HANDLING OBJECTIONS
Learning Objectives
1.Able to identify different kinds of objections.
2.Learn how to use handling objections process in daily selling
What is Objection
It may be treated as a concern, reason, or argument towards a plan or idea.
Objection is part of the Selling Process; it only reflects customer’s concern or current limitation, which needed to be resolved before making a decision. Objection can also express as personal need – go to be listened to; to be given face.
There are two main ways to deal with objections. One is to reduce the opportunities of occur; the other is to handle it effectively.
Reducing Objection Opportunities
1.Have good knowledge of customer information (business needs and personal style)
to anticipate potential objections.
2.In your call planning, read and practice related information:
a.Promotion Description; New Product Trade Leaflet and Q&A (this will help
you to answer most of the questions)
b.Promotion Details: raise and discuss potential questions in weekly meeting
c.For specific potential objections, get manager or supervisor inputs and
practice how to deal with these objections before action.
“Real” and “False” Objections
Retailer can raise “real objections” and also “false objections.” The key to us is to learn how to identify and handle the real objections, not spending a lot of time attempting to answer false ones.
From a practical standpoint, we should assume, at first, that every objection is an actual or real concern in the retailer’s position. However, some concerns are more important than others.
Real objection = Expressed concern is an actual/real concern from the retailer’s position.
Example:
Retailer: The problem with your plan, Mr. Chen, is margin. It’s not enough.”
Salesman: “You’re concerned about margin. Does anything else trouble you”
Retailer: “No. The plan sounds good --- except for margin.”
Is the objection real Is margin the retailer’s real concern To close the sale, is it the margin
objection
that must be handled to the retailer’s sat isfaction
False Objections
Since many sales people accept these false objections and stop their efforts to make the sale, some retailers get in the habit of saying the first thing that comes into their mind. We should, therefore, to help the retailer think through and further examine his/her responses and objections so that our idea gets a fair evaluation. If our idea is good for his/her business, he/she will accept it.
False Objection = Expressed concern is not actual/real concern.
Example:
Statement like: “The package design is too dull”. “Kids do not drink that anymore”. “No-one will pay that premium price”.
To identify the “real” objection and “false” objections, we need to examine the concerns raised by the retailer.
Process of Handling Objections
Four Basic Steps:
1.Identify (the real objection)
2.Understand
3.Verify
4.Handle
Purpose of Steps 1 and 2 is to help you find out the Real Objection that must be handled to close the sale.
Purpose of Step 3 is to assure your finding - the retailer’s actual/real concern and isolate it as the only remaining objection, preferably in words that you can address . profit, not margin).
Purpose of Step 4 is to help close the sale by handling the real objection to meet retailer expectation.
Identify (The Real Objection)
STEP 1: Clarify the objection by restating it; then ask for any other concerns.
Example:
Retailer: “The problem with your plan, Mr. Chen, is margin. It’s not enough.”Salesman: “You’re concerned about margin. Does anything else trouble you”
Retailer: “No. The plan sounds good --- except for margin.”
Salesman: “So, you’re concerned about margin. No other things trouble you Retailer: “No… nothing of importance.”
So, the retailer has said that margin is the real concern, and that nothing else. Step 1 completed.
But, is it safe to assume margin is the real concern Yes, it is safe for the moment. At this point, it is all you have to work with. A more thorough examination will lead to better understanding. And, that understanding generally reveals whether or not it is the real concern.
In some cases, buyers express more than one objection. So, let’s look into how those situations are handled.
Here is another answer for Example:
Retailer: “Oh! Shelving Space is also a problem”
Salesman: “OK… you have a concern about shelving space. Is there anything else”Retailer: “Well, another is weather. It would be too cold for your product.”Salesman: “I see… so, you also concern about the weather will have negative impact on sales performance. Does a nything else trouble you”
Retailer: “No.”
Salesman: “Mr. Guo, you’ve mentioned three concerns… margin, shelving space and weather impact on sales performance. Which one’s the most important”Retailer: “Well. I’d have to say weather impact.”
So for this situation, Step 1 has been carried out. And, we know for the moment that “weather impact on sales performance” is apparently the main concern. While this objection is still too vague to attempt to answer, the purpose of Step 1 has been accomplished.
Understand The Objection
STEP 2: To clearly understand the objection and to find out exactly what it is that must be handled to close the sale.
Examples:
Retailer: “Well, I’d have to say weather.”
Salesman: “Tell me more about that.”
This will give th e retailer lots of “room” to tell you more about the impact due to weather. The retailer will then offer specific information, to avoid possible misunderstanding, or to give information that in some other way contributes to clarity.
Retailer: “Well, I’d have to say shelving space. I do not have enough room to display all the products.”
Salesman: “So, the shelving space is your main concern”
This reflects your understanding. It is an opportunity for the retailer to correct wrong impressions you might have.
When you clarify the objection, try to turn that into something you could handle in future, for example: Price/Margin objection - we should try to turn it into profit, as you can better answer that by using the Profit Story concept. For example: Salesman: “You have said the problem is price/margin. What you are really concerned about is profit, how much you can make by selling X, is that correct”
It is important that understanding of an objection don’t indicate immediate disagreement by you. Remember your purpose is to gain more information, not to immediately minimize or reduce the objection. If the retailer perceives your response as contradicting his statement, his natural reaction is to be defensive, thus strengthening the objection.
Therefore, before the real concern is handled, the process calls for first being sure that it has been accurately identified. And, that the retailer and you have a mutual understanding of it.
Note:
Concessions – Do not begin offering concession until you have negotiated all issues, which you can reach agreement.
Verify The Objection
Step 3: To ensure both of you understand the objection and have focus on the real issue.
An effective way to verify your understanding of the objection is to summarize the objection from the retailer’s point of view. And, conclude the summary with…” is that right” Good ways to start your summary statement include:
-“So what you are trying to decide is why…” Is that right
-“Then what you really want to know is… correct
-“You seem to be asking…” is it
This gets the retailer’s agreement that you have accurately stated his concern and allows you the opportunity to address it. You are in a sense helping the retailer to reopen his mind about his concern. You are also encouraging him to listen further. If the buyer disagrees with your summary of the objection, you obviously need to learn more about his concern before proceeding.
Handle The Objection
STEP 4: To resolve the issue, meeting retailer’s expectation.
Handling objections satisfactorily generally requires three things. They are: -Being knowledgeable about the business: should be knowledgeable in our business, . Brand information, Customer information, Trade information.
-Being skillful in converting objections into benefits: Convert concern into selling point, highlight the profit story and benefits to customer so as to overcome the concern.
-Being concise: Presenting the case with just enough information and focus on account benefits.
What are the most effective ways to resolve objection:
-Find parallel with retailer’s own experience – similar
product/package/promotion has been successful.
-Good experience of other stores –refer other stores, other towns, other cities.
Who does he respect as a leader GT outlets may look at Independent supermarket;
Independent supermarket may look at Key account.
-Propose test of small initial quantity to check consumer acceptance, . Salesman: “My profit story presented was based on Qoo Peach selling 50% of Orange, let’s
play safe and assume it is only 20% to start – that means a first order of 3 cases. Is that a better option”
-Identify urgent reaction to a program despite some concerns –price increase, other competition store opening.
CONCLUSION
Four basic steps of handling objection provide a simple but practical way to deal with Objection. At the same time, we should not afraid to face the objection. In fact, we should equip ourselves to be capable for effectively and successfully handling them.
The more you practice using this process, the better you will become at making sales when objections are raised.
