目录
一、铁矿石谈判简介 (1)
二、高铁谈判简介 (1)
三、铁矿石谈判浅析 (2)
四、高铁谈判浅析 (3)
五、“两铁”谈判对对碰 (4)
一、铁矿石谈判简介
由于中国钢铁产能快速增加，而国内铁矿石在质和量上无法满足需求。故中国每年需大量进口铁矿石。与国外生产企业的谈判称铁矿石谈判。卖方主要是三大巨头公司：必和必拓公司、力拓矿业公司、巴西淡水河谷公司，中国买方主要为中钢协、宝钢、鞍山钢铁集团、武汉钢铁（集团）公司、首钢总公司、唐山钢铁集团、邯郸钢铁集团、山东钢铁集团等。
一年一度的铁矿石价格谈判最早开始于1981年，经铁矿石供应商和消费商谈判协商后，双方确定一个财政年度的铁矿石价格。根据历年传统的谈判习惯，国际铁矿石市场分为亚洲市场和欧洲市场，并分别确定亚洲价格和欧洲价格。根据往年谈判惯例，一旦供应商任意一方和钢厂任意一方价格达成一致，则本年度铁矿石谈判就会结束，其他供需双方均接受此价为新的年度价格，即首发价。此定价模式称为长协定价模式。
从2010年4月开始，三大矿山公司打破了一年一度的铁矿石谈判模式，将之改成了季度定价模式，进而发展成了指数定价。钢厂和矿山约定以前3个月指数平均价格，确定下一季度长期合同铁矿石价格，指数由第三方咨询机构公布。
二、高铁谈判简介
2004年4月，国务院召开专题会议，就发展高速铁路和机车装备问题提出一个重大指导方针：“引进先进技术，联合设计生产，打造中国品牌。”在“中国铁路”这个世界最大的棋盘上，一场需要深谋远虑、大智大勇的大国博弈开始了。
中国决定海纳百川，博采众长，走“引进消化吸收再创新”的技术道路。于是，掌握和代表着当今世界高铁技术制高点的四大跨国集团：德国西门子、法国阿尔斯通、日本川崎重工和加拿大庞巴迪纷至沓来，进入中国的旋转门。
竞标的过程充满悬念和戏剧性。凭借国际大佬的地位，德国西门子向中国开出了“天价”转让费：每列原型车的价格 3.5亿元人民币，而技术转让费高达3.9亿欧元，相当于39亿元人民币。此外，他们对标书不响应之处多达50余项。
然而，西门子显然犯了经验主义错误，此时的中国，早已不是30年前的中国了。他们做梦都没有想到，中国人会不买他们的账——竞标首轮，西门子便被
无情地扫地出局。最终，识时务的识时务的法国阿尔斯通中标，德国西门子铩羽而归。西门子输得很惨，出局直接导致其股价大跌、谈判负责人引咎离华，在华谈判团成员全部被撤职。
在地球范围内，没有谁会对中国市场视若无睹。一年后，西门子重整旗鼓，再次杀回中国，这一次，他们的目标是铁道部第二轮时速300公里以上动车组的竞标。面对中方给出的更加“苛刻”的竞标条件，西门子不仅将关键技术悉数打包进入标书，技术转让费也从上一轮的3.9亿欧元降到了8000万欧元，并无条件接受中方的技术转让方案和价格方案。最终，西门子成功跻身中国高铁产业，并开始了和唐山轨道客车有限公司的合作。
三、铁矿石谈判浅析
纵观这二十年来我国的铁矿石谈判，我国一直处在一个尴尬的地位上。虽然说我国铁矿石的需求量是世界第一，使几大铁矿石企业巨头获得高额利润，但也正因为如此，铁矿石作为攸关一国基础建设和发展的基本原材料，这巨大的需求量以及我国对其的依赖性也掣肘着我们在铁矿石谈判中的地位。中国不仅有全球最大的铁矿石消费市场、散货轮海运市场，也有同国际企业发展合作双赢的愿望。任何一个国际矿业公司只有同中国企业建立这种长期战略合作关系，才能在中国市场上得到长期发展。遗憾的是，近几年，中国钢铁企业同三大铁矿石供应商不仅没有建立有效的合作双赢关系，在战略合作伙伴关系与利益博弈关系中忽视了两者的协调，不仅在投资合作上没有任何建树，反而在铁矿石谈判的利益博弈中陷入了冷战的怪圈。
通过对过去几年铁矿石年度价格谈判的回顾可以发现，国际铁矿石寡头之间虽然没有直接制定合作协议，但每年价格谈判中往往能够做到同进同退，在谈判桌上有很大程度的默契，没有一家供应商会明显偏离已经达成共识的涨价策略。由此可以更深一步得出，少数国际寡头的垄断地位影响或左右着铁矿石商品的国际贸易价格，事实上国际垄断是不等价交换形成的主因。
再来反观中国国内的状况，几大钢铁企业与铁矿石供应商进行谈判，这在一定程度上也造成对铁矿石长协矿的垄断，而中小钢厂要么被迫从宝钢等高价购买长协矿，要么被迫通过现货市场购买。而有些中小钢厂迫于企业生存压力，自行
与供应商议定价格，这样造成铁矿石价格一路水涨船高。国内钢铁企业之间之间的利益之争、中小钢厂与大型企业之间的价格不对等，也是中国铁矿石谈判举步维艰的原因之一。
“攘外必先安内”，这是中国铁矿石谈判必行之路。依个人所见，依然可以是由几大钢厂与铁矿石供应商进行谈判，但是也要顾及到中小钢厂的利益，议定的长协矿价格，全国统一价，不允许大型钢厂囤积铁矿石高价向中小钢厂出售。而国内企业也应认识到合作的重要性，21世纪应该是在竞争中合作，在合作中竞争，唯有本国钢企形成利益同盟，才能进一步稳定铁矿石价格，才能有效遏制刚刚过去不久的“间谍”事件。
在今天，最现实的选择之一，是做好准备，接受铁矿石贸易现货+期货的交易新方式，并积极做好应对新的铁矿石交易模式的各项准备。同时中国钢厂应该进一步提高劳动生产率，走出高投入高浪费高污染低产出的粗放经营模式，增强消化铁矿石价格上涨的能力。此外，中国钢厂应积极开展新材料的研究，以提高对铁矿石需求的替代性，唯有如此才能真正在铁矿石贸易中避免被动挨打。
四、高铁谈判浅析
在中国，由于国家资金的大笔投入，科技部门的研发力量，与高铁相关企业的涌入，甚至国际同行的态度，都成为搅动这个新兴市场的诱因。“高铁”越来越成为一个巨大的、充满机会的市场。
追溯2004年的高铁谈判，可以说是中国取得了谈判的胜利。几大世界高铁巨头的积极竞标，到西门子的狼狈退出，以及后来又重新振旗而来，中国以较合理的价格获得了核心技术转让，以及原型列车。随后几年，中国高铁用不到7年的时间走完了国际高铁强国几十年的发展历程曾经落后世界潮流30年的中国铁路装备制造业，正在以“自己的方式”，震撼着整个世界。中国高速铁路产业体系的生成，正在重塑未来世界铁路产业的格局。
分析高铁谈判之所以会获得成功，是因为在谈判时，中方郑重表示，希望引进各国高铁机车车辆制造的先进技术，同时有关负责人表示：整个市场只有一个入口，不搞“诸侯混战”。整个中国只有一个买主，就是铁道部。从整车技术到任何一个零部件，都由铁道部代表中国政府，统一招标、统一向制造商下订单。
要想进入中国铁路市场的外国企业，必须实行关键技术全面转让，必须使用中国品牌，实行本土化生产，必须价格合理。
