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电话销售话术软件销售技巧问与答(1)
1.问：在一个项目中，IT年终确定一个项目，IT不同意引荐，要做中间桥梁，但是不积极。怎么办？
答：先安抚IT部相关人员，示意项目拿下不会忘记他的帮助，同时取得上级负责人的联系方式。与负责人电话预约，登门拜访，进一步商谈合作，但不提曾与IT部的相关人员。
话术答：你好，李经理，我是创业者，创业故事网的。这边了解到您对通用软件有需求，今天是想和您确认下需求。也想和您建立合作关系，你这边有什么问题，我们一起解决掉。
2.问：总部要求的项目，但态度不够强硬，到了分公司，对方以省钱为目的，不想做原项目，要改项目。
答：与分公司相关负责人进一步沟通，了解能承受的金额，具体产品，以及数量。改变项目。
话术答：找到分公司的决策人。
您好，李经理，我是创业者，创业故事网的。我今天来呢，是想了解下关于这个项目的事情。同时呢，也想和您长期合作。您看您目前有哪些方面是急需的，我们先把这一部分解决了，这样你又能完成总部的任务，又能达到您这边的预算。
3.问：中下层关系已经打通，但采购阶段老板因资金问题迟迟不肯批复。
答：继续维持联系，适时询问购买需求的时间。或者采用问题2的解答方法。话术答：对IT：您可以先买一部分，我们先把项目做起来，以后慢慢合作。当然您可以和上面商量下预算，我们根据预算先给您部署一些产品，尽量先满足您的一部分需求，其他的以后在合作起来。
4.问：总部干预分公司采购，总部也会在当地询价，尤以台湾，日本，韩国的企业居多。
答：通过分公司的IT部得到总公司IT部负责人的联系方式，与其直接沟通。在提到“本地化采购成本低，服务及时”等优势是，暗示回扣。继续跟进，最终成单。如提到“全球采购协议”，要通过采购部确认，如果确实如此，则放弃。话术答：您好，李经理，我是创业故事网的，是这样的，我了解到无锡这边分公司有软件方面的需求。今天打电话给您，想和您认识下，寻求合作的机会。是这样的，李经理，我这边有几家象贵公司这样的情况，都在无锡本地采购了。本地化采购那，能节约一部分成本，而且售后服务方面也很及时。当然了，我还会
继续用您在总公司的模式采购。我们都是爽快的人，我这边就和您直接说了吧。您这边该有多少好处，我一分都不会少给您。我希望我们能长期的合作下去。
5.问：有些公司的IT采购基本外包，内部很少过问。
答：外包相当于固定供应商，联系到IT部，进一步与之沟通，寻找合作机会。话术答：您好，李总，我知道您已经有固定供应商了。我今天就是想和您认识下，想让您了解下我们公司，我们公司是微软的金牌代理，赛门的核心代理，ADOBE 的金牌代理。在无锡的价格非常有优势。而且我们不象很多集成商，他们做的产品多，几乎什么都做，但他们没有主做的产品，拿到手的价格，还要在往上加。您可想而知，他的价格肯定没有我们专做软件的价格好了。我们给您的价格绝对是第一手的价格。
6.问：韩国企业，老板是韩国人，不太喜欢与中国人沟通，习惯通过韩国经销商过渡。
答：可试图寻找与之合作的韩国经销商，但难度很大，可选择放弃。
话术答：（找商会负责这方面的）您好，我是创业者，创业故事网的，我们公司是做通用软件和提供IT技术解决方案的。我们公司是微软的金牌代理，赛门的核心代理，ADOBE的金牌代理。在无锡的价格非常有优势。。今天电话拜访一下您，彼此认识下，看以后能否有合作的机会。
7.问：IT中底层关系已经打通，老板也批复采购。但因为老板认识个别经销商，直接通过这家经销商采购。
答：在老板批复采购之后的一周内，要通过IT中底层得到老板的联系方式，与其直接沟通，如果手机不接，可通过固定电话找到他。追问批复却不采购的理由，进一步调整方案，直至老板最终采购。这其中不要提到中低层关系。
话术答：您好，李总，我是创业者，创业故事网的，我这边打扰您几分钟的时间，我们公司是做通用软件和提供IT技术解决方案的。我们公司是微软的金牌代理，赛门的核心代理，ADOBE的金牌代理。在无锡的价格非常有优势。我这边了解到您有这方面的需求。希望能和您合作。李总，我在这个行业也有4，5年了，很多公司都是赚朋友的钱，价格都会变相的给您加上去。您这边如果要考虑到成本这一块的，我想我们公司的价格能帮到您。
8.问：公司决策层人员有2—3人，但决策人之间有矛盾，一方同意另一方反对。答：因矛盾不针对我公司，所以在与反对一方沟通时，自然的贬低同意一方，抬高对方，在解除反对一方的芥蒂后，促成下单。
话术答：IT和IT经理关系很好，但是采购和IT经理关系不好。您好，王经理，我这边和IT沟通过了，他这边说，这个采购项目都是由您来决定的，我今天想和您确认下产品，您看您这边还有什么问题？
9.问：公司决策人同意采购，但是财务经理会把该项目否决。
答：与财务经理沟通，了解可承受的预算。注意情绪的收放。
话术答：您好，张经理，我和IT沟通过了，项目基本上可以定了。您这边还有一些问题，我今天来就是想和您沟通下，您这边的预算是多少，我们可以先根据您这边迫切的需求，先把一部分的产品先定下来。这样也不会耽误贵公司的工作。
10.问：与IT工作不是很好时，需要找更高一层人员推动项目。但IT不给高层人员联系方式和称呼，有什么更好的方法能够找到高层人员。
答：通过采购部找到高层人员。
话术答：您好，李经理，我这边和IT沟通过了，项目已基本上定下来了。他这边说都是由您来决定的。
电话销售话术软件销售技巧问与答(2)
11.问：有些项目IT很配合，主动地要求做方案。但IT最终目的只是跟他有意向合作的另外一家经销商做方案对比。怎能更早的了解到IT的意图？
答：与IT沟通时答应他可以做报价，但要挑明可能的意图。第一次可以做，第二次不可以再做报价参考了。
话术答：您好，王经理，我们的产品线很多，您具体要哪块，我可以给您做报价，我们的产品是按点数给价的，您大约要部署多少个点，您打算什么时候上这个项目，我们的产品价格更新很快，我们的产品到货时间一般一五天到1个月，为了不耽误您使用，您可以尽早下单。呵呵。。。王经理，您不会是拿我的报价做垫背吧。咱们第一次也算合作了，下次您可要给单给我签哦。
12.问：基层不太积极地项目，需要从高层往下推动。怎么找老板并让IT积极配合？
答：直接与基层沟通，官方的解决细节问题就可以。
话术答：您好，李经理，我跟您们周总沟通过这个项目，周总很感兴趣。但他对技术这块不是很了解，让我具体找您详谈。
一三.问：分公司提需求上报总部，但总部会针对该项目把采购权剥夺，由总部采购然后派发。
答：同问题4.
话术答：您好，李经理，我是创业故事网的，是这样的，我了解到无锡这边分公司有软件方面的需求。今天打电话给您，想和您认识下，寻求合作的机会。是这样的，李经理，我这边有几家象贵公司这样的情况，都在无锡本地采购了。本地化采购那，能节约一部分成本，而且售后服务方面也很及时。当然了，我还会继续用您在总公司的模式采购。我们都是爽快的人，我这边就和您直接说了吧。您这边该有多少好处，我一分都不会少给您。我希望我们能长期的合作下去。
14. 问：微软LC单子，IT很配合，但上报到高层后老板不批，跟老板沟通，老板让联系IT，踢皮球。
答：同7.
