花园城商业街
《商铺定价及销售策略方案》
花园城项目组营销部
2012年 5月 21日
前言
为了全面推动半山湖项目、花园城商业街各项营销工作，结合2011 年花园城第一季度运营情况，以及半山湖开盘营销节点、推广主题，缓解项目所需的资金压力，促进年度营销目标的完成，本阶段特制定花园城商铺价格，以备在市
场变化过程之中作为营销应急之备用方案。
本案首先就商铺购买客户群的分析，结合周边商铺调研数据以及过往花园城商铺成交价位，结合商铺各价值因素权
重评估分析，最后得出本项目总体成交均价（面价）。并针对客户群的特点，制定相关的销售策略方案及操作流程。
定价方法
商铺的定价，业内使用的较多的有两种模式，一种是与竞争项目参考对比，根据地段、主力店、品牌、经营管理??等权重进行对比，依据竞争项目的价格推出本项目的价格；另一种方法就是根据该地段及周边等商业的现租金情况，结
合项目的实际情况，反推出项目的销售价格。本案定价方法为基于市场竞争定价法。
花园城商业街《商铺定价及销售策略方案》
花园城营销部
2012 年 5月 21日———————————————————————————————————————————————————
一、花园城商业街商铺销售思路
花园城商业街目前处于主力店招商布点阶段。针对该阶段商铺销售，主要销售思路有以下两点。
1、销售目的：
通过商铺销售适当的回笼部分资金，缓解半山湖项目资金压力，同时满足“购铺自营”商家的需求，促进招商布点
阶段工作尽早完成（注：目前销售现场剩余产品以复式滞销单位为主）；
2、销售把控：
为保证商业后期正常运营，商铺销售总面积建议不超过商铺可销售总面积之20%（包含前期已售出面积1820.7 ㎡）。
3、销售目标：￥ 2000 万，销售总面积不超过 2000㎡；
4、销售期：自审批批准之日起 -2012 年 12 月 31日（具体根据项目营销节点进行安排）
二、购买花园城商铺客户群分析
从客户购买花园城商铺目的进行分类，可分为三类：资产投资保值客户、购铺自营客户、小投资客户。
1、资产投资保值客户。
目前国内流动性过剩，市场面临通胀、国内货币贬值、银行储蓄收益低，股票、债券、期货市场专业知识要求较高，
住宅投资受政策打压，为商业地产带来商机。商铺几乎成为资金保值、升值的避险港。该类客户有较强的资金实力，对
商铺租金回报率高或低不太敏感，追求的是商铺未来增值溢价空间；该类客户占比重较高的话，对于花园城商业经营发
展极为不利。
2、购铺自营客户。
为店铺的保值和业务的长期稳定发展而选择购买店铺的策略。尤其是在中心商圈的店铺更是受他们的青睐，比如设
立形象店、旗舰店，展示企业实力、提升企业形象，从而进行品牌传播。该类客户能够提升整体商业形象，聚集人气带
动招商之作用；该类客户认同信誉佳、有商业运营经验的品牌开发商。从长远来看，希望能与开发商同舟共济，做旺市
场，在价格承受方面适中偏下。若将商业全部或大部分发售的话，在一定程度上，将极大地降低该类商家的入驻信心。
该类客户为花园城商业街招商及销售的重点目标客户。
3、小投资客。
购买后以出租或转手出售方式赚取收益。该类投资者以一次性付款或按揭贷款形式支付房款，用按揭形式购买的则可以实现租金供贷款的目的，对租金回报率较感兴趣，且具有较高的风险意识。该类客户适合于商业运营成熟期，带租约出售阶段。
根据客户群分析，得出销售策略及销售定价方向。如下：
客户类别特点针对性销售策略销售定价方向
资产投资项目现金流1、资金实力强；
适宜2、对租金回报率不敏感；
保值客户客户返租方式销售
3、注重商铺远期前景及其升值空间；
购铺自营招商初阶段1、品牌形象佳；
高面价低折扣2、在成本控制方面较敏感；
客户重点客户方式销售
3、须高度认同商业运营理念方能促使其入驻；
小投资运营成熟期1、资金实力一般，购铺后即期望有回报；返租形式
或
客户重点客户2、精打细算，追求中短期收益及租金高回报率；
带租约出售1、高面价（评估未来 2-3 年可实现之售价）；
2、通过返租 / 高折扣 / 带租约出售方式实现本阶段销售目标。
三、周边市场调研及过往成交价格
1、周边市场调研
项目名称项目区位
现均价租金
承租率
商铺面积
备注万元/ 平元/ 平米平米
侨苑山庄东城区银珠街 1.3~1.840-6080%//蔚蓝星湖东城区只租不卖30-3560%/不可做 2层
盈彩美地东城区东宝路与莞龙路交界0.9~1.225-3045%80具备餐饮条件，可改至 2层
新世纪星城东城区 1.354020%120不具备餐饮条件，可改至2层
庆峰花园东城区 1.235-50/100以上部分商铺可做 2层769万江区1//80具备餐饮条件，可改至 2层精英世家南城 1.7//40~120层高 5.9 米
宏远第一城南城0.9~1.830-50/40~120层高 6.5 米
注：本表及数据由招商部提供；
2、花园城过往商铺成交价格
序
认购日期购买人购买铺位编号建筑面积合同成交价返租
备注
号㎡总金额（元）单价：元 / ㎡截止日期
12009-4-22C1-C15栋20号商铺102.43856,9128,366无
22009-8-26C1-C15栋15号商铺134.781,137,1578,4372012-9-30三年返租32009-8-26C1-C15栋16号商铺143.761,178,5668,1982012-9-30三年返租42009-11-5C1-C15栋06号商铺106.32948,0678,9172013-3-6三年返租52009-12-6C1-C15栋17号商铺145.561,217,2448,3622013-3-5三年返租62009-12-17C1-C15栋22号商铺165.911,462,4998,8152013-5-1三年返租72010-3-8C1-C15栋02号商铺179.111,656,4699,2482013-6-6三年返租82010-3-11C1-C15栋05号商铺99.11901,2649,0942013-6-7三年返租92010-3-11C1-C15栋01号商铺151.371,392,4929,1992013-5-26三年返租102010-4-14A13-A17栋12号商铺147.121,367,3329,2942013-6-30三年返租112010-6-1A13-A17栋03号商铺158.881,444,7079,0932013-7-4三年返租122010-9-13A13-A17栋01号商铺142.621,298,9989,1082013-10-13三年返租132010-9-21C1-C15栋11号商铺143.761,244,8088,6592013-11-12三年返租合计13间1820.7316,106,5158,846
注：本表由销售部提供后整理；
四、花园城商铺定价方法
1、花园城商业街各区位价值权重对比
权重比例四季大道商铺权重比例系数各区位
一级二级三级四级五级A区
价值权重B区C区D区E区合计最佳佳一般差最差A1A2A3