铁道部的“一盘棋”模式，确保了国家优势，避免了国内工厂间的恶性竞争，这奠定了我国在谈判中占有主导地位，取得了话语权。对于西门子态度的转变，而是因为面对中国巨大的高铁市场，那些传统的高铁企业“不忍心放弃”。
五、“两铁”谈判对对碰
铁矿石谈判和高铁谈判，同样都有关“铁”，同样都是我国与其他国家企业的谈判，但谈判的结果却如此之不同。通过对“两铁”谈判的对比，我总结出了在谈判中重要的一项因素：谁取得主导地位，谁就获得话语权。这是无关于谈判技巧、谈判策略的，这是谈判中的一个硬件。而我也认识到，谈判本来就不是一场公平的协商，各方都是为了自己的利益斗智斗勇，具有主导地位的一方要最大限度的谋取利益，不具有主导地位的一方，也要尽全力保护自己，减少己方的损失。
再观“两铁”谈判，铁矿石谈判，中国处于不具有话语权弱势的一方，中方要做的就是尽力压制价格，降低在矿石原料的支出，其间涉及的各方因素众多，协调各方关系也十分困难，是任重道远的一条路；高铁谈判，中国只允许一个进口，一对多的谈判占据优势，更由于中国巨大的高铁市场为谈判提供筹码，在条件的商议中就有了胜算。
不论是什么样的谈判，谈判方都要找准自己的位置，考虑多方面的因素确定是处于强势还是弱势的一方，据此制定策略、技巧，只有这样，才会获得谈判的成功。
商务谈判策划书模板（3篇）_策划书_范文大全 【商务谈判策划书模板一】一、谈判双方公司背景(我方：鼎盛建材公司对方：新型绿茶公司) 我方： 1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。 2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 3、投资预算在150-400万人民币以内。 4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。对方： 1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省,位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯正的绿茶，茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚能降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率;同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。 7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资 产，估算价值300万元人民币。 二、谈判主题 解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。 三、谈判团队人员组成 主谈：汪碧君，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程; 副主谈：郑媛媛，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证; 决策人：沈海霞，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证; 文秘：吴飞萍，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议; 法律顾问：滕媛，解决相关法律争议及资料处理。四、双方利益及优劣势分析我方核心利益： 1、争取到最大利润额; 2、争取到最大份额股东利益; 3、建立长期友好关系。对方利益：争取到最大限额的投资。 我方优势： 1、拥有闲置资金; 2、有多方投资可供选择。我方劣势: 1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少 2、投资前景未明对方优势： 1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略; 3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它 大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 对方劣势： 1、品牌的知名度还不够; 2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：
目录 一、铁矿石谈判简介 (1) 二、高铁谈判简介 (1) 三、铁矿石谈判浅析 (2) 四、高铁谈判浅析 (3) 五、“两铁”谈判对对碰 (4)
一、铁矿石谈判简介 由于中国钢铁产能快速增加，而国内铁矿石在质和量上无法满足需求。故中国每年需大量进口铁矿石。与国外生产企业的谈判称铁矿石谈判。卖方主要是三大巨头公司：必和必拓公司、力拓矿业公司、巴西淡水河谷公司，中国买方主要为中钢协、宝钢、鞍山钢铁集团、武汉钢铁（集团）公司、首钢总公司、唐山钢铁集团、邯郸钢铁集团、山东钢铁集团等。 一年一度的铁矿石价格谈判最早开始于1981年，经铁矿石供应商和消费商谈判协商后，双方确定一个财政年度的铁矿石价格。根据历年传统的谈判习惯，国际铁矿石市场分为亚洲市场和欧洲市场，并分别确定亚洲价格和欧洲价格。根据往年谈判惯例，一旦供应商任意一方和钢厂任意一方价格达成一致，则本年度铁矿石谈判就会结束，其他供需双方均接受此价为新的年度价格，即首发价。此定价模式称为长协定价模式。 从2010年4月开始，三大矿山公司打破了一年一度的铁矿石谈判模式，将之改成了季度定价模式，进而发展成了指数定价。钢厂和矿山约定以前3个月指数平均价格，确定下一季度长期合同铁矿石价格，指数由第三方咨询机构公布。 二、高铁谈判简介 2004年4月，国务院召开专题会议，就发展高速铁路和机车装备问题提出一个重大指导方针：“引进先进技术，联合设计生产，打造中国品牌。”在“中国铁路”这个世界最大的棋盘上，一场需要深谋远虑、大智大勇的大国博弈开始了。 中国决定海纳百川，博采众长，走“引进消化吸收再创新”的技术道路。于是，掌握和代表着当今世界高铁技术制高点的四大跨国集团：德国西门子、法国阿尔斯通、日本川崎重工和加拿大庞巴迪纷至沓来，进入中国的旋转门。 竞标的过程充满悬念和戏剧性。凭借国际大佬的地位，德国西门子向中国开出了“天价”转让费：每列原型车的价格 3.5亿元人民币，而技术转让费高达3.9亿欧元，相当于39亿元人民币。此外，他们对标书不响应之处多达50余项。 然而，西门子显然犯了经验主义错误，此时的中国，早已不是30年前的中国了。他们做梦都没有想到，中国人会不买他们的账——竞标首轮，西门子便被