话术答：您好，周总，我和IT沟通过了，说周总您这边还有些问题。（我这边要和IT沟通一下，给您答复）好的，周总，那我明天上午再给您电话。
一五.问：版权单子中，IT和老板都不配合，不愿意做正版化，找IT和决策人，双方踢皮球。
答：两种方案，第一种，上报厂家，佯装不知情。后依情况处理。可作为新客户处理。第二种，对待下发的版权单子，直接当做新的客户来处理，注意时刻让客户感觉是和他们站在一方的。
话术答：您好，李经理，我这边已经和IT沟通过了，了解到贵公司有微软产品的需求。这边说由您来定，您看您这边还有什么问题。
16.问：如何绕过前台的实名制？
答：故意让前台转到对外的销售部，两至三次来回后，通过同一销售人员直接转到IT部。
话术答：销售：喂，您好，帮我转一下销售部门。
前台：好的，稍等。
销售：您好，这里是IT部吗？
销售部：是销售部
销售：不好意思，前台转错了。
销售：请再帮我转下销售部。刚突然断线了
销售：您好，这里是IT部吗？
销售部：是销售部。
销售：不好意思，前台又转错了，您能帮我转下IT部吗？
销售部：这里没法转
销售：请问您贵姓？
销售部：我姓张。
销售：不好意思，打扰了张先生。
销售：请再帮我转下销售部。刚一直占线
前台：好的。
销售：您这里是IT部吗？
销售部：这里是销售部，你怎么又打来了？
销售：张先生，实在不好意思，不知道怎么回事，前台又转错了，麻烦您告我IT部的联系方式好吗？
销售部：好吧
17.问：在促单过程中如果遇到客户态度很含糊怎么办？
答：告之对方下单到实际安装需要20至30天的时间，所以提前下单，才不会延误使用。
话术答：您好，李经理，我们的产品到货周期一般20到30天，为了不耽误您正常使用请您提前下单，正好最近有批货要下单，您可以先定下来。
一八.问：怎样向客户谈回扣的事情？
答：不要点明确切数额。点到为止。
话术答：您好，李经理，咱们的合同只要签了。我们公司这边肯定没问题，财务一定会把这份数额打到您的账户上，您可以放心。
19.问：在IC单子中，如果客户很抵触，怎么跟客户沟通？
答：开始沟通时要当做新单对待。
话术答：新单子话术，不提LC
20.问：在lc单子中，如果客户关键人一直不接电话怎么办？
答：找到分机号码，与之沟通。或者扮成微软法务，直接沟通。
话术答，同19
电话销售话术软件销售技巧问与答（3）
21.问：在对待有潜力的但是周期比较长的客户，怎么保持一个沟通的持续性？答：此类客户可划分到C类客户，即三月之后可能会有需求。针对这样的客户，可两到三周打一次电话。周末发短信问候。节日时可送小礼物。
22.问：怎样引导客户进入成交阶段？
答：在完成了解需求，报价，试用之后，即可进入成交阶段，包括交付，付款，安装。其中交付期一般持续两到三周，所以应提前告之客户，提前签订合同，以免延误使用。
话术答：您好，李经理，咱们之前电话已经沟通过了，您看这样吧，我把这个产品先和领导申请下，给您试用。明天上午我和技术工程师一起来给您安装好，这样就可以节省您的时间。（安装了，过一个礼拜电话）。李经理，产品用下来还不错吧，我这边把您确切的数量再确认下，这周把合同做好，下周给您送过去。主要是因为我们下周有好几个客户要下这款产品。正好顺便把单子给您下了，不影响您的后面的使用。
23.问：前台会问我们什么公司做什么产品的，知道后会直接说不需要然后挂电话，遇到这种情况怎么办？
答：再打电话进行沟通，不必说我公司的具体业务产品，直接联系到IT部，然后再谈细节。
话术答：
销售：您好，帮我转下IT部。
前台：您哪里？
销售：我是无锡软盛的，帮我转一下IT。
前台：找IT干什么？
销售：我姓王，帮我转下IT。
前台：找IT什么事？
销售：你们的IT在我公司网站上留言，要了解下我们IT技术服务。
前台：那您知道他叫什么？
销售：是这样的，他只在我们网站上留下公司抬头和您这个电话没留具体姓名
24.问：防病毒软件或者存储备份没做，但是暂时没需求，不肯见面，这种情况怎么辨别真假以及如何约见？
答：针对客户的行业，可查找同行业中已使用防病毒软件或存储备份的软件的公司名称，告之客户，同行都在使用，问其原因，如有需求，再约见面谈。
话术答：您好，李经理，我是高芹，无锡软盛的。对于网络安全和数据备份这一块，您们同行业都在使用这方面的东西。您这边为什么还没用使用这一块呢，是因为预算不够呢，还是根本就不考虑这方面。
25.问：客户要求发邮件，发完邮件后下面的流程该怎么跟进？
答：五分钟后电话沟通，问其是否有问题。如有需求，约见面谈。
话术答：发完邮件后，5分钟给客户去电话
您好，李经理，我把您需要的产品发到您邮箱了，您看过了吗？（如果说没看，
电话不挂，等他看完）您看这上面有哪些是您所需要的呢。（有需要，继续跟进，进入谈单流程，没需要的话，算C类客户）
26.问：客户说招标采购已经结束，现在没需求，怎么办？
答：可问其再次有需求大致是何时，进行客户分类，然后保持联系。
话术答：李经理，您接下来会对哪些产品感兴趣？大概什么时候会有采购计划？贵公司每年都哪个季度做预算呢？我今天就是来拜访下您，彼此认识一下，想和您寻求长期的合作机会。
27.问：非关键人不肯说负责人的电话，怎么办？
答：可问其他部门。
话术答：通过其他部门了解负责人的电话，对与能成交的单子来说，手上一定会两个联系人（IT，决策人）
28.问：客户说只考虑免费的，收费的不考虑，怎么办？
答：同24题。
话术答：同24题话术一样。
29.问：客户说此类产品都是和原厂商联系的，怎么办？
答：厂商不直接销售给终端客户，所以可知客户在说谎。点明之后，进行沟通，看其是否有需求。
话术答：您好，李经理，是这样的，对于XX产品的厂家来说，他们不做最终客户，都是授权给我们这样的经销商。我们是XX产品的金牌代理商，无锡很多集成商的货都是从我们这走的。以前我们都是供货给集成商的，现在我们开始做终端客户。所以价格方面绝对是无锡当地最好的价格。这一点您可以放心。
30.问：如何问出客户的真实信息，比如是否有其他供应商、预算、现在使用的产品的好坏等信息。
答：最好不要直接问，可采用间接提问法，比如贵公司现在已经使用了此类产品了吗？
话术答：您好，李经理，我们公司是做通用产品和IT技术解决方案的。像操作系统，数据备份，网络安全类产品，不知道贵公司都有在用吗？（用了）那您觉得这些产品怎么样？（很好）那数据加密，视频会议软件都有在用吗？（视频会议软件没有用）那您近期有没有这方面的采购计划呢？
电话销售话术软件销售技巧问与答（4）
31.问：产品销售的流程环节怎么控制？如何逼单？以及产品的功能、针对的客户群体。
答：同问题22.
