金域蓝湾购房计划书
一、购房费用
房号：面积：单价：总价：
定金：首付：% 元按揭：% 元月供：5年10年15年20年
商铺：面积：单价：总价：
定金：首付：% 元按揭：% 元月供：5年10年
金域蓝湾购房计划书
一、购房费用
房号：面积：单价：总价：
定金：首付：% 元按揭：% 元月供：5年10年15年20年
商铺：面积：单价：总价：
定金：首付：% 元按揭：% 元月供：5年10年
二、税费
契税：（90㎡总房款×1％90㎡--140㎡总房款×1.5%
140㎡总房款×3%）元商铺契税：总房款×3% 维修基金：总房款×2%= 元
三、按揭所需资料
1. 夫妻双方身份证、户口本、结婚证（单身须提供民政局开具的单身证明）；
2. 收入证明
上班族：收入证明（公司提供范本）、最近三个月的工资条复印件；
种植农户：承包土地合同、销售农作物的结算票据（麻单）;
个体户：营业执照（两年以上）、税务登记证（两年以上），最近三个月缴税的税票；
3. 常用银行卡最近6个月的交易流水；
4. 首次按揭购房款为总房款的40%（单身按揭的须首付达到50%）
二次按揭购房首付60%
5. 首付款发票原件及复印件份。购房合同原件。
二、税费
契税：（90㎡总房款×1％90㎡--140㎡总房款×1.5%
140㎡总房款×3%）元商铺契税：总房款×3% 维修基金：总房款×2%= 元
三、按揭所需资料
1. 夫妻双方身份证、户口本、结婚证（单身须提供民政局开具的单身证明）；
2. 收入证明
上班族：收入证明（公司提供范本）、最近三个月的工资条复印件；
种植农户：承包土地合同、销售农作物的结算票据（麻单）;
个体户：营业执照（两年以上）、税务登记证（两年以上），最近三个月缴税的税票；
3. 常用银行卡最近6个月的交易流水；
4. 首次按揭购房款为总房款的40%（单身按揭的须首付达到50%）
二次按揭购房首付60%
5. 首付款发票原件及复印件份。购房合同原件。
培训需求访谈提纲及记 录表 Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT
培训需求访谈提纲 一、需求访谈的目的： 培训需求访谈主要是为了帮助我们获取以下信息 1、清晰界定需要改善的业务问题：什么需要改变 2、确认导致该问题的行为因素：根本原因是什么 3、区分培训需求和非培训需求：培训能否起到作用 4、确定培训需求的轻重缓急：哪些急需解决 5、培训设计的参数：多大改善可以被接受（培训对象、培训目标、培训内容、培训形式和方法） 6、加强培训需求信息调查的真实性、切实结合实际培训需要。 二、培训需求访谈的对象： 1、人力资源部负责调查公司副总经理、中基层管理人员；随时抽取各基层部门1到2名员工访谈。 2、各部门负责调查本部门所有相关人员。本次培训以部门为单位提交培训需求，分管领导个人的培训需求和分管的部门一起提交，分管几个部门的分管领导，只需和其中一个部门提交即可。 三、培训需求访谈的程序： 1、明确业务问题 2、引导问题的根源 3、确定培训内容 4、确定培训目标
四、访谈的问题清单： 注：本问题清单仅做参考，访谈人可以根据实际情况调整。 1、当访谈对象有具体的培训需求时候： A、这个培训有什么业务背景针对什么业务问题对下年度的业务开展的作用。 B、是什么使得这个培训变得这么紧迫了 C、这个培训的目标对象是谁 D、为什么是他们 E、培训参数的合理性设置 总结语：您最希望这个培训帮助您改善（衡量指标），对吗希望达成的培训目标 。 2、当访谈对象没有具体的培训需求时候： A、本公司/业务/部门本年度业务目标完成情况如何暴露出哪些问题业务流程不能够流畅执行的原因 B、本公司/业务/部门本年度工作过程中，出现过哪些对您印象最大的危机或者事故造成危机或事故的原因是什么（列举三项） C、围绕公司下半年的经营战略，您认为您及您业务/部门在哪些方面有优势和不足哪些不足需要迫切改善 D、本公司/业务/部门下半年度的业务工作重点是哪些达成哪些结果对你是最重要的 E、您认为要达成下半年业绩目标和期望的结果，本公司/业务/部门员工需要具备哪些关键能力表现出什么工作行为 F、您认为本部门员工的关键能力表现，哪些地方与您期望不一致 G、本部门下半年业务能力提升与培训的重点是什么
需求访谈 角色定义：姓名：负责项目： 1．请说明公司怎样明确需求人员岗位职责？在哪些方面体现？RD、REQM：GP2.4 详细说明 2．需求方面，公司是否有一些指导的方针？RD、REQM：GP2.1 要收集干系人的需要，制订产品与产品组件需求，并且分析与确认那些需求。对此，本方针建立了组织级期望。 要管理需求并识别需求与项目计划和工作产品之间的不一致。对此，本方针建立了组织级期望。 3．请你描述一下需求阶段分为几个子过程？及主要的工作是什么？RD SP1.1 、SP1.2、SP2.1、SP2.2、SP2.3、SP3.5 制定需求调研计划，进行用户调研访谈，作需求调研记录，收集用户反馈意见，最终形成《用户需求说明书》《软件需求说明书》，客户确认后，经评项目审通，评审通过后，纳入基线，需求变更依据变更流程执行；其主要的工作是实现需求管理和需求开发的目标 4．你是如何获取项目和产品的需求？有哪些方法？REQM SP1.1 与用户访谈（交流访谈）、参与用户工作、收集用户工作资料、发放调研问题登记表（问卷调查）、收集用户反馈意、研究同类产品、情景分析（例如：可描述当前一项业务怎么做、也可以描述设想的系统中此项业务怎么做。可结合交流访谈方法进行需求调研活动。）、原型设计、咨询同行业专家等多种形式收集用户需求