商务谈判案例：中澳铁矿石价格谈判中方二组． 邢台学院
《商务谈判》课程结课作业 中澳铁矿石价格模拟谈判 项目小组：中二2010A42449 小组成员（学号）：刘科
2010A42511 张亚超 2010A42509 杨华丽 2010A42141 王立超 2010A42521 双刘 2010A42321 周蕴慧 2010A42130 贾泽宁 2010A42540 曹晓晴 10班级：级物流一班系别：工商管理系指导教师：张瑞霞成绩评定：日 19 12 年2012 完成日期：月 2 中澳铁矿石价格谈判策划书一、谈判人员组成与分工 1）谈判时间：2012年12月19日
2）谈判地点：上海XX商务酒店会议室 3）谈判人员： 副总裁：刘科谈判全权代表 销售总监：张亚超负责国内外销售 财务总监：杨华丽负责财务问题 物流总监：王立超负责物流运输问题 技术人员：刘双贾泽宁负责技术问题 法律顾问：周蕴慧负责法律问题 负责翻译问题翻译人员：曹晓晴二、谈判前信息准备 1）环境调研 2008年：大面积毁约授人以柄
这年2月，谈判的结果开始出现与往年不同的情形——两个价格。新日铁与淡水河谷达成首发价，价格涨幅分别为粉矿上涨65%和块矿上涨71%。中国此后宣布接受。下半年，一场席卷全球的金融危机突然爆发。这让钢价和矿价一落千丈。长协价自2003年以来首次低于现货价。 2009年：谈判彻底破裂 从一开始，中钢协就果断提出铁矿石价格必须降40%以上，并且确立了“以量换价”的原则。一个月后的5月26日，力拓与新日铁达成首发价，价格下降约33%。尽管这是 3 近8年来国际铁矿石价格基准价首次下降，但远远低于中方40%的降价预期。在沉默5天后，中钢协发表声明“中国钢铁企业不能接受这个价格，不予跟进。”在巨大的压力下，去年8月17日，中国钢企与澳大利亚FMG达成2009年下半年价格协议，FMG提供了比三大矿多两个点的降幅。但是这家新型矿业公司的产量太小。直到去年岁末，中国
铁矿石谈判的失利与高铁谈判的成功 大家都知道发生在这2年的我国与世界上某几个国家的几次谈判，那就是铁矿石谈判和高铁谈判，结果大家都知道一次失利一次成功，我们具体来分析一下。 我们先来看铁矿石谈判。首先，我们认为，从参与者看，今年谈判的参与方，仍然是有限的固定对手，并没有金融市场典型的投机者参与；从谈判结果看，只是固定的年度定价变成为固定的季度定价，矿石价格在季度间波动幅度虽然大了，但在季度内仍然是固定的，并不具有金融市场必不可少的随机波动；从谈判双方的参照物看，是第三方提供的中国铁矿石现货市场价格，以及根据这些价格编制的价格指数。而在中国现货市场价格和这些指数的形成上，我们目前还没有看到金融资本介入的明显迹象；从具体价格来看，根据我们掌握的资料，中日韩三国拿到的价格略有差别，也不具有金融市场典型的“一致性”的特征。因此，作为已被各方基本接受的2010年度谈判结果，季度定价现在是否就能定性为已经具有“金融化”的属性或被金融资本掌控，还应该打个问号。 其次，铁矿石是否必然从季度定价发展到期货，现在还不能轻易下结论。与原油不同，铁矿石的生产厂家和需求客户并不算多，易于操纵。这不符合设立典型期货市场须有众多参与者的条件。 再次，主要矿山和矿石的主要需求者——钢铁公司都有稳定市场，特别是稳定价格的要求。发达国家钢铁公司和他们的下游用户对此要求更加强烈。因此，在纽约和伦敦两大国际期货市场上，现在并没有铁矿石交易，这并不是偶然的现象。 在我们看来，与探讨铁矿石是否已经存在“金融陷阱”相比，我们更迫切需要认真反思，铁矿石谈判连年失利，除了外因，有无内因？通行几十年的规则，怎么会轻易被打破呢？ 首先，应该承认，我们相关人员形势判断能力还需要提高。2009年，直到二季度，中钢协负责人仍在多次会议上坚持，2009年中国粗钢产量预计只会有4.2?4.6亿吨，并以此作为不接受铁矿石涨价幅度的重要依据。但结果我国去年实际粗钢产量达到了近5.68亿吨，增长13.5%，比中钢协预测的粗钢中位数高了1.28亿吨，增长29%！进口铁矿石也因此增长达到6.28亿吨。预测存在误差是允许的，大家心理上也有准备。但误差如此之大，说明中钢协有关人员对中国国
关于铁矿石进口业务的可行性分析报告 一.综述．基本介绍，贸易现状，未来评估． 在理论上来说，凡是含有铁元素或铁化合物的矿石都可以叫做铁矿石．铁矿石是一种非常重要的炼铁原料，同时也是一种具有国家战略意义的矿产资源, 其最主要参考指标是铁的有效含量, 其他指标如磷，硫，钙，硅，铝，钛，锰的含量则对其可采掘意义及炼铁成本和炼制难度产生影响．铁矿石的品位指的是铁矿石中铁元素的质量分数，通俗来说就是含铁量．比如说，铁矿石的品位为62，指的是其中铁元素的质量分数为62%． 中国铁矿资源有两个特点：一是贫矿多，贫矿出储量占总储量的80%；二是多元素共生的复合矿石较多．此外矿体复杂；有些贫铁矿床上部为赤铁矿，下部为磁铁矿．这样的特点造成中国国内铁矿的开采难度增加及开采成本上升．矿山的开采成本以澳洲两拓为例约为每吨20USD, 主要开支在于前期的勘探费用, 交通路线施工及设备投入, 其次是资金及劳动力成本．而中国的矿石开采成本则高达每吨380-400RMB左右, 目前对进口矿的依存度约为60%． 国外的铁矿石资源主要分布在澳大利亚，巴西，印度，俄罗斯，乌克兰，哈萨克斯坦，美国，加拿大，南非，委内瑞拉，印度尼西亚等地，而占据全球铁矿石绝大部分贸易数量的则是来自澳巴两国的三大巨头----澳大利亚的必和必拓, 力拓, 巴西的淡水河谷，正是因其具备垄断地位的深远影响, 目前在全球矿石的价格谈判中占据了绝对权威的主导作用，反观中国大陆，虽占据了全球第一的铁矿石采购数量，在价格谈判中却屡屡受挫. 2009年世界铁矿石产量大约为21亿吨，国际铁矿石海运贸易量为9亿多吨，其中澳大利亚必和必拓、力拓和巴西淡水河谷三大铁矿公司的产量为60750万吨，占世界铁矿石海运贸易量的66.47%．未来几年几大铁矿石生产商的扩能目标分别是：必和必拓2.4亿吨、力拓3.3亿吨、淡水河谷4亿吨，FMG是澳大利亚新兴矿山企业，未来几年的产能将很快达到年产8000万吨．根据世界主要矿山企业未来生产的扩张规划和所收集的资料，世界铁矿石海运贸易的供应将保持较为稳定的增长，预计2015年将达到14.5亿吨～15亿吨，2020年将达到16亿～17亿吨．据最新海关公布数据显示，2010年中国铁矿石全年进口6.186亿吨，比2009年6.276亿吨的进口量减少约900万吨，减少幅度约1.4%．在中国国内经济结构调整、外需不振、节能减排任务重的大背景下，预计未来10年我国平均GDP年增长率为8%左右，钢铁生产大约可保持5%的增长水平，印度粗钢生产增长率以及世界粗钢产量增长可能与中国同步．在这样的假设条件下，初步判断2013年～2016年全球铁矿石供应将出现供大于求的局面．但从长远来看，随着经济的正常发展，在2020年后，世界铁矿石海运贸易仍有可能出现供不应求的状况．
