目录
1.前序
2.品牌、运作模式、卖点提炼
一：品牌卖点提炼
二：澳普利发品牌成品门窗销售模式的十大优势三：运作模式卖点提炼
3.陌生拜访步骤及注意事项
（一）. 区域市场调研
①调研内容:
a. 地理环境
b.国家政策及地方法规（城乡规划）
c. 经济水平及消费习惯
d.人口数量
e.竞争品牌
f.竞争品牌的营销模式及策略
g.市场价格水平现状及趋势
h.竞价策略
i.高端楼盘
g.民用市场分布
k.媒体状况
②、如何调研
(二) 市场走访调查找出潜在客户
a.市场调研方法
b.相关报纸
c.扫街：
d.前往销售人员销售记录；
e.设计院规划局拆迁办发改委房管局
三调查潜在客户锁定拜访目标
(一)、通过关键人物调查
①关键人物的职称
a工程.
b.民用类市场
c.装饰公司
(二)、关键人物个性：
a.
b.
c.
d.
(三)、规模及资金状况：
a.批发商
c.门窗厂
d.信誉状况及口碑
e.发展状况
四明确拜访目的
（一）、引起客户兴趣：
a.近阶段当地生活热门事件及行业发展(如铝锭价格波动)
b.提及当地行业有影响力的人
c.通过其他客户介绍
d.引导客户讲自己感兴趣的话题
e.公司产品与客户经营产品的对比
f.客户的大致年龄
g.客户的精神面貌及加工环境
h.观察客户工作状态
i.客户生活兴趣及习惯
（二）、建立人际关系
a.确定与客户的利益关系
b.了解客户需求点及重心
c.通过其他客户的介绍
d.满足客户需求，时时提供有效信息
e.客户的性格类型
（三）、了解客户状况
a.经营品牌
b经营规模
c网络状况
d盈利情况
e经营模式（
f人际关系
g客户发展规划
（四）、产品资料及报价
a.根据对客户了解提供相应资料
b.明确报价对象给出相应报价
（五）、介绍自己及企业
a公司成立时间
b公司的荣誉
c产品及产品定位
d介绍自己
（六）、要求进一步了解，制作建议书
①市场分析
a市场现状
b产品现状
c客户现状
d竞争状况
e分销渠道现状
f终端用户现状
（七）、提供解决方案
a 市场规划
b产品规划
c市场销售价格策略
d分销渠道规划
e销售促销及扶持规划
f销售人员计划
g.销售规范及管控
（八）、邀请客户参观及展示
a.询问客户时间安排，确认时间、地点、行程
b.费用
c.参观流程
d.建议公司安排专业人员讲解公司产品
e.招待客户流程安排，展示公司诚意
f.了解客户消费习惯及饮食习惯
五拜访计划
（一）、确定时间
a.提前预约
b.拜访前准备
c.确定拜访时间
(二）、.确认目标--目的
a.引起客户兴趣、
b.建立人际关系、
c.了解客户状况、
d.提供产品资料及报价、
e介绍自己与企业、
f.解决客户疑虑、
g.增加客户信任、
h提供技术服务、
i.签订合同
（三）、达成目的准备工作
a．产品知识
b．价格权限
c．现有客户关系
d．拜访客户的资料量和细致程度
e．区域情况了解
f．销售辅助品
六交谈步骤
a.着装准备
b精神状态
c称呼对方的名称，职位
d自我介绍及公司
e感谢对方接见
f表达拜访的理由
g.赞美家庭，生意
h.介绍产品，回答疑问
i.询问客户意向及进一步需求
j.为下一次拜访埋下伏笔
k.结束，礼貌告辞
l.预约下一次拜访时间或邀请参观时间. 七．意向客户的跟进及达成
一、意向客户的定义
二、意向客户的确认:
三、解决客户的顾虑
四、意向客户的跟进
五、意向客户跟进的原则
六、找准意向客户达成的突破点
七、促成成交
品牌及运作模式卖点提炼
一：品牌卖点提炼
品牌定义：品牌是指消费者对产品及产品系列的认识程度。
oplv品牌定位：来自澳洲的国际门窗品牌
品牌核心价值：国际品质，品位生活
我们来自澳洲，蕴含高品质生活的气度，荣誉众多；
我们登陆中国，借助著名影星孙俪的代言，迅速深入民心，提升品牌形象；
我们携手航天科技，锻造中国航天事业合作伙伴，中国航天专用产品的金质形象。
品牌支撑：
广告支撑：
1.国内唯一一家邀请明星（孙俪）代言的门窗企业，
2.央视CCTV7广告
3中国航天事业唯一合作伙伴。唯一一家以技术支持与中国航天事业合作的门窗企业，4．公司高档彩本及宣传折页
5.：公司针对特定市场举办相应的宣传活动和灯箱等其他物料支持
我们借力航天品牌，加强品牌宣传力度
在品牌宣传方面，我们制作了系列宣传海报，向全国各级经销商展示了澳普利发成为“中国航天事业合作伙伴”和“中国航天专用产品”的品牌新形象。同时，我们在中央电视台3套、7套进行了电视广告投放等，这一切提升了澳普利发的品牌形象，极大的激发了澳普利发员工的士气，为进一步开拓市场提供了强大的力量。
我们运用航天营销，提高招商力度
在2010年第十二届广州建博会上，澳普利发以“携手航天科技，开启未来之窗”为主题参展并召开招商大会，届时也会围绕这一主题开展一系列的促销推广活动。作为中国航天事业合作伙伴的身份，一经亮相，引来诸多关注，让消费者相信澳普利发产品高品质的同时，也能打消加盟经销商的疑虑，对企业的市场开拓迈向纵深式发展具有关键意义。
产品支撑：
产品定位——澳普利发高精度钛镁铝合金气密门窗
1.材料材质：高精度钛镁铝合金硬度与韧度结合更佳
2.采用进口电泳漆跟粉，表面颜色更好，持久耐用
3.外观美观大方、人性化设计、使用更方便
4. 性能：具有极佳的水密性与气密性，性能更佳
5. 专利保护九A品质外观：欧美风格，享受别具品味
6. 行业唯一“中国航天事业合作伙伴”，独创航空航天等压舱技术
服务支撑：
1.我们有庞大的销售团队来维护品牌正常运作
2.澳普利发从型材制造、结构和配件设计、加工成品，售前、售中、售后的技术服务支
持，销售指导、品牌运作等方面形成系统化、标准化、规范化的服务体系，为加盟商提供的是全程服务保障
3.培训支持政策帮助经销商提升营销力，快速打开市场
4 .技术支持系统专业完善的技术支持，保证经销商经营无忧
5.人员支持系统贴身保姆式人员支持，为您财富增长全面护航
终端展厅支撑：
全新终端形象闪亮登场，体验化营销提升销售速度
广告支持系统
立体化整合品牌推广，2010澳普利发营销新发力
1. 空中传播，新媒体时代精准式推广
2. 中间传播，纸质媒体覆盖传统阅读群体
3.地面传播，户外媒体展示式信息传递
二：澳普利发品牌成品门窗销售模式的十大优势
1、成品优势：国际市场、香港市场的发展演变表明，成品以便利的销售方式是中国未来的发展趋势。
2、专利优势：每一款澳普利发产品都有专利保障，产品竞争优势是加盟商持续赢利的保障。
3、低库存优势：订单式成品销售，库存低。
4、利润优势：产品性能好、款式高档、使用方便，产品附加值高，是加盟商高利润的保障。
5、低风险优势：展示样品门窗为主，资金风险低。
6、质量优势：标准化，统一生产、加工，自行设计高标准、高质量的配件，都是优良品质的保障。
7、技术优势：销售成品门窗，澳普利发提供强力的技术支持，消除了加工难题，加盟商主要负责安装工作。
8、产品优势：澳普利发建立了强大的产品研发队伍，并将澳洲及国际发展前端的设计理念带到中国，结合中国市场，设计出的成品门窗系统是畅销中国的保障。
9、国际品牌优势：澳洲著名门窗系统品牌，澳普利发多年来获得客户的一致好评。三：运作模式卖点提炼
模式1：以支计价
模式的可操作性：以支计价
一：国内99%的铝合金厂都按吨进行销售，事实证明这一模式在市场上很容易导致销售价格透明化，铝合金产品最销售终被动化，价格掌握在终端。渠道商扮演的只是搬运工，同时厂家也逐步失去市场竞争力。
以支计价，是指在规定了型材壁厚及长度，从厂里出厂给客户是按支销售给客户的，从根本上解决了价格的透明，大大提高了市场的可操作性，以支计价保证了渠道各级利润分配的合理性，这样就保证了市场的竞争力，同时以支计价也保证了产品的质量，赢得市场的认可。
模式2: 展厅带动型材
1、成品趋势国际市场、香港市场的发展演变表明，成品以便利的销售方式是中国未来的发展趋势。
2、展厅是展示品牌、提升品牌及传播品牌的有效平台、
3、以展示厅来带动型材销售是铝合金销售方式的一大创举，开创了铝合金销售的新模式
陌生拜访步骤及注意事项
序：行业前景
1. 区域市场调研（内容如何调研）
一、调研内容:
a. 地理环境: 地理位置环境气候状况风土人情
b.国家政策及地方法规（城乡规划）参照国家对当地行业规定的标准（例如:壁厚）
c. 经济水平及消费习惯（品牌意识、消费者对门窗的重视度）
d.人口数量铝市关系铝合金市场容量
e.竞争品牌（主要竞争品牌）
f.竞争品牌的营销模式及策略（传统模式及创新）竞争品牌的通路结构
g.市场价格水平现状及趋势适宜于顾客接受的价格性能比
h.竞价策略
i.高端楼盘
j.民用市场分布重点乡镇建材市场
k.媒体状况
通过以上调研确定我司产品在当地市场的定位
二市场走访调查找出潜在客户
a.市场调研方法：参考相关资料（黄页工商年鉴门窗协会手册）
b.相关报纸杂志广告媒体网络
c.扫街：地图划区域化路线人员分配做好记录（门窗厂铝材经营店门窗加工户在建工程建筑公司相关建材品牌）
d.前往销售人员销售记录；过去销售人员对当地市场的销售记录
e.设计院规划局拆迁办发改委房管局
三调查潜在客户锁定拜访目标
通过关键人物调查
关键人物的职称
a工程. （材料员项目经理老板董事长）（甲方门窗厂老板房地产公司材料员项目经理董事长建筑公司材料员项目经理董事长）
b.民用类市场：铝材经销商
c.装饰公司：老板商贸公司中介或中介公司
关键人物个性：
决策途径：
规模及资金状况：
a.批发商店面库存人员设备网络
c.门窗厂设备库存人员配备厂房车辆资质
d.信誉状况及口碑(优好良一般)
e.发展状况：该客户的经营现状及发展潜力
四明确拜访目的
引起客户兴趣：
1.近阶段当地生活热门事件及行业发展(如铝锭价格波动)
2.提及当地行业有影响力的人
3.通过其他客户介绍
4.引导客户讲自己感兴趣的话题
5.公司产品与客户经营产品的对比
6.客户的大致年龄
7.客户的精神面貌及加工环境
8.观察客户工作状态
9.客户生活兴趣及习惯
建立人际关系
1.确定与客户的利益关系
2.了解客户需求点及重心
3.通过其他客户的介绍
4.满足客户需求，时时提供有效信息
5.客户的性格类型
了解客户状况
1.经营品牌（主推品牌）
2.经营规模（人员，店面，库存，设备）
3.网络状况
4.盈利情况
5.经营模式（民用或是工程）
6.人际关系
7.客户发展规划
提供产品资料及报价
1.根据对客户了解提供相应的彩本，料头，样窗，五金配件，色卡及相关证件
2.明确报价对象给出相应报价（分清渠道与终端）
介绍自己及企业
1.公司成立时间，规模，运营模式，网络状况，
2.公司的荣誉，口碑，使命及理念，服务体系
3.产品及产品定位，广告效应，样板市场及样板工程，
4.自己的职称，责任，目标，对行业的理解
要求进一步了解，制作建议书
项目合作计划书
市场分析
1.市场现状
2.产品现状
3.客户现状
4.竞争状况
5.分销渠道现状
6.终端用户现状
提供解决方案
1.市场规划
2.产品规划
3.市场销售价格策略
4.分销渠道规划
5.销售促销及扶持规划
6.销售人员计划
销售规范及管控
邀请客户参观及展示
1.询问客户时间安排，确认时间、地点、行程
2.费用
3.参观流程
4.建议公司安排专业人员讲解公司产品
5.招待客户流程安排，展示公司诚意
6.了解客户消费习惯及饮食习惯
流程:○1入住，以君汇宾馆为标准;○2办理参观手续；○3邀请专业人员陪同参观展厅及工厂○4领导接见○5引导客户打定金○6规划客户返回路线，指导客户购买返回车票○6安排客户离开公司准备
五拜访计划
1.确定时间（如：上午9:30—10:30下午3:00—4：00），或已跟客户约好的时间，最好提前5到10分钟到约定地点。
2.确认目标--目的
引起客户兴趣、建立人际关系、了解客户状况、提供产品资料及报价、介绍自己与企业、解决客户疑虑、增加客户信任、提供技术服务、签订合同等等
3.达成目的准备工作
1．产品知识
结合市场状况、确定我公司在当地市场的优势产品。掌握产品的核心技术及设计理念。2．价格权限（含糊价格，重点强调分销空间和市场接受程度）客户问价方式举例：
a.多少钱一吨-----目的是了解成本---我们可以这样答--我们的成本是（根据当地同档次系列产品的窗型及市场价报一个市场价，或者和某品牌（如凤铝）价格差不多）
b.多少钱一方（对于你自己了解的产品或者结合市场情况你推荐的产品按照当时的出厂时的折扣价或高于折扣价进行报价，如现在是47折，TB801的平方价为165左右）
c.平均多少钱一支
大概是（100多），每子料的价格都不一样，因为牌价不一样。
d.配件价格
公司品牌配件是公司专业设计的质量有保证，价格比市场上要稍微贵一点，如果你觉得贵也可以市场自购）
e.模具价格政策（个别系列有模具优惠政策，也可以在市场上自行采购）
f.展厅政策及样品价格
根据当时公司展厅的政策来定。
g.加盟费（没加盟费）
h.垫资或者铺货（没垫资，后期可根据具体情况给予一定垫资）
i.承兑汇票（不用）
j.发票（有正规发票）
k.物流费和时间（客户自己承担，广州物流方便）
l.供货时间（民用的20天左右，工程根据情况而定，全款可加急）
m.广告支持
电视广告、墙体广告、宣传单页、人员宣传、
3．现有客户关系
a.找到目标客户网络关系通过前期与分销的拜访，充分利用分销及加工户，
b.利用已有与oplv合作的客户，引起兴趣，促成意向
c.对oplv认可的同行好友
4．拜访客户的资料量和细致程度
5．区域情况了解
a了解区域内高、中、低端各产品占有率及市场接受程度，终端客户对该产品的认可度、分销商加工户对该产品的忠诚度。
b.了解批销客户网络分布及批发价格利润分配。
6．销售辅助品
充分利用彩本，料头，样窗，五金配件，色卡及相关证件，利用实际照片提高客户信心、
六交谈步骤
拜访交谈步骤
着装准备：衣着得体，干净整洁，发型清爽，不奇装异服，不留胡子，不露鼻毛。
精神准备：自信，精神饱满
心态准备：我是来了解信息的，我是来把我的产品信息介绍给你的，提供一个赚钱的机会，不是来求你做我们产品的。
1.称呼对方的名称，职位
某某老板，总，您好。。
2.自我介绍及公司
a.公司成立时间，规模，运营模式，网络状况，
b.公司的荣誉，口碑，使命及理念，服务体系
c.产品及产品定位，广告效应，样板市场及样板工程，
d.自己的职称，责任，目标，对行业的理解
案例一：“老板，您好”最近生意还好吧；
老板：你是干嘛的？
你：我是做门窗铝材的
主题：客户经营状况，品牌，价格，利润，进货渠道，销量，有哪些经营难点对自己经营的铝材的看法及对当地市场的了解情况对行业的看法
展开话题案例一：业：.老板现在做些什么品牌（牌子）啊？（记录各种品牌进货渠道，进货价格，销售价格等）
老：主要加工凤铝为主
业.（例凤铝）在镇上只有你一家做，还是很多家做？
老：.很多在做
业：一般在什么位置拿的
老：在某某处
业：都是在那里拿吗
老：不是，也有其他地方拿的
业：其他地方料子是从哪里拿来的
老：某某处
业：那这么看来凤铝在这里存在窜货现象，那么你们加工户的利润能得到保证吗/
老：现在做这个的，利润普遍很低
业：造成利润低，是因为市场有窜货的原因，而厂家疏于管理，而我们厂家对窜货现象非常在意，我们是做oplv的，
介绍oplv（品牌定位等）澳普内利发之前是做出口的，主要销往澳大利亚美国加拿大等国，澳普利发是07年底才进入国内市场的，我们在进入国内市场整整对中国市场做了有三年的
市场调研，目前我们公司在全国有一千多家经销商，澳普利发是高精度钛镁铝合金，中国航天事业唯一合作伙伴，且邀请孙俪代言，这个在行业内也是唯一一家。
老：你们卖什么价格
业：价格和凤铝差不多，老板您现在做凤铝的哪个系列，卖什么价格
老：某某系列，某某价格
业：哇！这个价格卖得挺高了，您是按什么价格拿货过了的呢？
老：
业：那经销商赚了你很多利润啊，老板之前有没有自己做一个品牌的打算呢？
老：想是想过，但做一个品牌需要很多资金，资金不足
业：其实每个人都是从小做大的，资金不是主要的问题，问题是有没有一个很好的品牌值得你去投资
老：是你可以给我一本资料吗？我看看有需求给你打电话业：哦，老板真不好意思，你看我今天带的彩本都发完了，你看这样行不行，等我有彩本，准备好了，给你带过来好吗？
老：好的
业：老板你的电话号码是?