话术答：您好，李经理，我今天就是想和您确认下产品，是不是30套OFFICE，我们定的价格是8.8万，您是这个月底一定要拿到货吗？（是的）您看，李经理，我们合同上的条款，到货周期是30天，但正常情况都是一五天，您这边想月底使用产品的话，现在就要开始签合同了。就算今天签的话，那最快的到货时间也
要下个月5号了。要不您看这样吧，我明天上午正好到您公司附近，送软件。我今天把合同做好，顺便送过来给您。（好的）那我们明天上午见。
32.问：前台实名转接，联系不到IT负责人。
答：可采取转接对外部门，如销售部，说接错部门，让其帮忙转接IT部，如此两至三次，可转接成功。
话术答：使用实名制的话术
33.问：前台直接拒绝，挂电话。
答：可放弃。
34.问：联系到IT负责人，IT负责人拒绝，比如已经更新好，有长期合作的供应商，直接说不需要。
答：首先告之已经知道客户有供应商，点明真诚想与之合作，可列出主线产品，供客户选择，发送资料。后跟踪进展。
话术答：您好，李经理，我是创业者，创业故事网的。我知道贵公司有固定的供应商。我今天就是想和您认识一下，了解下我们公司，看以后有没有合作的机会。而且我们公司主线产品在无锡都是金牌代理，价格都非常有竞争优势。您这边以后有需求的话，可以参考一下我们的报价。您这边方便的话，给我留个邮箱，我把我们公司的信息和联系方式留给您。
35.问：对公司产品了解不够，不能更深入的和顾客交流，缺少相关产品培训。答：可向产品部经理咨询，或采用纯销售技巧应对。
36.问：打出需求后，后面具体步骤，流程不清楚，比如：如何与顾客进一步交流，怎么报价等等这些都很需要培训学习。
答：同22题。
话术答：谈单流程：电话确认需求，上门沟通，上门送报价，（再次确认：产品，价格，套数，要货时间，交付日期，合同，解决问题，合同，解决问题，逼单）解决问题
37.问：前期已经帮客户方案，价格等都谈好了，下单的时间却一直在拖延。这个时候做什么事情可以促单。
答：了解了具体情况及原因，再应对。
话术答：找到决策人了。您好，李经理，这个月是MS的财年末，价格政策非常好，公司最近要下的单子特别多。您看您这边要是没什么问题，我就帮您一起把单子下了。
38.问：有家客户，之前是和IT沟通，原了解的信息是IT提交上去了给老板，之前可以签署，单子老板批了，确被HR部门的人给拒绝了，说要等到新的IT
主管上任再采购。因为之前和IT有谈到过其他的东西，怎样去做新的主管关系。答：通过前IT了解新任主管的联系方式，与之面谈，不提与前任主管的关系，点明老板已经通过。
话术答：IT主管上任的时间就是打电话的时间。您好，我是创业者，创业故事网的。李经理，好不容易等到您上班了，是这样的，我上个月和王总确认过一个
项目，具体都已经谈好了。王总说要等您确认下。您看，您明天上午有时间吗，我到贵公司把这个项目确认下。
39.问：每周几每天哪个时段是比较黄金时间联系新客户及老客户？
答：老客户最好在上班后一小时内联系。新客户可在之后的时间联系。
40.问：怎样更好维护成交的老客户。客户不接受请客的这类？
答：定期的打电话或发短信，增进感情。节日送小礼物。
电话销售话术软件销售技巧问与答（5）
41.问：在和新老客户交谈时怎样保持比较高的热情？
答：调整心态是关键。
42.问：与客户的第一次见面情况。
答：提前做好准备工作，直接入题，进行沟通。
43.问：遇到实名转接成功转接到IT部门 IT主管不在，助理接听电话，客户已经有具体的采购计划，让后期直接找具体的领导。
答：得到领导的联系方式，直接沟通。
44.问：客户说直接从微软厂家提货。
答：同29题。
45.问：客户只要本地化采购。
答：在上海不涉及这个问题。
46.问：不愿透露直接的具体联系方式，要求你的联系方式，外接媒体找不到具体的联系方式，只有400电话，如何上门拜访。
答：我们所针对的客户是大公司，不可能出现上述情况。
47.问：客户有明确需求（具体的采购产品已列出，预算暂时没定），不愿意直接和代理商谈。
答：我们所做的软件产品的厂商与终端客户没有直接沟通的权利。所以客户只能找代理商。
话术答：您好，李经理，我是创业者，创业故事网的。我们公司的几个主线产品在无锡都是金牌代理，价格都非常有竞争优势。而且呢，这些产品厂家都不会直接出货给最终客户的。目前市面上的产品都是从我们公司拿货的。
48.问：以前客户有供应商，但是现在对我也不反感，问我们谁和厂家的关系好，今年夏天有采购计划，如何与客户保持好关系.
答：提供所需的产品信息，保持联系，及时沟通。
正常的谈单流程
49.问：客户已经上市，目前软件没有正版化，另公司与一军工企业合作，老板不愿意在IT建设上投入很多，该类客户如何推进项目流程。
答：上市的公司正版率要求至少在70%以上。所以这是客户公司的义务进行IT 建设。
50.问：如何在你提交LC名单让厂商抄他们盗版，让用户感觉不是你搞的；同时在厂商和客户间保持一个比较好的关系。
答：对待此类客户要像对待新单，同时让客户感觉你是来帮助他，为他服务的。
电话销售话术软件销售技巧问与答（6）
51.问：对于前来询价的客户该问些什么，如何报价，什么情况下用利益绑定客户。
答：询问客户的具体需求，针对此进行报价。可用回扣绑定客户。
话术答：谈单流程：电话确认需求，上门沟通，上门送报价，（再次确认：产品，价格，套数，要货时间，交付日期，合同，解决问题，合同，解决问题，逼单）解决问题
52.问：对于自己有优势的产品，如何避免价格恶性竞争，盈利的同时又很顺利的将订单签了。
答：既然产品自己有优势，可以合理的加上利润，没有必要为了签单而过分压低价格。
话术答：您好，李经理，我这边的价格已经很诚信了，您这个月底单子可以定下来吗？您这边如果确认好了，没问题的话。我再去和领导申请一个点下来。
53.问：对于版权产品，客户询价了3周，并且提交到老板那，就一直没消息了，该咋办？
答：直接联系老板，了解原因，再依照情况进行下去。
话术答：您好，李总，我是创业故事网的，我们公司是微软的金牌代理商，我这边了解到您有这块产品的需求，我今天也是想和您合作的，希望您能给我这个机会。我对微软的产品很了解，您这边有什么问题，看我是否能帮您解决。（价格高）那这没问题，您这边确定完套数，我和领导申请一个好价格，保证让您满意。您看，我明天正好到贵公司附近办事，顺便把合同给您送过来。
54.问：对于第一次沟通过反馈暂时没有什么需求的客户，第二次电话沟通隔多久比较好，用什么敲门砖？
答：一周后沟通，平时短信或电话问候，不必谈产品。
55.问：在客户筛选方面，有什么比较好的鉴别标准，有种客户虽然暂时没需求，还是需要保持跟进，有种客户虽然有需求也一单而过。
答：可划分到C类客户。
56.问：在只有三条主线的情况下，如何能在开拓客户方面有更好的切入点或是方向。
答：要针对客户的需求提供产品的信息。
话术答：您好，李经理，我是创业者，创业故事网的。我们公司是做通用软件的。有操作系统应用类，网络安全类，图形图象类。不知道贵公司有没有都在使用这些产品。（图形图象类没有，那就要从谈单流程开始）
57.问：如何处理第一次报价后，客户反馈价格太高，不跟我合作了.如何挽回？答：如果报价合理的话，不必调低价格。
话术答：您好，李经理。我这边是微软的金牌代理。而且我在这个行业做了这么多年了，价格不会比同行高多少，顶多一两个点。而且我这个价格还给您包含了后续的服务。您看您这边什么时候能确定下来。我可以去领导那里去申请。您这边如果能马上确定下来的话，我可以给您降两个点。但您这边如果不买的话，我去领导那去申请下来，单又没签成。那不是害我被领导骂吗。
58.问：拜访完客户后，也了解到了客户的需求，如何把客户拉近商务流程？答：同22题。
59.问：如何在第一次电话中问到更多关于客户有用的线索。采用什么话术比较合适。
答：可以问客户是否在用此类产品，是否有固定供应商，列出一些主线茶品供其选择，传相关资料，后期追踪。
可以使用固定供应商和竞争对手的话术。
60.问：关于用全球采购，总部采购的反馈，如何继续？
答：通过采购部确认是否采用全球采购，如果是，则放弃。总部采购的话，可以和总部负责人进行沟通。
61.问：与用户沟通过程中，用户有许多需求，什么都想买，预算又是另外一回事，该如何定位这样的客户价值？
答：可以针对客户的需求进行粗略的报价，看其是否接受。
62.问：非主线产品其中一个需求整体价格非常高，没有技术支持，协调厂商总代用户等几方面关系需要非常小心，金额比较大的合同如何能少犯错误顺利签单？
答：最好不要做非主线产品。
63.问：用户来电问询价格，询问时态度比较急迫，好像价格好就会买一样，所以报的价格已经非常低了，可以肯定用户有决策权，上门拜访时需注意哪些方面问题？是等用户主动提条件还是主动给对方优惠？
答：提前做好产品的准备，面谈时再次确认需求，了解对价格的反应，优惠要具体情况具体分析。
2020年4月18日星期六22:36:40
4.18.202022:3622:36:4020.4.1810时36分10时36分40秒Apr. 18, 2018 April 202010:36:40 PM22:36:40