中巴铁矿石谈判方案 一：谈判双方的背景综述 我方：上海宝山钢铁股份有限公司对方：巴西淡水河谷公司 我方： 1、宝钢集团公司（简称“宝钢”）是中国最大、最现代化的钢铁联合企业。 2、公司专业生产高技术含量、高附加值的钢铁产品。 3、宝钢股份在成为中国市场主要钢材供应商的同时，产品出口日本、韩国、欧美四十多个国家和地区。 4、已经和多个国内国外铁矿石企业达成长期或短期合作协议。 5、公司采用国际先进的质量管理，主要产品均获得国际权威机构认可。 6、公司具有雄厚的研发实力，从事新技术、新产品、新工艺、新装备的开发研制，为公司积聚了不竭的发展动力。 7、淡水河谷司有过几次短期合作，且比较愉快。 8、本次预计谈判签订1000万吨。 对方： 1、世界第一大铁矿石生产和出口商，也是美洲最大的采矿业公司。 2、其产量占巴西全国总产量的80% 3、铁矿资源集中在“铁四角”地区和巴西北部的巴拉州，拥有挺博佩贝铁矿、 卡潘尼马铁矿、卡拉加斯铁矿等，保有铁矿储量约40亿吨，其主要矿产可维持开采近400年。
4、除经营铁矿砂外，巴西淡水河谷公司还经营铤矿砂、铝矿、金矿等矿产品及纸浆、港口、铁路和能源。 5、巴西淡水河谷公司矿产开采开发规划是着眼全球，其中包括：在委内瑞拉开采煤、铝帆土、铜、铁和钻石；在秘鲁开采铝和铜；在智利开采铝和铜；阿根廷开采钾、铝和铜；在加蓬开采铤；在莫桑比克开采煤、铝和铜；在安哥拉开采钻石、铝、铜、钾和铁；在巴西开米铝、铜、锐、白金族矿；铤、钻石、局岭土和铝帆土；在蒙古开采铝、铜和煤；在中国开采煤、铜、铝和铝帆土 6、该公司与中国多家钢铁生产企业有着合作关系。 二：双方利益及优劣势分析 1.我方核心利益：以比较低且能够长久的价格向淡水河谷购得优质铁矿石 我方优势： (1)中国重要钢铁企业，效益好，资金实力雄厚。 (2)管理严格，有着优秀的采购团队，不会出现类似间谍门的事件。 (3)和国内多家钢铁厂有着合作采购联系。 (4)和国内国外多家铁矿石企业有着合作协议，且多家是淡水河谷的竞争对手, 谈判余地大。 (5)对铁矿石的需求不迫切，不必急需。 我方劣势： (1)需求量大，可能会被对方牵制。 (2)国际市场铁矿石价格持续走高。 2.对方核心利益：以较高的价格短时间售出铁矿石。 对方优势： (1)销售渠道广，市场开阔，企业处丁行业垄断地位。 (2)资金相当雄厚，和多家国际钢铁公司合作
国际商务谈判策划书 国际商务谈判策划书（一） 一、谈判主题 解决服装布料延期交货索赔问题，维护双方长期合作关系。 二、谈判团队人员组成 组长：赵贵斌 演讲：蒋晓晨 主谈：，公司谈判全权代表； 辅谈： 决策人：，负责重大问题的决策； 技术顾问：，负责技术问题； 法律顾问：，负责法律问题； 策划：赵贵斌，张钰，陈阳，王梦楠。 三、双方利益及优劣势分析 对方核心利益：1、要求我方尽早交货。 2、维护双方长期合作关系。 3、要求我方赔偿，弥补对方损失。 我方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系。 对方优势：1、红牡丹公司占有国内NM类布料市场1/3强的份额，我方与对方无法达成合作将造成巨大损失。 2、我方属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入
困境。 对方劣势：1、在法律上有关疫情属于不可抗力范围，这点对我方极为有利，我方可据此拒绝赔偿。 2、红牡丹公司NM类布料供应短缺，影响恶劣，迫切与我方合作，否则将可能造成更大损失。 我方劣势1、我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上的损失。 我方优势：1、法律优势：有关疫情属于不可抗力的规定。 2、我方根据合同法，由不可抗力产生的延迟交货不能使用处罚条款。 四、谈判目标 1、战略目标：体面、务实地解决此次赔款问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系。 原因分析：让对方充分明白尽快交货远比要求我方赔款重要，对方迫切要求维护与我方的长期合作关系。 2、赔款目标： 报价：①赔款：20万元 ②交货期：5月20日 ③优惠待遇：在同等条件下优先供货，并在此次合作中让利5%（趋于成本价）底线： ①同意对方的赔款300万元，我方承认错误，挽回我公司的名誉损失。 ②尽快交货以减小对方损失。 ③对方与我方长期合作。 五、程序及具体策略
谈判方案 专业：会计 班级：09级会计三班 姓名：杨晓兰 学号：0903*******
关于从澳大利亚必和拓必公司采购铁矿石的商务谈判 ●谈判主题 根据目前钢材市场的发展和需要，我公司需要采购一批铁矿石，预计4万吨--6万吨。 ●市场行情分析 由于中国钢铁产能快速增加，而国内铁矿石在质和量上无法满足需求。故中国每年需大量进口铁矿石，与国外生产企业的谈判称铁矿石谈判。最近一段时间铁矿石价格跌涨起伏不定，国内许多企业都选择进口铁矿石，经采购部门的市场调查与协商，我公司决定从澳大利亚必和必拓公司采购。 ●对谈判对手的情况分析 必和必拓公司（BHP）：以经营石油和矿产为主的著名跨国公司。公司的矿山位于澳大利亚西部。矿区的总探明储量约为29亿吨，目前铁矿石的年产量为1亿吨。在亚里南部，还有未开发的C采区，保有储量45亿吨。该公司是全球第三大铁矿供应商。该公司与中国已有百余年的业务关系，包括矿产品和钢材进出口，矿物和海陆石油勘探等。至今为止，BHP向中国出售的产品包括铁矿石、铜精矿、锰矿石、煤、石油和钢铁产品。 ●谈判目标 一、最高期望目标：我方希望重回长协议价，并且降价20%以上，增加自身谈判筹码，夺回谈判的话语权。在中国经济高速发展的过程中，获得稳定的铁矿石供应。在这个基础上，在策略上通过博弈，得到一个可接受的价格。并且采购6万吨铁矿石，搭建长期合作的平台。 二、最低限度目标：据以往价格在580-590元每吨，以数定价，量大价优为原则，购进4--6万吨的铁矿石，至少保证4万吨铁矿石的购进。最低限度目标是我方谈判的最后底线，若丧失意味着谈判的严重挫折。鉴于铁矿石谈判供求方面的实际情况，若底线被触碰，我方不