一、区域位置25%22%16%12%8%25%12%22%25%16%22%22%144%
二、商铺结构15%13%10%7%5%15%7%10%10%10%15%10%76%
三、商业氛围15%13%10%7%5%15%7%15%13%10%10%10%80%
四、可视性10%9%7%5%3%9%7%9%9%10%10%9%62%
五、邻铺及配套10%9%7%5%3%7%5%9%7%7%7%9%48%
六、周边环境10%9%7%5%3%7%7%7%7%7%9%10%51%
七、交通可达性7%6%5%3%2%7%6%5%6%7%6%6%43%
八、商铺通用性8%7%5%4%2%7%5%5%8%8%7%7%48%
合计100%88%65%48%30%0.910.560.810.840.740.850.82 5.52备注：
1、本表是根据四季大道商铺“现状”进行评分；“现状”指A区、 B区、 C区； D区及 E区则视为地面铺砖完成，东门入口开放状态；
2、四季大道各区权重平均分值系数为79%，以平均分值系数为市场价格参考值，则可以得出目前各区平均市场价格；
2、花园城商业街各区方位图
D 区
E 区
B 区
A3 区
C 区
注：本图业态有所调整，仅表示各区方位示意使用。A1 区
3、花园城各区域未来商铺价值点判析A2 区
各区位权重未来商铺价值点难易程度受益区域备注
一、区域位置
二、商铺结构
三、商业氛围
四、可视性
五、邻铺及配套
六、周边环境
七、交通可达性
八、商铺通用性1、R2轻轨线路预计 2014年开通；3年时间整体政府
2、下桥水果批发市场违章整顿；时间C区政府
3、片区土地稀缺升值；时间整体城市经营
1、苹果公社、花园城、半山湖三盘联动；时间与投资A1区、A2区2-3年时间
2、商铺外立面整改；相对容易整体项目公司
3、休闲设施增加；容易整体项目公司
1、园林整改（广场、东入口、南入口）；相对容易B区、E区、A2区项目公司
1、品牌店布点招商；优惠政策支持本区域项目公司
1、片区环境整改；有一定难度整体政府出面，项目出资
1、规划道路开通；有一定难度C区政府出面，项目出资
2、公交线路增设；有一定难度整体政府出面，项目出资餐饮功能增设A2区、B区项目公司
注：个项完成对权重系数具有拉升作用。
综上，花园城商业街未来升值需要一定的时间以及经营来提升。从未来 2-3 年来看，以经营方式对花园城进行整改，则整体实现 15000 元/ ㎡销售均价能够有所保证。因此，将面价均价15000 元/ ㎡作为未来 2-3 年的远期定价目标。本阶段目前市场价格约为11000 元 / ㎡左右。
4、花园城各区基准均价参照表
四季大道业态区位权重系数
均价最高价最低价可售建筑面积
总金额 ( 元)（元/ ㎡）（元/ ㎡）（元/ ㎡）㎡
权重平均系数0.791500022489954816567.65￥248,514,750 A1区0.911727822489112132893.91￥50,002,369 A2区0.56106331272195482600.78￥27,653,863 A3区0.811538017017147021485.52￥22,846,922 B区0.841594919858128082079.55￥33,167,506 C区0.741405114748130191932.64￥27,154,815 D区0.851613919005131194637.52￥74,846,051 E区0.83157591672214553937.73￥14,778,150
备注：
1、本表各区均价结合《四季大道商业街各区位价值权重对比》，预估未来2-3 四季大道整体售价均价为15000元/ ㎡得出；
2、本表中，总金额一栏是均价×可售建筑面积得出，作为未来商铺价值参考值；
3、最高价、最低价是根据《花园城四季大道商铺价目表》得出后补充入本表以供参考。
5、商铺价格明细表（详见本案附表《花园城商铺价目表》）
五、花园城商铺销售策略方案
1、推售位置：见下表“以点带面”商铺、已租出商铺；在《花园城花园城各商铺价格申报表》上以“待售”体现。
2、推售面积：上限为2000 ㎡，售完即止（具有一定的挤压成交作用）；
3、价格策略：（见下表）
东莞房地产开发有限公司
已租空置商铺形式价格策略对客户要求备注
1、带租约出售8折无要求租客享有同等条件优先购买权
1、布点位置8折符合规划业态之品牌商家1、需提供相关证明文件及自营使用计划；
2、对此类客户项目及集团各保留 2个点优惠；
2、非布点位置三年返租无要求
每年返还总售价 8%作为租金回报 , 即一次性提供 24%折扣，三
年内一切租金收益归我司所有。
注： 1、布点位置符合规划业态之品牌商家购买，实际上相当于76折优惠，但在销售口径方面均为8折；
2、对于非布点位置或与布点位置业态不符的有意购买自营的品牌商家，经招商部门审核确认，业态可以进行相关
调整 , 则同样享受优惠；
3、付款方式：选择按揭或一次性付款均无额外优惠；
西餐厅超市
生鲜
书店
超市
柜员机
银行“以点带面”示意图
诊所
东莞房地产开发有限公司
六、推广策略
销售 / 招商部现场以招商折页、海报进行小众宣传为主，辅以短信、网络进行销售信息传播；届时可根据花园城
尾货促销信息一并推广。
七、操作流程
项目组营销部对商铺进行总销控，招商部、销售部联合进行具体操作；销售现场针对“投资客”以自然消化为主；
招商部在招商洽谈过程中，对有意向“购铺自营客”的客户（客户界定原则，以销售现场有无登记为准），移交给“销售现场售楼员”同时协助跟进，成交后，成交佣金各半。
认购、签约等成交流程按原商铺成交流程执行。
花园城营销部
2012年 5月 21日
商铺营销策划方案 （）市场分析 二、项目的SWOT分析 （一）优势点 （二）局限性 （三）威胁点 （四）机会点 三、商业模式分析： (一) 综合性商业模式 （二）主题性商业模式 （三）专业性商业模式 四、项目整体定位 商铺营销策划方案 （二）价格定位 （三）客户定位 五、营销推广 （一）推广主题 (二) 项目形象包 （三）总体宣传策略 （四）销售策略 商铺营销策划方案 一、项目基本概况 城龙花园位于龙岗中心城龙城大道与龙福路交汇处，总占地面积５万平方米，总建筑面积11万平方米，共分四期开发，目前一、二期已入伙.其裙楼商铺计有35间，总面积约1944.35平方米，商铺目前基本上空置. 二、项目的SWOT分析 虽然本项目地段位置较为优越，但现实又存在着一些影响项目形象的因素，以至裙楼商铺目前处于滞销状态.所以我们只有充分认识到该项目的优缺点，并充分发挥其的优势，才是本项目在后期的营销过程中制胜的关键所在. （一）优势点（S）： 1、项目当前交通较为便利，地处龙城大道与龙福路交汇处； 2、项目地处龙岗中心城一级黄金旺地，发展前景看好； 3、本项目目前为现楼，满足部分自用型商家即买即用的需求，降低购买者的置业风险； 4、商铺层高5.4米，设有夹层，可融合商铺、仓储、家居为一体； 5、项目开发商母公司城建集团在深圳具有一定的知名度，对项目的推广具有一定的优势； ◆发挥优势： A、在项目裙楼的运作过程中，充分渲染项目的区位优势、交通的便利； B、在项目裙楼的运作过程中，强调该区域的发展前景和由此带来的商机； C、在项目的推广时，利用城建集团的品牌优势，增加置业者与投资者的信心； （二）局限性（W） 1、项目所处地段目前人气不旺，尚不具备以人气带动商铺销售的条件； 2、本项目周边是长着茅草的待开发地块，因而显得较为荒凉，对发展商业略为不足； 3、该项目以建成多时，但裙楼商铺一直滞销，造成一定的负面影响；
