业务员应该如何给客户回扣？
(2009-12-13 12:06:55)
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杂谈
一般情况下，给回扣这个话最好不要先从我们口里说出。很多业务会因为我们不慎说出这种话而丢掉。在说这个话之前，必须对客户的组织机构，人员关系等有了比较清楚的了解之后，在跟客户接触时套出话来之后，再决定要不要给。比如说，假如是客户的老板或股东，就绝对不能提，一提就挂。还有的是老板的亲戚，对于一些很忠实于老板的，那也不能提，一提也会挂，因为他们听到回扣这个词就会认为你的价格里有水份或者你不老实。而有些亲戚比较贪心的，你也不能开口就提，得等他们自己提出来。
场合也很重要：
第一、不能在第三者在场的时候提
第二、不能在监控措施做得比较很好的公司内提
第三、不能在打到他办公室的电话中提。在饭桌上提出来是最有效果的，其次就是在休息时间里打他私人电话效果也不错。
我们面对的采购人员绝大部分是打工者。这些人，有外快赚当然是最喜欢的，但一般情况下也不要随便提，因为要针对各种不同的人采取不同的对策：
1．想拿回扣又要扮清高的类。
这类人表现出不乐意谈回扣,但心里确很想要,他不会和你谈回扣的事情，你自己也先不能谈，此时你一定要做好本职工作，让他觉得你公司的产品技术肯定没问题,之后再做好个人关系,让他认可你,信任你,之后再找个机会委婉的说回扣的事.让他感觉似乎他不拿这个回扣还对不起你，最好是让他觉得不拿这回扣还是对不起你公司，然后他就会顺水推舟地去接受。
2、直奔回扣类。
这类人会在适当的时候主动向你提出要求，并且把他的要求一清二楚地告诉你。这类人是最好应付的，因为利益就是他们最关心的问题，只要你回扣给到位了，达到他心里的预期，单绝对跑不掉。但一定得弄清对方客户的组织机构,看他的决策权有多大.哪些人还得打点,回扣额度的分配也是技巧.
3、还有想拿回扣但提不起胆的。
对于这类人，你要找到他担心拿回扣的原因,再对症下药,要用各种理由去说服他，让他明白目前客户都拿回扣,普便的事情,回扣不代表什么，拿了回扣对他的工作也不会有影响。
他们可能在回扣的量上面不会有很过份的要求，只要能拿就开心了，拿了后会感激你，会跟你成为好朋友的。
4.不要回扣类.
很多项目你会碰到客户跟你往死里压价,此时,你就得嗅出他肯定有原因的,比如一个项目起初有几个部门参与,最后内部有分歧,可能就会出现最终负责的那个部门往死里压价,他们不要回扣,他们就想证明他们能低价做高质量工程.一口气而已,这就得做好个人公关工作,多诉苦,让他相信你的技术实力.还有就是有的客户刚任职不久或对升职感兴趣的.这类客户你得加强感情投资.谈人生,谈健康等.过节送小礼品.
下面是送礼的知识，做销售就是做人的关系，中国人是一个很看重关系的民族，关系需要维系，你发现没有，关系不经常维护，象颜色一样就会慢慢褪去，远亲不如近邻就是这个道理，经常搞在一块，经常电话联系，经常聚会，关系就会好起来，我认为做销售对客户要常送礼品，因为中国大部人都爱占小便宜。
礼品不要太贵重，贵了不好，你若送贵了，你自己不划算，客户也不敢要。礼物最好是公司定制的,这样效果好点,这是我的心得.
一、礼品分为几种类型
1、实用型：笔、本子、领带、钱包、香水、打火机、各类球拍等此类最常用，了解客户爱好、性格，投其所好。客户比较容易接受，可以慢慢建立良好关系。
2、摆设型：台历、招财猫（类似的有牛、羊什么的吉祥物）、“水晶摆设”等。
此类多用于初始接触阶段，给客户有好的感觉，但因为礼物没有太多实用及经济价值，不会给客户留下太深印象。打单子的关键阶段，这类礼品还是免了吧，省的浪费。
3、代币型：交通卡（当然是冲了值的）、手机冲值卡、各类超市代物券此类礼物好处不用多说，送者方便，拿着实惠，是不可多得的好东西！
4、奢侈型：手表、高级礼品，单子已经到了关键时候了，此时不出手要待何时？不过，切记一定要摸清楚客户的“爱好”，才能投其所好。
二、客户对待礼品的心态分析：
1、好面子型：此类客户感觉有人送他东西，在家人、朋友面前特有面子。那就要注意，送的东西要能够拿得出来的，比如过年过节，可以大包小包往家拿的；平时常用的，有意无意跟亲戚朋友说：“供应商送的”，至于是什么具体东西，自己想吧。
2、图实惠型：此类客户就是的茶壶里煮饺子——心里有数就行了，还是来点实惠的吧。
3、借机生蛋型：此类客户比较难缠，不过，好在他的要求一般不会太超预算。
4、狮子开口型：这类一般是某个单子的关键人物，呵呵，平时想送你都没机会送，那还不赶紧的！
三、送礼品的方式方法：
1、直接带去客户公司送给本人。
2、交给秘书或前台代转（当然要注意包装，不能走光哦）。
3、快递！（同样注意包装问题）
4、约客户出来坐坐，同时送上。
5、交与客户关系亲密且放心的第三者代送这几种方式根据礼品价值大小、人物级别、事情关键程度综合考虑，搭配使用，没有很标准的做法，总之一个原则：客户收着方便（换位思考很重要）。还要记着，不是自己当面送的话，事后一定要打个电话明示或暗示此事情！以上是回想平时自己的经验总结出来的，也没有严格的考证过，思路不一定顺畅，分类也不一定正确，不过自认为很实用的