处理异议
(问学员日常生活中是否经常碰到异议, 并常试擧例)
学习目标
3.能找出真正的异议
4.学习如何处理异议
甚么是异议
对计划, 建议或产品本身有所顾虑, 疑惑或问题而作出反对, 这就是异议.
异议是销售过程的一部份, 这只是反影客户在作出决定前, 须解决对计划的疑惑; 或对个人意愿的一种表达–所以我们要小心聆听; 并给于尊重.
如何处理异议: (问学员意见)
1.减低异议发生的机会
2.当异议出现时, 要有效地处理
减低异议发生的机会
3.持有良好的客户资料(业务上的或客户个人的), 这有助预测客户可能提出
的问题.
4.在计划拜访前, 熟读有关资料.
a.如消费者活动说明; 新产品上市之”问与答”(这会有效地协助你
解答绝大部份的问题);
b.促销活动细则, 在推出前於例会中讨论可能面对的问题, 并加以研
究.
c.针对个别问题, 在出发前与经理或主任练习, 如何处理异议
(问学员有效的方法, 举例: 你的情人叫你去吃饭, 但你刚刚跟另到别的女孩吃完, 并吃得很饱, 你的答案会如何-情人会相信吗信! 因没想到你会说假话.)
“真””假”异议
客户会提出”真异议”, 但亦会提出”假异议”, 我们最主要是学习如何找出及处理”真异议”, 而不是花太多时间去回答和处理”假异议”.
从实际方面说, 我们应假设每一个由客户提出的疑虑都是真的. 但在不同的疑虑中, 必然有一些比其它较为重要的.
(尝试举出10个异议)
真异议 = 从客户的立场所表达出来真正/重要的疑虑.
例子:
客户: “老陈, 在你提出来的建议里, 産品的利润是不足够的”
业务员: “你是担心产品的利润, 不知还有没有其它”
客户: “其它都可以-----除了利润.”
这是否真的异议利润是否客户真正的疑虑在缔结整个拜访时, 利润的疑虑是否一定要处理
假异议
(找女生及男生各一名, 叫男生约会女生, 但女生不喜欢, 她会怎样处理)
很多时候, 业务员都会接受这些假异议而放弃推销. 久而久之, 客户便养成一个习惯, 他们会将脑海中突然出现的问题, 当成疑虑. 而我们的责任便是”协助”客户找出真正的疑虑, 并令我们的建议得到合理的评估–如建议对客户有利, 他们是会接受的!.
假异议 = 表达出来的疑虑并非真正的问题所在.
例子:
“这包装设计太老套!”
“小孩再也不喜欢喝啦!”
“没有人愿意付更多的钱来买!”
为了找出真正的异议, 我们需要”考验”这些由客户提出的疑虑. 处理异议的程序
处理异议4 步曲:
5.测定Identify (真异议the real objection)
6.了解Understand
7.求证Verify
8.处理Handle
第一及二奌是协助你找出真正的异议, 及异议背後的理由.
第三奌是确定你的看法–找出客户真正及最重要的疑虑, 而这疑虑是需要处理的, 并且这疑虑是你有能力去处理的(例如利润, 而不是毛利率).
第四奌是处理疑虑–从而成功完成拜访
测定(真异议)
第一步: 重覆听到的异议, 然後问有没有其它
(如心仪对象答应与你约会, 但你不知她喜欢甚么活动, 你会怎样问)
例子:
客户: “老陈, 在你提出来的建议里, 産品的利润是不足够的”
业务员: “你是担心产品的利润, 不知还有没有其它”
客户: “其它都可以-----除了利润.”
业务员: “你是担心产品的利润, 并没有其它了”
客户: “是…..没有其它.”
客户已确定利润是真的疑虑, 没有其它. 第一先步完成!
但在一些情况, 客户会提出多个的疑虑, 我们又怎样处理.
例子:
客户: “噢! 我的货架没有位置放你的新产品!”
业务员: “唔…….你担心货架的空位不足! 不知还有没有其它”
客户: “另外是天气, 现在对饮料来说, 天气是太冷啦!”
业务员: “你同时担心天气太冷对饮料的表现有影响……不知还有没有其它”
客户: “没有其它.”
业务员: “高老板, 你刚才提到3个疑虑….利润, 货架的空位及天气, 不知那一个是最重要呢”
客户: “唔! 我想是天气吧!”
在第一步的测定下, 我们知道在这刹那, 天气是最重要的疑虑.
了解异议
(你看见一对夫妇在吵架, 你会想到甚么–为甚么会吵架, 在吵些甚么背後的
原因)
第二步: 清楚了解客户提出的异议及其背後的疑虑–以便成功完成整个拜访.
例子:
客户: “唔! 我想是天气吧!”
业务员: “可以告诉我多一奌吗!”
这样的处理, 可给客户更多的空间来解释对天气的疑虑, 同时可避开不必要的误
解
客户: “我的货架没有位置放你的新产品.”
业务员: “你最担心的是货架的空位不足”
这可反影你知道客户的疑虑是甚么及给予客户修正的机会–如你的理解不对
当你进一步了解异议时, 应转变为你可处理的情况, 例如对价格及毛利率的疑虑, 我们应将转化为对利润的疑虑, 因我们可以运用利润故事去处理. 句子如: 业务员:”你提到对价格(或毛利率)的问题, 其实你担心的是售卖该产品带来的利润, 是否这样”
有一奌非常重要: 知道客户的疑虑并不代表你的反对. 紧记在这一步是收集更多
资料, 了解疑虑, 而非解决. 因若果客户感到你在反对他的意见, 他将, 自然地, 更加不合作并强化异议
所以, 在处理异议前, 必先准确地找出双方认同的疑虑.
注:
妥协/让步–在寻找真正疑虑的过程中, 千万不要对未确立的疑虑作出妥协或
让步, 因这会増加你处理真正疑虑时的困难, 并且可得跌进客户的陷阱里去!
求证
第三步: 确保双方都了解疑虑所在, 并针对地处理.
其中一个有效的求证方法是总结对方的观奌, 并加上确定性的句子, 例如…..这样就可以啦! 对不对.:
-“你的决定是因为……..对不对”
-“你真正想知道的是………..对不对”
-“你想了解的是……..是不是这样”
这样你可得到客户对”疑虑”的确认, 并容许你加以处理. 而你正在协助客户仔细分析他的疑虑, 并鼓励客户继续聆听. 另一个重奌是如果客户反对你的总结, 明显地你必须进一步加深了解客户的疑虑.
处理
第四步: 解决问题, 令客户满意地接受我们的建议.
处理异议所需要的:
-见识广博: 在业务上每方面都有充份的知识, 如品牌资訉, 客户表现, 市场趋势等等
-技巧纯熟: 将异议转变为推销重奌, 并使利益淹盖异议
-简明表达: 用适量的资料去推销, 不要长篇大论
处理异议有效的方法
-找出客户曾经历类似的经验–如过往新产品/包装/促销成功的经验.
-其它客户成功例子–借用其它客户, 城市, 国家地区的例子. 客户以甚么作为榜样一般小店可能参力考独立超市; 而独立超市则可能参考重
要客户.
-当客户不愿意负上较大风险时, 可提出较小型的测试, 确保消费者接受.
例如业务员: “我刚才分柝的利润故事, 是基於酷儿蜜桃汁销量可达到
橙的50%, 让我们用一个比较安全的数字, 20%橙销量, 那就是说3箱. 这
是否一个更好的建议呢”
-突出事情的迫切性, 即使面有疑虑–如产品涨价, 客户有新的竞争对
手出现.
总结
处理异议四步曲对我们日常操作提供了一个简单而有效的方法, 去解决客户的疑虑. 同时, 我们不应害怕面对异议. 相反, 我们应装备自已, 从而有效的, 成功地处理异议.