商铺推广策划案 通过对市场的调查，及对省内各大商业项目的走访，我公司根据本项目的特点，结合高青县具体情况，本着“快速、高效”的原则，对项目进行深入分析，争取为双方创造更大的利润空间，由此形成如下销售方案，以便双方深入讨论，及早落实。 第一部分销售政策 根据我公司操作多个大型商业项目的经验，商业项目有个共同的特点——销售成功与否关键是看第一轮宣传推广，如果能够取得“开门红”的理想效果，则整个项目至少成功了一半。 而在这之中，最重要的则是项目的销售政策，政策制定的合理与否直接关系着客户的购买信心与欲望。好的销售政策能够把意向客户汇聚到一起，形成“旺销”的势头，相反，不好的销售政策则会把部分意向客户拒之门外。 基于此，我公司认为，对于本项目来说，销售政策乃是整个项目推广初期工作的重点。根据对高青市场的了解，目前大多数客户处于“观望”状态——如果有很多人购买，那么会因此带动一大部分人群，产生“羊群效应”。因此，只有打动第一批客户，使之对项目产生好感，起到“意见领袖”的作用，形成“二级传播”，则项目成功指日可待。 如何打动第一批客户？我公司认为，要给与其足够的购房信心，
在推广宣传方面；在现场销售方面等，但是最重要也是最有效的是利用“价格”这一有力工具。只要使得第一批客户产生“物超所值”的心理，这部分客户就会产生购买行为，也会因此带动周边的意向购房群体！ 因此，我公司为本项目量身定做以下销售政策： 销售方式： 采取发放VIP购房卡（每套房源一张卡）的方式，客户交5000元诚意金排号预约。 排号时不定房源，开盘时统一选房，但销售现场可为其控制意向房源。 统一日期开盘，按照VIP卡先后顺序选房，若选房成功，认购金冲抵房款；若客户未能成功选房，则诚意金无息退还。 优惠策略： 按照VIP卡排号，前50名客户每套房源交5000顶10000； 第51——100名客户每套房源交5000顶8000。 开盘前，每套房源附带赠送开业基金5000元，直接抵到房款里面。 开盘前，一次性付款客户每套房源可享96折优惠，按揭贷款客户可享97折优惠。 购买3套以上（含3套）额外再享受20元/㎡的优惠。
5#－８#楼商铺开盘期价格策略 为了达到5#－８#楼商铺开盘期价格定位准确，符合市场价格规律与原则，结合本项目的实际情况，作此价格策略方案。 一、项目价格分析： 5#－８#楼商铺备案均价为66000元/㎡ 二、2013年1月－2013年8月销售率分析： ５#－８#楼商铺销售至年前推出后，销售率几乎为零。 在当前高通胀、低增长，房地产市场行情不明朗的市场行情之下，观望情绪日益浓厚。近期热销商业地商毅德城在开盘时均价在6千每平米左右，开盘时就售盤，吸纳了市场大批投资金额。而本案商业5#－8#楼于年前推出以来却遇滞销境地，究期原因从销售的定价策略到招商的商业运营，均有值得商榷和重新定位规划之处。 三、本案价格定价策略： （一）总体定价策略 定价原则： 依据一:选取项目周边同类或相似商铺租金还原（租金还原法） 依据二:确定所选取对比项目周边商铺销售均价（市场比较法） 依据三:根据项目住宅售价，得到本项目预测参考价格（住宅还原法）（二）本案价格推导 １、租金还原法 赣州市西城区各商业街租金统计表（元/㎡/月） 租金水平文清路青年路西桥路红旗大道文明大道章江南大道三康庙最高租金1000 200 50 80 60 100 80
最低租金500 20 10 30 20 50 40 平均租金750 110 30 55 40 75 60 分析：三康庙商铺平均租金为60元/㎡/月、西城区各商业街商铺平均租金为160元/㎡/月、由此评估得出本案5#－８#楼商铺按周边成熟商圈平均租金160元/㎡/月进行租金还原推导合理售价为：（１）简易国际评估法： 基本公式为：该物业的年收益×15年＝房产购买价 若购买价目小于或等于同区域其它商业物业则该物业物有所值。 （以上公式为国际专业理财公司评估物业投资价值的简单方法。） 推导计算本商铺均价为：28800元/㎡ 160×12×15＝28800元/㎡ （２）租金回报率返推法： 基本公式：每月租金收益×12/购房总价＝投资回报率 推导计算本商铺均价为：32000元/㎡ 按投资回报率６%计算：160×12÷0.06＝32000 ２、住宅价格推导法： 基本公式：住宅均价×（３－５倍）＝商铺均价 推导计算本商铺均价为：28000元/㎡ 以本案现住宅均价7000元/㎡计算：7000×4倍＝28000 ３、市场比较类推法： 根据周边项目和同质项目已成交均价进行比较进而推导本案定价。 项目位置商铺类型成交均价（元/备注
目录 一、项目基本概况 （）市场分析 二、项目的SWOT分析 （一）优势点 （二）局限性 （三）威胁点 （四）机会点 三、商业模式分析： ( 一 )综合性商业模式 （二）主题性商业模式 （三）专业性商业模式 四、项目整体定位 （一）项目的经营业态定位 （二）价格定位 （三）客户定位 五、营销推广 （一）推广主题 ( 二 )项目形象包 （三）总体宣传策略 （四）销售策略 城龙花园裙楼商铺市场定位与推广策略一、项目基本概况 城龙花园位于龙岗中心城龙城大道与龙福路交汇处，共分四期开发，目前一、二期已入伙。其裙楼商铺计有 总占地面积５万平方米， 35 间，总面积约1944.35 总建筑面积11 万平方米， 平方米，商铺目前基本上 空置。 二、项目的SWOT分析 虽然本项目地段位置较为优越，但现实又存在着一些影响项目形象的因素，以至裙楼商铺目前处于滞销状态。所以我们只有充分认识到该项目的优缺点，并充分发挥其的优势，才是本项目在后期的营销过程中制胜的关键所在。 （一）优势点（S）： 1、项目当前交通较为便利，地处龙城大道与龙福路交汇处； 2、项目地处龙岗中心城一级黄金旺地，发展前景看好； 3、本项目目前为现楼，满足部分自用型商家即买即用的需求，降低购买者的置业风险； 4、商铺层高 5.4 米，设有夹层，可融合商铺、仓储、家居为一体； 5、项目开发商母公司城建集团在深圳具有一定的知名度，对项目的推广具有一定的优势； ◆发挥优势： A、在项目裙楼的运作过程中，充分渲染项目的区位优势、交通的便利； B、在项目裙楼的运作过程中，强调该区域的发展前景和由此带来的商机； C、在项目的推广时，利用城建集团的品牌优势，增加置业者与投资者的信心； （二）局限性（W） 1、项目所处地段目前人气不旺，尚不具备以人气带动商铺销售的条件； 2、本项目周边是长着茅草的待开发地块，因而显得较为荒凉，对发展商业略为不足； 3、该项目以建成多时，但裙楼商铺一直滞销，造成一定的负面影响；
