谈判与推销技巧模拟题1
一、单项选择题
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1.谈判中，一般不使用
．．．谈判桌的谈判是( B )。
A.小组谈判
B.一对一谈判
C.代理人谈判
D.第三方谈判
2.谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用( A )。
A.需要
B.僵局
C.争辩
D.讨价还价
3.通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得谈判对手的必要尊重，这是( C )。
A.协商式开局策略
B.保留式开局策略
C.进攻式开局策略
D.坦诚式开局策略
4.让步的实质是( D )。
A.损失
B.妥协
C.逃避
D.策略
5.所代表的含义只有和具体的环境或背景联系起来时才能确定的沟通符号是( B )。
A.语言符合
B.非语言符号
C.数字符号
D.信息符合
6.需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为( B )。
A.常顾客
B.准顾客
C.成熟顾客
D.潜在顾客
7.顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( C )。
A.愿意购买
B.不满意
C.产生兴趣
D.没有兴趣
8.推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( D )。
A.请求顾客指点
B.分析失败原因
C.吸取教训
D.避免失态
9.若全体代理商的平均代理销售额与去年相比上升了10%，应该警惕上升幅度为多少的代理商( A )。
A.5%
B.12%
C.15%
D.20%
10.建立绩效标准的方法有两种，一是为每种工作因素制定特别的标准，二是比较每位销售人员的绩效与( C )。
A.最高绩效
B.实际绩效
C.平均绩效
D.最低绩效
二、多项选择题
在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
11.谈判行为要受到多方面的约束，主要是( DE )。
A.个人目标
B.个人动机
C.个人需要
D.伦理
E.法律
12.谈判目标有( ACD )。
A.顶线目标
B.协议目标
C.底线目标
D.可交易目标
E.浮动目标
13.谈判气氛对谈判人员的影响有( ABCDE )。
A.情绪
B.行为
C.结果
D.态度
E.动机
14.多数情况下，临近谈判最后期限所采取的谈判行为是( AC )。
A.让步
B.讨价还价
C.达成协议
D.沟通信息
E.重新报价
15.可能导致僵局的谈判者行为有( BC )。
A.强调产品质量
B.不讲礼节
C.忽视另一方的存在
D.过多地询问对方
E.过少介绍资料
16.从量上确定还价起点要考虑的因素有( ABC )。
A.报价中的含水量
B.与自己目标价格的差距
C.准备还价次数
D.对手的风格
E.对手的身份
17.非语言沟通的作用有( CDE )。
A.混淆作用
B.对照作用
C.补充作用
D.否定作用
E.代替作用
18.日本人的谈判特点有( BCDE )。
A.注重合同中的法律术语
B.注重私人关系
C.集体决策
D.委婉间接交流
E.决策过程缓慢
19.推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指( BC )。
A.对代理商公平
B.对顾客公平
C.对竞争对手公平
D.对经销商公平
E.对市场公平
20.个人推销计划的内容有( AB )。
A.确定访问行程
B.确定访问次数
C.分析客户关系
D.确定顾客的地位
E.确定推销者的身份
21.寻找顾客范围的主要影响因素有( ACD )。
A.商品因素
B.推销的难度
C.企业特点
D.消费者状况
E.销售人员特点
22.推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是( AC )。
A.心情不佳
B.消费习惯
C.与购买决策无关
D.产品质量
E.销售价格
23.成交环境一般应选择顾客所熟悉的场所，如( BC )。
A.顾客的休息场所
B.顾客的娱乐场所
C.顾客的工作场所
D.顾客的家中
E.顾客的学习场所
24.提高企业服务质量的方法有( AE )。
A.标准跟近
B.一票否决
C.销售观察
D.业务介绍
E.蓝图技巧
25.销售代理的形式一般可以分为( BCE )。
A.单一代理与全面代理
B.独家代理与多家代理
C.总代理与分代理
D.现货代理与期货代理
E.佣金代理与买断代理
三、名词解释题
26.谈判者的自制力：是谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力。
27.谈判开局策略：谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开
局的控制而采取的行动方式或手段。
28.价格磋商：谈判双方针对对方的报价和策略而使用的反提议或相应对策。
四、简答题
29.简述谈判的主要基本原则。
①合作原则②互利互惠原则③立场服从利益原则④对事不对人原则⑤坚持使用客观标准原则⑥遵守法律原则
30.报价起点策略的作用主要是什么?
答：(1)有效的降低谈判对手的预期，使自己的谈判要求能得到更多的满足。（2）卖方的高报价为对方提供了一个衡量与评价己方条件的尺度。（3）策略性虚头，为下一步双方谈判的讨价还价提供了回旋的余地。（4）初始报价对谈判者最终所获得的物质利益有不可忽视的影响。
31.评价服务质量的标准主要有哪些?
答：（1）可感知性（2）可靠性（3）反应性（4）保证性（5）移情性。
五、论述题
32.论述推销观念的演变过程。
答：（1）原始推销观念
（2）现代推销观念
（3）促销组合观念
（4）整体促销观念
33.如何制定一份谈判计划？
答：谈判计划是在对谈判信息进行全面分析、研究的基础上，根据双方的实力对比为本次谈判指定的总体设想和实施步骤。
（一）谈判计划的要求，应该注意以下几个方面：①合理性，谈判计划要有一定的合理性，必须建立在周密细致的调查和准确分析的基础之上，真正体现出企业的根本
利益和战略。②实用性，谈判计划应力求简明、具体、要尽量使谈判人员很容易
记住其内容和基本原则。③灵活性，谈判过程中各种情况都有可能发生突然变化，
要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果，就必须使谈判计划具有
一定的灵活性。
（二）谈判计划的内容：主要包括谈判目标、策略、议程、谈判人员的分工、职责以及谈判的时间、地点等内容。
谈判与推销学模拟题2
一、单项选择题在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( B )
A.自然气氛
B.高调气氛
C.低调气氛
D.和谐气氛
2.对谈判者最有利的理想目标是（C）
A.可交易目标
B.底线目标
C.顶线目标
D.签约目标
3.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是( C )
A.利益冲突
B.关系冲突
C.价值冲突
D.结构性冲突
4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( D )
A.收益大于损失
B.无损失
C.收益最大
D.损失相对较小
5.还价起点的总体要求是( A )
A.起点要低，接近目标
B.起点要高，接近目标
C.起点要低，高于目标
D.起点要高，低于目标
6.文化内涵最高的国家是( A )
A.中国
B.美国
C.法国
D.德国
7.推销的起点是( A )
A.寻找顾客
B.接近顾客
C.约见顾客
D.推销准备
8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( D )
A.科学依据
B.具体内容
C.心理状态
D.真实内涵
二、多项选择题在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选
项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。
11.谈判气氛对谈判人员的影响有( ABCDE )。
A.情绪
B.行为
C.结果
D.态度
E.动机
12.交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是( CD )
A.个人道德
B.公司道德
C.职业道德
D.所从属的社会阶层与社会角色的道德
13.引起谈判中结构性冲突的原因有( ABC )
A.破坏性的行为方式
B.双方对资源控制的不平等
C.时间限制
D.人际关系限制
14.谈判队伍构成的原则有( AB )
A.知识与能力结构的协调
B.人际关系协调
C.内外专家的协调
D.年龄上的协调
15.谈判风格有( ABCD )
A.合作型
B.妥协性
C.控制型
D.避免型
16.选用谈判代理人的标准可归纳为( AD )
A.才能
B.关系
C.佣金
D.忠诚
17.居主动地位的谈判对抗策略有( AB )
A.平铺直叙策略
B.吊胃口策略
C.运用团队力量策略
D.扬长避短策略
18.让步应遵循的原则有( AC )
A.不先让步
B.让步必须对等
C.双方让步要同步而行
D.让步的目的是满足对方需要
19.具体讨价方式常用的情况是( BD )
A.报价内容简单
B.报价内容复杂
C.报价虚头较小
D.报价虚头较大
20.跨文化谈判与国内谈判的区别有( ABCD )
A.文化背景不同
B.经济法律制度不同
C.沟通方式不同
D.谈判风格不同
21.非语言沟通的障碍有( ABD )
A.谈判者有意识的行为
B.谈判者的经验
C.谈判者之间的关系
D.非语言环境
22.确定推销人员规模的方法有( ABC )
A.销售百分比法
B.销售能力法
C.工作量法
D.因素分析法
23.组成消费购买过程的环节有( ABC )
A.作出购买决定阶段
B.执行购买决定阶段
C.体验执行结果阶段
D.购买前认识阶段
24.逐户寻访法的主要优点是( BCD )
A.速度快
B.范围广
C.同时进行市场调查
D.挖掘潜在顾客
25.服务方面的异议主要来源于顾客自身的( AD )
A.消费知识
B.消费习惯
C.决策权力
D.支付能力
三、名词解释题
26制造权力优势：指通过给谈判对手制造竞争者来为已方提供更多的选择余地，从而向对手制造的一种威慑力。
27谈判的自愿原则：指有独立行为能力的交易各方能够按照自己的意愿来进行谈判并做出决定。
28谈判僵局：是谈判过程中呈现的一种不进不退的僵持局面。
四、简答题
29谈判双方保持合作会形成哪些良好的效应?