我们愈熟练处理异议的技巧, 当面对异议时, 我们的成功机会便愈大.
处理异议
学习目标
5.能找出真正的异议
6.学习如何处理异议
甚么是异议
对计划, 建议或产品本身有所顾虑, 疑惑或问题而作出反对, 这就是异议.
异议是销售过程的一部份, 这只是反影客户在作出决定前, 须解决对计划的疑惑; 或对个人意愿的一种表达–所以我们要小心聆听; 并给于尊重.
如何处理异议:
3.减低异议发生的机会
4.当异议出现时, 要有效地处理
减低异议发生的机会
5.持有良好的客户资料(业务上的或客户个人的), 这有助预测客户可能提出的问题.
6.在计划拜访前, 熟读有关资料.
a.如消费者活动说明; 新产品上市之”问与答”(这会有效地协助你解答绝大部份
的问题);
b.促销活动细则, 在推出前於例会中讨论可能面对的问题, 并加以研究.
c.针对个别问题, 在出发前与经理或主任练习, 如何处理异议
“真” ”假”异议
客户会提出”真异议”, 但亦会提出”假异议”, 我们最主要是学习如何找出及处理”真异议”, 而不是花太多时间去回答和处理”假异议”.
从实际方面说, 我们应假设每一个由客户提出的疑虑都是真的. 但在不同的疑虑中, 必然有一些比其它较为重要的.
真异议 = 从客户的立场所表达出来真正/重要的疑虑.
例子:
客户: “老陈, 在你提出来的建议里, 産品的利润是不足够的”
业务员: “你是担心产品的利润, 不知还有没有其它”
客户: “其它都可以-----除了利润.”
这是否真的异议利润是否客户真正的疑虑在缔结整个拜访时, 利润的疑虑是否一定要处理
假异议
很多时候, 业务员都会接受这些假异议而放弃推销. 久而久之, 客户便养成一个习惯, 他们会将脑海中突然出现的问题, 当成疑虑. 而我们的责任便是”协助”客户找出真正的疑虑, 并令我们的建议得到合理的评估–如建议对客户有利, 他们是会接受的!.
假异议 = 表达出来的疑虑并非真正的问题所在.
例子:
“这包装设计太老套!”
“小孩再也不喜欢喝啦!”
“没有人愿意付更多的钱来买!”
为了找出真正的异议, 我们需要”考验”这些由客户提出的疑虑.
处理异议的程序
处理异议4 步曲:
9.测定Identify (真异议the real objection)
10.了解Understand
11.求证Verify
12.处理Handle
第一及二奌是协助你找出真正的异议, 及异议背後的理由.
第三奌是确定你的看法–找出客户真正及最重要的疑虑, 而这疑虑是需要处理的, 并且这疑虑是你有能力去处理的(例如利润, 而不是毛利率).
第四奌是处理疑虑–从而成功完成拜访
测定(真异议)
第一步: 重覆听到的异议, 然後问有没有其它
例子:
客户: “老陈, 在你提出来的建议里, 産品的利润是不足够的”
业务员: “你是担心产品的利润, 不知还有没有其它”
客户: “其它都可以-----除了利润.”
业务员: “你是担心产品的利润, 并没有其它了”
客户: “是…..没有其它.”
客户已确定利润是真的疑虑, 没有其它. 第一先步完成!
但在一些情况, 客户会提出多个的疑虑, 我们又怎样处理.
例子:
客户: “噢! 我的货架没有位置放你的新产品!”
业务员: “唔…….你担心货架的空位不足! 不知还有没有其它”
客户: “另外是天气, 现在对饮料来说, 天气是太冷啦!”
业务员: “你同时担心天气太冷对饮料的表现有影响……不知还有没有其它”
客户: “没有其它.”
业务员: “高老板, 你刚才提到3个疑虑….利润, 货架的空位及天气, 不知那一个是最重要呢”
客户: “唔! 我想是天气吧!”
在第一步的测定下, 我们知道在这刹那, 天气是最重要的疑虑.
了解异议
第二步: 清楚了解客户提出的异议及其背後的疑虑–以便成功完成整个拜访.
例子:
客户: “唔! 我想是天气吧!”
业务员: “可以告诉我多一奌吗!”
这样的处理, 可给客户更多的空间来解释对天气的疑虑, 同时可避开不必要的误解
客户: “我的货架没有位置放你的新产品.”
业务员: “你最担心的是货架的空位不足”
这可反影你知道客户的疑虑是甚么及给予客户修正的机会–如你的理解不对
当你进一步了解异议时, 应转变为你可处理的情况, 例如对价格及毛利率的疑虑, 我们应将转化为对利润的疑虑, 因我们可以运用利润故事去处理. 句子如: 业务员:”你提到对价格(或毛利率)的问题, 其实你担心的是售卖该产品带来的利润, 是否这样”
有一奌非常重要: 知道客户的疑虑并不代表你的反对. 紧记在这一步是收集更多资料, 了解疑虑, 而非解决. 因若果客户感到你在反对他的意见, 他将, 自然地, 更加不合作并强化异议
所以, 在处理异议前, 必先准确地找出双方认同的疑虑.
注:
妥协/让步–在寻找真正疑虑的过程中, 千万不要对未确立的疑虑作出妥协或让步, 因这会増加你处理真正疑虑时的困难, 并且可得跌进客户的陷阱里去!
求证
第三步: 确保双方都了解疑虑所在, 并针对地处理.
其中一个有效的求证方法是总结对方的观奌, 并加上确定性的句子, 例如…..这样就可以啦! 对不对.:
-“你的决定是因为……..对不对”
-“你真正想知道的是………..对不对”
-“你想了解的是……..是不是这样”
这样你可得到客户对”疑虑”的确认, 并容许你加以处理. 而你正在协助客户仔细分析他的疑虑, 并鼓励客户继续聆听. 另一个重奌是如果客户反对你的总结, 明显地你必须进一步加深了解客户的疑虑.
处理
第四步: 解决问题, 令客户满意地接受我们的建议.
处理异议所需要的:
-见识广博: 在业务上每方面都有充份的知识, 如品牌资訉, 客户表现, 市场趋势等等-技巧纯熟: 将异议转变为推销重奌, 并使利益淹盖异议
-简明表达: 用适量的资料去推销, 不要长篇大论
处理异议有效的方法
-找出客户曾经历类似的经验–如过往新产品/包装/促销成功的经验.
-其它客户成功例子–借用其它客户, 城市, 国家地区的例子. 客户以甚么作为榜样一般小店可能参力考独立超市; 而独立超市则可能参考重要客户.
-当客户不愿意负上较大风险时, 可提出较小型的测试, 确保消费者接受. 例如业务员: “我刚才分柝的利润故事, 是基於酷儿蜜桃汁销量可达到橙的50%, 让我们用一个比
较安全的数字, 20%橙销量, 那就是说3箱. 这是否一个更好的建议呢”
-突出事情的迫切性, 即使面有疑虑–如产品涨价, 客户有新的竞争对手出现.
总结
处理异议四步曲对我们日常操作提供了一个简单而有效的方法, 去解决客户的疑虑. 同时, 我们不应害怕面对异议. 相反, 我们应装备自已, 从而有效的, 成功地处理异议.
我们愈熟练处理异议的技巧, 当面对异议时, 我们的成功机会便愈大.