销售商铺的技巧 其实销售技巧是可以通用的，不管什么行业，掌握了核心，就能在任何行业运用自如，下面分享5个非常实用的销售技巧： 一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售一线工作人员来讲，道理也是一样的。很多刚出道的销售一线工作人员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。 我喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹销售一线工作人员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的销售一线工作人员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 二：关注细节 现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到销售一线工作人员待客要主动热情。但在现实中，很多销售一线工作人员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。 其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的销售一线工作人员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。 四：见好就收 销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些销售一线工作人员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢
定价策略及方法总结 说明：这是我根据几份资料整理的，分为定价策略、定价方法、考虑因素三个部分。整体来说，偏于详细，个人可根据需要选取对自己有用的内容，目的就是想让大家对产品定价有个初步的认识。——孙向坤 一、撇脂定价策略 当生产厂家把新产品推向市场时，利用一部分消费者的求新心理，定一个高价，像撇取牛奶中的脂肪层那样，先从他们那里取得一部分高额利润，然后再把价格降下来，以适应大众的需求水平，这就是所谓的撇脂定价策略，是一种聪明的定价策略。 因为各种消费者由于收入不同，消费心理不同，因而对产品有不同的需求，特别是对新产品，有求新心理的消费者总是愿意先试一试新产品，而其他消费者则宁愿等一等，看一看，充分利用了消费者的心理若特点。 英特尔公司是市场撇脂定价法的最初使用者。当英特尔公司开发出一种电脑芯片时，如果该芯片明显优于竞争芯片，那么英特尔就会设定它能够设定的最高价格。当销售量下降时，或者当受到竞争对手开发出类似芯片的威胁时，英特尔就会降低芯片价格，以便吸引对价格敏感的新顾客层。 优点：高价小批量地逐步推进战略能使企业随时了解市场反映，采取对策，避免新产品大批量生产带来的风险。 缺点：它没有指出价格究竟定多高为好，而要定出一个合适的价格，还必须要使用某种定价方法（如感知价值定价法）。 优点：1，迅速回笼资金，方便扩大在生产。 2，容易形成高价，优质的品牌形象。 3，拥有较大的调价空间。 缺点：1，高价产品的需求规模有限。 2，容易引起竞争，纺质品，替代品会大量出现。 3，在某种程度上损害消费者权益。 条件：1，市场有足够的购买者，其需求缺乏弹性。 2，高价所照成的产销量减少。
商铺销售方案之策略篇 一、目的 1、最大限度利用现有客户资源,增加销售额; 2、提前销售商业,避开西江月集中式商业销售竞争; 3、资金快速滚动,为下一个项目筹资; 二、目前商铺客户分析 1、到访客户分析 从3月1日至6月15日止，来访客户需求商铺的共有25台客，来电客户5 台。 2、客户对商铺的价格接受度 ?其中接受价格在10000—12000元，面积在80-120㎡左右，独立使用年限在30年左右的有2台客户。以上几点全部符合，上述客户全部到场。 ?其中接受价格在8000—9900元，面积在60-100㎡左右，独立使用年限在30年左右的有13台客户。以上几点全部符合，上述客户全部到场。 ?其中接受价格在7000—7900元，面积在60㎡以下，独立使用年限在30年左右的有10台客户。以上几点全部符合，上述客户全部到场。 ?来电客户未表达意向。
三、商铺价格定位 1、定价依据说明 1)周边商业氛围 目前，项目周边1公里范围无成熟商业氛围，商铺定价没有可比依据。 项目名称价格销售方式 金碧丽江13000元/平方直接销售 海逸豪庭12000元/平方直接销售，可代租，不承诺回报 宁海世纪城暂时不卖租 忠信桃源居9800元/平方直接销售 旭日华庭暂时不卖不租 西江月暂无价格暂不销售商业 3)商业定价遵循基本规律 住宅底墒价格大概为住宅销售单价的2.5倍定价比较科学。 2、商铺均价定位 本项目商业定价采用第三种定价方式并遵循客户对商铺价格接受度作为本 项目第一期1、2栋首层商业的定价依据； 根据以上分析建议整体均价为：“9980元/平方”； 3、商铺定价 各商铺具体价格：根据位置、大小、使用调整各单个商铺的价格。
1、成本加成法（成本财向定价： 定义：是指开发商按照所开发物定的成本，加上一定百分比的加成面来制定房地产销售价格。 计算公式：物业售价=单位成本x（1目标利润率）+ （1—税率）。 利弊：用此种方法计算出的售价为在保证目标利润率下的最低价格，因开发商对成本的了解要比对需求的了解多，所以这种定价方法可以简化定价过程，物汪售价更容易被确定。但这种定价忽略了市场需求、购买者预期的投资回报，因而在多数情况下所定出的价格要高于购买者所能接受的价格，可能导致销售不利。 2、租金参照法（需求导向定价）： 投资回报率计算过程：由于投资商业物定所需的资金较大，多数人会选择向银行贷款，现时商业物业的贷款额度一般这6成10，10 期贷款的年利率为5.76%。以购买一个100万元的底商为例，首付40万元,贷款60万, 每月需要还贷0.6589 万元。假设该物业月月租金水平为1.5 万元，每年物业管理费为2 万元，估计物业空置期为一个月，那么，每年净收入=1.5 X 11 —2=14.5 万元，得出投资回报率=（14.5 —0.6589 X 12）- 40=16.48%。 定义：租金参照法是以相同地段同类型底商的租金作参照来确定即将出售的住宅底商的售价。例如，某项目所在地区同类型底商的租为为100元/平方米/月，根据市场情况，投资底商的回报率应不底于15%，可以计算出该项目底商的销售均价应不高于100X12-15%=8000（元/ 平方米）。 利弊：该方法计算出的售价为保证投资者投资回报率的最高价格。这种定价格方法是依据购 买者的投资回报来确定，充分考虑了市场需求，因而更被投资者所接受，造成物业的火爆销，但按照这种定价销售往往使开发商得不到预期的利润，甚至有可能造成亏损。 