近年来，随着多足鼎立的银行割据势力的形成，各家银行业务发展压力日渐增大，争夺新老客户日渐激烈，互挖“墙角”的事件屡屡发生。因为谁抓住了客户就是抓住了市场份额，谁留住了客户就是留住了发展机遇。现就县域支行贵宾客户营销及“包干维护”工作进行一些探讨。
一、当前县我行在贵宾客户营销及维护上存在的问题
客户的维护和营销是个长期性问题，要做好客户，特别是贵宾客户的维护和营销，增加贵宾客户比例，提高客户忠诚度，需要从了解客户资源及维护现状入手。就当前的服务措施和服务体系来说，对比他行先进的工作经验，还存在着服务系统不够健全，方式方法不够灵活的问题。
（一）思想认识不到位，维护意识不突出。在实际工作中，“以客户为中心”的服务理念，由于营业网点因要完成经营目标，而变成了以考核任务为中心。例如一些营业网点为了完成储蓄存款任务向想投资股票型基金的贵宾客户建议存定期，为了完成保险任务而不从客户的需求出发向客户推荐保险产品，急功近利，其结果只会失去贵宾客户。
（二）资源利用不充分，人员使用尚待调整。支行柜员由于业务量大，没有太多时间开口营销贵宾客户，加之储蓄柜员营销意识偏低，在贵宾客户筛选和营销客户方面不尽人意；大堂经理不在大堂（顶柜或跑外勤）现象时有发生，业务量大的营业网点忙于引导客户、维持大堂秩序，而疏于对贵宾客户的服务；业务量小、贵宾客户少的营业网点大堂经理则显得过于轻松；部分网点没有配备专职个人客户经理，组织构建不完整。
（三）服务方法不专业，简单操作较多。近年来，在个人客户经理、理财经理和大堂经理的配备数量上有了一定提高，但缺口仍然较大，难以充分适应维护现有客户关系和竞争优质客户资源的需要。部分网点对高端客户的维护并没有落实到人，影响了高端客户的满意度和整体业务发展效果。在营销人员上，网点客户经理年龄结构老化，缺乏主动营销意识，坐等客户上门的现象仍然比较突出。网点主任（行长）肩负着营业网点各种考核指标的实现及内部人员管理等，在维护客户方面显得力不从心；网点理财（顾问）经理的缺乏，导致专业的岗位不是由专业的人员来担任，因而造成了营业网点营销和维护客户的行为不规范。一些具体的维护措施和活动的开展，往往由于方法不专业而无法顺利开展，致使支行整体服务方式和措施偏于简单化、单一化，含金量较高的贵宾客户服务匮乏。
（四）管理重点不突出，层次不明确。在现行维护客户的工作中，缺乏一套行之有效的、系统的管理方法，标准化和差异化服务无量化指标。对营销和维护的考核措施分散在各个制度办法中，没有一套明确的、具体的考核措施。考核机制过于简单，缺乏系统性，技术含量不高，不能针对客观形势的变化进行科学的调整，营业网点操作起来，则是各自为政。
（五）后续服务跟不上，维护工作不到位。众所周知，金融产品要想得到市场的认同，产品对路、营销服务是关键，而售后服务更是关键中的重中之重。但是，农行对贵宾客户的
后续服务却不尽如人意。一是人员紧张，疏于对贵宾客户的关心和交流，具体表现在一些白金卡客户仍未建立档案。二是营销费用紧张，不能给客户提供更完善的服务。部分网点因为费用的原因，在重大节日，不能对贵宾客户登门拜访，让客户有不被重视的感觉。
二、改进县域支行贵宾客户服务现状的措施
（一）加强学习，提高认识。营销维护好贵宾客户，核心的是要树立“以客户为中心”的理念，要认识到这项工作在整个业务经营和发展中的重要地位。总行营销维护贵宾客户的战略目标是优先发展个人业务，省分行的战略目标是打造全省最大最优的零售银行。面对支行贵宾客户在整个个人业务资源的占比为80%的现状，我们应在总、省分行战略目标的指导下，在宏观导向、资源配置、目标重点上体现出“优先”两个字，将贵宾客户营销维护工作真正落到实处。通过“包干维护”使每位员工都建立起自己的营销资源库，营销时有目标、有方向，使目标客户变无形到有形，使我们的员工既有压力也有动力。
（二）分配客户，登记台账。建好员工“包干维护”管理台账，主要反应员工所管理贵宾客户的总体情况；个人贵宾客户基本情况表，主要了解个人贵宾客户的具体情况、已开通产品信息等；基金销售台帐，主要登记向贵宾客户销售基金情况；理财产品销售台帐，主要了解贵宾客户购买理财产品的具体信息；客户经理工作日志，主要反映客户经理每天的客户约访记录、产品销售情况、工作建议及感悟、要事备忘等。
（三）紧密联系，提升层次。个人贵宾客户管户工作主要是要实现个人贵宾客户一对一的名单制管理模式。客户关系管理要实现从数量型向质量型、在抓好“包干”的同时，主要重在“维护”，维护出效益，维护出成果。一是站在客户的角度去思考问题。我们在营销、维护贵宾客户时，不能只关心自己要销售什么产品，完成什么任务，而是要站在贵宾客户的角度上去思考问题，要了解他们需要什么，想要什么，才能有的放矢的营销产品。只有这样方能知己知彼，做好贵宾客户的营销维护工作。二是做银行产品的诚实销售者。诚实守信是客户营销维护的根本，欺骗会最终完全丧失贵宾客户。既使当前的产品暂时无法满足贵宾客户的需求，也要实话实说，不能夸大其词，以真诚的态度来换取贵宾客户的谅解，绝不逆客户需求而为。说不定你的真诚态度能获得贵宾客户的理解，你的难处也能迎刃而解。三是通过产品组合搭配及产品创新，尽可能的提高投资年收益率，以此来吸引客户，抓住客户，留住市场。四是随市场变化转变经营目标导向。市场是多变的，我们也需随着客户需求的多元化而调整我们的产品搭配。我们的经营目标要随着市场的变化而变化，要以满足贵宾客户需求最大化为经营目标导向，跟上了市场，跟上了客户，我们的经营目标才可以更快速的实现。
（四）考核评比，强势推进。为了真正让“包干维护”工作出成绩、出效益，县域支行一是要业绩展示。由网点运营主管每周汇总登记每位员工相关目标的完成情况，并在营业大厅的展板上公开展示；二是激励先进，发放专项奖励工资。网点主任每月对按照排名成绩发放专门奖励工资，以此鞭策落后，鼓励先进；三是定期总结。利用晚间或中午休息时间对每周的“包干维护”营销工作情况进行总结，以便及时发现问题，采取有针对性的措施，加以改进
完善。四是客户信息如有变动，要及时补充、完善、搜集，以此加强与客户的沟通联络，确保服务不掉线；对员工的营销实绩，做到每日更新，然后据此调整阶段性重点营销目标，确保各项考核任务齐头并进。
