原则式谈判法对我生活的启发
一、谈判背景与过程描述
我们家是阜新的，盛产玛瑙，今年十一国庆的时候，我和表姐去阜新玛瑙城购物，打算买些玛瑙石回来，当时将近下午2点了我们要赶着去姥姥家吃饭，再回去的路上，我们往旁边那里一瞥就对相中了两条玛瑙石吊坠的项链，于是过去查看和询价。
一开始老板应该是知道我们是外来旅客，以为我们不知玛瑙石的价钱，打算狠狠宰我们一顿，于是漫天要价，两条项链150元。我们当时就愣住了，因为玛瑙城几乎都是小件的东西，贵的东西很少。于是，反应过来后便开始和老板讲价，询问其他项链，手链等东西价格和材质，并进行对比，认为项链不止这个价钱。同时也将其他商家的价格告诉他。
老板也许看出来我们也懂一点点，于是每条项链50元。我们还是觉得项链不值这个价钱，于是继续砍价，可后来大家都不肯让步僵局了，老板说至少30元才肯卖。我同学一直在旁边说：“那么贵，赶快走了，玛瑙城卖小件的那么多，又不是只有这一家卖！”而且正在此时，父母打来电话催要回去了，然后让我们回家吃饭，第二天就要启程回丹东便没有时间去买东西，老板显然也知道我们的时间很紧，于是死不让步，咬紧了30元才卖，最后我们没有办法便以每条30元的价格成交两条。此时老板还郁郁不平的说了句：“我从来没有那么低价买过，你们真是会讲价，看你们是学生也不容易，要不绝对不会这么低价卖给你们的。”可是当我们走不远在另一摊子看到质地、款式都差不多的，我们直接开价25元一条有吗？起初老板让我们加一点，不理会直接走人，老板立刻说要多少条，我们又以每条25元的价格买了两条。
二、谈判的原则
有人认为：谈判的成功与否完全取决于谈判个人或团队的综合水平的发挥和技巧的运用，没有什么须遵循的原则可言，只要谈判能够达到自然预期的目的，可以不择手段，更谈不上什么原则不原则的。我认为这些看法是显然是偏激的，其实谈判是有原则可循的，一般商务谈判是有几个这样的基本原则。
1 客观真诚的原则
有人认为：生意场上无父子，根本谈不上客观真诚，其实不然。事实无数次的告诉人们，任何凭自己主观意志从事，或是有诱骗和欺诈作法的商人.均全得到相应的经济惩罚。这种惩罚有来自于法律，有的来自于社会，谈判取得成功的首要原则就是要遵循客真成的原则也是要服从事实。
2 平等互惠的原则
平等互惠是业务谈判活动中必须尊循的一条重要原则。本着平等互惠的原则出发，有助于企业同外界建立良好的业务往来关系，是维持长期业务关系的保障。
3 求同合作的原则
洽谈作为一种谋求一致而进的协商活动，参与洽谈的各一方蕴藏着利益上的一至和分歧。因此为了谈判目标，谈判者还应遵循求同合作的原则。即对于一致之处,达成共同协议，对于一时不能弥合的分歧,不得求一致，允许保留意见，以后再谈。
4 公平竞争的原则
谈判主张合作，主张一致，但不是不讲竟争。所谓公平竟争原则就是主张通过竟争达到一至致，通过竟争形式的合作达到互利，通过意争从对方承诺中获得自尽可能多的利益。这种竟争是指公平的竟争，合法的竟争，道德的的竟争。
5 讲求效益的原则
讲求效益是谈判必须遵循的一个原则问题。人们在谈话过程中，应当讲求效益.提商谈判效率。降低谈判成本，这也是经济发展的客观要求。
三、进行谈判策略分析
刚开始双方进行相互试探，询价看产品。后来双方陷入僵局，各说各话，无法达成共识。但当我方接个电话之后形势开始变化天平出现倾斜，即是我们的劣势暴露。这时卖家已经知道买家的致命弱点，买家继续挣扎却被卖家洞悉，并指出对方的软肋，逼迫买家做出价格让步。
依照谈判的原则，我们双方是在平等的条件下进行谈判，公平竞争。我们的目的都是的到自己想要的，因此没有可以客观的进行谈判，在法律和道德允许的范围内，最大程度的对自己的利益进行争取。
国际商务谈判的基本原则及步骤 一、求同存异和实现双赢的原则：在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。 就买卖合同来讲，一般都有单独的条款，规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解；如果还不能解决合同争议，合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款，合同当事人还可以选择司法诉讼的方式来解决争议。但是，一般来讲，买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施，只不过是在万不得已的情况下才使用。 国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别，即国际商务谈判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。因此，谈判双方之间就存在商业习俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。 尽管存在上述差别，但我们更应该看到他们的共性。特别是在国际经济一体化趋势下，讨论共性更具有实际意义。在这里，我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。其主要目的就是要提供给我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的基本原则。如果在国际贸易活动中，个别差异性较大的情况出现，希望外经贸人员本着求同存异的原则，根据以下的框架针对不同情况进行适当调整，以达到最佳的谈判效果。 二、双赢的谈判应该符合的标准：商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。 在这里需要强调指出，谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到这样的结局，乃是我们学习谈判和研究谈判所要达到的目的。 以往我们看到的谈判技巧，许多都集中在介绍谈判一方想方设法采取一些手段来对付谈判对手，特别是片面追求一方取胜的所谓“技巧”，而我们在这里给大家介绍的谈判原则，是要让所有的谈判者都能遵循和接受，并且能够在不断实践中加以运用。 从商务发展角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会，即实现双赢，为此，应满足以下3个标准： 1、谈判要达成一个明智的协议：明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，这种谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。