5．你是如何对需求分类（功能、非功能）？依据什么进行分类？RD SP2.1、SP2.2； PI SP2.2 实现用户业务工作要求为功能需求，在功能上获得性能需求，即非功能需求，主要根据需求属性来定义的 6．你是如何标识需求状态的？你采用了什么方法或工具跟踪需求的状态？REQM SP1.4 通过需求说明书建立《需求跟踪表》，通过《需求跟踪表》来进行需求状态的跟踪。 7．需求分析采用了哪些方法？是否有其他的方法？你是如何判断这些方法符合项目要求？RD SP3.1、SP3.2、SP3.3、SP3.4 根据对最终产品的理解，确定技术方案，构建产品运作的过程和场景，定义业务流程，将需求分解，识别功能与子功能，平衡需求，建立各功能的输入、输出、处理逻辑，识别风险等，通过原型开发理解需求 8．需求分析结果是否都记录在哪里，主要内容有哪些？RD SP2.1、SP2.2、SP2.3 通常在需求说明说中一并纳入需求分析的内容 定义功能架构，划分子系统、绘制系统拓扑图、为需求建立模型、创建开发原型、分析可行性、确定需求优先级、编写数据字典、定义约束条件 9．需求的优先级如何确定？需求程度（验证、一般），需求的稳定性？RD SP3.4、SP3.5 以用户的意见为主，同时考虑开发成本、进度和境地风险等因素确定项目的优先级 10．你是如何与客户确定需求变更的约定？有哪些记录？REQM SP1.2
用户访谈记录 提示：提前分发给用户。 客户对构想的意见 格式1： 被访谈者： 访谈者： 单位： 职务： 职责：
格式2：
v1.0 可编辑可修改备注 附录： 需求类型： 1.功能性 2.可用性 3.可靠性 4.性能 5.可支持性 6.设计约束 7.实施需求 8.接口需求 9.物理需求 功能性 功能性需求包括： 特性集、 功能和 安全性。
v1.0 可编辑可修改可用性 可用性需求可包含如下子类别： 人员因素 美观、 用户界面的一致性、 联机帮助和环境相关帮助、 向导和代理、 用户文档和 培训材料。 可靠性 需要考虑的可靠性需求有： 故障的频率／严重性、 可恢复性、 可预见性、 准确性和 平均故障间隔时间（MTBF）。 性能 性能需求可对功能性需求强加条件。例如，对于一个给定行为，它可以对以下项规定性能参数： 速度、
v1.0 可编辑可修改效率、 可用性、 准确性、 吞吐量、 响应时间、 恢复时间，或 资源用途。 可支持性 可支持性需求可包括： 可测试性、 可扩展性、 可适应性、 可维护性、 兼容性、 可配置性、 可服务性、 可安装性，或 是否可本地化（国际化）。 设计需求 设计需求常称为设计约束，它规定或约束了系统的设计。
v1.0 可编辑可修改实施需求 实施需求规定或约束了系统的编码或构建。例如： 所需标准、 实施语言、 数据库完整性策略、 资源限制和 操作环境。 接口需求 接口需求规定了 系统必须与之交互操作的外部项，或 对这种交互操作所使用的格式、时间或其他因素的约束。 物理需求 物理需求规定了系统必须具备的物理特征；例如， 材质、 形状、 尺寸和 重量。 这种需求类型可用来代表硬件要求，如 物理网络配置需求。
访谈编号: 客户深度访谈内容 尊敬的先生/女士： 真诚地感谢您参与本次太原市场客户需求调查活动。通过本次调研活动，我们期望通过了解您的生活及居住习惯，了解您置业的考虑因素。即使您暂时没有置业需求，也希望对您未来的置业起到帮助，从专业的角度为您提供置业思考。非常感谢您的本次合作！ 【依照《统计法》，有关您个人或家庭的资料我们将严格保密。】 姓名性别联系方式 居住小区居住面积 工作单位籍贯 PART1：个人基本情况 Q1.请问您的年龄是？ A. 20以下 B. 20-24B. 25-29√ C. 30-34 D. 35-39 E. 40-49 F. 50-59 G. 60及以上 Q2.您的职业？ A.个体 B.金融行业 C.煤炭行业 D.银行√ E.外贸 F.其他 Q3.您的家庭结构是？ A.单身 B.夫妻 C.三口之家√ D.三世同堂 E.其他 Q4.您目前居住、工作在哪个区域？ A．xxx区域√B.xxx区域C.xxx区域D.xxx区域 工作地址 Q5. 请问您目前的家庭年收入属于下列哪一范围？（包括所有工资/奖金/津贴在内） A. 10万以下 B.10-20万 C.20-30万√ D.30-50万 E.50-70万 F.70-90万 G.90-100万 H.100万以上 Q6.您平时的出行方式顺序？ A.驾车√ B.公交 C.打的 D.自行车 E.步行 F.其他 Q7.您目前的居住条件是？ A.租房 B.自购商品房 C.经济适用房√ D.单位分房 E.其他 Q8.您目前的居住面积是？
A.60平方米以下 B.60-80平方米 C.80-100平方米 D.100-120平方米 E.120-140平方米√ F.140-160平方米 G.160-180平方米 H.180-200平方米 I.200平方米以上 对现在住房，您是否满意，理由： Q9.目前您觉得现在的小区在哪些方面不足？简要说明。 A.区位 B.公建配套 C.景观和活动场地√ D.规划与交通环境 E.房屋质量 F.物业管理√ G.其他理由： PART2：再次购房关注因素 Q1.您在1-2年内有无在长风街附近购房意向？ A.有，且近期就会买 B.暂时无，以后会有√ C.没有 Q2.如果您未来有购房计划，主要目的是什么？（多选） A.希望自己有立足空间 B.购置婚房 C.改善现有功能空间 D.希望改善社区环境 E.希望增加个人空间 F.人口增多√ G.投资保值√ H.子女教育 I.父母养老√ K.其他 Q3.本项目位于xxx，您购房时，会选择本项目吗？ A．会√B.否 原因： Q4.如果您未来有购房计划，打算买多大面积的？ A.60平米以下 B.60-80平米 C.80-100平米 D.100-120平米 E.120-140平米 F.140-160平米√ G.160-180平米 H.180平米以上 Q5.