总之，要实现总行提出的把农业银行建设成为全国最大的零售银行的战略目标，加大贵宾客户营销和维护的力度是实现这一目标的基础工作。要保证这一基础工作得以顺利开展，构建一套完整的、科学的保障机制是当前作为我们基层行必不可少的。特别是要汲取他行在贵宾客户营销维护上的长处为己所用，采取强有力的措施，以满足贵宾客户需求最大化为工作目标，从不同角度、不同层面来满足不同客户群体的多样化要求。只有这样，县域支行才能在贵宾客户营销和维护上立于不败之地，在日趋激烈的市场竞争中，抓住机遇、拓展市场份额，真正实现把农业银行建成全国最大零售银行的战略目标。
2016年中国农业银行***支行贵宾客户养生沙龙活动方案 活动主题：健康*财富 活动日期： 客户人数：30人 活动地址：2楼会议室 一、活动前准备 1.客户邀约：确定人数，各网点客户邀约，编辑邀约短信（基层网点各家4-5人，县城网点5-6人，必须为我行50万金融资产以上贵宾客户，如客户本人不能参加，可安排其配偶、子女参加），各网点报回客户名字，活动时需要现场签字。 活动开始前一天，再次打电话，确定客户人数。（电话中告知，有养生专家授课，专邀请您这样的农行忠实客户，现场有礼品要馈赠）活动前1个小时，打电话确定人数，并告知客户已提前预留好车位。 2.短信内容：尊敬的贵宾客户***客户，感谢您多年对农行的支持，值此2016年春节来临之际，我们诚挚邀请您，于本周**下午参加我行举办的健康养生沙龙，我行特为您邀请中医养生专家现场讲解，并为您准备了一份专属礼品哦！ 3.礼品准备：活动结束后礼品130元/人（30-40人）
活动中奖品：有奖问答环节礼品金额15-20元不等，12-15人 现场交易客户的奖品：20元-40元，数量15份左右。 4.会场布置：a.话筒试音投影仪试放 b.桌子摆放（画图）、笔、纸 c.水果、茶水、花生、坚果、纸抽 d.每桌产品宣传台卡 e.产品手册+信用卡申请表或者资信证明盖章 f、活动现场的展架、彩带、气球等物品 5.内容确定：a.主要是了解人寿介绍的产品种类，养生课程、人寿课程另外，其他课程整合成一个PPT。 b.准备活动现场的主持词及行长致辞 c.准备活动中的有奖问答问题答案 d.准备客户调查问卷 6.活动过程中员工参与人数（4人不包括授课员工）：登记台、礼品派发1人，活动中产品营销对接1人（课程讲完的员工也要同时跟进），茶水、食品后勤供应1人，流动岗1人。 二、活动中执行
银行高端客户的活动方案 随着市场经济的发展，银行业之间的竞争日益激烈，银行不仅要靠大众客户维持发展，而且要靠中高端客户发展，银行中高端客户数量的多少直接决定它的竞争能力. 个人金融市场面临的情况日趋 严峻，在个人中高端客户日益增多的情况下，个人金融业务的利润有很大一部分是由中高端客户所带来,为了能更好地应对竞争，按照XXXX银行总行《关于印发XXXX银行xx年中高端客户(个人)营销指引的通知》的精神，根据不同客户的需求特点，我部制定了中高端客户维护方案以及新增中高端客户的营销方案: 一、维护现有中高端客户，防止客户流失： （一）本着“以客户为中心”的服务理念，始终要确保对中高端客户提供优质高效的服务。如果我们不能给客户提供优质的产品和服务，客户就不会对我们的服务满意，更不会建立较高的忠诚度和合作关系。因此，我们应实施全面、高质量的营销，在产品质量、服务质量、客户满意度等方面形成密切关系。服务要从细节问题上入手，比如遇到银行政策、制度变更时在媒体上报道或公告广大客户的同时还应特别告知我行中高端客户群体，加强对他们的提醒；要进一步的做好网上银行等电子银行的售后服务工作，有问题时安排技术人员第一时间解决，避免出现系统问题导致客户不满的情况；个人中高端客户的资金周转较大，我们要优先满足这部分优质客户对现金需求时的供应等等。
（二）充分关注中高端客户的日常动态。中高端对我们的发展提供很大的资源保障，所以在日常工作中我们要时刻盯紧优质客户的资金流向。每一个中高端客户的一举一动，银行应该给予密切关注，利用—切机会加强与中高端客户之间的感情交流。如个人中高端客户的一些重要喜讯，银行公司客户经理和个人客户经理都应该随时掌握信息并将重要事项上报行领导，及时给予关注，鲜花祝贺、短信祝福都将提高客户对银行的满意度。 （三）定期安排对中高端客户的上门拜访工作。通过上门拜访使客户感受到银行对他们的重视，了解客户更多的动态、想法，收集对银行的意见和建议，以使下一步营销更有目的、有计划。征求中高端客户对客户经理的意见，因为客户经理营销工作的好坏，是决定银行与客户关系的一个至关重要的因素。 （四）经常组织中高端客户之间的座谈会。每年至少组织一次银行与中高端客户之间的座谈会，听取客户对银行产品、服务、营销、产品开发等方面的意见和建议，对未来市场的预测，对银行下一步的发展计划进行研讨等等。这样的座谈会不但对银行的有关决策非常有利，而且可以加深与中高端客户之间的感情，增强客户对银行忠诚度。 二、中高端客户新增营销方案 （一）做好数据库维护，为客户营销打下基础 1. 从我行存量客户细分入手，营业部、文家支行以及各分理处应健全优质客户信息档案，实行客户资源细化管理，根据客户不同的资产构成情况，对潜质客户进行区别化、分产品地进行营销，将此类