国际商务谈判的基本原则和步骤 一、求同存异和实现双赢的原则 在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。 就买卖合同来讲，一般都有单独的条款，规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解；如果还不能解决合同争议，合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款，合同当事人还可以选择司法诉讼的方式来解决争议。但是，一般来讲，买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施，只不过是在万不得已的情况下才使用。 国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别，即国际商务谈判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。因此，谈判双方之间就存在商业习
俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。 尽管存在上述差别，但我们更应该看到他们的共性。特别是在国际经济一体化趋势下，讨论共性更具有实际意义。在这里，我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。其主要目的就是要提供给我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的基本原则。如果在国际贸易活动中，个别差异性较大的情况出现，希望外经贸人员本着求同存异的原则，根据以下的框架针对不同情况进行适当调整，以达到的谈判效果。 二、双赢的谈判应该符合的标准 商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。 在这里需要强调指出，谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到这样的结局，乃是我们学习谈判和研究谈判所要达到的目的。 以往我们看到的谈判技巧，许多都集中在介绍谈判一
商务谈判的性质和原则 谈判的性质 1.合作性：谈判的前提是参与者都存在尚未满足的欲望和要求。要想通过对方使自己的需要得到满足，就必须把谈判当作参与者之间的合作过程。谈判的目标是各方都获益。 2.竞争性：既有合作性，又有竞争性。谈判过程中竞争的作用体现为一个整体化的过程，是协调谈判人员行为的一种抗衡。谈判人员可以通过竞争来衡量和估计自己与对方对抗的能力和手段，通过竞争使他们各自得到相应的报偿。 3.沟通性：谈判是人们沟通思想认识的一种交际方式。谈判的参与者都是一个个具体的人，随着谈判交流的逐渐加深，谈判者的思想、感情会发生变化。这过程中就需要双方尽量正确地表达自己的思想，消除误解，尽力免除冲突。 谈判的原则 商务谈判原则是指在谈判过程中，谈判双方必须遵守的思想和行为规则。笔者认为商务谈判应当坚持平等自愿原则、真诚守信原则、知己知彼原则、维护利益互惠互利原则、确定目标原则、灵活变通原则、时效性原则、依法办事原则。 一、平等自愿原则谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。平等自愿原则是谈判中必须遵循原则。平等自愿原则要求商务谈判的各方坚持在地位平等，自愿合作的条件下建立合作关系，并通过平等协商、公平交易来实现各方的权利和义务。 商务谈判的平等是指在商务谈判中，无论各方的经济实力强弱，组织规模大小，其地位都是平等的。因此，在谈判时无论企业大小、强弱、效益，都没有高低贵贱之分、相互之间都要平等对待。平等是商务谈判的重要基础，平等是衡量商务谈判成功的最基本标准。就这一点而言，商务谈判比外交谈判具有更高的平等性。具体地看，在商务谈判中，各当事人对于交易项目及其交易条件都拥有同样的选择权。协议的达成只能通过各方的平等对话，协商一致，不能一方说了算或者少数服从多数。从合作项目的角度看，合作的各方都具有一定的“否决权”。这种“否决权”具有同质性，因为任何一方不同意合作，那么交易就无法达成。这种同质的“否决权”在客观上赋予了谈判各方相对平等的地位。 商务谈判中的自愿是指具有独立行为能力的交易各方出于自身利益目标的追求，能够按着自己的意愿来进行谈判，并做出决定，而非外界的压力或他人的驱使来参加谈判。并且任何一方都可以在任何时候退出或拒绝进行谈判。自愿是商务谈判各方进行合作的重要前提和保证。只有自愿，谈判各方才会有合作的诚意，才会进行平等的竞争与合作，才会互谅互让，做出某些让步，通过互惠互利最终达成协议，取得令各方满意的结果。 贯彻平等自愿原则，要求谈判各方相互尊重，礼敬对手，在谈判的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意，任何一方都不能仗势欺人，以强欺弱，把自己的意志强加于人。只有坚持平等自愿原则，商务谈判才能在互相信任合作的气氛中顺利进行，才能达到互助互惠的谈判目标。 二、真诚守信原则真诚守信在商务谈判中的价值不可估量，它会使谈判方
