一、访问企业的名称：可口可乐饮料有限公司（重庆分公司）
二、业务经理的姓名：田杰
三、访问的时间：2014-03-28
四、访问地点：重庆市渝中区学田湾
五、该企业的营业范围：重庆各区县超市、零售店等
六、进行的商务谈判所属类型
双方谈判、书面谈判、秘密谈判、客场谈判、国内谈判、合同前谈判、产品或商品的交易谈判。
七、该企业所进行的商务谈判有哪些内容
货物买卖商务谈判，合作谈判等方面的内容。
八、谈判中谈些什么？
可口可乐系列产品（可口可乐、美汁源、雪碧、芬达等）的超市入
驻或者代理等的相关事项。
九、请业务经理谈一则实例，并记录下来。
以下摘抄的田经理提供的一份与新世纪百货谈判的实例（有删减）。
（一）、谈判主题：可口可乐公司与新世纪就可口可乐公司的碳酸
饮料产品价格上涨
（二）、谈判团队人员的安排
1.主谈：公司谈判全权代表；
2.决策人：负责重大问题的决策；
3.市场经理：负责市场问题；
4.财务部经理：负责财务问题；
5.记录员：负责记录；
6.法律顾问负责法律问题；
7.信息人员：负责信息收集；
（三）、双方利益及优劣势分析
1.我方核心利益：
（1）.争取价格上涨，维持合理利益。
（2）.扩大企业知名度。
（3）.维护双方长期合作关系
2.对方利益：保持现有价格维持销售稳定
3.我方优势：
（1）、品牌国际化、价值高，市场占有率高，成本低，制作简单，产品口味多，公司资产雄厚。
（2）、企业口碑好，核心产品有秘密配方。
（3）、产品受广大消费者喜爱。
4.我方劣势：
（1）、组织庞大，不易控制。
（2）、曾经有过错误的定位。
（3）、前期错误的提价方案，对声誉有一定的影响。
5.对方优势：
（1）、企业品牌知名度高，而且有大量业务需要。
（2）、资金雄厚，是世界头号终端零售商之一。
6.对方劣势：
（1）、规模大，难控制。
（2）、曾经出现过价格欺诈，对公司形象有一定影响。
（四）、谈判目标
1、达到提价的目的。
2、保证提高价格百分之五。
（五）、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。
方案三：借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2、中期阶段：
1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上
来。
2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；
4）突出优势:以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；
5）打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
1）把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。
（六）、谈判信息管理
为了我们此次谈判能达到我们的预期目的以及我们公司长期信息管理的方法，我们对此次信息采取严格的管理，只有我方人员在场时才能讨论我们的谈判相关资料，如果出现信息泄露马上找出泄露者严格处理，同时马上召开会议从建谈判方案。
（七）、谈判议程
开始谈判；继续谈判；结束谈判；签订合同。
2、谈判中心议题：可口可乐公司碳酸饮料产品价格的上涨
3、范围内的各种问题及讨论顺序：成本增加——促销的帮助——渠道的帮助——返利政策
4、谈判地点：学田湾新世纪
细则议程：
1、关于价格问由主谈人员回答，关于财政、市场等方面的问题又财政经理、市场部经理回答。
2、若我方人员有紧急问题需要离场，我方还有两位人员补充。
3、若对方一意坚持不涨价，一段时间以后，我方提出关于促销等帮助。
（八）、制定应急预案
双方已经通过了许多次商务谈判也是长期以来的合作伙伴对对方都很了解，深知彼此的谈判策略
1、对方提出新的异议
应对方案：就着和好往来，适当让步
2、对方坚持不加价
应对方案：我方可就促销，渠道等给予帮助销售
3、对方提高门槛
我方就其他零售商等没有加价等回绝
田经理说最后谈判以双方都满意的结果完美结束！并且告诉我说在谈判时要善用各种策略以达到企业最终目的。
十、该企业所进行的商务谈判特点：
商务谈判是一种谈判，它具有谈判的所有特点，它是交易双方为了实现交易，以一定的方式和程序对交易条件进行磋商的谈判过程。
1.谈判各方具有依赖关系谈判是由各方当事人共同参与的；
2.谈判具有明确目的性，目的即是为了平衡各方的需求和利益；
3.谈判是一种信息交流过程。
4.交易标的物的经济利益是商务谈判的主题
5.商务谈判的谈判对象可以自由选择、自由结合
6.影响商务谈判的因素复杂多变（环境、自身、技术）
十一、感受最深的是：
1.谈判人员的选择很重要：比如需要良好的职业道德、健康的职业
心理素质（充满信心，乐观向上；勇于决断，处变不惊；善于冒险，沉着应战等）、较高的能力素养（运筹计划能力；语言表达能力；
应变能力；判断力）。
2.好的开始是成功的一半：开局要好，营造一个好的谈判开局气氛。
3.谈判过程轻松愉快的气氛很关键，尽量不出现僵局或能打破僵局，几种沟通方式并用也对谈判的顺利进行有一定帮助。
4.要有计划：事先制定好最低目标和期望目标，己方让步要有底线，使对方让步要有技巧。
5.议程安排要倾向于使己方始终处于主动的有利地位。