银行贵宾客户活动方案 【篇一：广发银行vip客户活动策划】 广发银行vip客户活动策划 广发银行vip客户活动策划 vip客户分析： 1：按照广发银行的vip客户标准。存款在20万元以上的个人客户才能成为vip客户。这就反映出这样一个现实。现有的vip客户必然是一些事业有成，有稳定且较高经济收入的人群。这部分人中，商人、白领、职业经理人等应该占多数。（可以从银行现有vip客户中分析得出更准确的资料） 2：从心理上分析：vip客户更希望将自己的工作或者是事业推向一个更高的层次，寻求更大的发展。因此他们普遍具有一种渴望结识更多同等或者更高社会阶层人士的心理。 市场分析： 对vip客户的争取现在已经成各银行之间主要的竞争点。因为，vip 客户的个人理财服务从2004年开始已经成为热门。现各银行对vip 用户的优惠措施基本上大同小意，所以对于客户来说，成为哪家银行的vip客户区别不是很大。 客户会把钱存在对他们来说更有意义的银行。所谓的更有意义就是让钱能生更多的钱。针对这一点，个人理财是一个比较直接的介入方式。 那么还有没有别的方式能让客户的钱生更多的钱呢？有的，那就是给客户制造机会。 其实，vip客户群中就存在这样的机会。一定有一些vip客户是另外一些vip客户的潜在客户，或者是潜在的合作伙伴。只是他们不互相知道。谁知道呢？银行知道，因为银行统一掌握着他们的资料。 银行分析： vip客户文化层次较高，个人素养高。银行现有对待vip客户的优惠措施已经不能满足他们的要求，或者说对他们来说不具有更深刻，更长远的意义。针对vip客户这一块，各个银行的措施或政策都基本相同。（网上资料查得）如果广发银行率先从一个新的角度来发掘和巩固vip客户群，那必然在第一时间成为业内的焦点，对银行的形象本身也成为一种有力的正面宣传。一方面巩固、开拓了新的vip客
XXXXX银行 中高端客户营销方案 随着XX地方经济的持续发展，居民个人资产逐步增加，高收入客户群不断壮大，该类人群已成为各家商业银行竞争的焦点。有效地拓展中高端客户市场，并对中高端客户进行精心的客户关系管理，对进一步提高我行经济效益具有重要的战略意义。为做好对中高端客户的营销工作，结合XX地方经济发展实际以及我行业务发展方向，特拟定此方案，供全行参考。 一、营销目的：挖掘中高端客户金融需求，提供高品质的增值服务，提升我行在客户心中的忠诚度。 二、营销目标人群：辖区净资产在500万元（含）以上的中高端客户群。 三、营销准备工作 （一）搜集客户信息、了解客户需求 1.多渠道了解、收集客户基本情况 充分、全面的客户信息是我们对客户进行分类、沟通、提升服务满意度的基础。在与客户沟通中，应当尽可能的收集到客户的家庭信息、价值取向、风险偏好、客户的期望与效率要求。 一般来说，在搜集客户信息的方法：客户的信息和档案、与客户沟通。客户信息的收集是在持续的、多次的沟通中不断完善的，建议建立客户信息登记薄、在每一次的沟通后及时记录，力求全面理解目标客户。建立家庭基本信息表（表1） 2.了解客户的财务状况 基于对客户的个人信息收集，通过整理、分析和假设，对客户年收支及存款进行了细分，展示出其的日常收支情况和资产负
债全貌，我们将以它为基础开始营销服务。 （1）了解客户日常收支情况 根据客户的收支情况，建立年度收支计划表（表2）。 （2）了解客户家庭资产负债情况 根据对客户家庭的收支情况、家庭资产情况进行调查了解，可编制客户资产负债表（表3）。 （二）客户财务状况分析 一般来说客户的资产主要分为：流动资产，包括现金和活期存款；金融资产，包括定期、国债、基金、股票、贵金属产品；实物资产，包括购置的房产与厂房等。以下家庭财务指标分析供参考： 1.节余比例=当期节余/净收入。该比例应在60%左右比较合适，若比例过低时，客户就当在消费支出方面多做些计划，控制不必要的花费。 2.流动性比率=流动性资产/每月支出。一般流动性比率应控制在3-6左右比较适宜，即应安排3-6个月的日常支出资金作为应急金，这部分资金不能作为投资，以现金或活期存款方式存放。 3.净资产流动比率=流动资产/净资产。该指标的理想值一般为15%。 4.偿付比率：净资产/资产。偿付比率一般标准为50%以上时，表明客户偿还债务能力很强。 5.财务偿还率=每月债务偿还额/每月税后收入额。该指标的理想值一般为60%以下，此项指标可以看到客户的偿债能力与使用个人信用方面的态度。 6.投资与净资产比率=投资资产/净资产。一般认为投资与净资产的比率应保持在50%以上，才能保证其净资产有较为合理的
银行大客户营销策略 培训目标： ?掌握开发大客户的策略 ?把握客户行业分析方法 ?正确评估客户心理和需求 ?了解大客户关系管理的关键 ?学习专业的大客户营销和流程管理技巧 通过实际案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确了解针对大客户营销的策略及在主要行业实际应用案例 培训对象： 对公客户经理、零售银行客户经理、私人银行业务客户经理及以上管理人员等培训时间： 2天，12课时 课程大纲： 导论大话银行营销 第一讲大客户营销理念 1、客户五级分类 2、80/20 营销法则 3、银行大客户类型及其金融业务重点 4、金融危机VS 大客户营销策略 ——有那些可操作性强的策略与战术？ 讨论思考：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。
第二讲做对事比什么都重要 1、国内银行营销管理现状 2、战略性大客户营销框架模型 3、通过GPN（目标、问题、需求）方法来实现差异化营销 ?与现金流动相关的客户五大需求 ?客户需求对应的不同银行产品分析 4、必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位 ?认识企业的4大金刚 ?目标客户的公关切入口及产品结合点 思考：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。 第三讲瞄准你的客户群 1、讨论： “三天不喝酒，存款就搬走” “三天不桑拿，业绩往下滑” 2、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系 3、介绍“头脑份额”的概念和影响力模型 4、运用沙枪理论——营销更具杀伤力！ 5、战略性客户营销计划的制定流程 6、实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术） 思考：当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，已经变成了大家的通用模式；而你也习惯了只使用这些手段；那么学会端起沙枪吧…… 第四讲中国式客情关系管理 1、客户关系的基础 2、客户关系发展的四种类型 3、三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情） 4、做关系的总体策略 5、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有） 6、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深） 7、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）