答：(1)有助于达成更有创造性的谈判成果；
(2)有助于降低僵局出现的概率；
(3)有助于解决双方面临的深层次和潜在冲突。
30谈判者自我需要认定的内容有哪些?
答：满足需要是谈判的目的。自我需要的程度直接与谈判力相关联。谈判者应仔细分析以下问题。（1）希望借助谈判得以满足的需要是什么。（2）各种需要的满足程度。（3）需要满足的可替代性，包括需要满足对象的可替代性、需要满足内容的可替代性。一般地，借助于一次谈判满足的需要越多，现有的需要满足程度越低，需要满足的可替代性越小，则谈判者对谈判进程的控制力和在谈判中的地位可能越不利。
31营造谈判开局气氛应注意哪些问题?
答：(1)把握气氛形成的关键时机；
(2)运用中性话题，加强沟通；
(3)树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象；
(4)注意利用正式谈判前场外非正式接触；
(5)合理地组织。
五、论述题
32简述企业制定销售计划的主要依据。
答：（1）社会经济发展现状
（2）行业发展现状及动态
（3）企业的总体规划
（4）企业的销售管理能力
（5）企业的促销方案
（6）企业销售厉害
33 联系实际说明对谈判对手进行分析的内容有哪些?
答：(1)对方的需要及其可能的满足途径；
(2)对方的资信状况；
(3)对方的市场地位；
(4)对方的谈判时限；
(5)谈判人员的权限；
谈判与推销学模拟题3
一、单项选择题
在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.顾客满意观念最早形成于（B）
A.家电行业
B.汽车行业
C.机械行业
D.旅游业
2.对谈判者最有利的理想目标是（C）
A.可交易目标
B.底线目标
C.顶线目标
D.签约目标
3.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是( C )
A.利益冲突
B.关系冲突
C.价值冲突
D.结构性冲突
4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( D )
A.收益大于损失
B.无损失
C.收益最大
D.损失相对较小
5.还价起点的总体要求是( A )
A.起点要低，接近目标
B.起点要高，接近目标
C.起点要低，高于目标
D.起点要高，低于目标
6.文化内涵最高的国家是( A )
A.中国
B.美国
C.法国
D.德国
7.推销的起点是( A )
A.寻找顾客
B.接近顾客
C.约见顾客
D.推销准备
8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( D )
A.科学依据
B.具体内容
C.心理状态
D.真实内涵
9.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，
根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( A )
A.5，000件
B.4，000件
C.5，500件
D.4，500件
10.可以不限制信用限度的客户是( C )
A.B类客户
B.C类客户
C.A类客户
D.重点客户
二、多项选择题
在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。
11.正确的谈判观念包括（BC）
A.零和博弈观念
B.非赢即输观念
C.互惠观念
D.平等观念
12.交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是( CD )
A.个人道德
B.公司道德
C.职业道德
D.所从属的社会阶层与社会角色的道德
13.引起谈判中结构性冲突的原因有( ABC )
A.破坏性的行为方式
B.双方对资源控制的不平等
C.时间限制
D.人际关系限制
14.谈判队伍构成的原则有( AB )
A.知识与能力结构的协调
B.人际关系协调
C.内外专家的协调
D.年龄上的协调
15.谈判风格有( ABCD )
A.合作型
B.妥协性
C.控制型
D.避免型
16.约束推销活动的基本道德准则包括（ACD）
A.守信
B.细致
C.负责
D.公平
17.居主动地位的谈判对抗策略有( AB )
A.平铺直叙策略
B.吊胃口策略
C.运用团队力量策略
D.扬长避短策略
18.让步应遵循的原则有( AC )
A.不先让步
B.让步必须对等
C.双方让步要同步而行
D.让步的目的是满足对方需要
19.具体讨价方式常用的情况是( BD )
A.报价内容简单
B.报价内容复杂
C.报价虚头较小
D.报价虚头较大
20.跨文化谈判与国内谈判的区别有( ABCD )
A.文化背景不同
B.经济法律制度不同
C.沟通方式不同
D.谈判风格不同
21.非语言沟通的障碍有( ABD )
A.谈判者有意识的行为
B.谈判者的经验
C.谈判者之间的关系
D.非语言环境
22.确定推销人员规模的方法有( ABC )
A.销售百分比法
B.销售能力法
C.工作量法
D.因素分析法
23.组成消费购买过程的环节有( ABC )
A.作出购买决定阶段
B.执行购买决定阶段
C.体验执行结果阶段
D.购买前认识阶段
24.逐户寻访法的主要优点是( BCD )
A.速度快
B.范围广
C.同时进行市场调查
D.挖掘潜在顾客
25.服务方面的异议主要来源于顾客自身的( AD )
A.消费知识
B.消费习惯
C.决策权力
D.支付能力
三、名词解释题
26.谈判战略:是整个谈判过程的基本指导方针，是通过对资源、情势、利益、需求等因素的综合考虑和分析而得出的，存在五种基本的谈判战略，即竞争、回避、和解、折中和合作战略。
27.约见顾客：或称商业约会，是指推销人员事先征得顾客同意接见的行动过程。
28.谈判的自愿原则：指有独立行为能力的交易各方能够按照自己的意愿来进行谈判并做出决定。
29.赞美成交法:是推销人员事先征得顾客的同意,在一定的时间和地点,以一定的方式接近或访问顾客。
30.顾客异议：是顾客对推销人员所言表示的不明白、不同意或反对的意见。
四、简答题
31.谈判者自我需要认定的内容有哪些?