什么是商务谈判的原则 在商务谈判过程中，经常会因各种各样的原因，使谈判双方僵持不下、互不相让。应该说，这种现象是比较客观和正常的，诸如相互猜疑、意见分歧、激烈争论等现象，在争取利益的较量中也比较常见。但是，对这些现象如果处理不当，谈判双方无法缩短彼此的距离，形成僵局，就会直接影响谈判工作的进展。下面小编为你整理商务谈判的原则，希望能帮到你。 (一)把人与问题分开 1.认清谈判者都是活生生的现实中的人 无论谈判者代表何方，他都绝不只是某一方的抽象代表，而是一个有着自己独特价值观念、有个性和情绪、有不同经历并以一定观点看问题的活生生的“人”，这种人性层面在谈判中或者起推动作用，者起阻碍作用。如果在谈判中彼此信任、了解、尊重并建立起友谊，就可以使谈判更有效率，结果也较为可靠。
事实上，一个人对于别人关于他的看法，比对于别人关于他的利益的看法更为敏感，但由于自己看待客观世界的角度不同，容易只从主观的立场上去看待事物，于是常常把自己的“看法”与“现实”混为一谈，不能迅速地察觉对方人性层面的反应并恰当地加以处理，会给谈判带来极不利的影响。因此，谈判者在谈判进行的各个阶段、各个环节，都应充分注意到人的问题对谈判的制约。 2.每个谈判者都有两种利益 每个谈判者真正想达到的是实现自己实质性的利益，为了实现这个目标，谈判者不得不考虑加强与对方的关系，这也是一种关系利益，它作为一种手段，是为实质性利益服务的。比如一个商人既想在销售中获利(实质性利益)，又想把这位顾客变成长期客户(关系利益)。一个谈判者可以通过维护与对方的良好的关系，以便产生一个双方都接受的协议。 3.立场争执会把实质性利益与关系利益置于冲突状态 中 把谈判搞成立场之争，就会使问题更加纠缠不清，谈判
商务谈判的原则是什么 商务谈判是一种法律行为，它必须遵守国家的有关法律、政策。涉外谈判，还应当遵守国际法则并尊重对方国家的有关法规、惯例等。 我国的法律、政策是体现全体人民意志，由全国人民代表大会及国家机会规定，并由国家强制执行的行为准则。在进行商务谈判时，合法是第一位的。那种认为“只要有了策略技巧，便可顺利进行变判，并可无往不胜”的想法，显然是片面的。谈判中不仅要考虑双 方的利益，还必须考虑到国家的整体利益，否则，即使协议达成了，但终究会因不合法律而引起法律纠纷，最后谈判的努力也付之东流。比如： 1984年，天津制药工业公司为了吸取国际先进的医药生产技术 和打入国际市场，决定与美国第八大制药公司S公司合资建厂。谈 判时，S公司草拟了一份合同，交中方审阅。中方的法律顾问发现 合同中有29处是违背我国的《中外合资经营企业法》及有关法律的，如《合资法》第四条规定，合资企业的形式为有限责任公司。有限 责任公司是不能发行股票的，而S公司的合同却要求发行并自由转 让股票，这些股票如果转移到某些我国不承认的国家政府手里，那 就成了我国与他国的合作，其后果是严重损害我国的外交立场的。 我方没有因为这次合资建厂对于天津制药工业公司的利害关系而放 松了法律的把关，严肃郑重、有理有据地与S公司的代表进行了旷 日持久的谈判，终于使S公司对此做出了修正，最后达成了这次总 额达五百万美元的合资协议，保证了国家和企业利益的实现。 国际商务活动既是一种经济行为，又是一种法律行为。国际经济合同的洽商、订立和履行，都必须符合有关的法律规范，才能得到 法律的承认和保护。这里所说的法律规范，既包含各有关国家的法律，也包含有关的国际条约和公约，还包含有关的国际贸易惯例。 这里补充介绍几个问题：
商务谈判原则谈判法案例分析 商务谈判原则谈判法案例分析 背景材料: 日本某公司向中国某公司购买电石。此时，是他们间交易的第五个年头，去年谈价时，日方压了中方30美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨，并且双方之间有长远合作，要求让步。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈判前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲:“对外不能说，价格水平我会掌握。”公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势;主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，态度温和，但利益最重要，步子要小，若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈，请工厂配合。中方公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌上争取该条件，中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了l0美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元,吨。工厂代表十分满意，日方也满意。 分析: 1、结果上:该谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。 2、该谈判特征:
(1)中方把人和事分开，对人温和，但是对事讲求原则，不像让步型谈判那样只强调双方的关系良好而忽视己方利益的获取，也不像立场型谈判那样只坚持本方的立场，不兼顾双方的利益。 (2)谈判双方处于平等的地位，中方由于有竞争厂家，没有咄咄逼人的优势;而日方有多项选择，也没有软弱无力的退让。 (3)谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。按照共同接受的具有客观公正性的原则和公平价值来取得协议，而不简单地依靠具体问题的讨价还价。中方的价格定位虽然比个体户高，但是他追求高质量，相应成本也不低，并没有虚高报价，而日方也坦言之前已经对价格做过了解，而不是在中方报高价之后斥责、比较。 (4)求同存异，争取双赢。中方在价格底线内做出让步，而日方综合考虑质量、服务而决定签约，互惠合作，最终双方都满意。 3、谈判流程分析: (1)分析阶段:对谈判双方的情况进行分析，尽可能利用各种有效的途径获取信息，对 信息进行组织、思考并对整体谈判形势作出判断。 双方对同一个问题没有认识上的差异，也没有敌对情绪，不存在什么交流障碍。双方存在共同的利益。 (2)策划阶段:在分析谈判形势的基础上，作进一步周密策划的阶段。 双方对可能遇到的人的问题作出解决方案的策划，若出现了双方认识上的差异，则暂停谈判再作讨论，氛围良好。 (3)讨论阶段:谈判双方讨论交流阶段，各方充分交流，努力达成协议。 探讨观念的差异，让对方发泄挫折和气忿的情绪，克服交流的障碍;谈判每一方都充分了解并关注对方的利益所在，使用各种询问方式进一步证实对方的利益所
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(1)中方把人和事分开，对人温和，但是对事讲求原则，不像让步型谈判那样只强调双方的关系良好而忽视己方利益的获取，也不像立场型谈判那样只坚持本方的立场，不兼顾双方的利益。 (2)谈判双方处于平等的地位，中方由于有竞争厂家，没有咄咄逼人的优势;而日方有多项选择，也没有软弱无力的退让。 (3)谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。按照共同接受的具有客观公正性的原则和公平价值来取得协议，而不简单地依靠具体问题的讨价还价。中方的价格定位虽然比个体户高，但是他追求高质量，相应成本也不低，并没有虚高报价，而日方也坦言之前已经对价格做过了解，而不是在中方报高价之后斥责、比较。 --------------------------可以编辑的精品文档，你值得拥有，下载后想怎么改就怎么改--------------------------- (4)求同存异，争取双赢。中方在价格底线内做出让步，而日方综合考虑质量、服务而决定签约，互惠合作，最终双方都满意。 3、谈判流程分析: )分析阶段:对谈判双方的情况进行分析，尽可能利用各种有效的途径获取信息，对 (1 信息进行组织、思考并对整体谈判形势作出判断。 双方对同一个问题没有认识上的差异，也没有敌对情绪，不存在什么交流障碍。双方存在共同的利益。 (2)策划阶段:在分析谈判形势的基础上，作进一步周密策划的阶段。 双方对可能遇到的人的问题作出解决方案的策划，若出现了双方认识上的差异，则暂停谈判再作讨论，氛围良好。 (3)讨论阶段:谈判双方讨论交流阶段，各方充分交流，努力达成协议。
商务谈判的原则和技巧 谈判是两方或两方以上的个人和组织，为了消除意见分歧，改变彼此关系，谋求共同利益和契合利益而进行的交换看法和磋商协议的交往活动。为大家整理了商务谈判的原则和技巧，希望对你有帮助。商务谈判的性质 1.合作性：谈判的前提是参与者都存在尚未满足的欲望和要求。要想通过对方使自己的需要得到满足，就必须把谈判当作参与者之间的合作过程。谈判的目标是各方都获益。 2.竞争性：既有合作性，又有竞争性。谈判过程中竞争的作用体现为一个整体化的过程，是协调谈判人员行为的一种抗衡。谈判人员可以通过竞争来衡量和估计自己与对方对抗的能力和手段，通过竞争使他们各自得到相应的报偿。 3.沟通性：谈判是人们沟通思想认识的一种交际方式。谈判的参与者都是一个个具体的人，随着谈判交流的逐渐加深，谈判者的思想、感情会发生变化。这过程中就需要双方尽量正确地表达自己的思想，消除误解，尽力免除冲突。 商务谈判的原则 一、平等自愿原则谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。平等自愿原则是谈判中必须遵循原则。平等自愿原则要求商务谈判的各方坚持在地位平等，自愿合作的条件下建立合作关系，并通过平等协商、公平交易来实现各方的权利和义务。
商务谈判的平等是指在商务谈判中，无论各方的经济实力强弱，组织规模大小，其地位都是平等的。因此，在谈判时无论企业大小、强弱、效益，都没有高低贵贱之分、相互之间都要平等对待。平等是商务谈判的重要基础，平等是衡量商务谈判成功的最基本标准。就这一点而言，商务谈判比外交谈判具有更高的平等性。具体地看，在商务谈判中，各当事人对于交易项目及其交易条件都拥有同样的选择权。协议的达成只能通过各方的平等对话，协商一致，不能一方说了算或者少数服从多数。从合作项目的角度看，合作的各方都具有一定的"否决权"。这种"否决权"具有同质性，因为任何一方不同意合作，那么交易就无法达成。这种同质的"否决权"在客观上赋予了谈判各方相对平等的地位。 商务谈判中的自愿是指具有独立行为能力的交易各方出于自身利益目标的追求，能够按着自己的意愿来进行谈判，并做出决定，而非外界的压力或他人的驱使来参加谈判。并且任何一方都可以在任何时候退出或拒绝进行谈判。自愿是商务谈判各方进行合作的重要前提和保证。只有自愿，谈判各方才会有合作的诚意，才会进行平等的竞争与合作，才会互谅互让，做出某些让步，通过互惠互利最终达成协议，取得令各方满意的结果。 贯彻平等自愿原则，要求谈判各方相互尊重，礼敬对手，在谈判的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意，任何一方都不能仗势欺人，以强欺弱，把自己的意志强加于人。只有坚持平等自愿原则，商务谈