银行贵宾客户答谢会主持词XX 维护好客户关系就要从价值观上同客户保持一致，可以与客户保持愉快良好的长久合作关系。客户答谢会就是维护客户关系的一个很好的机会。下面是小编为大家整理的银行贵宾客户答谢会主持词，希望对大家有用。 一、会议流程安排： 主持人开场白--- 领导致辞-- 嘉宾抽奖--- 介绍演节 目的嘉宾--- 个人理财规划讲座--- 抽奖颁奖--- 茶歇--- 抽奖颁奖--- 房地产知识讲座--- 抽奖颁奖--- 主持人结束语。 二、会议主持人用开场白各位尊贵的来宾，各位亲爱的朋友 们：大家好! 我是主持人XXX今天是我们XX银行召开的一场答谢高端客户的活动，目的是感谢我们银行高端VIP 客户长期以来对我们银行的支持。在答谢高端客户会开始之前，请允许我谨代表我们XX 银行全体同仁，对到会的高端客户精英和嘉宾表示最热烈的欢迎! 欢迎你们! 今天到场的VIP 贵宾朋友们，你们的到来为我们银行带来了一股温暖的冬日气息。是你们的积极，勇敢，创新，有眼光的投资，帮助我们把银行推到了一个更好的位置。我们银行感谢你们! 为你们而骄傲! 在这充满着喜庆的殿堂里，我们一起来分享累累的硕果 在这洋溢着欢乐的气氛中，我们共同来回味成功的喜悦。回顾往
年，我们XX 银行要向各位献上一份优异的成绩单。我们用勤奋和真诚谱写了银行绚丽的业绩篇章，我们发扬勇往直前、顽强拼搏的精神，以饱满的激情、用辛勤的汗水克服了一个又一个困难，创造了一个又一个的奇迹。客户的满意是我们银行领导最大的欣慰，因此，我们银行领导非常重视本次高端客户答谢会，在繁忙的年终工作中抽出时间亲临会议现场。出席今晚答谢会的公司领导有：XXX行长、XXX副行 长、XXVIP高端客户服务经理、XXX高端客户服务部门主任等等。对于他们的到来让我们用热烈的掌声表示欢迎! 现在我宣布，我们XX 银行高端客户答谢会现在正式开始。 三、领导致辞 接下来我们有请我们XX银行行长XXX先生上台致欢迎辞。 掌声感谢! 四、嘉宾抽奖我们银行非常感谢所有高端客户对我们的支持 和关爱， 特别要感谢的客户是来自某某企业的董事长先生，今天他来到了我们的活动现场并为本次客户答谢会抽出数名中奖者，对他的到来我们表示热烈的欢迎。现在嘉宾抽奖活动正式开始。本次获得由我们XX银行提供的一等奖的高端客户是XXX 先生、二等奖是XXX女士、三等奖是XXX先生 报到名字的获奖客户嘉宾们请在礼仪小姐的引领下上台领取奖品，下面有请我们的颁奖特别嘉宾上台为获奖客户颁发奖品，首
农业银行支行贵宾客户养 生沙龙 Revised by BLUE on the afternoon of December 12,2020.
2016年中国农业银行***支行贵宾客户养生沙龙活动方案活动主题：健康*财富 活动日期： 客户人数：30人 活动地址：2楼会议室 一、活动前准备 1.客户邀约：确定人数，各网点客户邀约，编辑邀约短信（基层网点各家4-5人，县城网点5-6人，必须为我行50万金融资产以上贵宾客户，如客户本人不能参加，可安排其配偶、子女参加），各网点报回客户名字，活动时需要现场签字。 活动开始前一天，再次打电话，确定客户人数。（电话中告知，有养生专家授课，专邀请您这样的农行忠实客户，现场有礼品要馈赠） 活动前1个小时，打电话确定人数，并告知客户已提前预留好车位。 2.短信内容：尊敬的贵宾客户***客户，感谢您多年对农行的支持，值此2016年春节来临之际，我们诚挚邀请您，于本周**下午参加我行举办的健康养生沙龙，我行特为您邀请中医养生专家现场讲解，并为您准备了一份专属礼品哦！ 3.礼品准备：活动结束后礼品130元/人（30-40人）
活动中奖品：有奖问答环节礼品金额15-20元不等，12-15人 现场交易客户的奖品：20元-40元，数量15份左右。 4.会场布置：a.话筒试音投影仪试放 b.桌子摆放（画图）、笔、纸 c.水果、茶水、花生、坚果、纸抽 d.每桌产品宣传台卡 e.产品手册+信用卡申请表或者资信证明盖章 f、活动现场的展架、彩带、气球等物品 5.内容确定：a.主要是了解人寿介绍的产品种类，养生课程、人寿课程另外，其他课程整合成一个PPT。 b.准备活动现场的主持词及行长致辞 c.准备活动中的有奖问答问题答案 d.准备客户调查问卷 6.活动过程中员工参与人数（4人不包括授课员工）：登记台、礼品派发1人，活动中产品营销对接1人（课程讲完的员工也要同时跟进），茶水、食品后勤供应1人，流动岗1人。 二、活动中执行 1.时间控制：第0-10分钟，迎宾时间，制定签到簿 第10-15分钟（占5分钟），主持人开场白，行长致辞
在与很多银行的朋友交流结束的时候，很多银行的朋友总是问我一些其他行的优秀的营销做法，在这做一个小的总结把我听到的或者参与到的活动策划做一个分享，希望对大家有所借鉴。但是在这之前一定提醒大家，每一个成功的案例一定是修练内功后的水到渠成，绝对不会仅仅因为这个点子就能“一指定乾坤”了。其实，用一个好点子救活一个厂子搞活一个企业的时代已经定格在某个历史范畴上，现代企业一定是综合实力的比拼。所以在此介绍一些好的营销活动案例。 （本节所讲到的案例仅仅来自个人金融业务（零售），讲的很宽泛，欢迎朋友补充）先拿银行卡做个引子。现在银行卡业务在很多行放到重中之重的角色上，很多银行在卡营销上花费很多的营销费用但效果不明显。曾经参与某银行的银行卡策划中，定义该卡为儿童卡，同时绑定定投、漫画、指定商家打折等内容，但是，从市场反馈来看不尽理想。但是，西南地区某行与当地的三甲医院发行的联名卡就赋予了该卡实际的内容。该卡储存了，患者的病历，并增加了预约挂号等一系列的功能，当拥有这张卡与紧俏的医疗资源结合，这就赋予了银行卡实际的内容，发行量与沉淀资金都相对优质。