3、随行就市定价法（竞争导向定价）定义：是以该地区同类物业的价格水平来确定售价，采用这种定价法，项目售价是以竞争对手的价格为定价基础，并做或商或低的小幅度调整，而较少考虑产品成本和市场需求；这种定价的依据是市场经济条件下的现行市价，属于一种中价策略，既可以为开发商带来较合理的利润，又使购买者的投资回报有一定的保障。 目前商铺的销售模式主要有只售不租、长期包租、短期委托经营、带租约销售等形式。根据商业项目的规模、位置、铺位类型、经营管理等各种因素的不同，开发商会采取不同的销售模式 只售不租模式 定义：只售不租就是开发商将商铺产权直接销售给投资者，不负责该商铺的招商，由投资者自行使用。 直接销售商铺，对投资者而言，可以自由使用该商铺，可出租给商家亦可自己经营，灵活度较高。但只售不租带来的是整个卖场或商业街的产权分离，开发商只管卖不管租，小业主各自为政。这势必将导致整个卖场或商业街陷入没有规划、没有主题、没有特色的混乱经营局面，规模大的卖场后果将更严重。业主自行出租商铺将容易出现商业街中介或某一业态过多，业态互补性不够，整条商业街的商业聚客能力不足。 长期返租模式 定义：返租销售也叫售后包租、售后回租，是指开发商在出售商铺时与投资者约定，在出售后的一定年限内，由开发商以代理出租的方式进行包租，或者直接承租经营使用，包租期间或者承租期间的租金冲抵部分售价款或偿付一定租金回报。根据包租或承租年限的长短，可分为长期包租和短期返租两种方式，其中长期包租的年限往往根据大商家的承租年限，一般以十年、十五年为常见。采用长期包租销售模式的商场往往是找个大商家租赁，将铺位分割成蚂蚁铺，然后以年回报率8％，带10 年租约返租销售。由于大商家采用的是统一收银、开放式大卖场经营，业主基本在商场内找不到自己的铺位，这种商铺被称为“虚拟产权式商铺”长期包租的销售模式，小业主在前10 年内的投资回报相对有保障（前提是返租期内开发商遵守承诺、大商家持续经营），但返租期过后，由于业主找不到自己的铺位，接受不了大商家的低租金，投资收益将完全失去了保障。对于长期包租销售的商铺，一旦发展商经济实力不强，在大商家支付较低租金的情况下不能支付小业主的回报，就会出现发展商拖欠回报的现象。
定价的申请方案 申请单位：天津泰达有线电视网络有限公司 法人代表：于普瑞 地址：天津经济技术开发区第一大街2号 邮编：300457 申请时间：二○○五年一月 关于泰达有线数字电视基本收视维护费 定价的申请方案 尊敬的各位代表： 为贯彻落实国家广电总局的统一部署和天津市市委、市政府的有关文件精神，我国广播电视自2003年起，将按照东部、中部、西部不同地区，分三步走战略实施。从2003年实施有线电视数字化改造；从2005年实施卫星电视数字化改造；从2008年实施地面电视数字化改造。到2015年国家彻底关闭模拟电视信号。并选择了包括北京、上海、天津、重庆等33个地区和城市进行有线数字电视试点工作。天津市将在2007年底前完成数字电视的改造平移工作。 天津经济技术开发区有线电视数字化改造工程，是经开发区工委、管委会研究决定，并经天津开发区发展计划局于2003年12月立
项批复实施的。该项目自2004年7 月开工以来，已完成了主体施工，小区施工正在进行中。为了保证有线数字电视转播的顺利实施，根据国家发改委和广电总局《有线电视基本收视维护费管理暂行办法》的有关规定，有线电视基本收视维护费属于政府定价的经营性收费。根据《中华人民共和国价格法》和《政府价格决策听证办法》、《天津经济技术开发区条例》的有关规定，凡是制定关系到广大人民群众切身利益的收费应当举行价格听证。现就天津经济技术开发区有线数字电视基本收视维护费定价方案的申请提交各位代表进行听证，请予以审议。 一、天津经济技术开发区有线电视发展的基本情况 （一）泰达有线电视的发展现状 泰达有线电视是开发区“九通一平”基础设施建设的重要组成 部分。多年来，管委会为保证不断完善投资环境，不断加大对有线电视建设的资金投入，使有线电视网络形成了一定的规模。至有线电视网络数字化改造前，我区有线电视各类用户有13000余户。 为满足开发区居民日益增长的精神文化需求，在开发区工委、管委会的大力支持下，2004年又投入了五千多万，对泰达有线电视网络进行数字化改造，并把此项目列为全区“十五件实事”的民心工程之一。目前已基本构建了节目制作系统；DVB机房前端系统；HFC光纤网络系统。这些系统的设备全部采用国际广播电视顶级产品，确保
层层解剖|商铺租金定价方法与计算公式 1. 影响商铺定价的12个因素 2. 商铺租金定价的参考原则 3.租金定价方法
4.租金定价公式 （1）根据项目的建设成本，目标利润水平、市场竞争态势以及项目本身的立地条件、建设水平及规模，设定期望的销售总额。如：Y亿元。 （2）凭方法对项目不同层别进行系数设定。原则上第一层是项目价值最高价格最高的层别，通常取系数为100%；第二层次之，根据项目的具体情况取小于100%的系数值，系数值的大小取决于项目的人流导向系统，商铺的规划布局，周边商铺价格水平等因素。依次类推越高层别系数越小，地下层别亦如此。 （3）计算各层别的权重系数。 公式一：系数X销售面积（建筑面积）=权重系数 （4）计算总权重系数。 公式二：∑权重系数=总权重系数 （5）计算层别总价和层别均价。 公式三：（目标销售总额÷总权重系数）X层别权重系数=层别总价
公式四：层别总价÷层别销售面积（建筑面积）=层别均价 （6）在得出各层别的总价和均价的前提下，具体计算各层别不同位置的商铺的售价。具体如下： 根据各个具体的商铺在该层别的位置、能见度、通道类别、到达度、面积等因素设定相应的系数值（此时不考虑该层别在整个项目的权重系数和销售总价，设定思路与层别系数设定相似）位置最好、面积最合适、能见度最高、最容易到达的商铺通常设为100%，根据不同因素的变化递减。 计算该具体商铺的权重系数。用上一步设定的商铺系数乘于该商铺销售面积（建筑面积）计算得出该商铺权重系数。 公式五：商铺系数X商铺销售面积（建筑面积）=商铺权重系数 依次类推计算出各个具体商铺的权重系数并相加求和得出该层别商铺的总权重系数。 公式六：∑具体商铺权重系数=层别商铺总权重系数 计算具体商铺总价和具体商铺销售单价。 公式七：（层别计算销售总额÷层别总权重系数）X具体商铺权重系数=具体商铺总价 公式八：具体商铺总价÷具体商铺销售面积（建筑面积）=具体商铺销售单价 至此，商铺的具体价格制定就基本完成。然而这不是一成不变的，而应根据市场的销售情况、竞争环境、投资者的反馈、目标利润的调整等因素对具体的商铺进行调整。 【租金定价案例参考】 项目价值评价表
竭诚为您提供优质文档/双击可除 商铺销售策划方案 篇一：商铺营销招商方案 朗坤房产商业营销方案 商铺销售及招商方案 第一部分：项目商业经营规划 商业地产的营销策略的目的是提高商业价值，提高销售利润，因此销售策略无非也就三点：定位、炒作、政策。定位是商业用途上、档次上、业态上等方面的定性商业位置；炒作是利用地域性、差异性、集中性的提升商业地块的价值；政策是在销售、招商上对于不同种类的客户给予不同的政策。如果说定位是商业地产上的“育种”，炒作就是商业地产的“精心培育”，那么政策就是商业地产的“果实”。三者密不可分，缺一不可！ 一、商业定位 商业项目的前期定位，要根据区域市场的居民消费水平，消费偏好决定！整体项目定位为社区商业，为项目住宅配套。 二、项目主题概念提炼
