全课程总结
整个课程共分为四个部分：
第一部分：以客户为导向的营销策略
了解客户采购的基本要素，学习以客户为导向的营销策略。首先要了解影响客户采购的四种因素：
1.第一讲影响客户采购的要素
了解、需要/值得、相信、满意。
2.第二讲大客户的分析
大客户特征：采购对象不同、采购金额不同、销售方式不同、服务要求不同。
客户资料有四个方面：客户背景资料、竞争对手资料、项目资料、客户个人资料。
影响采购的六类客户：操作层、管理层、决策层、技术部门、财务/采购/计划部门、使用部门。
3.第三、四讲销售的四种力量
挖掘需求、介绍宣传、建立互信、超越客户期望。
第二部分：帮助客户成功
销售人员的成功取决于客户的成功，因此销售人员需要根据客户采购的流程推进自己的销售计划，并使得这两个流程和谐地运行和匹配。
1.第五讲客户采购的六大步骤
发现需求、内部酝酿、系统设计、评估比较、购买承诺、安装实施
2.第六讲针对采购流程的六步销售法
计划和准备、接触客户、需求分析、销售定位、赢取定单、跟进
3.第七讲销售类型的分析
猎手型销售、顾问型销售、伙伴型销售的行为特点及销售结果
第三部分：使用成功销售的八种武器
客户在不同的采购流程中扮演不同的角色，所以销售人员要了解何时针对谁来使用八种销售方法，以实现销售的四种力量。
第八、九、十讲八种武器
展会、技术交流、测试样品、拜访客户、赠品、商务活动、参观考察、电话销售
四种力量、六类客户、客户采购流程的六个步骤、销售的六个步骤以及八种方法，就解决了一个问题：在什么时间、对什么样的客户、采取什么样的销售活动、达到什么样的目的，这就是销售策略。
第四部分：保证大客户销售策略的实施
让策略变成业绩，需要销售人员真正领会要点并不断练习，使之成为一种思维方法，并在实践中不断灵活运用。与哲学原理一样，所有的外因起作用都要通过内因，所以销售人员的积极心态是非常重要的。
1.第十一讲认清产生业绩的因素
态度决定一切、技能决定销售效果、客户覆盖指标。
2.第十二讲面对面的销售（一对一销售）
精彩的开场白、进入议题展开销售、销售人员的个人形象。
3.第十三讲销售呈现技巧（一对多销售）
销售呈现的重要意义、销售呈现的四个步骤。
4.第十四讲谈判技巧、处理异议的技巧
本课程所授内容，是帮助销售人员把好的策略转变成好的业绩的关键要素。不仅对销售生涯有帮助，还可以应用于工作与生活的其它方面，无论从事什么岗位，都可以运用这些技巧，而且会带来丰厚回报。
销售是一份非常富有挑战性的工作，压力是最大的，但也可以获得最高的回报。在公司内部，销售人员的薪水也是最高的，而且是最有机会得到提升。而且，销售可以教会怎么和人打交道，成功地与人打交道，就是一个成功的人生的基础。销售最能锻炼和人打交道的技巧。能够做一名成功的销售人员，就为一生的成功打下了基础。
【自检】
为什么说成为一名成功的销售人员，就为一生的成功打下了基础？
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【本讲总结】
除一对一、一对多销售的技能以外，还有一种销售人员必须掌握的技能，就是谈判。谈判是收获的技巧，因为每一个定单的确认都必须经历谈判的过程。当然在与客户的交往中，还要学会处理客户的异议，记住一点，不要反驳客户，要以开放的心态来称赞他。
【心得体会】
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第1讲销售行为与客户购买行为
【本讲重点】
销售行为
购买行为
销售行为与购买行为的差异
销售机会点
ＳＰＩＮ模式是英国辉瑞普公司经过20年，通过对35－000个销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。
顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题：
◆它可以使你的客户说得更多；
◆它可以使你的客户更理解你说的是什么；
◆它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；
◆它可以使你的客户做出有利于你的决策。
以上这四点从表面上看起来很简单，但是，辉瑞普公司却围绕这四点建立起一整套称为销售行为研究的科学体系，并且使其成为销售领域的一个核心的技术支撑点。
要想深入了解什么是顾问式销售技术，这就需要首先认识销售行为和购买行为及其关系。
销售行为
图1—1 销售行为七步法
表面上看，销售行为是一个混沌的过程，很难具体化，但是，可以运用质量控制的基本方法，使其量化、程序化和可监测化。
图1—1中的七步法看起来虽然都是非常主观性的方法，但是，这七步法在销售管理和销售行为上具有非常积极的作用，也具有很强的实用性，因此，一定要掌握已经量化的销售行为七步法。
购买行为
如果只是单纯地研究一个销售行为而不去研究购买行为，销售代表会发现整个销售无法和客户的购买行为相对应，而这种对应无论是在客户的决策中还是销售代表的决策中都是非常关键的。所以，了解销售行为的七步法之后，接下来就要认识购买行为的七个阶段。
图1－2 购买行为七阶段
购买行为的七个阶段都是围绕客户心理的，英国辉瑞普公司以这项研究的结果建立起它的ＳＰＩＮ模式的另外一个基础即客户决策指导。
销售行为与购买行为的差异
传统的销售行为和客户的购买行为之间存在很大的差异，这种差异来自于认识问题的角度不同。正因为如此，如果使用传统的销售技巧，将很难迎合客户的购买需求，只会一步步陷入一种想当然的销售误区，而不利于提高销售水平。而顾问式销售技术则可以有效克服传统销售技术的弱点，使销售情况大为改观，越来越好。
1．差异一
◆对销售行为而言
销售行为对购买行为的影响是有限的。虽然，很多销售经理认为只要销售员努力去做，或者销售员把他的销售技巧发挥到极点，就可以产生很大的销售效率，并取得很多的定单。这种说法在某些情况下是可以理解的。
但是，对于新产品、新市场，或者一种全新的市场变化和波动，传统的销售手段和行为就存在很大的问题，会直接造成由于使用方法和手段造成的成本提升和市场机会的丧失。
◆对购买行为而言
购买行为决定销售行为。很多销售代表过分地依赖于销售技巧，他有可能在某个行业、某个产品或某个阶段成功，但是，当他转行之后，一般会很不适应新的行业，因为原来的许多销售技术无法在新行业中使用。这是一种比较普遍的现象。
2．差异二
◆销售代表关心的是产品和服务的明显性特征
在销售过程中，很多销售代表习惯在客户面前介绍产品的特点、优点或者产品可能带给客户的一些简单利益。但是，一般来说，通过30分钟的会谈仍然很难打动客户或者让客户理解销售代表说话的真正内涵。同样的，对于一种新产品或者一家新公司的产品来说，很多销售代表都受到了很多有关产品特征的培训，所以，在具体销售过程中，这些销售代表总是力图利用产品的特征与客户建立联系。
◆客户关心的是目前所用的技术和将要更新的技术的关联
客户关心的是目前所用的技术和将要更新的技术的关联性。而销售代表关心的则是产品和服务的明显特点。这是二者非常重要的一个区别。
销售代表热衷于介绍产品特征，与此同时，客户关心的却是他现有的产品以及这些现有物品如何与新生物关联的问题。成功的销售在于能够将客户所关心的问题引导到他未来会关心的问题上，这是一种质的跳跃。实际上，市场上只有10％的销售代表才能完成这种跳跃。这里所介绍的顾问式销售代表恰恰就能完成这种有效的引导工作，而一般大多数销售代表都无法做到。
3．差异三
◆销售代表关心的是如何解决销售中的障碍
为什么销售代表更关心销售过程中遇到的障碍，而不是客户在选择或是理解他的销售过程中的障碍呢？这是一个主动性或者是主观性的问题，这受它的环境所限。试想一位销售代表和他的经理更多讨论的是客户的情况，还是他在销售过程中遇到的阻碍的情况？大多数情况是后者。
◆客户关心的是如何解决目前面临的问题
在销售过程中，经常能看到以下现象：如果你是一位销售经理，去看一位销售代表的整个销售过程，他会告诉你客户在考虑什么。当你直接和他的客户接触以后，你却会发现客户实际关心的并不是销售代表向你描述的那样，客户关心的问题有可能是连他自己都意识不到的一些问题。
4．差异四
◆销售代表关心如何将产品向客户说明清楚
产品说明演示是许多公司对于其销售代表的销售技巧考评内容之一。在产品演示会上，每位销售代表都按照一个统一的模式很刻板地去描述产品。其实，在产品说明会上拿100分的销售代表，在销售产品的时候，成交率比那些在产品说明会上只能拿到20分或者40分的销售代表的成交率低得多。这正是传统的销售技巧遇到的一个很直接的挑战。
◆客户关心的是如何理解产品对解决自身问题的意义
信息时代的到来，使越来越多的产品以更短的周期、更大的冲击力进入市场。销售代表讲清产品对于客户的意义，比讲清产品本身的特性，显得更有意义。尤其是对于客户影响非常大的网络产品和信息化产品，这一点更是至关重要的。因为引入这样的产品以后，客户部门的职能、界限及新产品的定位都要引用这些产品，这些产品对客户的意义就格外重大。
【自检】
请做下列归类题，将属于销售行为和购买行为的内容分别归入Ａ桶和Ｂ桶中。
①如何将产品向客户说明清楚
②如何理解产品对解决自身问题的意义
③如何解决销售中的障碍
④解决目前面临的问题
⑤产品和服务的明显特征
⑥目前所用的技术和将要更新的技术的关联
见参考答案1－1
销售机会点
对话A
请看下面一段销售对话：
人物：S——销售代表
C——客户
S：请问贵公司是做什么行业的？
C：软件设计。
S：现在公司有多少人？
C：大约40人吧。
S：年销售额是多少？
C：2，000多万元。
S：你们是通过什么方式销售产品的？
C：我们是通过代理商。
S：你们的竞争对手是谁？
C：你到底想干什么？
对于销售对话Ａ，可以一一分析，逐步找出什么是真正的“销售机会点”，因为，只有把握好销售机会点，销售行为和购买行为才能真正实现双赢。
下面通过和老师与某知名销售总监宋先生对销售对话Ａ的分析来了解什么是销售机会点。