所以，我们在做活动策划的时候要注重实际的内容与效果。 所以，一般来说，银行活动策划要注重三点：1、客户的需求；2、活动的实质内容；3、活动的效果的量化。其实这三点是一个多方递进关系，第一点是客户需要的，第二点是活动过程，第三点是银行需要的。我们做活动不是赔本赚吆喝，在商言商，一定有所求。 作者受邀请在银行做活动的时候，一般会提醒从侧面银行组织者，不要忘记营销。很多银行在做客户答谢的时候，经常是单纯的答谢，常常忘记把营销内容忘掉。常常是活动很精彩，员工们累得够呛，花了不少钱，客户满意度很高，但是没有趁热打铁，什么也没有营销出去。这时候总有一种心态，现在印象好了，以后慢慢营销。话是没错，但是为什么这时候能够出手而不出手呢?这种场合是可以出现营销的，有些不宜出现营销的场合，我在后面也会向大家介绍。 在这儿向大家介绍一些银行经常组织的一些活动，与大家分享。 1、与高端客户的出游活动。与高端客户一起出游，一定是和谐双方关系，建立信任的一个良好的途径。大家可以抛开以前的业务关系，共同沐浴着户外的晚风，放松心情，是一种很好的活动方式。不过根据经验，有几点可供大家参考： 1）注意人群的素质的匹配。比如，同是大客户，家庭资产都在百万以上；同是知识阶层，教师、公务员、医生等；同是企业负责人等等。 2）允许该人群带一名朋友。作者的经验，大客户的朋友也是大客户，这是转介绍的很好形式；但是为什么建议就带一名?一是，当一个群体人多了，容易形成小圈子自我封闭；二是，客户经理也没有时间一次就搞定两个以上的客户，也照顾不过来。 3）尽量不要让客户带小孩（小孩专项活动除外）。也是来自作者经验，有小孩参与，如果太小，确实让团队非常麻烦；另外客户的注意力也在孩子身上，很难玩的特别尽兴。我们看很多国外电影，两口子出去，基本都把孩子寄托在邻居家，就是这个道理。 4）不要担心安排很简单很俗的活动不适于高端客户。在上一节提到，中国的高端客户都是近20年产生的，大部分人都是“富一代”，不要担心有些活动太小儿科他们看不上，中国现阶段应该还没有贵族。作者曾经在一次高端客户出游活动上，看一群高端客户一起玩碰碰车，以至于玩兴上来耽误了后面的行程。 5）如果仅是一天的出游活动，尤其是亲近大自然的活动，建议不安排讲座。这个也是有亲身经历的，在一次行程安排非常紧的活动中，主办方为体现活动的多样性，邀请我作讲座，好在讲座内容还算吸引人，但效果也逊于同样的课程在别的地方。所以如果时间紧张，不建议再加讲座。 2、高端女客户的活动。经常在讲座上讲一些如何聚拢高端女客户的活动，原因很简单，
以客户关系建设为中心，着力拓展高端客户群 单位：中国农业银行南京城北支行 课题组长：浦毅组员：倪少俊张凯学近年来，随着市场经济的快速发展，银行业竞争日趋激烈，个人高端客户的拓展与维护已经上升到攸关一家银行业务发展的战略高度，能否成功的发掘客户、留住客户成为每一位银行客户经理是否成功的关键，而如何为高端客户提供专业、全面、个性化的金融理财咨询与服务也成为各家商业银行不断探索的课题。 管理学大师彼得-德鲁克提出，利润是客户承认企业为其提供的产品或服务的价值从而给予企业的积极性回报，即客户的认可是企业利润的根本来源。我们认为，对于商业银行来说，个人高端客户营销的成效，就是利润提升的关键转折点。有了稳定的高端客户，业务拓展就更为有利，产品营销就更为高效，从而可以确定在同业中的优势竞争地位，进而获得等大的利润。而且，正如我们熟知的二八定律，高端客户的贡献度是可以撑托起全行大半以上的业务份额，稳定的高端客户群可以为业务的持续发展提供基本保障，相关产品的营销和指标的完成就会更有计划性，执行到位的可能性将大为提高，是企业利润的主要来源。 随着我国市场经济的迅速发展，我国银行业开展了一系列“以市场为导向”的变革。在这种背景下，为了适应国内为市场的新形势和谋求自身的生存与发展，我国商业银行进行了重大改革，逐渐实现了从“以利益为导向”向“以客户为中心，以市场为导向”的转变，各
家商业银行越来越认识到客户资源尤其是高端客户资源的重要性，开始加大对高端客户资源的关注，开始探索和拓展维护高端客户的有效策略。 在营销导向为主的时代，“以客户为中心”的观念已经深入人心，二八定律也已被广大商业银行的经营管理者们所认同。各家商业银行都已经认识到了拓展与维护高端客户对改善自身经营业绩的重要意义，因而纷纷调整公关策略，加大营销力度，努力开拓高端客户市场，致使高端客户市场竞争格外激烈。然而，高端客户的营销不是一蹴而就的，对于某些急功近利的商业银行而言，时时刻刻都在念叨高端客户营销，也想尽了办法挖销售高手、公关能手等，但下场总是水中月、镜中花，终日思君不见君，眼睁睁看着客户不断流失，高端客户营销的确是站在二八定律的塔尖，但通往塔尖的楼梯，却需要踏踏实实地搭建，不要总想着一步登天，忽视客户关系的日常建设与维护，那样最终事倍功半。 现在商业银行拓展和维护高端客户的过程中暴露出种种问题，主要表现在如下几个方面：第一，对高端客户的定位标准混乱。现在绝大多数商业银行仅仅以客户在本行的金融资产数额作为评定标准，忽视了对客户综合潜力的关注，也不重视客户贡献度、忠诚度的考量，这样不利于商业银行经营管理的持续性和风险控制的要求，同时，全国统一的界定标准，却忽视了地区经济发展的差异性和各级行的不同经营特点，不能清晰地梳理高端客户群，对向客户提供个性化服务制造了障碍；第二，对客户的需求把握不足。拓展和维护高端客户的根