铁矿石交易合同 Iron ore trade contract 合同编号：宝钢集团---力拓集团1118 Contrac tNumber:BAOSTEEL---Rio Tindo1118
合同编号：宝钢集团---力拓集团1118 Contract Number: BAOSTEEL---Rio Tindo1118 日期：2011年11月18日 Date: 11/18/2011 卖方：澳大利亚力拓集团 Seller：Rio Tindo group Australia 电话（Tel）：86-22-66201637 传真（Fax）：86-22-66201640 买方：宝钢集团 Buyer: BAOSTEEL 电话(Tel)：86-21-63333322 传真(Fax)：86-21-62875068 鉴于买方同意购买且卖方同意销售下述商品，买方和卖方根据下列条款签订本合同： For two sides willing to make a deal, buyer and seller sign this contract conforming to following items.
第一章定价模式 Chapter one: Pricing system 第一条：关于定价模式，双方同意以季节定价模式成交，即双方确定2011年度第四季度采用季节定价模式。 Clause one: For pricing system, both sides agree to use seasonal pricing system (both sides confirm to use seasonal pricing system in the 4th quarter in 2011). 第二章价格和成交量 Chapter two: Price and mount 第二条：双方同意按照同品种---同价格的惯例交易，不按照品位进行分类定价Clause two: Both sides agree to conform to Same breed---Same price, not Same purity---Same price. 第三条：关于铁矿石价格，双方同意在2011年第四季度价格在2011年第三季度＿＿美元/吨的基础上涨＿＿%，即价格为＿＿美元/吨。 Clause three: For iron ore price, both sides agree to increase the price of the 4th quarter in 2011 by ＿＿% on the base of $＿＿/ton in the 3th quarter in 2011. The price is $＿＿/ton. 第四条：就第三条款达成的价格是离岸价，该价格应用于澳大利亚伯斯港与中国天津港，青岛港，日照港任一港口之间的航线。 Clause four: The price of clause 3 is FOB price, this price is suitable for shipping lines between Perth port and each one of Tian jin port, Qing dao port and Ri zhao port. 第五条：双方商定买方于2011年第四季度进口＿＿万吨品位在62到63.5之间的铁矿石。 Clause five: Both sides negotiate that buyer import ＿＿million tons iron ore whose purity is between 62 and 63.5 during the 4 th quarter in 2011。 第三章：海运费 Chapter three: Shipping cost 第六条：关于海运费，双方认同中国模式，取消金融机制；在2011年第三季度的海运费基础上不再涨价，价格维持在＿＿美元/吨。 Clause six: For shipping cost, both sides hold sino-modle, and cancel financial system; there is increase on the base of the shipping cost of the 3th quarter in 2011, the price keep at $＿＿/ton. 第七条：根据第六条，在海运费补贴上，卖方不再予以卖方海运费补贴，即海运费补贴比零。 Clause seven: According to clause 6, on discount of shipping cost, the seller will not give discount to the buyer, and the discount will be zero. 第八条：货物分批次发运，批次由卖方决定，货物在第四季度内发运至中国港口，港口装卸费用由卖方承担。 Clause eight:The goods will be shipped in batches. The seller decides how many batches. Goods must be shipped to ports of china during the 4th quarter. The seller assumes the stevedore charges. 第九条：货物运输途中保险由买方承担，卖方不承担货物途中造成损失的任何责
盖奇织染有限公司与河南好兄弟数码耗 材有限公司 谈 判 策 划 书 姓名：第二组 学号：20102655 班级：2010级市场营销01
目录|contents 一、谈判双方公司背景 (3) 二、谈判主题 (6) 三、谈判团队人员组成 (6) 四、双方利益及优劣势分析 (7) 五、谈判目标 (7) 六、程序及具体策略 (8) 七、准备谈判资料 (10) 八、应急预案 (10)
★一、谈判双方公司背景★ 甲方 .盖奇集团是一家集针织织造、后整理与制衣为一体的综合型港资企业，主营高档丝光棉针织面料、T恤等系列产品。集团通过ISO-9001质量管理体系和ISO-14001环境管理体系认证，产品质量达到了国内外领先水平，丝光棉面料、针织T恤更受广大客户和消费者青睐。公司生产的高档面料多次被“国家纺织产品开发中心”评为“中国流行面料”。“盖奇”针织丝光棉面料荣获国家免检产品称号，“盖奇”T恤获得中国名牌产品称号。 集团连续多年获得中国服装百强企业、国家纺织产品开发中心的“T恤产品开发基地”、中国纺织工业协会首批 “CSC9000T”企业社会责任建设试点单位、中国纺织服装企业竞争力500强、国家级“守合同、重信用”企业等殊荣，并连续四年独家赞助中国纺织工业协会、中国流行色协会等机构成功举办“盖奇杯”亚太地区T恤面料及花样设计大赛。随着产品质量的提高和生产的扩大，公司已经成为国内名副其实的“T恤专家”，“在针织T恤和面料生产行业颇具影响力的企业”。