盘点采购想要回扣的暗示语 作为业务员，采购就是我们的客户，客户就是上帝。所以得把他们供着养着。采购吃回扣这在业内已是公开的秘密，是行业潜规则。所以机灵的业务员要懂得供神，毕竟放长线钓大鱼嘛。 业务在与采购的合作过程中，需要学会认真聆听，分析对方的一些暗示和言外之意，会更利于彼此的合作与发展！以下是环球人脉网的业务员精英总结的一些采购吃回扣的暗示语，希望对大家有所启发。 1、新官上任暗示型：很多有经验的采购，新到一公司后，会选择适当的时间给自认为有利可图的供应商打电话或发邮件，内容大概是：某某你好，我是新来的采购，主要负责**方面的工作，以前在**公司做采购在这方面有经验，以后请多关照，相信我们会合作愉快（言外之意就是，我有某些方面的权利，对市场很了解，多关照就是要回扣，有回扣就会合作愉快，不然..嘿，你懂的） 2、比价卖乖暗示型：一些有经验的采购，对长期合作的客户，如果没有好处，也会选择适当的做些暗示，比如说：最近有一家新的供应商联系我，就在**地方，离我们很近的，价格也比你便宜一些哟，但是我们已经合作开了，还是觉得和你们合作比较放心。（言外之意就是，价格高我都选择你，不意思一下行吗？我们找到新供应商了，你知道怎么做的） 3、借题发挥暗示型：当交易过程中，偶尔出现一些交期和品质的小问题，对生产根本没有产生什么影响，但有些采购就会借题发挥暗示了，大意是：你们老是不按时交易，还有质量问题，搞得我不好做呀，天天埃批，你要体谅一下我的难处呀。（言外之意就是，我帮你很多，你应该要有所表示，不然。。。你懂的） 4、苦肉计暗示型：很多有经验的采购，当订单量增加的时候，虽然上面没有要求跟供应商谈降价，但还是会主动向供应商诉苦，大致意思是：我们订单越来越多了，价格也该优惠点了吧，我们做采购也不容易，拿一点点工资，也要尽职尽责，不然不好向老板交待呀。（言外之意就是，合作这么久了，量也大了，我累死累活的，帮你赚那么多钱了，你也不给点好处，是不是想我向上面参你一本呀） 5、欲擒故纵暗示型：一些负责设备项目方面的采购，如果采购计划上司已经批准了，但通常都会故意压在手里。如果供应商打电话来，会采用欲擒故纵的方式暗示回扣，大意就是：你的方案已经报上去了，还算比较满意，应该很有希望，但是还有不同的方案，需要再讨论研究一下。（研究就是烟酒的意思，嘿！你不意思一下，别些签合同，我们有不同方案可以选择）
基础回扣练——集合与常用逻辑用语 (建议用时：60分钟) 一、填空题 1．(2013·新课标全国Ⅰ卷改编)已知集合A＝{1,2,3,4}，B＝{x|x＝n2，n∈A}，则A∩B＝________. 解析∵B＝{x|x＝n2，n∈A}＝{1,4,9,16}，∴A∩B＝{1,4}． 答案{1,4} 2．(2013·合肥一模)设全集U＝R，集合M＝{x|x＞1}，P＝{x|x2＞1}，M∪P＝________. 解析∵x2＞1，∴x＞1或x＜－1.故M∪P＝{x|x＞1，或x＜－1}． 答案{x|x＞1，或x＜－1} 3．(2014·常州质检)若集合P＝{1,2,3,4}，Q＝{x|0＜x＜5，x∈R}，则x∈P是x ∈Q的________条件． 解析P为Q的真子集，故P中元素一定在Q中，反之不成立． 答案充分不必要 4．(2013·湖南卷改编)“1＜x＜2”是“x＜2”成立的________条件．解析当1＜x＜2时，必有x＜2；而x＜2时，如x＝0，推不出1＜x＜2，所以“1＜x＜2”是“x＜2”的充分不必要条件． 答案充分不必要 5．(2013·新课标全国Ⅰ卷改编)已知命题p：?x∈R,2x＜3x；命题q：?x∈R，x3＝1－x2，则命题綈p∧q为________，綈p∧綈q为________．(填“真”或“假”) 解析当x≤0时命题p为假命题，分别作出函数y＝x3，y＝1－x2的图象(图略)，易知命题q为真命题． 答案真假 6．(2013·深圳调研)下列命题为真命题的是________． ①若p∨q为真命题，则p∧q为真命题；②“x＝5”是“x2－4x－5＝0”的 充分不必要条件；③命题“若x＜－1，则x2－2x－3＞0”的否命题为“若x ＜－1，则x2－2x－3≤0”；④已知命题p：?x∈R，使得x2＋x－1＜0，则
ADS54RF63IPFPR ADS6149IRGZR ADS61B49IRGZR ADS6442IRGCR ADS1274IPAPT ADS5474IPFPG4 ADS5485IRGCR ADS5485IRGCT ADS5500IPAP ADS61B29IRGZR ADS7830IPWR ADS7844NB ADSP-21060CZ-160 ADSP-21061LKSZ-160 ADSP-21160NKBZ-100 ADSP-21161NKCA-100 ADSP-21262SKBC-200 ADSP-21363KBCZ-1AA ADSP-BF537BBCZ-5B ADSP-BF561SKBCZ-6A ADS54RF63IPFPR TI 1,000 Lead Time ADS6149IRGZR TI 2,500 Lead Time ADS61B49IRGZR TI 2,500 Lead Time ADS6442IRGCR TI 6,000 Lead Time ADS1274IPAPT TI 1214 250 Package/Line Item Bid ADS5474IPFPG4 TI 96 Lead Time ADS5485IRGCR TI 2,000 Lead Time ADS5485IRGCT TI 250 Lead Time ADS5500IPAP TI 20,725 INV Update Only ADS61B29IRGZR TI 3,500 INV Update Only ADS7830IPWR TI 13+ 0 Lead Time ADS7844NB TI 1,050 Lead Time ADSP-21060CZ-160 AD 1 Lead Time ADSP-21061LKSZ-160 AD 1 Lead Time ADSP-21160NKBZ-100 AD 134 INV Update Only ADSP-21161NKCA-100 AD 90 Lead Time ADSP-21262SKBC-200 AD 189 Lead Time ADSP-21363KBCZ-1AA AD 614 INV Update Only ADSP-BF537BBCZ-5B AD 13+ 2,000 Lead Time ADSP-BF561SKBCZ-6A AD 09+/10+ 1,500 INV Update Only 在关键的岗位要有自己的人。 回扣，是卖家不愿谈起，却又不得不面对的问题。回扣给得适时得体，是保住一个客户的有力手段。而哪些客户该给，哪些客户不需要给，给多少，却是门艺术，需要我们花很多的时