答：满足需要是谈判的目的。自我需要的程度直接与谈判力相关联。谈判者应仔细分析以下问题。（1）希望借助谈判得以满足的需要是什么。（2）各种需要的满足程度。（3）需要满足的可替代性，包括需要满足对象的可替代性、需要满足内容的可替代性。一般地，借助于一次谈判满足的需要越多，现有的需要满足程度越低，需要满足的可替代性越小，则谈判者对谈判进程的控制力和在谈判中的地位可能越不利。
32.谈判双方保持合作会形成哪些良好的效应?
答：(1)有助于达成更有创造性的谈判成果；
(2)有助于降低僵局出现的概率；
(3)有助于解决双方面临的深层次和潜在冲突。
33.简述企业制定销售计划的主要依据。
答：（1）社会经济发展现状
（2）行业发展现状及动态
（3）企业的总体规划
（4）企业的销售管理能力
（5）企业的促销方案
（6）企业销售厉害
五、论述题
. 营造谈判开局气氛应注意哪些问题?
答：(1)把握气氛形成的关键时机；
(2)运用中性话题，加强沟通；
(3)树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象；
(4)注意利用正式谈判前场外非正式接触；
(5)合理地组织。
山大(西方经济学)模拟试题及参考答案
————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：
（一） 一、名词解释 生产函数：指在一定时期内，在技术水平不变的情况下，生产中所使用的各种生产要素的数量与所能生产的最大产量之间的关系。 边际收益：是指增加一单位产品的销售所增加的收益，即最后一单位产品的销出所取得的收益。它可以是正值或负值。 边际收益是厂商分析中的重要概念。 公共品：由公共部门提供用来满足社会公共需要的商品和服务称之为公共品。公共品具有不可分割性、非竞争性和非排他性。 通货膨胀：是指在一段时间内，一般物价水平或价格水平持续、显著上涨的经济现象。反之，在一段时间内价格水平持续、显著下降的经济现象则被定义为通货膨胀。 挤出效应：指政府支出增加引起若干倍的国民收入增加，进而引起对货币的交易需求增加，从而引起利率上升，导致私人投资减少。 经济增长：通常是指在一个较长的时间跨度上，一个国家人均产出（或人均收入）水平的持续增加。经济增长率的高低体现了一个国家或地区在一定时期内经济总量的增长速度，也是衡量一个国家或地区总体经济实力增长速度的标志。 二、简答题 1、除了价格外，影响需求变动的其他因素大体可以包括那些？他们如何影响需求的变动？ 答：除了价格因素外，影响需求变动的因素可以包括收入的增长、替代品或者互补品价格的变化、消费者对未来收入的预期、收入分配的均等化程度等等。一般来说，收入增长与需求扩张成正比，与替代品价格成反比，与互补品价格成正比，消费者对未来有积极的预期，则现期消费会扩大，收入分配均等化程度高，则需求会相应增大。 2、在预算约束条件下，消费者如何选择两类商品的数量组合以实现效用最大化？ 答：在预算约束下，消费者实现效用最大化的条件是花在每种物品上的最后一单位支出获得的边际效用相等。 3、中央银行通常会通过控制货币发行数量的方式干预经济运行过程，这些政策工具是什么？政策机理是什么？ 答：中央银行控制货币发行量的政策手段通常包括准备金率的调整、贴现率的变动和公开市场业务三大政策手段。准备金率和贴现率的提高意味着货币紧缩的政策倾向，中央银行购买债券同样是扩张货币的政策倾向。有时中央银行也可以采用选择性信贷和道义说服等手段控制货币发行数量。 4、经济增长的影响因素包括那些？ 答：影响经济增长的因素主要包括资源状态、人口和人力资本、技术变协、投资扩张等四大类因素。 三、计算题 给定的某商品的供给曲线为Q s=2+6P，需求曲线为Q D=14-3P。均衡价格和均衡产量为多少？在此价格水平下，需求价格弹性和供给价格弹性各为多少？ 参考答案： 均衡价格p=4/3，均衡产量为Q=10。均衡时的需求价格弹性为2/5，供给价格弹性为4/5。
市场营销学期末考试试 题及答案 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】
中国矿业大学市场营销学期末考试试题五一、简答题（每题6分，共30分） 1.简述成熟期的市场特点与营销策略。 2.简述需求差别定价法的类型。 3.人口老龄化问题在大中城市日益突出，我国也将在21世纪步入老龄化社会，请列举出这一变化所形成的三个方面的市场机会。 4. 市场细分对企业市场营销有何积极意义 5.班尼路、佐丹奴等休闲服装品牌采用专卖店的形式销售产品。在进入S市时，班尼路选择了火舞贸易商行作为其代理商，在S市建立了8家班尼路的专卖店，这种方式属于渠道宽度决策中的哪一种为什么他们要采用这种方式呢二、单项选择题（每题1分，共20分） 1.人员推销的缺点主要表现为（ d ）。 A．成本低，顾客量大 B．成本高，顾客量大 C．成本低，顾客有限 D．成本高，顾客有限 2．以广告为主的促销组合适用于（ a ）市场。 A．顾客分布范围大的产品 B．顾客分布范围小的产品 C．工业品 D．潜在顾客数量少的产品 3.顾客总价值与顾客总成本之间的差额就是( b )。Ａ．企业让渡价值Ｂ．企业利润 Ｃ．顾客让渡价值Ｄ．顾客利益 4.在企业的价值链中，真正创造价值的经营活动，就是企业价值链的( c )。Ａ．供 销环节Ｂ．战略环节Ｃ．生产环节 Ｄ．研发环节5.“酒香不怕巷子深”、“一招鲜、吃遍天”等说法，反映了企业的( d )。 A.市场营销观念 B.生产观念 C.推销观念 D.产品观念 6.与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，被称为( c )。Ａ．营销环境Ｂ．宏观营销环境Ｃ．微观营销环境Ｄ．营销组合 7.旅游业、体育运动消费业、图书出版业及文化娱乐业争夺消费者一年内的支出而相互竞争，它们彼此之间是(a )。Ａ．愿望竞争者Ｂ．类别竞争者Ｃ．产品形式竞争者 Ｄ．品牌竞争者 8.威胁水平和机会水平都高的业务，被叫做( b )。Ａ．理想业务Ｂ．冒险业务Ｃ．成熟业务 Ｄ．困难业务 9．渠道流程中，（ c ）为双向流程。 A．实物流
第一章 (一)AＣDBC ADABA ABBDA BBC (二)1。市场:就是由一切具有特定欲望与需求并且愿意与能够以交换来满足这些需求得潜在顾客所组成. 2．市场营销：就是个人与群体通过创造并同她人交换产品与价值以满足需求与欲望得一种社会与管理过程。 ３。交换:就是指从她人处取得所需之物，而以其某种东西作为回报得行为. (三) １。现实市场得形成需要具备以下基本条件: （１）消费者（用户）一方需要或欲望得存在，并拥有其可支配得交换资源; （2）存在由另一方提供得能够满足消费者(用户)需求得产品或服务； （3）要有促成交换双方达成交易得各种条件,如双方接受得价格、时间、空间、信息与服务方式等. 因此,市场得发展就是一个由消费者（买方）决定，而由生产者（卖方)推动得动态过程。在组成市场得双方中，买方需求就是决定性得。 2．企业得基本职能只有两个，这就就是市场营销与创新。这就是因为：(１)企业作为交换体系中得一个成员,必须以对方（顾客)得存在为前提。没有顾客,就没有企业。 (２)顾客决定企业得本质。只有顾客愿意花钱购买产品与服务,才能使企业得资源变成财富。换句话说,顾客对其所购物品得感觉、判断及购买行为,决定着企业得命运.