软件销售常用业务话术——面对拒绝篇 1、客户：我不想把钱花在软件上 公司：X总其实像您生意做得这么大，为什么你会觉得没有必要把钱花在软件上呢。现在竟争这么强烈的情况下，整个行业都已经使用软件去管理，您今天可以不用，但是您的同行您的竞争对手已经用上。如果您现在不进步就代表后退。其实，用软件就跟您开店一样也是一种投资，开店是为了赚钱，同样用软件也是为了赚取更多的利润。 2、客户：我要再考虑一下 公司：想问一下您还要考虑哪方面的问题？（一般客户说要考虑一定是还有问题没有解决，在这种情况下我们应该问问客户考虑哪些问题，看看有没有解决的办法，至少清楚这个客户考虑什么才能对症下药） 3、客户：我现在没有多余的钱，等生意转好了再说 公司：X总您觉得我刚才给您介绍的软件是否对您有帮助，其实像X总您生意做得那么大，相信如果软件确实对您有好处的话这点钱绝对不是问题，那您是否还有其它疑问呢？ 4、客户：我要和老婆商量 公司：看来您是非常好的老公，很尊重老板娘，那您现在公司是老板娘在管吗？如果是她管理就更应该使用，这样会减轻老板娘的工作量。 5、客户：我有朋友也是卖这种软件的，我会找他买 公司：我们的软件是专门针对执行力开发的，您朋友是针对哪方面呢？最好的软件绝对不是最合适的，最适合的才是最好的，您最重要是选最适合的。 6、客户：我等总部派送就可以了（针对集团公司下设公司） 公司：看来您这边做得很不错，总部才准备送系统给您，总部配送的系统也是由我们来做售后服务，那您现在可以先了解一下软件功能，到时用起来就更方便。（然后私底下与公司业务员联系了解具体情况） 7、客户：软件太贵了 公司：买软件的目的是为了用好之后产生更大的价值，其实，现在网站上有大把软件免费下载使用，为什么最终全国几千个客户还要花钱买我们公司的软件呢？因为服务，软件是一次性买断的，以后的教导，升级，和服务都是免费的，而且我们的服务不是单纯的教导软件，更多的是提供咨询和管理方式，我们全国有5000多个客户在用软件，他们的最新的管理方式我们都可以提供给您参考，相信这些东西是您用钱也买不到的。 8、客户：我现在已经管理得很好了，不需要靠软件 公司：请问您现在是用什么方式管理，是用表格还是手工？（如果有登记档案管理的就证明此客户有管理意识，先赞美客户，然后委婉的请教客户几个问题——“开张到现在为止总共有多少客户清楚吗？市县级和乡镇的各占多少比例清楚吗？卖了那么多XX（提公司的产品如：车）出去有转介绍的是哪些，从来没有回来过的是哪些清楚吗？”当客户都答不上来的时候，告诉客户这就是他的管理跟我们软件管理的区别，然后再介绍用了我们软件的好处）
门店销售基础五步骤之迎宾 在大部分的销售生活用品的门店中，平时光顾的顾客数量一般，如果不改进，只凭借以前传统的经营模式，是很难赚到钱的，勉强温饱而已。所以，可以考虑放弃坐销，掌握主动权的方式。迎宾就是掌握主动权的最好方法之一。增加进店率，是提高业绩的直接方法。而迎宾，可以在这之中发挥出不可小觑的作用。 对于顾客而言，会影响他们参观的因素有很多，比如，好奇、实惠、需求等等，都是有可能的因素。而迎宾，可以给客户传达出店内有活动，有新品等信息，这样客户会引发好奇心等心理因素，进而进店去看看。互帮互助销售培训发现，通常而言，进店率越高，销售额越高，转化率不一定会提升。 要想把迎宾这一动作做到最好，一定要提前做好准备，这些都是提高销售额的基础。针对这一点，互帮互助销售培训总结出以下几点： 准备工作：店内产品的排放一定要整齐，物品也要常更新。而且，店内的销售人员，在衣着打扮上要得体。销售人员就相当于门店的另一种形象。给人的感觉越正规，那么客户的信任感就会越强。在门店外，还要张贴一些海报，这些都是可以给客户创造一种有活动的热闹气氛，增加刺激。如果条件允许，还可以在门口派发一些单页，这种广告形式成本很低，宣传也是最直接，所以经常被一些门店使用。转自；互帮互助销售培训 站位：在外迎宾时，销售人员最好站在离店一点五米左右的大门两侧，而且站立的姿势整齐划一，目光注视着顾客到来的方向。 接触顾客：营业员一定要面带微笑着去迎接顾客，这样会给顾客一种亲切感。尤其是，营业员自身要有一个良好的心情，这样才能带动客户的乐观情绪。因为人是有磁场的，潜移默化之间就可以把自己的情绪传递给别人，这点要格外的主意。当发单页时，要尽量多用尊称，语言简单明了。与客户接触的可能仅仅有几秒钟，如果不能尽量快的传达出信息，客户可能就已经走了。而且，在发单页时要注意，一定不要过度的纠缠顾客，这样很容易引起反感。即使无单页可派发，也要面带微笑。不管是语言也好，心情也罢，还有微笑，在迎宾之前最好做一个系统的训练，以防临场发挥失利。转自；互帮互助销售培训引领顾客进门：当顾客对店内的活动或者产品产生好奇时，营业人员应带及时把客户带进店里，并且用礼貌的手势和称谓。很多时候，客户是因为营业员的礼貌对待而不好意思拒绝才进店的。当顾客犹豫不决时，营业员的一个请的手势，立刻就会给客户指出一个方向，那么客户就很有可能沿着这个方向去做了。 在迎宾时，有一些行为一定要禁止。比如拍手。这种方式是极度错误的。可以换位思考一下，当我们进店购物时，来这么一出，不但不会有什么喜欢的感觉，反而很排斥。所以，一定要设身处地的为客户着想。 小学少先队组织机构 少先队组织由少先队大队部及各中队组成，其成员包括少先队辅导员、大队长、中队长、小队长、少先队员，为了健全完善我校少先队组织，特制定以下方案： 一、成员的确定 1、大队长由纪律部门、卫生部门、升旗手、鼓号队四个组织各推荐一名优
销售技巧培训讲义 与顾客商谈或会晤时,如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思,很容易引出误会或麻烦来,使顾客对你的信心产生怀疑,这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生,你要学会选用适当的言辞来表,达自己的意思。 说话措辞要小心,切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的,只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情,待客态度方面最要紧的是,用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈,不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话,用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。 学习说话的技巧,无论是政治家、喜剧演员,还是普通人,都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客,如果你说话漫不经心,会令顾客很不愉快,而你自己还不知怎么得罪了顾客,当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧,自信心自然会增强,成功的机会就增多了。 多些自我启发,说话时多加思考,加上平时多练习说话的技巧,说出话来自然会富有情理,语言精练,容易被接受。 招式A:从心开始 一.区别对待:不要公式化地对待顾客 为顾客服务时,你的答话过于公式化或敷衍了事,会令顾客觉得你的态度冷淡,没有礼待他们,造成顾客不满。所以要注意以下几点: 1、看着对方说话 无论你使用多么礼貌恭敬的语言,如果只是你一个人说个不停,而忽略你的顾客,他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话,会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方,对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客,并诚意地回答对方的问题。 2、经常面带笑容 当别人向你说话,或你向别人说话时,如果你面无表情,很容易引起误会。在交谈时,多向对方示以微笑,你将会明白笑容的力量有多大,不但顾客,你周围的人,甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当,或你的笑容与谈话无关,又会令对方感到莫名其妙。 3、用心聆听听对方说话 交谈时,你需要用心聆听对方说话,了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说,说的人很累,听的人也容易疲倦,因此,在交谈时,适度地互相对答较好。 4、说话时要有变化 你要随着所说的内容,在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样,没有抑扬顿挫是没趣味的。因此,应多留意自己说话时的语调、内容,并逐步去改善。 二.擒客先擒心 不在乎曾经拥有(顾客),但求天长地久。 每天早上,你应该准备结交多些朋友。 你不应向朋友推销什么,你应替他寻找想买的。; 卖一套房给顾客,和替顾客买一套房是有很大的分别的。 顾客喜欢选购而不喜欢被推销。 集中注意力去了解顾客的需求,帮助顾客选购最佳的住宅,务求使顾客感到满意。 顾客不是单想买一个物业,他是希望买到一份安心,一份满足感,一个好的投资和一份自豪的拥有权。 最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活,可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大),但你的感受应该十分良好,当你习惯了这个做法之后,你的收益将会突飞猛进。