专题回扣提升(三) 一、选择题(请选出一项最符合题目要求的答案) 1．从美国联邦制的历史看，联邦制的最大优点在于( ) A．联邦与州分享政治权力 B．在保持联邦是一个强大、统一国家的同时，确保州的灵活性和创造性 C．效率低下 D．联邦与州在各自的权力范围内享有最高权力 解析本题主要考查对联邦制优点的理解。B符合题意；A、D是对联邦制基本特征的论述，不符合题意；C是弊端。 答案B 2．2016年是美国大选年，两大政党为争夺总统宝座而展开的激烈角逐又被称为“驴象之战”。美国是一个典型的两党制国家，这是指( ) A．美国只有两个政党，两党通过定期大选轮流执政 B．美国不止两个政党，各党通过国会选举轮流执政 C．美国不止两个政党，只有两个最大的政党通过国会选举轮流执政 D．美国不止两个政党，只有两个最大的政党通过定期大选轮流执政 解析美国不止两个政党，A项错误；两党争夺的焦点、决定其能否执政的关键在于是否取得总统宝座，B、C两项错误。 答案D 3．(2014·浙江卷)2014年4月2日，美国联邦最高法院以5∶4的投票结果，判决“麦卡琴诉联邦选举委员会”一案中的麦卡琴一方胜诉，推翻了为个人竞选捐款设置总额上限的原有法律。在表决时，五位多数派成员正好是共和党籍总统提名的人，四位少数派成员则是由民主党籍总统提名的。由此可以看出 ( ) ①美国的政治运行贯彻“三权分立”的原则②美国政治生态进一步朝金钱政治方向发展③美国政党制度走向多党制④美国的司法过程沾染了浓厚的政党色彩 A．①②B．③④C．①③D．②④ 解析本题考查美国的政体。推翻了为个人竞选捐款设置总额上限的原有法律，意味着金钱对竞选有更大影响，美国政治生态进一步朝金钱政治方向发展，②符合题意。从美国联邦最高法院的投票结果看，美国的立法与两党斗争的结果相关，④符合题意。①在材料中没有体现，③说法错误。故选D项。 答案D 4．美国的三权分立的阶级局限性和消极作用主要表现在( ) ①美国的三权分立与权力制衡，是资本主义民主的一项重要内容②美国的三权分立是协调资产阶级内部权力分配的一种机制③三权分立导致的一个必然结果是三大权力机关之间互相扯皮，效率低下④“三权分立”制衡机制相对于封建专制制度而言，它有历史进步性A．①② B．②④ C．②③ D．①④ 解析三权分立的阶级局限性表现为资产阶级分配内部权力，无产阶级处于被统治地位，无权涉入国家的政治领域，其消极作用主要表现为三大国家权力机关互相扯皮，三种权力的分立在实践中难以真正贯彻，所以①与题意无关，②③说明了三权分立的局限性和消极作用，④是三权分立原则的历史进步性。
采购管理方法89：杜绝采购回扣 回扣有两方面的含义，一是指供应商非法支付给采购方或采购人员的贿赂金，二是采购方向供应商或供应商员工支付回扣以期取得供应商员工的欺诈性合作，借以提高利润，而这一切是以采购方的损失为代价的。采购中的回扣问题一直是一个不容易杜绝的现象，很多企业管理者对因人为所造成的采购中的腐败行为痛恨而束手无策。本方法就是要讨论一下如何束杜绝采购回扣的出现。 一、明了产生回扣的原因 供应商支付回扣给采购人员进行串通欺诈时，通常意在获取以下两种利益： 1．非法提高利润率。提高利润率是供应商支付回扣的目的所在。供应商通过支付回扣给采购人员，使其同意不正当的订单变动、价格上涨；买通采购方的检验和质量控制部门，使低于标准的材料和不符合规格要求的产品得以使用，并设法避开其他采购方职能部门对质量和价格的抱怨。 2．非法争取业务。一些企业运用回扣，先于竞争对手获得有关买方企业计划和战略方案信息以及采购方估价小组所使用的未公开的投标估价准则，偷看竞争对手的密封投标，向竞争对手提供误导性信息从中破坏，使其不具备资格，笼络采购方有影响的要员否决其他竞争对手，或者使标的设计要求只有支付了回扣的供应商才能达到，以此来达到自己企业的目的。 二、杜绝采购回扣的措施 在跨国公司，考核制度、企业文化和采购制度建设是限制采购人员腐败的主要手段，这些做法值得同内企业借鉴。 1．考核为先。好的绩效考核可以达到这样的效果：采购人员主观上必须为公司的利益着想，客观上必须为公司的利益服务。没有为个人谋利的空间。 在考核中，跨国公司交替运用两套指标体系，即业务指标体系和个人素质指标体系。这些指标都是硬的，很难加以伪饰，所以这种评价有时显得很残酷，那些只会搞人际关系而没有业绩的采购人员这时就会原形毕露，评估的结果当然就不会如其所愿。 在评估完成之后，跨国公司会把员工划分成若干个等级，或给以晋升、奖励，或维持现状，或给以警告或辞退。可以说，这半年一次的绩效考核与员工的切身利益是紧密联系在一起的。 在绩效评估结束之后，安排的是职业规划设计。职业规划设计包含下一个半年的主要业务指标和为完成这些指标所需要的行动计划。 当前，国内企业也进行绩效考核，但是，这些考核有些流于形式。其缺陷就是没有量化的指标和能力评价，考核时也不够严肃，同时缺乏培训安排。 2．采购制度建设。控制采购人员拿回扣的现象主要应从建立一套严格的完善的管理监控奖惩机制人手，使得采购人员拿回扣更加困难，更加容易被发现，受大的惩罚更大，从而大大增加采购人员拿回扣的风险成本。当采购人员发现拿问扣的风险代价大于拿回扣可获得的经济利益时，其一般就不会去做这种得不偿失的事了。 为了规范跨国采购行为，适应在不同文化背景下开展业务，那些最好的跨国公司编写了诸如《对外业务开展手册》、《全球采购人员手册》等制度和政策说明，每个不同国家的采购人员人手一份。这些手册并不是单纯地宣告公司对于腐败行为的处理规定，还具体地运用案例和情境告诉采购人员该做什么不该做仆么。比如，有些跨国公司规定，只有存在回请机会的前提下，才可以㈩席供应商的宴会；在出差的发票上必须注明费用发生的时间、地点等。另外跨国加强监督建设的方法也是值得借鉴和思考的。 