可口可乐的促销策略 一．广告 1.中国本土化的广告创意表现 在广告创意表现中，对代表中国文化的元素进行了充分的挖掘和运用。可口可乐从1999年开始，在中国春节出的风车篇，其广告中展现的人物角色皆是黑龙江附近的一个村庄的村民。2001年，可口可乐又演绎出一场完美的深具中国文化特色的广告风景。该广告一直持续播出到2001年的春节期间，该广告播出后，消费者更加认同了可口可乐的品牌形象。 可口可乐曾经聘请了香港、台湾、内地的当红明星为其代言，张惠妹、谢霆锋、萧亚轩等明星都曾加盟过可口可乐的品牌阵线家族。他们的加入为可口可乐演绎出精彩纷呈的广告乐章。 2001年，两支展现中国足球永不言败，拼搏进取精神的活出真精彩系列广告在全国各地播出。世界杯赛前，李铁在其担纲的可口可乐电视广告中一手举起装满乡土的可口可乐玻璃瓶。同时一句，到哪里都是主场的口号。把可口可乐的品牌个性与中国之队的精神巧妙地结合在一起，使可口可乐在受众心目中建立了良好的满意度。 2.大众媒体与网络的精彩互动 可口可乐在运用大众传播媒介的同时也建立了自己的传播系统，可口可乐中文网站。该网站以游戏、活动、娱乐为主题，其背景是充满活力与动感的可口可乐标志---红色。2000年8月可口可乐中文网站全面开通。其设有，可口可乐大本营、游戏地带、足球乐园、开心赢等相关内容。这些内容增加了网站的娱乐性与趣味性，而这也正是为创造吸引品牌注意力的绝佳办法。 3.卓有成效的POP广告，严格的规则 A．商标不可以被其他图案、物品遮盖或包围 B．商标不可以歪放，更改或删减任何部分。 C．公司系列商品摆放时要遵守由左到右或由上至下的原则。顺序为，可口可乐，雪碧，芬达，醒目，天与地等。 D．各种广告用品要经常保持整齐、整洁。 E．及时更换已经褪色、损坏或附有旧广告标语的广告用品。 二．赞助 1.赞助体育活动。 让人印象最深的是，可口可乐赞助奥运会。对此，可口可乐一向表出大手笔。1996年亚特兰大奥运会上，可口可乐总计投入6亿美元，约占其广告预算的47%。在奥运会期间，可口可乐举办全球范围内各式各样的奥运公关活动，协助奥委会承办包括圣火传递、入场券促销在内的多项工作。借助奥运会来推广品牌，是可口可乐制胜商场的不二法门。可口可乐认为，借赞助奥运会为契机，为自己的公司建立独特的品牌形象、提升品牌价值、促进销售、并增强与消费者之间的联系。多年来，可口可乐正是以此标准来选择赞助活动的方式，来与其品牌形象配合得完美无瑕、相得益彰。使得可口可乐的营销活动产生了1+1>2的倍增效应。 2.赞助社会公益活动
第一章基本知识 一、销售业务代表的工作职责（模块1） 销售业务代表的工作职责就是开发客户、获得订单及收取货款 二、关键指标（模块2） 销售业务代表的工作职责可以通过关键指标评估，关键指标一般用可量化的标准来反映。销售业务代表的关键指标有： 1、业代基本知识 ?要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分）。 2、行政与效率 ?要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分）。 ?所有应收帐款在公司规定的信用额度和帐期内。 ?每季检讨负责组内的冷饮设备投放的指标，并在下季第二星期交给主任。 3、业务管理 ?要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分） ?每周一晨会前将周报表上交给主任。 4、建议订单 ?要求通过业代“入门必读”第二阶段的考试（高于80分）。 ?达到每日、每周、每月和每年的销售指标。 ?销售拜访率达到100% 销售拜访率= 实际拜访客户数× 100% 计划拜访客户数 ?拜访成功率达到30%以上。 拜访成功率 5100% ?建议订单率100% 建议订单率=5100%?MOFF表得分在50 三、确立和达到工作目标（模块3）
要把工作做好，业务人员必须有目标 1、确立工作目标 ?工作目标：是衡量工作业绩的标准 ?制定工作目标的原则：制定工作目标必须符合S M A R T原则 ?工作目标举例： 重点客户部业务代表向其主管递交一份铺货建议书： 主任： 为提高芬达易拉罐的铺货率，建议从9月1日----9月15日在20家超市对芬达易拉罐实行买一箱送一罐的促销活动。具体做法是： 1、促销通知书8月25日前送达客户 2、8月30日前20家超市内各售点全部进货并铺上货架 3、9月1日当天要将促销海报于各售点张贴 S（具体的）:目的:提高芬达易拉罐铺货率 M（可衡量的:具体要求 １、铺货地点:首20家超市 ２、铺货率――100％ ３、销量目标：与去年同期对比提高30％ ４、预计20家超市铺货率达100％ ５、芬达易拉罐销量比去年同期提高30％（即从5000箱上升到6800箱）Ａ（可实现的）：重点客户首20家――可控制，买一箱送一罐，可操作。 Ｒ（相关的）：买一箱送一罐，可促进销量提高，也有利铺货。 Ｔ（时间限制的）：9月1日－30日 2、如何达到工作目标 工作目标确定以后，为了实现目标，就需要： ?对目标进行分析 ?工作目标可以分解成几个主要任务 ?可能碰到的困难/机会 ?有什么方法可以帮助你达成目标 ?有哪些可利用的资源 ?按先后顺序列出任务清单
目录 一、前言 (2) 二、执行概要 (2) 三、环境分析 (2) 1、产品状况 (2) 2、竞争状况 (2) 3、消费者状况 (3) 四、SWOT分析 (3) 优势 (3) 劣势 (3) 机会 (3) 威胁 (3) 五、营销及财务目标 (3) 六、市场细分 (4) 七、营销策略及方案 (4) 1、促销策略 (4) 2、合作策略 (4) 3、宣传策略 (5) 八、营销预算 (5) 九、总结分析 (5)
一、前言 近年来，饮料行业整体发展速度非常迅猛，年产量以超过20%的年均增长率递增，达到1300多万吨。在产量增长的同时，品种也日趋多样化，为消费者提供了更多的选择机会。在这样成熟期的市场格局下，如何营销策划自己的产品，使产品能够脱颖而出，在整体的饮料行业实现长足的发展，是所有饮料企业需要探讨和思索的问题。因此，在满足消费者需求的同时，要根据市场的需求进行产品的多样化转型发展。 二、执行概要 随着我国改革开放基本国策的深入贯彻和我国市场经济的不断发展，人民生活水平的不断提高，消费者对于功能性饮料市场的需求逐渐降低，花样百出的宣传并不能掩盖功能性饮料越来越不被欢迎的事实，长期以往，整个功能性饮料业的发展运转速度将会滞后。因此在不断提高企业技和实力的同时也需要不断变换营销模式，才能使企业能够健康高速地发展。在此，我们以饮料可口可乐为例，在营销策划时把饮料的定位与渠道方面更加细化，将产品推向市场，从而推动饮料行业的发展，实现营销的目的。 