您计划购买的居住户型是？ A.一房 B.二房 C.三房 D.四房√ E.其他 Q6.您再次购房时，对户型的要求？ 南北通透 Q7.如果您未来有购房计划，您购买时能承受的总价是多少？ A.60万以下 B.60-80万 C.80-100万 D.100-120万√ E.120-140万 F.140-160万 G.160万以上Q8.如果您再次置业考虑那种付款方式？ A.一次性付清 B. 商业贷款 C. 公积金贷款√D其他 Q9.如果您再次购房看重以下那些因素？（并排序） 1.地段√ 2.交通√ 3.工程进度 4.品牌√ 5.周边配套√ 6.周边规划 7.楼层 8.建材设备 9.价格√10.付款方式11.物业服务12.绿化景观√13.户型面积14.车位√
培训需求访谈提纲 一、需求访谈的目的： 培训需求访谈主要是为了帮助我们获取以下信息 1、清晰界定需要改善的业务问题：什么需要改变？ 2、确认导致该问题的行为因素：根本原因是什么？ 3、区分培训需求和非培训需求：培训能否起到作用？ 4、确定培训需求的轻重缓急：哪些急需解决？ 5、培训设计的参数：多大改善可以被接受（培训对象、培训目标、培训内容、培训形式和方法）？ 6、加强培训需求信息调查的真实性、切实结合实际培训需要。 二、培训需求访谈的对象： 1、人力资源部负责调查公司副总经理、中基层管理人员；随时抽取各基层部门1到2名员工访谈。 2、各部门负责调查本部门所有相关人员。本次培训以部门为单位提交培训需求，分管领导个人的培训需求和分管的部门一起提交，分管几个部门的分管领导，只需和其中一个部门提交即可。 三、培训需求访谈的程序： 1、明确业务问题 2、引导问题的根源 3、确定培训内容 4、确定培训目标 四、访谈的问题清单： 注：本问题清单仅做参考，访谈人可以根据实际情况调整。 1、当访谈对象有具体的培训需求时候： A、这个培训有什么业务背景？针对什么业务问题？对下年度的业务开展的作用。 B、是什么使得这个培训变得这么紧迫了？ C、这个培训的目标对象是谁？ D、为什么是他们？ E、培训参数的合理性设置？
总结语：您最希望这个培训帮助您改善（衡量指标），对吗？希望达成的培训目标 。 2、当访谈对象没有具体的培训需求时候： A、本公司/业务/部门本年度业务目标完成情况如何？暴露出哪些问题?业务流程不能够流畅执行的原因？ B、本公司/业务/部门本年度工作过程中，出现过哪些对您印象最大的危机或者事故？造成危机或事故的原因是什么？（列举三项） C、围绕公司下半年的经营战略，您认为您及您业务/部门在哪些方面有优势和不足？哪些不足需要迫切改善？ D、本公司/业务/部门下半年度的业务工作重点是哪些？达成哪些结果对你是最重要的? E、您认为要达成下半年业绩目标和期望的结果，本公司/业务/部门员工需要具备哪些关键能力? 表现出什么工作行为? F、您认为本部门员工的关键能力表现，哪些地方与您期望不一致？ G、本部门下半年业务能力提升与培训的重点是什么？ I、如果您部门的业务培训只能有一个重点，哪方面将最能帮助您实现您的业绩期望? J、您本人在下半年希望参加哪些培训或通过什么形式来提升个人能力？ K、您对于公司上半年培训工作有哪些批评意见？ L、您对于公司下半年培训工作的开展有哪些建议？ 五、访谈常用的总结性话术（进一步与受访谈人进行确认） 1、看来引起这个问题的根源是 (行为或者因素)，对吗？ 2、培训对象可以控制的问题是 (学员可控制的行为)。其中问题是培训可以解决的，问题是培训不能解决的，您同意吗？那么，我们把培训确定在解决（可培训行为）上，您觉得可以吗？ 3、为了帮助改善问题，这个培训应该重点解决问题，您觉得对吗？ 4、培训目标确定，您觉得可以吗？这个应该是知识/技能/态度培训，对吗？
Kass软件访谈记录 访谈时间：2012-9-17 访谈对象：柏春林 职务：总经理 访谈记录： Q：您怎么看待国内管理软件的发展趋势？ A：首先，我国企事业单位越来越重视电子文件管理。 第二，企事业单位文档管理的信息化建设过程会由底而上。由底而上是指由文件管理本身的底层需求渐渐开始向高级需求变化。底层需求是指文件的存储、备份、安全 等。高级需求是指文件的协作、流转等，文件围绕公司业务的相关建设。不同公 司的信息化程度不同。有的公司文件管理的底层建设还没有做好，现阶段还做不 了更高级的建设。有些公司已做过存储等建设，需求会更高一些。 第三，文件管理领域日趋规范化。国内很多厂商的产品功能不太一致。比如说文件存储的方式就有很多的方式，有些存在硬盘上，有些存在数据库中，有些加密，有些 不加密等等。做的时间长了就发现，很多时候客户要想的东西是一致的。 Q: 国内该领域的规模？ A：有能看见和看不见的客户。现在只说能看得见的客户，中移动、电信部门、银行等部门是有自己的研发团队或者定向的外包IT服务供应商，特别是金融类的大型客户。他们的原则系统全部是由自己做。金融行业的保密性要求很强。文件不重要的就不一定能感受到文件管理的迫切性。文件重要的话，像金融行业等企业，一般重要的软件就自己研发。 内地的市场是文件管理市场最大的客户，涉案的金额比较大。 Q: 国内该领域的产业链情况？ A: 我们公司做成品软件，自己研发的产品，让代理商去销售。有比较简单的链条：一级和二级。有些同行不光做文件管理系统，同时也做OA。也有做OA的同时也做文件管理系统。 Q: 国内该领域有多少家企业，每年的盈利的情况？ A: 100家以上。每年都在增加。本公司作为第一家专注于做文件管理系统的厂商，从2006年开始从事该行业。2008年开始每年陆续有做其他软件的厂商开始推出文档管理文件的产品。如：CRM，ERP等。 Q: 市场规模情况？定制的销售份额？ A: 国内市场规模有5亿以上，当中有50%以上选择纯定制。本公司是通用化产品，属于小定制。在满足了90%需求的基础之上，进行个性定制。定制的主要功能有：和公司特殊的IT环境进行集成和对接等（导数据、加按钮、小功能点）。软件越来越倾向服务化，服务的支撑成本很高。产品本身的研发也有很大的成本，纯定制软件的成本在百万以上。 作为成品软件的成本跟OA的成本差不多，但它的成本不及全公司范围内的ERP的软件那么高。本公司主要的软件虽能满足客户60%-70%的需求，但更多愿意选择完全量身定