规模较小的公司由总经理本人定期抽杏采购价格。与来自其他非供货商的价格相比较，从中可分析出是否存在问题。规模较人的公司则建立正式的监察系统，对一些大宗物资或价值较大物资的采购进行监视。 3．让回扣合法化。安徽古井贡酒独树一帜地打出了让回扣合法化，允许采购人员要回扣，但同时又给他规定一定的份额。为什么这样做?一方面，要不要回扣这个问题不能作机械的规定。有些情况下是可以要的，比如你买别人的茶杯，人家定的价格是一块钱一个，中间有一毛饯的回扣，卖十个就回扣一块钱，如果你不要问扣，他仍然按一块钱一个与你结算，那就便宜了他了。如果把回扣一概视为非法，严格禁止，反而会刺激一些采购人员拿回扣的欲望，因为人家时刻都在诱导他。另一方面，不加限制的允许拿回扣，必然会给企业带来巨大的损失，该压的价格不压，采购的成本就会涨高。基于以上认识，古井酒厂成立价格管理委员会，拥有对所有合同的定价权和审定权，根据定价、采购、质检、财务四权分开的原则，制定了一系列规章制度，使有定价权的不管采购不管钱，有采购权
如何巧妙处理客户回扣问题[1]
如何巧妙处理客户回扣问题 产品销售中可能经常遇到的问题，回扣，当一切谈妥，客户迟迟不肯下单，或是有意想买，确又推三阻四，这时候是回扣了，那如何察觉客户有要回扣的意思呢？ 回扣，是卖家不愿谈起，却又不得不面对的问题。回扣给得适时得体，是保住一个客户的有力手段。而哪些客户该给，哪些客户不需要给，给多少，却是门艺术，需要我们花很多的时间去观察和分析才行的~ 看阿里巴巴论坛商友谈回扣问题： 商友A：我是刚进入安防这种实体行业的，现在做了一个月的时间，虽然时间不长，但是我发现一种现象特别严重，那就是回扣，有些客户比较直接要求回扣，但还有些比较委婉，让人难以确定他是要回扣还是其它。所以想请教各位高人，如何判断这些不明说但又要想要回扣的人？？ 商友B：做业务不容易,好不容易搜集到的资料,真正谈成却并不多,中国人做生意讲求人脉关系,那就是要靠"好处"敲开,作为业务人员,同客人谈的时候如何恰到好处的提出"好处,回扣",以消除其顾虑,从而迅速拿下. 一般情况下，给回扣这个话最好不要先从我们口里说出。很多业务会因为我们不慎说出这种话而丢掉。在说这个话之前，必须对客户的组织机构，人员关系等有了比较清楚的了解之后，在跟客户接触时
有太多实用及经济价值，不会给客户留下太深印象。打单子的关键阶段，这类礼品还是免了吧，省的浪费。 3、代币型：交通卡（当然是冲了值的）、手机冲值卡、各类超市代物券此类礼物好处不用多说，送者方便，拿着实惠，是不可多得的好东西！ 4、奢侈型：手表、高级礼品，单子已经到了关键时候了，此时不出手要待何时？不过，切记一定要摸清楚客户的“爱好”，才能投其所好。 赠送礼品的有哪些方式直接有效： 1、直接带去客户公司送给本人。 2、交给秘书或前台代转（当然要注意包装，不能走光 哦~）。 3、快递！（同样注意包装问题） 4、约客户出来坐坐，同时送上。 5、交与客户关系亲密且放心的第三者代送这几种方式根据礼品价值大小、人物级别、事情关键程度综合考虑，搭配使用，没有很标准的做法，总之一个原则：客户收着方便（换位思考很重要）。 还要记着，不是自己当面送的话，事后一定要打个电话明示或暗示此事情！ 回扣这个事情就向官场里的送礼一样，是一种非常注重技巧的艺术，太过了不行，少了也不行，业务员一定要有仔细观察，准确判
采购，一个敏感的职业，采购，业务眼中的上帝，在采购与业务的合作过程中，需要学会认真聆听，分析对方的一些暗示和言外之意，会更利于彼此的合作与发展！以下我总结一些采购吃回扣的暗示语，希望对大家有所启发。 新官上任暗示型：很多有经验的采购，新到一公司后，会选择适当的时间给自认为有利可图的供应商打电话或发邮件，内容大概是：某某你好，我是新来的采购，主要负责**方面的工作，以前在**公司做采购在这方面有经验，以后请多关照，相信我们会合作愉快（言外之意就是，我有某些方面的权利，对市场很了解，多关照就是要回扣，有回扣就会合作愉快，不然..嘿，你懂的） 苦肉计暗示型：很多有经验的采购，当订单量增加的时候，虽然上面没有要求跟供应商谈降价，但还是会主动向供应商诉苦，大致意思是：我们订单越来越多了，价格也该优惠点了吧，我们做采购也不容易，拿一点点工资，也要尽职尽责，不然不好向老板交待呀。（言外之意就是，合作这么久了，量也大了，我累死累活的，帮你赚那么多钱了，你也不给点好处，是不是想我向上面参你一本呀）
欲擒故纵暗示型：一些负责设备项目方面的采购，如果采购计划上司已经批准了，但通常都会故意压在手里。如果供应商打电话来，会采用欲擒故纵的方式暗示回扣，大意就是：你的方案已经报上去了，还算比较满意，应该很有希望，但是还有不同的方案，需要再讨论研究一下。（研究就是烟酒的意思，嘿！你不意思一下，别些签合同，我们有不同方案可以选择） 比价卖乖暗示型：一些有经验的采购，对长期合作的客户，如果没有好处，也会选择适当的做些暗示，比如说：最近有一家新的供应商联系我，就在**地方，离我们很近的，价格也比你便宜一些哟，但是我们已经合作开了，还是觉得和你们合作比较放心。（言外之意就是，价格高我都选择你，不意思一下行吗？我们找到新供应商了，你知道怎么做的） 借题发挥暗示型：当交易过程中，偶尔出现一些交期和品质的小问题，对生产根本没有产生什么影响，但有些采购就会借题发挥暗示了，大意