如何搞好新员工入职培训 新员工入职培训(Orientation，也称职前教育、导向培训等)，是向新员工介绍企业基本情况、岗位职责、部门人员等的一种培训方法。 一颗风险种子 提起入职培训，一个常见的误解："不就是报到上班嘛！慢慢来，员工自然会熟悉一切、适应一切的！何必大事声张？"据统计，国内的企业约近80%没有对新进员工进行有效的培训，就立即到岗位上去正式工作了。就算做此培训的企业，很多也不太重视，往往把它当作员工到岗日的一个简单"行政步骤"，草草而过，不细致，欠规范。殊不知，这样的做法尽管没什么错，但却会埋下人才流失的"风险种子"。 其间的缘由不难理解 新员工在进入企业之初面临着几个典型问题：公司当初的承诺是否会兑现？工作环境容易融入吗？是否会被新的群体接纳？初入一个全新的环境，新员工一下子面对很多不同以往的"新鲜事"。有的是和工作职责直接相关的，比如，不同的业务流程，不同的行业、客户群；有的是管理风格和企业环境方面的，比如，财务审批制度比其以前任职企业的更为复杂严格了，部门间沟通途径不一样了，甚至电邮传发的权限性规定不同了......很多老员工们已经习以为常、看似不值一提的细节，对新员工而言都是需要了解和适应的"新鲜事"，而且在陌生的压力环境下容易冒出不知所措、失望、沮丧等负面情绪的苗头，埋下人才流失的风险种子也就不奇怪了。 要规避这颗风险的种子，就应在短时间内让让企业所录用的员工快速进入角色、融入企业，从"局外人"转变成为"企业人"。这就需要通过规范系统的方法使其感到受尊重、被关注，形成员工的归属感，对个人在企业中的职业发展充满信心。所以，及时、规范、全面的入职培训是人力资源管理中不可忽视的一个重要环节。它既是选才招聘的后续步骤，也是企业做好retention(留才)工作的第一步。 两个培训方面 入职培训是一项由企业的人力资源部门和新员工的直接上级共同协作的工作。根据培训的两大类内容，通常由两方面分别主导和负责。（见下表） 一般性/ HR培训 - 企业概况(公司的历史、背景、经营理念、愿景、使命、价值观) - 本行业的概况，公司的行业地位、市场表现、发展前景 - 基本的产品/服务知识、制造与销售情况 - 企业的规章制度与组织结构 - 公务礼仪、行为规范、商业机密、职业操守 - 薪酬和晋升制度 - 劳动合同，福利与社会保险等 - 安全、卫生
销售人员培训方案 一、培训目标 1、提高销售效率：经过培训可提高人均销售额，同时降低销售成本。 2、降低离职率：设计良好的培训计划为受训者模拟真实的销售生活，包括销售早期可能遭遇的打击与失望，能解决这些问题的受训者失去信心和辞职的可能性很小。 3、增强士气：目标不明是士气低落的重要原因，因此，销售培训计划必须要让受训者明确他们在企业和社会的目标。 4、促进沟通：培训能使销售人员明确为企业提供顾客和市场信息的重要性，并且了解这些信息是如何影响企业 5、 6、 二、? 1、 2、 熟悉， 3、 4、 5、 6、? 三、? 1、课堂培训：应用最广泛。对产品信息或行业知识能有效传授一定类型的信息。 2、现场培训：让员工在工作现场边工作、边学习。内容主要有：企业概况（包括企业历史和现状）、企业文化、企业行为规范、企业规章制度、产品知识、从事销售工作所应具备的技能、管理实务、思想道德等。 3、上岗培训：在工作岗位中对销售人员进行培训。新招聘销售人员在接受一定课堂培训后，可安排其在工作岗位上有经验的推销人员带几周，然后再让其独立工作。此方式能使受训者很快的熟悉业务，效果理想。但此方式一定要有实际经验的人员直接参与和指导，否则容易流于形式。 4、会议培训：由企业聘请专家针对某一专题进行演讲，结束后专家和受训者进行自由讨论。此方式适合于学习过基本理论、需要对某些问题进行深入研究的受训者。 5、模拟培训：使受训者亲自参与并使之有一定实战感受的培训方式。具体有角色扮演法、业务模拟法、实例研究法。此法较直观，培训内容易被受训者接受。 四、?培训方法 1、演讲法：应用最广。非常适合口语信息的传授。可同时培训多位员工，培训成本较低。缺点是学员缺乏练习
第一章基本知识 一、销售业务代表的工作职责（模块1） 销售业务代表的工作职责就是开发客户、获得订单及收取货款 二、关键指标（模块2） 销售业务代表的工作职责可以通过关键指标评估，关键指标一般用可量化的标准来反映。销售业务代表的关键指标有： 1、业代基本知识 ?要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分）。 2、行政与效率 ?要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分）。 ?所有应收帐款在公司规定的信用额度和帐期内。 ?每季检讨负责组内的冷饮设备投放的指标，并在下季第二星期交给主任。 3、业务管理 ?要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分） ?每周一晨会前将周报表上交给主任。 4、建议订单 ?要求通过业代“入门必读”第二阶段的考试（高于80分）。 ?达到每日、每周、每月和每年的销售指标。 ?销售拜访率达到100% 销售拜访率= 实际拜访客户数× 100% 计划拜访客户数 ?拜访成功率达到30%以上。 拜访成功率 5100% ?建议订单率100% 建议订单率=5100%?MOFF表得分在50 三、确立和达到工作目标（模块3）
要把工作做好，业务人员必须有目标 1、确立工作目标 ?工作目标：是衡量工作业绩的标准 ?制定工作目标的原则：制定工作目标必须符合S M A R T原则 ?工作目标举例： 重点客户部业务代表向其主管递交一份铺货建议书： 主任： 为提高芬达易拉罐的铺货率，建议从9月1日----9月15日在20家超市对芬达易拉罐实行买一箱送一罐的促销活动。具体做法是： 1、促销通知书8月25日前送达客户 2、8月30日前20家超市内各售点全部进货并铺上货架 3、9月1日当天要将促销海报于各售点张贴 S（具体的）:目的:提高芬达易拉罐铺货率 M（可衡量的:具体要求 １、铺货地点:首20家超市 ２、铺货率――100％ ３、销量目标：与去年同期对比提高30％ ４、预计20家超市铺货率达100％ ５、芬达易拉罐销量比去年同期提高30％（即从5000箱上升到6800箱）Ａ（可实现的）：重点客户首20家――可控制，买一箱送一罐，可操作。 Ｒ（相关的）：买一箱送一罐，可促进销量提高，也有利铺货。 Ｔ（时间限制的）：9月1日－30日 2、如何达到工作目标 工作目标确定以后，为了实现目标，就需要： ?对目标进行分析 ?工作目标可以分解成几个主要任务 ?可能碰到的困难/机会 ?有什么方法可以帮助你达成目标 ?有哪些可利用的资源 ?按先后顺序列出任务清单
不知不觉做印刷机械销售有几个年头了,这之中有失落,但更多的是在销售过程中一种快乐和成就感,也碰 到过刁钻刻薄的客户,也有大度爽快的客户.总之成交和不成交是一种经验.特别是我们这种印刷机械,大型机械一年跟单时间都比较长.没有固定的客户.成交了单又要继续找下一个客户,也不知道下一个客户会什 么时候出现.这无疑是给销售人员带来无行的心理压心,有时候几个月没有一单,有时候一个月几单. 其实销售技巧是可以通用的，不管什么行业，掌握了核心，就能在任何行业运用自如，下面分享5个非常实用的销售技巧： 一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为机械行业销售人员来讲，道理也是一样的。很多刚出道的销售人员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。 我喜欢先把机械性能和机械参数：机械使用说明进行深入的学习和熟悉,对机械的操作工艺和机械加过程进一步的了解和掌握.多和印刷包装厂的技术人员进行交流,了解印刷工艺和机械在使用过程中经常出现的一些问题,尽量去帮助他们解决一些机械上的问题,这些人可能现在不会成为你的客户,但他们会记住你,记住你公司的名称,可以成为朋友。接下来是去调查一下市场，了解同行的产品，和同行业的产品进行比较，自己的产品优势在什么地方，其它同业的产品优势在什么地方，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹销售人员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的销售人员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 二：关注细节 现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到销售人员待客要主动热情。但在现实中，很多销售人员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。 其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的销售人员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出总经理或者老板来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。 四：见好就收 销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，有些销售人员不善于察言观色，在