需求访谈提纲 一、自我介绍 1、你的姓名？ 2、你担任的角色？ 3、你来公司多长时间？ 4、你参与了哪几个项目？ 5、目前项目处于什么阶段？ 二、能力（GP2.3 资源、GP2.4 分配职责、GP2.5 培训、OT 组织培训过程域） 1、你在公司的岗位是什么？ 答：公司有岗位职责表。在《项目组岗位职责》中明确在该项目中的职责。 2、为了胜任本岗位工作，你参加过哪些方面培训？ 答：进入公司时，参加了公司的入职培训；正式上岗之前，参加了岗位培训；需求分析，Visio2003、沟通技巧。 3、项目启动时，是否进行过培训？ 答：项目启动时，项目经理依据《员工技能一览表》查看人员的技能，组织项目团队。根据项目的实际情况和人员能力要求，项目经理会制定《项目培训计划》，参加《项目培训计划》的内容参加相应的培训。举例说明你在参加项目过程中参加了哪些培训。 4、为了更好的开展你的工作，公司为你提供了哪些资源？ 答：机器设备如电脑、办公场地、办公软件等，公司还有专门一个文件《工作
环境标准》明确一些资源使用的要求。 三、制度（GP3.1 组织标准过程文件和裁剪） 1、你工作时主要依据哪些方针和制度（过程文件、规范、指南、模板）？ 答：需求开发的方针是保证后阶段产物与客户的需要一致，并获取客户及相关 人员承诺；需求管理的方针是需求进行良好的跟踪，保证最终产品满足客户的 要求。 规范指南：需求的过程文件、需求分析指南等 2、文件是如何产生和更新的？ 答：我是 EPG 的成员（具体按照实际情况回答），参与了这些文件的编写和评审。做为 PAT（过程行动组成员），在项目试点及推广时，负责对我负责的文件跟踪，收集过程改进建议。一般会通过《过程改进建议表》提交给 EPG 组长， EPG 组 长在每周的 EPG 例会上讨论改进建议（四种状态：新增、接受、拒绝、暂缓），对于每个建议都会给出回复。如果是接受了该建议，则会安排该文件原来编写 人员进行修改，提交 EPG 组评审和 MSG 组长批准进行发布。 3、你提交了什么改进建议？ 答：参照《过程改进建议表》。 4、在整个项目过程中，是否有一些进行了裁剪？ 答：具体参照《项目已定义过程》 5、你知道为什么要裁剪吗？ 答：为了满足项目目标和公司的过程改进目标，依据项目特点，采用不同的过 程标准。经过裁剪，能产生更加适用过程标准和经验教库来丰富过程财富库， 推动公司过程改进的执行。 四、计划（GP2.2） 1、请你描述一下你的工作是如何策划的？ 答：开展工作之前制定《需求调研计划》，根据《需求调研计划》进行需求调研，另外项目进度计划中也会有详细的安排。 五、协同工作（GP2.7 干系人或相关利益者）） 1、为了更好的开展工作，你需要与哪些人进行协作？ 答：需求调研人员：项目经理、需求人员、客户；需求评审：项目经理、需求、 设计、开发、测试、必要时邀请客户。需求分析：项目经理、需求人员；需求 确认：需求人员、项目经理、部门经理、客户。 （1）我的直接上级项目经理会给我安排任务，我每周通过参加例会向他汇报工作。 （2）我工作结果是设计人员工作的输入。（如：我是编码人员，需要与设计和
勇创·凯旋城客户面谈资料 一．客户信息: 客户姓名：意向购买：栋至层三房/四房 联系电话：本人及夫/妻工作地： 婚姻状况：本人及夫/妻工作性质： 有/无购房记录有/无贷款记录有/无其他贷款 二．客户需提供的资料： □1.夫妻双方／个人：合法有效证件复印件（身份证、户口本、结婚证、未婚证、离婚证、无再婚登记证明、无婚姻登记证明、死亡证明。） □2.借款人在贷款银行的帐号／卡号复印件 □3.银行认可的夫妻双方／个人：收入证明（单位电话必填、经手人签字） □4.夫妻／个人：近六个月工资册及家庭银行明细账清单 □5.首付款收据复印件 □6.个体工商营业执照、税务登记证、近三月纳税发票、。经营流水记录、进货单 □7.本人非固定收入证明与合伙人的个体工商营业执照、税务登记证、纳税发票、法人（合伙人）的身份证复印件、合伙协议书、资质证书、承包合同 □8.劳动用工合同 □9.父母双方：合法有效证件复印件（身份证、结婚证、户口本） 父母双方收入证明、工资册复印件 □10.外地户口提供当地一年期的暂住证、当地社会保险缴纳证明、1年以上纳税发票 □11.借款人的先关资质证书、承包合同 □12.银行认可的收入证明 《注：所有证件及工资册上的姓名、号码务必与身份证上保持一致。》 三．客户提供完整资料时间： 本人承诺在办理申购之日起三日内提交身份证、户口本、结婚证或离婚证或未婚证； 在办理认购之日起三日内提交以上办理本人购房按揭所需全部资料。 客户签字： 四. 客户办理购房需交的税和费： 1.预告登记费未婚80元/已婚90元 2.抵押权预告登记费80元 3.产权登记费未婚80元/已婚90元 4.转现房抵押登记费80元 5.银行抵押物保管费500元 6.唯一住房证明40元/次 7.维修基金按收取（按≤7层按40元/平米或＞7层按70元/平米收取） 8.契税按收取（≤90㎡按1%收取、＞90㎡≤144㎡按1.5%收取、＞144㎡按 3%收取。） 《注：二次购房不计面积大小按3%收取。》 以上税费1、2、3、4、6项由房管所收取、5项由银行收取、7项交房住建局专帐专户管理、8项由地税局收取 置业顾问姓名：置业顾问联系电话：