怎样提高销售成交?反客为主,用提问引导你的客户。用提问引导你的客户 所谓用提问引导你的客户，就是先陈述一个事实，然后再针对这个事实发问，让对方给出相应信息。确实，以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。 那么，销售人员如何用提问的方式引导客户呢？下面我们介绍几种方法： 一、肯定性诱导提问 肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首先是肯定性说法，即使用正面性用语——“很受人欢迎的”。其次是诱导性说法——“这种产品有大小两种，不知您愿选择哪一种，不过我想是不是大的比较好呢？”最后是提问的方法——“这位先生，您要如何使用呢？” 二、与类似问题相比较 简单地说，就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。 比如，小陈是学习软件的推销员。有一次，一位客户在看了产品简介之后，还想要看看所要购买软件的内容：“我应根据所要买的产品内容是 否适合我来确定买不买，对不对？” 小陈：“您说得没错，可是出版这本书的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗？” 客户：“是国产产品。” 小陈：“哦！您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢？” 客户：“没有。” 小陈：“我想你在看过电脑后，即便认为电脑质量没问题，也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样，买汽车的时候你也不能把 车子拆开看一下引擎吧？还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中，挑选其中一颗拿起来品尝，试试其功效后，才决定购买与否。虽然不同品牌的产品，也有可能有许多的价
格差异，但若是你分不出品质的好坏，我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软件也是一样，您应信任出版商的声誉。” 三、拆分问题引导 在推销价格昂贵的产品时，这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具时，多次利用拆分问题来说服客户客户：“这件家具太贵了。” 销售人员：“您认为贵了多少？” 客户：“贵了1000多元。” 销售人员：“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本，在上面写下1000元给目标客户看。 销售人员：“先生，你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧？” 客户：“是的。” 销售人员：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是这样？” 客户：“对，我就是这样认为的。” 销售人员：“1年100元，每个月该是多少钱？” 客户：“哦！每个月大概就是8块多点吧！” 销售人员：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧，早上和晚上。” 客户：“有时更多。” 销售人员：“我们保守估计为l天2次，那也就是说1个月你将用60次。所以，假如这套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。” 客户：“是的。” 销售人员：“那么每天不到1毛5分，却能让你的家变得利落和整洁，让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁，而且还起到装饰作用，你不觉得很划算吗？”
管理软件销售技巧 所有的销售都是一样，你必须对你所销售的商品有所了解?在成为销售专家之前，你要做的是先成为一个产品专家?所以，在你从事销售之前， 请你对软件的优势，软件的客户对象，软件的功能有哪些，每个具体功能在软件中是怎么实现的这些问题能够解决. 做销售之前的准备： -心态:千万不要把自己作为推销者的身份?你就是一个帮助企业解决问题的人.你和客户的地位都是一样的?站在客户的角度，看如何帮助客户解决企业存在的问题，优化企业的管理. -仪表:注意你是IT人士，你的穿着，举止，仪态都应该让客户感觉你的职业,亲和力，通过你的仪表先给客户信心，建立对你的信任感. -素材:想清楚，客户可能会有什么问题，我们应该怎么解决?（可以听有经验的人讲，可以自己的实践中体检和总结） 步骤一：客户的寻找和挖掘（这是我们每个销售都需要不断积累的东西） 每个销售员都有自己不同的方法，这里列举一些，希望对大家有所启发： -电话营销.有技巧的电话营销可以提高效率，对刚进入软件行业的销售员比较适合； -扫楼，扫市场.这种方法虽然不聪明，但往往是锻炼新手的好办 法,用这种方法锻炼销售员的心态比较好，而且可能会有意想不到
的收获. -展会中的客户收集.这样客户比较集中，效率会比较高?考验你再最短的时间让客户对我们的产品产生兴趣. -朋友的介绍.当然需要销售员拥有有资源的朋友，因人而宜?这种方法的成交率会比较高. -老客户的介绍.做了一段时间的软件之后，这种方式事半功倍, 效果不错.但是这个需要销售员的积累，真的做好老客户的维护工作. -留意正在用盗版的客户.这样的客户成交会比较快，几乎没有什么培训和服务. -名片一定要准备充分，最好有点个性，随时记得宣传自己 -保持良好的心态,相信付出终会有回报 -方法很多,找适合自己的. 步骤二:客户的拜访 面对面的交谈是能否实现销售的关键环节，在拜访中我们应该注意几点： -首先要建立良好的关系，如何和客户套近乎，取得客户的信任（你认识他的朋友你曾经和他们工作打过交道你和他是老乡你和他是校友（找一些可能扯上关系的因素，先让他解除对你的防备） -想方设法了解客户最头疼的管理问题是什么（可以让客户自己讲，也可以有引导式的提问） 一般问题可能有：
销售技巧和话术经典语句 销售技巧和话术经典语句一： 1. 对销售人员来说，销售学知识是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体会销售的妙趣。 2. 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。 3. 推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。 4. 在取得一鸣惊人的成绩之前，必须做好枯燥的准备工作。 5. 推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。 6. 事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7. 最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员。 8.对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。 9.销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。 10. 获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要。如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。 11. 对客户无易的交易也必然对销售人员有害，这是最重要的一条商业道德准则。
12.在拜访客户时，销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙，意思是销售人员不能空手而归，即使推销没有成交，也要为客户为你介绍一位新客户。 13. 选择客户、衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 14. 强烈的第一印象的重要规则，是帮助别人感到自己的重要。2 \) L0 S- q& q9 x1 c 15.准时赴约，迟到意味着：我不尊重你的时间，迟到是没有任何借口的。假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。 16. 向可以做出购买决策的人推销，如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。 17. 每个销售人员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的可户，销售才能成功。 18、有计划且自然的接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售人员必须事前努力准备的工作与策略 19、销售人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交百分比。 20、要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。 21、在成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员，你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。 22、相信你的产品是销售人员的必要条件，这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对他自然也没有信心，客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你的深刻信心所说服的。业绩好的销售人员经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销的产品有不折不扣地信心。 24、了解客户并满足他们的需要，不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果