一、新员工培训目的 ●为新员工提供正确的、相关的公司及工作岗位信息，鼓励新员工的士气●让新员工了解公司所能提供给他的相关工作情况及公司对他的期望 ●让新员工了解公司历史、政策、企业文化，提供讨论的平台 ●减少新员工初进公司时的紧张情绪，使其更快适应公司 ●让新员工感受到公司对他的欢迎，让新员工体会到归属感 ●使新员工明白自己工作的职责、加强同事之间的关系 ●培训新员工解决问题的能力及提供寻求帮助的方法
三、新员工培训内容培训第一周 1看资料,课件,学习,优势劣势个10个 2电话销售技巧，电话销售话术学习 3电话销售案例讲解（确定电话量） 4新员工表现突出者进行经验交流 培训第二周 1会计知识与软件的关系讲解 2销售技巧培训 3电话量效果检查 培训第三周 1实际案例讲解分析 2软件专业版功能讲解 3销售技巧交流 4上门销售案例讲解（确定上门量） 培训第四周 1实际场景练习 2电话量，上门销售量检查
表格一新员工部门岗位培训 部门： 新员工姓名： 部门经理签名： 日期：
新员工表现评估表 新员工姓名： 部门： 职位： 1．你对新员工一个月内的工作表现的总体评价： 优-------- 良---------- 一般---------- 差---------- 2．新员工对公司的适应程度： 很好------ 好-------- 一般---------- 差------------- 3．新员工的工作能力： 优-------- 良------- 一般----------- 差--------------- 4．新员工的工作态度 优-------- 良------- 一般----------- 差--------------- 5．新员工的专业技能 优-------- 良------- 一般----------- 差--------------- 部门经理签名： 日期：
怎样才算是优秀的销售人才？ 1职业形象和态度 简要概述： 销售人员应当“色艺双全”，其中的“色”是与客户交往中展现的形象、谈吐、举止。“艺”则是对产品的理解、销售技巧的掌握。销售人员应该给客户留下谈吐得体、举止端庄的“第一印象”。? 甄选技巧： 面试中仔细观察应聘人员的每个细节，包括举手投足甚至一个眼神。含糊其辞、畏手畏脚的应聘人员不予考虑。另外，推销需要的是脑力的全力开动以及肉体的全力冲刺，所以销售人员一定是精力充沛的。面试过程中精神萎靡倦怠的应聘人员都属淘汰之列 2亲和力 简要概述：“自来熟”是一种才干，这种人天生对别人感兴趣，喜欢与人交往，容易发现他人优点， 富于同情心，待人真诚。实际上，以客户需求为出发点，站到客户立场上为对方着想可以消除客户的对立意识。这种才干有利于在销售活动中迅速推进客户关系、发展内线并获取重要信息。? 甄选技巧： 与应聘人员接触是否有一见如故的感觉？对方是否有意而主动地拉近你们双方的距离？你能否清晰地感受到他的真诚？? 3沟通能力 简要概述： 友好地与客户进行清晰、简洁的语言或书面交流是一名销售人员的必备素质。? 甄选技巧： 面试交谈中可了解应聘人员语言表达是否清晰流畅。沟通好手会注重身体语言的运用，如身体前倾、频频点头、抱以微笑、目光接触等。 4专业知识、行业背景、销售经验 简要概述：
具备专业知识和行业背景意味着较高的起点，可减少岗位培训的成本投入。以往成功的销售经验是对应聘人员销售素质的最好验证，如此可降低招聘选拔的风险。? 甄选技巧： 通常，应聘者求职材料上写的都是一些结果，描述自己做过什么，成绩怎样，比较简单和泛泛。而我们面试则需要了解应聘者如何做出这样的业绩，做出这样的业绩都使用了一些什么样的方法，采取了什么样的手段，通过这些过程，我们可以全面了解该应聘者的知识、经验、技能的掌握程度以及他的工作风格、性格特点等与工作有关的方面。面试主要考察应聘者的沟通能力、性格倾向、分析能力、语言表达能力、是否具有团队精神等。对于销售人员的招聘适宜采用案例法和提问法（行为描述法），提问时尽量不要问一些很直接的问题，如：你的性格属于哪一种？你奉行个人英雄主意吗？……尽可能的采取“旁敲侧击”的方法。如想看看应聘者是否具有团队精神，可以问你们学校（公司）每年都有集体活动吗，你参加吗？你喜欢哪种运动，为什么？等等。通过旁敲侧击可以从另一个角度反映应聘者的实际情况。 例如：一位应聘者的资料上写着自己在某一年做过销售冠军，某一年销售业绩过百万等。 我们是不是就简单地凭借这些资料认为该应聘者就是一名优秀的销售，就一定能适合自己企业的情况？当然不是。 包括他所销售的产品的行业特点，市场需求情况，销售渠道，利润率等问题，通过不断地发问，可以全面了解该应聘者取得优秀业绩的前提，从而获知所取得的业绩有多少是与应聘者个人有关，多少是和市场的状况、行业的特点有关。 通过这些可以了解他的工作经历和工作经验，以确定他所从事的工作与获得的经验是否适合现在所空缺的职位，更好使工作与人配合起来。 继续即了解他是如何完成工作的，都采取了哪些行动，所采取的行动是如何帮助他完成工作的。通过这些，我们可以进一步了解他的工作方式、思维方式和行为方式，这是我们非常希望获得的信息。
可口可乐营销策划书 一、前言 (3) 二、网络市场情况分析 (3) 1．市场状况 (3) 2．产品状况 (3) 三、网络市场细分与目标市场定位 (3) 1．消费者分析 (3) 2．竞争者分析 (4) 四、网络营销策略 (4) 1.电子邮件推广 (4) 2.搜索引擎加注 (4) 3.网络联盟策略 (4) 4.加入友情链接联盟 (5) 5软文推广 (5) 6.口碑推广 (5) 五、实施计划 (5) 1.准备阶段 (5) 2.实施阶段 (5) 3.测试阶段 (5)
一、前言 随着计算机网络技术的飞速发展，电子商务作为网络技术的一种重要应用以不争的事实席卷了全球每一个角落的每一个行业。电子商务的崛起，改变了许多企业传统经营的模式，也促生了许多商业模式和新型企业。其发展已成为一般无法阻挡的历史潮流，而如何增加网上商城平台的商户数量也逐渐走入人们的脑海中。 而目前该公司的营销模式主要处于原始的传统营销方式，即现有产品再找顾客。而且效率低，而网络营销推广则是弥补这一缺点的方法，它提供一个买卖双方互相了解的大平台，有利于双方的交流。提高了工作效率，降低了成本，扩大了市场，给企业带来社会效益和经济效益。相对于传统营销，网络营销具有国际化、信息化和无纸化，已经成为各国营销发展的趋势。因而，我们可以充分利用网络营销迅速的推广我们的产品及品牌。 二、网络市场情况分析 1．市场状况 可口可乐的品牌寂静深入人心，在全世界都被认可并广泛流行，如今在网络营销突起的时刻，通过网络的途径进一步开拓市场，可口可乐将会获得更大的竞争优势和发展,因此，通过网络营销快速推广可口可乐品牌非常重要。 2．产品状况 a.全球最大之软性饮料业巨人,拥有大厂优势及强大之全球竞争力。 b.强势行销能力,体系及企业广告。 c.品牌形象深植人心,已成为消费者生活之一部分。 d.核心产品之神秘配方处於极度保密,使其流行100年後而不衰。 e.通路布建相当完整(尤其是自动贩卖机之设置),并拥有速食业(以麦当劳为首)的强大 销售通路。 f.可口可乐公司的作业流程标准化。 g.具创新及高度研发能力,最具代表性为健怡可口可乐之推出,甫一上市即造成风潮。 h.市占率高,产品更为市场之领导品牌。产品拥有便利性(随处可得),独特风味(神秘配方)及 价格公道等特色。 i.产品生命周期为循环再循环型态,历久弥坚。 j.日前宣布将股票选择权视为员工薪质费用之一部分,此举将充分反映企业之财务状况,引起众多专家学者之一片好评,更一扫投资者因安隆弊案而对美国企业所产生之阴霾。 三、网络市场细分与目标市场定位 1．消费者分析 可口可乐从1979 年进入中国市场，它在中国发展的这28 个年头里，已有约9 亿的人品尝过可口可乐，而总数为 4 亿的从没有接触过可口可乐的人就成为可口可乐公司发展的目标了。可口可乐一贯采用的是无差异市场涵盖策略，目标客户显得比较广泛。从去年开始，可口可乐把广告的受众集中到年轻的朋友身上，广告画面以活力充沛的健康的青年形象为主体。“活力永远是可口可乐”成为其最新的广告语。 年轻人，他们热爱运动，追求时尚，谈么经常饮用的产品主要有可口可乐与百事可乐、