三、环境分析 1、产品状况 可口可乐不仅有其核心产品可口可乐，可口可乐旗下的还生产：雪碧、香草可口可乐、雪碧冰薄荷、健怡可口可乐、雪碧火辣、柠檬健怡可口可乐、芬达、美汁源果粒橙、保锐得、醒目、天与地矿物质水、酷儿、水森活纯净水、雀巢冰爽茶、冰露纯净水、雀巢咖啡、茶研工坊、阳光等，每种产品的上市都引起了一段时间的销售热潮，尤其是在青少年中。就目前的情况来看占主导地位仍是可口可乐和雪碧，无论是在哪个市场占得比重都很大。产品包含了碳酸饮料，茶饮料，果蔬饮料，运动型饮料这几个目前市场占有率很高的饮料类型，可以满足不同口味和嗜好的消费者的需求。产品口味占有极强的优势，百年前那神秘诱人的碳酸水至今仍那么神秘，口味独特，能吸引各种不同的消费者。 2、竞争状况 如今，市场上各类饮品日益增多，无论是同类产品还是非同类产品都给可口可乐带来了巨大的挑战与压力，尤其是百事可乐的竞争，占据了可口可乐的很大的市场份额。然而，现在两家企业都面临一个问题就是大家普遍认为碳酸饮料对人们的身体不好，这就使得可乐在整个饮料行业不能得到充足的发展空间，必须有所创新与突破。随着饮料市场的不断多元化，，碳酸饮料的市场已经有被挤兑的的趋势，改变策略就成了刻不容缓的趋势。当前在学校最大的挑战就是果蔬饮料、茶饮料以及乳酸饮料，而可口可乐的多元化市场现在并不成熟，在非碳酸饮料方面的开发力和宣传力还不足，很多人除了可口可乐公司核心产品可口可乐以外并不知道还有其他产品。大学生喜爱的口味多种多样，产品种类也多，已不是凭可乐打市场的时代，所以，如何充实产品线，扩大产品种类宣传，并且又能保持品牌独特性，是企业的当前目标。
独霸天下可口可乐营销攻略1 对于可口可乐，曾有过很多不同版本的描述。但是，这们从中仅仅能发现它成功的轨迹或是成长的足迹，却很难找寻那些具体的、可操作性的营销方法。本书试图从方法入手，从细节来剖析这位世界软饮料巨人的营销制胜之道，并以一种全新的视角来展现可口可乐系统化的实际操作模式，从而使广大读者对可口可乐的营销方法有一种具象的认知，以便在看过本书后，能够在实际工作中根据具体情况适当地加以借鉴或运用，从而创造出属于自己的营销攻略。 第一章 可口可乐的产品与系统 在今天的市场竞争中，任何一个组织的成功都离不开自身系统各组成部分的高效运营和精诚合作。可口可乐的系统可以分为三个层次：第一个层次是产品的核心；其次为产品的有形部分；第三个层次被称之为产品的附加价值。可口可乐以其世界第一的商标、最具价值的品牌，以及在包装方面的领导地位从而在软饮料行业中独占鳌头。 可口可乐系统更是通过一套完整的配销支持体系，为全球客户提供优异的售前、售中和售后服务。与此同时，可口可乐还采取各种各样卓有成效的营销活动，吸引越来越多的消费者关注产品、青睐产品，并最终获得客户与公司共同满意的双赢局面。
第一节可口可乐的价值链 一、可口可乐“价值链”的构成 从把原材料加工成饮料成品，再到把这些成品销售给消费者的完整过程中的每个环节组成了可口可乐的“价值链”。一般说来，每个企业都有自己的上游企业和下游企业、上游产品和下游产品。上游企业是本企业的供应商，提供初级产品；下游企业是本企业的经销商或代理商，提供分销支持。上游产品是基础设施；下游产品是配套设施，以及其他服务。有了“价值链”中的各个环节和角色，就形成了一个完整的大市场。“价值链”中的各个环节是相互依存、相互制约和共同发展的关系。所以在这个大市场中，企业的地位和生存发展能力是由它在“价值链”上的“升值”有多大所决定的，企业的“升值”越大，其市场控制能力就越大。所以企业成功与否，在很大程度上取决于企业的“价值链”是否健全、完善与健康。 可口可乐的价值链包括：原料供应商、可口可乐系统（可口可乐公司+ 装瓶厂+ 配销系统）、客户和消费者（见图1-1）。这一“价值链”的构成要素包括了软饮料行业最低的制造、装瓶和后勤成本；全球最有价值的品牌；全世界最具有成本优势的广告宣传，以及许可证和标志图案；在国际市场具有广泛影响力的市场地位，以及最强大的配销支持能力。 可口可乐的“链价链”是按照下面的方式循环不止、生生不息的。供应商向可口可乐系统提供原材料，如产品的配料成分，包装和运输服务。
可口可乐营销策划书 一、前言 (3) 二、网络市场情况分析 (3) 1．市场状况 (3) 2．产品状况 (3) 三、网络市场细分与目标市场定位 (3) 1．消费者分析 (3) 2．竞争者分析 (4) 四、网络营销策略 (4) 1.电子邮件推广 (4) 2.搜索引擎加注 (4) 3.网络联盟策略 (4) 4.加入友情链接联盟 (5) 5软文推广 (5) 6.口碑推广 (5) 五、实施计划 (5) 1.准备阶段 (5) 2.实施阶段 (5) 3.测试阶段 (5)
一、前言 随着计算机网络技术的飞速发展，电子商务作为网络技术的一种重要应用以不争的事实席卷了全球每一个角落的每一个行业。电子商务的崛起，改变了许多企业传统经营的模式，也促生了许多商业模式和新型企业。其发展已成为一般无法阻挡的历史潮流，而如何增加网上商城平台的商户数量也逐渐走入人们的脑海中。 而目前该公司的营销模式主要处于原始的传统营销方式，即现有产品再找顾客。而且效率低，而网络营销推广则是弥补这一缺点的方法，它提供一个买卖双方互相了解的大平台，有利于双方的交流。提高了工作效率，降低了成本，扩大了市场，给企业带来社会效益和经济效益。相对于传统营销，网络营销具有国际化、信息化和无纸化，已经成为各国营销发展的趋势。因而，我们可以充分利用网络营销迅速的推广我们的产品及品牌。 二、网络市场情况分析 1．市场状况 可口可乐的品牌寂静深入人心，在全世界都被认可并广泛流行，如今在网络营销突起的时刻，通过网络的途径进一步开拓市场，可口可乐将会获得更大的竞争优势和发展,因此，通过网络营销快速推广可口可乐品牌非常重要。 2．产品状况 a.全球最大之软性饮料业巨人,拥有大厂优势及强大之全球竞争力。 b.强势行销能力,体系及企业广告。 c.品牌形象深植人心,已成为消费者生活之一部分。 