商业项目的策划时已引入了“城市客厅”、“绿色商务”、“城市休闲广场”的概念，因此对商铺的定位可延续原有的理念。 商铺招商方案主题一：坤怡园、绿谷商业“城市客厅”——人气 业主的第二客厅，依据其超前的运营管理水准和开发商独具匠心的开发思路，将成为乌鲁木齐高铁新区的“城市客厅”，成为人们休闲购物心之所向的地方。项目所处的小绿谷，是乌鲁木齐高铁新区建设景观最具代表性的区域之一，无论是现状，还是远景规划，都是乌鲁木齐当之无愧的“城市客厅”，并成为展示高铁新区新形象的一个窗口。绿谷商业项目的启动无疑将带动本片区甚至整个城市建设和经济 发展，成为人们新的生活聚集地。 商铺招商方案主题二：坤盛园、坤和园“城市休闲生活广场”——氛围 城市园林休闲空间拥有商业广场、叠级树池、春主题雕塑、玉柱喷泉叠水、望秋亭、水景墙、秋主题雕塑、景观柱灯、特色风格雕塑、休闲广场等，景观丰富，彰显从容与健康。同时商铺的功能定位为购物休闲一体化的商业中心，将生活与休闲完美结合，突显现代城市人们的生活方式。 商铺招商方案主题三：博香苑核心区的时尚中心——活力
商铺营销方案 一、区域商业环境分析 1.良好的地段位置，提供了理想的经商环境 本项目所处的常山路是正定县城内最繁华的一条商业街和交通主干线之一，也是县政府所在地，是正定县的行政中心。自西至东先后贯穿成德南街、恒州南街、府西街、燕赵南大街、镇州南街。交通便利，是东到县城商业中心瑞天大厦的必经之路，也是人们到县政府的所经之路，向西直通107国道和正定长途汽车站。地段的含金量较高。 2?增长的消费需求，创造了有一定潜力的市场 近年来正定县的消费需求正在不断增长，城乡居民收入逐年增加，“十五”末农民人均收入4325元，城镇居民可支配收入7505元, 分别比“九五”末增长了20%和22.4%，城乡居民储蓄存款达到63.56 亿元，增长46.3%。随着消费者收入水平的提高，消费者正从消费数量的需求逐渐转向到消费质量的需求。这一切都表明，正定存在着一定潜力的消费品零售市场。 3.众多的商业空白，提供了更多的营销空间 ⑴中高档商品及旅游服务项目严重缺乏； ⑵传统特色商品和寥寥无几； ⑶剧场及其娱乐设施十分稀少； ⑷数码产品销售远未形成规模。 这些经营空白为新的商业经营留下了巨大的营销空间。
4.市场方面的困难 就目前而言，项目所在周边地区，主要还处于城中村改造的起步阶段。一期工程虽然早已竣工，但尚未形成一个规模适当的商业区，客流量不大，这会影响投资商的投资热情。同时，近期内零售网点发展速度过快，使零售业的竞争在近期内比较激烈，这也在一定程度会增加经营者的营销难度，影响经营者的投资信心。 5.总体环境方面的困难 正定县经济规模总量不高。对商业物业需求有限。商业经营门槛较低，经营利润额较少，投资者财富积累较慢。因此，商业物业的销售是有困难的。 二、项目概况 1.地理位置：南临常山西路，北临规划路，东邻府西街，西临文昌街。 2.项目规模：临常山西路拟建一栋高层，其中底商部分，地上二层，地下一层，底商建筑面积3400余平方米。临街商铺分为文昌商业和燕南商业，文昌商业建筑面积1273平方米，燕南商业建筑面积1254 平方米。 3.交通状况：内部交通，商业街内部没有重要场所，内部交通压力小；外部交通比较方便。 4.建筑结构：临街商铺为低层砖混结构，坡层顶。高层底商为框架结 构。 三、临街商铺销售方案 1.整体商业定位 鉴于项目的本身情况和正定县城的发展现状，我们建议将临街商业
1、成本加成法（成本财向定价：? ?定义：是指开发商按照所开发物定的成本，加上一定百分比的加成面来制定房地产销售价格。 计算公式：物业售价=单位成本?×（1目标利润率）÷（1－税率）。 利弊：用此种方法计算出的售价为在保证目标利润率下的最低价格，因开发商对成本的了解要比对需求的了解多，所以这种定价方法可以简化定价过程，物汪售价更容易被确定。但这种定价忽略了市场需求、购买者预期的投资回报，因而在多数情况下所定出的价格要高于购买者所能接受的价格，可能导致销售不利。?? ???2、租金参照法（需求导向定价）：? ?投资回报率计算过程：由于投资商业物定所需的资金较大，多数人会选择向银行贷款，现时商业物业的贷款额度一般这6成10，10期贷款的年利率为5.76%。以购买一个100万元的底商为例，首付40万元,贷款60万,每月需要还贷0.6589万元。假设该物业月月租金水平为1.5万元，每年物业管理费为2万元，估计物业空置期为一个月，那么，每年净收入=1.5×11－2=14.5万元，得出投资回报率=（14.5－0.6589×12）÷40=16.48%。? ?定义：租金参照法是以相同地段同类型底商的租金作参照来确定即将出售的住宅底商的售价。例如，某项目所在地区同类型底商的租为为100元/平方米/月，根据市场情况，投资底商的回报率应不底于15%，可以计算出该项目底商的销售均价应不高于100×12÷15%=8000（元/平方米）。 利弊：该方法计算出的售价为保证投资者投资回报率的最高价格。这种定价格方法是依据购买者的投资回报来确定，充分考虑了市场需求，因而更被投资者所接
受，造成物业的火爆销，但按照这种定价销售往往使开发商得不到预期的利润，甚至有可能造成亏损。?? ??3、?随行就市定价法（竞争导向定价）? 定义：是以该地区同类物业的价格水平来确定售价，采用这种定价法，项目售价是以竞争对手的价格为定价基础，并做或商或低的小幅度调整，而较少考虑产品成本和市场需求；这种定价的依据是市场经济条件下的现行市价，属于一种中价策略，既可以为开发商带来较合理的利润，又使购买者的投资回报有一定的保障。??? 目前商铺的销售模式主要有只售不租、长期包租、短期委托经营、带租约销售等形式。根据商业项目的规模、位置、铺位类型、经营管理等各种因素的不同，开发商会采取不同的销售模式 ?只售不租模式? 定义：只售不租就是开发商将商铺产权直接销售给投资者，不负责该商铺的招商，由投资者自行使用。? 直接销售商铺，对投资者而言，可以自由使用该商铺，可出租给商家亦可自己经营，灵活度较高。但只售不租带来的是整个卖场或商业街的产权分离，开发商只管卖不管租，小业主各自为政。这势必将导致整个卖场或商业街陷入没有规划、没有主题、没有特色的混乱经营局面，规模大的卖场后果将更严重。业主自行出租商铺将容易出现商业街中介或某一业态过多，业态互补性不够，整条商业街的商业聚客能力不足。 ?长期返租模式? 定义：返租销售也叫售后包租、售后回租，是指开发商在出售商铺时与投资者约