新入职销售人员培训方案 ——万科集团上海公司 目录： 一、企业简介 二、培训需求分析 三、培训目的 四、培训对象 五、培训内容 六、培训师资团队组建 七、培训教材 八、培训安排 1. 培训工作时间表 2. 经费预算 九、培训反馈与考核 十、附件 一、企业简介 万科企业股份有限公司成立于1984年5月，是目前中国最大的专业住宅开发企业。1991年成为深圳证券交易所第二家上市公司，至2008年末，业务覆盖到以珠三角、长三角、环渤海三大城市经济圈为重点的31个城市。其中市场占有率在深圳、上海、天津、佛山、厦门、沈阳、武汉、镇江、鞍山9个城市排名首位。公司在发展过程中先后入选《福布斯》“全球200家最佳中小企业”、“亚洲最佳小企业200强”、“亚洲最优50大上市公司”排行榜；多次获得《投资者关系》等国际权威媒体评出的最佳公司治理、最佳投资者关系等奖项。万科逐渐确立了在住宅行业的竞争优势：“万科”成为行业第一个全国驰名商标，旗下“四季花城”、“城市花园”、“金色家园”等品牌得到各地消费者的接受和喜爱；公司研发的“情景花园洋房”是中国住宅行业第一个专利产品和第一项发明专利；公司物业服务通过全国首批
ISO9002质量体系认证；公司创立的万客会是住宅行业的第一个客户关系组织。同时也是国内第一家聘请第三方机构，每年进行全方位客户满意度调查的住宅企业。在企业领导人王石的带领下，万科通过专注于住宅开发行业，建立起内部完善的制度体系，组建专业化团队，树立专业品牌，以所谓“万科化”的企业文化（一、简单不复杂；二、规范不权谋；三、透明不黑箱；四、责任不放任）享誉业内。 二、培训需求分析 近几年由于上海先跨入上中等收入地区、城市旧区改造和动拆迁拉动商品房销售、上海市民改善居住条件愿望迫切，以及政府不断地调整政策，有力地推动了居民的住房消费热情，导致房地产市场需求迅速增加。面对这种情况，万科集团上海公司的房地产销售员需求量急剧增加，一线销售人员大量增加，新员工大量进入企业。立足于组织发展的需要，同时也要为员工个人的职业发展提供支持，以达到个人与组织共同发展的需要，企业对于新员工的培训势在必行。 需求分析的方法： 1. 问卷法。 针对新员工设计对应培训需求调查问卷，进行调查得到新员工的培训需求。（问卷见附件一） 2. 任务分析法（根据岗位说明书分析）（岗位说明书见附件二） 三、培训目的 1．组织面 根据企业的远景和使命，确定对员工的要求，以保证培训方案的设计理念符合企业的总体目标和战略要求。让售楼员对公司有更深了解，忠于公司各项制度，认同公司的销售理念、并融入公司的企业文化中去。让新员工感受到公司对他的欢迎，让新员工体会到归属感，通过定期或不定期的训练、克服孤独，保持售楼员士气高涨。从而树立起“为企业创造利润，为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。2．工作面 加强新员工达到理想的工作绩效所必须掌握的知识、技能和能力。减少新员工初进公司时的紧张情绪，使其更快适应公司确立售楼员使命感、应对客户拒绝，害怕被侮辱的心理、摆脱
作为一名销售员,如何提高自己的销售技巧 文章导读: 一个成功的销售人员必定是具备优秀销售技巧的，而提升销售技巧这种事，从来都是只有更好没有最好。分享职业销售人的一篇关于提升销售技巧的文章。怎样提升销售技巧、说到提升销售技巧，前面我也说了很多关于这些方面的东西。而这些所有的包括我现在下来所要阐述都是关于点对点的销售技巧如何提高。随着社会的日新月异发展和市场经济的不断完善，销售的形式也越来越多样化，传统的这种点对点式的销售模式或许在将来会被淘汰，可目前它仍然是销售的主流方式。 所以我认为我们还是有必要如何做好这种传统的销售，不断地提升我们的销售技巧。 本文由(今日头条：每天学点销售技巧)提供，销售人学习的最好头条号。 前面我陆续的讲述了如何提升销售技巧的几个比较重要的 部分，现在也回头简要的看下： 我们做销售，销售的是什么东西 和客户第一次初次面谈技巧
如何进行高效的客户管理 在和客户的商务谈判中，如何提高商务谈判技巧 能够使销售获得成功的关键点和指导思想 如何搞好和客户之间的人际关系以及人际关系在销售中的重要性而今天我想表述的是如何才能够把以上所说的这些东西能够变成我们自己的潜意识行为。我想这就需要一种方式或者方法，而我这里就提供一种方法，一个我自己使用很好的方法，供朋友们参考。本文由(今日头条：每天学点销售技巧)提供，销售人学习的最好头条号。当然，或许我的观点也有很多的不当之处，还恳请各位前辈们肯给予批评指正。 那到底是什么方法呢？我个人把这种方法称为“大脑思维模拟演练法”。我们大家可能都知道，好的雕塑家或者画家或者雕刻大师无论是要雕刻什么样的作品，都会在开始作品前就已经在大脑中勾勒出了一个完整的作品形象，这样在雕刻或者作画的过程中才能够游刃有余，才能够产生伟大的作品。本文由(今日头条：每天学点销售技巧)提供，销售人学习的最好头条号。同样的道理，这样的方式也可以用在我们
销售人员的推销技巧 推销技巧一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通 常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我 们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反 复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得 当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反 复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。 每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能 清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只 有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 推销技巧二：关注细节 现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这 也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。 热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们 的需求，使他们得到利益。 推销技巧三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重 要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启 发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。 特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我 常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较 方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。 推销技巧四：见好就收 销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时 间在5-7分钟为最佳!有些促销员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会
学习导航 通过学习本课程，你将能够： ●学会提升销售人员的销售技巧； ●掌握专业化的销售流程； ●了解同理心的沟通技巧； ●正确对销售人员进行培训辅导。 如何提升销售人员的销售技巧 销售专业能力是指销售人员开发客户、与客户沟通、进行产品说明、售后服务等的能力。销售人员的专业素质是能力以外的，在潜意识、习惯动作等中，可以为别人所体验、感受出来的修养。 研究表明，优秀的销售人员有两种共同特质：自我达成鞭策力；敏锐、快捷的洞察力。对应心理学的术语，分别是上进心和同理心。同理心就是能够站在他人的角度看待、思考问题的能力。 一、掌握销售人员必备的素质和技巧 1.销售人员的基本素质 销售人员的基本素质包括：知识（knowledge）、态度（attitude）、技能（skill）、习惯（habit），即KASH。 完整专业的产品知识（K） 销售人员应掌握产品知识、技术知识、专业知识和相关知识，这是与客户沟通、进行营销的基础。这要求销售人员要做到：◎终生学习，自我提升； ◎每天学习、研修半小时，三年内成为行业内的专家；