d.核心产品之神秘配方处於极度保密,使其流行100年後而不衰。 e.通路布建相当完整(尤其是自动贩卖机之设置),并拥有速食业(以麦当劳为首)的强大 销售通路。 f.可口可乐公司的作业流程标准化。 g.具创新及高度研发能力,最具代表性为健怡可口可乐之推出,甫一上市即造成风潮。 h.市占率高,产品更为市场之领导品牌。产品拥有便利性(随处可得),独特风味(神秘配方)及 价格公道等特色。 i.产品生命周期为循环再循环型态,历久弥坚。 j.日前宣布将股票选择权视为员工薪质费用之一部分,此举将充分反映企业之财务状况,引起众多专家学者之一片好评,更一扫投资者因安隆弊案而对美国企业所产生之阴霾。 三、网络市场细分与目标市场定位 1．消费者分析 可口可乐从1979 年进入中国市场，它在中国发展的这28 个年头里，已有约9 亿的人品尝过可口可乐，而总数为 4 亿的从没有接触过可口可乐的人就成为可口可乐公司发展的目标了。可口可乐一贯采用的是无差异市场涵盖策略，目标客户显得比较广泛。从去年开始，可口可乐把广告的受众集中到年轻的朋友身上，广告画面以活力充沛的健康的青年形象为主体。“活力永远是可口可乐”成为其最新的广告语。 年轻人，他们热爱运动，追求时尚，谈么经常饮用的产品主要有可口可乐与百事可乐、
可口可乐 新年促销计划书
一、可口可乐公司简介 可口可乐公司(Coca-Cola Company)成 立于1892年，目前总部设在美国乔亚州亚特 兰大，是全球最大的饮料公司，拥有全球48% 市场占有率以及全球前三大饮料的二项，可口可乐在200个国家拥有160种饮料品牌，亦是全球最大的果汁饮料经销商。 可口可乐自1979年重返中国后，已在中国投资达20亿美元。截止2009年10月，可口可乐在中国区已建有39家装瓶厂。过去5年来，可口可乐在中国的业务持续以两位数速度增长，目前中国已是可口可乐全球第三大市场。 二、市场现状 中国是一个巨大的市场，目前人均每年饮用可口可乐公司产品的数量是28瓶，在中国具有先发优势的可口可乐在一线城市优势比较明显。目前在北京市场，可口可乐现调饮料机的数量有2000多台。整个北京市场上可口可乐的市场占有率比大概是60%。 可口可乐去年在中国一年内新增了近3000名销售人员、29万个销售点以及14.6万台冷饮设备。通过新厂的建立和投产，这家公司提高了更多区域的覆盖和渠道的开发，开始占领或从竞争对手那里抢夺新的市场。2009年可口可乐在中国的装瓶厂总数达到39家，可口可乐希望在3年的时间里投入20亿美元来拓展中国这个新兴市场。 可口可乐销售对象覆盖面广，几乎涵盖了从几岁的小孩子到六七十岁的老人，而主要销售对象仍是年轻人。 三、促销活动内容 （一）促销目的 此次促销活动的主要目标提高品牌的知名度，激发消费者重复性购买以及提升产品销量10%。
（二）促销对象 此次促销活动主要目标客户群定为16—28岁的年轻人群。由于可口可乐的形象定位是“激情，时尚，快乐”，所以消费者定位在积极向上、接受能力强、青春活力、追求时尚激情的年轻人，而16—28岁是最符合定位的群体。 （三）促销主题 本次促销方案主题是围绕新年的促销方案，通过与超市联合促销的形式，以产生同超市双赢的结果。 此次促销活动的宣传语：“可口可乐，新年幸福的选择”。 （四）促销地点和时间 活动地点：北京18家大卖场（例如沃尔玛，乐天玛特） 活动时间：2010年12月27日—2011年1月4日 2010年12月1日——2010年12月26日前期准备 2010年12月27日——2010年1月4日正式促销 2011年1月5日——2011年1月6日活动总结 （五）促销产品 本次活动主要促销原味可口可乐的罐装和600ml及2.5L家庭装的。如图： 600ml 2.5L 罐装355 ml （六）促销方式 1.神秘礼物 在活动卖场每天前十名购买可口可乐满88元的顾客，凭小票将获得海南或大连游的抽奖券一张。 2.新年寄语板 在活动现场设置新年寄语板，顾客购买1瓶可口可乐就可以在新年寄语板上
可口可乐问题及对策
问题及对策： 1、可口可乐采取比较稳定的定价策略，比较单一，没有价格优势。 可口可乐为了能迎合大众的口味，采用了无差别性市场策略，大大提高了顾客的忠诚度。无论是在超市还是商店，百事可乐总是以低价格吸引顾客的眼球，而可口可乐的价格似乎总是一成不变的，使得部分消费者都选择购买价格较低的百事可乐。或许可口可乐觉得变动的价格会使消费者怀疑可口可乐的产品质量问题，但是就可口可乐成本而言，有较低的成本，因此在价格方面应该适当有所变化，长期稳定的的价格会使消费者没有新鲜感，而被百事可乐的灵活多变的推销活动以及价格所吸引，这会大大削减了可口可乐的竞争力。因此可口可乐在定价策略方面需完善，使定价单一化转为多样化，使其在价格定价方面具有竞争力。 2、可口可乐面对顾客投诉时，未能及时了解顾客信息，不和顾客之间建立互动关系！ 据了解可口可乐设立了数量极多的专门的顾客投诉部门和追踪部门来应对顾客投诉。当客户对其投诉的时候，这些部门就会通知客户所在区域的办事处，办事处就让派人去解决，之后还有公司追踪部门对投诉客户的回访，哪怕就是一瓶饮料，收到客户投诉的时候都会很严肃的对待。可是，在当收到顾客投诉时起，再由投诉部门和追踪部门通知客户所在区域的办事处，然后再由办事处派人去解决，这一多重复杂的通讯网络会耽误了解决问题的时间和影响效率，因此顾客的信息未能及时反映到可口可乐公司，而可口可乐也未能针对性的解
决与顾客之间的问题，不利于与顾客建立友好的客户关系。 对于解决公司与顾客之间的问题，可口可乐应该做的是建立健全一套行之有效的以顾客为中心的营销服务管理体系，缩短顾客与公司的问题解决周期，获得更高的顾客度，并通过稳定客户的重负性购买行为给公司带来更加持续稳定的盈利模式。 3、不仅仅是要选拔优秀的销售人员，更重要的是推销人员树立一种顾客至上的推销观念。 加强销售人员的培育，优秀的销售人员都拥有自己相对稳定的客户关系网络，优秀的销售人员都拥有自己相对稳定的客户关系网络，他们会根据客户的重要程度确定与其保持沟通的频次，以维系一种相互信赖的关系，而这种关系正是销售人员赖以成功的秘诀。因此，从这个角度来讲，销售人员应该是公司中最善于与人交往并建立良好人际关系的一族人群。客户是公司生存和发展的基础，市场竞争的实质就是争夺客户资源。 4、在经销商环节，可口可乐无论是在价格，还是在奖励策略，均比百事可乐弱。