小家电定价策划方案 价格策略是给所有买者规定一个价格是一个比较近代的观念。它形成的动因是十九世纪末大规模零售业的发展。在历史上，在多数情况下，价格是作为买者做出选择的主要决定因素在起作用；在最近的十年里，在买者选择行为中非价格因素已经相对地变得更重要了。但是，价格仍是决定公司市场份额和盈利率的最重要因素之一。在营销组合中，价格是唯一能产生收入的因素，其它因素表现为成本。 在第一次制定价格时，企业要考虑以下因素：（1）定价目标；（2）确定需求；（3）估计成本；（4）选择定价方法；（5）选定最终价格。 定价方法，是企业在特定的定价目标指导下，依据对成本、需求及竞争等状况的研究，运用价格决策理论，对产品价格进行计算的具体方法。定价方法主要包括成本导向、竞争导向和顾客导向等三种类型。 一、新产品定价 （一）有专利保护的新产品的定价可采用撇脂定价法和渗透定价法。 1、撇脂定价法。新产品上市之初，将价格定得较高，在短期内获取厚利，尽快收回投资。就像从牛奶中撇取所含的奶油一样，取其精华，称之为“撇脂定价”法。 2、渗透定价法。在新产品投放市场时，价格定的尽可能低一些，其目的是获得最高销售量和最大市场占有率。 （二）仿制品的定价 二、心理定价 1、尾数定价或整数定价。 2．声望性定价。 3．习惯性定价。
三、折扣定价 1．现金折扣 2．数量折扣 3．职能折扣 4．季节折扣 5．推广津贴 四、歧视定价（差别） 实行歧视定价的前提条件是：市场必须是可细分的且各个细分市场的需求强度是不同的；商品不可能转手倒卖；高价市场上不可能有竞争者削价竞销；不违法；不引起顾客反 作为一间刚刚成立的家电公司，要想在市场上立足是件不容易的事情，尤其是本公司主要的经营策略是以长沙市民为主。经过小组对长沙家庭市场的方案，我们不难看出长沙居民的消费水平是：因经济条件有限，市民对价格比较敏感，购买家电的人数随价格变动弹性较大。 因此，我们可以看出影响企业定价的因素有： 1、定价目标 （1）进入市场初期目标 因为长沙目前大多的消费者个人自由支配的资金不多，属于非强势消费群体，因而对价格较为敏感，在旅游过程中对物质要求不高，讲究经济实惠，特别是携带方便只要得到基本满足即可。由于这是刚刚成立的家电公司和以上因素的制约，所以以获取适度利润为目标，折扣吸引顾客。 (2) 进入市场后期目标
￥￥湾商铺销售策略 一、昆明市场发展概况 目前昆明市房地产市场正处于房地产历史发展阶段中的快速发展、日渐成熟阶段。房地产投资快速增长；人们对于房地产的消费更加的理性；房地产开发也更加的尊重市场需求是这一阶段房地产市场的显著特征。 昆明房地产市场的循环周期约为4—5年，在新的历史机遇情况下，目前正步入第二个循环周期。2001年及以前是昆明房地产开发的启动初期。至2001年第一次达到开发高潮，但由于整个市场处于昆明房地产市场早期，人均收入有限，因此，房价绝对值总体偏低。2002、2003年是高位消化盘整年。在经历2001年的高潮后，2002、2003两年处于以消化已有物业为主的开发周期，新增及在售楼盘均较少，房价有所回落。2004年是昆明地产市场至今一个绝对的开发高潮年。在土地政策转变、土地供给有限及新昆明城市规划与建设的刺激下，由供给拉动型的新一轮房地产开发高潮期限，新开及在售楼盘量空前增加，房价猛涨近17.7%。2005、2006年是政策年，高位运行盘整年。2006年新增楼盘供应量还在增加，房价还会有小幅上升，但是市场可能会出现一个盘整期，2007年初情况可能不太乐观。 二、项目所在区域市场概述 从各个区域的楼盘供给个数来看，市中心区和南市区是目前昆明市的楼盘供给的主要区域，两个区域的楼盘供给个数占了全昆明市的62.6%。 从各个区域楼盘供应量所占比例来看，已开盘销售的楼盘供应量主要是以市中心区、北市区和南市区为主；但是潜在楼盘供应量则主要是以南市区和西市区为主，这主要是因为在未来一段时间内南市区和西市区将会有几个大盘面市，使得这两个区域在未来一段时间内将成为昆明市住宅楼盘供给的主要区域。 因此，未来四年内南市区将成为昆明最大的开发热点区域，供盘量将于2007年达到高潮。在广福路以东至呈贡的城东南片区，这个连接新旧昆明的地带，数十个房地产项目在火热动工，如新希望的大商汇、彼岸、十二棵橡树庄园等楼盘，除了世纪金源、新希望、万达、顺弛等国内大腕，官房、冠江、江东、云铜、银海、盛世同家、云锡、金马源、云天化、大朝、俊发、泰兴隆、竞运达等本土主流房地产开发企业也早已在城东南片区囤积了土地，预计供应量将超过600万平米。 三、区域供盘情况特征概述 1、广福路、官南片区的项目开发进度明显取代了滇池路片区，区域供盘量在昆明各片区属于最大； 2、地价相对二环路以内便宜，各个项目都有一定规规模，基本都超过100亩； 3、2005年多个400亩以上的大盘上市，世纪城2500元/平方米的价格使竞争加剧，甚至趋于白热化； 4、地块规模使创新产品有了出现的可能，新推出的楼盘都尽量进行产品的创新； 5、为吸引跨区域客户，大部分为多物业形态共存，产品供应丰富，项目都做了一定量的多 层配货比； 6、景观洋房作为一个创新产品，目前主要在滇池路和广福路有供应； 7、满足容积率控制指标、每平米利润贡献较好；
商铺租金制定方法 前段时间有几个朋友向我咨询了商铺的租金是怎么来制定的问题，当时也只是大概的说了一下，毕竟在电话里一下子也说不了那么多详细的细节。所以这几天也在整理了一下思路和一般的操作方法，当然这个也只是我个人的观点，也希望多多提出不同的看法来探讨一下。 租金分为合同价格和策略价格，我们笼统的合称二者为市面价格。租金的定价属于商业地产项目中价格策略系统的组成部分，往往是销售价格定价的先导和依据。制定的租值系统如果足够科学合理并充分尊重市场的话，那么这种策略价格其与实际运作中的合同价格误差率不会超过正负10%。对长期从事商业物业定价的老手来说这不是难事，我在实际运作中这种定价也比较容易把握。如果出现策略价与合同价的较大误差，主要原因还是价格系统的完整科学性和对市场的认知程度上的不足而造成的，比如对需方（商家）的租金承受度和敏感度和对需方的熟悉度。当然也要去研究商业的经营的项目的利润模式及是否符合购物中心的需求。 而商家所需面积的大小与租金成反比，商家品牌知名度的高低与租金大体也是成反比。需要说明的，商家品牌的评估并无实际意义，在你为商业地产项目进行定位和策划的时候就应该进行
客户分析和定位，同时进行客户分类和分档，并提供客户名单，圈定客户范围，而且要细到客户来源、客户品牌等。这有点类似现在流行的一种说法——定单式商业地产，只是我们可以把客户分解的更细。 商家的进场先后顺序对租金的反应度是不一样的，如果价格系统制定的越合理那对价格系统产生的影响就越小，甚至随着你的策略价格调整而产生变化，这是良性有序的。一般来说市场反应热烈的项目大商家基本不受进场顺序影响，小商家则越晚越不利；而市场反应差的则越晚越可能获得诸多优惠，甚至有可能“择死鸡”。 当然商业地产项目的营销也好、运营也好受很多因素影响，到了项目中期，运营战术（招商技巧）的运用会有非常重要的作用。这也是以科学合理的价格系统作为实战的基础保证。举个例子，做过招商的朋友都有这样的经历，商家会不约而同的采取观望或拖延的战术，你如果贸然主动降价可能收到相反的效果吓跑商家，而高手的会灵活应用不同的战术逼其就范，如释放其竞争对手的谈判信息等，让其产生“囚徒困境”，很快就会顺利洽谈下去。说走题了，这个是谈判技巧的问题。 但是价格系统的不完善、误差较大那么就会出现很多变化了，一些不确定因素甚至会打破系统的平衡。再好的高手也只能搞得定一单二单，搞不定全部，后果也是很可怕的。