对话B
人物：Ｈ———和老师
Ｓ———某知名销售总监
Ｈ：据你看来，销售对话Ａ有哪些特征性的东西？
Ｓ：销售代表强压给客户一些问题。
Ｈ：这是不是更多的是一种状况性的询问？
Ｓ：对。而这种状况性的询问使客户很难知道销售代表究竟在谈什么方面的主题，或者想达到什么样的目的。
Ｈ：那就是说实际上任何销售人员在销售过程中，最关键的就是要抓到销售机会点，对不对？
Ｓ：对。
Ｈ：销售机会点的产生是通过什么方式呢？
Ｓ：就是通过有效的提问，如果你不能有效的提问，简简单单地陈述你的产品，而是像发乱枪似的描述你的问题，客户就很难知道你的思维逻辑，或者不知道该如何根据你的思维逻辑去判断自己所考虑的问题。Ｈ：那什么是有效的提问呢？
Ｓ：有效的提问应该会给客户一种非常舒服的感觉，像刚才那段对话如果是初次见面，而不是在亲近的非常好的状态下，就会给客户非常大的压迫感。
Ｈ：这很可能让销售陷入一种困境？
Ｓ：对，有可能这个销售代表会被赶出去或者得到一些非常相反的不确定的回答。
Ｈ：刚才那段对话还有一个特征，它是在接近阶段。接近阶段重要的目的是引起客户的兴趣，他这样的问题也无法真正引起客户的兴趣。那么，提问的关键是什么？
Ｓ：客户非常关心的问题或者能够诱发客户兴趣的问题。
Ｈ：我们知道很多老的销售代表，在跟客户刚进行3分钟谈话的时候，明显比一般刚做销售的销售代表更有效一些，这是为什么呢？
Ｓ：我想主要是老的销售代表在和客户沟通之前，已经做好了非常充分的准备，做了大量的信息采集，这是非常重要的一点，也非常关键。
Ｈ：在你来看，在一次销售中，如果我不断地重复我的产品有什么优势，有什么特色，或者有什么强于竞争对手的市场政策，你会觉得真能促进成交的推进吗？
Ｓ：我觉得不能，因为首先要看你是在什么阶段论述这个问题，如果是在接近阶段，就根本谈不上产品跟客户的关联。所以，一个要掌握的核心问题就是要分清自己所处的阶段以及在这个阶段应该提出的问题，因为，每个阶段和客户交流的问题都不同。
Ｈ：如果我们推销一个产品，发现这个产品是对客户有利的，而且也引起了客户的一些兴趣，但同时也发现了客户一些抱怨。你觉得我们可以将这视为销售机会点吗？
Ｓ：应该可以。
对话C
Ｈ：什么是销售机会点？
Ｓ：销售机会点主要是从客户的不满、抱怨看到的。
Ｈ：你花费了多长时间认识到销售机会点是客户的不满和抱怨？
Ｓ：两三年的时间。
Ｈ：既然是这样的，我就会提醒现在的销售经理，当他们去面试销售代表的时候，一定要问他们“你认为销售是从什么时候开始的”？也许会有许多面试者会回答“只要我和客户搞好关系，只要我做好人际和公关工作就没问题了”，实际上，销售真正开始于客户的抱怨和不满。
如果销售代表注意到了客户的抱怨，也就是发现了销售的机会点之后，就马上用自己产品的特征向客户提供一定的方案。你觉得这样可行吗？
Ｓ：不行。
Ｈ：为什么？
Ｓ：因为从客户意识到存在的问题到客户决定解决存在的问题，中间还需要有一个过渡的过程。如果在他刚刚意识到问题存在的时刻你就迫不及待地表明你有什么东西可以满足他，在这种情况下，他的思维会马上跳跃到你所提供的方案的复杂性以及你所提供东西的价格上，这样一来，客户往往会退却，而你的销售工作也会停滞下来。所以，即使你找到了机会点，也有可能又退回原地。
Ｈ：表面上看这个问题非常简单，但是，如果你长期做销售代表，并且有领悟力的话，你就会发现，这个问题反映了普通销售代表和顾问式销售代表的差异。
普通销售代表
通过一定的经验积累能发现销售中存在的困难和抱怨，同时马上提供产品特征给予解决。
顾问式销售代表
1．顾问式销售的关键点
在客户开始抱怨的时候却会停顿一下，因为他要去做大量顾问式销售代表要做的事情。例如考虑购买流程、使用ＳＰＩＮ的方法，总之，他要将所谓的隐藏性需求转化为明显性需求，给客户建立优先顺序，同时根据购买循环不断引导客户去决策以及回复到销售的原始点，这些都是顾问式销售技术的一些关键点。
2．普通销售与顾问式销售的主要区别
普通销售和顾问式销售的主要区别在于———顾问式销售代表必须去了解客户抱怨背后真正的原因是什么，以及真正能解决这些原因的手段是什么。
当客户在销售代表面前陈述他的问题的时候，也就是说销售代表找到了问题点，同时销售代表也找到了抱怨和不满，如果客户的现实状况和销售代表假设的状况正好合为一体。对于一般产品的销售来说，它是非常有效的，尤其是那些低价值的产品。这就是为什么市场上存在90％的或者更高比例的普通销售代表，却很难找到非常专业的顾问式销售代表的原因。
3．顾问式销售代表的首要工作
顾问式销售代表做的首要工作就是为客户分析现状和明确现状，将客户的一系列问题当作自己的销售问题来解决，不把问题留给客户去解决，要客户明确地表态。完成了整个过程的时候，销售代表才能100％的成交。
图1－3 销售机会点与需求关系图
4．将客户的隐藏性需求转化为明显性需求
如果销售代表仅仅完成了发现问题点、了解客户的抱怨以及帮助客户分析了现状，销售代表的成交率只能达到30％。这是通过35－000个顾问式销售案例得来的一个相对科学的统计；如果销售代表继续帮助客户确认问题，并且让客户明确地表态来支持销售代表的观点，成交率就会提升，达到70％或者更高。所以，一定要将客户的隐藏性需求转化为明显性需求，这样才能真正掌握销售的机会点。
对话D
Ｓ：想了解一下销售的机会点与销售的不同阶段有什么关系？我想在销售的不同的阶段，可能都会有销售的机会点。
Ｈ：是的。
Ｓ：就像和老师讲到销售的基础的时候，当进入销售的后面阶段时，可能由于方法不当，致使客户发生退缩行为，所以我就想知道，在每一个阶段，销售机会点和销售有什么具体的关联，或者有什么具体方法能够解决？
Ｈ：实际上你提了三个问题，第一个问题，是销售机会点与销售阶段的问题；第二个问题提的是为什么很多按照七步法做销售到了成交阶段，而客户还在犹豫；第三个问题是如何解决这样的事情。我们来解决第一个问题，销售机会点与销售不同阶段的关系。我们知道销售机会点与以下五个阶段有紧密的联系：第一个阶段是准备阶段，第二阶段是接近阶段，第三个阶段是调查阶段，第四个阶段说明阶段，第五个阶段是成交阶段。
【本讲小结】
顾问式销售技术广泛应用于世界500强企业，与普通的销售技术相比，有其独特而不可替代的优越性。在学习顾问式销售技术之前，我们首先要充分理解什么是销售行为、购买行为，销售行为和购买行为的差异以及销售成功的关键。通过对这四部分内容的学习，不仅可以深化对销售的认识，更可以初步体会到顾问式销售技术的优势所在。
【心得体会】
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第2讲顾问式销售的几个基本概念
【本讲重点】
问题点
需求
利益
购买循环
优先顺序
问题点
问题点是需要学习的关于顾问式销售技术的第一个概念。
一般来说，在和客户会谈的过程中，顾客很难直接告诉，他存在什么样的问题，即使他愿意告诉，但也不知道如何来表述。
因为“问题点”包括以下三个关键点：
解决方案和产品关系
销售或引导和客户关系
真实情况和表面现象的关系
下面通过一个例子来认识什么是问题点以及问题中的关键点，来认识为什么问题点对顾问式销售很重要。
【举例】
施乐传真机销售的问题点
施乐公司销售刚刚面世的传真机，虽然产品有很多优势，但始终不能打开市场。因为传真机价位很高，大约在五六十万元人民币，市场份额相对很小。施乐公司的销售人员将这种情况的问题点归结为两个：第一是产品的成本太高；第二现代客户有许多手段可以替代传真机，例如电话、电报或者快速邮递。
针对销售不畅的实际情况，施乐公司请辉瑞普公司的产品专家来帮助考虑如何将传真机推向一个新的领域，打开市场。产品专家通过研究传真机的一些特性，发现传真机有3个非常重要的特性，这3个特性是当时市场上所有的通讯工具和手段都无法替代解决的速递式、跨距离以及可以传送数据和文字。
解决方案
辉瑞普公司的产品专家根据传真机的3个特性到市场上去找必须使用这3个特性的客户以及必须用这3个特性来解决工作中难题的客户。很快发现了目标客户，那就是美国壳牌石油公司。美国壳牌石油公司在太平洋有很多钻井平台，他们每天要派直升飞机往返两次从钻井平台上采集与钻井采油相关的所有的数据，再将这些数据通过一种特殊的方式传递到总部，由总部的专家来分析这些数据。可以想象用直升飞机每天往返两次到钻井平台，如果是10个钻井平台，就需要更多的直升飞机；其次，对于数据要从钻井平台传到海岸，又由海岸再传到总部，整个传递需要很长时间才能完成。于是，施乐公司根据这些情况向壳牌石油公司推荐了传真机。壳牌公司采购了将近1－000台传真机，这是施乐公司当时的一个非常大的定单。
总结
这就是如何通过发现顾客的问题点、了解客户的真实情况、引导和理解客户的现实，提供其解决方案的过程，最终产生了一个非常大的定单，引发了非常大的市场需求。这和一般的销售代表仅仅通过表面现象去发现问题点，或者仅仅通过一个问题点就进行强行的推销有本质的区别，当然也会产生绝对不同的效果。
需求
对销售员而言，隐藏性需求和明显性需求是在销售过程中的一种判断标志，当客户没有完全陈述明显性的愿望、行动、企图之前，顾问式销售代表不能直接说明产品的定义。如果那样做了，有可能会对销售起反作用，因为客户并没有明显表态要采购某个设备，那样的做法只会让客户感觉到你是在向他推销产品，而不是做顾问，解决他的需求。
在销售过程中，经常会遇到这样的情况，那就是当发现了顾客的问题点，同时顾客也针对这个问题点和你做了比较深入的讨论并且提出很多抱怨和不满的时候，销售代表因为兴奋就提出了几种解决方案，面对这些解决方案，顾客马上提出一到两个让你无法解决的反论。所谓反论就是客户对销售代表提出的解决方案的异议。其实，对于这些反论，销售代表可以通过将隐藏性需求引导到明显性需求的方式有效地避免，而不是通过一种简单的陈述来解决。
【自检】
在销售谈判中，当销售代表在接近阶段提出一个解决方案时，客户马上提出了几种反论。面对这种情况，顾问式销售如何化解？