和客户的谈判有哪些原则 谈判原则(一)把人与问题分开 1.认清谈判者都是活生生的现实中的人 无论谈判者代表何方，他都绝不只是某一方的抽象代表，而是一个有着自己独特价值观念、有个性和情绪、有不同经历并以一定观点看问题的活生生的“人”，这种人性层面在谈判中或者起推动作用，者起阻碍作用。如果在谈判中彼此信任、了解、尊重并建立起友谊，就可以使谈判更有效率，结果也较为可靠。 事实上，一个人对于别人关于他的看法，比对于别人关于他的利益的看法更为敏感，但由于自己看待客观世界的角度不同，容易只从主观的立场上去看待事物，于是常常把自己的“看法”与“现实”混为一谈，不能迅速地察觉对方人性层面的反应并恰当地加以处理，会给谈判带来极不利的影响。因此，谈判者在谈判进行的各个阶段、各个环节，都应充分注意到人的问题对谈判的制约。 2.每个谈判者都有两种利益 每个谈判者真正想达到的是实现自己实质性的利益，为了实现这个目标，谈判者不得不考虑加强与对方的关系，这也是一种关系利益，它作为一种手段，是为实质性利益服务的。比如一个商人既想在销售中获利(实质性利益)，又想把这位顾客变成长期客户(关系利益)。一个谈判者可以通过维护与对方的良好的关系，
以便产生一个双方都接受的协议。 3.立场争执会把实质性利益与关系利益置于冲突状态中 把谈判搞成立场之争，就会使问题更加纠缠不清，谈判者不得不在实质性利益与关系利益之间作取舍或搞平衡：要想获得实质性利益，就得冒损害关系利益的风险;要想维护关系利益，就得舍弃一些实质利益。谈判者总是面临痛苦的选择。 4.原则谈判法主张把实质性利益与关系利益分开，直接处理人的问题 如果双方都准备按照对方提出的合法要求来行事，处理实质性问题并不与维持良好工作关系相冲突。把双方的关系建立在正确的看法、坦然的沟通、合适的感受基础上，提倡朝前看和为共同的目标着想，谈判就可能顺利得多。原则谈判法极其重视心理问题的处理，重视对对方“看法”的引导，“情绪”的疏通，“本意”的沟通。同时，谈判者不但要善于处理对方的“人的问题”，也要注意处理自身的“人的问题”。为此，原则谈判法提出了如下建议： (1)恰当地引导看法 了解对方的看法是进行引导的基础，因此，首先应注意设身处地审视各自的看法。一个人眼中看到的世界，只是站在某一位置看到的结果，而人们由于趋利避害的本能，会只看到自己想看的东西。不管是什么资料，人们都会挑出那些与自己看法相吻合或有利于证明自己看法的内容，而排斥那些对自己不利的资料——尽管这些资料反映的是事实。谈判者学会从别人的角度探讨情势虽然很难，但这却是一个最为重要的技能。只知道对方的看法
关于商务谈判的性质和原则 谈判是两方或两方以上的个人和组织，为了消除意见分歧，改变彼此关系，谋求共同利益和契合利益而进行的交换看法和磋商协议的交往活动。谈判既包括那些正式场合的国际谈判、贸易洽谈，同时也包括各种非正式场合的协商和交涉。为大家整理了关于商务谈判的性质和原则，希望对你有帮助。 谈判的性质 1.合作性：谈判的前提是参与者都存在尚未满足的欲望和要求。要想通过对方使自己的需要得到满足，就必须把谈判当作参与者之间的合作过程。谈判的目标是各方都获益。 2.竞争性：既有合作性，又有竞争性。谈判过程中竞争的作用体现为一个整体化的过程，是协调谈判人员行为的一种抗衡。谈判人员可以通过竞争来衡量和估计自己与对方对抗的能力和手段，通过竞争使他们各自得到相应的报偿。 3.沟通性：谈判是人们沟通思想认识的一种交际方式。谈判的参与者都是一个个具体的人，随着谈判交流的逐渐加深，谈判者的思想、感情会发生变化。这过程中就需要双方尽量正确地表达自己的思想，消除误解，尽力免除冲突。 谈判的原则 商务谈判原则是指在谈判过程中，谈判双方必须遵守的思想和行
为规则。笔者认为商务谈判应当坚持平等自愿原则、真诚守信原则、知己知彼原则、维护利益互惠互利原则、确定目标原则、灵活变通原则、时效性原则、依法办事原则。 一、平等自愿原则谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。平等自愿原则是谈判中必须遵循原则。平等自愿原则要求商务谈判的各方坚持在地位平等，自愿合作的条件下建立合作关系，并通过平等协商、公平交易来实现各方的权利和义务。 商务谈判的平等是指在商务谈判中，无论各方的经济实力强弱，组织规模大小，其地位都是平等的。因此，在谈判时无论企业大小、强弱、效益，都没有高低贵贱之分、相互之间都要平等对待。平等是商务谈判的重要基础，平等是衡量商务谈判成功的最基本标准。就这一点而言，商务谈判比外交谈判具有更高的平等性。具体地看，在商务谈判中，各当事人对于交易项目及其交易条件都拥有同样的选择权。协议的达成只能通过各方的平等对话，协商一致，不能一方说了算或者少数服从多数。从合作项目的角度看，合作的各方都具有一定的“否决权”。这种“否决权”具有同质性，因为任何一方不同意合作，那么交易就无法达成。这种同质的“否决权”在客观上赋予了谈判各方相对平等的地位。 商务谈判中的自愿是指具有独立行为能力的交易各方出于自身利益目标的追求，能够按着自己的意愿来进行谈判，并做出决定，而非外界的压力或他人的驱使来参加谈判。并且任何一方都可以在任何