培训需求访谈提纲及记录表 培训需求访谈提纲 一、需求访谈的目的： 培训需求访谈主要是为了帮助我们获取以下信息 1、清晰界定需要改善的业务问题：什么需要改变？ 2、确认导致该问题的行为因素：根本原因是什么？ 3、区分培训需求和非培训需求：培训能否起到作用？ 4、确定培训需求的轻重缓急：哪些急需解决？ 5、培训设计的参数：多大改善可以被接受（培训对象、培训目标、培训内容、培训形式和方法）？6加强培训需求信息调查的真实性、切实结合实际培训需要。 二、培训需求访谈的对象： 1、人力资源部负责调查公司副总经理、中基层管理人员；随时抽取各基层部门1到2 访谈。 名员工2、各部门负责调查本部门所有相关人员。本次培训以部门为单位提交培训需求，分管领导个 人的培训需求和分管的部门一起提交，分管几个部门的分管领导，只需和其中一个部门提交即可。 三、培训需求访谈的程序： 1、明确业务问题 2、引导问题的根源 3、确定培训内容 4、确定培训目标
四、访谈的问题清单： 注：本问题清单仅做参考，访谈人可以根据实际情况调整。 1、当访谈对象有具体的培训需求时候： A、这个培训有什么业务背景？针对什么业务问题？对下年度的业务开展的作用。 B、是什么使得这个培训变得这么紧迫了？ C、这个培训的目标对象是谁？ D、为什么是他们？ E、培训参数的合理性设置？ 总结语：您最希望这个培训帮助您改善 __________ （衡量指标），对吗？希望达成的培训目标_________ 2、当访谈对象没有具体的培训需求时候： A、本公司/业务/部门本年度业务目标完成情况如何？暴露出哪些问题？业务流程不能够流畅执行 的原因？ B、本公司/业务/部门本年度工作过程中，出现过哪些对您印象最大的危机或者事故？造成危机或 事故的原因是什么？（列举三项） C、围绕公司下半年的经营战略，您认为您及您业务/部门在哪些方面有优势和不足？哪些不足需 要迫切改善？ D、本公司/业务/部门下半年度的业务工作重点是哪些？达成哪些结果对你是最重要的？ E、您认为要达成下半年业绩目标和期望的结果，本公司/业务/部门员工需要具备哪些关键能力？ 表现出什么工作行为？ F、您认为本部门员工的关键能力表现，哪些地方与您期望不一致？ G、本部门下半年业务能力提升与培训的重点是什么？ I、如果您部门的业务培训只能有一个重点，哪方面将最能帮助您实现您的业绩期望？ J、您本人在下半年希望参加哪些培训或通过什么形式来提升个人能力？ K、您对于公司上半年培训工作有哪些批评意见？ L、您对于公司下半年培训工作的开展有哪些建议？ 五、访谈常用的总结性话术（进一步与受访谈人进行确认） 1、看来引起这个问题的根源是（行为或者因素），对吗？
CMMI最终评审 提问单 二○一四年三月
1CMMI 2级过程域：需求管理REQM 1.1 SG1管理需求 1.1.1 SP 1.1项目组通过何种方式理解需求？ 答： 1、项目在获取客户需求中，通过与客户访谈的方式获取需求生成需求记录表，依据需求记录表编写了用户需求规格说明书；2、项目组人员对用户需求说明书进行分析，分析了功能点，形成软件规格说明书；3、项目组与用户一起参与了需求评审会议，对用户需求规格说明书进行了确认，形成了会议纪要，确保了对于需求的含义达成一个相容的共同的理解。 1.1.2 SP 1.2怎样获得对需求的承诺？ 答： 1、项目对用户需求进行了分析，形成了用户需求规格说明书；2、项目组成员（项目经理、需求人员、设计人员、开发人员、测试人员）与相关干系人一起参加了需求文档的评审，并在评审报告上签字。 1.1.3 SP 1.3如何管理需求的变更？ 答：1、项目需求的变更活动依据程序文件《变更管理规程》的规定进行管理，用户或项目组成员提出需求变更申请填写需求变更申请表，项目经理获得需求变更之后进行影响分析，填写软件变更申请表； 2、变更控制委员会（CCB）对需求变更申请表和软件变更申请表进行评审，讨论变更是否能通过，并形成会议纪要； 3、从配置管理员处获取相应的配置项进行变更，变更完成过后进行相应的验证，通过验证之后填写《软件变更报告单》；将软件报告单提交CCB进行批准。 4、项目经理发出基线建立申请，建立相应基线，配置管理员进行审计并发布配置状态。 1.1.4 SP 1.4如何维护需求的双向可追溯性？ 答：对项目的需求通过需求跟踪矩阵进行双向溯源和管理，先对各个需求做统计，然后在各个阶段做需求维护，对需求的实现，需求的测试，需求的交换和验收都有追溯。 1.1.5 SP 1.5在你的项目中如何确保项目工作与需求的一致？ 答：1、需求、设计、编码等阶段的评审检查单对项目的工作任务和需求的
需求设计开发人员 1.自我介绍，职责 我叫XXX，是XX项目的XXX角色。我们项目从X年X月X日开始，到X 年X月X日结束。 2.工作由谁分配？ PM分配，我们从项目计划，项目开发计划.mpp，周例会中获取； 3.怎么做需求的？ 在项目开发计划基线后，系统分析师按照计划制定《需求调研计划》，确定活动安排和时间安排，实施人员，客户配合人员，调研内容等。PM审核需求调研计划，通过后，系统分析师做调研前的准备，准备需求调研提纲，按照计划进行现场调研，明确客户重点，详细记录并分析隐含需求。现场调研完成后，系统分析师完成《客户需求说明书》并进行评审，通过后，PM 与客户确认需求（我们采用了书面签字的方式，有签字确认单），通知CM基线。客户需求说明书基线后，系统分析师讨论分析客户需求，编写软件需求规格说明书和评审并基线。 4.怎么做设计的？ 1、在软件需求规格说明书基线后，进入设计阶段的工作。PM按照计划分配设 计任务，设计人员做设计准备，明确设计方法，制定软件设计说明书，通过评审后纳入基线。 2、软件设计说明书内容包括总体设计、功能性需求设计、非功能性需求设计、 接口设计、结构化设计、数据库设计、界面设计、权限设计、安全设计、系统异常处理设计和系统维护设计等。