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见参考答案2－1
利益
1.利益是产品或方案可以满足买方表达出来的明显性需求
许多销售人员会混淆利益和好处这两个概念。例如，许多销售人员在推销一种新产品或者推荐厂家的一系列新设备的时候，经常会遇到很强的市场阻力，或者说找不到销售的方向。可是，在销售之前，销售人员一般都会做一些销售准备，了解产品的特性和特征，同时虚拟解决客户的一些问题，从而建立一个假设前提或者一种桥梁。一般来说，销售人员在销售过程中会用陈述的方式陈述产品的好处和优点，但这绝非利益。因为利益的产生首先要来源于一种探询的方式。因为利益是产品和方案可以满足客户提出的非常明显性的需求。如果客户没有提出明显性需求，就无所谓利益的存在，也就是说在销售过程中，如果虚拟桥梁的终点不是明显性需求，而仅仅是隐藏性需求，客户始终都不会明白他为什么要采购你的产品，这是利益在顾问式销售中非常关键的一点。
2.利益的核心点在明显性需求上
如果客户没有表达出明显性需求，那销售代表陈述的利益，或者跟客户根本不相干，或者连好处都没有，或者只是一般性的好处、一般性的特征，总之都只是泛泛的一些说法而已。
3．市场经理和销售经理的区别
市场经理很多是产品经理出身，主要负责研究产品、对这个产品可能产生的心态和销售市场化行为；而销售经理基本都是销售代表出身，主要研究如何实现从商品到现金的一种跳跃，研究的是一种具体的行为方式。
4．利益是市场经理和产品经理的“粘合剂”
利益恰恰是二者的一个“粘合剂”，也就是说市场经理所设计的产品、产品特征以及将会带给客户的好处必须交给销售经理，销售经理去不断开发客户的需求，并将这种需求开发为明显的需求，然后才有可能实现利益。只有将销售经理直接和客户的需求连接起来，利益才不是一句空话。
总而言之，利益使市场经理和销售经理具有不同的任务和使命，市场经理负责研究产品的特征、形态，以及带给客户的好处，而销售经理则直接来完成这个好处与客户的明显性需求的关联，只有促使他们进行有效的配合，产品的销路才能非常好。
购买循环
图2－1 购买循环图
1．销售代表的三个问题
购买循环实际上就是解决销售代表经常提出的三个问题：第一，如何去看透客户的心理；第二，销售中难道真的没有一种更有效的手段吗？也就是指销售代表想成交但是客户不愿成交的时候，销售代表该怎么办；第三，如何有效地引导客户朝着对销售代表有利的方面进行决策。这都是购买循环可以解决的问题。
2．购买循环的六个步骤、三个决策点
◆发现问题
一位客户在没有发现问题的时候，不可能进行购买，所以销售代表必须引导客户去发现他的问题。
◆分析问题
当他发现问题后，并不意味着马上要解决这个问题。而是要帮助客户分析问题，分析问题的目的就是让客户来决策这个问题。
（第一个决策点）如果客户认为这个问题没有解决的必要，那销售代表的销售即使已经到了成交阶段，也要回复到最初阶段；当客户决定要解决这个问题的时候，销售代表就要帮助他建立优先顺序。
◆建立优先顺序
也就是所谓的如何去采购、标准是什么、在什么样的条件下等。
◆选择卖方
去选择卖方、厂商等。
（第二个决策点）当销售代表完成以上步骤时，客户才能做出决策，但是客户的决策绝对不是购买的决策，而是决定这件事情真正应该推动了。
◆评估解决方案
当销售代表向上提交方案或是开始申请预算时，接下来涉及到的就是评估解决方案。
◆评估卖方
选择适合这个方案的卖方。
（第三个决策点）最后再决定这个问题是不是真的可以解决。
有了购买循环，销售代表可以很容易看透客户是按什么样的心理在进行思考，以及他的心理状态和购买状态在哪个阶段，如果销售代表理解了3个决策点的关键作用，销售代表就能知道在一个决策点没有完成的情况下，千万不要做下一个阶段的决策点工作。
在整个购买循环中，前3步是非常重要的，尤其是第一个决策点，特别是对高价产品而言。高价产品最好从发现问题开始就和客户接触，这个发现问题是指销售代表发现了问题，而购买方的客户还未意识到，分析问题指的是销售代表和客户一起分析。帮助客户分析问题过程其实就在给客户灌输很多理念，包括后面要进行的优先顺序的建立，总之，第一个结合点对整个的销售来说是非常重要的。
优先顺序
优先顺序就像一幅鱼刺图，箭头的最上方它标明了销售代表最关心的东西，箭头最下方标明的是你不太重视的问题。而销售代表就要通过对客户进行有效的询问，切实了解客户对一项采购最关心和不太关心的是什么，然后根据这个形成一个标准。再用这个标准反观自身，看看自己的产品在哪些方面最有优势，哪些方面存在劣势，如果销售代表的产品的优劣顺序和客户的需求顺序正好一致，自然会有很高的成交率。如果销售代表产品的优先顺序不符合客户的顺序那就要调整客户的优先顺序，让它符合销售代表的优先顺序，这样才有成交的可能。
优先顺序是可以调整的。也就是说，在整个销售过程中，无论销售代表遇到什么样的竞争对手，都可以通过优先顺序这个工具来参与竞争。
【举例】
以买电视机为例，某客户买电视机最关心的有3个因素，分别是国际的知名品牌、有画中画这种功能、音质比较好。如果你是一家国产电视机公司的销售代表，你的电视机没有画中画功能，音质很好，但是，你很想拥有这位客户。在这种情况下，你就要设法与这位客户进行沟通，最有效的方法是探寻这位客户建立优先顺序的原则，为什么要建立这样的优先顺序，这样你才有机会来真正地掌握和调整优先顺序，进而完成销售任务。
【本讲小结】
顾问式销售技术的学习始于对几个基本概念的了解。所谓“万丈高楼平地起”，要想真正掌握顾问式销售技术，首先就要学好什么是问题点、需求、利益、购买循环以及优先顺序，初步了解了这些概念，会为以后的学习奠定一个良好的基础。
【心得体会】
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第3讲关于购买循环
【本讲重点】
销售对话的路径
销售代表的决策与客户的决策
发现客户问题与客户明确了自己的问题
优先顺序
销售对话的路径
1．销售对话路径及其模式
所谓销售对话的路径是指销售代表在和客户的会谈过程中，既要遵循销售对话的逻辑性，同时也要符合客户思维决策的逻辑性。销售中必须遵循的一大原则是用购买流程的方式来观察客户所处的阶段，并以此来调整对话的销售路径。例如，如果客户还处在分析问题的阶段时，绝对不要拿出销售代表的解决方案，因为这样做只会给自己设置非常大的障碍。
销售对话路径有两种模式：
◆Ａ模式以开场白开始，接着是了解客户的需求、说明产品、演示产品，最终要将整个销售过程引向成功。
◆Ｂ模式则开始于发现客户状况中存在的问题点，接着帮助客户分析这些问题点的大小，帮助客户下决心解决问题，同时辅导客户建立解决问题的方案，然后辅导客户建立解决问题的标准，帮助客户来选择解决问题的方案，最终要将整个销售过程引向成交。
2．Ａ模式和Ｂ模式的区别
实际上Ａ模式和Ｂ模式分别建立于两种销售技巧之上：
◆Ａ模式建立在ＰＳＳ的销售技术之上，Ｂ模式则建立在购买循环的销售模式之上；
◆Ａ模式便于销售经理和销售代表的沟通以及管理销售代表的日常工作，同时也有利于销售代表管理自己的日常销售工作，而Ｂ模式是销售代表在与客户谈话过程中围绕一个可以遵循的对话路径来进行对话的一种模式；
◆Ａ模式是以销售过程为中心，Ｂ模式是以客户购买的心理变化和行为变化为中心；
◆Ａ模式是通过控制每一个环节的质量来达到销售的主动性，并且发挥出最佳水平，而Ｂ模式是通过理解、引导客户，使客户向预定的购买方向前进；
◆Ａ模式是通过综合性的销售手段将销售引向成交，而Ｂ模式是通过一系列启发式的提问将销售引向成交；
◆Ａ模式是一种专业的销售技术，而Ｂ模式是一种顾问式销售技术。
3．Ａ模式和Ｂ模式的结合
Ａ模式主要用于销售管理，Ｂ模式在真正和客户的交流和沟通上起着一个非常关键的作用。在具体销售过程中，要学会将这两种模式良好结合，有利于促成交易。以Ａ模式为例，它以销售过程为中心。对于一个新的产品、一个新的市场以及一个新的方案来说，这种方式往往使销售效率下降的关键因素。它只是单单从销售员的角度去考虑，而没有站在客户的角度去考虑，所以要努力实现二者的结合。
一个新产品引入市场以后，要想使这个产品在市场中迅速占领比较高的份额，甚至爆发性的被认可，销售人员一定要逐渐探寻、认知这个产品，并且站在客户的角度去分析这个产品，销售经理和市场经理可以据此建立起一套销售行为和市场行为。
销售代表的决策与客户的决策
在购买循环中，Ａ模式主要反映了销售代表的决策方式，Ｂ模式反映了客户的决策方式。在具体的决策过程中，客户和销售代表需要考虑不同的问题。
1．对销售代表而言
◆要用感官判断客户对销售代表的拜访是否感兴趣，客户究竟愿不愿意跟销售代表继续会谈或给销售代表时间来谈。
◆如何判断客户是否愿意告诉销售代表他有没有需求，或者有没有更关键的一些问题愿意与销售代表进行深入的讨论。
◆如何判断客户在哪些方面需要销售代表帮助，这是一个很棘手的问题。当然销售代表把产品特性和产品的特征详细地描述给客户，但是客户仍没有太多的反映时，销售代表就要做出这种判断。
◆如何判断客户愿意听销售代表的产品说明。这是一个非常关键的因素。很多销售经理都会问销售代表“你今天和客户做什么样的对话或访谈了”，销售代表一般会回答“我已经向客户很详细地说明了我们的产品”；只有极少数的销售经理会问销售代表“你是如何判断客户愿意听你来介绍产品的”。实际上这个问题可以引出很多深层次的销售管理和销售行为方面的问题。
◆如何判断客户在考虑销售代表的解决方案。一般来说，只是单方面听说销售代表递交了解决方案，却很难判断客户是否真的在考虑销售代表的解决方案或者他的决策过程已经开始围绕销售代表的解决方案变化了，甚至他已经将销售代表的解决方案变成了一个非常重要的优先顺序放到了购买流程里。
◆要判断什么时候成交最好。如果在没有成交的时候，盲目去成交，就会将销售推向中断。
2.对客户而言
客户与销售代表考虑的问题完全不同，主要有：
◆客户首先要确认这是个问题吗？也就是看他有没有意识到这是个问题。
◆这个问题重要吗？