随着社会经济文化得不断发展与人民生活水平得提高，顾客得需求水平、结构与偏好也在不断改变，这就从本质上决定了企业必须据此不断调整其资源配置以满足市场需求。即创新成为企业得基本职能。 （3)企业最显著、最独特得功能就是市场营销。企业得其她功能，如生产功能、财务功能、人事功能,只有在实现市营功能得情况下,才就是有意义得。因此，市场营销不仅以其创造产品或服务得市场而将企业与其她人类组织区分开来，而且不断促进企业将营销观念贯彻于每一个部门，将营销作为企业首要得核心职能。 (四) 1、宝洁公司开发一次性尿布得决策就是在什么基础上进行得？ 2、宝洁公司就是否把握了现代市场营销得基本精神？ 答: 1、宝洁公司开发一次性尿布得决策充分证明企业进行产品开发与市场营销活动必须真正理解与把握市场需求，而对市场需求得把握与确认则必须以科学且充分得市场调研为基础. 一次性尿布虽然不就是宝洁公司最先开发得产品，但该公司却通过详尽得市场调研认识到了该产品巨大得市场潜力与其它品牌得产品不能畅销得根本原因.于就是根据调研所了解得有关资讯对该产品进行重新设计，使之符合市场要求,并设法降低成本与销售价格使之符合消费者得支付能力与期望价格，从而使一次性尿布终于成为具有方便、卫生与经济等诸多优点且满足市场消费需求特征得畅销产品. 2、宝洁公司开发一次性尿布得过程，始终就是一个深入了解消费需求、适应消费需求得过程。向我们充分展示了现代市场营销“在适当得时间与地点、以适当得价格把适当得产品提供给适当消费者”得本质，充分体现了现代市场营销以消费需求为中心，在满足消费需求得基础上讲求企业长期合理利润得基本精神。 第二章
大学本科市场营销学复习资料
市场营销学复习资料闭卷考试 一.单选择题 1.市场营销的本质是(A.促进交换满足需要) 2.现代市场营销学认为营销活动的中心是（C.顾客） 3.市场营销管理的实质是（A.需求管理） 4.大市场营销思想所提出的6PS组合，较之传统的4PS增加了两个因素即（C.权力和公共关系） 5.顾客购买有形产品时获得的全部附加服务和利益，称为（D.延伸产品） 6.对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般应实行（A.无差异市场营销） 7.某产品在市场上销售迅速增长，利润显著上升，该产品这时正处在生命周期的（C.成熟期） 8.具有特定品牌或特色的、为特定顾客群专门购买的物品，如高档乐器、名牌钟表等，属于（C.特殊品） 9.市场营销的核心是（C.交换）。 10.消费者购买动机的直接原因是（B.感受）。 11.市场营销环境是影响企业营销活动的（B.不可控制）的因素和力量. 12.一个消费者的完整购买过程是从（A.引起需求）开始的。 13.消费者购买动机的直接原因是（B.感受）。 14.企业不可控制、只能适应的因素是（D.政治法律因素）。 15.“顾客需要什么就生产什么”“顾客需要什么就卖什么”属于(B.生产观念) 16.一种观念认为：消费者可以接受任何买得到和买得起的产品，因而企业的主要任务就是努力提高效率、降低成本、扩大生产。这种观念就是(B.产品观念)。 17.当企业的产品潜在顾客多，市场范围大时，其分销渠道宜选择(D．宽渠道)。 18.对于问题类产品中有希望转为明星类的单位，可供选择的投资策略应是(A．拓展)。
19.军工企业兼搞民品生产与销售，这种做法属于(D．市场开发)战略。 20.经纪人和代理商属于(A.批发商)。 21.产品生命周期成长期的营销目标是（C.提高市场占有率）。 22.某油漆公司不仅生产油漆，并拥有和控制200家以上的油漆商店。这就叫(A.前向一体化)。 23.市场营销组合是指(D.对企业可控的各种营销因素的组合)。 24.一个企业若要识别其竞争者，通常可从以下(A.产业和市场)方面进行。 25.在产品生命周期中，丰厚的利润一般在(C.成熟期)个阶段开始出现。 26.企业提高竞争力的源泉是(D.新产品开发)。 27.日历自动手表、药物牙膏属于哪种类型的新产品?( C．改进产品) 28.以下不是网络营销优势的是(D.品质更有保障)。 29.网络营销的分销链比传统的要（A.短） 二判断题 1.企业进行有效沟通的第一步就是找出目标接收者。(√) 2.营业推广的目标通常是刺激消费者即兴购买。(√) 3.新产品、名牌产品及有某种特殊性能和用途的产品特别适用于选择性分销策略。（×） 4.一般来说，管理跨度和管理层次护卫互为正比关系。（×） 5.适合在互联网上销售的产品，主要是一些鲜活商品。（×） 6.市场营销组合中的“地点”，就是指企业经营的场所。（×） 7.对于服装经营者来说，差异性营销策略是最不适宜的。（×） 8.当新产品进入产品生命周期畅销阶段时，应以晚期采用者为主要营销对象。（×） 9.某牌牙膏有三种规格、两种口味，这种产品的深度为5。（×） 10.生产观念和产品观念都属于以企业为中心的经营思想，其区别在于前者注重产品产
第一题解释下属名词(每小题4分) 1. 市场营销：是个人和群体通过创造产品和价值,并同他人进行交换已获得所需所欲的一种社会及管理过程。 2.市场细分：指企业通过市场调研，依据一定的标准，把整体市场划分为若干个子市场的市场分类过程。 3. 品牌：是一个或一群生产者、经营者，为了识别其产品，并区别于其他竞争者，所用的一种具有显著特征的标记。 4. 数量折扣：又称批量作价，是企业对大量购买产品的顾客给予的一种减价优惠。 5. 广告狭义广告的定义为：“广告是广告主以付费的方式，通过公共媒介对其商品或劳务进行宣传，借以向消费者有计划地传递信息，影响人们对所广告的商品或劳务的态度，进而诱发其行动而使广告主得到利益的活动 第二题单项选择题(每题2分，共20分) 1、需求是指人们有能力购买并愿意购买某个(种)具体产品的愿望，也就是说，需求可表示为_____________。 C A、欲望需要 B、需要购买力 C、欲望购买力 D、欲望人数 2、“寻求品种的购买行为”就是指消费者购买特定产品时，面对的市场情况为：“品牌差异”_______，而其的“购买介入程度”又_______。 B A、大高 B、大低 C、小高 D、小低 3、分别为若干不同的细分市场设计不同的产品或服务，并采用不同的营销组合，就是目标市场营销战略中的_______战略。B
A、无差异 B、差异 C、集中 D、部分差异 4、引入期的“快速掠取战略”是指采用_______促销和_______订价。D A、高低 B、低高 C、低低 D、高高 5、顾客主要想通过购买努力在市场上寻找到价格更便宜的产品，属于消费品分类中__B_____品中的异质品。 A、方便 B、选购 C、耐用 D、特殊 6、按照订价的“3C模型”原理，企业确定价格时，应该使制定出来的价格与竞争者的价格有相同的___D____。 A、成本利润率 B、利润水平 C、价值 D、价值价格比 7、一般说来，产品的价格越贵，就越应该使用____C___渠道。 A、较长 B、密集性 C、较短 D、独家分销 8、生产制造商向最上级渠道成员实施营销刺激，由此逐级带动渠道成员多进货和向顾客销售产品的促销作法称为____B___战略。 A、拉 B、推 C、整体 D、顾客 9、要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益，这是___B____。 A、推销观念 B、社会市场营销观念 C、生产观念 D、市场营销观念 10、康佳电视中的“康佳”二字是___B____。 A.招牌 B.品牌名称 C.品牌标志 D.都不是 第三题、简答题