老：这是我的名片
业：恩，好的。这是我的名片，再见。。
老：再见
3.感谢对方接见
（如：耽误您几分钟的时间，我是澳普利发门窗系统有限公司在销售人员，我们在这做个市场推广。您之前有了解过澳普利发吗？）
4.寒暄，拉近与客户距离
天气，兴趣，新闻，旅游，名誉，家庭，球赛等从客户店面装修，规模
例如：今天天气真不错，昨天还下雨，今天就出太阳了。老板您喜欢看什么球赛。。
5.表达拜访的理由
抱着学习的态度、推荐新产品、了解市场及行业情况朋友介绍，慕名而来
例如：老板您好，从下面了解到你是当地做铝合金做的最好的，我今天是过来专门来向您学习的，您做的这么好。我一定要向你学习。。。我今天也带来了一款我们司设计的新产品，想向你推荐一下，同时也希望你能指点指点。。。老板您好，我是某某老板介绍过来的。。6.赞美家庭，生意
例如：某某老板您的孩子真可爱，您太幸福了。
7.介绍产品，回答疑问
针对在介绍产品过程中计过程后，客户提出的疑问做出回答。
a.你们产品是好的，但价格太贵了。卖不出去，没有市场
答：谢谢你对我们的产品提出宝贵的意见，对！我们是产品是很好。因为我们的产品是进过市场调研，根据当地市场的地理环境气候开发出来的，所以我们的产品才更具有针对性，性能也更加优越！至于价格，我们的产品只是比市场好的产品略贵了一点，不是很多，因为你现在还不知道我们具体的成本价格。
b.这款产品跟市面上的没什么区别，看不出有什么特别的地方。
答：是，从外表看肯定没什么区别都市铝合金做的，但是老板你仔细看看就不一样了。首先，老板你看：我们的材质跟普通的就补一样，我们采用的是高精度钛镁铝合金，你在看看，我们的结构，采用的是高低轨落差，且有两道密封。水密性、气密性都要高于市面上的铝合金。
c.你们的产品总体算好的，但有的地方设计不合理，加工安装太麻烦了。
答：老板您真是行家，但老板我刚说了我们是一家专业做铝合金的，我们有专业的设计团队，这样设计肯定有他的道理，你做铝合金的肯定也知道，铝合金窗扇在安装过后很容易出现晃动吧，我们这样设计就避免了窗扇的晃动，你看你使多大的劲窗扇都晃不动，是的，我们在加工安装过程中是有点麻烦，但你只要熟练后就补会觉得了，做铝合金加工最主要的是能不能赚钱，我们是一个新的产品，价格不透明，很好操作，更容易赚取更多的利润。
8.询问客户意向及进一步需求
a.老板您看你思路这么好，要是我们澳普利发要你来操作整个市场，你打算这么老操作？
b.老板你对我们澳普利发在这个市场上操作好有什么好的建议？
c.老板你最近有时间么？我可以陪你到我们厂家参观参观。。
d.老板您目前对澳普利发还想了解那方面的信息。
e.老板您的思路很好，我们就需要像你这样的客户。
9.为下一次拜访埋下伏笔
a.给客户派送名片、资料、样窗、等
b.控制好时间，第一次不宜聊的太多，表现出自己很忙且有很多客户跟我谈样或是没有话题聊的时候找借口走开。
c.对于超出自己权限的问题，需向领导请示，等有了答案后方可电话联系下次拜访时间
10.预约下一次拜访时间或邀请参观时间.
a．对于第一次拜访的客户，最好要隔两天才联系。
b．老板你看你今天忙，我就不打搅您了，明后天您有时间么，我们再谈。
c.老板您看你什么时候有时间，我可以带你去附近看看我们客户做的展厅
11.结束，礼貌告辞
a.老板今天打搅你了，谢谢你跟我讲了这么多，我跟你学到了不少东西，希望有机会再来拜访你
案例二：
业：老板你好!某品牌在这边做得还不错啊
老：还好吧
业：你们这边现在做的什么壁厚的，哪个系列的
老：1.2壁厚的，80系列的
业：你们上墙价格是多少啊，一平米能赚多少钱？
老：170吧，一平米能赚25左右吧
业：你这个料子是从哪里拿的？
老：在市区某老板那拿的
业：是你自己去拿还是某老板给你们送货啊
老：一般是自己去拿，拿得多老板就送货，但是路费自己出
业：象你们一年能做多少量？
老：30吨左右吧
业：那你在这边做得还可以啊，那在这边老百姓还是比较相信你的
老：做这个太累了，赚不到什么钱啊
业：这是因为做普通料子竞争太激烈了，都是打价格战，你们有没有听说过澳普利发？
老：你们料子多少钱一吨
业：我们不按吨卖，我们按支打折扣进行销售
老：一这个太贵了，在我们这边不好买你还是去看看其他家吧
二跟罗普斯金一样？
业：跟罗普斯金只是销售方式一样，其他的不一样，我们的操作模式，及产品定位不一样。
老：都差不多嘛，都是按支卖，现在做罗普斯金没有钱赚
业：我们跟罗普斯金不一样，我们是以展厅带动型材的模式来进行销售，且我们公司可以做成品，大大减少了客户的库存。最主要的就是我们是一个新的产品，我们的价格保护的很好，在市场上一点都不透明，这样才好操作才能赚到钱，你刚刚说做罗普斯金赚不到钱，就是因为罗普斯金的价格太透明，罗普斯金在老百姓的心理已经定位好，就这个价格，只能卖这么多。多一点都不做，所以做罗普斯金的人也就算是一个搬运工。老板你说对不对
老：对，你说的对，那你们价格这么样，比罗普斯金贵吗？
业：我们的成本价格差不多，我们贵的只是终端价格，这样才能保证你们赚取更多的钱
老：你们产品这么贵,市场也不定能接受
业：只要加工户做我们的产品赚的钱比其他产品多，加工户就会推荐我们的产品。目前我们在市场上加工户做我们的一平方至少赚60元每平方，这也是我们对市场价格的定位。做其他的产品肯定没有这么高的利润，你看我们产品在某某地方就做的很好。
老：我现在资金不是很足，你们厂里铺货吗？
业：对于经销商，经过一段时间合作后，相互建立起了信任。我们厂家会考虑的。但新客户是没有的，要是有的话，我也回家自己做了。
老：恩，我觉得你们产品，还可以，我还需要跟家里人商量商量
业：好的，那我今天就不打搅你了，改天我们再聊，这是我的名片，谢谢，再见。
意向客户的跟进及达成
意向客户来源于对潜在客户群信息的收集，整理，分析之后，是一种有关客户购买行为的准信息。在具备意向客户准信息之后能否利用好这种准信息使其成为成交客户是不一定的，这中间有个跟进问题，从而成为合作客户。跟进意向客户的
方式方法因人而异因事而异，有针对性地采取合适方法去跟进非常重要；到底哪种方式方法能发挥作用一定要根据实际需要而定。
一、意向客户的定义
意向客户就是没有实际达成过合作的客户，但表达了合作意向的客户。意向客户就是潜在的客户，我们不要因为这部分客户还没有跟公司合作而忽视他们，而要仔细将他们进行考察分析，将有发展前途、有市场开拓能力、有雄厚的资金、讲求信誉的意向客户进行联系、引导、培育、帮助，使之最终成为公司的客户。
二、意向客户的确认
所谓意向客户的确认，就是清楚的了解、掌握、分析客户真正对公司赶兴趣的点。更直接的说就是客户为什么要选择我公司产品，我公司能为客户带来什么，了解这点才能真正找到客户的兴趣点，后期才能有方向、有目标针对客户的赶兴趣的点来开展工作，引导客户、最终达成合作。三、解决客户顾虑
客户主要有以下顾虑，针对客户的顾虑找到有力的解决方法
1.市场客户担心产品卖不出去、没有市场。
解决方法：首先清除分析客户真正担心产品卖不出去的原因是什么，是因为价格原因、还是产品本身不适应当地市场其次可以给客户做销量分解，确定的几个分销商加工户都要我材料，经销商的材料一到家就可以销售出去多少，还可以直接带客户到终端接单再次根据对市场的调研给客户分析规划市场前景，根据市场实际情况提供可行的市场推广方案，
2.区域客户担心区域得不到保护，担心市场打开后，公司会选择实力更
大的经销商。还有担心公司对市场区域管理不严，容易出现窜货。
解决方法：首先公司选择经销商是非常谨慎的，公司公司一旦选择了经销商就要帮助我们的客户把产品推广出去，打开市场。对于市场区域的保护我们会跟经销商签订经销合同，具有法律效益。其次对于窜货管理，公司将出台窜货管理制度，严格区域保护。同时也鼓励客户积极拓展空白市场，厂家同样保护
3.资金客户担心自己资金实力小，不足与操作整个市场，同时也担心投
资新产品会影响现有经营的产品正常运转
解决方法：首先了解客户客户真正的资金实力，根据客户资金情况，制定投资方案。首次进货要求合理，保证客户周转正常，当市场做出效果，可以融资。其次告诉客户我们看中的不是客户的一次性投资，我们看中的的是怎么样帮助客户把产品销售出去，打开市场，赚取高额利润。