销售技巧培训资料 第一节、在竞争中脱颖而出 1、如何在如此竞争激烈的环境中取得销售成功? 了解你的顾客精通销售方法 调整你的心态创造优质服务 了解你的顾客 2、人们为什么会购买？ 如果我们明白人们为什么购买，就更能满足他们的期望，并为他们创造愉快和值得欣赏的人生体验。如果我们不明白人们购物的理由，则我们有可能给他们带来一系列的麻烦。 我们销售人员的责任是激发别人购买的欲望，为此，我们需要了解购买者的动机，并在我们理解的基础上有所行动。 每个人都想成为购买者，但却不希望别人向自己推销。人们会因为两个原因而购物: 1. 让自己感觉更好些- 感性方面 2. 解决一个问题–理性方面 顾客的选择取决于理性的分析及感性方面被你及你的产品所影响的程度 成功的阶梯销售模式 相信自己 相信公司的产品 找到你的客户 站在客户的立场上用你的专业能力提供解决方案 还取决于你能吸引多少这样的客户 3、什么是积极的态度 ? 表面看来,态度就是你把自己的情绪或意向传递给你的顾客或合作者的方式。当你乐观并且希望与他人的交流取得成功时，你就传递了一种积极的态度，而对方通常也会作出对你有利的回应。当你很消极，又想着最坏的结局时，你的态度就是消极的，顾客也很可能会躲开你。所有一切都从你的意识中流出，态度就是你意识的一种调整装置。它就是你看待事物的方式。 创造优质服务 顾客是…… 我们业务中最重要的人并不依靠我们，但我们却依靠他，当他找我们时是帮我们的忙，当我们为他服务时却不是在帮他忙，并不是打扰我们的工作，他正是我们工作的中心我们业务的一部分而非局外人，象我们自身一样的人，有感觉和情感不能与之争辩或争出胜负的人，需要我们给予最大的礼貌和细心对待的人无论我们从事何种工作，这个人使我们得以获得薪水支持我们的生存及业务发展的人 顾客要求...... 及时回应良好沟通值得信赖 当一名销售方法上的艺术大师 第二节、销售前的准备 销售前的准备工作 公司的市场定位 市场趋势 市场情况：竞争对手的优劣之处及销售状况 我们的机遇与挑战 顾客的要求： 产品与服务情况：个人情况： 服装的产品特性准备是否充分 产品的特征和利益态度怎样 公司品牌的内含及历史仪表及相应资料 准备一: 市场情况 正确的做法：不正确的做法： 个人作业：你是否做到了下述情况? 个人作业：你是否避免了下述情况? ?对公司产品的市场定位相当清楚?不清楚具体状况 ?对市场的涨落了然于胸?不了解和分析,按感觉行动
所有的销售都是一样,你必须对你所销售的商品有所了解.在成为销售专家之前,你要做的是先成为一个产 品专家.所以,在你从事销售之前,请你对软件的优势,软件的客户对象,软件的功能有哪些,每个具体功能在 软件中是怎么实现的这些问题能够解决. 做销售之前的准备: -心态:千万不要把自己作为推销者的身份.你就是一个帮助企业解决问题的人.你和客户 的地位都是一样的.站在客户的角度,看如何帮助客户解决企业存在的问题,优化企业的管理. -仪表:注意你是IT人士,你的穿着,举止,仪态都应该让客户感觉你的职业,亲和力,通过 你的仪表先给客户信心,建立对你的信任感. -素材:想清楚,客户可能会有什么问题,我们应该怎么解决.(可以听有经验的人讲,可以自 己的实践中体检和总结) 步骤一: 客户的寻找和挖掘(这是我们每个销售都需要不断积累的东西) 每个销售员都有自己不同的方法,这里列举一些,希望对大家有所启发: -电话营销. 有技巧的电话营销可以提高效率,对刚进入软件行业的销售员比较适合; -扫楼,扫市场. 这种方法虽然不聪明,但往往是锻炼新手的好办法,用这种方法锻炼销售 员的心态比较好,而且可能会有意想不到的收获. -展会中的客户收集. 这样客户比较集中,效率会比较高.考验你再最短的时间让客户对我 们的产品产生兴趣. -朋友的介绍. 当然需要销售员拥有有资源的朋友,因人而宜.这种方法的成交率会比较高. -老客户的介绍. 做了一段时间的软件之后,这种方式事半功倍,效果不错.但是这个需要 销售员的积累,真的做好老客户的维护工作. -留意正在用盗版的客户. 这样的客户成交会比较快,几乎没有什么培训和服务. 注意: -名片一定要准备充分,最好有点个性,随时记得宣传自己 -保持良好的心态,相信付出终会有回报 -方法很多,找适合自己的. 步骤二:客户的拜访 面对面的交谈是能否实现销售的关键环节,在拜访中我们应该注意几点: -首先要建立良好的关系,如何和客户套近乎,取得客户的信任 (你认识他的朋友你曾经 和他们工作打过交道你和他是老乡你和他是校友 (找一些可能扯上关系的因素,先让他解除对你的防备) -想方设法了解客户最头疼的管理问题是什么 (可以让客户自己讲,也可以有引导式的提问) 一般问题可能有: l 客户刚刚起步的,一般就是算帐算不清楚,根本不知道自己每天是赚了还是亏了,赚了多少,亏了多少都更不清楚了.因为经常是把公司的钱和家里的钱放在一起用,怎么能够算得清.如果不规范公 司管理,公司很难得到进一步发展的. 2 客户有了一定的规模,一般就需要几个重要的数据,但这几个数据用手工算是很麻烦的. 第一,仓库里面库存的情况;第二,与他的客户和攻货商的往来情况,第三,现金银行的情况.数据的不及时或 者不准确是中小企业经常存在的问题. 3 客户再往上发展,除了数据的实际准确的收集之外,还面临着企业内部流程控制的问题,
软件销售技巧--销售话术_免积分 所有的销售都是一样,你必须对你所销售的商品有所了解.在成为销售专家之前,你要做的是先成为一个产品专家.所以,在你从事销售之前,请你对软件的优势,软件的客户对象,软件的功能有哪些,每个具体功能在软件中是怎么实现的这些问题能够解决. 做销售之前的准备: -心态:千万不要把自己作为推销者的身份.你就是一个帮助企业解决问题的人.你和客户的地位都是一样的.站在客户的角度,看如何帮助客户解决企业存在的问题,优化企业的管理. -仪表:注意你是IT人士,你的穿着,举止,仪态都应该让客户感觉你的职业,亲 和力,通过你的仪表先给客户信心,建立对你的信任感. -素材:想清楚,客户可能会有什么问题,我们应该怎么解决.(可以听有经验的人讲,可以自己的实践中体检和总结) 步骤一: 客户的寻找和挖掘(这是我们每个销售都需要不断积累的东西) 每个销售员都有自己不同的方法,这里列举一些,希望对大家有所启发: -电话营销. 有技巧的电话营销可以提高效率,对刚进入软件行业的销售员比较适合; -扫楼,扫市场. 这种方法虽然不聪明,但往往是锻炼新手的好办法,用这种方法锻炼销售员的心态比较好,而且可能会有意想不到的收获. -展会中的客户收集. 这样客户比较集中,效率会比较高.考验你再最短的时间 让客户对我们的产品产生兴趣. -朋友的介绍. 当然需要销售员拥有有资源的朋友,因人而宜.这种方法的成交 率会比较高.
-老客户的介绍. 做了一段时间的软件之后,这种方式事半功倍,效果不错.但是 这个需要销售员的积累,真的做好老客户的维护工作. -留意正在用盗版的客户. 这样的客户成交会比较快,几乎没有什么培训和服务. 注意: -名片一定要准备充分,最好有点个性,随时记得宣传自己 -保持良好的心态,相信付出终会有回报 -方法很多,找适合自己的. 步骤二:客户的拜访 面对面的交谈是能否实现销售的关键环节,在拜访中我们应该注意几点: -首先要建立良好的关系,如何和客户套近乎,取得客户的信任 (你认识他的朋 友你曾经和他们工作打过交道你和他是老乡你和他是校友 (找一些可能扯上关 系的因素,先让他解除对你的防备) -想方设法了解客户最头疼的管理问题是什么 (可以让客户自己讲,也可以有引 导式的提问) 一般问题可能有: l 客户刚刚起步的,一般就是算帐算不清楚,根本不知道自己每天是赚了还是亏了,赚了多少,亏了多少都更不清楚了.因为经常是把公司的钱和家里的钱放在一起用,怎么能够算得清.如果不规范公司管理,公司很难得到进一步发展的. 2 客户有了一定的规模,一般就需要几个重要的数据,但这几个数据用手工算是 很麻烦的.第一,仓库里面库存的情况;第二,与他的客户和攻货商的往来情况,第三, 现金银行的情况.数据的不及时或者不准确是中小企业经常存在的问题. 3 客户再往上发展,除了数据的实际准确的收集之外,还面临着企业内部流程控 制的问题,企业的发展就意味着分工明细,需要每个人做自己的事情.内部流程控制, 各种分析报表的需求是这类企业比较明
感谢您的阅读，希望能帮助到您 销售技巧和话术大全 导读：本文是关于销售技巧和话术大全，希望能帮助到您！ 一、长生剑（提示引导法）：潜意识是一部车子的引擎，意识只是车子的外壳。当我们现在正在谈提示引导的时候，你会注意看以下的文章; 当你注意阅读的时候，你会不自觉的吞口水; 当你感到你吞口水的动作增加的时候，你会开始有一些特别的感觉，你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加，你可能不了解我为什么会了解，没有关系，你只要笑一笑就可以了。刚才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引导，一个好的沟通者你听他说话会很顺畅，你不会产生抗拒。 如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候，请你避免引起一个人的负面连结或观点。什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬，你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁，你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味，请你千万不要去想象。你有没有觉得你的口水分泌增加'我郁叫你不要去想柠檬了，可你却偏偏要去想柠檬和酸味，人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。 提示引导的方式有两种方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是：会让你，会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的，你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方，你可以说：“张小姐，你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候，就会开始注意到你如果