市场营销学期末考试试卷 专业___经济管理____姓名_____________年级___________ 一、单项选择题（每题1分，共10分） 1、沃尔玛公司在营销上体现的让顾客满意表现为（）。 A.快速、可靠 B.永远低价 C.永远解渴，永远凉爽 D.难忘的体验 2、营销实践通常经历的首要阶段是（）。 A.创业营销 B.规范化营销 C.企业内营销 D.国际化营销 3、一般来说，经常需要大量的资金投入以支持其快速增长的业务是（）。 A.明星业务 B.现金牛业务 C.问题业务 D.瘦狗业务 4、星巴克在当前的市场区域开设新店，方便更多的顾客惠顾，它实施的是（）。 A.市场开发 B.产品开发 C.市场渗透 D.多角化 5、绿色营销观念的诞生基于人们对以下环境产生的反思（）。 A.经济环境 B.政治环境 C.科技环境 D.自然环境 6、对竞争对手和市场营销环境发展的公开可得信息的系统收集和分析被称作（）。 A.内部数据 B.营销情报 C.市场调查 D.信息分析 7、被广泛应用的SRI公司的VALS分类方法把人消费者分成实现者、满足者、成就者、体验者、信仰者、努力者、生产者和奋斗者八组，它采用的划分标准是（）。
A.年龄 B.经济状况 C.生活方式 D.个性 8、市场细分的层次一般为（）。 A.大众市场细分→细分市场营销→补缺市场营销→微市场营销 B.大众市场细分→补缺市场营销→细分市场营销→微市场营销 C.大众市场细分→微市场营销→细分市场营销→补缺市场营销 D.大众市场细分→细分市场营销→微市场营销→补缺市场营销 9、雅诗兰黛的原品牌吸引年纪较大的群体；而倩碧对于家住郊区、时间紧张的中年母亲最合适；艾维达质优价高适合于新生代。这说明雅诗兰黛在使用（）。 A.无差异营销 B.差异营销 C.集中营销 D.一体化营销 10、戴尔和雅芳的特点是高质量的直销。从定位角度来看，它实行的是（）。 A.产品差异化 B.服务差异化 C.渠道差异化 D.人员差异化 二、多项选择题（每题2分，共10分） 1、现代营销系统的主要参与者有（）。 A.公司 B.竞争者 C.公众 D.营销中介 E.供应商 2、对消费者行为产生影响的主要因素有（）。 A.文化因素 B.社会因素 C.组织因素 D.人际因素 E.心理因素 3、在下述购买阶段中，无论哪种产业购买行为都必须实施的是（）。 A.确认需求 B.确定产品性能
（一） 一、名词解释 生产函数：指在一定时期内，在技术水平不变的情况下，生产中所使用的各种生产要素的数量与所能生产的最大产量之间的关系。 边际收益：是指增加一单位产品的销售所增加的收益，即最后一单位产品的销出所取得的收益。它可以是正值或负值。 边际收益是厂商分析中的重要概念。 公共品：由公共部门提供用来满足社会公共需要的商品和服务称之为公共品。公共品具有不可分割性、非竞争性和非排他性。 通货膨胀：是指在一段时间内，一般物价水平或价格水平持续、显著上涨的经济现象。反之，在一段时间内价格水平持续、显著下降的经济现象则被定义为通货膨胀。 挤出效应：指政府支出增加引起若干倍的国民收入增加，进而引起对货币的交易需求增加，从而引起利率上升，导致私人投资减少。 经济增长：通常是指在一个较长的时间跨度上，一个国家人均产出（或人均收入）水平的持续增加。经济增长率的高低体现了一个国家或地区在一定时期内经济总量的增长速度，也是衡量一个国家或地区总体经济实力增长速度的标志。 二、简答题 1、除了价格外，影响需求变动的其他因素大体可以包括那些？他们如何影响需求的变动？ 答：除了价格因素外，影响需求变动的因素可以包括收入的增长、替代品或者互补品价格的变化、消费者对未来收入的预期、收入分配的均等化程度等等。一般来说，收入增长与需求扩张成正比，与替代品价格成反比，与互补品价格成正比，消费者对未来有积极的预期，则现期消费会扩大，收入分配均等化程度高，则需求会相应增大。 2、在预算约束条件下，消费者如何选择两类商品的数量组合以实现效用最大化？ 答：在预算约束下，消费者实现效用最大化的条件是花在每种物品上的最后一单位支出获得的边际效用相等。 3、中央银行通常会通过控制货币发行数量的方式干预经济运行过程，这些政策工具是什么？政策机理是什么？ 答：中央银行控制货币发行量的政策手段通常包括准备金率的调整、贴现率的变动和公开市场业务三大政策手段。准备金率和贴现率的提高意味着货币紧缩的政策倾向，中央银行购买债券同样是扩张货币的政策倾向。有时中央银行也可以采用选择性信贷和道义说服等手段控制货币发行数量。 4、经济增长的影响因素包括那些？ 答：影响经济增长的因素主要包括资源状态、人口和人力资本、技术变协、投资扩张等四大类因素。 三、计算题 给定的某商品的供给曲线为Q s=2+6P，需求曲线为Q D=14-3P。均衡价格和均衡产量为多少？在此价格水平下，需求价格弹性和供给价格弹性各为多少？ 参考答案： 均衡价格p=4/3，均衡产量为Q=10。均衡时的需求价格弹性为2/5，供给价格弹性为4/5。
郑州大学现代远程教育《市场营销学》课程考核要求说明：本课程考核形式为提交作业，完成后请保存为WORD格式的文档，登陆学习平台提交，并检查和确认提交成功。 一、名词解释：（每题4分，共20分） 1．产品整体概念: 人们通常理解的产品是指具有某种特定物质形状和用途的物品，是看得见、摸得着的东西。这是一种狭义的定义。而市场营销学认为，广义的产品是指人们通过购买而获得的能够满足某种需求和欲望的物品的总和，它既包括具有物质形态的产品实体，又包括非物质形态的利益，这就是"产品的整体概念"。 2. 顾客满意:是指顾客对一件产品满足其需要的绩效(Perceived Performance)与期望(Expectations)进行比较所形成的感觉状态。 3. 市场定位：是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标客户心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。简而言之：就是在客户心目中树立独特的形象。 4. 品牌：是给拥有者带来溢价、产生增值的一种无形的资产，他的载体是用以和其他竞争者的产品或劳务相区分的名称、术语、象征、记号或者设计及其组合，增值的源泉来自于消费者心智中形成的关于其载体的印象。 5. 销售促进：又称为营业推广，它是指企业运用各种短期诱因鼓励
消费者和中间商购买、经销企业产品和服务的促销活动。 二、简答题：（每题5分，共20分） 1.什么是市场营销管理？（5 分） 答：市场营销管理是为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。市场营销管理的本质是需求管理。 2.简述什么是差异性营销战略？（5 分） 答：所谓差异性营销战略，，是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。企业根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。 3.简述品牌扩展的定义及特点？（5 分） 答：品牌扩展是指企业利用其成功品牌名称的声誉来推出改良产品或新产品，包括推出新的包装规格、香味和式样等，甚至于某个具有知名度的品牌为扩大用户群体利用自己的影响力推出一个新的品牌专门针对特定人群。 4. 简述销售人员的主要工作任务。（5 分） 答：1、积极寻找和发现更多的顾客或潜在顾客；2、将各有关产品和服务方面的跾传递给现在的及潜在的顾客；3、运用推销技术，千方