原则式谈判法对我生活的启发 一、谈判背景与过程描述 我们家是阜新的，盛产玛瑙，今年十一国庆的时候，我和表姐去阜新玛瑙城购物，打算买些玛瑙石回来，当时将近下午2点了我们要赶着去姥姥家吃饭，再回去的路上，我们往旁边那里一瞥就对相中了两条玛瑙石吊坠的项链，于是过去查看和询价。 一开始老板应该是知道我们是外来旅客，以为我们不知玛瑙石的价钱，打算狠狠宰我们一顿，于是漫天要价，两条项链150元。我们当时就愣住了，因为玛瑙城几乎都是小件的东西，贵的东西很少。于是，反应过来后便开始和老板讲价，询问其他项链，手链等东西价格和材质，并进行对比，认为项链不止这个价钱。同时也将其他商家的价格告诉他。 老板也许看出来我们也懂一点点，于是每条项链50元。我们还是觉得项链不值这个价钱，于是继续砍价，可后来大家都不肯让步僵局了，老板说至少30元才肯卖。我同学一直在旁边说：“那么贵，赶快走了，玛瑙城卖小件的那么多，又不是只有这一家卖！”而且正在此时，父母打来电话催要回去了，然后让我们回家吃饭，第二天就要启程回丹东便没有时间去买东西，老板显然也知道我们的时间很紧，于是死不让步，咬紧了30元才卖，最后我们没有办法便以每条30元的价格成交两条。此时老板还郁郁不平的说了句：“我从来没有那么低价买过，你们真是会讲价，看你们是学生也不容易，要不绝对不会这么低价卖给你们的。”可是当我们走不远在另一摊子看到质地、款式都差不多的，我们直接开价25元一条有吗？起初老板让我们加一点，不理会直接走人，老板立刻说要多少条，我们又以每条25元的价格买了两条。 二、谈判的原则 有人认为：谈判的成功与否完全取决于谈判个人或团队的综合水平的发挥和技巧的运用，没有什么须遵循的原则可言，只要谈判能够达到自然预期的目的，可以不择手段，更谈不上什么原则不原则的。我认为这些看法是显然是偏激的，其实谈判是有原则可循的，一般商务谈判是有几个这样的基本原则。 1 客观真诚的原则 有人认为：生意场上无父子，根本谈不上客观真诚，其实不然。事实无数次的告诉人们，任何凭自己主观意志从事，或是有诱骗和欺诈作法的商人.均全得到相应的经济惩罚。这种惩罚有来自于法律，有的来自于社会，谈判取得成功的首要原则就是要遵循客真成的原则也是要服从事实。
商务谈判原则谈判法案例分析 背景材料: 日本某公司向中国某公司购买电石。此时，是他们间交易的第五个年头，去年谈价时，日方压了中方30美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨，并且双方之间有长远合作，要求让步。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈判前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲：“对外不能说，价格水平我会掌握。”公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，态度温和，但利益最重要，步子要小，若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈，请工厂配合。中方公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌上争取该条件，中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了l0美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元／吨。工厂代表十分满意，日方也满意。 分析： 1、结果上：该谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。 2、该谈判特征： （1）中方把人和事分开，对人温和，但是对事讲求原则，不像让步型谈判那样只强调双方的关系良好而忽视己方利益的获取，也不像立场型谈判那样只坚持本方的立场，不兼顾双方的利益。 （2）谈判双方处于平等的地位，中方由于有竞争厂家，没有咄咄逼人的优势；而日方有多项选择，也没有软弱无力的退让。 （3）谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。按照共同接受的具有客观公正性的原则和公平价值来取得协议，而不简单地依靠具体问题的讨价还价。中方的价格定位虽然比个体户高，但是他追求高质量，相应成本也不低，并没有虚高报价，而日方也坦言之前已经对价格做过了解，而不是在中方报高价之后斥责、比较。
合作原则谈判法 I.Separate the People from the Problem 对事不对人 II.Focus on Interests Not Positions 针对利益而非立场 III.Invent Options for Mutual Gain 为共同利益献策 IV.Introduce an Objective Criterion 以客观标准为本 https://www.doczj.com/doc/8510763901.html,munication practice交际练习 VI.Effective negotiating 成功谈判 4. Clarifying Positions （VCD） Collaborative Principled Negotiation (CPN) is also commonly known as Harvard Principled Negotiation, which is developed by Roger Fisher and William Ury in the book Getting to Yes. The core of the principle is to reach a solution to both parties by way of stressing interests and not by way of bargaining. It suggests that you look for mutual gains whenever , and that where your interests , you should insist that the