5.设计如何评审？ 参加设计评审的有PM，项目组成员，其他项目技术骨干等。 PM向评审委员会主任提交评审申请，评审委员会主任任命评审组长和组员，评审组长发评审通知、评审检查单和评审材料，评审人员对材料进行预审，并在会议前将结果反馈给评审组长，评审组长汇总大家发现的问题记录在缺陷记录表中，召开评审会议。在会议上采用逐页评审的方式，随时指出发现的问题，由作者解答，评审小组确认问题严重级别、责任人和修改时间，得出评审结论（直接通过，修改后通过，不通过）。评审组长指定人员对发现的问题进行跟踪，修改完之后，评审组长完成评审总结报告发给相关人员，评审结束。 6.是否参与评审？发现了哪些问题？ 参加了。参加评审的工作产品包括：项目开发计划、质量保证计划、配置管理计划、客户需求说明书、软件需求规格说明书、软件设计说明书、关键代码（非正式评审）、单元测试计划、集成系统测试计划。（举1-2个自己发现的问题例子） 7.怎么做编码和测试的？ 在软件设计说明书基线后，PM： (1)分配编写《单元测试计划》、编码及单元测试任务。 (2)若程序员不熟悉编码规范，可以组织对其进行培训。（说出本项目使用的 编码规范，是否进行了培训） (3)确定编码及单元测试的具体时间。 (4)确定关键模块，编码顺序。 (5)与软件设计师共同确定单元代码的测试内容，测试方式：如静态测试， 或者动态测试。 程序员搭建编码及单元测试环境，根据软件设计说明书和编码规范进行编码和调试，按照评审后的单元测试计划进行测试。PM组织对单元代码进
。 销售人员访谈记录 访谈者：X 被访谈者：W X:吴姐您好，为了更好地收集您的信息，我们将会对这次访谈进行录音，？ W：嗯，没关系。 X:那接下来吴姐姐我们先问你一些简单的问题。你是这个宏图三胞的销售员是吧？ W:嗯，是。 X:哦，那你在这个职位上做了多久时间？ W：嗯，这个公司从开业8月27号开始，我就进来了。 X:8月？ W：8月27号 X:是哪一年呢，去年吗？ W：是今年......是去年，是去年开业嘛。 X：去年8月是吧。 W:嗯，去年八月份，差不多快一年了。 X：那就是在这个岗位上，吴姐你也工作一段时间了，那么您觉得这个岗位需要哪些知识和能力呢？ W:作为一个销售的你必须具备一个销售员的最起码理念嘛。顾客就是上帝，进来的就是客户，你必须去认真接待他（她）。再就是你必须具备一个专业的知识，这个最起码的。
X:比如说就是那些最基本的一些沟通能力啊，表达能力啊，是吧？W:对啊。因为顾客进来你必须主动的去跟跟顾客交接啊。 X:那就是这个岗位有什么学历要求没有？ W:学历要求这个根据他的招聘启事上面的，这个销售必须是大专以上的而且具有两年以上销售经验的。 X:哦。贵公司有没有对这些销售人员进行专门的培训呢？ W:有啊。我们每个销售人员都有一个定期的培训啊，不一定是针对某个产品的知识，还有公司的企业文化啊，还有一些销售方面的技巧。X:那这个培训有相应的培训制度吗？就是什么时候该进行培训，而且培训多久时间？ W:培训的话，它是根据一个课程的长短嘛，它有定期的一个培训嘛，不可能是几句话不。 X：有专门的培训人员是吗？ W:嗯。 X：那培训中一般会培训哪些内容呢？ W:我刚不是说过了吗？它会有一个专业的技能，还有就是销售的技巧。 X：哦，那您作为销售人员哪些性格的人适合这个岗位呢？ W：作为销售的话，你一定要性格开朗一点嘛，要主动去与顾客去沟通嘛，在这种场合要有话题，不能两个人都不说话，你也不说话，他也不说话，不然真的顾客会走的。还有就是处理一些事情的时候要细心，这是一个很重要的。
销售人员培训需求访谈大纲 访谈对象： BU/部门：访谈日期： 访谈大纲： 1、为了更好地了解您的培训需求，您能先介绍一下您目前的工作内容吗？ 2、目前部门内有哪些培训？例如产品线介绍、销售技巧的介绍等等。采取什么方式进行？效果如何？ 3、目前部门已有的这些培训，如产品知识培训等，您认为HR部门有哪些地方可以帮上忙？ 4、09年部门的业务重点是哪些？您认为达成09年本部门业绩目标和期望，作为销售人员需要具备哪些 关键能力，表现出什么工作行为？ 5、对于销售业绩优异的同事，您认为他们具备哪些特质？是什么使他们业绩优异？可否举个例子说明。 6、您认为部门内部的销售人员之间是否存在有效的积极的竞争氛围，大家的工作态度是否积极？ 7、您在销售工作中最大的困惑是什么？经常会遇到哪些难题？可否举两个例子说明。 8、这些难题中哪些可以通过培训获得改善？ 9、您对公司财务/审计/内控方面的流程是否清楚？如果公司有这方面的培训你是否愿意参加？ 10、关于Office使用技巧方面的培训，如Excel、Powerpoint使用技巧能否帮到您？
11、您认为参加以下哪些方面的培训能帮助您实现业绩期望？如果只能选择三个培训重点，您会优先 选择哪三个？ □电话销售技巧□人际关系行销□优质客户服务□沟通技巧□呈现技巧 □专业销售技巧□渠道管理□销售谈判技巧□商务礼仪□主动行销 □策略分析□市场调研分析□客户管理□时间管理□积极心态 □其他，请说明： 12、对于日常工作中常用到的通用技能，您认为下列哪些培训对您提高效率有较大帮助？ □Office办公软件，如Excel、Powerpoint使用技巧； □公司财务流程方面的培训； □销售内控方面的培训； □流程审计培训； □沟通技巧培训； □商务礼仪培训。 □其他，请说明： 13、针对销售人员工作特点，您认为以下培训方式各有什么利弊？培训的效果如何？您有哪些建议？ □外聘讲师到公司来进行集中培训；（一般为1-2天/次，非工作时间） □安排受训人员到外部机构接受系统训练； □公司内部有经验的人员讲授；（2个小时或半天时间） □以部门为单位学习光碟，讨论分享； □组织部门内部的读书活动，讨论分享； □通过网络学习平台。 14、您本人更愿意参加以上哪种形式的培训？占用到您的非工作时间的培训，您是否愿意参加？ 15、您认为公司内部讲师和外部讲师授课相比有哪些优势？ 16、如果有机会，您是否愿意担任公司的内部讲师，向同事分享您的经验与技巧？比如，产品知识； 销售技巧；客户管理经验；谈判技巧等等？