大客户营销方案 大客户是实现企业利润和可持续发展的重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义，对大客户的识别、开发与持续经营，已经成为行业竞争的焦点。 做为营养食品销售的大客户模式，通过多种形式的营销手段，从而达到最大限度促进销售的目的，为企业带来持续稳定的销售业绩。 1、选定对象 L沈阳是门类齐全的老工业城市。因此，选定沈阳市的工业企业和事业单位作为项目的大客户小时对象。这些企业员工众多，收入比较稳定，其中高层领导的收入水平比较高。与项目距离也比较近，有一定的购买需求。一 2、营销方案初步接触： L 首先在初次接触前，对已经选定的企业进行研究，分析出这些企业潜在客户的购 买需求。同时充分了解本项目的优、劣势，想好如何解答对方的问题，从而使对方最大限度 的认可本项目。 拜访的目标一般是工会主席或者相关的管事、负责人。初次拜访最好能通过关系 的介绍，这样有助于拜访的成功。 拜访时需要携带齐全项目相关的产品资料，样品等。 对于相关负责人、大客户要有一定的优惠政策，如：相关单位客户在享受正常优惠条件的基础上，还可再享受正常返点，可以获得公司的产品赠送等等。 初次拜访期望达成的结果： 以单位的名义，组织员工集体团购产品，或单位购买给员工发放的。做为员工的福利措施。 得到可以到单位展示项目的机会，自己展示，实现团购和单位购买项目展示:
通过与相关负责人的初步接触，我们获得了在相关单位展示我们项目的机会，因 此如何充分利用展示的机会，使这些潜在的客户成为我们项目的最终客户，就成了最重要的 工作： 制作相关大客户专用的表单，重点突出大客户所能独享的一些优惠政策，如更多的折扣、优先选房、额外的物业服务等等。 通过对这些潜在客户的购买需求，准备一定的非常适合这些客户的房源，从而在第一时间充分吸引客户的注意力。 对于以单位名义组织的团体营养课堂活动，同时安排相应的销售人员，全程陪同、 讲解。通过项目的实际效果，促进客户对项目的认可。 对于项目组织的各项活动，及时通知，并第一时间组织大客户参加。 实现销售： 通过前面的工作，客户已经对项目有了充分的认可，如何促使其实现最终的购买，需要现场销售人员的大力配合。 要充分保证自己在前面展示项目时所提的各种优惠政策。 对于购房合同的签订，派专人分别进行，充分体现出大客户的优势。 新年大客户营销方案 一、前言 伴随着新年的到来，2012年新年即将来临。不管是公司、企业、还是个人，都在准备着节日的礼品。营养品作为我国消费者深受喜爱的传统礼品，更是迎来了旺销季节。 而此刻也是各家营养保健品牌商拼抢市场、创造销售收入最关键的时候。这几年营养品市场的竞争越来越激烈，如何争夺更大的市场，是事先盈利最大化的关键环节。
银行支行个人中高端客户维护及营销方案 个人金融市场面临的情况日趋严峻，在个人中高端客户日益增多的情况下，个人金融业务的利润有很大一部分是由中高端客户所带来，下面给大家分享银行支行个人中高端客户维护及营销方案，欢迎参阅。 银行支行个人中高端客户维护及营销方案篇1一、维护现有中高端客户，防止客户流失：(一)本着“以客户为中心的服务理念，始终要确保对中高端客户提供优质高效的服务。 如果我们不能给客户提供优质的产品和服务，客户就不会对我们的服务满意，更不会建立较高的忠诚度和合作关系。 因此，我们应实施全面、高质量的营销，在产品质量、服务质量、客户满意度等方面形成密切关系。 服务要从细节问题上入手，比如遇到银行政策、制度变更时在媒体上报道或公告广大客户的同时还应特别告知我行中高端客户群体，加强对他们的提醒;要进一步的做好网上银行等电子银行的售后服务工作，有问题时安排技术人员第一时间解决，避免出现系统问题导致客户不满的情况;个人中高端客户的资金周转较大，我们要优先满足这部分优质客户对现金需求时的供应等等。 (二)充分关注中高端客户的日常动态。 中高端对我们的发展提供很大的资源保障，所以在日常工作中我们要时刻盯紧优质客户的资金流向。 每一个中高端客户的一举一动，银行应该给予密切关注，利用—
切机会加强与中高端客户之间的感情交流。 如个人中高端客户的一些重要喜讯，银行公司客户经理和个人客户经理都应该随时掌握信息并将重要事项上报行领导，及时给予关注，鲜花祝贺、短信祝福都将提高客户对银行的满意度。 (三)定期安排对中高端客户的上门拜访工作。 通过上门拜访使客户感受到银行对他们的重视，了解客户更多的动态、想法，收集对银行的意见和建议，以使下一步营销更有目的、有计划。 征求中高端客户对客户经理的意见，因为客户经理营销工作的好坏，是决定银行与客户关系的一个至关重要的因素。 (四)经常组织中高端客户之间的座谈会。 每年至少组织一次银行与中高端客户之间的座谈会，听取客户对银行产品、服务、营销、产品开发等方面的意见和建议，对未来市场的预测，对银行下一步的发展计划进行研讨等等。 这样的座谈会不但对银行的有关决策非常有利，而且可以加深与中高端客户之间的感情，增强客户对银行忠诚度。 情况;个人中高端客户的资金周转较大，我们要优先满足这部分优质客户对现金需求时的供应等等。 (二)充分关注中高端客户的日常动态。 中高端对我们的发展提供很大的资源保障，所以在日常工作中我们要时刻盯紧优质客户的资金流向。
五种营销策略服务好存量客户 存量客户是需要农商行每个网点进行深耕的一块自留地，农商行通过多年的经营和品牌建设，留下了一批对农商行的产品和服务具有一定黏性和习惯的客户，是非常不容易的。对由传统农信社改制过来的农商行而言，多年的经营和服务留存了大量的存量客户，但也由于客户基数过大，出现服务能力跟不上、产品结构不匹配等各种问题，最终导致存量客户流失。维护存量客户和激活睡眠客户是农商行服务工作的重中之重。对农商行而言，这几年深耕“三农”目标市场，在这个移动互联时代，认真服务维护的存量客户也非常不容易，激烈的市场竞争、更细分的产品结构都对存量客户的留存与否造成影响。农商行原本守着自己服务多年的客户，以乡镇、城郊结合区域为主市场的自留地应该不会有人来抢，但市场竞争的实际结果已经表明，“三农”市场已成为未来各家银行逐鹿的重点市场，也正成为互联网金融机构的战略发展投向。 激烈的竞争是市场逐步走向成熟的必然，也是成熟市场的重要风向标。农商行要做的就是夯实工作成果，争取实现客户资源节流。那么在这个主张移动服务的时代，如何才能留住客户的心呢？通过对网点留存客户的大量回访，统计发现，促使客户留存的最重要因素就是客户觉得该网点的服务让客户满意。农商行作为提供金融服务的重要场所，在金融产品同质化的今天，从某种意义上来讲，要区别于其他