◆这个问题值得解决吗？
◆这个问题需要解决吗？
◆如何为这个问题建立一个最佳的解决标准？
◆如何确定最佳的解决方案？
◆如何选择供应商？
◆如何获得最佳的谈判地点？
◆如何检验供应商的资讯？
销售员的决策和客户的决策完全处于两个世界，销售人员考虑的是自己如何去影响客户，而客户则考虑这个问题和他本身的利益有关，如果不将这两个决策进行有效的结合，也就是销售员的动作不考虑客户的动作，销售员就将很难拉动或者影响客户在整个销售过程中的行为，结果就会无意识地、简单地、机械地缩短销售周期，或者无意识地、简单地、机械地延长销售周期。
发现客户问题与客户明确了自己的问题
购买循环中第一个决策点，也就是客户认为这个问题必须解决的这个决策点是非常关键的。实际上在购买循环中也存在两种状况：一个是销售代表直接发现了客户的问题；另外一个则是客户已经明确了自己的问题，表面上看这两种状况没有多大区别，实际上二者存在着三个方面的不同。
两种状况的实质在于要求销售人员不仅要发现客户问题，更要引导客户明确自身问题，对销售来说，这一点至关重要。
1.问题本身就明显存在
在一般情况下，客户主要是通过对自己业务的实践活动来逐渐认识业务中目前存在的问题、未来的改变方向或者是认识范围向相关领域的技术或者业务延伸；而销售代表带给客户的是不仅仅是目前要解决的问题，而且还要提供在解决目前现有问题的基础上的一种飞跃性的解决方案，总之彼此间需要共同探寻的是现在业务中到底是不是存在着问题。
销售代表认识一个问题往往是通过被灌输的方式，这是一种直接性的逻辑关系，会不断地告诉客户存在这样那样的问题，但是，往往不会告诉客户为什么会产生那样的问题、在什么情况下产生相关的问题或是在什么情况下这样的问题会发展到严重的程度。
客户会认识到问题，问题本身也确实明显存在，但是客户往往用另外一种自我推荐的方法去削弱这种问题，并且用各种理由来抗拒解决这个问题，因为解决问题本身就意味着一种痛苦的付出。而销售代表则是带着一种相对乐观的方式去告诉客户要解决问题。这正像人们在日常生活中遇到类似头疼的问题，医生总会建议吃药，但头疼确实是一种痛苦，如果不吃药就是一种回避。销售和日常的一些案例是非常相似的。
对于这样的状况，销售代表要根据购买流程强化客户对问题解决的迫切性，帮助客户来分析问题的大小，以此来强化问题大小的这个优势。
2.问题存在于表面现象之下
这是很多新产品会遇到的一个障碍。新产品在推荐期所表现的明显特征，往往和客户的需求有很大差别。例如刚开始推荐优盘的时候，优盘有几个明显特征，包括存储速度快、携带方便以及存储容量大，但同时也有一个潜在的问题就是价格很高。对客户而言存在这样的问题：客户是不是完全看到了优盘的利益？优盘存储速度快、存储容量大、携带方便的特性真的能解决客户面临的问题吗？答案是不一定的。所以，问
题存在于表面现象下面的本身是客户如何考虑存储的成本的、存储对于客户业务的重要性有多大、存储对于客户业务影响有多大。
当某销售代表推荐优盘给一家大公司的时候，那家大公司说了一个很简单的道理，就是用1兆到8兆的成本完全可以替代优盘目前的8兆，他用成本的因素作为反论阻碍了销售。但是这位销售员继续去探寻客户表面现象下的问题，很快就发现了这家大公司存在以下问题：首先，公司有大量的财务数据要随时备份，而这种备份要求每位职员的计算机随时备份，过去的方法是用一种光盘刻录的方法刻录到光盘上，但是这种方式直接产生的问题就是不可能每一台计算机都有光盘刻录机；其次，如果职员在家加班也无法备份，因为一般职员的家里也没有光盘刻录机；再者，用一种压缩格式传输财务数据容易丢失，这是不允许的；最后就是现在小容量的软盘无法达到3兆、7兆、8兆这么大的存储容量。
发现以上问题之后，这位销售代表就和这家大公司的总监去沟通，提出了以上问题现象下存在的最深层的东西，从而达到了销售目的。
面对这种情况，销售人员首先要帮助客户察觉，或者引导客户理解未察觉的问题，这是关键。并且在未来建立优先顺序的时候，去强化这种问题的有效性以及优先顺序有效性。如果你仅仅解决的是一个表面的问题，那么要想由表面问题到深层次问题，就必须采用一种引导和暗示以及延伸的方法将表面问题和更深层次问题联系起来，这也是顾问式销售中为什么使用ＳＰＩＮ提问方式的原因所在。
3.问题尚未被认识
指的就是销售代表本身没有发现真实问题在哪儿，同时客户也未明确问题在哪儿。
【举例】
以一种多媒体网络交换机为例，它可以进行多媒体双向的视频、声音、数据的随时传递，这样一个先进的产品推入互联网以后，却遭到很多电信运营商的抵制，同时很多大的专网客户也没有意识到这种机器能为他们带来的潜在利益。销售代表不断以陈述这个产品的革命性和技术的领先性向客户推荐，但是他并没有意识到，现有的电信及运行商如果采用了这样的服务以后，对他们现有的业务会有很大冲击这样一个更深层次的问题。所以，当这个问题不被解决的时候，任何销售都无法展开。
一位好的销售人员关心自己的业务，当然也会关心客户的业务，遇到一个周期比较长的销售，就要更关心客户的业务，才有可能把解决方案带给客户，同时也让客户意识到他的问题。
这种问题尚未被认识的情况，对顾问式销售代表来说是一个巨大的挑战，必须去设法营造整个产品或者服务存在的一种环境，必须利用市场认识，真正将这个产品导入市场，将产品销售出去。
优先顺序
优先顺序的调整，对于销售来说是一个至关重要的因素，它既影响整个销售的周期，又提升销售代表的销售竞争力，也可以停止销售周期，有很多功用。这里主要介绍优先顺序是如何来延长销售周期的，这对于很多销售代表来说都是至关重要的。
1.利用优先顺序要设法改变局势
在整个销售的过程中，不可能总是领先于竞争对手，总是能够提前接近自己的客户，甚至往往会在竞争对手几乎和自己的客户基本达成协议的时候才知道相关的信息，这个时候就要利用优先顺序这个武器来设法改变局势。
2.获得优先顺序的最大来源是信息量
优先顺序可以按照一种标准去延长市场的周期，具体来讲就是当客户采用一种优先顺序的时候，必须采用这种优先顺序的假设前提，将这种假设前提否定之后，这位客户的优先顺序就自然被否定了。获得优先顺
顾问式营销 wo2 | 26 十一月, 2005 10:10 顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。 作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客需要。而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。在销售过程中，经销商在厂商和用户中起到桥梁作用，实现信息流的有效传递，一方面将厂商信息有效地传递给用户，另一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，及时地反馈给厂商。 由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。在每一个步骤及阶段，都有相应的注意事项，我们将在下文中为大家讲解。 一般说来，顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生好的购后反应。"一个满意的顾客是企业最好的广告。"
营销顾问协议 甲方（委托方）：**有限公司 地址： 法人代表： 电话：传真： 乙方（受托方）： 身份证号： 地址： 电话： 甲方因自身发展需要欲进一步开拓自身产品销售市场，乙方具有丰富的销售渠道和广泛人脉关系。甲方委托乙方开拓产品销售市场，促成销售合同的签订，甲、乙双方本着互惠互利真诚合作的原则，经协商一致，签订如下营销顾问协议：第一条委托事项 1.甲方委托乙方在**地区推广销售甲方生产的啤酒生产机械，并促成销售合同 的签订。 2.本委托事项的委托周期为两年，自2010年1月1日至年月日止。 3.甲方的关联公司或股东或一致行动人与乙方开拓的目标客户达成销售合同 的，也视为乙方顾问成功，乙方可按下列第三条条款收取甲方营销顾问费。 4.乙方具有丰富的销售渠道和广泛人脉关系，通过与各地政府部门、行业协会、 大型企业集团建立的长期合作关系，为甲方产品开拓市场，促成产品销售工作的完成。 5.甲、乙双方与乙方开拓的目标客户之间的所有电话往来以及传真、通过QQ文 件传送、短信谈判沟通、记录文字等均可以作为证明乙方与目标客户的营销
顾问关系，作为甲方未来与目标客户达成业务关系，并成功销售后支付乙方营销顾问费的依据。 第二条双方职责 1、甲方权责： 1）根据乙方需要，指派专人与乙方对接，配合协调有关方面的工作。 2）向乙方提供委托事项相关资料，包括授权书、产品介绍、技术资料以及历史销售合同等，以确保乙方工作的顺利展开。 3）负责配合乙方指定工作方案的执行，如在执行过程中需改变策略和工作内容，应事先经过双方沟通确定。 4）提供乙方用于市场开拓的前期经费及必要的通讯工具、办公设施和办公场所。 5）承担乙方提出并经双方认可的用于客户开拓用途的各类宴请、送礼、考察等费用。 6）甲方不得在两年内绕开乙方单独与乙方开拓的目标客户方达成任何销售服务协议。 7）按双方约定支付营销顾问费用。 2、乙方权责： 1）提出切实可行的市场开拓思路，及时向甲方汇报市场开拓进展情况，提供阶段性成果。 2）本着高效、节约的原则，合理利用市场开拓前期经费，推进甲方委托的各项工作的完成。 3）对甲方提供的所有资料保密，除向目标客户提供外，不向其他任何第三方提供甲方相关资料。 4）根据各阶段营销顾问工作的需要，调配相应人员，新加入的人员需提前告知甲方，并获甲方同意。 5）乙方不得利用本次委托的市场开拓工作，把目标客户推荐给其他甲方的竞争对手， 6）按双方约定收取营销顾问费用。
汽车顾问式销售八大流 程 Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT
汽车销售的八大流程 1.接待： 接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。 2.需求咨询： 咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。 3.车辆介绍： 在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。 4.试乘试驾：
在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。 5.报价协商： 通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解 6.签约成交： 在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。 7.交车： 要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。 8.售后跟踪： 一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。
顾问式销售经典案例 几年前我去纽约拜访客户的时候，我想买一两件衬衫来搭配新西装。在等待下个约会的空档里，我走进曼哈顿一家男装店。我当时是个刚到大都市的年轻人，因为怕被敲竹杠而感到有点紧张不安。 在走到第一家，以及后来的第二家第三家里时，销售人员都会过来招呼我：“我能为你服务吗?”或“有需要帮忙的吗?” 我试探性的说我想买一两件衬衫。在每家店里，销售人员都会说：“太好了，让我把我们的衬衫拿给你看看，然后再挑出一两件你喜欢的”。 然后他们就会领我到整框的衬衫面前，然后一件件从架上取出来摊开，然后问‘‘你觉得这件怎么样?”“你觉得那件怎么样?”直到我觉得受不了为止！我不好意思的说：“我只是看看，我还会再回来的”然后匆匆忙忙走开，再也不回去了。 我仍然决定买两件衬衫，所以我更加谨慎的走进了第四家男装店，我记得当时有 我开始四下浏览的时候，他接近我，并且在离我2公尺的地方停住．“今天你有什么特别想看的东西吗?’’他问道。我告诉他说：我想买一两件衬衫。然后他就采取一种我从未见过的行动。面这种行动是我后来从所有顶尖销售人员身上学到的。’ 他问我：“你要在什么样的场合穿这些衬衫?”当我告诉他是我在作销售时穿，他又问：“你要穿这些衬衫搭配哪种颜色的西装呢?” 当我告诉他西装的颜色后，他问我说：“你比较喜欢哪一种颜色?你心里有想法吗?" 我告诉他说：我还不确定要买哪种款式的衬衫?，而且我还没想好要应该花多少钱。他就说：“那么，让我给你看一些衬衫，然后向你解释一下材质和价格上的差异，之后你就可以决定哪些衬衫更适合你了。” 当时我非常高兴能发现一位行销人员会这么真心的关怀并帮助我得到需要的东西，于是我很乐意的听他的话。他向我展示所有的衬衫，并且解释他们的材质、剪裁、缝制、袖口、价格以及维护方式。他向我解释不同组合的西装领带姐何搭配衬衫以发挥最大的魅力。 我受宠若惊并且一直问问题，他都能够以非常专业的方式回答。
顾问式销售总结得太全太透彻！ 对于那些就近就熟消费为主、慕名及网络导流消费为辅的行业，要尽量少的交易型销售更多的顾问型（关系型）销售。 面对面顾问式销售 一、销售的两种类型 告知型顾问型（医生） 不管你有没有需求，只负责告知询问、诊断、开处方 以销售人员的身份出现以该行业专家顾问身份出现 以卖你产品为目的来协助你解决问题为目的 我要卖你产品、服务是你要买我有 说明解释为主建立信赖引导为主 量大寻找人代替说服人成交率高重点突破 成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力完成自我提升，必须从告知型销售转变为顾问型销售。
二、销售原理及销售关键 销的是什么——自己 销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品。 售的是什么——观念 所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。所以在销售时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。 买的是什么——感觉 顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。所以我们一定要营造出一种好的感觉。 卖的是什么——好处 好处！买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖好处，一般的销售人员贩卖产品。
动力源： 任何人在做一件事情都会有原因，这些原因就是动力源。 1、追求快乐 追求快乐是人的天性，当一件事能给他带来好处时他就会接受，所以销售产品时要站在顾客的立场上，强调产品给顾客带来的好处和利益2、逃避痛苦 同样人们也会为了逃避痛苦而行动，根据调查、有的放矢，逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益，同时要强调没有购买XX产品的痛苦和坏处，这样更能促成销售。 3、不要过于夸张 当感觉你所说的状态太大、太过于遥远，根本无法完成的时候，人会失去追求的动力。所以设定的目标一定要合适不可过去虚幻。是通过努力可达成的目标。在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格，否则他会失去购买的欲望，做再多的努力也是白费。 六大永恒不变的问句： 当顾客要购买产品的时候，他一定会不自觉的问以下几个问题，如果能有效解答这几个问题，就能达成销售。 1、你是谁？
发掘客户需求的技巧 除了我们上述的了解客户的一般性技巧之外，这里介绍一种比较专业的 销售技巧——顾问式销售技巧。 我们前面只是谈到了怎样了解客户的需求，客户的需求除了要了解之 外，还需要发掘，为什么呢？ 客户需求明确的只有50%不太明确或根本不了解自己需求的占50%, 即使这些客户需求明确的客户,仍然有可能还有部分需求是隐含的,所以需 要我们去发掘。 图表 1．顾问式销售技巧（SPIN）简介 （1）SPIN的概念 顾问式销售技巧也叫SPIN销售技巧分别包括背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题，因为SPIN发掘客户需求基本上是以提问的方式来实现的。这是一种根据客户消费心理的变化来主动发掘客户需求的技巧。顾问式销售的4个步骤：背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题，并分析这四种问题的具体使用方法。客户需求的变化是由于他对目前正在使用的产品和服务的满意度的变化造成的。任何一个消费者，任何一个购买行为，都会在客户的心理上有这样的四个发展步骤：很满意当前的现状→开始感到不满意→感到非常的不满意→感到新的满意（由于购买了产品，感到新的满意）。在这个变化过程中，随着满意度下降，需求的愿望变得越来越强烈。 图表 客户来到卖场，通过你的销售技巧，让这个漫长的心理过程在短时间里实现，这就是我们的顾问式销售技巧的核心所在。 由于信息的不对称，更经常的情况是：客户并不了解自己的需求，这些需求可能是隐含的，也可能是明确的，这就需要销售人员用具备专业技巧的销售行为来完成，即利用背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题，来一步步地明确客户的需求，达成销售。 （2）SPIN的心理学基础 顾问式销售技巧的心理学基础是人类的“痛苦学说”。 世界之始，就存在痛苦，各种各样的痛苦。人类奋斗的目标，就是消除各种压力、紧张和痛苦。今日世界的标签就是“痛苦”。当人们找到痛苦的源头并消除这种痛苦时，压力就会大幅度下降。 心理学有一个术语场站描述这种现象，叫做“泽伊加尔尼克效应”，其研究证明：只要存在痛苦的意识，人们便会义无反顾千方百计地朝着消除这种痛苦的目标前进。越快地朝这种目标前进，人们就能越快地感觉到舒服。 所以，我们可以把这种现象运用在销售过程中，这就是我们的顾问式销售技巧的四个步骤。总体来讲，这4个步骤可以简单地描述如下： ·寻找客户的痛处——背景问题 ·揭开伤口——难点问题 ·往伤口上撒盐——暗示问题 ·给伤口抹药——示益问题 “这个过山车宝宝不能玩，因为它的速度太快了，你在上面会非常的头晕，而且像你这么大的孩子，弄不好会掉下来，摔坏了怎么办？我们去玩金鱼车，金鱼车又漂亮、又舒服，多好啊？”你可能会听到父母这样劝说他们的小孩。等我们学习了下面的顾问式销售技巧后，
第一讲销售行为VS客户购买行为1．前言 2．销售行为与购买行为 3．关于销售机会点 4．销售阶段与机会点 第二讲顾问式销售的几个基本概念1．问题点 2．需求 3．利益 4．购买循环 5．优先顺序 第三讲关于购买循环 1．销售对话的路径
2．销售代表的决策VS客户的决策 3．发现客户问题VS客户明了自己的问题4．优先顺序的调整 第四讲 SPIN与FAB 1．引言 2．何为FAB 3．把握产品利益 第五讲顾问式销售对话策略 1．销售对话所隐藏的基本策略 2．购买循环的决策点 3．决策点处的“跳跃” 4．销售对话铁律 第六讲 SPIN技术进阶 1．状况性询问 2．问题性询问 3．暗示性询问 4．需求效益问题询问 第七讲 SPIN与PSS 1．引言 2．关于PSS 3．SPIN与接近阶段 4．SPIN与调查阶段 5．SPIN与成交阶段 第八讲 SPIN运用关键――准备 1．引言 2．为何顾客不认可产品优点 3．如何从客户角度准备产品优点 4．如何从新角度认识客户反论 第九讲状况性询问进阶 1．状况询问的目的 2．于问题点
3．如何有效使用状况询问 第十讲问题性询问进阶1．问题性询问 2．如何有效使用问题询问 第十一讲暗示性询问进阶1．引言 2．暗示性询问的目的 3．暗示性询问的对象 4．暗示性询问的影响 5．如何策划暗示性询问 第十二讲需求确认询问进阶1．需求确认询问的目的2．ICE模式 3．需求确认询问的时机 4．有效使用需求确认询问5．需求确认询问的意义