为适应日新月异的市场需求，集团不断完善产业格局，分别在上海建立了产品研发及营销中心，在苏州、石狮建立大型T恤生产基地，将在常熟建立纱线染整、面料后整理等配套产业生产基地，已形成一个从染纱、织造、后整理衣的综合产业集团，并着力打造“中国T恤第一品牌”。 到成 乙方 河南好兄弟数码耗材有限公司是全国电子影像产业的龙头企业，是国内专业从事数码影像新技术应用、新产品开发、生产、销售以及技术推广培训的专业公司。创业10年来，乘改革之长风，纳中原之灵气，企业不断发展壮大，现已成长为集生产，营销，加工，研发及售后服务于一体的综合性企业，企业始终坚持“专业化”经营思路，秉着“铸造百年品牌，打造百年基业”的宗旨，坚持科研攻关，以市场为导向，以客户利益为命脉，企业除沿用传统的直销模式外，又引入了加盟连锁概念，与有实力的客户联合经营，实施品牌化经营战略，确保每一位加盟好兄弟的客户都会获得丰厚利润。我公司位于“中原科技中心”河南郑州科技市场，毗邻金水河畔，交通便利，环境优雅；周围有着大中专院校的文化气息氛围是进行技术开发，高新技术产品经销的理想场所。公司宗旨；堂堂正正做人本本份份经营，公司郑重承诺——如
邢台学院 《商务谈判》课程结课作业 中澳铁矿石价格模拟谈判 项目小组：中二 小组成员（学号）：刘科2010A42449 张亚超2010A42511 杨华丽2010A42509 王立超2010A42141 刘双2010A42521 周蕴慧2010A42321 贾泽宁2010A42130 曹晓晴2010A42540 班级：10级物流一班 系别：工商管理系 指导教师：张瑞霞 成绩评定： 完成日期：2012 年 12 月 19 日
中澳铁矿石价格谈判策划书 一、谈判人员组成与分工 1）谈判时间：2012年12月19日 2）谈判地点：上海XX商务酒店会议室 3）谈判人员： 副总裁：刘科谈判全权代表 销售总监：张亚超负责国内外销售 财务总监：杨华丽负责财务问题 物流总监：王立超负责物流运输问题 技术人员：刘双贾泽宁负责技术问题 法律顾问：周蕴慧负责法律问题 翻译人员：曹晓晴负责翻译问题 二、谈判前信息准备 1）环境调研 2008年：大面积毁约授人以柄 这年2月，谈判的结果开始出现与往年不同的情形——两个价格。新日铁与淡水河谷达成首发价，价格涨幅分别为粉矿上涨65%和块矿上涨71%。中国此后宣布接受。下半年，一场席卷全球的金融危机突然爆发。这让钢价和矿价一落千丈。长协价自2003年以来首次低于现货价。 2009年：谈判彻底破裂 从一开始，中钢协就果断提出铁矿石价格必须降40%以上，并且确立了“以量换价”的原则。一个月后的5月26日，力拓与新日铁达成首发价，价格下降约33%。尽管这是近8
年来国际铁矿石价格基准价首次下降，但远远低于中方40%的降价预期。在沉默5天后，中钢协发表声明“中国钢铁企业不能接受这个价格，不予跟进。”在巨大的压力下，去年8月17日，中国钢企与澳大利亚FMG达成2009年下半年价格协议，FMG提供了比三大矿多两个点的降幅。但是这家新型矿业公司的产量太小。直到去年岁末，中国也未与三大矿达成协议。不过国内许多公司都按照日本的首发价进口铁矿石。 2010年：危境之中 2009年与三大矿谈判的彻底破裂，为2010年的谈判蒙上了一层阴影。这一年，中钢协依然坚持两点谈判策略——中国价格和代理制4月初，在日本与力拓达成了涨幅近1倍的季度定价协议之后，中国并没有接受。面对艰难的谈判形势，中钢协首度承认铁矿石市场是一个供不应求的市场。罗冰生s说“我们希望把进口铁矿石问题上升到国家战略层面进行解决。2）谈判对手调研 1.商务情况 ①对方不仅是全球最大的资源开采和矿产品供应商之一,而且也是世界三大铁矿石是供应商之一。它作为全球最大的资源开采和矿产品供应商,不仅向全球提供铁矿石,还提供包括铝、铜、钻石、能源产品、黄金、工业矿物等产品。该集团业务遍布全球,尤其以澳大利亚和北美洲为重。而我国是仅次于北美、欧洲和日本之后的第四大市场。 ②对方与我国的主要业务是双向贸易。主要向我国出口铁矿石、铜、氧化铝、金等。它是世界第二大铁矿石生产上,在我国市场占有率为第一。它现与我国达成8500万吨的铁矿石年销售意向。 2.技术情况 铁矿石的勘探、开采、加工、选别、成型技术都比较强 3.财务情况 ①对方是一间跨国性矿产及资源集团,资金相当雄厚,年盈利过百亿美元。 ②对方销售收入来源范围遍布欧、亚、美各洲,该公司的销售收入来源情况为，北美占28% 欧洲占23%，日本占22%澳大利亚和新西兰占4%，中国占5%，其他亚洲国家为14%。
中澳铁矿石商务谈判报告 小组成员：钱丽萍2008101189 马晓燕2008101780 任玉漫 马滢2008101185 王继发2008101783 许超2008102356 报告人：任玉漫马晓燕钱丽萍 教师：赵青松 时间：2011年11月16日
题目：铁矿石谈判 一、概要： 2011年11月15日上午，我班进行了一次模拟谈判。主要内容是，我方宝钢集团有限公司（简称宝钢）与澳大利亚必和必拓公司就我方购买澳方铁矿石事宜进行谈判。 买方：宝钢集团 宝钢是中国最具竞争力的钢铁集团，生产钢能力3000万吨，盈利水平居世界领先地位，产品畅销国内外市场。 卖方：澳大利亚FMG公司 FMG公司已经和35家中国大型钢铁企业签订了10年以上的长期协议，每年供应量近1亿吨。 要求：买卖双方就交易中的所有条款进行谈判 谈判背景：铁矿石价格谈判：垄断市场与完全竞争市场的博弈。铁矿石供应商是全球最大的综合性矿产资源公司，处于行业垄断地位。中国虽是全球最大的钢铁生产国，但国内有大小钢企 1200家左右，国内钢铁行业集中度较低，前 15家钢企产量只占全国总产量的 45%。远低于国际主要产钢国的行业集中度水平。博弈结果取决于钢铁行业景气程度。从利润最大化的角度考虑，双赢才是铁矿石价格谈判的最终目的。基本上国内钢铁行业是完全竞争市场，为追求自身的利润最大化，在铁矿石价格谈判过程中，内部博弈降低了中方的谈判能力。 博弈结果取决于钢铁行业景气程度比较博弈双方的议价能力，显然具有资源垄断地位的铁矿石供应商更具有优势，因为：1）内部利益冲突少；2）决策效率高；3）对外倚赖性低。虽然是博弈，但从利润最大化的角度考虑，双赢才是铁矿石价格谈判的最终目的。因此在博弈过程中，钢铁行业景气程度是重要的决策依据。假如在钢铁行业非常不景气的时期，铁矿石供应商不降低价格，则会导致大量的钢铁冶炼企业难以生存，从而影响铁矿石的需求量，影响钢铁产业链的健康运转；而当钢铁行业处于比较景气阶段的时期，铁矿石即使涨价也不会影响钢企的生存，钢铁产业链能够为上游厂商提供源源不断的利润。 (一) 人员设置 根据我小组人员每个人的特点，最终设置了各自的职位及谈判中的角色，相应的安排如下： 宝钢代表： 1、总经理：钱丽萍主谈 2、副经理：马晓燕主谈 3、销售部经理：任玉漫副谈