三、经济生活：国家角度 (一)坚持和完善基本经济制度 1．公有制为主体 (1)公有制经济包括国有经济、集体经济以及混合所有制经济中的国有成分和集体成分。股份制是公有制的主要实现形式。 (2)公有制主体地位的体现：公有资产在社会总资产中占优势；国有经济控制国民经济命脉，对经济发展起主导作用。国有经济的主导作用主要体现在控制力上。 (3)必须毫不动摇地巩固和发展公有制经济，坚持公有制主体地位，发挥国有经济主导作用，不断增强国有经济活力、控制力、影响力。 2．多种所有制经济共同发展 (1)非公有制经济包括个体经济、私营经济、外资经济。 (2)非公有制经济是社会主义市场经济的重要组成部分，在支撑经济增长、促进创新、扩大就业、增加税收等方面具有重要作用。 (3)必须毫不动摇地鼓励、支持、引导非公有制经济发展，激发非公有制经济活力和创造力。3．客观必然性 公有制为主体、多种所有制经济共同发展的基本经济制度，适合社会主义初级阶段生产力发展不平衡、多层次的状况，符合社会主义的本质要求。实践证明，它有利于促进生产力的发展、有利于增强综合国力、有利于提高人民生活水平。必须毫不动摇地巩固和发展公有制经济，必须毫不动摇地鼓励、支持、引导非公有制经济发展，形成各种所有制经济平等竞争、相互促进的新格局。 (二)坚持以按劳分配为主体、多种分配方式并存的分配制度 1．我国的分配制度 (1)按劳分配是社会主义公有制经济中个人消费品分配的基本原则。 (2)发展社会主义市场经济，还要完善按要素分配的体制机制，让劳动、资本、技术、管理等生产要素参与分配。 2．收入分配公平 (1)意义：收入分配公平，是中国特色社会主义的内在要求，是实现共同富裕的体现。 (2)实现的途径 ①坚持和完善按劳分配为主体、多种分配方式并存的分配制度，为我国实现社会公平、形成合理有序的国民收入分配格局提供了重要的制度保证。 ②增加居民收入，着重保护劳动所得，鼓励勤劳守法致富，坚持在经济增长的同时实现居民
关于导游回扣问题的思考 摘要导游回扣只是旅游业回扣的九牛一毛，自20世纪80年代产生以来愈演愈烈。不仅损害了旅游者的利益，扰乱了旅游市场的秩序，也损害了国家利益，引起了各界的广泛关注。本文从导游回扣问题的现状、危害、原因等方面进行分析，介绍了对回扣的正确认识，并提出了相应的对策，为旅游业的发展扫除障碍。 关键词导游回扣危害现状原因分析措施
About Tour Guide Sales Commission Question's Ponder Abstract Compared with tourism sales commission, tour guide sales commission is only a drop ocean ,which has produced since the 1980s increasingly fierce. Not only has harmed tourist's benefit, has harassed the tourist market order ,but also has harmed the national interest. And it has aroused the widespread interest from all walks of life. This article analyses tour guide sales commission question's present situation, harm, reason analysis, prevention measure and so on. It mainly introduces correct comprehension on tour guide sales commission and also puts forward some appropriate countermeasures to eliminate the barrier for the tourism development . Keywords Tour guide Sales commission Harm Present situation Reason analysis Measure
考前基础回扣练 六功功率动能定理 建议用时15分钟 1.物体受到两个互相垂直的作用力F1、F2而运动,已知力F1做功6J, 物体克服力F2做功8J,则力F1、F2的合力对物体做功( ) A.14J B.10J C.2J D.-2J 【解析】选D。合力对物体所做的功等于各个力做功的代数和。F1对 物体做功6J,物体克服F2做功8J即F2对物体做功为-8J,因而F1、F2 的合力对物体做功为6J-8J=-2J,因而选项D正确。 2.以一定的初速度竖直向上抛出一个小球,小球上升的最大高度为h, 空气阻力的大小恒为F f,则从抛出至落回到原出发点的过程中,空气 阻力对小球做的功为 ( ) A.0 B.-F f h C.-2F f h D.-4F f h 【解析】选C。小球在上升过程和下落过程中空气阻力都阻碍小球运动,都做负功,所以全过程中空气阻力对小球做功：W f=W f上+W f下 =-F f h+(-F f h)=-2F f h,选项C正确。 3.用竖直向上大小为30N的力F,将2kg的物体由沙坑表面静止抬升 1m时撤去力F,经一段时间后,物体落入沙坑,测得落入沙坑的深度为
20cm。若忽略空气阻力,g取10m/s2。则物体克服沙坑的阻力所做的功为( ) A.20J B.24J C.34J D.54J 【解析】选C。用竖直向上大小为30N的力F,将2kg的物体由沙坑表 面静止抬升1m时,由动能定理,Fh-mgh=1 2 mv2,撤去力F后由动能定 理,mg(d+h)-W=0-1 2 mv2,联立解得W=mg(d+h)+Fh-mgh=Fh+mgd=30× 1J+2×10×0.2J=34J。选项C正确。 4.(多选)如图所示,自动卸货车始终静止在水平地面上,车厢在液压机的作用下,θ角逐渐增大且货物相对车厢静止的过程中,下列说法正确的是( ) A.货物受到的摩擦力增大 B.货物受到的支持力不变 C.货物受到的支持力对货物做正功 D.货物受到的摩擦力对货物做负功 【解析】选A、C。货物处于平衡状态,则有mgsinθ=F f,F N=mgcosθ,θ增大,F f增大,F N减小,A正确,B错误;货物受到的支持力的方向与速度方向始终相同,做正功,C正确;摩擦力的方向与速度方向始终垂直,不做功,D错误。 5.(多选)一辆小汽车在水平路面上由静止启动,在前5s内做匀加速直线运动,5s末达到额定功率,之后保持额定功率运动,其v-t图像如图所示。已知汽车的质量为m=2×103kg,汽车受到地面的阻力为车重的0.1倍,g取10m/s2,则( )