4.公司实力客户看中公司实力，担心公司对于后期服务跟不上
解决方法：首先可以介绍公司背景，如生产能力，设计能力市场销售能力其次还可以邀请客户到公司考
5.产品客户担心产品是否适合市场
解决方法：找到认可公司产品结构的客户来解除客户顾虑
6.担心对现有生意的影响客户担心现有厂家的打压
解决方法：首先，选择投资是自由的，没有任何人可以干涉,还可以举例说明。其次可以用其他人名义开户着重强调我公司利润空间及发展前景
7.对人员及技术的顾虑客户不懂铝材加工，担心没有人员及技术指导
解决方法：公司安排专业人员上门指导或者安排技术人员到厂家学习
8.对模式的顾虑客户对按支计价心里没底，不知道市场能不能接受，也
不知道自己到底能不能赚钱
解决方法：分析对比按支计价的优势按吨计价的缺点，如：国内99%的铝合金厂都按吨进行销售，这一模式在市场上最大的通病是很容易导致销售价格透明化，铝合金产品最销售终被动化，价格掌握在终端。渠道商扮演的只是搬运工，以支计价，是指在规定了型材壁厚及长度，从厂里出厂给客户是按支销售给客户的，
从根本上解决了价格的透明，大大提高了市场的可操作性，以支计价保证了渠道各级利润分配的合理性，这样就保证了市场的竞争力，同时以支计价也保证了产品的质量，赢得市场的认可。其次告诉客户厂家对市场各级客户的利润分配及价格控制。再次终端上墙是按平方计价，按照利润分配计算经销商分销商加工户的利润空间是多少。
四、意向客户的跟进
1.写好销售日志和建立客户档案即时跟进，做到掌控客户。造成紧迫感使
其尽早达成合作。
2.电话跟进针对意向客户的顾虑，找出最有力的解决办法做到步步引导。
分解客户的顾虑，一步一步。一个一个问题解决。电话跟进最好不要
超过3天。解决客户顾虑后，邀请到公司考察。
3.带到其他市场考察带客户区样板市场去考察，考察的地点一定是自己
能掌控的，客户配合的。最好考察地点客户对此地比较了解。
五、意向客户跟进遵循的原则:
诚信原则
诚信是经商之本。在跟进意向客户的整个过程中，使客户感受到并相信你的诚信十分重要。最基本地说下述几点是应该注意并做好的：
（1）主动热情地与客户联系，真诚待客，处事有度。
（2）实事求是地为客户着想，根据客户需求帮助客户达到最大满意。
（3）快速回应客户需求体现在跟进意向客户的全过程。
（4）有承诺就有兑现，对承诺不推不拖，说到做到。
（5）让客户坚信“我们的存在”可以为他带来价值。
六、找准意向客户达成的突破点
1发现客户的需求
（1）网络问题：清楚准确了解客户的网络，分析网络的忠诚度、经营状况、利润分配、目前经营产品存在的问题等等
（2）利润问题：掌握客户经营的产品从什么地方拿货，什么价格、什么价格卖出去的、分析客户的利润空间。分析出造成利润低的原因。
（3）产品问题：分析客户所经营产品的优缺点，产品本身存在的缺陷
（4）市场问题：市场管理混乱、产品同质化严重，造成网点流失，销量下降、利润越来越少、
（5）市场前景问题：经营的产品有没有足够的利润及产品优势，支撑市场的发展、是否满足市场发展的需求。
七、促成成交
1,解除顾虑
邀请到公司或到附近样板市场考察，解除顾虑、
3，营造氛围
营造良好氛围、创造客户与公司合作需求、促使客户打定金、
5，帮助客户下单
在充分了解客户市场情况，针对市场实际需求情况，结合公司现有产品的优势、帮助客户下单。
1.目的：为规范业务员拜访客户的流程，提高拜访的成功率，以便为公司节约开发维护费用,特制定本规程。 2.范围：商务拜访（医院）、商业拜访和零售终端客户拜访。 3.责任：公司全体销售业务员对本规程实施负责。 4.制定依据：《中华人民共和国药品管理法》、《药品经营质量管理规范》（201３年版）和国家相关政策法规。 5.内容: 5.1商务客户拜访； 5.1.1拜访前的准备工作，可以分三类：思想准备、工具准备和调查准备。 5.1.1.1思想准备主要是业务拜访前调节好自身心态，以良好的心态出现在客户面前。同时梳理下自己的思路，怎样接触客户，怎样让客户下订单。 5.1.1.2工具准备主要有：产品目录和样品、拜访计划表、订单、笔、笔记本和名片等。 5.1.1.3调查准备主要根据自己产品定位，确定目标科室，并收集科室或客户及其主要负责人资料包括（科室规模、医生人数、主任姓名、病人组成、用药 方法、竞争产品的用量、竞争产品和科室的关系、科室主任的背景、性格和喜好
等）。方法可采用实地查看、医生单个询问和同行介绍等。 5.1.2确定目标后进入接触阶段 5.1.2.1选择合适的时间拜访院长或主任，应在上班之前到办公室外等候； 5.1.2.2根据时间、地点和场合着装，随着产品和客户的变化适时更换着装，唤起对方的好感与共鸣； 5.1.2.3语言举止大方得体，传递名片，让客户认识自己，了解公司，准确描述公司概况和产品情况。不要急于推销，以免让客户产生厌恶，尽量与客户约定下次拜访时间。 5.1.3二次拜访 5.1.3.1选择合适的时间见客户，适时介绍产品，让客户了解产品； 5.1.3.2呈上小礼品，观察反应； 5.1.3.3收集相关资质，要求使用产品，并与之签订合同； 5.1.4再次拜访 追问病人反馈、处理异议、和科室主任讨论协商安排产品介绍会，科室活动等，关键要弄清客户需求； 5.1.5扩大用量 5.1.5.1通过前面过程，应该和目标医生建立一定的关系，要不断强化关系，通过陪班、家访、小礼品、多次交谈等，反复阐述产品特点和竞争品做对照。 5.1.5.2讲述用药方法和病人用药反馈，鼓励医生按照推荐方法选择病人。 5.1.6日常关系维护 5.1. 6.1定期对账、收款和处理退换货； 5.2商业客户和零售终端客户拜访 5.2.1拜访前的准备工作 准备工作可以分三类：思想准备、工具准备和调查准备。 5.2.1.1思想准备主要是业务拜访前调节好自身心态，以良好的心态出现在客户面前。同时梳理下自己的思路，怎样接触客户，怎样让客户下订单。 5.2.1.2工具准备主要有：产品目录和样品、拜访计划表、订单、笔、笔记本和名片等。 5.2.1.3调查准备主要根据自己产品定位，确定目标客户，并收集客户资料
客户拜访的类型、流程及沟通技巧 客户拜访的类型有哪些?你知道客户拜访的流程是怎么样的吗?下面是小编给大家搜集整理的客户拜访的类型、流程及沟通技巧*内容。帮您回答以上问题。 客户拜访的类型、流程及沟通技巧 客户拜访可分为两种： 一. 电话拜访 二. 面对面拜访 电话拜访的大体流程： 拜访前的心理准备拜访中的言语沟通拜访后的客户资料总接 拜访前的心理准备 好的心理状态决定着一个人做事的态度，也可以说是给对方留下一个什么样的影响。那么怎样做好心理调适呢? 一件事只有将它在你的的脑海里列为不简单的事情时，你才会在准备工作中“仔细、认真、投入”，同时又要本着一个“伸缩”
心理(即付出十分努力可能只得到一份掌声)。保持一颗积极良好心理状态，以这样的心理状态在和对方的电话交流中，会给对方留下一个很好的影响分。但这并不是绝对的，世界上没有两片完全相同的叶子，当然要拜访对象的心理也是复杂的，千奇百态的。 那么我们应该如何应对呢?在这里先列举以下几种典型情况，供大家参考。 ▲如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电访日。 ▲遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，切记不要与对方扯谈，应尽快切入访谈重点，婉转暗示对方此次电话拜访的目地，并适时将电话结束。因为这是拒绝访谈的高招，可千万别中计了! ▲如果遇到一位不肯开金口的受访者时，就要施展耐力战，而且使对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯。 当然有很多事只能靠自己的经验去琢磨，但从这三个典型来看，我个人的总接是“乐观+定位+耐心+其他”。 拜访中的言语沟通 人们常说“微笑是拉近人们之间距离的最好桥梁”，那么在电话拜访中，在无面对面的情况下，应如何向对方展示你的亲和力呢?