2020年铁矿石行业分 析报告 2020年6月
目录 一、行业管理 (5) 1、行业主管部门和监管体制 (5) （1）行业主管部门 (5) （2）行业自律组织 (5) 2、行业主要法律法规及产业政策 (6) （1）与矿业权有关的法律法规 (6) ①《中华人民共和国矿产资源法》及其实施细则 (6) ②关于探矿权及采矿权有效期及有效期延续的规定 (6) ③关于探矿权及采矿权取得及转让的有关规定 (7) （2）与安全生产有关的法律法规 (9) ①《中华人民共和国矿山安全法》及其实施条例 (9) ②《中华人民共和国安全生产法》 (9) ③安全生产许可证制度 (10) （3）与环境保护相关的法律法规 (10) （4）与矿产资源开发相关的各类税、费、备用金规定 (11) ①矿业权出让收益及矿业权占用费 (11) ②环境保护税 (11) ③资源税 (11) ④安全生产费 (12) ⑤矿山地质环境恢复治理保证金 (12) （5）行业主要产业政策 (12) 二、行业发展概况 (13) 1、铁矿石储量分布情况 (14) 2、铁矿石市场情况 (15) 3、市场需求状况及变动趋势 (16)
（1）市场需求状况 (16) ①全球钢铁产量和需求 (16) ②我国钢铁产量和需求 (17) ③我国铁矿石需求 (19) 4、铁矿石供给 (20) （1）国际四大铁矿石巨头 (20) （2）我国铁矿石供给现状 (21) 5、铁矿石价格走势 (23) （1）我国铁矿石进口价格 (23) （2）国产铁矿石价格走势 (25) 6、行业利润水平的变动趋势及原因 (26) 7、球团市场概况 (27) 三、行业进入壁垒 (28) 1、行政准入壁垒 (28) 2、资源壁垒 (29) 3、资金壁垒 (29) 4、人才壁垒 (29) 四、影响行业发展的因素 (30) 1、有利因素 (30) （1）持续的下游需求 (30) （2）国际市场寡头垄断，国内供给严重不足 (30) （3）国家政策支持 (30) 2、不利因素 (30) 五、行业技术水平、行业经营模式及特征 (31) 1、行业经营模式 (31)
商 务 谈 判 策 划 书 卖方（C company）小组成员： 10203229夏杰 10203233 徐亚佩 10203227 吴春娟
关于向A公司销售平板电视项目谈判计划书由于公司欲达成交易双方定于6月28日在A公司举行正式洽谈一、谈判主题 向A公司销售本公司的平板电视 二、谈判团队组成 主谈：公司总经理杰·布朗 公司副总经理杰克·布朗 技术人员：法律顾问麦克·怀特 三、谈判前期调查 (一).本行业背景调查： 从2005年年初起，各地平板电视销量一路飙升，价格也开始大幅下跌，销售态势渐入佳境。平板电视在国内市场开始了“撑杆跳式”的飞跃。 1.平板电视市场的供求情况（近两年） 2.价格趋势 平板电视销售量份额进一步提高，外资品牌销售出现分化。2011年平板电视品牌销售量份额同比提升17%，占整体市场销售量份额的68.9%，在二三级市场优势更加明显，市场占比达到76.2%。价格有所下滑。 3.未来发展趋势 （1）40英寸以上电视机将成为消费主流。 由此可见，小尺寸平板电视价格已基本触底，大尺寸平板电视将成为各大品牌竞争的主要焦
点。 但是，根据A公司和苏宁，其采购总金额及所报大都在15000元以下的单价来看，其采购量就分别突破了1万台及6万台。而按照Gfk的预测，今年国内等离子彩电的整体市场容量也只为15万台。市场对于一些可能无暇或无力顾及、推动全国市场的上游制造厂家来说，联手A公司、苏宁就意味着可以给自己提供一个成熟而庞大的全国连锁销售平台，在将自身产品迅速铺向全国所有一、二级重点城市乃至个别三、四级城市的同时，更可以快速实现所谓的薄利多销，将规模效益体现的淋漓尽致。而发挥决定性作用的是实力相当的A公司和苏宁。 （2）其他方面：画质成为需求热点 在对平板电视选购的因素调研中发现，画质超过了价格和功能配置成为2011年消费者大关注因素，也证明彩电在激烈的市场竞争下价格连续下降。在技术革新频繁、功能配置复杂的情况下，消费需求趋向于回归画质等最基本的彩电性能指标。这也成为等离子电视市场需求回升的重要因素。此外，调研发现,关注3D电视和智能电视的人群，对选购因素也呈现明显不同。画质和功能配置分别成为3D电视和智能电视最重要的影响选购因素。整体来看，品牌、画质和价格仍然是影响消费者最普遍的三大选购要素。 2.我方企业背景（企业规模，产品市场占有率，生产能力等） 我公司是世界上民用/专业视听产品、通讯产品和信息技术等领域的先导之一，它在音乐、影视和计算机娱乐运营业务方面的成就也使其成为全球最大的综合娱乐公司之一，同时也是主推大尺寸平板电视的公司。公司在截止到2002年3月31日结束的2001财年中的合并销售额达到570亿美元，全球雇员总数达到15万多人。 面向在2005年即将真正到来的宽带网络时代，我公司一直致力于构筑一个完善的硬件、内容服务及网络环境，使消费者可以随时随地享受独具魅力的娱乐内容及服务。为了实现这一梦想世界，我公司集团将电子、游戏和娱乐定位为公司三大核心业务领域，进一步推进经营资源的集中。 各核心业务领域都有面向宽带网络时代的明确使命，通过不断提高收益性和品牌价值两方面的努力来继续增强公司的竞争力。在电子业务方面，我公司的目标是成为网络消费电子产品领域当之无愧的领导者，向消费者提供在家庭和移动环境中都可以随心所欲的使用的充满魅力的电子硬件产品。在游戏业务方面，将进一步拓展“Play Station”业务，超越以往