竭诚为您提供优质文档/双击可除可口可乐网络促销方案 篇一：可口可乐促销计划方案 可口可乐促销计划方案 一、销售目的：利用暑假，进行大规模促销活动，提高产品 销量，消化库存和换季产品，刺激渠道的活跃性，并有效掌握消费者的顾客资料。同时宣传可口可乐公司新产品，打开销路，提高知名度。 二、产品策略：鉴于暑假时期气候炎热，大瓶饮料很少能买 到冰镇，大多均为小瓶在冰箱中销售，消费者很难能够购买到足量的冰镇饮料，据此本公司此次活动定位在以大瓶冰镇饮料打开新产品销路和老产品更大市场。 三、销售要点：要点一以小规模活动打开销路，吸引消费者目光，提高活动知名度，在不亏本条件下尽可能提高销售量。要点二以年轻活力为重点，吸引青年消费者为主，中老年消费者为辅，从潜意识中勾起消费者活力性从而购买产
品，以新口味新口号吸引年轻消费者，用心理战击败其他品牌产品。要点三将80%以上库存饮料全部冰镇销售，从而吸 引更多对冰镇饮料需求量较大的消费者。 四、销售对象：恒客隆等大超市的顾客 五、销售时间：20XX年7月10-20日，根据需要可适当提前或者延长促销区间，以保证促销活动最大量接触消费者 六、销售城市：全国可口可乐零售网点及各大高校。大型促销活动地点主要放在三级市场及平时销售业绩不好的 城市，这样做一可而 已避免大面积的伤害品牌形象，二是可以大幅度提高可口可乐在当地的销售业绩和知名度。 七、促销方式：运用强有效的价格利器，采用多重优惠组合，以造成彩棉革命和大普及的气势，凸显强势品牌和强势营销的风范。 八、促销主题：假期可乐乐翻天 九、促销操作 （一）、促销策略： 为完成年前库存换季清销工作，本次促销活动以向消费者让利为主要操作手段；为了展示可口可乐公司产品线的完整性，向消费者传达一线品牌的全面形象，所以此次促销活动将针对所有终端销售产品进行，根据产品的库存时间安排，库存产品折扣力度放大，以产生足够销量，新上市产品适当
可口可乐全攻略——定价策略 价格在市场营销组合中与产品、渠道和促销相比，是企业促进销售、获取效益的关键因素。价格是否合理直接影响产品或劳务的销售，是竞争的主要手段，关系到企业营销目标的实现。因此，企业定价既要考虑其营销活动的目的和结果，又要考虑消费者对价格的接受程度，从而使定价具有买卖双方双向决策的特征。可口可乐公司也正是通过灵活的运用价格策略来更好地实现自己的经营目标。 纵观可口可乐的发展、营销史，它实现了由最初的低价策略到竞争导向定价策略的转变，定价的依据是可口产品的市场定位和目标市场以及目标市场消费者的价格承受能力。调查发现，可口可乐公司为保证自己的优势，进一步加大品牌的市场份额，其定价策略主要是以差别化的定价为主，具体来讲就是针对不同消费者采用不同的定价方法。其具体表现为：一、差别化定价策略 (1) ：根据不同地区、不同人的口味细分定价 不同地区的人们喜欢不同的口味，不同的人口味也各异。而可口可乐涵盖的多品种、多口味的饮料则满足了消费者的需求。它品种多样：主要分为碳酸饮料与非碳酸饮料两种。碳酸饮料主要有四种：可乐、雪碧、零度、芬达，其中芬达又包含多种口味---葡萄味、苹果味、香橙味、青柠味等；非碳酸主要有果汁、茶饮品、奶类乳制品、纯进水等；果汁类饮品又分为热带美味、 c 粒柠檬、爽利葡萄；茶饮料有原叶红茶、绿茶、原味茶等；矿泉水则为冰露。多品种、多口味的产品充分满足了广大消费者的需求。 在针对不同口味的产品上，可口可乐公司的定价也各不相同，例如，在碳酸饮料的定价上：可乐听装的355 系列的为 2.2 元一罐，雪碧 2.4 元，芬达为 2.4 元，醒目西瓜味为 2.0元，醒目苹果味则为 1.6元，零度为 2.2 元；瓶装上：同属碳酸饮料，500 毫升的可乐、雪碧、芬达、零度为 2.8 元，而醒目则为 2.4 元果汁饮料---小瓶的热带美味、蜜桃味为 2.8元一瓶，而葡萄味、橙味则为 2.9 元一瓶，而奶制品果粒奶优450毫升的则为 3.6元一瓶；在茶饮品中，480ml 的原叶茶则为2.5 元一瓶。 (2) : 根据消费者的消费水平细分定价 由于消费者的不同阶层，经济水平的差异，消费者对饮料的购买行为也不一样。因此，可口可乐立足市场，充分考虑到消费者的利益需求，价格定位为中低端产品。其中，就矿泉水来讲，冰露550ml的为1.2元，350ml的仅为1.0元 (3) ：根据产品的特征进行细分定价 可口可乐在市场上的份额最高，它的产品包括的种类也非常的多。它的产品既有听装、也有塑料瓶装、玻璃瓶装、瓶装的两两捆绑组合装以及听装中6听一起的捆绑包装，不同包装的产品不仅重量上不同，口味上也有一些差异，价格也各不相同。 (4) : 根据购买数量进行细分定价 对于消费者的购买数量，产品的定价也并不相同，同样的饮料，你买一瓶的价格可能会贵一些，但如果你买两种捆绑在一起的饮品，价格就会低一些，如：买6听组合装比单纯一次性购买6听要便宜2-3 元钱；而瓶装中， 1.25升的果粒橙与1.25升的可乐零售价为9.9元，比两样单买便宜了近1 元钱。相应的，买的多，优惠的也多。 二：感知价值定价