《市场营销学》 第一章市场营销与市场营销学 1．什么是市场营销？ “市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。”——菲利普?科特勒（Philip kotler） 2．阐述市场营销学的基础概念。 产品价值、成本和满意交换、交易和关系市场 （一）需要、欲望和需求 需要——人们没有得到某些基本满足的感受状态。或人在生存和发展中，感到某种欠缺而力求获得满足的心理状态。欲望——想得到能满足某种需要的具体物品的愿望。需求——有支付能力并愿意购买某种具体产品来满足需要的欲望。人类的各种需要和欲望是市场营销的出发点。 （二）产品 产品是能够满足人们需要和欲望的任何东西。即能给人带来享受和满足的东西。 包括：货物、服务、经验、事件、人员、场所、财产、组织、信息、主意。 （三）价值、成本和满意 价值是指人们对产品满足其各种需要的能力的评价（经济、安全、快捷等），或指“在最低的获取、拥有、使用成本之下所要求的顾客满意”。价值是主观的，消费者通常根据产品价值的主观评价来做出购买决定和选择。价值是顾客所得（即利益）与所费（即成本）的比较。 成本(Cost)是指人们在购买产品过程中付出的货币、时间、精力及体力的总和。成本包括：货币成本、时间成本、精神成本、体力成本；利益包括：功能利益、感情利益、经济利益。价值 = 利益 / 成本=（功能利益+感情利益+经济利益）/（货币成本+时间成本+精神成本+体力成本） 顾客满意是顾客的一种主观感觉状态，它来源于顾客对一件产品所感知的绩效（产出、价值）与顾客的期望所进行的比较。 （四）交换、交易和关系 获得产品的四种途径：自行生产；强行取得；乞讨；交换。 交换是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物品的行为。交换发生的条件：至少要有两方；每一方都有被对方认为有价值的东西；每一方都能沟通信息和传送货物；每一方都可以自由接受或拒绝对方的产品；每一方都认为与另一方进行交易是适当的称心如意的。 交易就是买卖双方的价值交换行为。交易是交换活动的基本单元。交易不同于赠与，因为赠与者不接受任何实物作回报。但是，赠与者在进行赠与活动时，总存在着某种期望，如期望得到对方良好的行为反应。这又与交易存在某些共同之处。因此，市场营销学不仅要考察交易行为，也要对赠与行为进行研究。 关系是企业与顾客及其他利益相关者间的互信互利的联系状态。与交易相联系的市场营销，称为交易营销，交易营销是关系营销的一个组成部分，关系营销是建立、维持和发展企业与顾客及其他利益相关者间的关系，通过互利交换及互守诚信，使有关各方实现各自的目的。关系营销的最终结果，是为企业带来一种独特的资产——营销网络，营销网络是企业与所有利益相关者所形成的网络。 （五）市场 1.市场的概念 市场主要有三种含义：◎市场是指商品交换的场所。（古代、日常）◎市场是指交换关系的总和。（经济学、宏观角度）◎是指某种商品的现实的和潜在的购买者或者他们的需求的总和。（营销者角度） 对市场更有实际意义、更有针对性的定义：市场是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部潜在顾客。 2.市场的构成要素 从微观的角度看，其构成要素：（1）人口（2）购买力（3）购买欲望市场 = 人口 + 购买力 + 购买欲望从宏观的角度看，其构成要素：
第一章 （一）ACDBC ADABA ABBDA BBC （二）1．市场：是由一切具有特定欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足这些 需求的潜在顾客所组成． 2．市场营销：是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程． 3．交换：是指从他人处取得所需之物，而以其某种东西作为回报的行为． （三）1．现实市场的形成需要具备以下基本条件： （1）消费者（用户）一方需要或欲望的存在，并拥有其可支配的交换资源；（2）存在由另一方提供的能够满足消费者（用户）需求的产品或服务； （3）要有促成交换双方达成交易的各种条件，如双方接受的价格、时间、空间、信息和服务方式等。 因此，市场的发展是一个由消费者（买方）决定，而由生产者（卖方）推动的动态过程。在组成市场的双方中，买方需求是决定性的。 2．企业的基本职能只有两个，这就是市场营销和创新。这是因为： （1）企业作为交换体系中的一个成员，必须以对方（顾客）的存在为前提。 没有顾客，就没有企业。 （2）顾客决定企业的本质。只有顾客愿意花钱购买产品和服务，才能使企业的资源变成财富。换句话说，顾客对其所购物品的感觉、判断及购买行为，决定着企业的命运。随着社会经济文化的不断发展和人民生活水平的提高，顾客的需求水平、结构和偏好也在不断改变，这就从本质上决定了企业必须据此不断调整其资源配置以满足市场需求。即创新成为企业的基本职能。 （3）企业最显著、最独特的功能是市场营销。企业的其他功能，如生产功能、财务功能、人事功能，只有在实现市营功能的情况下，才是有意义的。因此，市场营销不仅以其创造产品或服务的市场而将企业与其他人类组织区分开来，而且不断促进企业将营销观念贯彻于每一个部门，将营销作为企业首要的核心职能。 （四） 1. 宝洁公司开发一次性尿布的决策是在什么基础上进行的? 2. 宝洁公司是否把握了现代市场营销的基本精神? 答：1、宝洁公司开发一次性尿布的决策充分证明企业进行产品开发和市场营销活动必须真正理解和把握市场需求，而对市场需求的把握和确认则必须以科学且充分的市场调研为基础。一次性尿布虽然不是宝洁公司最先开发的产品，但该公司却通过详尽的市场调研认识到了该产品巨大的市场潜力和其它品牌的产品不能畅销的根本原因。于是根据调研所了解的有关资讯对该产品进行重新设计，使之符合市场要求，并设法降低成本和销售价格使之符合消费者的支付能力和期望价格，从而使一次性尿布终于成为具有方便、卫生和经济等诸多优点且满足市场消费需求特征的畅销产品。 2、宝洁公司开发一次性尿布的过程，始终是一个深入了解消费需求、适应消费需求的过程。向我们充分展示了现代市场营销“在适当的时间和地点、以适当的价格把适当的产品提供给适当消费者” 的本质，充分体现了现代市场营销以消费需求为中心，在满足消费需求的基础上讲求企业长期合理利润的基本精神。
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钢琴届丁哪种商品类别（）. 收藏 A. 特殊品 B. 选购品 C. 非谋求品 D. 便利品 回答错误！正确答案：B 关丁消费者决策购买过程，下列哪种说法是正确的（）. 收藏 A. 以上都不正确 B. 消费者购买决策根本就没有规律可寻 C. 购买过程在实际购买发生之前就已经开始了，并且购买之后很久还会有持续影响 D. 消费者在购买过程中严格按照五步的顺序进行的 回答错误！正确答案：C 北京祥云公司利用技术方面的优势，既经营计算机、光电产品、化工产品，乂经营体育用品、室内装饰、专利事务所以及”祥云宝”饮料，他们这种策略就是收藏 A. 市场开发 B. 复合多角化 C. 同心多角化 D. 产品开发 回答错误！正确答案：B 在其他情况不变的情况下，通常产品的价格上升，则该产品的市场供应量（ 收藏 A. 下降 B. B和C C.