◎掌握产品的核心利益、有形利益和附加利益所在； ◎掌握产品的特色和比较优势； ◎清楚客户的利益、价值、好处和解决困扰问题的方案。 产品利益在营销学中被分为三个层面：中间是核心利益，外围是有形利益，最外围是附加利益。随着产品更新和市场变化，产品的核心利益、有形利益、附加利益有可能产生改变或者位置的交换。 要点提示 产品利益在营销学中被分为三个层面： ①核心利益； ②有形利益； ③附加利益。 积极热情的自身态度（A） 销售人员应具有乐观、积极、进取和向上的态度。 根据心理态度的二八定律，影响人成功的80%是心理态度因素，20%才是专业、技术和智商因素。 因此，销售人员要学会： ◎掌控自我心理，提升素养； ◎除去给自己设定的灰色标签，重新审视自我； ◎每天给自己成功的心理暗示，保持积极的心态； ◎每天在内心将自己设定的目标重复15次； ◎不断鼓励自己，突破自我设置障碍，向潜能挑战。 专业娴熟的顾问技能（S）
销售新人入职培训 销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为。下面是带来的销售新人进职培训，希看对大家有帮助！ 销售新人进职培训1第一条目的 新员工是公司新鲜的血液，为规范公司新员工进职培训治理，使新员工能够尽快熟悉和适应公司文化、制度和行为规范，了解企业情况及岗位情况，并快速地胜任新的工作，以满足公司发展需要，打造一支高素质、高效率、高执行力团队，使公司在激烈的市场竞争中有较强的生命力、竞争能力，特制定本方案。 第二条培训对象公司新进职员工。 第三条培训目标 1、使新员工在进职前对公司历史、发展情况、相关政策、企业文化等有一个全方位的了解，熟悉并认同公司的事业及企业文化，坚定自己的职业选择，理解并接受公司的共同语言和行为规范，从而树立同一的企业价值观念，行为模式。 2、使新员工明确自己的岗位职责、工作任务和工作目标，把握工作要领、工作程序和工作方法，尽快进进岗位角色。 3、让新员工了解公司相关规章制度，培养良好的工作心态，职业素质，为胜任岗位工作打下坚实的基础。 4、加强新老员工之间、新员工与新员工之间的沟通，减少新员工初进公司时的紧张情绪，让新员工体会到回属感，满足新员工进进
新群体的心理需要。 5、进步新员工解决题目的能力，并向他们提供寻求帮助的方法。 第四条培训时间 第一阶体段，由公司进行集中培训，起始时间为新员工进职后的第一个月，军事练习3-5天，规章制度与基础理论培训2-3天;第二阶段的培训，起始时间为新员工进职当天，为期1个月;第三阶段的培训，起始时间为新员工进职当天，为期3~6个月。在第一、二阶段早晚要坚持军事化练习。 第五条培训内容 1、企业的发展历史及现状。 2、军事练习，培养服从意识、团队合作与吃苦刻苦精神。 3、企业当前的业务、具体工作流程。 4、企业的组织机构及部分职责。 5、企业的经营理念、企业文化、规章制度。 6、工作岗位先容、业务知识及技能和技巧培训。 培训内容具体实施分三个阶段进行，第一阶段由公司集中组织培训，第二阶段由车间组织培训，第三阶段，试用期采用师徒制一带一顶岗培训。 第六条培训实施 1、新员工进职培训具体由人力资源部组织实施，其它部分配合。 2、培训讲师军训请武警部队教员培训，理论与实操讲授由公司治理与技术职员及一线优秀操纵职员担任。
推销员要掌握一些推销技巧与方法 兵无常式，水无常态，战无常法。为什么有的推销员成功率高，有的成功率低？是他们的能力不够，还是客户不容易对付？不是！是方法问题，是技巧的应用问题。 在这里谈一谈推销的一些技巧： 1、与客户见面的技巧 与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半！”所以我们要学习一些见面技巧。 （1）见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。 （2）将见面的目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织。 （3）着装整洁、卫生、得体，有精神。 （4）自我介绍的第一句话不能太长。如：有的推销员上门就介绍：“我是**公分有限公司的**分公司的推销员（业务员）**”。这句话太长，客户一听就感觉不爽，怎么听了一大串，还是不知道你的情况。通常的介绍是：“您好！我是**厂的。”客户看你了，再说：“我是**，是**分公司推销员（业务员）。” （5）说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如：你可以说：“是**经理派我过来的，……”你可以说：“经过**客户介绍的，我专程过来拜访拜访您。”你可以说：“是**厂家业务员说你生意做的好，我今天到此专门拜访您，取取经！”这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不知道，他会积极配合你的，马上会吩咐人给你沏茶。 2、交换名片的技巧 有些推销员拜访，却怎么也弄不到客户的名片，或者干巴巴地找客户要一张名片。在罗宾逊机构培训推销员有一项内容是：每天在大街上换100张名片回公司，完不成就不要回公司了。我们说名片是交换，是换来的。在与客户见面的时候要注意“交换名片”，换名片而不是单方面的给名片、塞名片。 见面时不要过早拿出自己的名片，在说明来意，自我介绍完成后，观察客户反映作出交换名片的决策。 如：客户一下子忘记了你的姓名，你可以说：“**经理，我们第一次见面，与您交换一张名片。”客户不好意识拒绝与你交换名片。 在拜访完成时，提出“**经理，与您交换一张名片，以后多联系。” 避免向客户说：“可以给我一张您的名片吗？”尴尬！ 3、在融洽的气氛中交谈技巧 缺乏想象力的推销员在和顾客见面后，往往急于进入推销状态。他们会迫不及待地向顾客介绍自己的产品。常见现象是，一见面就问“要不要”、“买不买？”。要知道大多数人对推销是很反感的，所以你不要让顾客一开始就把你当作推销员。 我们要学会营造气氛，有三种方法： （1）美国式：时时赞美 （2）英国式：聊聊家常 （3）中国式：吃顿便饭 成功的推销员往往先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好，以便营造一种良好的交谈气氛。这种融洽的氛围一旦建立，你的推销工作往往会取得意想不到的进展。 另外注意：你的一切言谈举止不可露出虚伪的迹象，对方一旦感觉到你的谈话没有诚意，
HANDLING OBJECTIONS Learning Objectives 1.Able to identify different kinds of objections. 2.Learn how to use handling objections process in daily selling
What is Objection It may be treated as a concern, reason, or argument towards a plan or idea. Objection is part of the Selling Process; it only reflects customer’s concern or current limitation, which needed to be resolved before making a decision. Objection can also express as personal need – go to be listened to; to be given face. There are two main ways to deal with objections. One is to reduce the opportunities of occur; the other is to handle it effectively. Reducing Objection Opportunities 1.Have good knowledge of customer information (business needs and personal style) to anticipate potential objections. 