可口可乐饮料的国际市场营销策略 [摘要]可口可乐是一个闻名世界的百年企业，从诞生之日起，就不断在世界市场中创造着一个又一个的奇迹。以中国为例，在1989到2006的短短十年里，公司就实现了销量增长近30倍并持续保持品牌排名位列榜首。本文试从市场营销的角度，通过剖析可口可乐在中国市场行为，尝试探索其不断获取成功的根源。 一.市场环境分析： 可口可乐公司诞生于1886年，总部在美国的亚特兰大，同年，药剂师约翰·彭伯顿与其助手发明了可口可乐。可口可乐是世界软饮料销售的领袖和先锋，拥有近400种饮料品牌，畅销世界200多个国家和地区。2004年可口可乐品牌价值高达674亿美元，位居全球榜首。 总体来说可口可乐拥有比较稳定和坚固的供应商及规模的中间商,供应链相对清晰,而且根据实际的情况不断调整自己的供应链,价值链,这于缔造可口可乐的稳固王国不无关系, 美国软饮料行业内部基本上只有两个竞争者(因为两个公司占70%的市场占有率),但是这两个品牌在顾客感受和印象上有一定的差异,而且两大可乐公司在软饮料行业都具有悠久的历史和巨大的广告投入,历史和广告影响使可口可乐和百事可乐这两大品牌成为美国文化的象征. 由于种种原因(锁定的购买者,秘密的配方, Coca Cola, 限制性的行业内部竞争)形成了巨大的行业垄断。 目前可口可乐更朝新的方向继续发展： 1 .扩大消费者的范围--顾客选择, 2.成为价值链的管理者--价值获得 3.对销售渠道进行重组--战略控制 4.关键业务的确定与拓展--范围界定 5.进军国际市场. 6.从追求市场份额转变为努力增加股东的价值. 二.目标市场 可口可乐在产品名称、包装、价格及广告上，实际上都在针对所有的消费者。属于清凉型，适销的空间与时间范围大；更属于兴奋型，适用于各个年龄、职业群体及社会生活各种场合。消费特点初次为冲动性购买；使用后若留有好感则习惯性重复购买；对品牌加深印象后则选择性、固定性重复购买。餐饮业、娱乐场所、家庭、学校、单位购买受季节性影响
HANDLING OBJECTIONS Learning Objectives 1.Able to identify different kinds of objections. 2.Learn how to use handling objections process in daily selling
What is Objection It may be treated as a concern, reason, or argument towards a plan or idea. Objection is part of the Selling Process; it only reflects customer’s concern or current limitation, which needed to be resolved before making a decision. Objection can also express as personal need – go to be listened to; to be given face. There are two main ways to deal with objections. One is to reduce the opportunities of occur; the other is to handle it effectively. Reducing Objection Opportunities 1.Have good knowledge of customer information (business needs and personal style) to anticipate potential objections. 2.In your call planning, read and practice related information: a.Promotion Description; New Product Trade Leaflet and Q&A (this will help you to answer most of the questions) b.Promotion Details: raise and discuss potential questions in weekly meeting c.For specific potential objections, get manager or supervisor inputs and practice how to deal with these objections before action. “Real” and “False” Objections Retailer can raise “real objections” and also “false objections.” The key to us is to learn how to identify and handle the real objections, not spending a lot of time attempting to answer false ones. From a practical standpoint, we should assume, at first, that every objection is an actual or real concern in the retailer’s position. However, some concerns are more important than others. Real objection = Expressed concern is an actual/real concern from the retailer’s position. Example: Retailer: The problem with your plan, Mr. Chen, is margin. It’s not enough.” Salesman: “You’re concerned about margin. Does anything else trouble you” Retailer: “No. The plan sounds good --- except for margin.” Is the objection real Is margin the retailer’s real concern To close the sale, is it the margin