微专题11 工业生产 考向1 工业区位因素 回扣导图 知能梳理 1.主要工业区位 (1)自然因素：土地、水源、原料和动力等。 (2)社会经济因素：市场、交通、政策、科技、劳动力等。 2.工业导向类型：原料导向型工业、市场导向型工业、动力导向型工业、劳动力导向型工业、技术导向型工业。 3.工业区位因素的变化 (1)由于交通和科技的发展，原料、劳动力数量对工业区位选择的影响力减弱，市场、劳动力素质的影响力逐渐增强。 (2)环境因素：主要影响一些污染严重的工业和对环境十分敏感的高技术产品及食品等企业的区位选择。 (3)社会因素：政策、企业决策者的理念和心理因素等成为重要工业区位因素。 4.易错工业导向型判断：石油开采属于原料导向型工业，而石油加工业属于市场导向型工业；家具厂属于市场导向型工业，但若建在原料丰富的地方则属于原料导向型工业。 深化练习 下图为“京津地区汽车制造业发展过程示意图”。读图，回答1～2题。 1.该汽车制造业在京津地区布局的主要原因是( ) ①劳动力丰富②市场广阔③科技发达④地价低廉
A.①② B.②③ C.①④ D.③④ 2.a→b、b→c阶段，都有利于( ) ①降低生产成本②减少污染区域③共享基础设施④获得最优区位 A.①④ B.②③ C.①② D.③④ 答案 1.B 2.A 解析考查工业区位条件及工业的分散。第1题，京津地区地价较高，劳动力虽然丰富但价格较高。京津地区的优势在于市场广阔，科技发达。第2题，a→b、b→c都是工业分散的过程。工业分散有利于降低成本，获得最优区位。②③是工业集聚的好处。 我国东北地区和美国东北部是各自国家重要的传统工业区。读图回答3～5题。 3.本着扬长避短发挥自然资源优势的原则，两地都适宜发展的工业部门是( ) ①石油化工工业②钢铁工业③机械工业④电子工业 A.①② B.②③ C.③④ D.①④ 4.两工业地域工业集聚的主要原因是( ) ①共用基础设施，缓解交通压力②接近原料、燃料产地，节省运输成本③利于集中治污，提高环境容量④便于生产协作，提高生产效率 A.①② B.②③ C.③④ D.②④ 5.“硅谷”是世界顶级的微电子中心，关于其迅速崛起的主要原因叙述错误的是( ) A.“硅谷”地理位置优越，环境优美、气候宜人 B.有丰富的劳动力资源且劳动力的工资水平低 C.高等院校多，斯坦福大学在“硅谷”的崛起中起了关键作用 D.便捷的交通条件，有航空线和高速公路与各地相联系 答案 3.B 4.D 5.B 解析本题组考查重要工业区的区位因素。第3题，两地都有丰富的煤炭和铁矿石资源，适
客户回扣问题是不能不谈，不能回避的现实问题，虽然它令很多人非常忌讳和敏感。但你不去做，你的竞争对手会去做!而且会是花样百出!“细节决定成败”这句话也同样适合这趟浑水，因为里面看似龌龊却有相当的“学问”和技巧。 一般情况下，给回扣这个话最好不要先从我们口里说出。很多业务会因为我们不慎说出这种话而丢掉。首先，在说这个话之前，必须对客户的组织架构，人员关系等背景问题有个比较清楚的了解。其次，在跟客户接触套出话来之后，再决定要不要给。比如说，假如是客户的老板或股东，就绝对不能提，一提就挂。还有就是一些忠于老板的亲戚，那也不能提，一提也会挂;因为他们听到回扣这个词就会认为你的价格里有水份或者你不老实。而有些亲戚比较贪心的，你也不能开口就提，得等他们自己提出来。 再者，什么场合也很重要。第一、不能在第三者在场的时候提 ;第二、不能在监控措施做得比较很好的公司内提;第三、不能在打到他办公室的电话中提。那在哪里提这个“龌龊”的问题呢?在饭桌上提出来是最有效果的，其次就是在休息时间里打他私人电话效果也不错。 最后，什么时提最有用? 诸强华老师认为，决定采购前一个月内最有效。但这“一个月”往往是个很模糊的概念，如何来界定呢?诸老师建议大家，不妨把这个问题抛给“盟友”，让他来回答这个问题。如果“盟友”告诉我们，“公司月底会开会定下来”、“老板10号回国就会定下来”、“刚开过会，内部意见还不统一，不过快了”等等信息时，时机已经成熟了。需要注意的是，此时提回扣问题不同于之前的含蓄、暗示形式，而是开门见山的摊开来讲清楚。 当然，我们也要对采购人员进行分类，一般情况下也不要随便提，而是要针对各类不同的人采取不同的对策： 1.直奔回扣类 这类人会在适当的时候主动向你提出要求，并且把他的要求一清二楚地告诉你。这类人是最好应付的，因为利益就是他们最关心的问题，只要你回扣给到位了，达到他心里的预期，单绝对跑不掉。但一定得弄清对方客户的组织机构，看他的决策权有多大?哪些人还得打点?回扣额度的分配也是技巧。 2.想拿回扣又要扮清高的类 这类人表现出不乐意谈回扣，但心里确很想要，他不会和你谈回扣的事情，你自己也先不能谈。此时你一定要做好本职工作，让他觉得你公司的产品技术肯定没问题，之后再做好个人关系，让他认可你，信任你，之后再找个机会委婉的说回扣的事。让他感觉似乎他不拿这个回扣还对不起你，最好是让他觉得不拿这回扣还是对不起你公司，然后他就会顺水推舟地去接受。 3.还有想拿回扣但提不起胆的