上升 D. 不变 回答错误！正确答案：C 共同的经营主线是指目前的产品、市场与未来的产品、市场之间的一种 _________ 联系。 收藏 A. 外部 B. 内在 C. 多种 D. 局部 回答错误！正确答案：B 市场调查与市场预测的关系是（） 收藏 A. 市场预测是市场调查的基础 B. 二者等同 C. 市场调查是市场预测的基础 D. 二者无关系 回答错误！正确答案：C 在顾客对企业服务的判断中起着关键性作用的因素是（） 收藏 A. 服务质量 B. 顾客的期望 C. 企业的承诺 D. 顾客的感知 回答错误！正确答案：B 消费者为了物色适当的物品，在购买前往往要到多家零售商店了解和比较商品的花色、
式样、质量、价格等的消费品，叫做（） 收藏 A. 便利品 B. 非渴求物品 C. 选购品 D. 特殊品 回答错误！正确答案：C 市场营销组合是指 收藏 A. 对企业可控的各种营销因素的组合 B. 对企业宏观环境因素的组合 C. 对影响价格因素的组合 D. 对企业微观环境因素的组合 回答错误！正确答案：A 一个国家人口中宵年人的比重上升，将会对（）行业带来环境威胁收藏 A. 运动器材 B. 健康保险、滋补保健品、闲暇旅游 C. 家庭旅游、人寿保险 D. 美容用品、服装、大学教育 回答错误！正确答案：B 区分战略经营单位的主要依据是多项业务之间是否存在共同的 收藏 A. 经营主线 B. 经营目标
市场营销学模拟题 A 一．填空题 1．简言之，市场营销就是在有利可图前提下传递______的工作。顾客价值 2．______是指能够提供用来满足人们需要和欲求的任何东西。广义的产品 3．______由美国营销学家巴巴拉本德杰克逊于1985年提出，最早出现在服务营销和工业品 营销领域。关系营销 4．市场营销者认为，卖方组成行业，买方组成______。市场 5．奥尔德逊和科克斯认为：“广义的市场营销概念，包括生产者和消费者之间实现商品和 劳务的______的任何一种活动。潜在交换” 6．______观念认为消费者喜欢那些随处可买到和价低的产品。生产导向 7．___________是指卓有成效地雇请、训练和尽可能激励员工很好地为顾客服务的工作。市场营销管理 8．当市场营销成为整个公司的经营宗旨和共同职能时，这时该公司就成为__________了。现代营销公司 9．1927年宝洁公司指派尼尔．H．麦克埃利担任佳美脾香皂的经理，专门负责该品牌开发和促销，______由此而生。品牌经理制 10．如果不是将市场营销仅仅作为一种职能看待，而是看作企业______，则市场营销计划形成一个庞大体系，构成企业的总体计划。经营活动总体计划 11．__________就是检查企业营销活动进展的实际情况，考察实际情况与原计划的偏差，分析发生偏差的原因，采取必要对策，以保证企业营销目标的实现。市场营销控制 12．确定总体市场占有率涉及两个决策：第一，决定使用____________来表示市场占有率。第二，研究确定______的界限。销售单位还是使用销售金额、全行业 13．所谓__________，就是对公司所面临的特定营销环境有关资料以及研究结果作系统的设 计、收集、分析和报告的活动。市场营销研究 14．描述说明象产品市场潜力、市场的人口统计特征以及消费者的态度等市场现象的调研， 属于______调研。描述性 15．将总体中所有单位按一定属性或特征分成不相重迭的若干层，然后在每层中随机抽取样 本的方法，称为_________。分层随即抽样 16．__________就是影响公司发展和维持与目标顾客之间成功关系的营销管理能力的外在参 与者和影响因素。 17．消费者购买决策中的对象决策包括两项内容，即______决策和______决策。使用价值、品牌 18．公司必须站在战略高度并以战略家的宽广视角来看待竞争者，避免患“__________”。竞争者近视症 二．选择题 1．“大市场营销”的主要特点包括：123 1) 强调企业不仅要适应外部环境，而且要影响其经营环境。 2）大市场营销的目的在于打进新市场。 3）强调企业要借助外部力量打入某特定市场。 4）强调消费者中心观念。 5）大市场营销观念强调同时兼顾顾客需求和社会需要。
第一章 (一)ACDBC ADABA ABBDA BBC (二)1．市场：是由一切具有特定欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所组成． 2．市场营销：是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程． 3．交换：是指从他人处取得所需之物，而以其某种东西作为回报的行为．（三） 1．现实市场的形成需要具备以下基本条件： （1）消费者（用户）一方需要或欲望的存在，并拥有其可支配的交换资源；（2）存在由另一方提供的能够满足消费者（用户）需求的产品或服务； （3）要有促成交换双方达成交易的各种条件，如双方接受的价格、时间、空间、信息和服务方式等。 因此，市场的发展是一个由消费者（买方）决定，而由生产者（卖方）推动的动态过程。在组成市场的双方中，买方需求是决定性的。 2．企业的基本职能只有两个，这就是市场营销和创新。这是因为： （1）企业作为交换体系中的一个成员，必须以对方（顾客）的存在为前提。没有顾客，就没有企业。 （2）顾客决定企业的本质。只有顾客愿意花钱购买产品和服务，才能使企业的资源变成财富。换句话说，顾客对其所购物品的感觉、判断及购买行为，决定着企业的命运。随着社会经济文化的不断发展和人民生活水平的提高，顾客的需求水平、结构和偏好也在不断改变，这就从本质上决定了企业必须据此不断调整
其资源配置以满足市场需求。即创新成为企业的基本职能。 （3）企业最显著、最独特的功能是市场营销。企业的其他功能，如生产功能、财务功能、人事功能，只有在实现市营功能的情况下，才是有意义的。因此，市场营销不仅以其创造产品或服务的市场而将企业与其他人类组织区分开来，而且不断促进企业将营销观念贯彻于每一个部门，将营销作为企业首要的核心职能。（四） 1.宝洁公司开发一次性尿布的决策是在什么基础上进行的? 2.宝洁公司是否把握了现代市场营销的基本精神? 答：1、宝洁公司开发一次性尿布的决策充分证明企业进行产品开发和市场营销活动必须真正理解和把握市场需求，而对市场需求的把握和确认则必须以科学且充分的市场调研为基础。一次性尿布虽然不是宝洁公司最先开发的产品，但该公司却通过详尽的市场调研认识到了该产品巨大的市场潜力和其它品牌的产品不能畅销的根本原因。于是根据调研所了解的有关资讯对该产品进行重新设计，使之符合市场要求，并设法降低成本和销售价格使之符合消费者的支付能力和期望价格，从而使一次性尿布终于成为具有方便、卫生和经济等诸多优点且满足市场消费需求特征的畅销产品。 2、宝洁公司开发一次性尿布的过程，始终是一个深入了解消费需求、适应消费需求的过程。向我们充分展示了现代市场营销“在适当的时间和地点、以适当的价格把适当的产品提供给适当消费者”的本质，充分体现了现代市场营销以消费需求为中心，在满足消费需求的基础上讲求企业长期合理利润的基本精神。 第二章