拜访客户 第一步：客户调研 这些信息，有助于拜访者在正式拜访客户时，恰到好处的与客户进行沟通、交流，促成商业合作的达成。 没有调查，就没有发言权。 把公司的事当成自己的事，把工作当作一份事业，你就会心平气和，游刃有余。 二、预约 1、提前与客户约好拜访时间 拜访客户的时间也很有讲究。一般来说，上午9点到9点半、下午2点到3点之间是非常适合拜访客户的时间。 2 3、未雨绸缪，提前准备好竞品的相关资料。 4、提前确定拜访人数
三、客户拜访 1．提前到达拜访地点 2．遵守客户公司的规章制度 3．拜访工程中注意自己的形象 跷着二郎腿、乱弹烟灰、抓耳挠腮、斜靠座椅、粗言粗语、谎话连篇等 4．先找到客户感兴趣的话题 客户感兴趣的话题： 1）最简单的话语介绍自己，与客户寒暄几句，然后通过夸奖对方的年轻有为、或者是特别显年轻、特别精干等，让客户心里舒坦； 2）然后借此询问对方的籍贯、经历，逐步引申到了解客户的学历、爱好、民族、家庭等，再找到共同话题。 注意：一般来说，发现客户的兴趣或感兴趣的话题，不能超过3分钟；围绕双方感兴趣的话题交流，不能超过10分钟。接下来，就是双方正式的合作沟通了。 5．正确引导客户需求。 “买的没有卖的精”。在很多时候，客户是无知的，或者是一知半解，所以，对于客户提出的各项要求，拜访者必须区别对待，不能一味听从客户摆布，那样神仙也满足不了客户的需求。 这个道理，客户其实也是非常清楚的；客户之所以提出那么多“无理”的要求，就因为他不“懂行”，他担心受到“卖家”(这里就是我们的拜访者以及拜访者所在的公司)的欺骗，所以故意多找茬，然后希望通过“刁难”拜访者获得更加真实、全面、有用的信息。 拜访者一定要明白这一点，并且正确引导客户的需求，才能真正满足客户的需求，同
拜访客户的三个要点 （1）重要的拜访应约定时间在拜访客户过程中，为了达到成交的目的，往往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中，如果有重要的事情需要与客户沟通，一定要事先约好时间。只有这样，才能保证拜访计划的顺利进行。（2）节省客户的时间每个人的时间都是一笔宝贵的资源，对于你的客户来讲，他们很多是企业或机关的领导人，他们的时间更为宝贵，在拜访过程中一定要节约他们的时间。一般情况下，问候他们的电话不超过1分钟，约访电话最多不能超过3分钟，产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。如果与重要的客户谈判，建立客户关系的电话通常不要超过15分钟，否则就不再适合电话拜访了。（3）把时间花在决策人身上拜访客户的目的是为了与客户达成有效的协议，而达成协议的决定权一般掌握在决策人手中。这些决策人对企业单位而言主要是指公司的负责人、董事长、总经理、厂长等，对于机关事业单位而言主要是党委书记、厅长、局长、处长、主任等。在这方面，至少你要找到相关的项目负责人，谁有决定权就在谁身上多花些时间。当然，也不排除其他人员的辅助作用，但主要精力还是要放在决策人身上，这样拜访的效率才会大大提高。 容易忽略的五个细节 （1）只比客户着装好一点专家说：最好的着装方案是“客户＋1”，只比客户穿得好“一点”。既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。着装与被访对象反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。如建材销售人员经常要拜访设计师和总包施工管理人员，前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象；后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装。如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈，可能连坐的地方都难找。 （2）与客户交谈中不接电话电话多是销售人员的特点，与客户交谈中没有电话不太现实。不过，我们的大部分销售人员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会很大度地说没问题。但我告诉你，对方会在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久。”所以，销售人员
拜访的基本步骤 一、销售拜访的三要素 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具 二、销售拜访的基本结构 寻找客户 ↓ 访前准备 ↓ →接触阶段→探询阶段→聆听阶段→呈现阶段 ↓ 处理异议 ↓ 成交（缔结）→跟进 （一）寻找客户 ①市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 ②档案建设： 商业注意事项： （1）是否能达到gsp的要求； （2）商业信誉评估； （3）经营者思路是否开阔； （4）渠道覆盖能力。 ③筛选客户： （1）牢牢把握80/20法则； （2）选择企业最合适的客户。 （二）访前准备 ①客户分析 客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录 如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识 ②设定拜访目标（smart） s－specific（具体的） m－measurable（可衡量） a－achivement（可完成） r－realistic（现实的） t－time bond（时间段） ③拜访策略（5w1h）
④资料准备及“selling story” ⑤着装及心理准备 销售准备 ①工作准备 熟悉公司情况做好全力以赴的准备 熟悉产品情况明确目标，做好计划 了解客户情况培养高度的进取心 了解市场情况培养坚韧不拔的意志 ②心理准备 培养高度的自信心 培养高度的纪律性 墨菲定律： 如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方。 蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面，有些事情总是愈解释愈糟糕。 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？ 医生、药师、商业、行政官员、零售药店 ①拜访医生的目的 （1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量； （5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务 ②拜访医生的要素 （1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的 ③拜访医院药房/零售药店老板的目的 （1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存； （5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种 ④拜访商业的目的 （1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款； （5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持友谊；（8）协议 ⑤拜访零售药店营业员的目的 （1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量； （4）处理异议（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊 ⑥访问客户 （1）制定访问计划； （2）善用访问时间和地点，提高拜访效率； （3）善用开场白，留下好印象 （4）善于掌握再次拜访的机会 （三）接触阶段 ①开场白
客户拜访流程 营销员拜访客户流程归纳总结为八步管理。八步分别为准备、与客户打招呼、察看店情、店内商品陈列、草拟订单、销售陈述、拜访后自我检讨与文书处理工作。本文将针对八步管理, 进行逐次讲述。 第一步:准备工作 1、月计划:月计划/22 天 与主管订立当月的销售计划和目标（硬指标和软指标, 按周/ 天分解销售人员的当月销售目标,安排工作的先后顺序。 2 、周计划:每周计划 5 天 a 在上个星期五,下班前 2 小时,将下周的拜访计划、路线、顺序及预计的销售目标,呈给主管以备工作监督 b 回顾业绩板内容 c 检讨个人业绩进度 d 认明目标客户 3 、日计划:每天计划8 小时 a 回顾业绩板内容 b 检讨个人业绩进度
c 认明目标客户 4 、访前计划: a 进店前回顾拜访目标 b 查阅客户档案记录 c 预备好客户所需材料 5、公司销售人员的基本要求: a 外表销售:头发、耳朵、脸、指甲、衣服、领带、衣领、纽扣、拉锁、袖口、裤子、袜子、鞋、皮包 b 工作准备: 你去拜访目的是什么? 你要会见的人是谁? 你所带的文件是否齐全? 你对将遇到的问题是否有心理准备? 你预计将停留的时间是多少? 你是否提高预约? c 心理准备: 你是否对自己充满信心 相信你的公司和产品 对公司产品了如指掌
对各种问题随机处理的能力 第二步:与客户打招呼 与客户打招呼,可以确认友好关系,为销售陈述建立良好基础。 1. 确认谁是决策者; 2. 与决策者打招呼; 3. 遇见与工作有关的店内其他人员亦不要忘记与他们打招呼及问好 4. 抢先处理好紧要问题; 5. 简述拜访目标; 6. 避免立即进行销售陈述。 经销商: 1. 拜访人员: a 领导" 经销商的首长,保证 3 次/月的拜访,双方合作的主要决策者; b 主负责人: 该项任务的主要负责人, 是具体工作的重要执行者, 保持良好的合作关系,是结帐的主要关键任务之一; c 销售人员:他们是经销商对外工作的主要人员, 掌握着许多客户, 与客户有良好的合作关系,对客户信息把握准确,有影响客户订单的能力; （对他们的依靠程度不能超过50%