可口可乐市场推广 方案
新可口可乐市场推广策划方案策划人：可口可乐营销经理廖浪
策划单位：湖南商务职业技术学院 策划时间：二零一三年十月十四日 前言 在20世纪80年代早期，尽管可口可乐公司仍是软饮料中的领先者，但其市场份额却正在慢慢地被“百事”可乐占领。多年来，“百事”成功地发动了“百事挑战”，一系列电视12感测试表明消费者更喜欢甜一点的百事可乐。到1985年初，尽管可口可乐仍在整个市场上占领先地位，但“百事”却在超市销售份额中
领先了2%。可口可乐公司不得不采取行动阻止市场份额流失。 在1985年，可口可乐公司放弃了使用了95年之久的原始配方，开始了历史上规模最大的新产品调查计划。她用了两年的时间和花费了400万美元进行市场调查，确定的新配方，在刚开始莆田盖地的广告宣传和促销中，销路不错，但好景不长，很快就收到了愤怒的消费者成袋的信件和1500多个电话。阻止发起的各种抗议活动，还威胁要进行投诉。 三个月后，“经典可乐”可乐与新可乐一起在货架上出售了。到年底，“经典可乐”的销售大大超过了“新可乐”，“新可乐”的市场份额越来越小。 目录 一、市场分析 ................................................................ 错误!未定义书签。 （一）宏观环境及行业分析 .................................. 错误!未定义书签。
（三）竞争者分析.................................................. 错误!未定义书签。 二、新品分析 ................................................................ 错误!未定义书签。 （一）口感分析...................................................... 错误!未定义书签。 （二）市场状况分析.............................................. 错误!未定义书签。 （三）配方分析...................................................... 错误!未定义书签。 三、SWOT分析 ............................................................. 错误!未定义书签。 （一）优势 ............................................................. 错误!未定义书签。 （二）劣势 ............................................................. 错误!未定义书签。 （三）机会 ............................................................. 错误!未定义书签。 （四）威胁 ............................................................. 错误!未定义书签。 四、产品定位 ................................................................ 错误!未定义书签。 （一）产品市场定位.............................................. 错误!未定义书签。 （二）消费者定位.................................................. 错误!未定义书签。 五、推广目标 ................................................................ 错误!未定义书签。 （一）市场目标...................................................... 错误!未定义书签。 （二）销量目标...................................................... 错误!未定义书签。 六、推广策略 ................................................................ 错误!未定义书签。 （一）广告语 ......................................................... 错误!未定义书签。 （二）广告主题...................................................... 错误!未定义书签。 （三）活动安排...................................................... 错误!未定义书签。 （四）其它促销活动.............................................. 错误!未定义书签。