精编优选练(四十二) 核心词汇基础回扣6(限时：25分钟) F－H Ⅰ.写出单词的正确形式 1．fierce fiercely adv. 2．fantastic 极好的adj. 3．former latter (反义词) 4．flexible 灵活的(翻译) 5．fragile 易碎的(翻译) 6．faith faithfully adv. 7．fashion fashionable adj. 8．fail failure n. 9．fall fell (过去式) fallen (过去分词) 10．fly flew (过去式) flown (过去分词) 11．fight fought (过去分词) 12．freeze_froze (过去式) frozen (过去分词) 13．grow grew (过去式)grown (过去分词) 14．health healthy adj. 15．humor humorous adj. 16．honest honesty n. 17．hopeful hopefully adv.hopeless adj.(反义词) 18．harm harmful adj. harmless (反义词) 19．hang hanged/hung (过去式)hanged/hung (过去分词) 20．hear heard (过去式)heard (过去分词) 21．hide hid (过去式)hidden (过去分词) 22．hold held (过去式)held (过去分词) Ⅱ.单词拼写
1．This character was a social failure (失败者) but he was loved by all who watched the films for his determination in overcoming difficulties. 2．A mother must not show favor (偏爱) to one child more than another. 3．Having lived here for three years, he is quite familiar (熟悉) with this neighborhood. 4．Having stayed up till 2：00 in the morning, he couldn't focus (集中) his attention on the lecture. 5．You should really grasp (抓住) the spirit of the English language. 6．It was generous (慷慨的) of her to contribute such a large sum to the children in the poverty-stricken area. 7．Don't hesitate (犹豫) to turn to us if you have any further problems. 8．The sports meeting to be held (举行) tomorrow will be put off till next Monday. Ⅲ.单句语法填空 1．With his mind focused (focus) on the things not related to his studies, his marks have fallen rapidly. 2．I was late in getting to the station. But fortunately (fortune) for me, the train was late, too. 3．We were forbidden to_look (look) out of the window when the train was moving. 4．It is generally (general) considered that terrorism is a danger to society. 5．On the other hand, she likes people who are humorous (humor) and honest. 6．It is generally accepted that smoking is harmful (harm) to our health. 7．Wisdom is to the mind what health (healthy) is to the body. 8．People in this area were ground down by hunger (hungry) and poverty.
专题回扣提升(六) 一、选择题(请选出一项最符合题目要求的答案) 1．对调解的理解正确的是( ) ①不打官司解决纠纷的一种方式 ②分为诉讼调解与诉讼外调解 ③与诉讼相互对应，共同构成了维护社会稳定的防线 ④实际上就是“和稀泥”，当“和事佬” A．①②④B．①②③ C．②③④D．①③④ 解析调解是非诉讼手段，选①；分为诉讼调解与诉讼外调解，选②；被称为维护社会稳定的“第一道防线”，而诉讼被称为“最后一道防线”，选③；④说法错误。 答案B 2．某当事人对县工商局作出的具体行政行为不服，申请复议。依法对该复议案件享有复议权的行政机关是( ) A．县工商局B．县委
C．市人民政府D．市工商局 解析行政复议实质上属于行政机关上级对下级行政行为的依法监督。因此，对县工商局的具体行政行为不服，应向市工商局申请复议，D符合题意。 答案D 3．(2015·绍兴高二检测)甲家的一只鸡飞到乙家，将其晒在地上的粮食吃了不少，而且弄上了很多鸡粪，乙将甲家的鸡用石头打死，为此甲、乙两家发生纠纷。你认为选择何种方式解决纠纷最好？( ) A．甲可以向法院起诉，让乙家赔偿鸡一只 B．甲可以提起行政复议 C．甲乙可以提请仲裁委员会仲裁 D．甲乙可以请调解委员会给予调解 解析为一只鸡花钱打官司显然不合算，排除A项；行政复议并不受理这种纠纷，故B项排除；仲裁必须有双方有效的仲裁协议，从题目来看，并未交代双方达成仲裁协议，排除C 项；D项更利于此类问题的解决。因此选D。 答案D 4．在开庭准备阶段，需要做的工作是( ) ①书记员要在开庭前查明原告、被告和其他诉讼参与人是否到庭，宣布法庭纪律②审判长宣布开庭，核对当事人基本情况，宣布案由和审判人员、书记员名单③告知当事人权利义务，询问当事人是否要求回避④在刑事诉讼中，审判长还要告知被告人依法享有上诉权A．①②③B．①②④ C．①③④D．②③④ 解析本题考查开庭准备阶段的主要程序。①②③都是必经程序，④说法错误，在刑事诉讼