个人贷款客户面谈记录 时间：年月日地点： 借款人：联系电话： 工作单位：现住址： 感谢您对海纳易贷的信赖，现个人借款的有关规定，请您答复以下问题，并保证内容的真实性。 1、您申请的个人借款是□个人房产抵押借款□个人车辆抵押借款□微小企业/个体业户经营借款□信用借款□一般商业性助学借款□组合型消费借款 2、您申请贷款用途及申请个人贷款的情况必须属实，否则，您个人可能承担相应的法律责任。对此，你是否了解□是□否 3、您在填写《个人贷款申请表》之前是否认真阅读过□是□否 4、您是否已签订了□购房合同□购车合同，是由您个人亲自签订还是委托他人签订的□我本人□委托他人 5、您与我公司签订的合同生效后，您将授权贷款人将贷款直接划入指定的帐户。对此，您是否清楚□是□否 6、您作为借款人，应当有足够的偿还贷款本息能力，并按合同规定按期归还公司贷款。对此，您是否清楚□是□否 7、贷款发放后，您应当依照合同约定的还款方式归还贷款本息，并在每期还款日前在还款帐户内存入不少于当期应还本息的存款，并授权贷款人从该帐户扣收，以保持良好的还款信用记录。如您不能按时归还贷款本息，贷款人则要求您承担以下责任： 〔1〕未按约定时间还款，将按国家规定对逾期贷款计收罚息； 〔2〕对未按约定支付的利息，计收复利； 〔3〕如您违约3个月，贷款人有权宣告合同提前到期，并要求提前偿还全部贷款本息，或依法律规定拍卖、处置抵押物。 对此，您是否了解□是□否 8、您可以要求提前还款，但需注意以下问题： 〔1〕应于计划提前还款日期1周书面通知贷款人； 〔2〕如提前归还贷款本金，利率档次不变，对提前还款部分按实际占用时间结算利息。 对此，您是否了解□是□否 9、您申请办理抵押担保贷款的，对即将签定的合同项下有关评估、登记、公证等费用，按有关规定将全部由您承担。合同生效后，应按照合同中抵押条款规定，将抵押物的全部财产权利抵押给贷款银行，抵押担保的范围包括：借款合同项下的贷款本金、利息（含违约贷款复利、罚息）及实现债权的费用。 对此，您是否了解□是□否 10、您以所购房屋或其他物产办理抵押，应当依照法律规定到所在地的登记管理部门办理抵押登记，并将抵押物的他项权利证书交付贷款银行。在贷款全部清偿后，才能办理抵押注销登记手续。 对此，您是否了解□是□否 11、抵押期间，您应对占有抵押物合理使用，委托保管，如抵押物由于您的过错或其他原因造成价值减少，您应在贷款人要求的期限内提供与减少的价值相当的担保。如不能提供担保，贷款公司可视抵押物受损程度，并按照合同条款约定，有权就处分抵押物所得价款优先受偿。 对此，您是否了解□是□否 12、您如选择保证人，则保证人应对以下事项承担连带责任： 〔1〕归还借款合同项下的贷款本息（含罚息）；
附錄 公司成本管理需求訪談紀錄 訪談對象一：個案公司營業處組長 H先生 訪談時間：91年3月22日 訪談對象職掌： 銷售組： 1.客戶意見之調查與商業情報之蒐集。 2.對客戶專業技術服務之提供。 3.內外銷報價作業之處理。 4.國內外投標(議價)案件之處理。 5.訂貨單之取得及銷售合約之簽訂。 6.交貨期及交貨狀況之控制。 7.通知客戶繳款及收取貨款。 8.成品裝運前有關輸出事宜之聯繫及安排。 9.信用狀之審核。 10.應退客戶銷貨價款之退回。 11.發貨單之簽發及發貨資料之輸入電腦。 12.國內客戶申請延期付款及國外新客戶之徵信。 13.客戶之接洽。 14.國內客戶之原料庫存及徵信調查。 15.客戶訂購量之分配及協調。 16.其他有關銷售事宜。 問題一：營業處之定價策略如何？ 國內鋼鐵市場為一自由競爭之開放市場，國外產品隨時可自由進出口，公司鋼品亦有30%之外銷比率。 定價之決策過程中，必須考量之因素有國內外市場價格、國內市場需求量、本公司目標預期之可供應量及國內其他鋼廠之供應量情形等等都是訂價
決策過程中之主要因子，簡單的說就是訂價產品之供需關聯性，以鋼板工廠為例，本公司鋼板工廠年產量可達108萬公噸，定價首先了解國內市場需求胃納量如何，預期市場需求胃納量為130萬公噸，因此定價上如何使所定的價位是貿易商所願意進口22萬公噸為其最大量，使貿易商不敢、也不願增加太多之進口量以免造成存貨滯銷，供過於求還要削價競爭損及其總利潤。 因此讓市場供需得到平衡，公司維持產銷得到平衡，使國內鋼鐵市場維持合理之價位是為本公司定價之策略目標。 問題二：從事您的工作是否有與成本接觸之需求或機會？或管理上是否需要成本之資料？是否有不足之處？ 在業務之範圍內一般當景氣好時，公司可以不去考慮成本問題，僅考慮競爭市場上之價格，此時成本的考量很低，當預期市況不佳時，了解產品之原料成本、軋延成本及相關管銷費用，依據成本之結構作為降價之參考，或者與國外鋼廠、進口鋼價競爭時作為降價空間，但也不是其唯一之考量，尚需考量其他銷售之策略及高層管理之決策。 成本之另一需求為每季開始定價時之材質、尺寸附加價之訂定，其訂定之基礎原本應以公司實際上生產單位實際之成本而定，但實際執行上必須符合市場行情，以鋼板而言，目前其材質加價係依據日本鋼廠訂定之加價標準所設定，一來符合國際市場行情，二來公司目前無法提供此類之實際成本，若有新材質或新規範時，則必須會文工業工程處重新計算標準成本，並無法隨時提供，公司若能準確提供此成本資訊將相當有助於訂定材質及尺寸附價。 問題三：公司之競爭優勢？利基又是在哪裡？(目的想得到低成本是否是公司之獲利之主要利基)
