升汗水和眼泪”，它的课程很特别：每日数次走上大街高
呼：“我是最优秀的分子，我能胜，我能胜。”其次，接受紧张的体格训练，夏天让热焰般的太阳暴晒，冬天则领受刺骨寒风的冷冻。到校以后，教练就宣布：“你们到这里来是为了今后的工作，你们需要勤奋、汗水和眼泪来完成科目，你们的解决办法只有一条：合作，让地狱变成天堂。”第四天是地狱日，按小组分散，跑40公里路程。10点钟分散出发，1点半集合，并要求，：每个人都要回来，哪一组有一个人在行军中丢了，全组测验不及格，团结是首要的。有人指责该校的训练方法摧残企业干部的精神，学校创始人兼校长本桥年代反驳道：今天对学生来说，需要的不是知识，而是别的东西，对那些即将破产的人来说，他们对于各种事情了如指掌，但在生活中却缺乏足够的抵抗力和自信心。我们想唯一教会学生的，是让他们如何摆脱困境，把每个学生推到极限，然后战胜极限。虽然学校教给他们的东西很简单，然而每个人都说获得了内在的动力。 这座位于富士山脚下的“经济斗士训练所”之所以深受欢迎与厚爱，就是因为它独特的训练方式，以及在“炼狱”之后所给学员带来的自信。要想成功开发新市场，充满自信，首当其冲。 2、耐心。有这样一个故事，有一个推销新手工作了一段时间后，因找不到客户，自认为干不下去了，所以向经理提出辞呈，经理问：“你为什么要辞职呢？”，他坦白地回答：“我找不到顾客，业绩很差，只好辞职。”经理拉他到面对大街的窗口，指着大街问他：“你看到了什么？”推销员回答：“人啊！”，“除此之外呢，你再看一看”，“还是人啊”，经理说：“在人群中，你难道没有看出很多的准顾客吗？”推
***公司党建特色品牌交流材料 2013年9月 年初以来，***公司围绕“践行十八大精神，立足岗位做贡献，转变作风促和谐”的主题，着力构建“党建与企业发展同步、党员与人才培养同步”的党建新模式，将党建资源转化为促进企业发展的生产力。下面就相关情况作以简要汇报。 第一部分健全两个机制，实施“三项工程”，着力提升党建工作水平 积极构建党建管理机制和党建服务机制，推进党支部目标考核责任制落实，大力实施素质工程、凝心工程、示范工程，不断强化支部书记抓党建的职责与成效，增强党组织的凝聚力和战斗力。 素质工程。搭建党委书记课堂、党员大课堂、电子大屏视频课堂、网上课堂等平台，活化教育形式和内容，积极打造高素质党员队伍。 凝心工程。开展“基层行”合理化建议月、民情走访活动，创立党员服务站和联络站，及时对意见和建议落实情况跟进，发挥好党组织在员工群众中的政治核心作用。 示范工程。培植市级党员先锋队和先锋示范岗，以典型带动全面提升，发挥56名党员示范岗在各条战线的急难险重工作中的引领作用。 下一步，***公司党委将重点围绕三方面工作，强化党员队伍建设，真正做到“群策群力谋发展，实心实意解难事”。
全员学习提素质。通过“党员大课堂”、“网上课堂”等平台，鼓励和引导党员干部带着问题学习，查摆思想、提升素质，激活组织创新和解决问题的潜力。 深化服务转作风。开展党的群众路线教育实践活动，推行党组织和党员承诺制，开展对标承诺、践诺；与群众面对面、手拉手、心贴心交流沟通。 竞相作为促发展。将工作实绩作为党组织和党员考核的重要指标，带领党员先锋队、示范岗在技术攻关、电量营销、班组建设等活动中创先争优、争作表率。 第二部分积极打造“党员大课堂”先锋教育品牌，提升党员素质，为企业创收创效提供保障 ***公司在坚守传统党课教育的基础上，借助网络、电视平台，结合形势、立足实际，以提高党员思想素质和业务素质为基本目标，广集教育素材，以“党员大课堂”为载体，以导学教育和养成教育为途径，积极推进“党员大课堂”电视网络党员先锋教育品牌建设。 一、基本经验 “党员大课堂”是***公司党委于2012年6月创建的一个电视、网络教育课堂，充分利用了“共产党员网”、“共产党员电视平台”、“共产党员手机报”、“中国网络电视台”等教育资源，至去年年底取得了收视率70%的良好教育实践成果。为创建***市党员先锋教育品牌，2013年年初，我们明确提出“把握导向性、提高互动性、增强服务性、扩大访问量和收视率”的建设原则，围绕创先争优、转变作风、道德讲堂等主题，深入
岳阳市城市建设投资集团有限公司 开发经营部管理办法 第一章总则 第一条为规范岳阳市城市建设投资集团有限公司（以下简称城投公司）的开发经营管理工作，保证城投公司市场开发工作的有序进行，根椐相关行业规定结合目前城投公司的实际情况，特制定本办法。 第二条本办法适用于城投公司所有项目的开发工作。 第二章项目的评审和立项 第三条开发经营部及各子公司，在得到项目信息后，按以下程序进行评审和立项： 1、开发经营部人员及各子公司人员在得到项目信息后，要将项目的基本情况了解清楚，写出书面材料形成项目建议书，并填报开发项目立项申请表（附表1），报公司领开发经营部进行项目前期调研，开发部部门会议通过后组织召开公司项目评审立项会，其中：500万元以下的项目，由开发经营部门自行组织评审和立项，需将立项结果报岳阳市国资委进行备案；500—5000万元的项目，由开发经营部门组织相关项目材料报请城投公司经理层评审后立项，并将评审和立项的全部材料报岳阳市国资委进行备案；5000万元以上的项目由城投公司组织相关项目材料报请市政府相关领导批准后进行立项，将评审和立项的全部材料报岳阳市国资委进行备案。 