市场开发、客户拜访的一般步骤和方法 一、基本结构 寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进； （一）、寻找客户 1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 2、档案建设：（1）、是否能达到GSP的要求； （2）、商业信誉评估； （3）、经营者思路是否开阔； （4）、渠道覆盖能力。 3、筛选客户：（1）、牢牢把握80/20法则； （2）、选择企业最合适的客户。 （二）、访前准备 1、客户分析：客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录。 如要了解对方的工作习惯，推荐习惯，和其自我对该类知识的认识。 2 、设定拜访目标（SMART） S－Specific（具体的）； M－Measurable（可衡量）； A－Achivement（可完成）； R－Realistic（现实的）； T－Time bond（时间段）。 3、拜访策略（5W1H） 4、资料准备及“Selling story” 5、着装及心理准备 （三）、销售准备 1、工作准备心理准备 A、熟悉公司情况做好全力以赴的准备； B、熟悉产品情况明确目标，做好计划 C、了解客户情况培养高度的进取心 D、了解市场情况培养坚韧不拔的意志 E、培养高度的自信心 F、培养高度的纪律性 2、墨菲定律：如果有出错的可能，就会出错。如东西总是掉进够不着的地方。蛋糕掉 在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕。 （四）、明确拜访对象 1、销售拜访中你拜访谁？ 2、拜访的目的 （1）、了解公司；（2）、促成进货；（3）、查库存；（4）、催款；（5）、竞争产品； （6）、售后服务（7）、保持友谊；（8）、协议。 3、拜访零售营业员的目的 （1）、了解动销情况；（2）、了解竞争对手促销手段；（3）、库存量；（4）、处理异议；（5）、培训产品知识、销售技巧；（6）、兑现奖品或提成；（7）、终端宣传品的摆放（8）、沟通感情，增进友谊。
百事可乐小店拜访八步骤 计划性拜访客户是百事可乐最为独特的服务策略之一。百事公司的直销业务代表（小店销售代表）一般每个人都拥有大约100家以上（不同地区客户拥有量有所不同）稳定、成 熟的小店客户。而像小型食杂店、冷饮摊点、餐厅等这一类的小店客户，由于自身的经营规模、资金都有限，因此他们要求的单位进货量就比较低，但对进货频率的要求却非常高。面 对小店客户的这些特性，如果没有一套行之有效的访销计划和访销模式，小店销售代表在拜 访客户的过程中，就很难确保能够合理地安排在销售路线上的时间、做到全面掌握路线上客 户的状况，以致于造成在拜访的过程中遗漏客户，从而导致客户断货、缺货等一系列影响工 作绩效和客户满意度现象的发生。 为了使销售代表能够在销售线路上有计划地安排拜访时间，在每个售点提供品质一致的 服务，杜绝客户断货、缺货，并且帮助销售代表能够真正成为客户的经营顾问，从而建立良 好的客情的关系，百事可乐公司要求所有的销售代表在每天的销售过程中，必须按照公司制 定的，深具规范性和模式化的“计划拜访八步骤”来拜访小店客户（拜访重点客户的“八步骤”与此大同小异）。“拜访八步骤”是百事可乐服务客户、制胜终端的犀利武器，曾被我们喻为： 计划性拜访客户的“天龙八步”。 第一步：准备工作 每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括：◇检查个人的仪表。销售代表是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客户面前展现出整齐划一的外在形象， 良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏 乱的销售代表会给客户留下好印象。百事公司要求销售代表的外表和服装要整洁、胡子要刮 干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，同时 还要保持自身交通工具（为方便工作，百事公司一般都配发给销售代表摩托车、自行车等交 通工具）的清洁等等。 ◇检查客户资料。百事公司采用的是线路“预售制”销售模式，所以销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。这样在拜访客户之前就需要检查并携带今天所要访问客户的资料，这些资料主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）、业绩报告等等。 ◇准备产品生动化材料。主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸，以及餐牌POP广告。销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正 确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立百事品牌的良好形象。 ◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来帮助小店清洁陈列的百事产品。 销售代表做好这些准备工作后，接下来就可以离开公司，按照计划拜访的路线来开始一 天的工作了。 第二步：检查户外广告 ◇及时更外观破损、肮脏的海报招贴。销售代表到达小店后，要首先检查原来张贴在小 店外表的广告贴纸。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立百事品牌的良好形象。 ◇检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖。各种快速消费品厂家在小店的P0P 大战是异常激烈的，各种样式、形状的P0P可谓是“你方唱罢我登台”。作为百事的销售代表，就要在小店选择最佳的位置，视线最好的角度以使P0P达到最佳的市场显现效果。 第三步：和客户打招呼 进入小店店内时，百事公司要求销售代表要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以 展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和
“拜访计划、拜访内容和拜访路线”的标准流程模板 一、拜访计划 制定拜访计划 合理的制定拜访计划可降低工作的盲目性，提升客户经理的工作效率。拜访计划制定包括月工作计划、周拜访计划、日计划。 月拜访计划 （1）制定时间：每月月末制定下个月工作计划，月初确认。 （2）月工作目标：客户经理根据客户服务中心的下达的月度营销计划任务，明确下月工作目标包括销量、重点品牌、重点品牌上柜率、卷烟销售结构等； （3）拜访计划：明确每项工作重点、工作需要达到的目标及工作时间等； （4）总结提升：制定月工作计划后，每月月末回顾月工作计划完成情况，月工作中的不足之处及改进行措施，对计划实施情况进行跟踪改进。 周拜访计划 （1）制定时间：每周五制定提交下周拜访计划 （2）细化目标：月计划中在本周完成的部分，上周未完成的计划，根据近期工作动态新增的计划，上级交办的任务及其它常规工作等。周计划要细化到每日工作，拜访对象，工作重点及工作需要达到的标准等。
（3）规划路线：根据本周重点拜访内容及对象将片区划分为若干走访路线，将集中的而且是同为当日或次日订货的客户确定为同一拜访线路。 （4）临时性工作：按照“时间四限性”法则评估临时性工作的重要性，按重要程度合理分配时间，临时性工作可先处理，但是用时不可超过预留时间；临时性工作确实无法在预留时间内完成的，可适当调整当日和次日拜访内容，确保当日拜访任务的完成。 （5）制定拜访时长，预留临时性工作和处理应急事件的时间，进行时间管理。 日拜访计划 （1）、制定时间：走访之前或走访日前一天 （2）、明确目标：将周计划工作目标细化至每个工作日，对当日工作目标进行再次确认，可适当进行微调。确定当日应走访客户名单及特殊情况应于当日走访的客户名单，并明确各客户的服务内容，明确当日走访路线。 （3）、走访所需材料：针对当日工作内容确定当日走访所需的材料。 （4）、对上个工作日工作情况进行总结，对上个工作日未完成的工作进行补充。 拜访前准备工作 1、根据周拜访计划和上次拜访情况，明确当日具体客户的重点拜访内容。 列出当日应走访客户名单、确定当日走访路线及各客户的服务内容。
业务员终端拜访八步骤 第一步：准备工作 每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括： ◇检查个人的仪表。销售代表是公司日常“品牌推广代言人”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。销售代表的外表和服装要整洁，男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服，不要染发，手指甲要干净不留长指甲等。同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户。 ◇检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。因此在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单（订单）等等。 ◇准备产品生动化材料。主要包括海报、价格贴、宣传展板、卷筒画及相关品牌推广活动折页等等。销售代表在终端充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。 ◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来协助终端清洁陈列架上的劲牌产品。第二步：检查氛围广告 ◇及时更换外观破损、肮脏的宣传品。销售代表到达终端后，要首先检查原来张贴、展示在终端的宣传品。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在终端张贴崭新的海报、价格贴、宣传展板等，可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象，并促进产品销售。 ◇检查广告的张贴、摆放是否显眼，不要被其他物品遮盖。要善于发现有利的位置并布置，以提高宣传品的视觉冲击力。 第三步：和客户打招呼 进入终端店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字或某某经理等，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为建立坚实的客情关系奠定良好的基础。第四步：产品生动化陈列 产品生动化陈列是提升售点销量的最有效途径之一。销售代表要根据终端的实际状况，来执行终端的产品陈列。主要包括：检查货架上劲牌产品陈列的排面、数量、位置，对日期较早灰尘较多的产品