当前文档修改密码：8362839 目录前言 一、周边楼盘价格调查 1. 价格调查汇总 2. 说明 3. 一次评估与加权 二、天泰馥香谷与调查楼盘评估 1. 树图解析与权重系数计算 1.1 天泰馥香谷 1.2 银都景园 1.3 金帝山庄 1.4 颐景园 1.5 名仕花园 1.6 锦园 1.7 千禧龙苑 1.8 蔚兰海岸 1.9 新贵都 1.10 绿岛花园 1.11 矿泉花园 三、评估与价格修正 1. 修正公式 2. 修正过程 3. 修正结果 四、天泰馥香谷价格定位建议 五、价格策略与执行方案 1、价格策略 1.1价格是消费者购房最敏感因素 1.2户型统计与总价分析
1.3发挥差价原则 2、执行方案 2.1单元评估 2.2楼层评估 2.3楼层差价率与差价系数 2.4各单元平均价计算 2.5价格明细表 六、价格执行反馈控制系统 附表1：开盘期首推户型价格明细表 价格是公司效益与客户之间的一座桥梁 高了，能走过这座桥的人就少——没有市场 低了，公司损失利润——没有效益 如何在两者之间达到一种平衡 如何让我们的楼盘即叫好又叫座 这永远是我们解析的重心……
第二部分：天泰馥香谷项目价格策略与执行方案 一、周边楼盘价格调查 1、价格调查汇总 2、说明
◆11月6日—11月10日在天泰同仁的配合下，我们对青岛市楼市进行了广泛调查，本表只是调查中的几个重点楼盘。 ◆修正均价主要根据统计面积所占比例、销售时间、实际成交时大都再给优惠、大多数采用按揭付款方式等因素。 ◆参照楼盘以周边可比性楼盘为主，兼顾其它区域楼盘。 3、一次评估与加权 (平均分) （加权分）
店铺营销策划方案 篇一:实体店营销实体店营销毕竟一家店面的面积有限所以做 成格子铺的话便于辅助你的同城购的网站。以下主要是关于实体 店的以及通过实体店对网站的辅助。实体店寄售业务流程货品介 绍和展示——租赁位置确定——租用协议签署——上货清点—— 格子位置布置——货品入店手续——货品销售——每月_______为 结算日一、目标寄售客户目标寄售客户细分成以下十类人群。第 一种本来就在网上开有网店的人可以租一格把货寄卖在人流量巨 大的城市商业中心的“格子铺”里作为网店的补充形式。第二种 自己手工制作的个体商家或设计师。。第三种代理公司和大公司。特别是对于一些每个季度或定期会有新产品推出的商家来讲都希 望能通过有效的方式看看市场对该产品的接受程度。第四种一些 新的公司。第五种以同城经营为主的网上店家。第六种自己喜欢 做一些手工制品的小商家。第七种渴望创业的大学生。第八种有 闲置二手商品或者私藏品的人第九种有渠道的都市白领兼职大公 司的采购销售代表有货源物美价廉者等等或者做批发的大商户以 及经常出差带回来的小礼物出售者.第十种是想尝尝做老板滋味又 没有时间自己打理的人二、为寄售者提供的服务1、高质量的销售服务专业的销售人员进行销售销售达到一定的水平后才支付佣金 作为销售人员的提成以刺激其销售热情。以销售为主题定期在店
堂、网站、校园、广场举办各类销售活动让店内的生意锦上添花 争取让入驻的每一个格主都有盈利。2、高覆盖的广告宣传将通过 网站、海报、思想汇报专题学生刊物、赞助活动、派传单等立体 的宣传系统另外实际上组成了一个庞大的网店联盟拥有资源整合 的绝对优势百来家格主同时为我们共同的“格子铺”做着宣传。3、高效率的配套服务免入场费、管理费、水电费税务、工商等各项 费用提供精美的礼品袋每日销售报告每周营销评点。三、市场推 广策略导入期贴海报、发传单给寄售人免租金的机会让他们大胆 的尝试建立良好的初期信誉建立起一个联系沟通网络平台。成长 期与校社团等组织强强合作赞助校园活动等进行免费促销真诚为 目标客户提供实实在在服务。发布试用者的亲身感受进行一系列 的公关活动让格子小铺真正的驻扎在目标客户心中。成熟期通过 品牌化运作推向各县市树立品牌为合作伙伴推出加盟代理成为一 体化运作。消亡期通过服务口碑赞助社团活动通过品牌横联加强 目标客户的品牌记忆开发新的功能与服务。四、其他策略思考充 分运用4P的原理制定每一步行动纲领4P产品—Product价格—Price地点—Place促销—Promotion服务产品定位——淘你喜 欢目标客户定位——学生白领五、市场推广执行1一对一多营销——通过QQemailMSN论坛2通过俱乐部会员卡制度构建更多会员。通过会员表获得会员的个人资料针对会员资料给予会员个性化的 沟通与服务如会员生日给会员温馨祝福给他她惊喜。六、TOPXXX 人员计划人力管理主要负责格子铺的成立事宜及加入者的考核。
商铺返租销售方案 一．方案描述： 方案1：投资型客户购买置恒新天地步行街一层二层商铺，并将商铺委托甲方经营5年，甲方一次性给乙方支付两年的租金；客户购房时在总额中一次性扣除，后三年按销售价格的5%作为保底，超出部分2：8进行分成（在租金收取后的第三个月支付），并由商管公司统一运营管理。自购自营客户在不影响项目整体业态分布的情况下，对其自有商铺拥有优先租赁权。 方案2：投资型客户购买置恒新天地步行街一层商铺，并将商铺委托甲方经营3年，甲方一次性给乙方支付1年的租金，客户购房时在总额中一次性扣除，后两年按销售价格的5%作为保底，超出部分按照2：8分成。 投资型客户购买置恒新天地步行街二层商铺，并将商铺委托甲方经营5年，甲方一次性给乙方支付2年的租金，后三年按销售价格的5%作为保底，超出部分按照2:8分成。 方案3：投资型客户购买置恒新天地步行街一层二层商铺，并将商铺委托甲方经营3年，甲方一次性给乙方支付一年的租金；客户购房时在总额中一次性扣除，后三年按销售价格的5%作为保底，超出部分2：8进行分成（在租金收取后的第三个月支付），并由商管公司统一运营管理。
二．推出本案的目的： 1.经过初略了解客户普遍对置恒新天地项目位置认可，所以我 们在通过返租形式获得商铺的支配权的时候，再以较低的门槛租赁给经营户经营的同时，我们需要充分考虑该地段的租金，以避免出现返租的点比实际租金少。 2.置恒新天地步行街目前还未形成，“买铺自愿，出租自便” 的模式，在很大程度上阻挡了投资户的投资热情，对于有经济实力的客户来说，买铺不是难事，如何出租铺位却是难事。用售后返租的形式可以解决这类投资户的后顾之忧。3.一层二层的业态短期内不容易准确定位，以返租五年的形式 卖给投资者为置恒新天地步行街的成功打造赢得了五年的宝贵时间。 三．详细方案（个人建议采用方案1） 1.置恒新天地步行街 一层商铺价格拟定为30000元，返租后的实际成交价即为26400元。 二层商铺价格拟定为10000元，返租后的实际成交价即为8800元。 2.执行方法 （1）采用五年包租、前两年按每年6个点的租金一次性返还。 也就是购买任何一个商铺，则该商铺五年的经营权委托第三方（实际上就是开发商）进行全权经营，而且在购铺签