2、涉及垫资和投资的项目，由城投公司副总经理组织风险评估，并将风险评估的意见报城投公司领导办公会讨论，城投公司领导办公会讨论同意立项的项目方可立项。 第四条项目立项后，城投公司开发经营部要确定其项目责任人（项目开发经理）。由项目责任人填报开发项目工作计划表（附表2）。项目责任人全权负责在运作过程中的各项策划，前期费用的支出等工作，并且无论项目开发成功与否，都要进行单项核算，开发经营部统
一协调各项目开发进度。 第三章项目的组织第五条项目经城投公司领导办公会同意立项后，开发项目的组织由开发经营部全面负责。 第六条开发经营部主要组织公司各部门项目建设工作，对外对接市发改委、国资委、市财政局、国土局、建设局、规划局等相关单位。 第四章项目的评审第七条投资500万元以下的项目，由开发经营部门负责组织公司内部相关部门对开发项目的可行性、经营目标、经营方案等进行评审，并报主管开发的经理批准立项；500—5000万元的项目，由市场开发部门上报公司领导办公会对项目的可行性、经营目标、经营方案等进行评审，并报公司董事长批准立项；5000万元以上的重大项目，由城投公司组织相关项目材料报请市政府相关领导批示后进行立项，将评审和立项的全部材料报岳阳市国资委进行备案。 第八条各子公司自行开发的项目，应参照第七条的内容执行。 第五章开发队伍的建设第九条各子公司的主管经理同时负有项目开发责任，也可在实体单位中安排项目开发人员。 第十条每月由市场开发部牵头组织召开市场开发工作会议，各项目开发经理及开发人员参加。认真分析近期的开发工作情况，搞好各项目发展情况和市场情况的调研，分析项目的优势与劣势，明确开发指标和重点工作。
我是学经济管理的市场营销专业主要课程有《管理学概论》《市场营销理论》《西方经济学》《营销策划》《国际贸易理论与实务》《金融学》《经济学概论》等等另外涉及很多如商务礼仪、消费心理学、服务营销什么的就不说了我只是讲一下我们这个市场营销专业毕业后要做什么? 按课程来讲我们是要做管理的从宏观上讲整个市场的规律整个团队的绩效整个销售方案的制定整个公司的制度都与我们密不可分可是一个刚毕业的学生没有接触过真正的企业真正的市场有谁会把企业交给这么一个愣头青去管理呢肯定不会所以我们学的东西在我们进入社会的前期基本等于没用你依然得去跑业务依然得在卖场里为一台两台的机器斤斤计较你依然每天为了50块工资奔波而你胸中的那些沟壑只能憋在里面每天听着一些所谓的讲师培训一些所谓的成功人士教训一些老员工的冷嘲热讽。 为什么我们知道这么多的知识这么多的理论为什么还要去被这些不如我们的人教训答案很明显因为社会需要实践需要脚踏实地需要切实的理论而不是别人总结的理论。我认为做营销的必须先做推广什么是推广推广说的好听就是把信息传达给客户把产品宣传出去说难听了就是发传单贴海报挂条幅做小区搞促销。 什么是营销营销就是站在产品的角度上把产品的特点卖点总结出来把产品的进货渠道出货渠道周转渠道维护渠道总结出来在宏观上掌握产品和市场。 如果你很厉害硕士博士论文发表在国际知名杂志上。让你去做一个产品的营销方案你能做到什么程度答案是全国范围的很好很漂亮省范围的还可以地级市范围的凑合普通县级市乃至乡镇的营销一塌糊涂。为设么因为你没有推广没有了解真正的渠道精细到每一个顾客的渠道。 推广工作是营销的一部分做推广首先要在基层让购买者直观的感受到你的产品然后效果立竿见影在中小范围内影响很深远比如会展营销就是一种很好的推广方式。当你把推广做好了你就像抓住了剑柄一样才能自如的掌握营销这把利剑。 产品的基本属性就是为客户提供价值营销方案就是抓住价值来进行策划推广人员不是简单的去执行方案而是把价值进一步提炼附加价值让价值体现突出。例如我们有一款笔记本电脑拥有大容量电池低功耗处理器强大的处理性能小巧的机身坚实美观的外壳多种多样的外接功能那么我们的营销人员产品经理就会做出这样一个方案XXX电脑低功耗强劲性能超长待机等等然后附加一个精美的海报宣传样机图发下去制作。而推广人员呢你不能这样拿了就做你要提炼升华这款机器适合发烧友适合高端商务人士不适合学生人群工薪阶层因此推广地点时间都要针对行的去执行这样才能节省人力资源和市场资源。 总之每一个市场营销方案背后如果缺少了推广人员的参与就是没有踏在地上的方案落地会震动会有偏差做推广很重要比你我想的都重要。 起步推广是必须起飞推广是大助力飞行中推广是副发动机滑行时推广是滑轮减缓夕阳产品的落地冲击做市场先做推广再做营销围绕产品来做。希望各个推广人员都能认真去了解自己所做的事情有多大的意义虽然目前我们没有营销人员的高薪每天还要跑来跑去但这些都是财富只要坚持总有一天我们会发挥自己的实力的。 一个市场营销班学生的自白