精品文档 （一） 一、名词解释 生产函数：指在一定时期内，在技术水平不变的情况下，生产中所使用的各种生产要素的数量与所能生产的最大产量之间的关系。 边际收益：是指增加一单位产品的销售所增加的收益，即最后一单位产品的销出所取得的收益。它可以是正值或负值。 边际收益是厂商分析中的重要概念。 公共品：由公共部门提供用来满足社会公共需要的商品和服务称之为公共品。公共品具有不可分割性、非竞争性和非 排他性。 通货膨胀：是指在一段时间内，一般物价水平或价格水平持续、显著上涨的经济现象。反之，在一段时间内价格水平持 续、显著下降的经济现象则被定义为通货膨胀。 挤出效应：指政府支出增加引起若干倍的国民收入增加，进而引起对货币的交易需求增加，从而引起利率上升，导致私 人投资减少。 经济增长：通常是指在一个较长的时间跨度上，一个国家人均产出（或人均收入）水平的持续增加。经济增长率的高低 体现了一个国家或地区在一定时期内经济总量的增长速度，也是衡量一个国家或地区总体经济实力增长速度的标志。 二、简答题 1、除了价格外，影响需求变动的其他因素大体可以包括那些？他们如何影响需求的变动？ 答：除了价格因素外，影响需求变动的因素可以包括收入的增长、替代品或者互补品价格的变化、消费者对未来收入 的预期、收入分配的均等化程度等等。一般来说，收入增长与需求扩张成正比，与替代品价格成反比，与互补品价格 成正比，消费者对未来有积极的预期，则现期消费会扩大，收入分配均等化程度高，则需求会相应增大。 2、在预算约束条件下，消费者如何选择两类商品的数量组合以实现效用最大化？ 答：在预算约束下，消费者实现效用最大化的条件是花在每种物品上的最后一单位支出获得的边际效用相等。 3、中央银行通常会通过控制货币发行数量的方式干预经济运行过程，这些政策工具是什么？政策机理是什么？ 答：中央银行控制货币发行量的政策手段通常包括准备金率的调整、贴现率的变动和公开市场业务三大政策手段。准 备金率和贴现率的提高意味着货币紧缩的政策倾向，中央银行购买债券同样是扩张货币的政策倾向。有时中央银行也 可以采用选择性信贷和道义说服等手段控制货币发行数量。 4、经济增长的影响因素包括那些？ 答：影响经济增长的因素主要包括资源状态、人口和人力资本、技术变协、投资扩张等四大类因素。 三、计算题 给定的某商品的供给曲线为 s D Q =2+6P，需求曲线为Q =14-3P。均衡价格和均衡产量为多少？在此价格水平下，需求价 格弹性和供给价格弹性各为多少？ 参考答案： 均衡价格p=4/3，均衡产量为Q=10 。均衡时的需求价格弹性为2/5，供给价格弹性为4/5。
P3市场是指由那些具有特定的需要或购买欲望，而且愿意并且能够通过交易来满足这种需要或购买欲望的全部潜在顾客所构成的整体。 营销观念的发展： P8生产观念也称生产导向观念：是指导销售者行为的最古老的观念之一。 产品观念也称产品导向观念：是生产观念的延续和反映。 推销观念又称销售观念：是一种以销售为中心的企业经营指导思想。 市场营销观念也称市场导向观念，是作为对上述诸多观念的挑战而出现的一种新型的营销观念。 社会市场营销观念是指企业在市场开展营销活动时以社会的长远利益为中心的营销思想。 P20八种需求1负需求2无需求3潜在需求4下降需求5不规则需求6充分需求7过度需求8有害需求 P24 SWOT分析（重点） S指企业自身的优势或能力，W指企业劣势或存在的薄弱环节，O表示外部环境给企业带来的机会，T表示企业面临的外部威胁。把这4方面与战略性营销规划密切相关的因素找出来，以帮助企业制定科学、适合、高效的营销规划。 P38市场竞争威胁（重点）要举例 1现在竞争者的威胁（纺织服装业、家用电器制造业、移动电话业） 2新进入者的威胁(煤炭业、运输业、发电业、投资设备制造业) 3供应方议价能力加强的威胁 4购买者议价能力加强的威胁 5替代产品的威胁（金银铜铁铝的替代） P54不同市场地位企业的竞争战略 一、市场领导者战略（重点）市场领导者既有可能受到其他企业的尊重和支持，同时也往往成为竞争者的众矢之的。因此，市场领导者要保持自己的优势地位，必须具有高超的领导技巧和正确的竞争战略。 1拓展整个市场（1）吸引新使用者（2）开发产品新用途（3）刺激用户更多地使用产品 2保护现有市场份额（1）阵地防御（2）侧翼防御（3）先发制人防御（4）机动防御（5）收缩防御 3扩大市场份额 二、市场挑战者战略1确定战略目标和竞争对手2选择进攻战略 三、市场追随者战略 四、市场补缺者战略 P63 STP战略是市场细分S、目标市场选择T、市场定价P三个问题的简称。P76 市场细分的原则（重点）解释
期末试卷 (A)市场营销学 总分六三四五一题号二 得分 分）分，共15一、名词解释（每题3、市场细分：1 2、分销渠道： 3、市场定位： 4、差别市场策略： 、市场预测：5 分）1分，共20二、单项选择题（每题）企业应把促销规模降到最低限度，以保证足够的利润收入。、在（ D 1 B．产品成长期A．产品导入期 D．产品衰退期C．产品成熟期、用料与设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶，这种包装2。 D ）策略是（．类似包装 A B．附赠品包装．分组包装C．再使用包装D． 3、希望得到一定的社会地位，希望得到社会的承认，这种需要属（ D ） A．生理需要 B．安全需要 C．社会需要 D．尊重需要 4、市场细分的基本标准是（ C ） A．市场的可衡量性 B．目标市场的有效性 C．消费者需求的差异性 D．市场的相对稳定性 5、对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般应实行（ C ） A．集中性市场营销 B．差异性市场营销 C．无差异性市场营销 D．维持性市场营销 6、顾客购买某种产品最根本的目的是为了获得（ A ） A．产品核心 B．产品形式 C．产品附加 D．产品组合 7、在原有产品的基础上，采用或部分采用新技术、新材料、新工艺研制出来的新产品，叫做（ B ） A．改进产品 B．换代产品 C．升级产品 D．仿新产品 8、市场营销组合中的4P'S是指（ A ） A．产品、价格、地点、促销 B．产品、价格、政治力量、促销 C．探查、分割、优选、定位 D．价格、地点、人力、公共关系 9、分销渠道的起点和终点是（ B ） A．中间商、消费者 B．生产者、消费者 C．生产者、中间商 D．中间商、生产者