result be based on some fair standards of the will of either side. i.e. an criterion should be applied to. It enables you to be while protecting you against those who would take advantage of your fairness. CPN consists of four basic components: 1.separate the people from the problem 2.focus on interests not positions 3.invent options for mutual gain 4.introduce an objective criterion The four components are with each other and should be applied to throughout the whole course of the negotiations. 1.Separate the People from the Problem It is generally understood that in negotiations problems will be discussed and resolved if talks are going on in a and atmosphere. Unfortunately more often than not high is build up due to negotiators’ prejudice against the other party or poor on each other or misled of the other party’s intention. As a result negotiators’ feeling is mingled with interests and events to be discussed. For situation as such, CPN develops threes steps for both parties to follow, which are: 1.Develop empathy
价值谈判法发表评论(0)编辑词条 价值谈判法是以公平价值为标准，以谈判目的为核心，在相互信任和尊重的基础上寻求双方各有所扶的方案的谈判方法，又称“原则谈判法”。 其特点是： 1.谈判是根据公平价值来取得协议的； 2.谈判的核心是谈判所涉及的标的物，即谈判所涉及的是有关双方利益的事物。即对事是强硬的，而对人则是友好温和的； 3.谈判的基础是双方相互信任和尊重； 4.谈判的目的在于寻求双方均有所获的方案 原则谈判法 合作原则谈判法的特征：通过强调各方的利益和价值，而非讨价还价本身。通过强调事物的原则来确定事物的性质，而不是在各方曾经表示他要做什么或不做什么的问题上讨价还价，争论不休。 合作原则谈判法的四个组成部分 对待谈判对手：对事不对人 对待各方利益：着眼于利益而非立场 对待利益获取：制定双赢方案 对待评判标准：引入客观评判标准 对事不对人 谈判气氛是决定谈判各方关系的一个重要因素，在较友好的气氛下，各方心态比较平和，容易解决谈判中的难题。对事不对人可以缓和谈判中紧张的气氛，主要以以下三点来解决： 1、发展移情法 1) 从对方的立场看待问题 2) 避免因自己的问题而责备对方 3) 协助对方参与到解决问题中去 2、正确看待情绪 1) 允许对方发火 2) 恰当看待情绪的爆发 3、加强沟通 1) 注意倾听并总结听到的情况 2) 避免给对方打分并将对方当作辩论的对手 3) 不严厉指责对方的错误 着眼于利益而非立场 谈判各方终究是为了实现各方的利益，维护利益或是取得更多的利益是他们各自关注的。所有有时过分注重自己的立场，以此来达到上述的目的，这种做法是相当低
级的，只会带来更多的矛盾。 1、利益获得满足的方式多样 着眼于利益而非立场就是为了克服各方一味坚持自己的立场而使谈判陷入僵局的行为。着眼于利益不仅是指协调各方的不同利益，更为重要的是指寻求各方的共同利益。谈判各方如果可以做到着眼于利益，就不会只坚持一种解决问题的方法，事实上也使各方利益得到均衡满足。 2、明确利益 1) 探寻妨碍我方的对方利益 2) 从不同的角度审视对方的不同利益 3) 透过对方的立场看到对方的人性需求 3、讨论利益 1) 总结并接受对方的利益 2) 在提出解决方案前表达自己的见解或提出问题 3) 在解决问题时尽量不追究过去的矛盾而应向前看 制定双赢的方案 1、讨价还价的原因 1) 谈判内容非赢即输型 2) 认为解决的方法只有一种 2、阻碍人们寻找建设性方案的原因 认为分配方案一成不变 只寻求一种答案 只考虑自己的利益和需求的解决方案 3、原则谈判法的做法 诊断 提出创建性方案 引入客观评判标准 1、客观标准的建立要考虑的因素 客观标准应当独立于所有各方的主管意志之外 客观标准应当具有合法性并且切合实际 客观标准应当具有科学性和权威性 2、衡量客观标准公平与否的手段 从实质利益上看 从处理程序上看 3、对达成协议的成功与失败的判断 可最大限度地满足各方的合法利益 协议应当是高效的 协议应当改善，或至少不伤害各方的关系