客户拜访的基本流程 对于陌生拜访：让客户说说说 营销人自己的角色：只是一名学生和听众； 让客户出任的角色：一名导师和讲演者； 前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿； 客户拜访流程设计： 一、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！ 二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！” 三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。
四、开场白的结构： 1、提出议程； 2、陈述议程对客户的价值； 3、时间约定； 4、询问是否接受； 如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 五、巧妙运用询问术，让客户说说说； 1、设计好问题漏斗； 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？” 2、结合运用扩大询问法和限定询问法；
采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。 如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？” 3、对客户谈到的要点进行总结并确认； 根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意； 如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？” 六、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；
业务员终端拜访八步骤 WEIHUA system office room 【WEIHUA 16H-WEIHUA WEIHUA8Q8-
业务员终端拜访八步骤? 第一步：准备工作? 每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括：◇检查个人的仪表。销售代表是公司日常“品牌推广代言人”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。销售代表的外表和服装要整洁，男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服，不要染发，手指甲要干净不留长指甲等。同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户。 ◇检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。因此在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单（订单）等等。 ◇准备产品生动化材料。主要包括海报、价格贴、宣传展板、卷筒画及相关品牌推广活动折页等等。销售代表在终端充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。 ◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来协助终端清洁陈列架上的劲牌产品。第二步：检查氛围广告? ◇及时更换外观破损、肮脏的宣传品。销售代表到达终端后，要首先检查原来张贴、展示在终端的宣传品。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在终端张贴崭新的海报、价格贴、宣传展板等，可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象，并促进产品销售。 ◇检查广告的张贴、摆放是否显眼，不要被其他物品遮盖。要善于发现有利的位置并布置，以提高宣传品的视觉冲击力。 第三步：和客户打招呼? 进入终端店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字或某某经理等，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为建立坚实的客情关系奠定良好的基础。 第四步：产品生动化陈列? 产品生动化陈列是提升售点销量的最有效途径之一。销售代表要根据终端的实际状况，来执行终端的产品陈列。主要包括：检查货架上劲牌产品陈列的排面、数量、位置，对日期较早灰尘较多的产品
第一步：客户调研 1、提前了解客户的相关信息，找到关键人物，企业老板、总经理、生产经理（厂长）。 这些信息，有助于拜访者在正式拜访客户时，恰到好处的与客户进行沟通、交流，促成商业合作的达成。 没有调查，就没有发言权。 2、自信 把公司的事当成自己的事，把工作当作一份事业，你就会心平气和，游刃有余。 二、电话预约 1、提前与客户约好拜访时间 拜访客户的时间也很有讲究。一般来说，上午9点到9点半、下午2点到3点之间是非常适合拜访客户的时间。 2、提前准备好拜访资料。
3、未雨绸缪，提前准备好竞品的相关资料。 SWOT分析法，找到我们产品的竞争优势和市场机会，规避我们目前的不足和弱势。 4、提前确定拜访人数 三、客户拜访 1．提前到达拜访地点
2．遵守客户公司的规章制度 3．拜访工程中注意自己的形象 跷着二郎腿、乱弹烟灰、抓耳挠腮、斜靠座椅、粗言粗语、谎话连篇等 4．先找到客户感兴趣的话题 客户感兴趣的话题： 1）最简单的话语介绍自己，与客户寒暄几句，然后通过夸奖对方的年轻有为、或者是特别显年轻、特别精干等，让客户心里舒坦； 2）然后借此询问对方的籍贯、经历，逐步引申到了解客户的学历、爱好、民族、家庭等，再找到共同话题。 注意：一般来说，发现客户的兴趣或感兴趣的话题，不能超过3分钟；围绕双方感兴趣的话题交流，不能超过10分钟。接下来，就是双方正式的合作沟通了。 5．正确引导客户需求。 “买的没有卖的精”。在很多时候，客户是无知的，或者是一知半解，所以，对于客户提出的各项要求，拜访者必须区别对待，不能一味听从客户摆布，那样神仙也满足不了客户的需求。 这个道理，客户其实也是非常清楚的；客户之所以提出那么多“无理”的要求，就因为他不“懂行”，他担心受到“卖家”(这里就是我们的拜访者以及拜访者所在的公司)的欺
业务拜访八步骤（精华提升版）拜访八步骤： 将原本业务人员拜访的职责,用理论化的方式规范，将混乱的程序规范排列。 达到挖掘市场潜力、节约市场成本、规范业务行为的目的的工作方式表现形式： 就是通过业务人员的重复拜访，将拜访八步骤转变为业务人员的日常生活习惯，使所有业务人员的动作统一，形成有市场实效的业务管理。 一、售前准备要诀： 售前工作准备好，工具形象心态少不了备工具，备物料，目标计划很重要；查形象，查仪表，邋遢脏乱可不好；调心态，调心情，积极状态万里行。 万里行。 备工具： 身带笔和计算器，数据说话很容易。 产品价钱有表格，利润空间把话说。 产品手册很直观，介绍产品很简单。 陈列指引看手册，标准规范依照做。 客户资料有数据，销售机会来分析。 促销推广有活力，增加拜访和获利。 六种工具要带全，职业形象美名传。 美名传备物料： 品牌形象很重要，助销物资来介绍。
传达产品和信息，必有海报P O P。 促销产品能卖货，助销物料起特色。要想产品能显眼，助销物资来助演。来助演。 理货工具： 抹布小刀和胶带，相机更要随身带。随身带。 目标计划很重要： 目标清晰要分明，方向明确有前程。计划周详要仔细，纸上作业不可弃。行动快速要效率，坚持不懈出业绩。出业绩。 检讨整改出成效，自省三每三对照。成果明显出绩效，提升机会才可靠。心态管理出能效，积极修炼有必要。有必要。 了解区域需全面，当日拜访定路线。明确点数有目标，计算行程效率见。工具物料准备全，做事做店不拖延。不拖延。 查形象，查仪表，邋遢脏乱可不好：
查仪表，树形象，增强信心有模样。销产品，先推己，外出工作代表企。代表企。 调心态，调心情，积极状态万里行：积极心态像太阳，照到哪里亮。 消极心态像月亮，初一十五不一样。不一样。 二、检查户内外广告要诀： 查广告，有诀窍，次序先后有说道。先店外，后店内，分清次序才到位。先上下，后左右，次序分明无纰漏。先统一，再规范，实效期限不能乱。先设计，再行动，避免做完再返工。先主题，后促销，产品卖货有绝招。有绝招。 先店外： 门头上面店招有，好比美女在招手。门前堆箱排排站，过往行人看得见。桌椅帐篷摆在外，聚集人气喜人爱。 门旁两侧贴海报，促销主题全知道。全知道后店内：
团购部客户拜访流程及技巧一团购部的真正客户其实很简单只有两种，团购部运作实务：一、 是品牌顾问，即有影响力、号召力的人，一般为高职务，他的会员，存在价值在于能帮我们介绍很多的潜在客户。二是VIP会员是能直接消费我们产品客户的统称，这些这里说的VIP 人是我们的产品直接服务的核心群体。一般团购部的工作，主要针对的就是两种人群来开展工作。团购部客户拜访分为陌生拜访与熟人拜访：二、这里指的陌生是通过一些朋友、酒店、或熟人给（一)、陌生拜访：(到的客户电话，知道客户的工作单位，其他都不详，我不建议知道某个单位地址，直接去找，因为见到领导几率太小，成交率低，且浪费时间）针对这种客户我们要先通过电话拜访的形式来进行，如下： 1、在打电话之前一天或半天，发祝福短信，短信最后属上“桥西糖烟酒公司某某敬上”的字样，以便于与客户联系时对你的名字有印象。 2、打电话，打电话时首先要选择合适的时间，太早单位在开会，下午好多领导喝完酒再休闲，基本上不希望被打扰，时间一般选择在上午的9点半到11点之间。第一次打电话目的在于让客户了解你的工作范围，并适时的了解客户的一些情况。 吗，我是桥西糖烟酒公司、团购部的)职务(先生xxx：您好，是M .
xxx。（自报家门） P：你怎么知道我电话的？ M：今天非常冒昧给您电话，也许您对我没有什么印象，但是您或许喝过我们公司的酒，您的资料我们自然会有了。 P：你们都做什么酒呢？ M：我们公司经营的有全兴系列酒、泸州老窖系列酒、长城干红窖藏、陈酿等上百个品牌，我们以全国名酒为主。（回答要含糊，面要大）P：你说的那些酒我没喝过，我平时都喝地方酒多一些。 M：哦，那您应该到咱们市里的一些高档酒店（举几个耳熟能详的饭店）用过餐，我们公司和这些酒店都是有联系的，所以象您这样重要的客户留在酒店的资料我们也会有。 P：哦原来是这样啊，那你有什么事。 M：请问咱们单位平时一定有些招待、宴请活动吧。 P：很少 M：那逢年过年总会有一些小小的聚会吧 P：恩，那倒有 M：我是做酒的团购销售的，首先我肯定保证酒的质量，第二我保证从我这拿的酒价格是非常优惠的，第三，我们经营的酒品种多，所以价位也多，能满足您不同层次宴请的需求，第四，随时给您送货。不知道您的单位用酒这块是否由您负责呢 P：是（不是） M：哦那太好了，那咱那平时大概都用什么价位的酒呢？（那没关.