感谢您的阅读，希望能帮助到您。住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒。 提示引导常常是因为之前叙诉一些事情，讲的是前因，要把后果连接起来，后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接，举例：“张先生，我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得. 因为一分钱一分货。”最好的方式是用“会让你”或“会使你” ，例如说：“当你正在考虑到要买保险的时候，会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。提示引导有两条原则：第一不要和他人说不能什么; 第二把前 因后果用一些连接词连接起来，然后去叙述他赞成同意的事情，不断地叙述重复他现在目前的身体状态，心理状态。 二、孔雀翎（二选一法则）： 孔雀翎是一种暗器，美的让人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一种必胜的信念，一种绝对成交，一种不达目的誓不罢休的态度。 不要问：“你要不要买”，应该问：“你喜欢A 还是B?”“你要2 个还是3 个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去. 间一个人去不去看电影，你会得到两个答案：去或不去; 要问：“我们周六去看电影还是周日，”给他一个机会迭择。二选一法则有适当的使用的时间，很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适当的使用时间”的重要含义，没有进入最后阶段的时候，不要动不动就使用二选一法则，对方尚未了解你到底要跟他沟通什么，销售什么，还未产生兴趣，你突然问他你打算什么时候购买. 开枪 感谢您的阅读，希望能帮助到您。时
所有的销售都是一样，你必须对你所销售的商品有所了解。在成为销售专家之前，你要做的是先成为一个产品专家。所以，在你从事销售之前，请你对软件的优势，软件的客户对象，软件的功能有哪些，每个具体功能在软件中是怎么实现的这些问题能够解决。 做销售之前的准备: 1、心态:千万不要把自己作为推销者的身份。你就是一个帮助企业解决问题的人。你和客户的地位都是一样的。站在客户的角度，看如何帮助客户解决企业存在的问题，优化企业的管理； 2、仪表:注意你是IT人士，你的穿着、举止、仪态都应该让客户感觉你的职业，亲和力，通过你的仪表先给客户信心，建立对你的信任感。 3、素材:想清楚，客户可能会有什么问题，我们应该怎么解决。(可听有经验的人讲，并在实践中体检和总结) 步骤一: 客户的寻找和挖掘(这是我们每个销售都需要不断积累的东西) 每个销售员都有自己不同的方法，这里列举一些，希望对大家有所启发: 1、电话营销。有技巧的电话营销可以提高效率，对刚进入软件行业的销售员比较适合; 2、扫楼，扫市场。这种方法虽然不聪明，但往往是锻炼新手的好办法，用这种方法锻炼销售员的心态比较好，而且可能会有意想不到的收获。 3、展会中的客户收集。这样客户比较集中，效率会比较高。考验你再最短的时间让客户对我们的产品产生兴趣。 4、朋友的介绍。当然需要销售员拥有有资源的朋友，因人而宜。这种方法的成交率会比较高。 5、老客户的介绍。做了一段时间的软件之后，这种方式事半功倍，效果不错。但是这个需要销售员的积累，真的做好老客户的维护工作。 6、留意正在用盗版的客户。这样的客户成交会比较快，几乎没有什么培训和服务。 其中，要注意的事项有: 1、名片一定要准备充分，最好有点个性，随时记得宣传自己； 2、保持良好的心态，相信付出终会有回报； 3、方法很多，找适合自己的。 步骤二:客户的拜访 面对面的交谈是能否实现销售的关键环节，在拜访中我们应注意几点: 1、首先要建立良好的关系，和客户套近乎，取得客户的信任，让他解除对你的防备； 2、想方设法了解客户最头疼的管理问题是什么 (可让客户自己讲，也可以有引导式的提问)； 客户一般问题可能有: l 客户刚刚起步的，一般就是算帐算不清楚，根本不知道自己每天是赚了还是亏了，赚了多少，亏了多少都更不清楚了。因为经常是把公司的钱和家里的钱放在一起用，怎么能够算得清。如果不规范公司管理，公司很难得到进一步发展的。 2 客户有了一定的规模，一般就需要几个重要的数据，但这几个数据用手工算是很麻烦的。第一，仓库里面库存的情况;第二，与他的客户和供货商的往来情况，第三，现金银行的情况。数据的不及时或者不准确是中小企业经常存在的问题。 3 客户再往上发展，除了数据的实际准确的收集之外，还面临着企业内部流程控制的问题，企业的发展就意味着分工明细，需要每个人做自己的事情。内部流程控制，各种分析报表的需求是这类企业比较明显的问题。 当然，还有其他，你要清楚的了解可以到底有些什么问题。听清楚之后，最好用笔和纸把你听到的记录下来，一项一项地和客户确认。 如何做好产品的演示(要让客户有眼前一亮的感觉) 1、帮客户制造矛盾，然后用软件解决。演示不需要大而全，有针对性就好。上一步说明了企业存在的问题。演示的时候，先附和客户，把他说的问题夸大化。说得客户觉得这个问题真得很严重。Ok，你这个时候可以告诉客户，你看我们的软件在这里可以解决你的问题，也可以顺带提一下锦上添花的功能，这样客户才会觉得这个软件好。千万不要直接告诉客户我们有什么功能，这样讲几乎没有什么效果的。 2、演示不需要做具体的单据，只需要说明在什么地方处理什么问题就好。有时候陷入一个细节对成交没有好处。 3、不要多讲，有些功能点到为止。讲太多，客户可能认为有些功能用不上，可能不适合他。注意把握一个度。 针对性的演示，客户对产品的感觉一般都会比较好。
第一步：寻找关键人 就是通过问话的方式找到主要负责人及其联系方式。通常情况下的问话方式有： 1、请问你们医院有没有开展体检业务？是哪个科室在负责？那边电话多少？负责人是谁？ 2、（不知道哪个科室在做体检）那请问，医务科（门诊部、办公室）的电话是多少？ 3、（体检各个科室都有做，像内科、外科。。。）我知道，那体检报告是哪个科室负责发给体检人员的呢？ 4、我们是XX单位的，要做体检，问一下是哪位在负责，电话号码是多少？ 5、扮演企业老板的助理或是秘书的身份去问体检中心的负责人和联系方式。 比如：1、您好！是XX医院吗？是。 2、请问你们医院可以做体检吗？可以。 3、是体检科负责还是医务科负责？是医务科负责。 4、医务科电话号码多少？主任贵姓？是------。 5、那现在分管医务科院长是那位呢？电话多少？对方要是不愿意讲。你就继续问 或问体检可以做单位几百人的体检吧或体检现在是手工出报告还是电脑出报告。可以做但具体操作不太清楚。 6、那分管院长是那位？是--- 电话号码是多少？对方要是反问为什么要院长电 话，我们可以不用直接回答对方，或表现得很急的样子，在电话沟通过程中不要让对方有问你的机会，不要让对方想要不要回答你的问题，而是要让对方跟着你的思路走，告诉你电话后才有点后悔又问你是具体那家公司的，你就给他一个合理的理由或说我们过来体检时会跟你医院联系的。 7、如果是主任直接接的电话，在还没有说是我们身份之前，都可以跟他介绍我司及 软件的；如果说出身份了也直接问他电话及现在体检的事情没有关系的，问到电话后说改天我们公司过来体检会跟他医院联系的。改天再以真正的身份联系他时，他不会记得的。 （象小6这样的问话，一般都在两分钟以内最好，越短时间问到电话越好。） 第二步：找到使用科室负责人后，介绍软件，挖掘需求 在这里重点突出的是，挖掘客户手工模式下的痛苦和电脑信息化之后能够带给他的一些
软件销售之销售话术专家关于软件销售技巧的对话
专家关于软件销售技巧的对话软件的发展基本都走到了细分行业的时代了，大而通用的软件越来越不好做了，通用平台客制化，这几年的erp也不如前几年火了，必须做到把握客户需求进行定制才是出路。 ERP可能再按原路走下去是死路，软件的潜在客户的确定，首先是软件的定位问题，也就说你的软件的销售对象是谁，这是前提，很多的软件开发都自认为自己的软件能够通吃，这是
技术人的本色。 我是作企业电子商务平台，做为软件公司一定要定位清晰，然后就是找到潜在客户，如果是企业软件，产品不重要，重要的是你去理解企业的业务逻辑，然后在企业有长期稳定的关系，这样生意才能成。做生意就是做人，人做好了，生意就来了。对，同意老 熊的观点！一个企业的开发不是一笔生意的交易而是长期的。 我补充老熊的观点几点意见 第一：产品不是不重要，至少需要有一定的基础，太次肯定不行。在打单的过程中是肯定需要考虑到产品本身的。这如同战术问题，你需要考虑你的部队武器的但……在做战 略规划时，可以稍微的将产品的先进性。． 比重放得轻点。 第二：软件的销售特别是管理软件，做销售先做人的道理是比较明显的。因为管理软件的重要性，需要客