商业银行就得搞好差异化服务。打造自己网点的软实力，让服务更贴近客户需求，是每个网点在经营存量客户的过程中最重要的工作。 存量客户的服务都包括哪些？除了到网点办理业务，农商行是否有其他的方式与存量客户保持链接、为其提供服务、建立客户黏性、培养客户忠诚？答案是有的，首先是不能再坐在网点高冷的柜台后等客户来，而要能够走出去为客户提供服务，这里当然包括存量客户。其实存量客户的营销相对于增量客户和流量客户都更加容易，成本也更低，因为存量客户的信息和资料相对于其他两类客户更容易获得。通过对客户信息资料的有效分析和处理，为存量客户提供服务就变得更加轻松。一般地，存量客户可用以下五种营销模式去维护。 一是沙龙营销。沙龙营销是根据目标客户群体的具体需求而开展的具有一定主题的小型聚会。沙龙营销的主要目标是培养客户黏性，营销新产品。沙龙营销的模式在近几年被广泛运用在网点营销活动中。沙龙活动的形式变化多端，效果也参差不齐。归纳起来一般有以下几类沙龙营销的模式：理财客户转介绍沙龙、高端客户私享沙龙、新产品推荐沙龙、老客户服务沙龙、流量客户开拓沙龙。 不同的沙龙形式针对的客户群体不同，推荐的产品不同，组织的形式不同。一场优质的沙龙能够给网点带来的不仅仅是当下产生的绩效，更重要的是团队的凝聚力和客户的认可度。要组织一场别开生面的沙龙，网点要确定参加活动的人群，并根据参与的人群明确沙龙的主题和活动形式。比如，某网点专门针对资产在百万左右的农产品企业老板展开了一场沙龙，活动的主题就是围绕企业的发展和这类企业
大客户营销战略：基于客户开发的视角 一、营销战略 战略（strategy）一词，源自希腊文，原意是“将军的艺术”，现代人意指“领导的艺术”。战略一词可以把它理解为：为了实现某一目标而设立的重大的、长期的和决定全局的行动方案。营销战略（marketing strategy）是企业管理者在现代营销观念的指导下，为了完成企业的任务，对企业在一定时期内营销拓展的总体设想和规划。对一个企业来说，没有营销战略，犹如一只无舵的航船，茫然而没有方向。营销战略一般有以下5个特点：全局性，体现企业全局的发展需要和利益；长期性，着眼于未来，要指导和影响一个相当长的时期；系统性，企业的战略是一个整体的系统工程，系统有层次之分，彼此紧密配合，成为一个有机的整体；适应性，外部环境是企业战略的出发点，环境发生重大变化时，战略应不失时机地加以调整；风险性，由于环境的不确定性，使企业的战略带有风险，但威胁和机会是可以相互转化的。 营销发展战略可以通过3个方法实现：密集型成长，一体化成长，多样化成长。 密集型成长。管理层要审视一下是否存在改进其现有业务成效的各种机会。首先，企业应该考虑，在现有市场上，现有产品是否还能得到更多的市场份额，如果可以，它们可开展市场深透战略；然后，它应该考虑是否能为其现有产品开发一些新市场，即市场开发战略；下一步，它考虑是否能为其现有的产品发展若干有潜在利益的新产品，即产品开发战略。 一体化成长。要增加某项业务的销售和利润，常常可以通过后向一体化、前向一体化或者本行业一体化实现。企业可以考虑收买一个或几个供应商以增加盈利或加强控制（后向一体化），可以考虑收买若干批发商或零售商，特别是当它们利润很高时（前向一体化），也可以考虑收买竞争者（本行业一体化）。 多样化成长。企业在当前业务范围以外的领域发现了好机会，可以采用多样化成长战略。好机会是指在行业中有很大的吸引力，并且企业也具备成功的组合业务力量。多样化成长有３种可能：企业可以开发与本企业现有产品线的技术或营销有协同关系的新产品，以
（金融保险）商业银行如何有效拓展和维护高端客户
论商业银行有效拓展和维护高端客户的策略 作者姓名 [摘要]商业银行的高端客户就是占客户总量20%，但提供的利润却占总利润80%的客户。商业银行的高端客户虽然在其客户总量中所占比例较小，但却是其利润的主要来源。从目前各家商业银行对高端客户进行管理的现状可以看出，当前商业银行在拓展和维护高端客户中还存在诸多问题和不足之处。因而，探索有效拓展高端客户市场的途径，并对高端客户群体进行精心的客户关系管理，对商业银行提高经济效益和持续发展能力具有重要的战略意义。 [关键词]商业银行；高端客户；客户关系 管理学大师彼得·德鲁克认为，利润是客户承认企业为其提供的产品或服务的价值从而决定给予企业的经济性回报，即客户的认可是企业利润的根本来源。在这种客户导向的经营理念下，对那些为企业带来丰厚利润的关键客户进行准确定位、精心管理，对企业的成长具有重要的战略意义。 管理学中著名的“二八法则”认为，一个企业80%的成果往往来自于其20%的投入，这一法则说明的是在企业经营管理中应该注意抓住重点，对影响企业经济绩效的关键因素给予特别关注。“二八法则”同样适用于说明企业利润和客户之间的关系，即为企业带来大部分利润的往往是那些为数不多的关键客户。 就商业银行而言，商业银行的高端客户虽然在其客户总量中所占比例较小，但却是其利润的主要来源。因而，有效地拓展高端客户市场，并对高端客户进行精心的客户关系管理，对商业银行提高经济效益具有重要的战略意义。 一、商业银行高端客户管理现状概述
高端客户，通常也可以称为大客户、主客户、关键客户、重要客户等，是指在业务份额和现实影响力等方面对企业有关键意义的客户群体。根据上述“二八法则”，有学者从形式角度对商业银行的“高端客户”进行定义，认为商业银行的高端客户就是占客户总量20%，但提供的利润却占总利润80%的客户①。 在商业银行经营实务中，不同的银行对高端客户的经济能力有不同的认知标准，而且对个人客户和企业客户也有着不同的评价指标（见表1所示）。因此，很难为高端客户下一个具有普遍意义的定义。一般而言，可以认为商业银行的高端客户就是指那些经济实力雄厚、与商业银行发生大额且高频度业务往来、对商业银行的日常经营和利润状况有着显著影响的个人或企业客户。从商业银行的角度来看，相对于一般客户而言，高端客户是商业银行认为具有战略意义的客户，是指能给银行带来高收入、高效益的客户，是银行盈利的主要来源。 表1部分商业银行认定个人高端客户的标准 第159-160页。 随着我国加入WTO和国内市场的迅速发展，我国银行业开展了一系列以市①韩红梅.我国商业银行个人高端客户营销策略初探[J].职业圈，2007，（12）：29-30.