全课程总结 整个课程共分为四个部分： 第一部分：以客户为导向的营销策略 了解客户采购的基本要素，学习以客户为导向的营销策略。首先要了解影响客户采购的四种因素： 1.第一讲影响客户采购的要素 了解、需要/值得、相信、满意。 2.第二讲大客户的分析 大客户特征：采购对象不同、采购金额不同、销售方式不同、服务要求不同。 客户资料有四个方面：客户背景资料、竞争对手资料、项目资料、客户个人资料。 影响采购的六类客户：操作层、管理层、决策层、技术部门、财务/采购/计划部门、使用部门。 3.第三、四讲销售的四种力量 挖掘需求、介绍宣传、建立互信、超越客户期望。 第二部分：帮助客户成功 销售人员的成功取决于客户的成功，因此销售人员需要根据客户采购的流程推进自己的销售计划，并使得这两个流程和谐地运行和匹配。 1.第五讲客户采购的六大步骤 发现需求、内部酝酿、系统设计、评估比较、购买承诺、安装实施 2.第六讲针对采购流程的六步销售法 计划和准备、接触客户、需求分析、销售定位、赢取定单、跟进 3.第七讲销售类型的分析 猎手型销售、顾问型销售、伙伴型销售的行为特点及销售结果 第三部分：使用成功销售的八种武器 客户在不同的采购流程中扮演不同的角色，所以销售人员要了解何时针对谁来使用八种销售方法，以实现销售的四种力量。
顾问式销售的几个基本概念 【本讲重点】 问题点 需求 利益 购买循环 优先顺序 问题点 问题点是需要学习的关于顾问式销售技术的第一个概念。 一般来说，在和客户会谈的过程中，顾客很难直接告诉，他存在什么样的问题，即使他愿意告诉，但也不知道如何来表述。 因为“问题点”包括以下三个关键点： 解决方案和产品关系 销售或引导和客户关系 真实情况和表面现象的关系 下面通过一个例子来认识什么是问题点以及问题中的关键点，来认识为什么问题点对顾问式销售很重要。 【举例】
施乐传真机销售的问题点 施乐公司销售刚刚面世的传真机，虽然产品有很多优势，但始终不能打开市场。因为传真机价位很高，大约在五六十万元人民币，市场份额相对很小。施乐公司的销售人员将这种情况的问题点归结为两个：第一是产品的成本太高；第二现代客户有许多手段可以替代传真机，例如电话、电报或者快速邮递。 针对销售不畅的实际情况，施乐公司请辉瑞普公司的产品专家来帮助考虑如何将传真机推向一个新的领域，打开市场。产品专家通过研究传真机的一些特性，发现传真机有 3个非常重要的特性，这3个特性是当时市场上所有的通讯工具和手段都无法替代解决的速递式、跨距离以及可以传送数据和文字。 解决方案 辉瑞普公司的产品专家根据传真机的 3个特性到市场上去找必须使用这3个特性的客户以及必须用这3个特性来解决工作中难题的客户。很快发现了目标客户，那就是美国壳牌石油公司。美国壳牌石油公司在太平洋有很多钻井平台，他们每天要派直升飞机往返两次从钻井平台上采集与钻井采油相关的所有的数据，再将这些数据通过一种特殊的方式传递到总部，由总部的专家来分析这些数据。可以想象用直升飞机每天往返两次到钻井平台，如果是10个钻井平台，就需要更多的直升飞机；其次，对于数据要从钻井平台传到海岸，又由海岸再传到总部，整个传递需要很长时间才能完成。于是，施乐公司根据这些情况向壳牌石油公司推荐了传真机。壳牌公司采购了将近1－000台传真机，这是施乐公司当时的一个非常大的定单。 总结 这就是如何通过发现顾客的问题点、了解客户的真实情况、引导和理解客户的现实，提供其解决方案的过程，最终产生了一个非常大的定单，引发了非常大的市场需求。这和一般的销售代表仅仅通过表面现象去发现问题点，或者仅仅通过一个问题点就进行强行的推销有本质的区别，当然也会产生绝对不同的效果。 ? 需求 对销售员而言，隐藏性需求和明显性需求是在销售过程中的一种判断标志，当客户没有完全陈述明显性的愿望、行动、企图之前，顾问式销售代表不能直接说明产品的定义。如果那样做了，有可能会对销售起反作用，因为客户并没有明显表态要采购某个设备，那样的做法只会
岗位说明书系列 营销顾问岗位工作职责（标准、完整、实用、可修改）
编号：FS-QG-36376营销顾问岗位工作职责 Marketing consultant job responsibilities 说明：为规划化、统一化进行岗位管理，使岗位管理人员有章可循，提高工作效率与明确责任制，特此编写。 简介:营销顾问，意思是曾在市场一线做过业务，管理过渠道和团队，在基层磨炼多年后的大区总监或区域负责人员，通常负责营销策略规划、销售跟踪、策略执行、品牌建设与管理等，帮助所服务的公司在销售业绩和品牌知名度上，均得到提高的一类营销策划管理人员。 营销顾问职位描述(模板一) 岗位职责: 1、负责新客户和业主的开发; 2、负责客户与业主的接待与咨询，提供顾问式的咨询服务; 3、负责业务的全过程，包括识别需求、带看、收意向、谈判、签约及过户和老客户经营等，促成业务成交。 任职要求:
1、大专(含)以上学历，年龄20岁-30岁之间，男女不限，专业不限; 2、敏锐的洞察力，较强的抗压和抗挫能力;勇于接受房产行业的压力和挑战; 3、沟通能力强，普通话标准;有亲和力，工作积极主动，乐观开朗; 4、做事认真踏实，为人正直诚恳，具有良好的团队精神。营销顾问职位描述(模板二) 岗位职责: 1、维护公司自身的大客户信息资源并对客户资源进行分类管理; 2、基于现有的客户资源，进行公司自身的企业级应用SAAS平台软件产品的销售工作; 3、负责行业大客户开发及维护工作，深度挖掘客户需求，实现产品的大面积推广与销售; 4、未来能带领/组建团队开发大型集团性企业客户并达成销售目标。 任职要求:
顾问式销售技术（ □内容提要 第一讲销售行为和顾客购买行为 1、销售行为 2、购买行为 3、销售行为和购买行为的差异 4、什么是销售成功的关键 第二讲顾问式销售的几个基本概念 1、问题点 2、需求 3、购买循环 4、优先顺序 第三讲关于购买循环 1、销售对话的路径
2、销售代表的决策VS客户的决策 3、发现客户问题VS客户明了自己的问题 4、优先顺序 5、对话举例 第四讲顾问式销售面临的难点 1、销售的方向 2、客户的特征 3、客户面临的风险 4、销售对话的难点 5、对话举例 第五讲SPIN与FAB 1、 FAB方法 2、大客户销售 3、什么是产品的利益
第六讲顾问式销售对话策略 第七讲SPIN技术进阶 第八讲SPIN与PSS 第九讲SPIN运用关键――准备 第十讲通过问题询问确认需求 第十一讲通过满足需求完成销售 第十二讲顾问式销售应注意的几个问题 第1讲销售行为与客户购买行为
【本讲重点】 销售行为 购买行为 销售行为与购买行为的差异 销售机会点 ＳＰＩＮ模式是英国辉瑞普公司经过20年，通过对35－
000个销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。 顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题： ◆它可以使你的客户说得更多； ◆它可以使你的客户更理解你说的是什么； ◆它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考； ◆它可以使你的客户做出有利于你的决策。 以上这四点从表面上看起来很简单，但是，辉瑞普公司却围绕这四点建立起一整套称为销售行为研究的科学体系，并且使其成为销售领域的一个核心的技术支撑点。 要想深入了解什么是顾问式销售技术，这就需要首先认识销售行为和购买行为及其关系。 销售行为
客户经理顾问式营销技巧提升训练 课程背景： 现今社会产品物质极大的满足着人们的生活，产品的销售也已经告别了以往短平快的方式。不同的客户和不同的产品采用不同的销售技巧已经成为现今优秀企业的共识。从长期合作角度诞生的顾问式营销的出现快速的转变了人们以往产品为中心的销售理念，并为企业带来的新的飞跃。本课程带领大家学习顾问式营销的基本技巧并指导大家进行模拟演练。 课程目标： ●运用顾问式销售技巧，树立客户经理积极专业、专注的职业形象 ●掌握客户开拓与筛选的方法 ●掌握客户需求挖掘技巧，以专业的客户开发流程提高效率 ●掌握处理客户异议的技巧法则 ●理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧 课程时间：2天，6小时/天 授课对象：客户经理 授课方法：课堂讲解+小组研讨+案例分析+情景训练，通过情景演练和角色扮演，帮助学员学以致用，在体验中得到启示与提升，培训效果落地。 课程大纲 第一讲：银行客户经理营销特点 1.新常态下的金融行业市场特点 2.客户经理自我评价与自我定位 3.新变化下的客户经理状态准备 第二讲：顾问式销售的基础知识 1.传统销售方式与顾问式销售的区别 2.符合顾问式销售原则的银行业产品 3.顾问式销售中客户的心理认知规律
第三讲：顾问式销售实施七部曲（上） 一、七部曲之客户开发 1.客户开发 2.客户识别 3.客户初判 课堂练习：现场活动的客户邀约 二、七部曲之开场吸引 1.访前准备 2.开场寒暄 3.好感初建 课堂练习：有效的开场客户吸引 三、七部曲之需求发掘 1.需求划分 2.挖掘技巧 视频案例：SPIN技巧的运用 3.情绪引导 四、七部曲之利益呈现 1.FAB法则 2.辅证工具 3.需求确认 情境模拟：分组案例演练需求-产品对接 第四讲：顾问式销售实施七部曲（下） 五、七部曲之异议处理 1.异议分类 2.处理步骤 3.问题锁定 案例讨论：现实异议的分析与应对策略讨论 六、七部曲之承诺获取 1.四类承诺 2.获得方法