户对个人和对公司都要有足够的信任感。不论是专业上的信任还是人格上的信任。 第三：个人认为软件卖的是服务，每个单都不是在签约后就结束了的，而是开始不久。销售前在做服务，销售中和销售后也在做服务。长期的关系应该表现在这。这不但对公司有口碑的建立的好处，也是你对客户责任感的体现。软件的销售就是服务的过程呵呵，言重，我也没赶上开头，都不知道提纲是什么呢。
工业品销售技巧和话术大全 随着国内市场化经济的日益成熟，从事销售工作的大队伍也在不断扩大。据相关部门统计，在国内从事销售工作的人员超过了二千万。每天都有新人踏上销售的征途，每天也有人在逃离销售的行列。销售工作看似简单，似乎对学历，年龄，性别等都无特别的界定；但销售工作又是那么复杂，同样从事销售工作的人，有的拿着上百万的薪资，而绝大多数却只有三千左右的收入。归根结底，从事销售工作是靠业绩说话的，每个企业都是论功行赏。 工业品的销售有五大特点： 1、项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题。 2、项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重。 3、非常重视售后服务，作为选择供应商的重要的因素。 4、客户选择供应商非常慎重，需经过多个部门来决心。 5、人与产品缺一不可，甚至人比产品来的更重要。 因而从事工业品销售的难度更大，对销售人员的能力和素养要求更高。工业品销售人员不但要懂市场，而且要懂产品，懂技术。不但是销售策略的规划师和谋划着者；而且是销售工作的执行者和推动者。不但要了解客户的核心需求，而且掌握客户决策人的性格特征，兴趣爱好，价值取向等。不但需具备卓越的沟通能力，敏锐的洞察能力，快捷的反应能力以及果敢的决策能力；而且还需要具备人脉管理能力，资源调配能力，过程管控能力等。 某家节能设备的企业有两位营销人员，向各企业推广其节能设备；三个月后；一位营销人员空空而归，另一位营销人员签回了数百万元的订单。二者之间为什么差异如此之大呢？重要原因在于能力的差异 两手空空的营销人员见到准客户时会说：“你了解我公司的产品吗？我公司产品是由我公司独立研发，新型的节能产品；获得国家十几项专利，并被评选为当代最节能的产品，能有效帮助企业节能20%--------”他一口气说了大半个小时，客户说：“我公司暂时不需要，等有需要了再与你联系。”该销售员似乎口才流利，介绍产品滔滔不绝；但客户最终只是敷衍一句，没了下文了呢？他只是在“王婆卖瓜，自吹自夸”；话虽多，但每说到客户心坎上。 另一位签回数百万元订单的营销人员是这样说的：“王总！你是否觉得现在市场竞争压力越来越大，企业的利润约来越薄呢？ 王总说：“是的!我们现在产能是大了，但利润却越来越低了!” 营销人员说：“要提高企业的利润的最佳途径是减低生产成本呢，还是拉高产品的价
简单实用的电话销售技巧和话术 简单实用的电话销售技巧和话术 Good fun 网摘 首先在电话销售前先准备下自己前期开发客户所需要的： ―：先给自己下一个日目标。 例:我计划我今天要打50个有效电话，目标一旦确定就一定要执行，我相信这点对新人尤其是刚毕业的很有帮助，因为我自己也是这么过来的。 二：了解自己的客户群体，根据自己的客户群体找客户资料。 我觉得这点挺重要的但是U前来说我不了解我自己的客户群体在哪?反正现在一开始主要是锻炼自己的实操能力抱着黃页天天啃。其全途径有六:1、网上找资料（人才网、制造网、工厂网）；2、黄页;3、同行同事同学;4、亲朋好友;5、交易会派名 片;6、扫楼扫街。 三:准备一个CRM客户管理软件。 电话销售管理系统或者准备个本子记录自己所打过的客户资料。自己接触过的客户就是自己的客户资源，作为一个业务员一定要妥善的管理自己的客户源，根据情况制定跟踪计划。 准备阶段结束后开始进入操作阶段 一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括： 1.介绍你和你的公司 2.说明打电话的原因 3.了解客户的需求.说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。 引起电话另一端客户的注意：
电话约访的原则：“热”、“赞”、“精”、“稳”一一（热情，赞美，精简，稳重，喜悦，肯定）约访不代表说明，仅是约见面时间，地点即可;一一（简短有力、不要超过3分钟）约访（内容）7%、腔调、语气、情感38%、肢体动作55%用电话脚本:好处一工作时可100%投入，不会离题； 忌讳一不可用不真实语欺骗顾客、言词不可夸张膨胀或过度赞美、绝不批评同行。 所以个人认为象我这样的货代新手最好在打电话前一定要准备【电话脚本】即: 电话草稿。他能帮助你不会慌张对客户的问题对答如流因为客户的问题总共下午要去就是那么儿个真正要挑战的是是自己！我个人的脚本正在完善 中……参加个贸易会来不及写以后有空补上各位有过电话经验的也可以写写自己的心得!不用怕写出来的结果怎样?不用怕被人看，因为自己写出来给大家看了大家才能明口你哪些地方做的不对哪些地方做的好，所以做才是硕道理只要你做了就会有收获，最怕的是你光想不做！ 下面是业务员必备的知识和心理素质以及一些客户问题回答精粹（在此感谢总结这些经验的前辈们）： 业务员必备的知识和心理素质：做到知己知彼，才能做到口战不殆。 1、充实自己的业务知识： A、操作流程的学习； B、运价知识的掌握； C、港口及国家的了解； D、对付客户所提问题的应变能力。 2、对公司业务的了解： A、了解公司的优势、劣势。 B、了解公司在市场的地位，及运做状况。 3、对市场进行调查： A、了解同行的运价水平； B、了解客户所需船东的运价、船期、全程、U的港代理等； C、预见将来市场情况。 4、要有刻苦耐劳的精神：
木秀于林话术学院整理制作 保险销售技巧和话术大全 保险销售业务员为了与客户成交，达到销售的目的，就需要学习和了解保险销售技巧和话术，还要根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。 下面介绍成交的销售技巧和话术，应针对不同的客户灵活使用。 1、直接要求法。 保险销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当保险销售人员提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。 2、二选一法。 保险销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是保险销售人员想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是喜欢白色的还是红色的？”“您是今天签单还是明天再签？”“您是刷卡还是用现金？”注意，保险销售人员在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。 3、总结利益成交法。 保险销售人员把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 4、优惠成交法。 又称让步成交法，是指保险销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，保险销售人员要注意三点： （1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般，这会带给客户非常好的心理感受。 （2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到保险销售人员不能接受的底线。 （3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，
怎样才能提高手机销售技巧和话术？ 手机销售实战72例 销售的原则: 一：多问少说 案例：顾客一进门，我们的销售人员就不停的说：先生（小姐）您要什么手机啊？这是我们最新的手机，您看一下啦。喋喋不休的说，如影随形的跟着顾客推荐，直到顾客走了，还困惑的问:顾客怎么不买哪？点评：这就是犯了销售的大忌说个不停。顾客表现欲强，喜欢说话，你就要鼓励他（她）多说，从中了解他（她）的真实意图。顾客话少，你就要注意自己的说话质量。不然就是在往走赶顾客。对策：顾客关心的，顾客想听的，才是我们销售人员该说的。 二要不如影随形的跟着顾客 案例：顾客一进门，我们的销售人员从第一节柜台跟到最后一节柜台。顾客走一步跟一步，还不停的说。点评：最笨的销售方式，最差的销售结果对策：销售人员要多观察，找准切入时机，例如站在某柜台注视某手机超过3秒时，过去推介：您好，先生，这是###手机最新推出的###型号，我拿出来您看一下好吗？买不买没关系，您了解一下啦！顾客不说话，又不走，那就是默许啦，招呼客户坐下、倒水，取机给客户介绍功能，展开销售。 三：推荐给顾客的不一定是最好的，但一定是毛利最高的。 案例1顾客：我想买个的手机，哪一种比较好哪？点评：要求销售人员对店面的产品一定要熟悉，清楚地知道那些是利润机，那些是跑量机，那些是滞销机。推荐要有技巧，掌握时机，要巧推，不能硬推。 诺基亚5800手机案例：销售人员对着顾客开始推荐：诺基亚5800是诺基亚第一款全屏触控手机智能手机（特点）销售人员：这款手机拥有3.2英寸的重力感应触摸屏，看电影、听音乐都非常过瘾。而且还可以下载各种手机应用软件，简直就是您的随身小电脑。（优点）销售人员：我把它的功能调出来您体验一下啦。（例子）销售人员：诺基亚5800是现在诺基亚手机中卖的最火的一款手机，商务时尚人士、买手机的都首选诺基亚5800啊。 手机推介案例：销售人员：这是##最新推出的一款音乐手机（特点）