银行支行个人中高端客户维护及营销方案 随着市场经济的发展，银行业之间的竞争日益激烈，银行不仅要靠大众客户维持发展，而且要靠中高端客户发展，银行中高端客户数量的多少直接决定它的竞争能力。个人金融市场面临的情况日趋严峻，在个人中高端客户日益增多的情况下，个人金融业务的利润有很大一部分是由中高端客户所带来，为了能更好地应对竞争，按照XXXX银行总行《关于印发XXXX银行2011年中高端客户(个人)营销指引的通知》的精神，根据不同客户的需求特点，我部制定了中高端客户维护方案以及新增中高端客户的营销方案: 一、维护现有中高端客户，防止客户流失： （一）本着“以客户为中心”的服务理念，始终要确保对中高端客户提供优质高效的服务。如果我们不能给客户提供优质的产品和服务，客户就不会对我们的服务满意，更不会建立较高的忠诚度和合作关系。因此，我们应实施全面、高质量的营销，在产品质量、服务质量、客户满意度等方面形成密切关系。服务要从细节问题上入手，比如遇到银行政策、制度变更时在媒体上报道或公告广大客户的同时还应特别告知我行中高端客户群体，加强对他们的提醒；要进一步的做好网上银行等电子银行的售后服务工作，有问题时安排技术人员第一时间解决，避免出现系统问题导致客户不满的
情况；个人中高端客户的资金周转较大，我们要优先满足这部分优质客户对现金需求时的供应等等。 （二）充分关注中高端客户的日常动态。中高端对我们的发展提供很大的资源保障，所以在日常工作中我们要时刻盯紧优质客户的资金流向。每一个中高端客户的一举一动，银行应该给予密切关注，利用—切机会加强与中高端客户之间的感情交流。如个人中高端客户的一些重要喜讯，银行公司客户经理和个人客户经理都应该随时掌握信息并将重要事项上报行领导，及时给予关注，鲜花祝贺、短信祝福都将提高客户对银行的满意度。 （三）定期安排对中高端客户的上门拜访工作。通过上门拜访使客户感受到银行对他们的重视，了解客户更多的动态、想法，收集对银行的意见和建议，以使下一步营销更有目的、有计划。征求中高端客户对客户经理的意见，因为客户经理营销工作的好坏，是决定银行与客户关系的一个至关重要的因素。 （四）经常组织中高端客户之间的座谈会。每年至少组织一次银行与中高端客户之间的座谈会，听取客户对银行产品、服务、营销、产品开发等方面的意见和建议，对未来市场的预测，对银行下一步的发展计划进行研讨等等。这样的座谈会不但对银行的有关决策非常有利，而且可以加深与中高端客户之间的感情，增强客户对银行忠诚度。
以客户为中心的电话销售大流程 【本讲重点】 客户的决策心理过程分析 两种不同的电话销售模式 从企业的角度来看电话的销售流程 客户管理的Ｆｕｎｎｅｌ系统 制订ＯｕｔｂｏｕｎｄＣａｌｌ计划 客户的决策心理过程分析 图－客户的决策心理过程 以客户为中心的电话销售的流程是指以客户的需求、决策等内容为中心进行销售。无论我们是通过电话去购买产品，还是面对面的购买产品，不管是一个非常复杂的产品，还是一个简单的产品，每个人在进行决策时，基本上都会经历一个心理的决策过程，这个决策过程刚开始时处于一种对现状的满意，过一段时间之后，会发现一些与自己所期望的目标有差距的地方，即客户会认识到产品的某些不足之处，当这种不足之处发展到客户难以承受的程度时，客户就会采取行动———换个供应商。找到新的供应商之后就要进行评估，这时客户的评估标准，就与以前不满意的地方非常紧密地结合起来。客户从评估结果中选择其中一家公司，接下来进入谈判阶段，最后进入实施阶段。 【自检】 假如你来到一个陌生的城市厦门，当然第一件事情就是要去租房子，在租来的房子中居住了三个月左右时你发现一个问题，就是洗手间的马桶坏了，于是打电话给房东，过来修马桶。
修了一次，两次，三次，修了三次都没有修好。后来又住了一段时间，到了冬天，当然厦门的冬天虽然并不是很冷，但是冲凉时还是要用热水的，你发现房子里的热水器又坏了，热水器坏掉以后就很麻烦了，你只能要换地方了。据此，请回答下面问题： （）换个房子租住，当你去看那个房子时，你首先应关注什么？ （）其次呢？ 两种不同的电话销售模式 .以关系为导向的销售模式 以关系为导向的销售流程，是在客户对现状处于满意阶段时介入，与客户接触并保持关系。所以，在以关系为导向的销售流程中，如果客户处于满意阶段，没有关系，通过接触客户并跟他建立起一种关系，然后在建立关系过程中找到客户的不足，发现客户的问题，引导客户认识问题，让他意识到他的问题存在的严重性，然后准备去妥善地加以解决，而你所要做的正是去引导他的需求。 而到了客户觉得自己的需求必须马上去解决时，这时销售人员要做的工作就是去进一步地明确客户现在的需求，这里面其实有两种情况： ◆客户的需求是自己明确起来的。 ◆销售人员逐步去引导客户，让客户意识到他的需求的存在。 如果客户的需求是由你自己一步一步的引导出来，是你使客户产生了要去改变现状的想法，而且决定要购买，这时即使面临竞争，你的竞争优势也会非常非常的强。 .以交易为导向的销售模式 以交易为导向的销售模式是在客户已准备去选择时，销售人员开始介入客户，比如，销售人员打电话过去，然后问客户现在有没有采购计划，如果有，就开始跟客户交谈；如果没有，就去另找其它的公司。 有些产品是适合交易式的，因为这些产品本身价值都比较低，购买产品仅需几百元甚至几十元。为了这很少的几十元，跟客户保持一个长期的接触对企业来讲肯定是不适合的，所以应尽可能地把企业的产品品牌树立好，去积极地吸引那些目标客户主动地打电话进来。 从企业的角度来看电话销售流程 电话销售系统的流程
中国农业银行支行贵宾客 户养生沙龙 The document was prepared on January 2, 2021
2016年中国农业银行***支行贵宾客户养生沙龙活动方案活动主题：健康*财富 活动日期： 客户人数：30人 活动地址：2楼会议室 一、活动前准备 1.客户邀约：确定人数，各网点客户邀约，编辑邀约短信（基层网点各家4-5人，县城网点5-6人，必须为我行50万金融资产以上贵宾客户，如客户本人不能参加，可安排其配偶、子女参加），各网点报回客户名字，活动时需要现场签字。 活动开始前一天，再次打电话，确定客户人数。（电话中告知，有养生专家授课，专邀请您这样的农行忠实客户，现场有礼品要馈赠） 活动前1个小时，打电话确定人数，并告知客户已提前预留好车位。 2.短信内容：尊敬的贵宾客户***客户，感谢您多年对农行的支持，值此2016年春节来临之际，我们诚挚邀请您，于本周**下午参加我行举办的健康养生沙龙，我行特为您邀请中医养生专家现场讲解，并为您准备了一份专属礼品哦！ 3.礼品准备：活动结束后礼品130元/人（30-40人）
活动中奖品：有奖问答环节礼品金额15-20元不等，12-15人 现场交易客户的奖品：20元-40元，数量15份左右。 4.会场布置：a.话筒试音投影仪试放 b.桌子摆放（画图）、笔、纸 c.水果、茶水、花生、坚果、纸抽 d.每桌产品宣传台卡 e.产品手册+信用卡申请表或者资信证明盖章 f、活动现场的展架、彩带、气球等物品 5.内容确定：a.主要是了解人寿介绍的产品种类，养生课程、人寿课程另外，其他课程整合成一个PPT。 b.准备活动现场的主持词及行长致辞 c.准备活动中的有奖问答问题答案 d.准备客户调查问卷 6.活动过程中员工参与人数（4人不包括授课员工）：登记台、礼品派发1人，活动中产品营销对接1人（课程讲完的员工也要同时跟进），茶水、食品后勤供应1人，流动岗1人。 二、活动中执行 1.时间控制：第0-10分钟，迎宾时间，制定签到簿