案例一 A、品牌基础规划与传播工具策划 1、《市场调研》 ●内容略，根据具体情况制定调研计划 2、《大娘水饺全球连锁店营销战略规划》 ●战略目标 ●资源配置 ●竞争战略 ●市场推进节奏的规划 ●短期目标及达成目标的步骤 ●长期目标及达成目标的步骤 3、《大娘水饺全球连锁店品牌基础完善、设计与规划》 ●品牌核心价值提炼及定位 ●品牌形象定位与描述 ●品牌背景与品牌名创意 ●品牌形象载体设计、品牌形象音效设计、品牌形象动作塑造 ●品牌主力图形与色彩设计 ●主题传播语的提炼等 4、《大娘水饺全球连锁店产品概念体系规划》 ●大娘水饺全球连锁店产品定位与组合规划 ●大娘水饺全球连锁店产品实体概念的调整规划 ●大娘水饺全球连锁店产品虚体概念部分的塑造 ●产品总卖点提炼与分卖点提炼 ●速冻产品实体与虚体概念规划 ●产品包装设计 5、《速冻产品价格体系规划》 ●零售价格定位与规划 ●终端进货价格规划 ●出厂价格规划 ●明线返利扣点规划 ●暗线返利扣点规划
6、《速冻产品销售渠道体系规划》 ●常规渠道结构 ●特殊渠道结构 ●渠道管理与激励方案 ●销售政策制定 7、《大娘水饺全球连锁店平面应用系统设计》 ●品牌规划平面表现 ●销售辅助平面设计（海报、挂旗、单页、手册、陈列架、立牌、横幅等） ●店内价值提升优化设计 ●市场推广辅助平面设计（平面广告平面设计、户外广告平面设计等） ●其他辅助平面设计等 8、《大娘水饺全球连锁店基础广告创意》 ●电视媒体广告创意 ●平面媒体广告创意与设计 ●户外媒体广告创意与设计 ●广播媒体广告创意 ●其他媒体广告创意等 9、《大娘水饺全球连锁店网站创意与平面设计》（不含编程序上线） ●网站结构创意 ●网站风格定位 ●网站文案撰写 ●网站平面设计 ●网站音效创意 B、市场推广策划 1、《大娘水饺全球连锁店年度传播计划及预算》 ●年度传播整体推进步骤（《媒介投放策略建议及费用排期表》） ●各阶段传播规划 ●各种传播方式的组合规划 ●年度推广计划 2、《大娘水饺全球连锁店年度公关策划》 ●年度公关整体推进步骤 ●各阶段公关规划 ●各种公关方式的组合规划
[] 什么是顾问式销售 顾问式销售（Consultative Selling） 顾问式营销，顾名思义确实是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。 顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指
销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、制造能力、讲服能力完成客户的要求，并预见客户的以后需求，提出积极建议的销售方法。 由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售能够针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、访问客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售治理等几个步骤来进行。 [] 顾问式销售与传统销售理论的区不 传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品确实是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身确实是商品，服务是为了与顾客达成沟通。能够看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。 [] 顾问式销售的意义 作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的专门多特征。现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有情况，来满足顾客需要。而
营销顾问合同 甲方（委托方）： 地址： 法定代表人： 电话： 传真： 乙方（受托方）： 地址： 法定代表人： 电话： 传真： 甲、乙双方经友好协商，本着相互合作、诚实信用的原则，就甲方委托乙方作为的营销顾问相关事宜，签订本合同，供双方共同遵守： 一、合作内容 1、乙方通过自有媒体资源，为甲方品牌“***”（平台具体网址：）提供营销顾问服务。 2、营销顾问的具体工作内容及工作要求均以双方邮件或书面形式确认为准，且被视为本合同的一部分。 3、乙方自有媒体资源具体信息如下： 二、合同期限 营销顾问期限自本合同签订之日起至日止。
三、合同金额及付款方式 本项目的营销顾问费用总计为人民币元（￥）。 （1）本合同签订之日起日内，甲方应向乙方支付总费用的%作为预付款，即人民币元（￥）； （2）其余款项收费： 四、甲方权利与义务 1、甲方有义务协助乙方制定平台整体营销策略、负责提供所委托项目运作的整体规划、方案及甲方要求，并在收到乙方任何书面报告三个工作日内给予答复，以确保乙方工作的顺利进行。 2、甲方有权对乙方各阶段工作进行监督并提出建议性要求。 3、甲方因业务发展及舆论需求时，有权要求乙方及时配合甲方的媒体发生，并通过乙方自媒体渠道进行相应的内容整理及发布。（发布的内容需经甲方审核确认） 4、乙方提供的媒体资源渠道，甲方有最终的选择使用权。乙方如无法提供本合同中双方约定的资源渠道时，乙方应免费向甲方提供同规格或更高规格的媒体资源。否则，甲方有权追究其违约责任。 5、甲方应按合同约定向乙方支付营销顾问费；若拖延付款，甲方须支付未付金额部分的滞纳金，按每日千分之二计算。 五、乙方权利与义务 1、乙方承接甲方的营销顾问工作，成立该项目专门营销顾问工作小组，尽职尽责为甲方服务，按时、按质、按量地完成甲方委托的各项工作内容，并应对甲方所提供的所有资料保密。 2、乙方应按甲乙双方共同确认的项目推广方案执行。 3、项目顾问组参与甲方组织的各项前期筹备工作，参加必要的本项目相关单位的会议，并提供意见和建议。 4、乙方在本项目合作期间须定期与甲方开沟通会议，共同商讨项目有关问题，如甲方时间和其他方面有要求，双方可另行协商。 5、乙方每月须撰写一篇有关“人力资源行业”且独立第三方看法的文稿。
顾问式销售课程大纲 课程大纲 导入篇：顾问式销售认知 引言：卖一瓶水与卖一台治疗仪有何不同？ 第一讲：销售模式对销售人员的影响 一、以顾客为中心的营销演变 1. 传统营销四大支柱 1）产品 2）价格 3）渠道 4）促销 2. 现代营销四大支柱 1）顾客 2）成本 3）便利 4）沟通 案例：老王的商店演变史 互动：讨论在演变过程中，谁的地位在提高 二、顾问式销售过程与客户决策过程的关系 1. 销售人员的成长演变类型 1）接待员 2）业务员 3）公关员 4）顾问 互动：讨论，看自己现在属于哪个成长阶顶 2. 顾问式销售含义 1）顾问式销售能力与普通销售员的模型差异 2）顾问式销售的定义 案例：医院与药方的销售模式 互动：画出我们的“画像”
第二讲：顾问式销售四个关键词 一、问题点 1. 解决方案与产品之间关系 2. 盲目推荐与顺应认知 3. 表面现象与真实需求 案例：施乐传真机的问题点 二、需求 1. 客户不满或困惑的隐性需求 2. 客户想法或愿望的显性需求 三、利益 1. 利益与特征好处的关系 2. 利益与显性需求的关系 互动：区别优点与利益 四、逻辑地图 1. 销售人员的三个问题 1）如何去看透客户的心理 2）客户不愿成交的时候该怎么办 3）如何有效地引导客户朝着有利销售的方面进行决策2. 购买循环的六个步骤 1）发现问题 2）分析问题 3）建立优先顺序 4）选择卖方 5）评估解决方案 6）评估卖方 3. 三个决策 1）问题是否需要解决 2）问题选择谁来帮助解决 3）提供的方案是否能够解决问题 案例：药房与医院的销售模式
技能篇：顾问式销售六步法 第一步：制定会谈目标 1. 目标与行动承诺的关系 2. 目标制定标准SMART 3. 最佳行动承诺与最低行动承诺 互动：练习制定目标或行动承诺 第二步：初步接触客户 1. 传统开场白表达方式 2. 有效开场白表达方式 案例：“开口怕”现象 互动：练习你的开场，让客户认可，相信你有能力，降低警戒心第三步：需求调查（SPIN） 1. S-背景问题-关于买房现在状况的问题 1）如何设计背景问题 2）掌握适当的提问时机 互动：练习，判断并学会制定背景问题 2. P-难点问题-提问客户现存状况的 1）如何设计难点问题 2）掌握适当的提问时机 互动：练习并学会制定难点问题 3. I-暗示问题-通过提问曾加问题的紧迫度 1）如何设计暗示问题 2）掌握适当的提问时机 互动：讨论分享，学会并制定暗示问题 4. N-需求-利益问题-提问关于解决方案的问题 1）如何设计需求-利益问题 2）掌握适当的提问时机 互动：练习并学会制定需求-利益问题 案例：从真实某会谈经历选取 第四步：优势能力证实
编号：_______________本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载 营销顾问协议 甲方：___________________ 乙方：___________________ 日期：___________________ 说明：本合同资料适用于约定双方经过谈判、协商而共同承认、共同遵守的责任与 义务，同时阐述确定的时间内达成约定的承诺结果。文档可直接下载或修改，使用 时请详细阅读内容。
营销顾问合同书 甲方：***投资管理有限公司（以下简称甲方） 乙方：*** （以下简称乙方） 为了促进***投资管理有限公司（以下简称甲方或 ***）旗下“ *** ”品牌的 价值提升与销售业绩增长，甲乙双方通过友好协商，甲方聘请乙方为***营销顾问。 一、本次营销顾问工作内容、进度及相关条款详将本合同附件（一），该附件视为本合同的一部分。 一、合同期限： 营销顾问合作期限白本合同签订之日起至为止。 二、合作方式及付款方式： 甲乙双方合作方式为，年度营销顾问，合同总金额为人民币 _元（大写）。合 同支付方式为每月支付人民币 元（大写），年度合作期满另一次性支付人民币 元（大写）。 三、甲方的义务与权利： 1、甲方确认乙方为***营销顾问，并派专人配合，负责协调各有关方面工作 及部门。 2、甲方协助乙方指定整体营销策略，并提供乙方所需相关资料成本预算、 销售数据等。 3、甲方有权对乙方各阶段工作进行监督并提出建设性要求。