如何巧妙处理客户回扣问题 产品销售中可能经常遇到的问题，回扣，当一切谈妥，客户迟迟不肯下单，或是有意想买，确又推三阻四，这时候是回扣了，那如何察觉客户有要回扣的意思呢？ 回扣，是卖家不愿谈起，却又不得不面对的问题。回扣给得适时得体，是保住一个客户的有力手段。而哪些客户该给，哪些客户不需要给，给多少，却是门艺术，需要我们花很多的时间去观察和分析才行的~ 看阿里巴巴论坛商友谈回扣问题： 商友A：我是刚进入安防这种实体行业的，现在做了一个月的时间，虽然时间不长，但是我发现一种现象特别严重，那就是回扣，有些客户比较直接要求回扣，但还有些比较委婉，让人难以确定他是要回扣还是其它。所以想请教各位高人，如何判断这些不明说但又要想要回扣的人？？ 商友B：做业务不容易,好不容易搜集到的资料,真正谈成却并不多,中国人做生意讲求人脉关系,那就是要靠"好处"敲开,作为业务人员,同客人谈的时候如何恰到好处的提出"好处,回扣",以消除其顾虑,从而迅速拿下. 一般情况下，给回扣这个话最好不要先从我们口里说出。很多业务会因为我们不慎说出这种话而丢掉。在说这个话之前，必须对客户的组织机构，人员关系等有了比较清楚的了解之后，在跟客户接触时套出话来之后，再决定要不要给。比如说，如果是客户的老板或股东，就绝对不能提，一提就挂。还有的是老板的亲戚，对于一些很忠实于老板的，那也不能提，一提也会挂，因为他们听到回扣这个词就会认为你的价格里有水份或者你不诚实。而有些亲戚比较贪心的，你也不能开口就提，得等他们自己提出来。 谈回扣问题分清场合很重要： 第一、不能在第三者在场的时候提；第二、不能在监控措施做得比较很好的公司内提；第三、不能在打到他办公室的电话中提。 在饭桌上提出来是最有效果的，其次就是在休息时间里打他私人电话效果也不错。 面对的采购人员绝大部分是打工者。这些人，有外快赚当然是最喜欢的，但一般情况下也不要随便提，因为要针对各种不同的人采取不同的对策： 1、有的人想拿回扣又要扮清高的（假君子真小人类）。这类人，你要是直接跟他提这个，他会做出跟你急的样子，内心却是很想要的。这就要你在谈话上采取很委婉的方式，看起来好像他不拿这个回扣还对不起你了，最好是让他觉得不拿这个回扣还是对不起公司了，然后他就会顺水推舟地去接受。 2、也有就奔回扣来的（真小人类）。这类人会在适当的时候主动向你提出要求，并且把他的要求一清二楚地告诉你。这类人是最好应付的，因为利益就是他们最关心的问题，只要你回扣给到位了，达到他心里的预期，单绝对跑不掉。 3、还有想拿回扣但提不起胆的。对于这类人，你就要以各种理由去说服他，回扣不代表什么，拿了回扣对他的工作也不会有影响。他们可能在回扣的量上面不会有很过份的要求，只要能拿就开心了，拿了后会感激你，会跟你成为好朋友的。 4、不要回扣类。很多项目你会碰到客户跟你往死里压价,此时,你就得嗅出他肯定有原因的,比如一个项目起初有几个部门参与,最后内部有分歧,可能就会出现最终负责的那个部门往死里压价,他们不要回扣,他们就想证明他们能低价做高质量工程.一口气而已,这就得做好个人公关工作,多诉苦,让他相信你的技术实力.还有就是有的客户刚任职不久或对升职感兴趣的. 这类客户你得加强感情投资. 谈人生,谈健康等.过节送小礼品. 至于量嘛，要看是什么样的客户了。如果客户的潜力很大，就要下猛药，这样才能把客户套牢。而如果是那种普通的客户，适量就好，只要能吊住他的胃口就行了。对于那种本身
基础回扣变式训练(八) 从以上阅读语篇材料中我们可以回扣以下基础知识。 Ⅰ.语篇中的重点单词 1．acquire/?′kwa I?(r)/v t.获得，取得；学到 2．approach/?′pr??t?/v t.& v i.接近，走近，靠近n.方法；途径；接近 3．risk/′r I sk/n.危险，冒险v t.冒……的危险；使……冒风险(或面临危险) 4．conduct/k?n′d?kt/v.组织；实施；执行；指挥n.举止；行为；管理 5．shelter/′?elt?(r)/n.居所；避难所；(无家可归者或受虐待者的)收容所；遮蔽v t.掩蔽；庇护；保护v i.躲避；避难 6．cover/′k?v?(r)/v.遮盖；掩蔽；涉及；走过……路程；看过……页；足以支付n.覆盖物；封面 7．legal/′li?ɡl/adj.法律的；合法的；法定的；法律(上)的 8．rid/r I d/v t.使摆脱，解除，免除 9．role/r??l/n.职能；地位；角色；作用 10．confirm/k?n′f??m/v t.确认，批准；证实；使有效；使巩固 Ⅱ.语篇中的重点短语 1．in need of需要 2．set up建立；装配 3．be capable of能够……，有……能力 4．due to因为，由于…… 5．to make matters worse更糟糕的是…… 6．die of死于…… Ⅲ.语篇中的重点句型 1．as＋adj.原级＋as... Although the organ is only as big as a rabbit’s heart，... 尽管这个器官只有兔子的心脏那么大…… 2．There are...doing... There are currently more than 3,700 people waiting for a heart transplant in the United States... 目前，在美国有3 700人等待做心脏移植。 3．a time when... This study comes at a time when forest elephants are threatened as never before.