XX公司—致远协同高层访谈纪要 时间： 地点： 参与人： XXXX有限公司 总经理： 项目经理： 北京致远协创软件有限公司 项目经理： 实施顾问： ?贵公司本期上协同项目具体解决的有哪些问题？期望达到的效果？ 目标：通过该问题主要向高层了解该公司上协同项目最初的想法和需求，便于找到实施切入点和主要实施目标。 ?贵公司的发展战略和近期的策略安排。 目标：通过该问题了解该公司未来的业务发展方向和业务重心，为实施方案的总体规划奠定基础。
?着眼于中长期的企业发展战略，您如何看待协同管理系统对战略的支持作用？ 目标：通过该问题主要了解该领导对协同的认识和整体期望，根据实际情况可进行适当引导，使双方的认识达成一致，为确认目标范围做准备，不过该问题企业高层往往直接谈到了目标上，也没关系，可直接顺着领导的思路往下交流。 ?本次项目实施的目标如何界定？ 目标：该问题主要和领导确认总体实施目标，可能售前阶段已经帮客户做过规划，总体目标已经确认，那么我们就在访谈前做再次确认，在系统能满足的前提下再提出来，如果领导说不出具体的目标则可以拿事先规划好的目标来确认，如果领导说的内容超出了事先预期也没关系，我们可以根据实际情况和领导探讨，看能不能规避掉，把重点引导到我们预期的内容上来。 总体目标确认后我们再和别的领导及中层访谈时如果其它人再提出了不同于此目标的内容，则我们就可以拿该内容作为尚方宝剑了，前提是一定要和该领导针对总体目标达成一致，最好在该问题沟通引导后再把双方沟通认可的目标重复一遍，做最终确认。
?为保证实施目标的实现，公司在政策和资源配备的方面有什么举措？例如：公司的配套 政策与激励机制是否能保障协同系统的顺利实施与应用？在资源调配上，内部实施人员是否已配备到位？ 目标：该问题主要是向高层要资源，要政策，获取高层支持，如果已经安排好更好，如果没安排好则可根据实际情况哪些方面还未到位，可以向领导提出来，以尽快完成实施准备工作。 ?您认为在实施过程中，我们可能会遇到什么困难？我们应当特别注意什么？有哪些顾 虑？您对我方有什么样的期望？ 困难可能是以下几个方面： 1、时间比较紧，需要在有限的时间内保质保量的完成不容易； 2、多系统衔接可能会有比较多的问题； 3、人员能力跟不上，需要你们加强培训； 4、销售人员可能有抵触情绪，需要双方共同把项目推上线； 5、期望……; 6、……。 目标：该问题主要向高层了解协同项目实施潜在的困难和风险，便于双方提前准备，同时倾听一下领导的期望，便于我们按照高层的意愿来规划、推动和管理项目，毕竟我们最终是为老板为高层服务的。
需求访谈六步法（附提问清单） 步骤一、前期准备 （1）了解业务现状 凡事预则立不预则废，不打无准备之仗。前期准备越充分，越能体现培训经理的专业度。这里的准备包括对最近业务部门的业务状况、有哪些新的举措、运营中的问题和挑战要熟稔于心。甚至要对其大概的问题和产生原因有前期假设。所谓“大胆假设、小心求证”，其实很多时候在访谈前已经对对方的问题有了大致的了解要求访谈者在访谈前就对被访谈者的问题有大致判断。 （2）准备访谈大纲 基于前期的了解要准备访谈大纲，尽管在访谈时对方很可能不按照大纲的顺序出牌，但是我们准备的大纲让我们可以在流程上进行把控，也提醒自己哪些维度没有关注到。在第二步开始，我会示例一些访谈的问题和话术。 （3）模拟访谈过程 在部门内部进行模拟是非常必要的步骤，因为对方只能给我们一次机会，我们可以模拟对方是任意性格的被访谈者，这样可以有针对性地找到各种应对举措。对方可能是沉默者，那如何打开对方的话匣子？对方可能是滔滔不绝型，那如何把他拉到我们的访谈目标上来？ 就像是我们去面试、去述职、去竞选、去相亲一样，任何重要的沟通之前都需要做好充分的准备，尤其是进行大量的模拟练习，在增加熟练度的同时，提前发现可能存在的问题，并予以解决。当然，在访谈之前还要和对方能够就访谈时间、访谈的环境等达成共识，以让对方能够做好提前安排。当然纸和笔也别忘记哦。 步骤二、澄清问题（建立亲和信任） 这一步的关键目的是建立亲和与信任，让对方认知到我们的目标是一致的，我们是希望来帮助业务成长而不是收集他们的听课需求的。很多朋友会说：我们业务部门不配合我们的访谈，那其实问题不在于你的访谈技术，而在于你前期就没有和业务建立起良好的信任关系来。平时和他们建立的情感账户太少，而需要人家的时候再去找人家。同时以前组织的培训项目没有给对方提供太大的价值，让对方对你的专业基础也不信任。 （1）实现轻松开场 轻松开场是为了使得双方不要太拘束，聊聊天气谈谈最近公司发生的热点问题等，当然如果对方已经有很充足的准备，那可以省去这一步骤。 （2）澄清访谈目的 澄清访谈目的尤为重要，要让对方意识到我们是来帮助他们的，而不仅是为了我们的获取培训需求而来，常用的话术有： “看看我们能够在培训方面帮助咱们业务解决哪些问题。” “为了更好地支持业务工作，我们来向咱们业务部门学习。” “为了让我们的学习项目更有针对性，希望能够挖掘更多业务痛点。” 避免的问题是：直接问对方有什么培训需求？这样对方很容易会说出我们不用访谈也知道的模糊笼统通用的需求，比如“销售技巧”“沟通”“礼仪”…… （3）说明保密事宜 目的是让对方可以放心的地与您沟通。因为很多时候在访谈过程中会涉及到一些敏感问题，有可能是与公司的制度流程有关，也可能是与个别员工的不良表现有关。所以说明保密事宜可以让对方从内心打消一些顾虑。常用的话术有：