4、甲方按照合同约定向乙方支付顾问费用 四、乙方的义务与权利： 1、乙方承接甲方的营销顾问工作后，应尽职尽责的为甲方服务，按时、按质、按量的完成甲方委托的工作，并应对甲方所提供的所有资料保密。 2、乙方以提交文字成果报告及参加相关定期沟通会议的方式完成本合同顾问工作，乙方的成果报告及工作计划需经甲方认可，如甲方有异议，乙方应及时调整。 3、乙方应按照甲乙双方共同确认的推进计划执行顾问工作。 4、乙方参与甲方组织的各项前期筹备工作，参加必要的本项目相关会议，并提出建设性意见。 五、合同解除 1、乙方未按照附件（一）中约定的工作项目及工作进度，完成相关工作内容，甲 方有权单方面终止本合同，并要求乙方赔偿甲方损失。 2、甲方无正当理由延迟支付顾问费用工作日，经乙方催告，任未支付乙方可以解 除该合同。并可以要求甲方付清款项，并赔偿损失。 六、其它事项： 1、特别约定：— 2、本合同白甲、乙双方签字/盖章之日起生效。 3、本合同一式两份，甲、乙双方各持一份，具有同等法律效力。 4、本合同附件（一）是本合同有效组成部分，与本合同有同等法律效力。 5、未尽事宜，由甲乙双方另行协商。 甲方：***投资管理有限公司乙方： 负责人：乙方账号：
销售顾问的主要任务就是卖车，因此客户接待与维系就成为了销售顾问的首要工作。有人说接待客户都是按照展厅排班来的，自己做不了主，客户随机进来我们也只能随机接待。 但是客户接待的过程却是可控制的！为什么有些销售顾问接待一个客户只用了5分钟，而优秀的销售顾问接待一个客户花了半天的时间？我相信大多数销售顾问都能明白其中的道理。 一般厂方都会为经销商制定一套标准的销售流程。因此，客户接待时间的长短也就反应了不同销售顾问对销售流程的掌握和熟练程度。但并不是说在执行时生搬硬套，而是要掌握其中的奥妙，灵活运用！如果客户在某一环节始终纠结，那么就要求销售顾问能够具体问题具体分析了。 但凡成熟的销售顾问，花在客户接待和谈判上的时间拿捏的都很准，收放自如。但想要做到这样的程度，唯有通过不断练习、摸索并时常进行总结。客户接待，只是客户管理维系的第一步，销售顾问维系客户的重点，是客户跟进的工作。 客户跟进的时间段，一般应该在上午10点到吃饭前的时间，下午则是2点到5点这个时间段。当然也不排除有的销售顾问下班后甚至更晚还在主动联系有望客户，但收效甚微。 经常能看到这样的情景：销售顾问快下班了还在交车，展厅经理催他完成没跟进的客户信息；销售顾问应付性的找出客户信息卡，还没理清楚思路就打电话给客户，机械的问几句匆匆了事；甚至有些人为了早点下班，根本就没有打跟进电话，随便编个理由搪塞过去；这些情况的根本原因是销售顾问的自我时间管理出现了很大的问题！ 有跟进就有成交，客户的交车过程，是最须花时间和精力的一个重要环节。想要在这个环节提升效率，需要两方面的共同努力： 销售顾问必须按交车流程进行，并清楚的知道每个步骤的工作事项 不同于接待流程，交车流程环节复杂，涉及部门众多，可变因素多，如果销售顾问自己
顾问式营销 ◆营销观念的变革 导入语：销售，治理和技术，是关心销售人员树立正确的营销理念，提升业务拓展能力，理解并掌握现代经营治理念，开拓视野，树立大局观，并为经销商们良好的进展奠定基础 ◆销售心理 案例分析 一个善于把握用户需求心理的sales就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。能够讲，一个成熟的sales，再加上企业良好成熟的销售治理体系，就能制造企业所渴望的利润目标。也确实是讲成熟的职业销售人员加上良好的销售治理 =成功的销售，二者缺一不可，双方总是相辅相成的。 “村”中纪实 某一家小型咨询公司，因业务进展的需要，希望内部实现现代化办公及信息化治理，在为每一位职员配备电脑同时在公司内建立局域网。为此该公司的采购人员咨询了中关村多家闻名经销商，却得到十分类似而并不适用的解决方案。几周后，一家小公
司的sales却拿到了这份订单。认真分析他的成功，我们发觉其缘故在于，当这位sales进行客户访问时，他发觉这家公司差不多购买了不同配置、不同品的品牌的计算机产品。他了解到，这差不多上该公司在不同时期购进的产品，目前在使用上没有问题。因此，这位sales想到，这家公司对解决方案始终不中意的缘故不能就在于这批机器。通过询问他发觉自己的推测是正确的，该公司为了节约成本，希望能够将现有的机器加以充分利用。了解到客户真正的需求，这位sales自然能够专门顺利地拿到订单。 案例分析 因此，一个善于把握用户需求心理的sales就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。能够讲，成熟的职业销售人员加上良好的销售治理=成功的销售，二者缺一不可。 问题1:我们应该向用户推销什么？ Sales讲：我不推销！ Sales讲：我推销！ 家具和谐的家庭气氛
顾问式营销实战技巧 课程背景： ■销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低！■客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做？ ■产品销售心理压力巨大，卖不出去时着急，好容易卖出去了，可市场一旦波动，核心客户就成批套牢和流失，更着急！ ■不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感 ■产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈！ ■不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感！ 课程目标： 从意识上认识：部分客户的需求需要客户经理主动挖掘；客户需求挖掘成功率与客户关系维护成正比； 从技能上掌握：合理开展客户关系维护；成功挖掘客户潜在需求；转型客户理财顾问，提高客户资源使用率； 从效益上获得：各类业务指标互相促进，网点整体绩效提升；服务套餐化，客户依赖度和忠诚度提升；银行市场影响力增强，客户经理绩效压力下降，树立个人品牌。 适合对象：大堂经理；理财经理；个人客户经理 课程时间：3天，6小时/天。 <一>顾问式营销流程导入 【反思】：我之前是怎么做客户营销的？ 1、职业化的工作技能 案例：雪茄营销、汽车营销 2、银行Marketing与Sales的区别 3、客户难搞定的原因？
案例：LV 营销分享 如何寻找银行客户营销的机会点、立足点、切入点和痛点4、客户金融服务需求的五层次 人性弱点分析 研讨：银行客户的金融需求及产品对接 5、购买心理分析 6、顾问式营销流程 客户识别-KYC 探寻需求-SPIN 金融产品呈现-FABE 刀剑交锋的谈判技巧-促成交易 处理成交障碍-拒绝处理 <二>客户识别KYC 1、客户识别三要素MAN 2、客户识别的六大关键信息： 物品信息 业务信息 工作信息 家庭信息 行为信息 话语信息 视频播放：《全民情敌》
顾问式销售与普通销售的区别 客户的需求其实是分为表明需求和深层次需求的，表面需求是我们都看得到的，听得到的，比如顾客告诉你我要买一个套家具，这是表面需求，所有的销售人员都是知道这个需求的，并且围绕这个需求在做工作，其实另外一个深层次的需求才更重要，客户遇到的问题和希望达成的目标，是深层次的潜在需求，也可以叫做需求背后的需求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱了，因此潜在的需求就是接顾客的燃眉之急，这对我们成功销售十分关键，所以我们必须准确的找到顾客的需求背后的需求，其实有时候顾客可能有几个背后需求，也可能顾客也不知道自己的背后需求是什么，需要我们的分析，引导，找到顾客的背后需求，这样顾客才可能乐意买单的。 因为顾客的需求分为表面需求和深层次的需求，所以相对应的销售方法也分为两种，一种方法叫产品销售，就是所谓的推销，另外一种就是顾问销售，有时候我们不容易区分两种销售方法，我举个简单的例子，我们去超市买东西拿了就走，这就是产品销售，什么事顾问销售呢，我们帮助顾客分析并且找到问题，提出具体的解决方案成为顾客信赖的顾问，这就是顾问销售 为了跟好的区分和理解这两种销售方法的不同之处我讲两个小案例，这样我们就可以更直接的区分开来了。如下： 小丁是一名大学生，分配到中国移动实习，一段时间后被调到大客户部，负责集团客户，却也总是打开不了局面，他请教了一名销售老前辈，老前辈让小丁讲讲他是怎么拜访客户的，客户是一家啤酒制造企业，小丁要推销的产品叫企信通，能够大量发送短信息，以下是拜访过程： 小丁：早上好张主任，今天是中秋节，我给您带来了一盒稻香村的月饼。 张主任：嘿嘿，谢谢啊 小丁：我还希望能够向你推荐一种帮助您加强内部沟通，促进销售管理的通信方案，你看可以吗？ 张主任：好啊 小丁：我们企业的企信通具备短信群发功能，可以进行即时或者定时发送，还有邮件提醒功能，日程提醒功能，资料管理和费用统计功能。 张主任：能留下资料让我看看吗？ 小丁：好啊，有什么没有写清楚的，您随时电话问我吧。 老前辈说你这种销售方法大部分人都在用，听着也没有问题，也挺得体，但是在真正的销售高手面前过不了几招就会被打败，这种销售方法简单生硬，推销的味道很大，并且不痛不痒，蜻蜓点水，你前脚出门顾客后脚可能机会把资料扔进垃圾桶，更为重要的是你走后顾客还不知道这个产品有什么好处，能够帮助他解决什么问题。我们来从新设计以下你看看怎么样。 小丁：早上好张主任，今天是中秋节，我给您带了一盒稻香村的月饼。 张主任：呵呵，谢谢啊 小丁：我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通，促进销售管理的通信方案，你看可以吗？ 张主任：好啊