2.In your call planning, read and practice related information: a.Promotion Description; New Product Trade Leaflet and Q&A (this will help you to answer most of the questions) b.Promotion Details: raise and discuss potential questions in weekly meeting c.For specific potential objections, get manager or supervisor inputs and practice how to deal with these objections before action. “Real” and “False” Objections Retailer can raise “real objections” and also “false objections.” The key to us is to learn how to identify and handle the real objections, not spending a lot of time attempting to answer false ones. From a practical standpoint, we should assume, at first, that every objection is an actual or real concern in the retailer’s position. However, some concerns are more important than others. Real objection = Expressed concern is an actual/real concern from the retailer’s position. Example: Retailer: The problem with your plan, Mr. Chen, is margin. It’s not enough.” Salesman: “You’re concerned about margin. Does anything else trouble you” Retailer: “No. The plan sounds good --- except for margin.” Is the objection real Is margin the retailer’s real concern To close the sale, is it the margin
汽车销售技巧和话术经典语句 汽车销售技巧和话术 其实销售技巧是可以通用的，不管什么行业，掌握了核心，就能在任何行业运用自如，下面分享5个非常实用的销售技巧： 一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为终端推销业务员来讲，道理也是一样的。很多刚出道的终端推销业务员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。 我喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹终端推销业务员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的终端推销业务员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 二：关注细节 现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到终端推销业务员待客要主动热情。但在现实中，很多终端推销业务员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。 其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的终端推销业务员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要
销售人员销售实战技巧培训 主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司 日期地址：2010年11月12-13日深圳；11月19-20北京；11月25-26日重庆 培训费用：2800元/人（含培训费、资料费、午餐、培训证书等） 课程背景： 1营销人老抱怨公司产品不好卖，质量不行，价格太高，为什么有些产品还不如我们的产品，价格比我们还 高就卖出去了呢？背后到底是什么原因？原因就是普通营销人员仅仅能把产品说清楚说明白，500元产品说出来像50元而却以500卖给客户，如何能卖出去？优秀的销售冠军是把产品说精彩说到位，500元产品说出来像2000元而却以500元卖给客户，客户觉得是占了天大便宜，如何找到未出门前的提炼产品优势？ 2营销人员会见客户自卑症，成交恐惧症，会谈哑巴症，如何解决？如何提升对客户的位势？实现主客易位， 掌握主动？ 3为什么一个客户跟踪2年却没有拿下，销售冠军才能如何弹无虚发，不做无用功，如何找到客户中关键人 物？如何找对人，说对话，做对事？ 4为什么开口就说错话，不是口才不好，而是不能看菜吃饭，量体裁衣，看人说话？所谓自知者明，知人者 胜，如何察言观色？如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型，客户思维类型，客户内心 变化，如何发现和满足客户需求？ 5为什么客户是喜欢人进而喜欢企业和产品？为什么人的形象就是企业形象的体现？如何打造职业的销售冠 军形象？ 6如何打造销售冠军有效面谈的沟通力？如何让我们和客户走得更近？如何沟通得更有效率更巧妙？ 7如何打造销售冠军无敌成交方法及影响力？如何让客户说“是”？面对千变万化客户的抗拒点，如何在变 化中把握不变的方向，在变化中运用变化的力量，解除客户的抗拒点让对方认可你及产品？？ 8如何进行客户管理及后续服务？如何进行提高客户忠诚？如何进行体系建设 课程介绍： 1 ?本课程浓缩多种销售训练精华，并融合了销售的实战经验，集训练、娱乐为一体的轻松学习环境，采用最新互动、体验式培训模式，通过丰富多彩的训练活动，让学员快速轻松掌握实战营销方法，并以一套独特的系统，落实每天的行动，从而帮助快速提升业绩！ 2 ?本课程来自实践，指导实战，讲究实效，讲书本没有，并绝对基于销售工作存在的各种实际问题，全面解读销售本质与核心，剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案。 3 ?本训练课程绝对不仅仅让学员掌握一套技巧、一个策略、一钟方法，同时还有是心态的改变、是状态的改变,是心智模式的改变，因为心智模式会影响营销人员思考方式，行为方式、表达方式。 课程收益： 1 ?为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩！ 2 ?课程将深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客 户购买进程，提升成交率！
销售人员的几种培训方法 1.体能的训炼 做为公司的销售人员没有好的身体是不行的,大家都知道" 身体是革命的本钱" 这句话,销售的工作挑战性强,南征北战是家常便饭,加上长时间生活没有规律,所以销售人员的身体素质十分重要.记得有一家公司聘请了一位非常有销售经验业务人员,这位销售人员由于以前长期在外,没注重个人卫生,得了肝炎.当这家公司正要进行全国销售渠道建设的时侯,却因为这位的肝炎传染了好几位同事,顿时销售部一下瘫痪了,连客户都纷纷回避此公司所有的来人,害怕传染得病.由此可见,锻炼销售人员的身体是企业不可忽视的大事. 2.产品知识的培训 销售人员首先对自己销售的产品知识这一块,当然知道的越多越好,产品口感,包装,价格,功能等,但不是说产品知识培训越多越好,因为销售人员接受过多产品知识培训,而竟争,客户知识,销售技巧方面有可能被忽视,销售人员主要的任务是:销售.在和经销商交易中,经销商往往比销售人员更有经验和产品知识,这些人行业中的专业人.通过产品知识培训教会销售人员在签定合同或协议书时所需要的知识,对于客户提出深奥的产品知识问题,而销售人员可向企业内部专家咨询,上营销管理类网站等等来求教获得.许多企业把销售人员放到客户那里学习直接经验,那可是销售的前线战场,让他们学习如何满足客户的需求,消费者需求,如何解决问题,处理销售中的突发事情.锻炼一个时期,具体时间长短由企业而定. 3.销售技巧的培训班 销售人员学习销售技巧的方法有很多:讲师讲课,相关书籍,企业完整的教材.如寻找客户,挖掘潜在客户的技巧,产品介绍技巧,处理被拒绝和成交技巧,资金回笼技巧等.没有培训的销售人员往往认为光凭产品特征,能给客户带来多大利润,就可于客户达到共识.在现代的市场经济下,好的客户经销商并不是一味的追求利润最大化,他们更大程度上是想通过经销企业的产品,而获的更完善,更优质的服务,学习企业的先进管理经验,学习完善的制度,这些是经销商所需要的.销售技巧最重要的课程是克服拒绝.销售的第一课是从被拒绝开始的.一个常用的方法,在销售培训课上,培训师用种种理由,千方百计的拒绝每一位销售人员,最后判定通过拒绝这堂课,会变成一幕有意义的回忆,产生许多新思维,每一个人都有启发,各种各样的客户,各种各样的问题,使销售人员得到锻炼和进步. 4.研究对手信息班 通过各方方面面信息搜集,了解同类产品成本,功能,交货期,促销手段,市场价格,消费者意见,用表格化形式,找出它们优势,劣势.结合自己销售的产品的特点,扬长避短,发挥自己产品独特优势,知己知彼,百战百胜. 5.经理言传身教班 实地培训,是最直观的,市场是最好的课堂,地区经理与销售人员一起出差,工作.现场观察