谈判的三大原则 (一)把人与问题分开 1．认清谈判者都是活生生的现实中的人 无论谈判者代表何方，他都绝不只是某一方的抽象代表，而是一个有着自己独特价值观念、有个性和情绪、有不同经历并以一定观点看问题的活生生的“人”，这种人性层面在谈判中或者起推动作用，者起阻碍作用。如果在谈判中彼此信任、了解、尊重并建立起友谊，就可以使谈判更有效率，结果也较为可靠。 事实上，一个人对于别人关于他的看法，比对于别人关于他的利益的看法更为敏感，但由于自己看待客观世界的角度不同，容易只从主观的立场上去看待事物，于是常常把自己的“看法”与“现实”混为一谈，不能迅速地察觉对方人性层面的反应并恰当地加以处理，会给谈判带来极不利的影响。因此，谈判者在谈判进行的各个阶段、各个环节，都应充分注意到人的问题对谈判的制约。 2．每个谈判者都有两种利益 每个谈判者真正想达到的是实现自己实质性的利益，为了实现这个目标，谈判者不得不考虑加强与对方的关系，这也是一种关系利益，它作为一种手段，是为实质性利益服务的。比如一个商人既想在销售中获利(实质性利益)，又想把这位顾客变成长期客户(关系利益)。一个谈判者可以通过维护与对方的良好的关系，以便产生一个双方都接受的协议。 3．立场争执会把实质性利益与关系利益置于冲突状态中 把谈判搞成立场之争，就会使问题更加纠缠不清，谈判者不得不在实质性利益与关系利益之间作取舍或搞平衡：要想获得实质性利益，就得冒损害关系利益的风险；要想维护关系利益，就得舍弃一些实质利益。谈判者总是面临痛苦的选择。 4．原则谈判法主张把实质性利益与关系利益分开，直接处理人的问题 如果双方都准备按照对方提出的合法要求来行事，处理实质性问题并不与维持良好工作关系相冲突。把双方的关系建立在正确的看法、坦然的沟通、合适的感受基础上，提倡朝前看和为共同的目标着想，谈判就可能顺利得多。原则谈判法极其重视心理问题的处理，重视对对方“看法”的引导，“情绪”的疏通，“本意”的沟通。同时，谈判者不但要善于处理对方的“人的问题”，也要注意处理自身的“人的问题”。为此，原则谈判法提出了如下建议： (1)恰当地引导看法 了解对方的看法是进行引导的基础，因此，首先应注意设身处地审视各自的看法。一个人眼中看到的世界，只是站在某一位置看到的结果，而人们由于趋利避害的本能，会只看到自己想看的东西。不管是什么资料，人们都会挑出那些与自己看法相吻合或有利于证明自己看法的内容，而排斥那些对自己不利的资料——尽管这些资料反映的是事实。谈判者学会从别人的角度探讨情势虽然很难，但这却是一个最为重要的技能。只知道对方的看法不一样还不够，如果你想影响他，你还应当以理解的态度去了解对方观点的闪光点，并用心去感受对方投注在上面的情绪力量。为了做到这一点，你应当暂时搁置自己的判断，而去设身处地地理解对方的观点。他们可能深信自己的观点是“正确的”，正如你相信自己的观点。通过了解
共赢原则与谈判策略 通过谈判来如何以子之矛攻子之盾，掌握真正的双赢谈判策略和技巧，成为卓越的谈判高手，下面我整理了共赢原则与谈判策略的相关知识，供你阅读参考。 共赢原则 商务谈判的结果并不是"你赢我输"或"你输我赢"，谈判双方首先要树立共赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有"赢"的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。 比如说在共赢过程中我们可以找到思考的许多共性：对方是朋友，对方是解决问题者;目标在于胜利，目标在于愉快有效的解决问题;为了友谊要求让步，把人和事分开;对人和事采取强硬态度，对人软对事硬;不信任对方，谈判和信任无关;固守不渝，集中精力与利益而不是阵地;给对方威胁，探讨相互利益;把单方面优惠作为协议条件，为共同利益寻求解决方案;对于自己的最低底线含糊其词，避免最低界限;寻找自己可以接受的单方面解决方案，寻找双方有利的解决方案;坚守阵地，坚持使用客观标准;坚持在意志的较量中取得胜利，努力获得不倾向单方面的客观标准;给对方压力，向道理屈服而不是向压力屈服。 从上面我们可以看出共赢在谈判的意向思考中是可以找到的，创造
性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益;共同利益就意味着商业机会;强调共同利益可以使谈判更顺利。另外谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在。为了有效地寻找共赢的方案，可以从如下几方面入手： 1、将方案的创造与对方方案的判断行为分开。谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发理想，创造出各种想法和注意，而不是考虑这些主意是好还是坏，是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估，最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下，双方也可以共同进行讨论。 2、充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。在上述小组讨论中，参加者最容易犯的毛病就是，觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上，在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候，要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。此阶段，谈判者应从不同角度来分析同一个问题。甚至可以就某些问题和合同条款达成不同的协议。如不能达成永久协议，可以达成临时协议;不能达成无条件的协议，可以达成有条件的等等。 3、替对方着想，让对方容易做出决策。如果你能让对方觉得解决方案既合法又正当，对双方都公平，那么对方就很容易做出决策，你的方案也就获得了成功。 4、解决谈判利益冲突问题以取得共赢 取得没有冲突的共赢较易，但在谈判过程中，棘手的利益冲突问题