业务员必备!经销商工作拜访八步骤 很多时候,我们都可以看到一些中小企业在效仿大企业操作市场的手法,花高薪挖人才,做预售培训,强调铺货率,生动化,重视员工的拜访终端客户专业步骤,考核执行力,做过程管理.认为这样做可以迅速的打开市场,产生销量,在投入了大量的人力,物力,财力后,市场表现虽很快提升,但在后期管理上出了较多问题,导致无法正常开展工作,使前期的铺垫付之东流. 这些问题中的最常见,最令人头痛的就是经销商不合作.经常听到业务员在抱怨,找的这个经销商非常不配合我们的工作,不肯全品项 进货,经常断品,从客户那里费尽口舌下的订单,因为他送货不及时被耽误了.这个单品本来每件货加2元就已经很赚钱,他却加5元,上个月促销的进货,也未按计划执行……. 而经销商们也有着自己的声音: 1“做你们的品牌不知名,回转不快,干吗压那么大的库存? 2.那些单品本来就有快过期的危险了,还让我进货; 3让我给那些小户一箱一箱送货,还不够车油钱; 4上个月你们说好给某店(大型ka店)做活动的.但一直没有动静,人家说再不做就给我清场了; 5那几个小户欠的帐都两个月了还没给结算,你们也不急…….” 双方如此大的差异,肯定对市场的下一步操场作产生影响.最可怕就是公司中层领导只听一面之词,要么认为业务员没能力,要么就是 经销商没实力,开始频繁的更换业务员和经销商,最终市场越做越乱,无法收拾. 避免这种现象出现,就要求我们的业务员以更加专业的流程来管理经销商.实际上经销商就是给我们提供了一个竞技舞台,各厂家就 是一个个舞蹈演员,谁跳的更好更新颖谁就会带来更多的观众(终端
客户),为台主(经销商)赚更多的门票收入(利润),从而赢得台主(经销商)的信任,给你更多发挥的时间和空间.关键你不是什么知名演员(知名品牌),舞蹈编排的也不够新颖(利润空间小)怎样来赢得经销商的心呢? 首先,我们要换位思考,把经销商的生意看成自己的生意,了解经销商的需求,经销商做我们的产品无非想带来 1.更大的利润; 2.通过我们的产品掌控(或维护)终端网络客户; 3.学习到厂家更加先进科学的管理理念,市场操作方法; 4.…… 那么我们就围绕着这几点来做 其次就是避免厂家的一些不利因素,影响到经销商的利润,比如: 1.过于风险的库存压货; 2.返利兑现,即期品残品的合理控制及处理; 3.帮经销商终端客户进行客情维护及帐款管理. 最后,我们也要监控经销商的一些不好的毛病,及时给予改正.如: 1.送货,服务上的怠慢 2.截留市场费用, 3.不全品分销,新品加价率高 4.…… 很多时候,不是我们的业务员不努力,也不是经销商没实力,不配合,而是在双方合作当中缺乏有效的沟通,没有共同担负起相应的职责,只片面强调自己一方.为了更好的合作,厂方应主动加强对业务员管理经销商的培训,落实到步骤,找到存在合作分歧的问题并一一解决,最终赢得经销商的信任,让他更好的与我们合作.
外贸部客户访问流程 一: 发起计划 二: 安排日程、预约拜访 三: 拜访准备 四: 拜访 五: 拜访报告以及后续跟踪 A: 发起计划的基础：每个业务员以及跟单员均可发起拜访计划，但是必须满足一下拜访条件。 1.同一拜访日拜访人数不少于2户/日（3小时车程内，主要指上海，宁波，杭州地 区）。 2.同一次拜访不少于4户/次广东地区。 3.国外拜访（包括香港，台湾），需要有固定项目谈判为基础，或者在展会进行时的 展前，展后安排。 4.只安排有价值客户的拜访，业务员需要权衡拜访价值。-（此项在拜访后续跟踪中 体现。） B: 发起计划需要经过综合评审，1-3天内的拜访由主管批准。4天以及以上的拜访由部长审批。 C: 拜访需要做预算， 外贸业务员以及跟单员标准： 生活费用：包括酒店费用、餐费以及市内交通230元/人/日； 路费：火车最高标准为动车2等座。需要坐飞机的需在拜访前额外申请。 以上费用之外不做额外报销。 外贸经理、主管标准 生活费用：包括酒店费用、餐费以及室内交通260元/人/日； 路费：火车最高标准为动车2等座。需要坐飞机的需在拜访前额外申请。 以上费用之外不做额外报销。 外贸总监标准 生活费用：包括酒店费用、餐费以及室内交通360元/人/日； 路费：火车最高标准为动车2等座。需要坐飞机的需在拜访前额外申请。 以上费用之外不做额外报销。
安排日程、预约拜访： 1.必须提前一周以上与客户确认是否可以拜访，并根据客户方便的时间做出合理调整。 2.预定火车票：上海，杭州，宁波地区需要安排拜访当日最早的火车出发，事情办完 之后立刻回公司报到。 广州深圳等地区需要安排夕发早至的列车为优先出行选择。 3.拜访前需要计算好拜访的时间，在申请中注明准确的来回程时间。 三: 拜访准备 拜访前需准备好以下物件 名片 目录、U盘目录 公司介绍PPT 笔记本电脑 小礼品 如果有样品需要准备好样品，且样品需要做好样品标贴和打印的报价单。 拜访当日的妥善商务类服装等。 拜访前先要从第三方了解到所需拜访客户的大概情况。 四: 拜访 ?拜访当日需着正装，女生化淡妆，男生整理须发。 ?拜访前先电话通知客户并确认回见。 ?会谈时做好书面会谈记录，并多方面了解客户。 ?需要了解的主要问题包括： ? 1：客户公司的历史 ? 2：客户公司的主要经营模式 ? 3：客户公司的主要要求，以及最可能的合作模式。 ? 4：客户的产品喜好。 ? 5：客户公司的组织架构。谁是主要的决策者，谁的意见影响决策。 ?拜访结束当天需要做好拜访报告，并汇报所了解客户的状况。内容同上。
客户拜访七步骤 1、客户卡、进店打招呼； 2、整理货品陈列； 3、整理仓库、清洁卫生； 4、听取、观察与记录竞争对手的信息与活动； 5、记录陈列、库存及销售状况，填写客户卡； 6、记录销售状况及建议定货数量； 7、提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访时间。 客情内涵 1、固定周期性拜访 2、动手认真理货 3、兑现承诺 4、对反馈及时回复 5、告知销售技巧 6、提供市场信息
一、检查户外海报，客户卡，进店打招呼 a、进店之前 1、做好计划怎样及如何与客户交谈 （1）我们要在进入每个商店之前或在结束上一家客户拜访时，就要开始想一想如何与该客户进行有效的沟通。 （2）可以通过浏览客户卡，回顾该客户存在铺市、陈列、补货、换货、退货、结帐等那些方面的问题，提前考虑如何解决 2、检查户外海报 （1）海报是树立品牌形象的一个重要因素，我们说品牌建设主要有以下几个方面：产品、形象、顾客、商誉、渠道、视觉。海报是产品形象的宣传媒介，是加强消费者视觉印象的主要载体，所以上面几点非常重要。 （2）注意：海报的有效性、期限性、整洁、完整 3、检查客户拜访记录 产品价格上次定单上次记录的库存（1）客户资料卡可以说是每家零售店的档案和户口。 （2）它能够让我们了解客户所有细节，是指导我们有计划工作的重要武器，假如你忘记了店主的姓名，它也可以提醒你，使你避免不必要的尴尬场面。 （3）上面记录的定单和库存可以帮助我们分析它的销售状况，提前确定一些目标。 b、进店之后打招呼（注意打招呼的方式）
（1）表示友好 （2）对客户表示尊敬 （3）让客户感到轻松 二、检查户内海报、货架、贴牌及整理货品陈列注重这四个方面： 1、价格：因为有些产品由于补货或调整货架等原因，有时会造成我们的产品与标价错位，造成顾客的误解，从而丢失销售的机会。同时也要注意除特价商品外，所有促销不能降低价格销售，否则会错误引导消费者，影响未来的销售。 2、位置：货品陈列的多少和品项的数量要求不能低于竞争品牌，陈列位置应优于最强的竟品，同时要合理分配货架，给所有品项机会。 3、质量：产品质量是关键，业务员要随时关注货架上的产品，按照公司的要求摆放，注意清洁和日期控制。 4、机会：要发现货架和落地的陈列机会。 三、整理仓库、补充货架 说服客户让你检查仓库，从以下方面检查：1）库存数量 2）库存商品的时间/有效期（是否易于先进先出） 3）竞争对手商品的库存 4）库存条件 5）安全