可口可乐营销策略 可口可乐认为：营销不应该是什么莫测高深的理论，而是一种能够应用在具体工作中，去关心解决实际咨询题的行为。可口可乐对营销是如此定义的：营销，是一个组织用来促进其产品销售的所有行为。它包括战略和战术两个部分。可口可乐认为：营销的意义要紧表现在企业行为的两个方面，一是制造消费者的需求；二是强化消费者对品牌的认知。在那个地点，刺激消费者需求的秘方确实是要使产品能够吸引消费者的注意，满足他们的需要，而且还要使消费者乐意购买你的产品。营销确实是通过使消费者知晓那个产品，而且建立了对品牌认知的基础上，从而促进产品的销售。因此，营销在刺激消费者需要的过程中，是一个至关重要的因素。可口可乐觉得营销并不奇异，总结可口可乐在中国获得的庞大成功，最要紧得益于它的营销战略与战术相得益彰的完美结合。在可口可乐，对这些极具实效性和可操作性的营销战术组合，我们完全能够用“四种营销利器”来概括：即广告、赞助、促销活动，以及合作店牌。 第一种营销利器：广告 广告是可口可乐营销策略的重要组成部分。据调查：82.2%的消费者对可口可乐的品牌认知是通过广告获得的。可口可乐通过广告宣传提升了产品知名度和公众的购买欲望，在树立与加大产品及品牌良好形象方面，广告也起着专门重要的作用。 进入中国市场以来，可口可乐一直以专门典型化的美国风格来吸引并打动中国消费者。从20世纪80年代初开始的十几年来，可口可乐在广告宣传上差不多采纳配上中文解讲的美国电视广告版本，这种策略一直采纳到1998年。随着中国软饮料市场的飞速进展，可口可乐的市场营销策略在1999年发生了明显的变化。其在中国推出的电视广告片，第一次选择在中国拍照，第一次请中国广告公司设计制作，第一次邀请中国演员参与拍照，完全地舍弃了多年来一贯坚持的美国文化路线。为了获得更多的市场份额，博得中国消费者的青睐，可口可乐正在大踏步地实施中国本土化的营销战略。 （一）中国本土化的广告创意表现
可口可乐营销策划书
可口可乐营销策划书 一、永远的可口可乐 可口可乐公司(Coca-Cola Company)成立于1892年，总部设在美国乔亚州亚特兰大，是全球最大的饮料公司，拥有全球48%市场占有率以及全球前三大饮料的二项(可口可乐排名第一，百事可乐第二，低热量可口可乐第三)，可口可乐在200个国家拥有160种饮料品牌，包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶和咖啡，亦是全球最大的果汁饮料经销商(包括Minute Maid品牌)，在美国排名第一的可口可乐为其取得超过40%的市场占有率，而雪碧(Sprite)则是成长最快的饮料，其它品牌包括伯克(Barq)的root beer(沙士)，水果国度(Fruitopia)以及大浪 二市场营销环境分析 微观市场营销环境 1. 商场营销渠道企业 (1)供应商：供应商对可口可乐企业的市场营销业务有重要的影响。供应商所提供的原材料的数量和质量将直接影响产品的数量和质量；所提供的资源价格会直接影响产品的成本、价格和利润。因此，供应商对于可口可乐企业的市场营销活动的影响很大，企业应保持与供应商的良好关系。 (2)中间商：指协助企业促销、销售和经销其产品给最终购买者的机构，包括中间商、物流公司、营销服务机构和财务中介机构。中间商是可口可乐企业市场营销活动的重要合作伙伴，一方面中间商依靠销售或促销企业的可口可乐产品，取得佣金收入，与企业共同发展；另一方面，中间商又存在有别于可口可乐企业的自身利益，这些利益中的一部分与可口可乐企业的利益相冲，在利益的驱动下，中间商有可能违背可口可乐的营销政策行为，影响企业营销战略的推广和实施，因而可口可乐企业应对中间商既扶持又管理的策略。
盛年不重来，一日难再晨。及时宜自勉，岁月不待人 目录 一、前言 (2) 二、执行概要 (2) 三、环境分析 (2) 1、产品状况 (2) 2、竞争状况 (2) 3、消费者状况 (3) 四、SWO分析 (3) 优势 (3) 劣势 (3) 机会 (3) 威胁 (3) 五、营销及财务目标 (3) 六、市场细分 (4) 七、营销策略及方案 (4) 1、促销策略 (4) 2、合作策略 (4) 3、宣传策略 (5) 八、营销预算 (5)
九、总结分析 (5) 一、前言 近年来，饮料行业整体发展速度非常迅猛，年产量以超过20%勺年均增长率递增，达到1300多万吨。在产量增长的同时，品种也日趋多样化，为消费者提供了更多的选择机会。在这样成熟期的市场格局下，如何营销策划自己的产品，使产品能够脱颖而出，在整体的饮料行业实现长足的发展，是所有饮料企业需要探讨和思索的问题。因此，在满足消费者需求的同时，要根据市场的需求进行产品的多样化转型发展。 二、执行概要 随着我国改革开放基本国策的深入贯彻和我国市场经济的不断发展，人民生活水平的不断提高，消费者对于功能性饮料市场的需求逐渐降低，花样百出的宣传并不能掩盖功能性饮料越来越不被欢迎的事实，长期以往，整个功能性饮料业的发展运转速度将会滞后。因此在不断提高企业技和实力的同时也需要不断变换营销模式，才能使企业能够健康高速地发展。在此，我们以饮料可口可乐为例，在营销策划时把饮料的定位与渠道方面更加细化，将产品推向市场，从而推动饮料行业的发展，实现营销的目的。 三、环境分析 1、产品状况 可口可乐不仅有其核心产品可口可乐，可口可乐旗下的还生产：雪碧、香草可口可乐、雪碧冰薄荷、健怡可口可乐、雪碧火辣、柠檬健怡可口可乐、芬达、美汁源果粒橙保锐得、醒目、天与地矿物质水、酷儿、水森活纯净水、雀巢冰爽茶、冰露纯净水、雀巢咖啡、茶研工坊、阳光等，每种产品的上市都引起了一段时间的销售热潮，尤其是在青少年中。就目前的情况来看占主导地位仍是可口可乐和雪碧，无论是在哪个市场占得比重都很大。产品包含了碳酸饮料，茶饮料，果蔬饮料，运动型饮料这几个目前市场占有率很高的饮料类型，可以满足不同口味和嗜好的消费者的需求。产品口味占有极强的优势，百年前那神秘诱人的碳酸水至今仍那么神秘，口味独特，能吸引各种不同的消费者。 2、竞争状况 如今，市场上各类饮品日益增多，无论是同类产品还是非同类产品都给可口可乐带来了巨大的挑战与压力，尤其是百事可乐的竞争，占据了可口可乐的很大的市场份额。然而，现在两家企业都面临一个问题就是大家普遍认为碳酸饮料对人们的身体不好，这就使得可乐在整个饮料行业不能得到充足的发展空间，必须有所创新与突破。随着饮料市场的不断多元化，，碳酸饮料的市场已经有被挤兑的的趋势，改变策略就成了刻不容缓的趋势。当前在学校最大的挑战就是果蔬饮料、茶饮料以及乳酸饮料，而可口可乐的多元化市场现在并不成熟，在非碳酸饮料方面的开发力和宣传力还不足，很多人除了可口可乐公司核心产品可口可乐以外并不知道还有其他产品。大学生喜爱的口味多种多样，产品种类也多，已不是凭可乐打市场的时代，所以，如何充实产品线，扩大产品种类宣传，并且又能保持品牌独特性，是企业的当前目标。