铁矿石谈判案例分析 在整个谈判过程中，无论是处于强势地位还是相对弱势地位，都切忌多言。若处于强势地位，多说的后果是暴露自己的缺陷、劣势;如处于弱势地位的，则易显出自己的不安、期待。下面我整理了铁矿石谈判案例分析，供你阅读参考。 铁矿石谈判案例分析篇 40年以来，许多世界上最具实力的钢铁厂和铁矿石生产商都享受到了稳定的铁矿石定价体系带来的收益。该基准定价体系是基于钢铁厂和主要铁矿石生产商之间的谈判结果而定的，籍此来设定一年的铁矿石价格。当一家大型钢铁厂或一组钢铁厂(无论是亚洲的或是欧洲的)与三大铁矿石生产商——澳大利亚的必和必拓、力拓矿业以及巴西的淡水河谷——中的一家达成协议之后，其他钢铁厂和铁矿石生产商将在其后一年内遵循该基准价格。价格的稳定便于双方安排生产计划、对其收益进行预估、并确定适当的人员标准。 但是今年，铁矿石基准定价系统崩溃了。价格谈判拖延了个月，一直到今年11月份仍未果，而这原本应该是开始对来年铁矿石价格进行谈判的时间。铁矿石价格上涨也是导致基准定价系统崩溃的原因之一：随着价格上涨，铁矿石生产商对长期基准价格的谈判缺乏热情。 但是给曾经稳定的基准定价体系造成混乱的更大的一个原因在于中国的钢铁企业。20xx年，铁矿石价格发生了剧烈波动，有些中国钢铁制造商无法抵挡通过价格波动来牟利的强烈诱惑。当铁矿石现货市场价格下
跌并低于基准价格时，有些中国钢铁厂就抛开合同价格，开始在现货市场进行采购，这使得铁矿石生产商很不满意。当铁矿石价格上涨并高于基准价格时，有些中国的大型钢铁厂就囤积铁矿石，然后卖给中国的小型钢铁厂并从中牟利，造成国内小型钢铁厂的强烈不满。 今年，中国的钢铁厂对准基准定价体系"又开一枪"：虽然力拓集团已在6月份与日本和韩国的钢铁厂签署了协议，但是中国钢铁厂仍拒绝接受该协议结果并要求降低价格。结果是，全球的铁矿石生产商不再热衷与中国钢铁制造商签署基准价格协议。"没有供应商对此表示满意。谁想再和他们签订长期协议?中国要么选择固定价格的长期协议，要么选择现货市场，但是不能两者都选，"三大铁矿石生产商之一的一位高管说道。 但是，铁矿石巨头对于现在混乱的价格谈判情况并不担忧。特别是在预计价格会在未来一两年内进一步上涨的情况下，他们愿意在现货市场出售铁矿石。至此，针对全球消耗最为普遍的矿石—铁矿石的销售以及价格机制将在未来几年中继续快速演变。 硝烟不断的战场 20xx年，中国钢铁厂与全球三大铁矿石生产商(其供应总量占到全球铁矿石的80%以上)之间的铁矿石价格谈判已经拖延了将近一年，并且已经远远超过了双方约定的7月1日的"最后期限"，但是至今仍未达成任何协议。 今年，中国钢铁工业协会(China Iron and Steel Association, CISA)首次代表中国钢铁厂进行价格谈判，秘书长单尚华拒绝接受力拓与日本和韩国在今年6月份签署的协议价格。该协议价比上一年降低了33%。他表
quarterly change is smaller than 5% will continue to pay prices seen in Q2, which were rolled over to Q3 when the clause first kicked in, Platts reported previously. Those that do not have such a clause in contracts will see prices fall for the sec-ond straight quarter in Q4. Customers who have agreed to the 5% clause may see 66%-Fe Carajas fines priced at $200.16/dry mt on a CFR Qingdao basis in Q4, or $177.21/dmt FOB Shanghai* 700.00-710.00 705.00 0.00 0.00Reinforcing bar FOB China* 702.50-712.50 707.50 0.00 0.00 * Assessed August 25, 2011 Europe Close/ Eur/mt Midpoint Change % Chg Hot-rolled coil Ex-works, Ruhr 520.00-530.00 525.00 0.00 0.00CIF Antwerp 515.00-525.00 520.00 0.00 0.00 $/mt FOB Black Sea 690.00-700.00 695.00 0.00 0.00 Eur/mt Plate Ex-works, Ruhr 655.00-665.00 660.00 0.00 0.00CIF Antwerp 570.00-590.00 580.00 0.00 0.00 Eur/mt Reinforcing bar Ex-works, NW Eur 540.00-550.00 545.00 0.00 0.00 $/mt FOB basis Turkey 720.00-725.00 722.50 0.00 0.00 $/mt Ferrous scrap HMS FOB Rotterdam 425.00-430.00 427.50 0.00 0.00A3, FOB Black Sea 422.50-427.50 425.00 0.00 0.00HMS CFR Turkey 469.00-471.00 470.00 0.00 0.00Billet FOB Black Sea 680.00 680.00 0.00 0.00 North America Close/ $/st Midpoint Change % Chg Hot-rolled coil Ex-works, Indiana 650.00-680.00 665.00 0.00 0.00CIF, Houston 620.00-640.00 630.00 0.00 0.00Plate Ex-works, US SE 1000.00-1020.00 1010.00 0.00 0.00CIF, Houston 840.00-860.00 850.00 0.00 0.00Reinforcing bar Ex-works, US SE 720.00-740.00 730.00 0.00 0.00CIF, Houston 675.00-685.00 680.00 0.00 0.00 $/lt Ferrous scrap Shredded del Midwest US 450.00-455.00 452.50 0.00 0.00Shredded del dock East Coast 450.00-460.00 455.00 0.00 0.00HMS del dock East Coast 415.00-420.00 417.50 0.00 0.00